Торговая марка "Билтема" - 6 лет на российском рынке

Торговая марка "Билтема" - 6 лет на российском рынке
«Билтема»-крупнейшая в Скандинавии сеть магазинов по продаже инструмента,
товаров для дома, запасных частей и аксессуаров к автомобилям, оборудования для
катеров и яхт. В 24-х магазинах, расположенных в Щвеции, Норвегии, Финляндии
и Дании можно приобрести более 13 000 различных товаров. Так как территории
этих стран достаточно большие и не все клиенты имеют возможность ездить за
необходимыми товарами в крупные города, то большой популярностью пользуется
система продаж товаров по почте. В этом случае клиенту нет необходимости
посещать магазины, иногда расположенные достаточно далеко от дома, также он
имеет возможность заказать все необходимые товары в одном месте.
В начале 1996 г. такой вид услуг был предложен фирмой Билтема и
российским покупателем. Первоначально была достигнута договоренность с СПетербургским почтамтом о том, что заказы по каталогам «Билтема» будут
приниматься в отделениях связи С-Петербурга, а оплата и получение самих заказов
происходило на Центральном почтамте. Однако такая система оказалась не
эффективной. Работники отделений связи в тот период не были заинтересованы в
предоставлении дополнительных услуг, и в начале 1997 года было принято
решение о прекращении работы в С. Петербурге.
Практически в это же время, осенью 1996 года начался прием заказов в
Москве. Прием заказов осуществлялся уполномоченной фирмой, обработку и
выдачу заказов производил Международный почтамт. Оплата производилась
клиентом при получении посылки. Эта услуга стала достаточно популярной, так
как заказ производился по телефону, т.е. клиенту не было необходимости ехать
куда-либо для оформления заказа. До августа 1998 года был постоянный рост
объёмов продаж. В Москве было открыто 4 пункта приема заказов по каталогу
«Билтема». Естественно, в связи с кризисом 1998 продажи резко упали. Однако
руководством фирмы было принято решение остаться на российском рынке. В
декабре 1998 года, совместно с международным почтамтом была разработана и
внедрена общая компьютерная система обработки заказов и посылок. Это
позволило максимально ускорить процесс обработки посылок, прохождения
таможенного оформления. В настоящее время срок обработки посылки, т.е. срок с
момента поступления посылки на почтамт до того момента, когда посылка готова
для выдачи клиенту, составляет одни сутки. После внедрения этой системы стало
возможным открытия Интернет-магазина. Клиенты получили возможность не
только заказывать товары «Билтема» через Интернет, но и получать всю
информацию о выполнении своего заказа. А как показывает практика, ничто так не
раздражает клиента, как отсутствие информации о его заказе. Теперь такой
проблемы нет. И в результате этого с января 1999 г начался рост числа заказов. К
концу 1999 года удалось достичь 60-70 процетнов от докризисного уровня продаж.
Осенью 1999 года была предпринята ещё одна попытка выйти на рынок СПетербурга. Но она тоже оказалась не очень удачной. Мы провели достаточно
активную рекламную компанию, но эффект её оказался немного не таким, на какой
мы рассчитывали. Вместо роста продаж по почте, мы получили 120 % рост
объёмов продаж российским клиентам в наших магазинах в Хельсинки. Так как СПетербург географически находится близко от Финляндии, то многие наши
клиенты предпочли совершать свои покупки во время посещения Хельсинки. Так
же отрицательно сказался уход с петербургского рынка в начале 1997. В Москве
же мы имели постоянный рост объёма продаж до января 2000 года, когда у нас
возникли проблемы связанные с закрытием банка, обслуживавшего наших
клиентов в здании международного почтамта. Это была самая серьезная проблема
за всё время существования фирмы на российском рынке. Даже более серьёзная,
чем кризис 1998 г. Клиенту приходилось оплачивать заказ в банке в центре
Москвы, а затем ехать получать заказ на почтамт. Мы потеряли около 30%
постоянных клиентов. Решить эту проблему удалось только после прихода на
международный почтамт нового руководства в 2001 г.
После того, как нам удалось организовать прием, выдачу и оплату заказов в
одном месте, наблюдается постоянный рост почтовых продаж. В 2000 году был
открыт новый склад в г. Турку, который обслуживает только почтовые заказы по
Финляндии и России. Из общего объёма заказов, в настоящее время 70% всех
заказов делается нашими клиентами по телефону, 20% -интернет-заказы, 10%
клиентов приезжают оформить заказ в нашем офисе в здании Международного
почтамта. С января этого года совместно с международным почтамтом клиентам
предоставляется новая услуга-доставка заказов на дом. Особенно популярен
данный вид услуги у посетителей нашего Интернет-магазина. Клиент оформляет
заказ через интернет, а после поступления заказа в Москву, заказ доставляется ему
по указанному адресу, где и происходит оплата. В настоящее время, совместно с
Международным почтамтом, мы совершенствуем систему электронной торговли.
В качестве перспективного направления мы планируем развивать продажи
по почте по всей территории РФ. В последнее время к нам всё чаще обращаются
предприниматели из различных регионов России с предложением о
сотрудничестве. Также заметно вырос платежеспособный спрос в регионах. В июне
2002 впервые объём продаж нашего дилера в Екатеринбурге превысил объём
почтовых продаж по Москве. У нас есть постоянные клиенты в Магнитогорске, на
Кавказе, в Перми и Благовещенске. Основным препятствием на пути развития
почтовых продаж на территории РФ служит неразвитость банковской системы.
Что касается других стран бывшего СССР, то мы достаточно успешно работаем на
Украине и в Эстонии.
Сергей Рублев
Коммерческий директор
Московского представительства
компании "Кристер Линдберг"