Собачьи будки
реклама
Конкурс лучших ответов и решений бизнес-кейсов Номинация. Собачьи будки Список номинантов № 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 1 Фамилия Имя Группа Город Ананьев Антоненко Аринархова Аскарова Бехмурзоев Важдаев Ваулин Гайер Гаршина Герасимова Евса Ермашов Завгороднева Загороднова Маркелова Марков Нестеренко Павел Владимир Наталья Валентина Руслан Андрей Кирилл Анна Анастасия Людмила Евгений Дмитрий Ирина Лилия Елена Александр Маргарита 1 4 3 1 3 1 3 4 4 3 3 3 3 3 2 2 2 Оглоблин Путинцева Богдан Надежда 3 3 Ракчинская Наталья 4 Прокопьевск Юрга Новокузнецк Новокузнецк Кемерово Юрга Новокузнецк Ленинск-Кузнецкий Новокузнецк Кемерово Кемерово Кемерово Кемерово Новокузнецк Кемерово Кемерово Кемерово Кемерово Кемерово Кемерово Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №1. Ананьев Павел. Группа 1. Прокопьевск Последовательность шагов по решению кейса 1.Поиск каналов для продажи 1.1. Канал «продавец – покупатель» 1.2. Канал «продавец – дилер - покупатель» 2.Организация маркетинга и сбыта продукции 2.1. Информирование, уговор, напоминание. 2.2. Реклама 2.3. Презентации, выставки 2.4. Личные продажи 2.5. Логистические связи 2.6. Купоны, скидки, лотереи Решение кейса Исходя из цены продукции, можно сделать вывод, что она рассчитана на категорию населения с доходом средним и высоким, а также учреждений, профессионально заинтересованных в данном товаре (см. Таблицу 1). ТАБЛИЦА 1 География рынка сбыта Кемеровская область вольеры 4т.р.-9т.р. 25т.р.-30 т.р. охранные предприятия Новосибирска я область клубы собаководства другие области, где доля транспортных расходов от стоимости продукции не более 10-15% открытый будки владельцы частных домов ветлечебницы гостиницы для животных Доставк а Сборка помощь в монтаже вольеров Покупатели самостоятельно заказчиком Цех деревообработки с крышей Другая продукция после оплаты счета, за счет заказчика Продукция предприятия 1.Каналы продаж. Зная потенциальных клиентов, нужно наладить каналы продаж. Наиболее дешевый канал – это «продавец-покупатель», когда нет дополнительных наценок за счет перепродажи продукции посредником. Прямой канал хорошо работает в случае поставок продукции оптовому покупателю предприятию, а работа с частными лицами может потребовать организации канала «продавец-дилерпокупатель». Где дилер получает скидку от продавца и стоимость продукции за счет этого не увеличивается. Покупатель же на месте может общаться с информированным человеком, решать проблемы, связанные с монтажом вольеров и сборкой будок. 2.Сбыт и маркетинг. Зная своих потенциальных клиентов, нужно их информировать, убедить и напоминать о себе и своем товаре. Информирование может проходить через рекламу по телевидению, радио, прессу, создание 2 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» собственного обновляемого постоянно сайта, странички в интернете, где можно самостоятельно подобрать комплектацию, рассчитать ее стоимость, посчитать транспортные расходы. Когда клиент уже слышал о товаре, хорошо работают личные продажи. Представитель фирмы выезжает к покупателю, привозя и рекламную продукцию (буклеты, визитки), показывая макеты продукции (будок, вольеров со схемами сборки и монтажа), пытаются заключить договор и установить деловой контакт. Если в городе в это время проводятся выставки собак, в рекламных целях можно предоставить несколько видов вольеров и будок, возможно, это привлечет дополнительных клиентов. Личные продажи стоят дорого, но порой только они дают максимальный эффект. Большую роль может сыграть то, что у фирмы поставщика есть милая история про любимую собаку, которая уже не первую зиму живет в такой будке/ вольере и все у нее хорошо. Желательно выставить фотографии этого замечательного существа. Наиболее сложным этапом является убеждение клиента в том, что эта продукция ему нужна. Обычно люди отмахиваются от продавцов, говоря: «У меня и старая еще простоит долго, а это стоит дорого!», «А я и сам сделаю!». Здесь нужно показать достоинства продукции, убедить, что на рынке нет аналогов, да и изделия, изготовленные без специальных инструментов из чего попало недолговечны, некачественны и хлопот и ними много. Для многих клиентов решающим моментом является цена продукции, поэтому я предлагаю предоставлять рассрочку платежа: 50% в момент заказа и внесение остальных 50% стоимости товара после получения заказа либо после монтажа вольеров. Люди любят скидки, бонусы. Чтобы цена продукции не была высока из-за транспортных расходов, я предлагаю начать поставки по области, в Новосибирскую область, а с расширением производства и снижением себестоимости, выйти на рынок всей Сибири. И, конечно, необходимо напоминание о возможности приобрести данную продукцию. Это стимулирует дополнительный спрос. К достоинствам продукции я бы отнес то, что его можно заказывать в любой комплектации, сборка будок проста, а доставка «до подъезда» очень удобна. При работе с дилерами, люди, не имеющие возможность самостоятельно справиться с монтажом вольера и сборкой будки, могут воспользоваться их дополнительными услугами. Причем эти услуги не должны превышать 10-15% от стоимости товара. Учитывая, что поставщик может предоставлять скидку покупателю, эти дополнительные расходы могут вообще не быть замечены покупателем. Кроме того, можно представлять скидки, бонусы, устраивать лотереи. Поставлять сопутствующие товары: литературу, одежду, игрушки, витамины, посуду. При заказе товара, возможно через свой интернет-сайт, покупатель мог бы заполнять анкету, где указывалась бы порода, возраст, кличка животного, его предпочтения. Ведь как приятно получить в подарок книгу об овчарках, любимую косточку или фоторамку с гравировкой «Наша Долли». Вне всяких сомнений на такой товар должна быть гарантия, можно было получить или выкупить запасные части в случае необходимости или, связавшись с представителем, провести ремонт товара. В завершение хочу сказать, что этот вид товара может получить свою нишу на рынке. Это более высокий уровень жизни, это удобство и безопасность для окружающих, ведь собаки довольно серьезные животные, особенно когда они недостаточно хорошо воспитаны или чувствуют опасность для хозяев. Недавно в нашем регионе произошел вопиющий случай, когда маленького ребенка загрызли собаки, животные были не ограждены от малыша, произошла трагедия. А если бы они были в вольере? Каждый делает свой выбор самостоятельно, но я считаю, что безопасность в обществе наиболее важный аспект. 3 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №2. Антоненко Владимир. Группа 4. Юрга Последовательность шагов по решению кейса Во-первых, ознакомился с ситуацией на рынке аналогичной продукции с помощью сети интернет. Во-вторых, проанализировал имеющиеся у меня данные (данные кейса, ресурсы интернета, собственное видение проблемы). В-третьих, смоделировал возможные варианты действий для решения поставленной задачи и выбрал наиболее оптимальный, на мой взгляд, вариант . Решение кейса Исходя из имеющейся информации, можно выделить следующее: 1. Потенциальными потребителями вольеров будут являться владельцы частного сектора, домов малоэтажной застройки, имеющие или собирающиеся завести собак. В Кузбассе активно ведется малоэтажное коттеджное строительство. Рынок данного вида недвижимости растет из года в год. Следовательно, растет число потенциальных потребителей. Если жители городов не всегда могут позволить завести собаку, то проживание в своем доме устраняет проблемы содержания собак характерных для городской квартиры. 2. Региональный рынок собачьих вольеров слабо развит. Существуют лишь единичные предложения данного вида товара и более крупные фирмы, находящие в европейской части страны. В данном случае преимуществом является территориальная близость и более низкая цена по сравнению с конкурентами. 3. Наиболее эффективно распределять товар напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников, чтобы не повышать цену. Исключением может стать заключение договоров со строительными организациями, когда покупатель уже на этапе строительства может заказать вольер в качестве дополнительной опции. В данном случае можно выступать в качестве субподрядчика. 4. Если эффективно организовать рекламу, то, на мой взгляд, проблем со сбытом не будет. Человек, имеющий средства для покупки дома стоимостью от 3 и более млн. рублей может себе позволить заплатить за дом своему питомцу 25-35 тысяч рублей. 5. Широкий ассортимент и возможность изготовления эксклюзивных вольеров в зависимости от желания заказчика повысит конкурентоспособность данной фирмы. 6. Рекламу стоит размещать в рубриках недвижимость и животные, в зоомагазинах, на рекламных щитах по дороге к коттеджным поселкам, а также через свой сайт в интернете. Причем основывать свою рекламную кампанию на принципах любви к животным. Для примера рекламный щит, на котором изображен щенок и надпись «А у твоей собаки есть дом?». Квалифицированный дизайнер оформит плакат таким образом, что даже у тех, кто не думал заводить собаку, может появиться такое желание. 7. Не лишним будет подумать о послепродажном обслуживании. Гарантия 1-2 года будет являться плюсом. Резюме: после проведения маркетинговых исследований рынка, с учетом всех факторов разрабатывается и проводиться рекламная кампания, параллельно на основе данных исследования организуется производство и сбыт. 4 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №3. Аринархова Наталья. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. Структурирование задачи – для решения моего кейса необходимо определить основные каналы продажи, способ их нахождения и оптимальный план взаимодействия с ними. 2. Выдвижение гипотез – я считаю, что предлагать товар следует только заинтересованным лицам, то есть людям, тесно взаимодействующим с собаками: непосредственно владельцам собак, а также лицам, работающим с ними (кинологам, владельцам гостиниц для животных). 3. Проведение исследования – поиск мест, где можно встретить потенциальных покупателей. 4. Подготовка анализа – отделение основных мест сосредоточения владельцев собак, способов взаимодействия с ними и способов продажи товара. 5. Интерпретация полученных данных. 6. Презентация решения – представлена ниже. 7. Решение кейса План поиска каналов для продажи, организации маркетинга и сбыта: 1. Клубы собаководов. Адреса клубов собаководов можно найти через любую справочную систему. Размещение в них рекламных буклетов с фотографиями и описанием продукции, контактной информации; установка макетов будок и вольеров с указанием фирмы-изготовителя и контактной информации. 2. Выставки собак. Отслеживаем информацию в СМИ и в сети интернет. Размещаем в них рекламные буклеты с фотографиями и описанием продукции, контактной информации; устанавливаем макеты будок и вольеров, а если позволяет площадь, то и настоящие вольеры, которые будут предназначены для собак, участвующих в выставке, с указанием фирмыизготовителя и контактной информации. 3. Зоомагазины. Адреса зоомагазинов можно найти через любую справочную систему. Размещаем в них рекламных буклетов с фотографиями и описанием продукции, контактной информации; устанавливаем макеты будок и вольеров, а если позволяет площадь зоомагазина, то устанавливаем настоящий вольер для небольшой собаки, для наглядности с собакой. Для привлечения внимания покупателей можно использовать в качестве собаки собаку-робота. 4. Гостиницы для животных и государственные кинологические службы. Поиск адресов осуществляется через любую справочную систему. Осуществляем размещение рекламных буклетов с фотографиями и описанием продукции, контактной информацией. 5. Реклама в печатных, электронных и телевизионных СМИ, на баннерах и рекламных щитах, представляющая собой информацию о продукции и о том, где ее можно посмотреть и купить. 6. Организация коммивояжерской службы, осуществляющей презентации и прямые продажи товара на месте непосредственного проживания хозяев собак (дворы жилых домов, городские и сельские площади и т.д.). 7. Создание спроса на товар путем создания специализированного интернет-магазина по продаже будок и вольеров. 5 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №4. Аскарова Валентина. Группа 1. Новокузнецк. Последовательность шагов по решению кейса Для решения кейса выделила следующую последовательность шагов (в соответствии с приведенными рекомендациями): 1. Определила образ конечного решения кейса: определены основные каналы сбыта собачьих будок, а так же обозначена схема маркетинговых мероприятий 2. Изучила доступными средствами (Internet, справочные издания) рынок товаров для собак, а так же потенциальное количество питомников для собак, выставок по Сибирскому федеральному округу и крупные магазины товаров для животных (предполагается, что именно это станет одними из крупных каналов сбыта готовой продукции). 3. Проанализировала имеющуюся ситуацию на рынке товаров для собак, в частности, будок и вольеров для средних и крупных пород собак (т.к. вопрос о содержании животного на улице – в будке или вольере) встает именно для таких пород; при проживании за городом периодически или постоянно. 4. Сформулировала основные маркетинговые мероприятия по продвижению товара. 5. Сформулировала предполагаемые качественные и количественные результаты, а так же критерии их оценки. Решение кейса Исходя из описанной ситуации можно сделать вывод, что при имеющихся производственных возможностях реализация продукции (вагонки) не позволяет покрыть имеющиеся расходы, а так же не позволяет обеспечить прибыльность производства. В связи с этим возникла необходимость в переориентации деятельности предприятия на изготовление собачьих будок. Ключевая целевая аудитория: владельцы собак крупных и средних пород; владельцы питомников собак; владельцы центров по дрессировке собак; приюты для домашних животных. Так же к интересующей нас целевой аудиторией можно обозначить владельцев крупных породистых кошек породы мейн кун (частных владельцев и профессиональных заводчиков). Обозначенная аудитория будет являться косвенной, но так же интересующей нас, т.к. кошкам данной породы необходима свобода передвижений и свежий воздух, в связи с чем становится актуальным приобретение специально обустроенных для кошек вольеров. Исходя из предполагаемой географии распространения продукции (Сибирский федеральный округ), проанализируем имеющиеся возможности. СФО включает в себя 12 субъектов: Республика Алтай, Алтайский край, Республика Бурятия, Забайкальский край, Иркутская область, Кемеровская область, Красноярский край, Новосибирская область, Омская область, Томская область, Республика Тыва, Республика Хакассия. В таблице представлен анализ имеющихся на территории СФО питомников собак, магазинов товаров для животных, приютов для бездомных животных, а так же предполагаемые выставки домашних животных: Субъект Количество Крупные магазины Выставки домашних питомников зоотоваров животных собак/крупных кошек Республика Алтай Не менее 3 Не менее 10-15 в По индивидуальному крупных городах. расписанию Алтайский край Не менее 10 Имеются так же кинологических клубов, Республика Бурятия Не мене 5 интернет-магазины в течение всего года. Забайкальский край Не менее 5 товаров для животных Периодичность: Иркутская область Не менее 20 приблизительно 1 раз в Кемеровская область Не менее 10 2-3 месяца, по Красноярский край Не менее 25 индивидуальному Новосибирская область Не менее 15 расписанию Омская область Не менее 5 Томская область Республика Тыва Республика Хакассия 6 Не менее 5 Не менее 3 Не менее 1 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» Одной из ключевых особенностей приобретения собаки из питомника является то, что заводчики рекомендуют будущим хозяевам режим питания и воспитания собаки (особенно если мы говорим о крупных собаках, которые требуют особой дрессировки), а так составляют памятки по содержанию и уходу за животными. Достижение партнерского соглашения с владельцами питомников о распространении информации об услугах фирмы по изготовлению будок и вольеров и получение ими прибыли от каждого заказа на основании агентского договора является основанием для выделения первого канала сбыта продукции. Так же следует отметить, что уровень благосостояния владельцев породистых собак (а именно таких щенков предлагают зарегистрированные питомники) позволяет им оплатить содержание собаки, в том числе организацию ее жизненного пространства (ведь вольеры и будки стоят недешево!). Одновременно ресурсом для сбыта и маркетинговым ходом станет посещение/спонсорство на крупных выставках собак, которые регулярно проводятся на территории СФО. Организация может выступать спонсором/партнером выставки или договориться с организаторами о размещении демонстрационных образцов на территории проведения мероприятия. Таким образом, привлекая внимание к своей продукции, демонстрируя качество товара и предлагаемый демонстрируя сервис. Еще один канал сбыта – это организация пространства крупных приютов бездомных животных (для собак и кошек требуются клетки и вольеры). Однако, помня о ценовом диапазоне, в перспективе предприятие имеет возможность наладить производство «эконом-варианта» с целью увеличения аудитории потребителей. Подписание договора поставки с крупными интернет-магазинами и магазинами товаров для животных станет еще одним каналом сбыта. Не следует забывать и о значении прямой рекламы и продажам «от первого лица». Следует предусмотреть возможность открытия офиса приема и обработки заказов. резюмируя, выделяем следующие каналы продвижения и сбыта продукции: 1. Питомники крупных и средних собак на территории СФО (агентский договор) 2. Выставки собак СФО 3. Магазины товаров для животных 4. Прямые продажи через офисы и представительства компании Основные маркетинговые мероприятия: 1. Изучение потребностей целевой аудитории (через анкетирование, интернет-рассылки) 2. Презентация продукции на тематических мероприятиях, на встречах клубов собаководов. 3. Личные беседы во время выставок с владельцами и заводчиками собак. 4. Размещение информационных материалов на стендах обществ собаководов и в магазинах товаров для животных; информационные буклеты для заводчиков-партнеров 5. Промо-акции на выставках. 6. Контекстная реклама в социальных сетях (признак определения аудитории – членство в тематических группах, клубах) 7 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №. 5. Бехмурзоев Руслан. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса: а) Анализ ситуации б) Анализ сильных и слабых сторон проекта в) Постановка целей и задач г) Альтернативы решения задач д) Возможные трудности и риски при осуществлении решений задач е) Принятие решения Решение кейса: Решение данного кейса сводится к рекомендациям по вопросам: как найти каналы для продажи продукции? Как организовать маркетинг и сбыт? Главной трудностью реализации данного проекта является то, что многие потенциальные клиенты фирмы даже не догадываются о возможности приобретения вольера и будки для собак, а если и есть информация, то нет понимания выгод от приобретения вольера или будки у производителя. Сильными сторонами данного проекта являются: Новизна идеи в России Большой объем рынка сбыта Наличие ресурсов для осуществления проекта Отсутствие конкуренции на рынке Слабыми сторонами проекта являются: Неизвестность фирмы и ассортимента ее услуг Становление культуры заботы о домашних животных в начальной стадии. Из вышесказанного можно сделать вывод о постановке следующих задач для успешной реализации данного проекта: 1. Осведомить потенциальных клиентов о существовании своей организации и о спектре услуг. 2. Довести до клиентов информацию о выгодах от приобретения вольера и будки для собак. 3. Организация сбыта. Для информирования потенциальных клиентов нужно предпринять следующие шаги: Реклама в специализированных печатных изданиях Ряд заказных статей о преимуществах наших вольеров и будок для собак Реклама в магазинах с товарами для питомцев (информационные стенды) Реклама в ветеринарных клиниках (информационные стенды) Реклама в «частных секторах» города Спонсорство или организация различных конкурсов/соревнований для собак. Для сбыта своей продукции необходимо наличие всевозможных вариантов, от самовывоза и самостоятельного монтажа клиентом до полного комплекса услуг по доставке, монтажу и обслуживанию вольера и будки для собак, осуществляемого фирмой. Каналы сбыта: Со слада Возможность заказа в магазинах с товарами для питомцев, в ветеринарных клиниках В последующем, открытие собственного магазина. 8 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №6. Важдаев Андрей. Группа 1. Юрга Последовательность шагов по решению кейса Сначала внимательно изучу тему кейса, возможно в нем скрыто большее, чем кажется после первого прочтения. Затем вникну в поставленные вопросы. После этого опишу алгоритм решения кейса. Решение кейса Как найти каналы для продажи продукции? Как организовать маркетинг и сбыт? Сразу договоримся, что за указанную стоимость наша продукция имеет довольно высокое качество и ориентирована в основном на обеспеченных покупателей, имеющих в собственности свой личный дом, коттедж или загородную дачу. Тем самым, мы сразу определил свою рыночную нишу, на которую и направим все свои маркетинговые и сбытовые усилия. Теперь стоит определить основные каналы продвижения и сбыта. Первый канал больше знаковый, чем денежный – участие с выставочными образцами своей продукции на специализированных мероприятиях – собачьих выставках, выставках товаров для животных и т.п. Данные мероприятия помогут заявить о себе и начать формировать общественное мнение о необходимости приобретения собачьих будок для своих питомцев. На этих мероприятиях можно сразу принимать заявки и предоплату от новых покупателей. Второй канал – у себя на предприятии выстроить небольшой «собачий городок» из выпускаемой продукции. В этом городке «поселить» бродячих собак из приюта, причем на сам процесс «переселения» пригласить телевидение и общественные организации по защите животных. Такой ход позволит, во-первых, привлечь внимание к своей компании, во-вторых, показать социальную направленность ее деятельности, в третьих, устроить демонстрацию в действительности своей продукции. После открытия городка можно приглашать в него экскурсии из детских садов и школ с возможностью детям пообщаться с собаками, живущими в комфортных условиях. Без сомнения, дети обязательно расскажут своим родителям о том, что они увидели и покажут сделанные фотографии. С большой долей вероятности ряд родителей захотят обустроить вольер для своей собаки или сразу приобретут своему чаду и собаку и будку с вольером. Третий канал – активное взаимодействие со строительными компаниями и их представителями, которые занимаются строительством малоэтажного и коттеджное жилья. В построенных ими поселках можно обустроить несколько домов своей продукцией (на льготных условиях для первых покупателей), тем самым привлекая внимание к своей компании их соседей по поселку. Было бы неплохо договориться с проектными организациями, чтобы они в свои типовые проекты малоэтажных домов сразу включали будки и вольеры. Четвертый канал – стать спонсором одного-двух животных в зоопарках крупных сибирских городов, построив ему вольер. Это наравне со вторым каналом продвижения продукции позволит привлечь внимания детей, а через них и внимание их родителей. В рамках данного канала можно еще подключить общественные организации по защите животных с основной идеей, что «обустройство достойных условий жизни вашей собаки – это естественный поступок для человека по отношению к своему домашнему питомцу». Пятый канал – активное взаимодействие с государственными и частными ветеринарными учреждениями, лечебницами и клиниками. В качестве спонсорской помощи им можно помочь в обустройстве кабинетов для приемов больных собак, проводить семинары на темы, связанные с защитой здоровья собак с помощью вольеров и будок. Возможно вознаграждение ветеринарных врачей как «агентов влияния» за направление к нам в компанию новых покупателей нашей продукции. Маркетинговые акции необходимо проводить в рамках вышеописанных каналов. Основной акцент во всех мероприятиях и акциях необходимо в отношении заботы и любви к собакам. В рекламных материалах необходимо снимать такие породы собак, которые сами говорят о крепкой семье, любви к своим хозяевам и т.п. – сенбернары, ретриверы и др. Так как изначально в качестве основных покупателей мы выделили людей обеспеченных, то и реклама должна публиковаться в хороших местных бизнес-журналах и гламурных изданиях, возможно проведение небольшой телевизионной компании. Сбыт в основном должен быть построен на обработке поступающих заявок по телефону и интернету и отправке продукции в адрес покупателей. Хорошим шагом будет налаживание деловых контактов с 9 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» оптовыми покупателями и региональными дилерами, которые будут самостоятельно продвигать нашу продукцию в своих регионах. 10 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №7. Ваулин Кирилл. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса Решение задачи я вижу в эффективной рекламе и привлечении потенциальных покупателей через третьих лиц. Решение кейса Предположим, что моя компания находится не в Сибири и у нее есть свой сайт, на котором можно сделать заказ (Так как я заканчиваю факультет ИТ, то сайт будет). Заказ поступает -> обрабатывается -> товар проверяется и высылается курьерской службой. Чтобы мои будки и вольеры покупали необходимо: 1. Договориться с владельцами других сайтов схожей «собачьей» тематики об обмене баннерами. Обмен баннерами – это вид интернет рекламы, за который платить совершенно не нужно. Мы помогаем кому-то, и кто-то поможет нам. Т.е. На нашем «будочном» сайте будет баннер компании, которая, например, производит ошейники для собак, следовательно, на их сайте будет баннер нашей фирмы. Таким образом, посещаемость сайтов увеличивается. Можно размещать несколько баннеров и наш сайт увидят многие. 2. Запустить рекламу в социальных сетях. Без этого сейчас никуда. Рекламироваться сайт нашей компании будет не среди всех людей, а только которых мы сами выберем. Социальные сети поддерживают такую функцию. Т.е. мы выбирает пол, возраст, место проживания людей и только потом именно эта группа людей увидит нашу рекламу. Например, соцсеть Вконтакте просит 50 копеек за одного человека, перешедшего по рекламной ссылке. Нам не нужны дети. Целевой группой будут люди от 25 до 60 лет, проживающие в Сибирском регионе. 3. Нанять торговых агентов (дистрибьюторов), которые будут получать процент с продажи нашей продукции. Я думаю, это отличный способ продать наш товар. 4. (Предположим, мы заработали денег и теперь можем позволить себе более дорогостоящую рекламу) Обратиться в местные рекламные агентства. Заказать промо-акцию с презентацией товара, раздачей листовок, разговорами о том, что именно наши будки стоит покупать по возможным причинам можно именно в рекламном агентстве. Так же за определенную плату можно заказать себе рекламные щиты. Если его установить в частных секторах, где наш товар необходим, то люди сами увидят наши товары и заинтересуются ими. 5. Заказать рекламу на радио и по местному телевидению. Я думаю, это самая дорогая реклама и на нее надо сначала заработать. В будущем, не помешало бы открыть офисы в тех городах, где наш товар продается. Такой последовательностью действий мы создадим себе каналы продажи наших товаров. 11 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №8. Гайер Анна. Группа 4. Ленинск-Кузнецкий Последовательность шагов по решению кейса Исходя из прочитанного, производитель хочет увеличить объемы продаж своей продукции с помощью охвата регионального рынка. Основной проблемой, которая тормозит сей процесс, является высокая стоимость доставки, которая отпугивает потребителей данного товара. Нужно найти оптимальный способ решения данной проблемы, чтобы наценка за доставку не превышала стоимость товара и делала покупку для потребителя более выгодной. Если правильно организовать маркетинг решаться вопросы о выборе канала продаж, и процесс доставки товара покупателю, что приведет нас к самому главному - к увеличению продаж. План маркетинга: -Исследование рынка. -Реклама товара -Осуществление продажи товара -Доставка товара до конечного потребителя Исследование рынка показало, что большим спросом пользуется товар идущий сразу комплектом. Основными покупателями продукции являются, люди, живущие в собственных домах и имеющие охранную собаку. Реклама товара. Необходимо осуществить продвижение товара в регионах. На основе исследований рынка, и выявленных потребностей покупателей, можно продвигать товар. А именно раздача буклетов, подача объявления в местные газеты, ТВ. Также необходимо на территории продажи иметь торгового представителя, который также сможет продвигать товар, и постоянно держать в курсе изменений спроса на продукцию. Продажа товара. Чтобы осуществить продажу товара необходимо решить проблему о выборе канала продаж. Как выяснилось, данный производитель напрямую работает с конечным покупателем. Поэтому было бы рационально, как и выше уже упоминалось иметь в регионе своего торгового представителя, который смог бы принимать напрямую от покупателей заказы, и организовывать доставку. При этом методе будет меньше потерь в прибыли для производителя, но больше затрат на рекламу и зарплату представителя. Плюсом является сохранение имиджа фирмы, без посредников фирма может сохранить свои цены, а также быть ближе к покупателю. Доставка товара до потребителя. Производитель пользуется услугами экспедиторских компаний, и не несет никаких затрат на доставку. Исходя из этого получается, что покупатель оплачивает полностью и стоимость, и доставку товара. Основной проблемой является то, что часто доставка стоит больше, чем сам продукт, поэтому потребителю не выгодно приобретать товар. Самый распространенный способ доставки это автогрузоперевозки, а также является самым дешевым. Стоимость доставки зависит от расстояния, и от грузоподъемности авто. Поэтому оптимальным будет отправлять в дальние регионы не менее 10 единиц товара, при этом стоимость перевозки не увеличится от объема груза, исходя из этого заказчикам будет выгодно поделить между собой стоимость доставки. Решение кейса В итоге, чтобы товар был более рентабелен для покупки, чтобы увеличить продажи и охватить регионы, необходимо: Иметь в регионах на отведенных территориях своих представителей, а как выяснилось своего торгового агента, который будет вести сделку от принятия заказа до его доставки к потребителю. При этом производитель не будет терять прибыль, сможет более точно иметь представление о рынке сбыта. Так же производителю необходимо заявить о себе, подать информацию о своем товаре, а именно провести хорошую рекламу, что также позволит увеличить уровень продаж. Самое главное решиться вопрос о стоимости доставки товара, чем больше заказов на определенной территории, тем дешевле обойдется доставка. То есть, если отправить в 20тонном грузовике будку стоимостью 9т.р. и весом допустим 10кг, из Новосибирска в Москву, выйдет что затраты на доставку покупателю выйдут примерно в 30т.р., но если в эту же машину и по этому же пути отправить тех же 30 будок весом каждая по 10кг. При этом это не превысит грузоподъемность авто и не увеличит стоимость отправки, то каждый из покупателей заплатит уже не 30т.р. за доставку, а по 1000руб. каждый, это будет наиболее выгодно для потребителей. А также исходя из этого, покупка для них станет рентабельной, и производитель не потеряет в прибыли, сохранить имидж фирмы, и войдет на региональные рынки. 12 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №9. Гаршина Анастасия. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Повышаем узнаваемость кампании путем рекламы продукции в печатных изданиях, а также на баннерах (вблизи мест, связанных с деятельностью с животными, и вдоль массово проезжаемых дорог города) Организуем акции и скидки на продукцию фирмы, создаем особенную систему скидок для постоянных покупателей. Стабильно принимаем участие в качестве спонсора (победителям - ценный приз от кампании, если данное мероприятие – конкурс) и жюри в конкурсах и мероприятиях с участием животных, которым может потребоваться продукция кампании (пример: турниры для собак, открытие нового зоопарка, и пр. ) – для имиджа и хорошей репутации фирмы. Налаживаем поставку вольеров и будок в государственные и частные зоопарки (если такие имеются), кинологические организации, питомники, организуем государственным зоопаркам скидку на продукцию фирмы, не в ущерб прибыльности кампании. Решение кейса Проблема данной кампании – низкая продаваемость продукта. Чтобы повысить качество продаж, с моей точки зрения, необходимо создать благоприятный имидж кампании, основанный на качестве и порядочности, а именно: преподнести в рекламе преимущества вольеров (при изготовлении используется качественный материал и применяется особая технология – ограждения из вертикальных металлических труб, удобная кормушка, позволяющая легко поменять корм, не входя в сам вольер и т.д.) и будок (сделано по особой немецкой технологии, легко транспортируется, простая система доставки и оплаты товара), так же дать понять клиенту, что интерес нашей кампании состоит в том, насколько качественен наш товар и благоприятен наш сервис.(удобная и простая схема доставки будок) О сервисе: стоит затронуть и эту тему, особенно систему скидок для постоянных покупателей (чтобы создать базу клиентов). К примеру, магазин «Лэтуаль» (разные сферы продаж, но схема одна): знаю, что этот магазин имеет очень хорошую репутацию и накрутку цен, но все же, имея дисконтную карту в 15%, я иду за покупками туда, хотя цена со скидкой не отличается от цены в обычном магазине без нее. Эта схема возможна и в нашем случае, если мы имеем дело с оптовиками.(хотя, возможен вариант и с розничными покупателями) Следующее, что делаем – выходим на широкую аудиторию. Принимаем участие в социальнозначимых проектах города (акции, мероприятия с животными) в качестве спонсора и жюри. Эти действия создают эффект «сарафанного радио»: люди слышали о такой кампании, знают, что она производит, а, если ее рекламируют на таком мероприятии, значит, производит качественно. И обращаются к нам. Причем не стоит вкладывать большие вложения в финансирование мероприятия, достаточно выделить призы от фирмы победителям, если это конкурс, либо пожертвовать в дар продукцию, если это открытие зоопарка, к примеру. Завершающая, но не последняя, моя идея: наладить поставку продукции кампании в зоопарки, кинологические организации, питомники и др. организации с массовыми скоплениями животных. Первый плюс: о нас узнают (на каждом вольере сделать лейбл нашей фирмы и контактный телефон, это, по сути, бесплатная реклама), второй плюс: приобретем новых клиентов в нашу базу. Этот ряд действий, на мой взгляд, поможет повысить доходность продукции и узнаваемость кампании на рынке. Безусловно, потребуются финансовые и людские вложения, но этот ряд мероприятий даст хорошую позитивную отдачу и поднимет кампанию на новый уровень развития. 13 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №10. Герасимова Людмила. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса 1)Сначала я подумала над тем, кому вообще можно предложить будки и вольеры 2)В результате наметилось несколько основных каналов для сбыта: -потребители, деятельность которых напрямую связана с животными (в частности, собаки); -потребители, деятельность которых косвенно связана с животными; -потребители, деятельность которых вообще не связана с животными 3)Затем я проработала с каждой группой в отдельности: выделила плюсы и минусы каждой из них, чтобы отобрать те, с которыми стоит сотрудничать 4)Далее я определила сильные стороны продаваемой продукции 5)Зная эти сильные стороны, я проработала рекомендации по рекламе и маркетингу продукции для каждой группы потребителей в отдельности. Решение кейса Для начала определимся с каналами для сбыта данной продукции. Будки и вольеры – это товар для животных. В связи с этим наметилось 3 группы потребителей данного товара: 1) потребители, деятельность которых напрямую связана с животными (в частности, собаки); 2) потребители, деятельность которых косвенно связана с животными; 3) потребители, деятельность которых вообще не связана с животными. К первой группе относим зоомагазины, зоопитомники, гостиницы и приюты для животных. Ко второй – кинологические службы силовых структур, объекты (предприятия, склады, частные объекты), находящиеся под охраной служебных собак. В третью группу включаем дизайнеры и студии дизайна. Фирме нужно осуществлять свое предложение во всех вышеперечисленных направлениях. Но приоритетные и наиболее эффективные рассмотрим далее. Зоомагазины – это наиболее логичный путь сбыта продукции. Рынок зоотоваров в России растет быстрыми темпами, поэтому новому товару здесь найдется место. Плюс этого направления в том, что зоомагазины будут являться оптовыми покупателями продукции. Но для этого нужно правильно организовать сбыт товара. При предложении своего товара зоомагазинам, фирме нужно сделать акцент на стоимости будки. Стоимость будки — от 4 до 9 тыс. руб., а средняя заработная плата по сибирскому региону составляет примерно 18 тысяч рублей. То есть цена будок приемлема для среднего жителя Сибири. Так как это будет оптовый покупатель, то фирме нужно предусмотреть систему скидок. Но более интересным, на мой взгляд, является сотрудничество с дизайнерами. Во-первых, такой необычный товар может продаваться в необычном для себя свойстве: предмет дизайна. Во-вторых, будки, изготовленные по заказу, будут естественно выше по стоимости. Поэтому фирме нужно развиваться в направлении совершенствования дизайна и разнообразия своего товара. Также, чтобы фирме идти по этому пути, нужно делать другие акценты в рекламе своего товара. А именно: -нужно указывать на то, что будки с необычным дизайном пользуются популярностью у европейцев; -нужно представлять будки не в том качестве, к которому мы привыкли, а рассматривать его со стороны красивого предмета дизайна, помогающего закончить стиль, внести изюминку в дизайн. 14 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №11. Евса Евгений. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Во-первых, выявление проблем. Во-вторых, постановка задачи. На основе поставленной задачи производим анализ ситуации и предлагаем решение. Решение кейса Основными проблемами «будочного» бизнеса являются: 1. Отсутствие каналов сбыта; 2. Большие транспортные расходы; 3. Узкая специализация. Нашей задачей является создание эффективных каналов продвижения и сбыта продукции. С целью рекламы и продвижения товара необходимо создать сайт-визитку, на котором будут подробно описаны характеристики предлагаемых будок и вольеров, их фотографии, описание технологии производства. Также возможно создание интернет-магазина, в котором потенциальный клиент может самостоятельно ввести необходимые параметры вольера или выбрать из предлагаемых, указать свое местоположение и узнать конечную цену изготовления и стоимость доставки. Следующим шагом будет изготовление рекламных буклетов, где будут также представлены предлагаемые варианты будок и вольеров, их описание, преимущества и недостатки каждой модели. Данные буклеты нужно распространять через общества собаководов, зоомагазины, ветеринарные клиники. На выставках и конкурсах, в которых участвуют собаки, необходимо устанавливать демонстрационные вольеры и будки. Также необходимо наладить контакты со строительными компаниями, занимающимися постройкой загородных домов и коттеджных поселков. Устанавливать в выставочных домах вольеры и будки. Возможно, начать сотрудничество с агентствами по продаже загородных домов, чтобы агенты предлагали своим клиентам нашу продукцию. Доставка вольеров и будок в удаленные регионы затруднительна и дорогостояща. Поэтому целесообразным является запуск франчайзинговой программы. В ней будут подготовлены требования к партнерам, чертежи и эскизы вольеров и будок. Важным моментом является заключение соглашения, что потенциальный партнер в случае расторжения договора о сотрудничестве, не может заниматься изготовлением вольеров и будок и иной функционально и конструктивно схожей продукцией. В противном случае по данному соглашению он обязуется выплатить штраф. Это должно исключить случаи, когда партнеры превращаются в конкурентов. На стадии создания эффективных каналов продвижения и сбыта или после их создания, необходимо задуматься о диверсификация производства – начать выпускать новую продукцию: клетки для домашних животных и птиц, вольеры для крупнорогатого и продуктивного скота и т.д. Выбор конкретного направления должен строиться на исследовании рынка, опросе потенциальных покупателей, чтобы узнать их предпочтения и желания. 15 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №12. Ермашов Дмитрий. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса 1. Структурирование задачи. 2. Выдвижение гипотезы 3. Проведение исследования 4. Подготовка анализа 5. Интерпретация данных 6. Презентация решения Решение кейса 1. Структурирование задачи Необходимо: 1) найти покупателей собачьих будок, определиться с потенциальными покупателями этого товара, иметь представление о них, т.е. найти целевую аудиторию; 2) найти способ информировать эту аудиторию и заинтересовать в покупке продукции; 3) организовать возможность ознакомиться с продуктом; 4) произвести продажу 5) организовать доставку. Это вопросы, на которые нужно дать ответ. 2. Выдвижение гипотез. На основании принципа МЕСЕ. «Нам необходимо продавать больше наших собачьих будок и вольеров». Список для решения этой проблемы: Изменение способа продаж в розницу. Улучшение системы маркетинга продукции. Расширение рынка сбыта продукции. Поскольку берем в рассмотрение сибирский регион (исходя из задания). То исследуем те места, где можно организовать продажу этого товара. Во-первых, найти в больших городах крупные торговые точки (пример для Кемерово – Палата, Поляна, Губернский Сельский Рынок), особенно те, где вероятнее всего появляются покупатели, живущие в частных домах. Желательно работать сразу с крупными торговыми сетями – подобного рода. Договориться с руководством о том, чтобы, они могли взять на реализацию данный товар – выделить место как в торговом зале, так и на складе. Также договориться, на каких условиях будет осуществляться поставка – самостоятельно «нами», или же их доставочной службой. Также нужно будет договориться о проведении рекламной кампании – на любой зоне (вроде парковочной площадки) на территории торговой точки поставить макетный образец собачьего вольера и собачьей будки. Повесить на этот макет рекламный баннер, с контактной информацией и небольшими сведениями о продукте (ярко, чтобы еще более бросалось в глаза). 3. Проведение исследования. Целевая аудитория потенциальных покупателей: 1) жители частного сектора городов 2) жители коттэджных поселков; 4. Подготовка анализаКлючевые факторы решения проблемы необходимо разделить на положительные и отрицательные + Отсутствие сильной конкуренции Отсутствие информированности потенциальных потребителй Наличие спорса на продукцию – на будки и Неразвитая торговая сеть продаж продукции вольеры Высокое качество продукции Высокая стоимость продукции Возможность осуществления сетевых продаж Ограниченное количество потенциальных (торговые сети, Интернет, прямые продажи) покупателей – владельцев собак Возможность дальнейшего развития бизнеса путем расширения ассортимента выпускаемой продукции с учетом пожелания заказчиков 16 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» 5. Интерпретация полученных данныхВыполнена ориентация на покупателя: кто они?Вопервых, они имеют собаку – и это главное. Во-вторых, они, безусловно, жители частных домов. Втретьих, они имеют достаточный доход для того, чтобы иметь возможность купить будку или вольер. Разумеется, деревни, где подавляющая часть населения – пенсионеры, не будут хорошим рынком сбыта продукции. Поскольку пенсионеры скорее сами сколотят будку собаке, нежели будут покупать ее за сумму, несколько раз превышающую их доход. Значит, исходя из вышесказанного, нужно делать акцент на коттеджных поселках, поселках городского типа и частном секторе городов. Решение проблемы должно происходить по нескольким направлениям: 1) традиционный способ существующие крупные торговые сети товаров народного потребления, рынки. 2) Организация прямых продаж на ярмарках, выставках-продажах. 3) Специализированные магазины для животных (ветеринарные клиники, зоомагазины и т.д.) 4) Реклама товара через клубы собаководов на выставках собак 5) Использование Интернет-ресурса: создание собственного сайта, ведение продаж через Интеренет-магазины, создание групп в социальных сетях, создание канала на youtube.com, по продажам будок и вольеров для собак; создание блогов в Twitter и т.д. Особое внимание уделить вопросам сервиса. Поскольку товар негабаритен, требуется продумать организацию доставки его потребителю.6. Презентация решения. Для осуществления и решения задач бизнес кейса по реализации будок и вольеров, организации маркетинга и сбыта требуется:составить список пунктов реализации товаров (контактная информация): торговые сети, специализированные магазины, выставки, ярмарки и т.д.разработать план маркетинговой кампании: слоган, дизайнерские буклеты, информационные листки, плакаты; радио-,телереклама, Интернет-реклама, газетная реклама; 1) Представить выставочные экземпляры в крупных местах продаж. 2) Организация сервиса по доставке, сборке и установке товара потребителю С учетом того, что растет благосостояние граждан, увеличивается количество людей, содержащих собак – увеличивается количество потенциальных покупателей, расширяется рынок сбыта товара. При условии развития бизнеса по вышеперечисленным направлениям, соответствующего качества и высокого уровня сервисного обслуживания, четкой организации бизнес процесса предприятию гарантированы дальнейшие развития и успешное продвижение продукции. 17 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №. 13. Завгороднева Ирина. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса В начале нужно определить основные проблемы, которые нужно решить для успешной продажи данной категории товара. 1. Категории потребителей, которых заинтересовал бы наш товар? 2 . Как можно наладить рынок сбыта? 3. Как наладить работу в регионах по продвижению товара? 4. Доставка товара? 5. Ассортимент? Затем проработав каждый из поставленных вопросов, выбрала наиболее подходящие варианты. Решение кейса Основными потребителями данной продукции это люди которые содержат собак в частных домах. А так же люди профессионально занимающиеся разведение определенных пород, содержат питомники для собак, так же этот продукт может заинтересовать представителей питомников для бездомных животных и представителей правоохранительной власти, где им помигают поддерживать порядок четвероногие друзья (поисковые собаки, охранные собаки и. т. д.). Для того, чтобы донести информацию о вашем продукте до этой категории потребителей, вам можно использовать несколько вариантов. 1. Создать свой интернет магазин, а так же направить коммерческие предложение на размещение подробной информации о сотрудничестве с владельцами других интернет магазинов, осуществляющие продажу зоотоваров. 2. Сотрудничать со строительными компаниями, которые занимаются строительством коттеджей, ландшафтными дизайнами. Так как эти предприятия занимаются дизайном и благоустройством территории и могут посоветовать своим клиентам, организовать уютный дом для своего питомца. Эти фирмы, на мой взгляд, обязательно захотят с вами сотрудничать, т. к они могут получать дополнительный доход от монтажа вольеров и будок, а так же увеличат свой спектр услуг. 3. Сотрудничать с собачьими клубами, где те в виде рекламы могут посоветовать или порекомендовать вас своим членам. 4. Выставлять образцы вольеров и будок на выставках собак, а так же на выставках ландшафтного дизайна. 5. Сотрудничать с зоомагазинами для распространения вашего товара. 6. Сотрудничать с охотничьими хозяйствами, где разводят собак охотничьих пород. 7. Оформить листовки, буклеты и распространять их по частным домам, загородным коттеджным , дачным поселкам, ветеринарным клиникам. Что бы наладить спрос вашего товара в соседних регионах, нужно организовать выгодную программу для ваших представителей. Работать индивидуально для каждого вашего дилера. Сотрудничать с теме же строительными фирмами, зоомагазинами, которые взяли бы у вас партию товара, оплатив за это партию всего лишь часть денег, а остальное после реализации товара. Выгодные программы позволят самостоятельно представителям в регионе решать проблемы по реализации товара. Мне кажется, что рынок потребителей вольеров для собак очень ограничен, поэтому нужно расширять ассортимент. Например производить вольеры для разных животных, денники для лошадей. А так же заниматься частными заказами. Где по индивидуальному проекту создается не просто будка для собаки, а маленький дом, подобный дому своего хозяина. 18 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №14. Загороднова Лилия. Группа 3. Новокузнецк Последовательность шагов по решению кейса 1. Выявление проблемы; 2. Постановка главных вопросов, на которые нужно найти ответы; 3. Выявление негативных причин, которые могут возникнуть; 4. Анализ; 5. Заключения, выводы; 6. Конкретные рекомендации. Решение кейса Итак, перед нами возникла проблема: продвижение продукции. Отсюда вытекают соответственно вопросы: Как найти каналы для продвижения продукции? Каким образом мы это сделаем? Как организовать маркетинг и сбыт? Далее рассмотрим саму идею: наша продукция - уникальна (будки и вольеры для собак, производство которых действительно налажено только в Германии, США, Великобритании). Значит, это может быть действительно выгодно. Но, как известно, может возникнуть проблема, т.к. за рубежом к домашним животным относятся более трепетно, нежели в России. Таким образом, спросом будет пользоваться в основном, у части населения, чьи собаки живут на улице, чтобы животное было на своем месте, а также возможно оградить от маленьких детей и тд. Для того, чтобы увеличить каналы сбыта продукции нужно: 1. Усовершенствовать продукцию, а именно по отдельному желанию клиентов, например делать вольеры или будки более комфортными и утепленными, если заказчик живет где холодные зимы, или же наоборот где всегда тепло, с проветриванием. Тогда продукция будет приобретаться не только для того чтобы не садить собаку на цепь, а будет являться выходом из многих сложных ситуаций; 2. Далее можно сделать интересный дизайн будки или вольера, из обычных будок можно перейти на резные, необычного дизайна. У обеспеченной части населения будет пользоваться очень большим спросом. Например, хозяйка захотела гламурную, розовую будку для своей любимой собаки. А в загородных домах особенно обратят внимание на нашу продукцию. Организация маркетинга и сбыта: 1. Расширять сеть точек продажи в различных регионах, проводить акции, привлечение агентов, которые будут продвигать продукцию; 2. Реклама т.к. многие люди просто не знают о существование такой продукции (я сама первый раз услышала) и упорно строят будки своим любимцам сами. Создать имидж. (ТВ, листовки, радио, плакаты), в том числе опираясь на частный сектор; 3. Попытаться заключить договор с зоомагазинами, для того чтобы они предлагали нашу продукцию людям; В целом, идея очень интересная и перспективная. Предприниматель должен всегда предпринимать, не бояться трудностей, действовать. И если наладить каналы сбыта, а также организовать маркетинг, то собакам будет комфортно и уютно в таких замечательных вольерах и будках!!! 19 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №15. Маркелова Елена. Группа 2. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Определить концепцию продукта, какими характеристиками он обладает. Проанализировать рынок. Понять, что еще можно привнести в нашу продукцию для лучшей реализации, чем можно удивить и заинтересовать покупателя. Определить систему ценообразования. Есть ли возможность снизить ее, не снижая качества продукции? А также выяснить, есть ли спрос на элитный товар. Если он есть, ввести такой товар. Определить каналы сбыта, места продаж: прямой маркетинг или косвенный маркетинг, интенсивное, избирательное или исключительное распределение. Определить методы продвижения продукта: прямые продажи, реклама, PR, реклама на местах продаж, брендинг. Решение кейса Концепция продукта и его характеристики неплохо описаны в кейсе. Это вольеры из металлических труб, крытые или открытые, с дощатым или бетонным полом. А также будки, которые обычно делают из бревен хвойных пород, бруса или более дешевой вагонки. В изготовлении используют только натуральные материалы, т.к. собаки очень чувствительны. Будки бывают утепленные и неутепленные, в зависимости от температурных условий, в которых живет заказчик и его питомец. Различие в указанных в кейсе ценах зависит от размеров будок и вольеров. Мы же, проанализировав рынок, пришли к выводу, что существует спрос и на элитные будки. На самом деле, собаке будет все равно - жить в доме, построенном дорогим дизайнером и стоящим чуть ли не как обычный деревенский дом или в теплой простой без изысков конуре. Излишне богатый домик будет тешить самолюбие хозяина, а не питомца. А сейчас таких людей много. Как и тех людей, которые нуждаются в недорогих будках и вольерах. В поиске рынков сбыта и методов продвижения товара нам необходимо было ответить на вопрос «кто и где может заинтересоваться, а значит, купить нашу продукцию?». Проанализировав методы маркетинга, мы можем привлечь внимание к нашему продукту в собачьих питомниках, приютах домашних животных и зоомагазинах по всей России (договорившись о реализации, а также дав там рекламу, либо устроив рекламную акцию, выставив свою продукцию посреди питомника или приюта, чтобы потенциальные покупатели наглядно ознакомились с нашим товаром). Рекламные объявления в газетах, специализированных журналах и на ТВ также помогут нам найти заказчиков. Еще один и, очень немаловажный рынок сбыта, все больше набирающий обороты в связи с развитием новых технологий – Интернет. Это могут быть и форумы на сайтах «собачников» - реклама плюс прямое общение с потенциальными клиентами, и создание собственного сайта с интернет-магазином. Реклама в печатных СМИ, ТВ и радио необходима, так же как и наружная. Но если средств на проведение масштабной рекламной кампании нет, стоит выбрать только некоторые из них, т.к. они недорогие, а эффект восприятия их окупит в разы. Самый дешевый способ привлечь внимание покупателей – почтовая рассылка, но для этого необходимо точно знать целевого рынка. Каким образом мы это узнаем? С помощью информации о покупателях в собачьих питомниках, зоомагазинах и добрых людей в приютах, а так же пользователей интернет-форумов, мы можем составить конкретную адресную базу для почтовой рассылки и интернет-рассылки, особенно для активных пользователей. Помимо дешевизны, она имеет несколько очень важных плюсов: точное попадание в целевую аудиторию, возможность подробного описания продукта, возможность точной оценки результата. Ту т мы можем использовать купоны, бланки заказов, талонов со скидками, а это повысит наши продажи. Также стоит вспомнить упомянутую выше идею с рекламной акцией в питомниках и приютах. Для последних мы можем сделать пару вольеров и будок бесплатно, это будет хорошим PR-ом. Но что касается акции, это привлечет очень много внимания к нашему продукту, ведь яркая и броская реклама запоминается надолго. Найденные решения и приведенные идеи организовывают маркетинг и сбыт, тем самым отвечая на заданные вопросы. 20 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №16. Марков Александр. Группа 2. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Т.к. представленный продукт является новым для рынка, с отсутствующими аналогами, основной задачей было поставлено информирование потребителей об этом продукте. Первой задачей было поставлено ограничение круга потенциальных потребителей исходя из описания продукции и её стоимости. Можно предположить, что потребителями будут являться представители среднего класса с достаточным доходом, проживающие в частных домах, а так же заводчики, занимающиеся разведением собак. Так же в качестве потребителей можно обозначить предприятия, службы охраны которых имеют сторожевых собак. Затем был проведён поиск потребностей этих групп потребителей, через которые их можно было бы проинформировать о продукции. Потенциальные покупатели являются владельцами собак, часть из которых предпочитает использовать готовый корм, который преобретается как в специализированных магазинах, так и в обычных продуктовых сумермаркетах. Все потребители с определённой периодичностью пользуются услугами ветеринарных клиник. Заводчики собак контактируют с кинологическими клубами. Наличие частного дома со своей землёй предполагает целенаправленные посещения магазинов стройматериалов и товаров для благоустройства приусадебных хозяйств. Часть потенциальных потребителей может пользоваться услугами дизайнеров, в т.ч. ландшафтных. Исходя из описанных потребностей были найдены пути информировани этих групп потребителей: зоомагазины, ветеринарные клиники, магазины строительных материалов, дизайнерские мастерские, специализирующиеся на ландшафтном дизайне. Уровень образования потребителей предполагает владение интернетом, т.е. использование интернетресурсов для рекламирования продукции. Ввиду узкой целевой группы потребителей, использование рекламы в СМИ считаю неоправданно затратной. Были подобраны способы предоставления информации о продукции. Листовки и плакаты для размещения в магазинах. Личное посещение и информирование руководителей кинологических клубов, дизайнерских мастерских. Создание собственного сайта с интернет-магазином. Предложить продукцию крупным сетевым магазинам с товарами для приусадебных хозяйств, таких как «Доминго», «Большой ремонт». Рассмотрение возможности и способов выхода на рынки других городов. Расширению географии продажи будок может способствовать представление продукции в сетевых магазинах. Продажа в другие города может вестись с помощью интернет-магазина. Возможно активное использование региональных интернет ресурсов (сайты кинологических клубов, специализированные форумы) для информирование о своей продукции. Для рассмотрения продажи вольеров в другие города не ясно требуется ли их квалифицированная сборка на месте, в каком виде они транспортируются (т.е. если в полностью разобранном и их требуется долго собирать, то теряется преимущество готового продукта), каковы затраты на пересылку. Особенности организации сбыта. Для продажи вольеров необходима организация доставки и сборки, что и является основным ограничением географии продаж. Для продажи будок достаточно организации доставки транспортными компаниями. Решение кейса Разработка дизайна и изготовление печатной рекламной продукции (буклеты, плакаты). Создание сайта с интернет-магазином. Размещение печатной рекламной продукции в зоомагазинах и ветеринарных клиниках города. Посещение кинологических клубов для предоставления информации о продукции. Выход на отделы снабжения крупных сетевых магазинов строительных материалов. Участие в форумах, обсуждениях на специализированных интернет сайтах. 21 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №17. Нестеренко Маргарита. Группа 2. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса 1. Изучить количественность и качественность оборудования у кинологических служб и хозяйств в крупных городах Сибири (Омск, Кемерово, Красноярск, Тюмень, Новокузнецк, Новосибирск) Это касаемо вольеров. 2. Посмотреть госзаказ и тендеры у кинологических служб по приведенным выше городам. 3. Установить количество приютов для собак в крупных городах Сибири. 4. Выяснить наличие клубов и заводчиков собак, занимающихся разведением той или иной масти. 5. Составить социальный портрет платежеспособного хозяина (пример, мужчина лет 30-55, активный, живущего в своем доме или коттедже, занимающийся модным новым спортом «сибирский хаски», гонки на санях с собачьей упряжкой, разводящий например, собак пароды Хаски). 6. Кстати, вся ассоциация данного спорта потенциальные клиенты: собак для упряжки должно быть не менее 4-8, уход за «спортсменами» должен быть на высоком уровне, поэтому вольеры и будки очень необходимы. 7. Объявления, листовки, визитки в зоомагазинах во всех городах Сибири 8. Сайт для продвижения или группа в контакте( если экономят на рекламе, в группу можно приглашать всех заводчиков собак) с фотографиями, интерьерами и довольными клиентами 9. Заключить договора для оборудования мест выгула собак с РЭУ или Территориальными управлениями районов в городах Сибири. 10. Зоомагазины как посредники для продажи будок. Решение кейса I. Необходимо по заявленным выше пунктам составить клиентскую базу, которую систематически отрабатывать (раз в 1-3 месяца) с помощью звонков, электронный писем с коммерческим предложением. Предложение должно содержать презентацию, т.е. описание и преимущества товара+ фото, маркетинговые условия, например, при поставки 10 будок по цене 9000,существует 10% скидка и кормушка в подарок, а так же контакты и условия поставки (время, стоимость, оплата). Вот небольшие списки для составления клиентской базы по Сибири. Причем необходимо далее расширять и вовлекать малые города Сибири: Омск 6 питомников(ПОРОДЫ: Английский кокер спаниель Английский сеттер Бернский зенненхунд, Золотистый ретривер ,Русский длинношерстный той-терьер Той-терьер, Таксы миниатюрные, кроличьи, Американский стаффордширский терьер, ой-терьер Ньюфаундленд Йоркширский терьер бассет-хаунд, ВЕО ) http://pitomez.ru/ru/club/cat_city/dog/29/ Зоомагазины: http://www.ekzotika.com/zooshop/5/30 http://shogdogomsk.ru/magazine/zoomagazini.html Кемерово - Центра кинологической службы администрация Кемерово выделила 15 миллионов рублей. Здесь разместились дежурная часть, учебный класс, отдельные кабинеты для сотрудников, ветеринарный кабинет и даже собачья кухня. Оборудована она новейшими печами для приготовления пищи для животных. Сегодня в питомнике живут 11 служебных собак. В вольерах овчарки даже зимой не замерзнут. Помещение внутри утепленное.( НЕ ТРЕБУЕТСЯ!!!ПОКА) Музей-заповедник «Томская писаница» имеет небольшой зоопарк с вольером для волков. Список зоомагазинов и вет. клиник: http://www.zoospravka.ru/r/kemerovo.htm Питомник : http://www.goldenduna.ru/ Сибирский Спортивный клуб ездовых собак породы сибирский хаски –официальный сайт http://www.haski-club.ru/ На данном сайте так жа можно запустить строку или рекламный банер вольеров и теплых будок. Красноярск – 1. питомник йоркширских терьеров http://krasnoyarck.ru/organizacii-Krasnoyarska/krasnoyarskayazhemchuzhina.html 2. кинологический клуб http://krasnoyarck.ru/organizacii-Krasnoyarska/krasnyj-yar_7.html 3. Зооцентр http://krasnoyarck.ru/organizacii-Krasnoyarska/yaqhkin-dom.html 22 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» Новосибирск - в данном городе имеется огромный зоопарк, возможно, предложения по вольерам для каких-либо животных будут актуальны http://www.zoonovosib.ru/ вот списки всех животных: http://www.zoonovosib.ru/animals/ Зоомагазины около 100адресов: http://maps.yandex.ru/?text=%D0%B7%D0%BE%D0%BE%D0%BC%D0%B0%D0%B3%D0%B0%D0%B7%D0%B8 %D0%BD%D1%8B&where=%D0%9D%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%81%D0%B8%D0%B1%D0%B8%D1%80%D 1%81%D0%BA&sll=82.9216%2C55.0299&sspn=0.43182%2C0.408966&maxspn=0.43182%2C0.408966&minres =5&source=wizbiz Питомники: 18 заявленных питомников - список http://www.goldenduna.ru/ И Т.Д. II. Маркетинг. Необходимо составить маркетинговую сетку товара при оптовых продажах, в которой будет процентное снижение на единицу товара в соответствии с количеством заказа. Возможно, она будет выглядеть так: вид будки вольер теплый теплый кол-во 1/стоимость 2 3 4 +будка вольер вольер+будка 1 4000 5000 7500 9000 25000 30000 39000 2 по 3700 4700 7200 8700 24800 29800 38800 3 по 3500 4500 7000 8500 24600 29600 38600 5 по 3000 4000 6900 8000 24000 29000 38000 10 по 2800 3800 6500 7800 23800 28800 37800 20 по 2700 3700 6000 7500 23700 28700 37700 более 30 по 2500 3500 5500 7000 23500 28500 37500 Таким образом, при увеличивающемся заказываемом оборудовании меняется его оптовая цена. ВЫВОД: Итак, при формировании качественной КБ и своевременном обслуживании клиентской базы, создание сайта или группы в контакте, расклейка листовок по зоомагазинам и вет.клиникам, при составлении коммерческого предложения в виде текста разговора по телефону или электронного письма с презентацией, контактами и формами оплат, возможно достижение достаточного роста динамики продаж и сбыта. Для данного вида деятельности возможно потребуется дополнительное рабочее место в администрации деревообрабатывающего цеха – это рекламный менеджер или маркетолог, который будет следить за конкурентоспособностью вашей деятельности, в соответствующем порядке держать КБ, заниматься продвижением организации и её продукции. Заработная плата составит около 17000рублей в Сибирском регионе. Так же заработная плата данного менеджера может прямо пропорционально завесить от количества проданной продукции или заключенных договоров. Тогда зарплата будет состоять из минимального оклада, т.е. 6000(минимальная по нашему региону)+ процент от продажи,т.е. бонусная часть. Соблюдение всех данных мер работают на разрешение задания кейса. 23 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №18. Оглоблин Богдан. Группа 3.Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Представление проблемы, её описание, анализ и небольшой итог. Решение кейса Производство данной продукции в перспективе очень прибыльно. Как и описывалось в данном бизнескейсе доставка из западных регионов нашей страны, например в Амурскую или Красноярскую область будет обходиться очень дорого. Если создать предприятие на базе деревообрабатывающего цеха в Сибире, то может получиться очень хороший результат, а аз ним и продукт. Проблема: 1.Как найти каналы для продажи продукции? *Один из актуальных способов по моему мнению- интернет.(создание хорошего функционирующего сайта с полным описание продукции и доступным интерфейсом) *Демонстрационная площадка с будками и вольерами на деревообрабатывающем цехе, для создания полного визуального представления у клиентов. 2.Как организовать маркетинг и сбыт? Необходимо построить хорошую клиентскую работу: *Привлечение клиентов путем предложения продукции.(Индивидуальные проекты для каждого клиента, а т.ж выгодные и удобные условия) *Клиентская сфера очень широка от любителей зверушек до создания проектов на организации использующих животных. *Так же предложение своего продукта по образцам. Например, макет наших будок и вольеров в проходимых и часто посещаемых местах( Связанных как с продажей и аксессуаров для животных, так и в строительных гипермаркетах, питомниках, клиниках для животных). *Реклама, в зависимости от инвестиций можно использовать широкоформатную(Печатную и СМИ), но достаточно будет и рекламных объявлений(Интернет, Улицы, Специальные рекламные доски, листовки в супермаркетах) *Думаю неплохим стартом для завоевания рейтинга в производстве вольера и будок, будет размещение каталогов в зоомагазинах с полным описанием нашей продукции. 3.Как и где найти необходимые материалы для производства продукции? В нашем регионе проблем с материалами не должно быть, за исключением дорогих древесных пород. Таких поставщиков можно найти на уровне внутреннего рынка. Решение проблемы. 1.Создание цеха и организация производства. Организовать данный бизнес совсем не так сложно. Как и описывалось в кейсе, необходим цех, рабочие руки, правильная организация бизнеса, а т.ж желание доставлять людям радость и хорошо выполненную работу. Хорошо, идем дальше, мы уже организовали цех, закупили материалы и необходимо найти клиентов, но для начала необходимо создать образцы нашей продукции. Я считаю, что правильным решение для создания нашей продукции, необходимо подобрать материалы не только не вредные, но и для определенных условий погоды(Открытый или закрытый вольер), а так же необходима консультация с кинологам о вредности или полезности влияния тех или иных материалов на разнее породы животных. Проекты прежде всего необходимо создавать с участием дизайнера, что бы на первых этапах зарекомендовать себя как компанию с хорошим и большим выбором товара. Ведь качественное предложение, порождает спрос. 2.Пиар нашей компании, а так же работа с клиентами. Успешный старт компании не только большой выбор, а так же правильное предложение клиенту. Реклама неотъемлемая часть. Интернет-магазин (А так же представление продукции на форумах и торговых площадках) , Радио, Телевидение, Реклама на улице, в транспорте, а т.ж в магазинах зоо 24 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» продукции, строительных магазинах, и даже в дизайнерских компаниях, которые разрабатывают проекты домов и за одно могут предложить наш продукт клиентам, создание каталогов с полным описанием продукции. Я считаю было бы отличным ходом развивать так же наш проект в интернете, т.е создание Твитера и ЛайфЖурнала(ЖЖ) и писать там наши шаги, успехи, новости. При работе с клиентами, необходимо иметь демонстративную площадку, причем не с одним продуктом, а создание нескольких, что бы клиент выбирал, смотрел и понимал, что мы можем сделать хорошо, а самое главное индивидуально для каждого. Категории товара от бюджетных, до Эксклюзивных проектов. Индивидуальных подход к каждому клиенту, а так же постоянные акции, скидки. 3.Продажа, Доставка, Установка Продукции. Продажа будет осуществляться в офисе и по средствам продажи продукции в интеренете, как за наличный, безналичный расчет, а так же в кредит. При продаже оговариваются условия доставки, в ближайшие регионы мы можем доставить, а так же собрать сами, по России, только транспортными компаниями. Установка и доставка в любое удобное время для клиента. Действуя по инструкции кейса, но немного отлучаясь от неё, я провел небольшой анализ. Производство и продажа продукции данного вида деятельно в Сибири будет пользоваться спросом, т.к мало производителей и доставка с Западных регионов, обойдется клиентам далеко не в копеечку. К примеру хорошие производители будок и вольеров в Сибири, это Красноярская компания с широким выбором услуг.( http://www.dogcatdog.ru) Конкуренты ли они нам, да. Но относительно. К примеру, наше производство находится в Кем.областе, г.Кемерово. Подсчитаем численность населения более 2500000 людей, плюс Томская, Новосибирская, Омская область, а т.ж Алтайский Край и Республика Алтай. Теперь подсчитаем , что количество населения в ближайших областях ВЫСОКОЕ В СУММЕ, для развития и успешной работы нашей фирмы. Еще одна пожалуй самая известная в России компания производящая будки и вольеры (http://www.fordog.ru/). Конкуренция с ними имеется, но их цены проиграют, т.к доставка возьмет свой хороший процент. Создать и развивать данный бизнес в нашем регионе, довольное прибыльное дело, но возможны и риски, при неправильном руководстве компанией. Что бы мне хотелось добавить по услугам и особенностям: 1. Производство не только вольеров и будок для собак, но и для разных видов животных, так же производство клеток, начиная с клеток хомяков и до максимальных размеров. 2. Производство индивидуального заказа. Особенностью является уникальный дизайн, широкий выбор материалов, возможность обогрева будок и вольеров и внутренний дизайн, как будок, так и вольеров. 3. Онлайн поддержка клиентов. Я постарался определиться с главными проблемами, провел анализ, описал свое видение данной проблемы. Как и в любой сфере бизнеса, необходимо учитывать, как бы красочно не было описано, что и как по этапам необходимо сделать для запуска производства вольеров и будок, не означает, что бизнес успешный. По разным показателям, возможность успеха выше 70% (Т.е создание такого предприятия в Сибири, чем например в Московской области). Я считаю заниматься таким бизнесом, необходимо людям с уже имеющимся опытом предпринимательской деятельности. Людям, разбирающимся в строительных материалах и имеющих довольно глубокое представление в строительстве. Данный кейс показался мне очень интересным, по одной простой причине, что я очень хочу иметь собаку. Тогда я представил, насколько потрясающе, если бы у моей собаки была бы расписная, деревянная будка, да и еще с подогревом на зиму, ну просто класс! А кто создал это произведение и такую радость для людей – Предприниматели. 25 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №19. Путинцева Надежда. Группа 3. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса А) какие каналы сбыта подходят для конкретной проблемы. Б) как обстоят дела с производством вольеров в других регионах. В) план сбыта. Г) стратегия продвижения продукции на рынок.( маркетинг , стимулирование сбыта товара) Решение кейса Решение будет следующим: будем продвигать продукцию компании в Иркутсую область, совершать продажи будем с помощью сбытовых филиалов предприятия. Разрабатываем маркетинг товара в регионе через СМИ, таким образом ищем потенциальных покупателей, целевой аудиторий может быть абсолютно любой человек. Далее следует процесс выбора каналов сбыта: - Определение стратегии сбыта - Оценка каналов - Выбор партнёров При определении стратегии сбыта , мы выбираем такой сбыт как СЕЛЕКТИВНЫЙ ( сбыт используется, когда продукт имеет особое качество) В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации , для оказания помощи при выборе. Метод сбыта у нас будет прямой – производитель непосредственно продаёт товар потребителю. Для данного случая этот метод более выгодный. ( чем нежели мы продавать товар через посредников ) Канал распределения будет нулевого уровня ( то- есть опять же канал прямого маркетинга) Он состоит из производителя, который непосредственно продаёт товар клиенту. При этом продавец может использовать два способа прямой продажи: - Торговля через магазины принадлежащие производителю. - Посылочная торговля. Так как посылочная торговля отпадает в связи с невыгодностью для компании, остаётся торговля через магазины принадлежащие производителю. Таким образом мы пришли к тому , что будем совершать продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимущество такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же филиал экономически зависим от главной фирмы. Из персонала обязательны такие как: работники производящие техническое обслуживание продукции, торговые представители, они оказывают посреднические услуги , на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар. Открытие филиала предполагается в Иркутской области. Продаваться продукция будет непосредственно в этом городе и близ - лежащих с ним городах. Конкурентно- способной продукции как такой на рынке региона не наблюдается. В основном доставка вольеров и будок осуществляется из других регионов. Предположим будет продаваться 30 вольеров и будок в год + доставка + ремонт + установка. Срок доставки должен осуществляться в течении 2 дней, для того чтоб как можно быстрей удовлетворить желание клиента. Ассортимент должен соответствовать разным ценовым категориям. Чтоб привлечь постоянных клиентов даём гарантийный срок на товар. В случае поломки можно вызвать мастера. Сообщаем о новинках. Оставляем свои контакты. Запасы материалов и комплектующие можно завести на склад в равном количестве, далее по мере расхода , чего- то завозится больше чего- то меньше. Естественно для реализации плана по сбыту понадобятся определённые средства ( для перевозки продукции из Сибири в Иркутск, оплата рекламы, заработная плата сотрудникам филиала и так далее) Нужно помнить, что в любом случае привлечь нового потребителя в 5 раз дороже, чем сохранить имеющегося. Но в данном случае мы сохраняем рынок и в Сибири и в соседнем регионе! Стратегия продвижения продукции на рынок: Определяющее место в продвижении товара на рынок является реклама этого товара. Как же потенциальный потребитель узнает о появлении на рынке нового товара. ( телевизионная реклама, радио, интернет, реклама на растяжках) В некоторых случаях 26 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» напрямую сообщаем потребителю о появлении на рынке нового товара. Важным моментом является стимулирование сбыта продукции. Можем предпринять такие варианты как - применение скидок - доставка товара непосредственно потребителю, что в нашем случае необходимо, для удобства клиента. -создаём образ престижной фирмы ( салидное название, местоположение фирмы и т.д) - давать как можно больше информации о товаре, его качестве и свойствах. Отвечать на вопросы потребителей. - убеждение покупателей перейти к более дорогим товарам. 27 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» №20. Ракчинская Наталья. Группа 4. Кемерово Последовательность шагов по решению кейса Задача: как найти каналы для продажи продукции? Как организовать маркетинг и сбыт? 1. Структурирование задачи: 2. Выдвижение гипотез: 3. Проведение исследования и анализ: 4. Интерпретация полученных данных и презентация решения Решение кейса 1. Структурирование задачи: Для того чтобы дать ответы на поставленные вопросы, надо проанализировать рынок, сделать перечень возможных клиентов, оценить покупательную способность клиентов, так же выдвинуть предложения по продвижению товара на рынке и возможные варианты его сбыта. 2. Выдвижение гипотез: Поскольку реализация продукции вольеров и будок для собак является достаточно специфичным продуктом, значит круг покупателей будет ограниченным, с другой стороны, мы получаем преимущество в виде низкой конкуренции в этой области рынка, что дает возможность благоприятного дальнейшего развития и распространения товара по Сибирскому региону. Сразу надо отметить, климат в Сибири – суровый, поэтому стоит полагать, основной упор заказчики будут делать не столько на вольеры, сколько на будки, так же надо отметить, что уровень заработной платы в Сибирском регионе, в среднем, будет не очень большим, поэтому будем реалистами и не станем делать ставку на покупку сразу одновременно одним клиентом будок и вольеров. В связи с этим перед нами есть относительно свободный рынок, покупатели с разным уровнем достатка и возможностями приобретения, остается сделать более подробный анализ потенциальных покупателей, покупательной способности жителей Сибири и разных возможностей сбыта, при этом используя недорогую, но эффективную рекламную компанию. 3. Проведение исследования и анализ: Здесь, мы постараемся собрать возможных покупателей, пути реализации продукции, и прописать маркетинговые ходы по реализации продукции. Потенциальные покупатели: 1) Питомники 2) Приюты для бездомных животных 3) Госслужба (кинологические центы и прочее) 4) Физические лица 5) Заповедники, природные заказники 6) Зоопарки Это приблизительный перечень тех покупателей, которые в силу своих внутренних потребностей могут быть заинтересованы в нашей продукции. Здесь ставка делается на физических лиц (Владельцы дачных участков и загородных домов и пр.), поскольку они представляют подавляющую часть от общего спроса в данном сегменте рынка. Пути сбыта: 1) Товарная биржа 2) Электронный сайт компании 3) Зоомагазины 4) Магазины дачных товаров 5) Открытие небольшого отдела на территории крупного ТЦ Используя путь реализации товарной биржи, мы получаем доступ к огромному количеству клиентов товарной биржи, тем самым повышая шанс на скорую реализацию своей продукции, чем выше количество клиентов самой биржи, тем выше шанс, что нашим товаром заинтересуются и приобретут. Электронный сайт компании позволит за небольшие деньги продемонстрировать качество 28 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» изготавливаемой продукции, описать все необходимые характеристики, и купить. Множество покупок осуществляется через интернет, людям удобнее выбрать и купить, находясь у себя дома. Зоомагазины и магазины дачных товаров – это те посредники, которых должен заинтересовать наша продукция, поскольку их перечень товаров тем или иным образом пересекается с тематикой нашего продукта. Открытие небольшого отдела в ТЦ – не самый дешевый способ, но единственный, чтобы продемонстрировать продукцию живьем, и предложить потенциальным покупателям гибкие возможности для подбора и приобретения необходимого им продукта, на этот отдел может ссылаться электронный сайт компании, как для возможной альтернативы приобретения товара. Анализ покупательной способности физических лиц по Сибирскому региону: Территориальный орган Росстата по Новосибирской области опубликовал данные по средней заработной плате в регионах СФО в январе за 2010 год. Лидирует по-прежнему Красноярский край, последнюю строчку занимает Алтайский край. 1) Красноярский край – 19512 руб. 2) Томская область – 17566 руб. 3) Иркутская область – 17451 руб. 4) Республика Тыва – 16303 руб. 5) Новосибирская область – 15735 руб. 6) Забайкальский край – 15580 руб. 7) Кемеровская область – 15273 руб. 8) Республика Хакасия – 15 144 руб. 9) Республика Бурятия – 14766 руб. 10) Омская область – 13395 руб. 11) Республика Алтай – 12143 руб. 12) Алтайский край – 10181 руб. Итого, средний заработок по Сибири составляет 15254 руб. Анализ стоимости продукции: 1) Будка 4000-9000руб. (средняя цена – 6500руб.) 2) Вольер 25000-30000руб. (средняя цена – 27500руб.) 3) Будка + вольер 29000-39000руб. (средняя цена – 34000руб.) Большинство покупателей смогут позволить только будки, реже вольеры и еще реже вольеры с будками, но, это если рассматривать покупателей как частных лиц, в нашем случае, это могут быть не только частные лица, но и предприятия и прочие структуры. Рекламная компания: 1) Информация в интернете 2) Брошюры с информацией о продукции в ветлечебницах, зоомагазинах, на собачьих выставках и пр. 3) Реклама на щите, при въезде в дачные поселки 4) Выставка продукции на ярмарках 5) Реклама по радио 6) Выставки продукции в ТЦ Информация в интернете – иначе сайт компании один из самых доступных, не требующих больших вложений способов ознакомить покупателей со своей продукцией. Брошюры – так же является недорогим рекламным ходом, они будут размещаться в магазинах и на разных мероприятиях, которые тематически близки к нашей продукции. Реклама на щите – более дорогой способ прорекламировать свою продукцию, чем вышеописанные, но достаточно эффективный, это будет значить, что любой приехавший к себе на дачу (загородный дом) человек уже знает о фирме и ее товаре. Реклама по радио – тоже не дешевый способ продвижение продукции, но позволяет охватить наиболее большое кол-во потенциальных покупателей, просто заинтересовать, чтобы в дальнейшем они шли за более подробной информацией для осуществления покупки. Выставки в ТЦ – разовые акции, позволяют продемонстрировать продукцию живьем, чтобы потенциальный покупатель смог лично убедиться в качестве изготавливаемой продукции. 29 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки» 4. Интерпретация полученных данных и презентация решения В конечном счете, мы получаем рынок, с относительно низкой конкуренцией, где наши основные заказчики это физически лица, второстепенные заказчики – организации и гос. Учреждения. Следует отметить, средний доход человека проживающего на территории Сибири, он составляет порядка 15254руб. и учитывая климатические условия резко-континентального климата, то можно полагать, что основной спрос потребителей будет сосредоточен на будках, реже на вольерах. Используя интернет технологии мы разместим наш товар на товарной бирже и создадим собственный сайт, где, непосредственно, будет находиться вся информация о качестве, материалах, цене и прочих данных изготавливаемой нами продукции, параллельно с этим запускаем вышеописанную рекламу, она должна привлечь потенциальных покупателей и вместе с этим ведем переговоры по реализации нашей продукции с магазинами близкими по тематике к нашей продукции. Совокупность вышеописанных методов должна принести свои плоды уже в первых месяцах работы, о конечном результате эффективности проведенной работы мы сможем судить не ранее чем через год нашей деятельности. 30 Номинанты на конкурс бизнес-кейс «Собачьи будки»
