БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ

БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ В МАЛОМ
БИЗНЕСЕ
Вопросы в рамках
тренинга:








Как определить нишу для продаж
Кто является, а кто – нет, моими клиентами
Как правильно выбрать товары и составить УТП для покупателей
Как продавать
Какие каналы для этого выбрать
Как продавать по телефону и на личных встречах
Можно ли продавать через интернет
Максимальных результатов
Тренинг будет
полезен:
Собственники и управленцы малого бизнеса, а также все те, кому интересна
тема построения системы продаж
Актуальность
тренинга:
Даже самому малому предприятию, состоящему из самого предпринимателя
в единственном лице, приходится решать вопрос с продажами. Сегодня
практически нет ниш на рынке, которые были бы совершенно свободны и
пусты. Это означает, что необходимо налаживать сбыт товаров или услуг
компании.
Данная программа ориентирована как раз на рассмотрение инструментов,
которые помогут вывести продажи в малом бизнесе на стабильный уровень.
Методики, которые разбираются в данном курсе легко применимы. То есть
все те технологии и способы о которых пойдет речь сопровождаются
детальными руководствами и пошаговыми инструкциями.
Формы работы
на тренинге:
Обучение строится на основе интерактивных форм:
 обсуждения, мозговые штурмы, выполнение практических заданий
(индивидуальные и в мини-группах), анализ практических кейсов,
деловые и ролевые игры, рассмотрение кейсов
Техническое обеспечение: проектор; ноутбук со звуковой картой и
колонками (для просмотра видеосюжетов) либо телевизор; флип-чарт,
маркеры, столы для участников.
Тренинг позволяет отрабатывать поведение менеджера
по продажам в сложнейших рабочих ситуациях
1
Содержание тренинга:
Продажи как система в работе предприятия
1. Выстраивание стратегии
продаж
Ориентируемся на рынке –
определяем правила успеха для
продаж
2. Формирование системы
продаж
Просто о системных продажах
- Продажи в малом бизнесе. Место продаж в работе компании
- 4 задачи продаж для организации
- Что такое стратегия продаж? Нужна ли она малому бизнесу
- Маркетинг продаж для малого бизнеса: поиск, привлечение,
удержание клиентов
- Специфика продаж на разных рынках: b2b, b2c, b2g
- 5 ключевых вопросов выстраивания продаж в малом бизнесе
 5 ключевых показателей продаж, виляющих на прибыль
 Определение «ниши продаж», вычисление клиентов
 Каналы продаж. Прямые продажи. Активные и пассивные
продажи. Продажи через партнеров. Продажи через интернет.
Продажи на входящем потоке.
 Формирование линейки УПТ. Оформление пакетных предложений
 Воронка продаж: как вычислить и заставить работать
Практикумы:
 «Вычисление» основных 5 групп клиентов и их
характеристик
 Упражнение «Воронка продаж»
Процесс продаж
3. Телефонные продажи
Продажи по телефону как один
из самых простых и быстрых
способов продажи
- Применимость продаж по телефону
- Специфика переговоров по телефону
- Эффективные и неэффективные модели продаж
- Этапы продаж по телефону
- Установление контакта
- Преодоление барьеров по телефону
- Выявление потребностей
- Презентация коммерческого предложения
- Работа с сопротивлениями и возражениями («Нам не надо», «у нас
все есть», «мы уже работаем с другими», «а кто вы такие», «мы не
работаем с новыми компаниями» и пр.)
- Способы «закрытия»
- Продающее письмо и правила его составления
Практикумы:
 Установление контакта по телефону
4. Продажи при личной
встрече
Как проводить встречи, чтобы
продавать товары и услуги
компании

Работа с типовыми сопротивлениями и возражениями

Презентация компании и предложения в телефонных
продажах
- Личные продажи на встрече: все «за» и «против»
- Подготовка к встрече
- Формирование коммерческого предложения и сопроводительных
материалов и документов. Формирование «нужного» первого
впечатления
- Проведение интервью для продаж
- Презентация возможностей компании и предложения по
сотрудничеству
- Заключение договора и совершение продажи
2
- Использование рекомендаций и наглядной демонстрации
Практикумы:
 Установление контакта при личной встрече
5. Продажи через интернет

Презентация предложения

Формируем «презентор»
- Работа с каналами продаж в интернете: директ, социальные сети,
рассылки, сайт, доски объявлений
- 25 бесплатных способов привлечения новых клиентов
Использование возможностей
продаж через интернет в малом
бизнесе
Практикумы:
 план продаж через интернет

упражнение «каналы продаж»
Отдел продаж: нанять и заработать
6. Построение отдела продаж
Вы наняли продавца: как добиться
максимальных результатов
- 3 базовых задачи построения отдела продаж
- 4 функции отдела продаж
- Подбор и наймпродажников: как выбрать и привлечь на работу
лучших
- Адаптация к работе за 3 дня. Пошаговый план адаптации
- Постановка задач сотрудникам по продажам. Выставление планов и
работа с ними
- Испытательный срок: 3 этапа и результаты окончания
- Передача «технологии продажи» менеджерам: проведение миниобучений и собраний. Проведение «полевых» обучений
- Алгоритм освоения «воронки продаж»
- Скрипты и речевые модули для продавцов. Особенности создания и
трудности внедрения
- Контроль работы сотрудников. Количественные и качественные
показатели работы продавцов
- Формирование эффективной системы мотивации для сотрудников
отдела продаж. Материальная и нематериальная мотивация. 10
способов замотивировать продажников
Практикумы:
 Упражнение «Генерал продаж»
 Постановка задач в продажах
 Упражнение «3 грани мотивации»
7. Увеличение прибыли и
перестройка в продажах
работа и практика в малых
группах на основании своих
бизнесов
- Работа в группах по разработке плана увеличения продаж
Практикумы
 21 способ бесплатного привлечения новых клиентов в
малом бизнесе
 Разработка и защита плана по увеличению продаж в
своем бизнесе: конкретные методики и инструменты
Резюме бизнес-тренера:
Кондратенко Василий Сергеевич
– бизнес-тренер,специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний. 9-и
летний успешный опыт построения и управления системой продаж в компаниях b2b, b2c.
В числе клиентов:«РЖД», УГМК-Холдинг, «Сатурн Строй»,«Уралэлектромедь», «Уралчермет», отели
«Лайнер» и «Angelo», «Уралэнергостройкомплекс», «Екатеринбургский мясокомбинат», «АзияАвто»и др.
3