Андрей Мудрый: … И что делать? Так уж повелось, что во время всех потрясений, в том числе и экономических, все задают себе этот исконно русский вопрос: КТО виноват, и ЧТО делать? Ответ на первую часть вопроса предлагаю оставить за рамками этой статьи, а вот своей версией дельных советов хочу поделиться. Основной лозунг, под которым должна пойти работа в это время: «Давайте станем эффективней!» Есть различные оценки разных экспертов относительно того, насколько НЕ эффективны отечественные компании. Один из топ-менеджеров на вопрос: «А сколько сотрудников работает в Вашей компании?», дал просто шикарный ответ: «50%!». И если в силу разных причин, в основном субъективных, так получилось, что на вольных хлебах бурно развивающейся российской экономики вы несколько разжирели, то сейчас всем «поправившимся» представляется уникальная возможность привести свое состояние в норму. Важный момент – в процессе обезжиривания надо придерживаться двух правил: 1. В этом процессе должны принимать участие ВСЕ 2. Это надо делать с УМОМ Сначала, несколько советов первым лицам – владельцам, президентам, генеральным директорам. Почему начинаю с них? Да очень просто – в большинстве компаний «роль личности в истории» или влияние владельца на бизнес очень высоки! Есть замечательное высказывание Питера Друкера «Люди работают в соответствии со стандартами своих лидеров!». И если раньше, в благоприятных условиях, можно было сказать рядовым сотрудникам компании «Давайте работать лучше и тратить меньше!», а вернувшись в свой кабинет сказать топам «Ну ни как не могу закончить домик на Женевском озере…», то в нынешних условиях так себя вести нельзя. • Если вы планировали поехать отдохнуть – отмените свой отпуск! • Если вы приходили на работу не раньше 11 часов – начните приходить в 9 утра! • Если словосочетание «работа в выходные» вам не знакомо – выйдите на работу в ближайшую субботу! Практика. Один из моих постоянных клиентов имел такую традицию – каждый год, на свой день рождения уезжать на неделю отдыхать в экзотическую страну. В этом году, по моей настойчивой рекомендации он отменил свой отпуск. Вместо этого, пригласил в ресторан несколько топов и старейших сотрудников компании. Угадайте, с какой скоростью разнеслась по фирме новость «Босс – с нами»? И еще один момент, на который первому лицу надо обратить особенное внимание – это работа с информацией! Известно, что в условиях отсутствия или недостатка информации появившийся вакуум заполняет негативная информация, и начинается паника. ____________________________________________________________________________ ТЕРРИТОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ТЕЛ.: 8(3412) 655-230, 8-919-916-88-59, САЙТ: TM18.RU 1 В кризисных условиях необходимо не просто уделять больше внимания процессу доведения информации до своих сотрудников, а делать три последовательных шага работы с информацией: 1. Информировать 2. Объяснять информацию 3. Добиваться понимания Следующей, особенно «популярной» мерой во время кризиса является сокращение персонала. Что необходимо учесть при этом? • В первую очередь расстаться с так называемым «офисным планктоном», причем сделать это быстро, решительно и без проведения разного рода экзекуций под названием аттестация или ассесмент-центр. После проведения такой чистки – не забыть про информирование. • Одно из заблуждений, присущее кризисному периоду – не трогать торговый персонал. Я бы внес коррективы – не трогать КВАЛИФИЦИРОВАНЫЙ торговый персонал, т.к. и среди этой категории сотрудников планктона бывает достаточно! Практика. Один из моих клиентов занимается дистрибуцией продуктов питания в универсальные и специализированные розничные сети. После внимательного изучения работы отдела продаж, из 6 КАМов (key account manager) оставили одного! Прием – вызываете руководителей подразделений и просите их подготовить списки сотрудников для сокращения, с объяснением того, что от фонда оплаты труда сокращенного персонала 60% пойдет на ФОТ оставшихся сотрудников, включая руководителя подразделения. Снижение издержек – вторая (если не первая) по популярности антикризисная мера. Какие действия можно порекомендовать здесь? • Минимизируйте, если это возможно, площадь ваших офисных, торговых и складских помещений. Практика. Хороший знакомый, владелец рекрутингового агентства, предлагает абонементы разной стоимости на разный набор услуг, а также на временную аренду части своего офиса «фрилансерам рекрутинга». В абонемент входит доступ на Head Hunter. Практика. Два клиента, работают в одном из городов Сибири. Зная специфику работы обоих, предлагаю им простейшую операцию – на освободившихся складских площадях компании, которая занимается шиномонтажными услугами, хранить складской запас товаров розничной сетевой компании. Одна компания получает деньги за аренду своего склада, другая – получает аренду нового склада на более льготных условиях! • Аутсорсинг. Модная тема, особенно актуальная в кризис. В большинстве компаний можно смело отдавать на аутсорсинг вопросы поддержания IT-инфраструктуры. Экономия – не менее 20% от обычного бюджета подразделения. • Увеличение продаж. Именно увеличение, а не стабилизация или удержание! Еще одно направление приложения мозговых усилий первого лица и топ-менеджеров. Что же можно и нужно предпринять в этой области? • Просто увеличить продолжительность работы вашего магазина, салона, офиса, склада, продающего персонала. В обычное время большинство владельцев хотят это сделать, но не могут, т.к. сталкиваются с колоссальным отпором со стороны сотрудников. И вот – новый шанс вернуться к старой теме! Практика. Столица одного из регионов РФ. Салон по продаже дорогой продукции. Воскресенье. Салон начинает работу на 2 часа позже, чем точки некоторых конкурентов. Именно в это время объезжаем точки конкурентов с владельцем. Итог – ВЕЗДЕ есть посетители! Решение – увеличение графика работы. Результат – первый же посетитель во «внеурочное время» и сразу заказ!!! И это даже без изменения таблички на входной двери! ____________________________________________________________________________ ТЕРРИТОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ТЕЛ.: 8(3412) 655-230, 8-919-916-88-59, САЙТ: TM18.RU 2 • Проведите «ревизию» ваших клиентов (агентов, дилеров, дистрибуторов). Эту работу надо делать постоянно, но в условиях «новой экономической ситуации» это особенно актуально, т.к. на всех не хватает товара, маркетингового фонда, лимита по отсрочкам платежа и т.д. По итогам такой ревизии сразу станет ясно – кому давать, а кому нет! Практика. Попробуйте провести оценку ваших клиентов по прилагаемой форме. Будет здорово, если эту же работу проведут и ваши подчиненные или коллеги. Полученные результаты сравните. • Обучите ваших продавцов. Уверен, что большинство читателей сразу подумают «Кто о чем, а тренер – про учебу!»… И будут не совсем правы. Ведь отдача от обученного персонала особенно видна в сложных условиях. Практика. С одним из клиентов проводим программу обучения добывающего персонала техникам продаж. В связи с обстоятельствами рынка, вношу коррективы в программу тренинга и делаю акцент на приемах, позволяющих увеличить «конвертацию» покупателей (отношение количества зашедших к количеству купивших). Результат – на том же самом клиентском потоке продавцы начинают делать больше продаж (от 11 до 31%). К сожалению, формат статьи не позволяет дать более полный перечень возможных рецептов, приемов, и приемчиков, которые можно и нужно делать в период кризиса. Тем не менее, буду рад, если мои советы не только помогут кому-то в чистом виде, но и позволят вам сгенерировать собственные идеи, и, что особенно важно – ДЕЙСТВИЯ! Ведь как сказал Гете – «Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать». ____________________________________________________________________________ ТЕРРИТОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ТЕЛ.: 8(3412) 655-230, 8-919-916-88-59, САЙТ: TM18.RU 3