Теоретические основы эффективных продаж в туризме Комова А. Е

Теоретические основы эффективных продаж в туризме
Комова А. Е.
Северо-Кавказский Федеральный Университет
Саврополь, Россия
Theoretical Foundations of Effective Sales in tourism
Komova A. E.
North-Caucasian Federal UniversityStavropol, Russia
С целью выявления теоретических основ эффективных продаж в
туризме были исследованы работы Высоцкая О.А., Карастелкина Н.А.,
Бадерина А.А., Квартальнов В.А., Прудниковой Н.Г, Виноградова Т.В.
Продвижение туристической услуги на рынок зависит от наличия
эффективных коммуникаций. Этот важный компонент играет важную роль в
управлении поведением туристов, сообщая им необходимую информацию,
убеждая в достоинствах туристических услуг, мотивируя к определенным
действиям в определенное время.
С помощью коммуникаций часто выполняется функция привлечения и
обучения потенциальных клиентов: предприятия туристического бизнеса
стремятся добиться понимания клиентами выгод от предлагаемой услуги,
предоставляют информацию о том, где, когда и на каких условиях ее можно
получить.
В сумме основные средства маркетинговой коммуникации (реклама,
личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью) образуют
коммуникационный
комплекс
маркетинга
предприятий
туристической
отрасли.
Под продвижением туристического продукта понимают, как комплекс
мероприятий, направленных на реализацию туристического продукта:
реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация
туристических информационных центров по продаже туристического
продукта, издание каталогов, буклетов и т. п.
Другими словами, продвижение туристического продукта предполагает
проведение различных видов деятельности по доведению информации о
туристском продукте до потенциальных потребителей и таким образом
стимулированию реализации услуг [4].
Высоцкая О.А. утверждает, что на сегодняшний день в связи с
усилением конкурентной борьбы на туристском рынке регионов, а также
необходимостью развития внутреннего и въездного регионального туризма
увеличивается важность системы продвижения туристских продуктов или
системы маркетинговых коммуникаций в деятельности турагенства [8].
Под системой продвижения туристских услуг автор излагает как сумма
средств и каналов донесения до целевой аудитории информации о фирме и ее
продукте, выполняющих определенные функции для получения обратной
связи и установления продолжительных партнерских отношений с учетом
достижения маркетинговых целей фирмы.
Следовательно, одним из направлений развития туристского бизнеса в
ведущих странах мира является формирование инновационных технологий
продвижения туристских услуг. Эффективная технология продвижения
туристских услуг позволяет не только привлечь дополнительные инвестиции
в развитие дестинации, обеспечить дополнительными рабочими местами
местных жителей, улучшить или создать необходимую инфраструктуру для
развития туристской индустрии, но также обеспечивает формирование
благоприятного и доброжелательного социального климата. Успешное
развития туристских регионов становится все более актуальными, поскольку
напрямую связаны с их социально-экономическим развитием, модернизацией
и экологической безопасностью современной инфраструктуры, качеством
предоставляемых туристских услуг. [2].
Продвижение продукта проходит 4 стадии:
1. Рекламная компания;
2. Стимулирования сбыта (продаж);
3. Персональные продажи;
4. Связи с общественностью. [5].
Карастелкина Н.А. и Бадерина А.А. утверждают, что средства
продвижения услуг на туристском рынке включают в себя целый комплекс
мероприятий по их стимулированию и увеличению: Исследуемая группа
авторов утверждает, о том, что применение комплекса способом по
совершенствованию
технологий
продаж
обеспечивает
туристскому
предприятию возможность результативного функционирования, является
эффективным инструментом совершенствования его деятельности, роста
отдачи от вложенных усилий и средств, обеспечивает стабильность в
непростых экономических условиях, позволяет повышать конкурентные
позиции на рынке туристских услуг.
Мероприятия по стимулированию и увеличению продаж туристских
продуктов (услуг) на предприятиях туризма: [6]
1. Привлечение клиентов (реклама, специальные предложения, акций);
2. Разработка программы деятельности клиентов (создание системы
поощрения постоянных клиентов, т.е. скидка);
3. Усовершенствование ассортиментной политики (оформление виз,
продажа авиа билетов, бронирование гостиниц, аренда автомобилей,
страхование и т.д..);
4. Повышение квалификации сотрудников (семинары, презинтации,
рекламные туры и воркшопы.);
5. Территориальная политика (открытие нескольких офисов продаж);
6. Создание фирменных правил обслуживания клиентов;
7. Создание удобных условий оплаты услуг для клиентов (наличная и
безналичная оплаты, рассрочка).
Квартальнов В.А. отмечает, что продвижение туристских услуг от
производителя до туриста не прямой, часто не предусматривающий их
непосредственного контакта. Туристский рынок характеризуется наличием
большого количества посреднических звеньев, без которых производители
туристских предложений и услуг не смогли бы нормально функционировать.
Посредники же будут занимать промежуточное положение между
производителем и потребителем и будут являются непременным элементом
рыночного хозяйства, процесса товародвижения [7]
Прудникова Н.Г. обращает внимание акцентировано на особенностях
формирования сбытовой сети на предприятиях туризма, подбор партнеров по
сбыту, рекламные методы продвижения турпродукта и акцентирует
внимание на рекламных ошибках при продажах турпродукта базовых
принципах рекламы, а также других методах продвижения, стимулирования
продажи и пропаганды туристского продукта [9]. Автор утверждает, что
создание туристического агентства, ориентированного на клиента, требует от
работников способностей и навыков точно оценивать ситуацию, принимать
самостоятельные решения, создавать условия для взаимного удовлетворения
сторон в процессе принятия клиентом решения о покупке.
Виноградова Т.В. и другие в учебнике «Технология продаж услуг
туристской индустрии» рассматривают факторы, определяющие технологии
продаж услуг туристской индустрии на современном этапе, специфика
туристского
продукта,
особенности
развития
туристской
индустрии,
изменения в общественной психологии потребления туристских услуг и
покупательское поведение их потребителя, а также закономерности и
границы
применения
маркетингового
инструментария
в
туристской
индустрии в свете их влияния на технологии продаж [3].
Не менее, важное, значение в процессе продаж туристских продуктов
(услуг) на предприятиях туризма имеет эффективно сформированная система
продвижения туристских услуг.
Соотнесем мероприятия и средства стимулирования потенциальных
клиентов туристской фирмы с этапами продвижения турпродукта.[1]
1. В ходе рекламной кампании проводятся мероприятия, привлечения
клиентов,
усовершенствование
ассортиментной
политики,
квалификации сотрудников, территориальная политика.
повышение
В ходе которых целесообразно использовать следующие средства
стимулирования: реклама, специальные предложения, акций, создание
системы поощрения постоянных клиентов.
2. Стимулирование сбыта (продаж): оформление виз, продажа авиа
билетов,
бронирование
гостиниц,
аренда
автомобилей,
страхование,
семинары, презентации, рекламные туры и воркшопы, открытие нескольких
офисов продаж, фирменные правила обслуживания, удобные условий оплаты
услуг.
3. В ходе персональных продаж: скидки, лотереи и викторины,
фирменные сувениры, оказание особого внимания при обслуживании
постоянных клиентов, поздравление клиентов.
4. Связи с общественностью: презентации, прогрессивная комиссия за
продажу, участие в туристических биржах.
Таблица 1 – Название таблицы
Этапы продвижения
турпродукта
Рекламная компания
Стимулирование потенциальных клиентов
туристской фирмы
Мероприятия
Средства
привлечения клиентов,
реклама, специальные
усовершенствование
предложения, акций,
ассортиментной
создание системы
политики, повышение
поощрения постоянных
квалификации
клиентов,
сотрудников,
территориальная
политика.
Стимулирования сбыта
семинары, презентации,
оформление виз,
продаж
рекламные туры и
продажа авиа билетов,
воркшопы, открытие
бронирование гостиниц,
нескольких офисов
аренда автомобилей,
продаж, фирменные
страхование
правила обслуживания,
удобные условий
оплаты услуг
Персональные продажи
проведение
фирменные сувениры,
туристической фирмой
оказание особого
лотерей или викторин
внимания при
для туристов;
обслуживании
предоставление
постоянных клиентов,
дополнительных
поздравление клиентов.
бесплатных услуг;
скидки на
туристические
продукты и услуги;
Связи с
Проведение
прогрессивная комиссия
общественностью
презентаций
за продажу,
туроператора и его
предоставление скидок
туристского продукта;
с уже озвученных цен
участие в туристических
на групповые поездки;
биржах.
Список используемой литературы
1. Александрова А.Ю.
Международный туризм.
Учебник Издательство:
Аспект Пресс Год: 2010 Страниц: 464
2.
В.И.
Вернадского
Ученые
записки
Таврического
национального
университета им. Серия «Экономика и управление». Том 23 (62). 2010 г. № 3.
С. 88-95.
3. Виноградова Т.В. Технологии продаж услуг туристской индустрии.
Учебник для ВУЗов. / Виноградова Т.В., Закорин Н.Д., Тубелис Р.Ю. - М.
:Академия., 2010. - 240 с.
4. Григорьева Н.Н. Коммуникационный менеджмент: учебный курс (учебнометодическийкомплекс) / Н.Н. Григорьева. - М.: 2014
5. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для
магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2010. 107 с.
6. Карастелкина Н.А. Современные технологии продаж туристских услуг как
инструмент
повышения
эффективности
деятельности
туристского
предприятия / Н.А. Карастелкина, А.А. Бадерина // Соврем. наукоемкие
технологии. - 2013. - № 10-2. - С. 249.
7. Квартальнов В.А. Формирование каналов сбыта туристских услуг //
Стратегический менеджмент в туризме / В.А. Квартальнов. - М., 2009
8. Т.В. Миролюбовой Конкурентоспособность компаний и территорий:
кластерные технологии: сборник научных статей.Пермский государственный
национальный исследовательский университет. – Пермь, 2012. –304 с.
9. Технология продаж туристских услуг и туристские формальности :
учебное пособие / автор-составитель Н.Г. Прудникова. – Барнаул : Изд-во
Алт. ун-та, 2013. – 126 с.