Как быть на шаг впереди конкурентов? Быстрее!

Персональный журнал руководителя
№11 (83) Ноябрь 2012
51
словами, в целом ночная смена значительно менее
загружена, чем дневная, а ставка оплаты чуть больше. Второй аргумент: ночные смены увеличивают
выработку и ассортимент предприятия (я уточнил,
как именно выиграет от этого компания и каждый
работник). После общения половина сотрудников
подняли руки и согласились работать ночью.
Опыт практика
Поставьте у руля людей, которых
уважают недовольные сотрудники
Игорь Островский Старший партнер компании
«КСК групп», Москва
Причина сопротивления: штрафы за невыполнение плана продаж. Однажды я работал с компани-
ей, в которой остановились продажи. Основная причина – менеджеры оказались «в зоне комфорта». Мы
предложили ввести новый план по продажам, а также огромные штрафы – до трети от заработанного –
при невыполнении плана. Сотрудники сказали, что
выполнить такой план невозможно, и назвали предлагаемые меры бредовыми. А потом намекнули, что
квалифицированные кадры и хорошие продавцы
нужны везде. Персонал разделился на два лагеря,
давно работающие сотрудники стали собираться небольшими группами и открыто высказываться против новой политики.
Решение. Мы немного изменили расстановку кадров, и у руля оказались руководители, которые
пользовались авторитетом у менеджеров по продажам. К тому времени среди молодых сотрудников
выявился лидер продаж. Ему предложили в пример всем выполнить новый план, но предупредили, что в случае неудачи он потеряет 1/3 дохода.
Идеи
2013
Быстрее!
Как быть
на шаг впереди
конкурентов?
Читайте в №1 журнала
«Генеральный Директор»
• Какие тенденции будут влиять на работу
Вашей компании в 2013 году и что Вам
стоит предпринять
• Прогнозы российских и западных
аналитиков относительно ситуации
в России в новом году
• Что планируют делать Ваши коллеги
в ближайший год: результаты
собственного исследования журнала
• 10 зарубежных инновационных решений,
которые Вам стоит перенять
• Яркие западные примеры маркетинга,
которые можно запустить в России
И еще более двух десятков идей
и советов, которые можно
реализовать в 2013 году
Справка
ГК «КСК групп»
Сфера деятельности: консультационные услуги в области аудита, налогов, права, управления
Численность персонала: 350
Положение среди аудиторско-консалтинговых фирм
России: 13-е место (в 2011 году, рейтинг «Эксперт РА»)
Подписчик журнала «Генеральный Директор»:
с 2011 года
GD_1112_048-053_keysi_kak_preodolet.indd 51
10/17/12 11:06:47 PM
ЛЮДИ И ЛИДЕРСТВО
Управление персоналом
Генеральный Директор®
52
А в качестве бонуса пообещали сформировать новый отдел продаж и назначить этого менеджера начальником. С задачей он справился, да еще и привлек на свою сторону большую часть недовольных.
Кроме того, мы сказали протестующим, что, если
они продолжат подрывать дисциплину, последуют
увольнения. Для поддержания командного духа
ввели регулярные планерки, на которых разбирались результаты. Успешные менеджеры делились на
этих совещаниях опытом заключения сделок, и все
присутствующие им аплодировали. А отдел маркетинга стал рассылать по внутренней электронной
почте фотографии улыбающихся лидеров и их интервью на тему «Как я добился успеха».
Опыт практика
Оплатите обучение
Андрей Самохин Генеральный Директор
и управляющий партнер юридического бюро
«Правовой партнер», Москва
Причина сопротивления: необходимость учиться
чему-то новому. Я владею и руковожу фирмой бо-
лее 10 лет. Первоначально у нас было три направления: юридическое, бухгалтерское и направление
корпоративного права; при этом юристы могли брать
любые дела (независимо от направления). До кризиса 2008–2009 годов такой подход был оправдан, но
с учетом новых потребностей рынка структуру пришлось поменять. Мы разделили компанию на отделы по юридическим направлениям. Многие сотрудники это не одобрили, стали говорить, что у них
выработались определенные навыки, накопился
опыт и что они не хотят изучать новые сферы. Была
и еще одна причина недовольства: раньше все рабо-
Справка
ООО «Юридическое бюро «Правовой партнер»
Сфера деятельности: юридические услуги (компания
входит в консалтинговую группу «Партнер групп»)
Численность персонала: 45
Объем клиентской базы: около 1500 компаний
Подписчик журнала «Генеральный Директор»:
с 2011 года
GD_1112_048-053_keysi_kak_preodolet.indd 52
www.e.gd.ru
В электронном журнале «Генеральный Директор» Вы найдете другие публикации по теме этой статьи.
± Ответ на вопрос читателя «Как при перестройке бизнес-процессов преодолеть сопротивление персонала?».
Заставить всех сотрудников приветствовать изменения
невозможно. Но в Ваших силах значительно снизить уровень стресса, который испытывают некоторые сотрудники,
решая непривычные для себя задачи.
± Ответ на вопрос читателя «Как преодолеть сопротивление рабочих при автоматизации производства?». Один
из руководителей полиграфического комбината «Пушкинская площадь» рассказывает о накопленном опыте и дает
четыре совета, как решить проблему.
Чтобы прочесть эти публикации, Вы можете оформить
демодоступ к материалам электронного журнала на 3 дня.
тали вместе, общались на равных, а теперь все поменялось – кто-то ушел на повышение (стал руководителем), кого-то перевели в другой отдел.
Решение. Во-первых, мы оплатили обучение всех,
кто был готов осваивать новые направления деятельности. Во-вторых, обеспечили всем желающим
вступление в Ассоциацию юристов России и некоторые другие значимые для них общественные объединения. Зарплату решили разделить на четыре
части (такое деление позволило нацелить сотрудников на решение PR-задач компании):
± оклад;
± премия за изучение законодательства и составление обзоров, а также за статьи для профильных
журналов и внутренней базы данных;
± бонус за деятельное участие во всех профильных
мероприятия (конференции, семинары и т. п.);
± процент от сделок.
Дайте понять сотрудникам, что даже вынужденные
изменения Вы будете проводить с учетом их интересов; иначе лояльность они все равно утратят.
Экспертное мнение
Собрание по внедрению изменений:
пять шагов
Роман Шляпкин Управляющий партнер
компании Framex, Москва
Каждый из пяти этапов, о которых идет речь, готовит сотрудников к изменениям. Желательно, чтобы
10/17/12 11:06:48 PM