"Обслуживать или продавать: составляем стандарты грамотно"
реклама
"Аптечный маркетинг: почему ваша программа лояльности не работает на максимум?" Вита Дубчак, бизнес-тренер, консультант Одесса, 2014 АУДИТ МАРКЕТИНГА. И ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. ОСНОВНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОГРАММ ЛОЯЛЬНОСТИ СЕГОДНЯ Доставка от низкой/высокой суммы, или бесплатно Льготы пенсионерам Льготы студентам Льготы предусмотренные партнерскими программами Купи 1 единицу товара – вторая за 50% Товар месяца, или товар-приоритет Акции: на этой неделе, получи минус ___% на препарат «___» Накопительная карточка: накопи _____ грн., получи скидку _% «Фанты» с дополнительными суммами Ограниченная сумма чека, чтоб получить подарок – «оптовая скидка» Скидка при условии предоплаты товара, который заказывают Все это – скидки, просто в разных вариациях, которые режут вашу прибыль! У среднего человека 2-3 скидочные карточки аптеки, не считая специализированных магазинов по продаже косметики… ДВЕ ГЛАВНЫЕ ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ДОЛЖНА РЕШАТЬ КОНКУРЕНТНАЯ ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ Формирование весомой причины или нескольких причин, по которым следующие покупки клиент должен сделать именно в вашей аптеке Достичь того, чтобы клиенты сами добровольно рекламировали вашу аптеку или сеть другим людям, и защищали вас, если что.. (сарафанное радио) Карточка со скидкой не очень весомая причина прийти именно к вам! С чего начать? С концепции… Забота, сочувствие, квалифицированная помощь в охранении здоровья и позиционирование аптеки 6 ПРИЧИН НЕЭФФЕКТИВНОСТИ: 1. Персонал не «купил вашу программу», и не продает ее клиентам 2. Программа «неправильная» )* 3. Персонал продает товары-локомотивы механику мероприятия 4. Сама программа не привлекательна в глазах клиента – выгоды не существенны 5. Программа сложная – не поймешь с первого раза саму схему, а как следствие, не интересная 6. Вам дорого обходятся ваши скидки 7. – не понимает Сумма скидки за период, % скидок от товарооборота, % скидок от валовой прибыли, % к-во чеков со скидкой КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ, УЧИТЫВАЯ СИТУАЦИЮ, НОВОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО И ТО, ЧТО ЭТО ТОВАРЫ НЕГАТИВНОГО СПРОСА (В ОСНОВНОМ В АПТЕКЕ)? Заслужить истинную лояльность клиента можно только в том случае, если вы совершенствуете свои услуги, делая их с каждым разом всѐ более ценными для клиента Создайте добавочную ценность на основе своей уникальности!!!!! Эмпатия: когда обслуживание доставляет удовольствие Доверие, когда есть чувство лучшего выбора и безопасности Привычка: после 7 приходов в аптеку Постоянное наличие нужного препарата в аптеке Экспертность персонала и компании в целом: облегчить выбор Эффективная модель продаж в торговом зале (пример) Клиент, чувствительный к скидке, не лоялен! Создавайте добавочную ценность! КАЧЕСТВО КОНСУЛЬТАЦИИ – РОСТ ПРОДАЖ: Конфликт ценностей: помогать людям – или торговать лекарствами? Экспертное информирование Уточнение с ссылкой на обязанность Предложение альтернативы/аналога Обоснование выбора Почему ЭТО может не сработать? ЕСТЬ ВОПРОСЫ? МОИ КОНТАКТЫ Блог: http://vitadubchak.com Tel.: +38 (097) 362 96 54 E-mail: Vita@Dubchak.com.ua Skype: vita_dubchak 8 БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!
