Продавать Больше, Терять меньше Категория «Товары для бритья

Продавать Больше,
Терять меньше
Категория «Товары для бритья»
Кирилл Глушенков
Лидер проекта по предотвращению потерь
Procter & Gamble
Содержание
• Все начинается с покупателя
• Опыт P&G по предотвращению потерь
• Расчет выгоды от внедрения проекта
Все начинается с покупателя…
Открытый доступ
Закрытый доступ
Все начинается с покупателя…
Факты
Факты
70%
70%покупателей
покупателейосуществляют
осуществляют
покупки
покупкииз
изкатегории
категорииввторговом
торговом
зале
зале
Выводы
Выводы
Доступность
ДоступностьСтанков
СтанковииКассет
Кассетвв
торговом
торговомзале
залеявляется
являетсяосновным
основным
двигателем
двигателемпродаж
продаж
Высокий
Высокийуровень
уровеньлояльности
лояльностивв
станках
станкахиикассетах
кассетах
Отсутствие
Отсутствиепродукции
продукциина
наполке
полке
оказывает
оказываетнегативное
негативноевлияние
влияние
на
наоборот
оборотмагазина
магазина
Основная
Основнаяпричина
причинапокупки
покупки––
отсутствие
отсутствиепродукта
продукта«дома»
«дома»
Отсутствие
Отсутствиепродукта
продуктана
наполке
полке
негативно
негативновлияет
влияетна
напотребление
потребление
Основной принцип идеальной категории:
Бритвенные станки и кассеты в торговом зале
в открытом доступе!!!
Источник: Россия (Лента 2005) / Турция (Insight 2004) /Европа (IRI Men’s Care 2005) Изучение покупателя
Все начинается с покупателя…
Только на кассах/
Закрытый доступ
Индекс
товарооборота
категории
100
Открытый доступ
с выкладкой основанной
на предпочтениях покупателей
170+
Содержание
• Все начинается с покупателя
• Опыт P&G по предотвращению потерь
• Расчет выгоды от внедрения проекта
Опыт P&G по предотвращению потерь
Потери
Ошибки в
процедурах
Ошибки
при
сдачеприемке
Внутреннее
воровство
Традиционный подход
ECR подход
Внешнее
воровство
Опыт P&G по предотвращению потерь
Сигнал к
действию!
6. Оценка
5. Внедрение
4. Разработка решения
1. План
2. Исследование
3. Анализ
Опыт P&G по предотвращению потерь
•
Горячие продукты (5% ассортимента – 50% всех потерь)
•
Горячие магазины
•
Определение настоящего уровня потерь
•
Исследование логистической цепочки
- Увидеть реальный процесс товародвижения от дистрибуционного
склада/ процесса приемки в магазине до продажи на кассе
- Создать карту процесса товародвижения (Как процесс происходит
в реальности, а не как он должен быть организован)
Контролеры «Горячих» продуктов
Проверка
поставки
Быстрое
перемещение
• Двойная проверка поставки
• Улучшение точности данных
• Перемещение продукции с места приемки
• Снижение возможности повреждения, потери
Безопасное
хранение
• Снижение доступности «горячих» продуктов
Выкладка
на полке
• Выкладка в соответствии с продажами
Ежедневный
подсчет
Оценка
• Один «держатель» ключа
• Немного но часто
• В торговом зале и на складе
• Регистрация потерь в рабочие и
нерабочие часы
• Измерение и выработка
действий
Содержание
• Все начинается с покупателя
• Опыт P&G по предотвращению потерь
• Расчет выгоды от внедрения проекта
Расчет выгоды от внедрения проекта
$ потери
Потери % =
$ продажи
1
Потери
меньше
Продажи меньше
2
больше
больше
3
4
больше меньше
меньше больше
Расчет выгоды от внедрения проекта
Если мы начинаем проект
сколько мы сможем……….
Получить за счет
дополнительных
продаж?
Получить за
счет снижения
потерь?
Расчет выгоды от внедрения проекта
Российская Сеть магазинов косметики и бытовой химии
Продажи магазина
(тыс. рублей)
30 магазинов с
открытым доступом
30 магазинов с
закрытым доступом
Индекс роста Процент
Январь'09 Январь'08 товарооборота потерь
Изменение
Прибыли
2 700
1 579
1,71
1,1%
311
2 137
1 909
1,12
1,3%
62
Контактная информация
Глушенков Кирилл
эл. почта: glushenkov.k@pg.com
раб. телефон: +7 495 663 43 95