Теория и практика ведения деловых переговоров

Федеральное государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ФИНАНСОВАЯ АКАДЕМИЯ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»
(Финакадемия)
Кафедра «Государственное, муниципальное и
корпоративное управление»
И.Ю. Беляева, О.В.Панина, М.М. Пухова, Г.Г. Чахкиев
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
Рабочая программа учебной дисциплины по выбору для
магистров, обучающихся по направлению «Менеджмент»,
Программы «Управление государственной и муниципальной
собственностью» и «Управление проектами»
Москва 2010
Федеральное государственное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«ФИНАНСОВАЯ АКАДЕМИЯ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»
(Финакадемия)
Кафедра «Государственное, муниципальное и
корпоративное управление»
УТВЕРЖДАЮ
Ректор
_______ М.А.Эскиндаров
«____»____________2010г.
И.Ю. Беляева, О.В.Панина, М.М. Пухова, Г.Г. Чахкиев
ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
Рабочая программа учебной дисциплины по выбору для
магистров, обучающихся по направлению «Менеджмент»,
Программы «Управление государственной и муниципальной
собственностью» и «Управление проектами»
Одобрено кафедрой «Государственное, муниципальное и
корпоративное управление»
(протокол №
от
2010 г.)
Москва 2010
1
УДК 316.77 (073)
ББК 87.75.Я73
Т 33
Рецензенты:
д.э.н., проф. Цыгалов Ю.М., Финакадемия,
д.э.н., проф. Бадалов Л.М., РЭА им. Г.В. Плеханова
Беляева И.Ю., Панина О.В., Пухова М.М., Чахкиев Г.Г. Теория и практика
ведения деловых переговоров. Рабочая программа учебной дисциплины по
выбору для магистров, обучающихся по направлению «Менеджмент»,
Программы
«Управление
государственной
и
муниципальной
собственностью» и «Управление проектами». - М.: Финакадемия, кафедра
«Государственное, муниципальное и корпоративное управление», 2010. - 16
с.
Настоящая рабочая программа учебной дисциплины по выбору «Теория и практика
ведения деловых переговоров» разработана в соответствии с требованиями Федерального
государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования
(ФГОС ВПО) по направлению «Менеджмент» (магистр). В ней отражены особенности
современного делового этикета, проведения делового совещания, разработка методики и
тактики проведения деловых переговоров, специфика общения с зарубежными деловыми
партнерами и др.
Рабочая программа предназначена для эффективной организации учебного процесса
и включает содержание дисциплины, тематику семинарских занятий, требования к
самостоятельной работе, контрольные вопросы, учебно-методическое и информационное
обеспечение дисциплины.
Беляева Ирина Юрьевна,
Панина Ольга Владимировна,
Пухова Марина Михайловна,
Чахкиев Геннадий Геннадиевич
Формат 60х90/16. Гарнитура Times New Roman
Усл.
п.л.
Изд. № 4.9-2007
Тираж экз.; электронное издание
Отпечатано в Финакадемии
Полное и частичное воспроизведение или размножение каким-либо способом
допускается только с письменного разрешения Финакадемии
2
© Финакадемия, 2010
СОДЕРЖАНИЕ
1.
Организационно-методический раздел
4
1.1 Цель дисциплины
4
1.2 Задачи дисциплины
4
1.3 Место дисциплины в структуре ООП
4
1.4 Требования к результатам освоения дисциплины
4
2. Объем дисциплины и виды учебной работы
5
3 Содержание дисциплины
6
4. Междисциплинарные связи разделов и (или) тем дисциплины с
обеспечиваемыми (последующими) дисциплинами
7
5. Разделы и темы дисциплины и виды занятий
(учебно-тематический план)
8
6. Семинарские занятия
9
7. Самостоятельная работа
12
8. Контрольные вопросы и система оценивания
13
9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
15
9.1 Рекомендуемая литература – основная
15
9.2 Рекомендуемая литература – дополнительная
16
3
1. ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ
1.1. Цель дисциплины - формирование у магистров необходимых навыков
для проведения эффективных деловых переговоров, совещаний, публичных
выступлений, общения с зарубежными деловыми партнерами.
1.2. Задачи дисциплины:
 развитие практических навыков ведения деловых переговоров, встреч,
совещаний, телефонных разговоров, публичных выступлений;
 изучение отечественного и зарубежного опыта проведения деловых
встреч и переговоров;
 изучение особенностей ведения переговоров и делового общения с
иностранными фирмами;
1.3. Место дисциплины в структуре ООП
Дисциплина «Теория и практика ведения деловых переговоров»
является дисциплиной по выбору вариативной части вуза общенаучного
цикла
дисциплин
Федерального
государственного
образовательного
стандарта высшего профессионального образования (ФГОС ВПО) по
направлению «Менеджмент» (магистр). Ее изучение базируется на сумме
знаний и навыков, получаемых слушателями в ходе изучения таких
дисциплин как философия познания и др.
1.4. Требования к результатам освоения дисциплины
В совокупности с другими дисциплинами вариативной части вуза
общенаучного
цикла
ФГОС
ВПО
по
направлению
«Менеджмент»
дисциплина «Теория и практика ведения деловых переговоров» обеспечивает
инструментарий
формирования
следующих
общекультурных
(ОК)
и
профессиональных (ПК) компетенций:
- обладание навыками публичных деловых и научных коммуникаций (ОК-6);
4
- способность управлять организациями, подразделениями, группами
(командами) сотрудников, проектами и сетями (ПК-1);
- способность готовить аналитические материалы для управления бизнеспроцессами и оценки их эффективности (ПК-8).
В результате освоения содержания дисциплины магистр должен знать:
 принципы и закономерности проведения деловых переговоров, встреч,
совещаний, публичных выступлений, телефонного делового общения;
 особенности
ведения
переговоров
с
зарубежными
деловыми
партнерами;
 основы делового протокола и деловой этики.
Уметь:
 применять полученные навыки для подготовки и проведения деловых
переговоров и встреч;
 проводить деловые совещания;
 выступать перед аудиторией, в т.ч. с использованием презентации;
 грамотно вести прием посетителей и телефонные переговоры;
 использовать знания в области проведения деловых переговоров для
реализации профессиональных навыков.
2. Объем дисциплины и виды учебной работы
Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетные единицы.
Вид промежуточной аттестации – зачет.
Виды учебной работы
Часы
Общая трудоемкость дисциплины
Аудиторные занятия
Лекции (Л)
Семинары (С)
Самостоятельная работа
В модуле
72
28
8
20
44
44
5
3. Содержание дисциплины
Тема 1. Риторический инструментарий деловой речи
Основные требования к деловому разговору. Техника и этикет речи.
Требования к публичному выступлению. Особенности устной деловой речи:
монолог, диалог, интервью. Выступление перед аудиторией с презентацией.
Основные логические законы в деловой речи. Умозаключение и
искусство рассуждения. Логические правила аргументации. Способы
опровержения доводов оппонента.
Тема 2. Невербальные средства делового общения
Особенности восприятия информации через вербальные и невербальные
коммуникации. Трактовка взглядов, мимики, жестов. Умение эффективно
взаимодействовать с собеседником: слушать, понимать, общаться. Анализ
различных типов собеседников и правила взаимодействия с ними. Уход от
некорректных замечаний собеседников.
Тема 3. Современный деловой этикет
Этические основы профессиональной деятельности. Умение держать себя
в обществе. Имидж делового мужчины и деловой женщины. Подарки и
сувениры для деловых партнеров.
Особенности протокольных мероприятий: виды приемов, рассадка
гостей за столом, рассадка гостей по автомобилям и т.д.
Тема 4. Особенности проведения совещания
Стили проведения делового совещания. Этапы проведения совещания.
Роль руководителя (ведущего) в данном процессе и особенности ведения
протокола совещания. Ведение дискуссий в процессе совещания. Завершение
делового совещания.
Тема 5. Деловые переговоры: определение тактики и стратегии
Этапы проведения переговорного процесса. Постановка задач, цели,
6
определение пределов, обсуждение позиций перед началом переговоров.
Особенности начала переговорного процесса. Необходимые навыки ведения
деловых переговоров. Различные стили ведения деловых переговоров.
Ключевые моменты деловых переговоров. Специфика управления трудными
переговорами. Различные типы поведения партнеров на переговорах.
Процедура принятия решений на заключительном этапе переговорах.
Тема 6. Деловое общение по телефону и прием посетителей
Правила ведения делового телефонного общения, когда звонят Вам.
Правила ведения делового телефонного разговора, когда звоните Вы. Выбор
техники
проведения
делового
телефонного
разговора.
Принципы
рационализации телефонного общения. Соблюдение конфиденциальности.
Особенности приема посетителей в офисе. Рационализация своего
рабочего времени.
Тема 7. Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными
деловыми партнерами
Контекст международных переговоров. Специфика национальных стилей
ведения деловых переговоров: американского, японского, немецкого,
французского, арабского и др. Национальные особенности невербального
общения. Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы
культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
Тема 8. Анализ проведения деловых переговоров
Критический анализ поведения сторон. Определение удачных и неудачных
результатов переговоров, деловой встречи, совещания. Ключевые моменты
деловых
переговоров.
впечатление
на
Выявление
партнеров,
и
приемов,
оказавших
причины
наибольшее
неудовлетворенности
противоположной стороны.
4. Междисциплинарные связи разделов и (или) тем дисциплины с
обеспечиваемыми (последующими) дисциплинами
7
№ Наименование
п/п обеспечиваемых
(последующих)
дисциплин
1. Философия познания
5. Разделы и темы
№№ тем данной дисциплины, необходимых
для
изучения
обеспечиваемых
(последующих) дисциплин
1 2 3 4 5 6
7
8
9
+
+
дисциплины и виды занятий (учебно-
тематический план)
№ Наименование тем и
п/п
разделов
Всего
(часов)
Аудиторная работа
Самост.
работа
Общая Лекции Семинары
1
1
2
3
4
5
6
7
8
2
Риторический
инструментарий
деловой речи
Невербальные
средства делового
общения
Современный
деловой этикет
Особенности
проведения
совещания
Деловые
переговоры:
определение
тактики и стратегии
Деловое общение по
телефону и прием
посетителей
Специфика
проведения деловых
переговоров с
зарубежными
деловыми
партнерами
Анализ проведения
деловых
переговоров
ИТОГО
3
4
5
6
7
9
4
2
2
5
9
4
2
2
5
8
3
1
2
5
8
3
1
2
5
13
6
2
4
7
7
2
-
2
5
9
2
-
4
7
7
2
-
2
5
72
28
8
20
44
8
6. Семинарские занятия
Семинар 1. Риторический инструментарий деловой речи
№
Проводимое мероприятие
темы
1.
Ответы на вопросы по теме лекции
2.
Доклады,
моделирование
различных
ситуаций,
предложенных преподавателем
Форма
Время
Устные ответы
15
Доклад
с 30
использованием
средств
мультимедиа,
устные ответы
3.
Обсуждение докладов и заданий, дискуссия
45
предложенных преподавателем
Вопросы к семинарскому занятию
1. Требования к публичному выступлению.
2. Риторический инструментарий.
3. Особенности письменной деловой речи.
4. Подготовка выступления с использованием презентации.
5. Основные логические законы и их использование в деловом общении.
Семинар 2. Невербальные средства делового общения
№
Проводимое мероприятие
Форма
темы
1.
Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы
2.
Моделирование деловых ситуаций Устные ответы
и их анализ
3.
Доклады
Доклады
с
использованием
средств
мультимедиа
4.
Обсуждение результатов
дискуссия
Время
15
30
30
15
Вопросы к семинарскому занятию
1. Трактовка различных типов рукопожатий, мимики, жестов.
2. Умение эффективно взаимодействовать с собеседником.
9
3. Изучение собеседника по его манере поведения.
4. Анализ различных типов собеседников.
Семинар 3. Современный деловой этикет
№
Проводимое мероприятие
Форма
темы
1.
Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы
2.
Моделирование деловых ситуаций Устные ответы
и их анализ
3.
Решение тестов по пройденным Решение тестов
темам
Вопросы к семинарскому занятию
Время
15
60
15
1. Имидж делового мужчины и деловой женщины.
2. Умение держать себя в обществе
3. Сервировка стола и правила поведения за столом.
4. Виды протокольных мероприятий и правила поведения на них.
5. Подарки и сувениры для деловых партнеров.
Семинар 4. Особенности проведения совещания
№
Проводимое мероприятие
Форма
темы
1.
Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы
2.
Деловая
игра:
«Проведение Деловая игра
совещания»
3
Обсуждение результатов
дискуссия
Время
15
60
15
Вопросы к семинарскому занятию
1.
Какие подготовительные мероприятия необходимо провести для
делового совещания?
2.
Какие приемы начала беседы можно выделить?
3.
Роль руководителя (ведущего) совещания.
4.
Что такое спекулятивные методы игнорирования?
Семинар 5, 6. Деловые переговоры: определение тактики и стратегии (4
часа)
Проводимое мероприятие
10
Форма
Время
№
темы
1.
Деловая
игра:
«Проведение Деловая игра
70 х 2
деловых переговоров» в 2 этапа
(семинара)
2.
Анализ проведенной деловой игры Дискуссия
20 х 2
Семинар 7. Деловое общение по телефону и прием посетителей
Проводимое мероприятие
Форма
Время
№
темы
1.
Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы
2.
Моделирование деловых ситуаций Устные ответы
и их анализ
3.
Решение тестов по теме лекции
Решение тестов
Вопросы к семинарскому занятию
1.
15
55
20
Приемы рационализации рабочего времени при приеме посетителей и
телефонном общении.
2.
Что следует и не следует делать, когда звонят в вашу компанию?
3.
выражения, которых следует избегать при телефонных переговорах
Какие есть?
4.
Правила телефонного общения, когда звоните Вы.
Семинар
8,
9
Специфика
проведения
деловых
переговоров
Форма
Время
с
зарубежными деловыми партнерами (4 часа)
Проводимое мероприятие
№
темы
1.
Ответы на вопросы по теме лекции
2.
Доклады
3.
Обсуждение докладов
Вопросы к семинарскому занятию
Устные ответы
30
Доклады
с 45
использованием
средств
мультимедиа
дискуссия
15
1. Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур.
2. Проведение деловых переговоров с учетом национальных стилей.
3. Российский стиль ведения деловых переговоров.
11
4. Контекст международных переговоров.
Семинар 10. Анализ проведения деловых переговоров
Проводимое мероприятие
Форма
№
темы
1.
Итоговая контрольная работа
2.
Обсуждение и анализ результатов Дискуссия
деловых игр, проводимых в течение
всего семестра
Время
45
45
7.Самостоятельная работа
№
№ темы
п/п
дисциплины
1 Риторический
инструментарий
деловой речи
2 Невербальные
средства делового
общения
3
4
5
6
7
Форма самостоятельной работы Трудоемкость
в часах
Работа с учебной и справочной
5
литературой
Работа с учебной и справочной
литературой.
Подготовка
доклада
по
выбранному вопросу.
Современный
Работа
с
учебной
и
деловой этикет
методической литературой, с
ресурсами Интернет.
Особенности
Работа
с
учебной
и
проведения
дополнительной литературой, с
совещания
ресурсами
Интернет.
Подготовка
докладов
по
выбранным темам. Подготовка
к деловой игре
Деловые
Работа
с
учебной
и
переговоры:
дополнительной литературой, с
определение
ресурсами
Интернет.
тактики и стратегии Подготовка к деловым играм
Деловое общение
Работа
с
учебной
и
по телефону и
дополнительной литературой, с
прием посетителей ресурсами
Интернет.
Подготовка к деловой игре.
Специфика
Работа
с
учебной
и
проведения
дополнительной литературой, с
деловых
ресурсами
Интернет.
12
5
5
5
7
5
7
8
переговоров с
зарубежными
деловыми
партнерами
Анализ проведения
деловых
переговоров
Подготовка
докладов
выбранным темам.
по
Работа
с
дополнительной
литературой,
с
ресурсами
Интернет. Подготовка докладов
по выбранным темам.
ИТОГО
5
44
8. Контрольные вопросы и система оценивания
8.1 Перечень контрольных вопросов к зачету
1. Понятие и виды делового общения.
2. Краткая характеристика каждого вида делового общения: переговоры,
совещание, деловая встреча, телефонный разговор и т.д.
3. Умение держать себя в обществе.
4. Риторический инструментарий речи.
5. Основные требования, предъявляемые к деловой речи.
6. Характеристика видов речи: монолог, диалог, интервью.
7. Особенности подготовки выступления с презентацией.
8. Понятия логической культуры речи.
9. Особенности применения законов логики в деловой речи.
10.Понятие аргумент, умозаключение.
11.Различные типы собеседников.
12.Определение состояния собеседника по его манере общения.
13.Позиция слушателя и говорящего.
14.Использование техники постановки вопросов при деловом общении.
15.Искусство отвечать на поставленные вопросы.
16.Правила поведения в конфликтных ситуациях.
17.Мимика, жесты, телодвижения как показатель внутреннего состояния
собеседника.
13
18.Профессиональная этика.
19.Понятие протокольного мероприятия. Виды протокольных
мероприятий.
20. Имидж делового мужчины и деловой женщины.
21. Подарки и сувениры для деловых партнеров.
22.Подготовка и проведение делового совещания.
23.Роль руководителя и рядового участника делового совещания.
24.Виды переговоров и особенности их проведения.
25.Формулирование задач, целей и пределов перед началом
переговорного процесса.
26.Необходимые требования к успешному проведению деловых
переговоров.
27.Приемы рационализации делового телефонного общения..
28.Особенности переговорного процесса с зарубежными деловыми
партнерами.
29.Российский стиль ведения деловых переговоров.
30.Контекст международных переговоров.
31.Критический анализ поведения сторон.
32.Ключевые моменты деловых переговоров.
8.2 Уровень требований и критерии оценок
Текущий
контроль:
осуществляется
в
ходе
учебного
процесса
и
консультирования магистров, по результатам выполнения самостоятельной
работы, подготовки докладов, проведения деловых игр. Основными формами
текущего контроля знаний являются:
- обсуждение вынесенных в планах семинарских занятий вопросов тем и
контрольных вопросов;
- выполнение тестовых и контрольных заданий по пройденным темам и
обсуждение результатов;
- участие в дискуссии по наиболее актуальным темам дисциплины;
14
- участие в проведении деловых игр по разным темам дисциплины;
- подготовка докладов и устных сообщений по отдельным
вопросам с
последующей оценкой выступления группой;
Итоговый контроль: зачет.
Оценка знаний магистров осуществляется в баллах с учетом:
- оценки за работу в семестре (оценки за выполнение тестовых и
контрольных заданий, участия в дискуссии, деловой игре и др.);
- оценки итоговых знаний в ходе проведения зачета.
Распределение максимальных баллов по видам отчетности:
№
Виды отчетности
Баллы
1
Работа в семестре
20
2
Зачет
80
3
Итого
100
п./п.
9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
9.1 Рекомендуемая литература-основная:
1. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: В 2 т.- 3-е изд.-М.: Дело,
2008.
2. Зарецкая Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. 4-е изд., доп. и испр. - М.: Дело, 2002.
3. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие.- 6-е
изд. - М.: Ось-89, 2009.
4. Соловьев Э.Я. Современный этикет. Деловой и международный
протокол. - 6-е изд. перераб. и доп. - М.: Ось-89, 2003.
1.2 Рекомендуемая литература - дополнительная:
1. Гало К.Презентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джоба/
пер. с англ. М. Фербера. – М.:Манн, Иванов и Фербер, 2010.
15
2. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей:
Сочинения. – М.: Эксмо, 2003.
3. Кинг Л. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно:
Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
4. Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж. Самое главное о
переговорах: учебное пособие.-М.: ФОРУМ, 2010.
5. Наварро Д., Карлинс М. Я вижу, о чем вы думаете/ пер. с англ. О.Г.
Белошеев.-Минск: «Попурри», 2009.
6. Пиз А., Пиз Б. Новый язык телодвижений. Расширенная версия. - М.:
Эксмо, 2010.
7. Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе: Практическое пособие:
Пер. с англ. - М.: HIPPO, 2004.
Источники Интернет:
http://www.etiquette.ru/ - мир этикета
http://www.iskysstvoetiketa.com/ - искусство этикета
16