Рабочая программа учебной дисциплины ...

Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
УТВЕРЖДАЮ
Проректор-директор ИСГТ
___________
Д.В. Чайковский
«___»_____________2013г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ
ПСИХОЛОГИЯ КОММЕРЦИИ
НАПРАВЛЕНИЕ ООП 100700 «ТОРГОВОЕ ДЕЛО»
ПРОФИЛЬ ПОДГОТОВКИ МАРКЕТИНГ
КВАЛИФИКАЦИЯ (СТЕПЕНЬ) БАКАЛАВР
БАЗОВЫЙ УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПРИЕМА 2011 г.
КУРС ТРЕТИЙ СЕМЕСТР ПЯТЫЙ
КОЛИЧЕСТВО КРЕДИТОВ 4
ПРЕРЕКВИЗИТЫ «Экономическая теория», «Экономика и управление
организациями малого бизнеса», «Деловой этикет», «Электронная
коммерция»
КОРЕКВИЗИТЫ
«Социальный
маркетинг»,
«Логистика»,
«Правоведение»
ВИДЫ УЧЕБНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ВРЕМЕННОЙ РЕСУРС:
ЛЕКЦИИ………………………………27 час.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ…….....45 час.
АУДИТОРНЫЕ ЗАНЯТИЯ…………..72 час.
САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА…...90 час.
ИТОГО ………………………………..162 час.
ФОРМА ОБУЧЕНИЯ ………………..очная
ВИД ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ЭКЗАМЕН В 5 СЕМЕСТРЕ
ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ
КАФЕДРА ИНЖЕНЕРНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
ЗАВЕДУЮЩИЙ КАФЕДРОЙ
к.т.н., доцент ХАЧИН С.В.
РУКОВОДИТЕЛЬ ООП
к.э.н., доцент СЕЛЕВИЧ Т.С.
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ
к.э.н., ст. преп. КИСЕЛЁВА Е.С.
2013 г.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
1
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
1. ЦЕЛИ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Целями учебной дисциплины «Психологии коммерции» при подготовке
будущего бакалавра в области маркетинга являются:
Ц 1 Подготовка выпускников к научной деятельности
в области
маркетинговых исследований по отдельным разделам, этапам или заданиям в
соответствии с утвержденными инновационными методиками.
Ц 2 Подготовка выпускников к проектной деятельности в области
разработки и реализации проектов торгово-технологических и логистических
процессов и систем.
Ц 3 Подготовка выпускников
к выбору инноваций в области
маркетинговой, торговой, рекламной, логистической и товароведной деятельности.
Ц 4 Подготовка выпускников к организационно-управленческой деятельно
в области маркетинга или коммерции при составлении отчетной документации,
соблюдении законодательства, существующих требований и нормативов,
заключении договоров, разработки и реализации стратегий и тактик.
Ц 5 Подготовка
выпускников
к
полноценной
социальной
и
профессиональной деятельности путем ведения
здорового образа жизни,
обеспечения безопасности жизнедеятельности, владения методами физического
воспитания и укрепления здоровья.
2. МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ООП
Учебная дисциплина «Психология коммерции» относится к вариативной части
гуманитарного, социально и экономического цикла. Реализуется в пятом семестре в
объеме162 часов.
Для формирования входных знаний умений и компетенций студента необходимо
изучить пререквизиты «Экономическая теория», «Экономика и управление
организациями малого бизнеса», «Деловой этикет», «Электронная коммерция».
Кореквизиты, которые могут изучаться параллельно с дисциплиной «Психология
коммерции» – «Социальный маркетинг», «Логистика», «Правоведение».
Для успешного освоения дисциплины студенты в области социальноэкономических дисциплин должны знать:
– систему государственного регулирования конкурентоспособности в РФ;
– основы ведения современного бизнеса.
Иметь навыки:
– работы с оригинальной литературой по специальности;
– редактирования текста, ориентированного на ту или иную форму речевого
общения;
–
библиографического
поиска
с
использованием
современных
информационных технологий;
– устной речи и грамотности в работе с одним иностранным языком (от
чтения и перевода со словарем до свободного владения (в зависимости от
специализации);
– владения характерными способами и приемами отбора языкового материала
в соответствии с различными видами речевого общения;
– основами реферирования и аннотирования литературы по специальности
Иметь представление:
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
2
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– о роли науки в развитии цивилизации, взаимодействия науки и техники и
связанные с ними современные социальные и этические проблемы, ценность
научной рациональности и ее исторических типов, знать структуру, формы и
методы научного познания, их эволюцию;
– об источниках исторического знания и приемах работы с ними;
– о государстве и праве, системах права и особенностях их функционирования,
о теориях права, его сущности и формы;
– фундаментальном единстве наук, незавершенности естествознания и
возможности его дальнейшего развития, применения новых математических
методов,
появляющихся
в
естественно-научных
дисциплинах,
в
маркетинговых исследованиях.
3. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ (КОМПЕТЕНЦИИ)
В результате освоения дисциплины «Психология коммерции» бакалавр
приобретает знания, умения и опыт, соответствующие результатам основной
образовательной программы.
В результате освоения дисциплины бакалавр должен:
Знать:
 основы применения психотерапевтического подхода в психологии
коммерции;
 правила поведения в отношениях с клиентами, сотрудниками и бизнеспартнёрами;
 основные функции общения;
 сущность модели Берна;
 основные техники анализа речи;
 сущность Милтон-модели;
 различные мотивы потребителя;
 психологические особенности российского потребителя;
 этапы сделки с клиентом; приемы обработки возражений покупателя;
 специфические особенности продажи по телефону;
 психологию презентации;
 типологию клиентов;
 сущность психологического портрета клиентов;
 методы антистрессовой саморегуляции психоэмоционального состояния.
Уметь:
 применять психотерапевтический подход на практике;
 сознательно использовать функции общения: словесную надстройку,
глазной контакт, псевдокоммуникации;
 применять модель Берна при определении позиции участников общения и
суггеcтивные приемы общения Милтон-модели;
 устанавливать и проводить анализ мотивов клиента;
 выстраивать алгоритм обработки возражений покупателей при
осуществлении сделки, продажи по телефону, проведении презентации;
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
3
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
 определять психологические типы клиентов;
 выбирать нужные технологии в процессе проведения продаж;
 создавать психологический портрет клиента и демонстрировать
соответствующее поведение при общении с ним;
 осуществлять защиту от профессионального стресса;
Владеть методами, приемами:
 профессиональной терминологией и понятиями в области психологии
коммерции;
 культурой мышления – способностью к общению и восприятию
информации, построению логической и аргументированной устной и письменной
речи и демонстрации психологических навыков общения;
 навыками эффективной работы как индивидуально, так и в команде;
 методами анализа мотивов потребителей;
 техникой выявления потребностей потребителей и способами их
удовлетворения;
 готовностью применять экономические законы и теории при заключении
сделок и ведения деловых переговоров и процесса продаж;
 методами самоанализа;
 техникой создания психологического портрета клиента;
 техниками защиты от профессионального стресса и эмоционального
выгорания.
В процессе освоения дисциплины у студентов развивается ряд компетенций.
Выпускник должен обладать следующими общекультурными компетенциями
(ОК):
– владением культурой мышления, способностью к обобщению, анализу,
восприятию информации, постановке цели и выбору путей её достижения (ОК-1);
– умением логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную
речь, способностью свободно владеть литературной и деловой письменной и устной
речью на русском языке, навыками публичной и научной речи; создавать и
редактировать тексты профессионального назначения, анализировать логику
рассуждений и высказываний (ОК-2);
– готовностью к кооперации с коллегами, работе в коллективе, способностью
работать в команде и самостоятельно, а также быть коммуникативным,
толерантным и честным; способностью проявлять организованность, трудолюбие,
исполнительскую дисциплину (ОК-3);
–
способностью
находить
организационно-управленческие
решения
в
нестандартных ситуациях, самостоятельно принимать решения и готовностью нести
за них ответственность (ОК-4);
– готовностью к выполнению гражданского долга и проявлению патриотизма (ОК5);
– стремлением к саморазвитию, повышению своей квалификации и мастерства,
умением критически оценивать свои достоинства и недостатки, способностью
намечать пути и выбирать средства развития своих достоинств и устранения
недостатков (ОК-6);
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
4
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– способностью осознавать социальную значимость своей будущей профессии,
обладанием высокой мотивацией к выполнению профессиональной деятельности,
способностью анализировать социально-значимые проблемы и процессы (ОК-7);
– осознанием сущности и значением информации в развитии современного
общества; владением основными методами и средствами получения, хранения,
переработки информации; навыками работы с компьютером как средством
управления информацией (ОК-8);
– владением одним из иностранных языков на уровне не ниже разговорного (ОК-9);
– способностью анализировать исторические факты, философские проблемы (ОК10);
– готовностью применять экономические законы и теории, определять
экономические показатели (ОК-11);
– способностью применять природоохранные мероприятия и ресурсосберегающие
технологии, умением реализовать экологические принципы рационального
использования природных ресурсов и охраны окружающей среды (ОК-12);
– владением основными методами защиты производственного персонала и
населения от возможных последствий аварий, катастроф, стихийных бедствий (ОК13);
– способностью вести здоровый образ жизни, обеспечивать безопасность
жизнедеятельности, владением средствами самостоятельного, методически
правильного использования методов физического воспитания и укрепления
здоровья; готовностью к достижению должного уровня физической
подготовленности для обеспечения полноценной социальной и профессиональной
деятельности (ОК-14).
Выпускник
должен
обладать
следующими
профессиональными
компетенциями (ПК):
Общепрофессиональными:
– способностью применять основные законы социальных, гуманитарных,
экономических и естественно-научных наук в профессиональной деятельности, а
также методы математического анализа и моделирования, теоретического и
экспериментального исследования; владением математическим аппаратом при
решении профессиональных проблем (ПК-1);
– умением пользоваться нормативными документами в своей профессиональной
деятельности, готовностью к соблюдению действующего законодательства и
требований нормативных документов (ПК-2);
торгово-технологическая деятельность:
– способностью управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг, оценивать
их качество, диагностировать дефекты, обеспечивать необходимый уровень
качества товаров и их сохранение, эффективно осуществлять контроль качества
товаров и услуг, приемку и учет товаров по количеству и качеству (ПК-3);
– способностью прогнозировать бизнес-процессы и оценивать их эффективность
(ПК-4);
– способностью осуществлять управление торгово-технологическими процессами
на предприятии, регулировать процессы хранения, проводить инвентаризацию,
определять и минимизировать затраты материальных и трудовых ресурсов, а также
учитывать и списывать потери (ПК-5);
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
5
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
– готовностью к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров,
их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью
изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую
информацию, конъюнктуру товарного рынка (ПК-6);
– способностью идентифицировать товары для выявления и предупреждения их
фальсификации (ПК-7);
организационно-управленческая деятельность:
– способностью управлять персоналом организации (предприятия), готовностью к
организационно-управленческой работе с малыми коллективами (ПК-8);
– способностью распознавать и оценивать опасности разных видов с учетом
общепринятых критериев (ПК-9);
– способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые
переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10);
– способностью осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации,
необходимой для организации и управления профессиональной деятельностью
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или
товароведной) (ПК-11);
– готовностью работать с технической документацией, необходимой для
профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или
рекламной, или логистической, или товароведной) и проверять правильность ее
оформления (ПК-12);
– способностью обеспечивать материально-техническое снабжение предприятия,
закупки и продажу (сбыт) товаров, управлять товарными запасами (ПК-13);
готовностью анализировать, оценивать и разрабатывать стратегии организации (ПК14);
логистическая деятельность:
– готовностью участвовать в выборе и формировании логистических цепей и схем в
торговых организациях, способностью управлять логистическими процессами и
изыскивать оптимальные логистические системы (ПК-15);
научно-исследовательская деятельность:
– способностью проводить научные, в том числе маркетинговые, исследования в
профессиональной деятельности (ПК-16);
– способностью участвовать в разработке инновационных методов, средств и
технологий в области профессиональной деятельности (коммерческой, или
маркетинговой, или рекламной, или логистической, или товароведной) (ПК-17);
проектная деятельность:
– пособностью разрабатывать проекты профессиональной деятельности (торговотехнологические, и/или маркетинговые, и/или рекламные, и/или логистические
процессы) с использованием информационных технологий (ПК-18);
– готовностью участвовать в реализации проектов в области профессиональной
деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или
логистической, или товароведной) (ПК-19).
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
6
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
4. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ МОДУЛЯ (ДИСЦИПЛИНЫ)
4.1. Структура дисциплины по разделам,
формам организации и контроля обучения
Аудиторная работа
№
1.
2.
Название темы
Применение
психотерапевтического
подхода в психологии
коммерции.
Психотерапевтическое
воздействие коммерсанта
Психология общения в
коммерции:
психотерапевтический
подход
Лекции
2
Практ./
семинар
2
СРС
(час)
2
Итого
Формы
текущего
контроля и
аттестации
6
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
5
5
6
16
3.
Психотерапевтическая
организация диалога
2
4
6
12
4.
Психология продаж
2
4
6
12
5.
Этапы сделки
2
2
4
8
6.
Возражения покупателя и
их обработка
2
6
10
18
7.
Продажи по телефону
2
4
4
10
8.
Психология презентации
2
2
4
8
9.
Типология потребителей и
2
4
10
16
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
7
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Контрольна
я работа.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
покупателей
Стрессы в деятельности
коммерсанта
2
6
10
18
Саморегуляция
11. психоэмоционального
состояния коммерсанта
4
6
13
23
45
15
90
15
162
10.
12. Экзамен
Итого:
27
опрос,
практическ
ое задание.
Контрольна
я работа.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Устный
опрос,
практическ
ое задание.
Контрольна
я работа.
4.2. Аннотированное содержание разделов дисциплины:
Содержание теоретической части дисциплины (лекции - 27 часов)
Психология коммерции позволяет познакомиться с основными положениями
социальной психологии, сформировать умения использовать принципы и
положения социальной психологии в практике продаж с целью повышения их
эффективности.
Раздел 1. Применение психотерапевтического подхода в психологии
коммерции. Психотерапевтическое воздействие коммерсанта.
Исторические предпосылки развития психологии коммерции. Общие
принципы психотерапевтического воздействия коммерсанта. Необходимость
использования психологии в отношениях с покупателями, поставщиками,
партнёрами по бизнесу, управлении персоналом.
Раздел 2. Психология общения в коммерции: психотерапевтический подход.
Коммуникативная сторона общения. Словесная подстройка к собеседнику.
Глазной контакт. Специальная техника общения: псевдокоммуникация, или
активное слушание. Интерактивная составляющая общения. Позиции участников
общения: модель Э.Бёрна. Перцептивная сторона общения. Рефлексия,
идентификация, эмпатия.
Раздел 3. Психотерапевтическая организация диалога.
Диалог: типология вопросов. Речь как инструмент управления поведением.
Техники анализа речи: метамодель. Психотерапевтические техники речевого
воздействия в коммерции. Гипнотическое направление изучения психологии
продаж. Техники повышения внушаемости, используемые в психологии коммерции.
Милтон-модель: приемы суггестивной организации речи.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
8
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Раздел 4. Психология продаж.
Мотивы потребителя. Риски при покупках. Мотивы покупки. Анализ
мотивов
потребителей.
Психотехнология
суперпродажи
«Компас».
Психологические особенности отечественного потребителя.
Раздел 5. Этапы сделки.
Вступление – Attention. Презентация товара – Information, Interest. Мотивация
– Desire. Завершение – Action. Послепродажный этап.
Раздел 6. Возражения покупателя и их обработка.
Типология вопросов и логические уровни. Этапы обработки возражения.
Приемы обработки возражений. Типовые возражения. Возражения по цене.
Раздел 7. Продажи по телефону.
Сценарий телефонного диалога. Вступление. Типология вопросов.
Завершение. Использование суггестивных техник в телефонном разговоре.
Пресубпозиции. Псевдовопросы. Ложный выбор. Использование псевдосравнений.
Трюизмы.
Раздел 8. Психология презентации.
Тема презентации. Типовая структура презентации. Выбор структуры
презентации в зависимости от классификации численности аудитории. Круговая
оборона. Зрительный зал. Застолье.
Раздел 9. Типология потребителей и покупателей.
Типология потребителей. Типология поведения покупателей. Устойчивые
психологические типы. Типы темперамента по Гиппократу—Павлову. Типы
конституции
по
Э. Кречмеру. Психологические типы по К.Г. Юнгу и И. Майерс-Бриггс.
Раздел 10. Стрессы в деятельности коммерсанта.
Общие
факторы
стресса.
Факторы
профессионального
стресса.
Специфические факторы стресса у коммерсанта. Этапы стресса. Последствия
стресса. Защита от профессионального стресса.
Раздел 11. Саморегуляця психоэмоционального состояния коммерсанта.
Антистрессовая
саморегуляция.
Рекомендации,
направленные
в
психологическое прошлое. Рекомендации, направленные в психологическое
настоящее. Рекомендации, проецирующиеся в будущее время. Саморегуляция и
креативность. Саморегуляция и дисциплина мышления.
Содержание практического раздела дисциплины
(практические занятия – 45 часов)
1. Семинар:
Психология
воздействие коммерсанта – 2 часа.
коммерции:
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
9
психотерапевтическое
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Цель занятия – ознакомление с целями, задачами и сферами
психотерапевтического подхода коммерсанта. Обсуждение значения психологии
в экономике.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Понятие о психологии коммерции как прикладной психологической дисциплине.
2. Проблема личности в психологической науке: структура и социальное поведение.
3. Внутренний мир личности и ее самосознание.
Практическое задание: выступить перед аудиторией, следуя следующим
положениям:
приветствие, имя, рассказ о себе (образование, интересы, хобби, увлечения,
домашние животные, личная жизни и т.п.), три основные цели в жизни, жизненный
девиз.
2. Семинар: Основные функции общения – 5 часов.
Цель занятия: знакомство студентов с функциями общения
(коммуникация,
аттракция,
рефлексия,
идентификация,
эмпатия).
Самотестирование.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Функции общения.
2. Коммуникативная и интерактивная сторона общения.
3. Перцептивная сторона общения.
Практическое задание: выбрать себе пару из присутствующих людей в группе
(собеседник) и уверенно вступить с ним в контакт и выйти из него, получив ответы
на все интересующие вопросы. Партнер не настроен на общение, а вы должны
вовлечь его в контакт и получить необходимую информацию.
3. Семинар: Организация диалога – 4 часа.
Цель занятия: определение вербального общения речи как инструмента
управления поведением покупателей.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Вербальное и невербальное общение.
2. Речь как инструмент управления поведением человека.
3. Психотерапевтические техники речевого воздействия.
Практическое задание: выбрать себе пару из присутствующих людей в группе
(потребитель) и построить диалог таким образом, чтобы потребитель определённого
товара изменил мнение о нем в лучшую сторону и совершил покупку.
4. Семинар: Психология продаж – 4 часа.
Цель занятия – знакомство студентов с типами покупок и типами
покупательского поведения, рисками в процессе продаж.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
10
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Мотивы потребления.
2. Риски при покупках.
3. Психологические особенности российского потребителя.
Практическое задание: выбрать себе пару из присутствующих людей в группе
(потребитель) и продать ему дорогостоящий товар таким образом, чтобы тот
остался максимально удовлетворённым покупкой.
5. Семинар: Психологические этапы сделки. – 2 часа.
Цель занятия: познакомить студентов с этапами сделки, их
последовательностью (модель «AIDA»).
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Вступление и презентация.
2. Мотивация и завершение.
3. Послепродажный этап.
Практическое задание: выбрать себе пару из присутствующих людей в группе
(потребитель) и совершить сделку с потребителем, следуя основным этапам её
совершения, при этом получив максимальную прибыль и оставив потребителя
удовлетворённым.
6. Семинар: Возражения покупателя и их обработка – 6 часов.
Цель занятия: ознакомить студентов с технологиями НЛП (нейролингвистического программирования) убеждения по Эриксону. Разбор ситуаций.
отработка навыков. Обработка типовых возражений покупателя.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Типология вопросов.
2. Этапы и приёмы обработки возражений.
3. Возражения по цене.
Практическое задание: выбрать себе пару из присутствующих людей в группе
(потребитель) и справиться с возражениями клиента в отношении товара.
7. Семинар: Продажи по телефону – 4 часа.
Цель занятия: познакомить студентов с разработкой сценария,
предусматривающая различные варианты развития беседы по телефону.
Предварительной подготовкой с использованием приемов саморегуляции
психологического состояния. Уметь разработать сценарий телефонного
разговора.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Психология телефонного контакта.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
11
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
2. Особенности ведения телефонных переговоров.
3. Интонация в голосе.
Практическое задание: выбрать себе пару из присутствующих людей в группе
(клиент) и успешно продать товар.
8. Семинар: Психология презентации – 2 часа.
Цель занятия: ознакомить студентов с обобщенной типовой структурой
презентации (5 этапов). С различными схемами предоставления информации и
психологическими приемами – «генераторами волнения публики».
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Схема презентации.
2. Факторы, влияющие на поведение слушателей.
3. Организация пространства.
Практическое задание: провести презентацию товара перед аудиторией.
9. Семинар: Типология потребителей, покупателей и продавцов –4
часов.
Цель занятия: знакомство студентов с определениями типов характера,
выявление основных психологических типов покупателей. Классификация
покупателей и продавцов.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Типология потребителей.
2. Устойчивые психологические типы.
3. Относительно устойчивые психологические типы.
Практическое задание: определить свой психологический тип.
10. Семинар: Стрессы в деятельности коммерсанта – 6 часов.
Цель занятия – ознакомить студентов с компетенцией и этапами стресса,
их характеристиками, основными причинами этого состояния, с точки зрения
психологии.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Факторы стресса.
2. Этапы стресса.
3. Антистрессовая программа.
Практическое задание: разработать методы борьбы со стрессом для себя
индивидуально.
11. Семинар:
Саморегуляция
психоэмоционального
состояния
коммерсанта – 6 часов.
Цель занятия: познакомить студентов с основными принципами
саморегуляции психоэмоционального состояния, условиями, необходимыми для
успеха, основами самоменеджмента,
способами разрешения конфликтов,
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
12
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
приёмами психологического влияния на поведение человека при заключении
делового договора.
В итоге: контроль результатов усвоения студентами материала темы с
помощью устного опроса и практического задания.
Вопросы к теме:
1. Рекомендации, направленные в прошлое.
2. Рекомендации, направленные в настоящее.
3. Рекомендации, направленные в будущее.
Практическое задание: предложить дополнительные рекомендации для
саморегуляции психоэмоционального состояния коммерсанта.
Итого: 45 часов.
Темы практических занятий и количество часов по каждой теме выбираются в
соответствии с календарным планом учебной дисциплины. Примерное количество
лекций и практических занятий приведено в табл. 1. Задания на практических
занятиях имеют индивидуальный характер. Все практические занятия обеспечены
методическими указаниями и раздаточным материалом.
4.3. Распределение компетенций по разделам дисциплины
Распределение по разделам дисциплины планируемых результатов обучения
по основной образовательной программе, формируемых в рамках данной
дисциплины и указанных в пп.3.
Р1. Разрабатывать и реализовывать проекты маркетинговой деятельности с
использованием современных информационных технологий.
Р2. Проводить научные исследования, в том числе маркетинговые, с
использованием разработанных инновационных методов, средств и технологий.
Р3. Применять основные законы социальных и экономических наук, с учетом
действующего законодательства и соответствующих нормативных документов, при
решении профессиональных задач в области маркетинга и коммерции.
Р4. Управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг на основе
выявления и удовлетворения потребностей покупателей и прогнозирования спроса
товарного рынка.
Р5. Прогнозировать и оценивать бизнес-процессы предприятия, управлять его
маркетинговыми и торгово-технологическими процессами.
Р6. Обеспечивать материально-техническое снабжение и продажу (сбыт)
товаров, а так же управлять товарными запасами предприятия.
Р7. Использовать базовые и специальные знания в области проектного
менеджмента и практики ведения бизнеса, в том числе разрабатывать стратегии
предприятия и осуществлять организационно-управленческую работу с малыми
коллективам.
Р8. Владеть иностранным языком, разрабатывать документацию, презентовать
и защищать результаты своей деятельности.
Р9. Эффективно работать индивидуально и в качестве члена команды, с
делением ответственности и полномочий при решении маркетинговых задач.
Р10. Осознавать социальную, экологическую, культурную значимость своей
профессии, обладать высокой мотивацией, проявлять личную ответственность,
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
13
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
организованность, трудолюбие, исполнительскую
следовать профессиональной этике.
№ результата
формируемых
компетенций
Р1:ОК-8,ПК11, ПК-18,ПК19
Р2:ПК16,ПК17.
Р3:ОК1,ПК1,П
К-2,ПК-12.
Р4:ПК-3,ПК-5,
ПК-6,ПК-7.
Р5:ПК-4,ПК-5.
Р6:ПК-5,ПК10,
ПК-11,ПК13,ПК-15
Р7:ОК-1,ОК-4,
ОК-13,ПК-8,
ПК-9,ПК-14
Р8:ОК-2,ОК-9,
ПК-10
Р9:ОК-3,ОК-6,
ОК-9,ПК-10
Р10:ОК-5,ОК6,ОК-7,ОК10,
ОК-12,ОК-14
Разделы дисциплины
1
2
3
4
5
6
дисциплину и
7
+
+
+
+
+
+
1
0
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
5.
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Лаб.
раб.
Практ./
Семинары
+
Тр*.,
Мк**
+
+
+
+
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
14
+
+
+
+
обеспечивающих
СРС
+
+
+
+
+
+
Лекции
11
+
Приводится описание образовательных технологий,
достижение планируемых результатов освоения дисциплины.
ФОО
Методы
IT-методы
Работа в команде
Case-study
Методы
проблемного
обучения.
9
+
+
+
8
готовность
К. пр.
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Обучение на основе
опыта
Опережающая
самостоятельная
+
работа
Проектный метод
Поисковый метод
Исследовательский
метод
Другие методы
+
* - Тренинг, ** - Мастер-класс
+
+
+
+
+
+
+
6. ОРГАНИЗАЦИЯ И УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ
6.1. Текущая СРС направлена на углубление и закрепление знаний студента,
развитие практических умений. Она заключается в работе с лекционным
материалом, поиске и обзоре литературы и электронных источников информации по
заданной проблеме курса, опережающей самостоятельной работе, в изучении тем,
вынесенных на самостоятельную проработку, подготовке к практическим занятиям,
подготовке к контрольным работам, тестам, зачету.
6.2. Творческая проблемно-ориентированная самостоятельная работа
(ТСР), ориентирована на развитие интеллектуальных умений, комплекса
универсальных (общекультурных) и профессиональных компетенций, повышение
творческого потенциала студентов. Она включает поиск, анализ, структурирование
и презентацию информации; исследовательскую работу и участие в научных
студенческих конференциях, семинарах и олимпиадах; анализ научных публикаций
по заранее определенной преподавателем теме.
6.3.
Содержание самостоятельной работы студентов дисциплине
Самостоятельная (внеаудиторная) работа студентов состоит в:
 проработке лекционного материала, составлении конспекта лекций по темам,
вынесенным на самостоятельное изучение;
 подготовке к практическим занятиям;
 написании реферата;
 подготовке к рубежным контролям.
Темы, вынесенные на самостоятельную проработку
№/
№/п
п
1.
Название темы
Вопросы самостоятельной проработки
С/р
час
Применение
психотерапевтическог
о подхода в
психологии
Подготовка к практическим занятиям.
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
15
7
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
коммерции.
Психотерапевтическое
воздействие
коммерсанта.
2.
3.
4.
Психология общения в
коммерции:
психотерапевтический
подход.
Психотерапевтическая
организация диалога
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Психология продаж.
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
5.
Этапы сделки
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
6.
7.
8.
9.
10.
Возражения
покупателя и их
обработка
Продажи по
телефону
Психология
презентации
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Подготовка к практическим занятиям.
7
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Типология
потребителей и
покупателей
Подготовка к практическим занятиям.
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Стрессы в
Подготовка к практическим занятиям.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
16
7
7
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
деятельности
коммерсанта
11.
12.
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Саморегуляция
психоэмоционального
состояния
коммерсанта
Подготовка к практическим занятиям.
Студентам предоставляется перечень вопросов
темы и/или самостоятельные задания.
Экзамен
Подготовка к экзамену
Итого, время самостоятельной работы студентов
7
13
90
6.4.
Контроль самостоятельной работы
Оценка результатов самостоятельной работы организуется как единство двух
форм: самоконтроль и контроль со стороны преподавателей. Материал тем,
выносимых на самостоятельное изучение, оформляется в виде конспектов, докладов
и реферативных работ. Проверка и оценка выполнения осуществляется
преподавателем на консультациях.
Темы рефератов по дисциплине «Психология коммерции».
1. Маркетинг взаимоотношений – современная парадигма маркетинга.
2. Компетенции успешной личности в XXI веке.
3. Управление временем – залог успешной деятельности человека.
4. Развитие креативного мышления человека.
5. Имидж современной деловой женщины.
6. Имидж современного делового мужчины.
7. Сущность и важность процессов самопознания, саморазвития и
самореализации личности.
8. Магические приемы презентации товара (услуги).
9. Законы эффективной самопрезентации в деловой среде.
10. Законы жизни.
11. Значение цвета в психологии и бизнесе.
12. Развитие позитивного мышления человека.
13. Методы, приёмы и способы борьбы со стрессом.
14. Создание психологического портрета клиента на основе трёх теорий
(соционики, о темпераменте, о типах мышления).
15. Правильная постановка целей в жизни.
16. Компетенции эффективного руководителя.
17. Развитие навыков уверенного поведения.
18. Методы повышения уровня удовлетворённости, доверия и вовлечённости
клиента.
19. Повышение роли личных продаж в контексте маркетинга
взаимоотношений.
20. Развитие привилегированных взаимоотношений с клиентами.
21. Развитие привилегированных взаимоотношений с сотрудниками.
22. Развитие привилегированных взаимоотношений с деловыми партнёрами.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
17
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов
Перечень учебно-методического обеспечения самостоятельной работы
представлен в общем списке рекомендуемой литературы.
6.5.
7. СРЕДСТВА ТЕКУЩЕЙ И ИТОГОВОЙ ОЦЕНКИ КАЧЕСТВА
ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ (ФОС)
При изучении дисциплины «Психология коммерции» осуществляются
следующие виды контроля:
 Текущий (внутрисемистровый) контроль осуществляется при выполнении
контрольных работ, вынесенных преподавателем в рейтинг-план;
 Семестровые испытания (экзамен) – предполагают на основе оценки
уровня знаний, умений и навыков, полученных обучающимися в течение семестра,
установление качества проведенных образовательных услуг и соответствие
приобретенных личностных и профессиональных качеств студента целевым
установкам дисциплины.
В соответствие с рейтинг-планом дисциплины в 5 семестре осуществляется 3
рубежных контроля. Рубежные контроли проводятся в часы практических занятий, в
письменной форме и включают задания по одному или нескольким разделам
лекционного курса.
В контрольную работу № 1 входят задания по разделам: Применение
психотерапевтического подхода в психологии коммерции. Психотерапевтическое
воздействие
коммерсанта.
Психология
общения
в
коммерции:
психотерапевтический подход. Организация диалога.
В контрольную работу № 2 входят вопросы по разделам: Психология продаж.
Психологические этапы сделки. Возражения покупателя и их обработка. Продажи
по телефону. Психология презентации. Типология потребителей, покупателей,
продавцов.
В контрольную работу № 3 входят задания по разделам: Стрессы в
деятельности коммерсанта. Саморегуляция психоэмоциональгого состояния
коммерсанта.
По каждому рубежному контролю имеется 10 вариантов заданий, включая
тестовые задания.
Итог изучения курса – экзамен – проводится во время зачетной сессии,
проводится в устной форме.
7.1. Рейтинг качества освоения дисциплины
Приводится рейтинг-план текущей оценки успеваемости студентов в семестре
и рейтинг промежуточной аттестации студентов по итогам освоения модуля
(дисциплины). В соответствии с рейтинговой системой текущий контроль
производится ежемесячно в течение семестра путем балльной оценки качества
усвоения теоретического материала (ответы на вопросы) и результатов
практической деятельности (решение задач, выполнение заданий, решение
проблем).
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
18
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
Промежуточная аттестация (экзамен) производится в конце семестра также
путем балльной оценки. Итоговый рейтинг определяется суммированием баллов
текущей оценки в течение семестра и баллов промежуточной аттестации в конце
семестра по результатам зачета, Максимальный итоговый рейтинг соответствует
100 баллам (70 – текущая оценка в семестре, 30 – промежуточная аттестация в
конце семестра).
В 5 семестре студенты выполняют 3 контрольных работы, максимальный РКР
каждого из которых равен 5 баллов, следовательно, общий РКР = 15 б.
Студент допускается к сдаче экзамена, если он полностью выполнил учебный
план, и его рейтинг в семестре (РС) составляет 55 баллов.
Максимальный рейтинг экзамен (РЗ) – 30 баллов. Форма проведения экзамена
– устная. Экзамен считается сданным, если его оценка не менее 20 баллов. Эти
оценки суммируются с рейтингом семестра и подсчитывается общий рейтинг:
ОР = РКР +РС + РЗ.
Общий рейтинг переводится в оценку по соотношению:
более 90 баллов
ОТЛИЧНО
от 70 до 89 баллов
ХОРОШО
от 55 до 69 баллов
УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО
7.2.Требования к содержанию экзаменационных вопросов.
Входной контроль проводиться с целью выявления степени реальной
готовности студентов к освоению дисциплины, решению предстоящих задач.
Входной контроль обеспечивается опросом студентов для выявления их
знаний и представлений об изучаемой дисциплине до начала занятий.
Текущий (внутрисеместровый) контроль содержит тестовые задания,
охватывающие блок тем, изученных на лекциях.
Экзаменационные билеты включают три типа заданий:
1. Теоретический вопрос
2. Проблемный вопрос
Вопросы к экзамену
1. Сферы применения психотерапевтического подхода в психологии
коммерции.
2. Психотерапевтическое воздействие коммерсанта.
3. Психология общения в коммерции: психотерапевтический подход.
4. Коммуникативная сторона общения.
5. Словесная подстройка к собеседнику.
6. Глазной контакт.
7. Специальная техника общения: псевдокоммуникация, или активное
слушание.
8. Интерактивная составляющая общения.
9. Позиции участников общения: модель Э.Бёрна.
10. Перцептивная сторона общения.
11. Рефлексия, идентификация, эмпатия.
12.Психотерапевтическая организация диалога.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
19
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
13. Диалог: типология вопросов.
14. Речь как инструмент управления поведением.
15.Техники анализа речи: метамодель.
16. Психотерапевтические техники речевого воздействия в коммерции.
17. Гипнотическое направление изучения психологии продаж.
18.Техники повышения внушаемости, используемые в психологии коммерции.
19. Милтон-модель: приемы суггестивной организации речи.
20. Психологическая экономика.
21. Психология продаж. Психологические составляющие продаж.
22. Мотивы потребителя. Анализ мотивов потребителей.
23. Мотивы покупки. Риски при покупках.
24. Психологические особенности отечественного потребителя.
25. Этапы сделки.
26. Послепродажный этап и создание базы данных клиентов.
27. Возражения покупателя и их обработка.
28. Типология вопросов и логические уровни.
29. Этапы обработки возражения.
30. Приемы обработки возражений.
31. Типовые возражения.
32. Продажи по телефону.
33. Психология презентации.
34.Типология потребителей и покупателей.
35.Типология потребителей.
36.Типология поведения покупателей.
37.Устойчивые психологические типы.
38. Стрессы в деятельности коммерсанта.
39. Защита от профессионального стресса, или антистрессовая саморегуляция.
40. Саморегуляция психоэмоционального состояния коммерсанта.
Пример проблемного вопроса
Один из постоянных оптовых клиентов вашей фирмы отказывается от
сотрудничества. При обсуждении причин отказа выясняется, что поводом
послужило некорректное поведение менеджера вашей фирмы, курировавшего
данного клиента. Что делать?
Пример тестового задания
Вы считаете, что мимика и жесты – это:
а) спонтанное выражение душевного состояния человека в данный момент;
б) дополнение к его словам;
в) непроизвольное проявление вашего подсознания (того, что хотелось бы не
показывать окружающим).
Пример задания для самостоятельной работы
- Опишите и дайте характеристику «милтон-модели».
- Составьте таблицу «Типология вопросов».
- Определите свою способность идти на риск.
- Опишите меры психологической защиты.
- Составьте таблицу «Типы конкурентов».
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
20
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
8. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ
ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ (МОДУЛЯ)
Основная литература
1.Задорожная Ю.Ф. Поведение потребителей: учебное пособие / Ю.Ф. Задорожная;
Томский
политехнический
университет.
–
Томск:
Изд-во
Томского
политехнического университета, 2009. – 250 с.
2. Наумов, В.Н. Поведение потребителей: учебное пособие для вузов / В. Н. Наумов.
– Москва: Инфра-М, 2014. – 248 с.
3. Сандомирский М.Е. Психология коммерции: учеб. пособие для студ. высш. учеб.
заведений / М.Е. Сандомирский. – М.: Издательский центр «Академия», 2006. –
224 с.
Дополнительная литература
1. Балакина Ю. Ю. Человек и его потребности / Ю. Ю. Балакина. – Ростов н/Д. :
Феникс, 2010. – 285 с.
2. Водопьянова Н.Е. Психодиагностика стресса / Н. Е. Водопьянова. – СПб.: Питер,
2009. – 330 с.
2. Иган Д. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на
основе взаимоотношений / пер. с англ. – 2-е изд. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 375
с.
3. Ильин Е.П. Психология индивидуальных различий : учебное пособие / Е. П.
Ильин. – СПб.: Питер, 2011. – 701 с.
4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент : экспресс-курс : пер. с англ. / Ф. Котлер, К. Л.
Келлер. – 3-е изд. – СПб.: Питер, 2010. – 480 с.
Программное обеспечение и интернет-ресурсы:
1. Деловая пресса. Электронная газета о развитии бизнеса [Электронный ресурс]. – М.,
2013. – Режим доступа http://www.businesspress.ru, свободный.
2. Национальная торговая ассоциация [Электронный ресурс]. – М., 2012. – Режим
доступа: http://www.nta-rus.com, свободный.
3.СТО ТПУ 2.5.01-2006. Система образовательных стандартов. Работы выпускные,
квалификационные, проекты и работы курсовые. Структура и правила оформления /
ТПУ
[Электронный
ресурс].
–
Томск,
2006.
–
Режим
доступа
http://portal.tpu.ru/departments/head/methodic/
standart, свободный.
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
21
Рабочая программа учебной дисциплины
Ф ТПУ 7.1 – 21/01
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ
ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»
9. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Компьютерное и мультимедийное оборудование (компьютер, сканер, принтер,
мультимедийный проектор) для представления лекций и проведения практических
занятий.
Программа составлена в соответствии с требованиями ФГОС, с учетом
рекомендаций ООП бакалавров по направлению «Торговое дело», Стандартом
ООП ТПУ.
Программа одобрена на заседании кафедры маркетинга и антикризисного
управления (протокол №___от «____»__________2013 г.).
Автор
___________ Е.С. Киселёва
Рецензент ___________ Т.С. Селевич
Документ: РП «Психология коммерции»
Дата разработки: 01.09.2013 г.
Разработчик: ст.преп. Киселёва Е.С.
22