Менеджмент продаж - Пермский национальный

У&?
ПНИПУ1
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
П е р м с к и й национальный исследовательский
политехнический университет
Гуманитарный факультет
Кафедра «Менеджмент и маркетинг»
УТВЕРЖДАЮ
Проректор по учебной работе
Д-р техн. наук, проф.
Н. В. Лобов
201^г.
УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС ДИСЦИПЛИНЫ
«Менеджмент продаж»
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ДИСЦИПЛИНЫ
Основная образовательная программа подготовки бакалавров
Направление 080200.62 «Менеджмент»
Профиль подготовки бакалавра
080200.52.62 «Маркетинг и инновации»
Бакалавр
Квалификация (степень) выпускника:
«Менеджмент и маркетинг»
Выпускающая кафедра:
Форма обучения:
Курс:_4
очная
Семестр: _8
Трудоёмкость:
Кредитов по рабочему учебному плану:
Часов по рабочему учебному плану:
Виды контроля:
Зачет: - 8
Пермь
2014
ЗЗЕ
114ч
2
Рабочая программа дисциплины «Менеджмент продаж» разработана на основании:
федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального
образования, утверждённого приказом Министерства образования и науки Российской
Федерации «20» мая 2010 г. номер приказа «544» по направлению 080200.62 «Менедж­
мент».
• компетентностной модели выпускника ООП по направлению 080200.62 «Менедж­
мент», профилю подготовки «Маркетинг и инновации», утверждённой «24» июня
2013 г;
• базового учебного плана очной формы обучения по направлению 080200.62 «Ме­
неджмент», профилю подготовки «Маркетинг и инновации», утверждённого «29» августа
2011 г.
Рабочая программа согласована с рабочими программами дисциплин «Маркетинг»,
«Стратегический менеджмент», «Управление маркетингом», «Маркетинг инноваций»,
«Управление маркетингом», «Анализ ценностей и поведения потребителей», «Междуна­
родный маркетинг», участвующих в формировании компетенций совместно с данной
дисциплиной.
л
Разработчик:
канд. экон. наук, доц.
Рецензент:
д-р филос. наук, проф.
"/^^^AJ
/^o-~_V^
^-В. Шахова
^'^" Комаров
Рабочая программа рассмотрена и одобрена на заседании кафедры «Менеджмент и
маркетинг» «20»ноября 2013г., протокол № 6.
Заведующий кафедрой,
менеджмента и маркетинга
д-р. экон. наук, проф.
s£-~/
~—"У
А.В.Молодчик
Рабочая программа одобрена учебно-методической комиссией Гуманитарного факуль­
тета «25» ноября 2013 г., протокол № 7.
Председатель учебно-методической комис­
сии,
декан гуманитарного факультета,
д-р социол. наук, проф.
СОГЛАСОВАНО
Начальник управления образовательных
программ, канд. техн. наук, доц.
Jhl^A/H
/^7Х/
/ 4&/
В.И. Стегний
Д- С. Репецкий
3
1 Общие положения
1.1 Цель дисциплины
Основная цель курса - способствовать формированию современного марке­
тингового мышления и мышления в области продаж, накоплению и систематиза­
ции знаний, приобретению компетенций, позволяющих активно и творчески уча­
ствовать в разработке и практическом применении современных концепций, ме­
тодов и моделей В2В маркетинга и менеджмента продаж.
Для достижения этой цели особое внимание уделяется самостоятельной ра­
боте студентов по изучению и критическому осмыслению современных тенден­
ций развития рынков В2В, возможностей использования имеющихся и развития
новых подходов, методов, моделей менеджмента продаж и маркетинга для В2В
рынков для решения актуальных проблем в области управления компанией.
В процессе изучения данной дисциплины студент расширяет и углубляет
следующие компетенции:
- способность участвовать в разработке маркетинговой стратегии организа­
ций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реали­
зацию (ПК-10);
- Умение использовать в практической деятельности организаций информа­
цию, полученную в результате маркетинговых исследований и сравнитель­
ного анализа лучших практик в менеджменте (ПК-36).
1.2 Задачи дисциплины:
Изучение основных моделей организации и управления продажами в промыш­
ленных компаниях; принципов и методов формирования и реализации программы
продаж
Формирование умения управлять торговым персоналом, разрабатывать страте­
гию продаж, оперативно принимать решения по изменению элементов стратегии
продаж
Формирование навыков планирования, организации, мотивации и оценки ре­
зультативности работы отдела продаж
1.3 Предметом освоения дисциплины являются следующие объекты:
- процесс организации и управлении отделом продаж в промышленных ком­
паниях
- процесс организации продаж в промышленных компаниях
1.4 Место дисциплины в структуре профессиональной подготовки выпу­
скников.
Дисциплина «Менеджмент продаж» относится к вариативной части профес­
сионального цикла дисциплин и является дисциплиной по выбору студента при
освоении ООП по направлению подготовки 080200.52.62 «Маркетинг и иннова­
ции».
4
После изучения дисциплины обучающийся должен освоить части указанных
в пункте 1.1 компетенций и демонстрировать следующие результаты:
знать:
- структуру маркетинговой стратегии и стратегии продаж, как составной час­
ти маркетинговой стратегии;
- алгоритм планирования маркетинговых активностей и мероприятий в сфере
продаж;
- технологии, приемы и техники менеджмента продаж;
- какая бывает маркетинговая информация, и какая требуется для управления
продажами;
- как анализировать информацию и лучшие практики для принятий решений
в области менеджмента продаж;
уметь:
- разрабатывать стратегию продаж, как составную часть маркетинговой стра­
тегии;
- планировать мероприятия для реализации стратегии продаж;
- делать выводы на основе данных, полученных в ходе маркетинговых иссле­
дований и анализа лучших практик менеджмента;
владеть:
- навыками управления торговым персоналом;
- инструментарием и технологией менеджмента продаж;
- техниками руководства торговым персоналом;
- алгоритмами выстраивания коммерческих отделов и отделов продаж и оп­
тимизации их работы.
В таблице 1.1 приведены предшествующие и последующие дисциплины, направ­
ленные на расширение компетенций, заявленных в пункте 1.1.
Таблица 1.1 —Дисциплины, направленные на формирование компетенций
Код
ПК-10
Наименование ком­
петенции
Предшествующие
дисциплины
ПпоЛессиональные компетенции
способность участ­ «Маркетинг»,
вовать в разработке «Стратегический ме­
маркетинговой стра­ неджмент», «Управление
тегии организации, маркетингом»,
планировать и осу­ «Маркетинг инноваций».
ществлять меро­
приятия, направлен-
Последующие дисци­
плины
(группы
5
Умение использо­
вать в практической
деятельности орга­
низаций информа­
ПК-36
цию, полученную в
результате марке­
тинговых исследований и сравнитель-
«Управление маркетин­
гом», «Анализ ценностей
и поведения потребите­
лей», «Международный
маркетинг».
2 Требования к результатам освоения учебной дисциплины
Учебная
ПК-10, ПК-36.
дисциплина
обеспечивает
расширение
части
компетенций
2.1 Дисциплинарная карта компетенции ПК-10
Код
ПК-10
Формулировка компетенции:
Способность участвовать в разработке маркетинговой стратегии
организаций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию
Код
Формулировка дисциплинарной части компетенции:
Способность формировать программу продаж и участвовать в
разработке стратегии продаж как части маркетинговой страте­
гии организаций, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию
ПК-10
БЗ.ДВ.07.1
Требования к компонентному составу части компетенции
Перечень компонентов
Виды учебной
В результате освоения компетенций
работы
студент
Знает:
- структуру маркетинговой стратегии
Лекции,
и стратегии продаж, как составной
Реферат,
части маркетинговой стратегии;
Чтение специ­
- алгоритм планирования маркетин­ альной литерату­
говых активностей и мероприятий в
ры.
сфере продаж;
- технологии, приемы и техники ме­
неджмента продаж;
Умеет:
- разрабатывать стратегию продаж,
Индивидуальное
как составную часть маркетинговой задание, разбор и
решение кейса
стратегии;
- планировать мероприятия для реа-
Средства оценки
Защита реферата,
контрольная рабо­
та
Защита индивиду­
ального задания
6
лизации стратегии продаж;
Владеет:
- инструментарием и технологией
Написание ста­
менеджмента продаж;
- техниками руководства торговым
тьи, решение
Решение кейсов
персоналом;
кейсов
- навыками управления торговым
персоналом;
2.2 Дисциплинарная карта компетенции ПК-36
Формулировка компетенции:
Умение использовать в практической деятельности организаций
информацию, полученную в результате маркетинговых иссле­
дований и сравнительного анализа лучших практик в менедж­
менте
Код
ПК-36БЗ.ДВ.07.1
Формулировка дисциплинарной части компетенции:
Умение собирать и использовать в практической деятельности
компаний информацию об эффективности продаж, полученную
в ходе маркетинговых внешних и внутренних исследований и
сравнительного анализа лучших практик в менеджменте
Требования к компонентному составу части компетенции
Перечень компонентов
В результате изучения дисциплины
студент:
Знает:
- какая бывает маркетинговая ин­
формация, и какая требуется для
управления продажами;
- как анализировать информацию и
лучшие практики для принятий ре­
шений в области менеджмента про­
даж;
Умеет;
- делать выводы на основе данных,
полученных в ходе маркетинговых
исследований и анализа лучших
практик менеджмента;
Владеет:
- алгоритмами выстраивания ком­
мерческих отделов и отделов про­
даж и оптимизации их работы;
Виды учебной
работы
Лекции,
реферат, изуче­
ние теоретиче­
ского материала.
Средства оценки
Защита реферата,
контрольная рабо­
та
Индивидуальное
задание, разбор и
решение кейса
Защита индивиду­
ального задания
Индивидуальное
задание, разбор и
решение кейса
Решение кейсов
7
3 Структура учебной дисциплины по видам и формам учебной работы
Таблица 3 . 1 - Объём и виды учебной работы
№
п.п.
1
1
2
Виды учебной работы
2
Аудиторная работа / в том числе в ин­
терактивной форме
Лекции (Л) / в том числе в
интерактивной форме
Практические занятия (ПЗ) / в том числе
в интерактивной форме
Лабораторные работы (ЛР)
Контроль самостоятельной работы
(КСР)
Самостоятельная работа студентов
(СРС)
Изучение теоретического материала
4
Реферат
Индивидуальное задание 1
Индивидуальное задание 2
Индивидуальное задание 3
Итоговая аттестация по дисциплине:
5
Трудоёмкость дисциплины
Всего:
в часах (ч)
в зачётных единицах (ЗЕ)
Трудоёмкость
по семестрам
всего
3
4
5
35/10
35/10
11/2
11/2
24/8
24/8
4
4
75
75
8
15
12
15
25
8
15
12
15
25
Зачет
114
3
114
3
8
4 Содержание учебной дисциплины
4.1 Модульный тематический план
Таблица 4.1 - Тематический план по модулям учебной дисциплины
Но­
мер
учеб­
ного
мо­
дуля
Номер
раз­
дела
дисци­
пли­
ны
1
2
Номер
темы
дисцип­
лины
3
1
2
1
3
1
4
2
5
Итого по модулю:
6
3
7
8
2
4
9
Итого по модулю:
Итоговая аттестация
Всего:
Количество часов (очная форма обу­
чения)
самоаудиторная работа
стоятельная
всего
ПЗ ЛР
КСР
Л
рабо­
та
5
6
7
9
5
4
2
7
2,5
0,5
0,5
2
7
2,5
1
2
7
3
2
4
2
9
1
4
3
12
16
5
11
2
42
1
4
3
5
2
2
4
6
4
5
1
2
4
11
6
19
6
13
2
33
Итоговая
аттеста­
ция
10
Трудо­
ём­
кость,
ч/ЗЕ
11
9,5
9,5
11
13
17
60/1,58
9
11
16
18
54/1,42
Зачет
35
11
24
4
75
114/3
4.2. Содержание разделов и тем учебной дисциплины
Модуль 1. Разработка программы продаж
Раздел 1. Организация процесса продаж
Л - 2ч., ПЗ - 6 ч., СРС -21 ч., КСР -1ч.
Тема 1. Введение в управление отделом продаж
Область управления сбытовой деятельностью, Процесс личных продаж.
Управление продажами в 21 столетии, что входит в процесс продаж, внешняя
среда, внутренняя среда, процесс покупки организациями, виды деятельности,
связанные с продажей, стадии процесса продажи, продажа: возможные подходы,
адаптивный сбыт.Виды маркетинговой информации.
Тема 2. Стратегическое управление продажами
Использование информации в принятии управленческих решений и планиро­
вании, анализ рыночных возможностей компании, продажи в эпоху управления
отношениями с клиентами, роль личных продаж в маркетинговой стратегии, по­
вышение степени удовлетворенности и лояльности клиентов с помощью обратной
связи.
9
Тема 3. Торговые представители: организация, подбор и подготовка кадров
Организация работы отдела продаж, Квалификационные требования к долж­
ности торгового представителя, от чего зависит результативность работы торгово­
го персонала, модель результативности продавцов, вознаграждение продавца,
удовлетворенность работой, роль продавца, ролевой конфликт и ролевая неопре­
деленность
Раздел 2. Организация отдела продаж
Л - Зч., ПЗ - 5ч., СРС -21 ч., КСР - 1ч.
Тема 4. Координация торговых представителей
Психологический аспект мотивации, влияние персональных характеристик
на мотивацию, мотивационная модель и прогнозирование продаж, Мотивация
торговых представителей. Руководство сбытовым персоналом, цели организации
продаж, горизонтальная схема организации торгового персонала, организация
продаж, ориентированная на обслуживание ключевых клиентов, вертикальная
структура организации сбыта
Тема 5. Оплата труда торговых представителей
Методика разработки системы оплаты труда и поощрения, за что именно
следует платить торговым сотрудникам, выбор наиболее подходящей структуры
получаемого вознаграждения, типичные системы вознаграждения, неденежные
формы вознаграждения, Возмещение сбытовых расходов
Модуль 2 Реализация программы продаж
Раздел 3 Обеспечение эффективной работы отдела продаж
Л -3 ч., ПЗ - 5 ч., СРС - 11ч., КСР -1ч.
Тема 6. Коммерческие и представительские расходы и управление ими
Расходы торговых представителей и стратегическое планирование, обосно­
вание расходов на транспорт и развлечения, характеристики оптимального плана
расходов, методы управления расходами.
Тема 7. Стратегическая роль информации в управлении продажами
Проектирование территорий продаж, Анализ продаж для принятия управ­
ленческих решений, назначение и характеристики квот продажи, установление
квот, определение численности торгового персонала компании, прогноз спроса по
территориям, выбор метода прогнозирования, методы прогнозирования продаж,
анализ рыночных возможностей компании, использование информации в приня­
тии управленческих решений и планировании
Раздел 4 Планирование и контроль продаж
Л -3 ч., ПЗ - 8 ч., СРС - 22ч., КСР -1ч.
Тема 8. Планирование сбытовой деятельности
Стратегическое и текущее планирование, оценка рыночного потенциала и
потенциального объема продаж, оценка потенциального размера территорий, под­
готовка бюджетов, бюджет отдела продаж, процесс составления бюджета компа­
нии, управление и контроль за исполнением бюджета, Прогнозирование объемов
продаж
Тема 9. Оценка результатов сбытовой деятельности
10
Анализ рентабельности и затрат на маркетинг и продажи, Оценка работы торго­
вых представителей, Анализ поведения работника и другие виды анализа резуль­
тативности, показатели эффективности: объективные и субъективные, кольцевая
обратная связь
4.3 Перечень тем практических занятий
Таблица 4.2
№
Наименование темы практического занятия
п.п.
1 Разбор кейсов. Цель данного задания научить студентов делать выводы на
основе данных, полученных в ходе маркетинговых исследований и ана­
лиза лучших практик менеджмента. Обучить их выявлению стратегии
продаж, а также планировать мероприятия для реализации стратегии.
Привить навыки управления торговым персоналом
2
3
4
Цель занятия познакомить студента с существующей в мире практикой
продаж, механизмами управления торговым персоналом
Презентация и защита статьи. Цель работы обучить студент проводить
маркетинговые исследования и на основе их проводить анализ, позво­
ляющий выстраивать эффективную стратегию продаж.
Дискуссии с приглашенным маркетологом. Цель познакомить студен­
тов с реалиями работы на рынке труда. Узнать о существующих осо­
бенностях работы. Получить ответы на актуальные для них вопросы,
связанные с самоопределением.
4.4 Перечень тем лабораторных работ
Не предусмотрены
4.5 Виды самостоятельной работы студентов
Таблица 4.3 - Виды самостоятельной работы студентов (СРС)
Номер темы
Вид самостоятельной работы студентов
дисциплины
1
Изучение теоретического материала Л. Рудмило
«10 секретов продаж», М.У. Джонстон, Г.У.
Маршалл «Управление отделом продаж: плани­
рование. Организация. Контроль»
Индивидуальное задание 1
2,4
3,5,7
Индивидуальное задание 2
Индивидуальное задание 3
1-9
Реферат
8,9
Итого:
в ч / в ЗЕ
Трудоёмкость,
часов
8
15
12
25
15
75/ 1,97
11
4.5.1 Подготовка реферата.
Перечень тем рефератов.
1. Стратегическое управление продажами
2. Торговые представители: организация, подбор и подготовка кадров
3. Квалификационные требования к должности торгового представителя
4. Оплата труда и Мотивация торговых представителей
5. Коммерческие и представительские расходы и управление ими
6. Стратегическая роль информации в управлении продажами
7. Прогнозирование объемов продаж
8. Проектирование территорий продаж
9. Анализ продаж для принятия управленческих решений
10. Анализ рентабельности и затрат на маркетинг и продажи
4.5.2. Индивидуальное задание 1. Решение и разбор кейсов.
Кейс № 1: Научно-производственная фирма «Ракурс»: стратегия развития
взаимоотношений с клиентами1.
1. Охарактеризуйте позицию компании «Ракурс» на российском рынке АСУ
ТП на основе имеющейся в кейсе информации. Сделайте выводы о ситуации на
рынке и перспективах развития компании.
2. Проанализируйте стратегию НПФ «Ракурс» в области управления взаи­
моотношениями. Определите специфику работы российской промышленной ком­
пании с клиентами и предложите пути совершенствования ее стратегии и созда­
ния устойчивых конкурентных преимуществ, основанных на управлении взаимо­
отношениями.
3. Проанализируйте стратегию компании в области управления взаимоот­
ношениями по продаже компонентов. Предложите способы повышения эффек­
тивности взаимоотношений с клиентами.
4. Предложите анализ возможных вариантов поведения НПФ «Ракурс» в
ходе тендерных торгов с ОАО «Северсталь». Выберите и обоснуйте наиболее эф­
фективный вариант. Оцените соответствие выбранного Вами варианта стратегии
компании.
Кейс № 2: На одном языке .
1. Ознакомьтесь с изложенной ниже информацией.
2. Определите к каким видам затрат относятся затраты на продажи, марке­
тинг, маркетинговые исследования.
3. Введите показатели оценки эффективности проведенного маркетингово­
го исследования и полезность для продаж.
Кущ С П . Научно-производственная фирма «Ракурс»: стратегия развития
взаимоотношений с клиентами / СП. Кущ, М.М. Смирнова // Российский журнал
менеджмента. 2004. №3. С. 133-160.
2
Бизнес-класс//май 2006 г.
12
4. Покажите взаимосвязь между маркетинговыми исследованиями и фор­
мированием концепции развития взаимоотношений на предприятии
5. Предложите методы, предмет и объект маркетинговых исследований для
повышения эффективности отношений компании с референтными группами.
3
Кейс № 3: Цена продавца и маркетолога .
1. Оцените предложенные показатели эффективности в изложенной ниже
информации. Какие показатели эффективности вы хотели бы внедрить на своем
предприятии.
2. На основе данных реального предприятия разработайте показатели ре­
зультативности маркетинговой и сбытовой деятельности (или работы всего ком­
мерческого отдела), которые бы свидетельствовали об экономическом вкладе в
развитие предприятия маркетинговых и сбытовых усилий сотрудников.
3. Оцените концепцию сбалансированных ключевых показателей Нортана
и Каплана в отношении продаж и маркетинга.
4. Сформулируйте угрозы и ошибки, с которыми столкнутся разработчики
показателей результативности и эффективности.
4.5.3.Индивидуальное задание 2. Практические задания
1 .Проектирование развития партнерских отношений на рынке В2В на при­
мере конкретного пермского предприятия
2.Участие в дискуссии (пресс-конференции) с маркетологами и специали­
стами коммерческих отделов и Статья по факту проведения пресс-конференции
4.5.4. Индивидуальное задание 3.
Индивидуальное задание выполняется в форме подготовки научной статьи
Темы:
1. Маркетинговые Нематериальные активы и управление ими
2. Доверие в В2В маркетинге и продажах как основа отношений
3. Управление потенциалом покупателя
4. Социальные сети как инструмент в В2В продаж
5. Продажи и маркетинг в наукоёмких предприятий
6. Сетевой подход в маркетинге
7. Инновационный потенциал клиентских отделов
8. Управление продажами в компаниях В2В рынка (инновационный подход)
9. Стратегия межфирменных взаимодействий
Ю.Бенчмаркинг как технология повышения эффективности в области продаж в
компаниях В2В рынка
11 .Управление маркетинговой информацией в компаниях В2Врынка
12.Управление коммерческими затратами
-5
Бизнес-класс//май 2006 г.
13
13.Стратегии 7С и «кайзен» для успешных продаж
Форма контроля: печать статьи в сборнике, доклад по результатам статьи, участие
в конференции.
5. Образовательные технологии, используемые для формирования компе­
тенций
-
лекции,
практические занятия,
контрольная работа,
реферат,
индивидуальные задания,
решение кейсов
6 Управление и контроль освоения компетенций
6.1 Текущий контроль освоения заданных дисциплинарных компетенций
Текущий контроль освоения дисциплинарных компетенций проводится в
следующих формах:
- присутствие на лекционных и практических занятиях,
- выполнение согласно срокам заданий.
6.2 Рубежный и промежуточный контроль освоения заданных
дисциплинарных компетенций
- контрольная работа
- защита доклада.
6.3 Итоговый контроль освоения заданных
дисциплинарных компетенций
Зачет.
При выставлении зачета учитывается посещаемость, своевременность и качество
выполненных работ. При условии отлично выполненных всех работ, студент мо­
жет быть освобожден от процедуры сдачи зачета.
Вопросы к зачету:
1. Область управления сбытовой деятельностью
2. Стратегическое управление продажами
3. Процесс личных продаж
4. Торговые представители: организация, подбор и подготовка кадров
5. Организация работы отдела продаж
6. Квалификационные требования к должности торгового представителя
7. Координация торговых представителей
8. Мотивация торговых представителей
9. Оплата труда торговых представителей
10.Коммерческие и представительские расходы и управление ими
11 .Руководство сбытовым персоналом
12.Планирование сбытовой деятельности
13.Стратегическая роль информации в управлении продажами
14.Прогнозирование объемов продаж
14
15.Проектирование территорий продаж
16. Анализ продаж для принятия управленческих решений
17.Анализ рентабельности и затрат на маркетинг
18.Оценка работы торговых представителей
6.4 Виды текущего, рубежного и итогового контроля освоения элементов
и частей компетенций
Таблица 6.1 - Виды контроля освоения элементов и частей компетенций
Контролируемые результаты освое­
Вид контроля
ния дисциплины (ЗУВы)
ГР Трен.
В результате освоения дисциплины
ТТ
РТ
КР
Зачет
(КР) (ЛР)
студент:
Знает:
*
- структуру
маркетинговой
стратегии и стратегии про­
даж, как составной части
маркетинговой стратегии
*
- алгоритм
планирования
маркетинговых активностей
и мероприятий в сфере про­
даж
*
- технологии, приемы и тех­
ники менеджмента продаж
*
- какая бывает маркетинговая
информация, и какая требу­
ется для управления прода­
жами;
*
- как анализировать инфор­
мацию и лучшие практики
для принятий решений в
области менеджмента про­
даж;
Умеет:
*
*
- разрабатывать стратегию
продаж, как составную
часть маркетинговой стра­
тегии;
*
*
- планировать мероприятия
для реализации стратегии
продаж;
*
*
- делать выводы на основе
данных, полученных в ходе
маркетинговых исследова­
ний и анализа лучших прак­
тик менеджмента
15
Вид контроля
Контролируемые результаты освое­
ния дисциплины (ЗУВы)
В результате освоения дисциплины
студент:
Владеет:
ТТ
РТ
*
- навыками управления тор­
говым персоналом;
- инструментарием и техно­
логией менеджмента про­
даж
- техниками руководства тор­
говым персоналом
- алгоритмами выстраивания
коммерческих отделов и от­
делов продаж и оптимиза­
ции их работы
ГР
(КР)
КР
Трен.
(ЛР)
Зачет
*
*
*
*
*
*
*
7 График учебного процесса по дисциплине
Таблица 7.1 - График учебного процесса по дисциплине
Вид работы
Распределение часов по учебным неделям
1
2
Раздел:
3
4
5
6
7
Р1
8
9
10
11
12
Р2
13
14
15
16
РЗ
17
1
1
1
2
2
1
2
1
Практические за­
нятия
3
3
3
2
2
3
2
3
1
Изучение теорети­
ческого материала
Реферат
4
Индивидуальное
задание 3
Модуль:
Контр. Тестирова­
ние
Дисциплин.
Контроль
1
11
3
24
1
4
4
8
3
2
Индивидуальное
задание 1
Индивидуальное
задание 2
1
Итого, ч
Р4
Лекции
КСР
18
3
3
4
2
4
2
3
4
5
2
5
5
15
25
12
8
7
5
15
М2
Ml
*
*
Зачет
114
16
8 Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
8.1 Карта обеспеченности дисциплины учебно-методической литературой
Проф ессиональный цикл
«Менеджмент продаж»
основная
X
по выбору студента
X
базовая часть цикла
вариативная часть
цикла
{полное название дисциплины)
080200.62
Направление подготовки «Менеджмент профиль «Маркетинг
и инновации»
(код направления /
специальности)
мк
(полное название направления подготовки / специальности)
Уровень
подготовки
X
(аббревиатура направления /
специальности)
2011
Семестр(ы )
Н. В. Шахова
специа­
лист
бакалавр
магистр
8
Форма
обучения
х
заочная
очно-заочная
Количество групп
Количество студен
"
тов
доцент
Гуманитарный факультет
«Менеджмент и маркетинг»
очная
2-198-551
2
43
17
№
1
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Библиографическое описание
(автор, заглавие, вид издания, место, издательство,
год издания, количество страниц)
2
1 Основная литература
Панкрухин, Александр Павлович. Маркетинг : учебник для вузов /
А.П. Панкрухин .— 5-е изд., стер .— М . : Омега-Л, 2007 .— 655 с.: ил.
— (Высшее экономическое образование: ВЭО, Гильдия маркетоло­
гов) .
Молодчик Анатолий Викторович. Менеджмент: стратегия, структу­
ра, персонал, знание : учебное пособие для вузов / А.В. Молодчик ,
М.А. Молодчик .— М. : ГУ ВШЭ, 2005 .— 295 с.
2 Дополнительная литература
2.1 Учебные и научные издания
Кондратов, Виктор Михайлович.
Менеджмент продаж : учебное пособие для вузов / В. М. Кондратов ;
Всероссийский заочный финансово-экономический институт .— М. :
Вуз. учеб., 2007/2012 .— 278 с.
Хисрик, Роберт Д.Торговля и менеджмент продаж : Пер. с англ /
Р.Д.Хисрик,Р.В.Джексон .— М. : Филинъ, 1996 .— 365 с.
2.2 Периодические издания
Harvard Business Review - Россия : журнал / Юнайтед Пресс .— Моск­
ва : Юнайтед Пресс, 2004 -. — В вузах: ПГТУ 2006-2009 .— Загл.
обл.: Идеи, которые работают .— Издается с 2004 г. — Ежемесячное
Российский журнал менеджмента : всероссийский научный журнал
в области общего и стратегического менеджмента / СанктПетербургский государственный университет, Факультет менедж­
мента; Под ред. В. С. Катькало .— Санкт-Петербург : Редакция жур­
нала, 2003 -. — В вузах : ПГУ 2005-2010, ПГТУ 2006-2012 .— Издает­
ся с 2003 г. — Ежеквартальное
Количество
экземпляров
в библиотеке
СПИСОК ИЗДАНИЙ
3
50
329
5
1
Электр.
ресурс
Основные данные об обеспеченности на 20.11.2013
основная литература
|х
дополнительная литература
| х
Зав. отделом комплектования
научной библиотеки
| обеспечена
|
| не обеспечена
| обеспечена
>^ZP"
У"^^—
|
| не обеспечена
| обеспечена
|
Н.В. Тюрикова
Данные об обеспеченности на
основная литература
\х
дополнительная литература
\ лК | обеспечена
Зав. отделом комплектования
| не обеспечена
|
| не обеспечена
18
научной библиотеки
Н.В. Тюрикова
8.2 Компьютерные обучающие и контролирующие программы
Таблица 8.1 - Программы, используемые для обучения и контроля
Наименование
№ Вид учебного
п.п.
занятия
программного продукта
1
2
3
1
Л
PowerPoint
2
ПЗ
PowerPoint
3
ПЗ
4
ПЗ
Текстовые, графиче­
ские редакторы, элек­
тронные таблицы MS
Office
Интернет-ресурсы
Per. номер
4
Назначение
5
Презентационное сопровож­
дение лекционного материала
Защита рефератов,
Защита аналитического отче­
та
Систематизация, представле­
ние и обработка данных
Работа с официальными сай­
тами Росстата, министерств,
аналитических агентств и пр.
информационными источни­
ками
8.3 Аудио- и видео-пособия
Таблица 8.2 - Используемые аудио- и видео-пособия - не предусмотрены.
9 Материально-техническое обеспечение дисциплины
9.1 Специализированные лаборатории и классы
Таблица 9.1 - Специализированные лаборатории и классы
№
п.п.
Название
1
2
1
Аудитория,
оснащенная,
мультимедийным
проектором
Помещения
Площадь,
Принадлежность
Номер
м2
(кафедра)
аудитории
4
5
3
ГУМФ
516 к.А.
80
Количество
посадочных
мест
6
25
19
Лист регистрации изменений
№
п.п.
Содержание изменения
1
2
1
2
3
4
Дата,
номер протокола
заседания
кафедры.
Подпись
заведующего
кафедрой
3