Типологии клиентов
реклама
Типологии клиентов НЛП: Аудиал. Человек, предпочитающий пользоваться звуковыми терминами для описания мира. Визуал. Человек, который более ориентируется на зрение, использует зрительную терминологию в своем представлении и описании действительности. Кинестетик. Человек, излагающий свои мысли в терминах ощущений, сенсорных переживаний, включая тактильные, висцеральные и эмоциональные. Густориал Человек пользующийся терминами вкусовых восприятий. Ольфакториал Человек пользующийся терминами обоняния. Дигитал - человек с преимущественно речевым логическим восприятием мира. дискретный, цифровой. Ключи доступа (глазодвигательные паттерны) Вк — визуально сконструированные образы Вп — образы визуального воспоминания Ак — аудиально сконструированные образы Ап — образы аудиального воспоминания К — кинестетические ощущения А — аудиально-дигитальные слова, оценки Расфокусированные глаза по центру — внутренние визуальные образы, воспринимаемые внешне. Базовые положения НЛП: 1. Карта не равна территории и не равна другим картам. Если разным людям дать задание составить карту одной и той же территории, карты получаться разными, т.к. люди по-разному воспринимают окружающий мир, у них различные способности к рисованию и т.д. Реально только наше восприятие мира и это восприятие у каждого человека индивидуально и уникально. 2. Весь опыт закодирован в нервной системе. В голове человека — киностудия на которой снимаются док. и худ. фильмы. Опыт, вначале, документальный фильм, который человек затем редактирует, что-то вырезая, что-то добавляя — получается худ. фильм. В голове — склад лент с тем, что человек видел, слышал, чувствовал. Ленты — в беспорядке, причем взаимодействуют между собой. Все эти ленты находятся в базовом компьютере, в подсознании. Любую ленту (информацию) можно вывести в оперативный компьютер (в сознание) и просматривать ее, как угодно. 3. Весь субъективный опыт состоит из зрительных образов, звуков и чувств. 4. Каждое поведение имеет позитивное намерение. Даже самое “плохое“. Намерение может быть позитивным для части личности (симптом), для всей личности (убегание из горящего дома), для группы людей (войны). 5. Нет побед и поражений — есть обратная связь. Если у тебя что-то не получается, сделай это по-другому. Если же у тебя что-то получилось хорошо, не стоит зацикливаться на этом варианте (одном), т. к. в другое время и в другом контексте этот способ может не сработать. 6. Смысл всякого общения есть та реакция, которую оно вызывает. Если вы общаетесь с человеком и он при этом обиделся, значит целью вашего общения было обидеть этого человека. 7. У каждого человека есть все необходимые ресурсы, нужные ему для изменения,. У каждого из нас есть энергия, силы, опыт, время и деньги необходимые в данный момент. Просто часто доступ к этим ресурсам закрыт. 8. Вселенная — дружественная система, которая полна ресурсами, необходимыми для изменения. Когда мы действительно очень сильно чего-то хотим, то Вселенная нам начинает помогать разными способами: поступают нужные предложения, находятся необходимые люди и т. д. 9. Сознание и тело — единая кибернетическая система. Тело не врет. люди не отслеживают невербальное поведение. На любой вопрос вначале отвечает тело (бессознательное), а затем уже сознание. 10. Каждое поведение представляет собой лучший выбор, имеющийся у личности в данный момент. Репрезентативные системы, характеристика: Физиология Vis Aud Kin Конституция Эктоморфы (длина тела больше ширины) Мезоморфы Энтоморфы (длина и ширина почти одинаковы) Мышечное напряжение В верхнем плечевом поясе. Напр. в стрессе, Грудь, живот. могут быть жалобы из этой области. По всему телу. Дыхание Верхнее, ключичное Грудное Живот Формирование голоса В верхней части, кости лица. Высокий, быстрый, аритмичный. В обл. груди. шеи. Голос грудной, тон разный, свободно владеет тональностью. Нравится свой голос толково построенная речь четкий ритм яркая артикуляция. В животе. Низкий тон, медленный темп. Соответствует дыханию. Движения глаз Вверху или в центре расфокусирован. Посередине Внизу Окраска кожи Бледная, неравномерная Всякая Розовая Поведение: Положение тела Либо очень прямо, либо очень неудобно Важна верхняя часть тела. Тело часто не контролирует Главное — освободить грудную клетку. Главное — комфорт. Удобно расположенное тело. Вальяжен, развалившись. Жесты Односторонние, несимметричные, на уровне головы Специалист в жестах, симметричны, на уровне груди На уровне живота Личное пространство Большое. Визуальный контроль собеседника 1,2-1,5 метра. Область наилучшего слышания Вблизи тела. Как можно ближе к собеседнику Поза (уровень взгляда) Положение тела и головы для визуального контроля собеседника “ Телефонная поза“. Взгляд — мимо, либо на уровне груди. Ухом к партнеру Голова низко, взгляд на тело Предпочтение в одежде Сочетание цветов. Соблюдение цветовой гаммы. Форма одежды. Часто обновляет Мимикрия в зависимости от партнера и контекста Цвет, форма — не важны. Главное — ощущение. Свободно, удобно, тепло, мягкая на ощупь. Не любят менять Оформление окружающего пространства Квартира: очень чисто мало предметов, сочетание, украшения. Часто меняют обстановку. Но внешне. В шкафу — м.б. бардак. Все мягко и всегда Тишина, либо под рукой. Бардак. негромкая музыка Пространство не структурировано Походка Легкая, неструктурированна. Небольшая асимметрия движений Тяжелая, наполненная. Хороший контакт с полом ? Языковые шаблоны в 3-х системах: Визуальная Аудиальная Кинестетическая Я хочу показать вам ... Послушайте внимательно, что я вам скажу ... Я хочу, чтобы вы ощутили… Как это сегодня выглядит? Как это звучит теперь? Что вы сейчас чувствуете? Я вижу (не вижу) то, о чем вы говорите. Я ясно вас слышу (не слышу). Я схватываю (не схватываю) смысл. Я улавливаю (не улавливаю), о чем вы говорите. Видите, какая вырисовывается картина? Вы можете услышать это? Я чувствую (не чувствую) что это правильно. Видите, что я вам показываю? Это звучит для вас правильно? Вы усваиваете? Вы сфокусированы на проблеме? Вы слышите, когда что-то не в ладу? Вы чувствуете свои ощущения? Покажите мне ясную картинку того, что вы сейчас видите. Сообщите мне больше деталей. Позвольте мне узнать, что вы чувствуете в данный момент. Это проясняет для вас картину? То, что я говорю, звучит для вас внятно? Вас это согревает? Какова картина на сегодняшний день? Все гудит от напряжения, как и раньше? Вы нашли, как управляться с трудностями? Все в фокусе Все настроено в лад Я чувствую контакт Картина неясна. Что-то мне подсказывает, что гармонии нет. Я холодно отношусь к этой идее. Перспектива ясна. Помех не слышно. Все идет гладко. Это выглядит ярко. Это здорово звучит для меня. То, что мы делаем, мне действительно приятно. Все выглядит, как в тумане. Все идет со скрипом. Все тяжело и неудобно. Нарисуйте себе перспективу. Выслушайте все факты. Усвойте конкретную информацию. Взаимный перевод языка модальностей: Дигитальные Визуальные Аудиальные Кинестетические Установка Перспектива, точка зрения Комментарий, мнение Направленность, уклон, стойка Обдумать Осветить Обговорить Прочувствовать Проявлять настойчивость Высматривать, выслеживать Выслушивать, подслушивать Добиваться, упорствовать, держаться Объяснить Раскидать, вытащить, рассортировать Продемонстрировать Показать Испускать что-либо Сиять, лучиться, искриться Звучать, резонировать Дрожать, вибрирвать Отсутствовать Быть пустым, чистым Быть оглушенным, безмолвным Онеметь, замереть Обычный, привычный Тусклый Однозвучный, приглушенный Вялый, дряблый, безвкусный Заметный, привлекающий внимание Яркий, показной, цветистый, бросающийся в глаза Громкий, оглушительный Прилипчивый, упорный, поразительный Быть внимательным Присматриваться, Прислушиваться приглядываться Беспокоиться, волноваться Игнорировать Упускать из виду Не почувствовать, пропустить Сделать заметным, привлекающим внимание Выставить на вид, Провозгласить, проявить оглашать Выдвигать вперед, выставлять Замечать Осматривать Вслушиваться Вчувствоваться Воспроизвести, повторить Сделать обзор, просмотреть, обозреть Обговорить, проговорить Пройтись по..., прогнать Изложить Показать Рассказать Провести Придумать Вообразить Припомнить Ухватить, Не услышать звучание Напомнить о чемлибо Выглядеть знакомым охватить Согласовываться Состыковываться, с чем-либо, быть соприкасаться созвучным Привлечь внимание к Указать чему-либо Намекнуть Коснуться Лишенный знания Слепой Глухой Бесчувственный Давайте обдумаем Давайте рассмотрим Давайте обговорим Давайте прикинем Внешние показатели внутреннего состояния. движения глаз дыхание (глубина и местоположение) окраска кожного покрова (лицо, шея) размер (губы, зрачки) тонус и движения мимических мышц поза тела выражение лица угол плеч жесты рук и пальцев наклон головы температура испарина характеристики голоса: тон темп, громкость, высота, тембр Использование фрейма “Как если бы...” для сбора информации. Характерная форма вопросов: Давайте предположим, что ... Если бы вам пришлось ... Если бы вы могли ... Сделайте вид, что ... Предположим, только на минуту, что вы действительно могли бы ... Если бы вы были на моем месте, то что бы вы сказали / сделали ? Если бы вы могли изменить любую часть происходящего, то ... Действуйте так, как будто это происходило 6 месяцев назад ... вспоминайте вместе со мной ... Давайте предположим, что у нас есть информация о том, что ... Считайте, что с тех пор прошел год - что изменилось ? Если бы вы это умели, на что это было бы похоже? Если бы вы умели то же, что он / она, то как / что ...? Какими вы были, если бы ... ? Если бы вы были ... то, что было бы / что бы вы делали? Это можно применять практически для любого типа вопросов и при сборе практически любой информации: А если бы вы это знали, чем это могло бы быть? Если бы вы могли владеть нужной информацией, то какой бы она была? Предположим, вы могли бы это сказать мне. Что это? Если бы вы могли услышать любой из прежних голосов, которые там есть, что бы вы услышали? Если бы вы могли вспомнить какой-либо похожий случай в прошлом, что бы это было? Предположим на минуту, что вы знаете, что надо делать в первую очередь. Что бы вы стали делать? Раппорт: Раппорт — ритмическое соответствие партнёру на уровне поведения и внутреннего состояния. В любой коммуникации есть 2 задачи: создать раппорт разорвать раппорт Раппорт может быть: Негативный. Два человека ссорятся, как бы из разных позиций, но, на самом деле они находятся в одном поле антипатии. Позитивный. Поле симпатии, сотрудничества, терапии. Возникает либо спонтанно, либо создаём, преследуя свои цели. Как отследить раппорт? VIS 55% людей бессознательно обращают внимание визуальную похожесть собеседника: поза, жесты, микродвижения, положение головы, мимика, дыхание, глазодвигательные реакции. AUD 38% Невербальный: соответствие голоса по громкости, темпу, тембру, ритму. Вербальный: повторение привычных слов клиента, корней слов, приставок и т.д. KIN Когда выключены VIS и AUD системы и используется только KIN, раппорт устанавливается очень быстро. 1. Создание раппорта Подстройка (присоединение). Для продавца — сознательный акт. У каждого человека довольно ограниченный набор жестов, поз, мимики. Наблюдая за этими стереотипами, мы можем легко повторить их, отзеркалить (присоединиться, подстроиться). Можно присоединяться не только к позе и движениям, но и к дыханию, голосу, словам, метапрограммам и т.д. В коммуникации важно не только уметь присоединиться, но и вести его. Присоединение создаёт эмпатию, доверие Но для продажи этого недостаточно. Необходимо научиться вести клиента в ресурсное состояние. Присоединение к голосу. Важно отзеркалить тон, ритм, громкость. Возвращать клиенту ключевые слова. Раппорт перекрёстный: отзеркаливать не напрямую, а косвенно — из другой части тела, движения рукой в такт дыхания и т.д. Раппорт более высокого уровня — присоединение к внутреннему ритму, метапрограммам, ценностям, миссии. Точно так же можно перенести на себя болезни пациента. Поэтому нельзя присоединяться к незнакомым людям, больным бронхиальной астмой, больным онкологией Очень важно уметь вовремя прервать раппорт: изменить позу, дыхание, тон голоса. Метапрограммы Метапрограммы — это привычные фильтры или цензоры, которые мы применяем ко всему, что мы видим, слышим, чувствуем. Эти программы предварительно отбирают то, что будет представлено сознанию. Та информация, которая не проходит сквозь фильтры метапрограмм, не осознается нами, мы ее как бы не замечаем. Метапрограммы — глубоко бессознательные привычки, и, следовательно, их можно изменить, просто узнав о них и потренировавшись. Кроме того, знание метапрограмм позволяет нам присоединятся и управлять другим человеком на очень глубоком уровне, в то же время, предоставляя нам возможность самим защищаться от манипуляций. Достижение-избегание Метапрограмма “ достижение ...“ : эксплицировать свои принципы, строить предложения так, чтобы они были ориентированы на достижение цели, использовать фрейм результата, говорить о том, что особенно ценно для этого человека. “ Давайте начнём и сделаем это”. М. “ от... “ : Это обычно рефлексивные люди. “ Я не знаю, было ли у Вас достаточно времени, чтобы разобраться в этом. Я бы хотел, чтобы вы уделили ещё какое-то время, чтобы разобраться с этой проблемой , чтобы вы в следующие 24 часа приняли решение “. Если для рефлексивного человека не обозначить границы, можно не дождаться решения. “ Скажите сколько времени вам надо, но примите решение за это время “. Предлагая товар для М. “ к... “ — нужно подчёркивать результат, что это им даст. Для М. “ от ... “ — как этот товар поможет избежать проблем, либо свести их на нет. Быть готовым отвечать на вопросы : “ А что может быть не то, какие могут быть неисправности? “. Для людей с М. “ к... “ важно видеть цель. Они могут игнорировать препятствия на пути к результату. А люди, которые живут по принципу “ от... “, нуждаются в санкциях, разрешениях со стороны начальства. Если какое-то дело не окончено, они не могут перейти к следующему. Не ожидайте, что они ответят на какой-то вызов. Говоря с ними, Вы должны подавать сигналы, что понимаете их. Движение К... - Движение От... Характеристики, Движение К... Движение От... которые следует искать: Поза Часто наклоняется вперед при высказывании. Жесты символизируют Энергию, движение Может отклоняться назад или стоять неподвижно во время разговора. Жесты подчеркивают осторожность, защищенность, отстранение. Язык Позитивная структура предложений: “Я хочу этого”. Высказывания часто касаются того, как достичь, что продвигает к цели. Обращает внимание на то, что делать или иметь: купить оборудование, которое хорошо переносит перевозку, уникально и интересно. Негативная структура предложений: “Я не хочу этого”. Язык часто касается того, как избежать: то, что я надеюсь исключить; проблем, от которых надо избавиться. Обращает внимание на то, что не делать или не иметь: купить оборудование, которое не выглядит дешево, не требует тщательного ухода, не выглядит так, как будто оно со свалки. Преобладающие мотивы: Надежность Экономичность Комфорт Престиж Новизна Берн: Родитель Взрослый Ребенок На языке психологии состояние *Я* можно описывать как систему чувств, определяя ее как набор согласованных поведенческих схем. По-видимому, каждый человек располагает определенным, чаще всего ограниченным репертуаром состояний своего *Я*, которые суть не роли, а психологическая реальность. Репертуар этих состояний мы попытались разбить на следующие категории: 1) состояния *Я*, сходные с образами родителей; 2) состояния *Я*, автономно направленные на объективную оценку реальности; 3) состояния *Я*, все еще действующие с момента их фиксации в раннем детстве и представляющие собой архаические пережитки. Неформально проявления этих состояний Я называются Родитель, Взрослый и Ребенок. 1. У каждого человека были родители (или те, кто их заменял), и он хранит в себе набор состояний *Я*, повторяющих состояния *Я* его родителей (как он их воспринимал). Эти родительские состояния *Я* при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая это понятие, можно сказать: "Каждый носит в себе Родителя". 2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы соответствующие состояния их *Я*. На обыденном языке это звучит так: "В каждом человеке есть Взрослый". 3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что "каждый таит в себе маленького мальчика или девочку". Эрик Берн Игры, в которые играют люди Эрик Берн сформулировал, что любой человек свое общение с кем бы то ни было строит на одной из четырех позиций: 1. Я в порядке - Ты в порядке. 2. Я в порядке - Ты не в порядке. 3. Я не в порядке - Ты в порядке. 4. Я не в порядке - Ты не в порядке. Типология начальников Эйхберга: 1. «Деспот» Он характеризуется умением компрометировать своих подчиненных перед большим собранием. Как правило, за его авторитарным стилем кроется одиночество, комплекс собственной неполноценности или чрезмерная требовательность. Свои недостатки он тщательно маскирует преувеличенной строгостью. Существуют две возможности сотрудничества с таким шефом без вреда для собственного здоровья: спастись от него бегством или не пропускать через сердце его едкие замечания. На что обратить внимание: помните, что вы имеете дело со слабой, не уверенной в себе личностью. Избегайте провокаторских высказываний типа: «Руководить может не каждый». Даже если вам будет нелегко, постарайтесь, чтобы ваш противник почувствовал, что он король в ваших глазах. Что обижает шефа: ваше «все-лучше-знание». Высказывания, подобные: «А я все же прав», могут вывести его из себя. Как привлечь его внимание к своим способностям: это не так-то просто. Лучше всего результатом собственных действий. Как отстоять свои идеи и интересы: деловой аргументацией. Если в ответ на вас накричат или оскорбят — ни в коем случае не показывайте своих обиженных чувств. Давший волю слезам проигрывает. 2. «Патриарх» «Патриарх» твердо уверен в том, что только он один знает, что хорошо для фирмы. От своих подчиненных он ожидает беспрекословного принятия предложенного им направления марша. Несмотря на авторитарный стиль руководства, шеф пользуется признанием и даже любовью в коллективе. Его ценят за профессиональную компетенцию и заботу. «Патриарх» знает о проблемах своих сотрудников, принимает участие в их решении советом и делом. На что обратить внимание: вы польстите отеческому инстинкту шефа и его «эго», вбежав, задыхаясь, в открытую дверь его кабинета и спросив его совета по какому-либо важному для вас вопросу. Что обижает шефа: ваши действия по собственному усмотрению, без предварительного совета с ним. Как привлечь его внимание к своим способностям: добиваясь большего, чем вам положено на профессиональном поприще. Предложите свои услуги в составлении документа, вместо того чтобы ждать диктовки. Проект документа оставьте шефу на рассмотрение. Освободив шефа от этого дела, вы все же не перешагнете через его Я. Как отстоять свои идеи и интересы: шеф-«патриарх» верит только в свои идеи. Ваши идеи увидят свет, только если вы будете играть роль его разумного ученика. Представьте собственные идеи как логическое развитие его мыслей. 3. «Боец-одиночка» Этот шеф отгораживается от окружающих плотной завесой. Он неохотно и крайне экономно выдает любую, даже нужную, информацию, иногда довольно противоречивую. На что обратить внимание: часто такой шеф бывает экспертом в своей отрасли. Но его не радует необходимость создавать внутри предприятия структуры коммуникации и позволять им обслуживать себя. «Боец-одиночка» укрепляет свой письменный стол «рвом противотанковых траншей», строгой секретаршей и дубовыми дверями кабинета. Поэтому не стоит его беспокоить по каждой мелочи. Объяснения, предоставленные ему через секретаршу в письменном виде, будут эффективнее часовой беседы с ним. Если же контакта за глаза не хватит для урегулирования проблемы, уточните у секретарши удобное для шефа время для личной беседы. Что обижает шефа: постоянные беседы и слишком длинные переговоры, высказывания вслух о его невозможных методах руководства. Как привлечь его внимание к своим способностям: усердной работой, но без внешних проявлений радости по поводу успеха. На одном из редких личных собеседований сдержанно напомните шефу о достигнутом вами успехе, спросив его: «Как вам понравилась распродажа, которую я организовал?» или «Что вы думаете относительно моего коммерческого доклада?» Как отстоять свои идеи и интересы: представляя свои хорошо продуманные и точно сформулированные предложения. Покажите себя человеком, занимающимся в настоящее время большой работой. 4. «Железная леди» Она холодна, авторитарна, самоуверенна и хорошо знает о своей силе. Она в совершенстве владеет правилами интриг и козней, отвергая дискуссии и совещания как неэффективное и отнимающее время средство. Кто не приносит ожидаемого успеха, получает от нее выговор. На что обратить внимание: «железная леди» ожидает от своего окружения дисциплины и лояльности. Будучи женщиной-руководителем, она считает, что управлять коллективом сможет только с помощью жесткости и неуступчивости. Что обижает шефа: отказ следовать ее приказам. Кто халтурит, надеясь на женское снисхождение, бросает себя в омут. Штрафников наказывают на полную катушку. Как привлечь ее внимание к своим способностям: только производственными успехами. Честолюбие и профессионализм импонируют «железной леди». Если вы посещаете курсы иностранных языков или бухгалтерского учета, покажите начальнице соответствующие удостоверения. Как отстоять свои идеи и интересы: будьте максимально самоуверенны. Если шеф выдвинул против вас несправедливое обвинение, деловым тоном незамедлительно опровергните его. Ни в коем случае не пускайтесь в полемику. Дайте почувствовать «железной леди», что вы стоите за ее спиной, не ограниченные никакими рамками и уверенные в своем профессионализме. 5. «Старшая сестра» Она практикует повсеместно цитируемый «женский стиль руководства», обожая дискуссии и коллективную работу. Будучи сама сильной личностью, она любит, чтобы рядом с ней работали такие же сильные коллеги. «Старшая сестра» считает само собой разумеющимся оказывать покровительство своим подчиненным, что, впрочем, в конечном итоге только благоприятно сказывается на работе всей фирмы. Она ожидает от подчиненных абсолютной отдачи в работе. На что обратить внимание: для «старшей сестры» важна не только деловая, но и социальная компетенция. Она ценит в своих сотрудниках чувство единой команды. Что обижает шефа: интриги сотрудников, отлынивание от работы в коллективе, равно как и перекладывание ответственности на плечи другого, способны довести «старшую сестру» до белого каления. Как привлечь ее внимание к своим способностям: на общих собраниях коллектива, совещаниях выдвигайте и совершенствуйте интересные идеи и предложения. Расскажите о том, как вам удалось повысить производительность, приобрести нового постоянного клиента для фирмы или самому починить компьютер. Как отстоять свои идеи и интересы: дискуссии и деловые совещания служат для «старшей сестры» движущей силой команды. Найдите лучшие аргументы. Критику в адрес своей работы никогда не воспринимайте как критику собственной личности. «Старшая сестра» считает обычным делом говорить о слабых сторонах своих подчиненных, не имея в виду их личные качества и не желая никого обидеть. 6. «Дилетант» Ему удалось занять место шефа не благодаря своим профессиональным качествам, а с помощью хороших отношений. Поэтому внутри коллектива слабые стороны шефа вскоре становятся достоянием общественности, а параллельно с ним появляются и неофициальные руководители. Если вы в подчинении или даже заместитель «дилетанта», помните, что располагаете огромными возможностями показать собственную способность руководить. Но все же сотрудничество с «дилетантом» на поверку оказывается чрезвычайно сложным делом. Будучи профессионально некомпетентным, «дилетант» не упустит возможность возвыситься за счет даже небольшой ошибки своего подчиненного и спустя годы будет вспоминать о ней. На что обратить внимание: относительно легким оказывается только случай, если «дилетант» хорошо знает о своей несостоятельности, позволяя вам действовать на свой страх и риск. Намного хуже, если шеф не сознается в отсутствии необходимой компетенции, пытаясь прикрыть ее авторитарным стилем руководства и неприглядными поступками. В этом случае вам придется защищаться. Поэтому заранее постарайтесь найти себе союзников среди коллег. Что обижает шефа: вы открыто пытаетесь соперничать с ним. Это воспринимается как объявление войны, что влечет за собой соответствующие санкции. Жалобы в вышестоящие инстанции обычно не помогают, ведь именно наверху в свое время помогли «дилетанту» занять место, и теперь там не захотят признать его некомпетентность и свое ошибочное решение. Как обратить его внимание на свои способности: никак, он ровным счетом ничего не понимает. Как отстоять собственные идеи и интересы: сохраняя лояльность. До тех пор, пока шеф«дилетант» видит в вас своего союзника, у вас будут развязаны руки. Ваш шеф идет по коридору Человек, передвигающийся танцующей походкой, обычно несерьезен, забывчив, обещает многое, но слово почти никогда не держит. Именно среди «танцоров» встречается наибольшее число тех, кто всю жизнь порхает от цветка к цветку удовольствий. Неудивительно, если он появился в офисе не так давно. Впрочем, вполне вероятно, что и продержится он здесь недолго. Тихий, неуверенный шаг с опорой на носок принадлежит людям, которые не любят привлекать к себе внимание. Обычно они углублены в свои мысли и переживания, но не потому, что переживаний или проблем у них больше, чем у остальных, а в силу угрюмости характера и некоммуникабельности. Вас удивляет, как такой тип вообще оказался у руля? О, причин может быть много. Не ломайте голову, а лучше постарайтесь найти подход к своему шефу. Звучная, громкая походка с подчеркнутым стуком каблуков характеризует несдержанного и бесцеремонного человека. На первый взгляд, подобная бесцеремонность производит впечатление уверенности в себе, даже смелости. Но на деле это только внешний камуфляж, под которым скрываются комплексы самого разного происхождения. Если это характеристика вашего начальника, то от вас потребуется недюжинное терпение и гибкость, чтобы, общаясь с ним, вы чувствовали себя достаточно уверенно. Тяжелая шаркающая походка и недвижно висящие при ходьбе руки свидетельствуют об отсутствии воли или же о пресыщенности жизнью (и вовсе не обязательно по причине большого количества прожитых лет). Такие люди вялы и скучны. Нельзя сказать, что вам сильно повезло. Однако у вас есть все шансы со временем занять вожделенную должность. Дерзайте! Скорый, стремительный шаг принадлежит натурам горячим, которые думают и решают так же быстро, как и ходят. Это обычно удачливые бизнесмены, чьи дни наполнены самыми разнообразными событиями, и им везде нужно успеть. Они любят работать и любят отдыхать. Подстроиться к ритму их работы бывает непросто, однако тот, у кого это получается, приобретает хороший опыт делового общения. Медленный, или «журавлиный», шаг обычно характеризует людей равнодушных, холодных либо желчных, недовольных всем и вся. Нередко они брюзжат и по поводу повышения платы за отопление, и по поводу того, что начальство их совсем не ценит. Тот, кто работает с таким начальником долго, тоже начинает вздыхать и охать по поводу и без него. Не поддавайтесь унынию! В конце концов, вы ведь не считаете, что все настолько мрачно. Чаще улыбайтесь, и, быть может, вам удастся растопить «безнадежный» айсберг. Дрожащий шаг бывает не только у пожилых мужчин либо людей с больными ногами. Он присущ также и чиновникам средней руки, привыкшим просиживать часами на заседаниях и совещаниях и бояться бесконечных кабинетных перемен наверху. С бюрократами работать тяжело, особенно если они озабочены проблемой потери теплого местечка. Если ваш начальник относится к этому типу, советуем придерживаться должностной инструкции, где указано, что и в каком объеме вам необходимо выполнить. Иначе велика вероятность того, что вы просто утонете в море бумаг и цифр. Размеренный, степенный шаг говорит о том, что перед вами спокойный, уравновешенный человек, не подверженный никаким чудачествам или легкомыслию. Его рациональность и консервативность, конечно, могут показаться порой невыносимыми, но в целом он верный и достаточно надежный. Стоит ли говорить о том, что с таким шефом чувствуешь себя спокойно и уверенно. Четыре типа поведения. аналитический, лидирующий, дружелюбный, выразительный или экспрессивный. Описания типов поведения. Характеристики аналитического типа: объективный, осмотрительный, осторожный; серьезный, аккуратный, точный, настойчивый; любит порядок и структуру; сосредоточение на аналитических фактах; обращает внимание на детали; скептический, желает получить доказательство; хорошо решает проблемы; хорошо планирует, хороший организатор; больше слушает, чем говорит; избегает риска; может быть различен как независимый, беспристрастный; девиз: "Я хочу практических предложений". Характеристики лидирующего типа: решительный, требовательный; независимый, самонаправленный; знает, чего хочет; хочет этого завтра; концентрируется на фактах, логический; рискованный или любит риск; принимает быстрые решения; действие и результат ориентированны; говорит больше, чем слушает; упрямый и нетерпеливый; стремится к силе и контролю; девиз: "Покажите мне основные линии результата". Характеристики дружелюбного типа: теплый, дружеский, заслуживающий доверия; лояльный, преданный, склонный к сотрудничеству; ориентированный на людей и общество; ориентированный на поддержание родственных отношений; восприимчивый к чувствам; хороший слушатель; лучший в обслуживании покупателей; избегает конфликтов и споров; хочет коллективного согласия; любит гарантии, малый риск; девиз: "Покажите заботу обо мне и моих проблемах". Характеристики экспрессивного типа: энтузиаст, актер, воодушевленный; воспламеняющийся, любящий веселье; импульсивный и непринужденный; полагается на интуицию и предчувствия; очень убедительный; новатор и творческая натура; человек с идеями, мечтами; ориентированный на крупный план, не на детали; стремится к признанию и видимости; хочет быть первым; бескорыстный независимый; девиз: "Я люблю компетентных, одаренных людей". Примеры типов поведения. Вы можете определить различные типы поведения среди своих друзей и знакомых. Аналитический. Лишенный человеческих эмоций, беспокоится только о науке, фактах и логике. Лидирующий. нетерпелив и всегда сердит на мир вокруг него. Дружелюбный. Полный страстного желания доставить удовольствие и позаботиться о других, он является другом для всех и каждого. Экспрессивный. всегда приковывает внимание к себе, часто драматическими и непредсказуемыми способами. Определение типа поведения. Как Вы можете определить тип поведения? Слушая и наблюдая. Клиент - скептик, который всегда хочет получить больше информации больше фактов и гарантий успеха может быть аналитиком. Строгий, не безрассудный деловой человек, ненавидящий ожидание может быть по характеру лидером. Клиент, который хочет услышать об опыте других клиентов или который стремится получить совет или одобрение от друзей или коллег, может быть по характеру дружелюбный. Артистичный, изобретательный или воспламеняющийся клиент, который больше заинтригован идеей СПС, чем деталями и который не может ждать показа в выгодном свете результатов другим, может быть экспрессивным. Чтобы определить тип поведения клиента, посмотрите, какое описание больше подходит для него: Аналитический настойчивый серьезный трудолюбивый спокойный действующий требовательный организованный независимый Ведущий решительный требовательный напористый квалифицированный властный убедительный волевой ориентированный на выполнение определенных действий Дружелюбный представительный дружески расположенный приятный уважительный поддерживающий других доверяет и верит другим Экспрессивный возбужденный артистичный энтузиаст воодушевленный убедительный стимулирующий импульсивный поощряющий Весьма вероятно, что все слова, которые вы выберите, чтобы описать определенного клиента, будут из одной и той же категории. Однако, Вы можете достичь хорошего определения типа поведения клиента, определив, из какой категории вы взяли большинство слов, чтобы описать клиента или те ключевые слова, которые лучше описывают клиента. Внимание: род занятий не обязательно определяет типы поведения. Однако, можно предположить, что инженеры являются аналитиками, корпоративные руководители - лидерами, социальные работники - дружелюбные, художники - экспрессивные. Эти предположения могут быть верны в нескольких случаях, но вам все же нужно найти ключи относительно каждого типа поведения. Например, какой тип поведения больше всего подойдет адвокатам? Это зависит от следующих аспектов: Профессор права может быть аналитиком. Энергичный компаньон юридической фирмы может быть лидером. Юрист-консульт может быть дружелюбным. Адвокат в суде может быть экспрессивным. Слушая клиента, когда он говорит, наблюдая его тип поведения и используя список слов, данных выше, вы сможете определять тип поведения каждого клиента. Как использовать эту информацию? Если клиент аналитик, возможные аргументы: 1.___________________________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________________________ 3. ___________________________________________________________________________ 4. ___________________________________________________________________________ 5. ___________________________________________________________________________ Если клиента является лидирующим, возможные аргументы: 1.___________________________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________________________ 3. ___________________________________________________________________________ 4. ___________________________________________________________________________ 5. ___________________________________________________________________________ Если клиент является дружелюбным, возможные аргументы: 1.___________________________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________________________ 3. ___________________________________________________________________________ 4. ___________________________________________________________________________ 5. ___________________________________________________________________________ Если клиент является экспрессивным , возможные аргументы: 1.___________________________________________________________________________ 2. ___________________________________________________________________________ 3. ___________________________________________________________________________ 4. ___________________________________________________________________________ 5. ___________________________________________________________________________ Заметьте, как преимущества меняются в зависимости от специфического типа поведения. Отдавая себе полный отчет в том, что существуют различные типы и соответственно сосредотачивая внимание на вашем сообщении, вы можете отметить заметное уменьшение синдрома "холодных" (ледяных или стеклянных) глаз у клиента. Синдром появляется у клиента, когда менеджер и клиент не понимают друг друга (не настроены на одну и ту же волну). Когда вы говорите с клиентами, используя слова и интересы, указывающие на их тип поведения и клиент остается заинтересованным и восприимчивым к сообщению - это важный шаг к принятию клиентом положительного решения. Типология начальства «Некомпетентный» руководитель — человек, который обычно является исключительно управленцем, но не знаком с «кухней» компании, поэтому его вмешательство в процесс может плачевно сказаться на отдельных участках работы. Совет: постарайтесь ненавязчиво ликвидировать его пробелы в знаниях. Некомпетентные руководители, как правило, нуждаются в толковых помощниках, прекрасно понимая, что на одних организаторских способностях далеко не уйдешь. Однако не следует забывать о субординации и элементарном такте. Избегайте настоятельно давать советы. Приберегите даже самые ценные до той поры, пока Вас о них спросят. Вот тогда, без сомнения, руководство вас заметит и оценит по достоинству. «Тиран» — несдержан и непоследователен. С таким руководителем работать особенно сложно, но подход к нему все же есть. Мало кто желает прослыть самодуром и узурпатором, поэтому даже склонные к тирании начальники, имеют в коллективе любимчиков и протеже, которых они ставят в пример и всячески поощряют. Совет: откровенный подхалимаж, будет оценен им, как бесхарактерность, слабость и, может быть, несоответствие занимаемой вами должности. Обретите уверенность в себе, не бойтесь высказывать свое мнение, старайтесь не обижаться и не реагировать на выпады, во что бы то ни стало, «сохраняйте лицо», не опускаясь до его линии поведения. Если вы в чем-то соглашаетесь с ним, делайте это открыто, боссу нужна хотя бы минимальная поддержка подчиненных, иначе все решат, что он сам не знает, чего хочет. Он, безусловно, считает себя сильной личностью и его уважение заслужит человек с твердым характером и стальными нервами. «Отвлекающий» — любит вести пространные разговоры о чем бы то ни было, ставит одновременно несколько задач, не особенно заботясь об их воплощении. Стремится стать душой офисной компании. Не обращает внимания на раздражение сотрудников. Офис для него, прежде всего место, где можно себя показать. Тем не менее, вышеперечисленное вовсе не означает, что начальник с Вас не взыщет за просрочку и невыполнение работы. Совет: в такой ситуации выход один — манипулировать боссом. Во-первых, задушите природное любопытство, во-вторых, все разговоры переводите в рабочее русло, даже если Вам рассказывают о занимательнейших семейных перипетиях. В-третьих, пользуйтесь болтливостью руководителя, выспрашивая советы по рабочим вопросам. В случае неудачи, Вы будете иметь возможность списать ошибку на его счет. Ценные идеи, выловленные в словесном потоке начальника, запросто могут стать вашими. А самое главное, вы будете иметь отличную репутацию человека, умеющего слушать, выдающего блестящие идеи и исключительно заинтересованного в работе. «Нерешительный» — вечно тянет кота за хвост, от него не добиться окончательного ответа ни по какому вопросу. Такой руководитель, как правило, тянет с принятием решений, отделываясь общими словами, стараясь переложить ответственность на других. Он с облегчением вздыхает, когда ему указывают, куда нужно поставить подпись, особенно если намекнуть, что это «распоряжение сверху». Совет: субординация хороша не везде и не всегда. Чтобы «одолеть» нерешительного начальника стоит попробовать «прыгнуть через его голову», то есть зарекомендовать себя у высшего руководства. Поскольку нерешительные практически никогда не делают головокружительной карьеры, вы имеете вполне реальный шанс его обогнать. Все, что от вас требуется — доводить до сведения общественности, а лучше прямого руководства «нерешительного», кто, как, каким образом, на каком основании берете на себя ответственность за принятие решений, а главное, как часто это делается. «Панибратский» начальник не большая беда, а скорее неприятность. Такие распространены в небольших компаниях, где сотрудники становятся почти родственниками. Отношение к таким руководителям колеблется от восхищения до раздражения. «Панибратский босс» часто «заражает» коллег своим настроением, которое далеко не всегда оптимистично и радужно. Совет:брать пример. У вашего положения в такой компании есть свои плюсы: панибратские начальники склонны покровительствовать, о субординации и бумажной волоките можно забыть, кроме того, вы можете рассчитывать на разностороннюю помощь, которая наверняка будет выходить за служебные рамки. И, тем не менее, не стоит с начальством «дружить». Такие отношения недолговечны, т. к. сказываются разные ступеньки служебной лестницы. Не забывайте о разумном эгоизме, — кто везет, на том и едут. «Всезнающий» — раздает советы тем, кто в них нуждается и не нуждается. Его любопытство безгранично, а познания весьма разносторонни, что он и пытается демонстрировать. Сложности начитаются тогда, когда босс выходит за рамки разумных границ, и его советы не по делу становятся бедствием. Совет:старайтесь не перебивать, но сказанное не принимайте всерьез. Сообщив, что однажды воспользовались рекомендацией босса, навлечете на себя бесконечный поток советов и подсказок. Не вздумайте устроить состязание на звание «Самый умный». Победа в нем не принесет вам пользы. Разобиженный начальник наверняка найдет способ указать вам на место. Позвольте руководству иметь маленькую слабость, и относитесь к его «всезнанию» именно так. И не забывайте изречение Петра I «Подчиненный должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать лицо начальствующее». «Победитель» — отличается ото всех прочих руководителей тем, что крайне ревностно относится к успехам подчиненных. Это может быть следствием заниженной самооценки, разного рода комплексов, чрезмерных амбиций. Сосуществовать с таким руководителем непросто, поэтому в который раз прибегаем к манипулированию. Совет: в зависимости от реальной власти, которой обладает ваш босс, вы можете стать «серенькой мышкой», не навлекая его гнева на свою голову. Либо сложный, но более перспективный вариант для смелых и решительных: убедить начальника, что успех каждого из его подчиненных — это, прежде всего, его успех. Плансоревнование с другим отделом или организацией сделает амбиции «Победителя» более здоровыми, а обстановку в коллективе спокойной. «Перестраховщик» — далеко не бедствие, а скорее раздражитель коллектива. Все возникающие проблемы идут от его неуверенности и перфекционизма. Он поручает одну и ту же работу нескольким сотрудникам одновременно, тем самым, демонстрируя, что никому по-настоящему не может доверить дело. Совет:превзойдите его ожидания. Это нелегко, но вполне возможно. Поскольку «Перестраховщик» уверен в том, что один человек вряд ли справится с задачей, заранее подберите команду, и попросите его одобрить кандидатуры. Оговорите, на каких этапах работы будет осуществляться контроль, сделайте больший запас времени, не наделяйте себя чрезмерной ответственностью. Заранее выясните, каких именно сложностей опасается «Перестраховщик». Он непременно оценит того, кто разделит с ним его переживания. «Формалист» — руководитель старой формации, как правило, не наделен реальной властью. Обычно создает видимость работы, не ориентируясь на результат. Его проблема чаще всего кроется в том, что «Формалист» занят не своим делом, ему не интересен ни процесс, ни результат. «Горящие» на работе вызывают у него недоумение и раздражение. Совет:ни в коем случае не берите пример с такого начальника и не поддавайтесь его настроению. Выполнять работу за него также не рекомендуется, этим вы окажете себе «медвежью услугу». В таком случае как раз стоит четко оговаривать свои обязанности, сроки работы, взыскания и поощрения. «Формалист» слепо следует инструкциям, не проявляя собственной инициативы. Если вы выполните сверх оговоренного объема работы, то, несомненно, получите вознаграждение. Также «формалисты» не любят взлетов и падений. Чем спокойнее и предсказуемее вы будете себя вести, тем больше столкновений избежите. «Контролер» — строго следит за временем, субординацией, личными отношениями подчиненных друг с другом и т.д. Ему важно, чтобы коллектив действовал как конвейер, строго по часам, а себе «Контролер» отводит почетное место смотрителя. Совет:жить по графику особенно сложно людям творческих профессий, поэтому следует подключить фантазию и создать видимость графика. Имейте на видном месте расписание рабочего дня, составляйте порядок выполнения дел, который время от времени корректируйте вместе с боссом. Не забывайте о пунктуальности. Это самое простое и действенное решение проблемы. Обговорите работу во внеурочное время и повышенные обязательства, возможно, таким образом, вы договоритесь о послаблении контроля. «Паникер» начальник — это не проходящая головная боль. Особенно ситуация усугубляется, если он холерик по темпераменту. С таким руководителем коллектив живет в постоянных авралах и дэд-лайнах, конца которым не предвидится. Кроме вышеперечисленного, у «паникеров» резко меняется настроение от полного благодушия до истерики. Виной всему психологическая неустойчивость. Очевидно, ваш руководитель долгое время живет на «эмоциональных качелях». Совет:прежде всего, постарайтесь выяснить основные «пунктики» начальника и в зависимости от них корректируйте свое поведение. Будьте конструктивны, уверены в себе, независимы, отстаивайте собственную точку зрения. По возможности ограничьте время личного контакта. Проекты, предложения, отчеты отправляйте e-mail\’ом или через секретарей. А «эмоциональные качели» можно обеспечить энергетическими всплесками корпоративных мероприятий. Слишком спокойная обстановка мало способствует работе. Легкие непродолжительные стрессы, которыми обеспечивает руководитель, будут держать вас в тонусе. Типология Нарицына ДЕЯТЕЛЬНЫЙ Как правило, это человек худощавый, среднего роста. Люди этого типа бывают и полными – но это уже представители не столь яркие, отличающиеся периодическими сменами активности и апатии. Вообще у Деятельных достаточно бойко работают все железы внутренней секреции – в том числе слезные, поэтому у них так часто имеется столь характерный «блеск глаз». Это подвижный, шустрый живчик, который даже постоять-то на одном месте спокойно не может – то и дело словно приплясывает. Всегда заметен в обществе в силу своей высокой активности. Это, как правило, люди, занимающиеся политикой, общественной работой, тренеры, руководители туристических групп и спасательных команд, часто люди свободной профессии (близкой к бизнесу). Говорит быстро, торопится; фразы отрывистые, короткие. У женщин этого типа встречается голос с высокими, даже визгливыми интонациями. Мимика, жестикуляция – все быстро меняющееся. На лице во время общения пробегает целый калейдоскоп эмоций. Хотя сами жесты бывают нечеткими, словно на смазанном фотоснимке (у него, если хотите, просто «терпежу нет» фиксировать каждое движение рук или тела). Легко переключается с темы на тему. Часто не умеет слушать собеседника – все время пытается перебить. Но не потому, что хочет привлечь к себе внимание, а затем, чтобы не забыть пришедшую на ум мысль. Помните, как у Газманова – «эскадрон моих мыслей шальных»? В коллективе он находится «нигде и везде»: если в каком-нибудь учреждении вы захотите отыскать яркого представителя такого типа, то наверняка чаще всего будете слышать от сотрудников: «он только что был тут, вышел». И это не прикрытие того, что он в рабочее время бегает по своим делам! Он действительно только что был тут и вышел. Прямо небезызвестный «Фигаро здесь, Фигаро там». одежду такого человека можно сразу и не заметить, особенно на фоне его кипучей двигательной активности. Предпочтительные цвета – серый, черный, коричневый. В клеточку и в елочку – то есть то, что носит большинство. Если он не на тренировке – не оденет спортивный костюм. Если в его рабочем коллективе принято носить брюки и свитер – вряд ли будет ходить на работу в пиджаке (и наоборот). Вообще-то пиджак часто предпочтительнее для такого человека – по карманам удобно рассовывать ручки, визитки, записные книжки и т.п. Деятельные женщины, как правило, пользуются косметикой редко и весьма умеренно (наносят только легкие штрихи – иногда весьма неточные). Во всяком случае, не в их характере торчать перед зеркалом часами, накладывая тени или делая прическу (поэтому у большинства таких женщин короткие стрижки). Однако эти дамы не совсем безразличны к собственной внешности: во всяком случае, вполне в их характере на бегу посмотреться в какую-нибудь витрину. В общем и целом Деятельный – фанатик своего дела. Причем, как правило, неутомимый. Иногда, правда, своей торопливостью они могут себе и навредить: как в том мультике, когда поросенок Пятачок настолько торопился сделать другу приятное, что не посмотрел под ноги. А подарок-то и лопнул… Где можно чаще всего встретить таких людей? Зачастую они выбирают род работы, где «ноги кормят»: те же журналисты, снабженцы или даже агенты. Кстати, об агентах: известный многим страховой агент Юрий Деточкин как раз был представителем такого типа – в частности, этим была обусловлена его тяга к борьбе за всеобщую справедливость… СОМНЕВАЮЩИЙСЯ Чаще всего – астенического телосложения (худощавый, с непропорциональными конечностями). Вообще определенная нескладность – один из главных его признаков: даже если представитель этого типа будет полноватым – все равно это будет довольно несоразмерная фигура… Неспортивен – не потому что слабак или лентяй, а потому что к спорту в принципе относится с прохладцей, да и вообще считает себя неспособным ни к какому соревнованию – и к спортивному в особенности. Ему в условиях соревновательного прессинга легче уступить. Чаще всего такие люди выбирают профессии, связанные с исследованием, изучением, самоконтролем и анализом ситуации: врачи, адвокаты, психологи, ученыеэкспериментаторы... Движения такого человека нерезкие, медлительные, жесты «фиксированы», эмоции выражены не сильно – вообще сила испытываемых им чувств слабо отражается в его внешних реакциях. Вы можете рассказать ему жутко смешной анекдот и ожидать взрыва хохота (особенно если вы сами принадлежите к демонстративному типу), а он в ответ на вашу шутку только лишь молча улыбнется. Но не стоит обижаться, что он тугодум и не воспринял вашей шутки – поверьте, ему на самом деле буквально до колик смешно. Просто он ТАК выражает свои эмоции. Речь такого человека медленная и часто сбивчивая – не потому, что он не знает сути предмета, а потому, что постоянно размышляет – как бы это лучше сказать? И чтобы выиграть время для такого размышления, засоряет свою речь всякими «словамипаразитами» вроде «э-э-э…». «понимаете ли», «так сказать» и тому подобное. Если его грубо перебить или вообще начать психологически подавлять – спорить он не будет, и даже сделает вид, что согласен. Однако это не значит, что он на самом деле согласился! Часто собеседник бывает совершенно разочарован, когда в результате слышит от Сомневающегося отказ. А на самом деле эти люди при внешней своей интеллигентности и мягкости имеют в характере очень твердый стержень, и в конце концов под сильным давлением их можно сломать, но не согнуть. Любимые цвета – пастельные, неяркие, мягкие: бежевый, палевый, салатовый, бледноголубой. Основной признак одежды у людей этого типа – некая поношенность. Потому что они очень не любят менять старую привычную одежду на новую – как, в общем, не являются любителями всяких изменений, революций и т.п. В привычной обстановке и в привычной одежде им комфортнее всего. К тому же им зачастую очень трудно самим выбрать обновку… Правда, для иных представителей этого типа надевать на важную беседу что-нибудь новое становится своего рода ритуалом, повышающим уверенность в себе, но это редко. Гораздо чаще такие люди носят везде и всюду свой, к примеру, любимый потертый пиджак с аккуратными заплатками на локтях… Вообще, если сомневающегося оценивать по одежке, можно ой как прогадать! Потому что его главная ценность - ум и аналитический подход к делу. И важно правильно его оценить и не требовать невозможного (например, пунктуальности и выполнения монотонной работы). Нередко сомневающиеся выглядят со стороны неуверенными, инфантильными и нуждающимися в опеке. И практически тут же попадают под влияние других типов (чаще всего Демонстративных или Непосредственных). И определить Сомневающегося «под влиянием» внешне тоже, как правило, легко: одежда на нем словно с чужого плеча. Только потому, что не он ее себе выбирал, не он покупал и вполне возможно, даже не он мерил. Просто у него имеется откровенно «подавляющий имиджмейкер»! ДЕМОНСТРАТИВНЫЙ Как ни странно, по большому счету демонстративные люди редко бывают красивыми в каноническом смысле этого слова. Черты лица, как правило, крупные, фигура тоже не всегда стройная… Но их внешняя яркость, раскованность и даже определенная самоуверенность привлекают к ним внимание больше, чем к другим, а затем постепенно практически все (особенно Сомневающиеся и Непосредственные) выбирают именно демонстративную личность потому, что его или ее уже выбрали другие. Таким образом именно демонстративные люди вполне могут сами создавать моду на внешность, а не пытаться следовать чужим стандартам (поэтому бывает жаль, когда они, наоборот, во что бы то ни стало стремятся следовать общепринятым нормам красоты, чтобы нравиться большинству). Одежду представитель такого типа выбирает либо ультрамодную, экстравагантную, либо, если на такое нет средств, надевает "живописные лохмотья", одеваясь нарочито небрежно, но так, чтобы это привлекало внимание, бросалось в глаза. Все аксессуары – ручки, платки, кольца и т.п. обязательно яркие, блестящие, заметные. Но вот системы в этих украшениях зачастую вовсе нет. Из-за этого такой человек иногда выглядит совершенно безвкусно… Обязательно модная или сверх-экстравагантная прическа (даже если не совсем к лицу). У женщин в волосах непременно всяческие фенечки, заколочки, бантики и т.п. Вообще нередко на демонстративной женщине масса украшений, как на елке – только потому, что она убеждена: каждая, даже самая незаметная часть ее тела обязательно должна быть чемто приукрашена! Однако справедливости ради надо сказать, что такие дамы при этом весьма горазды на выдумку: например, сшить кофточку из ярких лоскутов или юбку из платка. Правда, делают они это не из-за страсти к рукоделию, а из желания посоревноваться с кем-то еще, у кого больше финансовых возможностей (да вспомните хотя бы знаменитую Эллочкулюдоедку с ее «мексиканским тушканом»!) И еще в одежде демонстративных людей не хватает рациональности и целесообразности. Если вещь красивая, модная, дорогая – значит, ее надо носить, не считаясь с тем, удобно это или нет, функционально или не очень. Именно демонстративные дамы, к примеру, в дорогих меховых манто до пола ездят в метро (подметая все платформы и эскалаторы – зато как шикарно и все оглядываются!). А то и еще хуже: одна яркая представительница данного типа как-то жаловалась, что купила себе маленький автомобиль, а теперь не может на нем ездить – длинная норковая шуба в педалях путается! А на предложение ездить в куртке или полушубке ответила с жаром: «Что вы! Я без этой шубы чувствую себя как голая!» То есть речь уже идет не о функциональности, а о безопасности жизни. И красота, возможно, требует жертв, но наверное, не таких… Нередко главное качество одежды или домашней обстановки для демонстративной личности – «фирма». Он никогда не скажет, что его мебель производства ближайшей фабрики и обошлась ему недорого – обязательно выдаст ее за дорогую импортную. Ни за что не признается, что его в общем-то симпатичная и оригинальная одежда куплена в секонд-хенде. Более того, формируя свой гардероб, представитель этого типа купит лучше один дорогой «фирменный костюм», чем три не худших, но более дешевых. И даже аргументы, что с тремя костюмами у него будет гораздо больше возможности выглядеть моднее и свежее, его не остановят. Ярлык решает все! Что касается косметики, то она у демонстративных женщин (и большинства демонстративных мужчин) присутствует всегда. Женщина такого типа не выйдет ненакрашенной даже выносить помойное ведро. Причем макияж чаще всего яркий, акцентированный. Мимика – богатая, жесты – широкие, патетические. Каждый жест – словно законченное театральное действие. Речь – зачастую набор готовых штампов; интонации или трагические, с надрывом, или откровенно клоунские (в зависимости от темы беседы). Эмоции – через край: и плач, и хохот, хотя на самом деле ему может быть вовсе не так больно и не настолько смешно. В любом случае демонстративный тип – человек наружу. При этом он может быть очень хорошим слушателем (потому что в силу своего характера бессознательно отражает все реакции собеседника). И при всей своей яркости демонстративные люди, как правило, охотно играют чужую роль. Поэтому их можно встретить во всех отраслях деятельности, связанной с «торговлей внешностью» и активным интенсивным общением: артисты, репортеры, учителя, продавцы.... В силу своей высокой эмоциональности такие личности нередко заняты собственным творчеством. Но опять же им для проявления своей сценической индивидуальности всегда требуется режиссер или продюсер! НЕПОСРЕДСТВЕННЫЙ В основном это так называемые нормостеники атлетического сложения. Крепко сбитое тело, мощные ноги (такая «пирамидальная» фигура). Для мужчин характерен определенный гирсутизм (волосатость). Рост – чаще средний или чуть выше среднего, - но если речь идет о взрослых представителях. Дело в том, что черты этого типа присущи практически всем подросткам – так называемый юношеский максимализм, «подростковый протест» и инфантильное стремление поделить весь мир на черное и белое. Позже эта акцентуализация сглаживается у тех, кому она по структуре личности не свойственна. А у некоторых остается на всю жизнь. С другой стороны, низкорослых представителей этого типа вроде бы и не так много встречается, но связано это нередко с тем, что все они, как правило, сидят в местах не столь отдаленных – потому что драчливость и вседозволенность. Вызванные структурой личности, накладываются на желание «уважать себя заставить». Вот уж действительно лучше выдумать не мог! Одежда Непосредственных – словно выражение их бессознательного протеста против общепринятых норм: как можно более удобная для них, но нередко попирающая все существующие приличия и каноны. К примеру, они запросто могут надеть классический костюм и кроссовки. И специфическая мужская мода примерно двухлетней давности - так называемый "интеллектуальный спортсмен» (пиджак и джинсы) – была выдумана словно специально для Непосредственных. Но больше всего они любят обыкновенный спортивный костюм (или одежду спортивного стиля), в крайнем случае - камуфляжную униформу: во многом потому, что бессознательно всегда готовы подраться… Любимый цвет - черный, коричневый, темно-синий. Представители этого типа не выносят прессинга. Если ему навязывать что-либо, он может выкинуть что-нибудь совершенное неожиданное: исключительно из чувства протеста! Нередко, кстати, именно жажда вседозволенности толкает мужчин такого типа в милицию и охрану: не нравится, когда воспитывают тебя – воспитывай сам! А потом эти милиционеры, думая, что им все можно, провоцируют аварии, позорят честь мундира и тому подобное. К слову уж сказать: в МВД при наборе новых кадров всегда практиковали тестирование именно по MMPI , причем оценивали так: чем выше та шкала, которую мы условно назвали «тип Непосредственный», тем, значит, лучше. Да, разумеется, на такой работе нужны качества, присущие этому типу: способность быстро принять решение, молниеносная реакция и т.п… Однако есть некий «предел», когда эти качества выражены излишне, вот и получается вместо солдата правопорядка распоясавшийся хулиган с оружием… Кстати об оружии. Практически все Непосредственные (обоих полов) к нему явно неравнодушны. И если вы хотите «в качестве наглядного пособия» увидеть наиболее ярко выраженных представителей этого типа – можете отправиться в любой психо- или наркодиспансер, встать у окошечка регистратуры и посмотреть на тех, кто произносит в это окошечко: «Мне, пожалуйста, справку на оружие». Более того, обзаведясь какимнибудь газовым пистолетом, они его непременно всем показывают, поигрывают им, чем иногда провоцируют излишние приключения на свою голову. Женщины такого типа именно по принципу «не хочешь, чтобы тебя воспитывали – воспитывай сам» иногда, к сожалению, идут в учителя и даже в воспитатели детских садов. Хотя в большинстве своем они все же работают «на мужских местах»: водителями (грузовиков, трамваев, троллейбусов и такси), рабочими, милиционерами… И хрестоматийный пример про то, что наши женщины кладут шпалы – тут тоже уместен. Это именно женщины Непосредственного типа. И если, как добиваются иные борцы за права слабого пола, законодательно запретить дамам работу по шпалоукладке, именно Непосредственные женщины пойдут по стране с маршем протеста! Но вообще, кроме шуток, такие дамы идеально вписываются в любую работу, где требуются быстрота реакции, скорость принятия решения и четкие направленные действия. Скажем, из них получаются неплохие фельдшера Скорой помощи. Речь у таких людей прямолинейная, фразы «рубленые», построены в повелительном наклонении; тон жесткий, часто приказной. Эмоциональные реакции взрывные и несдержанные, может запросто обидеть человека, но этого не заметить – и продолжать говорить с ним дальше, как будто ничего не случилось. Если же вы сами его невзначай обидели, то будьте уверены – он вам оскорбления тут же вернет назад, не считаясь с окружающей обстановкой и вашим положением. Ответы на вопросы - быстрые и нередко довольно грубые. Вообще иллюстрацией к речи и мышлению такого типа является известная фраза Винни-Пуха: «Ты не забывай, что длинные слова меня только расстраивают…» Собственно говоря, и самому Винни-Пуху во многом присущи черты Непосредственного. Ест он, когда ему приспичит, причем невзирая на приличия. Может украсть чужой мед, потому что ему захотелось, а если это не вышло – то во всем виноваты «неправильные пчелы». Может скушать подарок, предназначенный другому, и потом с совершенно невинным лицом протянуть пустую тару от этого подарка (да еще и убеждать, что она гораздо лучше и полезнее содержимого). И не окажись на месте одаряемого ослик Иа, во многом склонный к Сомневающемуся типу (которого в принципе можно уверенным тоном убедить в чем угодно), пожалуй, Пуху бы не поздоровилось от такого поведения… ЭСТЕТСТВУЮЩИЙ Внешне этот человек выглядит немного странно. Руки-ноги болтаются словно бы сами по себе, фигура угловатая, движения неуклюжие – потому что все в нем в принципе не согласовано. Иногда может показаться, что у него странная походка (а он всего лишь., к примеру, старается не наступать на трещинки на асфальте). В мимике, жестикуляции тоже некая разорванность – скажем, рот может улыбаться, а глаза – плакать. И наоборот. При этом никогда толком не поймешь, грустит такой человек или радуется… Иногда кажется, что его жесты и мимика существуют как бы отдельно от него самого. Более того, зачастую (особенно для демонстративных людей) его слова кажутся ложью, хотя он говорит правду, – потому что не подкреплены общепринятыми жестами. Общая «несогласованность» этого типа отражается и в одежде – как правило, их собственный стиль иногда может быть понятен только им, более того, может разительно отличаться от окружающих. Поэтому часто эти люди в глазах других выглядят просто нелепо. Кроме того, в одном и том же костюме они могут ходить и на работу, и на вечеринку, и на субботник. Чаще всего на них классический костюм или платье (если это подросток, то, соответственно, джинсы и свитер), но нескладно сидящий; а его парадная белая рубашка практически всегда будет неглаженой. Любимые цвета - сочетания черного и белого с красной или синей нотой: именно из-за тяги к символике. Ведь у этих цветов больше всего разных символических толкований выбирай любое! Много символики (как правило, очень личной) у них и в аксессуарах: вообще все их украшения большей частью маленькие, незаметные, не обязательно дорогие, но весьма для них значимые – каждая цепочка, кулон, бисерная фенечка или кольцо может обозначать что-то особое для них, но совершенно недоступное для понимания большинства. Такие люди, как правило, молчаливы и вообще плохо контактны – их трудно понять окружающим. Поскольку их поступки во многом выглядят нелогичными (точнее, подчинены их собственной внутренней логике). Но если вы невзначай коснулись его увлечения да еще и продемонстрировали ему хотя бы минимальное понимание – этот человек начнет говорить, причем даже с жаром. Обидеть такого человека и трудно, и легко – потому что обижается он зачастую не на то, что «принято считать» обидным. На довольно грубое оскорбление он может и не среагировать. А на безобидную шутку среагировать весьма болезненно. Такие люди чаще всего бывают учеными, композиторами, программистами, художниками. ПРИЗЕМЛЕННЫЙ Внешне такой человек словно оправдывает свое название – коренастый, невысокого роста, крепкий (если можно так выразиться – «квадратный»). Во всем облике чувствуется прежде всего устойчивость – так же уверенно стоит он на собственных позициях и так же упрямо может отстаивать свою точку зрения. Для него все должно укладываться в строгие рамки и иметь определенную форму, в том числе и одежда. Поэтому он чувствует себя неуютно в мешковатой одежде или в костюме, не соответствующем окружающей обстановке и ситуации. Любимый цвет – различные оттенки серого. Гардероб таких людей практически всегда состоит из модных, качественных и добротных вещей, аккуратно подогнанных по фигуре. Одевается такой человек всегда «по правилам» - так, как «принято и положено». К примеру, в жуткую жару станет ходить на работу в шерстяном костюме с галстуком, если это будет негласным правилом в офисе. Вообще любой его костюм - как правило, удобный, аккуратный и без излишеств. Скажем, мужчина такого типа вместо галстука никогда не оденет шейный платок. Такой человек может носить и форму, но не по желанию, а именно по уставу. В разговоре обычно немногословен, эмоции выражает умеренно, ответы на вопросы не выпаливает, как Непосредственный, а отвечает словно «вразвалочку» - не торопясь, но со знанием дела (иногда переходящим в поучение). Во многом стиль его общения зависит от того, кто перед ним – начальник или подчиненный. С начальником он может и лебезить, быть вежливо-заискивающим, с элементами подхалимажа и только на «вы». А с подчиненными или просителями – на «ты», говорит приказным тоном (правда, не эмоциональным, а казенно-вежливым). У такого человека свой небольшой набор любимых жестов (а кое-кто в жестикуляции и речи просто копирует начальство). В начальниках такие люди сами очень любят, когда подчиненные им подражают. Особенность эмоционального реагирования представителей этого типа – накапливание эмоций. Если такого человека несколько раз на дню обидели, то среагирует он не на первый раз, не на второй и даже не на третий. Но в конце концов накопившийся аффект вырвется наружу и произойдет просто искрометная разрушающая разрядка. Кстати, это не значит, что он простит и забудет и первую, и вторую и третью обиду: наоборот, он запомнит обидчика и может затаить план мести… Вообще такие люди холодному расчету подвластны больше, чем эмоциям. Они всегда и везде стараются держать себя и ситуацию под контролем, любят пунктуальность, размеренность, более всего ценят надежность. Часто они выбирают профессию с высокой степенью ответственности: работник банка, водитель, машинист, пилот... А кроме того – как правило, это типичный столоначальник: именно в таких кругах встречаются чаще всего Приземленные, причем на любом уровне – от вахтера до министра. А женщины этого типа – прирожденные бухгалтеры, экономки и домашние хозяйки (а точнее – домоправительницы). У них в доме идеальный порядок, еда подается трижды в день строго по часам, все лежит строго на своих местах, все расходы записываются и подсчитываются... Уклад жизни, конечно, на любителя, но тем, кто сможет это оценить, преимуществ может дать немало!
