7 шагов от разработки до бизнеса

7 шагов от разработки до бизнеса
2011 г.
Шаг 1: Преодоление недоверия и непонимания
Несмотря на очевидную необходимость тесного сотрудничества разработчика и менеджера
для успешной реализации проекта часто присутствует взаимное недоверие и непонимание,
вызванное следующими факторами:
– наличие у разработчика опасений кражи технологии;
– отсутствие у разработчика комплексного понимания всего процесса организации
проекта, в том числе его бизнес-процессов и юридических механизмов;
– уникальность разработчика – фактически его незаменимость;
– желание разработчика участвовать в решении всех вопросов проекта, в том числе
функционально его не касающихся;
– недостаточное понимание менеджером технических особенностей проекта и мотивации
разработчика.
Пути решения:
 Ориентация на долгосрочные отношения;
 Проявление инициативы по преодолению барьера непонимания со стороны менеджера
проекта;
 Выстраивание правильной системы мотивации с разработчиком (доля в капитале,
лицензионный договор, должность в компании).

2
Шаг 2: Ревизия и защита ОИС достаточная для коммерциализации
Высокие риски оспаривания права разработчика на предлагаемую к коммерциализации
технологию вследствие следующих факторов:
– многие разработчики в процессе создания технологии работали в составе различных
коллективов и организаций, в том числе государственных;
– в научных организациях и коллективах существует практика публикации статей и
получения патентов в соавторстве с сотрудниками, имеющими косвенное отношение к
разработке;
– в процессе коммерциализации технологии к ней часто получают полный доступ
инженеры и технические специалисты;
– многие разработчики не поддерживают полученные патенты.
Пути решения:
 Проведение тщательной высококвалифицированной патентной экспертизы;
 Ориентация на высокую активность по освоению рынка продукта;
 Определение «секретов производства» не подлежащих патентованию, и оформлении их как
ноу-хау с введением в их отношении режима коммерческой тайны;
 Своевременное оформление прав на интеллектуальную собственность.

3
Шаг 3: Бизнес-модель



Выбор бизнес-модели – ключевой элемент реализации проекта, вследствие следующих
факторов:
– бизнес-модель определяет необходимую организационную структуру проектной
компании;
– бизнес-модель определяет выбор маркетинговой стратегии проектной компании;
– бизнес-модель существенно влияет на размер необходимых инвестиций;
– ошибочно выбранная бизнес-модель часто приводит к провалу коммерциализации
даже качественного и востребованного продукта;
Наиболее часто встречающимися бизнес-моделями являются следующие:
– продажа продукта;
– продажа технологии (франшиза, сублицензия);
– постпродажное обслуживание;
– оказание услуг по обслуживанию продукта;
– оказание услуг с использованием продукта.
При выборе бизнес-модели в первую очередь необходимо учитывать:
– структуру и характеристики рынка продукта и смежных рынков;
– распределение добавленной стоимости на различных переделах продукта.
4
Шаг 4: Преодоление рыночных барьеров

Наличие существенных рыночных барьеров для инновационных продуктов, которые могут
быть вызваны в том числе и следующими факторами:
– новизна продукта и необходимость убеждения потенциальных потребителей в его
высоких потребительских качествах;
– наличие на рынке альтернативных продуктов и решений;
– большáя вероятность недоработок в первых экземплярах/партиях продукта;
– необходимость создания оригинальных каналов сбыта
– отсутствие четко очерченного рынка продукции.
Пути решения:
 Проведение глубокого маркетингового анализа;
 Четкое определение целевых потребителей и их потребностей;
 Корректировка характеристик продукта с учетом пожеланий целевых потребителей;
 Выстраивание или использование максимально удобной для потребителей системы сбыта
продукции;
 Предоставление скидок на первые экземпляры продукта.
5
Шаг 5: Усиление команды


Команда проекта как правило требует усиления так как включает в себя только
технических специалистов или исследователей;
Состав ключевых участников команды должен включать следующих специалистов:
– менеджер проекта с сильными компетенциями в области построения систем
управления, мотивации и их реализации на практике;
– технические и инженерные кадры;
– маркетолог;
– специалист в области организации продаж.
Пути решения:
 Поиск и привлечение к участию в проекте партнеров;
 Привлечение к участию в проекте значимых экспертов отрасли;
 Разработка мотивационной программы для ключевых сотрудников;
 Возможный аутсорсинг вспомогательных функций (особенно эффективен на начальных
стадиях проекта).
6
Шаг 6: Разработка оптимального финансового плана

Для наиболее эффективной реализации проекта крайне важно выбрать оптимальную
структуру финансовых потоков с учетом следующих факторов:
– максимальное сокращения необходимых финансовых затрат на проект за счет
партнерских договоренностей, отсутствия простоев оборудования, частичного
привлечения специалистов из регионов с невысоким уровнем затрат, раннего начала
продаж;
– расчет затрат на период более одного операционного цикла;
– использование реалистичной оценки объемов продаж;
– формирование плановых резервов в достаточном размере для снижения риска не
покрытия незапланированных затрат и задержек;
– анализ возможностей привлечения средств из специализированных институтов
развития в том числе из фондов развития предпринимательства, государственных
корпораций развития, фондов и грантов.
7
Шаг 7: Построение системы производственной кооперации

Для максимизации прибыли важно выстроить эффективную и прочную систему взаимоотношений
между всеми участниками ценовой цепочки, с учетом следующих факторов:
– включение в перечень потенциальных партнеров участников всех этапов жизненного цикла
продукта, включая проектирование, производство, поставка комплектующих, продажа,
поставка, эксплуатационное обслуживание, утилизация;
– необходимость поиска партнеров и проведение переговоров с ними начиная с ранних этапов
проекта;
– снижение рисков проекта путем формирования пула взаимозаменяемых партнеров для
каждой из необходимых функций;
– снижение рисков кражи объектов интеллектуальной собственности путем не предоставления
доступа ни одному третьему лицу к полному комплексу коммерчески значимой информации.
8
Заключение

При реализации инновационного проекта также важно помнить следующее:
– изучение аналогичного российского и зарубежного опыта важно, однако не позволяет
полностью избежать собственных ошибок;
– необходимо сформировать среднесрочную стратегию развития проекта и целевое
направление долгосрочного развития проекта;
– при определении приоритетов развития проекта необходимо учитывать мотивацию
всех участников проекта;
– реалистичная оценка и постоянный мониторинг всего спектра рисков позволяет
увеличить шансы проекта на успех.
Для успешной коммерциализации научной разработки и реализации
инновационного проекта уже на этапе подготовки проекта необходимо
использование сильных научных и бизнес компетенций.
Как правило инициаторы проекта не обладают достаточным опытом и знаниями в
менеджменте, финансовом планировании и организационной деятельности, что
требует привлечения специализированных партнеров.
9
Branan в области инноваций – это:

Венчурный партнер Российской венчурной компании (РВК) с успешным опытом
сотрудничества с Фондом посевных инвестиций РВК;

Длительный опыт сотрудничества с учеными и разработчиками;

Широкие контакты с бизнес-сообществом и государственных структурами;

Опыт по выстраиванию бизнеса «с нуля»;

Контакты с ведущими экспертами в различных отраслях, широкая собственная отраслевая
экспертиза;

Экспертиза в области защиты прав интеллектуальной собственности;

Финансовая, рыночная и управленческая экспертиза;

Участник двух технологических платформ (ТП Глубокая переработка углеводородных
ресурсов, ТП Перспективные технологии возобновляемой энергетики);

Генеральный директор Борис Дорин входит в состав экспертного совета конкурса
инновационных проектов «ЭРА нового качества жизни», организованного Российской
ассоциацией инновационного развития (РАИР) и является членом жюри конкурса БИТ.
Коммерциализация технологий – наши клиенты
Подготовка пакета документов (презентация, резюме, фин. модель, бизнес-план,
инвестиционное соглашение) для рассмотрения ФПИ РВК. Организация и
проведение переговоров заинтересованных сторон. Получение положительного
решения инвестиционного комитета ФПИ РВК о выделении финансирования
Анализ и отбор коммерчески привлекательных инновационных проектов в области
энергетики и содействие в их коммерциализации; определение перспективных
коммерчески выгодных направлений развития Института
Поиск, изучение и отбор инновационных проектов и разработок с целью их
коммерциализации и запуска в промышленное производство; юридическая,
финансовая и коммерческая проверка (дью дилиженс) отобранных проектов
Разработка бизнес-плана проекта развития мобильного сортировочного комплекса по
производству мытого гранитного щебня и микроклина для привлечения внешнего
финансирования
Разработка бизнес-плана создания, запуска и масштабирования производства нового
лекарственного средства. Проект выполнялся по заказу Группы Петровакс и ЕБРР
для финансирования ЕБРР и другими инвесторами
Многочисленные исследования рынков высокотехнологичной и другой продукции
для ГК «Российская корпорация нанотехнологий»
Исследование рынка и разработка бизнес-плана развития компании по
дистанционной торговле стоматологическими материалами и инструментами.
Разработка детального плана мероприятий по запуску бизнеса
Контактная информация
Мы будем рады ответить на любые Ваши вопросы, а также встретиться с Вами, чтобы
обсудить более подробно задачи, стоящие перед Вами и возможные пути их решения
Компания Branan
Адрес
127473, Москва, ул. 2-я Хуторская, д. 38А, стр. 9
Internet
www.branan.ru
Телефон
8 (495) 961-12-06
Факс
8 (495) 961-12-07
Ваше контактное лицо:
Евгений Ахпашев, управляющий консультант
Телефон
8 (962) 903-24-90
E-mail
eva@branan.ru
Наталья Чернышева, старший аналитик
Телефон
8 (916) 566-02-03
E-mail
ndch@branan.ru
12
12