Продукт A

Ver.1
270212
Startup Methodist
RIS Ventures
Селигер, 16-20.07.2013
1
Ver.1
270212
RIS Ventures
Помогли более 1000
основателей
Инвестировали в 10
2
Ver.1
270212
Дмитрий Альмухаметов
• Предприниматель
B2C, Work&TravelUSA, $2mln/year, продан
• Бизнес-ангел
8 сделок: 1 сам, 2 со-инвесторы, 5 через фонд
результат: 4 мертвы, 2 полумертвы, 1 кэшаут 4Х
1 живет с высокими шансами кэшаута 5-10Х
• Ментор, консультант
несколько онлайн и оффлайн проектов в год
Программы RIS Ventures для меня:
• Люблю делиться своим опытом с основателями и помогать им делать вещи в
бизнесе простыми и понятными
• Верю в качество продуктов RIS Ventures и сам активно ими пользуюсь
• Отрабатываю собственные навыки инновационного предпринимательства и
case-study преподавания
• Поиск проектов, в которых я могу принять участие
3
Максим Устинов
Ver.1
270212
4
Ver.1
270212
Цикл жизни предпринимателя
• Идем к клиентам
• Получаем отклик
• Гипотезы (проблема, • Тестируем гипотезы
решение, кто клиент) • 99% гипотез – ваши
• Бизнес-модель
галлюцинации
• Отзывы знакомых
и экспертов
Start in Garage
• Запускаем
• Постоянно тестируем
и улучшаем
• Применяем лучшие
практики
• Масштабируем
• Оформляем документы
• Поднимаем инвестиции
• Улучшаем операции
• Делимся историями
успеха
Win the Market Core
Deep Dive into Silicon Valley
Launch Pad
Gain Traction
Investments (with partners)
5
Ver.1
270212
Обучение и действие!
Учись
у гостей, коллег и
экспертов
Узнай лучшие
практики
Знакомься
Делись
Веди
с партнерами,
инвесторами и
профессионалами
своим видением,
страстью и
навыками
и вдохновляй своим
успехом
Стань
евангелистом RIS
Стань
приглашенным
спикером или
инструктором RIS
семинаров
Нетворкинг на
мероприятиях RIS
Контакты на сайте
RIS
Выполняй
задания, покажи
результаты,
получи обратную
связь
Встречи
выпускников
Инвестиционные
сессии
Предложи своим
партнерам
участвовать
Публикуй свои
инсайты и лучшие
практики
Веди семинары RIS
в своем регионе
или в своей
компании
6
Ver.1
270212
7
Ver.1
270212
Любая бизнес-модель может быть описана
восемью блоками и запущена в четыре шага.
-RIS Ventures
8
Ver.1
270212
4 шага
Гипотеза
Тестирование
Запуск
Работа
Формирование
гипотез о
проблеме и
идеях ее решения
Тестирование
гипотез,
изменение, снова
тестирование
Масштабирование
бизнеса
и освоение
рынков
Работа бизнеса
или его продажа
9
Ver.1
270212
Где находитесь вы?
Гипотеза
Тестирование
Запуск
Работа
• Как вас зовут и что вы делаете?
• Название и суть вашего проекта или проекта с которым вы
работаете как представитель инфраструктуры?
• На какой стадии находится проект?
• Основная задача или вопрос проекта?
10
Кейс STOIK, Максим Устинов
Пример #1. 8 блоков для компании STOIK
11
Ver.1
270212
Ver.1
270212
8 блоков бизнес-модели
Рынок
Продукт
Потребности, проблемы и
ожидания клиентов
1
Технологии, источники и
компоненты продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
2
4
6
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
Продукт и упаковка
3
Deliver
product
offering
5
7
Портрет целевых клиентов
Single budget owner
doesn’t need
external approval
8
Rough
group portrait
of customer
Ver.1
270212
Потребности клиентов
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
Какие нерешенные проблемы
есть у наших клиентов?
Что им нужно? Что они хотят?
Чем мы их можем зацепить?
Мотиваторы.
1
Технологии, источники и
компоненты продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
2
4
6
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
5
7
Готовый продукт и упаковка
3
Deliver
product
offering
Портрет целевых клиентов
Segment
on readiness
to buy
8
Ver.1
270212
Портрет целевых клиентов
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
1
Источники и компоненты
продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
2
4
6
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
5
7
Готовый продукт и упаковка
3
Deliver
product
offering
Портрет целевых клиентов
Кто наш клиент, что его лучше
всего характеризует?
Как он принимает решение?
Сформирован ли у него бюджет
на наш продукт? Его образ
мыслей.
8
Ver.1
270212
Источники и компоненты продукта
Готовый продукт и упаковка
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
1
Технологии, источники и
компоненты продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
2
4
6
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
5
7
Наш «секретный
соус» (технология,
исследования, ноу
хау, лицензии),
готовые продукты.
Команда, ресурсы.
Готовый продукт и упаковка
3
Готовый продукт
и его упаковка,
интерфейсы,
user experience
Deliver
product
offering
Портрет целевых клиентов
Segment
on readiness
to buy
8
Ver.1
270212
Источники клиентов, каналы
Действия клиентов, воронки
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
1
Источники и компоненты
продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
2
4
6
Откуда берутся
клиенты? Какие
каналы наиболее
эффективны?
Готовый продукт и упаковка
3
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
5
7
Deliver
product
offering
Что делают клиенты,
когда приходят,
каков их путь до
продажи? Воронки
продаж. Карта
продаж.
Портрет целевых клиентов
Segment
on readiness
to buy
8
Ver.1
270212
Нерыночное преимущество
Рынок и стратегия
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
1
Технологии, источники и
компоненты продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
2
4
6
Готовый продукт и упаковка
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
3
5
7
Что у нас есть такого, чего нет у
конкурентов, и что им будет очень
трудно достать даже за большие
деньги? Опытный член команды,
связи, эксклюзивный доступ к
каналу.
Оценка размера
рынка, конкуренты,
рыночная стратегия.
Портрет целевых клиентов
Segment
on readiness
to buy
8
Ver.1
270212
В блоки нужно добавить P&L
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
Источники и компоненты
продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
2
4
Стоимость
исходных
частей
продукта
1
Продукт и упаковка
3
Стоимость
создания
продукта
Рынок и стратегия
Deliver
product
offering
5
Источники клиентов, каналы
6
Расходы на
работу с
каналом
Действия клиентов, воронки
Расходы на
привлечение
клиента
7
Доходы
Портрет целевых клиентов
Single budget owner
doesn’t need
external approval
8
Rough
group portrait
of customer
Ver.1
270212
8 блоков бизнес-модели
Рынок
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
Источники и компоненты
продукта
Нерыночное конкурентное
преимущество
Источники клиентов, каналы
Портрет целевых клиентов
Осталось
2 4 6
нарисовать
8
1
бизнес-модель
3 5 7
Single budget owner
doesn’t need
external approval
Готовый продукт и упаковка
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
Rough
group portrait
of customer
Deliver
product
offering
Практика №1
Ver.1
270212
• Выбранные инструкторами проекты делают
краткий питч о себе по 1 минуте
• Разбиваемся на команды
• Прорабатываем проект по модели 8 блоков
• 4 итерации по 10 минут
• Лучшие команды презентуют результат
20
Кейс STOIK, Максим Устинов
Пример #2. В реальной жизни любой бизнес
можно разложить на несколько наборов из 8
блоков, на примере компании STOIK
21
Ver.1
270212
Практика №2
Ver.1
270212
• В тех же командах раскладываем получившийся
набор из 8 блоков на несколько наборов,
соответствующих разным частям бизнеса
• 4 итерации по 10 минут
• Презентуем результат
22
Модель SPACE
Множество
промежуточных
моделей
Продается решение
Продается решение
Массовой Проблемы
Большой Проблемы
целевой группы клиентов
конкретного заказчика
S – Supplier – Поставщик
P – Product – Продукт
A – Average deal size – Средний размер сделки
C – Customer flow – Количество потребителей
E – Evaluation – Принятие решения потребителем
Ver.1
270212
Примеры SPACE (Арсений Тарасов)
24
Ver.1
270212
Практика №3
Ver.1
270212
• Для каждого набора из 8 блоков (разных частей
бизнеса) рисуем модель SPACE
• 3 итерации по 10 минут
• Презентуем результат
25
Паттерны бизнес-моделей
Рассмотрим несколько
работающих подходов
26
Ver.1
270212
Ver.1
270212
Подход №1
Исследование клиента
aka «Слон»
Слон
Ver.1
270212
28
Ver.1
270212
1. Определить клиентов и проблемы
5. Продать «евангелистам»
9. Создать спрос
2. Проверить на клиентах
6. Продать в каналы
10. Определить миссию компании
Создать необходимые отделы
3. Сделать минимальный продукт
7. Разработать позиционирование
4. Улучшить с помощью клиентов
8. Подготовить продажу в массы
Гипотеза
Проверка
11. Написать The 4 steps to the Epiphany
Запуск
Работа
Ver.1
270212
Подход №2
Исследование продукта
aka «Чебуратор»
Чебуратор
Ver.1
270212
31
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
Низкая цена в сравнении с
имеющимся бюджетом
1
Простой «крючок»
- одна проблема
- личная потребность
Разработать
упаковку
Пробовать
разные крючки
Гипотеза
Ver.1
270212
Рынок
Продукт
Источники и компоненты
продукта
Источники клиентов
Нерыночное конкурентное
преимущество
2
Большой список
каналов,
грубая
приоритезация
6
4
Идея продукта
или прототип
3
Креативная
упаковка
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
Определить
основные
метрики
8
Грубо оценить
аудиторию
покупателей
Проверить
воронку и
ожидаемые
действия
7
5
Deliver
product
offering в
Проверить упаковку
каналах на воронках
Проверка
Бюджет большой
в сравнении
с ценой пирога
Выбрать
ключевые
каналы
Соединить
воронку с
каналом
Готовый продукт и упаковка
Портрет целевых клиентов
Исходные метрики
и метрики
эффективности
каналов
Запуск
Владельцу бюджета
не нужно дополнительное
утверждение кем-то
Работа
Ver.1
270212
Подход №3
Исследование рынка
aka «Copycat» (клон)
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
Ver.1
270212
Рынок
Продукт
Источники и компоненты
продукта
Источники клиентов
Нерыночное конкурентное
преимущество
Портрет целевых клиентов
Доступ к работающему продукту
2
1
4
6
Рынок и стратегия
Действия клиентов, воронки
Адоптировать воронки и
экономику процессов
Эксперт (партнер,
инвестор,
основатель,
сотрудник)
Локализовать продукт и
создать упаковку
Знание
источников
трафика
Передача знаний
Готовый продукт и упаковка
3
Операционные знания:
экономика воронки,
эффективность
капитала,
команда и процессы
5
База клиентов
достаточно велика
Грубый портрет
клиента
8
7
Быстро набрать
клиентов!!!
Гипотеза
Проверка
Запуск
Работа
Ver.1
270212
Подход №4
Исследование канала
aka «Хитрый лис»
Продукт
Потребности и ожидания
клиентов от продукта
Источники и компоненты
продукта
Технология и «ноу хау»,
основа для создания
продукта
или сервиса,
требующегося в
канале
Упаковать «ноу
хау» в продукт и
пустить в канал
Владелец канала
помогает создать
спецификацию
продукта и нужную
упаковку
Гипотеза
Проверка
6
Владелец канала
понимает потребности
клиента,
ценообразование,
транзакционную механику
и рынок в целом.
Владелец технологии встречается
с владельцем канала
Рынок и стратегия
Deliver
product
offering
Портрет целевых клиентов
Доступ к каналу с
хорошим спросом и
достаточной
вместимостью
4
Готовый продукт и упаковка
3
Источники клиентов
Нерыночное конкурентное
преимущество
2
1
Ver.1
270212
Рынок
Собрать спрос
Действия клиентов, воронки
5
8
7
Тестовая воронка
продаж похожа на
используемую
владельцем канала.
Модифицировать при
необходимости.
Запуск
Работа
Практика №4. План действий
• Какому паттерну (чебуратор, слон, лис, клон)
соответствует каждый ваш набор 8 блоков?
• Пишем план действий
• 3 итерации по 10 минут
• Презентуем результат
37
Ver.1
270212
Ver.1
270212
Нарисовали модель?
Все это только предположения!
Ver.1
270212
Процесс запуска стартапа
Гипотеза
Тестирование
Запуск
Работа
Ver.1
270212
Стартапы не делаются в офисе. Чтобы сделать
стартап – нужно пойти и сделать его.
--- Любой человек, набивший шишки
на создании стартапа
Сигнал основателям: Все на выход из здания!
Идите искать клиентов, разговаривать с ними,
анализировать обратную связь и валидировать ваши
гипотезы.
Methodology reflection
Ver.1
270212
41