Формирование ассортиментной, ценовой политики : базовая

Учреждение образования "Белорусский государственный э кономический
университет"
УТВЕРЖДАЮ
Ректор Учреждения образования
"Белорусе
~
осударственный
й университет"
---~'--#------ В .Н.Шимов
2012 г.
ионный № УД /t?6's-a /баз.
-itJ
Регис
ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ, ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ
Учебная программа для магистрантов по специальности
1-25 81 09
«Коммерческая деятельность»
201 2
СОСТАВИТЕЛЬ
Валевич
профессор
Р.П. ,
«Белорусский
образования
экономики
кафедры
государственный
торговли
экономический
Учреждения
университет»,
кандидат экономических наук, профессор.
РЕЦЕНЗЕНТЫ:
Полищук И.И., профессор кафедры логистики и ценовой политики Учреждения
«Белорусский
образования
государственный
экономический
университет»,
доктор экономических наук, профессор;
Богданова ЛН , директор торгового комплекса «Кирмаш» г. Минск.
РЕКОМЕНДОВАНА К УТВЕРЖДЕНИЮ:
Кафедрой
экономики
торговли
Учреждения
образования
«Белорусский
образования
«Белорусский
государственный экономический университет»
(протокол №
13
от
28.06.2012);
Научно-методическим
советом
Учреждения
государственный экономический университет»
(протокол №
/
от fl~
-IP.
.2012).
Ответственный за редакцию: Валевич Р.П.
Ответственный за выпуск: Валевич Р.П.
Пояснительная записка
Развитие
товарного
торгового
бизнеса
предложения,
инновационность,
приближения
в
условиях
ориентации
открытости
потребления
достаточности
национальной
экономики
основных
групп
экономики
Республики
к
объемов
на
Беларусь,
рациональным
нормам,
последствий мирового финансового кризиса, сильной конкуренции как со
стороны
субъектов
внутреннего
так
внешнего
рынков,
вхождения
Республики Беларусь в единое экономическое пространство, а России в ВТО,
полностью определяется ассортиментной и ценовой политикой субъектов
торгового бизнеса, умением предвидеть ее последствия.
Цель преподавания дисциплины «Формирование
ценовой политики
знаний
в
» заключается
области
ассортиментом,
создания
ассортиментной и
в получении теоретических и практических
и
реализации
механизма
управления
направленного на решение генеральных целей торгового
бизнеса.
Задачи изучения дисциплины
•
показать необходимость, в измененных условиях функционирования
торгового
бизнеса,
использование
новых,
инновационных
и
креативных методов управления товарным и торговым ассортиментом
•
сформировать
требования
к
оптимизации
ассортимента
с
учетом
предъявляемого и формирующегося покупательского спроса
•
охарактеризовать механизм эффективного управления ассортиментом в
розничной торговле
•
выявить
методы
и
инструменты
реализации
механизма
управления
системе
управления
товарным
ассортиментом
•
определить
место
закупок
в
ассортиментом и освоить методы управления поставщиками
•
изучить аналитический арсенал (АБС
определения
соответствия
-
торгового
анализ, ХУZ-анализ и др.) для
ассортимента
целям
развития
товарооборота
•
исследовать
методы
управления
ассортиментом
в
торговой
организации (мерчандайзинг, изучение спроса, маркетинг и др.)
•
определить возможности ценовой политики для управления продажами
и торговым ассортиментом
•
изучить
методику
анализа
состава
и
структуры
торгового
ассортимента, эффективности управления им ,планирования
В результате изучения дисциплины магистрант должен
Знать
•
•
Основы механизма формирования и диверсификации ассортимента
Процедуру
обоснования
управленческих
решений
по
вопросам
формирования и диверсификации ассортимента
•
алгоритм
разработки
бизнес-
диверсификации ассортимента
проекта
по
формированию
и
•
исходные предпосылки, необходимую информацию для разработки
экономического
обоснования
бизнес-
проекта
управления
ассортиментом
•
•
методы и способы активизации процесса реализации бизнес-проекта
механизм формирования и изменения ценовой политики направленный
на повышение эффективности управления продажами
•
-
методы оценки эффективности реализации бизнес
проекта
уметь
•
исследовать конъюнктуру рынка потребительских товаров и услуг,
выявить новые потребности, для удовлетворения, которых требуются
меры по изменению ассортиментной политики торговой организации
•
оценивать
целесообразность,
возможности,
готовность
торговой
организации к изменению ассортиментной политики
•
подобрать необходимую информацию для разработки бизнес-проекта
по управлению ассортментом
•
•
разработать бизнес-проект управления ассортиментом
определить методы стимулирования и активизации реализации бизнес
-
проекта
в
управления
ассортиментом
(работа
с
поставщиками,
торговом зале, с покупателями, общественностью)
•
разработать
(изменять)
ценовую
обеспечена реализация бизнес
•
политику,
при
которой
будет
- проекта
анализировать ход реализации бизнес
проекта и определять его
-
эффективность
иметь навыки
•
•
разработки бизнес
- проекта управления ассортиментом
подбора методов и способов его реализации, построения ценовой
политики направленной на реализацию бизнес
•
оценки
экономический
и
социальной
-
проекта
эффективности
бизнес
-
проекта и результатов его реализации
Изучение
дисциплины
«Формирование
ассортиментной
и
ценовой
политики» базируется на дисциплинах базовой подготовки специалиста и
магистранта
Для изучения дисциплины «Формирование ассортиментной и ценовой
политики» учебным планом подготовки магистров по специальности 12-КД
ТД ПО «Коммерческая деятельность» предусмотрено
часов аудиторных, в том числе
э кзамен, промежуточный
часов из них
лекций,
50
20 практических и семинарские
составляет 86 часов. Итоговый контроль­
30
занятия; самостоятельная работа
136
- выполнение индивидуального задания.
Приметный
план
тематический
дисциплины
«Формирование
ассортиментной и ценовой политики»
№
Тема
всего
п/п
часов
из них
лекции
практические
самостоятельная
и
работа
семинарские
занятия
1
Предпосьшки, факторы
12
4
-
8
12
4
-
8
34
6
8
20
20
4
6
10
30
6
4
20
28
6
2
20
и условия,
диверсификации
торгового ассортимента
2
Стратегия
и
ассортиментная
торговой
политика
организации
3
разработки
методика
бизнес
-
проекта
управления
ассортиментом
4
Анализ
целесообразности
разработки
бизнес
проекта
-
управления
ассортиментом
и
эффективности
его
реализации
5
Механизм
формирования ценовой
торговой
политики
организации
6
Механизм
и
бизнес
реализации
проекта
способы
-
управления
ассортимента
итого
136
30
20
86
Содержание учебного материала
Тема
1 Предпосьшки,
факторы и условия, требующие диверсификации
торгового ассортимента и ценовой политики.
Источники
развития
торгового
бизнеса.
Состояние,
тенденции,
проблемы развития торгового бизнеса в Республике Беларусь. У правление
торговым ассортиментом
важнейшая составляющая торгового бизнеса.
-
Понятие диверсификации организации и ее ассортиментной политики. Место
и
роль
выбора
инновационных
в
развитии
технологий.
диверсификаций
торгового
Факторы,
технологии
бизнеса,
стимулировании
обуславливающие
ведения
торгового
необходимость
бизнеса
и
торгового
ассортимента. Внешние факторы: ориентация национальной экономики на
инновационность;
открытость
достаточность
экономики
объемов
товарного
Республики Беларусь,
предложения;
приближение
потребления
основных групп товаров к рациональным (рекомендуемым) нормам; мировой
финансовый кризис и его последствия; ужесточение конкуренции как со
стороны
участников
внутреннего,
так
и
со
стороны
внешнего
рынка;
вхождение Республики Беларусь в единое экономическое пространство, а
России в ВТО; развитие процессов глобализации.
низкие
темпы
инновационных
преобразований
Внутренние факторы
в торговле;
финансовые
проблемы; снижение покупательной способности населения; однородность
торговых
технологий,
операционной
цен
и
товарных
эффективности;
категорий;
отсутствие
невозможность роста
уникальных
торговых
предложений; низкая отдача от ориентации на качество и удовлетворение
индивидуальных: потребностей, широкий ассортимент, цены и др .
-
Диверсификация
важнейший
путь
преодоления
трудностей
в
продажах. Идея диверсификации и оценка ее возможностей. Креативность
подходов к вьщелению организации ассортимента из множества. Сложности
применения
техники
ассортимента
Этапы
снижения
цен
для
диверсификации.
Широта
- как способ диверсификации за и против.
диверсификации:
дифференцирующей
реальности
идеи;
определение
нахождение
смысла;
источников
дифференцирующей
идеи;
цели;
поиск
подтверждения
совершенствование
коммуникационной политики; наличие ресурсов, создание программы по
ознакомлению широкой публики (покупателей, продавцов, поставщиков) с
идей диверсификации.
Идеи ди версификации:
Первенство в категории
новых свойств товара
привлекательная
-
-
главнейшая идея дифференциации . Поиск
как идея диф ференциации. Лидерство как наиболее
отличительная
идея .
Историческое
марки. Идея специализации: преимущества
принцип
социального
дифференцирующая
идея.
дифференцирующая идея.
наследие
торговой
и трудности. Предпочтение­
(массового)
подтверждения.
Товар
Информации.
«Горячий
как
товар»
как
хорошая
Ограничения идеи дифференциации: стремление к росту (больше не
значит
лучше);
затратности
готовность
«сохранения»
контрагентов
отличий;
и
покупателей
возможности
к
изменениям
«сарафанного
радио»;
наличие специалистов.
Тема
Стратегия и ассортиментная и ценовая политика торговой
2
организации .
Понятие
понятий
ассортиментной
стратегии
и
политики,
ассортиментной
взаимосвязь
политики.
и
взаимодействие
Этапы
формирования
ассортимента в магазине. Стратегия и тактика управления ассортиментом .
Стратегические планы организации и возможные тактические действия для
осуществления планов. Виды конкурентных стратегий розничного магазина.
Лидерство по ценам, уникальность товара и сервиса, средний уровень цен
для товаров повышенного качества. Отличия в пазицианировании магазина,
сегментирование покупателей .
Ассортиментная политика розничного объекта и ее содержание.
Ценовая
методы.
политика розничного торгового объекта;
Содержание ценовой политики.
сущность,
цели,
Стратегии ценообразования:
на
основе себестоимости, с учетом конкурентной среды, ценообразование на
основе потребительской ценности. Методы ценообразования в розничной
торговле: плюсы и минусы. Средние издержки плюс прибыль. Расчет цены
на основе анализа безубыточности, «демпинговые» цены»,
ценьш,установление цен
«сигнальные
на основе уровня текущих цен, эластичность спроса
и ее влияние на изменение цен; установление цены на основе ощущаемой
ценности товара.
Тема
3
Методика
разработки
бизнес
проекта
управления
(диверсификации) ассортиментом
Управление ассортиментом: понятие, методы проведения процедуры.
Сущность
ассортиментом.
и
Механизм
(диверсификации)
Алгоритм
отбора
информации
стратегией
по
особенности
проектного
отбора
инновационных
ассортимента.
проектов,
проекту;
организаций;
похода
Система
разработка
к
проектов
проектного
идеи
управлению
проекта,
управления
планирования.
сбор
первичной
самооценка проекта на
его совместимость
экономическая
эффективности;
оценка
со
сбор
дополнительной информации по проекту; оценка привлекательности проекта;
корректировка проекта.
Система критериев оценки привлекательности проектов:
Системные критерии: совместимость со стратегией; согласованность с
рыночным имиджем, минимизация риска проекта.
Маркетинговые
потребителей;
емкость
критерии :
рынка;
соответствие
соответствие
проекта
проекта
требованиям
интенсивности
рыночной конкуренции; соответствие жизненного цикла проекта динамике
спроса;
приемлемость
стоимости
проекта
для
целевых
клиентов;
согласованность проекта с
существующими каналами продаж; ожидаемый
уровень затрат.
Производственные
критерии:
соответствие
проекта
мощностям
организации; стоимость ресурсов ; ожидаемый уровень затрат.
Финансовые
критерии:
привлекательность
достаточность
проекта
для
финансовых
внешнего
ресурсов,
инвестирования;
продолжительность реализации проекта ; распределение ожидаемого притока
денежных
средств
по
проекту
во
времени;
показатели
эффективности
инвестиций .
Организационные критерии: обеспеченность кадрами, необходимость
перестройки структуры управления и методов мотивации персонала.
Экономические критерии : экономическая безопасность проекта.
Исследовательские
критерии:
возможности
и
доступность
к
результатам НИР, направленность к потребностям .
Структура
бизнес
маркетинговый
проекта.
-
план,
инвестиционный,
Резюме,
характеристика
производственный,
финансовый
планы;
оценка
продукции,
организационный,
рисков
проекта,
оценка
эффективности проекта.
Тема
4
Анализ
целесообразности
разработки
бизнес-
проекта
по
управлению ассортиментном и эффективности его реализации.
Методика анализа целесообразности и привлекательности бизнес
-
проекта.
Экспертиза бизнес
бизнес
-
проекта. Показатели оценки привлекательности
-
проекта; интегральный эффект
-
чистый; дисконтированный доход;
индекс рентабельности; норма рентабельности ; срок окупаемости; индекс
ДОХОДНОСТИ.
Показатели
оценки
эффективности
реализации
проекта.
Динамика
изменений товарооборота, производительности труда, фондоотдачи, дохода,
расходов , прибыли, рентабельности, интегральный бюджетный эффект, срок
окупаемости, доля на рынке , товарооборачиваемость. Размер расходов на
содержание запасов, степень удовлетворенности потребителя .
Тема
5.
Механизм
формирования
ценовой
организации направленной на реализацию бизнес
Технология
ценообразования.
ценовой
формирования
Выявление
политики
и
ценовой
факторов
стратегии
политики
торговой
- проекта.
политики,
влияющих
определения
определение
на
цену.
конечной,
целей
Разработка
предельной,
технической, целевой цены.
Методика
политике
исчисления
торговой
предоставляемые
за
и
применения
организации.
осуществление
системы
Функциональные
продвижения
скидок
в
скидки .
товаров.
ценовой
Скидки,
Клиентские
скидки.
Этапы и
исходной
основные элементы разработки ценовой
информации,
стратегический
анализ,
политики.
анализ
Сбор
конкуренции,
финансовый
анализ, анализ ценовой
политики
поставщика, государства.
Определение спроса и критериев эффективности ценовой политики.
Критерии принятия решений по ценам
и скидкам. Рентабельность
продаж. Доля на рынке. Темпы роста продаж.
Взаимосвязь объема реализации, затрат, загрузки мощностей, цены и
финансовых
спроса.
результатов.
Расчет
Расчет
возможного
коэффициента
спроса
при
ценовой
повышении
и
эластичности
снижении
цены
единицы продукции. Расчет требуемой цены для достижения определенного
размера
спроса.
Расчет
цены
при
снижении
(увеличении)
загрузки
производственных мощностей. Комплексная оценка взаимосвязи цен спроса,
степени
загрузки
мощностей
и
прибыли.
Выбор
торговой
организации
условий закупки товара, обоснование эффективности проведения ценовых
акций по стимулированию продаж. Определение оптимальной цены.
Тема
Методы и способы реализации бизнес проекта управления
6
ассортиментом
Этапы создания
Постановка
целей
достижимость,
программы эффективного управления продажами.
по
принципу
актуальность,
управления продажами
(PEST-
SМART
(конкретность,
определенной
во
изменяемость,
времени).
Планирование
анализ, SWОТ-анализ и др.) Планирование
продаж во времени, по месту продаж. Оценка потенциала организации и
прогноз продаж. Управление бюджетом доходов и расходов. Планирование
ассортимента.
Клиентская
база данных
и
возможности
ее
увеличения.
Контроль бюджета.
Создание
стратегии
продаж .
Исследование
внутренних
и
внешних
факторов, SWОТ-анализ. Анализ вьmолнения плана продаж. Виды стратегий:
клиентская,
ассортиментная,
ценовая,
географическая,
организационной
структуры, работа с персонами бизнес-процессов, корпоративной культуры
закупки
товаров.
(
центры
прибыли
розничной
организации.
Процесс
закупки
нужный товар, нужная цена, нужное количество и качество.
Подготовка
к
оформлению
заявки
на
товар
поставщику,
получение
подтверждения от поставщика на поставку товара, вьmолнение обязательств
по
оплате
запаса,
поставки
в
нужное
место
и
время.
Контроль
за
оформлением документов и выполнением условий поставки, взаиморасчеты.
Розничная логистика. Управление товаром, структура ассортимента.
АБС и ХУZ-анализы. Оборачиваемость товарных запасов. Прогнозирование
спроса. Определение страхового запаса. Определение оптимального размера
заказа. Оценка товарных запасов по методу ФИФО и ЛИФО. Анализ товаров
по параметрам влияния. Излишки и дефицит.
Управление поставщиками (стратегия взаимодействия, выбор и оценка
поставщика,
тактика
взаимоотношений,
переговоры
в
процессе закупки,
этапы процесса переговоров, закупочная этика) .
Категорийный
менеджмент:
методология,
структурирование
ассортимента, формирование категорий. Определение структуры категорий
Беларускі дзяржаўны эканамічны ўніверсітэт. Бібліятэка.
Белорусский государственный экономический университет. Библиотека.
Belarus State Economic University. Library.
http://www.bseu.by