263-266 pages from Том1_67

ИНСТИТУТ БИЗНЕСА И МЕНЕДЖМЕНТА ТЕХНОЛОГИЙ
АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ ТЕЛЕ- И ИНТЕРНЕТ
МАРКЕТИНГА ПРИ ВЫВЕДЕНИИ НА РЫНОК НОВОГО
ПРОДУКТА
А. И. Анищенко
Д. Рокфеллер «Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов
заплатить больше чем за что-либо другое». Данный лозунг особенно актуален для одной из разновидности продаж – телемаркетинге. Телемаркетинг – продажа товаров, услуг с помощью средств телекоммуникации.
При телемаркетинге производятся звонки потенциальным клиентам по
базе данных, с целью увеличения объема продаж и привлечения новых
клиентов. Данная услуга эффективнее рекламы, т. к. в данном случае
происходит прямой контакт с клиентом, он сразу может получить ответы
на все вопросы. [1]
К главным преимуществам данного типа взаимодействия с заказчиком
можно отнести: контакт на прямую, четко известный эффект и возможность использования для любого типа товаров и услуг.
Интернет-маркетинг (англ. internet marketing) – это практика использования всех аспектов традиционного маркетинга в интернете, затрагивающая основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение. Основная цель – получение максимального эффекта
от потенциальной аудитории сайта. [2]
Интернет-маркетинг в первую очередь предоставляет потребителю
возможность получить информацию о товарах. Любой потенциальный
потребитель может, используя интернет, получить информацию о товаре,
а также купить его.
Для выведения на рынок продукта – OrtrixCRM, компания
ООО «Ortrix» использовала два типа маркетинг-продвижения: Интернет
маркетинг в виде почтовой рассылки и теле-маркетинг с использованием
«холодных звонков», проводимых сотрудниками фирмы. Такая рекламная компания проводилась в течение года 2009-2010.
Электронная реклама по принципу почтовой рассылки предполагает
формирование адресов потенциальных покупателей и отправку им частных сообщений по каналам электронной почты (e-mail). По данным
Hewlett-Packard, число обращений к электронной почте для предоставления информации (в том числе рекламного характера) превышает число
телефонных запросов [3].
263
Для проведения Интернет маркетинга ООО «Ортрикс» был использован тематический список рассылки. Эффективность воздействия проводимой рекламной кампании характеризуется числом охвата пользователей сети, яркостью и глубиной впечатления, оставляемого в памяти человека, степенью привлечения внимания.
Обратим внимание на данные по сайту компании (http://ortrix.by) до и
после рассылки: Посещаемость сайта до рассылки: 4–5 уникальных посетителей в день. Была произведена рассылка в течение 2 дней на 19 000 почтовых адресов. Посещаемость сайта в первый день рассылки: 2 498 уникальных посетителей. Посещаемость сайта во второй день рассылки: 1 980 уникальных посетителей. В течении последующей недели посещаемость плавно снижалась и в итоге пришла к показателям до рассылки.
Телемаркетинг дает не столь массовые показатели результативности,
зато дает большую отдачу. Рассмотрим одну неделю работы специалиста. В день специалист по продажам делает порядка 25 звонков потенциальным клиентам. Из 25 контактов порядка 4 дают заинтересованных
клиентов. Заинтересованные клиенты активно посещают сайт компании
и интересуются ее продукцией.
Сравним телемаркетинг и интеренет рассылку, как инструменты. Почтовая рассылка дала огромный приток клиентов, но большинство клиентов никогда больше не зайдут на этот сайт. По сути, при рассылке охват
максимальный, но клиенты практически не контролируемые. При телемаркетинге же напротив, мы получаем небольшой охват клиентов, но
очень четкое взаимодействие с каждым.
Сравним стоимость использования исследуемых инструментов
маркетинга.
Рассылка является одним из самых дешевых каналов привлечения
клиентов. Все затраты складываются из четырех факторов.
Первая фактор затрат, это сбор адресов компаний, потенциально заинтересованных в потреблении услуг компании. Адреса собирались отдельно выделенным сотрудником в течение 25 рабочих дней. Поиск
осуществлялся по сайтам потенциальных клиентов.
Второй фактор – создание текста письма. На создание хорошего текста письма был потрачен 1 день работы маркетолога.
Третий фактор пожалуй самый легкий. Это отправка корреспонденции
адресатам. На отправку всей корреспонденции было потрачено 2 дня.
Последний фактор - это прием и обработка звонков от заинтересованных клиентов.
Таким образом, на всю рекламную рассылку были следующие затраты:
Зарплата маркетолога – в течении 28 рабочих дней, что составляет
1 600 000 белорусских рублей.
264
Оклад специалиста по продажам в течении 5 рабочих дней – 120 000
белорусских рублей.
Остальные затраты состоят из затрат на аренду, телефонную связь, интернет, канцелярские товары и составляют 375 000 белорусских рублей.
В сумме затраты составили 2 095 000 белорусских рубля, а стоимость
привлечения одного заинтересованного клиента равна 2 095 000 / 512 =
4092 белорусских рубля.
Телемаркетинг является так же одним из самых дешевых вариантов
коммуникации с клиентом. Подсчитаем затраты для этого инструмента
продвижения товаров и услуг. Компания Ортрикс проводила телемаркетинг своими силами.
Заработная плата (оклад) специалиста по продажам в неделю составляет 120 000 рублей.
Аренда офиса, телефонная связь, интернет, канцелярские товары
115 000 рублей.
Таким образом затраты на телемаркетинг одного специалиста в неделю составляет 235 000 рублей.
Таким образом, примерное количество привлеченных клиентов составляет 4 * 5 = 20 заинтересованных клиентов в неделю.
Стоимость привлечения одного заинтересованного клиента равна
235 000/20 = 11 750 рублей.
Из вышеизложенного можно сделать вывод, что для Компания Ортрикс телемаркетинг является более дорогим каналом продаж.
Для чего же рассчитывать стоимость привлечения одного клиента?
Всплывают такие факторы как, например, максимальная цена клиента,
при которой привлечение остается выгодным.
Важным фактором повышения эффективности рекламы и возможности увеличения стоимости привлечения является правильный выбор целевой аудитории и маркетинг.
Сравним управляемость каждым из исследуемых инструментов
маркетинга.
При талемаркетинге управляемость потенциальными клиентами очень
высока, она практически приближается к управляемости личных контактов. Контакт с компанией уже осуществляется через конкретного человека, к которому ищется свой подход. Заинтересованный клиент попадает в CRM систему компании Ортрикс и дальше с ним ведется тщательная
работа по дальнейшему развитию взаимоотношений.
При рассылке же напротив, получается очень низкая управляемость.
Клиент заходит на сайт и, если он чего-то не понял, он теряется навсегда.
Есть небольшая доля клиентов, которые звонят, чтоб задать вопрос, и тогда
они попадают в базу компании и становятся полностью управляемыми.
265
Рекомендации для Компании Ортрикс.
Нужно постараться взять самое хорошее из каждого метода продвижения товара. Рассылка дает очень большой охват аудитории, но не дает
плотного взаимодействия с клиентом. То есть, мы находим много клиентов которым интересен наш продукт, но не получаем с ними достаточной
коммуникации. Эти клиенты регистрируются на сайте.
Телемаркетинг наоборот дает низкий охват аудитории и плотные
коммуникации с клиентом.
Соответственно работать в дальнейшем следующим способом: изначально проводиться рассылку, которая дает зарегистрированных посетителей у нас на сайте, после этого проводить телемаркетинг, осуществляя
контакт с теми клиентами, которые зарегистрировались при рассылке.
Такая схема позволит максимально повысить взаимодействие с клиентом и охват территории.
Литература
1. http://www.gran-call.ru/ - официальный сайт call-центра «Гран»
2. Байков В. Д. Интернет: поиск информации и продвижение сайтов.//«БХВ-СанктПетербург», 2000 С. 288
3. Адамов С. Методы измерения эффективности рекламы // http://grebennikon.ru/ электронная библиотека издательского дома «Гребенников»
4. www.hp.com – официальный сайт компании Hewlett-Packard
5. www.ortrix.by – сайт компании «Ортрикс»
ПРОБЛЕМЫ ДИВЕРСИФИКАЦИИ И ПЕРСПЕКТИВЫ
ИСПОЛЬЗОВАНИЯ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ ВОЗОБНОВЛЯЕМЫХ
ИСТОЧНИКОВ ЭНЕРГИИ В РЕСПУБЛИКЕ БЕЛАРУСЬ
А. С. Боярин
Энергия – это величайшее благо и двигатель прогресса всего человечества. Благодаря ей человек имеет такие дары цивилизации как электричество, тепло, свет, радио, телевидение, наконец, Интернет. Мы потребляем энергию в огромных количествах, зачастую нерационально и
впустую. В это же время истощение нефтяных и газовых ресурсов, и в
результате повышение цены на углеводородное топливо, заставляет людей думать, как сократить расходы на отопление и электричества, найти
альтернативные источники энергии.
Беларусь не располагает собственными топливно-энергетическими
ресурсами в достаточной мере для удовлетворения своих нужд и является импортѐром энергоносителей. В связи с этим для Беларуси чрезвычайно важно включать в топливно-энергетический баланс вторичные
266