РАЗВИТИЕ ФАКТОРИНГОВОГО БИЗНЕСА В РЕГИОНАХ
реклама
Organiz_prodag.qxd 13.03.2007 17:13 Page 51 СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ РАЗВИТИЕ ФАКТОРИНГОВОГО БИЗНЕСА В РЕГИОНАХ С.Н. БАБИЧЕВ КБ «Система», начальник управления факторинга В течение последних нескольких лет, когда многие кредитные организации осознали привлекательность проведения факторинговых операций, на данном рынке существенно увеличилась конкуренция. Несколько десятков банков объявили о начале предоставления своим клиентам факторинговых услуг, однако в большинстве случаев данными декларативными заявлениями дело и ограничилось — во многих структурах факторинг не нашел своего развития. Вместе с тем созданы и успешно функционируют несколько факторинговых компаний. Целый ряд коммерческих банков также справился с задачей постановки факторингового бизнеса, выведя данный продукт на достойный уровень. Значительное усиление конкуренции на российском рынке факторинговых услуг подтверждается статистическими данными. В 2004 году доля 5 крупнейших факторинго% вых компаний от общего объема уступлен% ных требований составила 88%. Учитывая факт усиления дальнейшей конкурентной борьбы на рынке факторинга, доля крупней% ших компаний в 2005 году несколько снизи% лась (85%1), но все же остается достаточно высокой. Кроме того, увеличилось количе% ство крупных факторов. 1 Усиление процессов конкурентной борь% бы всегда благоприятно отражается на поло% жении потребителя. Не стал исключением и рынок факторинговых услуг. Увеличение ко% личества факторов (компаний и банков, пре% доставляющих факторинговые услуги) в 2004–2005 годах совпало с резким увеличе% нием количества компаний, использующих факторинг в своей деятельности. Тем не ме% нее в Московском регионе текущий спрос на факторинговые услуги в настоящее время удовлетворяется практически полностью. Из выступления представителя РА «ЭКСПЕРТ» на конференции «Факторинг 2006: доступное финансирование — растущему бизнесу» 13.04.2006. 1/2007 (01) 51 Organiz_prodag.qxd 13.03.2007 17:13 Page 52 СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ Последующее увеличение объемов факто% ринговых операций будет происходить за счет расширения масштабов деятельности действующих клиентов факторинговых ком% паний, а также за счет региональных компа% ний, ранее не использовавших в своей дея% тельности данный продукт. На наш взгляд, в дальнейшем основной прирост факторинго% вых операций будет обеспечиваться именно за счет вновь привлеченных на факторинго% вое обслуживание компаний. Улучшение макроэкономической ситуа% ции в стране, а также увеличение количе% ства факторов на рынке активно содейству% ют снижению ставок за факторинговое обслуживание, что, в свою очередь, способ% ствует привлечению на факторинг новых клиентов, которые осознают выгоды исполь% зования данного продукта в качестве эф% фективного инструмента увеличения объе% ма продаж. Так, если в 2004 году доходность факторинговых операций в среднем была около 30–35%, то по состоянию на середину 2006 года средняя эффективная ставка за факторинговое обслуживание составляла 19–22%. Конечно, за указанный период ста% ли несколько дешевле и денежные ресурсы, привлекаемые банками для финансирова% ния факторинговых операций. В то же вре% мя данный показатель снизился не столь сильно по сравнению с тарифами. Снижение тарифов на предоставляемые товары или ус% луги — характерная тенденция на любом быстроразвивающемся рынке с высоким уровнем конкуренции. В качестве наиболее яркого и характерного примера можно при% вести рынок услуг сотовой связи, на кото% ром в результате острой конкуренции и спровоцированных ею ценовых войн за несколько лет произошло значительное снижение тарифов на услуги. Однако в те% чение всего короткого периода развития отрасли качество предоставляемых услуг постоянно повышалось. И такие примеры не единичны. Перманентное развитие рынка факто% ринговых услуг происходило в основном в Московском регионе. И именно для Мос% квы характерны описанные нами тенден% ции: усиление конкуренции и, как след% ствие, планомерное снижение тарифов за факторинговое обслуживание; увеличе% ние количества факторов; предложение сравнительно более гибких схем факто% ринга, направленных на обслуживание различных групп клиентов, в зависимости от размера их бизнеса или отраслевой принадлежности. Рис. 1. Рост клиентов на рынке факторинговых услуг 52 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ Organiz_prodag.qxd 13.03.2007 17:13 Page 53 СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ В остальных регионах России развитие факторинга шло не такими быстрыми темпа% ми. Причин этому несколько. Во%первых, не секрет, что развитие эко% номического потенциала Московского ре% гиона в силу объективных причин происхо% дит более быстрыми темпами. Поэтому именно московские компании первыми смо% гли осознать те выгоды, которые дает ис% пользование факторинга. Да и банковский сектор изначально предлагал факторинго% вые услуги только московским компаниям, лишь изредка обслуживая поставки в адрес региональных дебиторов. Во%вторых, московские банки, первыми начавшие предоставлять факторинговые ус% луги, не всегда имели развитую филиальную сеть, на базе которой было бы возможно раз% витие регионального факторингового биз% неса. Да и явной необходимости выхода в регионы с предложением факторинговых ус% луг еще 5–6 лет назад почти никто не видел, так как в Москве спрос намного превышал предложение, а доходность операций была очень высокой. Еще одним препятствием развития факто% ринга в регионах являлись отсутствие воз% можности проверки информации о контр% агентах, а также более низкая культура веде% ния бизнеса, высокая теневая составляющая экономики. И лишь немногие наиболее про% грессивные руководители еще несколько лет назад озаботились проблематикой развития региональной составляющей своего факто% рингового бизнеса, по%видимому, уже тогда осознавая те перспективы, которые благода% ря таким действиям открываются перед ни% ми в будущем. С развитием рынка факторинговых услуг клиенты начинают выбирать фактора все бо% лее осознанно, тщательно анализируя посту% пающие в свой адрес предложения и остана% вливаясь на оптимальном для себя сочета% нии тарифов и качества предоставляемых 1/2007 (01) факторинговых услуг, учитывая при этом гибкость фактора в деле выстраивания отно% шений с клиентом и удовлетворения возни% кающих перед ним потребностей. В резуль% тате указанных процессов, как мы уже упо% минали ранее, факторы вынуждены снижать тарифы на собственные услуги, что, есте% ственно, приводит к снижению доходности факторинговых операций. Кроме того, фак% торинговым компаниям и банкам, только выходящим на рынок факторинговых услуг, требуется приложение значительных уси% лий для того, чтобы сформировать суще% ственный портфель выплаченного финан% сирования и тем самым обеспечить вы% сокую эффективность осуществляемой дея% тельности. Таким образом, на рынке факторинговых услуг, как в свое время на других рынках, естественным образом сформировалась си% туация, при которой факторы были вынуж% дены начать поиски возможностей для рас% ширения масштабов своей деятельности и увеличения доходности факторинговых опе% раций, поскольку на рынке факторинговых услуг Москвы им стало явно тесно. И совер% шенно естественно, что взоры руководите% лей факторов устремились в регионы, где еще есть перспективы для развития данного бизнеса. В такой ситуации в наиболее вы% игрышном положении оказались те компа% нии и банки, которые изначально предпри% няли меры для создания некоего плацдарма в регионах, с которого впоследствии можно будет обеспечить себе захват значительной доли местных рынков по мере того, как ре% гиональные бизнес%сообщества осознают все выгоды использования факторинга в своей деятельности. Развитие факторинга в регионах обусло% влено в первую очередь динамичным разви% тием тех отраслей экономики, среди компа% ний которых данный коммерческий продукт наиболее широко востребован. И одной из 53 Organiz_prodag.qxd 13.03.2007 17:13 Page 54 СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ Рис. 2. Диверсификация факторинговых сделок, заключенных с оптовыми торговыми компаниями, в % наиболее знаковых тенденций, влияющих на объем факторинговых операций, является последовательный и масштабный выход на региональные рынки розничных торговых сетей с громадными оборотами, которые ши% роко используют отсрочку платежа (товар% ный кредит) в отношениях со своими по% ставщиками. Задача по осуществлению экс% пансии в регионы Российской Федерации стоит сейчас практически перед всеми ри% тейлорами. В свете того, что Россия сейчас занимает одно из лидирующих мест в рейтинге при% влекательности развивающихся рынков для глобальных торговых сетей, перспектива быстрого развития сектора экономики, на% правленного на удовлетворение потреби% тельского спроса, представляется весьма многообещающей. Во многом именно этим и объясняется пристальное внимание факто% ров к региональным рынкам. Важно отметить, что интерес крупных се% тей направлен не только на крупнейшие го% рода с численностью населения один мил% лион человек и более. Уже сейчас очевидно стремление ритейлоров открывать свои су% пермаркеты также в средних и небольших 54 городах. А ведь именно небольшие города с численностью населения около 100 тысяч человек имеют наибольший удельный вес в общем количестве российских городов. Именно в них проживает значительное ко% личество российского населения, форми% рующего платежеспособный спрос. Важным аспектом развития факторинга в регионах является тот факт, что в них на% блюдается недостаток крупномасштабных поставщиков, вследствие чего ритейлоры прибегают к услугам более мелких оптовых компаний. Однако такая ситуация обусло% вливает предъявление поставщикам более жестких требований по условиям поставки товара: сроки и цена поставки, а также дли% тельность отсрочки платежа. В этой связи наблюдается повышенный спрос на факто% ринговые услуги. А эффективно удовлетво% рять спрос на факторинг в регионах могут только крупные факторы, физически присут% ствующие в регионах либо имеющие совре% менное программное обеспечение с онлайн% доступом для клиентов. Низкая удовлетворенность спроса на факторинговые услуги в регионах сейчас обеспечивает более высокую по сравнению ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ Organiz_prodag.qxd 13.03.2007 17:13 Page 55 СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ с Москвой доходность данных операций. Кроме того, данный фактор в сочетании с гибкой ценовой политикой и гибкостью по отношению к клиентам позволяет сформи% ровать большой портфель выплаченного в рамках факторинговых операций финанси% рования. По статистическим данным, в 2004 году общая доля всех факторинговых опера% ций, осуществляемых в Москве и Московской области, составила 58%. Однако необходимо понимать, что у лиде% ров рынка факторинговых услуг данный по% казатель объема уступленных и профинан% сированных денежных требований суще% ственно выше, так как значительная доля региональных факторинговых операций приходится на местные банки. При этом до% ля доходов (под доходом подразумевается размер комиссии за факторинговое обслу% живание), полученных от осуществления факторинговых операций в регионах, у ряда крупных факторинговых компаний и банков составляет до 55%(!). Достигается такой вы% сокий показатель именно за счет повышен% ной доходности факторинговых операций в регионах. Наиболее простой способ развития фак% торингового бизнеса в регионах — это соз% дание операционных факторинговых компа% ний (или филиалов факторинговых ком% паний) либо открытие факторинговых под% разделений на базе филиальной сети голов% ного банка. Таким образом, за счет использо% вания уже готовой инфраструктуры удастся избежать существенных затрат на открытие представительств. Главной задачей регио% нальных представительств должно являться привлечение местных компаний на факто% ринговое обслуживание. Кроме того, опера% ционной факторинговой компании целесооб% разно предоставить функции по первичному кредитному контролю. Условия факторинго% вого обслуживания привлеченных регио% нальными подразделениями клиентов, есте% ственно, должны рассматриваться в цен% тральном офисе (в головной компании). Кроме того, специалисты кредитного кон% троля головной компании (факторингового подразделения головного банка) должны производить собственную тщательную про% верку информации о клиенте, с тем чтобы выявить возможные факты, которые могут Рис. 3. Распределение объема факторинговых сделок, в % 1/2007 (01) 55 Organiz_prodag.qxd 13.03.2007 17:13 Page 56 СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ воспрепятствовать установлению договор% ных отношений с потенциальным клиентом, а также предложить возможные меры мини% мизации рисков. Важным аспектом успеха развития регионального факторингового бизнеса является внедрение в филиалах ин% формационно%аналитической системы авто% матизации факторинговых операций, а так% же обеспечение онлайн%доступа для регио% нальных клиентов к информации, связанной с факторинговым обслуживанием. Ряд российских факторинговых компа% ний и банков в рамках реализации своих планов стратегического развития приступил к созданию сети дочерних факторинговых компаний в странах СНГ. Наиболее перспек% тивными сейчас являются рынки факторин% говых услуг Казахстана, Украины и Белару% си. Открытие представительств и филиалов в странах СНГ сопряжено с рядом дополни% тельных трудностей по сравнению с созда% нием операционных факторинговых компа% ний в регионах. Однако трудности эти объективные и вызваны в основном разли% чиями в законодательстве, особенностями культуры ведения бизнеса и определен% ными проблемами, связанными с доступом к необходимой информации. Основными пре% пятствиями развития единого рынка факто% ринга на территории СНГ являются различия в законодательстве стран и отсутствие стан% дартов ведения факторингового бизнеса. Однако в силу того что рынок факторинга в странах СНГ и Восточной Европе, как и рос% сийский рынок факторинговых услуг, имеет очень большие перспективы развития, наи% более прогрессивные факторинговые компа% нии и банки, занимающиеся предоставлени% ем данной услуги, стремятся создавать свои представительства на бурно развивающихся рынках не только в российских регионах, но и за рубежом. В условиях быстрого развития экономик ряда государств логично предпо% ложить, что предприятия — участники эко% 56 номической деятельности в условиях усили% вающейся конкурентной борьбы на внутрен% них и международных рынках будут вынуж% дены все в большей степени удовлетворять требования клиентов, предоставляя им сре% ди прочих конкурентных преимуществ от% срочку платежа. *** Таким образом, можно констатировать, что стремление российских факторинговых ком% паний осуществлять свою деятельность в различных регионах России и странах СНГ вполне оправдано и объяснимо, во%первых, прибыльностью осуществления операций на вновь возникающих рынках и, во%вторых, перспективами развития, что позволяет на% деяться на занятие определенной весомой доли на указанных рынках в будущем. Ради справедливости стоит отметить, что в ряде стран СНГ, особенно в Казахстане, в силу вы% сокой степени развития банковского сектора стоимость привлечения денежных ресурсов значительно дешевле, чем в России. Это дает значительные конкурентные преимущества казахским банкам на российском рынке фак% торинга. И именно по этой причине россий% ские банки и факторинговые компании очень мало представлены на казахстанском рынке факторинга. В то же время российские фак% торинговые компании сейчас осуществляют свою деятельность даже в Армении и Молдо% ве, где темпы экономического развития на порядок ниже, чем в наиболее развитых эко% номических системах стран СНГ. Если региональная экспансия, начало ко% торой было положено лидерами рынка фак% торинговых услуг более пяти лет назад, сей% час полностью оправдывает связанные с ней ожидания, то инвестирование в создание данного бизнеса в странах СНГ только%толь% ко начинается. Однако перспективы подоб% ных вложений трудно переоценить. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ