Тренинг « Продвинутая техника активных продаж для

Мастер класс «Профессиональные продажи»
27-28 января тренинг 1модуль:
семинар-тренинг «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ» (16 академических часов)
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, менеджеры, осуществляющие активные
продажи клиентам в любой сфере бизнеса.
Цель семинара тренинга: формирование профессиональных навыков продаж
Задачи семинара-тренинга:
1. освоение технологий поиска и установления контакта с клиентом
2. изучение приемов выявления потребностей клиента
3. построение сценария презентации товара или услуги
4. определение способов работы с возражениями
5. выявление готовности клиента к завершению продажи и «вывод» клиента на оплату товара или услуги.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ТРЕНИНГА
Введение в профессиональные продажи (1 часа)
Определение профессиональной продажи. Продажи, как особая профессиональная отрасль. Этапы
обучения продажам. Уровни профессиональной подготовки.
Отличие продаж от отпуска товара, от общения, от обслуживания, информирования. Факторы успеха в
продажах.
Виды продаж. Прямые продажи, телефонные продажи. Основные этапы продаж.
Формы: дискуссия, сбор ожиданий участников
Поиск и установление контакта с клиентом (3 часа)
Методы диагностики клиента перед вступлением в контакт. Демонстрация индивидуального подхода к
клиенту: различия методов при вступлении в контакт.
Создание первого впечатления: правило 30 секунд. Правила коммуникации. Искусство самопрезентации.
Преодоление сопротивления контакту. Ошибки при вхождении в контакт. Правила «присоединения» к
клиенту. Умение создавать позитивную психологическую атмосферу.
Формы: видеотренинг – проигрывание 3 ситуаций на вступление в контакт, экспресс-анализ.
Выявление потребностей клиента (3 часа)
Сигналы клиента о потребности в Вашем товаре или услуге. Мотивы клиента. Индивидуальный сценарий
диалога с клиентом. «Волшебные» вопросы клиенту, помогающие выявить информацию необходимую для
продажи. Механизмы пробуждения мотивации на покупку у равнодушных и «блуждающих» клиентов.
Составление профиля ожиданий клиента.
Формы: решение проблемных ситуаций, «мозговой штурм»
Представление продукта - презентация (3 часа)
Правила презентации. Сценарий презентации. Мини – спектакль о товаре или услуге. Секреты яркости
убедительности презентации. Презентация как реклама и пиар. Создание ситуации острой необходимости
товаре: методы удержания внимания клиента. Формирование «работающих» аргументов. Факторы победы
презентации. Нивелирование недостатков продукта. Как минусы товара превратить в плюсы. Ошибки
оплошности в презентации и способы их исправления.
Формы: мастер-класс тренера, ролевые игры.
и
в
в
и
Возражения клиента и способы работы с ними (4 часа)
Возражения как ресурс. Ответ на возражение как продолжение презентации. Преодоление возражения на
этапе презентации. Алгоритм работы с возражениями. Типичные возражения и ответы на них. Эффективные
ответы на возражения. Ошибки в реагировании на возражения.
Формы: упражнения на отработку навыка работы с возражениями, брейн-ринг вопросов и ответов.
Завершение продажи ( 2 час)
Диагностика клиента на предмет завершение сделки. Пробное завершение. Методы завершения (прямое
предложение, метод плюсов и минусов, метод альтернатив, завершение с уступкой..) Подведение итогов и
построение модели «перспективной» покупки.
Формы: решение проблемных ситуаций, ролевые игры.
Ожидаемый результат:
Приобретение и осознание профессиональных навыков продаж, повышение результативности в практике
продаж.
23-24 февраля 2 модуль:
тренинг «Программа потребительской лояльности. Завоевание и удержание клиентов»
(16 академических часов)
Целевая аудитория: руководитель или собственник компании,,руководитель службы
продаж/маркетинга,специалист, отвечающий за лояльность клиентов
Цель:





Помочь участникам в выработке конструктивного видения процесса обслуживания.
Научить методам эффективного взаимодействия с различными типами клиентов.
Научить приемам успешного установления контакта.
Обучить навыкам выявления потребностей клиента.
Научить участников навыкам взаимодействия с «трудными клиентами» и работы с претензиями
В результате обучения Вы






научитесь определять приоритетных клиентов
сможете разработать политику удержания клиентов
узнаете способы оценки удовлетворенности клиентов
научитесь измерять показатели удержания клиентов и их лояльности
сможете рассчитать экономический эффект от программы удержания
узнаете, как разработать и реализовать программу удержания постоянных клиентов
Программа лояльности позволяет:



снизить отток существующих и привлечь новых клиентов;
достигать требуемых коммерческих показателей (план продаж; частота покупок одного клиента; сумма
одного заказа/среднего чека; доля рынка);
собирать маркетинговую информацию и осуществлять эффективные коммуникации с целевыми
клиентами;
Программа:
Тема 1.Потребительская лояльность
Понятие потребительской лояльности
Виды лояльности. Измерение лояльности
Использование лояльности для определения потенциала рынка
Эмоциональная и рациональная составляющие лояльности. Что хочет покупатель?
Влияние факторов удовлетворенности и вовлеченности на продолжительность отношений с клиентом
Факторы, влияющие на постоянство клиента
Управление жизненным циклом клиента
Тема 2.Определение приоритетных клиентов
Способы увеличения лояльности
Основные показатели качества удержания клиентов
Понятие пожизненной ценности клиента
Метода расчета прибыльности клиента
Анализ статистики продаж для определения приоритетных направлений развития клиентской базы.
Матрицы микросегментации: прибыль/ потенциал, выручка/ размер и т.д.
Определение приоритетов в клиентской политике
Оптимизация расходов на службу продаж и сервиса
Тема 3.Нематериальные составляющие программы удержания
Клиентоориентированность как конкурентное преимущество компании
Требования к персоналу отдела продаж
Проведение эффективных изменений в клиентском сервисе
Система регулярного управления надлежащим сервисом
Тема 4.Материальные формы поощрения лояльности
Виды программ поощрения, их преимущества и недостатки
Поощрение конечных потребителей
Поощрение торговопроводящей цепи
Правил проведения программы поощрения
Ключевые ошибки при проведении программ поощрения постоянных клиентов. Устранение ошибок
Особенности программ поощрения на различных рынках
Планирование программы поощрения
Использование современных технологий при развитии лояльности клиентов
Расчет эффективности и оценка результатов программ поощрения
16-17 марта 3 модуль:
Тренинг « Продвинутая техника активных продаж для опытных менеджеров »
(16 академических часов)
Целевая аудитория: тренинг ориентирован на продавцов, имеющих опыт в продажах.
В результате тренинга участники:

Узнают, за счет чего успешные продавцы достигают своих результатов,

Узнают и научатся использовать их «секретные»» технологии,

Научатся «вести» даже трудного клиента,

Научатся продавать самые безнадежные продукты, в самых безнадежных ситуациях,

Выйдут на совершенно новый уровень мастерства продаж,

Увеличат свои персональные продажи.
ПРОГРАММА
Тема 1. Основные стратегии достижения больших объемов продаж:
- Секреты увеличения объемов продаж.
- Стратегия активных глобальных продаж.
- Стратегия активных локальных продаж.
Тема 2. Маркетинговая составляющая продажи:
- От чего зависит его покупаемость товаров.
- Секреты продаж товаров с завышенной ценой.
- Подготовка к продаже: разработка "концепта" продукта, разработка коммерческого предложения.
Тема 3. Управление коммуникацией с клиентом:
- Техники позволяющие захватить инициативу в коммуникации и "вести" клиента.
- Технология управления коммуникацией
Тема 4. Сбор информации о клиенте:
- критерии и стратегия принятия решения виды стратегий и критериев.
- Техники влияния на принятие решения.
Тема 5. Формирование потребности
- Использование вопросов для формирования потребности.
- Технология формирования потребности
Тема 6. Выход на Ключевое лицо (лицо, принимающее решение):
- Выявление Ключевого лица.
- Преодоление секретарских барьеров.
- Преодоление барьеров "привратников".
Тема 7. Анализ трудных рабочих ситуаций участников тренинга:
- Выявление ключевых факторов, влияющих на ситуацию продажи.
- Нахождение новых, более эффективных способов продажи.
- Выбор наиболее оптимальной стратегии продажи.
6-7 апреля 4 модуль:
тренинг «Управление отделом продаж: работа на результат»
(16 академических часов)
Ц ЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Повысить результативность управления отделом продаж в условиях экономической нестабильности;
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
 Участники смогут разработать стратегию развития результативности отдела продаж условиях
экономической нестабильности;

Узнают, что необходимо для успешного управления персоналом отдела продаж;
 Сформируют корпоративные правила по работе с клиентами;
 Научатся принципам организации работы сотрудников, осуществляющих продажи;
 Разберут, какие методы можно использовать для мотивации и развития торгового персонала;
 Научатся контролировать работу сотрудников;
 Научиться работать в команде и поддерживать командный дух;
ПРОГРАММА:
1.
Кризис: что происходит с нашими продажами во время кризиса.
Почему одни компании богатеют, а другие разоряются;
2.
Стратегическое планирование: как повысить результативность.

 Сопоставление с реальностью (где мы) и куда и как идем на самом деле.

 Постановка целей и задач менеджерам по продажам. Разработка тактики достижения целей для
продавцов.

 Управленческий цикл. Разработка промежуточных и финальных показателей (для продавцов) с
четкой формализацией всех этапов. (Фактически необходимо создать тоннель, в котором как бы ни бились
головой об стенки продавцы, движение их возможно только в одном направлении - к продаже)

 Эффективное распределение времени продавцов.

 Анализ деятельности продавцов: от контактов до планирования времени.
4.
-
Управление менеджерами Отдела продаж: как мотивировать, ставить задачу и контролировать:
Особенности управления во время экономической нестабильности: влияние кризиса на людей;

 Лидерская и управленческая компетентность руководителя. Развитие лидерского потенциала и
управленческой интуиции.

 Стили руководства. "Личное участие", "Делегирование полномочий", "Убеждение", "Приказ".

 Проведение изменений в компании.

 Модели командного взаимодействия. Когда команда противопоказана.

 Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды.
Особенности взаимодействия в команде.

 Цели и ценности как эффективный инструмент построения команды. Создание и развитие
командного духа среди сотрудников.

 Командные роли. Пути повышения результативности работы команды.
5. «Секрет успешности компании - это налаженная корпоративная система продаж»

 Обучение нон-стоп. Постановка системы обучения продажам и продуктам.

 Цикл продаж. Результаты конечные и промежуточные, ежедневный разбор полетов
7.
Техника поощрения и вознаграждения во время Кризиса: как целенаправленно использовать
вознаграждение во время кризиса.
«Хотите высокой мотивации сотрудников, научитесь их понимать»

 Психологические основы мотивации персонала.

 Мотивационный процесс и его использование в работе с подчиненными

 Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов

 Риски демотивации сотрудников в поведении руководителя.