ОБЩАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПОИСКА И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Разработано специалистами ЦРП Evolution
190068, Россия, Санкт-Петербург
Пер. Бойцова, 7, Тел: +7 (911) 929-19-01, 929-19-06
E-mail: parinova@zrp.spb.ru
Web: http://www.zrp.spb.ru/
ОБЩАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПОИСКА И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ
Главные функции специалиста по продажам – непрерывное привлечение
в компанию новых заказов и рост объема продаж. Для выполнения этих
функций специалист по продажам должен творчески подходить к своей
работе, активно использовать все возможности, находить свежую
информацию о новых строительных объектах и потенциальных заказчиках,
посещать выставки, конференции, постоянно встречаться и общаться с
людьми, добиваться личных встреч с потенциальными заказчиками,
проводить переговоры, выявлять потребности клиентов, устанавливать с
ними надежные и доверительные отношения. Подобная работа не имеет
жесткого регламента и направлена исключительно на получение требуемого
результата. Однако, исходя из опыта компании, можно описать общий
алгоритм деятельности специалиста по продажам. Он состоит из следующих
действий:
1. Сбор информации. Источники поиска информации - базы данных;
личные связи директора компании; средства массовой информации;
отраслевые журналы; выставки; конференции; Интернет.
Цель: собрать полную информацию о потенциальных заказчиках и
очертить общий круг поиска клиентов. В результате специалист по
продажам должен владеть полной информацией о том, что происходит на
строительном рынке Санкт-Петербурга и Северо-Западного региона. Эта
работа должна вестись непрерывно.
2. Сужение круга поиска. На данном этапе необходимо исключить из
общего перечня потенциальных заказчиков тех, кто не представляет
интереса для компании. Например, это могут быть объекты, готовые к
государственной комиссии и бюджетные дома.
3. Согласование. Перечень потенциальных клиентов согласовывается с
директором компании или начальником отдела продаж
4. Обзвон
клиентов.
Специалист
по
продажам
обзванивает
потенциальных клиентов с целью договориться о встрече. При этом
необходимо
преодолеть
«секретарский
барьер»
и
«выйти»
непосредственно на лиц, принимающих решение. Если выясняется, что
у данного клиента подрядов уже нет, то важно получить информацию о
том, кому они отданы. Если по каким-либо причинам договориться о
встрече не удалось, то к заказчику надо ехать лично и уже на месте
искать возможность с ним встретиться и переговорить.
5. Переговоры. В ходе переговоров с потенциальным заказчиком прежде
всего необходимо установить с ним доверительные отношения,
расположить его к себе. Специалист по продажам должен говорить не о
том, что он хочет продать, а о том, чем он может быть ему интересен и
полезен клиенту. На встрече необходимо договориться о «правилах
игры», получить всю необходимую информацию о проекте и об
условиях сделки.
6. Принятие решения. Вся полученная в ходе переговоров информация
передается директору компании для принятия решения. Если директор
Разработано специалистами ЦРП Evolution
190068, Россия, Санкт-Петербург
Пер. Бойцова, 7, Тел: +7 (911) 929-19-01, 929-19-06
E-mail: parinova@zrp.spb.ru
Web: http://www.zrp.spb.ru/
принял положительное решение, то все документы по данному проекту
передаются в сметно-договорной отдел для проведения расчетов,
которые затем возвращаются директору компании на проверку. После
проверки директор принимает окончательное решение по данному
проекту.
7. Разработка коммерческого предложения. В случае положительного
решения специалист по продажам разрабатывает коммерческое
предложение,
согласовывает
его
с
директором
компании
и
представляет на изучение заказчику.
8. Заключение договора. Компания заключает с заказчиком договор на
выполнение подрядных работ в соответствии с достигнутыми условиями
сделки.