Документ 303720
реклама
Сетевой маркетинг изнутри Взгляд эксперта на скрытую правду распространенных мифов американской наиболее непонятной индустрии. Пересмотренное современное второе издание. Леонард В. Клементс СОДЕРЖАНИЕ Предисловие .......................................................................................... 5 Глава 1 СОСТОЯНИЕ ИНДУСТРИИ ........................................ MLM: Индустрия 90-х?....................................................................... КлеСшо MLM: Являемся ли мы наихудшими своми врагами?............. MLM бичуемый в медиа: Почему это может никогда не кончиться что с этим можно сделать!.......................................................... 11 72 23 '. и 26 Правительственное регулирование сетевого маркетинга .................................................................... Новички MLM: Задушат ли индустрию?........................................... Цикл пропаганды набирает обороты.................................................. Игра в MLM имена.............................................................................. Романтическая семантика: расшифровка секретного языка MLM. Действительно ли MLM делает нас глупыми? .................................. 33 38 47 53 .6] 72 Глава 11 ЧТО НАМ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ (ЧЕГО МЫ ПОКА НЕ ДЕЛАЕМ) ................................................... Самая сверхъестественная реклама MLM и почтовых заказов: мог любимчики на все времена! ............................................................. АВС Техника........................................................................................ Земля 100,000 незавербованных тяжеловесов.................................... Чего на самом деле хотят ваши новички?.......................................... Совершенно близко............................................................................... MLM стратегии - фундамент или мгновенный взлет? .................... MLM защита....................................................................................... Ухаживая за MLM: собираемся ли мы жениться ?........................... ,80 < 80 84 91 95 100 103 110 114 Глава III ЧТО НАМ ДЕЛАТЬ НЕ СЛЕДОВАЛО БЫ (НО...).... MLM провал: Кто в действительности за это ответственен?...... Пирамиды, Помци инвестиционные схемы: прячется ли одна из них вашей MLM программой? .............................................................. 120 121 за 134 MLM программы, которые никогда не работают - и тем не менее существуют. .................................................................................. Миф перенасыщения. ........................................................................... Большая ложь. ..................................................................................... Пираты нижней линии: промывание MLM индустрии. .................... 143 152 156 160 Глава 4 ИГРА В ЧИСЛА ....................................................... .......167 Многоуровневый маркетинг: миф, стоящий за числами........... 168 Вглубь MLM компенсационных планов. .......................... 171 Компенсационный механизм............................................... 182 Сколько вы делаете денег? .................................................. 192 Если вы мучаетесь уже достаточно долго, вы сможете уже кое-что сказать. ..................................................................... 196 Как завербовать 100 дистрибьюторов в день, каждый день в неделю!................................. 203 Результаты исследований (и что они означают). ........ 207 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Термины компенсационного плана............... 216 Об авторе............................................ 218 ПРЕДИСЛОВИЕ Эта книга рассказывает правду о сетевом маркетинге. Спросите себя: «Действительно ли я хочу услышать правду?» Я пойму вас, если вы не хотите. «Правда - достаточно редкое явление», - как заметил однажды Джош Биллингс и, кроме того, предложение всегда превышает спрос. Итак, если вам нужно что-либо не слишком правдивое о сетевом маркетинге, ищите другие источники. Ибо Лен Клементс - один из тех маниакальных приверженцев фактов и их прямого, аккуратного и верного изложения. Лен - классический пример ученичества. Он ищет всюду. Он разговаривает с каждым. Он думает прежде, чем составить мнение. И это четыре достаточных причины, чтобы уделить пристальное внимание тому, что он пишет. Я очень внимателен к Лену. Его информационный бюллетень рыночная Волна - единственная публикация серди массы публикаций других авторов, которую я изучил от корки до корки. Честно говоря и я подозреваю, это оттого, что я провел слишком много времени, читая его работы - я прочел их больше, чем своих собственных. И затем я тоже стал учеником. Я обнаружил, что он более глубокий наставник, чем большинство обширных и пространных руководств по сетевому маркетингу. В его книге вы обнаружите множество откровенных истин нашей индустрии. Вы изучите множество причин, по которым мы делаем то, что мы делаем и способов, как это делать лучше. Вы обнаружите новые идеи, которые помогут вам построить растущую и могущественную организацию. Вы обнаружите причины и принципы, которые упростят ваше положение лидера. Вы получите в свое распоряжение множество полезных вещей для ваших презентаций и обучения. Читая эту книгу, вы также приятно проведете время, потому что без сомнения этот парень умеет писать. Джерри Робин однажды сказал мне, что Лен Клементс его любимый писатель сетевик. И я не воспринял это в качестве шутки. Дело в том, что и мой тоже. Как говорится в старинной пословице о правде, которая вас предупреждает, говорите правду - и убегайте: Я знаю, что в прошлом Лену пришлось не раз расплачиваться за упорство в своих убеждениях по поводу того, что действительно работает, а что нет в сетевом маркетинге. Своя цена за страсть. Майкл Гербер учил меня, что страсть порождает любовь. Я могу вам сказать, что все это касается Лена и того, что он говорит и пишет. Это идет от безусловной любви к этому бизнесу и этим людям, этого для меня достаточно, чтобы с особым вниманием и интересом относится к книге Лена. И, кроме того, как сказал в свое время другой честный писатель, правда нужна по крайней мере двум людям: тому, кто ее пишет - и тому, кто ее читает. Насладитесь этой книгой. Она действительно хороша. Джон Фогг, главный редактор Жизненного Стиля Сетевого Маркетинга, автор Величайшего Сетевика в Мире и бесед с Величайшим Сетевиком в Мире. ПРИЗНАТЕЛЬНОСТЬ Прежде всего, и более всего моя бесконечная благодарность Джону Фоггу и тому Шрайтеру. Если бы не эти двое, очень вероятно, что моя MLM карьера и сама Волна Маркетинга не просуществовала бы до зимы 1991-как, собственно, и эта книга, скорее всего, не была бы написана вовсе. Моя сердечная благодарность всем моим верным подписчикам и корпоративным клиентам, которые даже после того, как я присоединился к MLM бизнес - возможности, продолжали доверять моей объективности и справедливости. Всем моим друзьям в этой индустрии я, смею надеяться, продемонстрировал свою искреннюю дружбу, хотя я даже не берусь перечислить здесь всех их (я слишком боюсь кого-либо пропустить). Я также выражаю признательность своей верхней линии и прежней и нынешней, а также всем президентам и владельцам компании, с которыми я сотрудничал все эти долгие годы. Вы заслуживаете того, чтобы быть отмеченными за вашу поддержку всех моих предложений. Я знаю, что со мной было не так-то легко, но я надеюсь, что был ценным партнером. И в заключении я отдаю свою любовь и благодарность моим родителям, моим папе и маме. Оба они самые честные и нравственные люди, каких я когда-либо знал. Я всегда буду стараться быть достойным их. ПРОЧТИТЕ ЭТО ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ПРИНИМАТЬСЯ ЗА ЧТЕНИЕ КНИГИ! Эта книга очень непохожа на все другие книги по сетевому маркетингу. Она не предпринимает попыток научить вас, как достичь богатства в этом бизнесе. Она не предлагает скептикам присоединиться к MLM программе. Она не мотивирует и не вдохновляет вас продавать как можно больше продукции или строить как можно большую сеть. И, безусловно, она не собирается преподносить вам все то, что вы хотите услышать. Все, что вы найдете в этой книге, является правдой-правдой об истинном положении дел в MLM индустрии и о том способе, который практикует этот бизнес. Вы обнаружите, что покров, разделяющий вас и сетевой маркетинг, скрывает и плохое, и хорошее. Эта книга делает попытку не только представить все возможные ошибки, но также и тех, кто убеждает в том, что нет ничего хорошего в сетевом маркетинге (конечно, это далеко не жертвы этого бизнеса). Книга изобилует информацией, которой вы никогда не найдете ни на обучающих видео кассетах, ни на бизнес встречах, ни среди прочих MLM публикаций. Вы получите представление о том, какого сорта бизнеса является MLM, независимо от того, присоединялись ли вы уже к нему или только подумываете об этом. Я твердо уверен в том, что даже искушенные ветераны MLM, работающие в этой индустрии по тридцать лет и более все же могут почерпнуть что-то новое о природе этого бизнеса. О его способах и практиках, о его изменениях и о том, куда он в конечном итоге ведет. Мое намерение в отношении этой книги - изобилие шокирующих сюрпризов. Пожалуйста, осознайте прямо сейчас тот факт, что я преданно люблю многоуровневый маркетинг. Я - один из его величайших адвокатов. Я намерен защищать эту индустрию с той же несокрушимой верой, с какой родители защищают своих детей. Родители, если это необходимо бранят и наказывают своих детей - потому что они их любят. Индустрия сетевого маркетинга - это ребенок. Без сомнения компании MLM существуют уже более пятидесяти лет, но по-настоящему эра индустрии многоуровневого маркетинга началась в восьмидисятых. Итак, мы имеем дело с очень целеустремленным, но часто очень беспокойным и несомненно упрямым девятнадцатилетним детищем с плохой репутацией (что по большей части является виной ассоциации), горячо любимым, однако, теми, кто его по-настоящему понял к сожалению слишком многие из нас покидают его сразу же, как только оно начинает капризничать вместо того, чтобы побранить или попытаться научить стать лучше. Я надеюсь, что критика, приведенная здесь, сыграет конструктивную роль в продуктивном становлении и взрослении этой индустрии. Совершенно очевидным с первых же страниц этой книги становится тот факт, что цель автора заключается отнюдь не в зарабатывании денег. Хотя я верю, что то, что в ней изложено, приведет в конечном итоге к тому, что ее будут активно рекомендовать верхние спонсоры и даже вероятно снабжать ею свои стартовые пакеты. Эта книга несомненно предоставит самой себе шанс стать открытием для многих. Не следует в то же время поддаваться впечатлению, будто это несколько сот обличающих MLM страниц. Я сне собираюсь представлять на страницах книги какую-либо из компаний. Я только подробно освещаю негативную сторону с тем, чтобы продемонстрировать обе стороны монеты, и это делает книгу уникальной. В действительности позитивный (или обучающий) материал составляет большинство страниц. Я намерен немного развлечь читателей этой книгой, не желая быть занудой. Я задумывал образовательное и даже критическое, но все же забавное чтение. Формат книги также несколько необычен. Главы достаточно обширны и снабжены комментариями по различным предметам. Каждое эссе это перепечатка колонки «Фактов и Мифов Многоуровневого Маркетинга», взятой из моих информационных бюллетеней. Эта колонка использовалась более дюжины раз в различных публикациях у нас и за рубежом. И вполне может показаться вам знакомой. Не пропускайте что-либо, даже, если это покажется вам знакомым. Почти все они различные интерпретации предыдущих версий. Я либо привожу современную статистическую информацию, (я люблю основываться на фактах), либо меняю свою точку зрению на тот или иной предмет. Другие эксперты убеждали бы вас, что их советы и их информация широко известна и неоспорима, но я подчеркиваю, что не могу претендовать на абсолютную компетентность во всем, я лишь рассуждаю об MLM. Конечно, именно это сейчас и делаю. И я по случаю немного изменил имена конкретных людей и компаний. Хотя вы обнаружите, что во многие случаях я использовал подлинные имена и названия. Кроме того эссе предваряют вступления, объясняющие мои мотивы, импульсы и побуждения в написании каждой статьи. Эссе следуют за дискуссиями, демонстрирующие эффект, произведенный каждой статьей. В конце книги помещена обязательная история самого автора, так что я не стану излагать прямо сейчас. Как бы там ни было, но, если вы чувствуете, что никто из тех, что зарабатывают менее 25000$ в месяц не имеют права быть экспертами, обратитесь прежде этой моей истории прямо сейчас (потому что, к сожалению, многие из вас не доберутся благополучно до конца книги). Лично я считаю, что задавать профессиональному сетевику вопрос о размерах его заработка так же грубо, как и любому другому бизнесмену. О себе я скажу следующее: мой текущий доход в MLM позволяет мне находиться среди 5 % верхних дистрибьюторов индустрии. Нет, это не 25000$. В действительности, закончив чтение этой книги, вы по-настоящему осознаете, что всёже нахождение среди этих 25% вовсе не столь ошеломляющий результат. Я знаю людей в этом бизнесе, которые, являясь неприлично богатыми, не имеют, тем ни менее, ключа к тому, как этого добиться! К счастью для них, один из тех немногих, которых им удалось подписать, все же этот ключ имеет. Но все же, в том и заключена прелесть MLM, не правда ли? Как говорит Гуру MLM Дэйл Мэлони это не тот, кого вы знаете, это тот, кого они знают. С другой стороны некоторые из наиболее знающих и преданных MLM людей делают совсем небольшие деньги и в редких случаях не делают их вообще. По крайней мере, на своей ветке. Единицы из них вообще никогда не становились дистрибьюторами. Я согласен с тем, что тот, кто никогда не зарабатывал 10000$ в месяц не может быть экспертом в том, как заработать миллион. Но существует множество овладения навыками эксперта по части зарабатывании денег. Как я уже сказал, э га книга не о том, как разбогатеть. Она о том, как приобрести знания как разбогатеть. Если уж на то пошло, то она даже больше о том, как не потерять деньги в MLM. За те 20 лет, которые ассоциируются у меня с сетевым маркетингом, и за те 11, когда я изучал и анализировал его, я определенно выиграл сокровище знати - и я никогда не терял деньги в MLM. И как вы скоро убедитесь, у меня множество натертых в MLM мозолей. Эта нелепая смешная версия экспертизы - один из них. Другой - это книги по MLM. Итак, обратимся к ним. ГЛАВА 1 Состояние индустрии Конец 1992 и самое начало 1993 были трудными временем для меня, но и мудрым одновременно. Я только что закончил три статьи: одну о построении фундамента бизнеса, одну о немецкой денежной игре Евро Раунд (содержащей способы разрешения четырех жизненно-важных кризисных ситуаций)-и одну о компании с крупными ежемесячными фальшивыми бонус - чеками. Я работал над репортажем об изощренной путанной, постоянно развивающейся программой, основным источником дохода компаний которой была страховая политика по отношению к работающим в ней дистрибьюторам. В основном в этом бизнесе «хорошим месяцем» считался тот, в котором умирало как можно большее число дистрибьюторов. В этой программе высокий уровень изношенности был ее плюсом! Она претендовала на то, чтобы считаться разновидностью многоуровневого маркетинга, и я думаю, что технически это так и было, по крайней мере, в одном из тех многих аспектов, которые предполагали оплату. Эта программа включала вхождение в бизнес с 25$ (и заработки нескольких сотен долларов в бонусах, комиссионных, страховках и ежемесячных выплатах по кредитным карточкам) либо продажи партии услуг на 500$ с 80 %-ми комиссионными. Внутренний механизм всего этого являлся, по моему мнению, значительной коррупцией системы многоуровневого маркетинга (MLM). Как бы там ни было, но я выпустил январский номер Волны Маркетинга за 1993 год на месяц раньше, так как схема этой программы предполагала еженедельное подписывание как минимум 2000 человек (и я думаю, это было бы вполне реально), и у меня не оставалось сомнений в том, что она заработает еще до того, как большинство населения обзаведется новогодними елками. Как выяснилось, я оказался прав. Плотина легальности была установлена в форме федеральных сдерживающих приказов, государственных запретительных актов и судебно-исполнительской деятельности многочисленных банковских и страховых агентств (которые 3 года спустя были закрыты). Сразу после Рождества, тем не менее, я получил два телефонных звонка за один вечер. Один был от подписчика моего информационного бюллетеня Волна Маркетинга, который объявил о том, что все же отослал свои 25$ несмотря на то, что прочел мой трехстраничный обзор программы, но почувствовал, что такой незначительной суммой стоит рискнуть! Второй звонок был от человека, который как я знаю, не слишком преуспевал. Он позвонил, чтобы сообщить мне, что только что прочел мой экскурс по этой программе, но тем не менее его 500$ были уже отправлены. Он звонил для того, чтобы узнать, действительно ли я считаю его поступок ошибкой! Он никогда не получил свои 500$ обратно. Я очень хорошо помню тот самый момент, когда после того звонка, я подбросил в воздух свой карандаш (вонзившийся в мой потолок) и громко сказал: «Зачем, черт возьми, я делаю все это!?» Кроме всего прочего Волна маркетинга вовсе не такое доходное дело. И я, я уверенный в этом, не добавляю себе здоровья. Итак, я находился безусловно не в лучший своей интеллектуальной форме. Эта январская статья была наиболее полным и точным отражением моего восприятия положения MLM индустрии. Ее тон был очень далек от негативного, так что позволил себе о ней забыть как можно раньше. Опять же, следует учитывать состояние моего ума в то время и тот факт, что написана она была в 1993 году. MLM: Индустрия 90-х? Скорее, спрячьте это в туалете! Принесите фонарик, если собираетесь читать эту статью, но только не читайте ее вслух. Вас могут услышать. И не забудьте -это вовсе не то, что вы хотите услышать - и не то, что вы когда-либо слышали. За последние 3 года нас практически подвели к тому, чтобы поверить, что MLM- «индустрия 90-х!» Ну что ж, мы уже прошли треть дистанции 90-х, а MLM все еще остается пагубной, непонятной, оскорбительной, подверженной критике и игнорируемой деятельностью, какой она была прежде. Основной поток средств массовой информации, казалось бы, выуживает любые связанные с MLM негативные истории. И почему бы и нет? Ведь это индустрия, практически не нуждающаяся в средствах рекламы. Так что массмедиа совершенно нечего терять. Некоторые государственные генеральные адвокаты (на выборных позициях) казалось бы, рассматривают MLM как основную цель для своих пикировок всякий раз, когда желают показать эффективность своих действий ничто так не способствует завоеванию уважения и признания массами, как нападки на эти гнусные пирамиды. Кроме того, даже графика в этих брошюрах «выполнена исключительно в форме пирамид»'. И, наконец, самое главное, дистрибьюторы MLM- «всего лишь стая пеструшек, кудахчущих о повторении друг за другом»2. Вот почему «пирамидальные схемы недопустимы»3 и «пирамидальный маркетинг»4 будет оставаться под строжайшим надзором. Она должны даже «исследовать Amway5», поскольку «каждая нелегальная пирамидальная схема это многоуровневый маркетинг».6 Даже домашние бизнес - публикации отказываются признавать MLM серьезной бизнес - возможностью. Два таких источника опубликовали недавно списки самых горячих домашних бизнес - возможностей 1990-х. Это был уход за собаками. Это было плетение корзин. Это было проведение свадеб. Это была ' Бывший генеральный прокурор национального телевидения штата Мичиган по отношению к диаграмме компенсационного плана в брошюре 8-летней давности мультимиллионодолларовой компании с более 120 000 дистрибьюторов - и диаграмма даже не была выполнена в форме пирамиды! (1991) 2 Помощник генерального прокурора Флориды по отношению к дистрибьюторам сетевого маркетинга в целом (1991). 3 Генеральный прокурор Вирджинии по отношению к сервисной MLM структурам «оперирующим по шаблону» (1992). 4 Помощник генерального прокурора Орегона по отношению к сетевому маркетингу в целом (1992). Следователь генерального юридического офиса штата Миссури, не будучи информированным о том, что Amway - четырех биллионодолларовая 37-летняя компания, оперирующая в более 60 ти странах (нанявшая несколько тысяч человек и 1,5 миллиона дистрибьюторов) уже несколько лет ведет успешную тяжбу в федеральном суде - о чем не имел ни малейшего представления! (1990) 6 Нынешний генеральный прокурор Мичигана, явно забывшая тот факт, что «многоуровневый маркетинг» специфическое, хорошо разработанное название совершенно легальной формы бизнеса. К счастью она не сказала, что все сетевые операции являются нелегальными пирамидами! (1999) чистка дымоходов. В других изданиях были размещены списки первой «десятки бизнеса 90-х» Подарочные корзины упоминались по цене вступительного взноса 11000$ наряду с 12000$ за вступительные в сервис дополнительных финансовых услуг,. В прошлом году я даже помню видел список «100 бизнес-возможностей, которые можно начать с 500$». Но ни в одном из них не упоминался MLM. Ни в одном! В сфере франчайзинга дела обстоят так же, как и во всех других видах бизнеса. В прошлом году я посетил три франчайзинговых предприятия, и хотя все они, казалось бы, не имели проблем с получением денег с тех сетевиков, которым хотели арендовать их имущество, на их бизнес-встречах, форумах и семинарах никаких дискуссий по поводу MLM индустрии не возникало. Юристы, занимающееся автотранспортными и железнодорожными происшествиями все еще очищают страну от рассерженных бывших MLM дистрибьюторов, ищущих козлов отпущения для своих неудач. Общественное мнение, изобличающее MLM компании, достигло пика своей активности между 1991 и 1992 годами (хотя, казалось бы, сама дистрибьюторская практика уже сдавала свои позиции.) Компании, зная, что плохие ново-•л-и быстрее и в 10 раз мощнее, чем хорошие, прекрасно сознавая ненадежную, переменчивую природу большинства MLM дистрибьюторов, обычно быстро отступают. Я называю их серой почтой, Это 47-летний бизнес с около -6 миллионами дистрибьюторов (не пятнадцатью, как нам говорили В 1984 году их было около 2,9 миллионов. Наше количество немно гим больше, чем удвоилось за последние 12 лет. Что случилось с геометрической прогрессией Если это выглядит как скунс и пахнет как скунс..., не держите это дома вместо домашнего щенка! Мы продолжаем слышать о том, что в Соединенных Штатах существует более 2000 MLM компаний (некоторые утверждают, что их не больше 360). Даже, если вы выскребите самое дно бочки, вы отыщите только от 300 о 400. Меньшей половине из них многим меньше года. И опросы подтверждают, что их предложение едва ли удовлетворяет спрос. Мы продолжаем слышать, что корпоративная Америка открыла MLM и определила его как более эффективный способ продвижения продукта. Если это правда, корпоративная Америка права. Но я могу сосчитать по пальцам основные (в прошлом не являющееся MLM компаниями) корпорации, которые выбрали и использовали MLM концепцию за последние 15 лет. Разрастание денежных игр, схем писем-цепочек, сервиса построения первого поколения бизнес-структуры, программ кормушек и, конечно же, пирамид и Понци-схем достигло своего пика. Индустрия не только эффективно контролирует эти схемы, но она также их поддерживает и продвигает! Несомненно, торговые публикации печатают их рекламу, но публикации не партии виновных здесь. Это не их дело судить и оценивать. Это наше дело! Интерес, который дистрибьюторы, казалось бы, испытывают к этой индустрии, в целом непреодолим. Несколько очень хороших, остро информативных, образовательных публикаций всегда доступно всем сетевикам. На эти публикации можно подписаться и они существуют только для того, чтобы обслуживать индустрию в целом. Если это выглядит, как скунс и пахнет, как скунс..., не берите это домой в качестве домашнего щенка. Это, пожалуй, даже патетический факт, что общее число таких публикаций не составит даже и 0,1 % (буквально) оттого, что было в MLM со времени начала его публикаций. Поймите правильно, я не собираюсь принижать MLM. Я адвокат этой индустрии, и я ее нежно люблю. Именно поэтому меня это так волнует. Это как будто наблюдать за больным другом, который доверился фиктивному хирургу. Если вы думаете, что вы лечитесь, вам незачем искать лекарство. MLM все еще ущербный продукт и до тех пор, пока мы этого не поймем, никто не предпримет попытку его починить. Для тех, кто присматривается к MLM, пожалуйста, не меняйте своего решения к нему присоединиться, прочитав эти комментарии. Существует множество примеров, подтверждающих, что сетевой маркетинг понастоящему хорош. Я не устану подчеркивать, что эта индустрия имеет очень позитивную яркую специфику. Но это не предмет нашей дискуссии. Эта книга адресована больше тем, кто уже в MLM. Это бодрящий звонок среди ночи, удар под зад. Большой Брат (федеральное регулирование) уже идет, и нам лучше скоординировать наши действия, пока он не выплеснул вместе с водой и младенца (давайте не будем забывать о том, что Конгресс одиннадцатью голосами настаивает на возвращении франчайзинговой индустрии назад к 1963 году). Рассуждая с позиции истории, это может означать несколько лет, выброшенных на ветер, и к тому же мы получим работу на несколько лет вперед. Лично я думаю, что мы можем все поправить - и уже до конца декады - но прежде мы должны понять, что она сломана! Я знаю, что эта книга поставит некоторые компании и многих верхних лидеров, распространяющих пропаганду «индустрии 90-х», на носочки. Этих лидеров обвинять не стоит. Они делают свою работу. Воодушевление и мотивация-часть хорошее лидерской ответственности, а контроль над исправностью системы работы компании. Это лидеры не будут соответствовать своему статусу, если станут пренебрегать своей обязанностью распивать MLM в самых розовых тонах, каких только возможно. Речь идет не о виновности; речь идет о правде. Речь идет о том, чтобы добиться улучшения. Кроме того, кто может обвинять их? С положением экономики таким, какое оно на сегодняшний день, с более 5 миллионами людей, потерявших свою работу за последние 10 лет и со всеми преимуществами, которые MLM может предложить этой стране, почти невероятно, что MLM до сих пор «не разработан», как мы продолжаем о том слышать. Ответственность за истинное положение MLM индустрии лежит на ищейках и таких, как я, адвокатах. Это наша работа обнаруживать позитивное и негативное в их взаимодействии, ликвидировать всеобщую слепоту хотя бы на какое-то мгновение, чтобы никто более не остался слепым. Джон Ф. Кеннеди говорил: «Спрашивайте не о том, что может сделать для вас страна, а о том, что вы можете сделать для своей страны». Он понимал, что, чем больше мы сделаем для нашей страны, тем больше наша страна сможет нам предложить. Это же относится и к MLM. Вы не можете просто сесть и начать жаловаться на вас, если вы прекращаете работать на него. Мы можем сделать очень недорогие, простые вещи, чтобы поддержать индустрию в целом. Если только выступит вся наша фракция, MLM сможет с легкостью стать индустрией 90-х годов! Дискуссия Эта статья совпадает с основами MLM публикациями, размещающимися в моей колонке. Издатель возмущался, что мои статьи носят слишком негативный характер, в то время. Как их публикации «очень позитивные и мотивирующие». Другими словами, рекламные работники не будут ими огорчены. Я отослал эту статью с личным письмом, делая вызов различным другим торговым издателям. Интересно, что трое из них взялись ее напечатать, а двое остальных оставили без внимания. Предполагалось, конечно, что она должна быть втиснута между рекламой новой торговой организации, которую моя статья по их требованию должна была также рекламировать, но тем не менее они все же рассмотрели мое послание. Вот, что считается. Ответ? 99% позитивного! А оставшийся 1% это те, кому не понравилось ни единое слово, но никто не собирался ничего опровергать по какому-либо определенному аспекту статьи. Им просто она не понравилась. Итак, станет ли MLM когда-либо «индустрией 90-х»? Что ж, он, несомненно, разрастается, по мере того, как увеличивается количество участников, число возможностей и объем продаж, но нет, она никогда не достигнет обещанного уровня. Никогда. В действительности в каком-то смысле мы отступаем. Как уже обсуждалось более детально, антиреклама действует еще хуже, чем когда-либо ранее. Хотя мы, несомненно, достигли некоторого прогресса в привлечении позитивного внимания массмедиа, по большому счету нас продолжают игнорировать так же, как это было в 1993 году. Может быть, по крайней мере сейчас, это к лучшему. Мы, несомненно, собираемся стать «индустрией 2000-х»! Несколькими месяцами раньше, будучи в более счастливом расположении духа и пытаясь опровергнуть мнение о том, что я был «слишком серьезен» и лишен чувства юмора, я написал следующую статью. Эта идея пришла мне в голову, когда я проезжал загородную стройку по дороге домой. Пока я следовал мимо голых стальных балок, которые вскоре должны были стать нашей новой больницей, передо мной неожиданно встал вопрос. Это произошло спонтанно, вне какой-либо связи с происходящим. Я спросил себя: «Почему принято называть строительство стройкой, а законченное строительство строением?» Возможно ли, чтобы не было другого варианта? Уже не в первый раз я задавал себе подобный теоретический вопрос. Например: Почему, когда вы что-либо перевозите машиной, это называется перевозкой, а транспортировка водным транспортом называется карго? Почему все словари содержат определение слова словарь? Почему бы им не сказать просто сло-ва-рь, существительное 1. Ведь вы именно это читаете! И точно также, почему слово фонетический в английском варианте (phonetic) пишется не так, как произносится? Зачем нужны инструкции на пузырьках с шампунем? Неужели существуют люди, которые в состоянии использовать шампунь как-то иначе, нежели намочив свои волосы? Почему для этих маленьких пакетиков с орешками существует инструкция? Действительно, существует! Там сказано: откройте пакетик. Съешьте орехи. Я ненавижу разрывать пакет и делать это запоздало. Почему приготовление жареного картофеля на телевидении во время передачи кулинарного свойства требует в три раза больше времени, чем ее приготовление в микроволновке Я отчетливо помню, как в самом раннем возрасте мне объясняли все про «птичек и про пчелок», потому что я спросил, почему мама должна идти за моим маленьким братиком в больницу, если родиться ему собирается помочь доктор. Почему это предупреждение «не переворачивать вверху дном» на .- Тэскос Тирамиси десерте отпечатано на дне коробки? (это правда, я проверял). Почему на бутылочке со снотворным написано: «может вызвать дремотное, сонное состояние?» Они за что не слишком уверены в своем продукте? Почему в одной упаковке всегда собирается по-8 сосисок, но в упаковке с орехами их почти всегда шесть? (я знаю, это старый вопрос, но это все же хороший вопрос). Почему тюремный доктор, делающий умерщвляющую инъекцию, прежде чем вколоть иглу, протирает место укола спиртом (это правда!)? Этот парень что, действительно волнуется о том, как бы не занести инфекцию? К несчастью для моих любимых, такие эпизоды случаются достаточно часто. Во время одного такого инцидента в октябре 1992 года я написал следующую статью. Оставайтесь со мной. В конце концов, это будет иметь непосредственное отношение к MLM. Почему это так... ? Если бы было возможно подсчитать все слова, которые мы говорим в течение нашей жизни, я предполагаю, что «я» было бы №1, «и» №2, следующим непосредственно за «мне». Я затем вероятно следовало бы «почему». Еще с тех пор, как был маленьким ребенком, я начал задавать эти вопросы. После того, как отец с честью поведал мне истинную историю прямо с самого начала (он понимал, что надежды на то, что я удовлетворюсь некоторой частью всего повествования, быть не может), я задал свое очередное почему, я спросил почему после этого тщательно разработанного, преднамеренного, невероятно значительного события между мужчиной и женщиной моей отец был удивлен последствиями, если сам говорил, что жене следует их ожидать. Он что забывал? В возрасте 9-10 лет во время путешествия по стране я спросил своих родителей: «Почему они говорят, что мы едим на стоянку вместо того, чтобы сказать паркуемся, приехав?» Только много лет спустя к своему изумлению я услышал, что этот же самый вопрос задавал миллионам телезрителям комик Галлахер во время своего шоу. Галлахер всегда был одним из моих любимых комиков. Он задавал множество хороших вопросов. Почему на сметане указан срок годности? Почему bomb и comb не рифмуются (вариант моего собственного вопроса о do и go)? Почему на утюге не имеется пресса? Я люблю этого парня! Я знаю, что частая практика разного рода почему достаточно неприятный для окружающих процесс. Мне действительно приходилось с собой бороться, чтобы не спросить продавцов. Oakland A's games почему их контейнеры с кетчупом желтого цвета, а контейнеры с горчицей красного. Это не имело смысла. Я бы умер, дожидаясь ответа на вопрос, почему банковские служащие повесили в нашем местном банке инструкцию пользования автоответчиком. Я не знаю, как долго я бы мог продолжать в том же духе, но все же я бы постоянно зависал с ответами. Почему некоторые предпочитают покупать джинсы Левис, которые обычно больше указанного размера? Почему бы просто не купить джинсы на пару размеров больше? Почему слабый шанс и большой шанс означают одно и то же? Почему все зажигалки Bic имеют этикетку, информирующую о том, что они возгораемы. Разве не для того мы их покупаем, чтобы добыть огонь? Почему та же этикетка предлагает пользователю «не подносить огонь к лицу»? Кто нас об этом предупреждает, ковбой Мальборо или Кромэгном? Почему пилоты-камикадзе надевают шлемы? Чтобы предотвратить ушибы? Какое время на Северном Полюсе? (я знаю, что это не вопрос почему, но все же это милый вопросик. Подумайте над ним). Этот неутомимый аппетит к познанию почему распространился у меня также и на индустрию сетевого маркетинга. Например, почему, если большой конвенциональный бизнес, в котором задействованы тысячи людей, объявляет о банкротстве, или оказывается на грани закрытия, его служащих, и саму компанию в целом всячески поддерживают и помогают спасти? Но если закрывается MLM компания, состоящая из многих честных трудолюбивых людей это злой рок. Всякий раз. Почему бывшие работники закрывшихся компаний обычно воспринимают себя неудачниками или жертвами экономики в то время, как бывшие дистрибьюторы закрывшейся MLM компании считают себя ограбленными или явившимися жертвами компании или самой MLM концепции? Продолжая ту же тему, почему, если продавец машин, недвижимости или страховки терпит неудачу, мы считаем его или ее просто не слишком хорошим продавцом? Но если терпит крах дистрибьютор MLM, это означает плохой продукт, компанию или компенсационный план? Почему, если вы создаете компанию с иерархией, где все находящиеся у основания могут преуспеть, лишь перепрыгивая через головы тех, кто над ними, а те в свою очередь должны делать то же самое, чтобы быть уверенными в том, что те, кто был внизу, внизу и остаются. И это считается легальными, законным следованием свободной предпринимательской системе? И между тем, если вы создаете точно такую же иерархию, но позволяете тем, кто находится внизу проявлять творчество и достигать вершины собственной иерархии при неограниченной поддержке, обучении и воодушевлении всех, находящихся над вами, это считается пирамидальной схемой? Почему во многих штатах проводятся лотереи, которые на десятки миллионов долларов больше, чем выплачивают, выкачивают из среднего и низшего класса имеющего один из 10 миллионов шанс выигрыша, но эти же самые штаты исследуют; контролируют и даже закрывают MLM возможности, потому что их компенсационные планы содержат «фактор удачи»? Почему сетевые компании атакуются и подвергаются штрафом по причине каких-то смутных косвенных намеков на то, что их продукция может быть эффективной в профилактике или лечении заболевании в то время, как многочисленные рукотворные религиозные иконы еженощно на глазах миллионов телезрителей могут претендовать на немедленное и полное избавление от каждой, известной науке болезни простым прикосновением руки-все это еженощно транслирует национальное телевидение-и никто не говорит ни слова? Почему во всех других разновидностях бизнеса, которые предполагают торговлю, если ваш потенциальный наниматель не сообщает вам максимальный заработок и максимальный потенциал структуры комиссионных, это считается обманом и укрывательством фактов, в то время как государственные и федеральные авторитеты считают обманом то, что только в сетевом маркетинге люди обеспечены такой информацией? Существует огромная разница между верой во что-то и знанием чего-то. Я хочу прояснить кое-что в отношении этого последнего вопроса. Я не являюсь высокооплачиваемым адвокатом MLM. Но тем не менее я впадаю в ярость, когда слышу истории о том, как верхние дистрибьюторы подвергаются -судебным преследованиям за распространение сведений о своих доходах даже при условии сурового отказа или доказательства того, что это их фактический доход. Преследуются за то, что говорят правду! Зачем спрашивать почему? Иногда для забавы, а иногда - для того, чтобы знать ответ! Дискуссия Я могу прокомментировать каждую партию товара, выдаваемую когда-либо каким-либо сетевиком его собственными словами: «Мы имеем продукцию высочайшего качества, которая продает себя сама.. .великую, дублирующую систему поддержки. . .наиболее выгодный компенсационный план в индустрии.. .наша компания свободна от долгов, финансово сильна и продолжает усиливаться!» Верно? Не правда ли это в основном именно то, что каждый дистрибьютор говорит вам, когда хочет, чтобы вы присоединились к его компании? Итак, когда кто-либо в следующий раз проговорит вам весь этот текст, спросите его: «Откуда вы знаете?» Другими словами не разрешайте им говорить вам то, что написано в инструкции или то, что они выучили, или то, что они думают, вы хотите услышать - выясните откуда они это знают, что все это правда. Действительно ли они говорят вам то, что по их мнению необходимо для того, чтобы вы подписались или они могут подтвердить свои знания? Есть ли причины на это? Вера в то, что ваша бизнес-возможность имеет самый выгодный компенсационный план или самый лучший продукт, или являемся самой стабильной финансовой компанией, это чудесно, но это не то же самое, что знание этого. И это обнаруживается на вашей презентации. /, 1 Когда вы во что-то верите, вы не задаетесь вопросом, истинно JT-O или нет, вы просто верите в эго. Когда вы что-либо знае-ге, вы это знаете. И здесь не возникает вопросов. К примеру, лично я верю, что на газоне не было второго вооруженного человека во время убийства Джона Кеннеди. Я соглашаюсь с тем, что имеются свидетельства обеих версий, и я могу пшкбаться. Я просто не верю в то, что ошибаюсь. Теперь в 1963 1'оду. смотрел прямо на газон в то время, когда раздался выстрел и не видел там никого стоящего на нем, я больше бы не верил в то, что там не было вооруженного человека-я бы это абсолютно точно знал. Спрашивая, почему или задавая любой другой вопрос (кто, когда, где), вы выигрываете знания о вашей возможности. Чем больше вы знаете, тем больше вы знаете. MLM становится реальным выживательным миром. В наши дни существует такая могучая конкуренция дистрибьюторов, что многие из них говорят и действуют так, как будто им надо увести нового человека у другой компании. Это напоминает мне старую сцену, когда две женщины устроили потасовку у кассового аппарата из-за одного платья, которое они пытались как-то между собой поделить, и в результате обе заплатили за порванное платье. Это в точности то, что проделывает большинство дистрибьюторов MLM прямо сейчас. Мой информационный бюллетень обычно анализировал и оценивал MLM возможности (прежде, чем я стал дистрибьютором на полную занятость, что, кстати, создало очевидный конфликт интересов). На моем сайте имеется озвученная связь с 800 подписчиками, которые могут запрашивать экземпляр публикации или просто оставлять мне послания. Это стало разновидностью обратной связи для моих подписчиков или тех, кто захочет поделиться своими комментариями написанно8о мною. Посредством нее я также получаю большинство этих трусливых анонимных посланий. В Волне маркетинга мои обзоры можно поделить на 5 категорий, каждая из которых содержит несколько пунктов. Каждый пункт в среднем содержит обзор каждой возможности. Неизбежно каждый позитивный обзор следует за посланиями и письмами от дистрибьюторов, конкурирующих компаний. Многие из них идут так далеко, что объясняют все причины, по которым та или иная компания является с их точки зрения лучшей. Сегодня этот внутренний MLM рейтинг пополнился еще несколькими пунктами. В результате возникла следующая статья. Клеймо MLM: Являемся ли мы наихудшими своими врагами? Жили ли вы когда-нибудь по соседству с парой, которая каждую ночь устраивала потасовки? Ночь за ночь? Она визжит, он ругается, дети плачут, посуда бьется, сирены сигналят... Что вы будете испытывать по отношению в такой парочке, когда утром пройдете мимо нее по дороге к своей автобусной остановке? Не зависимо от того, насколько они будут с вами приветливы и вежливы, какова будет ваша реакция? Что если ваш деловой знакомый из конкурирующей фирмы преложит вам работать на их компанию? Он вам скажет, что компания имеет 10 подразделений, 9 из которых за исключением той единственной, на которую он работает, полны некомпетентных лунатиков. Он обманывают, она приносят компании совсем незначительную пользу, у них низкий уровень продаж и многие скорее всего законсервированы до конца месяца. «Но это великая компания! «-воскликнет он. «Вы должны пойти работать на нашу компанию». Дэн демократ обсуждает на телевидении все нарушения Рика республиканца. Рик позволил извлечь долгосрочные контрибуции из нефтяной индустрии, Дэн в отместку наложил вето на серию чистых авиа счетов. Почему при этом он рекомендовал своего брата в законе на столь высокопоставленную правительственную должность? Ему хотелось срочно подчеркнуть, что Рик выписал фальшивых чеков больше, чем кто-либо в Конгрессе! Естественно Рик дает интервью на радио по поводу недавнего обвинения Дэна, который выпил свои полпорции общего пива (Дэн при этом заявляет, что он ничего не глотал, но все же...). О, Дэн также имеет самый показатель отсутствия, чем любой другой конгрессмен в штате, и давайте не будем забывать о том расовом замечании, которое он сделал в 1974 году (на обеде он рассказал тогда ту итальянскую шутку) ли эту поездку, которую он предпринял в Орландо со своими детьми на деньги налогоплательщиков! Но есть также некоторый бедный Эрнест Честный. Сенатор американского штата X. Он усердно трудился в течение всех этих многих лет и отточил свое искусство до максимума своих способностей. Никогда не пропуская ни дня работы, никогда не беря взяток, всегда прислушиваясь к нуждам людей он никак не может понять, почему все они с такой легкостью называют каждого политика бесчестным, корыстным мошенником. Улавливаете аналогию? Не правда ли это звучит знакомо. Позвольте мне быть более конкретным. Многие MLM дистрибьюторы в этой стране имеют отвратительную привычку дискредитировать любую MLM возможность, которая не является их собственной! Затем мы все удивляемся, почему у каждого такое плохое отношение к MLM. Я знаю этот феномен слишком хорошо. Буквально каждый негативный обзор, опубликованный в Волне маркетинга, неизбежно встречает похвалу тех, кто не вовлечен в этот бизнес. Если обзор позитивный, мой сайт бывает переполнен критикой конкурирующих дистрибьюторов. И некоторая из них просто отвратительна. Классическим примером этого явилось анонимное послание, которое я почил от индивида, который обязывал меня исследовать такие компании, как "Nu Scam, Scamway, Matol the Thro\\, Up Liquid, Nasty Safety Associates" и т.д. Этот достаточно помпезный тип информировал меня, что ему было бы приятно, если бы я продвигал большие, «интенсивные» компании и оставил «эти маленькие компании для хороших людей», чтобы стать когда-либо большими компаниями тоже). Печально то, что я получаю дюжины этих трусливых, невежественных, анонимных маленьких стрел ежемесячно. Так много людей в этой индустрии ввязываются в конкурентную борьбу, где только возможно, даже, если это не спровоцировано! Как часто вам приходится слышать о тех странных парнях и об их креме или о том жутком плане маркетинга, или о том как мало-помалу падает бизнес, или об этом разноплановом прошлом их президента. Подумайте об этом. Спросите любого дистрибьютора MLM компании, что он думает о другой MLM возможности. Скажите ему, что вы стараетесь вступить в эту компанию, и вы в ту же секунду окажитесь под грязевым душем. Итак, почему же это происходит? Я думаю, что по двум основным причинам. Во-первых, в отличие от конвенционального бизнеса, все MLM компании конкурируют друг с другом даже, если одна продает косметику, а другая - автопродукцию. Все они имеют один общий продукт-возможность. Во-вторых, потребитель MLM возможности все еще считается редко встречающимся. Однажды продемонстрировав свою вероятную допустимость MLM возможности (обычно присоединение к ней), вы становитесь достойной целью. Вы становитесь жизненно необходимы какой-либо организации и потенциально кому угодно. Первым шагом в поединке с наивностью массмедиа и невежеством регулирующих агентств является координация наших совместных действии. Мы должны понять, что мы все еще маленький, уязвимый, но растущий клуб, который отчаянно нуждается в том, чтобы объединиться перед вызовом времени. Мы также должны понять, что наша возможность не единственная хорошая возможность. Необходимо опустить две (или 20, или 50) других также являются законными и стоящими. Когда один из ваших MLM братьев или сестер говорит вам, что он или она присоединились к этой возможности, не ухмыляйтесь самодовольно и не восклицайте: «Но их продукция ерунда. Попробуйте нашу 12 Что если каждый сетевик предпочтет покупать товары и услуги других MLM компаний? Пришлите для себя такую вероятность. Ваша компания вовсе не единственная с таким замечательным продуктом. На сетевом рынке можно найти изумительные товары, но большинство людей их никогда не пробуют, потому что они не поддерживают «конкурентов». С уверенностью никто не знает, сколько MLM возможностей существует в Соединенных Штатах. Я оценивал около 800. Другие претендуют на существование разнообразия приблизительно 1,200. Когда вы утверждаете, что ваша бизнес-возможность единственно законная, вы клевещите на остальные 1,199 и таким образом, и на индустрию в целом. И не на секунду не подумайте, что люди за пределами нашего маленького дома, именуемого MLM, не слышат шума бьющейся посуды. Дискуссия. Я недавно просматривал варианты 20 лучших MLM возможностей в Соединенных Штатах в обозрении журнала Network marketing Today Честно говоря, мне было сложно выбрать из них хотя бы 8, которые бы мне действительно, действительно понравились. Я бы смог рекомендовать 20 беспроблемных. Вряд ли было бы возможным для меня рекомендовать 40 из них 4 тем боле очень сложно 50. Конечно, это мое личное мнение и мой собственный выбор. Я согласен, что этого крайне мало, но по крайней мере это больше одного! А для успеха необходим лишь один. Три группы действительно ответственны за увековечивание позорного клейма MLM. Дистрибьюторы, как таковые, это только одна из них. Определенные исполнительные органы внутри шта и федерального правительства это другая (которую мы обсолим при случае). Третья, что вполне очевидно, средства массовой информации. Я убежден в том, что медиа - все то, что напечатано, радио и самое главное, телевидение - самая важная группа в отношении выигрыша уважения и широкого общественного признания. Как можно этого добиться? Почему это до сих пор не произошло? Когда это произойдет? Рее это хорошие вопросы, и один из них я адресую следующей статье. MLM бичуемый в медиа: Почему это может никогда не кончиться и что с этим можно сделать! Вы можете заметить, что много уровневый маркетинг в этой стране имеет своего рода клеймо позора. Какого рода? Большинство людей, находящихся за пределами этой индустрии, считает, что MLM это такая разновидность бизнеса, в которой нет ничего кроме схем, проектов и нелегальных пирамид. Если вы послушаете даже только укороченные теле-шоу (такие, как халтура об Amway в американском журнале или Kalo Vita в Prime Time live) ли даже еще более «авторитетные» программы новостей (такие, как скомканная попытка демонстрации ретроспекции NuSkin 1992 года), вы очень быстро получите представление о нас, как о кучке идолопоклонников. Только нашими жертвоприношениями являются не животные, а чеки. Хотя это, конечно, не распространяется на каждого вообще, впечатление, к сожалению, такое, что каждый телепродюсер и редактор колонки новостей верит в этот миф об MLM. Или нет? Учитывая все преимущества MLM по сравнению с конвенциональным бизнесом, не последнее место среди которых занимают значительное снижение финансового риска, я пришел к убеждению о том, что все эти сотрудники медиа имеют свой какой-то особенный способ не учитывать се то хорошее, что есть в MLM. Но давайте повернемся лицом к плохим новостям. Когда в последний раз вы видели в программе 20/20 или 60 Минут репортаж о том, как MLM сделал кого-то богатым или уберег кого-то от банкротства, или о множестве его чудесных продуктов. И вышеупомянутый Amway в этом смысле великий пример. Что, как вы полагаете, произошло бы, если бы все эти журналисты из Американского журнала принесли бы свои камеры на узкий профессиональный амвэевский тренинг? Быть может там не окажется скачущего по сцене клоуна и причитающего о том, что он лучше покинет собственную жену, чем амвэевский бизнес, но, напротив, там окажется профессиональный тренер интеллигентно представляющий достойную бизнес-презентацию - может такое быть? Конечно, нет! И если вы не смеетесь прямо сейчас нас идей подобной возможности, как будто бы могущей существовать в Амвэе или любой другой MLM компании, значит, вы пали жертвой той же пропаганды. Она (такая возможность) существует, вы просто не слышите о ней. Такие слухи не слишком широко распространяются! Безусловно, 60 Минут представляют также такие компании, как International Heritage Equinx, которые, по моему мнению, обе являются достойными целями. & Но как насчет всех этих замечательных историй успеха? Как (насчет всех этих хороших, честных MLM компаний, в которых '' тысячи человеческих жизней меняются к лучшему? Хорошие сетевики попадают на телевидение так же редко, как и хорошие люди. Вообразите себе, что однажды вечером вы включаете телевизор и слышите: «Моногамные мужчины, которые уважают своих жен, заботятся о своих семьях, усердно работают на своих работах - далее в программе». Этого никогда не случится. Мы хотим невообразимого! Живое слово - самая могущественная форма рекламы и продвижения, какую когда-либо видел мир. Но если мы не будет полагаться на ту отвратительную репутацию, которую сегодня имеет сетевой маркетинг, мы должны и выиграем признание и уважение масс, и таким образом мы значительно облегчим наше дыхание. Для каждого из нас проговаривание приятных вещей об MLM дело жизни и смерти. Давайте повернемся лицом к фактам, плохие новости не только путешествуют в 2 раза быстрее хороших, но и в 10 раз могущественнее хороших, но и имеют тенденцию ухудшать положение того, кто и так уже в довольно плохой позиции. И подумайте еще об этом: если с вашей бизнес-возможностью произойдет что-нибудь по-настоящему хорошее, кто передает дальше эти хорошие новости? Те, кто уже будут в ней. А что, если появятся слухи, что ваша компания имеет финансовые проблемы? Это правда, каждый сетевик в стране знает об этом! И в конце концов, если новости настолько плохи, чтобы стать достоянием национального телевидения или кабельных компаний, вся страна услышит о них. Как программы новостей делают свои деньги? Подумайте:радио, телевидение, журналы и газеты, все существуют на доллары от рекламы! Нет рекламы, нет Соединенных Штатов сегодня. Нет коммерческого, нет ночной линии. Что, как вы думаете, чувствуют колоссы рекламы по отношению к индустрии, которая в ней не нуждается? Что если MLM возьмет и разрастется до размеров всего возможного франчайзинга, что несомненно однажды вероятно. Как вы думаете, коснется ли эта медиа хотя бы самую малость, если более одной трети всех товаров и услуг в стране станут продвигаться исключительно только из уст в уста? Это означало бы 33%-ное сокращение годового дохода индустрии рекламы. Теперь, я зайду, я надеюсь, не слишком далеко в своих предположениях, если укажу на существование некоторой разновидности монументального заговора против MLM. Продвижение всего лишь только 1,5% всех товаров и услуг не сделает значительной угрозы - пока. Вот почему драчка никогда не остановится в будущем. Чем больше мы становимся, тем больше усилий они тратят, чтобы доказать, что мы продолжаем оставаться маленькими. Если бы Amway был регулярным миллионно долларовым спонсором Американского журнала, последний не нашел бы ничего плохого в том, если бы Джей Ван Андэл или Рич Де Вое были тем вторым вооруженным человеком на газоне!, Уже сейчас отсутствие нашей потребности в рекламном потоке создает недостаток стимула для средств массовой информации. Бьерк Хеджес привел другой замечательный пример в своем бестселлере «Кто украл Американскую мечту?» Когда журнал Америка сегодня присоединился у. грабительскому набегу на NuSkin в 1992 году, он подчеркивал, что NuSkin (который не был даже упомянут им по имени) обязан будет выплатить 120000$ за 2 рекламных места его истории. Это здорово напоминает то, как медиа ухитряется извлекать рекламные доллары то тем, то иным способом, не так ли? Вот откуда следует начинать. Вот те проспекты, которые мы должны использовать, чтобы утвердить в массах позитивный имидж нашей индустрии. Меня все еще изумляет размер задолженности медиа американскому народу. И вы, и я можем рассматривать MLM в перспективе, но если люди слышат о том, как Ларри Кинг говорит им о необходимости контроля, они уже получают возможность встретить распахнутые уши! (Но нет, Ларри Кинг никогда не говорил подобных вещей, но порождайте слухов - он упомянут здесь только в качестве примера). Я не предлагаю пытаться изменить мнение или поведение сетевого бизнеса или газет. Мы не в состоянии выиграть власть над всемогущим долларом. Что я предлагаю, так это то, что эта индустрия должна найти способ покупать телевизионное и радио время и газетное пространство и демонстрировать обратную сторону медали самостоятельно. Если мы будем дожидаться, пока меди сделает это самостоятельно, никакой продукт в мире не продержит нас достаточно долго, чтобы посмотреть, что же произойдет. Итак, кто же соберется это сделать? Несколько компаний быть может? Большинство MLM операторов не имеет рекламного бюджета, помните? Никакие поддерживающие MLM организации это делать не будут. Большинство из тех, которых я знаю, имеет достаточно проблем с оплатой ренты, оставляя себе возможность оплаты только лишь 60 секунд на национального телевидении. Никакие торговые организации также не соберутся это сделать. Ассоциация прямых продаж кажется тоже не воспринимает MLM всерьез, и обе наши специфические торговые MLM организации в течение вот уже ряда лет не имели финансовых средств для этого. Богатый дистрибьютор? Вы хотите быть обманутыми. MLM публикации? Поверьте мне - никаких шансов. Какая-то сфера ведущего сервиса? Теоретически это возможно, но я не слишком уверен в том, что кто-то зайдет так далеко в своей обязательности. Хмммм. Кто там еще остался? Это мы! Это вы и я. Семь с небольшим миллионов нас, кто действительно нуждается в том, чтобы приподнять вуаль с лица общественного мнения. Несколько месяцев назад я написал колонку, названную мной «Сумасшедшие идеи, которые могут спасти MLM» (которая не появится в этой книге). Ну что же, вот вам еще одна такая же. Как насчет одной из наших торговых организаций или даже союза MLM компаний, создающего массив дистрибьюторской кооперации? Это должен быть основной дистрибьюторский фонд, продвижением которого могут заниматься только непосредственно компании. Конечно, даже не имея рекламного бюджета, некоторые компании могут сделать вклад эквивалентный затрате 20 000 $ ежедневно, оповещая гостей на своих конвенциях. Если в этом примет участие достаточно компаний и дистрибьюторов, мы сумеем достичь в этом монументального прогресса за кратчайший срок. Только представьте. Мы не только представим правдивый, позитивный, более реалистичны имидж сетевого маркетинга, но и боссы медиа неожиданно обнаружат сетевой маркетинг в качестве основного источника годового дохода! Только подумайте обо всех тех приятных вещах, которые они станут говорить о нас, если мы поможем им получать их зарплаты! Дискуссия. Недавно я прочел статью в журнале Good Housekeeping, которая пыталась обучить своих читателей тому, как разграничивать реальные возможности и схемы. Отдавая должное уважение и восхищение попытке автора продемонстрировать голословные обещания и беззастенчивую обработку некоторых MLM дистрибьюторов, статью в целом можно было назвать классически примером очень искаженной и предубежденной перспективы восприятия MLM многими ведущими писателями современности. К примеру, статья содержала историю о человеке, который провел год (и потратил множество денег и времени), строя свой MLM бизнес и создав сеть стоимостью только 18$. Эта история иллюстрировала «пустые MLM обещания». Но давайте рассмотрим эту ситуацию с позиции перспективы. В каком бы виде бизнеса это не происходило, прибыль, полученная в первый же год существования, уже сама по себе означает историю значительно успеха! Большинство начинаний в Конвенциальном бизнесе вовсе не дают никакой прибыли, и успешные из них начинают ее давать только на второй или третий год, все это время теряя тысячи долларов. Только в MLM неудача в первый год существования бизнеса считается крахом. Автор использовал также старый затертый аргумент, что менее 2% тех, кто пытался когда-либо заниматься MLM бизнесом, получал от него ощутимый доход. Конечно, тысячи достигали прекрасного уровня жизни, десятки тысяч добивались своих целей в виде небольшого дополнительного дохода в несколько сотен долларов - но каким-то причинам, - это, кажется, в расчет не берется. Только великое богатство считается «успехом» большинство верующих медиа критиков. И я повторяю снова о том, что статистика в равной степени оценивает все шансы, в то время, как в отношении сетевого маркетинга наблюдается странная неадекватность восприятия. Кроме всего прочего, менее 2% тех, кто предпринимал когда-либо попытку построить легальную карьеру, преодолевали первое же на их пути значительное препятствие. Менее 2% тех, кто следовал карьере профессионального бейсбола, попадали в высшие лиги. И конечно менее 2% предпринимателей любой разновидности бизнеса когда-либо делали на этом какие-либо деньги. В действительности, у меня есть такие подозрения, что менее 2% занимающихся писательством для национальных журналов, когда-либо достигали успеха. Так что же, нам всем следует заползти в какую-либо пещеру и никогда не предпринимать никаких попыток успеха? Кроме того, 98% неудач в получении существенного дохода в MLM обусловлена тем, что большинство просто не выполняет того, что необходимо для достижения успеха. Происходит нечто наподобие следующего: предположим компания собирается протестировать новый болеутоляющий препарат. Они раздают образцы продукта 10 человекам, страдающим головными болями. Пятеро складывают их в свои шкафы и никогда уже больше к ним не прикасаются. Четверо какое-то время вертят его в руках, нюхают, быть может отщипывают крошечный кусочек, и на этом все и заканчивается. Только один человек фактически употребил продукт. В результате опроса девять заявляют, что все еще испытывают головную боль, а один - полное облегчение. Затем в журнале появляется статься, утверждающая: «Только 10% испытуемых, употребивших препарат, почувствовали облегчение головной боли». И это будет справедливой критикой? Конечно, нет. С тех пор, как была написана моя статья «Разнос MLM в медиа», я столкнулась с еще некоторыми нюансами, которые необходимо было брать в расчет. Вместо того, чтобы пытаться изгнать духов рекламных фондов, чтобы ублажить медиа (что в действительности означает некоторую гарантию сохранности денег, если вы действительно об этом думаете), почему бы не пройти весь путь целиком и не вовлечь некоторые ключевые медиа фигуры непосредственно в саму индустрию? Одно ведущее бизнес-издательство уже сделало первый шаг и о чудо! сейчас оно одно из величайших сторонников индустрии. То же самое издательства, с более чем вековой традицией выпуска журнала «Успех», указало на одну очень позитивную черту сетевого маркетинга еще в марте 1992 года. Эта статья побила все мыслимые рекорды продаж в весьма ощутимой степени (и вероятно увеличила годовой доход от издания на кругленькую сумму). Учитывая реакцию индустрии на эту статью, меня поразило то, что только некоторые другие бизнес издательства последовали ее примеру. Последние статьи (в основном очень позитивные) в The Wall Street Journal, The New York Times, Enterpreneur, Home Business и Income Opportunities также были подготовлены неистощимыми MLM дистрибьюторами, находящимися в поиске авторитетной и симпатичной пресспрезентации сетевого маркетинга. Я верю в то, что основной поток медиа только начинает открывать для себя тот факт, что значительные дистрибьюторские деньги являются для них доступными, и что можно начинать их откачивать открыто и честно. В настоящее время уже существуют национальные печатные точки, распространяющие журналы, посвященные исключительно сетевому и прямому маркетингу (такие как Network Marketing Lifestyles, Opportunity World Welth и Building). Хотя я сомневаюсь в том, что их общее количество превзойдет численность Forbs or Inc., это все же несомненная позитивная тенденция, получившая для себя зеленую улицу. В Санта Круз, Калифорния, есть радиостанция, которая уже поняла, как делать деньги на MLM. Вместо того, чтобы продавать эфирное время определенной эфирной личности, она завербовалась в MLM компанию как дистрибьютор, что позволило ей продвигать продукт во время дневных программ. По истечении примерно года, эта компания заработала в несколько раз больше того, что бы она заработала, продавая свое эфирное время, и сейчас эту программу приобрели более 200 других станций. Вообразите, что бы было, если бы эту же концепцию взяло на вооружение телевиденье! Дайте время. Это произойдет. Здесь есть два аспекта, на которые стоит обратить внимание. Увеличение годового дохода за счет разницы в ценах на продукт и продажа информации, изображающей нашу индустрию. Когда национальные средства массовой информации поймут, как зарабатывать на MLM большие деньги, мы станем индустрией 2000х! Следом за последней статьей я сразу же предложил к рассмотрению возможности оставшейся третьей группы, ответственной за выработку негативного имиджа MLM - государственное и федеральное регулирование. Правительственное регулирование сетевого маркетинга ОРГАНЫ ФЕДЕРАЛЬНОГО и ПРАВИТЕЛЬСТВЕННОГО регулирования, такие как почтовая инспекция, адвокатура и прокуратура, Федеральная Торговая Комиссия, Комиссия по безопасности и обмену, существуют в основном, за исключением единичных случаев, Чтобы всех нас защищать. В большинстве случаев они выполняют черную работу, и мы должны им быть за это благодарны. Когда дело касается непосредственно сетевого маркетинга, тем не менее, их деятельность, по крайней мере во многих случаях, не вызывает восхищения. В результате бюджет урезается, потребитель (многих штатов) обманывается, а департаменты защиты потребителя укомплектовываются экипажами скелетов, и я слышал, что несколько штатов вовсе не имеют никакого штата сотрудников» Телефоны звонят весь день (я сам недавно звонил в несколько штатов). Конечно, единственным способом этих агентств продемонстрировать свою значимость и эффективность является закрытие банды всех этих пирамид. Вы понимаете, что это касается всех пирамидальных структур. К сожалению только несколько государственных и федеральных структур по-настоящему понимает многоуровневый маркетинг. Кстати, все наши организации воспринимаются классическим примером пирамидальных форм. Но они тем не менее имеют форму бриллианта, в котором уровни с наибольшим количеством дистрибьюторов всегда находятся где-то посередине. В то время, как типичная корпоративная структура - абсолютная пирамида. Церковная и семейная иерархии также имеют пирамидальную форму. И о да, иерархия государственного и федерального правительства это пирамида! Итак, двойная ирония здесь в том, что кроме того, что MLM программы постоянно подвергаются нападкам по причине своей якобы пирамидальной формы, они в то же время являются единственной не пирамидальной формой бизнеса. Следующим примером путаницы, существующей среди многих органов регулирования может служить недавняя дискуссия, состоявшаяся между мной и генеральным прокурором Мичигана. Он информировал меня о том, что «уровень личного потребления не удовлетворяет правилу 70% в этом штате. Другими словами, все дистрибьюторы должны были продавать только 70% от того, что они последний раз заказывали, чтобы удовлетворить это законное требование, или в противном случае такая программа будет считаться иллегальной. Очевидно это означает, что уже сейчас около 99% всех MLM компаний страны являются по меркам штат Мичиган нелегальными! Почему возникает подобная путаница. Подумайте об этом. Мичиган провозглашает, что если ваша компания позволяет вам продавать только безобидно небольшое количество продукта для вашего, дичного потребления, ваша компания делает что-то не так. Но если они требует от вас объема продаж в 2,3 раза большего, чем вы потребляете на личные нужды (30% для вас и 70% на продажу), тогда все в порядке. Мичиган чувствует, что те MLM программы, в которых большинство ваших покупателей сами являются дистрибьюторами, предоставляют вам финансовое вознаграждение за акт вербовки (отличительный элемент пирамидальной схемы). Это спорный момент, я согласен. Если бы я был генеральным прокурором, я бы предпочел заблуждаться по поводу окончательного финансового риска дистрибьютора. Кроме того, клубы оптовых закупок являются абсолютно легальными. Почему бы им не быть сетевыми? Другие штаты тоже поднимают вопрос этого правила 70%о розничных продаж. Первый вопрос: как часто дистрибьюторы страдают от покупки большего количества продукта, чем они могут продать или использовать? Отчет: десятки из тысяч. Следующий вопрос: как часто они страдают от покупки того, что они с удовольствием потребляют сами? Ответ: никогда. Последний вопрос: разве предотвращение возможного ущерба не является обязанностью всех этих служб? Беседуя в течение ряда лет с различными представителями органов регулирования, я обнаружил, что среди этих служб распространены предубеждения. Предубеждения означают предвзятость. Многие сотрудники регулирующих служб в процессе своих исследований опираются на негативное отношение к MLM. Я вспоминаю речь следователя флоридской коллегии адвокатов в 1991 году по поводу исследования доходов большой известной MLM компании. Он сравнил ее дистрибьюторов с «кучкой пеструшек, кудахтающих о повторении друг за другом». Бьюсь об заклад, что компания получила самую беспристрастную справедливую оценку, как вы думаете? Давайте обратимся к тому, что по моему мнению является самой большой несправедливостью и оскорблением для нашей индустрии - использование темы MLM компаний для публичных выступлений, как способ привлечь к себе побольше избирателей, выглядеть в наилучшем свете и получить признание публики - а заодно и их голоса. Может быть у меня паранойя, но разве здесь не прослеживается шаблонная закономерность. Давайте обратимся к 1971 году. Двумя самыми выдающимися MLM операторами тогда были компании Culture Farms и Holiday Magic (под наиболее выдающимися я подразумеваю получающих максимум внимания, не обязательно крупнейших и ^старейших). Двумя MLM операторами, получившими максимальное количество регуляционных ударов в то время, были, как вы понимаете, Holiday Magic и Culture Farms. Кстати, в конце концов они обе закрылись по причине того, что являлись нелегальными пирамидальными схемами. В 1975 году Amway начал по-настоящему приобретать популярность и мог с легкостью считаться «самой выдающейся» компанией того года. В этом же году FTC возбудил против компании Amway судебный процесс, обвиняя ее в статуе нелегальной пирамиды. Не раньше, чем через 4 года Amway выиграл право на существование, и был сформирован прецедент, разграничивший нелегальные пирамиды и легальные многоуровневые операции. В 1983 г. на рынок ворвался Гербалайф и несомненно стал самой выдающейся MLM возможностью того времени. Начиная с конца 1982 и весь 1983 г. Гербалайф подвергался нескончаемым нападкам со стороны органов государственного и федерального регулирования, окончившимися слушанием подкомиссии сената в 1984 году. Можно предположить, что самым выдающимся MLM оператором 1987 года была National Safety Associates (NSA). Первыми годами ее существования была II половина 1980, а I акции были против нее предпринят в 1987 году, пик которых пришелся на 1991 год с акциями, проходящими в 10 штатах. Нет смысла напрягаться, отыскивая самую выдающуюся MLM компанию 1991 года. Nuskin продемонстрировала в тот год один из самых выдающихся мгновенных взлетов, когда-либо наблюдаемых в истории MLM. Она также получила один из худших ударов от соответствующих структур (который конечно тут же разнесли массмедиа). Нападки были предприняты как раз со стороны штата Мичиган, генеральный прокурор которого позволил практически беспрепятственно линчевать ее перед миллионной аудиторией национальной Nightline. Между прочим, он был переизбран и на следующий год. Если вы еще не уловили здесь закономерность, вот вам последний штрих. Самым важным годом предвыборной компании является не год выборов, а предыдущий год. Именно тогда кандидат реально нуждается в построении своей репутации, известности и доверия. Этот год, имеющий первостепенное значение. Заметьте, каждый предвыборный год, кроме 1979, является годом максимальных нападков на MLM компании несмотря на достигнутый ими значительный уровень! Совпадение? Может быть. Почему не 1979, можете вы спросить. Хорошо, это был год окончательного определения ситуации cAmway, помните? С политической точки зрения он должен был стать худшим и сложнейшим для MLM компании с позиции легальности и законности. Некоторые старые члены MLM могут сказать, что я слишком углубляюсь в историю, оглядываясь аж на 1971 год. Но мой истинный интерес состоит в том, что случится сейчас, в 1995. Если моя теория содержит зерно истины, вы не захотите становиться самой выдающейся компанией нашего времени. С этого момента вы начнете рассматривать свою MLM компанию, рекламируя тот факт, что она не имеет ничего общего с высочайшим в истории темпом роста. Вы может быть даже встретите дистрибьюторов, ведущих приблизительно следующую беседу: - Эй, ребята, говорят, вы «самая» MLM возможность! - Ну, это вы говорили, что взорвали Северную Америку! - Это был не наш взрыв. Это бы ваш взрыв! - Давайте не будем. Люди толпами валят к вам. - Ничего подобного. Это к вам присоединяются толпы! А если серьезно, было бы интересно посмотреть, что произойдет с самой известной компанией в этом году. Если вы думаете, что ваша компания собирается стать одной из них, лучше убедитесь в этом полностью. Конечно, мы все думаем, что наша компания собирается стать самой крупной и самой лучшей, не так ли? Мне интересно, 'ЧТО станут делать выбранные вершители судеб, если мы все полностью проясним для себя и них истинное положение дел в MLM компаниях. Дискуссия Несколько штатов тем не менее относятся к MLM по-другому, такие как Оклахома, Юта, Нью Мексике и Аризона. У меня есть парочка хороших примеров общения с вашингтонским прокурором с тех пор, как была написана эта моя статья (впервые за все это время я даже услышал смех генерального прокурора. Да, они оказывается живые!). Остальные высказывали знаки открытости и благоразумия. Так что я подумал, не следует придавать слишком большое значение Мичигану. Похоже на то, что у него сложилась репутация штата, куда отправляются умирать MLM компании. Их прокуратура напоминает улей. Они жалят, как Сумасшедшие но убивают редко. Недавно у меня состоялась интересная беседа с представителем невадской коллегии адвокатов. Когда я поинтересовался степенью легальности определенного MLM плана, он начал читать мне лекцию по поводу разницы между «легальным» MLM оперированием и «пирамидой». Я уже понял, о чем он мне говорит, но было любопытно тем не менее все это слушать. Конечно 1995 год прошел и закончился, пока была написана эта статья. Хотя три компании испытали значительный взлет и каждая в своей степени притеснялась правительством некоторых штатов, им все же удалось пройти через все это без ущерба для себя. Но четвертая и потенциально «самая выдающаяся» компания, называемая Gold Unlimited, не прошла и половины этого пути. К апрелю сеть Gold Unlimited имела 94000 дистрибьюторов (начиная с 20000 четырьмя месяцами раньше). Все государственные акции (их было несколько) пришлись на июнь, когда .почтовые авторитеты подготовили федеральный арест Gold Unlimited, завершая таким образом то, что уже было начато государственными органами регулирования. В 1999 году мы получили два основных удара. Годом раньше против International Heritage (насчитывающей более 150000 дистрибьюторов) была проведена акция SEC и следом - совсем недавняя акция FTC против Equinox (имеющей более 100 000 дистрибьюторов). Самой собой разумеется, эти компании можно считать достойными мишенями (по моему мнению), и я согласен, что это спорный вопрос, останется ли в живых самая выдающаяся компания предвыборного года. В любом случае 2003 обещает быть очень интересным годом. Лично я думаю, что правительственное признание наступит после того, как вы вычислим, как сможем быть им полезны. MLM программы - очень популярные основания для благотворительных организаций и церквей - почему бы не стать таковыми по отношению к политическим интересам? И как насчет сетевой государственной лотереи? Ау. а как насчет построения индустрии, в которой общее количество дистрибьюторов будет эквивалентно весьма значительному числу регистрируемых голосов? Это несомненно спровоцирует кооперацию с регулирующими структурами - особенно в предвыборные годы! Если вы еще не слишком заскучали, позвольте мне опрокинуть на вас еще одну небольшую написанную мною статейку, и затем обещаю, я немного ослаблю натиск. Эта следующая тема, как я лично чувствую, является самым значительным вызовом длительного успеха и жизнеспособности всей нашей индустрии. Это не слишком приятно, но об этом стоит сказать. Новички MLM: Задушат ли индустрию? В ECONOMICS 101 вас обучают одному из основных принципов экономики - спросу и предложению. Вот небольшой урок экономики применительно к MLM. Я обещаю, я вам не наскучу. В начале 1991 года, готовя обзор MLM компаний, я пытался определить истинное количество MLM дистрибьюторов в Соединенных Штатах. Я насчитал 6,1 миллионов, и я пересчитывал это дважды, я уверен. В конце 1995 года я сделал еще один грубый подсчет, и у меня получилось 6,8 миллионов, т. е. увеличение численности на 11,5%. Исследованное количество MLM компаний возросло со 180 до 490. 172х процентный рост! Результат? Средняя численность нижней линии сегодня на 59% ниже , чем она составляла 5 лет назад. С 1992 и до начала 19994 года я предлагал свои услуги в качестве MLM консультанта, специализируясь на разработке планов компаний. Большинство моих клиентов являлись новичками. Я не предлагал долгосрочные услуги, ограничиваясь случайными телефонными консультациями. И даже тогда я играл роль адвоката дьявола абсолютно эксклюзивно. Вы видите, я сознательно не обеспечивал длительную поддержку своих клиентов, которые дополнительно хотели ее получить, работая в индустрии, которая изначально предполагали поддержку, опережающую спрос на нее. Ветеран MLM, Арт Микин однажды поделился со мной тем фактом, что минимальное количество дистрибьюторов, необходимое для запуска MLM компании на базовом уровне (вам пригодится это для бизнеса) составляет приблизительно 4000. Я согласен с таким числом. В 1995 году я контактировал с более 150 потенциальными клиентами, рассматривающими для себя возможность запуска собственных MLM операций. И при этом я не был даже близок к основным игрокам консультационного бизнеса новичков MLM. Я ожидал, что Элф Уайте, Род Куке, Дэбби Бэллардс и Дорис Вудс преуспеют в этом бизнесе в несколько раз больше, чем я. Это выглядело так, как будто бы, исследуя эти 400 компаний, пытающихся раскрутиться в этом году, я был слегка консервативен. Итак, если эти 400 компаний нуждаются в по крайней мере 4000 дистрибьюторов, им потребуется 1,6 миллиона новых дистрибьюторов, готовых в этом году присоединиться к MLM просто для того, чтобы выжить. Позвольте все это рассмотреть в перспективе. Ежедневно в этой стране увольняют 2000 человек. Даже, если мы удвоим это количество, и каждый отдельно взятый из них будет присоединяться к одной из этих 400 новых MLM компаний, каждый новый день год, мы все равно будет нуждаться в 140000 новых дистрибьюторов, чтобы удержать в бизнесе эти компании - и это не считая того, что мы нуждаемся в том, чтобы заменить всех тех, кто покинул более 600 существующих компаний - позвольте им вырасти. Мне больно говорить об этом, но исследованное количество MLM дистрибьюторов в 1993-1994 годах составляло 6,5 миллионов и к 1995 году численность сети составляла только 300000. Действительно, я подозреваю, что эта индустрия, вероятно, слегка пострадала в 1994 году. Каждый год за последние несколько лет одна-две движущих силы MLM с успехом вносят в индустрию тонны свежей крови: NuSkin в 1991 г., Melaleuca в 1992, Quorum в 1993. И есть еще другие. А кто в 1994 и 1995 годах? Пара компаний заявила об огромных цифрах, но это только цифры. У них отсутствует дистрибьюторский гонорар за вступление в компанию и абсурдные продажные цены (таким образом потребители обязательно будут становиться дистрибьюторами), и неактивные дистрибьюторы исключаться будут очень редко. Таким образом, их претензии на более 100000 «дистрибьюторов» могут быть более точно описаны, как количество «продавцов» в 1994 году. Неплохо учитывая стандартное определение «дистрибьютора» (тот, кто по крайней мере имеет желание заниматься рекрутированием и продающей какое-то количество продукта). Такие компании в действительности в осколки разбивают то, на что претендуют. Почему это случается? Почему в 1994 и 1995 годах не было компании блокбастера? Вместо того, мы наблюдаем несколько весомых MLM компаний, принимающих основные удары. Две или три из которых, я знаю, были лучшими, но все же спотыкающимися спринтерами (что в действительности здорово напоминало выстрел в собственную ногу). Нет, 1994 год не был великим годом для MLM. Хотя 1995 был годом достойных продаж, он был очень умеренным в отношении активности участников. Что же, давайте набросаем следующие 400 компаний и еще более пространно разместим в них 6,8 миллиона дистрибьюторов. Это должно помочь. Но серьезно. Где же ответ? Если все сделано правильно, оставшаяся декада имеет потенциал величайшего периода в истории MLM. В сентябре 1995 года отличался 50ый день рождения сетевого маркетинга. Конечно, наша золотая годовщина подошла и была встречена с минимальными фанфарами, но все же трудно было отрицать, что индустрия, которой удается так долго выживать несмотря ни на что, чего-то стоит. Точно так же, как франчайзинг в начале 60х, мы собрались все до кучи и отправились напролом. Отправились массовой миграцией по направлению к собственному бизнесдому (47 миллионов по данным декабря 1995 года и 50% прирост с 1989 года), какое лучшее время можно было бы выбрать, чтобы продемонстрировать массам позитивную сторону этой индустрии? Надеемся, масса этих масс присоединится к нашей массе. Мы собираемся начать нуждаться в этом. Когда я развернул эту тему в более осязаемых разъяснениях & Волне маркетинга, я предлагал создать несколько разновидностей регулирования в ряде MLM компаний или по крайней мере некоторый экранирующий эффект. О, а как насчет требований ЮО долларовой цепи? Следует забыть этот вздор. Представьте себе - даже если бы от этого количества компаний половина на самом деле существовала, средняя численность нижней линии была бы в 2 раза больше. Когда я впервые делал подобные предложения, я чувствовал себя не совсем американцем. Это было покушение на свободу продажи. Чудесно. Вы можете ограничивать продажи и процветать или расширять ее и тонуть. Мы могли бы конституционно ограничить собственные права на бизнес. Но этого никогда не случится, конечно. Это спорный вопрос. Мы будем продолжать смотреть рекламу, рассказывающую нам как прекратить растрачивать наше время на «пенсовые дела» и начать с наших собственных MLM компаний (потому что они «всегда делают деньги»). А раздраженные, безуспешные MLM дистрибьюторы будут продолжать закупать товар партиями и начинать бизнес на кухонных столах. И большое количество MLM компаний будет продолжать запускать бизнес, не имея представления о том, что требуется для того, чтобы действовать легально во всех 50 штатах - и потому действуя нелегально. Зачем все-таки владеть MLM компанией? Вся красота сетевого маркетинга в том, что вы можете начать свой собственный бизнес без головной боли всех этих вызовов, с которыми сталкивается большинство владельцев компаний. Никаких платежных ведомостей, никаких ссор, никакого офисного штата, никакого развития продукта и так далее. В то время, как будучи владельцем MLM компании, вам не только придется выполнять всю эту работу, как любому другому владельцу компании, но у вас также будет в два раза больше оснований для волнений. Типичными взаимоотношениями в конвенциальной компании являются такие, при которых нанимающиеся доверяют компании свое выживание. Они не могут ее бросить или поменять на другую работу по желанию. Совсем другое положение дел в MLM. Выживание компании доверяется дистрибьютору! И большинство дистрибьюторов знает об этом. Если дела не будут идти отлично, ваши «работники» просто могут принять любое другое предложение, которые существуют каждый день. Только представьте себе это давление на компанию. Если я когда-либо заимело собственную компанию, это случится не раньше, чем у меня появится полностью компьютеризированная система со всеми звонками и свистками, полный перечень по крайней мере 25 наименований продукции - и миллион баксов в банке! Одна недавно появившаяся компания не имела даже компьютера. На стене висела большая таблица, отражающая генеалогию компании. Серьезно! И вписанные туда имена были действительно малозначительными. Что же движет всеми этими многими, в большинстве своем бывшими дистрибьюторами, желающими начать свои собственные MLM компании? Это не может быть доход. Многие сетевики зарабатывают значительно больше владельцев их компаний. По крайней мере потенциал их дохода одинаков. Может быть это мысль о томи, что никто не сможет сделать все правильно, и они устроят все лучше. Каждый верит, что он или она смогут создать совершенную MLM компанию. Ну, хорошо, в этой стране живет 290 миллионов людей, и если начать создавать 290 миллионов MLM компаний, это не будет идеальной ситуацией для каждого. Я думаю, это иллюзия, что так легко запустить и поддерживать собственную MLM компанию. Эй, вы просто раздобудьте хорошее оснащение, прихватите несколько разновидностей продукта, и дистрибьюторы толпами побегут к вам, и вот вы уже богаты! Народ, сделайте то, что я сделал. Прежде чем когда-либо решить запускать собственную компанию, проработайте самостоятельно в своем домашнем офисе один месяц. Фантазия по поводу того, что это легкий бизнес выстрелит из вашего мозга с силой, равной 20 мегатоннам ядерного взрыва. К сожалению, только некоторые дистрибьюторы по-настоящему проникали когда-либо внутрь MLM оперирования. И очевидно еще меньшее из них количество брало в руки книгу Economics 101. Дискуссия Вот вам следующая сумасшедшая идея: как насчет того, чтобы добавить следующую квалификацию ко всем компенсационным планам. Для того, чтобы достичь верхней позиции в плане, дистрибьютор должен добиться определенного количества группового объема и личного объема, должен иметь достаточно дистрибьюторов на I уровне и работать в своем домашнем офисе по 30 дней в месяц! Что за чудесный способ удержать их от мыслей о том, чтобы запускать собственные конкурирующие компании (не говоря уже о том, чтобы удержать тот минимум, которого они уже достигли). Но нет, я не серьезно. Да, после опубликования предыдущей статьи я почти попал пальцем в небо предложением своей идеи о механизме регулирования количества MLM компаний. Откровенно говоря, я ее выстрадал самостоятельно. Будучи таким ярым сторонником свободы, каковым я являюсь, я почувствовал небольшой парадокс, заключенный в том, чтобы явиться адвокатом большинства правительственных ограничений. Идеология свободы просто утверждает, что мы владеем непосредственно самими собой, что позволяет нам делать все, что нам только угодно до тех пор, пока мы не причиняем вреда кому-либо другому. Сторонники свободы верят, что полномочия правительства должны быть в значительно степени уменьшены и что должно как можно меньше ограничений налагаться на граждан (оставим все эти законы, которые касаются возможности нанесения ущерба). Я объединил (рационализировал?) две противоположные философии твердым убеждением в том, что вы причиняете другим вред, дополняя уже достаточно насыщенный рынок новыми возможностями. Статья в целом основана на здравом бизнес смысле. Это исключительно дело того, что лучше для индустрии. И безусловно того, кто хочет получить право вступить в MLM компанию. Мы не можем объявить вне закона новичков MLM (чего я собственного и не предлагал), так же как мы не можем считать незаконными примитивные бизнес суждения. Но я безусловно могу предложить их не практиковать! Последуйте на улицы Нью-Йорка. На них больше такси, чем каких-либо других видов транспорта. Вот почему в этом городе регулируется выдача лицензий на право вождения. Но следует ли кому-либо иметь право водить такси в Нью-Йорке? Возможно. Есть ли какой-либо смысл в том, чтобы позволить еще большему количеству машин наводнить это желтое море города? Конечно же нет. Позволить это было бы алогично и финансово несправедливо. Если вы позволяете это делать, вы просто получаете больше голодных таксистов. Это напоминает мне ситуацию, которая произошла в Сан-Франциско в конце 80х. В то время я занимался компьютерным бизнесом, когда кучка негодных почитателей Economics 101 прибыла в город и открыла серию компьютерных магазинов, после чего начала продавать комплектующие к ним по безусловно низким ценам (я предполагаю, что их план заключался в том, чтобы увеличить количество и создать разницу с периферией - так я догадываюсь). В результате основные дилеры города были принуждены опустить свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособными - и теперь каждый продавал столько компьютеров, сколько он только имел, но теперь никто не делал никаких денег! Я был на седьмом небе, когда мою предыдущую статью издали три источника: продавцы MLM software, издатели торгового MLM журнала, размещающего рекламу MLM компаний и консультанты начинающих компаний. Я уверен в том, что это не было совпадением. Каждая из этих групп имела прямой финансовый интерес в своем нахождении в как можно большем количестве компаний. Это также было основной причиной того, что я переживал по-настоящему трудные времена, поддерживая наши торговые MLM организации (хотя я делал все от меня зависящее. Я твердо уверен в том, что массовое разрастание MLM компаний является величайшим вызовом перед лицом индустрии, актуальным до тех пор, пока наши торговые организации контролируются теми, кто подпадает под одну или несколько перечисленных категорий. По моему мнению, это демонстрирует величайший конфликт интересов. Один такой консультант пошел так далеко, кто написал опровержение моей статье, утверждая, что увеличивающаяся внутри индустрии конкуренция является очень позитивной тенденцией. Он спутал идею уменьшения количества MLM программ с основанной на страхе реакцией на уменьшение духа «здорового соревнования». Хорошо. Итак, предположим, что не будет проблем, если в этом году возникнет миллион компаний. Вполне очевидно, что это будет гибельно. Вопрос не в том, возможно ли одновременное существование слишком большого количества компаний, а в том какое количество является слишком большим? Я считал, что мы уже миновали этот этап, когда писал предыдущую статью в 1995 году, но сегодня ситуация намного хуже. Мои оппоненты кажется думают, что на сегодняшний день ситуация улучшилась. Я бы предпочел ошибаться в этом вопросе. Улучшит ли эта нарастающая конкуренция качество возможностей? Я подозреваю, что получится как раз наоборот. Кроме всего прочего, как вы будете бороться за дистрибьюторов? Просто. Вы предложите им большее в обмен на меньшее. Но что это означает а терминах MLM? Это означает, что вы предложите больший доход в обмен на меньшее количество усилий и денег. _ И такой остро конкурирующий MLM рынок взрастит следующее - наводнение зыбкими программами с видимостью продукта, которые будут рассчитаны на максимально возможные комиссионные за небольшие объемы месячных продаж. Разве это хорошо? Что вы выиграете от такого предложения значительных финансовых вознаграждений за незначительные усилия? Совершенно верно. Нижнюю линию, заполненную людьми, ожидающими высоких заработков прикладывающими минимум усилий! И когда все это провалится, отгадайте, кто будет виноват? Избыток духа соревнования подстегнет также безудержную инфляцию внутри сетевой индустрии. В процессе борьбы за дистрибьюторов компании значительно повысят комиссионные за последнюю декаду. Первый многоуровневый компенсационный план 1945 года субсидировал около 5% общего годового дохода на оплату комиссионных. В 60е-70е годы характерным уровнем стали 25%. Некоторые компании достигали 35% по выплатам в 1980х. Сегодня реальные цифры составляют 50%-55%, при том, что можно найти максимальные потенциальные выплаты более 75%! По вашему это хорошо? Конечно, если вы можете продать бутылку с 5,4 унциями шампуня за 27$ или плитку шоколада за '2,25$, или телефонную карточку за 1,25$ за минуту разговора. Хотя конкуренция ведет к понижению цен на конвенциальных рынках на сетевом рынке она напротив провоцирует ценовое повышение, потому что единственным способом выплаты больших комиссионных является повышение накруток на продукт. Конечно на каждая MLM компания идет на такие крайне экстремальные меры, о которых я только что упомянул. Но большинство устанавливает значительно завышенные цены по сравнению с ценами на подобные продукты, продвигаемыми конвенциальными средствами (магазины, каталоги и т.д.). Да, в некоторых случаях «высочайшее качество» законно оправдывает высокую цену. В этом бизнесе действительно можно отыскать некоторые феноменальные продукты. И да, некоторые (очень немногие) поддерживают цены на уровне магазинных. Но прежде всего, этот «конкурирующий рынок», кажется, подводит цены к грани абсурдности. И снова, чем больше существует возможность, тем меньше численность нижней линии. Когда мы начинаем нарезать пирог на все меньшие и меньшие куски, мы получаем меньше пирога! Это всего лишь здравый смысл, не так ли? И потом, поскольку все меньше и меньше встречается историй успеха, все больше и больше людей борется и оставляет бизнес, и затрудняется процесс вливания свежей крови. Если старая поговорка «успех порождает, успех» правдива, вероятно, истинным будет и противоположное. Если вы все еще не убедились, позвольте мне привести некоторые цифры. Основываясь на ежегодном обзоре корпоративного MLM Software обеспечения (проводимом основным торговым издательством индустрии), количество компаний, которые продавали компьютеры, составляло: более 700 в 1994 году, 950 в 1995, 1350 в 1996 и 1650 в 1997 году. Тот же обозреватель провел также телефонную проверку и настаивал на существовании 1550 MLM компаний в середине 1998 года (DSA обзор давал приблизительно 700) и более 2000 в 1994 (или сеть из только лишь 100 компаний, основываясь на DSA-данных, или сеть 450 потерянных компаний в соответствии с данными торговых публикаций). Таким образом 3700 компаний из 4650 так и не дотянули до своего четвертого дня рождения. Т. е. по крайней мере 80% потерпели неудачу. На самом деле дела обстоят даже хуже. Несомненно, возраст многих из тех компаний, которые были названы при телефонном опросе, составляет не больше года. Некоторые, вероятно, только образовались, и их линию подключили на несколько недель позже. Что еще более вероятно (и с этим соглашаются более информированные источники) больше половины начинающих компаний не регистрируются сразу, а размещают свой бизнес дома. Понимаете, что это значит? Это значит, что таких компаний существовало на период с 1994 по 1997 по крайней мере в 2 раза больше. Это могло означать 8350 неудач из 9300! То есть процент неудач составляет ... сделайте вычисления сами. Я слишком подавлен. Как насчет нескольких хороших новостей? Я разговаривал с двумя ведущими MLM адвокатами и общался с ведущими MLM снабженцами, все они соглашаются с тем, что количество начинающих компаний стало уменьшаться с 1998 года. Также растет количество объединений и приобретений, что несомненно является позитивным фактором. Все, что сводит дистрибьюторов под единую базу нескольких компаний, является для индустрии выгодным. Да, это свободная страна, основанная на свободном предпринимательстве. Вы имеете право делать все, что вы хотите, и что является легальным для того, чтобы выиграть в конкурентной борьбе даже, если это означает чье-либо вытеснение. И все же... только что вы имеете право делать что-либо, не может всегда означать, что это правильно! В конце 1996 года я написал статью «Рекламный цикл». Я предположил, что если бы мы могли измерять рекламную пропаганду и изображать это на графике, учитывая ее распространение, интенсивность и продолжительность, он скорее всего напоминал бы синусоиду - волнообразную горизонтальную линию попеременно ниспадающую и возрастающую относительно некой условной точки отсчета. Каждый взлет BHTHMLM пропаганды следовал бы за резким падением в соответствии с очередной регулирующей акцией, направленной против основной MLM компании. Все штрейхбрекеры индустрии на некоторое время отступали, оставляя оставшимся более обширное поле деятельности тем, чтобы через какое-то время, когда страсти утихнут и дым развеется, снова выползти на арену событий. И так до следующего потрясения, когда снова повторится весь цикл. После выхода статьи описанный в ней цикл пропаганды создал образ закономерности, прослеживавшейся за последние 20 лет. Как бы то ни было, но сегодня рекламный коэффициент создает кривую, стремящуюся вверх... и вверх... и вверх... и вверх. Далее следует современная версия этой статьи. Цикл пропаганды набирает обороты Итак, что же такая «пропаганда»? Господа Фанк и Фэгналсс определяют ее следующим образом: «искусственное раздувание, .Обман, экстравагантное оповещение». Не правда ли многие сетевики практикуют подобную деятельность? Это несомненно Провокационный вопрос, но что особенно интересно, так это то, Что существующий уровень пропаганды выработал определенную модель, претендующую на то, что в наше время удары со стороны регулирующих органов не влияют на состояние индустрии в целом. И эта самая последняя из когда-либо вздымавшихся волн оставила после себя горы тины и различных осколков на нашем счастливом маленьком пляже, в который мы все вынуждены играть. Действительно, если мы бросим взгляд на сегодняшний цикл пропаганды, мы заметим что-либо наподобие следующего графика: Заметьте, как я уже отмечал ранее, каждый пик немедленно следует за резким падением. Обычно это соответствует одной или двум выдающимся MLM компаниям, становящимся мишенями различных регулирующих агентств, возникающих во время затишья (чаще всего атакуемые компании становятся самыми виноватыми, поскольку они самые заметные). После того, как большой босс наказал самых выскочек, все успокаиваются и какое-то время играют в невинные игры. Большинство имеет очень консервативный, с низким уровнем пропаганды подход. Никто более не хочет быть пойманным в паутину, вдобавок к тому, что действия, предпринятые по отношению к компании-мишени, дают полное представление о том, что не следует делать или говорить, и большинство пытается придерживаться этой модели. К сожалению, по аналогии с наказанным ребенком, который обещает больше никогда не вести себя плохо, эти тенденции периодически повторяются. Каждый держит марку, большинство играет по правилам, никто не попадает в передряги, и отставание следующей фазы порождает чувство безопасности. Затем постепенно они начинают пользоваться несколькими свободами. Они начинают слегка раскачивать ветку, на которой сидят. Они становятся слегка чуть более агрессивны в отношении представления компенсационного плана, того что люди зарабатывают (или сколько они могут заработать) и преимуществ их продукта. Те из вас, кто находился в бизнесе в середине 70х, могут вспомнить знаменитые MLM программы такие, как Holiday Magic, Culture Farms, Koscot Interplanetary и Unimax. Все в конце концов были признаны нелегальными пирамидами и закрыты. Но одна компания отстояла все же свой статус пирамидной непричастности. В действительности она потратила миллионы долларов и 4 тяжких года, защищаясь от атак даже не государственной прокуратуры, а всего лишь Федеральной Торговой Комиссии. К счастью Amway выиграл это сражение и предложил миру модель обоюдности государственного и федерального) рассмотрения легальности MLM программ - и точки зрения общественности обо всем этом. И что однако любопытно, так это то, насколько скрупулезно придерживалось этих критериев большинство компаний в 1980, 1981 годах. Я знаю, что 1982 год стал свидетелем по крайней мере некоторого пропагандистского подъема, потому что помню собственные попытки взаимодействия с этой практикой. Затем в 1983 году Гербалайф утвердился .на обоих - и государственном, и федеральном уровнях, в основном благодаря продукту и доходным оборотам, и; 1984 - начало 1986 снова были годами покоя. Но разумеется не для пропаганды. Затем на сцене появилась United Sciences of America (USA), вероятно наиболее атакуемая MLM компания в истории (и оспариваемый рекордсмен по бизнес-взлету уже в I год существования). В то время USA фактически не подвергались прессингу, и так продолжалось до конца 1987 года. Это было вызвано отчасти установлением некоего барьера для негативного прессинга в отношении продвижения компании. Кроме того, Национальная Ассоциация Безопасности как раз в этот период усилила контроль за пропагандистским движением, и 1988 и 1989 годы были действительно спокойными (относительно, конечно, сетевой маркетинг никогда не был полностью избавлен от пропаганды). Затем в 1990х ситуация начала накаляться. В 1991 г. практически каждое автомобильное лобовое стекло в Америке было снабжено листовкой, утверждающей, что люди могли бы зарабатывать «10000$ за от 6 до 18 месяцев, если бы они присоединились к Nuskin. Фотокопии чеков, проекты значительны доходов, целебные и продляющие годы жизни продукты заполнили американскую почтовую службу (и снова Nuskin не была самой виновной компанией, она просто была самой заметной). Большинство из нас помнит какие были результаты - Nuskin была подвержена гигантскому прессингу и выносила удары как со стороны федеральных, так и государственных регулирующих агентств. Последующие несколько лет воссозданная Nuskin стала индустриальной моделью, которой последовало большинство компаний. Фотокопии чеков, суперприбыльные обещания, медицинские свидетельства и все тому подобное казалось в 1992 и 1993 годах как никогда нереальным. И безусловно в 1994 году возобновилась активная пропаганда Она достигла своего пика, насколько я понимаю, в 1995 году. 1996 г. можно считать рекордным ее уровнем, невиданным со времен амвэевской травли. Можно предсказать, прослеживая подобную историческую тенденцию, в дальнейшем смерть какой-либо следующей суперкомпании. Да, кто-то должен быть уничтожен. Множество таких кто-то' Boston Fmney, Destiny Telecom, Jewelway и International flentage были наиболее известной группой (последние три претендовали на более 100000 дистрибьюторов). Некоторые раненные из них смогли все же выжить и регенерироваться, такие, как TravelMax, FutureNet и Quinox, которые подверглись значительным ударам со стороны различных высоких инстанций с момен-га выхода закона о временном сдерживании сетевой активности и сейчас имеют небольшой шанс на долгосрочное выживание. Хотя в наше время ни одна из компаний не может претендовать на такой статус, какой имелся у Amway, Herbalife или Nuskin, тем не менее, несомненно, тот комплекс всевозможных ударов и нападков со стороны регулирующих органов на уровне государственных и основных федеральных персон, который наблюдался до сегодняшнего дня, создал сильнейшую мотивацию по части осторожности в действиях существующих MLM компаний и выработал стойкое неприятие тактики компаний, явившихся ранее мишенями для всевозможных нападок. Хотя мне известен пример компаний, последовавших тактике и методам знаменитых гонимых предшественниц, я должен сказать, что они оказались в итоге в гораздо худшем положении! Чтобы конкурировать сегодня на MLM рынке вы вынуждены практиковать некоторую долю пропаганды (печальное и вероятно циничное замечание, но к сожалению одно из тех, которое абсолютно правдиво). У меня был ряд дискуссий с различными MLM лидерами и корпоративным народом, который в большей или меньшей степени виноват в практике пропаганды, и я все еще продолжаю слышать подобные примеры: «Наша правда не на столько хороша, как их вранье!» Откровенно говоря, хотя сам я конечно же не практикую чрезмерную пропаганду с точки зрения интересов жесткого бизнеса, я могу понять такую "позицию. Как может хороший, честный дистрибьютор состязаться с теми, кто утверждает, что их компания «ежедневно подписывает 4000 дистрибьюторов» или «компенсационный план 25 ИХ дистрибьюторов стоит 1000$» или их продукт «сохраняет свои «Качества в течение 20 лет». Все эти утверждения взяты мной непосредственно из тех материалов, которые я получил за последние несколько недель. Снова и снова вам предлагают тысячи долларов всего лишь «за несколько коротких недель». Я получил пачку материалов, в которых обещаются не только сверхприбыли и сверхпроекты (и то, и другое нелегально), но и непосредственная оплата дистрибьюторства - включая возрождение того, что еще несколько лет назад считалось одним из наиболее табуированных из всех возможных предложений; фотокопии чеков! Раньше пропаганда была направлена в основном на компенсационные планы и доход, в то время как сегодня упор делает на скандальные свойства продукта. Разве не является интригующим TOT факт, что существующие десятки лет фаркологические компании с доступом к величайшим ученым умам на земле и биллионодолларовыми бюджетами на исследования и развитие не могут найти эффективные средства от артрита, рака, диабета или объяснения, в то время, как маленькие MLM компании могут? Разве не удивительно, что никто, кто открыл микроскопический кристалл, способный замораживать воду при комнатной температуре, в то же время способен отрегулировать расход газа вашего автомобиля, увеличить эффективность продукта по уходу за кожей на 85%, вычистить вашу одежду без дополнительных моющих и чистящих средств и при этом не попасть на I полосу всех газет мира и не претендовать на Нобелевскую премию, а вместо того протаскивать эту чудо-технологию сквозь маркетинг трех начинающих MLM компаний (первая из которых была закрыта государственными органами управления, вторая потерпела крах и была поглощена третьей)? Неужели же совсем не любопытен тот факт, что несколько MLM операторов вычислили способ 60-долларовой ежемесячной оплаты наших «неограниченных» телефонных разговоров и все еще продолжают извлекать из этого существенную пользу в то время, как АТ@Т, MCI и Sprint не имеют такой возможности? Неужели никто больше не замечает, что с этой ситуацией что-то не так? Кроме того, кажется, существует некоторое излишество дутых программ, основанных на продуктах с необоснованно завышенными ценами и схем, не имеющих продвижения и остановившихся в своем развитии на уровне построения основания бизнеса. Диковинный маркетинг - вот последний крик моды. Сегодня каждый претендует на наличие «революционно» нового компенсационного плана, продукта или услуги или маркетинговой системы. Но они его не имеют! Это же 53-летний бизнес, люди. Все уже перепробовано. Все, что вы сейчас наблюдаете, всего лишь вариации всего известного и опробованного арсенала методов. Мы имеем полувековой прецедент, оглянувшись на который можем узнать, что работает, а что не работает. Это не секрет. У нас нет необходимости больше гадать или экспериментировать. И история говорит нам громким громовым голосом - традиционные, основательные компании предлагают легальный продукт ценной бизнес возможности. А все остальное обречено или вскоре потерпит крах. К несчастью все эти традиционные основательные сетевые компании предлагающие ценную продукцию, вынуждены либо пытаться конкурировать с этой болтовней, либо говорить людям правду - что успех в их программе требует времени, преданности, терпения, упорного труда и финансовых расходов, который могут даже впоследствии не возвратиться. Конечно, если вы это делаете, вы устанавливаете хороший пример антипропаганды в этой конкурентной борьбе. Пропаганда нацелена на то, чтобы вас завербовать, а не информировать или обучить. Пропаганда используется для того, чтобы разрушить реальные представления, а не создать их. Но в этом заключена надежда! Недавно я столкнулся с серией антипропагандной рекламы, размещенной в нескольких известных торговых MLM публикациях. Эта реклама по сути не что иное как негативная подача, являющаяся вместе с тем честной и реалистичной. Я ожидал на нее значительного количества откликов, и те кто подыскивая тихое местечко, не ответили, но качество лидеров значительно возросло. Удивительно, но общее количество откликов взросло на 50%. Я все больше и больше убеждаюсь в том, что пропагандисты - самое сверхъръяное и сверхагрессивное меньшинство в этой индустрии. И все же есть множество хороших профессиональных сетевиков повсюду, которые безусловно понимают, что можно придерживаться основной скоростной трассы и все же заниматься пропагандой. Но те потенциальные ваши люди, которые все же от вас ушли, неизбежно откроют рано или поздно для себя истину. И когда это произойдет, они вспомнят тех, кто с самого начала был с ними откровенен и реалистичен. И в следующий раз они будут иметь полностью доверие. Будьте тем, кого они запомнят. * * * Вот уже больше 10 лет MLM компании находятся в попытке отыскать какой-либо способ избавиться от клейма, стоящего на индустрии многоуровневого маркетинга. Обычно они пытаются изменить все термину с тем, чтобы все звучало абсолютно по-новому. Некоторые просто распространяют слух, что они не имеют отношения к MLM, не взирая на тот факт, что они оплачивают комиссионные, основанные на многоуровневом дистрибьюторстве, что собственно является единственным реальным критерием этого. MLM - это комиссионная и маркетинговая система простая и несложная. Вы или ее используете или нет. Называйте ее как хотите или меняйте определяющие ее термины (или просто ее отрицайте), это не изменит ее сущности. Следующая статья, которая была написана в начале 1999 года, непосредственно адресует нас к сути MLM номенклатуры. Она также еще раз подтверждает то проклятье, которое тяготеет над многими компаниями MLM. По крайней мере в этой статье у меня уже проявляется некоторое чувство юмора. Игра в MLM имена Был момент в истории длительного существования многоуровневого маркетинга - 10 лет назад, кстати когда со стороны государственных и федеральных органов регулирования была выказана крайняя степень озабоченности по поводу того, что очевидная перенасыщенность рынка явится причиной болезненного и тяжелого простоя внутренней индустрии. Ну что ж, за полвека нам удалось охватить менее 10% населения США (считая даже всех тех, кто попытался, уволился и уже более никогда не пробовал снова). Нетрудно догадаться, что очередное перенасыщение рынка нам уже больше не грозит, по крайней мере в ближайшее время. К сожалению, наша проблема иного сорта. Это переизбыток бизнесвозможностей. Как-то я прочитал довольно странную статью одного всеми уважаемого MLM гуру, который утверждал, что индустрия сетевого маркетинга переживает свой расцвет! Его вывод основывался на изрядно всем надоевшем, ставшим уже почти клише, утверждением, что за последние годы в мире появилось колоссальное множество MLM-компаний-новичков и новые из них продолжают появляться и сегодня. Я не имею ученых степеней в экономике, но я абсолютно уверен в том, что говорить о расцвете индустрии уместно будет лишь тогда, когда количество потребителей нашего товара на несколько порядков возрастет, а вовсе не тогда, когда увеличится количество продавцов этого товара. Это базовое условие спроса и предложения. Бум индустрии произойдет тогда, когда случится бум спроса, а отнюдь не предложения. В действительности ситуация, когда предложение значительно опережает спроса, является точным индикатором резкого спада индустрии. Можете называть меня циником и можете называть пессимистом (лишь бы я всякий раз, когда кто-либо это делает, получал по доллару...), но я бы сказал, что мы пребываем в самом эпицентре обширного и значительного спада нашей индустрии вот уже 4-5 лет. Безусловно, количество MLM компаний возросло до феноменальной черты, во много раз превосходя спрос! Одним из многочисленных по4казателей этого «разрастания возможностей» является тот способ, с помощью которого компании пытаются друг друга обойти, и заключается он в выборе своих корпоративных имен. Я имею в виду, что существует бесчисленное количество комбинаций, состоящих из слов «жизнь», «новый», «здоровье» и полностью или частично «американский», с которыми мы теперь постоянно сталкиваемся в названиях компаний! Недавно я просматривал свой банк данных MLM компаний. содержащий приблизительно 1200 компаний, среди которых я обнаружил не менее 35 компаний, название которых содержано слово «жизнь». Тридцать пять! Это были такие компании, как Vision For Life, Nutrition For Life, Renaissance For Life и даже просто 4 Life. Были также LifeSciences Technologies и LifeScience, Inc., названия которых объединили 2 слова в одно. Было около дюжины названий со словом «здоровье», и семь использовали слово «тело», включая «Royal BodyCare, Total Body Care Nature's Body Care (они обычно называют себя Australian Body Care). В наше время существует Excel, компания телекоммуникаций. Но не вздумайте заикаться, когда будете о ней говорить. Люди подумают, что вы говорите об E-Excel. Вот еще две, в которых я постоянно путаюсь: Nato и Natus. И теперь мы также еще имеем N.A.T.A.L наряду с Matol. Есть Future Net, Futurewave, Future World. И говоря о будущем, вот вам несколько развлекательных звездных путешествий: Voyager, Trek Alliance и New Geberations. К слову пришлось, пока нет MLM компании, называемой Deep Space Nine, Incorporated. Дайте время. Я придумал соревнование в своем информационном бюллетене, чтобы посмотреть, сколько MLM компаний, живых или мертвых содержат в своем названии слово «путь». Удивительно, но было обнаружено всего только 10: Kingsway, Richway, Jewelway, Neways, American Freeway 100 и конечно Amway. Быть может, есть еще? Последнее, что нам нужно для продолжения нашего существования, это переименование. Несколько лет назад Image International заявила о том, что вынуждена изменить свое название из-за конфликта с торговой маркой. Компания стала называться Neways. Недавно снова стартовала Image International (теперь компания восстановила свое старое, покинутое имя!). Быть может, во избежании путаницы нам следует называть одну компанию Старая Image International, а другую Новая Image Inter? Нет, не делайте этого. Это уже Новая Image International! Если говорить о слове «новый», то становится очевидным существование такого количества различных вариантов слов, прикрепляемых к концу этого слова ((Nuskin, New Image, Neways, NuDirections, Nu Care, Nu Botamical, New Resolution, New Vision...), что последние компании-новички решат называться просто «Новыми». Да, просто New, технически New, Inc. Image не единственный пример возрождения имен мертвой компании. Несколько лет назад парни из бывшей FundAmerica пытались запустить ту же программу под новым названием FundAmerica2000. Грандиозная идея. Давайте возьмем компанию, которая только что закрылась, поскольку рассматривалась как нелегальная пирамида и была не устах у всех сетевиков страны, причем ее основатель находился под следствием, и был посажен в тюрьму - и вновь ее запустил практически под тем же названием! По каким-то причинам никто не захотел присоединиться к FundAmerica2000. Странно. Менее 3 лет назад компания, иронично именуемая Momentum, вышла из бизнес. Я как раз и говорю об этом, что это способ достаточно быстрого запуска новой «Momentum». Особенно, если добавить «Heath@Nutrition», как делают некоторые. Почему? Можете вы спросить. Потому что дистрибьюторы имеют склонность обновлять названия своих компаний несколькими возможными словами, при этом опуская их справа налево, например, вы действительно думаете, что дистрибьюторы из «Heath Dynamics, a Division of Terra Forma Incorporated» действительно так себя называют? (Вообще-то, некоторые - да, и это всегда болезненно слышать). Давайте сократим слова справа налево до тех пор, пока останется минимум, передающий общий смысл. Имеет ли название «Heath Dynamics а» какой-либо смысл? Ммммм, я думаю, что мы еще кое-что можем подсократить. Как насчет просто «Heath»? Нет, одно слово это слишком много. Но в действительности большинство дистрибьюторов называют эту компании «Heath Dynamics». Представьте себе путаницу, возникающую между такими компаниями, как 21st Century Global Network и 21st Century Nutryceuticals. Недавно я позволил себе негативное замечание по поводу последней на своем радио шоу и получил ряд звонков и писем от них, из которых следовало, что они не были по этому поводу слишком счастливы. Почему? Потому что я сделал то же самое! Я пропустил «Global Network», как делает большинство других, и просто назвал их «21st Century». Вы быть может думаете, что эта проблема была решена, когда 21st Century Global Network была поглощена Legacy USA? Но увы, мы все еще имеем 21st Century Collectables и 21st Century Network! И даже более того, Legacy Health Solutions скорей всего использует тот же метод минимизации, что использовали их дистрибьюторы Legacy USA - обе компании вполне могут называть себя «Legacy». К счастью, Legacy Lifeline уже больше не с нами. Хорошо, но это пока кто-нибудь из новичков не решит, что это крутое название. Не все компании с похожими названиями подвержены путанице на рынке. Heritage Products, которую собственные дистрибьюторы часто называют просто «Heritage» и не слишком волнуются о том, что люди перепутают их с ныне усопшей International Heritage Inc. Вы можете опустить «Inc», но что с того. IHI редко называют Heritage, потому что это бы потребовало пропуска слова с переднего конца. Но этого ^икогда не происходило. Следующим примером могла бы послужить Longevity Network (опустим Network и назовем ее Longevity) и American Longevity (невозможно пропустить слово в начале названия, оно навсегда останется полнымAmerican Longevity). Таинственные названия гибриды такие, как Youngevity (да, действительно существует такое) не могут быть, естественно, серьезным вызовом. Ну, хорошо, а как насчет Mannatech? (Между прочим, ее обычно называют Emprise. Когда происходит сокращение, корпоративные названия не следует объединять в рамках одной компании!) Вы несомненно думаете, что название этой компании сохранится уникальным, не так ли? Что же, спросите об этом у дистрибьютора Manna Valley. Конечно, когда слова сложносоставные, вы не можете что-либо опустить. Я не думаю, что каждый собирается претендовать на то, чтобы быть дистрибьютором «Manna». Говорят, что менеджмент Renaissance For Life стал ухудшаться, когда некоторые отколовшиеся от Destiny (Telecom) начали пользоваться другими телефонными карточками и назвали их Renaissance USA. И можете мне поверить что каждый звонит им обеим, как Renaissance. Поскольку по крайней мере 95% всех неудач приходится на новичков MLM, большинство из этих совпадающих по названиям компаний внимательно относится к такой ситуации, как например, в случае с Renaissance. Но в этой истории, кстати, есть некоторый ироничный поворот. Владелец Renaissance For Life образовал все же еще одну MLM компанию (назвав ее дочерней) и назвал Advantage International Marketing. Итак, не было другой компании с таким же названием Advantage (не так ли?), так в чем же проблема? Есть еще одна вещь, которую мы все любим проделывать с названиями наших компаний - делать из них акронимы. Правда? Nutrition For Life это NEL. American Communications Network это CAN. National Safety Associates это NSA Staff of Life это SOL (которое в действительности объясняет, почему они изменили свое имя на R-Garden). Итак, отгадайте, как можно назвать Advantage International? Правильно. AIM. А теперь отгадайте, как можно назвать одну намного более старую компанию American Image Marketing? Правильно, AIM. Некоторые компании имеют по-настоящему крутые имена. Мне нравится Usana (это ассоциируется у меня со словом сауна). Longevity. Integris. Achievers. Мне нравится название Vaxa, даже не смотря на то, что я не имею ни малейшего представления о том, что это значит. И мне всегда нравились старые, домашние название, такие как Watkins. Слава Богу, что основателя звали не Manson. Из-за такого явного безрассудства в наименованиях компаний, некоторые из которых все еще продолжают сохраняться компании кажется даже вынуждены излишне пользоваться деньгами доля финансирования. Мне никогда не нравилось название Changes. Я знаю, насколько мы, дистрибьюторы, ненавидели перемены - еще бы, постоянные изменения компенсационного плана, изменения арсенала продукции, изменения маркетинговой системы, изменения названий компании... Я не хочу изменений, я хочу постоянства. Я хочу твердости. Я хочу быть дистрибьютором Stability International! А как насчет Jackpot International? A Millionaire Maker's Inc? A Easy Street International? Почему бы просто не взять мегафон, не отойти подальше от прокуратуры и не закричать: «Мы пирамида, мы играем в деньги, исследуйте нас пожалуйста!» (я не говорю, что они таковы, но зачем брать название, звучащее так. как будто бы они таковы?). И у кого только возникла идея основать компанию, называемую Yrk International? Почему бы не назвать ее Паранойя Интернешнл или Истерия Интернашинал или как насчет Армагедон Интернешенал? Интересно, как Yrk International собиралась называться в следующем году? Y2K1? Ни одна дискуссия по поводу игры в названия MLM компаний не будет завершена до тех пор, пока мы не уделим хотя бы небольшое внимание тому факту,, что играем мы на самом деле с тем, что называется внутренней индустрией Вернемся в 1950е, когда впервые появились Shaklee и Amway, эти формы бизнеса, назвать которые можно было единственным образом - многоуровневый маркетинг. Сегодня вы можете услышать такие определения, как личный маркетинг, потребительский прямой маркетинг, маркетинг прямых продаж, прямой маркетинг, домашний маркетинг дублирующий маркетинг и к сожалению даже пирамидные продажи (что тем не менее не подразумевает негативной подоплеки). Я уже слышал, как его называют мультираспрода-жа и антифранчайзинг. Позвольте мне передохнуть1 Наиболее распространенное альтернативное название это, конечно, сетевой маркетинг. Почему так много прозвищ? Теоретизируя по поводу этого вопроса, я пришел к выводу о наличии негативного имиджа, закрепившегося за термином многоуровневый маркетинг. Так много людей все еще ассоциируют его с пирамидальными схемами, всюду снующими дистрибьюторами, домашними презентациями, продажами от двери к двери и исключительно занудливой продукцией, такой как мыло и скраб-щетки. Единственный способ избежать этого клейма, это создать абсолютно новую индивидуальность. Я думаю, что компании как раз и хотят представить новый свежий имидж бизнеса. Однажды, много лет назад, прежде, чем я кое в чем начал разбираться, я позвонил представителю Магу Кау и сказал ей, что интересуюсь информацией о бизнесе многоуровневого маркетинга. Она кратко ответила мне, что Магу Кау не является компанией многоуровневого маркетинга. Они используют форму бизнеса, называемую «дублирующим» маркетингом. Когда я дальше стал расспрашивать о природе этой, казалось бы, новой формы бизнеса, она объяснила, что в дублирующем маркетинге вы делаете деньги двумя способами. Вы можете купить продукцию у компании оптом и перепродать с пользой для себя или вы можете стать спонсором тех, кто захочет продавать ее и зарабатывать на этом комиссионные. Дублирование. Два способа. Я все еще был запутан. Когда я спросил ее, могут ли эти люди спонсировать следующих и также получать комиссионные от этих продаж, она дала однозначное подтверждение. Хорошо. Итак, все эти люди распространяют продукт? «Да», - ответила она. И она распространяют продукт различными уровнями под вами? Да. Многоуровнево? «Да». Они занимаются маркетингом многоуровнево? «Да». Так это многоуровневый маркетинг? «Нет! Это дублирующий маркетинг.» Я серьезно задался вопросом, действительно ли все эти наименования оказывают такой значительный эффект на неинформированного обывателя. Множество раз я использовал термин сетевой маркетинг только для того, чтобы ответить на вопрос своих потенциальных дистрибьюторов: «Это напоминает многоуровневый маркетинг, не так ли?» Когда я соглашался, они иногда переспрашивали: «Это что-то типа тех пирамидальных схем?» Очень редко они не делали этого сопоставления. Называйте это как хотите, но это все многоуровневый маркетинг в буквальном смысле этого слова. Они все занимаются маркетингом, продвигая продукт на различных уровнях. Если это хотя бы частично так, я думаю, нам всем стоит смириться с этими названиями, MLM или сетевой маркетинг. В противном случае может показаться, что мы пытаемся что-то скрыть как будто бы мы не гордимся на самом деле тем, что предлагаем Если вы чувствуете, что это действительно так, - есть что складывать, вам лучше уволиться. Дискуссия Я думаю, что напрасно Магу Кау избрала такую сложную тактику в отношении знания, корней MLM. Я наблюдаю за всеми этими рыдающими и стонущими дистрибьюторами по поводу того, насколько «несправедливы» их программы, и большинство из них исполнят просто по сравнению с тем, что требуется от дистрибьюторов Магу Кау. Да, эти женщины не только не раздувают шумиху из-за того, что их компенсационный план невероятно трудный, они по сути дела успешно с ним справляются. Они с самого начала прекрасно осознают, с чем будут иметь дело и стараются максимально использовать эту возможность, относясь к ней, как к серьезному бизнесу. Они профессионалы. Я бы только хотел, чтобы они оставили этот термин «дублирующий бизнес» и присоединились бы к нашему клубу. Мы нуждаемся в них. В Market Wave я имею постоянную рубрику, называемую «В собачьем доме». Обычно это шутливая небольшая колонка, рассказывающая о тех, кто рядом с нами в центре событий, и обычно ни я, ни мои читатели не воспринимают это слишком серьезно. В одной из последних колонок, тем не менее, я действительно задался целью серьезного освещения позиции одной хорошо известной MLM компании (в особенности ее президента и СЕО), не только заявившей, что она не является представителем MLM возможности, но и объяснившей причину этого, утверждая, что MLM предполагает недозволенную пропаганду, контрабанду, низкое качество продукта и необоснованные обещания быстрого обогащения. Причем представители СЕО даже заявили, достаточно иронично, что MLM намеренно скрывает истинную природу своего бизнеса. Теперь мы имеем президентов MLM компаний, покушавшихся на MLM. Может это дурной сон? Эти семантический игры, в которые играют некоторые компании, иногда выходят за рамки смены названий форм маркетинга. Некоторые меняют названия многих терминов, которыми они пользуются в бизнесе. Например, Магу Кау не имеет «веток», она имеет дочерние группы. У них нет уровней, а есть «ярусы». Я подозреваю, что если я назову салон своей Мицубиси кабиной самолета, колеса - шасси, а корпус фюзеляже, я вполне могу называться пилотом самолета! Компании наподобие этих могут называть себя как им только угодно, и вероятно они смогут набрать какоето количество наивных дистрибьюторов. Но большинство тех, что знаком с этой индустрией, как собственно и с государственными и федеральными регулирующими агентствами, не купятся на это не на минуту. Нравится им это или нет, но все эти MLM компании с псевдоназваниями навсегда скованы с MLM неразрывной целью. Если этот корабль, который мы называем многоуровневым маркетингом начнет когдалибо тонуть, все они пойдут на дно вместе с ним. И похоже на то, что мы таки хлебнем немного воды. Я бы настоятельно советовал таким компаниям поскорее хватать черпаки нежели стараться не замечать связующую цепь. Многие сетевики сегодня пытаются сделать из науки передатчик иллюзий или ложной информации, вооружившись технически справедливыми утверждениями. Следующая статья - конгломерат некоторых таких самых ярких примеров. Они также могут служить для вас примерами защиты. Романтическая семантика: расшифровка секретного языка MLM. Романтический: воображаемый, непрактичный, не основанный на фактах, надуманный. Семантика: наука, изучающая языковые значения с учетом их исторических изменений. Эти определения взяты из American Dictionary. Итак, как же это касается сетевого маркетинга? Давайте разберемся. Более, чем за полвека сетевики развились в величайших докторов и ораторов, каких когда-либо создавало наше общество. Мы стали профессиональными исполнителями наших романсов. Мы, как индустрия, создали этот чудесный, хотя и заблуждающийся иллюзорный способ подачи фактов. В этом столько же парадоксального, сколько и в выражении иллюзорные факты. Практически каждая строчка любой рекламы, повествующей о какой-либо типичной презентации, содержит сегодня некоторую степень достоверности. «Нет, нам больше не нужны кредитные карточки... мы с вами в бизнесе, где люди избавляются от долгов, никаких долгов более!» Я бы не стал к этому прислушиваться. Известная MLM компания сделала это заявление несколько лет назад - после того, как сгорели 22 провайдера торговой службы, чьи счета отказались принимать - лимонад без лимона, как в той пословице А как насчет этой классической фразы: «Мы абсолютно свободны от долгов!» Перевод: «Никто не одалживает нам денег!» Теперь понимаете? Я уверен, что существует множество MLM компаний, свободных от долгов, потому что они расплачиваются за все: наличными, и они могут себе это позволить. Их счастье. Но как вы думаете, в каком случае так просто заявляют о своей свободе, если вы финансово благоразумны и богаты или, если вы не кредитоспособны, либо вы так часто обманывали в прошлом своих партнеров, что теперь они предпочитают иметь дело только с вашими наличными. Последний сценарий вероятнее всего является сигналом, знаменующим гибель компании. И все же они все еще могут восклицать: «Мы совершенно свободны от долгов!» и будут абсолютно правдивы. Еще один парадокс. бесчестная честность. Еще одним способом утверждения компании о ее свободе от долгов является их игнорировать. Например, разве являются толгом «невыплаченные накопленные комиссионные». В действительности, мне бы хотелось, чтобы моя компания ежемесячно накапливала побольше таких долгов. А как насчет платежных ведомостей или налогов с продаж, которые накапливаются и выплачиваются частично? Фактически, это все различные формы долгов. Итак, просто игнорируйте их, и тогда вы от них свободны! Несколько лет назад подобная логика была использована вторым нападающим моей команды. Младшей Лиги. После того, как они проиграли финальную игру сезона с хорошеньким счетом, и все кроме 3 игра из 17, этот кудрявый семилетний малыш, желая по-видимому успокоить меня, воскликнул: «Знаете, тренер, не стоит считать те игры, которые мы проиграли, все проигрывали!» Это также напоминает мне дебаты по поводу того, отразится ли легализация наркотиков на росте преступности. Защитники этой идеи утверждают, что этот уровень значительно снизится. Естественно! Если вы делаете некоторые вещи нелегально, некоторые законы нарушаются. Эй, почему бы нам не объявить легальным все вообще? Тогда у нас вообще не будет преступлений! Я всегда любил это: «У нас скоростной подход!» Теперь, если мы будем в состоянии сделать такое допущение, что все MLM компании достигнут в конце концов определенной степени быстрого роста, если будут оставаться в бизнесе достаточно долго, мы обязаны будем согласиться с утверждением, что любая компания может позволить себе такое высказывание. Только что именно считать скоростным подходом? Это 50% рост за один месяц или 100% рост за 3 месяца или 1 % в неделю? Что же, давайте рассмотрим одну недавнюю ситуацию. В MLM компании с 10 летней историей существования не было ни одного дня, когда было бы подписано в течение него 350 контрактов. Это считалось бы для нее рекордом. И затем, одним недавним четвергом некий домашний офис был затоплен 800 контрактами. На следующий день более 1 ЗОО! Некоторые из их дистрибьюторов, проезжая мимо этого эмэлэмвиля, разражались криками: «Скоростной рекорд настал! Скоростной рекорд настал!» Так ли это? Звучит заманчиво, не правда ли? Ну давайте посмотрим что же дальше. Эта компания имела регистрационный пакет эквивалентный 295$ (я слегка изменил здесь детали, чтобы сохранить анонимность). Они просто поглотили дистрибьюторскую базу другой MLM компании. Этот новый наплыв дистрибьюторов создал основание для перерегистрации и 295 долларового долга. Отгадайте, когда скончалась нижняя линия? Правильно. В пятницу в 5 часов. Не обращайте внимания на этого человека за занавеской. Давайте еще немного задержимся на этом скоростном моменте. Это без сомнения одно из самых романтических словосочетаний в словаре MLM. Что же в точности предполагает этот «подход»? Расхожий Миф MLM, который продолжает свое существование: вне зависимости от того, что MLM компании достигает его не раньше, чем ежегодный объем продаж достигает 50 миллионов долларов. Правда заключается в том, что за последние 53 года только одна компания из тысячи достигла этого показателя (NuSkm приблизительно в 1990 году). Ни разу до того и ни разу после. Но по каким-то причинам теперь это стало общепринятой планкой для многих романтиков MLM. Итак, теперь, если кто-нибудь утверждает, что их компания скоро достигнет этого скоростного подъема, потому что предполагает 50-миллионодолларовый объем ежегодных продаж», можем ли мы считать такое заявление правдивым? Вряд ли. Если та компания сделала в прошлом месяце на 10$ продаж, а в этом на 20$, они действительно могут претендовать на 50 миллионов $ годового объема продукции. Размышления: ложь с чистой совестью. Определение взято из словаря Клементса. Вот еще несколько свежих примеров. Я коснусь их вкратце. «Мы пролистали справочник лучшего бизнеса» (ВВВ). Одним из наиболее распространенных способов для компании «пролистать» ВВВ является просмотр жалоб на нее, зарегистрированных в нем, и тогда компания решает стать его членом. «(Заполните бланк) для участия в номинации на Нобелевскую Премию!» Я могу номинировать свою машину на Нобелевскую Премию. «(Заполните бланк) для предварительного владения оперирования двумя мудьтимиллионодолларовыми сетевыми компаниями!» Мохаммед Али хотел быть «в четвертый раз чемпионом в тяжелом весе». Чтобы совершить этот подвиг ему потребуется проиграть по крайней мере трижды. Итак, если снова и снова оперировать другими MLM компаниями, что с ними случится? Они выйдут из бизнеса? Они закроются? Соучредители их вышвырнут? Они продадут свою часть и начнут конкурентную борьбу за свою новую MLM компанию со старой? Возможностей мириады. И ни одной хорошей. «Наша продукция упоминается в Physician's Desk Reference». PDR разместит все, за что вы заплатите. Издатель «не ручается и не гарантирует», не предоставляет «какого-либо независимого анализа» равно, как и не защищает права на использование» какого-либо продукта, упоминаете в его издательствах. «Наш продукт - принадлежность 60-биллионной индустрии!» Другими словами вы пытаетесь продать чтото, чем уже каждый владеет? «Мы не продаем косметические и лекарственные средства!» Таким образом, вы осознанно избегаете тот сорт продуктов, который наиболее популярен у крупнейших и успешнейших MLM компаний. И это разумный подход к торговле? «Никаких встреч!» Итак, вы не предлагаете то, что оправданно считается наиболее эффективным методом регистрации и обучения, в истории MLM? И это выгода? «Никаких продаж!» Ну, тогда вы... лжете? «Наши бесконечные 10%-ые бонусы постоянно проплачиваются вплоть до исполнительного директора». Перевод: «Наши бесконечные бонусы проплачиваются на несколько уровней в глубину и затем останавливаются». Мистер Вебстер и я имеем совершенно иное, чем многие MLM компании, толкование термина «бесконечные». Я например абсолютно уверен, что бесконечный это тот, который «не останавливается»? Сарказм: насмешка или презрительно-ироническое замечание. Здесь намного больше иллюзорных выгод... «Мы позволим вам подписать вашего супруга (или вас самих) на ваш собственный первый уровень!» Иллюзорность этой выгоды в том, что вы якобы являетесь единственной фигурой, которая от этого выигрывает. Если же это выгодно кому-то еще, а они в свою очередь также делят свою выгоду с кем-то еще, будьте уверен, вы оплачиваете двойную стоимость - половину объема! «Нет (разве что самую малость) определенных требований ежемесячного личного объема!» Итак, вы создаете эту огромную нижнюю линию, заполненную людьми, сидящими и ожидающими, что появится еще кто-то, кто еще что-либо закажет. Если вы сами не будете заказывать очень много, они тоже не станут этого делать. «Вы можете заработать дополнительные деньги на вашем собственном личном объеме!» Это значительные скидки. Проблема в том, что в действительности это ваш необлагаемый налогом заем для компании, и вы таким образом платите подоходный налог дважды! Подумайте об этом. Вы платите 10$ за бутылочку с витаминами, в стоимость которой уже включен подоходный налог. Компания удерживает их в течение месяца, а затем выплачивает вам ваши собственные 2 $. Они получают возможность свободно пользоваться в течение месяца вашими деньгами, дядюшка Сэм говорит, что эти 2$ - новый доход и вы получаете таким образом двойное налогообложение - вместо того, чтобы просто заплатить ваши 8$ за витамины. Компания обогащается дважды: финансово и путем создания доброй воли. А дистрибьюторы думают, что компания идет им навстречу! И мне очень нравится следующее: «Мы продаем наши услуги по незначительным ценам, но мы поднимаем их в объеме». Я думаю, после этого заявления нам следует сделать некоторую паузу. Хорошо, давайте продолжать. «(Поставьте название компании) уже 10 лет в развитии!» Это ее основатель обдумывал ее создание в течение девяти лет и потратил последний год на то, чтобы все это объединить? «Мы в предоткрытии!! Рождение компании ничем не отличается от рождения ребенка. Вы никогда не сможете присутствовать при «предрождении». Либо вы рожаете, либо нет. Либо вы подписываете контракты, продвигаете продукт и получаете чеки, либо нет. «Предоткрытие» - ничего более, нежели маркетинговая уловка, для того, чтобы заманить в MLM тех наивных новичков, которые все еще верят в то, что существуют преимущества, нахождения на вершине». Некоторые компании ухигряются протаскивать эту романтическую иллюзию буквально сквозь годы! Я знал одну компанию, которая утверждала, что находится в состоянии предоткрытия в течение трех лет существования! «Первый этаж» можно употребить в том же смысле. Некоторые компании сейчас, имея совершенно незначительное количество потребителей определяют свою позицию, как «первый этаж». Одна такая компания объявила недавно о своей бизнес-возможности «первого этажа», не смотря даже на то, что существует уже даже больше 10 лет! Статистика также может быть романтичной. И когда вы уличаете их в хорошей семантической игре, результаты могут оказаться от нелепых до опасных. «Вы можете зарабатывать до 60000$ в месяц или больше!» Прочтите внимательно этот рекламных заголовок. Он предполагает любую цифру от 0 до бесконечности. Это безусловная «рекламная правда». «Более 300000 человек вступили в нашу компанию!» Это также было правдивым заявлением в свое время. Конечно, реклама забыла упомянуть о том, что 230000 в тех пор уволились. Заметьте, в рекламе не говорится, что компания имеет 300000 человек, сказано только о том, сколько человек в нее «вступило». Аналогично тому MLM компании с менее чем 3-леттней историей существования хвастают сегодня наличием в своих рядах более 500000 дистрибьюторов. Хитрость здесь в том, что он подсчитали сколько вообще приходило к ним народу за все время их существования. Каждый мог потерять в следующем месяце 50000 дистрибьюторов и выиграть одного, и эта цифра могла, таким образом, дорасти до 501000. Словарное определение пропаганды: искусственно завышать. И говоря о компаниях с менее, чем пятилетней историей, слышали ли вы хотя бы об одной из таких? «Только 26/29? 32? 36? летние MLM компании сделали это к своей Зой годовщине». Ирония того в целом некорректного утверждения (в моей базе данных 79 таких компаний) заключается в том, что популяризирует эту информацию ведущий дистрибьютор компании, которой значительно менее 5 лет. Намеренья этого очевидны. Реальность такова, что большинство MLM неудач случается в первые 2 года. Итак, предположить, что неудачи происходят с компаниями с менее, чем пятилетним возрастом, было бы вполне правомерно, не так ли? «Масса MLM компаний терпят неудачи в первые 20 лет». Конечно, вы могли сказать так только в том случае, если были бы вовлечены в компанию в течение 21 года. Но аллогичность этой запугивающей пропаганды кроется даже глубже. Даже, если 26 летний возраст упоминаемой ранее компании соответствует действительности, это еще ничего не означает. Среди большинства компаний, когда либо существовавших за последние 53 года, некоторые получили стремительное развитие только за последние 10 лет! Безусловно, существует множество достаточно старых MLM компаний. Используя подобную «логику», я могу доказать, что мой Форд модель Т сконструирован лучше и служит дольше, чем Лексус. Ведь действительно среди тех машин, что все еще ездят после 75летнего использования, почти все относятся к модели Т и ни одного Лексуса. А это просто сногсшибательно: «Если вы пригласите четверых, каждый из которых пригласит еще четверых, вы можете делать 800$ только лишь с 20 человеками!» И подобного рода заявления всегда считались приемлемыми для беседы. Они просто-напросто посчитали, что каждый отдельно взятый дистрибьютор подпишет четверых, и что это основание, состоящее из 16, никогда не уволится, даже если не будут иметь под собой никого больше, действительно никто не уволится, и каждый дистрибьютор всегда будет делать заказы ежемесячно. Консерватор: современно, предусмотрительно, сдержанно, ошибочно вплоть до негатива. А как насчет показателя изношенности услуги, о котором мы все время слышим? 6% хороший показатель? Звучит здорово -если имеется в виду последний год или все время существования компании, или они имеют в виду вчера? Или прошлую неделю? Мы не знаем. Они никогда не говорят. Интересно почему? Уровень заказов варьирует обычно в постоянной пропорции. Популярная программа обычно предполагает 75% изношенности ежемесячного уровня заказов». Хорошо, 100 человек сделали заказ в январе. 75 из них перезаказали в феврале. Затем 75 % из них, т. е. 56 человек повторили заказ в марте, 42 - в апреле, 32 -в мае, 24 - в июне... Я думаю, вам понятно, к чему все идет. Через 12 месяцев у вас не останется клиентов - а вы будете честно надеяться на свой ежемесячный 75-процентныый уровень. Технически. Несколько лет назад одна компания заявила, что 93% обследованных потеряли в весе, употребляя ее диетический продукт. О чем не было известно, так это о том, что эксперимент проводился только на тех, кто уже употреблял эти продукты в течение шести месяцев. Что за блестящая концепция. Давайте попытаемся выяснить, сколько и кто получил результаты от этого продукта, если еще раньше они все получили результаты от этого продукта. Чего я никак не могу понять, так это того, почему остальные 7% повторяли заказ! «Это ложь, проклятая ложь и статистика», - Марк Твен. Алое - войны в начале 90х - внесли свою лепту в атмосферу романтизма. Одна компания достаточно красноречиво высказалась прямо на этикетке своей 16-унцевой бутылочки: «Эта бутылка содержит 100% чистого Алое Вера». Их конкурент провел анализ продукта. Он содержит 1 унцию чистого Алое Вера и 15 унций воды и ароматизаторов. Конкурирующая фирма подала на них в суд, уличая их в фальшивой рекламе и проиграла. Бутылка действительно «содержала 100% чистый Алое Вера» так же, собственно, как и воду, и ароматизаторы. Порой цифры, за которыми, якобы, стоят продажи кажутся еще более романтичными, чем некоторые романы. Одна компания заявила о своих продажах на сотни миллионов. Между тем при ближайшем рассмотрении я обнаружил, что почти половину их «продаж» составляют обучающие пакеты, которыми они снабжают своих дистрибьюторов, а вовсе не бизнес-продукт. Действительно «продажи» включают административные оплаты, расходы по транспортировке, маркетинговое оборудование и прочие моменты. Я все же предполагаю, что продажа есть продажа. Еще одна компания недавно определила цифру своих ежемесячных продаж в 8,5 миллионов долларов. Конечно это были розничные продажи... со 100процентным подъемом... по оптовой цене 12,50$ за 8-унцевую бутылку шампуня (продажная цена 25$). У них свободная регистрация дистрибьюторов, таким образом по сути их продукт никогда не продавался когда-либо... их фактические продажи составляли приблизительно половину продвигаемого продукта. Как говорится в старой пословице, если долго мучиться, что-нибудь получится. Впечатление такое, что можно-таки оставаться романтиком в том числе и ведя торги. Вероятно, мы склонны также, ну может быть, самую малость, романтизировать наши доходы? Тогда, когда, например, люди говорят: «Мой доход достиг 50000$ в месяц!» Заметьте, при этом они не говорят вам, что делают эти 5 порядков прямо сейчас; они ясно выражаются, что доход «достигает» этого уровня. Так было в 1989 году. Сейчас они делают только 5000$ и имеют 6000$ ежемесячных расходов. К сожалению я преувеличиваю истинную картину лишь слегка. Я действительно считаю, что это достаточно забавно, когда слышу, как эти торгаши рассказывают о том, как они получали гигантский доход в другой MLM программе и просто покинули ее исключительно для того, чтобы присоединиться к этой горячей, сотрясающей землю, революционной новой возможности. Очевидно, что к этой истории можно было бы многое прибавить. Например, как они продали свою предыдущую нижнюю линию, или их дистрибьюторское сообщество себя исчерпало или просто компания подпала под статью 7. Несложно распространяться насчет 50000 - долларового чека, когда он в бонусах. Один такой «тяжеловес» позвонил мне недавно, чтобы поведать о том, что он только что отказался от сотни, тысяч долларов ежемесячного дохода. Правдивая история. Даже, если она действительно правдива, знаете, почему я бы никогда не хотел подписаться под этим парнем? Потому что я не хочу иметь спонсора идиота! В противном случае обо мне подумают точно так же. Люди, когда мой ежемесячный доход достигнет 100000$ я собираюсь высечь логотип моей компании на своем лбу! Пожалуйста, поймите. Я не предполагаю, что каждая позитивная претензия или впечатляющая статистика по поводу сетевого маркетинга фикция. В действительности, являясь таким циником, каким я стал в этом бизнесе, я все же верю, что профи численно превосходят дилетантов. Безрассудное, агрессивное, излишне рьяное меньшинство MLM населения порой демонстрирует наше с вами лицо. Но они сойдут с дистанции. Сетевой маркетинг хорош. Очень хорош. Я не преуменьшаю здесь его положительную сущность. Я просто демонстрирую обе чаши весов. В этом есть свой скрытый смысл. Дайте развеяться туману, и все зеркала и иллюзии утратят свою способность воздействия. Романтика правды. Это замечательно. Пропаганда против нее бессильна. Дискуссия Вот еще пара «выгод», обычно отличающая дистрибьюторов, которые в действительности не слишком владеют романтической семантикой, но сами по себе достойны краткого рассмотрения. Первое это аспект продаж, «Мы производим свои собственные продукты». Обычно это демонстрируют как большое преимущество несмотря на незначительное число вовлеченных, невысокие цены и / или высокие проценты компенсационного плата. Как бы там ни было, но большинство (но конечно не все) MLM компании, пропагандирующие это «преимущество», вовсе не являются производителями своего продукта. Он производится в другом месте другой компанией, которой MLM компания может даже полностью владеть и контролировать, но все же это отдельная компания, нуждающаяся в оплате своих счетов и извлечении собственной прибыли. Таким образом, продукт проходит через ту же цепочку реализации, что и продукт любой другой MLM компании. Это, вероятно, объясняет, почему большинство компаний сегодня, заявляющих о продвижении своего собственного продукта, все же не предлагают выдающихся цен или преимуществ компенсационного плана. Более уместным мог бы быть вопрос, кто разрабатывает продукт и почему? Другими словами, стоит ли за ним актуальная научная разработка или он может быть отштампован каждым, кто решит разменять свою наличность? Многие MLM операции сегодня запускаются бывшими дистрибьюторами, которые, во-первых, носятся с идеей образования ML.M компании, а во-вторых, задаются вопросом: «Что мы теперь будем продавать?» Затем они отправляются к частному производителю и берут какие-нибудь витамины и шампунь, произведенные дешевейшим из всех возможных способом, чтобы создать максимальный процент, который они могут себе позволить в целях «самого высокого подъема индустрии». Между тем, ряд лучших MLM компаний сегодня родился из желания продвигать уже существующий продукт самым эффективным способом посредством сетевого маркетинга. Другими словами, сначала идет продукт, а не возможность. Теперь рассмотрим позицию общественной компании. Является ли это преимуществом? Это зависит от обстоятельств. Несомненно, такая компания предполагает большую финансовую стабильность, или по крайней мере этого большинству компаний-новичков хотелось бы добиться. Также в хорошие времена и при условии, что компания развивающаяся и прибыльная, вы можете предположить значительную вероятность ее стабильности просто потому, что тому есть свидетельства. Между тем, если дела идут не слишком хорошо, и прибыль начинает падать, вы обязаны оповестить о своих потерях в отличие от частной компании. Дистрибьюторы MLM склонны легко пугаться, и парочка плохих грядок в ряду может создать острый дефицит уверенности на всем поле, и что еще хуже - привести к появлению следующей плохой грядки. Иметь дело с общественными компаниями замечательно, но только если все красиво. Но когда начинают проявляться уродливые оттенки, вы уже можете нанести макияж. Многие из моих прежних занятий включали близкий контакт, по крайней мере на психологическом уровне, с большим количество людей. На своей самой первой реальной работе я был поваром в Тасо Bell. Пищевая фаза моей карьеры не были слишком большим вызовом, потому что все, что предлагал Тасо Bell, это бобы, говяжий фарш, салат-латук и сыр, закопченный различными способами. Мое «продвижение» к кассовому аппарату обеспечило мой первый взгляд на рабочую шкалу среднего американского восприятия. И это было страшно. Я также провел 16 лет в качестве профессионального рефери (Малая Лига полупрофессионалов). Я очень многое узнал о природе человеческих мотивов (или отсутствии таковых) в ситуациях, которые складывались среди игроков и тренеров. И это было даже страшно. Затем я открыл собственный компьютерный зал и тренировочный бизнес - как раз на стыке районов San Francisco's Mission u Castro. Я не собираюсь вдаваться в подробности, просто скажу, что это были самые волнующие 6 лет моей жизни. Я оставил в Сан-Франциско более, чем свое сердце, я оставил там свою машину, одежду, мебель - я никак не мог оттуда выбраться достаточно быстро! (Личное замечание для всех читателей Bay Area: да, я действительно верю, что Сан-Франциско красивый город - с высоты, издалека, ночью). Вступление в сетевой маркетинг. Несмотря на все мои предшествующие попытки понять человеческую природу, никто не подготовило меня к этому. Сетевой маркетинг имел свою собственную уникальную эксцентрику. Свой собственный оригинальный стиль мотивировок. И после 17 лет работы с верхними линиями, нижними линиями и пересекающимися линиями я начал удивляться... Действительно ли MLM делает нас глупыми? Мой 10-летний стаж в индустрии MLM в качестве надзирателя спровоцировал несколько сотен часов чтения различных книг по MLM, информационных бюллетеней и журналов, а также проведение бесед буквально с тысячами MLM представителей: продавцами, тренерами и владельцами. В течение всего этого периода я пришел к заключению, что кое-что в MLM индустрии делает некоторое из нас количество действительно глупыми. Вероятно наши «гербаформулы» содержат намного больше растительного, чем мы предполагаем. Или может быть это радиация, которой мы подвергаемся, просматривая все это видео. Это вероятно из-за прессинга наушников, которому подвергаются наши головы от 6 до 8 часов в день, нарушая кровоснабжение наших мозгов. Все, что я знаю, это то, что что-то у нас происходит. Классическим примером является беседа, состоявшаяся между мной и владелицей местного печатного магазина. Магазин, между прочим, с репутацией имеющего нескольких MLM клиентов. Я заскочил к ним, чтобы заказать отпечатать определенное ограниченное количество предыдущих номеров MarketWave. Владелица сказала мне, что они берут такие специальные заказы по 15 центов за лист 11х17, отпечатанный с обеих сторон. Затем я спросил (помните, это была владелица, с кем я разговаривал) сколько будут стоить несколько таких листов. Она ответила, что сможет отпечатать любое количество, в котором я нуждаюсь. Хорошо, как насчет 10? Ну, сказала она, они в самом деле не могут отпечатать так мало. Она объяснила мне насчет установленной у них оплаты труда и различных других фиксированных цен. Чудесно. Так все-таки, какое же минимальное количество, которое вы можете отпечатать, - спросил я. Она снова ответила: «Как я уже сказала, сэр, мы можем отпечатать любое необходимое вам количество». Уф... «Как насчет 20?» - поинтересовался я. Никаких шансов. Все-таки они не могут сделать эти несколько листов из-за фиксированных цен, которые она снова начала мне перечислять. Тогда я попытался предложить максимально возможное минимальное количество. Я не посмел называть какой-либо минимум. Это было бы уже новое предложение. О небо, подумал я, давайте все попытки предоставим им. «Хорошо. Какое в точности минимальное количество листов можете вы отпечатать?» «Сэр», - ответила она, явно начиная раздражаться: «Как я уже сказала, мы можем отпечатать любое необходимое вам количество, мы просто не можем отпечатать эти несколько». Поверите или нет, но мы проходили сквозь эту петлю более Зх раз, всякий раз с повышением заказываемого мною количества и с последующими ее отчаянными попытками прорваться сквозь мой тощий заказ своим незыблемым утверждением о том, что они могут отпечатать любое заказанное клиентом количество экземпляров - за исключением именно того, какое требовалось мне. Счет закончился все-таки мною (этим же способом со мной пытались разговаривать мои подопечные из Малой Лиги, пользуясь тем, что мое раздражение не достигнет телефонной трубки, в которую они мне кричали «51, 52, 53, 54...). Остановите меня, когда я доберусь до той цифры, которая вас устроит!» Она вытрясла из меня. По сей день я все еще не знаю того минимального количества страниц, какое она могла бы для меня отпечатать. И никогда не узнаю. Она вышла из бизнеса - как собственно и ее MLM компания, дистрибьютором которой она являлась (Consumer's Buyline). Разумная порция мозгов все же кажется наиболее эффективным MLM подходом. Еще более очевидные примеры этого могут быть обнаружены в нашей рекламе. Только недавно я видел один из этих заголовков «Маленькие известные секреты...». А какие другие существуют разновидности секретов? Хорошо известные секреты? Хорошо известные секреты? А как вам это: «Только что запущена новая MLM компания!» Видели ли вы когда-нибудь запуск старой? А как насчет такого логического бастера: «Зарабатывайте на продаже наших свободных контрактов!» Или вот еще заголовок, который можно добавить к этому списку: «Группа обучения MLM». Я имею в виду то, как это может происходить! Обучение? Эти типы напоминают мне пассажира, сбитого поездом средь белого дня. Мне случалось о таком слышать, а также о том, насколько это болезненно. Я бы даже хотел там поприсутствовать, чтобы увидеть, как в точности все будет происходить. Когда кто-либо печатает заголовки типа «Кредитные проблемы», «Денежные затруднения», «Поражение», неужели он не может взглянуть и хоть раз прочитать то, что он написал? Вот еще несколько правдивых историй из анналов Market Wu\ e. 2 месяца назад мне позвонил один сумасшедший, который был взбешен тем, что у меня не имеется системы, способной обеспечить LFO скопированным образцом моего информационного бюллетеня. Видите ли, он и его жена болтались по стране в своем трейлере. И таки да, он был достаточно серьезен. Другой человек позвонил недавно, чтобы заказать подписку и предыдущий номер. Когда я объяснил ему, что пересылка стоит 2$, он начала протестовать, аргументируя тем, что я все равно обязан прислать ему I номер подписки, и почему бы мне заодно не выслать и предыдущий? (аргумент, который между прочим звучал уже не единожды). Я объяснил, что для этого потребуется дополнительная пересылка, и предыдущий номер набирается и сличается вручную и является более дорогостоящим, потому что гереиздается в ограниченном количестве экземпляров. Он не стал его покупать. Буквально. Он тупо заявил, что отменит заказ, если он обойдется ему в 2$. Позже я узнал, что этот парень зарабатывает 13 000$ ежемесячно в одной известной MLM программе. Это 13000 долларов - 2 из которых он решил в тот день придержать. Совсем недавно один новоявленный сетевик, голос которого звучал слишком молодо для его претензий, позвонил мне, чтобы заказать копию его информационно! о бюллетеня. Его сообщение было следующим: «Да, это Джон Смит из Тампа, Флорида, я только что прочел вашу статью в журнале Network Marketing Today. Мне бы хотелось получить копию как можно скорее, и я вышлю вам требуемый доллар». И что по-настоящему печально в этой ситуации, так это то, что мистер Смит (не настоящее имя) был уже третьим, кто оставлял в этом году подобное сообщение! И эти трое, считая в том числе и мистера Смита, все еще по-видимому удивляются, где же их копии, в то время как я все еще не знаю, по какому адресу их отсылать. Я не могу сосчитать, какое количество раз, особенно в ранние годы существования Market Wave, я отсылал факсом требуемую информацию или серии вопросов относительно компаний, обзором которых я занимался только для того, чтобы быть за тем полностью проигнорированным. Либо я делал многочисленные звонки в корпоративный офис для того, чтобы поговорить с президентом по вопросам, обсуждать которые с дистрибьюторами мне было не совсем удобно, и никогда не получал ответного звонка. И затем, после того, как обзор бывал опубликован, я получал звонок или письмо от президента, выговаривающего мне за то, что не получал этих фактов от меня лично. В действительности это самые яркие примеры глупости, с которыми я сталкивался. Спасибо за доставленное удовольствие. Глупость? Как насчет постыдного скандала MetCheml Это был сделанный мной шутливый обзор (наподобие первоапрельской шутки) схемы, по которой вы могли получить по 6$ за каждую пристроенную вами банку (поскольку, видите ли, NetChem нашла способ упаковывать каждую банку в платину). Честно говоря, дело было не только в том, что 16 из моих подписчиков позвонили, чтобы получить адрес NetChem (кроме всего прочего, предполагалось, что информация была получена из авторитетного источника - от меня!), инструкции заказа ясно утверждали: «Сиди в своем углу. Неужели мы тебя еще ничему не научили?» и затем предлагали вам прочесть первые буквы каждого предложения первого параграфа - которые вместе составляли фразу «первоапрельские дураки». К счастью, 12 из них перезвонили с просьбой отменить заказ. Их счастье. Остальные (и вы знаете, кто это) требовали, чтобы инструкция была в точности соблюдена - и все еще ожидают адреса! Вероятно, самым простым и актуальным продуктом, который когда-либо предлагала MLM компания (и вокруг него существует значительная конкуренция) был так называемый «Витамин О». Компания утверждала, что большинство болезней сегодня вызваны недостатком кислорода в крови. Подкрепляясь этими достаточно дорогостоящими кислородными капсулами, вы снабжаете ваш организм кислородом, обеспечивая его проникновение сквозь оболочку тонкого кишечника. Кроме того факта, что любой студент, имеющий В-уровень в анатомии, должен знать, что кислород не абсорбируется из тонкого кишечника (я думаю, это делает другой орган, специально предназначенный для этого и называемый легкими), простой здравый смысл может подсказать вам, что вы можете достичь того же эффекта хорошим проветриванием в течение 30 секунд пару раз в день - бесплатно! А дальше, я получил 4 смертельных угрозы. Три из них были просто шалостью (я почти уверен), а четвертая была похожа на серьезное предупреждение. Этот злобный аноним был удручен тем, что я замусориваю его возможность и что мой обзор «греховный». Этот обзор был третьим среди лучшим обзоров Market Wave и лучшим за тот год, в котором был сделан этот звонок. Слишком многого от меня хотели! В тот веселенький период одним из наиболее забавных звонков стал звонок от одного малого, который в пространной бессвязной манере атаковал суть рассмотренной мной рекламы, статью о которой я только что опубликовал в USA Today, и поведал о том, как он появится в моем доме и «отшибет мне голову своим АК47». И это еще не самое забавное. Он также указал дату и время (суббота, 3 часа) и сделал 800 звонков по этому поводу в мою компанию! Если Вы не вполне понимаете такую ситуацию, я поясню, что когда вы снимаете все входящие звонки со своего телефонного счета, некоторые службы связи, с одной из которых я сотрудничаю, дают вам возможность немедленно прочитывать номер звонящего. Что еще забавно, так это то, что звонивший оказался одним из тех, кто оставил свое имя, адрес и телефонный номер в ответ на наше рекламное предложение! В прошлом месяце у меня состоялась дискуссия с человеком, который был неудовлетворен текущим компенсационным планом своей компании (назовем его компанию Generic International). Он позвонил мне, чтобы спросить меня о плане, над которым я работал. Я набросал в общих чертах его тип, на что он ответил: «О, похоже я останусь со своим Generic's». Затем я объяснил систему выплат. «Хммм. На самом деле очень напоминает Generic's». Я продолжал. После объяснения системы поощрений, он ответил мне объяснением, почему поощрительная система Generic нравится ему больше. В конце концов беседа перетекла от компенсационный планов к продукту. После моего подробного рассказа, он, кажется, решил остаться с продуктом «как Generic». Он остался в Generic International». Недавно я столкнулся со странной рекламой MLM возможности, в которой дистрибьюторы описывали свою компанию, как величайшую возможность, обеспечивающую вас новыми техниками - автоматизированная нижняя линия и система отслеживания объемов продаж. Все бы ничего, но только в описании пользования системы упоминаются эти ID числа и пароли! Да, конечно, я заказал и получил доступ к этой системе (я не шумный, я любознательный). Тот парень, что претендовал на достижение значительного успеха в этой бизнес возможности, имея 115 человек на своей нижней линии, заработал в прошлом месяце комиссионными сумму, составляющую 26$! Нетрудно себе представить заголовок его рекламы: «Мои 10 лет разочарования в MLM». У меня есть в отношении этого теория. Другая MLM компания, обзор о которой я готовил, прислала открытое письмо всем своим дистрибьюторам, нещадно ругая их за то, что они допускали возврат своих продуктов по похудению. Кажется многие из них брали возвращенную 30-дннев-ную норму продукта с использованными несколькими капсулами. Автор письма, его национальный маркетинговый директор настаивал на том, что потребители должны употреблять продукт в течение всех 30 дней, чтобы получить какие-либо результаты. Между тем, несмотря на «100% гарантию возврата денег» за возврат товара потребителю, компания не могла больше обеспечивать фонды на начатый продукт, возвращенный ее дистрибьюторами - до тех пор, пока бутылочка не будет возвращена совершенно пустой! Хммм. Должен быть какой-то выход в отношении этой политики. Давайте хорошенько подумаем. Дискуссия по поводу глупости, распространенной в сетевом маркетинге, не может считаться оконченной до тех пор, пока мы не упомянем о тех людях, которые заявляют о том, что исчерпали свои силы, продав гигантское количество наименований с тех пор, как присоединились к MLM-возможности (максимальная известная мне цифра 120,000$), или о тех, кто оставил высокооплачиваемую гарантированную работу ради того, чтобы на полную занятость заниматься MLM после всего лишь нескольких недель или месяцев успеха. Я прочитал недавно о человеке с Long Island, который оставил работу со 192,000$ годового дохода ради бизнеса в FundAmerica в начале 1990 г. Не слишком разумный выбор. Не слишком. ССГ (Синдром сетевой глупости), казалось бы, распространяется в эпидемиологической пропорции. Распространение этой ужасной болезни должно было остановиться в начале 1990х, когда, якобы как сообщал The Wall Street Journal, 65% всех товаров и услуг будут продвигаться посредством сетевого маркетинга. Неизвестные ранее профессора колледжей и университетов по всей стране обучают теперь тому, как избежать синдрома ССГ. Даже Дональд Трамп заявил, что готов на риск ССГ даже в том случае, если когда-либо распрощается со своей фортуной. (Все предыдущие утверждения нелепы и являются распространенными MLM мифами. Они не имеют ничего общего с правдой. Пожалуйста, не повторяйте их). К счастью, несмотря на мой достаточно длительный опыт в сетевом маркетинге, он не оказал на меня своего побочного действия. Я не испытывал на себе никакой разновидности синдрома сетевой глупости. Кстати, не потому что я собираюсь сменить тему, но поскольку хочу поставить своих читателей в известность о том, что мне бы н хотелось, чтобы впредь они обращались бы ко мне под моим именем, я прошу обращаться ко мне с помощью следующего непроизносимого символа: Спасибо за поддержку. Дискуссия. С тех пор, как я написал эту статью, я проработал в течение 2х месяцев на одну MLM компанию в своем домашнем офисе. Исходя из этого опыта, я, вероятно., мог бы написать трехтомное собрание книг на тему ССГ. Приходилось ли вам когда-либо видеть заказ на продукт, написанный таким мелким почерком, что объем написанного можно было бы уместить в именной секции чека? Мне пришлось. Одно письмо, адресованное президенту компании (президенту) было скорее даже более хитроумным, чем глупым. Оно было от одной милой леди, имевшей проблемы с доставкой ее продукта. Она вложила в письмо детальную информацию по поводу того, как разыскать ее дом (идете 2 мили вниз по грязной дороге, сворачиваете у большой ивы налево...). Я также имел дело с жалобой генеральному прокурору Вашингтона (помните, тот, что смеялся?) от леди, которая заполнила и подписала бланк месячного заказа на 25$. Она даже включила в свою жалобу необходимый пустой чек. Когда в следующем месяцев с ее счета были автоматически сняты эти 25$, она настрочила это уничтожающее письмо вашингтонское общество защиты прав потребителей. Она обвиняла компанию в том, что она фактически переместила денежные средства с ее счета «без моей подписи». Она также приложила копию эскиза заказанного ею продукта! Она требовала немедленного закрытия той шайки бесчестных воров! Они вернули ей ее 25$. Теперь у меня совершенно новая перспектива виденья внутренних процессов работы MLM компания. Кроме того, у меня появилось море симпатии и уважения к корпоративному MLM народу. Я бы не стал делать их работу за миллион долларов. За 5 миллионов может быть, но не за миллион. Для тех из вас, у кого могут быть проблемы с сарказмом (даже если он сочится со страниц этой книги прямо на ваши колени), я скажу, что в действительности я не считаю, что MLM оглупляет люд ей. Я думаю, что большинство из нас уже являются достаточно глупыми. Такой случай для примера: Компания Coca-Cola утверждает, что она получает сотни писем от желающих знать, настоящие ли все те полярные медведи, пьющие кока-колу, катающиеся по льду с надувающимися животами и искрящиеся как звезды, которых показывает их коммерческое телевидение. Правдивая история. Только представьте себе, что было бы, если кока-кола попала бы в MLM! ГЛАВА II Что нам следует делать (чего мы пока не делаем) ГОВОРЯ «мы», я имею в виду MLM индустрию изнутри. Очевидно, большинство из вас уже используют многие техники и идеи, которые вы найдете в этой главе. Но к сожалению этого не скажешь о большинстве из нас. Пока сетевая глупость все еще свежа в наших умах, давайте начнем с уже упоминавшегося перечня моих любимых MLM заголовков и почтовых заказов. Заметьте, это не фальсификация. Каждый из них подлинный. Я только хочу подчеркнуть, что во все это трудно поверить. Самая сверхъестественная реклама MLM и почтовых заказов: мои любимчики на все времена! В ТЕЧЕНИЕ РЯДА ЛЕТ я читал различные торговые MLM публикации, стопки карточек, почтовые заказы и часто смеялся, а иногда съеживался, сталкиваясь с некоторыми фальшивыми требованиями, типографскими ошибками и непрофессиональной рекламой. Я собирал все это в отдельную папку в течение приблизительно десяти последних месяцев. Некоторые я запомнил с прошлых лет. Это коллекция моих личных любимчиков. Чтобы защитить репутацию непосредственно рекламируемых, я не указываю названия компаний, упомянутых в обнаруженных мною рекламных источниках. Мое намеренье не в том, чтобы умалять достоинства какого-нибудь дистрибьютора, какого-либо рекламного средства или какой-либо MLM возможности. Просто давайте немного позабавимся. Как получить 1 миллион людей, которые пришлют вам по 3$. Для получения информации вышлите пожалуйста 3$ по адресу... Сейчас появилось множество разновидностей этой достаточно распространенной схемы. И да, трюк, на который надеются те, кто размещает подобную рекламу, рассчитан на то, что кругом бродит 999999 еще больших мошенников (нежели вы сами). Никакой конкуренции! Голый заголовок для рекламы долгосрочных MLM программ. В Соединенных Штатах существует только около 400 долгосрочных карьер, приблизительно 40 из которых сетевые. 40000$ плюс оплачиваемый отпуск. Никаких продаж - никакой вербовки - никаких месячных закупок - никакой работы каких-либо разновидностей! И никаких шансов какого-либо рода, что это когда-нибудь заработает! 320000$ за 18 месяцев или менее результаты гарантированы... Абсолютно легально в Германии! «Извините, мистер почтовый инспектор. Вы не можете тронуть нас, американских дистрибьюторов. Эта программа абсолютно легальна в Германии!» Да, точно. Они ее купят. Я могу присоединиться! От рекламы рекламному агенту MLM публикаций. Он может ее подхватить - может ведь? Заработки от 90000$ в год или больше. Это забавно, как маленькая запятая может полностью изменить значение предложения. После того, как вы опустите запятую после слова «год», этот заголовок сообщит вам, что вы буквально можете заработать 90000 за один или больше лет, а вовсе не 90000$ или больше за один год, как предполагалось (я надеюсь). Постройте свою собственную нижнюю линию! Что за концепция! Проверьте компанию, которая делает... 100% объем продаж... 100% объем вербовки... 100% количество дистрибьюторов... Спросить Дарью. Компания делает 100% дистрибьюторов? Действительно, что за интрига. Сигареты через MLM... Вы не упустите эту нижнюю линию!!! До тех пор, по крайней мере, пока они не умрут. Доход! Никаких обещаний, никаких гарантий, никакой денежной пропаганды. Каждая последующая строка рекламы гласила: «Заработок от 1000$ до 5000$ в неделю в течение 30 дней!» Следующая строка: «Нет гарантии риска». Никаких продаж... Позвольте себе значительные сбережения, покупая для себя! Делал ли кто либо когда-либо «большие сбережения», садясь на телефон, звоня потенциальным партнерам и описывая себя? Не думайте свои мысли. Новые мысли!!! Ха? Возможность первого этажа. Может относиться только к компании со 130-летним опытом. оперирующий в MLM программе более 20 лет Требуются дистрибьюторы! Это вся реклама целиком, ну, плюс еще номер телефона. Единственное, что здесь пропущено, так это причина, по которой можно захотеть позвонить но этому номеру! 100% выплаты на шестом уровне! Вот так. Целых 100% на всего лишь VI уровне. Оххх, посмотрите на все их красные флаги. Не звоните по этому номеру! Недавний заголовок демонстрирующейся рекламы. Нетрудно последовать такой инструкции. Реклама не содержит никакого телефонного номера. Тяжелая работа - значительные награды Что это? Правда в рекламе? Об MLM Лучше пропустите, а то мы вынуждены будем подписывать только серьезных, обязательных людей. Зарабатывайте большие деньги, работая дома на своем почтовом ящике. Конечном вам также понадобится очень маленькая факс-машина и очень маленький стол... Изумительный секрет нового богатства! Поторопитесь! Система работает настолько хорошо, что вам придется клеить по 33 марки в секунду. Хммм... Свобода от аллергии. Насморк. Текущие глаза. Сопливый нос. И если вы начнете действовать прямо сейчас, они вас все равно выставят. Я имею совершенные, стоимостью 2,000 - плюс MLM программы. Market Wave провел более 12000 человеко-часов за последние 9 лет, тщательно оценивая MLM возможности - и мы оценили около 200. Вы можете найти свой шанс - передавая или отправляя по почте кассеты, которые я вам буду давать. Передавая что-либо, меньше всего похоже, что у вас будет много работы, скорее будет много отдыха. Мы поместим каждого, кто ответит на эту нашу рекламу, под вами в нашей нижней линии! Я уверен, что наше должно быть вашим. Фрейдистский сон? Мы делаем всю вашу работу за вас... Невозможно проиграть. Самым забавным здесь является не столько сам рекламный текст, сколько график его иллюстраций. Заметьте, он не только явственно представляет пирамидальную форму, но изображенная на нем кривая взмывает вверх и затем неизбежно опускается снова - собственно как и во всех схемах построения нижней линии! И затем этот несчастный нелепо свисающий с правого края, уцепившись за тонкую ниспадающую нить графика. От него просто разит фрейдизмом. Опечатка в чертогах славы Я заработал более 10000$ за мои первые рабочие 90 дней! Я мог бы заработать больше того, включая чаевые, в Domino's Pizza - за мои первые 90 минут. Проблемы с кредитом, денежные затруднения? Решим ваши проблемы. Это слово «ваши» было бы уместнее заменить на «наши». Присоединяйтесь к «Обширному уходу за телом»сегодня! Катастрофа в том, что это компания, распространяющая продукт для похудения. Только что открылась компания, делающая историю MLM! Нет, это не реклама из журнала или листовки. Это заголовок первого информационного бюллетеня компании! Дискуссия Итак... что нам бы следовало делать (а мы не делаем)? Корректировать! Без сомнения, моя самая популярная колонка Факты и мифы была одной из тех, которые помещали технику вербовки. Я не писал много по поводу того, что следует делать (я сфокусировался на том, чего делать не следует), но конкретно эта статья заслуживает того, чтобы ее здесь привести. Market Wave был когда-то частью более крупной корпорации, которую возглавляли трое самых блистательных людей, каких я когда-либо встречал. Прежде, чем я стал участвовать в этом проекте, анализируя груды материалов, они потратили многие годы на сбор той информации, которая меня сейчас интересует и которую можно было бы определить в терминах «доступность», «бизнес теория» и «психология продажи». Мое сотрудничество с этими людьми и озарения, которые я благодаря им испытал, привели меня к открытию ключевого момента процесса MLM вербовки, который полностью игнорировался индустрией. И который на самом деле не имеет с MLM ничего общего. Еще одним элементом процесса вербовки, который я открыл несколькими годами раньше (одновременно с несколькими миллионами других сетевиков) являлось преодоление клейма MLM. К сожалению я обнаружил, что многие дистрибьюторы пытались преодолеть какие-либо возражения, насильно проталкивая свою бизнес возможность в массы, надеясь, что достоинства и особенности их специфической программы затмят все претензии новичков к MLM концепции. Это редко срабатывает. Эти 2 фактора вдохновили меня на написание следующей статьи. АВС Техника ПЫТАЛИСЬ ли вы когда-либо налить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? И даже, если снять крышку, можно ли налить туда еще больше, если термос уже полон? Конечно, нет. К сожалению, то, что делают многие сетевики в отношении своих потенциальных новобранцев, имеет столько же смысла. В течение многих лет нас обучали звонкам нашим друзьям и попыткам назначения встреч с ними или по крайней мере чтения некоторой информации или просмотра видео о нашей MLM возможности. Не делать этого означало бы не поступать в соответствии с кодексом индустрии - дублировать то, что работает. Другими словами, «не изобретайте колеса». Конечно же я не советую ничего подобного. Но я, тем не менее, верю, что существует множество очень эффективных способов отполировать то колесом и делать его более скоростным. Во-первых и прежде всего, помните, кто когда вы предлагаете вашу возможность, вы представляете бизнесвозможность, шанс стать настоящим антрепренером. Во-вторых, вы предлагаете своим новобранцам участие в многоуровневом маркетинге. Другими словами, перед вами по крайней мере один, я вероятно, и два солидных вызова. Вызовы, которые вы обязаны преодолеть прежде, чем вы только подумаете предлагать кому-либо свою специфическую возможность. Эти вызовы в 9 случаях из 10 являются основной причиной, по которой люди не хотят даже взглянуть в сторону вашего предложения. Опрос показывает, что около 85% всех работающих американцев хотели бы владеть собственным бизнесом, если бы могли. Другими словами, при иных обстоятельствах они бы предпочли быть сами себе боссами, нежели работать на кого-то еще. Их количество насчитывает приблизительно 200 миллионов человек! И все они потенциальные MLM бизнесмены. Теперь, если 200 миллионов человек хотят делать что-нибудь, но не делают, для этого должна быть веская причина. Когда их об этом спрашиваешь, они всякий раз называют одни и те же четыре причины: - это требует слишком много денег. У меня нет тысяч долларов, чтобы вложить в бизнес. - это требует слишком много времени. Я не хотел бы работать по 80 часов в неделю и 7 дней в неделю. -это слишком рискованно. Более 56% всех бизнесменов проваливаются в первые два года7. - я не знаю, как это делается. Я никогда не заканчивал никаких бизнес-курсов. Я ничего не знаю о налогах, бухгалтерии, маркетинге и т. д. Я могу вас уверить, что если ваши новички в текущий момент не имеют собственного дела, они тем не менее когда-либо в своей жизни начинают рассматривать такую возможность. Они также определяют для себя все причины (вероятно все эти четыре), по которым они не могут это сделать. Таким образом, прежде, чем вам начать предлагать вашу MLM возможность, вы должны захотеть развеять их убеждения (пусть даже легкие) по поводу того, что они не могут самостоятельно войти в бизнес. Позвольте себе заикнуться во время ленча с вашими друзьями о том, что вы подумываете о том, чтобы начать свой собственный бизнес. Затем спросите, рассматривали ли они когда-либо такую возможность для себя. Несомненно они делали это в какой-то момент своей жизни. Почему бы вам не попробовать? -спросите у них. Отвечая, они неизбежно назовут одну или больше из четырех рассмотренных нами причин. Теперь последует довольно забавная часть. Спросите их, станут ли они рассматривать для себя возможность такого бизнеса, стартовая цена за вступления в который составляет максимум 500$ и потенциал дохода может быть выше, заработков в СЕО; если среднее время, вкладываемое в бизнес, составит от 5 до 20 часов в неделю; если они смогут работать на своих имеющихся рабочих местах до тех пор, пока доход от этого бизнеса не составит сумму по крайней мере, эквивалентную зарплате, если они решат выйти из бизнеса, чтобы они смогли получить 90процентный возврат своих затрат на оборудование и маркетинговые материалы (будь то франчайзинг или конвенциальный бизнес), т. е. имеется в виду минимальный риск; и что самое лучшее, чтобы имелось множество доступных консультантов, являющихся в этом бизнесе экспертами, способных обеспечить личную подготовку и необходимые советы неограниченное количество часов в течение всей жизни бизнеса абсолютно бесплатно! Вы скажите, что не только ваша, но и прочие компании заботятся о ресурсах и развитии вступающих в них, о доставке продукта, платежных ведомостях зарплате и налогах, легальных вопросах и т. д. И компании делают это ежемесячно на протяжении всей жизни их бизнеса. Конечно, ваши друзья ничему этому не поверят. Спросите их, что они скажут, если все это окажется правдой. Вероятнее всего они скажут что-либо типа: «Ну что ж, тогда без сомнения это шанс». Так ли это? Действительно ли вы точно охарактеризовали MLM возможность? Или что-либо вы утрировали? Нет. Вы просто выполнили шаг А в АВС технике. Теперь, в первый раз за все время бесед, вы упоминаете о том, что типом этого бизнеса является «сетевой» или «многоуровневый» маркетинг. Но не приступайте пока к предложению вашей специфической возможности. Все еще могут оставаться значительные препятствия, которые надо будет прежде преодолеть. Вы должны позаботиться о шаге В. Вам следует прежде познакомиться с тремя базовыми типами людей прежде, чем приступать к вербовке. К первому относятся циники или скептики, которые верят, что MLM это всего лишь схемы, схемы быстрого обогащения и нелегальные пирамиды предусматривающие хождения от двери к двери, продажи на домашних вечеринках и т. д. По каким бы то ни было причинам эти люди имеют низкое мнение об MLM в целом. Ко второму типу относятся те, которые не знают об MLM ничего. Может быть им покажутся смутно знакомыми такие названия, как Amway и Магу Кау, но пожалуй и все. По поводу MLM у них нет вообще никакого мнения. Третья - к сожалению, самая маленькая - те, кто естественным образом заинтересован этой концепцией. Обычно это те, кто относится ко II группе, но слышал о ком-то, кто делал большие деньги в MLM. Между прочим, если вы встретите кого-либо из этой группы, быстрее прыгайте, выполняйте шаг В, который заключается в представлении MLM концепции как доступной частной формы бизнеса. Что предполагает часто объяснения скорее того, чем MLM не является нежели того, чем он является. Вы, возможно, захотите упомянуть, что более 7 миллионов людей в Соединенных Штатах следуют этой форме бизнеса. Упомяните, что сетевой маркетинг - индустрия с более чем пятидесятилетней историей, включающей в себя более 1200 компаний. Также вскользь упомяните такие названия, как Rexall, MCI and US Sprint, Colgate-Palmolive, Gilettte, Watkins и Fuller Brush, все из которых имеют MLM отделения или склады. Вкратце излагая очевидную разницу между нелегальной пирамидой и легальной MLM компанией, вы должны быть абсолютно уверенными в себе. В вашей информационной папке всегда должны содержаться ваши любимые статьи об индустрии MLM в целом. Вы может быть захотите показать видеокассеты или дать послушать аудиозаписи, знакомящие с индустрией и подтверждающие ее легальный статус прежде, чем предлагать свою специфическую бизнес возможность. Итак, делая шаг В, вы всегда должны выполнять одну из двух вещей: определять или защищать MLM концепцию прежде, чем продвигать вашу возможность. Как только эти две первичные «подготовки» полностью выполнены, передавайте вашим потенциальным людям видео кассеты для домашнего просмотр или ознакомительную литературу о вашей специфической возможности. Если ваши друзья все еще настроены скептически, предложите им найти слабое место в концепции. Скажите им, что вы сами не можете этого сделать даже не смотря на то, что считаете, что этот шанс слишком хорош, чтобы быть правдой. Вместо того, чтобы попытаться подвигнуть их на нахождение всех положительных аспектов программы, предложите им найти все отрицательные! Спровоцируйте их разоблачение. Знаете, с чем вы столкнетесь? Кое-кто с намного большим удовольствием станет смотреть видео, если вы скажете, что оно подтверждает их лиричные прогнозы, нежели, чем в случае, когда кассета их опровергает Это свойственно человеческой природе. Красной нитью успешной вербовки в любой MLM организации является не убеждение кого бы то ни было в том, чтобы он вступил в компанию, а попытка убедить его рассмотреть вашу возможность. Вы не согласны? Лишь только человек бросает серьезный пристальный взгляд на хорошую MLM возможность, согласитесь, ему очень сложно остаться после этого не заинтригованным. К сожалению, 9 из 10 не станут рассматривать эту возможность серьезно. Если вы получили хорошую возможность и можете заставить других серьезно на нее взглянуть, все остальное уже совершается автоматически. Пользуясь аналогией с вышеупомянутым термосом, вы должны открыть восприятие своих потенциальных людей прежде, чем что-либо туда наливать. И так же, как в случае с уже открытым термосом, вы должны прежде удалить оттуда все лишнее. Заимствуя аналоги с Энтони Роббинса (автора программы Личной Силы), давайте представим себе, как будто бы ваши убеждения имеют ножку наподобие кресла. Только это ножки часто вместо деревянных являются почему-то прочными металлическими. Поверьте, убеждение людей в том, почему они не могут заниматься этим бизнесом и часто их убеждение о том, чем по сути является MLM, это весьма прочные убеждения. Если вы не сделаете ничего, чтобы по крайней мере эти ножки расшатать, вам не удастся применить ничего из вашего арсенала новых взглядов. Вам можно сразу увольняться. Я конечно же не предполагаю, что эта АВС техника занимается отбиванием таких ног (хотя она на это способна). Но если вы по крайней мере посеете в умах ваших потенциальных людей некоторую долю сомнения или искру интереса или хотя бы подстегнете пессимистическое любопытство, вы выиграете главную партию в игре. Я также понял, что эта техника ведет сама по себе к определенной ситуации, которая более выигрышная по сравнению с остальными. Например, эта техника немного усложняется, если вы уже достаточно долго убеждаете человека. В этом нет необходимости. Законспектируйте это или еще лучше запишите вашу собственную аудиозапись (с одобрением компании, естественно). На протяжении всей истории MLM практически в каждой MLM организации нас обучали начинать сразу с шага С. Завязать контакт и предложить свою бизнес-возможность. Таким образом, можно спугнуть людей, это делать бессмысленно. Шаги А и В разработаны, чтобы ослабить или уничтожить клеймо позора MLM. Вам следует как можно больше людей подвести к осуществлению шага С. Просто подготовить их к восприятию. Дискуссия Эта статья вышла в семи торговых MLM публикациях, включая те четыре, которые отказывались печатать предыдущие материалы. Таким образом я убедился в ее значительном воздействии. К сожалению, я все еще не рассматривал эту простую технику в приложении конкретного обучающего материала какой-либо компании. Усилия сосредотачивались в основном на то, чтобы в итоге контракт оказался подписанным, а не на том, чтобы обзавестись как можно большим количеством людей, готовых серьезно рассмотреть такую бизнес-возможность. Давайте предположим, что вы завязали контакт с сотней новичков, и десять из них действительно как следует рассмотрели то, что вы им предложили. Из этих 10 контракт подписали четверо. Таким образом 40% из тех, кто серьезно рассмотрели вашу возможность, присоединились к бизнесу и составили всего лишь 10% от тех, кто с вами контактировал. Есть ли в таком случае смысл, пытаться увеличивать количество новичков, находящихся между шагом А и В нежели, чем попытаться улучшить уже налаженный процесс вербовки тех, кто рассмотрел для себя такую возможность. На графике 2.1 показано, что произойдет с количество ваших новичков, если вы сможете добиться набора 50% тех, кто серьезно рассмотрел для себя вашу возможность даже в случае, если этот 40% уровень не поменяется (в сравнении с пусть даже удвоившимся количеством подписавшихся, но имеющих не более 10%о рассмотревших возможность). Кто-то может сказать, что незачем тратить свое время на людей, которые не желают бросить даже беглый взгляд на то, что вы им предлагаете: просто скажите себе «следующий» и двигайтесь дальше. Так происходит порой из соображений того что следующая ситуация может оказаться еще более безнадежной вероятно, даже большинство, наиболее успешных сетевиков. вряд ли выдержали концепцию MLM. когда она впервые была им предложена. Я слышу историю за историей о людях, которые вначале были чрезвычайно скептически настроены против концепции MLM, но затем после «озарения» начали воспринимать ее серьезно. Я твердо убежден в том, что лучшие сетевики в этой стране еще не вовлечены пока в сетевой маркетинг. Почему? Они просто не бросили еще на него достаточно пристальный взгляд. В конце концов, приведение скептиков к позиции размышляющих может на стать результатом общей беседы, но оно может основательно сократить количество скептиков, воспитывающих еще больших скептиков. Я думаю это немного облегчило бы выполнение всей нашей работы. Благотворительная реклама: Шаги А и В этой техники представлены на моей кассете: «Ящик захлопнулся! Вся правда о сетевом маркетинге». Звоните 800-688-4766 по поводу деталей или посетите www.marketwaveinc.com. сайт. По крайней мере, я предполагаю, что это хорошо, что так много скептиков из людей «внешнего круга», и что так много MLM дистрибьюторов проявляют вокруг них свою активность. Как будет обсуждаться в дальнейшем, через полстолетия эта индустрия приблизится к своей максимальной отметке. Если все американцы будут игнорировать определенный к ним подход с первого раза, со второго они все же откроют свое восприятие, а ясно и тщательно, без предубеждений, оценив сетевой маркетинг, примут собственные решения - тогда, вероятно, все присоединятся к MLM! Но для того, чтобы достичь финансовой независимости не требуется сеть из десятка тысяч людей. Я знаю многих, кто достиг очень комфортного жизненного уровня с менее, чем 1500 человек в своей группе. При этом держите в уме, что термин «тяжеловесы» обычно применим к тем, у кого от 5000 до 50000 дистрибьюторов в сети. И действительно, вы можете быть достаточно успешными, спонсировав такого тяжеловеса! Где вы завтра будете искать всех этих суперсетевиков? Как вы сможете их обнаружить, если только не попытаетесь учредить собственную компанию? Мегасетевики вокруг вас, прямо здесь, в... Земля 100,000 не завербованных тяжеловесов НЕСКОЛЬКО МЕСЯЦЕВ НАЗАД мне позвонил один из моих дистрибьюторов с вопросом о «списке лучших в MLM». Боб поинтересовался, действительно ли существует такой список и если да, то как бы его раздобыть. Я ответил ему приблизительно следующее: «Боб, зачем тебе список тех людей, которые наименее всего имеет вероятность захотеть присоединиться к твоей возможности?» Прежде всего, тяжеловесы это те, кто зарабатывают огромные ежемесячные прибыли (именно поэтому они называются тяжеловесами, верно?). Я догадываюсь, что им нравится зарабатывать в месяц огромные деньги, и их вовсе не интересуют прогулки туда-обратно в поисках нового старта. «Но, Лен, подумай об этом», - настаивал Боб. «Только вообрази, что я смог завербовать...» Затем Боб протрещал имена трех основных тяжеловесов, хорошо известных в индустрии (назовем их Марк, Джим и Кен). Боб начал фантазировать на тему великого богатства, которое на него свалится, как только он завербует хотя бы даже одного из трех столпов списка. «Что ж, мне приходилось в той или иной степени быть лично знакомым с Марком, Джимом и Кеном, и я также знал их истории. По иронии судьбы все трое обладали сильным скепсисом в отношении сетевого маркетинга, однажды почувствовав и решив для себя, что никогда не окажутся в него вовлеченными. И тем не менее сегодня все трое являются богатейшими и успешнейшими сетевиками в стране - как собственно и их спонсоры! «В самом деле!» - воскликнул Боб: «Как бы нам подписать людей такого рода?» Очевидно, что Марк, Джим и Кен не были сетевиками в одно и то же время. Те счастливчики, которые лично спонсировали этих троих, вовсе не просматривали списки существующих тяжеловесов. Они упорно трудились над открытием восприятия тех, кто по их мнению обладал значительным потенциалом, подтолкнув их к серьезному осознанию сущности сетевого маркетинга, и сегодня они отдыхают в своей жизни. Видите ли, сегодня в этой стране в сетевой маркетинг вовлечены 7 миллионов человек. Около 280 миллионов находятся вне его. Это буквально означает тысячи, быть может, десятки тысяч Марков, Джимов и Кенов, слоняющихся по стране и сегодня являющихся чрезвычайно скептически настроенными относительно сетевого маркетинга, и более того считающими совершенно невероятной для себя возможностью вступления в него и которые однажды сделают кому-го миллионнодолларовый доход! Их тысячи!» Я считаю, что лучшие сетевики еще не вовлечены пока в этот бизнес, Марк, Джим и Кен -лучшие только из 7 миллионов вовлеченных. Самое поразительное то, что многие среди этих 280 миллионов, являются значительно лучшими сетевиками, чем когда-либо были Марк, Джим и Кен. Сегодня мы наблюдаем постоянные отливы и приливы дистрибьюторов от компании к компании тех, кто как цыгане мигрируют от программы к программе, постоянно находясь в поиска чего-то лучшего. И это огромный сегмент MLM населения. В результате многие компании увеличивают объемы продаж и дистрибьюторы отчитываются за каждый месяц, но обычно это происходит за счет других MLM программ. Многочисленные компании, испытывающие подъем в начале 90х, оказались на гребне успеха в основном по причине падения других компаний. Действительно, ни одна компания испытала во II половине 90х этот явный взлет. Herbalife в 1983,NSAc 1987 по 1988,Nuskin в 1991 или Cell Tech в 1994. Или в чуть меньшей степени Quorum Melalenca в 1992 и 1993 в указанном порядке. Смысл в том, что все эти компании взобрались на свои вершины, привнеся в свои ряды массы новых дистрибьюторов, найденных за пределами индустрии. Как результат, выросла и индустрия в целом. Но только не сегодня, по крайней мере не так, как это было в 1980х и в самом начале 1990х. Сегодня, кажется, каждый пытается переманить к себе уже имеющихся дистрибьюторов и мечтает о посадке на большого тяжеловеса. Индустрия становится вялой и ленивой, заполненной множеством испорченных возможностей, находящейся в поисках чего-то, максимально близкого к пустоте. И всякие такие доступные возможности разрабатываются и прокручиваются бесконечно. Где та основательная индустрия, опирающаяся на заслуги и награды тех, кто усердно трудился, делал продажные объемы и действительно тренировал и поддерживал свою нижнюю линию? Сейчас это индустрия полная дутых программ с имеющим видимость продукта продуктом, который поставляют фермы, довольствующиеся минимальными месячными продажами (естественно не все компании одинаковы - все еще остается немного «традиционных» бизнес возможностей, но вам все труднее становится их отыскать). И снова, моя мысль заключается в том, что вербовка людей внешнего круга (тех, кто не вовлечен в MLM) - тяжелая работа, и сегодня наблюдается слишком мало сетевиков, способных по-настоящему трудиться. Почему это так тяжело? Потому что вербовка внешнего круга предполагает двух, а чаще трех фазовый процесс - и первые два шага обычно очень тяжелые. Помните АВС технику? Шаг А заключается в открытии восприятия новичков в отношении начала своего собственного бизнеса. Даже идея простого «домашнего» бизнеса может вызвать к жизни самые кошмарные страхи у большинства будущих антрепренеров (слишком много денег, слишком много времени, слишком много риска, недостаточно знаний, опыта или уверенности). Шаг В направлен в основном на преодоление сомнений или опасений ваших новичков в отношении сетевого маркетинга в целом. Шаг С это, когда вы наконец представляете вашу специфическую MLM возможность - если можете до него добраться. Итак, не будет ли намного проще найти людей, которые уже вовлечены в MLM и у которых уже позади эти 2 предыдущих шага, и просто убедить их в том, что ваш продукт лучше, и что они будут по вашему компенсационному плану получить больше? Шагу А и В могут оказаться очень тяжелыми, итак зачем же проходить сквозь все эти беспокойства по протаскиванию новых людей сквозь эти экзекуции, когда можно переключиться на уже существующих MLM участников? При этом самую сложную часть кто-то другой до вас уже проделал! Из-за того, что вы этого не делаете, эта индустрия не будет расти, и ваша нижняя линия будет вечно прокручиваться, пока эти транзитные сетевики будут находиться в постоянном поиске лучшей возможности, и вы никогда не завербуете тяжеловеса! За пределами индустрии их тысячи, отправляйтесь туда и завербуйте одного. Только одного! Дискуссия Вы тоже! быть думаете, что каждый, кто не вовлечен в сетевой маркетинг, испытывает по отношению к нему своего рода отвращение? В действительности, я обнаружил, что в большинстве случаев lhar В - легкая прибыльная работа, поскольку большинство не имеет в отношении MLM какого-либо мнения. Многие об этом даже не слышали! И снова, я верю в то, что хорошая беседа явится причиной участия таких людей в MLM программе. Несколько лет назад я решил путешествовать по стране поездом. Раньше я никогда этого не делал, я всегда торопился добраться туда, куда собирался попасть (на работу, домой, в офис ). и мысль о том. что 3 дня можно будет ничего не делать, приводила меня в восторг. Во время еды все пассажиры рассаживались по четверо в обеденном вагоне Редко я оказывался сидящим за столом с одним и тем же человеком. Во время каждого приема пищи неизбежно задавались три одним и тех же вопроса каждому, сидящему за столом: откуда вы и куда направляетесь и чем занимаетесь? Всякий раз, когда подходила моя очередь описывать мой род деятельности (я любил использовать термин «профессиональный сетевик»), реакция была приблизительно следующая: «А что это означает?» И всякий раз, когда я описывал свою деятельность в деталях, я изумлялся тому, что мои сотрапезники не имеют ни малейшего представления о том, о чем я им рассказывал! Ну конечно же, когда я упоминал Amway или Магу Кау, наблюдалась какая-то степень узнавания, но не более того. И не забывайте, что большинству пассажиров Amtrak было за 50. Они жили на свете дольше, чем существовала MLM индустрия - и тем не менее все же не были ей представлены. Достаточно волнующе, не так ли? Еще одну статью по поводу того, как подвести новичка к восприятию MLM возможности, я написал во время своего посещения семинара, который проводил Тони Роббинс (большинство материалов которого было взято непосредственно в пленки Личная Сила Роббинса, в некоторых местах дословно), пытавшийся одарить аудиторию, заполненную MLM дистрибьюторами, действием NLP (нейро-лингвистическое программирование) технологии. Чуть ли не единственной вещью, о которой он упомянул (это была лекция дневной продолжительности) было то, что прежде чем проводить презентацию, необходимо обнаружить «горячие кнопки» ваших новичков. Другими словами, ваша повестка дня на встрече с ними должна отражать то, что они хотят услышать. Я уже проводил некоторые исследования этого вопроса, и для меня стал совершенно очевиден тот факт, что деньги не являются основной мотивацией большинства MLM дистрибьюторов или их новичков. По крайней мере, не великое богатство. Это всегда было что-то еще. Следующая статья посвящена тому, что хочет большинство новичков, и как вы можете обнаружить их настоящие нужды и желания, а также тому, как преобразовать эту жизненную информацию в процессе привлечения как можно большего количества людей на позицию серьезно рассматривающих MLM возможность. Чего на самом деле хотят ваши новички? КАЖДЫЙ ХОЧЕТ ДЕНЕГ, верно? Деньги, деньги, деньги! Конечно же, вы знаете, чего хотят ваши новички. Что за глупый вопрос. Они все хотят больше Д-Е-Н-Е-Г. Как же вам добиться того, чтобы они присоединились к вашей многоуровневой возможности? Как? Просто скажите им, сколько денег они сделают. Присоединитесь к нашей программе, и вы сможете сделать это большое количество денег. Без сомнения, могут быть и другие причины, но основной, главной и определяющей мотивацией всегда будет оставаться уйма денег, которую вы сможете заработать, верно? Неверно. Подумайте об этом. Если вы прямо сейчас перед собой имеете 20 чеков на 50000$ каждый (что составляет миллион долларов), это в точности то, чего вы хотите? Так? В таком случае, почему вы идете и обмениваете их на что-то еще? Или другими словами, вы собираетесь их тратить. Потому что в действительности люди хотя не денег, они хотят того, что можно приобрести за эти деньги? Итак, вопрос, который следует задавать, заключается в следующем, если бы мой новичок имел деньги, что он или она хотел(а) бы на них приобрести? И это именно то, чего на самом деле хочет этот человек. Затем объясните, как ваша возможность сможет это обеспечить. Конечный результат, а не средства. Согласитесь, говоря, что он или она могут заработать миллион долларов, вы можете сформировать очень мощную мотивацию, но она все же является на сегодняшний день ... клише. Все говорят вам, что вы станете богаты в его или ее программе. Если вы, к примеру, знаете, что ваш новичок хочет больший дом и новую лодку и любит рыбачить, вы можете описать ему, как он станет это делать, сидя на конце своего пирса у своего любимого озера, на берегу которого стоит его новый дом. Конечно, упомяните о том, что он поймает много рыбы. Если вы знаете одну леди, которая любит лыжи и хочет новую машину, не говорите ей о том, сколько денег она сможет заработать, скажите ей, что используя вашу возможность, она сможет подъехать к своим любимым горам на абсолютно новом BMW. Включите туда лыжное оборудование. Что если вы пока не знакомы с вашими потенциальными людьми достаточно и не знаете о них всех этих вещей? Просто спросите. Просто спросите у них: «Почему вы интересуетесь подобной возможностью?» Ничего не подсчитывайте. Если ответ будет неясным, исследуйте немного. Спросите прямо: «Что бы вам хотелось получить от этого предприятия?» Естественно, они вероятнее всего скажут вам, что хотят заработать денег. И догадайтесь, что на самом деле произойдет? Из более 6000 опрошенных, большинство назовет не деньги! Между прочим, они вообще не упомянут о каких-либо материальных благах. Что они бы хотели, так это либо «безопасность», либо «больше свободного времени». И когда тех, кто ответит, что хочет больше денег, вы спросите, зачем они им, более половин скажут, что будь у них больше денег, у них появилось бы больше времени, больше свободы, больше безопасности, чувства осуществленности, признательности и уважения. Все эти различные варианты ответов сводятся к следующему: большинство ваших новичков хотят не больше денег или даже каких-либо материальных благ, на которые эти деньги можно обменять, они хотят иметь то чувство, которое появляется, когда обладаешь деньгами. Следование этой технике обеспечивает вас чрезвычайно могущественным инструментом, коим являются знания природы этого чувства. И инструмент этот может быть достаточно опасен, если начать неэтично его использовать. Итак, вы спросили их, чего бы им хотелось, и они ответили, что денег. Вы спросили их почему, и они ответили, что хотели бы больше свободного времени. Если бы вы продвинулись в этом направлении дальше и выяснили, зачем им это свободное время, у вас бы уже реально появилось то, с чем можно начинать работать. Давайте предположим, что ваш новичок описал ситуацию, при которой он, по его мнению, пренебрегает своей семьей. Он не может проводить достаточно времени со своей женой и детьми, как бы ему это следовало делать. Или, быть может, он хочет уволиться со своей работы, поскольку ненавидит вставать в 5 утра и хочет хотя бы на час позже вставать. Опишите во всех деталях, как предложенная вами возможность может позволить ему высыпаться, работать дома, проводить время с семьей и т. д., и вы найдете многих-многих делающих, по крайней мере желающих рассмотреть такую возможность. И еще один последний решающий момент. Это может оказаться необыкновенно действенным. Это следует использовать только для того, чтобы ваши новые люди рассмотрели ваше предложение. Это не следует использовать для того, чтобы подтолкнуть их подписать контракт! Это не техника как таковая. Окончательное решение должен принять ваш новичок, и оно должно быть основано на ясном осознании и реалистических ожиданиях. Заметьте, насколько либерально я использовал слово «может», когда предлагал варианты ответов, которые в должны давать своим новичкам. Объясните, что ваша возможность «может» обеспечить их всем тем, что они ищут. Не предлагайте, что это «решит» или даже «должно решить» их проблемы. Будьте реалистичны. Я ярый сторонник активных действий в отношении переубеждения скептически настроенных и незаинтересованных людей, чтобы они по крайней мере стали рассматривать MLM как легальное и достойное предприятие. Такого рода техника может быть способом осуществления этого. Но не сражайтесь за эту Цель. Уверьте ваших новичков и максимально проясните им разницу между рассмотрением и выполнением, а также то, что вы предлагаете им только летательный аппарат, управлять которым они все же должны самостоятельно. Причем он не устанавливается на режим автопилота! Дискуссия Недавно я выступал в одном спортивном клубе, представляя новую MLM компанию. Я начал свою там презентацию со слов: «Кто хотел бы узнать как зарабатывать 250000$ в месяц, начиная с сегодняшнею дня?» Совет не бьл полон энтузиазма. Прозвучали жидкие аплодисменты, несколько возгласов и восклицаний, поднялось несколько рук, но в большинстве своем язык жестов красноречиво говорил сам за себя (нахмуренные брови, скрещенные руки). Кое-кто даже засвистел и зашикал. Я быстренько объяснил им, что я пошутил, и что я не собираюсь заниматься сейчас с ними этой нелепой пропагандой. После чего, те, кто стоял со скрещенными руками, расслабились. Те, кто поднимали руки, робко их скрестили. Позднее на той же презентации я использовал одну из лучших своих горячих кнопок. Я попросил их представить, как бы они себя почувствовали, если бы проснулись однажды утром с полным убеждением в том, что все их счета в этом месяце будут оплачены независимо от их затрат. На этот раз я уже получил полноценные аплодисменты. Они раскололись! Эти люди в действительности были больше озабочены идеей выспаться, нежели идеей зарабатывать в месяц четверть миллиона баксов! Я не знаю, кто автор такого ответа, но мне бы хотелось поблагодарить этого человека. Это была ситуация, которая вернула меня обратно в сетевой маркетинг. И каждый из вас, кто когда-либо позвонит в мой офис до 10 часов утра, будет иметь дело только с автоответчиком - и вы теперь знаете, почему. Прежде, чем мы оставим эту тему, мне бы хотелось позволить себе еще один комментарий, касающийся этой техники убеждения в отношении MLM возможности. Одной из таких техник, которым обучали на MLM тренингах, была техника, называемая отражение и моделирование». Это, когда вы неявно копируете поведение ваших потенциальных дистрибьюторов. Если они топают, вы слегка притопните ногой. Если им нравится держать карандаши в одной руке, а другой чесать затылок, вы тоже сгребайте карандаш и начинайте чесать свою голову. Смысл в том, что они подсознательно привязываются к вам. Вы им начнете больше нравиться! Кроме того, мы все стремимся быть привлекательными для тех, кому мы нравимся, верно ведь? Следующая подобная техника предполагает наблюдение за движением глаз ваших новичков в то время, когда они говорят. Если они часто смотрят вверх, они относятся к визионерам, из стороны в сторону - к слухачам, вниз - к сенсорикам. Если вы заметите, что они часто смотрят вверх, начните пересыпать вашу беседу визуальными сочетаниями, подобными следующим: «я вижу» или «представьте себе, что вы будете...» или «взгляните да это...». Результат снова будет таким, что они почувствуют себя с вами более комфортабельно и близко к вам. Это действительно работает! Я пробовал, и почти всегда страшно, что же случится. Но настоящий вопрос заключается в следующем: действительно ли ВЫ хотите, чтобы это сработало с вашим MLM новичком? Может быть для того, чтобы продвинуть некоторую часть продукта? Без сомнения. Но помните, что обучают этой технике только для того, чтобы вербовать новых дистрибьюторов! Итак, позвольте вам сказать, что вашего новичка вовсе не интересует ваша возможность. И вот вы начинаете отражать и моделировать. Вы топаете ногами, чешете нос, начинаете говорить вещи наподобие следующих: «Я действительно говорю это от сердца, Джон. Я действительно чувствую, что ты эмоционально готов к этой чудесной возможности!» Вы замечаете, что ваш новичок часто смотрит вниз. Неожиданно он начинает просто любить вас и все, что вы ему говорите. Он подписывает контракт. На следующее утро он вам звонит и говорит (глядя вниз Конечно): «Я уже больше не волнуюсь по поводу всего этого. Я Чувствую, что принял неверное решение». Что вы станете делать? Побежите к его дому, начнете тереть свой нос и топать ногами, глядя в пол и говоря: «Я не понимаю твоих чувств, Джон. Я действительно огорчен, что не смог толково передать тебе то чувство радости, которое сопутствует этому бизнесу. Мне бы хотелось все пересмотреть, и я чувствую, что...» Позвольте передупредить. Лучшей техникой убеждения в мире является прозрачный и понятный компенсационный план, солидная честная компания и качественный продукт. Это несложный бизнес, люди. Вам не нужно быть мастером убеждения для того, чтобы достичь успеха. Просто помогите людям рассмотреть для себя вашу возможность. Итак... как можно сблизиться со своим потенциальным дистрибьютором? Это как раз тот вопрос, который я решил обсудить в своей следующей статье. В этой связи с могу привести пример верхнего дистрибьютора крупной MLM компании (он действительно за один раз растрачивал по четверти миллиона долларов), проводившего тренинг в местной гостинице. Часть дня он посвящал технике сближения. Это было достаточно патетическое зрелище. Совершенно близко КОГДА РЕЧЬ ИДЕТ о философии MLM, вербовки, техники, и стратегии также пространны и разнообразны, как и люди, вовлеченные в индустрию. Существуют все виды инструкций по нахождению хорошей компании, определению лидеров, представлению вашей возможности, сбору людей на встречи, проведению формальных презентаций и сближению с новичками. Я убежден в том, что на самом деле не существует правильного или неправильного способа организации того или иного действия в построении вашей MLM организации. Успех или неудача многих из этих способов зависит по большей части от неуловимости, которые определить может только непосредственно сам дистрибьютор. Кто знает, как на самом деле лучше всего провести Мэри разговор по телефону? Или Джону провести презентацию? Многое зависит от личностей, отношения, мотивации, коммуникативных навыков самих Джона и Мэри, а также от специфической природы их бизнес-возможностей. Но когда дело касается техники сближения, мы по существу рассматриваем только один метод. Это простая техника, которая гарантирует вам активную здоровую нижнюю линию и поразительное снижение трений внутри вашей организации. И это не так уж трудно, чтобы суметь справиться с задачей. Хватит неопределенности. Когда вы завели своих новичков на сцену принятия решений, когда вы исчерпали все имеющиеся вопросы, когда пришло время подписывать дистрибьюторское соглашение, и вы готовы отточить на нем эту бриллиантовую технику сближения, изученную на вашем последнем тренинге... не делайте этого! Забудьте это «двойное сближение» или «моментальное сближение». Даже не думайте о попытках «допустимого сближения». Вместо этого попробуйте что-либо наподобие такого бриллиантового изречения: «Ну, Кэти, ты готова начать?» или может быть что-нибудь по-настоящему умное, наподобие: «Итак, Фрэнк, что ты думаешь? Хотел ли бы ты начать?» Или может быть что-нибудь посмелее, типа: «Вперед! Что скажешь?» Я знаю, вы вероятно думаете, что требуются годы исследований и поля тестирований для того, чтобы прийти к такому невероятному сближению. Но серьезно... Что я на самом деле здесь пытаюсь сказать, это - не сближайтесь с ними. Новички должны искать сближения сами! Позвольте мне объяснить. Мы должны рассмотреть эту MLM вербовку в перспективе. Мы допускаем, что новички приходят в этот бизнес, чтобы быть успешными, что само по себе, очевидно, является надежным допущением. Что же мы на самом деле им здесь продаем? Нет, не бездушные машины, не жизненную страховку, не кусок недвижимости, но образ жизни! Средство заработка на жизнь. Способ жизни! Каково истинное определение сближения? По моему мнению, это искусственное создание и приманка, решение. Другими словами, вы делаете или говорите что-то такое, что создает мотивацию, чувство, что не может происходить естественным образом. Если это так, ваши новые рекруты, скорее всего, отправятся домой, пойдут спать, проснутся на следующее утро и скажут: «Почему я сделал это?» И нужно будет снова «приближать» их, и так постоянно. И снова, и снова. Даже хуже, вы можете психологически убедить их вступить во что-то такое, что они будут считать чем-то невероятно для себя ценным, что они будут считать чем-то невероятно для себя ценным, что не будет соответствовать реальности. Вы можете захлопну гь их на идее, что ваша возможность нечто чуть большее, чем является в действительности. А через несколько недель, когда они обнаружат правду, они почувствуют себя обманутыми и сбитыми с толку. На кого нам действительно нужно обратить внимание, так это на тех людей, которые приходят домой и ночью не могут уснуть. На кого-то, кто прерывает вас к концу презентации вопросом: «Итак, как я могу начать?» Даже если вы не делали раньше по отношению к нему никаких сближающих маневров, вы должны по крайней мере оставить принятие решения на долю самих новичков. И тогда это будет, я надеюсь, их собственное решение. Естественно созревшие в и собственных умах, основанное исключительно на их собственных ценностях, мотивах и желаниях. Я призываю вам делать все, что в ваших силах, чтобы предоставить своим людям возможность серьезно взглянуть на этот бизнес (к примеру с помощью такой техники как АВС). Взгляд, рассмотрение никогда еще никому не причиняло вреда. Но поймите, что подведение их к рассмотрению в корне отличается от подведения их к подписанию и по сути дела преследованию бизнесом, возможность которого они рассмотрели. И конечно вы в конце концов можете спровоцировать нежелание новичка принимать по этому поводу какое-либо решение. Какое-либо решение. .. да или нет. Без сомнения, придерживаясь такой тактики не приближения, вы можете немного сократить ваши вербовочные показатели. Но разве есть альтернатива? Если вы действительно хотите пропустить людей через закупки, быстренько схватить несколько хороших кужей продажного объема прежде, чем ваши рекруты улетучатся. замечательно. Говорите им то, что они хотят слышать. А потом напишите на стене их имена и вымажете грязью. Если вы все же ищите хороших, обязательных, серьезных людей, позвольте и показать себя вам, Вы узнаете, когда найдете их. Безусловно, это может сделать вашу работу немного тяжелее. Но никто никогда, сближаясь с вами, не говорил вам, что это будет легко сделать, не так ли? Дискуссия Эта статья в действительности была разновидностью эго-разборки. Я думаю, у меня было несколько новых чудесных инсайтов, в которых нуждался мир MLM - ему надо было только услышать, что люди типа Тома «Большого Эла» Шрайтера, Рэнди Гейджа, Джона Каленча и многие другие никогда не были сторонниками всех техник сближения в течение всех этих лет. Я догадываюсь, что великие умы думают точно так же! Как я уже отмечал ранее, в своей статье «Совершенно близко», мне нравится растолковывать все на моих живых семинарах. Не существует определенного правильного или ошибочного способа ведения этого бизнеса, который бы подходил каждому дистрибьютору. К сожалению, мне приходилось сталкиваться с достаточным количеством материалов, свидетельствовавших об обратном. Рассмотрим к примеру тему ширина против глубину. Один выдающийся сетевик и автор - ярый сторонник ширины (поместивший всех своих рекрутов на I уровень). Другой, которого я хорошо знаю, чувствует, что глубина - единственный способ продвижения своих рекрутов одного под другим). Как вы думаете, насколько привлекательным покажется аргумент за ширину для дистрибьютора с матрицей программы 2х 12 (2 в ширину и 12 в глубину) или с бинарной матрицей (которая запрещает размещение более 2х человек на I уровне)? Посоветовали ли бы вы построение в ширину нетрадиционной программе, предполагающей 16 первых уровней, лично спонсированной нетрадиционной группой, зарабатывающей высочайшие комиссионные? А как насчет выбора между двумя аргументами: продукт или возможность? Если ваша ближайшая соседка, перегнувшись через живую изгородь, говорит вам: «Ты знаешь, Джейн, я подумываю о том, чтобы начать домашний бизнес. Мне нужен дополнительный заработок», разве вы соберетесь ответить ей что-либо подобное: «Кого это волнует, Кэрин. Позволь мне рассказать тебе об этом потрясающем шампуне, которым я пользуюсь». Или, если она вам скажет: «Моя кожа такая сухая. Мне нужно попробовать новое увлажняющее средство», вы соберетесь сказать: «Какая скучища, Кэрин. Но бьюсь об заклад, некоторые дополнительные средства (деньги) тебя развеселят». «Хорошо, я преувеличиваю, слегка. Но вы понимаете, что я имею в виду? Не существует универсального правильного или неправильного ответа в этих спорах. Лично я - сторонних глубины. Но я работаю таким способом, который лучше работает в программе. Не имея ни малейшего понятия о том, какая у вас ситуация, я позволю себе дать вам совет делать то же, что делаю я. То есть то, к чему ведет ситуация. Я знаю, что вы инвестируете в компанию, покупатели в продукцию, а дистрибьюторы в компенсационный план - смысл в том, что вам необходимо добиться успеха по всем этим трем аспектам. От моих приоритетов зависит, с кем разговаривать, и как вести себя в личных ситуациях. Будьте гибкими. Играйте. Однажды поговорив с новым человеком, вы уже будете знать, какой выбрать к нему подход. Еще один долго дискутируемый общий вопрос: когда лучше начинать вербовать новичков Я думаю, что вы должны пробыть в бизнесе не менее месяца, как я уже упоминал об этом в предыдущих статьях. MLM стратегии - фундамент или мгновенный взлет? Одним из НАИБОЛЕЕ спорных моментов MLM теории является определение времени, необходимого для вступления в бизнес. Сразу, как только компания запущена, когда построен ее фундамент, непосредственно перед или сразу после фазы ускоренного роста, после того, как компания полностью стабилизируется и станет прочной... кто знает наверняка? Всегда существуют какие-то за и против в отношении вступления в компанию на различных стадиях ее роста. Прежде всего забудьте такое понятие, как предвступление. Такой вещи просто не существует. Вы или вступаете или нет. Вы либо подписываете контракт, продвигаете продукт, выплачиваете комиссионные, либо нет. Термин «предвступление» - маркетинговая уловка для того, чтобы иметь основание не говорить «фундамент». Основной проблемой вступления в компанию с имеющимся фундаментом является тот факт, что обычно она не имеет более одного этажа в высоту. Большинство Начинающих MLM компаний проходят длительный путь прежде, чем на их брошюрах высохнут чернила. Как сообщается в статье «MLM Start Ups...», число неудач среди компаний-новичков за первые 24 месяца составляет 95% (это средняя цифра, взятая за ряд лет). Другим недостатком начинающих операторов является отсутствие опытной базы поддержки. Когда вам бывает нужно обратиться к верхней линии, уже достаточно опытной и успешной в бизнесе, когда вам идти, если президент компании находится двумя уровнями выше вас? Вас снабдят видео и аудиокассетами, но как вы будете проводить бизнес-встречу, если на ней только два представителя? Компания, имеющая только фундамент, лишена предшественников, успешных или неуспешных. В ней каждый начинает с ушибов. Даже, если компания удержится в течение этого бесценного первого года, вам все же придется ждать еще один или два, или три, или четыре (или больше) года прежде, чем начнется по-настоящему существенный подъем. Эта стадия обычно называется фазой взлета, когда начинается узнавание имен и уровень развития организации достигает геометрической прогрессии. Что ж, в таком случае, самым лучшим временем для вступления в эту компанию было бы время непосредственно перед ее быстрым взлетом (это так очевидно, не так ли?). И лучшим конем, на которого следует ставить, является тот, что приходит первым, лучшей акцией является растущая акция, а лучшим брачным партнером -тот (или та), кто выиграет в лотерею 10 миллионов $. Но для этого потребовался бы хрустальный шар конечно же (или хорошая 900 психическая линия). В основном утверждения о том, что компания на грани быстрого взлета, носят спекулятивный характер. Естественно молодым компаниям нравится думать, и они будут вас в этом убеждать, что они находятся на грани взлета. Я был свидетелем того, как одна 4-дневная компания заявляла о том, что она уже вошла в крутое пике наверх. Я не знаю ни одной компании, которая по своим прогнозам не должна была бы вот-вот испытать стремительный и быстрый взлет. Ну, хорошо, а как тогда насчет ударов следующих сразу за взлетом? Некоторые считают, что тогда думать об этом становится уже слишком поздно. Миф начинает набирать силу. И если эта логика верна, стремительный рост приостанавливается. Хотя фаза взлета в некоторых случаях длится много месяцев и даже лет, в то время, как жизнь некоторых коротка, и сами они слишком слабы, а кое-кто вовсе не достигает стадии взлета. И между прочим эта стадия цикла роста некоторых MLM компаний может быть также ущербной и даже фатальной. Множество раз уже происходили ситуации, когда компания не была к этому готова и оказывалась в значительных долгах еще до окончания подведения ежегодного баланса (кстати, какая бы компания в стадии взлета не заявляла бы о себе, что она свободна от долгов, чаще всего это бывает ложной информацией). Существует большая разница между компанией все же удерживающейся на плаву и компанией уже пойманной в ловушку. Обычно это означает для компании разницу между жизнью и смертью. Стоит лишь поддаться стремительному росту пусть даже на месяц позже показаний кривой роста, и это становится похожим на скачки на дикой кобыле. Забудьте это. Оставьте это. Удержание на плаву означает нахождение чуть впереди кривой роста. Это означает установление компьютеризированной системы, несколько добавочных телефонных линий, наем большего количества сотрудников, заказ большего количества оборудования, продвижение к большим возможностям, и все это обычно происходит в самое неподходящее время - во время моментального роста! Это то же самое, что менять покрышку на скорости 60 миль в час. Вот почему несложно найти компанию, путающую термины «мгновенный взлет» и «растущие усилия» на одной и той же презентации. Давайте все-таки обсудим эту стадию более детально. Эта стадия действительно является неотъемлемой частью цикла роста любой разновидности бизнеса, только верхняя позиция кривой графика более крутая, что означает более существенное увеличение объема продаж в силу геометрической экспансии силы продаж MLM оператора. Я твердо верю в то, что MLM индустрия в целом однажды войдет в стадию стремительного взлета со все большим и большим количеством людей, желающих работать дома или вовсе не желающих работать. Эта альтернативная форма дохода становится все более и более интригующей. И с теми технологиями, которые мы сегодня имеем, которые прекрасно обеспечивают этот вид бизнеса, такие как факс, голосовая почта, конференц-переговоры, видео, спутниковая связь, Интернет, он становится даже еще легче (относительно). Я думаю, что этот индустриальный взлет станет результатом тою, что компании станут достигать своего взлета быстрее, и длиться он будет дольше. Не только сами компании проходят эту стадию, но и непосредственно нижние линии. В конце концов, если вы слишком долго удерживаетесь на одном месте, эта геометрическая прогрессия ударит по вашей конкретной нижней линии. И кроме того это всего лишь мини версия нижней линии. Как изображено на графике 2.2 кривая подымается вверх на всех трех уровнях приблизительно в равной степени. Единственная разница заключается в том, что рост индустрии измеряется декадами, рост компании -1 одами, а рост вашей личной организации - месяцами. Итак, давайте посмотрим... старт достаточно рискованный и занимает слишком длительный период. Период непосредственно перед взлетом, предположительный, а период после него, может быть слишком поздним и также достаточно рискованным. Как насчет того, чтобы выбрать безопасную игру, по уволить себе немного консерватизма и присоединиться к хорошо разработанной, среднего возраста компании, которая только подходит к своему пику? Давайте об этом подумаем. Существует три различных базовых положения или теста, через которые MLM компания должна пройти прежде, чем ее можно будет считать действительно «безопасной». Первое, это старт то, что мы уже обсудили. Второе, это взлет, который также имеет свои подвохи. Третье, это стадия проверки результатов. Эта стадия обычно наступает сразу, как только компания достигает своего пика - когда ее дистрибьюторы находятся в своей самой выигрышной позиции. Это происходит, когда общий показатель Р-0 достигает максимальной отметки. Фактор РО компании представляет процентный показатель ее общей дистрибьюторской базы, обеих ее составляющих и активной и неактивной. К сожалению правительственные регулирующие агентства и массмедия судят не по этому процентному фактору, а по общей численности. В то время, как ваша компания может иметь один миллион дистрибьюторов и 1 % Р-0, а другая со всего лишь тысячей дистрибьюторов может к примеру иметь 90% Р-0. И теперь отгадайте, какая из них подвергнется большим нападкам со стороны медиа и коллегии адвокатов? Большая. У них 10000 РО людей в то время, как эта маленькая непрочная дистрибьюторская группка имеет всего лишь 900. Итак, ваше присоединение в момент взлета компании или непосредственно после него может ввергнуть вас в эпицентр сражения. Вот некоторые примеры компаний, которые явились жертвами этого теста: United Sciensec of America (скончавшаяся), FundAmerica (Элвис MLM, мертвая но все еще наблюдаемая), Herbalife (сдавшаяся), Amway (сдавшаяся), Магу Кау (сдавшаяся), NuSkin (сдавшаяся), American Gold Eagle (переродившаяся в Gold Unlimited - которая не сдалась), NSA (сдавшаяся), Jewelway (ушедшая), Holiday Magic (давно ушедшая), International Heritage (ушедшая) и многие, многие другие. Многие, которые прошли через все 3 стадии и могут снова быть поставлены перед подобной необходимостью. Итак, что же это означает? Не лучше ли связывать со старой основательной компанией? Несомненно, это срабатывает, но затем вы должны будете иметь дело с восприятием последствий взлета. И это не считая многих сотен тысяч бывших дистрибьюторов. которых истощили эти старые компании за последние 20 или 30 лет. Итак, о чем же мы с вами толкуем? О том, чтобы вам никогда не присоединяться ни в какие MLM компании? Ни в коем случае. Настоящий вопрос, которым вам следует задаться, это: что было бы для вас лучше? Все стадии роста компании имеют свои преимущества и недостатки (вы все слышите обо всех преимуществах на ваших встречах - я просто пытаюсь восстановить равновесие). Чем раньше вы вступаете, тем больше рискуете, и то же происходит с вашим доходом. Вы можете определять сетевые возможности таким же образом, каким вы определяете инвесторов. Консервативно? Найдите стабильную компанию, миновавшую стадию пост пиковых последствий. Агрессивно? Отправляйтесь к новичкам. Или вы хотите быть где-нибудь посредине? Ответ только за вами. Основное здесь следующее: любое бизнес-предприятие предполагает риск. В том числе и MLM. Просто выберите для себя наилучшую возможность, компанию, где бы вы чувствовали себя комфортно. Станьте преданным своему делу, усердно трудитесь, будьте всегда честны и этичны. Если вы и ваша организация в состоянии это выполнять, вы значительно увеличите шансы вашей компании на длительное существование и процветание. Дискуссия Ширина против глубины, продукт против возможности и когда лучше присоединиться к компании - всего лишь несколько тем стратегических дебатов. Конечном их значительно больше. Следует ли вам рассчитывать на длительное пребывание в компании или рассчитывать на сиюминутные выгоды? Существует так много факторов, влияющих на возможный ответ, что я даже не буду пытаться их перечислить. Во-первых, сколько времени и денег вы можете вложить? Длительное спонсирование предполагает значительные затраты. Во скольких MLM программах вы до этого была задействованы? Другими словами, остались ли какие-либо центры воздействия на вас? Лично я разделяю стандартную теорию о том, что теплые контакты (лучшие друзья, семья и т. д.) - лучшая база для начала. Несомненно, вы большую часть своего времени потратите на то, чтобы выслушать их попытки вас отговорить, ну так и что? Все это будет бесплатно! По крайней мере, если они скажут нет спасибо, вы не потратите ни копейки. Некоторые из MLM авторитетов могут посоветовать вам идти к вашим друзьям и семье только после того, как вы достигните некоторой степени успеха. Но это может создать замкнутый круг вместо движения. Так много людей стали успешными, используя в первую очередь свои теплые контакты. Не делая этого вы вероятно усложните свой путь к успеху. Кроме того, вы можете использовать холодный маркетинг посредством прямых почтовых отправлений и прочих средств и все же охватывать таким образом своих друзей и близких так же, как других незнакомых людей. Существует так много факторов, которые стоит брать в расчет. Было бы глупо, не зная вас, слепо советовать вам, какой подход был бы для вас лучшим. Следует ли вам составлять опись продукции? Следует ли вам проводить встречи? Следует ли вам делать домашние вечеринки? Да - если вы хотите продавать тоннами. Но знаете что? Масса народу не хочет продавать никакой продукт. Они просто хотят лично потреблять свой месячный объем. Я люблю проводить встречи. Многие сетевики сегодня тем не менее даже не хотят их посещать. Но многие все же посещают. К какому типу дана вам присоединиться? Прерывистому? Бинарному9 Безуровневому или матричному? Следует ли квалификации быть высокой или низкой? Следует ли выплатам быть выше на ранних стадиях плана или комиссионные следует увеличивать к концу? Это зависит от вас. Планы с низкой квалификацией или планы с грандиозными выплатами на первых двух или трех уровнях или планы с тенденцией равномерного распределения комиссионных. Многие, зарабатывающие по несколько сот долларов в месяц, но ни одного когда-либо достигшего значительного богатства. План с высокой квалификацией, тяжелый подъем с повышением выплат на последних уровнях повысит ваши шансы стать миллионером, но прежде будет долгий, тяжелый и очень крутой путь. Ни один план полностью не удовлетворяет оба конца спектра (мне неважно сколько многие говорят об этом). Каким полюсом вы бы удовлетворились? Может быть вы где-то посередине? Определение MLM стратегии напоминает попытку определить общую «бизнес-стратегию» без знания того, о какой разновидности бизнеса мы говорим. Как в любом легальном бизнесе, вам следует прежде всего определить ваши цели. Вы должны составить бизнес-план. Затем вы должны максимально прояснить для себя различные вопросы, которые могут возникнуть по ходу, вы также должны точно знать свои дальнейшие действия, тогда вы сможете начинать осознавать стратегию, необходимую для достижения этих целей. * * * В данный момент я разрабатываю презентацию, основанную на антипропагандистской компании, которая, я надеюсь, послужит моделью для всех легальных MLM компаний. Она разработана с целью научить дистрибьюторов как сохранить конкурентоспособность, оставаясь честным и реалистичным. Она сфокусирована на том, как противостоять чужой пропаганде, не преступая грани перебранки Я думаю, здесь уместно поделиться с вами небольшим обзором-предостережением. Это будет также определенно частью эффективной вербовочной стратегии, которую нам следует принять, и которая в основном не учитывается Итак, рабочее название нашего семинарского занятия. . MLM защита. ПРАЮИЧЕСКИ в КАЖДОЙ сфере, содержащей конкуренцию, будь то спорт, бизнес, закон, политика или даже, возможно, спор и сама жизнь, имеются две силы, которые мы объединяем, чтобы победить своего оппонента. Мы выбираем нападение либо защиту. Во всех разновидностях спор га соотношение между этими силами, а также потребность в таком соотношении очевидны Заберите у любой футбольной команды защиты, и вы потеряете смысл игры, независимо о г того, какой будет на тот момент счет. Бейсбол, хоккей, баскетбол и многие другие виды спорта, все предполагают аргументы за и против В некоторых видах спорта защита - ключевой момент. Исключите защиты из профессионального бокса, и вы получи не очень короткий поединок и очень мало профессиональных боксеров, по крайней мере тех, кто еще может продержаться. В бизнесе реклама часто не объясняет причин, по которым нам следует предпочесть какой-либо конкретный продукт, но зачастую включает в себя причины, по которым покупать продукт их конкурентов нам не следует. В законодательстве защита имеет первостепенное значение, поскольку бремя доказательств составляет суть судебного преследования, и все, что следует сделать защите, что посеять в восприятии присяжных какие-либо сомнения в виновности ответчика. В политике, я считаю, что нападение можно читать своего рода презентацией всех тех причин, по которым кандидата следует избрать. Политическая защита, так же, как и в спорте, это попытка затруднить прогресс оппонента. Кроме того, что это является ключевым элементом любого процесса выборов, иногда кажется, что некоторые кандидаты основывают свою предвыборную компанию на доказательстве того, почему вам не следует голосовать за другого кандидата вместо того, чтобы проголосовать за автора компании. И, да, каждый может создать ситуацию нашей повседневной жизни, решение которой потребует практического применения аспектов нападения и обороны. Каждое решение, независимо от того, насколько оно незначительно, нацелено на то, чтобы избежать боли или выиграть удовольствие. Мы, естественно, тяготеем к тому, чего хотим и избегаем того, что для нас нежелательно. В этом случае и нападающий, и защитник, оба находятся внутри нас. Вы предлагаете им обоим (и ангел, и дьявол сидят на каждом вашем плече) сделать свой выбор в споре. Давайте прямо сейчас проведем некоторый эксперимент. Я собираюсь описать вам род деятельности индивида и хочу, чтобы вы визуализировали его в действии. Не задумывайтесь, просто заметьте тот первый образ, который мелькнет в вашем мозгу. Готовы? Футболист. Баскетболист. Боксер. Солдат. Вы, смотрящий на большой кусок вашего любимого пирога. Теперь, давайте проанализируем. Эти образы были защищающимися или нападающими? Видели ли вы полузащитника, готового отбить пас или нападающего, бегущего за мячом? Большинство видели второго (я проводил этот тест до этого множество раз). Делал ли баскетболист бросок (почти всегда) или отбивал чужой мяч (практически никогда). Делал ли боксер свой удар? Я никогда не слышал, чтобы кто-то рассказывал бы о том, что видел спортсмена, забившегося в угол и закрывающего свое лицо перчатками. Шел ли солдат в атаку или он пригнулся, спрятавшись в лисьей норе? Вы видели себя, широко открытыми глазами уставившимся на торт и пускающим слюни или уходящим прочь с опущенными руками и пытающимися побороть искушение? Ну же, будьте честны. Хотя защита является жизненно важной частью практически каждого аспекта наших жизней, мы все общество, нацеленное на нападение. Мы хотим вести спор, а не предотвратить его. И мы хотим вести множество споров. Итак, что же такое MLM защита? К сожалению, о крайней мере в наше время она очень напоминает политическую защиту. Чем больше появляется кандидатов, тем чаще и чаще звучит нападающая и оберегающая себя пропаганда. Так же, как и в сетевом маркетинге. И так же, как все больше утративших иллюзии американцев не голосуют ни за кого, наши потенциальные MLM партнеры поступают подобным же образом. Какой следовало бы быть MLM защите, и какой едва ли она является или какой едва ли ее возможно научить являться, так это достойной, профессиональной, основанной на фактах презентаций преимуществ, которые предоставляет ваша MLM программа помимо специфической конкуренции, а также разоблачением ложных преимуществ, распространяемых другими компаниями и являющихся по сути иллюзий и преувеличением. Пропаганда является основным инструментом вербовки многих, и даже большинство сетевиков сегодня. Почти каждый новичок, с которым вы контактируете, в состоянии оценить все другие возможности точно так же, как вашу Несмотря на то, что в этом процессе у вас имеются оппоненты, которые могут сыграть нечестно. Они могут донести искаженную или даже заведомо ложную информацию вашим новичкам о вашей возможности или позитивную информацию об их собственной, так что она будет содержать некоторую долю пропаганды. Если вы можете от этого защититься или в то же время обеспечить мощное нападение (что будет являться заслугой самой компании), тогда у вас случится дважды могущественная презентация. Пока вы набираете очки, вы предотвратите набор очков вашими оппонентами. Эго как единая шкала. Имеет ли смысл ситуация, при которой несмотря на ваше значительное преимущество, вы не просто проставляете себе очки, а одновременно отбираете их с противоположного конца шкалы? Ко "да оппонент занимается пропагандой по отношению к вашим новичкам, у вас есть 3 варианта поведения. 1) проигнорировать оппонента и продолжить свою свободную от пропаганды презентацию, реалистично изображая преимущества вашей MLM программы - и подвергнуться риску потерять своих потенциальных людей в результате пропаганды вашего оппонента; 2) принять пропагандистское соперничество и посмотреть, кто кого, и даже если вы выиграете, ваши люди рано или поздно обнаружат правду и уйдут даже из вашей нижней линии с другой позиции, нежели та, которую они занимали, только подписав контракт или 3) придерживаться честной, реалистичной презентации своей компании и таким образом защитить себя от пропаганды. Я считаю, что между достойной защитой и конкурирующими разборками пролегает довольно слабо ощутимая грань Лучшим способом проверки себя является вопрос: могу ли я доказать свое утверждение? Другими словами, вы говорит о чем-то, что уже для себя обосновали? Можете ли вы это прояснить? Hair-имер, если ваш оппонент заявляет что его или ее план «неопределенно глубоко проплачивается», всем следует доказать обоими способами, математическим и логическим, что такое утверждение является полностью ошибочным. Не идите так далеко, чтобы предполагать, что эти неопределенные бонусы неверны или плохи, потому что они не таковы на самом деле. Просто объясните, почему они не настолько хороши, насколько это предполагает ваш оппонент. Или что, если ваш новичок находится под впечатлением от огромных доходов, обещанных конкурирующим с вами дистрибьютором? Дальше в этой книге вы найдете целый раздел, посвященный тому, как против этого защищаться, сейчас достаточно просто сказать, что вы можете и должны этому противостоять. Не позволяйте сбить с толку вашего потенциального дистрибьютора бессмысленной информацией. Заставьте вашего оппонента придерживаться настоящих достоинств их возможности. Вы также можете использовать тот же самый вопрос о доказательствах в качестве орудия защиты. Например, если кто-либо начнет говорить вашим людям о том, чтобы они не присоединялись к вашей бизнес-возможности из-за того, что она «идет на спад» или «никто в ней не зарабатывает», или «они ее уже исследовали», попросите их о том, чтобы они задали вашему оппоненту следующий вопрос: «Не смогли бы вы изложить все это в письменной форе и поставить свою подпись?» И затем наблюдайте их обратный ход! Когда они откажутся (что они всегда делают), спросите своих новичков о том, почему они это сделали, если были уверены в своих заявлениях. Требуйте, чтобы они были доказательны в своих унизительных замечания. Требуйте, чтобы они обнаружили откуда их уверенность в том, что то, что они говорят, правда. Конечно они редко могут это сделать, что не только значительно уменьшает воздействие их пропаганды, но также существенным образом сокращает кредит доверия к тому, что они сказали. Я мог бы дать вам несколько примеров, утверждений, которые помогли бы вам защититься, но я не станут этого делать. Во-первых, эта книга и так уже ими изобилует! Во-вторых, я уже характеризовал практически каждый MLM удар когда-либо в этой книге описанный. Помните? «Мы имеем лучший продукт... лучшую систему поддержки... самый выгодный компенсационный план... и кроме того компания совершенно свободна от долгов и вот-вот войдет в период мгновенного взлета». Это правда. Теперь, когда я предлагаю вам попросить ваших новичков о том, чтобы они спросили ваших оппонентов: «Откуда вам об этом известно?», я предлагаю это в качестве MLM защиты. Если вы собираетесь быть доказательными в отношении преимуществ вашей компании, вы имеете полное право требовать того же и от ваших оппонентов. Что вам делать, осуществляя 7-часовой перелет в Орландо, если вы уже посмотрели фильм и ваш ближайший сосед не говорит по-английски? Вы сидите и думаете. Будучи 41-летним бездетным холостяком, я провел первые три часа в обдумывании моей социальной жизни и создании семьи (или, если быть более точным, моей мечты иметь наконец достаточно времени для осуществления чего-нибудь из двух). Будучи профессиональным сетевиком, я провел следующие три часа в мыслях о сетевом маркетинге. Будучи писателем, который должен подготовить к следующей пятнице колонку в своей рубрике, я решил последний час посвятить обдумыванию этих двух позиций. Результатом чего явилось следующее: Ухаживая за MLM: собираемся ли мы жениться? Во многих, не слишком приятных случаях, взаимозависимость между человеческим жизненным оперированием и MLM оперированием создает волнующее сходство. В других случаях такого достаточного сходства не прослеживается. Анализ того, как наши шпионы ищут своих товарищей, сравним разве что только с тем, как мы собираем сведения о состоянии дел в MLM индустрии в целом по стране с целью выбора возможности, которой можно было бы себя посвятить. Давайте это рассмотрим. Прежде всего давайте оценим четыре базовых компонента того, что мы ищем в своем потенциальном партнере. Прежде всего, внешний облик. Не только черты лица и характеристики тела, но также стиль и манеру одеваться. Во-вторых, индивидуальность. Насколько легко с этим человеком можно общаться? Насколько общими являются ваши взгляды на мир? Является ли он или она эмоционально стабильным? Насколько он или она способны на поддержку и уважение? В общем, насколько нравится этот человек? В третьих, по крайней мере в большинстве случаев, степень личностного успеха. Сколько денег человек зарабатывает? Какую степень безопасности он или она способны предложить? И четвертое и окончательное соображение, это совершенно непостижимая и таинственная вещь. которую мы называем любовью. Которая, между прочим, как согласится большинство, не имеет ничего общего с перечисленными первыми тремя пунктами. Итак, какие основные компоненты, мы рассматриваем и ищем в хорошей MLM возможности? Я мог бы ответить на этот вопрос в буквальном смысле переписывая предыдущий параграф, изменив только несколько ключевых слов. Конечно общий вид и восприятие MLM программы является ключевым моментом. MLM - далеко не самая щепетильная бизнес-возможность в этом отношении. Особенно, когда дело касается компенсационных планов. Кого заботит то, как все выглядит на бумаге, если можно реально зарабатывать? А это, к сожалению, первое, что надо брать в расчет. Имеют ли между собой различия индивидуальности компаний? Были ли вы когда-либо вовлечены или рассматривали ли MLM возможность, которая не ценит или не уважает своих дистрибьюторов? Которая является очень нестабильной? Или которая не имеет ничего общего с вашей жизненной философией или интересами продукции? Не слишком похожие друг на друга компании, не так ли? Некоторые утверждают, что уровень успеха или количество богатства не является значительным соображением, когда дело касается партнера (и большинство и них слукавят, по крайней мере по отношению к себе самим), но было бы глупо утверждать, что в этом отношении неважно какую компанию выбрать. Это основное соображение в данном случае. Даже «любовь» идет в расчет. Я нахожу такую незначительную разницу между симптомами любви и симптомами увлечения, по крайней мере в начале. Я много раз увлекался прежде, чем мог поклясться в том, что были случаи истинной любви. Только после лет опыта и взросления мы окончательно выигрываем зрелость, способную определить двух истинных партнеров (вспомните наши школьные дни, когда мы влюблялись в каждого симпатичного мальчика или симпатичную девочку в нашем классе?). Оба состояния, и влюбленность, и любовь могут довести до обморока, привести к отказу от еды и сна, двести до смущения и рассеянности, мании, заставить нас вести себя по-настоящему глупо, время от времени провоцируя на то, чтобы мы выглядели и действовали лучше, чем мы это делаем в нормальном состоянии и просто довести до крайней степени волнения. Разница в том, что одна проходит, а другая остается. Это как две горы. Время может пощадить одну гору и полностью стереть с лица земли другую. Под ней не было ничего, чтобы ее поддержать. Это напоминает один из тех вулканических курганов в Аризоне, когда смывается грязь и пыль, остается сильный скальный каркас, который стоит на века. А вначале, со стороны, они выглядели совершенно одинаково. То же самое и с MLM возможностями. Влюблялись ли вы когда-либо в MLM возможность с первого раза? Посещали ли вы когда-либо встречу и слышали ли презентацию, на которой сразу же оставались? И не могли уже той ночью уснуть? Чувствовали себя возбужденными и рассеянными? Заставляла ли вас когда-либо MLM возможность действовать по крайней мере немного глупее. чем всегда? (Будьте честны сейчас). Затем, обычно, это проходит, не так ли? Новизна, увлечение, влюбленность рассыпается в пыль. И иногда, обычно после месяцев и лет поисков, вы находите то единственное- о, возможно, вы потеряете некоторую долю страстности через какое-то время, но останется ощущение комфорта. Это срабатывает, это поддерживает, это не обманывает, вы обретаете удовлетворение. И следствием в такие редкие и великолепные вероятно случающиеся единственный раз в жизни моменты, вы находите ту единственную на всю жизнь. И никакая сила на земле не способна уже больше отвратить вас от этой MLM программы. Сравнения бесконечны. Любили ли вы когда-либо MLM программу с последующим крахом? Оу! Я клянусь, это такая же разновидность человеческой боли. Это ужасно. Это съедает вас изнутри, когда вы думаете о несбывшихся обещаниях или о страхе никогда не найти больше ничего подобного. А что, если возможно полюбить MLM программу, а затем осесть и завести семью? Я клянусь, такое бывает. Это как раз то, что составляет суть MLM, не так ли? Действительно обе: и семья, и нижняя линия MLM имеют что-то весьма общее - это называется генеалогией! Вы когда-либо обманывали свою MLM программу, преследуя другую на стороне? Или смотрели на другую компанию и страстно желали ее в своем сердце? Имели ли вы когда-либо полнейшую защищенность в своей MLM программе? Поверьте - мы имеем! Создавая когда-либо длительные прочные отношение разве вы заигрывали в это же время с кем-то другим? Сомневаюсь. Слышали ли вы когда-либо о ком-нибудь, достигшем значительного богатства в MLM, что одновременно он практиковал портфолио подход (несколько MLM программ одновременно)? Очень сомневаюсь. Подумайте об этом, как о жизненной позиции в целом. Сравните свое поведение с первых моментов проявления интереса (к противоположному полу или к MLM возможности) и до полного взросления. Обычно классический выпускник высшей школы, не обязательно мужского пола, интересуется, как правило, «одной вещью». Неопытный, начинающий сетевик рассматривает свою первую MLM возможность не более, чем с позиции «как это пойдет». С возрастом вещи неожиданно начинают приобретать другой оборот, и в игру вступают иные аспекты, такие, как статус, например. Мы становимся, по крайней мере, немного более избирательны. Мы мечтаем оказаться в тесном контакте с королевой или звездой футбольной команды (или обоими, если мы живем в Калифорнии). И по мере того, как мы оттачиваем свой опыт в MLM, мы обнаруживаем, что больше дорожим добропорядочными MLM отношениями, чем простой страстью (в нашем случае к деньгам). Неожиданно, такие незначительные ранее вещи, как линия продукции, начинают приобретать большое значение. Репутация компании приобретает в наших глазах своей вес (поскольку отражается на нашей репутации). Мы становимся более избирательны. Затем, наконец, вы вырастаем. Стабильность и обязательность приобретают первостепенное значение. Конечно же, привлекательность все еще берется в расчет, но личность и совместимость становятся первоочередными. Как согласились бы многие из ваших убиенных сединами ветеранов MLM, в вашей MLM карьере рано или поздно наступает момент, когда самым важным вопросом по поводу MLM программы становится вопрос: надолго ли это? И в жизни, и в MLM существуют конечно варианты в зависимости от того мужчина вы или женщина. Но даже это относительно. Например, принято считать, что девочки взрослеют быстрее мальчиков. Скольких женщин вы знаете, кто продвигал или оперировал денежными играми или пирамидальными схемами? (действительно, их операторы исключительно мужчины). Это говорит о том, что женщин больше привлекает индивидуальность и прочие эмоциональные аспекты. Мужчин больше интересует внешность. Действительно, разве не странно, что мужчины чаще берутся за создание и продвижение MLM программ, которые просто более привлекательно выглядят, имея под собой весьма значительный фундамент? В некотором смысле, даже жаль, что мы не рассматриваем свое предпочтение и свою преданность MLM возможности так же, как это происходит с нами во время романтических взаимоотношений. Например, сколько вы знаете людей, которые вступили в брак с теми, кто первыми в их жизни показались им привлекательными? Вероятно ни одного. Сколько вы знаете таких, которые стали дистрибьюторами первой же представленной им компании, не рассматривая более никаких других MLM программ. Я знаю многих (включая себя), которые присоединились к первой же MLM программе, о которой узнали, затем открыли для себя широкий чудесный мир MLM возможностей и поняли, что существует множество других, которые нравятся им намного больше. Уровень разводов в Соединенных Штатах сейчас превышает 50%. С точки зрения наполовину наполненного стакана это означает, что 50% всех женатых пар остаются в браке до конца своих жизней. Возможно ли себе только представить сетевую индустрию, в которой 50% дистрибьюторов присоединились бы к одной компании и оставались бы ей верны до конца жизни? Некоторые разведенные, имеющие детей пары, обычно ведут горькие бои за опеку над ними. Стоит ли мне объяснять здесь аналогию с MLM? Битвы за «опекунство» между нижними линиями и отдельно взятыми рекрутами вполне распространенное явление сегодня. Еще одной причиной, по которой семейные пары остаются вместе или хотя бы не предпринимают попыток развестись (по крайней мере в большинстве штатов), является дороговизна бракоразводного процесса, сопряженного с болью, потерей времени и малой степенью престижности. Дружелюбно настроенные, не состязающиеся между собой супруги не хотят втягивать в это детей (поверьте мне, это так). Хотя и в этом случае за ними остается доля вины. Вспомните, во время большинства брачных церемоний, мы даем клятву перед Богом, что в горе и счастье, в болезни и в здоровье (и так далее и так далее), мы будем оставаться вместе «.. .пока смерть не разлучит нас». А вот вам сумасшедшая идея № 247. Что если бы вербовочный процесс предполагал бы, нет, не церемонию (неподражаемо), но по крайней мере некоторую разновидность письменной или устной клятвы. Вероятно возможно подписание некоторого документа (неофициального и не тотально обязывающего), по которому новобранец соглашался бы «жениться» на свой возможности ради всеобщего блага. А также давайте ужесточим процесс развода. Если мы вынуждены будем проходить через некоторую форму сложного, утомительного, дорогостоящего процесса для того, чтобы покинуть одни MLM возможности и присоединиться к другой, возможно мы будем трудиться усерднее над выполнением своих брачных MLM обязанностей. Уже сейчас MLM индустрия, кажется, состоит по большей части из подростков, которых со всех сторон бомбардирует общественность. Стоит ли удивляться столь значительной степени беспорядочности в этой индустрии? Даже те зрелые взрослые среди нас, которые являются преданными стабильному, любовному партнерству со своей MLM возможностью, постоянно подвергаются искушениям со стороны соблазняющих конкурентов и сирен денежных игр, которые направили не оно супружеское MLM судно на скалы. Бигамия и адюльтер не только не считаются в сетевом маркетинге грехами, но многие из нас открыто их поддерживают! (Между прочим, для тех, кто не вполне понимаем, о чем идет речь, я хочу объяснить, что говоря о бигамии, адюльтерах и промискуитете, я не имею в виду сексуальную сферу. Я провожу аналогию. MLM полон людьми, которые занимаются более, чем одной программой. Большинство из моих читателей прекрасно в этом разбираются и вероятно думают, что мне нет нужды все это объяснять. Но поверьте мне, все равно найдется кто-нибудь, кто соберется написать мне письмо или оставить сообщение на голосовой почте, объясняя как сильно он или она были обижены тем, что я включил их в ряды адюльтеристов и бигамистов даже не смотря на этот параграф). Да, существуют периоды времени и в браке, и в MLM, когда ничего не получается. Даже если вы все делаете правильно по правильным причинам. Безусловно развод в MLM неизбежен, как иногда это случается и в браке. Иногда та MLM программа, которой мы занимаемся, не является более нашей любимой. MLM программы меняются так же, как и люди. Меняются их ценности. Меняется их внешность. Меняются их индивидуальности. И да, иногда они умирают. Но все же никто сегодня не женится на своих MLM возможностях. Мы сожительствуем с нашей MLM программой. Если мы от нее до сумасшествия устаем или случаются небольшие встряски, мы просто собираем свои чемоданы и выходим за дверь. Большие дела. Вероятно, так нам это не следовало бы рассматривать. ГЛАВА III Что нам делать не следовало бы (но...) Я ДОЛГОЕ ВРЕМЯ СЧИТАЛ, что успех или неудача в сетевом маркетинге зависят в большей степени от способности избегать неправильных действий и совершать правильные. Другими словами, неудачи в бизнесе случаются у такого большего количества людей потому, что они не делали того, что им следовало делать. К этому вызову адресует своих читателей масса написанных об MLM книг, но ни одну из них (исключая разве что, эту) я не могу классифицировать, как книгу, обучающую чего делать не следует. Возможно меня больше всего раздражают люди и в сетевом маркетинге, и в жизни в целом, которые не берут на себя ответственность за собственные поступки (или бездействие). Люди, всегда обвиняющие когото или что-то в собственных неудачах. Неудачливые MLM дистрибьюторы являются классическим примером. Каждая, даже самая малозначительная вещь, которую дистрибьюторы делают или не делают, приводящая к неудаче, является результатом решения, которое они приняли добровольно, по своей свободной воле. Подумайте об этом. Назовите хотя бы одну ситуацию, при которой неудача была бы полностью на совести дистрибьютора. Я даю голову на отсечение, что прямо сейчас тысячи (я надеюсь) читателей думают о «неудаче компании». Что есть MLM компания? Это поставщик и обеспечитель продукта, а также администратор вашей организации. Это существенный сервис-провайдер вашего бизнеса. Если этот сервиспровайдер выходит из бизнеса, ищите другого! Конечно удержание сохранности организации может стать настоящим вызовом, особенно, если у вас в ряду уже несколько потерь. Даже в этом случае, это извинение для задержки, но не для полной неудачи. Даже, если вы потеряете свою нижнюю линию, для вас остаются еще несколько миллионов других людей и несколько сотен других компаний. В действительности мне известно всего лишь несколько успешных дистрибьюторов, которые все еще остаются со своей первой MLM программой. Большинство из них прошли через несколько компаний прежде, чем нашли свой дом. Я был в семи в течение 20 лет (в 4х за первые 3 года, но последующие 5 лет я был предан одной из них). Настоящим катализатором следующей статьи стала статья, которую я прочитал в San Francisco Chronicle: в октябре 1991 года. Эта статья содержала фотографию двух 52-летних на вид мужчин кислыми выражениями лиц. Они были профессиональными бизнесменами, которые пали жертвами мошенничества с покупкой водных очистителей общей стоимостью в 5000$. Они смогли продать только 2 или 3 и были вынуждены отдать остальные за полцены, чтобы как-то покрыть свои потери. Эти мужчины, конечно, обвиняли компанию. Они были «обмануты». Один из моих клиентов по компьютерному бизнесу, которым я в то время владел, который был также моим другом, был вовлечен в эту компанию как раз в это же самое время. Мой друг поступил мудро, он купил очистители воды и воздуха общей стоимостью всего только на 1000$ и все их продал! Мой друг не был профессиональным бизнесменом или продавцом, как те двое на фотографии. Он был 23-летним студентом младших курсов колледжа, живущим в Mission District нижнего города Сан Франциско! Глядя на фотографию тех двоих, смотрящих на меня с фотографии с сердитой суровостью, я чувствовал как закипаю изнутри. Хотя следующая статья была написана несколькими месяцами позднее, когда я был в более благодушном настроении, я не забыл и никогда не забуду своего друга и тех двоих с фотографии. MLM провал: Кто в действительности за это ответственен? НЕДАВНО НЕ одном из моих семинаров по сетевому маркетингу меня спросили, что я думаю по поводу того, какие основные 5 причин провала в MLM. Когда я задавал этот вопрос своей группе, я снова и снова выслушивал рассказы о том, как они делали тонны закупок, но были введены в заблуждение или обмануты в качестве продукта или возможности или поверили в то, что будет не слишком много работы или вовсе ее не будет, либо связались с неудачной компанией. Ни единого раза во время этого достаточно длительного обмена мнениями никто не предположил, что причиной неудачи был непосредственно сам дистрибьютор. Что важнее, ни в одной, затеяной массмедиа дискуссии, никто никогда не предположил, что ответственность лежит на самом дистрибьюторе. Виноватавсегда оставалась компания или MLM концепция. Далее следует список обнаруженных мною пяти причин провалов дистрибьюторов, составленный без учета какой-либо последовательности. Переходя от пункта к пункту, обратите внимание на то, кто действительно ответственен за неудачу. Недостаток знаний Кажется, что многие не воспринимают свой бизнес серьезно. Многие даже не воспринимают это бизнесом. Для них это просто игра, которую они затевают, чтобы обогатиться. Затем, конечно, они отбросят это, когда оно не сработает. Любая легальная MLM возможность - это серьезный бизнес, ничуть не менее настоящий, чем любой другой. Но этому типу свободного предпринимательства не учат в школе. Нет, ни к Гарварде, ни в Стэнфорде, ни где-либо еще. Вы должны изучить как это делается, и этот образовательный процесс нечто большее, чем быстрая пробежка через дистрибьюторский минимум. Если вы хотите устроить себе в MLM комфортную жизнь, вы должны отправиться в школу. Читать MLM книжки (есть много хороших, заряжающих книг), слушать кассеты, ходить на встречи-тренинги, читать столько MLM публикаций, сколько возможно, изучать все, что только можно о вашем продукте, вашей линии или сервисе, а также знать своих основных конкурентов и разницу между вами. Звонить своей верхней линии и задавать вопросы. Выполнять домашнее задание! Я не говорю, что это должно быть тяжело и нужно, но вы должны быть экспертом MLM. Но люди, это не требует слишком больших усилий - стать экспертом в этом бизнесе - по сравнению с какой-либо другой сферой. Даже с минимальной базой данных вы сможете попасть в верхние 5% (или так далеко, как позволят ваши MLM знания) и выиграть значительные конкурентные преимущества. Неужели вы не присоединитесь к MLM программе, чтобы стать успешными? Вопрос, предполагающий почти абсурдно очевидный ответ. Предположив свой возможный успех, вы могли бы найти способ заработать его, не так ли? Если все пойдет как запланировано, это станет вашим заработком и образом жизни навсегда. Люди учатся много лет и тратят десятки тысяч долларов, готовясь к своей карьере. И все же, большинство сетевиков не хотят потратить и 10 долларов на обучающий минимум и даже 10 минут на чтение! Синдром неудачника Для такой цифры нет фактических оснований, но я догадываюсь, что менее 10% всех MLM дистрибьюторов, активно занимающихся этим бизнесом более года, все еще остаются со своей первой компанией. Большинство, вероятно, побывало уже в нескольких. Это, конечно, еще не признак неудачника. Лично я был вовлечен в несколько, но они все вышли из бизнеса (это было много лет назад, когда я еще не делал своего домашнего задания). Я убежден в том, что среди MLM возможностей существует 2 категории. Первая, это те, кто верят: «Если я могу зарабатывать в одной программе 1000$, я смогу в 10 зарабатывать 10000$!» Есть такие, кто является дистрибьюторами 10 программ одновременно. И вторая категория это те, которые верят в то, что «по другую сторону забора трава зеленев». Эти люди в той программе, чью последнюю кассету они прослушали. За 10 месяцев они успевают побывать в 10 компаниях. Я знаю человека, который любит похвастать своими познаниями MLM индустрии. Он очень гордится тем фактом, что за последние 15 лет он перепробовал 21 компанию. Конечно же он не заработал каких-либо денег ни в одной из них, но каждая, в которую он подписался, предполагала возможность достижения им богатства! И снова. MLM как марафон. И все мы бежим (или быть может ползем) в 20 милях от финишной черты с различными скоростями. И к сожалению, где-нибудь там в кустах в миле от старта сидит малый, который нашептывает вам, что встретит вас снова на старте. Он знает путь покороче на 5 миль! Обычно, такие обещания лживы. Он просто хочет, чтобы вы перебежали на его дорогу. Вы потеряете милю, которую уже почти прошли. Этот маленький сценарий повторяется снова и снова. Две мили пройдены и снова возврат к стартовой линии. Полторы мили и снова на стар г. Снова и снова, и снова. Затем рассерженные дистрибьюторы стоят на стартовой прямой, обвиняя в своих неудачах качество трассы, свою обувь, погоду, администрацию гонок каждого, но только не себя. Люди, каждый утверждает, что у него дела идут лучше всех, все получается быстрее, проще и с большей прибылью. Покупайтесь на это, и вы никогда не закончите гонку! Закачивание объема Под этим я подразумеваю искусственное накопление продукта и создание квоты личного объема за счет денег из вашего же собственного кармана. Это также включает предварительную подобную загрузку ваших новобранцев. Учитывая обратную связь и все те прессинги, которым подвергается MLM, кажется, становится очевидным, что является главным убийцей MLM успеха, не только тех новичков, которые стали жертвами подобной практики, но и опытных дистрибьюторов в том числе. И в некоторых случаях это разрушает даже и саму компанию. Несколько лет назад, анализируя деятельность компании для своего информационного обзора, я отправился на их встречу и беседовал с одним из их представителей. Она воодушевила меня подписать контракт, предполагающий 500$ ежемесячного личного объема, являющегося несомненно выигрышным. Конечно, я также должен был 2000$ ежемесячно группового объема 5 активных дистрибьюторов... оставалось 5 дней до конца месяца! Но это не обсуждалось. Не было совершенно никаких обстоятельств, извиняющих ее поступок, кроме повышения ее бонус-чека. Сделав это, она совершенно разрушила мое к ней доверие. И кроме того, предварительные закупки являются нелегальными! Несомненно, эта компания не требовала закупок товара в начале, но эти люди повели очень жесткую политику в отношении того, чтобы не подписывать человек до тех пор, пока •и не купил бы продукта по крайней мере на 250$. Другими словами, они просто отравляли свою нижнюю линию. Я согласен, новому дистрибьютору следует купить какое-то количество продукта, но в свое время и удобное для него количество. И не под давлением. Кого бы вы предпочли, дистрибьютора, который сделает объема на 1000$ и уволится через месяц или два или когото, кто делает по 100$ месячного объема до конца своей жизни? О чем я еще думаю, и что является еще хуже предварительных закупок в отношении вероятной неудачи, так это накопление. Так много людей повею ду, являющихся излишне суетливыми, ленивыми, безрассудными или просто безграмотными, когда дело касается их практики. Они думают, что если берут деньги из собственного кармана и выполняют нормы ежемесячного объема они не должны продавать или по крайней мере они могут это сделать позднее. Или они могут себе позволить не дождаться естественного процесса повышения бонусов посредством построения базы продаж или нижней линии, а сами могут сделать огромные закупки. Конечно, иногда они это делают из-за отчаяния. Их нижняя линия может очень быстро истощиться или одновременно могут бросить бизнес достаточно много людей. Это может быть слабым извинением максимум на месяц-два. Но я слышал о людях, которые делают это ежемесячно. Все знают историю о парне из одной популярной провалившейся программы, который продавал каждый месяц продукта на 3000$, чтобы достичь статуса с чеком 5000$, потому что все его люди, закупающие продукт наперед, терпели крах либо увольнялись. Ему пришлось уволиться из бизнеса, имя в своем гараже товара на 50000$. Мысль такова. Делайте то, что вы делали для того, чтобы развить свои группы и делайте это снова! Хорошо, может быть он не мог ждать. Может быть он уволился о своей предыдущей работы для того, чтобы иметь возможность заниматься сетевым бизнесом на полную занятость, и не мог выносить низкие бонусы в течение этого времени. Мой совет: не увольняйтесь с вашей работы до тех пор, пока ваш статус не будет надежным. Я не пытаюсь быть саркастичным, я просто пытаюсь объяснить, что все эти ситуации происходят от неверных дистрибьюторов. Худшим здесь является то, что когда такие разозленные дистрибьюторы все бросают и увольняются со всем своим накопленным материалом, они потом злословят по поводу компании, их спонсоров и индустрии в целом. Они принимают сторону общественных организаций, идут на телевидение, дают интервью национальным журналом... и каждый MLM дистрибьютор в результате страдает. Дистрибьюторская апатия Вероятно, самой очевидной причиной неудачи в любом деле является простой недостаток действий. Особенно в MLM. Так много дистрибьюторов убеждено в том, что быть успешным в этой индустрии это значит получить людей, которые будут за вас продавать. И во многих программах они даже верят, что их верхняя линия построит за них их нижнюю линию. И, конечно, некоторые дистрибьюторы не слишком мотивированы или просто ленивы. Они хотят всех этих чудесных преимуществ, которые они слышали можно достичь в MLM, но они не хотят делать то, что необходимо для того, чтобы достичь их. Чем больше компания или ее дистрибьюторы продвигают свою возможность как такую, которая предполагает немного работы и легкий успех, тем более вероятно они привлекут людей, которые не хотят работать, а собираются все получить без усилий. И когда они заполняют свою нижнюю такими людьми, они удивляются почему ничего не происходит. Во время своих семинаров я люблю рассказывать историю о человеке, который ищет резец (MLM возможность), инструмент, который он мог бы использовать для того, чтобы вытесать скульптуру (выписать как живую). Он делает домашнее задание. Он хочет и ищет различные резцы. После тщательного изучения одного из них он с волнением делает покупку (подписывает). Затем он идет домой и убирает его. Дни идут. Деревянный блок стоит готовый, но нетронутый. Как-то случайно он вынимает свой резец и взвешивает его не руке. Фантазирует о том, что он может с его помощью создать. Он хранит в памяти те замечательные вещи, которые слышал об этой разновидности резцов. Он острый, правильный, точный. Его очень удобно держать. Наконец, через некоторое время он делает им удар. Проводит там и тут несколько борозд. Несколько стружек падают на пол. Проходят недели. Деревянный блок все еще стоит бесформенный. Он начинает покрываться паутиной. Человек начинает замечать, какой незначительный эффект производит этот резец на его резную работу. До сих пор нет никакой формы, говорит он. Чертов резец! Что я приобрел, думает он. Моя семья все это время была права... эти резцы ничего кроме хлама! Они никогда не работают. Не только эта разновидность, но и все они вообще, поводит он итог. Он выбрасывает резец в мусор. На следующий день во время работы его подручный спрашивает его, как ему нравится его резец. Ужасно, отвечает он. Эти резцы ничего более, чем хлам. Никогда не покупай никакие из них. Это не моя вина. У меня не было хорошего инструмента. Но я собираюсь идти завтра в скобяную лавку - я найду что-нибудь, что работает! Я увольняюсь MLM - одна из форм бизнеса, о которой вы можете с уверенностью утверждать: «Если вы достаточно долго терпели неудачу, вы добьетесь у спеха». Я множество раз слышал о том, что в MLM вы не можете потерпеть неудачу, вы можете только уволиться. Я верю в то, что это почти правда. Почти. После моего семинара, однажды вечером одна женщина заявила мне, что собирается уволиться из-за того, что после 4 месяцев она потерпела «унизительную неудачу». Я спросил ее, что это значит в числах. Она ответила, что подписала всего только двоих за свой первый месяц, ни одного за второй и третий и еще двоих за свой четвертый месяц. Четверых за четыре месяца. Она также сказала, что эти четверо действуют не лучше ее. Таким образом, они тоже потерпели «унизительный крах». Я набросал ей на доске схему того, как будет выглядеть ее нижняя линия через год, учитывая их значительное истощение. Получилось около 20 человек, которые будут зарабатывать ей приблизительно 120$ в месяц. «Видите, это ужасно», - были ее собственные слова. Я спросил ее, как она думает будет выглядеть ее нижняя линия через 2 года, учитывая, что она сама и все остальные будут продолжать тянуть такую же «унизительную неудачу», как это было в I год. Ее ответ, без каких-либо колебаний был следующий: «Ну что же, 40 человек». Очевидный ответ, не правда ли? Двадцать за первый год и удвоенная эта же цифра за второй год. Очевидный, вероятно, но абсолютно неверный, Я попросил ее сообщить мне количество людей, который строили ее нижнюю линию в самый первый ее день в бизнесе. Она дала очевидный и на этот раз правильный ответ: «Один - я сама». Хорошо. Сколько людей будет трудиться над построением ее нижней линии в I день ее II года в бизнесе? «Двадцать, не считая меня», - сказала она. Итак, от того, что трудиться над ее нижней линией будет в 20 раз большей людей, означает ли это, что она получит в 20 раз большие результаты? Если каждый из этих 20, терпя «унизительную неудачу», будет приглашать каждый год в бизнес только по 20 человек, она будет иметь в своей нижней линии 400 человек -и приблизительный доход в 2000$ в месяц. Прошу учесть, что мы не рассчитывали на тяжеловесов в этом сценарии. Математика совершенна, но не реальный мир, и хотя ее результаты могут значительно варьироваться, вывод все же очевиден. Не увольняйтесь. Заметьте, на каком из процессуальных моментов лежит ответственность. Не на компании или ее продуктах, не на плане маркетинга или даже дистрибьюторской базе. Она полностью возложена только на дистрибьютора. Так много дистрибьюторов занимаются бизнесом неправильно, и затем, когда он не работает, заявляют о том, что он неправильный. Да, дела компании не всегда могут идти хорошо или она моет иметь не самую блестящую схему. Но если вы выполняете свое домашнее задание, ваши шансы избежать ужасного сценария все же поднимаются. И если это так, то это только остановка, но не коне вашей MLM карьеры. MLM возможности в каком-то смысле напоминают инвестирование в рынок ценных бумаг (выражаясь метафорически). Если вы агрессивный участник, отправляйтесь туда, где строится первый этаж. Несомненно награды будут существенней, но будьте готовы к синякам и шишкам. Консервативно? Отправляйтесь в стабильную основательную компанию, существующую уже около 20 лет. Может быть вы где-нибудь посередине? Если вы захотите попробовать экстремального риска, ваше решение может привести вас в компанию с «предвзлетным периодом». Не секрет что среди компаний-новичков уровень неудач составляет 95%. Недостаток знания этого факта при этом вовсе не является убедительным извинением. Как вам история о парне, который уволился, купив на 5000$ очистителей воды, продав один из них своей матери и затем присоединился к движению против компании (правдивая история). Он был обманут. Его обманули. Одурачили! Это была не его вина, не гак ли? Нет, не то чтобы кто-то приставил ружье к его голове и заставил его все это сделать под прицелом. Но все же... Я слышал о том, что такого рода вещи происходят постоянно. Некоторые дистрибьюторы принимают ужасные, безграмотные основанные на эмоциях бизнес-решения и затем ищут козла отпущения. Если вы владелец видео проката и поставщик предложил вам взять 1000 кассет без предварительного просмотра, а затем вы обнаруживаете, что только одна лицензионная, будете ли вы настаивать на том, чтобы он вернул вам деньги? Конечно, некоторые будут. Но кто должен был читать аннотацию, разговаривать с критиками или просто прежде просмотреть все фильмы. Кто на самом деле ответственен за это? В наш информационный век, особенно учитывая изобилие доступных источников информации в MLM индустрии, абсолютно нет никаких оправданий для новичка-дистрибьютора, входящего в MLM индустрию с полным незнанием правды. Несколько простых вопросов, пара телефонных звонков и немного чтения - вот все, что нужно для того, чтобы знать, что от вас требуется, и что вы можете ожидать от MLM, чтобы быть успешным. Многоуровневый маркетинг работает! Концепция у всех на слуху, а хорошие, легальные возможности всюду. Все, в чем вы когда-либо можете нуждаться для достижения успеха в этой индустрии, находится прямо здесь и прямо сейчас. Единственными ингредиентами, которые все же надо добавить к этой смеси, являются усердный труд, терпение, знания, честность и обязательность. Это то, что мы должны обеспечить. Все мы. Мы ответственны! Дискуссия Я хотел бы расширить эту тему нехватки знаний. Я хочу прояснить, что MLM в основном - простой бизнес для оперирования. Не всегда легкий, но простой. Он не требует большой занятости или маркетинговых знаний для успеха. В этом заключается одна из его прелестей. Здесь требуются не столько знания, сколько смекалка и искушенность. И если вы приобретете это, вы получите мудрость, которая позволит вам видеть сквозь множество пустых обещаний и пропаганды, которыми многие (но не все) программы пользуются, чтобы соблазнить вас. Одной из вещей, которые вы выиграете от своей вновь найденной смекалки станет понимание того, что актуальные каждодневные шаги к успеху в этом бизнесе, как я уже говорил, в действительности очень просты. И что сами по себе небольшие знания помогут сэкономить вам сотни или тысячи долларов вступительных гонораров! Разве не интересно наблюдать, как некто пытается стать вашим спонсором, говоря вам, как прост этот бизнес, как «заполнено уровнями игровое поле», как даже «Салли Хоуммэйкер и Джой Таутрак могут стать успешными антрепренерами», и как все, что вам нужно будет делать, это «следовать нашей готовой, дублируемой системе». Затем сразу после присоединения, они начнут пытаться продать вам интенсивный трехдневный обучающий курс за 900$. Почему? Я думаю, это так просто! Факт тот, что это просто. Общая сумма затрат, которая у меня была на построение MLM бизнеса, составила стоимость записи трех кассет, которые я продал своей нижней линии за 9,95$. Когда начнется настоящее обучение на собственном старании, вы начнете различать правильные возможности. Выбрав однажды одну, вы не будете более принадлежать самому себе. Вы последуете по налаженной траектории. Давайте обсудим следующий пример - сервис построения нижней линии. Предположим, вы увидели рекламу, гарантирующую, что этот сервис обеспечит по крайней мере еще пятерых человек в течение 30 дней для вашей нижней линии всего только за 50$. Как это работает? Посредством подобного же предположения пятерым остальным конечно же. Как могут эти остальные отказаться от дела подобного этому? Конечно еще 25 примут такое предложение, чтобы удержать этих пятерых счастливчиков. И еще 125, чтобы удовлетворить гарантии этих 25. И - я уверен, вы увидите, как это произойдет - в конце концов сервису понадобится подписать еще 78 125 человек, которые стали бы гарантией каждым пятерым под ними. Этот тип схема неожиданно возникает по несколько раз в год и обычно существует от 6 до 8 месяцев прежде, чем удар обрушится на головы преступников. Самый длительный из когда-либо мною наблюдаемых просуществовал около 30 месяцев. Было абсолютно очевидно с математической точки зрения, что наступит момент, когда эти обещания более не будут выполняться. Это основывается не только на десятках прецедентов (ни одна схема построения нижней линии в истории никогда не срабатывала), но и на логике, и на трехуровневых математических действиях. Действительно, манера в которой эти схемы взрываются, так распространена и носит название «эффект теней на стекле». Однажды достигнув момента, после которого нижняя линия уже не может более разрастаться, те, кто находятся у основания прекращают заказы и выходят из игры. Затем те, кто непосредственно над ними, перестают получать чеки и увольняются. Затем увольняются те, кто над ними и так далее. Организация таким образом распадается и взлетают обломки, как тени на стекле. Чего же еще, бедная MLM компания, чья программа была таким образом дискредитирована (схема построения нижней линии должна ассоциировать себя с каким-либо планом компании в конце концов наводняется возвратами продукции. Почему все-таки большинство ответственных MLM компаний прощают подобные предложения своим дистрибьюторам, и лишь только подобная схема внедряется в бизнес, его партнерство рушится. Между прочим, я намеренно использую здесь местоимения мужского рода. Я никогда не встречал схемы построения нижней линии, управляемую женщиной - ни одной. Более умный способ гарантии нижней линии - обратная матричная схема, при которой сервис построения нижней линии размещает около 1000 очень доверчивых или по крайней мере очень доверяющих индивидов обычно в матрицу 2х9 (2 в ширину и 9 уровней в глубину). После того, как матрица заполняется, злоумышленники говорят вам, что каждый должен заново вступить в следующую 2х9 матрицу в обратном порядке! Те, кто на верхушке сделают примерно 5000$. А если вы в основании, не волнуйте. Через секунду вы тоже будете на верхушке и тоже сделаете 5000$. Если вы в середине, тогда вы посередине от каждого конца и соответственно получите по 2500$ от каждого. Изумительно! Как же вы можете потерять? Легко. Уровень основания первой матрицы содержит 512 человек. Как в точности разместить 512 человек на двух позициях на верхушке следующей матрицы? Помните это маленькое математическое правило: в каждой матрице, дающей прогресс 2х2, каждый уровень будет содержать только на составляющие больше суммы всех предыдущих уровней. Итак, это означает, что с I по VIII уровень разместятся только 510 человек. Не только 256 из тех 512 из основания закончат VIII уровнем (вторым от основания) второй матрицы, но и по-настоящему невезучие оставшиеся двое закончат основанием. Оу! а как насчет такого, к примеру, варианта? Все, что вы делаете это обещаете подписать и снабдить продуктом компании только после того, как схема построения нижней линии получит от вас 100 обещаний. Заметьте обычно не существует никаких гарантий, что кто-либо из этих 100 действительно попадет в вашу нижнюю линию. А даже, если это произойдет, насколько способна разрастись подобная организация? Правильно. Ноль. Вы будете иметь сотню людей, которые пообещают вам, что присоединятся к вашей нижней линии сразу же, как только будет найдена следующая сотня под ними. И так далее, и так далее... Вот схема построения нижней линии (обычно демонстрируемая Томом Шрайтером в Фортуне сегодня), которую, откровенно говоря, я считаю довольно изобретательной, по крайней мере в том, что касается денег. Предложение заключается в том, чтобы построить за вас вашу нижнюю линию в обмен на, как бы это сказать, «продвижную плату» в 1000$. Эти деньги будут использованы только, чтобы покрыть расходы на рекламу, телефонные счета, прямые почтовые отправления и все прочие затраты, необходимые для построения за вас вашей нижней лини. Все, что от вас требуется, это минимальные ежемесячные продажи, чтобы подтвердить квалификацию вашего чека. Фокус здесь в том, что если через год вам не предложат месячный доход, составляющий по крайней мере 1000$, вам гарантируют возврат разницы. Если же вы ничего не заработаете, вам вернут все. Учитывая, что гарантии будут соблюдены, это еще одно «беспроигрышное предложение», не так ли? Давайте бросим взгляд вовнутрь. Предположим 1000 людей на это пойдут (не такая уж нереальная цифра, грустно говорить, но я видел схемы нижней линии, состоящие от 4000 до 8000 участников). И так, оператор, давайте назовем его Сэм имеет в банке 1000000$. Инвестировав их в разумный надежный денежный рынок под 5%, Сэм сделает крутые, 50000$, проценты - и еще получит свой миллион назад в конце года! И не только это, но и еще ежемесячные заказы на продукцию этих 1000 людей, вряд ли составившие 50000$ объема, позволят Сэму зарабатывать 3500$ каждый месяц сверх того! Но подождите, это еще не все. Многие из тех наверху, под которыми разместится эта тысяча, собираются зарабатывать комиссионные от объема, генерируемого всеми теми, кто находится под ними и заказывает свой ежемесячный минимум. Предположим, 200 из них заработают к концу года 200$. Эти 400000$ Сэм возвращать не должен. Некоторые дистрибьюторы не сделают никаких месячных заказов или все бросят, не доверяя гарантиям. Некоторые кого-нибудь завербуют и начнут строить свою сеть. Многие из тех, кто будет зарабатывать по 500$ в месяц и более не будут даже спрашивать ни о каких гарантиях. Сэм легко стал обладателем сети стоимостью более 150000$ после полного и тщательного выполнения всех его гарантий, не сделав ни единой, самой простой вещи для построения нижней линии! (Господи, зачем ты дал мне совесть?) Следующим примером недостатка MLM смекалки (или «улицы умников», как назвал их в своей книге Роберт Батвин) может послужить идея следования нескольким программам одновременно, которая якобы дает вам некую разновидность финансового преимущества. Наши исследования показывают, что 53% всех сетевиков Соединенных Штатов придерживаются только одной МLM возможности. Двойной подход был опробован 28% из них 1% были вовлечены одновременно в 3 программы. Таким образом, мы можем с уверенностью говорить об определенном недостатке MLM смекалки среди большинства оставшихся 8%>. которые в действительности пытаются продвигать четыре или более возможностей одновременно. Рекорд, известный мне из моего опыта, составляет 36 различных MLM программ в течение жизни. Максимальное количество одновременно - 18! И та и другая группа людей все еще пытается найти для себя «правильную» возможность. Знаете ли вы, как определить, что компания собирается обзавестись проблемами или просто становится слишком жадной? Существуют некоторые сигналы, которые вы можете наблюдать, которые являются истинными показателями, но которые тем не менее едва заметны. Обычно они проявляются в сокращении комиссионных, и некоторые компании даже умудряются представить такие сокращения в виде настоящего увеличения компенсационного плана. Например, всякий раз, когда компания передвигает комиссионные с передней границы плана первые ступени, на которых располагается большинство новых дистрибьюторов) на его заднюю границу (где находится несколько максимально зарабатывающих), это создает возможность для большего потенциала дохода и даже улучшает внешний вид проектов доходов на бумаге - но размеры комиссионных в большинстве случаев вероятнее всего упадут! Почему? Потому что компания забрала у многих и отдала нескольким. Мы обсудим эту концепцию более детально в разделе компенсационный план. Я знаю одну выдающуюся компанию, которая добавила в свой план целый новый седьмой уровень, позволив таким образом следующий грандиозный шаг показателей роста (по крайней мере на бумаге). Никаких других важных изменений в этот план внесено не было. Что не заметили многие взволнованные дистрибьюторы, по крайней мере до момента получения своих очередных чеков, так это то, что база распределения комиссионных была также изменена с розничных цен на оптовые и чеки в действительности упали более чем на 30%. Другая компания заявила о двойной оплате, основываясь на двух различных разновидностях компенсационных панов для одной и той же группы объема продаж. Один план покрывал другой. Что вы вскоре обнаруживали (обычно после присоединения и получения стартового пакета), так это то, что каждый продукт имел бонусную стоимость, являющуюся основой начисления комиссионных - а бонусная стоимость каждого продукта в целом составляла 56% от оптовой цены. Без сомнения вы оплачивали оба компенсационных и получали только за половину реализуемого объема! Но давайте не будем обращать внимания на недостатки (для разнообразия). Действительно, многие компании перемещают комиссионные наоборот - от конца к началу. Некоторые еще добавляют бонусы. Уже сегодня прослеживается тенденция сокращения квалификаций и квот (в некоторых случаях вплоть до падения), что сделает различные уровни доходов более достижимыми. Повсеместно индустрия медленно становится все более и более щедрой! Лучшим способом выиграть знания, выиграть MLM смекалку является способ задавания вопросов: почему, когда, как, кто. Но в этом тоже заключена некая разновидность ловушки потому, что для того, чтобы задавать правильные вопросы, уже нужна небольшая MLM смекалка. Наилучшим примером могут считаться те вопросы, которые мы задаем, когда хотим узнать является ли MLM программа замаскированной пирамидной схемой. Это замечательно, что столь многие из нас задают сегодня этот вопрос, а еще раньше я был приятно удивлен, увидев то прилежание, с которым многие новые дистрибьюторы предпринимали первоначальные исследования потенциальных возможностей. И снова, это не вопрос того, сколько вопросов вы задаете, имеет значение то, о чем вы спрашиваете, и как вы спрашиваете. Хотя я не адвокат, мне говорили одни из тех, ому жизнь дала степени и ранги в MLM, что вероятно я также мог бы претендовать на одну из них. Будучи личным другом парочки очень уважаемых MLM адвокатов, они были достаточно добры ко мне, чтобы все эти годы позволять мне впитывать каждую толику информации, которую я был способен от них получить. Кроме того, существует достаточное количество Интернет источников. обеспечивающих изобилие легальной MLM информации такие. например, как mimlaw.com и rnlmatty.com. Сайты Федеральной Торговой Комиссии (ftc.dov) и Пищевой и Фармакологической Администрации (fda.gov) являются также очень полезными для меня источниками в той же мере, в какой и посещение разнообразных государственных юридических сайтов. Я также получал значительное количество доступной информации через организации Freedom of Information Act. К примеру, я заказывал копии каждого письма-жалобы и ее рассмотрения, пришедшие либо отправленные Администрацией Питания и Фармакологии от сетевиков, занимающихся продуктами питания и диетическими продуктами между ноябрем 1997 и январем 1999 годов. В течение 4 недель на моем столе скопилась стопка документов в 4 дюйма толщиной. Это стоило мне 85$ за распечатку и отправку. И это более, чем того стоило. Кульминацией разработки всех этих ресурсов явился, я надеюсь, полное легальное пособие о том, что может сделать MLM оператора уязвимым с точки зрения легальности. Эта статья опять-таки благодаря Интернету, столь безусловно самой читаемой среди всех, которые я, когда-либо писал. Пирамиды, Помци инвестиционные схемы: прячется ли одна из них за вашей MLM программой? Пирамиды, Помци и инвестиционные схемы продолжают маскироваться под легальные MLM программы и вливаться в американский рынок. Но в отличии от своих предшественников, они прячут свою истинную природу лучше, чем когда-либо раньше. Множество квази-пирамид и денежных игр сегодня используют в своих корыстных целях значительное преимущество, заключающееся в невежестве большинства людей, что и создает нелегальные пирамиды. Поймите правильно, я не использую термин «невежество» с унизительным оттенком. Имеется в виду пересечение со словом «игнорировать», и многие из нас действительно просто игнорируют несколько базовых, простых фактов, составляющих структуру типичной пирамиды или другой подобной схемы. Также поймите, что я не адвокат, не прокурор или почтовый инспектор. Но я знаю, какие вопросы они задают и вам следует это знать! Также, описывая легальные определения всех этих разнообразных схем, я собираюсь использовать простой английский язык. К примеру, там где уместный официальный язык должен обратиться к термину «выплаты по вашему усмотрению», каковые могут собственно быть чем угодно, от золота до цыплят, я собираюсь в целях безопасности называть это деньгами. Если вы хотите легализовать ваши термины, позвоните законнику. Давайте начнем с классических пирамид. По определению, пирамидальная схема это нечто такое, где присутствует разновидность прямых финансовых выплат за акт вербовки другого лица в эту схему. Явная пирамида не предполагает вовсе никакого продукта. Вы просто отдаете куш от своих выплат в общую кассу и надеетесь, что ваш рекрут будет поступать так же, т. е. вы инвестируете всякий раз в одно и то же. Корни большинства пирамид с точки зрения законности MLM можно отыскать в версии Amway, принять, по решению Федеральной Торговой Комиссии в 1979 году. Вероятно самая простая и определенная характеристика легальной компании сетевого маркетинга в отличии от пирамидальной схемы впервые прозвучала на этом слушании. Естественно был задан вопрос... «Может ли последний человек все же делать деньги?» Очевидно, что последний человек в пирамидальной схеме никогда не сделает и 10 центов. Но, если вы являетесь последним, подписавшим контракт с Amway или любым другим легальным MLM оператором дистрибьютором, можете ли вы все же делать деньги? Конечно. Покупая продукт по оптовой цене и продавая его по розничной. Последний человек, не занимающийся вербовкой, се еще может делать деньги. Если вы являетесь последним представителем, подписавшим контракт с вашей MLM программой, разве не уместно ожидать от вас закупки продукта или услуги и перепродажи их конечному пользователю, т. е. комуто, кто хочет только продукт или услугу? Действительно ли вы и дистрибьюторы под вами покупают продукт только потому, что действительно его хотят или большинство дистрибьютором делают своих продажи просто, чтобы удовлетворить квоты компенсационного плана? Обладание реальной ценностью реального продукта последним пользователем является ключевым элементом легального MLM предприятия. После всего сказанного можно добавить, что одним из самых распространенных и по крайней мере точных вопросов, которые вы можете задать для того, чтобы определить, является ли данная возможность пирамидальной схемой, является простой вопрос: «А есть ли там продукт?» Почти у каждой пирамиды на сегодняшний день припасена некая разновидность информационного продукта в преддверии подобного вопроса. Некоторые экстремисты идут так далеко, что утверждают, что «сервис», которым они обеспечивают, идет в счет уплаты за администрирование входящей и выходящей кассы. Некоторые утверждают, что вы платите за то, чтобы зарегистрировать свое имя в их списке. Конечно, их типичная последовательность ведет к тому, что вы начинаете верить в том, что вы платите за сообщение своего рода. К -к бы там ни было, сейчас существуют повсюду дюжины подобных схем, пирамидальность которых вовсе не так очевидна. Некоторые предлагают то, что называется очень мало осязаемым продуктом. Но я повторяю вновь, что фокус внимания должен быть направлен на стоимость и мотив. Одним из лучших примеров, которые я смог вспомнить является программа, называемая Безусловная Денежная Машина. За 350$ вы получали следующие предметы: сумку, 35 миллиметровую камеру и семинар, записанный на кассете стоимостью несомненно в сотни долларов. Хорошо, камера была дешевой пластиковой стоимостью приблизительно менее 10$, а сумку надо было развернуть, т. к. первоначально она была свернута в трубочку. Общая стоимость всех этих вещей обошлась для компании вероятно в менее 20$! Программа, называемая Евро-Раунд требовала 100$ в обмен на ничего. Позднее, для того, чтобы «сделать программу легальной», они добавили небольшую книжечку. Схемы наподобие Investor"s International, Common Wealth, Global Prosperity, Delphin и их различные производные обязывают вас покупать некоторую литературу и кассеты обычно за 1250 долларов, истинная цена которых составляет от 10 до 20 долларов. Это реализация их обещания «бесплатной информации!». Хорошо. Давайте (неохотно) определим это им. Но такого рода схемы обычно поглощают все большие и большие порции вашего дохода, чтобы квалифицировать вас на существенных ступенях или циклах, и эти фонды якобы затрачиваются на закупки, а обычно они уходят на проведение семинара где-нибудь на Карибских островах. На завершающем этапе вы заканчиваете тем, что сталкиваетесь с необходимостью оплатить 100000 долларов за семидневный семинар в Белизе. И лучше согласиться! Несколько компаний сегодня все еще предлагают продуктовые ваучеры или сертификаты, которые могут быть потрачены на определенные наименования из их каталога или у различных местных торговцев. Таким образом фактически они только предлагают, где приобрести эти продукты. Обычно за продажу такого сертификата выплачивают комиссионные даже, если он никогда не будет реализован. Результат? Обмен бумагами, большая часть из которых наличные. Большое значение имеет недавний легальный прецедент в этой сфере. Верхняя линия не собиралась выплачивать никакие разновидности нижних платежей за реализованные по ваучеру товары или предпринимать какие-либо другие немедленные действия для приобретения; продуктов или услуг по определенной стоимости. Другими словами, никому не следовало платить до момента фактической передачи продукта. Если снова говорить о мотиве, разве вы и остальные покупаете продукт потому, что вы хотите продукт или вы хотите его купить, или вы покупаете его потому, что вы должны делать деньги? Например, если компания платит комиссионные за помощь в продаже и дистрибьюторское обучение некоторые из которых попадают под та моменты, о которых мы уже говорили, это создает уязвимость в отношении легального статуса компании. Очевидно, что вы не можете почитать брошюру по продукту, дистрибьюторский справочник или дистрибьюторский курс и перепродавать это кому-то, кто не является дистрибьютором. Очевидно, что вы никогда не сможете ничего подобного никому продать, если сами не являетесь дистрибьютором. Эти источники дохода могут быть только результатом вербовки, потому что рекруты являются единственными людьми, которые могут что-либо продавать. Итак, даже не спрашивайте, есть ли продукт. Вопрос уместен по поводу того, стоит ли предлагаемый продукт той цены, за которую он будет продаваться. Не надо быть гением экономики, чтобы узнать ответ. Просто задайте себе этот вопрос: « Реально ли для кого-либо начать покупать продукт или услугу даже без участия в самой бизнес возможности?» Тысячи людей покупают продукт таких компаний, как NuSkin, Watkins, Herbalife, Amway каждый день, не становлясь дистрибьюторами. Они просто хотят продукт. Это истинно для многих MLM компаний повсюду. Но конечно не для всех. Итак, теперь насколько волнующей вам покажется та большая реклама с призывом «Никаких продаж!» . Воспримите ее как большой красный флаг. А теперь давайте обсудим Ponzi схемы. Прежде всего, Понци это не тоже самое, что пирамиды, хотя их часто с ними путают. В пирамидальной схеме вы платите X, те, кто продвигают бизнес оставляют себе 20% от Х и используют остальные 80% на тех, кто раскошеливается. Совсем иначе поступают легальные MLM операторы могут заработать намного больше, чем сами платят, но сама по себе MLM компания никогда не платит больше 40%-50% от каждого оптового доллара. В Понци схеме вы платите Х тому, кто продвигает ваш бизнес, и кто обещает, что вы получите определенный возврат, к примеру 2Х (ваша удвоенная инвестиция), через несколько дней. Он устраивает это благодаря тому, что находит еще одного мошенника, который покупается на такое же обещание, и затем он использует инвестиции второго мошенника, чтобы расплатиться с первым. В качестве примера давайте возьмем самого Карло Понци. В начале 1920-х Понци предлагал 1500 долларов возврата на каждую 1000 долларов инвестиций. Когда мошенник А платил ему 1000 долларов, он брал затем мошенника В и убеждал его по той же схеме, чтобы он инвестировал следующую 1000 долларов, из которой он брал 500 долларов из денег В, чтобы добавить их к инвестиции А и выплачивал А назад его 1500 долларов! Конечно скромная «служба обмена» держалась на Понци. Всего лишь с 500 долларов инвестиций В, в руках, Понци дальше надо было найти мошенника С, имеющего следующие 1000 долларов, чтобы добавить к тем 500 долларам, которые он уже имел и затем выплатить мошеннику В обещанные ему 1500 долларов. Теперь ему надо было найти хотя бы еще двух мошенников, чтобы иметь средства расплатиться с мошенником С. И так далее, и так далее. Понци собрал миллионы. Он умер без пенни. Задайте себе вопрос о программе, которую вы оцениваете:« Если бы сегодня прекратилась вербовка, была бы в состоянии эта компания выплачивать свои ежемесячные комиссионные заблаговременно?» Хотя в Понци схемах не участвует пирамидальная иерархия они предполагают нескончаемый поток новых участников, делающих начальные инвестиции. Все снова упирается в ценность продукта. Если ни один новичок больше не становиться дистрибьютором, реальным ли останется для продажного объема продолжать двигаться сквозь организацию? Но тут есть еще кое о чем подумать. Давайте предположим, что компания имеет замечательный продукт, который нравится людям, и который она будет продолжать продавать даже, если люди не будут на этом зарабатывать. Как бы там ни было, но за каждый оптовый доллар, который они платят компании, компания выплачивает назад 1,05 доллара дистрибьютору в виде комиссионных и бонусов. Другими словами, их компенсационный план имеет 105% возврат. Технически, если бы они реально возвращали более 100%, это была бы Понци схема. Компания должна продать ещё один продукт, чтобы скомпенсировать предыдущую продажу (в противном случае она потеряет 5 центов). И ряд MLM бизнесов сегодня претендуют на непомерные возвраты. В реальности, скорее всего они этого не будут делать. По крайней мере нескоро. Например, одна MLM программа претендует на 112 процентный возврат, но основывается он на цене каждого продукта (называемой бонусной ценой, которая будет детально обсуждаться позднее), а не на актуальной долларовой сумме - а бонусная цена в среднем составляет около 68% оптового доллара. Другая компания продвигает 109 процентный возврат, но обычно забывает упомянуть о своих 75% бонусо-ценовых отношениях, и о том, что 60% они выплачивают на первых двух уровнях (15%о и 45%о) только с первой 300 долларовой продажи сделанной каждым дистрибьютором в течении одного месяца. Они платят 5%о сверх всего объёма. И даже ещё одна компания претендует на 200%> возврат. Фокус тут в том, что они платят более высокий процент за каждое личное спонсорство, при этом те выплаты, которые они демонстрируют, базируются на абсолютно абсурдном сценарии, заключающем в том, то каждый обычный дистрибьютор в вашей нижней линии лично спонсирует кого бы там ни было. Итак, только потому, что кто-то говорит, что его выплаты составят более 100%, не обязательно означает, что он придерживается Понци схемы. Это скорее всего ловушка. Всё же, учитывая отношение «виновен - пока не доказал обратного» государственных и федеральных регулирующих органов, мне интересно, почему эти компании могли бы захотеть создать иллюзию того, что их выплаты превышают 100 процентный возврат. Зачем им нужно претендовать на сходство с Понци схемой? И наконец, давайте обсудим инвестиционные схемы. , При реальности регулирующих агентств нас могут интересовать в отношении этого вопроса, это Федеральная Торговая Комиссия (FTC), Пищевая и Фармакологическая Администрация (FDA) и часто Комиссия по Безопасности и Обмену (SEC). С личной точки зрения независимого дистрибьютора вам не о чем беспокоиться. Но это уже другой аспект. Вам скорей всего никогда не придется иметь дело с подобными организациями до тех пор по крайней мере, пока вы не захотите выделить южноамериканский мак из вашего растительного продукта или не запишетесь в качестве дистрибьютора в Howard Stern. Возвращение в Комиссию Безопасности и Обмена . .. «Безопасность» - базовая вещь, в которую стоит вкладывать средства, такие, как акции, облигации, совместные фонды, товарный капитал и другие. Вы должны согласовывать с SEC те разновидности безопасности, которые вы продаете, и у вас должна иметься лицензия на их продажу. Поскользнитесь лишь на одном шаге и вы можете отстать. В 1946 г. (как часть слушания SEC против . J.Howey Co. решения). Верховный Суд определил инвестиционный контракт, как такой «схема которого предполагает инвестиции в общественное предприятие и получении прибылей исключительно от усилий других» (слово схема используется здесь и на протяжении всего параграфа в своем основном, неунизительном смысле). Итак, следует учитывать три вещи: первое, вкладываются ли деньги в саму схему инвестиций; второе, вкладывает ли большинство людей свои деньги в ту же схему (общественное предприятие)? Заметьте, каждый MLM оператор сталкивается с этими двумя критериями. Но третий тест касается того, от чего нам отталкиваться в отношении безопасности: действительно ли деньги, которые вы делаете по схеме «проистекают исключительно из усилий других!» Хорошо, я не знаю, как вы, но я работаю 50 часов в неделю, строя и образовывая свою нижнюю линию! Несомненно, инвестируемое вами время, представляет собой идеальной формы кривую (частичное время, полная занятость, затем окончательный возврат к частичной занятости), но оно всегда предполагает неизменную степень усилий с вашей стороны, необходимых на то, чтобы построить, организовать и поддержать вашу организацию. Это конечно не предвещает ничего хорошего для схемы (теперь я использую негативный подтекст), в которой вы обеспечиваете «сервис построения нижних линий», чтобы построить свою нижнюю линию для себя. Кажется бесспорным тот факт, что все три аспекта «Теста Ховэя» имеют к этому отношение. Вы платите одному и тому же деятелю, который открыто обещает вам сделать за вас всю работу, а вы просто сидите и подсчитываете чеки. Некоторые из этих деятелей понимают, что они не являются уязвимыми с точки зрения легальности потому, что их бизнес является «необязательным». Вы не обязаны платить им за то, чтобы они строили вашу нижнюю линию, вы просто должны строить ее сами, но с их помощью. Хммм. Итак, если у меня есть выбор легально снимать средства со своего банковского счета, мне можно запросто его грабить. Вкратце, я хотел бы прояснить, что эта статья не обязательно основывается на моем представлении того, как быть должно. Большинство этих дискуссий основывается на годах прецедентов, а не на моей «юридической» интерпретации закона. Это просто мой способ доказательства. Кстати, я сторонник доктрины о свободе воли. Лично я считаю, что мы, являясь взрослыми людьми, можем позволить себе делать все, что угодно с нашими собственными деньгами до полного их использования и при этом должны быть информированы обо всех возможных рисках. Правительство забирает (включая все формы налогов) около половины нашего заработка и затем говорит нам, что если мы не потратим оставшуюся половину так, как они считают нужным, они их также заберут, и нас отправлять в тюрьму. У меня с этим проблема. Это наши деньги! Действительно, я могу зайти так далеко, чтобы сказать, что лично я чувствую, что пирамидальные схемы должны быть легальными. Не обнаруживая всю степень риска и скрывая некоторые потенциальные преимущества, являющиеся следствием нарушения закона - и кстати уже имеющие место, я могу назвать это мошенничеством или « обманчивыми торговыми практиками». Если принять такую позицию, следует согласиться с тем, что нам следует предоставить право поступать глупо с нашими собственными деньгами. Следует согласиться, что правила есть правила. И до тех пор, пока кто-либо их не поменяет, нам следует их придерживаться. Моя мыльница треснула. Я спускаюсь вниз. Дискуссия. Я не утверждаю, что каждая компания, нарушающая эти три принципа, должна обязательно быть закрыта. Единственное время, когда государственные или федеральные регуляторы выходят на поиски возможных нарушений, наступает во время их «дней чистки» (обычно проводимых FTC), когда их представители рыщут по Интернету в поисках потенциальных нарушителей. Между тем, обычно кто-нибудь обращает их внимание на такие компании. До тех пор, пока в схеме все счастливы и никто не жалуется, и их Web страницы остаются чистыми, это может длиться годы. Существуют также некоторые очень хорошие, честные программы, которые не обязаны получать позитивный ответ на один или более подобных вопросов. Например, я знаю одну многообещающую компанию, которая платит комиссионные за помощь в торговле. Это не означает, что программа обязательно ставит себя под угрозу. Если регулятор имеет с этим проблему, программа просто прекращает выплату комиссионных за помощь в торговле. В большинстве случаев обвиняемой компании даётся возможность решить проблему задолго до того, как начнутся серьёзные последствия. Государственные агенты обычно предпринимают то, что называется « мерами, имеющими намеренье приостановить и прекратить деятельность»» Это не приказ ««приостановить и прекратить». Имеющие намеренье действия...» просто означают, что компанию предупредили, что регулирующие органы имеют серьёзную проблему с тем, чем занимается компания и дают ей возможность решить всё полюбовно. Если на замечание не отреагировали или полностью его игнорировали ( что как ни удивительно, иногда происходит), тогда наносится смертельный удар. Компании предъявляется иск тем Штатом, в котором она располагается и в силу вступает приказ по приостановке и прекращении, что в свою очередь означает, что отныне считается преступным бизнес той компании или её агентов или дистрибьюторов в этом штате. Одной из основных концепций MLM считается обучение на опыте успеха вашей верхней линии. Найдите кого-то, кто заставил программу работать и начните дублировать то, что он или она делают. Конечно, эта же идей принесла бы значительную пользу, если бы применялось, и наоборот. Найдите людей, которые потерпели неудачу и не делайте того, что делали они. Вокруг MLM программ всегда крутятся некоторые специфические типы, у которых в течении ряда лет просто ничего не работает. Но оттого, что вы крутитесь вокруг индустрии в течение многих лет, вы не становитесь сведущи в ней. Опыт - самый лучший учитель, и именно посредством него вы приобретаете свою MLM смекалку. Для тех, кто не извлек пользы из многолетних исследований MLM, я приведу несколько примеров иллюстрирующих то, что я имею в виду. MLM программы, которые никогда не работают - и тем не менее существуют. Один мой ДРУГ ПСИХИАТР (именно друг, я клянусь) однажды сказал мне, что клиническим определением сумасшествия считается акт совершения одних и тех же вещей нова и снова и ожидание от этого различных результатов. Например, если вы сунете руку в костер, вам вряд ли захочется это повторить. Если вы всё же сделаете это и обожжетесь снова, то вероятно уже появятся небольшие пузыри. Наверняка, если вы попробуете это в третий раз. Итак, сколько же раз должны обжигаться сетевики прежде, чем поймут, что опасно, а что безопасно? В их защиту я могу сказать, что обнаружил, что случаи, когда один и тот же человек снова и снова требует одну и ту же обреченную на провал программу, очень редки. Действительно, это обычное дело, когда кто-то обжегшись, говорит до свидания (к сожалению это до свидание говориться всей индустрии. Но подумайте об этом. Если вы сидите вкруг костра с пятью другими людьми, и каждый из них суёт свою руку в огонь и обжигается, есть ли для вас смысл следовать их примеру? Как много раз нам нужно наблюдать, как другие получают ожоги прежде, чем мы осознаем всю картину в целом? Но это не настоящий огонь. (Я люблю пользоваться собственными аргументами). Большинство сетевиков, связывающихся с обреченными на провал MLM программами являются в сетевом маркетинге новичками. Давайте рассмотрим это. Сладкие денежные обороты в этой индустрии также способствуют очень короткой памяти. Отлично. Итак, для всех вас, новички индустрии, я провожу краткий перечень тех костров, в которые не стоит совать свои руки. Золотые и серебряные программы. Эти - номер первый в списке причин. Они - наиболее обреченные MLM программы среди всех когда-либо существующих. С тех пор, как я попал в MLM , я наблюдал дюжины и дюжины золотых и серебряных (G and S) программ начинающихся - и заканчивающихся. Снова и нова, и снова. И часто по одним и тем же причинам. Снова, и снова, и снова. Существует 3 основных причины, по которым эти программы проваливаются и объясняющие, почему они всегда будут проваливаться: 1. Золото это товарная стоимость. Это инвестиция, которая увеличивается в цене. Желание его продать опирается на требование гарантии безопасности. Без него вы - нарушитель закона, находящийся под властью SEC. Золотые и серебряные программы просто не имеют способа не позволить спекуляцию своим дистрибьюторам. Даже, если компания сама по себе ничего не обещает в будущей игре, 10 000 её не лицензированных независимых агентов неизбежно обещают. Компаниям редко удаётся избежать этого. Да, он сами часто используют пропаганду инвестиционной ценности их «продукта». Они могут не говорить прямо о том, что он в будущем будет стоить дороже, но многие из них говорят о том, что он стоил меньше в прошлом. SEC не играет в семантические игры наподобие этих. Этот инвестиционный аспект помещает также MLM индустрию в зону риска. Всегда существуют опасения, что SEC захочет расценить все MLM возможности как инвестиционные. Что означало бы продолжительные нападки на индустрию с целью максимального разграничения инвестиционной и сетевой деятельности. G and S (золотые и серебряные) программы слили их вместе. 2. Большинство G and S программ (но не все) имеют систему, предполагающую обмен наличных и комиссионных, выплачиваемых раньше, чем будет получен реальный продукт. Независимо от того, будет ли это ваучерная система, система текущих выплат, нижних выплат или какая-либо другая, многие из них позволят вам распоряжаться фондами и совершать актуальные закупки золотых и серебряных монет. А в перерывах между этим будут выплачиваться комиссионные, полученные из этих фондов, взятых под не доставленный еще продукт. 3. Цена золота это цена золота. Большинство может приобретать его по текущей цене. Это не оставляет достаточно простора для подъема. Итак, на чем же основываются ожидания 50-процентных и более комиссионных? Очевидно многие федеральные и государственные регуляторы допускают возможность их притока из минимальных выплат, полученных от будущих участников. Итак, номер 1.) предлагает нарушение безопасности, номер 2.) пирамидный статус и номер 3.) вполне может быть классифицирован, как Понци схема. Странно ли в таком случае то, что G&S программы редко существуют более 2-х лет? Дискаунт покупательского сервиса Consumer"r Buyline, Mainstreet Alliance, Life Plan Corporation, Personal Wealth Systems (практически растворившиеся) - прекратили своё существование. То же самое произошло и с Success America, United Buyer"s Service, Shopper"s Advantage, American Benefits Plus, FundAmerica, Team USA, Passport to Adventure. Всё больше, больше и больше. Насколько я знаю, в текущее время существуют только три программы, и все они запущены совсем недавно. Что означает существование трёх MLM основателей, не выполняющихся своего домашнего задания. Типичные расценки этого сервиса - около 20 долларов за административного и обычно от 250 долларов до 759 долларов в год, когда покупка осуществляется через MLM компанию. Но вопрос на самом деле никогда не упирается в цену. Корме всего прочего, этот сервис вряд ли защитит вас от больших проблем, нежели ежегодные вознаграждения. Беспокойство обычно вызывает тот факт, что вы можете выбрать аналогичные сервисы среди множества других источников., исходя из категории цены или вероятно даже по причине бесплатности их услуг! Итак назревает вопрос: платить ли 399 долларов в год за дискаунт покупательского сервиса или 39 долларов, как верхнюю границу и затем по 30 долларов в месяц в пирамидальной схеме? Следующий вызов, с которым сталкивается большинство покупательских сервисов, это то, что им просто не платят как следует. Большинство стоит от 18 долларов до 30 долларов в месяц. Даже рассчитывая на огромные 70 процентные выплаты, распределяющиеся на более, чем 9 уровнях (большинство проплачивает ещё глубже), вы можете зарабатывать даже меньше 1,80 доллара за каждого человека в своей нижней линии (что-либо менее 3 долларов будет расцениваться совершенным мизером). Карточки предоплаты телефонных разговоров и провайдеры на длинную дистанцию. Лучше всего я начну с того, что скажу, что здесь существуют исключения. Позвольте мне их классифицировать. Я говорю сейчас только о карточках предоплаты, карточках, предлагающих только или в основном предварительно оплаченные услуги. Я не говорю сейчас о длиннодистанионных провайдерах, голосовой почте или 800 числовых провайдерах, как и обо вех подобных телекоммуникационных компаниях, которые тоже иногда предлагают предоплатные переговорные карточки. Я говорю сейчас только об LD провайдерах, которые предлагают только или в основном длиннодистанционный сервис. Я не говорю о компаниях наподобие American Communication Network (ACN) или Excel, обе являющиеся успешными компаниями, предлагающими разнообразие других продуктов и услуг. Основной причиной, по которой большинство MLM LD поставщиков терпят неудачу, является тот факт, что они просто перепродают. Они - по серединке между оригинальной карьерой. Со всей существующей огромной конкуренцией в LD индустрии, многомиллионнодолларовыми рекламными компаниями, проводимыми «большой тройкой» и почти абсурдными предложениями некоторых компаний, удержание и сохранение пользователей граничит с абсолютным террором. Особенно, если эти пользователи могут пройти мимо перепродавцов и получить более дешевый вариант непосредственно у прямого поставщика. Несколько месяцев назад я использовал Witel в качестве своей длиннодистанционной карьеры. Я подключился к MLM компании, называемой TeleFriend (готовясь к обзору программы для моего информационного бюлетеня), и цена за минуту для меня сократилась на 30%! Когда я позвонил по телефону 700-555-4141, чтобы определить свою действительную карьеру - это был всё ещё WilTel! TeleFriend был просто перекупщиком, экстра посредником. (Примечание: некоторые, но очень немногие MLM длиннодистанционные провайдеры являются обладателями собственных карьер). И кроме того, если вы думаете, что зарабатывать по 1.80 доллара за каждого человека нижней линии плохо, подумайте над этим: средний городской телефонный счёт в Соединенных Штатах (в соответствии с данными Pacific Bell) в 1994 году составлял 34.33 доллара. В 1995 оду это было 25.25 доллара. Потом 15 центов за минуту казалось значительной ценой. Сегодня, когда всё больше людей используют для коммуникации эмейл, 6 центов кажется достаточно дорого. Таким образом размер среднего месячного счёта несомненно значительно сократился с 1995 года. Более 10% этой оплаты идёт на комиссионные, и это должно затем быть распределено между 6-7 уровнями дистрибьюторов. Так MLM LD сервис обычно платит вам от 35 до 50 центов за каждого потребителя в вашей нижней линии! Требуется присоединить тысячи людей, чтобы получить что-нибудь значительное. Вербовка кого-либо в LD программу забирает столько же времени, расходов и усилий, сколько требует программа потребительских товаров. Почему бы не присоединиться к одной из них, если требуется в 4 раза меньше рекрутов для получения того же дохода? Переговорные карточки с предоплатой не имеют успеха потому, что они закупают значительные блоки времени у основной карьеры, перепродавая его. Но они в то же время также должны выстроить достаточную прибыль, чтобы обеспечить 40-50 процентные комиссионные. Вот почему не на эти карточки обычно колеблются от 30 до 80 центов за минуту. Я встречал компанию, предлагающую карточки по 1.20 доллара за минуту! Очевидно, что участники этого бизнеса не могут согласиться платить дважды или даже в 6 раз больше, чем текущие цены только из-за качества услуги или красивой картинки на карточке. Они покупают их из-за того, чтобы достичь квоты компенсационного плана, а сами карточки редко кому-либо перепродаются). Австралийские ( + два) планы. Наряду с продуктом или услугой тип компенсационного плана также может стать причиной того, что MLM компания никогда не становится успешной. Действительно, я могу вспомнить только две компании, использующие этот тип плана, которые благополучно преследовали свою вторую годовщину, и обе они весьма незначительные игроки в MLM индустрии. В основном, в этом типе плана комиссионные зарабатываются за счёт первых двух людей, которые подписывают контракт и платят вашему спонсору. Вы не можете начать зарабатывать комиссионные до тех пор, пока не завербуете третьего рекрута и даже тогда, вы зарабатываете только то, что генерировали первые два рекрута. Основным вызовом этого плана является то что концептуально он устрашающий. Этот австралийский (+ два) план без сомнения является планом максимально ориентированным на чувства. Он фантастически выглядит на бумаге, потому что содержит огромные цифры в графе процентов (конечно, вы можете получать их только со своей нижней линии), и все эти бонусы вы можете получать практически до бесконечности (по крайней мере на бумаге создан самый симпатичный проект дохода). Но подумайте об этом: что если вы подписали двоих, которые спонсировали ещё двоих, спонсировавших ещё двоих и так далее до того момента, пока ваша нижняя линия не будет насчитывать 10 000 дистрибьюторов, и все они не будут продвигать общий ежемесячный объём, стоимость, в 1 миллион долларов. Знаете ли вы сколько в общем заработают все эти 10 000 дистрибьюторов (включая вас)? Правильно: большой ноль! Без сомнения заработки нижней линии, сформированные по принципу два по два абсолютно нереальны. Но все же, если существует подобный сценарий, неважно насколько нереальным он кажется, в котором 10 000 человек, продвигая миллион баксов в месяц в объёме не могут генерировать простые комиссионные -что-то очень серьёзно не так с этим планом. Австралийский (+два) план настолько непопулярен, что ни одна, даже самая простейшая компания в Австралии его не использует! Дискуссия. Очень немногие MLM компании сегодня продают только или т основном долгосрочный сервис. Большинство, в попытке сохранить вымирающий объём, генерируемый LD построением, добавляет бонусы, полученные от продажи обучающих программ после вступления, стоимость которых обычно составляет от 195 долларов до 495 долларов. Да, это конечно вполне законное рассуждение настолько же, насколько чьялибо способность повысить цену на обучающую программу и преподать её дистрибьютору. Когда вопрос «может ли последний человек всё же делать деньги?» касается непосредственно бонуса, всё становится настолько ясно, что ответа уже не требуется. Это вероятно объясняет, почему большинство компаний, использующих подобную бонусовую систему, пытается выкрутить их подобным образом. чтобы стереть разницу между бонусом и ценой за обучение. Не всем это удаётся. К примеру, в случае разбирательства дел FTC против Boston Finney и FTC против FutureNet. одним из основных пунктов борьбы (среди прочих) были бонусовые выплаты за предварительные продажи обучающих программ Р ГС квалифицировала их как прямую финансовую награду за вербовку. В случае California против Destiny Telecom штат был ьепреклонен в отношении того, что Destiny никогда не выплачивала комиссионных даже косвенно маркетинговыми материалами или обучением, хотя это было включено в договор соглашения подписанный Destiny (часть V, раздел g), хотя Destiny никогда ничего не выплачивала ни по одному из этих пунктов в прошлом. По материалам судебного дела Boston Finney и Destiny Telecom были закрыты; в то время, как FutureNet решила свою ситуацию в отношении легальности с FTC. Частью этого решения было требование непрерывных выплат по каким-либо бонусам и продажам обучающих программ. Один официальный комментарий по обучающим бонусам: кто является в Соединенных Штатах рынком для продуктов, шампуней и витаминов (или кого сервисные MLM компании любят уничтожительно относить к потребителям лосьонов и лекарств)? Совершено верно. Практически каждое живое существо. Какова рыночная цена 495 долларовой обучающей программы о том, как стать XYZ Telecom дистрибьютором? Минутная доля 1% населения. Что ж, это крутая продажа. И больше того, это единовременные нетоварные покупки. Объём продаж и даже доход являются их производственными, они происходят единожды у каждого нового человека, который присоединяется к вашей нижней линии. Итак, если основной источник (ни один из источников, а именно основной источник) вашего дохода генерируется бонусами за обучение, несмотря на всю его легальность, о тем не менее не может считаться хорошей возможностью так же. как и долгосрочный доход. Те, кто оперируют в дискаунтном покупательском сервисе, кажется, имеют искренние намеренья, по крайней мере большинство из них. Те, кто к ним присоединяются искренне считают, что они поведут дела иначе и разорвут эту цепочку неудач. Они всегда считают, что у них есть лучший способ всё устроить. Может быть когда-нибудь кто-нибудь его отыщет. Томас Эдисон утверждал, что он изобрёл электрическую лампочку, находя и исключая каждый возможный способ, который не срабатывал. Если то же самое верно для MLM дискаунтных покупательских сервисов, следующий из них должен быть совершенным! Золотые и серебряные программы это совершено другая история. Практически каждая, вновь открывавшаяся программа, закрывалась по тем же причинам, по которым закрывались и все предыдущие. Эти операторы должны были бы знать, что они вряд ли войдут в историю за год или за два. Но возможно и не потребовалось бы больше времени для того, чтобы сложить в банк миллион долларов. И конечно во всех своих прошлых провалах они всегда могут обвинить федеральные или государственные агентства, которые нанесли фатальный удар. «Эй, это была не наша вина», - они всегда могут воскликнуть. «Мы хотели выплачивать вам ваши комиссионные, но эти грязные правительственные регулировщики не дали нам этого сделать». Эти стряпчие по тёмным делам заканчивают как настоящие страдальцы. И поскольку они претворяются сдерживающими атаки регулирующих органов, их жертвы считают их героями! Это всегда заманчиво, не так ли? Хорошо, прежде, чем вы побежите покупать стартовый пакет этой MLM компании, запомните, что последний человек, который попытался про делать подобные маневры был заключен под стражу, признан виновным по 11 пунктам и находится в данный момент в периодических бегах (Кстати недавно он и его жена появлялись в телевизионном шоу Самые желаемые в Америке). У меня такое чувство, что те, кто ввел Австралийский + два план в свою MLM программу, не совсем его понял. Они были просто обмануты его очень завлекательными, но в той же степени иллюзорными преимуществами. Обычно большинство + два планов трансформируется во что-то другое в течение нескольких месяцев после того, как запускается компания. Некоторые программы, которые используют + два планы (их несколько на сегодняшний день), кажется, отдают себе отчет в том, что они имеют некоторые слабые места по сравнению с другими типами планов такими, как например, добавление различных периферийных бонусов или игра с ними в хитроумные игры (перетасовка первого и третьего человека, чередование и тому подобное. Вместо того, чтобы отказаться от чрезвычайно прочного и дискредитировавшего себя плана, они делают отчаянные попытки его укрепить. Далее снова следует мой любимый вопрос: Почему? В течение десятилетий сетевики обучаются дублировать то, что работает. Не изобретайте колеса. Моделируйте себя по вашей успешной верхней линии. Изучайте, что они делают и делайте то же самое. Но что происходит, когда эти дистрибьюторы уходят и открывают собственные MLM компании? Они пытаются разработать некую разновидность хитроумно нагруженного компенсационного плана, которого ещё никто до этого не имел и снабдить себя продуктом, не имеющим аналогов в других MLM компаниях! Люди, имеется 50-летний опыт того, что в этом бизнесе работает, а что нет. Прецедент, огромный как Эверест, находится у всех на глазах и служит моделью для дублирования. В течение 50 лет работают стандартные, потребительские товары, и почти всегда (хотя существует масса исключений) всё остальное терпит неудачу! Посмотрите на десятерых лучших наиболее успешных MLM операторов. Девять продают реальные товары (товары по уходу за кожей и волосами, продукты питания, косметику, бытовую химию и т.д.) Primerica Service (ранее A.L.Williams) может быть единственным исключением. По крайней мере 95 из 100 компаний продают в основном осязаемые потребительские товары, и большинство из них имеет отношение к диете и питанию. Почему? Потому что это то, что работает. Это то, что работает уже 50 лет! Я думаю это забавно, когда я слышу, как MLM компании объясняют, что они не предлагают продовольственные продукты потому, что так много компаний уже занимается ими. Это имеет столько же смысла, сколько старая шутка Йоги Верра: «Никто больше не ходит в этот ресторан потому, что он всегда переполнен». (Или парня из моей нижней линии, который недавно сказал мне: «Лэн, никто больше тебе не звонит, потому что твоя линия всегда занята» - правдивая история). Оглянитесь на те компании, которые не предлагают реальный потребительский продукт. NSA занималась исключительно водными и воздухоочистителями в течении ряд лет. Сегодня более половины её продажного объёма - продукты питания. Кворум обычно предлагал средства безопасности и различные другие электронные товары. В конце концов они стали распространять также и продовольственные товары. Nikken добавила потребительские товары к своей линии магнитно-терапевтических средств, как сделал и People "s Network, добавив их к своим спутниковым коммуникациям. Обе компании: Personal Wealth Systems и American Benefits Plus (которые предлагали дискаунт и стартовые пакеты) добавили к своим линиям продукты питания и личного ухода исключительно в выживательных целях. Список можно продолжать и продолжать. Ничего по-настоящему нового в этой индустрии нет. Всё, что вы сегодня видите в MLM вариации всего того, что уже однажды было. Итак, почему же все эти люди просто следуют тем же правилам, которым мы , дистрибьюторы, обучались в течение полувека? Дублируйте то, что работает! Несколько месяцев назад один мой подписчик прислал мне факс статьи одного человека, который опубликовал колонку в центральной газете Сан Диего. Это бизнес - колонка, которая обычно знакомила с существом многоуровневого маркетинга. Нет нужды говорить, что этот парень не был в восторге от нашей индустрии, несмотря на его позицию профессионального журналиста, его письмена об MLM были совершено реакционными и основывались на малом или вовсе отсутствующем объёме актуальных исследований предмета. Например, он утверждал. что MLM просто не может работать потому, что если мы все подпишем хотя бы по 6 человек, то завербуем каждое человеческое существо на планете. Земля за каких-нибудь несколько недель. Консервативные MLM скептики, обычно те, кто никогда не были вовлечены в MLM возможность и были тотально невежественны в отношении того, как на самом деле работает этот бизнес, действительно верят в то, что аргумент сомнительной реальности MLM развинчивает его концепцию. Всё же остальные, даже те. кто достаточно опытен в MLM бизнесе, посоветуют вам держаться подальше от старых компаний, потому что они «перенасыщены». Это антиконцепция перенасыщения потенцированная упомянутой выше статьёй была мотивацией для моей следующей главы. Миф перенасыщения. КАК ЧАСТО НЕРАЗБОРЧИВЫЕ или возможно просто наивные MLM рекруты говорили вам, что те «другие» программы, о которых вы думали с точки зрения присоединения, являются «переполненными»? Может быть вы пришли к такому заключению сами. основываясь на наличии тех людей, которые, вы знаете, занимаются какой-нибудь определенной программой. Действительно, это достаточно распространено, если не сказать, что общепризнанно, предполагать, что в молодой компании ваши шансы достичь успеха выше, чем в старой. Смысл здесь в том, что молодые компании имеют несколько дистрибьюторов в то время. как старые имеют тысячи, даже миллионы: там должно быть значительно больше нескольких новичков. К счастью для таких компаний, как Shaklee, Amway и Mary Кау, такие умозаключения по большей части ложные. Давайте предположим, что 200 миллионов работающих американцев могут расцениваться потенциальными новобранцам! MLM возможности. Другими словами, они ещё не вовлечены и никогда не присоединялись ни к одной компании (по крайней мере серьёзно) и периодически нанимаются на различные рабочие места (если вы не согласны с количеством, используйте собственные источники - любая достаточно большая цифра подойдёт). Теперь эти люди - ваша вербовочная база. Они - ваши основные цели, независимо от того, какой MLM возможности вы следуете. Хорошо. Давайте заглянем в Amway (крупнейшую MLM компанию). Она имеет более 1,5 миллионов дистрибьюторов только в Соединенных Штатах, больше, чем любая другая MLM компания. Конечно Amway достигла пика насыщения. Тогда вы подписываете контракт с новой компанией, число дистрибьюторов которой не превышает тысячи. Практически вся страна -девственная территория, не так ли? Продолжайте в том же духе. Неужели количество рекрутов, которое мы только что обсуждали, будь то 200 миллионов или любое друге определенное вами число, изменится от одного новичка? Нет. Независимо от компании, которую вы выберете, существует всё же неизменное количество работающих американцев, которые никогда или по крайней мере не в данный момент, не были и не являются вовлеченными в MLM. Единственной вещью, которую вы действительно можете выиграть, настолько, насколько позволит вам ваша рекрутская база, являются те полтора миллиона амвэевских дистрибьюторов, которых вы теперь можете попытаться обокрасть, если вы это выберете. Конечно точно так же вы сможете захотеть попытаться обокрасть их даже, если присоединитесь к Amway, переманивая их потенциальных новичков в свою нижнюю линию, так что это не будет вашим фактическим преимуществом (и это будет крайне неэтично). Конечно некоторые могут сказать, что повсюду бродят миллионы бывших эмвэевцев. Как насчет них? Хорошо, но во-первых это число включает всех дистрибьюторов, начиная с середины 50-х, а не обязательно только тех, кто бродит прямо здесь и прямо сейчас. Во-вторых, те, кто были в Amway годы назад не обязательно не могут сейчас быть завербованы, а также большинство из тех, кто более не считал возможной для себя попытку какой-либо MLM возможности вновь. Поверьте мне, я видел это множество раз. Люди, которые когда-либо покончили с MLM , обычно обвиняют в этом концепцию, но не свою специфическую возможность и уже конечно не себя самих. Более или менее возможной проблемой перенасыщения, с которой есть вероятность столкнуться, является существование исключительно активной компании, локализованной в одном районе. Но это не оправдывает миф, потому что было бы слишком наивно думать, что какой-либо разновидности успеха невозможно достичь в какой-либо разновидности MLM программы без того, чтобы ваша нижняя линия покинула бы свою жизненную территорию. Недавно я прочитал статью, содержащую интервью одной молодой женщины, в которой она упрекала свою MLM компанию в том, что её не проинформировали о наличии ещё 12 других дистрибьюторов в её маленьком городке с 10 000 жителей. Ей следовало бы действительно поругать своего спонсора за то, что он никогда не говорил ей о том, что для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе, она в конце концов должна будет выйти за пределы своего относительно небольшого круга влияния. Это то же самое, как, когда мне звонят из других городов - потому что они не могут найти дистрибьютора, который бы им помог в своем районе. Я очень хорошо понимаю, что восприятие это всё. Если в вашем восприятии MLM перенаселен, вы должны быть готовы к тому, чтобы столкнуться этим фактом. Попробуйте провести такой эксперимент: попросите своих новичков (и вы можете сделать это также и сами) составить списки их круга общения. Этот список друзей, сослуживцев, знакомых и родственников обычно составляет более 100 человек, иногда несколько сотен. Будьте уверены, ваш новичок не сможет включить в свой список тех людей, которые уже серьёзно вовлечены в какую-либо MLM программу, потому что они не могут в это же самое время быть рекрутами в вашей программе ( или по крайней мере им бы не следовало это делать). Затем попросите ваших новичков вычеркнуть всех тех в их списке, кто вовлечен в «переполненную» программу. Обычно не вычеркивается никто. Дискуссия Если вы действительно думали об этом, вы согласитесь, что перенасыщение редко бывает весомым возражением против какой-либо определенной возможности. Действительно ли вы когда-либо избегали присоединения к компании с миллионом дистрибьюторов, потому что осталось так мало не завербованных ещё людей? Хорошо, как тогда насчёт всех тех тысяч новичков, которые вдруг становятся доступными вам, когда вы присоединяетесь к компании, которая только что запущена? Очевидно существуют некоторые другие причины, по которым вы не собираетесь присоединяться к старой основательной компании, и почему, по вашему мнению, этого же не делают другие. Представьте себе компенсационный план вашей мечты - такой, какой бы вы посчитали для себя совершенным. Какой ваш любимый продукт вы бы захотели, чтобы ваша компания предлагала? Какая MLM лестница вас восхищает больше всех? Если бы какая-нибудь старейшая, крупнейшая компания неожиданно приняла бы план вашей мечты, добавила бы к своей линии ваш любимый продукт, и ваш любимый MLM гуру лично захотел бы спонсировать и тренировать вас, бьюсь об заклад, вы бы сразу же забыли обо всем этом «перенасыщении». Кому нравится слушать торговца? Когда вы идете покупать машину, вам нравится, когда вокруг вас суетится продавец и слишком настойчиво вас атакует? А как насчет контактов по телефону? Обычно ли вы при этом выключаете телевизор, просите детей успокоится и начинаете внимательно слушать? Действительно, мало кто из нас любит, когда ему пытаются что-либо продать. Этот процесс требует от нас большего, чем просто наших денег. Он предполагает некоторое ослабление нашего контроля. Это вызов нашей свободной воле. Это заставляет нас удивляться, действительно ли я хочу эту вещь или меня просто провоцируют ее купить? Если вы точно знаете, что хотите приобрести этот товар, только в этом случае вы его покупаете. Никто не сможет вам продать идею покупки. Это ваше решение. В этом разница. Но до тех пор, пока ваши MLM рекруты не присоединятся к вам по их собственной инициативе, вы должны быть одним из таких продавцов. Вы должны стать одним из тех, кого вы обычно стараетесь избегать. Неудивительно, что только некоторым сетевикам удается когда-либо что-либо продавать. О, нет. Разве я это сказал? Как я посмел разгрызть эту священную кость секретности, подтвердив то, что каждая MLM компания уже знает. Корпоративные видео, встречи, конференц-звонки, обучающие материалы - все это дополняет уровень продаж до необходимой нормы. Складывается такое впечатление, что каждая продажа похожа на сумасшествие или по крайней мере предполагается, что она должна быть таковой. Такое отношение должно сохранятся по очевидным легальным причинам и конечно, если несколько дистрибьюторов действительно продают, то что может быть лучше. И да, всегда существует несколько исключений, когда кому-то действительно удается создать базу покупающей клиентуры. В некоторых редких ситуациях вы можете найти дистрибьюторов, которые продают на тысячи долларов продукта ежемесячно. Я имею в виду, что они действительно продают это кому-то другому. Вот это идея! Правда заключается в том, что значительное большинство MLM дистрибьюторов либо лично потребляют свои продукты в качестве подарков или для того, чтобы все попробовать на себе, или складывают все это в своих гаражах. Как обычно происходят такие продажи, так это периодическая закупка на членов семьи или близких друзей и редко выполняемая всего лишь половина дистрибьюторского ежемесячного минимума. Понятно, что я не говорю, что это правильно или что так и должно быть. Я просто говорю вам, что так все это происходит. действительно, я внимательно прослеживал многие генеалогии моей жизни (далеко не только мою собственную) и могу вам сказать с полной уверенностью, что по крайней мере три четверти всех дистрибьюторов в сегодняшнем бизнесе не зарабатывают на серьезных продажах. Почему? Потому что так же, как и общество в целом, мы не любим продавцов, и мы таким образом, не хотим быть теми, кого не любим. Нам так же, как и остальным трудно переносить отказ. Стоит ли удивляться тому, что одним из наиболее популярных девизов многих новых MLM возможностей сегодня является следующее: «продажи не требуется?» Многие сервисные компании пытаются убедить нас в том, что из-за того, что они не продают «медикаменты и лосьоны», они в действительности не продают ничего (что является полной чепухой). Несколько ориентированных на продукт компаний начали перенимать подход «если не можете их победить, присоединяйтесь к ним», открыто нацеливая свои программы на личное потребление (не имея инцидентов с регулирующими агентствами). Все же, несмотря на отклонение от продаж или по крайней мере от использования слова «продажа» она остается незыблемой для индустрии с более, чем 50-ти летней историей. Независимо от того, то ли это долгосрочный сервис, шампунь, очистители для воды или бизнес-возможность, что-то все равно продается. В противном случае потребуется то, что я называю... Большая ложь. Я ненавижу продавать. У меня это вызывает отвращение. Как и большинству людей мне неприятен отказ. Я говорил вам, что выдерживаю это, и кажется даже очень неплохо, но я никогда не хотел бы сделать на этом карьеру. Зная в себе это, я не могу не ответить на вопрос - почему я связался с сетевым маркетингом?! Да, около 20 лет назад что-то заставило меня преодолеть это препятствие . По некоторым причинам я проникся антрепренерским духом и решил заняться бизнесом, который предположительно был связан с серьезными продажами продукта. Как оказалось, я был не единственным таким. Согласно исследованиям, которые мы проводили в прошлом году для Market Wave, мы опросили более 600 настоящих и бывших дистрибьюторов по поводу того, что им больше всего не нравится в MLM. Самый распространенный вопрос. Нет, ни встречи. Ни этика или неудачи компаний. Ни система выплат. Это были продажи! Люди не хотят выходить и что-либо продавать. В действительности 71% этих опрошенных говорили что-нибудь по поводу этого среди первых своих трёх ответов. Удивительно, не правда ли? Итак. что же привлекло в бизнес, который требует постоянных эффективных навыков продаж, миллионы тех, кто ненавидит продажи или думает, что они не могут продавать? Деньги? Несомненно, до некоторой степени. Но я думаю, нам следует дать американской публике небольшой кредит. Большинство людей безусловно понимает, что в этом бизнесе заложен потенциал получения основательного богатства, но что они действительно ожидают, так это заработка на достойный комфортный образ жизни и просто некоторую сумму сверх того. А богатство требует месяцев и лет. Лет продаж. В действительности ответ достаточно очевиден. Большинство этих людей убеждены, по крайней мере в начале, что для того, чтобы быть в MLM успешным, вам не надо продавать. Вам нужно найти других, кто будет это делать за вас! В первые дни моего участия в MLM это было как раз то, о чём я вам сейчас рассказываю. Если я построю гигантскую дисрибьюторскую организацию, я буду получать бонусы со всех их продаж. Проблема в том, что все те люди в вашей нижней линии говорят то же самое! Сегодня мы видим все разновидности возможностей, восклицающих «не требуется никаких продаж». Они вдохновляют дистрибьюторов покупать продукт для собственного потребления или для их семей. Но что в точности требуется для продвижения вашей возможности? Эта плоскость вашего бизнеса вероятно потребует от вас самых серьёзных навыков продаж. А как насчет продажи кому-нибудь идеи о том, что человек может быть успешен в индустрии «прямых продаж» без овладения какими-либо навыками по продаже? Я знаю некоторые компании, которые претендуют на то. что их видео или аудио материалы «продают за них». Хорошо. Как видео может убедить кого-либо смотреть видео? Оу, а как насчёт такого: «Вы не продаете - вы делитесь». Хорошо. «Мэри, я с удовольствием поделюсь с тобой этим чудесным кремом для кожи - если ты поделишься со мной 24,95 долларов». Самым моим любимым утверждением на все времена является: «Продукты продают сами себя?» До сегодняшнего дня я никогда не видел диетического питания, которое бы выскочило из кабинета, подскочило бы к телефону и начало бы обзванивать моих друзей и рассказывать, какое оно замечательное. Ни разу. (Хотя я могу предположить, что вызов для беспозвоночной лёгкой пищи, лишенной растопыренных пальцев - может поэтому она так и не делает?) Некоторые программы заявляют о том, что продажи требуются, но что они сами наберут для вас тех, кто будет этим заниматься. Конечно единственной их нижней линией станет линия, построенная ими самими! Бесплатного ленча не будет. Сейчас я понимаю, что это чрезвычайно «торгово» - ориентированные компании. Да, они берут на себя самую трудную работу и тяжелые продажи их продуктов и услуг. Их дистрибьюторы между тем, кажется, имеют другой расклад. Многие из них уходят, убедившись, что их новички не слышат сообщений компании. И они тоже входят в 71% тех, кто ненавидит продажи. На самом деле я бы не стал зачислять всех тех, кто не хочет продавать, в эту группу. Есть много дистрибьюторов, которые чувствуют, что продажи это топливо, столь же малозначительное, что и расходы на машину. Вербовка между тем выстраивает удачу. Таким образом, они пытаются опробовать свою возможность на каждом, кого видят. У них не проблем с продажей возбуждения. А непосредственно продажу они снова оставляют своей нижней линии. Они не хотят продавать что-либо, они просто хотят, чтобы это делал кто-то ещё. Это было бы то же самое, как если бы я предложил, чтобы мы все выполняли значительные торговые объёмы даже, если мы могли бы покрыть свои квоты личным потреблением. Но это ещё не всё. В действительности мне нравится аспект личного потребления. Я просто предполагаю, что независимо от того, как структурирована наша возможность, что-то должно продаваться. Если не продукт, то идея, концепция или мечта. Неважно какой имеется продукт или услуга, возможность является продуктом сама по себе, и вы не можете избежать продажи вашего продукта, чтобы быть успешным - вербовка сама по себе не принесет вам ни пенни. Или по крайней мере не принесет лучшего дохода. Не будьте разочарованы, если почувствуете, что не можете продавать или не любите это делать. MLM всё же может на вас работать. Я конечно же один из вас, и если бы какая-либо из компаний, в которые я был вовлечен с 1980х, всё ещё оставалась в бизнесе, я бы мог быть богатым человеком сегодня (хотя это конечно обеспечивается богатством знаний). Просите свою верхнюю линию помогать вам. Используйте инструменты, которые (я надеюсь) ваша компания и ваши лидеры верхней линии разработали для помощи вам. Выберите время для того, чтобы учится у тех, кто уже добился успеха. Стройте свою уверенность в навыках продаж может прийти к вам естественно, в своё время. Комфортный, медленный и пассивный подход к вашей возможности может задержать ваш успех - но лучше медленно идти к успеху, чем быстро к провалу. Дискуссия На последней ноте позвольте мне также подчеркнуть, что устрашающая сила абсолютного знания вашего продукта и возможности является лучшим (по крайней мере для вас) невероятным, меняющим жизнь опытом. Когда вы достигните такого уровня, вы удивитесь тому, насколько легко вы можете продавать ваш продукт другим. Вам может даже понравится! Эти строки напоминают мне те далекие годы, когда я был бейсбольным судьёй. Я всегда знал, когда игра бывала по-настоящему хорошей. Когда я покидал поле, никто не говорил мне ни слова. Конечно, если бы я сделал неверный свисток, игроки и фанаты всегда могли бы дать мне понять, как они относятся к такому судейству. Мои MLM статьи работают почти так же. Те, кто верят, что я не прав, обычно не колеблясь критикуют мою работу. Если никто ничего не комментирует, я понимаю, что «свистел» правильно. Предполагаю, что на эту книгу будет много реакций. Недавно я запустил одну рекламу в основной торговой MLM публикации. Это стоило мне почти 800 долларов и вызвало в общей сложности 152 отклика. Неплохо, если не считать тех 42. которые интересовались не моей возможностью - они подстрекали вступить в их возможность. Лично я никогда не позволил бы себе быть спонсированым кем-то, кто бы направил мне свое предложение под видом ответа на мое. Это не только довольно непрофессионально и непродуктивно, н даже просто глупо. Подумайте об этом. Если вы только что инвестировали 800 долларов в рекламу, продвигающую вашу возможность, можно ли рассматривать вашу кандидатуру как желающую покинуть в скором времени эту самую возможность? Ни в коем случае. Кстати, пираты нижней линии совершают множество поступков, лишенных всякого смысла. Эти шутники ещё одно моё больное место. Часто не настолько важно, что они делают, насколько раздражает та бесстыдная и горделивая манера, в которой они это делают, Я могу насчитать несколько таких, которые, кажется, получают большее удовольствие от развала чужой организации, чем от построения своей собственной. К счастью, экстремисты - редкое явление и не болтаются в округе подолгу, а пираты дилетанты повсюду, и их тяжело не заметить. Я наконец-то нашёл лекарство от таких потерь, в результате чего появилась эта статья, написание которой принесло мне большое удовольствие. Пираты нижней линии: промывание MLM индустрии. Ваши друзья в программе многоуровнего маркетинга. Они неудовлетворенны. Они включили первую попавшуюся программу, какую увидели, и на самом деле не имеют ни какого понятия с чем связались. Они всё ещё верят в MLM может быть просто уже не очень верят в этот определенный продукт или программу. Они присматривают себе что-нибудь ещё. Зная, что вы также вовлечены в MLM , они могут даже попросить у вас рекомендации. Естественно, вы рассказываете им о своей программе. Им нравится, что они слышат - и они присоединяются Вы не пират! Картинка которую я только что нарисовал с этими беспринципными индивидами вовсе не собирается быть уникальной. Прежде, чем её раскрасить, я хотел показать, что каждый, кто когда-либо демонстрирует свою MLM программу активному дистрибьютору, не обязательно является пиратом нижней линии. Ваш новичок может время от времени попадать в явно денежную игру или квазипирамидальную схему, и ваша задача показать ему более честную сторону индустрии. Возможно вы предложите ему дополнительную программу, совместимую с основной. Существует несколько (только несколько) всяких причин для переманивания сетевиков в вашу программу. Когда раскраска закончена, картина полностью ясна. Только вам решать кто вы - наблюдатель или предмет. Мой первый опыт общения с пиратом нижней линии пришел ко мне в 1979 году. Он был представителем наихудшей разновидности, которая пыталась украсть у вас верхнюю линию - в рамках той же программы! Я достиг достойного успеха в этой программе достаточно быстро и вскоре понял, что встретил свой шанс. Не только дистрибьюторы из других компаний ожидали моего сервиса, но и этот парень даже пытался спровоцировать моё присоединение к его нижней линии под фальшивым именем (моей подруги) бесчестно предавая свою же организацию. Хотя у него была самая большая организация в компании (состоящая без сомнения из переманутых нечестным путем из моей организации дистрибьюторов), после того, как компания прогорела, он больше никогда о ней не услышал. Никогда. Около 10 лет назад столкнулся с одним человеком из южной Калифорнии, откликнувшимся на рекламу, которую в тайне дал мой бизнес - партнер о своей MLM возможности. Этот новичок, казалось, искренне жаждал получить больше информации в отношении её. После отправки ему бизнес пакета, он позвонил моему партнеру только для того, чтобы пригласить его в собственную программу. Брошюры и видео, отправленные моим партнером были использованы впустую. Будучи уже достаточно заинтересованным на тот момент, я отправил тому человеку коробку литературы, брошюры с ассортиментом компании, много экземпляров продукции и 2 видеокассеты. Я включил туда также закрытое письмо с особой просьбой вернуть видео и издержки за пересылку. Общая стоимость составила 18 долларов. Он мне перезвонил и в достаточно уверенной манере сообщил, почему его программа значительно превосходит мою и попытался включить меня в неё. Во время нашей короткой дискуссии, следуя своей тактике, этот пройдоха практически обвинил меня в отсутствии формы, по причине чего по его мнению я был лишён собственной линии и заявил о том, что я должен рассматривать потерю этих 18 долларов, как «плату за бизнес». Он пошёл даже ещё дальше, заявив, что получает «три или четыре» подобных посылки в день, и что штат его офиса уполномочен «их выбрасывать». К сожалению беседа не длилась достаточно долго, чтобы понять «выбрасывает» ли при этом 3 доллара за пересылку. Недавно я столкнулся с ситуацией, когда человек, имеющий характеристику «истинного профессионала MLM», откликнулся на определенную рекламу, данную ведущим MLM сервисом исключительно с целью афиширования собственного имени среди подписчиков этого сервиса. Этот «профи» даже не выходил на улицу в поисках своих жертв - нет, они сами ему звонили! Я думал, что «профи» это сокращенная форма от профессионал! Только сегодня я разговаривал с женщиной, которая рассказала мне о своем опыте отправки почтой открыток, продвигающих её программу MLM энтузиастам по почтовому списку. Она отправила 1000 открыток. Она заявила, что получила 12 ответов с просьбой выслать больше информации и 40 предложений от других программ. Снова и снова я вижу информационные листки, разработанные исключительно с елью вербовки людей из одной программы в другую. Это всегда проведенное шаг за шагом сравнение с их компенсационным планом и иногда даже с продуктом. Итак, кто же такие эти пираты нижней линии? Почему они делают то, что они делают? Что они сбой представляют? Во-первых и прежде всего, пираты нижней линии ленивы! Я написал статью (которая несколько аз появляется в этой книге), имеющую название «АВС техника», которая описывает 3 составляющие процесса вербовки. А - вы должны открыть восприятие своих рекрутов в отношении их вовлечения в их собственный бизнес. В - вы должны убрать какие-либо предубеждения в отношении специфики MLM. С - ознакомить новичка с вашей конкретной программой. В той или иной степени вы должны провести людей через все эти 3 стадии. Причем первые две требуют значительных усилий. И конечно, если вы вербуете тех, кто уже находится в чьей-либо нижней линии, этот кто-либо уже проделал за вас основную часть работ! Пират нижней линии труслив! Одной из сложнейших вещей этого бизнеса является либо отыскание тех, кто заинтересуется MLM , либо сам процесс их заинтересовывая. Этот процесс предполагает множество отказов и даже насмешек. Давайте признаем тот факт, что действительно легко находить людей, симпатизирующих MLM - в чьей-либо нижней линии. Пират нижней линии наивен! Всякий, кто думает, что можно построить успешную организацию, наполнив её людьми, которые хотят следовать лучшей рекламе, находиться на первом году обучения истощению. Почему такого рода люди думают, что они единственные в округе пираты нижней линии. Неужели они действительно считают, что люди в конце в концов собираются присоединиться к кому-нибудь ещё? Как вы думаете, что они собираются делать, как только им подворачивается «лучшая» возможность? Правильно. Ничего! Кажется, что пираты нижней линии не в состоянии понять, что единственные люди, которых они хотят забрать из другой программы, являются как раз теми, кто им не доступен! Серьёзные, преданные люди преданы своему делу. Пират нижней линии - лицемер! Тот же клоун, который проводит дни, лицемерно объясняя вам те причины, по которым вам следует сменить программу, также неизбежно будет читать вам проповеди по поводу верности, обязательности и философского виденья - до того момента, пока кто-нибудь не попытается перехватить вас у него. Пират нижней линии - пират успеха! Кража кого-нибудь из нижней линии не только сокращает чьи-либо шансы на успех, но и может послужить причиной остановки. Каждая нижняя линия, развиваясь последовательно, в конце концов достигает фазы взлёта, как и любая MLM компания. Помните, если вы вербуете одного человека в месяц и 40% времени ваши люди ничего не делают, а выпадают, а оставшиеся 60% работают не лучше вашего, у вас будет приблизительно 40 человек в вашей нижней линии через год - и более 10000 будут вами потеряны через 4 года. Каждый раз, как вы подключаетесь к другой программе, вы начинаете отсчет с нуля. И пока вы придерживаетесь такой тактики, вы никогда не достигните момента, когда на вас начнёт работать геометрическая прогрессия, независимо от того, сколько рекрутов вы лично завербуете. Пираты нижней линии не принесут вам никогда удачи! Они в то же время не приносят никакой удачи и индустрии. MLM требуется новая кровь. Мы должны увеличивать нашу численность, привлекая профессиональных людей со стороны за пределами нашего маленького мира. Со времен открытия Америки, лучших времен для MLM ещё не наступало. Одной из причин этого может быть тот способ, каким индустрия себя кормит. Мы, в основном, довольствовались тем, что снова и снова гоняли одних и тех же людей по одному и тому же циклу, пока они не изнашивались. По большей части это первичное присоединение к MLM напоминает присоединение к одному и тому же циклу с кем-либо ещё. И количество новых приходящих людей никогда не бывает чрезмерным. Без сомнения мы видим, что количество MLM участников в 5 раз возросло по сравнению с тем, что было 15 лет 1азад. И это вовсе не так впечатляет, учитывая, что состояние экономики улучшилось за этот период более значительно. И что действительно предложил MLM, так это необъятные просторы нескончаемого рынка новичков и хорошую форму геометрической прогрессии. Учтите ещё следующее: за этот же 15-ти летний период количество людей, оперирующих в домашнем бизнесе, возросло более, чем в 30 раз! Причина, по которой все эти десятки миллионов новых домашних бизнесменов не выбрали MLM в качестве своего летального аппарата, не только в скептицизме - многие из них просто ничего о нём не знали! Ежедневно я сталкиваюсь со многими людьми, которые не только вовлечены в MLM , но и абсолютно не обращают на него внимание. Я не имею в виду, что они его не понимают или знают только Amway и Магу Кау, я имею ввиду, что они буквально ничего о нём не слышали! Как это может быть? Семь миллионов человек повсюду продвигают свои возможности с помощью самой мощной из доступных форм рекламы - с помощью сказанного слова! И они делают это десятки лет. Может быть это потому, что так много сетевиков разговаривают только друг с другом! Пират нижней линии не этичен! Некоторые могут поспорить, сказав что MLM дистрибьюторы свободные агенты. Они свободно присоединяются и свободно уходят, и это лучше. Можно сказать, что корпоративные охотники за головами постоянно понимают работников из других компаний. Почему бы в MLM было по-другому? Учитывая, что дистрибьюторы свободные контрактёры, это было бы вполне приемлемо, не так ли? Давайте не будем забывать разницу между MLM и корпоративной структурой. Если вы увольняетесь со своей работы, чтобы занять место в другой компании, компания просто заменяет вас другим. Ваш уход вряд ли отразится на доходе вашего боса или босса над вашим боссом или его босса. В MLM, когда вы пиратски переманиваете дистрибьютора из другой нижней линии, вы в буквальном смысле воруете деньги у его верхней линии. Вы можете очень значительно повлиять на способность спонсора зарабатывать себе на жизнь и на спонсора его спонсора в том числе. Пират нижней линии - отвратительный наставник! Это бизнес дублирования. Вы делаете то, что делали до вас успешные дистрибьюторы. Пираты нижней линии, совершающие набеги на другие организации, могут оказаться успешными рекрутами для своей нижней линии. Их люди могут даже перенять роль пиратов, к примеру, даже без провокации на это со стороны их пиратского спонсора. Пиратство воспитывает ещё большее пиратство! Пират нижней линии обречён на провал! Я никогда ещё не видел простого примера построения нижней линии путём срывания плодов чужого труда, которое бы удержалось в бизнесе. Такое «дерево» может вырасти за короткое время, но неизбежно урожай этих упавших и перезрелых плодов сможет обеспечить пропитание лишь на короткое время. После того, как фрукты станут кислыми или сгниют, не останется ничего. И пират более урожая не получит. Успешные организации имеют корни. Они в основном основываются на посадке семени, уходе и выращивании. Сорванная роза быстро завянет - а розовый куст будет всегда сохранять красоту, если за ним тщательно ухаживать. Я должен повторить снова: только оттого, что вы отправляете открытки «энтузиасты MLM» или даете свою рекламу в торговой MLM публикации, которую читают в основном сетевики, вы не становитесь пиратом нижней линии. Многие из этих людей всё ещё находятся в стадии поиска и всегда остаётся ещё достаточно высокий процент тех, кто в MLM транзитом - по своему собственному желанию. Мы говорим сейчас о пиратах карьеры. Тех подлых малых, которые кормятся исключительно или по крайней мере в основном на чужих организациях. Этот парень всегда кого-нибудь высматривает, пытаясь отговорить этого кого-нибудь от его собственной программы (любым возможным способом) и переманить в свою. Итак, картина нарисована. Посмотрите на неё внимательно. Вы видите на этом изображении, что не так с этой индустрией? Является ли оно иллюстрацией того, что следует избегать? Каков имидж того, чьей жертвой быть не стоит? Может оказаться, что для кого-то из вас это не более, чем белая канва, которая не производит никакого впечатления. Всё же для других это автопортрет. Дискуссия Несмотря на то, что я много раз пытался объяснить, кто не относится к пиратам, я всё же получил отзывы от тех читателей, которые почувствовали, что я несправедливо их описал. «Неэтичная» зона была основной целью. Этот народ почувствовал, что я обвинил их просто потому, что они запросто предлагали свою возможность тем рекрутам, которые уже были вовлечены в MLM. Возможно есть ещё одна причина, которую я пока достаточно не рассматривал. Как я уже сказал, многие сетевики вероятно не удовлетворены своей имеющейся программой и были бы не прочь услышать об альтернативе. Даже, если они это делали, им не было необходимости озираться на всё вокруг, поскольку они поступали честно. Но пираты нападают на кого угодно. Они всегда отправляются за самыми слабыми и колеблющимися (теми, кто страдает не уверен в своей программе), выбор которых определяется полными энтузиазма ловкими предприимчивыми дельцами. Пиратам остаётся только сомкнуть свои челюсти одиндва раза. Конечно, для того, чтобы успешно поддеть тех, кто размещает 800 долларовую рекламу, рассылает 18долларовые пакеты с образцами или отправляет по 1000 собственноручно подписанных писем), пираты должны прежде всего уничтожить источники доверия и энтузиазма в их существующих MLM программах. Ключ, составляющий разницу! Пираты чувствуют потребность создавать сомнения, вызывать в вас потребность искать альтернативы. Они разрушают прежде, чем строят. Это делает их легко узнаваемыми. Вы узнаете, что разговариваете с пиратами по тому признаку, что они посвятят большую часть времени тому, почему вам следует покинуть вашу имеющуюся программу вместо того, чтобы говорить о том, почему вам следует присоединиться к их. ГЛАВА 4 Игра в числа УКЕ БЫЛО НЕОДНОКРАТНО сказано, что MLM это игра в числа. Вероятно потому, что это так и есть. Всё, что касается этого бизнеса основано на числах или количествах. Определенное количество новичков, определенное количество рекрутов, общее количество дистрибьюторов в вашей нижней линии, количество дистрибьюторов, необходимое для достижения определенного уровня или ранга компенсационного плана, количество, общее количество группового объёма, количество личного объёма, процентное соотношение комиссионных, объём продаж компании, количество лет в бизнесе, количество продуктов в вашей линии» цены на продукцию ... количество, количество, количество! Одной из моих любимых цитат, о которых я упоминал раньше, является, «если долго мучаться, что-нибудь получится». Сетевой маркетинг - абсолютный чемпион по этой части. Тихой ночью, если вы достаточно внимательно прислушаетесь, вы повсюду услышите щёлканье калькуляторов, услышите агонию раздающихся отовсюду щелчков. Попробуйте послушать в четверг вечером около 8 часов. Как раз тогда, когда проводится большинство встреч MLM возможностей. Одним из моих основных предметов в колледже была статистика. Я вёл статистику своей играющей команды (я даже вывел среднестатистическое количество очков за игру - 6,74). Когда я был ребёнком, я вёл статистический сравнительный анализ Hot Wheels Джонни Лайтнинга и Matchbox cars. Hot Wheels всегда выигрывали до тех пор, пока не стали колёсами подешевле. Сегодня они приблизительно равны Matchbox. Конечно, я просто предполагаю. Бейсбольная энциклопедия? Я прочел её от корки до корки -ночью в прошлый четверг. С 1990 по 1991 год несколько MLM компаний позволили своим дистрибьюторам полную свободу по части маркетинга и способов продвижения - и эти дистрибьюторы собирались полностью остаться на бобах. Некоторые из моего персонала, столкнувшиеся с такими историями, сделали в итоге Эйнштейновские волосы (вы это может быть уже видели). В результате появилась серия из трёх статей, которую я написал в попытке пробраться в подземные тюрьмы MLM и освободить информацию от её страданий. Моя первая попытка была названа просто . . . Многоуровневый маркетинг: миф, стоящий за числами. Я всегда был серьёзным защитником многоуровневого маркетинга. Я твёрдо верю в то, что если бы он был разработан этично и интеллигентно так, как он мог бы быть разработан, для большинства людей он стал единственным способом стать финансово независимым. Как много других способов разбогатеть вы знаете, которые предполагали бы менее 500$ начального капитала, частичную занятость, отсутствие значительного или эмоционального риска и небольшое количество или даже отсутствие опыта или специальных навыков? Лотерею и тотализатор может быть. Вот и всё. Я начал эту колонку с позитивной ноты поскольку не предполагал, что эта форма бизнеса может не считаться законной или легальной. Когда дело касается цифр, которые упоминаются на многих бизнес встречах или в некоторых продвигающих возможность видеоматериалах, которые мне доводилось видеть, то обнаруживается явная фальсификация! Или по крайней мере эти цифры убеждают несведущих новичков в допущении определенных теорий, которые не работают в реальной жизни. Например, любой из вас, вовлеченный в MLM программу, без сомнения видел это: «если пять найдут пятерых, они получат пятерых» демонстрацию. Это предполагает, что всё, что вам нужно сделать, чтобы быть успешным в MLM, это завербовать пятерых, которые найдут ещё пятерых, которые также найдут пятерых и так далее. Говорят, что к 6 уровню вы будете иметь в своей группе 19530 человек (всё это основано на фактическом примере, который я недавно видел в вербовочном видео для основной MLM компании). Но конечно в MLM достаточно высокий показатель ухода (как было скромно отмечено для придания презентации более высокой степени доверия), мы подсчитали, что 90% наших людей выпали. Это оставит вас только с 1953, которые, позвольте вам сказать, все делают в среднем по 100$ в месяц (слишком оптимистично, но возможно). Даже если вам выплачивают «сравнительно низкие» 10-процентные комиссионные по вашему внутреннему групповому объёму (на самом деле экстремально оптимистично, но всё ещё возможно), вы всё же будете делать 19530 долларов в месяц! Хорошо, что же не так с этой картинкой? Кроме оптимистических продаж и цифр комиссионных выясняется, что все эти 19530 человек вошли в расчёты прежде, чем хотя бы один человек бросил бизнес, и затем его покинули все 90% одновременно! Если вы собираетесь учитывать это 90-процентное падение численности, вы должны это делать с самого начала. Другими словами, четверо или может быть все пятеро из ваших людей первого уровня предположительно вас покинут! В реальности средний «активный» процент большинства MLM компаний около 25% с 25%, занимающимися частично и остальными 50%, занимающимися от случая к случаю и быстро увольняющимися. Пожалуйста, поймите меня правильно. Это не вопрос месячного дохода, то, что вполне реально для занимающегося бизнесом на полную занятость, иначе выглядит для занимающегося этим периодически. Но, что обычно говорят вам многие, так это то, что вы можете спонсировать 25 человек, найдя пятерых, которые в свою очередь спонсируют пятерых других. И они должны будут сделать то же самое. Другая проблема, которая возникает так или иначе, это якобы пирамидальная схема вашей групповой иерархии. Легальные MLM компании не только не имеют пирамидальные схемы, но их структура даже не является пирамидой. Он бриллианты! Подумайте об этом. Если бы организация вашей нижней линии имела бы форму совершенной пирамиды, вы бы в конце концов имели бы тысячи дистрибьюторов в основании своего уровня и никто не мог бы подписать ни одного человека под ними. А «пирамидальный миф» это когда на кануне вечером вы имеете 1000 человек на 5 уровне и ни одного на 6, а на следующее утро на вашем 6 уровне неожиданно появляется 5 тысяч человек. Бум или что-то типа того. И ни единственного человека под 6 уровнем. Реальность такова, что независимо от размера нижней линии закрашенное пространство, изображенное на графике 4.1 представляет дистрибьюторов, которые на самом деле никогда не существовали. Вспоминая предыдущий пример в отношении вашего месячного дохода, картина будет следующей - вы сможете заработать в действительности только 9,765$ в месяц с шестиуровневой нижней линией (если только конечно все мы согласимся терпеть подобное разочарование, ха?). Достижение фактического дохода в 19530 $ потребовало бы не 1953 дистрибьютора (которых надо было бы считать только по верхушке бриллианта), а возможно в 2 раза больше. Но это ещё не самое интересное. Некоторые MLM компании умудряются извлекать выгоду из этой фальшивой логики, устанавливая максимальные комиссионные для уровней основания. Вы вероятно думаете, что получение наибольшего количества бонусов связано с максимальным набором людей. В действительности максимальное количество дистрибьюторов для большинства людей собирается гденибудь в средних уровнях вашей организации. Существуют очень хорошие, честные компании, чьи дистрибьюторы всё ещё используют этот 5х5 сценарий в демонстрационных целях, утверждая что проплачивается бесконечное количество уровней или хвастаясь низким уровнем изношенности. Многие из них находятся в искреннем неведении в отношении точности их информации. Я не предлагаю вам избегать этих компаний или дистрибьюторов, использующих такие тактики. Я просто надеюсь, что с этой информацией вы будете лучше разбираться во всей этой ложной логике, не только представляя свою бизнес возможность с минимальным риском, сохраняя доверие к компании, но и следуя своей MLM карьере с более реалистическими ожиданиями. Этот раздел в действительности основывался не на одной статье, а в большей степени на конгломерате многих статей и коротких эссе (и вербальных декларациях) по вопросу компенсационных планов в целом. Давайте просто назовём его ... Вглубь MLM компенсационных планов. РАБОТАЯ НАД этой ГЛАВОЙ, я должен сказать, что чувствую себя не много волшебником, превратившемся в предателя. Я близок к тому, чтобы обнаружить как работает обман. Хотя я никогда не давал никакой клятвы секретности в отношении компенсационных планов, я чувствую себя так, как будто предаю свою профессию. Ну что же. Дизайн компенсационного плана без сомнения является наиболее ориентированным на восприятие аспектом любой MLM бизнес возможности. Существует масса способов сделать компенсационный план более выгодным на бумаге, хотя в реальности по нему выплачивается всё то же самое, что и по любому другому, или даже меньше. Каждый компенсационный план разработан таким образом, чтобы выглядеть богатым на бумаге, поскольку это единственное место, где новички делают свои сравнения. Как бы там ни было ... существует большая разница между реальным достижимым доходом и доходом потенциальным и теоретическим. Многие компании сегодня пользуются наивностью и невежеством (в значении нежелания знать типичных MLM новичков, создавая компенсационные планы, предполагающие огромные процентные выплаты. Они определили для себя, что многие люди считают, что план с общими выплатами 60% поможет им сделать денег больше, чем план с 50% выплатами. Действительно, я знаю многих, кто основывает своё внутреннее решение по поводу того, к какой MLM программе присоединиться, на простом сложении всех процентных показателей, указанных в брошюрах в отношении компенсационных планов. Тот, который имеет самый высокий показатель, выигрывает. Как бы там ни было, но это действительно достаточно необычно для планов с высокими процентными показателями, реально обеспечивать высокий доход. Давайте возьмём к примеру план, имеющий показатель общих выплат более 100%. Да, в Соединенных Штатах есть несколько таких операторов. Как они могут это делать? Хороший вопрос. (Очень плохо, что большинство людей не задаётся таким вопросом). Всякий раз, когда вы увидите выплаты, составляющие больше 70%, знайте, что там должна быть одна или несколько следующих ловушек: (А) Их продукт невероятно завышен в цене (в сравнении с затратами по его производству), (В) их квалификации невозможно достичь, (С) их бонусовая стоимость по отношению к различному коэффициенту исключительно патетическая, (Д) учредители хотят умереть как антрепренеры или (Е) всё вышеперечисленное. Давайте проанализируем каждый пункт более детально. Как уже обсуждалось в этой книге, с начала 90х наблюдается массовое разрастание компаний новичков. В результате переизбыток возможностей создал огромную конкуренцию, и большинство компаний знает, что большинство дистрибьюторов фокусирует своё внимание на компенсационных планах (более, чем на более важном аспекте - потенциальном продажном объеме продукта). Итак, пытаясь предложить самый выгодный компенсационный план в истории сетевого маркетинга и обеспечивая его жизнеспособность, они вынуждены поднимать цены на свой продукт. И да, мы сегодня видим предложения невероятных выплат. Мы также видим 5,4 унциевые бутылки шампуня по цене 27$ и витамины - пищевые добавки, стоящие более 30$! Нет, ни каждая компания идёт так далеко. Некоторые всё же предлагают разумные цены, не вредя репутации своих продаж. Умные компании знают; что объём продаж товара, а не процентные соотношения компенсационного плана, создаёт доход - никогда 5-долларовые ингредиенты, годные на очистку канализационных труб, не создадут значительный торговый поток, даже если они будут расфасованы в унциевые бутылочки и смогут обеспечивать достаточное количество пены! Когда компьютер вашей компании просчитывает ваш комиссионный чек, на обе его стороны наносится сложносоставной знак. Это торговый объём умноженный на комиссионный процент, равный вашему доходу. Это уравнение типа SV х СР = 1. Или лучше рассмотреть это следующим образом: Р х С = 1 (Р продукт; С - компенсационный план; Продукт х Компенсационный План = Доход). Большинство дистрибьюторов сегодня, кажется, концентрируют своё внимание только на вариантах С. Насколько велик процент? Сколько они должны добавить до . . .?. На сколько уровней в глубину они могут уйти? Какого типа это план? Конечно, план может проплачивать 10% вниз на 50 уровней с общими выплатами в 500% - и 500% от ноля будет ноль! Объемо-продуктовая часть уравнения также важна, если не важнее, чем компенсационный план в определении истиной, генерирующей доход, способности MLM программы. Если сквозь, любой компенсационный план проходит достаточный поток продуктового объёма, он будет оплачивать хорошо. Не будет объёма, и самый лучший на вид из когда-либо существующих компенсационных планов через несколько недель потерпит крах. Квалификации/Доли Квалификации или доли в вашем плане также оказывают значительный эффект на потенциал вашего дохода, хотя их часто игнорируют. Когда мы составляем на бумаге свои проекты или это делает для нас наша компания, всегда предполагается, что мы рано или поздно достигнем всех квалификаций. Но кого волнует, насколько велик горшок с золотом на конце радуги, если вы никогда не сможете до него добраться? Некоторые компенсационные планы содержат очень серьёзные, на уровне вызовов, квалификации. Нет абсолютно ничего неверного или плохого в том, чтобы добиваться максимальных резервов, но только в том случае, когда степень сложности заранее известна. Более требовательные планы предполагают более длительные и значительные награды. Как и всё в жизни, чем выше цена, тем тяжелее её зарабатывать. Надо сказать, что некоторые планы очень претенциозные, но пытаются в то-же время создать иллюзию, что это не так. Они пытаются спрятать истинную природу такого плана. В то же время некоторые другие имеют смехотворно простые квалификации. Некоторые компании, требующие очень высоких личных или групповых объёмов, продаж думают что, эти требования создают больший стимул для продажи. Хорошо, давайте раскроем ещё один маленький MLM секрет - высокие требования группового и личного объёма не являются стимулами для продаж. Они являются стимулами для оптовых закупок! Большая разница. Высокие квалификации не делают из неохотных или слабых продавцов (большинство из нас) в одно мгновение великих и полных энтузиазма. Всё, что они делают, это заставляют людей покупать больше товаров, чтобы достичь требуемого уровня, так чтобы они смогли квалифицироваться на чек, а те в свою очередь предпринимают усилия по строительству пристройки к гаражу для хранения всего имеющегося в наличии арсенала продукции своей фирмы. Недавно я беседовал с одной женщиной, которая подумывала о присоединении к компании, которая предлагала её немедленную квалификацию на звание «Директор» в обмен на 4x-ты-сячедолларовую закупку товара. Что во всем этом необычного, так это то, что её снабдили корпоративной литературой, в которой объяснялись причины по которым её следовало сделать эту большую заблаговременную закупку. Обычно «предварительную загрузку» практикуют неэтичные или попросту сверхрьяные дистрибьюторы, которых снисходительно прощает компания (или по крайней мере они стимулируют оправдание). Теперь поймите, если некто решает сделать закупку товара на 4 тысячи долларов исключительно на продажу другим независимо от наград, квот и званий, всё в порядке. Но даже, если это делается по этим законным причинам, при этом всё же игнорируется здравый смысл, иначе как можно объяснить такую финансовую преданность чему-либо, что ещё даже не опробовано рынком. Как бы там ни было, но мотивацией закупок значительного количества товара всё же в большей степени кажется потребность в более высоком ранге, большие скидки на цены и более высокий процент вглубь уровней. Но большей процент на что? У вас нет нижней линии! Ко времени получения преимуществ от этих более высоких выплат, у вас уже должен иметься достаточный объём вашей нижней линии для того, чтобы вы могли естественным образом достичь квалификации эквивалентной групповому объёму в 4 тысячи долларов без того, чтобы вынимать что-либо из своего кармана. Без сомнения вы сможете квалифицироваться только на 10% скидку на цены, если попадёте на низший уровень «Пион», предполагающий 500-долларовый продуктовый заказ и на 30% скидку, если будете квалифицироваться на платинового и бриллиантового мастера при условии предварительной закупки на 4 тысячи долларов. Но давайте проведём некоторые вычисления. Как Пион вы потратите 450 долларов после диска-унта. Как Платиновый и Бриллиантовый Мастер 2800 долларов. Итак, снова, подсчитав и учитывая всё, что вы купили, чтобы квалифицироваться на высший ранг, и несмотря на большой дискаунт и комиссионные проценты (ничего при этом не продавая), как именно вы рассчитываете оказаться в финансовом выигрыше? Показательным того, как компании намерены скрывать истинную степень трудности получения их квалификаций, могут служить те, которые основываются на «бонусном объёме» (BV) или некоторой разновидности ценности, присущей каждому продукту, более нежели, чем на фактической покупной стоимости. Эти бонусные объёмы обычно составляют сумму чуть большую, чуть меньшую или равную оптовой цене продукта и в некоторых редких случаях может быть даже чуть выше, чем оптовая. Существуют легальные причины для введения BV системы, которые мы будем обсуждать позже. К сожалению BV чистое надувательство. В нескольких планах эта сумма составляет 70% от дистрибьюторской цены на многие продукты. Другими словами, план который предполагает «2000 долларов бонусового группового объёма» в действительности может потребовать от вас группового объёма стоимостью от 3000 долларов и больше. Точно также квалификация «200 долларов ежемесячно PBV» (означающая, что вы должны покупать на 200 долларов личного бонусного объёма ежемесячно) может в действительности предполагать от 250 долларов до 300 долларов наличных расходов. Насколько при этом могут заблуждаться непосвященные новички даже, если количество долларов указывается перед каждой квалификацией, хотя на самом деле там обычно нет каких-либо цифр. Они указывают обычно только общее количество продукции. С одним только исключением (Amway), других компаний, которые бы указывали истинные цифры требуемых объёмов, основанные на «настоящих» долларах в отношении BV, я никогда не встречал. Следующим примером кажущейся лёгкости получения квалификаций может служить дискуссия, которая состоялась у меня недавно с одним человеком, который хотел, чтобы я критически оценил план, требующий 9000 долларов общего группового объёма (за любой период времени), по крайней мере 2000 долларов из которых должны быть сделаны за месяц, для достижения уровня «Исполнительного Директора» (ED). Для достижения им максимального уровня оплаты ему лично потребовалось бы иметь ещё восьмерых таких исполнительных директоров в его первом уровне. Когда я спросил его, понимает ли он насколько это может быть для него сложно (я никогда не подразумевал, что это бессмысленно или невозможно, просто трудно), его ответ был очень типичным. Он сказал: «Оу, мне следует завербовать восьмерых хороших людей наконец-то!» Затем я попросил его оценить, какой процент всех тех, кого он лично завербует сможет достичь когда-либо уровня Исполнительного Директора в этом плане. Он предположил 5%, что было достаточно оптимистично (это действительно относительно приемлемый план). Тогда я сказал, давайте наберемся абсурдного оптимизма и скажем, что 10%, что бы всё было уже совсем красиво. Это бы означало, что он должен был бы лично завербовать 80 человек, а не 8 для того, чтобы достичь высочайшей позиции компенсационного плана. И кроме того, вам надо знать, что я видел планы с ещё более трудными квалификациями, достигнув которых можно стать «Исполнительным Директором», и некоторые требуют 20 таких статусов для людей вашего первого уровня, чтобы достичь максимальной позиции. Итак, что же звучит лучше: 100 долларов ежемесячно в «бонусовом объёме» или 200 долларов в месяц оптовых закупках? Как насчет 10 лично спонсированных директоров первого уровня или 100 лично спонсированных дистрибьюторов первого уровня? Очень возможно, что в обоих примерах говорится об одинаковых требованиях. И снова, я не предполагаю, что эти квалификации плохи или не достижимы. Большинство из них достижимо, если работать упорно и оставаться преданным. Это просто способ, который они могут противопоставить. Мы играем в соматические игры с нашими компенсационными планами для того, чтобы они казались более легко достижимыми, требующими только незначительного усилия, и затем, только лишь наши новички присоединятся, мы начинаем жаловаться на сколь незначительные усилия они вкладывают. Если бы мы объяснили, какие действительные требования для получения определенных квалификаций, сколько преданности усилий они в действительности стоят, может быть люди действительно делали бы всё необходимое для их достижения. Один финальный момент в отношении квалификаций: Насколько красноречиво структуры компенсационного плана характеризуют знание и опыт (или отсутствие таковых) их основателей. В этом смысле стоит обратить внимание и побеспокоиться о двух вещах: о чрезмерности и противоречивых квалификационных сведениях. Безусловно признаком того, что план разрабатывал дилетант служит приблизительно такая ситуация: для того, чтобы достичь титула Бронзового Директора вы должны иметь пятерых лично спонсируемых вами людей на вашем первом уровне, каждый из которых делал бы по 1000 долларов в месяц группового объёма (т.е. 5 ног по 1000 долларов каждая). Для того, чтобы заработать титул Серебряного Директора, вы должны иметь по крайней мере троих Бронзовых Директоров на своем первом уровне и 10000 долларов личного группового объёма (имеется в виду ваша внутренняя группа). Но подождите. Если вы имеете трёх Бронзовых Директоров (с 5000 долларов объёмов под каждым из них) будет просто невозможно не иметь 10000 долларов в вашей собственной группе! До тех пор, пока будут существовать подобные типы планов, будут наблюдаться явления чрезмерности противоречивости. Недавно я столкнулся с планом требующим «подписать когда-либо шесть человек», по крайней мере двое из которых должны заказать за предыдущий месяц продукции на 200 долларов, чтобы квалифицироваться на бонусы от комиссионных, заработанные на тех, кого вы спонсируете. Проблема? Та же самая компания также требует «единовременную закупку товара на 200 долларов чтобы сохранить за вами ваши комиссионные. Таким образом, их квалификация предполагает « подписание когда-либо шестерых человек и двоих ежемесячно». А это и есть противоречивое определение квалификации. Бонусовые объёмы (BV) Некоторые компании называют их «комиссионные объёмы» (СУ), некоторые - «специальными объёмами», некоторые - «бизнес объёмами» и как хотите ещё. В основном, как было описано раньше, Бонусовый Объём представляет собой определенную стоимость, которую присваивают каждому продукту и на которой основываются комиссионные и обычно квалификации. Например, бутылочка витаминов может иметь дистрибьюрторскую стоимость 10 долларов и BV девять. Проценты плана относятся к BV сумме, а не к сумме долларов. Если план выплачивает 10% на том уровне, где продаются витамины, вам платят 10% от девяти по BV, а не 10% от 10 долларов, и в результате ваши комиссионные составляют 90 центов, а не 1 доллар. Таким образом, реально вы зарабатываете 9% от действительного долларового объёма, который понижается на этом уровне, а не 10%. Прежде, чем я пойду дальше и предостерегу вас по поводу планов, имеющих BV систему, позвольте мне вам показать, что существуют очень честные и легальные причины для BV. Кстати, некоторые из моих любимых MLM программ используют BV систему. BV позволяют компании удерживать свои цены на дорогостоящий продукт в разумных рамках и таким образом иметь минимальную накрутку прибыли для компании. Например, бутылка шампуня может иметь оптовую цену 10 долларов, как и бутылка витаминов. Как бы там ни было, но затраты на производство шампуня составляют 2 доллара, а витаминов - 5 долларов. Если компенсационный план выплачивает 50% общих комиссионных, тогда они будут выплачивать 5 долларов комиссионных за витамины без остатка какой-либо прибыли для компании. Таким образом, вместо того, чтобы поднимать цены на витамины и таким образом убивать их рынок, они вместо этого решают ввести BV систему. Шампунь - 10 BV, а витамины - 6 BV. Теперь они выплачивают 3 доллара комиссионных (50% от 6 BV) за витамины, оставляя 2 доллара компании. С позиции дистрибьютора вам следует иметь такое отношение, что лучше делать немного чего-нибудь, чем иметь продукт непомерно завышенный в цене и ничего на нем не зарабатывать. Обидно бывает тогда, когда компании используют BV для создания иллюзии высоких выплат. Подумайте об этом. Если BV равен половине стоимости продукта, план может предполагать огромные общие выплаты от 80% (10% ниже 8 уровня), но в реальности это может быть только скромные 40% от денежного потока, льющегося сквозь вашу нижнюю линию. Я знаю несколько компаний, которые фактически предлагают выплаты свыше 100%, но каждая имеет 70% BV (процентные соотношения плана составляют 70 центов от каждого доллара). Одна известная компания делает выплаты по 2 разным компенсационным планам на одной нижней линии. Один план покрывает другой, и каждый имеет средний процент выплат. Конечно, их BV в среднем составляет 55 центов за каждый доллар на большинство продукции. Таким образом, они платят вам дважды, грубо по половине вашего объёма! Всякий раз, когда вы видите прайслист, где большинство продукции имеет BV менее 80% дистрибьюторской цены, это очень похоже на попытку искусственного взвинчивания процентов в компенсационном плане. Конечно, если это меньше 70%. Другой единственной легальной причиной 80% соотношения BV компенсационного плана является предпродажа товаров и сервисов одних компаний другим. Даже тогда, всё же должен быть эксклюзивный продукт ни линии с BV более 80%. Большинство компаний очень открыты в отношении использования их BV и открыто демонстрируют их в своих прайслистах. Некоторые, между тем, кокетливо умалчивают о своих BV. Ознакомительная литература содержит только информацию по продажам и дистрибьюторские цены, а BV не обнаруживаются до момента покупки стартового пакеты. Как можно избежать подобной дилеммы? Спросить. Требуйте показать вам BV скидки на каждый продукт, а затем просчитывайте исходя из этого приблизительный средний заработок самого по вашему мнению ходового продукта. При этом вовсе не предполагается никакой детальной калькуляции. Просто сделайте приблизительную прикидку BV к оптовым закупкам. Верхи/Низы. Есть ещё одна вещь, которая может на самом деле спустить компенсационный план. Хотя это не является для всех общим, некоторые планы демонстрируют очень высокие проценты в документах, но эти проценты не распространяются на весь объём. Например, одна популярная компания заявляла о своих 20% и 40% выплатах на своих первых уровнях в соответственном порядке и более 100%) общих выплат. Кроме того, что их BV составляли 68% от продуктовой стоимости, они также ещё выплачивали 20% и 40%) за первые 250 долларов ежемесячно генерируемые каждым дистрибьютором на тех уровнях. Остальное выплачивалось только 5%о. Другая компания (ныне не действующая) проплачивала 10%о до семи уровней в глубину за исключением третьего уровня, который проплачивался 20%. Как бы там ни было, но в конечном итоге я обнаружил, что эти выплаты относятся только к первым 100 долларам, сделанным ежемесячно каждым дистрибьютором. Хотя заказывающий товар дистрибьютор получал очень щедрые скидки на все заказы в пределах этой суммы, за экстра объёмы комиссионные абсолютно не выплачивались. Я знаю о бинарном плане, который выплачивает 20% объёма слабейшей ноги и другой план, который оплачивает 10%, что создаёт иллюзию того, что первый план платит как минимум дважды. Как бы там ни было, первый план платит 20% от объёма 1000 долларов. Второй план платит 10% от всего объёма. Компенсационный план «повышения». Каждая компания всегда ищет способ повысить свой компенсационный план или по крайней мере создать иллюзию повышения. Многие компании нуждаются в прибыли в начале, чтобы покрыть первичные затраты и удержать бизнес стабильным в течение максимально допустимого периода. Но позднее, если всё идет хорошо, они легально пытаются вернуть всё своим дистрибьюторам. И некоторые бывают очень щедры. Я знаю несколько компаний, которые несколько раз повышали свои выплаты без каких-либо взаимообратных маневров. Между тем, некоторые компании извлекала огромные прибыли и их планы редко менялись. Одним из хороших способов узнать, когда у компании появляется немного больше места, чтобы поиграть с их дорожающим комиссионным бюджетом, является ситуация, когда они нанимают на свои национальные конвенции гостей-ораторов за 20000 долларов в день как делали в последние годы несколько богатейших компаний. Лично я с большим удовольствием наблюдаю церемонию награждения, на которой 20 усердно трудившихся дистрибьюторов получают по 1000 долларов бонусов. Естественно, каждое изменение компенсационного плана воспринимается как общее увеличение. Одна компания несколько лет назад объявила на национальной конвенции (по иронии это было в ночь Хэллоуина), что все её квалификации будут удвоены! И да, это было «повышение», потому что они посчитали, что это создаёт стимул продвигать больший объём и таким образом увеличивать чеки. Эта компания в конце концов закончила банкротством. Другая компания была изрядно атакована в числе прочих вещей ещё и за предварительное продвижение продукта, за что её обязали по суду изменить её план таким образом, чтобы комиссионные могли выплачиваться только в случае, если по крайней мере половина закупленной дистрибьюторами продукции была перепродана не дистрибьюторами (другими словами они должны были продавать). Эта канитель на национальной конвенции также называлась «повышением». Та компания также закончила банкротством. К несчастью, некоторые псевдоповышения не настолько очевидны. Позвольте мне привести гипотетический пример. Давайте , "сажем, что компенсационный план изменился с ... Этого ... уровень 1 10% на этот . . . уровень 1 5% уровень 2 10% уровень 2 6% уровень 3 10%) уровень З 10% уровень 4 10% уровень 4 10% уровень 5 10% уровень 5 11%) Компания не только добавила полный уровень до выплат, но теперь платит на 2%о больше (от 50%о до 52%о). Виртуально уровень 2 10% уровень 26% каждый дистрибьютор является частью акции щедрости уровень 3 10%) уровень 3 10% компании -и похоже на то, что компания будет платить меньше комиссионные. Почему? Потому что она забрала 1 Г/о у многих уровень 4 10%o уровень 4 10%o и дала 99% только не большому количеству. уровень 5 10% уровень 5 11%о Вот ещё один способ создания иллюзии увеличения, в то время как на самом деле это изъятие. Давайте скажем, что компенсационный план выплачивает общие 50% (как только что упомянутый первый план) и BV составляет 90%о от дистрибьюторской цены. Например, 10долларовая бутылочка витаминов составляет 9 BV. Затем компания повышает цену на витамины до 11 долларов и соответственно цена в BV вырастает до 9,5. Чтобы смягчит удар, вызванный скромным повышением цен, компания повышает выплаты первому уровню до 11%> (таким образом общие выплаты теперь составляют 51%о). Дистрибьюторы думают, что компания сделала для них выгодный ход, и действительно она повысила их выплаты на 0,8%. уровень 1 10% на этот . . . уровень 1 5%. Для таких дотошных математиков (как я), кто хочет поразить себя, можно пробежать глазами этот параграф. Тем из вас, кто ненавидит математику лучше сразу обратиться к последней строке этого параграфа. Вот как всё это работает: если компания платит 50%о от 9 BV, т.е. 4,50 доллара, что в действительности составляет 45%о от 10 долларов, то это и есть та сумма, которую дистрибьютор платит за продукт. Увеличив цену до 11 долларов и BV до 9.5, компания выплачивает теперь 4.75 доллара, что составляет 43.18%о от цены продукта. Выплаты падают на 1,82%о, но компания добавляет 1%> к плану, итак, вуаля, 0,82 -процентное снижение выплат. Если посчитать 25 центовое увеличение оплаты за сеть ( от 4,50 долларов до 4,75), означающее больший доход, тогда вы также подсчитаете, что 10 процентный рост цен приведет к 10 процентному увеличению объёма. Очевидно, что этого не происходит. Если вам нужно всего 100 долларов в месяц, чтобы квалифицироваться по компенсационному плану, и ваш 100 долларовый заказ теперь подскакивает до 110 долларов, вы вероятнее всего попытаетесь теперь снова вернуть его к 100 долларам, верно? Последняя строка: дистрибьюторы теперь будут получать меньше - но при этом будут довольны! Дискуссия Каждый компенсационный план будет иметь теперь «компенсацию». Этот термин не имеет ничего общего с отходом от традиции. Компенсация это разница между максимальным потенциалом выплат и тем, что компания платит в действительности. Каждый план выплачивает сумму меньшую, чем публикуемые проценты. Например, одна продуктовая компания, на которой я работал, предлагала 49%о общих выплат, но в действительности выплачивала от 22%о до 26%о ежегодных продаж. Я знал один нетрадиционный план, который претендовал на 58%о, что в действительности составляло «хорошо, если под 30%о» в соответствии с честным и откровенным СЕО. Я внимательно изучил разоблачение определенного количества общественных MLM компаний и обнаружил, что в действительности они выплачивали от 90%о до 55%о того, что они обещали оплачивать в своих планах. И это не дело мошенничества или обмана, по крайней мере в большинстве случаев. Это просто подтвержденная математически неспособность компании выплачивать каждому все комиссионные всё время (хотя пара известных компаний сегодня претендует на то, что действительно может). Подумайте над этим: сколько компания в состоянии выплачивать за заказы, которые делаются теми, кто находится в её первой линии? Эти люди на самом верху не имеют верхней линии, таким образом ноль комиссионных может быть выплачено за их личный объём. Действительно, если план проплачивает скажем к примеру семь уровней в глубину, тогда компания выплатит только часть общего объёма выплат по объёму, произведенному теми, кто находится на всех шести уровнях компании. Потенциально создаются огромные суммы компенсаций уже только этим фактором, особенно на ранних стадиях деятельности компании. И снова, вовсе необязательно, чтобы с этим было что-то не в порядке. Это просто природа экономики компенсационного плана. Просто поймите, что то, что говорится о плане на бумаге никогда не бывает тем, что в действительности выплачивает компания. Конечно, чем меньше между этим разрыв, тем лучше. Давайте сделаем большой шаг назад и бросим крупно-перспективный взгляд на этот предмет. Компенсационный механизм. Я не хочу вдаваться в особенные детали в отношении специфики типов компенсационного плана и его преимуществ и недостатков прямо сейчас. Это станет предметом следующей книги. (Конечно для кого-то, кто скоро сможет стать Сэммэном Рушди сетевого маркетинга, уже сейчас являясь прогнозируемым последствием этого процесса - хорошо, называйте меня оптимистом). В общем вам следует взглянуть на компенсационный план, как на большой механизм, на одном конце которого находится поток объёма продукта, а на другом - ваши комиссионные и бонусы. Кроме всего прочего, разве это не то, что должен делать компенсационный механизм - превращать торговые объёмы в комиссионные? Кажется, каждая MLM компания делает всё, что может, чтобы убедить нас, что её компенсационный механизм более эффективен, чем чей-либо ещё. Чтобы продемонстрировать, насколько этот механизм могущественен, они разукрашивают его в привлекательные цвета и добавляют мигающую подсветку, громкие сирены и всевозможные разновидности прочих милых звонков и свистков. Они меняют форму и размер механизмов, добавляя разнообразные аксессуары и антураж, а иногда даже объединяют две-три разновидности механизмов вместе (называя это ««гибрид»» планами). Они дают им смелые, волнующие имена, делают их эксклюзивными и включают туда операционные справочники в 3 дюйма толщиной. В действительности единственной вещью, которой они их не обеспечивают, является пожизненная гарантия! Все эти усилия для того, чтобы создать ощущение, что их механизм работает лучше (платит больше), чем чей-либо ещё механизм. Действительно ли это так? Вероятно нет. Простая примитивная правда заключается в том, что если вы вложите определенное количество продуктивного объёма в приблизительно три четверти всего вашего компенсационного механизма, приблизительно такое же количество комиссионных вы получите на выходе. Настоящим ключом ко всему является ответ на вопрос, какой объём вы вкладываете и как, и кому распределяются комиссионные. Посмотрите на следующие две колонки комиссионных выплат. Давайте будем считать, что вы имеете приблизительно равное количество дистрибьюторов каждого уровня для обоих планов. Какой из них, как вы думаете, будет платить больше? Уровень 1 2 3 4 5 6 План 1 6% 6% 6% 6% 6% 6% План 2 5% 5% 5% 5% 5% — На первый взгляд большинство может инстинктивно сказать, что первый план оплачивает больше. Но что, если я скажу вам что первый план обеспечивает продажу канцелярских товаров? Таких вещей как скрепки, блокноты, карандаши и ластики. Ничего стоимостью больше 2 доллара. Второй план торгует ювелирными изделиями, водными и воздушными фильтрами, предметами личной безопасности, высококачественными предметами личной гигиены и продуктами питания. Теперь, как вы думаете, какой план будет оплачивать больше? Хорошо, давайте предположим, что в обоих случаях вы продаёте одни и те же продукты по одним и тем же ценам. Теперь какой из планов оплачивает больше? План первый говорите вы? Хорошо, а что если первый план требует 10000 долларов ежемесячного группового объёма, 500 долларов ежемесячного личного объёма и б месячного квалификационного периода, чтобы достичь высшего ранга Мастера Исполнительного Директора. В действительности, при этой квалификации план проплачивает 6% 6 уровней в глубину, и вам требуется набрать 15 других лично спонсируемых Мастеров Исполнительных Директоров в вашем первом уровне. Чтобы получать 5% за 5 уровней вниз в соответствии со вторым планом, вам нужно только ежемесячно продавать продукта на 75 долларов. Вот так. Безусловно первый план имеет намного больший прибыльный потенциал, но второй план явно выгоден большему количеству людей. Смысл в том, что нужно брать в расчёт множество различных аспектов, когда судишь об общем прибыльном потенциале MLM возможности, чем просто цифры компенсационного плана. Размеры выплат. Не вдаваясь в технические подробности, размеры выплат определяются основной массой выплат компенсационного плана, фокусированных на «переднем крае» «комиссионные и бонусы, которые достигаются на ранних стадиях вашего прогресса, сквозь шаги вашего плана, середине и на «дальнем крае» (где достигнутые определенные бонусы и комиссионные после значительного развития нижней линии). План, ориентированный на дальний край выплат, это план, где максимальные проценты выплачиваются самым глубоким уровням или даже, где проценты в основном распределяются на много поколений вниз. Если значительный прибыльный потенциал, основанный на бонусовых фондах, зарабатывается только верхними дистрибьюторами, это также может указывать исключительно на ориентированный на дальний край план. План переднего края это тот план, в котором большинство выплат сосредоточено на ближайших к вам уровнях. Быстрый старт или сразу выплачиваемые бонусы, когда значительные единовременные бонусы выплачиваются спонсору начального продуктового заказа новым рекрутом, могут вызвать перемещение выплат ближе к переднему краю. Вот вам аналогия. Представьте себе, что вы участвуете в марафоне на 20 миль. Как бы там ни было, но устроители гонок испытали трудные времена с привлечением участников (это сложное дело). Итак, вдоль пути официальные сопроводители гонок собираются выдавать определенные денежные призы бегунам, достигшим определенных этапов марафона. Но в их бюджете только 10 000 долларов, таким образом они должны вычислить самые выгодные расположения, чтобы отдать эти деньги и определиться с суммой на каждом этапе. В начале они думают о том, чтобы распределить всю сумму равномерно вплоть до финишной черты. Они ожидают 1000 бегунов, но только 100 добираются до финиша - таким образом каждый бегун, завершивший гонку получил бы по 100 долларов. (Это как компенсационный план дальнего края - только некоторые зарабатывают большие суммы на более позднем этапе). Но здесь есть одна проблема, заключающаяся в том, что все эти те, кто думают, что не достигнут финиша, даже не пытаются начать. Итак, устроители гонок размышляют: «А что если мы заплатим не каждому немного меньше, но заплатим большему количеству людей на ранних этапах гонки?» Помните, их бюджет позволяет заплатить всего 10 000 долларов. Итак, если они решат платить каждому бегуну, оказавшемуся на отметке 10 миль, и будут ожидать, что около 500 бегунов достигнет этой дистанции (это очень трудное дело), они смогут выдать всем тем, кто достиг цели по 20 долларов. ( Это напоминало бы средний компенсационный план). Затем один социалистически настроенный деятель предлагает: «А почему бы не дать всем бегунам, достигшим дистанцию в пол мили всю сумму- таким образом почти каждый что-нибудь получит!» «Хммм», - подумают они. Хорошо, учитывая, что каждый может это сделать, каждый получит по 10 долларов. Но дело в том, что за участие надо заплатить 15 долларов! Они решают, что это плохая идея. (Это напоминало бы компенсационный план переднего края - многие получат понемногу, но тем тяжелее кому-то одному заработать много). Очевидно, что те цифры, которые я использовал в этой аналогии, не являются показателями того, что вы можете заработать в MLM. Понимание этой концепции и возможность определить на каком моменте осуществлять выплаты является критическим моментом в попытке оценить шансы доходов той или иной возможности. К сожалению многие сегодня соблазняются экстремальными планами, будь то передний край или дальний, основываясь на неверной концепции. Например, когда новичок посещает бизнес-встречу и слышит там, как малый на сене хвалится своими доходами в 200 000 долларов в месяц (о да, такое случается), средний новичок не задумывается, считая что сможет сделать то же самое. Он вряд ли подумает о том, что если ктото может зарабатывать такие деньги в этой компании, то это уже предрешенное для остальных - получать только 10 000 долларов в месяц! К сожалению правда заключается в том, что намного сложнее (конечно не невозможно) делать больше 10 000 долларов в месяц по такому плану, где только некоторые на сцене имеют все деньги! Хорошо, может быть не все обстоит именно так, но смысл здесь в том, что только компания имеет так много с каждого доллара, и эта порция не слишком различается от компании к компании. Но когда они раскатывают большую часть комиссионных по верхним дистрибьюторам (другими словами, они проталкивают их к дальнему краю плана), эти комиссионные прежде нужно откуда-то извлечь, не так ли? Я имею ввиду, что они могут получать деньги из воздуха. Таким образом, в каком бы месте не скапливались комиссионные, они должны перемещаться по плану из одного места в другое. Это просто здравый смысл. Представьте себе, что перед вами три чашки наполовину наполненные водой (давайте будем оптимистами), стоящие одна за другой. Для того, чтобы в дальнюю чашку долить воды, вы должны перелить её из одной из других двух чашек. Точно также для того, чтобы наполнить переднюю чашку, вам нужно будет отлить воду из одной из двух или понемногу из обеих. Экстремальный план переднего края имеет противоположный эффект плану дальнего края, но с тем же самым конечным результатом - обеспечить комфортное проживание бизнес возможности. Сейчас комиссионная растяжка должна быть очень тонкой. Намного больше людей что-то зарабатывает, это правда, но только насколько достигают дохода в 10 000 долларов в месяц. За более, чем 6-летний период своих исследований я опросил более 6 000 дистрибьюторов MLM по поводу того, каков был их минимальный доход на ранних стадиях того периода, который они сами считали «успешным». Удивительно, но 7% ответили, что они были удовлетворены дополнительным доходом от 200 до 300 долларов в месяц. Они просто хотели дополнительного заработка и когда его получали, говорили, что были успешны. Другие 7% сказали, что они должны были делать по крайней мере 86 000 долларов в месяц (что я определяю в своих исследованиях как «богатство», поскольку такой доход в состоянии сделать человека миллионером). Это конечно также показывает, что 7% не поняли вопроса. (Даю голову на отсечение, что если бы они зарабатывали бы только 25 000 долларов в месяц, они всё же считали себя успешными). Остальные 86% сказали, что они просто хотели уметь «комфортную жизнь». Когда я попросил их определить это в цифрах, их среднестатистическим ответом был 5988 долларов в месяц (некоторые сказали 2000 долларов, некоторые 20 000 долларов). Средний (самый распространенный) ответ был между 6 000 долларов и 10 000 долларов в месяц. Что это означает, так это то, что это по крайней мере показывает чего ищут 86% всех MLM дистрибьюторов. Хотя большинство из них не знает об этом, но это ни что иное, как средний компенсационный план. 7%, которые хотят просто «дополнительного дохода» должны присмотреться к плану переднего края. Те, кто хотят быть не меньше, чем миллионерами, удовлетворятся только планом дальнего края. Дискуссия Не забывайте пожалуйста о том, что всегда могут быть исключения почти во всех аспектах, обсуждаемых в этом разделе. Попытки определиться с компенсационным планом MLM напоминают попытку определить форму снежинки. Если правда то, что сегодня в Соединенных Штатах оперирует 1200 MLM компаний, должно также существовать 1200 различных компенсационных механизмов, среди которых не должно быть и двух похожих. Одно яркое исключение относится к планам, кажущимся несправедливыми, но делающими нескольких людей чрезвычайно богатыми. Если вы продвигаете несколько биллионов долларов в объёме продаж сквозь любой компенсационный план, не важно какого типа, вы обязательно закончите несколькими неприлично богатыми людьми. Когда будете подвергать тестированию на «неприлично богатых» компании, которые вы рассматриваете, пожалуйста имейте немного здравого смысла и благоразумия. Прежде чем мы пойдем дальше, я должен сбросить со своих плеч ещё один груз. Я как-то написал статью, называемую «Поцелуем с тяжеловесами». Если откровенно, это была худшая из когда-либо написанных мною статей. Она была скандальной. Содержание было подкреплено теоретическими и математическими выкладками. Но дело в том, что то, что я хотел донести в ней до своего читателя, было потеряно для основной их массы, что и привело меня к мысли о том. что я потерпел с ней унизительную неудачу (к счастью благодаря этой книге я делаю ещё одну попытку её написания). Суть статьи заключалось в том, что компаниям необходимо прекратить разработку планов, направленных на невероятное обогащение нескольких, в то время, как большинство теряет деньги. Я подозревал, что если парень на сцене, делающий 200 000 долларов в месяц, прости меня Господи, должен был бы выложить на 100 000 долларов в месяц (приобрести одну Ламборджини вместо двух), это бы означало, что 100 человек теряющих деньги могли бы зарабатывать по 1000 долларов в месяц. Или же лучше, 1000 дистрибьюторов периодически теряющих по 50 долларов в месяц, могли бы получать ежемесячную прибыль в размере 50 долларов, что значительно бы увеличило их активность и сократило изношенность, что в свою очередь создало бы даже большие объёмы продаж: Я также убежден в том, что сокращение количества дистрибьюторов, зарабатывающих по 100 000 долларов в месяц и увеличение в 10 раз численности тех, кто зарабатывает в месяц свои комфортные 10 000 долларов, только добавило бы доверия к индустрии не только в глазах общественности, но также и медиа, и правительства. Основываясь на этом примере, мы могли бы сказать, что в 10 раз больше человек были бы обеспечены в MLM работой. Очевидно, что чем больше было бы историй успеха, тем лучше. В «Поцелуях ...» я использовал следующий сравнительный анализ, который показывает насколько «делящийся богатством» тип плана симпатичней умеренного плана дальнего края. План А План В Уровни 1 2 3 Рекруты 5 25 125 Выплаты 5% 5% 5% Рекруты 5 25 125 4 625 5% 25 5 125 6% 5 6 25 10% 7 5 10% Общий 935 46% 185 Выплаты 2% 2% 40% 44% Как вы видите, План А имеет на 750 человек больше (на 780 больше он может оплачивать), выплачивает всего комиссионных на 2%) больше и на 4 уровня глубже. План А превосходит план В по всем трем аспектам. План В просто не способен платить больше, верно? Неверно. Предположим для каждого существует PV 100$ , тогда план А будет выплачивать 4950 долларов и план В будет выплачивать 5060 долларов! И это только со 185 активными дистрибьюторами. Смысл в том, что я пытаюсь здесь прояснить два момента: во-первых не судите о плане, основываясь только на том, сколько уровней он проплачивает и сколько при этом добавляется процентов; и во-вторых следует быть большему количеству планов, обслуживающих те 86% населения, которые бы хотели иметь просто комфортное существование в бизнесе и не заигрывающих при этом с теми 7%, которые хотели бы достичь богатства. Чего я совершенно не ожидал и за что совершенно не ратую в моём примере, так это за увеличение количества компаний с планом переднего края. Я не верю, что это сработает применительно к реальному миру. Мне следует знать об этом —это очень близко к плану, который я разработал для первого консультирующегося у меня клиента ещё в 1992 году. Эй, теория безусловно была хорошей. Этот план проделывал чудесные вещи, на бумаге. Как бы там ни было, но исходя из своего собственного опыта, я бы никогда не возлагал долгосрочные надежды на такого рода план. Мне стыдно признаваться в этом, но это был единственный неудачный и наиболее часто копируемый различными компаниями разработанный мною план! Оригинальная статья «Поцелуи...» была издана в 1994 году. С тех пор возникло бесчисленное количество компаний с планами, которые пошли даже дальше экстрима. Они значительно перегрузили уже второй свой уровень, иногда выплачивая по 45% и более комиссионных. Время от времени я даже слышу, что я изобретатель этих «сжатых планов». Я предполагаю, что это из-за моего эксперимента 1992 года. Такой титул я как не хотел, так и не заслуживал. В действительности сжатые планы появились с середины 70х, и по крайней мере два оперировали (я это знаю) в 1992 году. Каждый последующий, начиная с 1996 года, либо добавляя выплаты в глубину, либо терпел фиаско. Почему? Потому что всегда случается одна из двух вещей - компания либо становится крупной, либо этого не происходит. Одной из причин, по которой компания крупной не становится, является её неспособность привлечь партнерство. Те, кто чувствуют, что могут построить большую, глубокую нижнюю линию, тяготеют к осторожным планам, которые могут оплатить в основном только первые три или четыре уровня. Когда вы разрабатываете план вокруг концепции своего любимого «маленького парнишки», который чувствует, что не может построить большую нижнюю линию, вы привлекаете множество маленьких парнишек, которые действительно не могут этого сделать! Теперь, что случается, когда компания растет и становится успешной? Тогда неизбежно развиваются лидеры с крупными нижними линиями. Итак, как вы думаете, что происходит, когда весь этот народ смотрит на комиссионный расклад и понимает, что обширное большинство их 5000 дистрибьюторов находится за пределами уровня оплаты, и что, если бы они находились с планом более глубоких выплат, они бы делали в 2-3 раза денег больше? Правильно. Они требуют, чтобы план был изменен или они уходят. Те. кто продвигают сжатые планы, любят показывать, как вы сможете заработать 800 долларов со всего только 20 людьми на первых ваших 2 уровнях (вы подписываете четверых, которые подписывают ещё четверых). Они бывают загипнотизированы тем, «что это план для маленького парнишки ... мы не будем целоваться с тяжеловесами.» Но всё дело в том, что эти «маленькие парнишки» все имеют такие же мечты. Всё это те же люди, которые входят в 86%, согласно моим исследованиям. Они не могут уволиться со своих работ и жить на 800 долларов - они хотят 8000 долларов. Итак, почему сторонники сжатого плана не хотят показать вам, как должна будет выглядеть ваша нижняя линия, чтобы вы действительно могли рассчитывать на тот доход, какой вы предполагаете? Потому что это обнаружило бы тот факт, что вам нужно быть мегавербовщиком, чтобы выполнять необходимый объём продаж на первых нескольких уровнях, чтобы достичь желаемого дохода. Это то, что я называю парадоксом сжатого плана. Поймите правильно, я не говорю, что сжатые планы неверны или плохи. Они таковыми не являются. В действительности я считаю, что за ними стоят благородные намеренья. Снова, что может быть плохого или неправильного в том, как некоторые люди себя представляют. Они пытаются сделать то же самое, как, если бы вы делали кучу денег на переднем крае, но всё же сохраняли за собой возможность комфортной жизни и даже достижения богатства. То же самое и с планами дальнего края. Они не хороши и не плохи, не хуже и не лучше, не верные или неверные, но иногда представлены в неверном свете. Другими словами, проблема не в содержании, а в подаче. Сегодня существует определенное количество хороших MLM программ, имеющих сбалансированную, ориентированную на середину систему выплат. И они взаимодействуют с различными типами планов (однопозиционным отрывным, матричным и бинарным). Просто помните, компенсационный план не может всем одинаково походить. Вы должны определить, какой тип плана максимально подходит вашим запросам по доходам. Один размер не может подходить всем! К какому MLM приверженцу мы себя отнесем, о каком будем беспокоиться больше всего, тот и отразится на нашем чеке, имеется в виду долларовый знак. Существует множество таких, которые в состоянии ограничить степень нашего успеха в бизнесе. Чего я не понимаю, так это почему новички так много уделяют им внимания в то время, как могут принадлежать к совсем другим! Мы. как участники этой индустрии, были приучены в течении ряда лет думать, что то, что другие делают в данной MLM программе, показывает нам, что делать должны мы. Основываясь на этой логике, мы все должны бросить свои нижние линии и основать компанию Software (таким образом мы все сможем зарабатывать столько же, сколько Билл Гейтс). Разве не забавно что то, насколько мы могли бы выглядеть глупо и нерационально, возлагая свои личные ожидания в отношении дохода на то, что зарабатывают в этой стране некоторые избранные в различных сферах бизнеса, в сетевом маркетинге считается отличной, обоснованной практикой? Почему, не так ли? Мне как раз случилось написать об этом небольшое эссе. Вот оно. Сколько вы делаете денег? Я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ненавижу этот вопрос! Когда я так говорю, некоторые люди немедленно воображают, что JTO потому что, что я не зарабатываю больших денег. Это не так. У меня всё в порядке, спасибо. Я ненавижу этот вопрос по целому ряду причин. Давайте их рассмотрим. Для начала я считаю, что его следует считать грубым и личным вопросом в той же мере, в какой это считается в любой другой профессии. Представьте, если бы такой вопрос был ба задан доктору, юристу, клерку или кому угодно. Только в сетевом маркетинге этот вопрос считается допустимым. Но это не так, люди. Он ничуть ни менее личный по сути, чем в любом другом бизнесе. Другая причина, по которой вам не следует задавать этот вопрос, заключается в том, что ответ на него может не обязательно относиться к легальным ответам. Множество прецедентов показывают нам, что определенные специфические доходы, обнародованные независимо от того, в письменной или устной форме или даже указанные в проектах, могут считаться незаконными или обманными по мнению различных регулирующих агентств до тех пор, пока вы не докажите, что значительный процент всех ваших дистрибьюторов также получает солидный доход и не продемонстрируете, сколько зарабатывает ваш средний дистрибьютор в вашей графической зоне (и невероятно, близлежащих районах). Этой информацией, безусловно, владеют только несколько дистрибьюторов и которую, безусловно они не хотят разглашать. Существует множество различных вариантов ответов, технически являющихся правдивыми, но не полными. Если вы спросите о ежемесячном доходе спонсора новичков, и он вам ответит 50 000 долларов, это вас впечатлит? (Это будет правильно, сказать «да» в этом случае, это произвело бы впечатление и на меня). Но откуда вы знаете, какова его сеть? Что, если он тратит 50 000 долларов, чтобы её заработать? Сможете ли вы продублировать такое? Откуда вы знаете, может он переместил большую нижнюю линию из другой компании или купил уже существующую организацию или получил всё это по причине личных дел сердечного характера (это случается)? Сможете ли вы это продублировать? Откуда вы знаете, какая часть этого дохода приходит от продажи книг, кассет и других продвигающих материалов его нижней линии? Откуда вы знаете, что он не зарабатывал по 75 000 долларов за месяц до этого, и по 90 000 ещё до этого за месяц, и по 100 000 долларов за месяц до всех этих месяцев перед тем? С его слов эти 50 000 долларов в месяц звучат прекрасно, но всё зависит от перспективы, и что если его организация разваливается на части! Если он делал 25 000 долларов в прошлом месяце и 5 000 долларов за месяц до этого, эго может означать, что компания находится в стадии моментального взлёта. Откуда вы знаете, как распределен доход? Что если компания заплатила 50 000 долларов десятерым дистрибьюторам, а тысячи других ничего не заработали? Что если более половины всех дистрибьюторов заработали по крайней мере что-то, а эти 50 000 долларовые получатели были для компании лишь «средними»? (Оба сценария намерено преувеличены, чтобы подчеркнуть смысл). В конце концов и прежде всего, вопрос имеет маленькое или никакое отношения к тому, насколько хорошо проплачивает компенсационный план, насколько хорошо продвигается продукт и насколько хорошим сетевиком вы являетесь. Насколько же, насколько ответом на вопрос «сколько дистрибьюторов в вашей компании?» Является количеств времени, проведенное вами в этом бизнесе. Ответ в очень значительной степени зависит от того, насколько большие усилия вы вложите в бизнесе, и от талантливости вашей нижней линии. Может такое случится, что вы спросите самого богатого и самого успешного сетевика страны о том, сколько денег он или она заработали в первый день после подписания контракта, и этот человек ответит вам «нисколько». Будет ли это означать, что он или она не являются хорошими сетевиками или его или её компенсационный план не оплачивается достойно? Очевидно, что нет. С другой стороны, некоторые богатейшие люди этого бизнеса работают с компенсационными планами, которые вовсе не являются самыми высокооплачиваемыми - но они работают с ними по 10 или 20 лет. Лучшим является вопрос, сколько бы вы хотели зарабатывать, и что вы собираетесь делать для того, чтобы зарабатывать столько? Сколько зарабатывает ваш спонсор не считается. Вы не можете скупить весь товар за деньги вашей верхней линии. Дискуссия У меня однажды был потенциальный дистрибьютор, которая рассматривала для себя только две бизнесвозможности - мою и ещё одну другую. Человек, страстно желавший её участия в его деле, был очень высокооплачиваемым дистрибьютором. Он был одним из тех знаменитых гуру MLM (и этой милой леди очень льстило, что эти два «тяжеловеса MLM», как она нас называла, за неё сражались). Что же, не то чтобы мы сражались, по крайней мере не до того момента, пока он не вынул свой комиссионный чек и не предложил ей сравнить его размеры с размерами моего чека. Используя традиционную метафору, описывающую характерное мужское поведение, я решил бросить перчатку в лицо обидчика. Обычно я не следую такой тактике, когда собираюсь выступить против нового дистрибьютора, который пытается эксплуатировать успех своей верхней линии (со всей этой старой «Мой спонсор делает ...» рутиной). Многие не опытные сетевики могут ещё не понимать всю полную бессмысленность этой информации. Но этот парень всё понимал очень хорошо, у меня не было в этом сомнений. Он просто эксплуатировал недостаток опыта новичка в своей личной игре. Вот как я оправился с этой ситуацией. Прежде всего я задал ей все предыдущие вопросы в отношении того, как она заработала свой доход. Или, если конкретнее, задавал ли ей все эти вопросы мой противник. Она ответила, что нет, она их даже не рассматривала. Далее я попросил её сравнить размеры обеих компаний. Наш гуру был в компании, которая уже пережила свой взлёт и претендовала на то, чтобы объединять 200000 дистрибьюторов. В это время мы имели около 8000. Конечно их верхний лидер зарабатывал больше меня! Не потому, что их компенсационный план платил больше, или их продукт был лучше, или их система поддержки была эффективней - это просто было потому, что другая компания была более, чем в 20 раз больше. Снова, фактор не имеющий ничего общего с шансами на успех в какой-либо из возможностей. В конце концов я задал ей гипотетический вопрос, что если бы она непосредственно контактировала с самым высокооплачиваемым дистрибьютором моей компании (вместо меня) и с новичком той другой компании, к которой он только что присоединился (вместо парня гуру)? Что от этого наш продукт неожиданно стал бы работать лучше? Или наш компенсационный план вдруг в чём-то улучшился? Или её способность зарабатывать деньги возросла? Конечно нет. Итак, сравнение заработка любых двух дистрибьюторов из любых данных компаний имеет столько же смысла, сколько сравнение двух фруктовых садов с той позиции, в каком из них растить редкий селекционный сорт винограда, чтобы производить из него максимальное количество вина. Меня постоянно просят многие новички оценить уровень дохода, который следует им ожидать по истечении определенного периода времени. Люди, если кто-либо когда-либо даст вам на этот вопрос свой специфический ответ, то это будет целый ряд вариантов, подходящих вам, по его мнению. Никто не в состоянии это даже отгадать. Слишком много переменных в этом уравнении. Это то же самое, что сказать x+y+z= 10, а затем спросить, чему равен х. Мириады факторов определяют ваш личный уровень успеха, не последним среди которых являются следующие - что вы собираетесь делать, и на сколько хорошо вы способны это делать, что в свою очередь совершенно невозможно предсказать о вас вашему спонсору. Также, откуда ваш спонсор может знать, что станут делать подписанные ваши люди? Я знаю одного человека, который будучи преданным одной MLM программе в течение более 3 лет, лично подписал более 60 человек, ни один из которых не сделал ровным счётом ничего, чтобы сохранить эту нижнюю линию. Я подписал парня, который завербовал в общей сложности четверых. Как бы там ни было, но самый первый человек, которого он подписал, привёл ему почти 1000 человек за 90 дней. Это конечно экстремальные примеры. Большая часть человеческого опыта находится где-то посередине. Смысл в том, что предсказать что-либо невозможно. Одним из величайших преимуществ сетевого маркетинга является тот факт, что ваш успех слагают усилия других людей. Одним из величайших вызовов сетевого маркетинга является то, что ваш успех зависит от усилий других людей. Эта следующая статья является одной из моих самых любимых на все времена. Это исследовать и об этом писать было настоящим удовольствием. Это действительно было что-то такое, над чем я мог работать несколько месяцев. По мере того, как я продирался сквозь горы MLM материалов каждую неделю, я брал на заметку все данные, касающиеся «искажений», с которыми я по пути сталкивался и складывал их в мой «файл фальсификации». Не забывайте, что большинство взято из материалов, обнаруженных мной начиная со второй половины 1993 года. И самым лучшим в этой статье является то, что я наконец-то могу воспользоваться заголовком . . . Если вы мучаетесь уже достаточно долго, вы сможете уже коечто сказать. Около 20 лет назад в рамках одного соглашения я был приглашен на суд присяжных. Я не слишком хорошо помню, что там была проведена судебно-медицинская экспертиза - один из примеров сбора сфабрикованных данных. В ходе судебного расследования было выдвинуто обвинение в том, что монитор, замеряющий функционирование одного жизненно-важного органа, был проигнорирован даже тогда, когда он начал активно функционировать. Судебное расследование продемонстрировало таблицу графика, появлявшегося на мониторе с вертикальной осью слева, размеченной по возрастающей ступенями 0.1,0.2, 0.3 по всему отрезку до единицы. Кривая выглядела как силуэт Гималаев. Защитник также принес таблицу, представляющую тот же график с теми же делениями на вертикальной оси, но с цифрами, которые появлялись непосредственно на мониторе, это были 0.5, 1.0, 1.5, 2.0 и так далее. Кривая теперь представляла собой пару небольших муравьиных кучек. Оба адвоката предоставили полную фактическую информацию, основывающуюся на одних и тех же данных. Конечно предыдущее обвинение, предъявленное защите на основании представленной таблицы, не было поддержано. Суд присяжных был проинструктирован игнорировать первую таблицу, но им не было дано никакого внятного объяснения почему, и они казались смущенными. Это меня удивило, поскольку подтасовка была совершено очевидной (конечно эти 12 кроме не могли также сообразить, что входит в их обязанности, и я объявил перерыв). Это пример той же хитрой уловки, которой пользуются иногда MLM компании. График 4.3 представляет уровень ежегодных продаж XYZ компании за 6 лет её существования в бизнесе. Заметьте масштаб вертикальной оси. На графике А обратите внимание на незначительное повышение уровня продаж за последний год. Теперь посмотрите на график В, который представляет точно такие же данные, но в другом масштабе вертикальной оси. Что случилось? Они неожиданно пошли на взлёт! Они взорвались! Очен горячо! Скорее туда. Эта компания собирается прорвать крышу! Другой пример графических подтасовок можно найти в литературе, которую я получил для одной MLM компании, занимающейся витаминами: График 4.4 содержит приблизительную картину того, как соотносится уровень содержания питательных веществ в крови при употреблении витаминов в таблетках с тем же уровнем, но при использовании витаминизированного спрея. (Поскольку это достаточно сутяжническая компания, я не использую здесь подменные графики, но достаточно близкое приближение). Заметьте график сравнивает одну дозу витаминных таблеток с несколькими дозами спрея в течение одного дня. Это то же самое, что сравнивать степень голода того, кто поел один раз утром и того, кто поел трижды за день. И заметьте любопытный взлёт уровня питательных веществ, наблюдаемый всякий раз за час до принятия дозы спрея. Действительно, как это происходит? Другим примером может служить график, недавно опубликованный в одном популярном национальном журнале, который сопровождал статью верхнего дистрибьютора известной MLM компании. Он сравнивал достоинства отрывного плана матричным и разместил график, демонстрирующий количество людей, терпящих поражение на каждом уровне матричного 3х4 плана (3 в ширину, 4 в глубину) в сравнении с неограниченной шириной нетрадиционного плана, какая не существует нигде в индустрии, но о также сравнил количество, которое бы он генерировал со своей реальной нижней линией. Заметьте, 3х4 матричный план может разместить только 120 человек, в то время как фактическая организация автора включала 35 000 человек. Делать такое сравнение, всё равно, что говорить что Шевроле быстрее Фордов, так как об этом свидетельствует сравнение Корвета и Пинто или говорить, Американская Лига лучше национальной в результате сравнения Янки 1927 году и Мете 1962. Графическая стряпня не всегда служит целям продвижения; она иногда используется для того, чтобы отпугнуть. К примеру, когда журнал Forbes атаковал Гербалайф несколько месяцев назад, он разместил графики, показывающие, как цифры, характеризующие уровни продаж в 4 других странах взлетели и упали. И конечно там не было графика, показывающего как покупательская способность США выросла, затем упала - и затем выросла снова! Гербалайф оперирует в пятнадцати странах и, казалось, что на графике были представлены только те страны, которые были выбраны по признаку наиболее острого падения продаж. А как на счёт одиннадцати остальных стран? Такая практика компаний только обнаруживает те их цели, которые стали уже широко распространены. Несколько лет назад ныне недействующая MLM компания сравнивала цены на свои моющие средства с тремя такими же наименованиями других фирм. Она побила цены всех трёх, создав впечатление, что предлагала лучшую цену. Что я обнаружил, так это то, что в моём ближайшем супермаркете было тринадцать производителей подобных наименований, причем три из них были действительно были по цене выше, а остальные десять ниже. MLM продукт действительно оказался четвертый по дороговизне. Затем существует мистический график хрустального шара. Он проектирует продажу следующего года в соотношении линией, которая располагается практически до самого конца. Кажется, что практически каждая MLM компания собирается ворваться в фазу моментального взлета в следующем году. Я также не могу удержаться и не прочитать о трехмесячной компании, претендующей на то, что уровень её ежемесячных продаж возрос на три тысячи процентов. Подумайте об этом. Они могли в первом месяце продать на 100 долларов и на четыре тысячи долларов в третьем, что составило бы трехтысячный процентный прирост, н продажный объём при этом оставался бы тем не менее весьма жалким. Процентное увеличение означает немного. Как много товара продается, вот что по настоящему считается. Многие компании заявляют о том, что тысячи новых дистрибьюторов подписывают контракт ежемесячно. Заметьте, они никогда не говорят, сколько из них бросают. Тысячи новых рекрутов в месяц это грандиозно до тех пор пока полторы тысячи не покидают бизнес. Значительно позднее я услышал о компаниях которые заявляли о том, что имели тысячи человек в свой первый месяц и теперь, через четыре месяца у них две тысячи человек. (Среднее месячное увеличение 33%). Подразумевается, что они разрастаются и имеют силу. Так ли это? Должно быть. Или они подписали тысячу человек в один месяц, 700 во второй и триста в третий, и ни одного единственного дистрибьюторского соглашения не было получено в четвертый месяц. Вот интересный случай, основанный на действительной ситуации, когда компания заявила о своем « удвоении за последние 2 года», но ее конкуренты утверждали, что она потеряла треть своей торговой базы и обе стороны были правы! Как? Хорошо, в первый год они делали около десяти миллионов на продажах, во второй год тридцать миллионов, затем двадцать миллионов в третий. Упал ли уровень их продаж на 33% или он возрос на 100% ? Ответ: да. • А как насчет этого новейшего мифа, блуждающего вокруг Ассоциации Прямых Продаж ( DSA) и утверждающего, что средний MLM дистрибьютор в среднем вербует 2,7 человек? (DSA никогда не объявляла таких цифр ). В течении нескольких лет эта цифра составляла 2,6 и будто бы была взята из исследований, проводимых верхним дистрибьютором Nu & Kin несколько лет назад. Наши исследования более 6000 сетевиков за последние 6 лет окончились цифрой 2,1. И отгадайте что? Мы были не правы. Математически невозможно этому числу быть больше единицы. Действительно, подумайте об этом. Если бы каждый дистрибьютор, который когда либо присоединялся к MLM возможности за последние 50 лет, в среднем вербовал бы двоих других, он завербовал бы в действительности каждого мужчину, женщину, ребенка, статую, манекен, снеговика, пугало на планете Земля. Может быть отправиться за пределы Земли. Мы будем единственными, приземлившимися на чужой планете и говорящими: « Возьмите нас в вашу верхнюю линию!». Сведения о доходах также могут доставлять муки. Например, одна крутая MLM компания заявила о том, что она создала больше женщин миллионерш, чем какая либо другая компания Америки. Как бы там ни было, но самый высокооплачиваемый дистрибьютор этой компании зарабатывает около 500000$ в год. Компания считает это прожиточным заработком. Основываясь на этом определении, каждому из нас следует ожидать стать когда-то миллионером! Я знаю парня, который публично утверждал, что имеет более 70000 человек в своей организации. На самом деле он никогда не имел более 6000 одновременно. Он имел в виду всех дистрибьюторов, которых он когдалибо имел во всех тех компаниях, в которых он когда-либо принимал участие, звучит намного лучше, не так ли? Я конечно же не предполагаю, что любая статистика, проведенная в этой индустрии, является незаконной или мошеннической. Кстати, большинство таковой не является. Но мы, как группа, в смысле мы, сетевики, действительно нуждаемся в том, чтобы перестать всех принимать на веру. Думайте над тем, о чем вам говорят. Задавайте вопросы. Даже подозревайте. Когда на карту поставлено ваше и вашей семьи личное и финансовое благополучие, нет ничего неверного в том, чтобы иметь некоторые подозрения до того момента, пока не будет доказана невиновность. Дискуссия Одна современная горячая MLM компания заявила о том, что имеет 300000 дистрибьюторов после 4-х лет своего существования. Другая утверждала, что имеет 87000 в первые 18 месяцев. Чего они не говорили никому (пока не спросят, как сделал я ), так это, что туда же они включили всех неактивных и уволившихся. Они не имели текущих 300000 или 87000 дистрибьюторов. Что они имели, так это общее множество дистрибьюторских соглашений - включая тех, кто уволился месяцы или годы назад. Одна имела бесплатное выступление и совершенно абсурдные продажные цены. Таким образом тысячи тех, которые считались « дистрибьюторами» в действительности являлись оптовыми покупателями, которые подписали контракт просто для того, чтобы брать продукт дешевле. Эта компания также заявила о ежемесячном объеме продаж в 8,5 миллионов $ , но это основывалось на ее нелепом 100-процентном повышении цен. Следовательно фактически продажи были сделаны на 4,25 миллиона долларов. Несколько компаний, используют то, что называется «бинарным» компенсационным планом. В целом я уделяю не слишком много внимания бинариям, хотя этот тип плана предлагает некоторые уникальные и мощные преимущества. Но одно, якобы имеющееся преимущество, которое в действительности они не имеют, это что возможно проплачивать неопределенное количество уровней в глубину. После некоторого математического анализа я обнаружил, что порция комиссионных при любой конкретной продаже приблизительно равняется половине каждого уровня верхней линии. Другими словами, если компания хочет выплачивать 50 долларов комиссионных за пространство 100-долларовых закупок, 25 долларов будет выплачено первому уровню верхней линии от продаж, затем 12,50 долларов следующему квалифицированному человеку под ним или под ней, затем 6,25 долларов, затем 3,13 долларов и так далее до верха - теоретически до бесконечности! Почему? Потому что любое число во вселенной, независимо от того, насколько оно мало, все же может быть разделено на 2, верно? Итак, действительно ли они платят до бесконечности? Да, если вас не смутит заработок в 0,00005 цента от 100 долларовой продажи в вашем 20-м уровне. Я подозреваю, что предыдущая статья была сфабрикованной базой данных до того момента, пока не выяснилась правда! Зная, что я являюсь дистрибьютором, мне часто задают различные статистические вопросы о моей возможности. Хотя большинство из них являются разумными и обоснованными, я ненавижу отвечать на них (хотя я всегда это делаю). Причина в том, что в этом бизнесе вы иногда ( не всегда) помещаете себя в проигрышную позицию, говоря правду. Назовите меня циником-(только бы я всякий раз получал за это доллар ), на меня всегда заботит, что моя правда, может оказаться не так хороша, как чужая пропаганда и преувеличение. За последние пару лет или около того я обнаружил, что происходит уравненное перемещение стараний и надежд большинства новичков MLM. Им не нужна пропаганда, им нужна правда. Люди внешнего круга, впервые наблюдавшие за MLM, кажется, стали более сведущи и профессиональны. Все больше и больше из них следуют золотому правилу «искателей возможности» : если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, то это вероятно правда и есть. Этим людям, по крайней мере серьезным из них, становится намного легче произносить «слишком хорошо». К сожалению индустрия, кажется, отстает с таким пониманием. Хотя новички требуют правды и точности, большинство MLM компаний и дистрибьюторов (но конечно не все) все еще, кажется, склонны извращать факты в свою пользу. Вот статья, которая знакомит с одной специфической искаженной статистикой - цифры вербовки. Как завербовать 100 дистрибьюторов в день, каждый день в неделю! Я ИССЛЕДОВАЛ интернетовские джунгли несколько недель назад, когда наткнулся на то, что оказалось открытым MLM форумом. Это была достаточно большая суета вокруг одной доминирующей возможности. Осмелься какой-либо из подчиненных MLM партнеров набрести на своего лидера, и тут же начинается неистово активности по части того, чтобы убедить новичка в том, что их MLM программа сверх превосходна - и с точки зрения их линии, они добиваются успеха. Приманка заключалась не в обещании быстрого и легкого богатства, в действительности было немного упоминаний о высоких доходах. И не чудесных преимуществах их изумительного продукта. Вместо этого были представлены цифры. Значительные вербовочные цифры. Один завербовал 11 человек в свой первый день в бизнесе. Другая утверждала, что построила нижнюю линию из более, чем 3500 человек к концу своего второго месяца. Еще одна утверждала, что компания в целом пригласила более 180000 дистрибьюторов начиная с января. И да, один даже утверждал, что он лично завербовал 100 человек за один день. Это бы все очень впечатлило - если бы я мог купить товары с дистрибьюторскими соглашениями. Просто потрясающе, как эволюционируют из года в год маркетинговые методы в этой индустрии. В 1991 и 1992 г.г. каждый хвастался заработками своих верхних дистрибьюторов. В 1993 и 1994 г.г. каждый был загипнотизирован размерами общих ежемесячных продаж компаний или роста продаж. И в середине этого промежутка времени я вспоминаю краткую фазу, во время которой особое внимание уделялось возрасту компании. Приблизительно с 1995 по 1997 г.г. каждый говорил о том, сколько дистрибьюторов имеет его или ее компания. Это была фаза, во время которой один из наименее важных факторов считался самым важным моментом то, насколько незначительными являются усилия которые вам нужно приложить. Королем считается вербовочная система, которая якобы генерирует самую большую нижнюю линию с наименьшими затратами труда. Но демонстрация эффективности такой системы, все же делает количество рекрутов определяющим фактором. Итак, чтобы создать рыночное преимущество, одним из важных моментов является то, как смотивировать дистрибьютора на претензию завербовать максимальное количество. Например, многие компании недавно вошли в студию взлета самомнения, введя свободною подписную компанию на 800 членов ( в действительности в некоторых из этих программ вы даже можете подписать дистрибьюторов без их ведома). Итак, обычные потребители теперь могут подписать рутинное соглашение, чтобы получать продукт по оптовой цене. Несколько компаний теперь позволяют дистрибьюторам подписывать их супругов или каких-либо других членов семьи, и некоторые даже разрешают вам подписать контракт столько раз, сколько вы хотите! Другие пресекают подобную практику, но их дистрибьюторы тем не менее делают это без каких-либо последствий. Таким образом, хотя компания может нанять только 200 дистрибьюторов, это может ей позволить претендовать на увеличение до более, чем 1000. Техника заключается просто в том, чтобы отдать бизнес-место кому-то, кто только заказывает продукт и раздать всевозможные позиции одному дистрибьютору затем назвать все эти позиции «дистрибьюторами». Другой способ оставаться в уверенности, что это количество всегда возрастает, никогда не избавляется от неактивных дистрибьюторов. Технически компания не может держать человека, который не заказывает продукт. (Хотя MLM компании, как любая компания прямых продаж, могут потребовать торговую квоту, чтобы зарабатывать комиссионные, они не могут требовать торговые закупки просто, чтобы поддержать дистрибьюторский статус). Вместо этого большинство заносит не заказанных дистрибьюторов в неактивный файл и просто перемещают их внутри дистрибьюторской иерархии. Некоторые, между тем, продолжают учитывать этих людей в своем общем дистрибьюторском количестве, потому что они, технически, все еще дистрибьюторы. Большинство MLM компаний проводят некую разновидность ежегодного переотчетного процесса, в течение которого поступает небольшая административная оплата, или по крайней мере они участвуют в репликационном процессе, чтобы выкорчевывать мертвый лес. Конечно, если вы упустите этот процесс, и неактивные дистрибьюторы технически будут числиться в программе, тогда, естественно, они останутся пожизненными «дистрибьюторами»! Неважно сколько увольняется «общее дистрибьюторское» количество всегда будет расти. И кроме того, компания всегда сможет утверждать о «нулевом проценте изношенности!». И это будет правдой - технически MLM программы, оперирующие по бинарному компенсационному плану имеют уникальное преимущество в этой сфере, которая является их эксклюзивной собственностью. В бинаре один человек потенциально может занять многочисленные доходные центры. Я знаю по крайней мере две таких компании, которые периодически заявляют общее число дистрибьюторов, основанное на общем количестве доходных центров. К счастью большинство бинаропланового контингента не следует подобной практике. Итак, вот формула построения «компании с 1 миллионом дистрибьюторов» за 5 лет: 1. Позволять каждому подписывать контракт бесплатно и даже по телефону. 2. Считать потребителей продукта дистрибьюторами даже, если они сделали заказ только однажды и вы никогда о них больше не слышали. 3. Позволять им подписывать контракт столько раз, сколько им захочется или не позволять, но смотреть при этом в другую сторону. 4. Позволять им подписывать всех членов семьи. 5. Никогда не уничтожать банк данных неактивных дистрибьюторов вашей компании. ( Или вы можете просто не обнаруживать общее число дистрибьюторов и позволить им самим «установить» это. Это составит, по крайней мере, в три раза большее количество). Только представьте Amway или Shaklee , одобряющие подобные критерии в определении «дистрибьюторов». Они могли запросто заявить о наличии 100 миллионов в своих рядах к этому моменту! Недавно я видел рекламу популярной MLM программы с подобными заголовками « Более 300000 присоединилось к International!» Конечно реклама не упомянула о том, что около 225000 уже больше не являются активными. Другая компания недавно заявила о существовании 156000 дистрибьюторов, но реально имеет чуть больше 60000 тех, кто все еще заказывает продукт. Еще одна популярная компания заявила о наличии более 700000 дистрибьюторов, хотя выдала только 16000 дистрибьюторских чеков в этом месяце. Итак, давайте подойдем к основному вопросу: как вы лично можете завербовать 100 дистрибьюторов в день, каждый день в неделю? Просто. Позвольте вашей компании воспользоваться следующей вербовочной системой. Вы подходите к кому-нибудь на улице, похлопываете его или ее по плечу дважды указательным пальцем вашей правой руки и говорите: « Я посвящаю тебя в дистрибьюторы» Вот и все! Подумайте о возможностях. Вы можете вербовать буквально по 1000 новых дистрибьюторов каждый день, если найдете заселенный район в главном городе. И если вы натренируете множество людей в вашей нижней линии делать то же самое, вы сможете построить организацию численностью более 10000 за какоето количество дней. И конечно ваша компания сможет с легкостью заявить о наличии более, чем миллиона дистрибьюторов уже через несколько коротких недель. Теперь поймите, никто не может самостоятельно сделать и десяти центов комиссионных. Но помните, легкие системы и большие цифры завербованных считают...верно? Со всей своей скромностью я все же верю, что Волна Маркетинга - единственная компания, которая когдалибо делала долгосрочный статистический анализ сетевого маркетинга. Я не имею в виду быстрое исследование там и тут, но непрекращающееся, постоянно растущее строительство MLM данных. К сожалению большая часть статистических данных яйца выеденного не стоит до тех пор, пока у вас не будет их количества. Например: Ту Кобб держал рекорд Основной лиги по количеству забитых ударов (367), несмотря на тот факт, что игрок дальней дистанции Кливленд Индианз по имени Джеки Галахер имел тысячу таких ударов! Конечно старина Джеки только бил и забивал. Я завербовал четверых из первых шестерых своих потенциальных людей. Думаете я удержал этот 67процентный уровень. Нет, он немного снизился после того, как следующие 22 моих потенциальных новичка сказали «нет». Итак, несмотря на непрекращающиеся усилия сложить все имеющиеся данные за последние 10 лет (начиная с конца 90-х годов до января 1994г ) я так и не имел существенной статистики, чтобы сказать что-нибудь весомое об индустрии. Сегодня эти цифры обеспечивают солидную информацию. Эта информация была взята из многих источников, включая информационные исследования (проходившие на всех моих внутренних сетевых семинарах по всей стране и публикуемые по крайней мере раз в году в Маркет Вэйв, краткие мини-исследования, напечатанные на обратной стороне подписных ежегодных купонов, личные интервью, мой личный банк данных, включающий более 33 000 сетевиков, контактирующих со мной с октября 1990 года и приблизительно 1400 страниц заметок всех моих телефонных бесед за последние более 10 лет. Эта информация была датирована 30 июля 1999 года. Результаты исследований (и что они означают). Средний возраст дистрибьютора 37,8 года. И выше! Профессионалы, белые воротнички, доступные средние менеджеры и уже закончившие карьеру открывают для себя MLM. Чтобы придать должную перспективу, скажем, что среднему американцу чуть больше 35 лет. Пол: мужской - 52%; женский - 39%; Бизнес/Доверие - 4%; Пары - 5%. Результат этого опроса продолжает меня изумлять и, вероятно, является самым большим вызовом, поскольку факты свидетельствуют, что это не женский бизнес, по крайней мере - больше не женский. Больше того, количество мужчин увеличивается , может быть из-за того, что большинство из них попадает под категорию, упомянутую в предыдущем разделе. Ещё одним объяснением этой статистической загадки может служить тот факт, что сейчас этот распространенный в 60х, 70х годах тип ориентированных на дом женщин-сетевиков довольно редок, и большая их часть всё же объединена вокруг Tupper Ware, Avon, и Mary Кау и в основном не сталкивается с типичным MLM народом. Трудно доступным для MLM исследований. Также многие муж-жена команды регистрируются под именем мужа (хотя может быть это политически некорректно). Я подозреваю, что если вы сократите количество мужчин на 10% и увеличите количество «пар» на такую же цифру, вы получите более точную картину. Основные причины присоединения к MLM программе: Основные причины присоединения к MLM программе: Причины Мужчины Женщины Все Больше денег 62% 41% 52% Больше времени 26% 34% 3% Закупка продукта 5% 15% 9% Прочие 7% 10% 8% Действительно, большинство ответов обычно попадает в эти три основные категории. Ответы «Больше денег» включают материальные блага такие, как «новый дом» или «пенсионный счёт». Ответы «Больше свободного времени» включают такие цели, как «позднее просыпаться», «проводить больше времени с семьёй» или «работать дома (никаких поездок на работу). «Прочие» обычно включают личные цели такие, как «личное развитие», «самоценность» или «встречать больше людей». Между прочим, когда спрашиваешь тех, кто просто хочет «больше денег», почему они этого хотят, большинство обычно отвечает что-нибудь типа «чтобы иметь больше свободного времени». Кажется, что истинной целью большинства MLM дистрибьюторов является не деньги! Разница между мужчинами и женщинами, когда речь идёт о деньгах и о свободном времени в качестве желаемой цели, может быть не такой значительной, как кажется сразу. Такое впечатление, что мужчины отвечают, выпаливая первое, что приходит им в голову. Женщины больше склонны рассматривать деньги конечной целью. Они отвечают больше от сердца, упоминая о том, чего бы хотели достичь с помощью денег. Когда мужчины вынуждены ещё подумать о том, зачем им деньги, выясняется что аспект свободы их привлекает в той же степени. Я подозреваю, что в действительности у них тот же процент, что и у женщин годы, проведенные в MLM: 2,9. Как уже отмечалось, я могу быть ответственен за некоторое ненамеренное искажение информации Такие данные даже могут несколько раздражать. Те, кто смог бы ответить на этот письменный опрос, но не сделали этого, вероятнее всего были намного более серьёзными и преданными. Я подозреваю, что эта цифра должна быть на самом деле немного дольше. Также, заметьте, что это средний показатель. Другими словами, несколько человек могли находится в бизнесе от 10 до 20 лет в то время, как большинство там удерживалось менее 3 лет. Участие в MLM по штатам (процент жителей каждого штата, являющихся MLM дистрибьюторами): Верхняя десят Невада 4.22% Гавайи 4.12% Орегон 4.07 % Аризона 3.95 % Флорида 3.92 % Вашингтон 3.81 % Юта 3.51 % Колорадо 3.29 % Монтана 3.21 % Калифорния3.17% ка Нижняя десятка Айова 0.52 % Южная Дакога 1.52% Западная Вирджиния 1.68 % Мэн 1.71% Иллинойс 1.81% Северная Дакота i .89 % Висконсин 2.02 % Канзас 2.06 % Род-Айленд 2.06 %i Южная Каролина 2.12 % Я сделал больше, чем просто определил какой из штатов имеет большее количество MLM дистрибьюторов. Было видно, что крупнейшие штаты, такие как Калифорния и Техас, выйдут на вершину. Вместо этого я определил какой процент всех MLM дистрибьюторов был в каждом штате (основываясь на опросе 17292 дистрибьюторов), затем высчитал общее количество дистрибьюторов в этом штате и, наконец, каков процент MLM дистрибьюторов от населения штата. Это дает лучшее представление по поводу того, какие штаты горячие, какие холодные в отношении MLM. Очевидная калькуляция: Запад вперед ! Кстати, Техас вышел на 19-ое место со своими 2,69 % и Нью-Йорк на 20-ое с 2,67%. Рекордсмен года Джорджия (от 2,01% до 3,03%) в самом большом проигрыше Арканзас (от 3,03% до 2,21%). В обеих случаях - я не имею ни малейшей догадки почему. Общее среднее количество дистрибьюторов вербуемых в MLM карьеру: 2,1%. Здесь представлено одно из величайших статистических заблуждений в этой индустрии. Я слышал, что цифры ранжируют от 2,6 до 3. К сожалению, мы пали жертвой тех же предубеждений, что и все остальные, которые пытались определить эту цифру. Во-первых, мы обследовали только текущих, активных дистрибьюторов. Как я уже отличал ранее, если бы каждый, кто когда-либо участвовал в MLM за последние 50 лет, завербовал бы хотя бы двоих, мы бы уже достигли мирового перенаселения. Также, учитывая тех, кто участвует в 2-х или более программах одновременно (или кто успел побывать в дюжине за эти годы), многие из этих 2,1 без сомнения те же люди, которых уже считали не один раз. Далее, определение «среднего» создает иллюзию, что большинство или все дистрибьюторы завербовывают от 2 до 3 человек. На самом деле больше половины всех дистрибьюторов никогда не подписывали ни души, а выпадали в течение нескольких недель. Многие завербовали только 1. Очень редко кому-то удавалось завербовать 2. Что заставило средний показатель подняться до отметки выше 2,0 уровня, так это то наибольшее число людей, которые завербовали 4,5,10,20 или возможно более 100 человек. Вот иллюстрация того, что я имею ввиду: давайте предположим, что вы опросили 10 дистрибьюторов наугад и 9 сказали, что они же завербовали ни одного. Десятый завербовал 20 человек. Таким образом, эти 10 человек в среднем завербовали по 2 человека каждый, даже хотя ни один из них в действительности двоих не завербовал. Вот почему любая программа пропагандирующая этот девиз: « если ты не завербуешь двоих, кто тогда завербует двоих» основывается на ложной логике. Шансы таковы, что те двое, кого вы завербуете не завербуют никого. Вы также не достигнете какого-либо избытка до тех пор, пока вам не случиться попасть под того из тех немногих, кто вербует больше двух. И несколько таких, как вы, также не достигнут избытка, если не завербуют хоть кого-то, но что более вероятно, они завербуют - правильно - ни одного! Да, средним показателем могу быть двое для всех тех опрошенных, но самым характерным количеством действительно завербованных является один - или ни одного. Действительно, технически невозможно «среднему» показателю вербовки быть больше единицы. Давайте предположим, что вы самый первый дистрибьютор в MLM. Вы вербуете двоих людей. Теперь это 3 дистрибьютора и 2 рекрута. То есть средний показатель 0,67. Теперь два ваших рекрута также вербуют двоих. Итак, теперь 7 дистрибьюторов имеют завербованными шестерых; но средний показатель каждого только 0,86. Даже, если каждый новый рекрут будет продолжать вербовать двух других, это среднее число будет приближаться ближе и ближе, но никогда не достигнет . СРЕДНЕЕ КОЛИЧЕСТВО МLМ ПРОГРАММ В КАРЬЕРЕ Вы, может быть, удивлены этой небольшой цифрой. Я, несомненно, да. Я обнаружил, что многие дистрибьюторы всё ещё со своей первой или второй компаний между тем, как только некоторые с несколькими. Эти некоторые просто кажутся более стойкими, потому что они намерены стать либо знаменитыми ветеранами MLM наркоманами, которым необходимо быть в дюжине программ. В действительности мы обнаружили, что большинство новых дистрибьюторов не слишком долго зависают с тем. чтобы вовлечь себя в одну или более компаний. Различные типы линий продукта, рассмотренные с позиции пятибалльной системе (5 - высшая, 3 - среднее, 1 -вы ненавидите это). Здоровье ................................. .............. 4.14 Уход за кожей......................... .............. 3.66 Полуфабрикаты/ еда .............. .............. 3.59 Потеря веса............................. .............. 3.57 Уход за волосами ................... .............. 3.22 Косметика............................... .............. 3.05 Стартовые пакеты.................. .............. 2.99 Уход за животными................ .............. 2.89 Образование......................................... Зубоврачебные ..................................... Путешествия......................................... Телекоммуникации .............................. Сборная мебель .................................... Электроэнергия/Коммунальные услуги Публикации.......................................... Водные/воздухоочистители.................. Автомобильная промышленность ....... MLM портфолио.................................. Золото/ювелирные изделия .................. Налоги/регистрации............................. Ведущее поколение............................... Игрушки/ игры ..................................... Строители нижних линий..................... Цепочка писем...................................... 2.81 2.80 2.80* 2.79 2.77* 2.70 2.64 2.59 2.55* 2.48 2.46 2.41 2.33 1.87 1.96 1.00 Заметьте, что показатель цепочки писем никогда не поднимается выше 1. Это произвело на меня впечатление, но и вызвало долю скепсиса. Означает ли это, что в этом не участвует никто или они пытались и терпели неудачу? Единственной категорией продукта, достигшей существенного улучшения за последние 4 года, были телекоммуникации, но это вероятно потому, что я включил Интернет в эту категорию. Золото/ ювелирные изделия были далеко не в самом большом проигрыше, упав с 3.21 до 2.46. Я подозреваю, что это как-то связано с тем фактом, что мой информационный бюллетень, в котором обычно появлялись результаты этого исследования, был очень популярен среди дистрибьюторов ювелирных изделий (которые были атакованы FTC в 1997 году и заявили о банкротстве в 1998 году. Конечно, настоящим вопросом здесь является следующий: почему дистрибьюторы заявляют о том, что предпочитают линию продуктов здоровья? Потому что это то, чем торгуют их компании, или они сотрудничают с этими компаниями, потому что они продают продукцию, которую они предпочитают? Что кажется совершенно очевидным, так это то, что дистрибьюторы Discovery Toys нуждаются в большем участии в MLM исследованиях. Количество MLM программ одновременного участия: Одна: Две: Три: Четыре: Пять и более: 55% 19% 13% 5% 8% Рекорд участия в MLM карьерах: 36 И этот парень все еще находится в поиске между прочим. Рекорд одновременного участия в различных MLM возможностях: 18 И она достаточно гордится этим! Процент от общего количества MLM компаний каждого типа .компенсационного плана (смотри термины компенсационного плана в приложении): Отрывной 52% Однопозиционный 22% Бинарный 14% Матричный 8% Гибридный 3 %, Австралийский (+ два 1% Несмотря на предсказания судного дня для некоторых отрывных убийц, этот старый студенчатый малый превосходит своей численностью все другие формы планов вместе взятые. Как бы там ни было, его показатели упали до 7% с 1990 по 1995г.г. и вышли на 9% с 1996по 1999г. Это не значит, что существующие отрывные планы проигрышные ( в действительности большинство из них достаточно стабильны). Это падение в рыночной доле вызвано в большей степени массивным наплывом новых начинающих компаний, очень редкие из которых внедрили отрывные планы. Матричные планы также испытывают спад, как результата роста популярности бинарного плана. Помимо бинарного, только однопозиционный, кажется, выигрывает медленный, но устойчивый рост популярности. К счастью австралийские планы никогда не превосходили 1% с тех пор, как держу руку на пульсе сетевого маркетинга. Общее количество MLM дистрибьюторов (только Соединенные Штаты ): 7204470. Далекий крик 10-15 миллионов мы все еще продолжаем слышать. Я вывел эту цифру, суммировав общее количество всех дистрибьюторов по каждой из всех 475 компаний моего банка данных (исследовано около половины, но они исследованы тщательно.) Это 475 самых выдающихся компаний, не включая тех, которым меньше 6 месяцев. Затем я предположил существование еще 725 компаний со средним количеством 1000 дистрибьюторов в каждой. Учитывая, что основание 600 из 1200 компаний, ныне существующих в Соединенных Штатах, меняется каждые 6 месяцев (мои расчеты), считать, что все они имеют по 1000 дистрибьюторов, было бы абсурдно оптимистично. Я также добавил к общей массе квазиоператоров таких, как Avon и Tupperware. Я делал все, что мог, чтобы подтвердить существование "15 миллионов дистрибьюторов ". Я не подтасовывал факты, я относился к ним с любовью! И я не смог даже приблизится к 10-15 миллионам. Что еще обнаружилось, так это, что 1% всех компаний (по размеру) сравним с двумя третьими всех дистрибьюторов. Эта дюжина компаний насчитывает в среднем 402250 дистрибьюторов каждая, в то время как остальные 99% всех MLM компаний в среднем насчитывают только 2001 дистрибьюторов. Действительное количество текущих MLM дистрибьюторов (только Соединенные Штаты): 553484. Самыми весомым свидетельством против этих « от 10-15 миллионов» выступает тот факт, что 45% всех сетевиков, периодически записывается в более одну программу, таким образом мы считаем около 1,6 миллиона этого народа больше одного раза! Общие объемы продаж Соединенных Штатов: около 4,3 биллиона. Недавно я прочитал статью одного уважаемого MLM авторитета, который утверждал, что 10 миллионов дистрибьюторов США продвигают на 20 биллионов продаж ежегодно. Удивительно, что они, ни издатели очень высокопрофессиональной MLM публикации, как выяснилось, не удосужились проверить даже самые простые математические выкладки. Для того, чтобы эти цифры были правдивыми, нужно чтобы средний заказ всех дистрибьюторов в стране равнялся 168 долларов.! Предположение хотя бы половины этой суммы было бы вопиющим оптимизмом. Я подозреваю (и именно это так), что в среднем эта сумма составляет 50 долларов, что при самом наилучшем раскладе составило бы по крайней мере треть списка всех текущих чтолибо заказать (некоторым компаниям требуется год, чтобы освободиться от некоторых неактивных дистрибьюторов, а некоторые не делают этого никогда). Я также учел, что те, кто находятся в более одной компании, естественно, могли заказывать продукт всюду, рассчитывать эти 50 долларов со всех 7,2 миллионов. Какие еще догадки? Эта сумма даже приблизительно не может составлять 20 биллионов. Это нелепо. Не то, чтобы это было бы плохо. Наоборот. Это просто означает, что остается еще очень много пространства для роста! 10 лучших штатов, где находятся MLM компании с количеством сотрудничающих с ними: 1. Калифорния : 92 2. Техас: 71 3. Флорида: 50 4. Юта: 26 5. Аризона : 23 6. Невада: 20 7. Иллинойс: 17 8. Теннесси: 16 9. Колорадо: 14 10. Нью-Йорк: 13 Старейшие MLM компании (по 1999 году): Shakly: 44 года Neo-Life : 42 года (слилась с Diamite Corp.) Amway: 41 год Mary Kay : 37 лет МВА:31год Количество MLM компаний, чье название начинается со следующих букв алфавита: А: 33 В: 19 С: 32... Ну хорошо, я уже становлюсь смешным. Очевидно я исчерпал разумные ресурсы MLM статистики. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Я подозреваю, что большинство читающих эту книгу уже вовлечены в сетевой маркетинг. Вы благодарная аудитория. Некоторые из вас, между тем, могут рассмотреть эту книгу, как часть ваших исследований MLM - помогающую принять решение присоединяться ли к этой индустрии. Хотя не на каждой странице «радужные перспективы», я безусловно надеюсь, что не отвратил вас от хорошей MLM авантюры. Во всяком случае, я надеюсь, в сумели заметить грандиозный потенциал сетевого маркетинга, способный улучшить жизнь миллионов американцев -включая вас самих. Я надеюсь вы поняли и оценили, что мы только слегка очертили контуры этого потенциала. И больше всего я надеюсь , что теперь вы поняли почему. Эта книга не о том, почему вам следует отказаться от сетевого маркетинга или избегать его. Она о том, почему вам следует воспользоваться им, полюбить его, поддерживать его, уважать его, учить его и помогать вырасти во внушительное, буквально меняющее мир, чудо, каким он может стать, эта книга о том, как сделать бизнес, но делать его ясным осознанием и пониманием реальных ожиданий. Она о том, как заниматься бизнесом честно, чисто и достойно. Это всё о том, как делать бизнес, но делать его правильно! Является ли это «совершенной» MLM возможностью? Вероятно нет. Является ли это хорошей, честной программой, пытающейся строить бизнес правильно, прикладывая все возможные усилия с красивыми компенсационным планом и хорошим продуктом, стоящим своей цены? Абсолютно. Дюжины из их. Другие публикации, агентства и организации могут помочь вам определить, какие компании попадают в эту категорию. Конечно, одним хорошим способом определения, какая возможность, что скрывает, является оценка её приемлемости и поддержка этой книги! Если MLM дистрибьютор протянет вам её копию, вы можете полностью быть уверены, что его или её возможность действительно хороша. Следует ли пытаться искать совершенную MLM возможность? Я надеюсь нет - по крайней мере вы ещё слишком юны. Вам потребуется какое-то время. Но если вы сможете найти какую-нибудь хотя бы приближенную к этому, я клянусь, вы сможете сделать её для себя близкой к совершенству. Вы ненавидите предварительные закупки? Чудесно. Не нагружайте никого заранее. Вы ненавидите лживые претензии? Не проводите их. Вас обижают нелепые обещания? Не делайте их. Вы боитесь забить гараж невостребуемой продукцией? Не покупайте так много. Вы знаете, что будучи участниками бизнеса дублирования, ваша нижняя линия может просто последовать вашему примеру. Вы видите, мы контролируем судьбу сетевого маркетинга в этой стране. Мы можем выбрать сделать этот бизнес защищенное, благороднее, вознаграждаемое для средних борющихся американцев. Некоторые из ваших жалующихся ветеранов MLM может быть думают, Лэн, что это так просто. Ну что же, действительно, я думаю, что это таки есть. Термины компенсационного плана. Австралийский. Неограниченная ширина, неопределенная глубина, линейный комиссионные. В Соединенных Штатах он обычно называется «плюс два» планом. Комиссионные, заработанные первыми двумя дистрибьюторами вашего первого уровня передаются вашему спонсору. Точно так же, комиссионные от первых двух дистрибьюторов, завербованных вашим третьим рекрутом (и дальне передаются вам. Бинарный. Ширина первого уровня всегда ограничивается двумя неопределенной глубины поколениями комиссионных. Иногда он называется бинарным горизонтальным. Этот план определяет комиссионные выплаты, основываясь на суммарном продажном объёме каждой из двух ног (групповом объёме под каждым из двух первом уровне дистрибьюторов) часто понедельно. Небольшое уточнение относится к фактическим уровням, учитывается только общий объём каждой ноги. Чем больший объём оказывается выплаченным в течении недели, тем выше комиссионные выплаты. Большинство выплат бинарных планов основывается на ноге с наименьшим объёмом, и оставшийся объём сильной ноги либо переносится на следующую неделю, либо «сгорает» (конфискуется). В основном бинарные планы разрешают отдельно взятому дистрибьютору сложносоставные позиции. Отрывной. Неограниченная ширина первого уровня, ограниченная глубина, потомственные комиссионные. Когда достигается определенная стадия преимуществ, обычно основанная на различных квалификациях, предполагающих ежемесячные личные и групповые объёмы закупок, дистрибьютор и его или её группа (нижняя линия) «отрывается» от их спонсора верхней линии. Это процесс обычно предполагает исключение оторвавшегося группового объёма, как части того объёма, который генерирует ежемесячные квалификации спонсора верхней линии. Комиссионные (обычно называемые основными) могут продолжать зарабатываться однажды оторвавшейся группой в эквиваленте или выше преимуществ, достигнутых спонсором верхней линии. Нижняя линия. Все те дистрибьюторы, которые находятся в вашей личной организации. Все они являются ответвлениями от вашей позиции в расположенном под вами направлении. Потомственные комиссионные. Комиссионные, основанные на групповом объёме дистрибьютора на его уровне. Например, если отрывной план платит 5% на шестом уровне, они включают в себя внутренний групповой объём дистрибьютора, находящегося на этом уровне, а не объём, скапливающийся на шестом уровне. Этот групповой объём редко, если не сказать вообще когда-либо, включает в себя объём остальных оторвавшихся групп. Линейные комиссионные. Комиссионные, основанные на фактическом объёме конкретного уровня. Матричный план. Ограниченная ширина первого уровня (обычно от 2 до 7 позиций), определенная глубина (обычно от 5 до 12 уровней), линейные комиссионные. Обычно весь объём, охватывающий проплачиваемые уровни, учитывается в помесячных квалификациях. Матричные планы описываются ограниченной шириной первого уровня и ядом уровней в глубину, например 2х 12 (на вашем первом уровне может быть не больше 2 дистрибьюторов, и план проплачивает 12 уровней в глубину). Все дистрибьюторы, приглашенные сверх ширины первого уровня размещаются на глубине. Это обычно называется «избытком». Лестница. Любой тип плана, имеющий множество преимущественных позиций и рангов. Например: Бронзовый, Золотой и Бриллиантовый или Член, Лидер и Директор и так далее. Хотя любой и различных типов планов может быть разработан лестницей, этот термин редко употребляется с каким-либо других типом плана кроме отрывного. Все отрывные планы являются «лестничными». Однопозиционный. Неограниченная ширина первого уровня, определенная глубина (обычно от 5 до 9 уровней), линейные комиссионные. В основном простейшая форма плана. Никаких отрывов и неограниченное количество дистрибьюторов на каждом уровне. Изначально термин использовался для описания любого типа плана, имеющего только одну позицию преимуществ ( в сравнении с лестницей рангов, которых можно достичь). Сегодня он обычно используется для описания нематричного и неотрывного типов плана независимо от количества преимущественных рангов или позиций. Верхняя линия. Прямая линия дистрибьюторов, находящихся в иерархии над вами. Рекомендуемое чтение. Здесь указаны которые (но не все) из моих любимых книг об MLM.
