РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ АКАДЕМИЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ СПИКЕРОВ Самая сильная программа по публичным выступлениям

АКАДЕМИЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМЫХ СПИКЕРОВ
РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
Самая сильная программа
по публичным выступлениям
для бизнеса
Автор:
Артём Нестеренко
Меня зовут Артём Нестеренко
В этой рабочей тетради я хочу дать вам
несколько сценариев публичного
выступления, которые в конце этого
мероприятия приведут к продаже вашего
продукта минимум с
17% конверсией.
Конечно, это не все инструменты, но
самые базовые элементы вы точно
получите. Возможно, вы можете
усомнится в этом… Но посмотрим, что
вы скажете после того, как проработаете
весь материал:).
И так, Сцена, Вас представили...
Зачем это делать?
(кстати, от того, как вас представят зависят
первые ваши 3 минуты выступления, да и весь
спич в целом).
Продающий стиль публичных выступлений
зависит от того, насколько аудитория вовлечена
в процесс с первых минут.
Вы выходите на сцену и..?
Обычно выступающий смазывает свое
вступление банальным предложением:
"Меня зовут Иван Иванович и я буду говорить о
"теме", которую и так видно на слайде".
И в этом помогают грамотно выстроенные
вопросы, которые необходимо задавать минимум
один раз в 7 минут на протяжение всего вашего
выступления.
В каждом своем выступлении я с первой минуты
начинаю с "Интерактива". Я задаю вопросы,
которые ведут за собой ответ "ДА".
Например:
Кто из этого города? Поднимите руку!
Кто не из этого города? Поднимите руку! А
откуда вы?
Дальше следует серия из еще 7 вопросов, с
помощью которых я включаю аудиторию в
процесс.
Этого, конечно, не достаточно для
полного вовлечения, но чуть
позже вы получите дополнительно
несколько трюков для полноценного
эффекта.
Дальше представьте такую картину
Вы говорите:
"Уважаемые друзья, вы находитесь в точке "А" и эта
точка вас не устраивает, и вы хотите попасть в точку
"Б"".
Подходите к доске, рисуете точку "А", затем точку "Б"
и продолжаете:
"Представьте, что я знаю, как вы можете попасть в
точку "Б" и я могу вас туда довести".
"Ну вот просто представьте!" - говорите Вы и, конечно
же, улыбаетесь в этот момент.
В это время у каждого в зале появляется небольшой
интерес к тому, что Вы говорите.
Вы продолжаете:
"И это довольно просто. Раз, два, три", - рисуя три
линии от точки "А" к точке "Б".
Допустим, это трех-шаговая модель, которая доведет
вас от сегодняшней точки к той точке, к которой Вы
стремитесь.
"Что при этом получится?
Будете ли вы согласны с этим?"
Спрашиваете вы зал...
Зал обычно молчит или один человек произносит "да" или "нет",
кстати, абсолютно не важно, кто что скажет в этот момент.
Вы продолжаете:
"Объясню, почему однозначно вы будете с этим не согласны.
Если бы вы были с этим согласны и это было бы логично, вы бы уже это сделали.
А так, вы будете с этим не согласны и ваш мозг будет сопротивляться всему, что
я буду давать вам в ближайшее время."
3. ВЫ БУДЕТЕ ДУМАТЬ,
ЧТО У ВАС НЕ
ПОЛУЧИТСЯ.
Причем несогласие будет на трех уровнях.
Давайте посмотрим, что это за уровни:
1. ЭТО ВСЕ НЕ ДЛЯ МЕНЯ.
2. Я ЕМУ НЕ ВЕРЮ.
Ему, конечно, хорошо
говорить, он живет где-то
там, постоянно
путешествует.
Слишком просто.
Не может быть слишком
просто, так бы все делали
С этим бороться очень тяжело.
Когда вы будете думать, блин, да я
же не готов. У меня же нет
ресурсов, нет времени, нет связей,
нет знаний и т.д. Мне слишком рано,
я девушка или я парень. Мне уже
поздно и т.д. Это все не для меня. Я
другой, он не знает мои проблемы и
т.д. Мне бы хотелось, чтобы вы
убрали в сторону эти уровни и
просто впитывали информацию,
которая на самом деле приведет
вас к точке "Б".
Примечание:
Зачем надо озвучивать
три уровня сопротивления?
Чаще всего достаточно проговорить, чтобы снизить
недоверие и максимально вовлечь человека в ваше
выступление.
Это делается для того, чтобы в тот момент, когда
человек подумает об одном из уровней, сработало ваше
противоядие и слушатель уже не поддался ему, а был
сфокусирован на Вас.
Это, конечно, не избавляет на 100%, но работает вполне
эффективно.
Дальше по сценарию вам необходимо
рассказать свою историю.
Здесь все подробности я описывать не буду,
но скажу, что эта история должна затронуть сердце
каждого человек в зале, на вебинаре или в видео.
Я провел тысячи выступлений и именно в тех,
где я рассказал свою историю о том,
что со мной произошло в 2007 году результат был в 10 раз больше.
!
Кстати, в «Академии
Высокооплачиваемых Спикеров»
у нас будет отдельный модуль
обучения посвященный «Историям».
История - это то, что создаёт
самое сильное доверие
между вами и аудиторией
Ваш Авторитет
Один самых сложных скриптов, но я уверен вы справитесь. Этот скрипт требует подготовки. Вам заранее надо
подготовить вашу легенду.
Это относится к закрытой теме, но я здесь немного ее приоткрою. Вам надо, как бы между прочим, продать
себя, как авторитета.
Для этого вам нужно вспомнить ваши достижения в жизни.
Бизнес, Финансы, Спорт, Путешествия, Связи, Семья, Хобби и т.д.
Например, я говорю: "Когда я жил в Англии и в США, я встречался с разными предпринимателями".
Обратите внимание, что я фокусирую человека на том, что я встречаюсь с разными предпринимателями, но на
самом деле удивляет человека больше не это, а то, что я там жил. И это создает у него картинку того, что я видел
больше, чем кто-либо другой.
Или я говорю: "Когда я достиг уровня продаж в 1 000 000 долларов в месяц, компания мне подарила новый
джип".
ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ПРИМЕРОВ:
"Знаете эту легкость, когда ты сжигаешь 15 кг жира за 6 недель? Я это прочувствовал на себе".
"Когда я проводил мероприятие на 1500 человек в прямом эфире, я понял, что люди не ценят бесплатное обучение".
"Во время прямого эфира на ТВ, у меня пришло осознание, что я разговариваю с запрограммированными людьми"
ПРОБЛЕМА
Спикеры не умеют себя продавать.
В итоге слушатель не чувствует желания верить вам.
Зачем?
Вам нужно влиять на кандидата. И это лучший способ создать авторитет
перед слушателем за короткое время. Вам надо подготовить 20-30 таких
коротких заготовок заранее. Поищите в своей жизни что-то, что вы сделали
такого, чего многие не делают и продайте это за 1 минуту.
Цель: Создать у слушателя желание учиться у Вас.
В ДОПОЛНЕНИЕ:
Когда вы выходите на сцену перед незнакомой аудиторией, она вас оценивает по двум факторам:
1. Ваш внешний вид
2. Ваш голос�
В конце же мероприятия аудитория вас будет оценивать по другим факторам. Сюда будут входить и
навык ораторского мастерства, и ваше чувство юмора, и навык взаимодействия с аудиторией, и т.д.
Как вовлечь всех женщин в ваше выступление
с помощью одного вопроса?
Я часто использую этот трюк. Я высказываю одно из моих убеждений
"Я уверен, что абсолютно каждый
мужчина должен зарабатывать большие
деньги! Подчеркиваю, ДОЛЖЕН!"
"Вы согласны?" - уточняю я. "А если он еще не зарабатывает,
то ДОЛЖЕН искать свою скважину до тех пор, пока не найдет
или не умрет". И тут главный момент..
Я говорю: "Мужчины, хотите сейчас это проверим?" - без
ответа мужчин, я продолжаю:
"Женщины, скажите, согласны ли вы с тем, что мужик должен
зарабатывать большие деньги, делать вам дорогие подарки в
виде бриллиантов, машин, поездок на Мальдивы.. дом за
городом? Да просто дать вам на расходы 10 000 долларов и
т.д.???
"Вы согласны?" - уточняю я. А если он еще не зарабатывает, то
ДОЛЖЕН искать свою скважину до тех пор пока не найдет или
не умрет".
В этот момент зал взрывается женской энергией и все женщины
начинают кричать: "ДА!!!", поддерживают это аплодисментами и
смехом...
Все они уже точно рады, что пришли на мое выступление. :)
Дальше я сразу продолжаю:
«Хорошо, а женщина должна
зарабатывать деньги?»
И ТУТ МНЕНИЯ РАЗДЕЛЯЮТСЯ...
К сожалению, не могу описать вам все трюки, которые можно применить, но в
следующих видео и в "Академии" мы будем прорабатывать их очень тщательно.
Еще несколько продающих трюков:
- Вначале определите задачу встречи.
- Вы говорите: "Я покажу идею, но не смогу полностью ее раскрыть. Я
занимаюсь этим уже три года и за 40 минут невозможно вам полностью
показать, но я точно дам вам основные элементы.
Если почувствуете, что вам это откликается, я покажу что делать дальше и как
вы сможете получить все".
ПРОБЛЕМА
Обычно все выступления начинаются с бухты-барахты. Сразу с названия�
компании, продукта, маркетинга без какой либо подготовки.
В таком случае слушатель закрывается и зацепить его уникальным
контентом, просто нет шансов. Этот трюк помогает и вам, и кандидату
быть в сфокусированном состоянии, когда понятно, зачем это всё.
Почему?
У слушателя в голове сразу появляется картинка, что он что-то узнает, но это будет не вся информация и
есть больше, но ее он может получить, если ему это будет интересно. Таким образом, он будет
сфокусирован и инстинктивно ощущать чувство потери.
Цель: ваш слушатель с самого начала уже знает, что
ему предстоит выбор! В конце встречи ему надо будет
сделать его. Если вы продаете идею нового бизнеса
или своего тренинга.
Спрос на создание бизнеса высок, как
никогда. Вы говорите: "Сейчас
повышенный спрос на открытие бизнеса"
Три важных элемента, на которые есть
большой спрос на рынке возможностей:
Людей интересует бизнес в интернете.
Продукт связанный с новинкой (инновацией).
Быстрый финансовый результат
Даете пояснение, что сегодня те, кто владеет бизнесами, устали от рутиной деятельности.
Бизнесмены ищут новые возможности, которые не связаны с поставщиками, сотрудниками и клиентами.
Современный мир делает свое дело.
Интернет открывает новые возможности.
Проблема
Что бы вы ни продавали, вам надо продавать ценность того, что весь мир связан с интернетом. Людей
цепляет возможность стать частью развития бизнеса в интернете. Включайте это в свое выступление.
Принятие решения - страх
Людям страшно принимать быстрые решения.
Но нам, именно то и надо, чтобы они приняли решение быстро.
Вы задаете вопрос на вебинаре или живой презентации: "Было ли у вас в жизни так, что вы хотели
что-то сделать, но не сделали, а потом было поздно? Может поступить в университет, но вас
отговорили родители или может создать отношения с человеком, но на вас отрицательно повлияли
друзья?"
Даете пояснение: "Нам часто приходится делать выбор в жизни. И наша жизнь сегодня недвижимость, счет в банке, близкие, друзья, авто и череда выборов в прошлом. Но своё завтра мы
определяем выбором сегодняшним".
Проблема
Сухие ровные презентации, как вы привыкли видеть, уже давно не работают. Нам надо сделать
несколько эмоциональных волн с кандидатом.
Зачем?
Нам важно, чтобы кандидат задумался о своем будущем. И что ему надо принимать
самостоятельно решение, а не выслушивать тех, кто никакого отношения к этому не имеет.
ЦЕЛЬ: ВЫЗВАТЬ ЧУВСТВО ПОТЕРИ И СОЖАЛЕНИЯ, ЧТО КОГДА-ТО НЕ
ВОСПОЛЬЗОВАЛСЯ ШАНСОМ, И ТЕПЕРЬ НИКОГДА НЕ ПОВТОРИТ
ЭТОЙ ОШИБКИ.
Итак, я показал вам скрипты,
которые усилят Ваше выступление
вживую, на вебинаре или при записи видео.
Наверное, Вы будете удивлены, но у меня в арсенале более 100 скриптов. И к тому
же, я каждую неделю добавляю парочку в свой арсенал.
Признаюсь честно, я очень сочувствую тем предпринимателям, которые не�
владеют этими ценными скриптами!
Потому, что они просто дают сухую характеристику, которая имеет ничтожную
конверсию. Из 50 человек в лучшем случае включается один и то из жалости.
ПРОДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ - это высший пилотаж и жаль тех, кто этого не�
понимает. Другими словами, если Вы в теме уже более 6 месяцев и не провели�
сотни людей через выступления, то Вы не дополучили примерно 50 000�
долларов за это время.
Потому, скажу точно, используя эти скрипты Вы сильно увеличите вовлечение
своих слушателей.
Хотели бы вы получить пошаговый
сценарий того, как продать дорого
со сцены, вебинара или с видео.
Очень скоро к вам на почту будут приходить письма с видео,
где я покажу вам больше!
С Уважением,
Артём Нестеренко