Работа с торговыми сетями на российском рынке

Работа с торговыми сетями на российском рынке
Министерство по инвестициям и развитию
Республики Казахстан
Инструктивный материал
«В помощь экспортеру»:
«РАБОТА С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ
НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ»
АО «Национальное агентство по экспорту и инвестициям
«KAZNEX INVEST»
г. Астана, 2014 г.
1
Уважаемые читатели!
Уважаемые читатели!
Национальное агентство по экспорту и инвестициям «KAZNEX INVEST»
Национальное агентство по экспорту и инвестициям «KAZNEX INVEST»
продолжает
продолжает выпуск
выпуск серий
серий инструктивных
инструктивных материалов
материалов «В
«В помощь
помощь экспортеру»
экспортеру»
вв соответствии
соответствии сс заказом
заказом Министерства
Министерства по
по инвестициям
инвестициям ии развитию
развитию Республики
Республики
Казахстан.
Казахстан.
Целью
Целью инструктивных
инструктивных материалов
материалов является
является развитие
развитие ии повышение
практических знаний специалистов казахстанских предприятий по вопросам
ведения внешнеэкономической деятельности.
Инструктивныематериалы
материалы
представляют
собой
публикации,
написанные
Инструктивные
представляют
собой
публикации,
написанные
на
на
простом
и
доступном
языке,
которые
помогают
читателю
найти
разъяснения
простом и доступном языке, которые помогают читателю найти разъяснения и
и ответы
вопросы,
возникающие
в самых
разных
областях
в сфере
экспорта.
ответы
нана
вопросы,
возникающие
в самых
разных
областях
в сфере
экспорта.
В
текущем
году
определены
семь
тематик
публикаций:
В текущем году определены семь тематик публикаций:
Как участвовать
участвовать вв закупках
закупках на
на территории
территории стран
стран ЕЭП?;
ЕЭП?;
1.1.Как
2.
Работа
с
торговыми
сетями
на
российском
рынке;
2. Работа с торговыми сетями на российском рынке;
Рекомендации экспортерам
экспортерам по
по выходу
выходу на
на рынок
рынок Европы;
Европы;
3.3.Рекомендации
4.
Инструменты
торговой
защиты
согласно
правилам
ВТО;
4. Инструменты торговой защиты согласно правилам ВТО;
5.
Инструменты
поддержки
экспорта
в
Казахстане;
5. Инструменты поддержки экспорта в Казахстане;
Вопросы налогообложения
налогообложения при
при экспорте
экспорте продукции;
продукции;
6.6.Вопросы
7.
Внедрение
международных
стандартов
качества для
для повышения
повышения
7. Внедрение международных стандартов качества
экспортных
возможностей
предприятий.
экспортных возможностей предприятий.
Тематика каждой
каждой публикации
публикации определялась,
определялась, исходя
исходя из
из актуальности
актуальности
Тематика
вопросов,
интересующих
сегодня
как
начинающих,
так
и
действующих
вопросов, интересующих сегодня как начинающих, так и действующих
экспортеров Казахстана.
Казахстана.
экспортеров
Инструктивные
материалы распространяются
распространяются бесплатно.
бесплатно. Публикации
Публикации
Инструктивные материалы
в
электронном
формате
Вы
можете
найти
на
сайте
KAZNEX
INVEST
в электронном формате Вы можете найти на сайте KAZNEX INVEST
www.kaznexinvest.kz,
либо
на
портале
для
казахстанских
экспортеров
www.kaznexinvest.kz, либо на портале для казахстанских экспортеров
обрабатывающих отраслей
отраслей ии зарубежных
зарубежных покупателей
покупателей www.export.gov.kz
www.export.gov.kz
обрабатывающих
Инструктивные
материалы
разрабатываются
исходя
из пожеланий
пожеланий
Инструктивные материалы разрабатываются исходя из
бизнеса.
В
этой
связи,
Вы
можете
представить
свои
отзывы
и
предложения
по
бизнеса. В этой связи, Вы можете представить свои отзывы и предложения по
тематикам
материалов
на
следующий
год,
заполнив
анкету
по
указанной
ниже
тематикам материалов на следующий год, заполнив анкету по указанной ниже
ссылке: http://www.export.gov.kz/ru/material/list
http://www.export.gov.kz/ru/material/list
ссылке:
22
Работа с торговыми сетями на российском рынке
СОДЕРЖАНИЕ
Введение........................................................................................................... 4
1. Обзор ведущих торговых сетей России и требования,
предъявляемые к работе с поставщиками.................................................. 5
1. 1. Типология российских торговых сетей.................................................. 5
1.2. Обзор российских торговых сетей......................................................... 6
1.3. Торговые сети в розничной торговле регионов России..................... 10
1.4. Основные требования, предъявляемые торговыми
сетями России к работе с поставщиками............................................ 22
2. Основные правила вхождения в торговую сеть и приемы
ведения переговоров.................................................................................... 28
3. Опыт компаний, поставляющих свою продукцию в торговые сети
России.............................................................................................................. 33
Заключение..................................................................................................... 42
Приложение 1. Пример готового коммерческого предложения сети ...... 43
Список государственных органов Российской Федерации,
осуществляющих контроль над торговой деятельностью.......................... 46
Официальные сайты крупных торговых сетей России................................. 47
Полезные ссылки............................................................................................ 48
Список литературы......................................................................................... 49
3
ВВЕДЕНИЕ
Большинство товаров казахстанского производства, изготавливаемых
отечественными предприятиями, не уступают по качеству зарубежным
товарам. Об этом свидетельствует динамично растущий спрос на продукцию
отечественного производства.
Ближайшей страной, с которой нас связывают общие границы и
многовековые торговые отношения является Россия.
Ввиду увеличивающихся объемов торговли, функционирования Единого
экономического пространства, наличия разветвленной транспортной
инфраструктуры, рынок России является стратегически важным для поставки
товаров отечественного производства. Данные факторы позволяют предлагать
российским торговым сетям оптимальную стоимость товаров и сроки поставки
продукции.
Торговая сеть представляет собой совокупность торговых предприятий,
находящихся под общим управлением. Торговые сети могут быть расположены
в пределах одной конкретной страны или размещаться по всему миру.
Спрос на услуги торговых сетей в перспективе будет расти и сотрудничество
с торговыми сетями выгодно отечественным экспортерам продукции.
На данный момент в российских торговых сетях в городах Москва,
Санкт-Петербург, Новосибирск, Челябинск, Екатеринбург, Курган, Тюмень,
Уфа, Оренбург, Самара, Саратов, Казань, Красноярск, Кемерово, Томск,
Барнаул, Ростов-на-Дону, Нижневартовск, Гуково, Мурманск, Нерюнгри,
Ижевск, Смоленск, Ульяновск, Пенза, Махачкала, Киров, Омск, Иркутск,
Чита, Благовещенск, Хабаровск, Владивосток, Калининград представлены
казахстанские товары как: макаронные изделия, мясная консервированная,
безалкогольная, слабоалкогольная и алкогольная, снековая, мукомольная и
кисломолочная продукция, солепродукты, кондитерские изделия и прочее.
Данный инструктивный материал «Работа с торговыми сетями на
российском рынке» посвящен описанию основных крупных торговых сетей
России, требований предъявляемых к работе с поставщиками, специфике
ведения бизнеса с российскими сетями, а также призван помочь отечественным
потенциальным и действующим экспортерам в работе с торговыми сетями
России.
44
Работа с торговыми сетями на российском рынке
1. ОБЗОР ВЕДУЩИХ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ РОССИИ И ТРЕБОВАНИЯ,
ПРЕДЪЯВЛЯЕМЫЕ К РАБОТЕ С ПОСТАВЩИКАМИ
1. 1. Типология российских торговых сетей
Перед тем, как приступить к обзору торговых сетей, присутствующих на
территории России, рассмотрим основные их типы.
Первый тип торговых сетей (включает самые крупные и ведущие сети),
которые именуются как «национальные» (федеральные или общероссийские)
операторы, включает три вида сетей, а именно:
1. Иностранные торговые сети, открытые в России напрямую материнскими
компаниями. Данные сети открываются с целью распространения по всей
стране.
2. Иностранные торговые сети, открытые в России на правах так называемой
«аренды» торговой марки (франчайзинга). Иными словами, какая-либо
международная торговая сеть предоставила российской сети магазинов
возмездное право действовать под своей маркой и использовать свои
товарные знаки. Данные сети также открываются с целью распространения по
всей стране.
3. Российские компании, планирующие распространение во все регионы.
Ко второму типу торговых сетей относятся локальные компании,
включающие:
1. Компании, работающие в рамках целого региона или только одного
города. Данные сети не планируют продвижения в другие регионы России.
2. Компании, работающие в рамках одного или нескольких регионов и
также не планирующие выход в столицы и во все регионы России1.
Каждая сеть классифицируется по определенным признакам. Данная
классификация предъявляет требования к ассортименту, присутствующему
во всей сети, размещению, дизайну и оформлению, стоимости товаров и
прочее.
Рассмотрим наиболее простую классификацию торговых сетей – по
сегменту потребителей.
Люксовые или премиальные сети. Данный вид торговых сетей рассчитан
для потребителей с доходом «выше среднего» и «высоким», к ним
относятся гастрономы, в которых присутствует продукция «премиум».
Торговые сети для обеспеченных покупателей. В этих сетях в наличии
имеются товары высокого качества по соответствующим ценам. Это
гипермаркеты, магазины-салоны, бутики, супермаркеты, универмаги,
дисконтные магазины, специализированные и узкоспециализированные сети.
Магазины эконом класса. В них очень популярны скидки и акции
«товар дня». Это скидочные магазины или «стоковые магазины», мини1
www.car-rec.net/userfiles/26__trening_effektivnaya_rabota_s_torgovymi_setyami_rossii.pdf
5
маркеты, магазины у дома, фирменные магазины самого производителя,
продовольственные рынки, магазины вида «склад», комиссионные,
телевизионный магазин.
Дискаунтеры. В данных магазинах представлен универсальный
ассортимент по низким ценам. Работают по методу самообслуживания.
Размещаются обычно в окраинах города, «спальных районах» и микрорайонах,
так как основными покупателями являются жители данных районов2.
Теперь, когда есть представление о видах и классификации сетей,
рассмотрим сами торговые сети, присутствующие в России.
1.2. Обзор российских торговых сетей
В России насчитывается более 550 торговых сетей. Это как глобальные
международные торговые сети, так и локальные, которые представлены либо
в ряде регионов, либо в одном городе.
Рассмотрим некоторые торговые сети, с которыми казахстанские
производители вели переговоры с целью поставки своей продукции, а
также сети, расположенные в наиболее привлекательных для отечественных
экспортеров регионах России. Более подробно данные регионы рассмотрены
в подразделе 1.3 инструктивного материала.
В таблице 1 приведена информация по 10 компаниям, которые владеют
крупными торговыми сетями. Таблица составлена на основе данных отчетов
компаний3, Forbes4 и Банковского Холдинга Республиканской Финансовой
Корпорации РФ5.
Из таблицы видно, что каждой компании, в среднем, принадлежит
несколько торговых сетей под разными торговыми марками.
2
3
4
5
66
www.grandars.ru/college/biznes/torgovye-seti.html
www.gortis.info/index.php?option=com_content&task=view&id=598&Itemid=334
www.retail.ru/news/75389/
www.rfcor.ru/press/news/679/
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Таблица 1. Выручка 10 крупных торговых сетей России за 2013 год
Компания
ОАО «Магнит»
X5 Retail Group N.V
ООО «Ашан»
ООО «МЕТРО Кэш
энд Керри» или
Metro AG
ОАО «Дикси
групп» (ЗАО
«ДИСКОНТцентр»)
ООО «О’Кей»
Торговая марка
«Магнит»
«Пятерочка»,
«Перекресток»,
«Карусель»,
«Копейка»
«Ашан»,
«Ашан-Сити»,
«Радуга»,
«Атак»
Metro Cash &
Carry
«Мегамарт»,
«Минимарт»,
«Дикси»
«О’Кей»,
«О’Кейэкспресс»
Выручка
(млрд. руб.)
561,6
528,3
300
208,2
180
141,5
Регионы России
Пять федеральных округов
(Южный, Центральный,
Ураль­ский, Северо-Западный,
При­вол­жс­ кий)
Пять федеральных округов
РФ из восьми (Центральный,
Северо-Западный, Южный,
Ураль­ский, Приволжский)
Пять федеральных округов
(Центральный, Южный,
Приволжский, Сибирский,
Уральский)
Шесть федеральных округов
(Южный, Северо-Западный,
Сибирский, Приволжский,
Центральный, Уральский)
Три федеральных округа
(Центральный, СевероЗападный, Уральский)
Четыре федеральных округа
(Южный, Центральный,
Северо-Западный, Сибирский)
Пять федеральных округов
(Южный, Центральный,
Приволжский, СевероЗападный, Сибирский)
Четыре федеральных округа
(Центральный, СевероЗападный, Приволжский,
Уральский)
ООО «Лента»
«Лента»
130,1
ОАО «Седьмой
континет»
«Седьмой
континет», «Наш
гипермаркет»
68,9
ГК «Холидей»
«Холидей
Классик»,
«Сибириада»,
«Кора»,
«Палата»,
«Турне»
46,2
Сибирский федеральный округ
ООО «Гиперглобус»
Globus
32,6
Центральный федеральный
округ
7
Рассмотрим компанию – «X5 Retail Group» — российская компанияритейлер, владелец таких торговых сетей как «Копейка», «Перекрёсток»,
«Пятёрочка» и «Карусель». Штаб-квартира компании находится в Москве,
зарегистрирована в Нидерландах.
Общая численность персонала составляет 109 тыс. человек.
Сеть магазинов «Пятёрочка» относится к сети продовольственных
магазинов-дискаунтер. По данным за 2013 год в составе «Пятерочки»
3419 собственных магазинов и 429 магазинов, открытых по договору
франчайзинга6,7,8.
«Перекрёсток» (полное название — ЗАО «Торговый дом «Перекресток»)
относится к сети супермаркетов.
Магазины сети находятся во многих городах России, в их числе СанктПетербург, Москва, Нижний Новгород, Екатеринбург, Ульяновск, Самара,
Казань, Липецк, Астрахань, Ростов-на-Дону, Тюмень, Краснодар, Уфа и др.
Также была запущена сеть супермаркетов премиум-класса под маркой
«Зелёный перекрёсток», которая нацелена на людей с высоким доходом. В
супермаркетах есть в наличии и ежедневные товары, и эксклюзивные. Данные
супермаркеты находятся в Санкт-Петербурге, Москве и Ростове-на-Дону.
В 2010 году «X5 Retail Group» запустила сеть самообслуживания формата
«у дома» под маркой «Перекресток Экспресс». Магазины «Перекресток
Экспресс» расположены на площадях от 100 до 300 квадратных метров,
предназначены для потребителей, живущих в близлежащих районах
и разного уровня дохода. Магазины открыты в Москве и Московской
области (преимущественно по договору франчайзинга), а также в СанктПетербурге.
Сеть
«Копейка»
изначально
была
основана
как
сеть
продовольственных магазинов-дискаунтер. Обновлённая сеть, которую
запустили в 2012 году, уже является магазинами самообслуживания формата «у дома», торговая площадь которых от 120 до 400 квадратных
метров. Данная сеть также ориентирована на потребителей разного уровня
дохода.
Еще одна российская сеть гипермаркетов - «Карусель», принадлежащая
«X5 Retail Group». По состоянию на 1 января 2014 года в сеть входит 81
гипермаркет, представленные практически во всех регионах России9.
Теперь кратко рассмотрим сеть «Магнит». Это одна из крупнейших
российских торговых сетей, которая владеет сетью продовольственных
магазинов под данной маркой. Большинство магазинов имеет формат «магазин
у дома».
Головная компания сети — ЗАО «Тандер». Штаб-квартира расположена в
городе Краснодар.
6 www.pyaterochka.ru/about/
7 www.x5.ru/common/img/uploaded/files/%D0%9F%D1%8F%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BE%D1%8
7%D0%BA%D0%B0_%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B0%201.pdf
8 www.pyaterochka.ru/about/
9 www.x5.ru/ru/about/geography/
88
Работа с торговыми сетями на российском рынке
На данный момент, сеть «Магнит» - это 7545 магазинов формата «у дома»,
169 гипермаркетов, 51 магазин «Магнит Семейный» и 752 магазинов косметики
в 1905 населенных пунктах10.
Важной характеристикой сети с точки зрения логистики является то, что сеть
«Магнит» владеет более 4,7 тысяч грузовиками марки MAN и Renault.
Следующая компания - владелец торговых сетей «Groupe Auchan SA»
(«Ашан»). Штаб-квартира компании находится в городе Круа (Франция).
Численность сотрудников составляет более 260 тысяч человек.
Это французская корпорация, которая владеет магазинами по всему миру.
Является крупнейшим в мире владельцем розничных сетей. Владеет сетью
продуктовых супер- и гипермаркетов. Осуществляет торговлю под марками
«Auchan» (гипермаркеты), «Auchan City», «Simply Market», «Elea», «Atac»
(супермаркеты).
По состоянию на 2013 год в России действовало 55 гипермаркетов компании,
которые расположены в Москве и Московской области, Волгограде, Самаре,
Новосибирске, Уфе, Челябинске, Нижегородской и Ленинградской областях,
Казани, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Омске и других городах11,12.
«Metro AG» (МЕТРО АГ) — немецкая компания, управляющая третьей по
величине торговой сетью в Европе и четвертой — в мире.
В каждом магазине сети работает до 400 человек. Поставляют продукцию в
сеть около 7500 поставщиков и производителей, как продовольственных, так и
непродовольственных товаров. Обычно каждый магазин сети размещается на
площади около 10 тыс. квадратных метров.
Магазины «МЕТРО» расположены во всех регионах России. Магазины
относятся к категории предприятий мелкооптовой торговли.
На сегодняшний день, российское подразделение компании «МЕТРО Кэш
энд Керри» открыло 72 торговых центра в 45 регионах страны13.
Сеть «О’Кей» является российской сетью магазинов и владеет ею «О’Кей
групп». Офис компании расположен в Санкт-Петербурге.
Розничная сеть на 1 января 2014 года включает 7100 гипермаркетов и
супермаркетов в Москве, Санкт-Петербурге, Красноярске, Новосибирске,
Краснодаре, Мурманске, Тольятти, Тюмени, Омске и других городах. В целом в
23 крупных городах России14.
Численность сотрудников около 21 тысячи человек15.
«Лента» — российская сеть гипермаркетов. Штаб-квартира компании
располагается в Санкт-Петербурге. Управляет «Лентой» - компания «Lenta Ltd».
Сеть насчитывает около 81 гипер- и 13 супермаркетов по России, а
именно в Москве, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Омске, Краснодаре,
Ульяновске, Барнауле и Ярославле.
10
11
12
13
14
15
www.magnit-info.ru/about/history/
www.auchan.ru/ru/history#0_2011
www.groupe-auchan.com/en/who-is-auchan/story/
www.mccrussia.com/internet/site/metro_russia/node/426540/Lru/index.html
www.okmarket.ru/stores/city/all/
www.okmarket.ru/about/company/
9
Общая численность сотрудников составляет около 28 тысяч человек16.
«Седьмой континент» — российская торговая компания, владелец
сети продовольственных магазинов под данной торговой маркой. Штабквартира компании находится в Москве. Полное звание — ОАО «Седьмой
континент».
Сеть включает супермаркеты формата «Седьмой Континент — 5 звезд»,
гипермаркеты «Наш», «Седьмой Континент — Универсам» и «Седьмой
Континент — Магазин у дома»17.
На 1 января 2014 года сеть насчитывает 160 магазинов18. В группу компаний «Холидей» входят сети магазинов с марками «Холидей
Классик», «Сибириада», «Холди», «Холди Плюс», «Кора», «Турне», «Палата»,
«Червонец».
Торговые точки сети «Холидей» представлены форматами «Гипермаркет»,
«Супермаркет» и «Магазин у дома». Количество точек составляет 400 магазинов и расположены они в
Новосибирской, Омской, Томской, Кемеровской областях и Алтайском крае19.
1.3. Торговые сети в розничной торговле регионов России
Данные исследования, проведенного компанией «Магазин Магазинов»
в ассоциации с «CB Richard Ellis» (CBRE)20 в 2012 году, свидетельствуют, что
наибольшее количество международных сетей в России присутствует в
Уральском, Приволжском и Южном федеральных округах. Федеральные сети
также активны в Сибирском округе.
Самым привлекательным городом для сетевых магазинов является
Москва, здесь присутствует 97% международных и 93% федеральных сетей
(диаграмма 1). Далее следуют Санкт-Петербург и Екатеринбург (таблица 2).
16 www.lenta.com/index.php?path=node/11
17 www.corporate.7cont.ru/about/
18 www.corporate.7cont.ru/customers/shops/?region=None&shopFormat=None
19 www.marketing.rbc.ru/research/562949984559546.shtml
20 Мировой лидер в области коммерческой недвижимости www.cbre.ru/ru_ru/about_cbre
1010
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Диаграмма 1. Представленность торговых сетей в России
Источник: отчет «РОЗНИЧНЫЕ СЕТИ: Степень развития в России» 2012 год 21.
В десятку городов по количеству сетевых магазинов вошли города
Краснодар и Воронеж, численность населения которых менее миллиона
человек (таблица 2).
Сетевые магазины предпочитают крупные города, такие как Санкт-Петербург
и Москва для выхода на рынок в виду численности населения региона,
наличия большого количества торговых центров с качественными торговыми
площадями, большим потоком покупателей.
Однако город не обязательно должен иметь численность населения
свыше нескольких миллионов человек. Как показало исследование,
количество торговых площадей Краснодара превышает Москву и
Санкт-Петербург. К примеру, в Краснодаре осуществляют деятельность 30%
из всех присутствующих в России международных марок.
21 www.magazinmagazinov.ru/upload/docs/report/2012/Magazin_Magazinov_Report_Retail_expansion_2012.pdf
11
Таблица 2. Представленность сетей в городах России
Источник: отчет «РОЗНИЧНЫЕ СЕТИ: Степень развития в России» 2012 год 22.
Наибольшее количество международных сетей представлено в Уральском
и Приволжском федеральных округах. При этом лидирует Приволжский
федеральный округ с крупными городами Нижний Новгород, Казань, Самара,
Пермь.
Лидирующие позиции Уральского округа достигаются за счет магазинов,
открытых в Екатеринбурге.
Распределение федеральных сетей по регионам более равномерно, чем
международных23.
Далее, более подробно остановимся на приоритетных регионах России для
поставки казахстанских товаров, с точки зрения темпов развития регионов,
удобного географического положения, логистики и наличия торговых сетей в
регионах России.
У Казахстана и России имеются общие границы. 7 областей Казахстана,
а именно Восточно-Казахстанская, Павлодарская, Актюбинская, Западно22 www.magazinmagazinov.ru/upload/docs/report/2012/Magazin_Magazinov_Report_Retail_
expansion_2012.pdf
23 www.magazinmagazinov.ru/upload/docs/report/2012/Magazin_Magazinov_Report_Retail_
expansion_2012.pdf
1212
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Казахстанская, Атырауская, Северо-Казахстанская и Костанайская граничат с
12 регионами России: Оренбургская, Астраханская, Курганская, Самарская,
Республика Алтай, Алтайский край, Новосибирская, Волгоградская,
Челябинская, Саратовская, Омская и Тюменская области24. Кратко рассмотрим
данные регионы.
Самарская область
Население Самарской области – 3,2 млн.
человек25.
Численность экономически активного
населения составляет около 70% от общего
числа жителей региона в возрасте 15-72 лет.
Самарская область входит в группу
наиболее экономически развитых регионов
Российской Федерации.
Регион имеет развитую экономику с
собственным
автомобилестроением,
пищевой промышленностью и нефтепереработкой.
Самарская область имеет международный аэропорт «Курумоч», крупный
железнодорожный узел, федеральную автотрассу, речной транспорт.
На территории Самарской области ведут бизнес такие международные
компании, как «PepsiCo», «Coca-Cola», «Alcoa», «General Motors», «RenaultNissan», «Danone», «Nestle», «Siemens», «Tarkett», «Schneider Electric», «Leroy
Merlin», «IKEA», «Carlsberg» и др.26
В Самарской области осуществляют деятельность крупные представители
международных и федеральных розничных торговых сетей, как компания
«X5 Retail Group» (сеть магазинов «Перекресток», «Карусель», «Пятёрочка+»),
«Ашан», «МЕТРО Кэш энд Керри», ЗАО «Тандер» (сеть магазинов «Магнит»),
«О’Кей» и др.
Из региональных торговых сетей – это «Элит» (сеть магазинов «Элит»,
«Пчёлка» и «Карамель»), группа компаний «Остап», «Любимый магазин»,
«МПР «Меркурий», «ТД «Миндаль», «ШЭД» (сеть магазинов «Посадский») и
др.
Активно развиваются сети «У Палыча», «Tidbit», «Цыпочка», «Фабрика
качества», «Кинельские колбасы» и т.д.27
На сегодняшний день в области функционирует порядка 30 складских
комплексов категории «А» и «В», основная часть которых территориально
находится в центральных районах Самары и Тольятти.
24 www.ia-centr.ru/expert/17209/
25 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
26 www.expert.ru/dossier/territories/samara/about/
27 Оксана Рожкова, руководитель управления внутренней торговли и потребительского рынка
МЭРИТ Самарской области. www.finam.ru/analysis/conf00001003EB/default.asp
13
Общая площадь складов, предоставляющих услуги хранения в Самаре
— около 60 тыс. м2. Крупнейшими являются терминалы компании «Союз»
(около 24 тыс. м2), «Волгатранстерминал» (10 тыс. м2) и Средневолжской
логистической компании (СЛК, 80 тыс. м2). Наибольшее количество складской
недвижимости сосредоточено в Самаре и ее пригородах28.
Омская область
Население Омской области – 1,9 млн.
человек29.
Территория области – 141,1 тыс. кв.
километров.
Данный регион имеет хорошо развитую
транспортную сеть. По территории области
проходит Транссибирская железнодорожная
магистраль, соединяющая западные и
восточные районы страны, проходят
автомобильные
магистрали,
которые
соединяют северные территории России с
областями Республики Казахстан и странами Средней Азии.
Также имеются водные магистрали, которые работают на местных
судоходных реках.
Международный аэропорт города Омск осуществляет пассажирские и
транспортные перевозки.
Омская область имеет прямое железнодорожное сообщение с такими
городами Казахстана, как Астана и Алматы. Водный путь связывает Омскую
область с гг. Павлодар, Семипалатинск, Усть-Каменогорск30.
Омская область развивает такие сектора, как транспорт и связь,
строительство, сельское хозяйство, торговля и производственный сектор.
Торговая сеть Омской области насчитывает 10,5 тысяч торговых объектов.
Значительная доля торговых объектов расположена в г. Омск – 4,7 тысяч
единиц.
В регионе работают такие торговые сети, как: «МЕТРО Кэш энд Керри»,
«IKEA», «OBI», «Ашан», «Лента», «Холидей», «Магнит», «О’Кей», «Астор», «Наш
магазин», «Петроль», «Ваш дом», «Поворот», «ПобЕда», «Еда», «Новатор»,
«Продукты 24», «Низкоцен», «Эльдорадо», «Евросеть», «Эксперт», «М-Видео»,
«Домотехника», «Цифроград», «DOMO» и др.31
Сильными сторонами региона являются развитая инфраструктура,
большой потребительский рынок, выгодное географическое расположение
28 Хромых А.А «Современные логистические центры Самарской области»
29 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
30 www.proektnoegosudarstvo.ru/materials/0007/
1414
Работа с торговыми сетями на российском рынке
региона, наличие транспортных путей «Север – Центральная Азия» и
«Европа – Китай», в регионе находится один из крупнейших
нефтеперерабатывающих заводов, крупный шинный завод, сектор
машиностроения имеет потенциал для выпуска сельскохозяйственной
техники32.
Новосибирская область
Население Новосибирской области – 2,7
млн. человек33.
Территория области – 178 тыс. кв.
километров.
Численность экономически активного
населения составляет около 65% от общего
числа жителей региона в возрасте 15-72
лет34.
Основной доход область получает от
промышленности, производства пищевых продуктов, сельского хозяйства,
торговли и коммерческой деятельности по реализации товаров, услуг
транспорта и связи, строительства и т.д.
В Новосибирской области работают более 40 крупных сетевых компаний
продовольственных и непродовольственных товаров.
Торговые сети региона представляют как местные операторы, так и
федеральные и региональные (отечественные и зарубежные). Это «Ашан»,
«IKEA»,
«МЕТРО Кэш энд Керри»35, «Пятерочка», «Холидей Классик»,
ТХ «Сибирский Гигант», «Столичный», «Лента», «Мария Ра», «Сибвез»,
«Домоцентр», «Мега», универсам «Горожанка», «Леруа Мерлен» и др.
С точки сетевой торговли проводят для населения области ценовые акции
по реализации основных продуктов питания с торговыми надбавками не
превышающими 5-10%36.
Новосибирская область обладает обширной транспортной инфраструктурой,
которая является крупнейшей в восточной части России. На территории
Новосибирской области находится международный аэропорт в Новосибирске
«Толмачёво». В области функционируют авиационные, железнодорожные,
автомобильные и речные сообщения37. В области работают заводы
крупнейших мировых компаний, как «Coca-Cola», «Mars», «PepsiCo», «Unilever»
31 www.92.124.156.140/wwwfiles/doklad-2010.pdf
32 По материалам представительства МИД России в городе Омске www.omsk.mid.ru/invest.pdf
33 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
34 www.marketcenter.ru/content/file.asp?r=%7BC4B85FD5-9653-4F5F-A8C2-3B626034EADA%7D
35 www.novo-sibirsk.ru/articles/novosibirsk/
36 www.ksonline.ru/news/-/id/14525/
37 https://www.nso.ru/page/2265
15
и других, что подтверждает благоприятный инновационный климат региона38.
Что касается рынка складской недвижимости области, то в последние
2 года рынок активно развивался, вводились в эксплуатацию новые объекты.
Общий объем рынка производственно-складских площадей Новосибирска
увеличился и приближается к 2 млн. квадратных метров39.
Оренбургская область
Население Оренбургской области – 2
млн. человек40.
Территория области – 124 тыс. кв.
километров.
Область граничит с Казахстаном на
востоке и юге.
Доход область получает от нефтя­ного,
газового, металлургического, энергети­
ческого, машиностроительного комплексов.
Оренбургская область имеет пред­прия­тия автомобильного, воздушного,
железнодорожного и трубопро­водного транспорта. Через регион проходят
пассажирские и грузовые потоки в направлении «Центр - Средняя Азия» и
«Запад – Восток». На территории области находится международный аэропорт
«Оренбург».
Торговые сети региона представляют как местные операторы, так и
федеральные и региональные (отечественные и зарубежные). Это «Лента»,
«Полушка», «Ринг», «Клондайк», «Сельпо», «Соседушка», «Магнит», «X5 Retail
Group» (торговые сети – «Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель», «Копейка»)41.
Астраханская область
Население Астраханской области – 1 млн.
человек42.
Территория области – 49 тыс. кв. километров.
В области пересекаются Каспийские морские
и Волжские речные пути с железнодорожными и
автомобильными трассами России. Астраханский
транспортный узел связывает Европу через Россию
со странами Западной и Средней Азии, Индией
и Пакистаном, странами Индийского океана.
38 www.newsib.ru/invest_guide
39 www.zdanie.info/2393/2421/news/4581
40 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
41 www.orenburg-gov.ru/magnoliaPublic/regportal/Info/OrbRegion.html
42 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
1616
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Приволжская железная дорога связывает Астрахань с другими регионами
России и Северным Кавказом. Через регион пролегают автомобильные трассы
Астрахань-Москва, Астрахань-Элиста, Астрахань-Махачкала и АстраханьКрасный Яр-Атырау43.
В регионе осуществляют деятельность 89 торговых сетей, из них 37 - это
сети федерального значения. Всего действуют 521 предприятие сетевого
формата, реализующее универсальный и непродовольственный ассортимент
товаров. В регионе представлены сети «О’Кей», «Тандер», «Лента», «МЕТРО
Кэш энд Керри», «Перекресток» и др.
В сегменте непродовольственных товаров, крупными сетевыми
компаниями
являются:
«М.Видео»,
«Эльдорадо»,
«Спортландия»,
«Спортмастер», «Техносила», «Евросеть», «Стандарт», «Рубль Бум» и др.
Также наблюдается рост количества универсальных магазинов «Магнит»,
«Пять шагов», «Погребок». Дополнительно в регионе активно развивается
волгоградская сеть «Тамерлан» формата «эконом-класс», которая уже
представлена в области 19 магазинами «Покупочка»44.
Курганская область.
Население Курганской области – 877
тыс. человек45.
Территория области – 71,5 тыс. кв.
километров.
По территории Курганской облас­ти
про­ходит Транссибирская железнодо­
рож­ная
магистраль,
магистральные
нефте- и газопроводы. Регион имеет
железнодорожные и автомобильные
дороги
по
направлениям
на
Екатеринбург, Челябинск, Омск, Тюмень, Петропавловск и Костанай. На
границе с Казахстаном имеет 5 автомобильных и 2 железнодорожных пункта
пропуска46.
С начала 2014 года открылись 6 точек торговой сети «МЕТРОполис» в г.
Шадринск, г. Петухово, г. Катайск. Также открылись 2 точки торговой сети
«Магнит»47.
43 www.astrobl.ru/visiting-card
44 www.minec.astrobl.ru/document/1162
45 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
46 www.spb-venchur.ru/regions/116.htm
47 www.economic.kurganobl.ru/3452.html
17
Республика Алтай
Население Республики Алтай – 211 тыс.
человек48.
Территория области – 92,6 тыс. кв.
километров.
Республика Алтай находится в центре
Евразийского континента, имеет границы с
Китаем, Монголией и Казахстаном. В регионе развиты два вида транспорта:
автомобильный (более 90% всех видов
перевозок) и авиационный (пассажирские
и почтовые перевозки). Протяженность
автомобильных дорог - более 3,2 тыс. км, из которых 541 км - главная
автомагистраль, трасса федерального значения Новосибирск-Бийск-Ташанта
(Чуйский тракт).
В области развиты легкая и пищевая промышленность. Основные
виды выпускаемой продукции: колбасные изделия, хлебобулочные, сыр,
масло, алкогольная и безалкогольная продукция, обувь, швейные изделия,
пиломатериалы, железобетонные изделия. В республике имеются три
прииска по добыче золота. Развиваются электротехническая промышленность,
лесохимическая, добыча мрамора. Развивается туризм49.
На территории республики осуществляют деятельность торговые сети
«Розница-1» («Мария-Ра»), «Торговая сеть Аникс», «Новэкс», «Эльдорадо»,
«ТехноСила», «Техкор» («Сибвез»), «Росбыттехника» (сеть супермаркетов
бытовой техники «Пятый элемент»), «Евросеть-Ритейл», «Лэмон Групп»,
«Алькор и Ко» («Л Этуаль»), «Радуга» (Дисконт-центр «Фэмили»)50.
Алтайский край
Население Алтайского края – 2,4 млн.
человек51.
Территория области – 168 тыс. кв.
километров.
Граничит на юге и западе с ВосточноКазахстанской и Павлодарской областями
Казахстана.
Основными видами экономической
48 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
49 www.allrussia.tv/altai-republic/about/
50 www.mineco.altai-republic.ru/monitoring/
51 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
1818
Работа с торговыми сетями на российском рынке
деятельности в промышленности являются производство пищевых продуктов,
машиностроительной продукции, химическое производство.
Алтайский край является крупнейшим производителем экологически
чистого продовольствия в России, занимает ведущее место по посевной
площади зерновых и зернобобовых культур и по объему производства
продуктов животноводства.
Алтайский край находится на пересечении транзитных грузовых и
пассажирских потоков. По территории края проходят автомагистрали,
соединяющие Россию с Монголией, Казахстаном, железная дорога,
связывающая Среднюю Азию с Транссибирской магистралью, международные
авиалинии52.
На территории края осуществляют деятельность торговые сети «Розница-1»
(«Мария-Ра»), «Торговая сеть Аникс», «Компания Холидей» (супермаркет
«Сибириада», супермаркет «Холидей Классик», дискаунтер «Холди»),
«Седьмой континент». Также в Алтайском крае с недавнего времени
развиваются продовольственные сети соседних сибирских регионов, такие
как «Ярче» (Томская область), «Быстроном» (Новосибирская область),
«Светофор» (Красноярский край), «Низкоцен» (Омская область), торговая сеть
товаров для дома и красоты «Цимус» (Кемеровская область)53.
Волгоградская область
Население – 2,6 млн. человек54.
Территория области – 112,9 тыс. кв.
километров.
Волгоградская область граничит с
Казахстаном на востоке.
Через территорию области проходят
федеральные железнодорожные, автомо­
биль­ные, водные и воздушные трассы55.
Имеется международный аэропорт в
Волгограде - «Гумрак».
Волгоградская
область
обладает
высоким
потенциалом
природных
ресурсов: углеводородного сырья (нефть,
конденсат, газ), химического (калийные,
магниевые, натриевые соли, фосфориты) и цементного сырья (формовочные
пески), промышленности, стройматериалов и т.д.
52 www.altairegion22.ru/territory/info/
53 www.altsmb.ru/agencyaction/consumermarket
54 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
55 www.old.volganet.ru/volgobl/
19
Область относится к старым нефтедобывающим районам со сравнительно
высоким освоением нефтяных ресурсов56.
В области функционируют торговые объекты крупных федеральных,
а также местных розничных сетей «Х5 Retail Group», «Радеж», «МАН»,
«Пятёрочка», «Карусель», «МЕТРО Кэш энд Керри», «О’Кей», «Лента», «Real»,
«Магнит», «OBI», «SPAR», «Ашан», «Покупочка», «Леруа Мерлен», «Декатлон»,
«Перекресток»57.
Челябинская область
Население – 3,5 млн. человек58.
Территория области – 88,5 тыс. кв. километров.
Юго-восточная часть Челябинской области
граничит с Республикой Казахстан.
Одним из важнейших видов обрабатывающих
производств для Челябинской области является
металлургическое производство, производство
готовых металлических изделий, равно как и
машиностроение.
В регионе развита аграрная сфера, а
именно производство зерна, молока, мяса,
птицеводческой продукции59.
По территории области проходят федеральные
автотрассы и Южно-Уральская железная дорога,
являющаяся веткой Транссибирской магистрали. Это транспортный коридор с
Запада на Восток по оси Уфа-Челябинск-Омск и с Севера на Юг ЕкатеринбургЧелябинск-Троицк-Казахстан60. Имеется международный аэропорт в
г. Челябинск «Челябинск».
В области присутствуют торговые сети «МЕТРО Кэш энд Керри», «Магнит»,
«Монетка», «Агрофирма Ариант», «МОЛЛ», «Ашан», «Дикси Челябинск»,
«Тандер», «Элемент Трэйд», «X5 Retail Group», «SPAR», «Седьмой континент»,
магазины «Красное и белое»61.
56 www.allrussia.tv/volgograd/economics/
57 www.volgogradcci.ru/page/o-volgograde
58 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
59 www.chelindustry.ru
60 www.pravmin74.ru/chelyabinskaya-oblast/ekonomicheskoe-razvitie
61 www.chel.fas.gov.ru/news/8605
2020
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Саратовская область
Население – 2,5 млн. человек62.
Территория области – 101,2 тыс. кв.
километров.
Область на юго-востоке граничит с
Казахстаном.
В регионе развито химическое произ­
водство, производство нефтепродуктов,
резино­вых и пластмассовых изделий,
стекольная промышленность, производство
табака. Существенную долю в промышленном
производстве занимает добыча топливно-энергетических полезных
ископаемых63.
В области представлены все виды транспорта: автомобильный,
железнодорожный, авиационный, трубопроводный.
В регионе присутствуют торговые сети «МЕТРО Кэш энд Керри», «Рамстор»,
«IKEA», «Тандер» («Магнит»), «Центр реструктуризации» («Гроздь»),
«Волгаторг» («Пятерочка»), «Real», «Лента», «Перекресток», «Карусель»,
«О’ Kей»64.
Тюменская область
Население – 3,5 млн. человек65.
Территория области – 160,1 тыс. кв.
километров.
Имеет
государственную
границу
с Казахстаном.
По территории области проходит
Транссибирская
железнодорожная
магистраль и автомобильные дороги
федерального значения, связывающие
Тюмень с Екатеринбургом, Омском,
Курганом, Ханты — Мансийском. Имеются
международный аэропорт и крупные
«Тюменский» и «Тобольский» речные порты.
Нефтегазодобыча - базовый сектор экономики Тюменской области.
Наибольший удельный вес в промышленности занимают электроэнергетика,
62 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
63 www.saratov.gov.ru/region/economics/prom1.php
64 www.saratov.gov.ru/government/structure/mineconom/zso_r.php
65 Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год) www.gks.ru/wps/wcm/
connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/demography/#
21
машиностроение, пищевая промышленность, сельское хозяйство и
нефтехимия66.
В области присутствуют торговые сети «Абсолют», «Каприз», «Мостовский»,
«О`Кей», «Пчелка», «Монетка», «Магнит», «Пятерочка», «Мечта», «Мегамарт»,
«Лента», «Райт», «Мосмарт», «МЕТРО Кэш энд Керри», «Кару сель», «Ашан»,
«Х5 Retail Group», «SPAR»67.
1.4. Основные требования, предъявляемые торговыми сетями России к
работе с поставщиками
Торговые сети предъявляют строгие требования к поставщикам.
Требования могут отличаться в зависимости от специфики и размерности сети.
Перед подготовкой коммерческого предложения рекомендуется изучить
требования самой сети, с которой Вы хотели бы наладить сотрудничество на ее
официальном сайте (Приложение «Список официальных сайтов торговых
сетей»).
Сегодня сетевые магазины требуют от поставщика не просто поставки
продукции, но и наличия высокого сервиса:
• известность поставщика;
• известность марки / бренда;
• большой маркетинговый бюджет;
• большая отсрочка платежа;
• отлаженная логистика;
• мерчендайзинг;
• отлаженный документооборот68.
Помимо данных требований, торговые сети выдвигают ряд
дополнительных условий за право присутствия товаров производителей и
дистрибьюторов на полках торговой сети:
• Плата за вход в сеть
По опыту самого российского производителя алкогольной продукции
отмечается, что: «За счет разных ухищрений в договоре, компания вынуждена
платить за вхождение в российскую сеть отдельно по каждой позиции товара.
Ввиду значительных затрат, производитель не может быть представлен в
сети с полным ассортиментом своей продукции. Однако если поставщик все
же соглашается на требование сети, то плата за этот вход ложится на плечи
потребителя и поставщики вынуждены увеличивать стоимость продаваемого
товара»69;
• Предоставление ретро-скидок сети – скидка, предоставляемая на ранее
поставленный товар;
66 www.admtyumen.ru/ogv_ru/about/soc_econ_status/more.htm?id=11192827@cmsArticle
67 www.tfsomsk.ru/file/report/file/IATyumen.ppt
68 Материал тренинга «Эффективная работа с торговыми сетями России» Юнит-Консалтинг,
www.unitcon.ru
69 www.sostav.ru/news/2008/04/21/37/
2222
Работа с торговыми сетями на российском рынке
• Ежегодная плата за годовое присутствие в сети;
• Плата за включение новых товарных позиций в ассортимент торговой
точки;
• Плата за размещение товаров на определенных полках
Еще один пример из сотрудничества мясоперерабатывающего предприятия
в России с российской торговой сетью. «Был заключен договор с крупной
сетевой компанией, товары были поставлены, но оказалось, что по факту
сеть не отвечала за выкладку товара, его продажу, сохранность товара и
срок годности. Несмотря на истечение срока годности на продукцию, товар
находился в продаже. При обращении к сети с претензиями, для поставщика
были созданы такие условия, которые не позволили осуществлять дальнейшее
сотрудничество»70;
• Плата за выделение дополнительных и преимущественных мест в
торговой точке;
• Плата за поставку товаров в ассортимент новых открывшихся магазинов
торговой сети;
• Существенная отсрочка платежей за реализацию товара;
• Предоставление поставщиком премии торговой сети за достигнутые
объемы продаж;
• Плата за организацию и проведение рекламных и промо-акций товаров
поставщика;
• Плата за размещение информации о товаре в СМИ;
• Плата за повышение имиджа и узнаваемости товара;
• Плата за изучение спроса на товары поставщика, анализ покупательских
предпочтений (маркетинговые исследования);
• Плата за услуги выкладки товара (мерчендайзинг);
• Штрафные санкции за нарушение условий договора, графика поставки,
недопоставку, неподтверждение заявки, несвоевременное реагирование на
обращение менеджеров сети и прочее71.
При принятии решения о заключении или не заключении договоров с
поставщиками продукции, торговые сети руководствуются следующими
общими требованиями:
• Товар должен иметь стабильно высокое качество
Качество и безопасность товара должны соответствовать требованиям
ГОСТов* и Техническим Условиям РФ, что подтверждается проставлением в
накладных номера и срока действия сертификата соответствия (см. ниже),
номера качественного удостоверения, срока реализации и температурного
режима хранения товаров.
70 www.sostav.ru/news/2008/04/21/37/
71 www.galagl.ru/show.html?ac=newsitem&cid=2505
23
ГОСТы для оценки качества и безопасности товара разрабатывает РОССТАНДАРТ
(Федеральное агентство по техническому регулированию и метрологии).
Ознакомиться с полным перечнем ГОСТов по видам продукции Вы можете, пройдя
по ссылке:
http://webportalsrv.gost.ru/portal/GostNews.nsf/acaf7051ec840948c22571290059c78f/9f
e752e7e38cc18e44257bde0024e7d4/$FILE/pr-dekl-2013-11.pdf
Для поставщиков пищевой продукции существует национальный стандарт
Российской Федерации ГОСТ Р ISO 22000-2007 «Системы менеджмента
безопасности пищевой продукции. Требования к организациям, участвующим
в цепи создания пищевой продукции» утвержденный приказом № 66-ст Федерального Агентства по техническому регулированию и метрологии РФ от
17 апреля 2007 г.
В соответствии с приказом, национальный стандарт идентичен
международному стандарту ISO 22000:2005 «Системы менеджмента
безопасности пищевой продукции72.
Дополнительную информацию по ISO 22000 можно найти, пройдя
по ссылке:
http://www.iso.org/iso/ru/home/standards_development/list_of_iso_
technical_committees/tc34sc17home.htm
http://www.iso.org/iso/ru/home/news_index/iso-in-action/food.htm73.
• Этикетка должна содержать всю информацию в соответствии с ГОСТ и
Законом о защите прав потребителя РФ;
• Упаковка товара должна соответствовать установленным требованиям
государственных стандартов для данной категории товара и обеспечивать
сохранность товара во время транспортировки, выполнения погрузочноразгрузочных работ и гарантированного периода хранения;
• Наличие штрих-кода на штучной упаковке;
• Наличие штрих-кода на групповой упаковке;
• Товар расфасован и упакован производителем/поставщиком;
• Товар имеет срок годности более чем в три раза, превышающий срок
реализации в торговой сети74.
Также торговой сетью в договор на поставку продукции могут быть
внесены следующие требования по качеству:
1. Требования к сопроводительной документации (наличие сертификата
соответствия).
Оформление сертификата производится на основании единого перечня
товаров, в котором установлены требования к обязательному исполнению.
72 http://www.icgrp.ru/docs/list/standards/iso22000/
73 http://www.iso.org/iso/ru/home/standards/management-standards/iso22000
74 По материалам сайтов торговых сетей «Байрам», «Быстроном», «ТЕХЕТ», «Покупайка»,
«Призма», «Рост».
2424
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Перечень утвержден Решением комиссии ТС от 18.06.10 г. Чтобы проверить
внесение объекта в Единый перечень достаточно пройти по ссылке:
Единый перечень продукции, подлежащей обязательной оценке
соответствия в рамках Таможенного Союза с выдачей единых документов http://www.eurasiancommission.org/ru/act/texnreg/deptexreg/coordination/
Documents/EPP.pdf
Единый перечень продукции, в отношении которой устанавливают­ся
обязательные требования в рамках Таможенного союза
http://www.eurasiancommission.org/ru/Lists/EECDocs/P_526.pdf
В сертификате обязательно указывается следующая информация: данные
заявителя и производителя (наименование компании, реквизиты), ссылка
на нормативный документ (технический регламент), ссылки на номер и дату
протокола проведенных испытаний, наименование изделия. Указывается
орган, который выдал сертификат и схема подтверждения качества. Данные
документы применяются как для реализации, так и таможенного оформления
импортируемой продукции.
Единую форму Сертификата соответствия требованиям технического
регламента Таможенного союза Вы можете найти, пройдя по ссылке:
http://www.eurasiancommission.org/ru/Lists/EECDocs/P-293.2.pdf
Получить сертификат соответствия Таможенного Союза можно при помощи
любого сертификационного центра, который имеет аккредитацию на оказание
подобных услуг75.
2. Требования к действиям поставщика, в случае внесения изменений в
поставляемые товары/услуги (обязательное информирование покупателя);
3. Требования к действиям поставщика, в случае проблем с качеством
товаров/услуг и/или срыву сроков поставок;
4. Согласие поставщика на выплату штрафов/компенсации, в случае
нарушений требований по качеству.
Также, существует перечень требуемых обозначений, которые должен
наносить поставщик на упаковки и паллеты при поставке продукции в сеть:
- наименование товара;
- штрих-код;
- дата производства;
- срок годности (при наличии);
- вес упаковки;
- количество/вес товара в упаковке;
- номер партии/серии;
- название и адрес получателя;
- адрес отгрузки;
- наименование поставщика;
- обозначение смешанного количества разных товаров в одной упаковке;
- если товар отправлен для реализации по специальной акции – отметка об
этом.
75 По материалам Центра сертификации «РОСПРОМТЕСТ» http://www.rospromtest.ru/sertifikati/
sertifikat-tamozhennogo-soyuza/
25
Таким образом, многие торговые сети стремятся стандартизировать
упаковку получаемых товаров, что снижает затраты на погрузочно-разгрузочную
технику, количество персонала, занятого в приемке товара и экономит место
для хранения продукции.
Требования к идентификации согласовываются с поставщиком перед
началом взаимодействия.
Далее, подробнее рассмотрим критерии выбора сетями поставщиков
товаров. В целом, существует три емкие группы критериев, которые являются
основополагающими при работе крупных торговых сетей с поставщиками
продукции.
Первая группа критериев – менеджмент. Менеджмент предполагает,
в первую очередь, своевременную поставку. Далее, следует скорость
реагирования поставок актуально спросу на текущий момент. Затем следует
такой важный фактор, как ассортимент товара и его запас на складе. Товара с
необходимым ассортиментом на складе должно хватать на пару дней торговли,
не более.
Также, немаловажную роль имеет показатель максимизации прибыли с
метра торговой полки. Это как раз и есть мерчендайзинг. Чтобы не вкладывать
большие средства в мерчендайзинг, необходимо максимально эффективно
использовать каждый квадратный метр арендуемой площади и максимально
разумно размещать каждую группу товаров из уже имеющегося ассортимента.
Иными словами, товары, которые приносят прибыль (чистую выручку) больше
других, должны занимать самые лучшие места на полках и быть представлены
в большем количестве, чем другие группы товаров76.
Следующая группа критериев – маркетинг. В данную группу входят
составляющие: вступительный взнос при входе в сеть, регулярный
маркетинговый бюджет, который предполагает различные мероприятия типа
рекламы по продвижению товара, упаковка, аренда полок, фирменная этикетка,
осведомленность и лояльность покупателя к марке товара, позиционирование
марки.
И, наконец, третья группа - финансы. Данная группа является ключевым
критерием взаимоотношений между поставщиком и сетью. Все критерии,
перечисленные выше требуют больших затрат – от сроков поставки до
подготовки персонала. Также следует отметить, что торговые сети никогда не
оплачивают поставку товара сразу. Практикуются постоянные отсрочки в оплате,
которые могут достигать срока до шести недель. Таким образом, поставщик
«кредитует» торговую сеть, т.к. товары будут оплачены значительно позже.
Следует отметить, чем больше сеть, тем выше ее требования к поставщикам
продукции. Большинство требований сети – это факт существования
отлаженных внутренних процессов, установленных стандартов сотрудничества.
Масштабность сети требует соблюдения стандартов77.
76 Алексей Югай «Мерчендайзинг или маркетинг в розничной торговой точке», www.alkatrin.ru/
77 www.salesclub.ru/articles/roznet/
2626
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Пример описания требований, указанных на официальном сайте
крупной торговой сети ООО «МЕТРО Кэш энд Керри».
ООО «МЕТРО КЭШ ЭНД КЕРРИ»
Поставщики, желающие вступить в деловые отношения с компанией
ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», должны выполнить приведенные ниже условия.
После того, как мы получим полный пакет предложений и все необходимые
документы и материалы, мы обработаем данную информацию и сообщим вам
свое решение.
УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ ОБ ООО «МЕТРО КЭШ ЭНД КЕРРИ»
Для того чтобы соответствовать требованиям компании и произвести
достойное впечатление, целесообразно узнать о бизнесе нашей компании,
понять условия и оценить преимущества работы с нами.
Для этого:
• пожалуйста, посетите один или несколько наших магазинов и узнайте о
предложениях, качестве и ценах на продукцию;
• сравните вашу продукцию и сервис с нашей;
• убедитесь, что вы поняли, кто такой «Клиент METRO», и как ваши
продукция и сервис будут отвечать его запросам.
ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Пожалуйста, обратите внимание, что необходимо предоставить всю
требуемую информацию, содержащую исходное предложение о вашей
продукции и сервисе.
Дополнительно предоставьте:
• общую информацию о вашей компании;
• копию сертификата соответствия;
• образец вашей продукции с указанием цены и информации о продукте;
• документы о финансовом состоянии компании.
УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КОД ПРОДУКТОВ (УКП)*
Для рассмотрения и оценки предложений ООО «МЕТРО Кэш энд Керри»
предполагает, что на всех товарах должна быть этикетка с УКП (штрихкодом)*. УКП – это система идентификации поставщиков и артикулов, которые
складируются, продаются, поставляются и оплачиваются.
* В каждой стране существует всего одна национальная организация,
занимающаяся присвоением штрихового кода. В России — это
Внешнеэкономическая
ассоциация
по
проблемам
автоматической
идентификации (ЮНИСКАН/EAN — Россия)78 .
Высылайте документы по адресу: ООО «МЕТРО Кэш энд Керри», 125445
Москва, Ленинградское шоссе, 71Г, (495) 502-15-1279
78 http://www.gs1ru.org/
79 www.metro-cc.ru/public/suppliers
27
2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ВХОЖДЕНИЯ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ И ПРИЕМЫ
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Как показывают исследования, количество сетей в розничной торговле
растет из года в год. Даже при выходе с рынка одной сети, ее магазины выкупает
либо существующая розница, либо новые игроки. Это ведет к вытеснению более
мелких форматов продажи. Соответственно, производители и поставщики
вынуждены будут работать с торговыми сетями.
В данном разделе мы постараемся дать оптимально информативные
советы, а также познакомить с приемами, которые Вы сможете применить на
практике во время ведения переговоров с торговыми сетями.
Для начала обозначим четыре основных требования, которые Вам
необходимо будет исполнить при вхождении в любую сеть. Эти требования
негласные и предъявляются ко всем поставщикам продукции:
1. Качественный товар, с точки зрения рынка. Каждый производитель
уверен в качестве своей продукции, но товар Вы будете поставлять на рынок
для потребителей, а у потребителя сейчас множество возможностей для оценки
и сравнения его с другими производителями.
2. Первая поставка будет бесплатной. Это необходимо сети для оценки
интереса покупателей к Вашему товару, который Вы поставите, а также его
продажи.
3. Документация. На каждую поставку товара нужно предоставить полный
комплект документов строго в соответствии с отчетностью и подлинностью, что
обязательно будет предъявлено проверяющим органам, в случае проверки или
инспекции.
4. Стоимость товара. Важно добиться не только выгодной стоимости
поставки товара для своей компании, но и помнить, что сеть также должна
получить с него прибыль. Помните, что сети всегда торгуются за самую выгодную
стоимость, а также дополнительные скидки и бонусы.
Теперь, обсудим советы по подготовке коммерческого предложения,
которые составлены на основе материалов тренинга «Эффективная работа с
торговыми сетями России» 80.
I. Вам необходимо, используя все доступные источники данных, а именно
Интернет, различные печатные издания, поставщиков тех же сетей и прочее,
собрать информацию о данной торговой сети, требованиях к поставщикам,
особенностях ведения переговоров, маркетинговой политике, размерах затрат
на вхождение в сеть, бонусы, скидки, условия работы. Уделите особое внимание
негативным отзывам о работе с данной сетью. Это позволит Вам быть готовыми
80 Материал тренинга «Эффективная работа с торговыми сетями России» Юнит-Консалтинг,
www.unitcon.ru
2828
Работа с торговыми сетями на российском рынке
к переговорам, а также предусмотреть возможные риски, с которыми Вы
можете столкнуться во время работы. Проще говоря, проведите исследование
по торговой сети, т.к. эта информация является основополагающей.
II. Продолжите исследование, но уже внутри самой розничной сети.
Попросите нескольких сотрудников Вашей компании изучить ассортимент
торгового зала, расположение полок, составьте план торгового зала, изучите
конкурентный ассортимент аналогичной продукции, долю занимаемых
площадей конкурентами.
III. Придумайте легенду и поговорите с сотрудниками сети, к примеру,
это могут быть, кассиры, грузчики, продавцы-консультанты. Для разговора
можно выбрать будний день, когда в точке продажи мало покупателей. В
разговоре постарайтесь узнать о проблемах торговой точки, особенностях сети,
возможных жалобах покупателей, среднем количестве покупателей в будние
и выходные дни.
IV. Ценовое исследование. Перепишите цены на весь ассортимент
аналогичной продукции. Это можно сделать при помощи мобильного
телефона или диктофона, просто произносите название продукции, марки,
производителя, вес, стоимость, количество товара стоящего на полке, цены по
акции.
Ценовое исследование по конкурентам поможет Вам рассчитать наценку,
которую делает торговая точка на товар. Затем Вы определите стоимость
поставки аналогичной Вашей продукции. Далее, если Вы проанализируете
полученные ценовые данные, сможете определить перечень продукции,
которую можете предложить сети. Более того, возможно Ваша стоимость будет
более привлекательна рознице, чем, к примеру, цена конкурента, который уже
представлен на полках данного магазина.
Нежелательно изначально предлагать сети весь ассортимент Вашей
продукции. Розничная сеть еще не знакома с Вами и не будет изучать полный
прайс продукции. Предложите не более 10-20 наименований из узкого
ассортимента.
Хотелось бы сделать акцент на первых четырех пунктах, которые
перечислены выше. Мало кто из поставщиков прибегает к данным советам,
что в результате обеспечивает им провал на переговорах. Если Вы изучите
требования сетей к поставщикам, то Вы увидите, что сама розница настаивает
на сборе и изучении информации о ней. Представители сети предпочитают
вести переговоры с реально заинтересованными лицами. Более того, второго
шанса произвести первое положительное впечатление у Вас может не быть.
V. Добавьте в коммерческое предложение продукцию, которой нет в
ассортименте данного магазина, но она пользуется спросом и есть у Вас в
наличии. Это придаст уникальность Вашему коммерческому предложению.
29
VI. Постарайтесь описать преимущества работы с Вашей компанией,
уникальность предложения и особенно продукции, которую предлагаете. Здесь
же Вы можете упомянуть о продукции, которую на текущий момент можете
предложить только Вы, если есть такая. Но не старайтесь писать очень много.
Это должно быть кратко, по сути, и особенно, не быть похожим на «дешевую
рекламу».
VII. Обязательно предложите сети товар, который в Вашей компании
является лидером продаж. Это обеспечит Вам преимущество в первых пробных
продажах сети.
VIII. Обмен информацией с розничной сетью, которую Вы можете предложить,
также заинтересует ее. Какую информацию Вы можете предложить? Данные
о продажах, рейтинги, результаты опросов и маркетинговые исследования,
проводимые для Вашей компании. Сети регулярно отслеживают данные о
продажах и проводят опросы среди покупателей об уровне удовлетворенности
услугами торговой сети, и если Вы предложите какую-либо дополнительную
информацию, то это будет Вашим дополнительным преимуществом.
IX. Составьте коммерческое предложение в соответствии с пунктами,
перечисленными выше, а именно преимущества сотрудничества с Вами и
добавьте цены в конце коммерческого предложения. Более того, некоторые
коммерческие предложения от поставщиков не содержат цен. Это позволяет
встретиться с представителями сети, дополнительно заинтересовать их во
время переговоров и выслать ценовое предложение после завершения встречи.
X. Подготовьтесь к встрече, составьте план проведения переговоров,
обозначьте трудные и самые важные вопросы. Потренируйтесь внутри
компании в проведении встречи. Проиграйте сложные моменты и определите
слабые, проработайте их. Продолжительность встречи ограничена во времени,
необходимо успеть заинтересовать сеть своим предложением. Ответы на
вопросы следует давать четко и не затягивать.
XI. Коммерческое предложение должно быть солидным, привлекательным
и объемным, т.е. содержать всю информацию о финансовых, логистических и
маркетинговых услугах, которые Вы предлагаете.
При подготовке коммерческого предложения необходимо учитывать
интересы сети, интересы закупщика, их потребности и экономическую выгоду81.
Коммерческое предложение желательно писать на фирменном бланке
Вашей компании. На первом листе предложения следует указать полную
информацию о Вашей организации с контактными телефонами, электронным
адресом и обязательно ФИО и данные контактного лица, заголовок.
Далее, подробно опишите предлагаемый товар по каждой позиции, а
именно название компании-производителя, страну и город производства,
81 www.retail.ru/articles/69025/
3030
Работа с торговыми сетями на российском рынке
потребительские характеристики. Также торговые сети рассчитывают увидеть
в предложении фотоизображение товара, а также каталоги и презентации.
Опишите особенности и конкурентные преимущества поставляемой Вами
продукции в сравнении с аналогичными изделиями.
Следует указать режим и параметры хранения продукции, вид упаковки,
параметры транспортировки, вес и габариты.
Приложите к коммерческому предложению прайс листы.
Если Вашей компанией были проведены какие-либо исследования по
изучению спроса и лояльности потребителей в отношении товара, который Вы
предлагаете торговой сети, укажите также результаты данных исследований.
Следует также уделить внимание описанию маркетинговой программы по
продвижению товара.
Представители торговой сети могут попросить Вас указать срок, на который
Ваша компания готова предоставить отсрочку по оплате поставляемого товара.
Опишите пункты по возврату и обмену продукции ненадлежащего качества.
Если Ваша компания использует механизмы мерчендайзинга – это будет
выгодным преимуществом. Очень важно указать сроки поставки продукции.
В завершение датируйте предложение с подписью82,83.
Многие розничные сети размещают готовую форму коммерческого
предложения, которая содержит исключительно необходимую для сети
информацию. С одним из примеров такого коммерческого предложения, Вы
можете ознакомиться в Приложении 1.
На официальных сайтах многих торговых сетей Вы также сможете найти
требования к написанию коммерческого предложения. Пример:
Коммерческое предложение должно содержать следующую
информацию:
- основное направление деятельности компании, какой период времени
компания осуществляет деятельность на рынке;
- подробное описание и полная информация о предлагаемом Товаре;
- прайс-лист;
- каталог предлагаемой продукции (фото, презентации);
- информация о товаре (пример таблицы прилагается);
- география доставки (указываются населенные пункты);
- предполагаемые маркетинговые планы на ближайшие 3 месяца;
- коммерческие условия;
- контактная информация (контактные телефоны, имена, должности
контактных лиц и адрес электронной почты)84 .
82 www.gornostaev.com/archives/306
83 www.soseddushka.ru/img/param.docx
84 www.polushka.net/supplier_text/
31
Несколько простых, но полезных приемов ведения первичных переговоров
с сетью:
1. Не торопитесь раскрываться и проявлять эмоции при встрече. Будьте
осторожны и внимательны. Помните, что на встрече будут присутствовать
опытные менеджеры, работа которых заключается именно в грамотном
ведении переговоров.
2. Вы услышите много негативной информации о предлагаемой Вами
продукции и прочем. Такова стратегия ведения переговоров с сетями.
Старайтесь не проявлять эмоций и реагируйте спокойно.
3. Вы можете получить от сети крайне интересное первое предложение,
но не торопитесь соглашаться на него. Откажитесь от него. Если первое
предложение настолько выгодно, то у Вас есть возможность продолжить
переговоры с сетью и получить более выгодное предложение сотрудничества.
4. Если Вам нужно время на обсуждение решающих моментов, есть
вопросы, над которыми нужно подумать, сошлитесь на руководство.
5. Если сеть просит у Вас что-то, и Вы вынуждены пойти на уступки,
попросите что-то взамен. Это залог взаимовыгодного сотрудничества.
6. Сети будут требовать от Вас скидки и бонусы, если это не выгодно – Вы
не обязаны соглашаться. Но, если при подготовке ценового предложения Вы
использовали один из советов и заложили надбавку на стоимость, то можете
предложить символическую скидку. Заказчик это оценит, тем более что они
ожидают данного поступка, и Вы не понесете потерь85.
Помните, что не следует поддаваться давлению со стороны сетей. Если у Вас
есть товар, который пользуется большим спросом у потребителей, Вы можете
позволить себе настаивать на каких-либо значимых моментах сотрудничества.
Сеть не упустит возможности сотрудничества с реально качественной и
популярной маркой. Но договоренности, достигнутые во время переговоров
должны быть выгодны обеим сторонам.
Привлечь сеть к сотрудничеству именно с Вами нелегко, но если грамотно
составить коммерческое предложение, соответствующим образом провести
переговоры, просчитать все возможные риски, то это откроет новые рынки
сбыта для Вашей продукции.
85 Статья была опубликована в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod»
№10-11(12-13) 2009, www.prod-prod.ru, www.habeas.ru
3232
Работа с торговыми сетями на российском рынке
3. ОПЫТ КОМПАНИЙ, ПОСТАВЛЯЮЩИХ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ В
ТОРГОВЫЕ СЕТИ РОССИИ
В ходе написания данного инструктивного материала было проведено
несколько интервью с отечественными компаниями, которые уже наработали
определенный опыт в ведении переговоров и сотрудничества с торговыми
сетями России, а также осуществивших поставку своей продукции посредством
дистрибьюторов на российский рынок.
Например, казахстанская компания по
производству мясной продукции описала
следующие сложности в работе с российскими
торговыми сетями:
1. Обязательное ведение переговоров и
заключение договора с головным офисом,
который находится в г. Москва. Переговоры
велись несколько месяцев.
2. Большая отсрочка платежа (в течение 10
дней).
3. Жесткие условия по различным акциям, бонусам.
4. Войти в сеть с одной позицией нельзя, обязательно нужно заходить с
несколькими.
5. Произвольная система ценообразования на поставляемые товары в сеть.
Поставщику данная система не разъясняется.
6. Оплата ретро бонусов после продажи. В связи с этим, компания заведомо
закладывает на стоимость своей продукции 30-40% сверху. Это делается для
того, чтобы не потерять в стоимости и расходах и выплатить сети 10-15% бонуса.
7. Сеть обязывает печатать журналы-каталоги продукции, что требует
дополнительных финансовых затрат.
8. Вынуждены участвовать в акциях по настоянию сети. Во время этих акций
скидка на товар составляет 20-30% от стоимости.
«Так как казахстанская продукция инновационно не испорчена, и является
натуральной, то все условия, выдвигаемые со стороны российских сетей,
заставляют нас накручивать на стоимость товара еще 30-40%, т.к. представители сети придерживаются убеждения, если товар натуральный, значит должен быть дорогим. Таким образом, наша продукция на полках российских торговых сетей становится очень дорогой.
Продукцию на прилавках магазина невозможно качественно представить,
необходимо зайти в сеть и выставить дешевую продукцию.
В основном, у российских покупателей критерием выбора продукта
является этикетка товара «чем красивее этикетка, тем больше ее
33
покупают». Потребители не обращают внимания на состав и ингредиенты
продукции.
Наша компания была нацелена на такие российские торговые сети
как «МЕТРО», «Магнит», «Х5», но на данный момент работаем через
дистрибьюторов в России, которые сами выбирают торговые сети для
сбыта продукции. России еще неизвестны казахстанские марки.
Мы оплачиваем размещение товара на полке, не зная при этом, каков
будет объем продаж. Для нашей компании не выгодно входить в эти
торговые сети.
Также наша компания не может поставлять свою продукцию в магазины
низкой категории, так как в России население в основном покупает продукты
в больших супермаркетах.
Еще один момент, многие торговые сети России не уплачивают НДС.
Компании – поставщики оплачивают штрафы, пеню, а также НДС за них.
Условия работы с торговыми сетями России - это жесткие условия по
графикам поставки товара, штрафные санкции. Например, в Москву должны
привезти товар определенного числа, размеры паллет также должны быть
определенными, паллеты нужно забрать, для этого необходимо нанять
водителя, чтобы он ждал два дня, пока товар будет разгружен. Размер и
вес паллет должны быть лимитированными. В одной паллете не должны
быть перемешаны товары разных позиций. Т.е. товары одной позиции
могут заполнить лишь половину паллеты, а другая половина останется
пустой. Это еще дополнительные излишние финансовые затраты за
дополнительные паллеты.
В настоящее время, компания ориентирована на поставку в близлежащие
российские регионы из-за финансовых затрат на транспортировку и
ограниченности сроков поставки - это Оренбург, Самара, Саратов».
Представитель
другой
компаниипроизводителя мукомольной продукции
описал следующие сложности в работе с
российскими торговыми сетями:
1. Жесткие условия сети при выборе
поставщиков. Необходимо оплачивать
вхождение в сеть.
2. Обязательно нужно платить за
размещение на полке.
3. Ретро бонус. Выплата от ежемесячных
объемов продаж 5-10%.
«Мы сострудничаем в основном с дистрибьюторскими компаниями, так
как они сами выстраивают отношения с российскими торговыми сетями.
Однако мы имеем и личный опыт переговоров с сетями.
3434
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Особенно долго ведутся переговоры по срокам поставки продукции, так
как у российских торговых сетей очень жесткие условия по этой части.
Также жесткие условия в части логистики. В сетях России
существует сложившаяся система штрафов. Штрафы за недопоставку
(несоблюдение сроков поставок), брак продукции, срок годности товара,
смешивание товаров разных позиций в одной паллете. Также штрафуют за
несвоевременность предоставления финансовых документов в бухгалтерию.
Все эти условия в результате закладываются в стоимость поставляемого
нашей компанией товара.
Российская сторона не информирует относительно наценки, которую
установит на наш товар. Таким образом, наша компания не может повлиять
на ценообразование, рекомендовать что-либо мы также не можем.
Наша компания реализует продукцию в близлежащие (приграничные)
российские города - Омск, Белгород, Калиниград, Тюмень, где продукция распространяется в мелких локальных сетях. Это сокращает сроки поставки,
чтобы избежать штрафов, а также транспортные расходы.
Кроме России, наша компания поставляет свою продукцию в страны
Центральной Азии, Монголию. Но, несмотря на жесткие условия российских
торговых сетей, в отличие от других стран СНГ, более всего выгодно
экспортировать продукцию в Россию из-за большой емкости рынка.
В России очень развита розничная торговля и большинство покупателей,
в основном, закупают товары в больших супермаркетах. В других странах,
куда мы экспортируем свою продукцию, большинство покупателей
предпочитают приобретать товары на рынках, базарах».
Представитель еще одной компании – производителя мясной продукции
отметил, что компания ранее экспортировала свою продукцию в Россию в 2013
году.
«В 2014 году прекратили экспорт в
связи с тем, что выросла цена на скот. А
в России в отличие от Казахстана, цена
на скот дешевле. Соответственно, это
все сказывается на стоимости товара,
плюс жесткие условия, выдвигаемые
российскими торговыми сетями.
В результате, все эти условия
делают нашу продукцию дорогой и
неконкурентоспособной. В России мясная
продукция значительно дешевле, так как там сырье и его переработка
стоят дешевле, чем в Казахстане».
35
Представитель
компании–
производителя
безалкогольных
напитков отме­тил, что компания
также имела опыт сотрудничества с
торговыми сетями России, но на
данный
момент
осуществляет
поставки продукции в Китай,
Монголию, Киргизию, Туркмению,
Таджикистан и Грузию. Также
поставляется продукция в Россию, за
исключением торговых сетей.
Компания в сегменте безалкогольных напитков столкнулась со следующими
сложностями:
1. Основная доля (80%) торговых полок сети распределена между
федеральными марками «Pepsi» и «Coca Cola».
2. Доходность по группе товаров должна составлять 50%. При этом,
стоимость товара в сети не должна превышать его рыночную стоимость.
3. Большая отсрочка платежа (от 45 до 120 дней).
4. Маркетинговые расходы составляют до 25% от оборота.
5. Личная заинтересованность менеджера группы составляет 3-5% от
оборота.
«В сети Российской Федерации не поставляем. В общем условия жесткие
и смысла нет».
Представитель другой компании–производителя безалкогольных,
слабоалкогольных и алкогольных напитков отметил, что компания
сотрудничает с торговыми сетями России, но прибегла к услугам
дистрибьюторов.
Сложности в сотрудничестве вызваны следующими критериями:
1. Отсрочка платежа составляет минимум 45 дней.
2. Высокая стоимость за размещение продукции на полке.
3. Скидки на товар в сети оплачиваются за счет поставщика.
4. Плата за размещение продукции в рекламных каталогах сети.
5. Высокая стоимость за вхождение в сеть.
6. Высокие проценты за ретро-бонусы.
7. Сложный процесс коммуникации.
«Стоимость вхождения в сеть, а также условия сотрудничества
являются конфиденциальными в соответствии с договором сети. Положительным моментом было бы, если Правительство Казахстана просубсидирует вхождение в сеть».
Еще одна компания-дистрибьютор безалкогольной продукции сейчас
ведет переговоры с торговыми сетями России.
3636
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Компания озвучила определенные сложности в ведении переговоров, а
именно:
1.Переговоры занимают длительное время.
2.Представители торговой сети настаивают на снижении цен.
3.Выдвигают условия о возвратах просроченной продукции.
4.Отсрочка платежа в федеральных сетях составляет 45-90 дней, а в
региональных 7-45 дней.
5. Сеть настаивает на затратах по оплате маркетинговых услуг, полок, паллет,
поставок в определенные регионы расположения распределительных центров
сети.
«Мы планируем поставки только в ближайшие приграничные города
России, так как стоимость транспортных расходов не позволяет нашей
продукции быть конкурентоспособной».
Компания-производитель кисломолочной продукции описала опыт
работы с сетями России следующим образом:
«Мы поставляем свою продукцию в российские торговые сети при
помощи дистрибьюторов. Прежде чем выйти на новый рынок мы его
проанализировали, а также изучили конкурентную среду. Затем приступили
к самому сложному для нас этапу - поиску надежных партнеров, которые
являются поставщиками сетей.
С сетями непосредственно работают наши дистрибьюторы, но если
есть необходимость, мы привлекаем территориального менеджера нашей
компании. Переговоры с каждой сетью индивидуальны и могут до заключения
договора длиться от недели до полутора лет.
Торговые сети во время переговоров обращали особое внимание на
стоимость, уникальность и качество нашей продукции. Обязательными
условиями сотрудничества были расходы на маркетинг и продвижение нашей
продукции, а также наличие действующего надежного дистрибьютора.
Информационная реклама обходится нашей компании от 3 до 60 тысяч
рублей.
Стоимость промо-акций составляет от 250 до 1000 рублей в день в
каждом магазине.
Бюджет на размещение рекламных статей в газетах, телевизионная
рекламная компания может доходить до 10 млн. рублей, так как стоимость
зависит от размеров статьи, тиража и прочего.
В целом, мы довольны сотрудничеством с сетями России и Правительство
Казахстана оказывает нам поддержку, но существует необходимость
рассмотрения возможностей в плане компенсации затрат на рекламу и
продвижение. К примеру, для нашей продукции телевизионная реклама не
является эффективным источником продвижения продукции, в отличие от
необходимости проведения промо-акций с дегустацией продукции».
37
Представители компании-производителя
кондитерских
изделий
поставляют
продукцию в торговые сети России с помощью
крупной оптовой компании-дистрибьютора.
«Договор о сотрудничестве с сетями
подписывался в среднем в течение полугода.
Стоимость входа в сеть составляет от 1
до 3 тысяч рублей за 1 позицию в расчете на
1 точку продажи или около миллиона рублей за позицию, но во все магазины
сети.
Отсрочка платежа составляет 60 дней.
Стоимость размещения рекламы на региональном телевидении с 5
выходами в день в течение месяца составляет до 1,5 миллионов рублей.
Требования сетей были стандартными в рамках стандартов
разработанных Таможенным союзом (Декларация о соответствии ТС).
Также сети уделяют внимание срокам годности продукции, качеству
упаковки, дизайну и вкусовым характеристикам продукта. Попросили
предоставить протокол испытаний.
Мы столкнулись со следующими особенностями сотрудничества:
1. Большая отсрочка платежа – 60 календарных дней.
2. Остаточный срок хранения поставленной продукции составляет не
менее 80% от заявленного на этикетке.
3. Полный возврат просроченной продукции.
4. Ретро-бонусы – 10%.
Нашу компанию не полностью устраивают условия работы с сетями
России, т.к. оплата за товар производится с задержкой сроков, высокие
ставки ретро-бонусов, регулярное проведение маркетинговых мероприятий
и соответствующие расходы на них.
Необходимо чтобы Правительство Казахстана частично компенсировало
казахстанским поставщикам транспортные расходы, оплату за вход в сеть,
ретро-бонусы».
Представитель
компании-производителя
макаронных
изделий
отметил, что компания не очень довольна
сотрудничеством с торговыми сетями
России.
«Изначально
менеджер
нашей
компании
нашел
дистрибьюторов
в России. Переговоры проходили по
телефону и электронной почте.
Договор был подписан в течение месяца.
3838
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Сети выдвигали требования относительно соответствия нашей
продукции ГОСТ и качеству упаковки.
За вход в сеть мы не платили. Также наша компания не проводит
рекламные компании и промо-акции.
Отсрочка платежей сетями составляет 60 дней.
В сетях присутствует много продукции, аналогичной нашей, но по более
низкой стоимости. Правительство Казахстана должно оказать содействие
компаниям-поставщикам продукции в выходе на потенциальных Клиентов».
Как показал проведенный опрос среди отечественных компаний, при
обсуждении условий сотрудничества с новыми поставщиками, представители
сетей ориентируются на стоимость товара, спрос на данный товар, отсрочку
платежа, маркетинговый план продаж, поставки «точно в срок», стабильно
высокое качество товара и ассортимент.
Также компании поставщики отметили, что по договору они обязаны
за свой счет забирать товар, который не был продан или испортился на
прилавке торговой точки (относительно скоропортящихся продуктов питания).
Финансовые потери поставщиков являются небольшими, если поставляются
товары с большим запасом срока годности как сахар, соль, консервированная
продукция. В виду сказанного ранее, мониторинг продаж имеет большое
значение для производителей различных категорий товаров, т.к. риски
возвратов могут быть очень критичны.
В переговорах с торговыми сетями участвуют сотрудники с различным
опытом, в зависимости от размеров компании. Иногда это представители
высшего звена - генеральный директор, директор по экспорту, менеджер по
продажам, менеджер по работе с клиентами. Сейчас становится все более
популярной такая специальность, как менеджер по работе с торговыми
сетями. В России именно эти сотрудники исполняют роль переговорщиков. Не
исключено, что в ближайшем будущем данная должность будет введена и на
наших предприятиях.
Следует отметить, что все опрошенные предприятия отметили - переговоры
с сетью должен вести обязательно опытный сотрудник. При этом он должен
обладать следующими качествами: скорость принятия решений и обладание
достаточными полномочиями для этого, оценка возможных рисков, умение
вести переговоры, четкое изложение позиции компании с учетом всех
преимуществ сотрудничества, обязательное соблюдение деловой этики,
знание всей продуктовой линейки компании и рынка данной категории.
Как отметили респонденты, от профессионализма переговорщика зависит
сотрудничество с торговой сетью. Во-первых, это возможность заключения
договора на поставку продукции. Во-вторых, если не просчитать все риски,
условия сотрудничества могут быть не просто не выгодными, но и убыточными.
39
Для большинства поставщиков сотрудничество с розничными сетями
является преимущественным, т.к. обеспечивает большой объем поставок и
прибыль с продаж.
Следует отметить, что на данный момент, только малая часть компаний
пользуется техникой мерчендайзинга.
Далее рассматривались вопросы внутренних процессов при обсуждении
сотрудничества с торговой сетью.
Перед подписанием поставщики показывали договор юристам и
финансовому департаменту (бухгалтеру). Однако, не все компании считают
правильным привлекать бухгалтера до подписания договора и делают это
уже после совершения сделки, что может увеличить их финансовые риски.
Те компании, которые получают комментарии бухгалтера, также не всегда
их применяют. Но следует отметить, что отечественные компании серьезно
подходят к заключению потенциального договора.
Что касается планирования продаж, практически все компании делают
это и ориентируются на годовой период. Это преимущественно компании
– производители и объясняется это тем, что договора обычно заключаются
сроком на год. Некоторая часть поставщиков не занимается планированием,
либо делает это на краткосрочный период.
Абсолютно любой договор содержит пункт о штрафных санкциях. Данный
момент с компаниями не обсуждался, т.к. является конфиденциальным, но
были озвучены пункты, за несоблюдение которых компания по договору
будет оштрафована. Это нарушение сроков поставки, нарушение объемов
поставок (частичная поставка, недопоставка), несоблюдение условий
договора, несоответствие качества поставляемого товара, поставка лишь части
ассортимента из оговоренного количества.
Чтобы избежать штрафных санкций поставщики советуют крайне серьезно
планировать работу, просчитывать сроки логистики, строго соблюдать условия
договоренностей, внимательно изучать договор до его подписания и реально
оценивать свои силы и риски.
Возможно, следует наладить личный контакт с сотрудниками сети. В случае
возникновения непредвиденных обстоятельств, необходимо своевременно
проинформировать данных сотрудников сети. Хороший контакт поможет Вам
избежать серьезных проблем и позволит получить кратковременную отсрочку.
Поставщики продукции отметили, что есть вероятные потери в рамках
сотрудничества с розничными сетями. Наиболее частые из них – это
несвоевременная оплата сетями, большая отсрочка платежа, непродуманная
логистика, возвраты товара, нарушение самой сетью условий договора,
разночтение в формулировках договора. Об этом также периодически пишут
4040
Работа с торговыми сетями на российском рынке
российские новостные издания с указанием названий торговых сетей и видов
нарушений.
Торговые сети ожидают от поставщиков совместных действий по
продвижению товара, таких как создание рекламы, проведение промо-акций,
скидок, розыгрышей, различных дегустаций продукции, что предполагает
наличие значительного маркетингового бюджета. При этом, для дистрибьюторов
продукции это воспринимается как обуза, а производители, которые сами
поставляют свой товар, воспринимают данные расходы как вложение, ведь их
товар - это их бизнес. Для сетей – это помощь в распространении товара.
Розничная торговая сеть ожидает от поставщика качественный товар,
который пользуется спросом, налаженную логистику, отсрочку платежа,
маркетинговый бюджет, качественный мерчендайзинг, прием возвращаемой
продукции, своевременную реакцию на изменение спроса.
41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключение, обозначим краткие выводы, которые могут помочь Вам войти
в российские торговые сети:
1. На переговоры с торговыми сетями Вы вынуждены будете затратить
значительное время и сроки. Рассмотрите возможность привлечения к данным
переговорам опытных высококвалифицированных сотрудников, а также
юристов и финансовый департамент.
2. Качественно составленное коммерческое предложение для сети, а
также профессионально рассчитанная стоимость продукции с точки зрения
возможных потерь и расходов будут являться безусловным преимуществом в
переговорах.
3. При расчете прибыли и возможных финансовых затрат, помните о
требовании оплаты за вхождение в сеть. Данные расходы должны быть
осуществимыми для Вашей компании.
4. В случае заключения договора на поставку продукции обратите особое
внимание на раздел о штрафных санкциях.
5. Своевременность поставок товара, качество продукции и предоставление
в срок документации для финансового департамента сети являются ключевыми
требованиями к Вашей компании как к поставщику.
6. Будьте готовы, что сеть потребует от Вас оказания маркетинговых услуг,
таких как проведение промо-акций, дегустация товара, печать буклетов и прочее.
7. Возможно, процесс выхода на розничный рынок России для начала
лучше осуществить в региональную сеть, чем международную. В данном случае
переговоры будет вести местный офис, легче соблюдать условия поставки,
более упрощенная схема логистики, пробные объемы поставки и прочее.
Если сотрудничество с торговой сетью не было достигнуто или оказалось не
выгодным, у Вас есть возможность войти в сети через посредников, которые
окажут Вашей компании услуги по продвижению продукции. Возможно,
данный вариант на первом этапе изучения российского рынка будет для
Вашей компании более выгодным, т.к. компании-посредники имеют большой
опыт ведения переговоров с сетями, более того, уже отработанные условия
сотрудничества, логистические связи и прочее.
4242
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Приложение 1. Пример готового коммерческого предложения сети
Шаблон предназначен для упрощения рассмотрения коммерческого
предложения по ценам поставки и реализации товаров поставщика. Все строки
являются обязательными для заполнения. Любые изменения в структуре
таблицы шаблона – недопустимы.
Коммерческое предложение должно быть заверено подписью лица
уполномоченного подписывать документы от лица компании и печатью фирмы
поставщика.
В случае не предоставления информации по какому-либо пункту, рассмотрение коммерческого предложение от Поставщика может быть приостановлено,
до момента получения необходимой информации86.
1. Общие сведения об организации
Название организации
Адрес
Телефон
Факс
E-mail
Контактное лицо
2. Группа товара, который Вы предлагаете (отметить галочкой или указать в
случае отсутствия варианта)
Алкогольные напитки
Безалкогольные напитки
Замороженные товары
Бакалея
Консервированные изделия
Хлеб
Свежие продукты
Мясная гастрономия
Кулинария
Молочные продукты
Детское питание
Питание для кошек и собак
Сопутствующие товары
Табачные изделия
Кондитерские изделия
Продукты быстрого приготовления
Промышленные товары
Снеки
Товары для дома
86 www.forbas.ru/dokumenty/kommercheskoe-predlozhenie-obrazec-2.doc
43
3. Обязательные требования (подтвердить: указать ДА/НЕТ, либо нужное
подчеркнуть)
Производитель товара или эксклюзивный дистрибьютор
Наличие штрих-кода на товаре и транспортной упаковке
Возможность фасовки, упаковки и маркировки товара
Наличие у поставщика электронной почты для согласования
по каналам электронной почты заказов и актов сверки
взаиморасчетов
Гарантированная доставка товара транспортом поставщика
и за счет поставщика в согласованный интервал времени
в любой магазин компании в течение 12 часов с момента принятия заказа
Гарантированное выполнение заявки по количеству
заказываемого товара
Соответствие документооборота действующему
законодательству РФ
Оплата товара не менее чем через 22 банковский день со дня
передачи товара, в ином случае, укажите возможный
Наличие у поставщика четкого
регламента по возврату и обмену
некачественной и нереализованной
продукции
Предоставляемая скидка на
товар, указанная в прайслисте
Гарантия, что цена поставки в «ООО Супер Гуд» не выше, чем
в другие розничные и мелкооптовые магазины. (При прочих
равных договорных условиях цена нового поставщика
на товары, уже представленные в магазинах сети, должна
быть ниже, чем цены действующих поставщиков. При этом она
должна быть реальной, а не демпинговой (предоставляемой
на момент начала работы с нашей компанией)
Годовой бюджет на
продвижение товара,
(внутренняя реклама) руб.
Срок работы на рынке компании
составляет:
4444
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Работа на рынке с известными
торговыми сетями
(магазинами) Хабаровска
не менее 1 года (укажите
наименования магазинов
и сроки работы с ними):
4. Прайс-лист (прилагается) В прайс-листе необходимо выделить те позиции,
которые предлагаются для рассмотрения в данном коммерческом предложении.
Прайс-лист должен иметь дату, печать и подпись руководителя Вашей компании;
содержать общую цену, процент скидки для СГ, цену для СГ, прочие имеющиеся
проценты скидок.
5. Презентер наименований товара, которые предлагаются для рассмотрения в
данном коммерческом предложении, с подробным описанием вкусовых качеств
товара, указанием фасовки и упаковки. Данный презентер после рассмотрения
коммерческого предложения возврату не подлежит.
6. Аналитика продаж предоставляется по тем позициям товара, которые
предлагаются в данном коммерческом предложении (за месяц, в шт.)
Примечание: несоответствие поставщика-кандидата хотя бы одному из выше
указанных требований дает основание коммерческому отделу
отказаться
от коммерческого предложения. Исключение допускается для небольших
поставщиков, предлагающих уникальную, не имеющую аналогов, продукцию.
Результатом рассмотрения коммерческого предложения является принятие
решения о вводе товара в ассортиментную матрицу и начало работы с поставщиком
либо отказ от работы с данным товаром и данным поставщиком. После рассмотрения
предложения ответ на Ваше коммерческое предложение может быть направлен
Вам по указанному Вами факсу или e-mail. В случае положительного прайс с
указанием полного наименования товаров, количество в упаковке, штрих-код,
принятого для ввода в ассортиментную матрицу предоставляются Поставщиком по
электронному адресу для ввода в информационную базу данных.
М.П.
«_____» _______________ 2014 г.
Сведения, указанные в письме, подтверждаю
__________________________________________
(должность и ФИО руководителя организации-поставщика)
(подпись)
45
Список государственных органов Российской Федерации,
осуществляющих контроль над торговой деятельностью
1.
Министерство экономического развития и
торговли Российской Федерации
www.economy.gov.ru
2.
Государственная инспекция по
торговле, качеству товаров и защите
прав потребителей Министерства
экономического развития и торговли
Российской Федерации
нет официального сайта,
входит в состав Министерства
экономического развития
и торговли Российской
Федерации (www.economy.
gov.ru)
3.
Государственная санитарноэпидемиологическая служба Министерства
здравоохранения Российской Федерации
нет официального сайта,
входит в состав Министерства
здравоохранения Российской
Федерации
(www.rosminzdrav.ru)
4.
Федеральное агентство по техническому
регулированию и метрологии
www.standard.gost.ru
5.
Федеральная антимонопольная служба
www.fas.gov.ru
6.
Федеральная служба по надзору в сфере
защиты прав потребителей и благополучия
человека
www.rospotrebnadzor.ru
7.
Федеральная служба по регулированию
алкогольного рынка
www.fsrar.ru
8.
Федеральная таможенная служба
www.customs.ru
9.
Федеральная служба по тарифам
www.fstrf.ru
10.
Счетная палата Российской Федерации
www.audit.gov.ru
11.
Федеральная налоговая служба
www.nalog.ru
12.
Федеральная служба по ветеринарному
и фитосанитарному надзору Российской
Федерации
www.fsvps.ru
4646
Работа с торговыми сетями на российском рынке
Официальные сайты крупных торговых сетей России
Пятерочка
Перекресток
Семья
Карусель
Копейка
Ашан
X5 Retail Group
Азбука вкуса
Белый ветер
Глобус
Дикси
Европа
Кей
Кировский
Лента
Магнит
Белая дача
Метрика
Молния
Монетка
О`Кей
Позитроника
Полушка
Санрайз
Утконос
Эльдорадо
Эссен
Юлмарт
Седьмой континент
Виктория
Вестер
Евросеть
Связной
Атак
Билла
МЕТРО Кэш энд Керри
Добрыня
www.pyaterochka.ru/
www.perekrestok.ru/
www.7-ya.ru/
www.karusel.ru/
www.x5-express.ru/kopeyka/
www.auchan.ru/
www.x5.ru/
www.av.ru/
www.digital.ru/
www.globus.ru/
www.dixy.ru/
www.europa-ts.ru/
www.key.ru/
www.kirmarket.ru/
www.www.lenta.com/
www.www.magnit-info.ru/
www.megamall.ru/belaya_dacha/
www.metrika.ru/
www.www.ctmol.ru/
www.www.monetka.ru/
www.www.okmarket.ru/
www.positronica.ru/
www.www.polushka.info/
www.www.sunrise.ru/
www.www.utkonos.ru/
www.www.eldorado.ru/
www.essen-retail.ru/
www.www.ulmart.ru/
www.corporate.7cont.ru/
www.www.victoria-group.ru/
www.www.vester.ru/
www.euroset.ru/
www.www.svyaznoy.ru/
www.www.ataksupermarket.ru/
www.www.billa.ru
www.www.metro-cc.ru/public/home
www.www.dobrynia.ru/
47
ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ
www.rg.ru/2009/12/30/torgovlya-dok.html
www.rg.ru/2011/11/26/izmenenia-site-dok.html
www.base.garant.ru/12171992/
www.zakonrf.info/content/view/zakony/
www.asozd2.duma.gov.ru/
www.veche.duma.gov.ru/
www.ideas.economy.gov.ru/
www.pravo.gov.ru/
www.ved.gov.ru/
www.bus.gov.ru
www.zapret-info.gov.ru/
www.minpromtorg.gov.ru
www.gost.ru
www.economy.gov.ru
www.fedsfm.ru
www.fas.gov.ru
www.rospotrebnadzor.ru
www.fsrar.ru
www.customs.ru
www.fstrf.ru
www.gov.ru/main/ministry/isp-vlast44.html
www.gov.ru/main/regions/regioni-44.html
4848
Работа с торговыми сетями на российском рынке
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. http://car-rec.net/userfiles/26__trening_effektivnaya_rabota_s_torgovymi_setyami_rossii.pdf
2. Монин A.A. История развития торговли в России http://www.ru-90.ru/
node/794
3. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС,
2003
4. http://www.grandars.ru/college/biznes/torgovye-seti.html
5. Магомедова А. Розничные сети завоевывают региональный рынок //
Журнал «Продвижение Продовольствия. PROD&PROD», 2010, № 8
6. Масленников В.В. Посредническое предпринимательство. М., 2003
7. http://www.gortis.info/index.php?option=com_content&task=view&id=59
8&Itemid=334
8. http://www.retail.ru/news/75389/
9. http://www.rfcor.ru/press/news/679/
10. Кто победит — покажет время: развитие сетевой торговли: итоги и
перспективы // http://www.segment.ru/rearticles/show/2121
11. http://www.pyaterochka.ru/about/
12. http://www.x5.ru/common/img/uploaded/files/%D0%9F%D1%8F%D1%82
%D0%B5%D1%80%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B0_%D0%9C%D0%B0%D1%80%
D0%BA%D0%B0%201.pdf
13. http://www.pyaterochka.ru/msk/shops/list/
14. http://x5.ru/ru/about/geography/
15. http://www.magnit-info.ru/about/history/
16. http://www.megapolis.kz/art/Novaya_industrializatsiya__kurs_na_eksport
17. http://www.auchan.ru/ru/history#0_2011
18. http://www.groupe-auchan.com/en/who-is-auchan/story/
19. http://www.kaznexinvest.kz/press-center/releases/2395/
20. http://www.mccrussia.com/internet/site/metro_russia/node/426540/Lru/
index.html
21. http://www.okmarket.ru/stores/city/all/
22. http://www.okmarket.ru/about/company/
23. http://www.lenta.com/index.php?path=node/11
24. http://corporate.7cont.ru/about/
25. http://corporate.7cont.ru/customers/shops/?region=None&shopFormat=
None
26. Купцова А. Консолидация сетевого ритейла // По материалам сайта
http://www.evro-st.ru/articles/view/46/
27. http://marketing.rbc.ru/research/562949984559546.shtml
49
28. http://www.cbre.ru/ru_ru/about_cbre
29. http://www.magazinmagazinov.ru/upload/docs/report/2012/Magazin_
Magazinov_Report_Retail_expansion_2012.pdf
30. Новиков В. Региональная сетевая торговля на пути создания
конкурентных преимуществ // http://retail.bl.by/articles/87950.php
31. http://www.ia-centr.ru/expert/17209/
32. Данные Федеральной службы государственной статистики (2012 год)
www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/publications/
catalog/doc_1137674209312
33. http://incident.zakon.kz/4626689-evrazijjskaja-integracija-vzgljad.html
34. Данные Федеральной службы государственной статистики (2012 год)
http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_14t/IssWWW.exe/Stg/priv/samara%20.htm
35. http://expert.ru/dossier/territories/samara/about/
36. Оксана Рожкова, руководитель управления внутренней торговли и
потребительского рынка МЭРИТ Самарской области. http://www.finam.ru/
analysis/conf00001003EB/default.asp
37. http://economy.samregion.ru/activity/potreb_market/torgovye_
otnosheniia/reestr_rozn_ryn
38. Хромых А.А «Современные логистические центры Самарской области»
39. Данные Федеральной службы государственной статистики (2012 год)
http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_14t/IssWWW.exe/Stg/sibir/11-00.htm
40. http://www.proektnoegosudarstvo.ru/materials/0007/
41. http://92.124.156.140/wwwfiles/doklad-2010.pdf
42. По материалам представительства МИД России в городе Омске http://
www.omsk.mid.ru/invest.pdf
43. Данные Федеральной службы государственной статистики (2012 год)
http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_14t/IssWWW.exe/Stg/sibir/10-00.htm
44. http://www.marketcenter.ru/content/file.asp?r=%7BC4B85FD5-96534F5F-A8C2-3B626034EADA%7D
45. http://www.novo-sibirsk.ru/articles/novosibirsk/
46. http://ksonline.ru/news/-/id/14525/
47. https://www.nso.ru/page/2265
48. http://newsib.ru/invest_guide
49. http://zdanie.info/2393/2421/news/4581
50. Данные Федеральной службы государственной статистики (2014 год)
www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/population/
demography/#
51. www.orenburg-gov.ru/magnoliaPublic/regportal/Info/OrbRegion.html
52. www.astrobl.ru/visiting-card
53. www.minec.astrobl.ru/document/1162
54. www.spb-venchur.ru/regions/116.htm
5050
Работа с торговыми сетями на российском рынке
55. www.economic.kurganobl.ru/3452.html
56. www.allrussia.tv/altai-republic/about/
57. www.mineco.altai-republic.ru/monitoring/
58. www.altairegion22.ru/territory/info/
59. www.altsmb.ru/agencyaction/consumermarket
60. www.old.volganet.ru/volgobl/
61. www.allrussia.tv/volgograd/economics/
62. www.volgogradcci.ru/page/o-volgograde
63. www.chelindustry.ru
64. www.pravmin74.ru/chelyabinskaya-oblast/ekonomicheskoe-razvitie
65. www.chel.fas.gov.ru/news/8605
66. www.saratov.gov.ru/region/economics/prom1.php
67. www.saratov.gov.ru/government/structure/mineconom/zso_r.php
68. w w w. a d m t y u m e n . r u / o g v _ r u / a b o u t / s o c _ e c o n _ s t a t u s / m o r e .
htm?id=11192827@cmsArticle
69. www.tfsomsk.ru/file/report/file/IATyumen.ppt
70. www.gs1ru.org/
71. Материал тренинга «Эффективная работа с торговыми сетями России»
Юнит-Консалтинг, www.unitcon.ru
72. http://www.sostav.ru/news/2008/04/21/37/
73. Дмитрий Сидоров Розничные сети. Секреты эффективности и типичные
ошибки при работе с ними. М., 2007.// http://flibusta.net/b/164956
74. http://www.galagl.ru/show.html?ac=newsitem&cid=2505
75. Алексей Югай «Мерчендайзинг или маркетинг в розничной торговой
точке», http://www.alkatrin.ru/
76. http://www.salesclub.ru/articles/roznet/
77. http://www.metro-cc.ru/public/suppliers
78. http://www.retail.ru/articles/69025/
79. http://gornostaev.com/archives/306
80. www.soseddushka.ru/img/param.docx
81. http://www.polushka.net/supplier_text/
82. Статья в журнале «Продвижение Продовольствия. Prod&Prod» №1011(12-13) 2009, http://www.prod-prod.ru, http://www.habeas.ru 83. Партии А. Поставка продовольственных товаров в торговые сети:
новеллы Закона о торговле // Корпоративный юрист, 2010, № 2
51
Для заметок
Инструктивные материалы «В помощь экспортеру»
распространяются бесплатно.
Тираж 1000 экземпляров брошюры
с параллельным размещением информации
на казахском и русском языках.
Отпечатано в типографии ТОО «Классика»
г. Алматы, пр. Райымбека, 174 Ж
тел.: +7 (727) 233 70 33
5252