МЕНЕДЖМЕНТ И ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

ОБУЧЕНИЕ
И РАЗВИТИЕ
ПЕРСОНАЛА
МЕНЕДЖМЕНТ И
ЭФФЕКТИВНЫЕ
ПРОДАЖИ
Для IT-компаний
Основные проблемы, с которыми сталкиваются ITкомпании - это отсутствие у сотрудников навыков
работы с клиентами, навыков коммуникации и умения
выстраивать взаимоотношения.
Согласно статистике область IT является одной из наиболее прогрессивно
развивающихся отраслей экономики с ежегодным приростом 18%. Технологии
развиваются стремительно, появляются новые игроки, но кадровые проблемы остаются
характерными практически для всех IT-компаний на российском рынке. Их корни
- в специфике образования специалистов, в отсутствии навыков межличностной
коммуникации и практики управления персоналом.
Продавцы в IT-индустрии - это инженеры,
которые могут хорошо рассказать о
продукте, но часто не умеют продавать
согласно потребностям клиента. Менеджеры
традиционно используют свои обширные
технические знания и выступают в роли
экспертов. Это приводит к агрессивному
стилю продаж, избыточной аргументации и
давлению на клиента. У последнего возникает
сопротивление и нежелание сотрудничать.
В результате, продажа больше напоминает
борьбу на татами. Эффективность процесса
продажи резко снижается. Поэтому, в
большинстве случаев, компании и сами
продавцы конкурируют друг с другом только
по цене, не видя или не умея продавать
другие
конкурентные
преимущества.
Снижение стоимости услуг влечет за собой
снижение планов для отделов продаж, падает
доходность.
Работа продавца в IT-компании усложняется
еще и тем, что сам процесс продажи - это
комплексная задача, которая рассчитана на
большие объемы передаваемой информации
и кропотливую работу с ключевыми
клиентами. В него включено множество
сторон, как со стороны клиента, так и со
стороны компании-продавца. Решение о
покупке принимают одни люди, платят за
него другие, пользоваться услугой будут
третьи, а все они вместе уверены, что следуют
в направлении, которое выбрал четвертый.
Поэтому у менеджеров часто нет целостного
понимания самого цикла продажи. Они не
владеют всей ситуацией и не понимают, как
выстраивать коммуникацию с клиентомкомпанией, а не с отдельным человеком.
Такие сложные продажи подразумевают
наличие разногласий между клиентом и
продавцом, которые могут быть разрешены
только путем переговоров. Для ведения
гибких и выгодных для обеих сторон
переговоров у продавцов, в большинстве
случаев,
навыков.
не
хватает
соответствующих
Директора по продажам не только
сталкиваются с необходимостью вести
продавцов через весь цикл, но и решать
более комплексные задачи. Большой объем
рынка требует от них умения определить
потенциал
территории,
анализировать
ситуацию в целом и контролировать процесс
взаимодействия с клиентами.
AchieveGlobal
Russia
помогает
организациям добиваться высочайших
результатов и достигать стратегических
бизнес целей за счет развития навыков и
производительности сотрудников.
С точки зрения управления, отличительной
чертой отечественной IT-отрасли является
то, что менеджерами среднего и высшего
звена становятся, в основном, инженеры.
Профессионалы в своем деле, они вынуждены
формировать «менеджерское» отношение
к процессам, менять привычные модели
поведения на управленческие. Но для этого у
них не всегда хватает необходимых навыков и
компетенций. В их подчинении оказываются
сотрудники, которые являются основным
«средством производства». Как мотивировать
и удерживать квалифицированный персонал,
который
гарантирует
конкурентное
преимущество?
Как
обеспечить
бесперебойное
функционирование
высококвалифицированных
людских
ресурсов компании? Как наладить внутренние
и внешние коммуникации?
Решение этих задач требует комплексного
подхода, адаптированного под текущую
ситуацию и работающего на эффективное
обучение практическим навыкам всех
сотрудников компании.
}
IT-технологии - область изменений и инноваций,
поэтому специалистам недостаточно получить только
профильное образование. Их работа требует постоянного
совершенствования навыков...
не только на способности выдавать четкую
техническую информацию, но на умении
собирать и анализировать информацию
о задачах и желаниях, поступающую от
клиента. Мы также обучаем менеджеров
техникам сложной продажи: построения
взаимоотношений с лицами, которые
отвечают за принятие решений и теми,
кто выступает в роли рекомендателей;
предоставляем менеджерам инструменты
анализа альтернатив, которые бы приводили
к выигрышу компании, продавца и клиента.
Как повысить эффективность
Ваших сотрудников?
Нашу работу мы начинаем с оценки
сильных и слабых сторон руководителей
и менеджеров по продажам. Эти данные
позволяют создавать кастомизированные
программы, которые учитывают специфику
организации и кадровой ситуации. На
этом этапе мы формируем мотивацию
сотрудников на изменение своей привычной
модели
поведения.
Для
продавцов
необходимо осознание своей новой роли
- роли консультантов, для менеджеров роли управленцев, а не профессиональных
инженеров.
•Определить основную роль менеджера и
его функциональные обязанности;
•Изучить
навыки
профессиональной
коммуникации, техники обратной связи;
•Формировать корпоративную культуру;
•Обеспечить постановку и делегирование
задач;
•Мотивировать персонал;
•Осуществлять найм, обучение и развитие
сотрудников.
ед
е
пр
,о
ты
та
ль
ка
ун
и
мм
ен
ие
ко
8.
И
зм
ер
еи
ре
ни
щ
оо
П
О
ци
и
ра цен
зв ив
ит ае
ия м
ре
зу
по
ем
ли
ва
си
еУ
ни
ле
еп
кр
За
7.
ля
ки
вы
ые
нн
че
лу
ия
ан
зн
ем
ир
я
ш
Ра
с
ка
ж
де
р
од
П
6.
на
ку
ти
ак
пр
и
м
ка
вы
на
м
вы
но
чи
м
еУ
че
ни
бу
О
ем
из
пу
аг
ш
ым
и
тн
ня
по
м
ае
ел
еД
5.
ни
яс
не
бъ
О
4.
на
и
пе
вк
ко
уд
ни
тр
со
м
ви
то
Го
ия
ив
ац
от
М
3.
ти
ам
ре
ит
зв
ра
мм
у
ра
ог
пр
ем
да
оз
ие
С
ен
ел
ед
ме
н
ия
ии
ац
ик
иф
ва
л
ьк
ов
ен
ур
ем
ел
я
ед
пр
О
2.
зо
ме
н
ны
ен
ий
На следующем этапе мы помогаем
менеджерам освоить практические навыки
консультативной продажи. Она строится
аО
нк
це
О
1.
Для руководителей мы предлагаем емкие и
динамичные программы фундаментальных и
углубленных навыков менеджмента, которые
позволят им:
Ключевую роль в формировании мотивации
у менеджеров по продажам играют
моделирующие игры. Основанные на
реальных рабочих ситуациях, они дают
четкое понимание всего цикла продаж и
индивидуальных задач каждого сотрудника.
пр
}
Компания AchieveGlobal Russia разработала
комплексный
подход
для
компаний,
работающих в IT-индустрии, который
позволяет проводить эффективное обучение
сотрудников на всех уровнях, повышать
их профессиональные навыки и достигать
общеорганизационных результатов.
}
Наша задача состоит не в том, чтобы просто дать
вашим сотрудникам новые навыки, мы ищем
пути трансформации их восприятия, поведения и
отношения...
Системная программа развития менеджеров по продажам и руководителей для ITиндустрии строится на последовательном обучении и позволяет сформировать
мотивацию, освоить и закрепить практические навыки. Программы рассчитаны для
руководителей высшего и среднего звена, менеджеров по продажам.
Сотрудники всех уровней
Оценка квалификации и навыков
сотрудников, мотивация на обучение и
развитие.
Моделирующая игра „Золото Королей
Пустыни“ (Gold of the Desert KingsTM), 1 день
Топ-менеджеры
Определяют стандарты деятельности,
формулируют принципы корпоративной
культуры.
Рекомендуемые программы:
„Основы менеджмента“ (Fundamentals of
ManagementTM), 3 дня
„Управление персоналом“ (People ManagementTM), 2 дня
„Навыки межличностной коммуникации“
(Interpersonal Management SkillsTM), 2 дня
„Профессиональные навыки менеджмента“
(Excellence: Supervisory SkillsTM), 2 дня
Директора по продажам
Осуществляют управление территорией,
контролируют и направляют деятельность
менеджеров по продажам.
Рекомендуемые программы:
„Управление территорией“ (Territory ManagementTM), 2 дня
„Управление продажами“ (Sales ManagementTM), 2 дня
„Профессиональные навыки менеджмента“
(Excellence: Supervisory SkillsTM), 2 дня
Менеджеры по продажам:
Отвечают за построение долгосрочных и
взаимовыгодных отношений с клиентами.
Рекомендуемые программы:
Моделирующая игра „Sales Pro“, 1 день
„Профессиональные навыки продажи“ (Professional Selling SkillsTM), 3 дня
„Навыки работы с ключевыми клиентами“
(Account Development SkillsTM), 2 дня
„Профессиональные навыки презентации“
(Professional Sales PresentationsTM), 2-3 дня
„Профессиональные навыки переговоров“
(Professional Sales NegotiationsTM), 3 дня
„Стратегии сложных переговоров“ (Interpersonal Negotiating StrategiesTM), 2 дня
„Межличностные навыки продажи“ (Interpersonal Selling SkillsTM), 3 дня
Наши программы для компаний ITиндустрии
Все сотрудники
Топ-менеджеры
Обеспечивают
личную
эффективность
Формируют
корпоративную
культуру и
стандарты
Менеджеры по
продажам
Директора по
продажам
Проводят
эффективные
продажи
Управляют
процессами и
ресурсами
Это комплекс тренингов и
семинаров, направленных на:
повышение эффективности продаж
обучение профессиональным
навыкам менеджмента
улучшение коммуникаций
Михаил Рязанцев,
куратор проектов в области IT-индустрии
„Мы создаем результативные, динамичные и четко структурированные
программы...“
Михаил Рязанцев
Ведущий тренер и
исполнительный директор
AchieveGlobal Russia.
Закончил: Московский Ордена
Трудового Красного Знамени
Станкоинструментальный
институт.
2004-н.в. Внутренний институт
развития Advance Group.
Опыт ведения работы Account
Executive (продажа, переговоры,
ведение клиентов) - с 2004 г.
Опыт на позиции Team/Project
Leader - с 2005 г.
Опыт работы в проектах:
Abbott Laboratories,
ЦентрТелеком, SAP AG,
Южная Телекоммуникационная
Компания, Maxxium Russia,
Kohler (Jacob Delafon), Hogart,
BP-TNK, Sandvik, News Outdoor,
Novartis, LG, Ceva Sante Animale,
Tetra Pak, Росгосстрах, Уралсиб,
TEVA, Открытые технологии,
Эльдорадо, Pfizer, Ferring Pharmaceuticals, Ecolab (RUS,UA),
Boots Healthcare, Норильский
Никель, TEVA, АйТи,
Информзащита, Basf, Heineken,
KRKA, Rolf, Дальсвязь, Ergolife, SUN InBev, Home Credit,
Coca-Cola, Colgate, Oracle,
Janssen-Cilag, Viessmann, Видео
Интернешнл, Sealed Air, AGC
flat glass, Avon, Иркутск Энерго,
Северсталь ресурс, Лаборатория
Касперского, Roche, Fuchs Oil,
РБК, Royal Canin, EMC, Бизнес
школа Сколково и др.
Кейс: Компания IT Solutions
Провайдер IT-решений, Великобритания
Стратегия: Сформировать стандарты
взаимодействия и повысить
эффективность командной работы.
Повысить качество обслуживания
клиентов за счет освоения сотрудниками
навыков продажи по потребностям и
консультативной продажи.
Тактика: Кастомизированные
программы, обучающие
профессиональным навыкам продаж.
Результат: Увеличение квартальной
прибыли на 50%, заключение
масштабных сделок в короткие сроки
после проведения обучения, присвоение
стандарта „Инвестиции в людей“ (United
Kingdom’s Investors in People).
Мы работаем в отрасли, где продукт нельзя
потрогать руками и наши покупатели, прежде
всего „покупают“ нашего продавца. Что это
значит? Если наши продавцы работают
правильно, то мы получаем конкурентное
преимущество не за счет скидок, а за счет
нашей ценности для покупателя. Мы видим,
что навыки и знания, полученные на тренингах
работают“, Дерек Джи, менеджер по
продажам
Кейс: Компания Anixter Structured
Cabling Group
Производитель программного обеспечения,
США
Стратегия: Обеспечить команду
продавцов практическими навыками,
которые позволят им осуществлять
продажи, ориентированные на
потребности клиентов.
Тактика: Проведение комплекса
программ, обучающих
профессиональным навыкам продаж
и работы с ключевыми клиентами.
Аудитория: более 700 сотрудников на
территории США и Канады.
Результат: Значительное увеличение
объема продаж существующим клиентам,
улучшение качества обратной связи,
увеличение объемов продаж.
„Мы стали использовать стратегический
подход при заключении каждой сделки. Главное
преимущество - у нас теперь есть четкий план
работы с каждым клиентом, которого раньше
просто не существовало. Мы знаем, что от
нас ждут клиенты, можем закрывать сделки
гораздо быстрее и создавать дополнительную
ценность нашего предложения“, Крис Кэссиди,
Директор по продажам.
Кейс: Компания YOTA
Телекоммуникационный провайдер, Россия
Стратегия: Создать современный стиль
коммуникации с клиентами (Yota Tone
of Voice) и обеспечить его исполнение
на всех уровнях организации и со всеми
типами аудитории.
Тактика: Интегрированная система,
состоящая из сессий консалтинга с
представителями топ-менеджмента для
определения задач восприятия бренда,
разработки стратегии качественного
сервиса, разработка программ обучения и
сертификации для сотрудников отделов
продаж и call-центров.
Результаты: Понимание и поддержка
принятого стиля коммуникации с
клиентами и персоналом на всех уровнях
компании, улучшение качества сервиса.
В результате применения интегрированной
системы обучения, разработанной AchieveGlobal Russia, компания Yota получила награду
„Лучший call-центр 2011“.
Наши инструменты и алгоритмы
работы применяются на практике
и положительно влияют на
изменения в организациях.
Мы индивидуально подходим
к работе с каждым клиентом и
адаптируем наши программы,
чтобы они принесли
максимальную выгоду для вашей
организации.
AchieveGlobal Russia - флагманская компания Advance Group. Более 15 лет мы
помогаем нашим клиентам достичь реальных результатов и совершенствовать
свой бизнес. AchieveGlobal Russia - это экспертные решения международного
уровня, практичные инструменты и уникальные разработки.
Наши решения
•Оценка потребностей в развитии персонала.
•Формирование и согласование системы обучения.
•Адаптация программ и курсов.
•Внедрение решения, проведение семинаров и тренингов.
•Оценка уровня полученных знаний и навыков.
•Определение необходимости корректировки программ дальнейшего развития.
•Поддержка навыков после тренинга.
Компания Advance Group (AG) образована в 1998 году как представительство
международной компании AchieveGlobal в России. Сегодня AG работает на
территории России, Украины, Казахстана, Латвии. Среди клиентов компании:
более 300 транснациональных и российских компаний.
В 2014 году наша компания-флагман AchieveGlobal Russia стала частью крупнейшей международной группы MHI Global,
объединяющей лидеров в области корпоративного обучения. Это позволило
существенно расширить наше портфолио, получить доступ к новейшим технологиям и обширной базе Исследовательского института MHI.
Мы никогда не стоим на месте. Наше движение и развитие помогают нашим
клиентам достигать выдающихся результатов.
С 2014 года AG расширяет области своей экспертизы. Сегодня группа AG - это
альянс компаний, которые работают по всем ключевым направлениям развития
организаций и человека.
AchieveGlobal Russia
117246, Москва
Научный проезд д.14а, стр.1
+ 7 (495) 698-60-90
advance@advance.aog.ru
www.advance-group.ru