Скачайте полную версию материала в формате PDF

План проекта
АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
КОГДА НЕОБХОДИМ АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ?
ФОРМИРОВАНИЕ ПОЗИТИВНЫХ ТРЕНДОВ
Выявления резервов для роста продаж
Стабильное падение продаж в течении длительного периода
Определения критических факторов успеха
развития продаж для принятия тактических и
стратегических решений
Низкая эффективность и мотивация персонала
Составления плана конкретных мероприятий для
улучшения финансовых показателей без
значительных инвестиционных затрат
Жалобы и недовольство клиентов и потребителей
Оценка существующей системы маркетинга и
продаж перед внедрением средств автоматизации
2
ПРЕОДОЛЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ
Отсутствие взаимодействия между отделами маркетинга и продаж
Отсутствие критериев оценки эффективности работы маркетинга и
продаж
Анализа проблем и рисков существующей системы продаж и
маркетинга, их влияния на конкурентоспособность компании
www.bitobe.ru
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ РАССМАТРИВАЕМЫЕ В ХОДЕ АУДИТА
3
РЫНОК
• Как устроен рынок?
• Каковы тенденции развития рынка?
• Кто наши конкуренты и какова наша позиция относительно конкурентов?
ПОТРЕБИТЕЛЬ
• Какова целевая аудитория потребителей продукции?
• Какие существуют потребительские предпочтения на рынке?
• Как происходит изменение потребительских предпочтений?
ПРОДУКТ
• Соответствует ли существующий продукт рыночным тенденциям?
• Как должно измениться продуктовое и марочное предложение для реализации планов компании?
• Как выпускать продукт, качественно отличающийся от конкурентов?
ПРОДВИЖЕНИЕ
• Какие каналы маркетинга и продвижения наиболее эффективны?
• Как корректно оценивать затраты и отдачу от маркетинга и продвижения?
• Кто и как должен заниматься маркетингом в компании для достижения максимального эффекта?
ПРОДАЖИ
• Как должна быть устроена система продаж и дистрибуции, отвечающая целям компании?
• Где и как должна продаваться продукция компании?
• Какие технологии и методологии продаж позволят достичь поставленных целей?
ПЕРСОНАЛ
• Какой должна быть организационная структура и штат для реализации целей?
• Как мотивировать и контролировать персонал (КРI)?
• Какими навыками и профессиональными качества должен обладать персонал?
www.bitobe.ru
СТРУКТУРА АУДИТА
Внутренний аудит:
• Система управления
• Организационная структура
• Документация
• Персонал и система мотивации
• Бизнес-процессы
• Маркетинговые политики
• ИТ-поддержка
Внешний аудит:
• Рынок
• Клиенты
• Конкуренты
• Партнеры (дилеры и подрядчики)
• Информационная среда и СМИ
Анализ/Рекомендации/План действий:
• Выявление проблем и рисков, сильных и слабых сторон, внутренних ресурсов для развития продаж
• Составление отчета по результатам анализа
• Составление перечня мероприятий и рекомендаций для увеличения продаж
4
www.bitobe.ru
МОДЕЛЬ ПРОДАЖ BI TO BE
Управленческий
учет
Бухгалтерский
учет
Экономическая
безопасность
Рекламные
материалы
Рекламные
мероприятия
Каналы продвижения
Управление
производством
Реклама
Организационная
структура
Учет и контроль
Образ товара/услуги
Документооборот
Маркетинг
Управление и
развитие персонала
Маркетинговая
политика
Управление
Целевая аудитория
Конкурентная среда
Управление продажами
Объем рынка
Бюджетирование
Оперативные планы
Сбытовая
политика
Планирование
План развития
Привлечение
клиентов
Активные продажи
(call-центры и т.п.)
Продажи клиентов и
“по связям”
Политика
качества
Сопровождение
клиентов
Входящие запросы
Обслуживание
контрактов
5
Качество
управления
Качество
планирования
Качество учета и
контроля
Качество
маркетинга
Качество сбыта
Обработка
рекламаций
www.bitobe.ru
ФОРМЫ РАБОТЫ В ПРОЕКТЕ
Групповые и индивидуальные интервью с сотрудниками:
•
топ-менеджеры
•
руководители отдела продаж и маркетинга
•
руководители розничных точек
Интервью с клиентами и торговыми партнерами
Анализ управленческих документов
Наблюдение
Анализ внешней информации (СМИ, Интернет)
Тайный покупатель (по необходимости и дополнительному запросу)
Стратегические сессии с топ-менеджерами (по необходимости и дополнительному запросу)
6
www.bitobe.ru
ЭТАПЫ И ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА
7
I. Подготовка проекта
II. Внешний аудит
III. Внутренний аудит
IV. Рекомендации/План мероприятий
1 неделя
2 недели
2 недели
2 недели
1. Согласование задач проекта
2. Организация проектных команд:
•
со стороны Заказчика
•
со стороны Исполнителя
•
кураторы проекта с каждой из
сторон
3. Согласование плана проекта и
регламента взаимодействия
1. Анализ рынка и тенденций
развития
2. Анализ клиентской базы,
сегментирование, АВС –анализ,
динамика
3. Конкурентное окружение
•
основные конкуренты
•
характер конкуренции
4. Аудит сервиса в точках продаж
5. Анализ системы маркетинга
•
стратегические цели компании
•
наличие и эффективность
маркетинговых политик
•
маркетинговые коммуникации
1. Анализ системы сбыта
•
организационная структура
•
каналы сбыта и география продаж
•
методы планирования и контроля
•
оценка основных показателей
результативности
2. Основные бизнес-процессы и
процедуры в продажах и маркетинге.
3. Информационно-аналитическое
обеспечение
4. Персонал продаж.
•
корпоративная культура и
психологический климат в
компании
•
уровень компетентности
сотрудников
•
система KPI и система мотивации
1. Составление отчета на основе
оценки эффективности существующих
систем
2. Рекомендации и мероприятия для
разработки программы
реорганизации системы продаж и
маркетинга 3. Составление плана
внедрения изменений
4. Участие и поддержка на этапе
внедрения изменений
(дополнительный проект)
www.bitobe.ru
СПИСОК ДОКУМЕНТОВ ПРОЕКТА
Отчет по аудиту продаж и маркетинга
(в формате презентации) Итоги аудита продаж и маркетинга для обсуждения
Рекомендации по устранению негативных моментов и
реализации возможностей в области продаж и
маркетинга, выявленных в ходе аудита
Календарный план мероприятий и действий в области
продаж и маркетинга
Документальная база проекта (приложения):
рекомендации, инструкции,
методические разработки (см. Приложение №1)
8
www.bitobe.ru
ЭФФЕКТЫ ПРОЕКТА
Увеличение объема продаж
Повышение управляемости
продажами
Увеличение эффективности
персонала
Повышение
конкурентоспособности
9
Увеличение рентабельности
www.bitobe.ru
Почему BI TO BE
BI TO BE (Best Impulse TO Business Evolution*) крупнейшая на Северо-Западе России консалтинговая компания

Оказываем услуги нашим клиентам с 2000 года

В компании работает более 50 консультантов и экспертов

Выполнено более 1000 проектов по заказу организаций в различных отраслях

Нашу компетентность и эффективность подходов подтверждают отзывы компанийклиентов на российском рынке.
Мы специализируемся на управлении изменениями, используя
надёжные и передовые инструменты управленческого и
кадрового консалтинга.

Мы реализуем проекты по развитию бизнеса коммерческих и
государственных компаний, повышая качество кадрового и
технологического потенциала своих партнеров.

В нашем активе сконцентрирован опыт решения задач
высокой сложности в области стратегического планирования,
организационного развития, оценки и обучения персонала.
 Партнерство с нами это – гибкость решений и вариативность
НАШИ РЕСУРСЫ:
ВЫСОКО КВАЛИФИЦИРОВАННЫЕ
КОНСУЛЬТАНТЫ

форм сотрудничества при реализации проектов развития,
повышения эффективности и управляемости.
СИЛЬНАЯ МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ БАЗА
НАШИ ПРИОРИТЕТЫ:
БОГАТЫЙ ОПЫТ ПОСТРОЕНИЯ И
ОПТИМИЗАЦИИ РАЗЛИЧНЫХ
КОРПОРАТИВНЫХ СИСТЕМ


БЛАГОДАРНЫЕ И ДОВОЛЬНЫЕ ПАРТНЁРЫ
Нацеленность на развитие бизнеса клиента
Практико-ориентированное консультирование, работа на
результат
www.bitobe.ru
10
* Лучший импульс для эволюции бизнеса
СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ – ПОСТАНОВКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
 Разработка коммерческой стратегии, выбор и проработка модели продаж
 Регламентация системы управления продажами
 Обучение руководителей и обучение сотрудников
 Исследование причин невыполнения планов торговой точки и разработка плана оперативных мероприятий по
изменению ситуации
 Оптимизация и регламентация бизнес-процессов продаж
 Разработка моделей компетенций сотрудников продаж
 Разработка программ обучения и адаптации
 Постановка бизнес-процессов обучения
 Разработка системы материального и нематериального вознаграждения
11
www.bitobe.ru
11
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Примеры методологических документов по системе продаж и сервиса
Примеры документов
13

Роли в продажах

Принципы управления опытом клиента (Customer Experience Management – CEM)

Формирование и внедрение стандартов сервиса

Система маркетинга и «Карта функций» маркетинга

Система продаж и «Карта функций» службы продаж

Материальная и нематериальная мотивация сотрудников маркетинга и продаж

Рекомендации по системе КРI

Регламенты и инструкции менеджеров по маркетингу и продажам

Рекомендации по инструментам и технологиям продвижения и привлечения клиентов
www.bitobe.ru
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Референтный опыт BI TO BE
Референтный опыт BI TO BE
15
www.bitobe.ru
Консалтинговая группа BI TO BE
Центральный офис
196084, Санкт-Петербург,
Московский пр. д.79а
тел./факс +7 (812) 677 5088
e-mail: info@bitobe.ru
http://www.bitobe.ru