для специальности 080507.65 – Менеджмент организации подготовки специалиста Управление продажами"

1
Министерство экономического развития и торговли
Российской Федерации
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ
Факультет менеджмента
Программа дисциплины
"Управление продажами"
для специальности 080507.65 – Менеджмент организации
подготовки специалиста
Автор: Самойлов А.Ю., (alex333@rol.ru)
Рекомендовано секцией УМС
«Менеджмент»
Одобрено на заседании
кафедры «Маркетинг»
Председатель
______________Филонович С.Р.
«___»________________2006г.
Зав.кафедрой
_______________ Третьяк О.А.
«___»_____________2006г.
Утверждено УС факультета
менеджмента
Ученый секретарь
________Балаева О.Н.
«___»____________2006г.
Москва 2006
2
Пояснительная записка
Курс "Управление продажами" представляет собой учебную дисциплину, связанную с
получением слушателями знаний и практических умений в области управления продажами.
Изучение курса позволяет использовать полученные знания на практике при создании
информационного потока для управления продажами (системой сбыта). На этой основе
обеспечивается возможность использования наиболее эффективных методов планирования и
принятия решений, касающихся:
•
разделения системы сбыта на составляющие
•
оценки проблем в системе сбыта
•
построения эффективной системы управления сбытом
В соответствии с программой, изучение дисциплины включает курс лекций и
практические занятия.
Целью лекционных занятий является изложение практики применения специальных
методов в области оценки системы сбыта и принятия конкретных управленческих решений
для повышения эффективности работы данной системы.
Проведение
практических
занятий
имеет
целью
дать
необходимые
навыки
практического управления системой сбыта. В этой связи курс содержит многочисленные
примеры решения конкретных задач на основе реальных экономических данных.
В
целях
обеспечения
более
качественного
уровня
усвоения
материала
курс
предусматривает значительный объем самостоятельной работы. В этой связи слушателям
предлагается самостоятельно выполнить практическое задание по итогам курса. Помимо
этого предусматривается самостоятельная работа над кейсами (бизнес-ситуациями) по итогам
завершения тематического этапа, которая имеет целью научить слушателей самостоятельно
анализировать различные ситуации, возникающие в бизнес – среде, выявлять и
формулировать проблемы, а также самостоятельно определять адекватные методы и
программные средства для их решения.
3
Тематический план
№
п/п
Наименование разделов и
тем
1.
Тема 1. Система сбыта и
ее элементы
Тема 2. Общая оценка
системы сбыта
Тема3. Организация
информационных
потоков. Основные
управленческие
коммуникации в системе
сбыта
Всего
часов
Аудиторные часы
Лекции
2.
3.
Самостоятельная
работа
Семинары
8
2
4
12
4
4
8
2
4
4.
Тема 4. Модель связей
системы сбыта
16
2
4
4
5.
Тема 5. Модель связей
элементов системы сбыта
Тема 6. Управление
клиентами
Тема 7. Динамика оборота
и ее составляющие
Тема 8. Управление
продажами в торговых
точках
Тема 9. Методика оценки
параметров и этапы
принятия управленческих
решений по итогам
оценки
Итого
Зачет
16
2
4
4
8
2
4
8
2
4
12
4
4
20
4
108
24
6.
7.
8.
9.
4
12
4
72
Формы рубежного контроля и структура итоговой оценки
Итоговая оценка по дисциплине «Управление продажами» складывается из
следующих элементов:
-
работа на семинарских занятиях (обсуждение реальных бизнес-ситуаций);
-
контрольная работа;
-
зачет (выполнение заданий в аудитории)
Общая оценка рассчитывается на основе следующих весов вышеперечисленных
элементов промежуточного и итогового контроля:
-
работа на семинарских занятиях – 0,4;
-
контрольная работа – 0,3;
-
зачет – 0,3.
4
Базовые учебники
1. Моисеева Н.К., Клевин А.И. «Управление продажами в условиях конкуренции», Омега-Л, 2006.
2. Куинг Брук, Винсер Берн «Как правильно продавать», Нева, 2004.
З. Осипова Л.В., Синяева И.М. "Основы коммерческой деятельности", "ЮНИТИ-ДАНА", Москва,
2000.
4. Голубков Е.П. «Основы маркетинга», ДИС, 1999
5. Розан Л., Спиро Дж. Стэнтон «Управление продажами», Изд дом Гребенникова, 2004.
Содержание программы
Тема 1. Система сбыта и ее элементы.
Система сбыта. Сущность управления ее элементами, управляемость системы,
эффективность управления. Элементы - производство, оптовая торговля, клиенты,
розничные точки, персонал компании, потребители, внешняя среда. Место компании на
рыночном поле.
Основная литература:
1.Под редакцией Алексунина В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник. Москва;
Маркетинг, 2001
2. Коннор Тим Все о продажах.Москва; Попурри, 2004
Дополнительная литература:
1. Штефан М. Вагнер Управление поставщиками. Москва; КИА Центр, 2006
2. Райс У.Дж. Тактический менеджмент. C. - Петербург; Питер, 2001
Тема 2. Общая оценка системы сбыта
Признаки негативных явлений в системах сбыта. Методы анализа системы сбыта.
Организация и работа отдела сбыта компании, связи отдела сбыта с элементами системы
сбыта.
Основная литература:
1. Дорощук Н., Кулеша В. Дистрибуция на практике. Москва; Вильямс, 2005
2. Забин Дж., Бребах Г. Прицельный маркетинг. Москва; Эксмо, 2006
Тема 3. Организация информационных
коммуникации в системе сбыта
потоков.
Основные
управленческие
Информационные потоки – определение и этапы организации. Типы воздействия и
эффективность воздействия. Особенности воздействия на торговый персонал различного
уровня.
Основная литература:
5
1. Под ред Бравермана А.А. Маркетинг для прибыльности предприятия. Москва; Экономика,
2005
2. Под ред. Салина В.Н. Статистика финансов. Москва; Финансы и статистика, 2003
Тема 4. Модель связей элементов системы сбыта
Связь отдельных причин и примеры связей в системе сбыта товаров компании: между
колебаниями оборота и колебаниями затрат, между колебаниями задолженности и
колебаниями оборота, между колебаниями оборота различных торговых точек
Основная литература:
1. Уолш К. Ключевые показатели менеджмента. Москва; Дело, 2001
2. Розан Л., Спиро Дж. Стэнтон Управление продажами. Москва; Издательский дом
Гребенникова, 2004
Тема 5. Разделение системы сбыта на составляющие
Основные показатели работы сбытовой сети: случай собственных розничных точек,
случай "оптовик - отдельные розничные точки", случай "крупный оптовик - мелкие и
средние оптовики"
Основная литература:
1. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. С.-Петербург; Питер, 2006
2. Яненко М. Торговые марки в товарной политике фирмы. C.-Петербург; Питер, 2006
Тема 6. Управление клиентами
Анализ сбытовых сетей при сравнении различных регионов (городов), групп клиентов.
Возможность и порядок построения наглядной и достоверной картины работы системы сбыта
компании.
Основная литература:
1. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Москва;
Финансы и статистика, 2005
2. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг. Москва; Финансы и статистика, 2005
Тема 7. Динамика оборота и ее составляющие
Основные понятия при изучении работы сбытовой сети. Показатели динамики оборота сбытовых
сетей. Сравнение работы различных сетей на основе анализа изменения их показателей во
времени. Практические навыки анализа динамики системы сбыта.
Основная литература:
1. Магнус Я.Р., Катышева П.К., Пересецкий А.А. Эконометрика. Начальный курс. Москва; Дело,
2000
2. Амблер Тим Маркетинг и финансовый результат. Москва; Финансы и статистика, 2003
Тема 8. Управление продажами в торговых точках
Оценка работы торговых точек. Признаки перспективных торговых точек. Анализ
возможностей позитивного развития сбытовой сети. Оптимальные затраты для развития
сбытовой сети.
6
Основная литература:
1. Хартли Л. Статистика: первая книга. Москва; Финансы и статистика, 2004
2. Ярных Э.А. Статистика финансов предприятий торговли. Москва; Финансы и статистика, 2005
Тема 9. Методика оценки параметров оборота и этапы принятия управленческих
решений по итогам оценки
Понятие тренда. Примеры трендов. Линейный тренд. Тренд в виде параболы второго порядка.
Тренд в виде экспоненты. Использование редактора MS Excel для анализа параметров тренда.
Методика скользящего многократного выравнивания. Этапы принятия решений. Порядок
воздействия на элементы системы сбыта. Оценка эффективности воздействия.
Основная литература:
1. Зайцев М.Г. Методы оптимизации управления для менеджеров. Москва; Финансы и
статистика 2005
2. Юзбашев М.М., Манелля А.И., Статистический анализ тенденций и колеблемости. Москва;
Финансы и статистика, 2003
Вопросы для оценки качества освоения дисциплины:
1. Назовите элементы системы сбыта
2. Какие этапы имеет организация отдела сбыта ?
3. Назовите связи между отделом сбыта и элементами системы сбыта
4. Какие этапы имеет создание информационных потоков для сбытовой сети
компании ?
5. Приведите пример расчета эффективности работы торгового персонала, используя
связи признаков
6. Приведите пример связей в системе сбыта компании
7. Какие признаки могут быть использованы при расчете связей ?
8. Почему расчетные признаки должны варьировать ?
9. Приведите
пример
корреляционно-регрессионного
уравнения,
которое
используется для расчета связи между колебаниями объемов продаж и
колебаниями затрат на организацию продаж ?
10. Какие существуют неколичественные признаки торговой точки ?
11. Каким образом возможно использовать неколичественные признаки при расчете
связей в сбытовой сети ?
12. Какие признаки имеют клиенты компании ?
13. Возможно ли использовать признаки расположения торговых точек клиентов в
регионе (городе) для расчета связей между колебаниями продаж и различиями в
расположении торговых точек клиента ?
14. На какие составляющие разделяется система сбыта ?
15. Какие связи существуют между компанией и группой региональных клиентов ?
16. Каким образом знак при коэффициенте регрессии влияет на оценку анализируемой
связи ?
7
17. О чем говорит величина свободного члена в корреляционно-регрессионном
уравнении торговых связей ?
18. Назовите показатели динамики работы сбытовой сети ?
19. Какие различия имеют цепные и базовые показатели динамики ?
20. Какие признаки имеет торговая точка ?
21. Каким образом возможно определить перспективы отдельной торговой точки,
используя понятия связей в сбытовой сети ?
22. Какие существуют методы для определения оптимальных затрат, необходимых для
развития сбытовой сети ?
Автор программы
_________________/А.Ю. Самойлов/