y - Диссертационные советы при РУДН
реклама
МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИИ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» МИНИСТЕРСТВА ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ На правах рукописи СТЕПАНОВ АЛЕКСЕЙ СЕРГЕЕВИЧ МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ОПТИМИЗАЦИИ РАБОТЫ РЕГИОНАЛЬНЫХ ОПТОВЫХ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ (НА ПРИМЕРЕ ДАЛЬНЕГО ВОСТОКА) 14.04.03. – организация фармацевтического дела Диссертация на соискание ученой степени доктора наук Научный консультант, доктор фармацевтических наук, профессор Е.Е. Лоскутова Хабаровск – 2014 2 Оглавление Введение…………………………………………………….……………………….5 Глава 1. Современное состояние и методологические аспекты повышения эффективности деятельности оптовых фармацевтических организаций………………………….…………………………………………….15 1.1 . Основные проблемы стратегического управления оптовой фармацевтической организацией …………………….…………………….….15 1.1.1. Исследования по стратегическому управлению товарными запасами фармацевтической организации……………………………..….18 1.1.2. Основные аспекты управления товарным портфелем фармацевтической организации. Методы структурирования ассортимента……………………………………………………….………..22 1.1.3. Стратегии ценообразования в фармацевтической деятельности....................................................................................................27 1.2 . Оптимизационная стратегия повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации: методология и программа исследования …………………………….………….………........30 Заключение и выводы к главе 1……………………………………………......39 Глава 2. Комплексный подход к изучению фармацевтического рынка российского Дальнего Востока ………………………………...………41 2.1. Краткая характеристика демографических и социальноэкономических показателей Дальнего Востока...………………………..…....42 2.2. Особенности оптового фармацевтического рынка Дальнего Востока…………………………..…………………………................................45 2.3. Особенности розничного фармацевтического рынка Дальнего Востока…………………………………………………………………..............49 2.3.1. Динамика основных показателей аптечного рынка ЛП Российской Федерации……………………………………………………....50 2.3.2. Анализ основных показателей аптечного рынка ЛП ДФО….…......53 2.3.3. Ценовое сегментирование аптечного рынка ЛП ДФО……….….…56 2.3.4. Изучение сегмента ЖНВЛП на аптечном рынке ДФО….………....65 2.3.5. Сегментирование аптечного рынка ЛП ДФО в соответствии с АТХ-классификацией…………………………………………….…...67 2.3.6. Анализ аптечного рынка БАД в ДФО…………………………….....73 2.4. Методика проведения и оценки результатов ценового мониторинга аптечных организаций. ….………………………………….…………………..84 Заключение и выводы к главе 2..………….…………………………………...97 Глава3. Оптимизация управления товарными запасами в фармацевтических организациях…………………………………………..101 3.1. Ретроспективный анализ уровня товарных запасов региональной оптовой фармацевтической организации………………………………..…...101 3.2. Оптимизация управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации……………………………………….…...…104 3.2.1. Методический подход к оптимизации управления запасами 3 оптовой фармацевтической организации….............……………...……....104 3.2.2. Модуль прогнозирования товарной потребности оптовой фармацевтической организации……………………………..…...……......107 3.2.3. Определение размера заказа в моделях управления запасами…………………………………………………………………......135 3.2.4. Оценка эффективности моделей управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации………………….…...139 3.2.5. Практическая реализация системы управления товарными запасами в деятельности региональной оптовой фармацевтической организации………………………………………………………………....152 3.2.6. Оценка эффективности от внедрения автоматизированной системы управления товарными запасами в практику работы региональной оптовой фармацевтической организации…...…................154 3.3. Оптимизация управления товарными запасами розничных фармацевтических организаций…………..……………………………..…....159 Заключение и выводы к главе 3.....…………………………………………...171 Глава 4. Разработка эффективной системы управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации……………....…175 4.1. Анализ структуры ассортимента дистрибьюторских фармацевтических организаций Дальнего Востока……………………...….176 4.2. Общая характеристика ассортимента региональной оптовой организации «ООО Компания «Хабаровская фармация»………..………....182 4.3. Оптимизация ассортимента фармацевтической организации с использованием экономических показателей……...……………………....186 4.4. Система управления товарными группами фармацевтической организации……………………………………………………………….…....194 4.4.1. Подходы к выделению товарных групп из ассортимента фармацевтической организации………………………………………......194 4.4.2. Критерии оценки эффективности управления товарными группами…………………………………………………………..………...198 4.4.3. Анализ эффективности управления товарными группами: рейтинг товарных групп региональной оптовой организации «Хабаровская фармация» в 2008 г….…………………………..................201 4.4.4. Анализ эффективности управления товарными группами. Ассортиментная политика оптовой фармацевтической организации………………………………………………………………...203 Заключение и выводы к главе 4……..………………………………………..225 Глава 5. Формирование системы ценообразования оптовой фармацевтической организации………………………………….…..……….228 5.1. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока………………………………….…………………..…..…...228 5.1.1. Разработка методики анализа ценовых изменений на оптовом региональном фармацевтическом рынке………………………….….…..230 5.1.2. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке 4 Дальнего Востока в период с января 2007 г. по май 2010 г.………….…235 5.2. Система ценообразования региональной оптовой фармацевтической организации……………………………………………....242 5.2.1. Расчет базового ценового предложения оптовой фармацевтической организации……………………………….……...…..242 5.2.2. Предложения по улучшению базовой региональной цены оптовой фармацевтической организации…............................…….……..246 5.2.3. Формирование индивидуального прайс-листа…………………..….250 Заключение и выводы к главе 5.……………………………………………...259 Глава 6. Система материальной мотивации сотрудников склада оптовой фармацевтической организации………………………………….…263 6.1. Разработка системы материального стимулирования для основных категорий сотрудников склада оптовой фармацевтической организации………………………………………………………………….....267 6.1.1. Разработка системы мотивации для сборщиков-контролеров………………….………………………………..267 6.1.2. Разработка системы мотивации для сотрудников приемного отдела………………………………………………….……………….........280 6.1.3. Разработка системы мотивации для сотрудников, размещающих принятый товар…..........................................................…..284 6.1.4. Разработка системы мотивации для грузчиков, водителей ПТО, старших смены……………………………………………………....287 6.2. Общая оценка эффективности введения мотивационных схем на складе оптовой фармацевтической организации…………………………….289 Заключение и выводы к главе 6..………………………………………..……292 Выводы……………………………………………………………………………295 Список литературы………………………………………………………….…..298 Приложение А. Определение временных показателей закупочной логистики оптовой фармацевтической организации дальневосточного региона………………………………………………………………………….….315 Приложение Б. Модифицированный XYZ анализ в классификации товарных запасов оптовой фармацевтической организации……………....….322 Приложение В. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в период с 2010 г. по март 2013 г……………..…......327 Приложение Г. Методика оценки издержек складской переработки торговых наименований ассортимента оптовой фармацевтической организации…………………………………………………………………..……331 Приложение Д. Акты внедрения результатов работы 5 Введение Актуальность темы. Успешная реализация стратегии лекарственного обеспечения населения, принятая в нашей стране, возможна лишь при повышении эффективности деятельности фармацевтических организаций. Такие стратегические задачи, как обеспечение экономической доступности и совершенствование системы обращения лекарственных препаратов (ЛП), способствующие формированию удовлетворенности населения, могут быть решены только путем оптимизации работы фармацевтических организаций более результативном взаимодействии между субъектами фармацевтического рынка. В то же время, постоянно меняющаяся внешняя среда, усиливающаяся конкурентная борьба между участниками фармацевтического рынка, возрастающее влияние государства на функционирование коммерческого сегмента, формируют условия, при которых эффективными могут быть только организации, использующие современные оптимизационные модели. Исследованию различных аспектов совершенствования деятельности оптовых и розничных фармацевтических организаций посвящены научные работы А.Б. Горячева, А.В. Гришина, В.В. Дорофеевой, Н.Б. Дремовой, Л.И. Лаврентьевой, Е.Е. Лоскутовой, Е.А. Максимкиной, Л.В. Мошковой, Г.А. Олейник, С.Г. Сбоевой, М.В. Рыжковой, Л.В. Устиновой и др. Однако большинство исследований в этой области характеризуются проработками отдельных фрагментов обозначенной проблемы. При этом изыскания российских ученых в основном направлены на повышение эффективности розничных фармацевтических организаций, имеющих непосредственный контакт с конечными потребителями, тогда как вопросам оптимизации работы достаточного внимания. фармацевтическом оптово-дистрибьюторского рынке В то же время, являются звена оптовые связующим не уделяется организации звеном на между производителями и конечными потребителями и выполняют такие важные и социально-значимые функции, как определение потребности в ЛП, анализ 6 спроса, изучение платежеспособности, ценовой эластичности, переформирование товарных потоков и др. Все вышеперечисленное делает актуальным объединение вопросов повышения эффективности работы оптовых и розничных фармацевтических организаций в комплексном исследовании бизнес-процессов, в том числе ценообразования, ассортиментной политики, управления товарными запасами и персоналом. Оптимизация фармацевтической деятельности приобретает особую значимость на региональных рынках, что связано с их спецификой, обусловленной логистическими особенностями, неравномерностью покупательской способности и обеспеченностью фармацевтическими кадрами. Вместе с тем, исследования региональных фармацевтических рынков, проводимые российскими маркетинговыми агентствами, дают оценки ограниченного числа рыночных показателей и имеют эпизодический характер. При этом наиболее важную роль в непрерывном обеспечении населения ЛП по доступным ценам в регионах играет оптовое фармацевтическое звено, системообразующая деятельность которого особенно важна для удаленных территорий РФ, таких как территории Дальневосточного Федерального Округа (ДФО). Таким образом, региональных решение вопросов фармацевтических оптимизации организаций деятельности оптовой торговли представляется актуальной задачей, что и определило цель исследования. Цель и задачи исследования. Целью настоящего исследования явилась разработка концептуальной оптимизационной стратегии модели повышения и практическая эффективности реализация деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций для совершенствования лекарственного обеспечения населения. Для достижения поставленной цели необходимо было следующие задачи теоретического и прикладного характера: решить 7 обоснование концепции и методологии, разработка программы исследования, направленного на повышение эффективности работы фармацевтических организаций оптовой торговли; выявление и комплексный анализ особенностей фармацевтического рынка российского Дальнего Востока; разработка методики проведения сравнительного мониторинга и оценки уровня цен в фармацевтических организациях различных территорий ДФО; разработка и обоснование методического подхода к оптимизации управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации; разработка и обоснование методического подхода к управления товарными запасами розничной оптимизации фармацевтической организации; разработка системы эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации; разработка методики и проведение аналитических исследований ценовой динамики на фармацевтическом рынке российского Дальнего Востока; формирование эффективной системы ценообразования оптовой фармацевтической организации; разработка системы материального стимулирования сотрудников складского комплекса оптовой фармацевтической организации. Методологические основы, объекты и методы исследования. В основу методологии исследования положен комплексный подход к анализу деятельности оптовых и розничных организаций, включающий в себя оценку ретроспективных показателей, прогноз, оценку перспектив, выработку управленческих решений и разработку практических рекомендаций, а также законодательные и нормативные акты в области лекарственного обеспечения населения, труды ведущих отечественных и зарубежных ученых в области 8 организации и экономики фармации, фармацевтического менеджмента, маркетинга и логистики. Объектами исследования являлись оптовый и розничный фармацевтический рынок РФ в целом и различных регионов ДФО в частности. Исследования проводились с 2003 по 2013 гг. Для решения поставленных задач изучались бизнес-процессы Компания «Хабаровская оптовой региональной фармация» и организации аптечных организаций «ООО разных территорий ДФО: «Новая аптека» и «Неотложка» (более 80 аптек). Анализ уровня цен, номенклатурных и ценовых изменений на рынке базировался на данных, полученных от 300 розничных аптечных организаций и 18 оптовых организаций (более 20000 прайс-листов). Для анализа показателей закупочной логистики использовались товарно-транспортные накладные, полученные от 84 фармацевтических организаций центральных регионов РФ. В работе использовались комплексный исторический методы исследования, подход, логический и ретроспективный, корреляционный, регрессионный, кластерный, дискретный анализ, методы математического, в том числе имитационного моделирования, линейного программирования, прогнозирования, исследования временных рядов, математической статистики. При построении моделей прогноза аналитические методы, в том были использованы адаптивные и числе экстраполяционные и методы экспоненциального сглаживания. Научная новизна исследования. Впервые сформулированы методологические основы поиска оптимизационных решений для повышения эффективности деятельности региональных современных оптовых условиях. Разработаны модель фармацевтических организаций в основная гипотеза исследования и концептуальная оптимизационной стратегии, направленной на повышение удовлетворенности потребителей и рост прибыли организаций. Разработана программа исследования, состоящая из последовательных и взаимосвязанных этапов, а именно: аналитические исследования регионального рынка, 9 разработка методических подходов к оптимизации фармацевтической организации, апробация и бизнес-процессов внедрение предложенных подходов в фармацевтическую практику. На основе аналитических маркетинговых исследований фармацевтического рынка ДФО описаны ключевые особенности оптового и розничного коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока, его отличия от рынков других федеральных округов, в том числе в организации оптовых поставок, динамике продаж, ценовом сегментировании и уровне цен на ЛП. Разработана оригинальная методика сравнительной оценки уровня цен на ЛП в разных аптечных организациях, включающая проведение и анализ ценового мониторинга с последующим объединением аптечных организаций в классы с использованием методов кластерного анализа. Разработана система постоянного ценового мониторинга в аптечных организациях разных регионов ДФО. Проведены аналитические исследования динамики ценовых изменений на фармацевтическом рынке российского Дальнего Востока и разработана методика, заключающаяся в расчете ценовых индексов крупных оптовых и розничных фармацевтических организаций, выявлении корреляционных связей рядов ценовой динамики и получении общей региональной оценки величины ценовых изменений. Описаны и научно обоснованы методические подходы к управлению товарными запасами в розничных и оптовых фармацевтических организациях с выработкой оптимального управленческого решения: предложена модульная система организации заказа, включающая модуль прогнозирования, модуль определения размера заказа и модуль оценки экономической эффективности; впервые в фармацевтической практике предложен, обоснован и численно рассчитан критерий сезонности; систематизированы и определены временные параметры разных логистических схем доставки ЛП в ДФО. Для подтверждения оптимальности выбранного решения в системе управления товарными запасами имитационных моделей. предложено использовать метод построения 10 Предложена оригинальная реализации ЛП путем методика модификации временных выделения нестационарной рядов составляющей, использование которой существенно повышает точность XYZ-анализа и прогнозирования Разработана система эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации для сформированных товарных категорий, при этом технология принятия решений основана на анализе основных показателей, характеризующих категориями, с эффективность применением управления товарными экономико-математических методов имитационного моделирования. Разработана и описана система материального стимулирования разных категорий складского персонала фармацевтической организации оптовой торговли, основанная на выделении и численной оценке показателей, характеризующих производительность труда работников фармацевтического склада. Практическая значимость и внедрение результатов исследования. Практическая значимость работы заключается в возможности применения разработанных подходов и методов в деятельности оптовых и розничных фармацевтических организаций, маркетинговых агентств, органов исполнительной власти в сфере здравоохранения. Результаты аналитического фармацевтического рынка российского исследования Дальнего регионального Востока могут быть использованы органами власти на федеральном и региональном уровне для принятия решений в области лекарственного обеспечения населения. По результатам исследования разработаны и внедрены в фармацевтическую практику: методические рекомендации «Проведение ценового мониторинга и сравнительная оценка уровня цен в аптечных организациях» (акты внедрения Министерства здравоохранения Хабаровского края от 23.12.2013, ООО «Суперфарма» (межрегиональная аптечная сеть «Новая 11 аптека») от 18.01.2013, ООО «Фарма-Елизово» (Камчатский край) от 11.10.2013); методические рекомендации «Методические подходы к анализу ценовых изменений и оценке уровня цен аптечного рынка для совершенствования ценообразовательной политики фармацевтической организации» (акт внедрения ООО «Дальневосточная фармацевтическая компания (г. Хабаровск) от 13.02.2013); методические рекомендации «Оптимизация системы управления товарными запасами аптечной организации» (акты внедрения ООО «Суперфарма» (Хабаровск) от 24.10.2012, ООО «Панацея» (Сахалинская область) от 16.10.2013, ОАО «Амурфармация» (Амурская область) от 5.11.2013, КГУП «Приморская краевая аптека» от 22.10.2012); методические рекомендации «Методика управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации» (акт внедрения ООО «Компания «Хабаровская фармация» от 17.02.2008); методические рекомендации «Методика анализа ценовых изменений на коммерческом фармацевтическом рынке» (акт внедрения ООО «Компания «Хабаровская фармация» от 14.05.2011); методические сотрудников рекомендации складского «Система комплекса материальной оптовой мотивации фармацевтической организации» (акт внедрения ООО «Компания «Хабаровская фармация» от 14.09.2012). Отдельные фрагменты и материалы диссертационного исследования используются в учебном процессе фармацевтического факультета на этапе последипломной подготовки специалистов с фармацевтическим образованием Дальневосточного государственного медицинского университета (акт о внедрении от 03.06.2013) и в учебном процессе фармацевтического факультета Тихоокеанского государственного внедрении от 09.07.2013). медицинского университета (акт о 12 Апробация. Основные результаты исследования рассмотрены на межкафедральной конференции специальных кафедр фармацевтического факультета Дальневосточного государственного медицинского университета (июль 2013) медицинского и межкафедральной факультета и конференции факультета специальных повышения кафедр квалификации медицинских работников Российского университета дружбы народов (сентябрь 2013). Материалы диссертации докладывались на V (Владивосток, 2008), VI (Владивосток, 2009), VII (Владивосток, 2010), VIII (Владивосток, 2011), IX (Владивосток, 2012) фармацевтических научно-практических конференциях в рамках дальневосточных конгрессов «Человек и лекарство»; международной научно-практической конференции «Фармация Казахстана: интеграция науки, образования и производства» (Казахстан, Шымкент, 2009); региональной научно-практической конференции «Дальневосточная фармация – пути развития» (Хабаровск, 2009); региональной научно-практической конференции «Теоретические, экспериментальные и практические основы формирования регионального рынка БАДов» (Хабаровск, 2011); научно-практической конференции с международным участием «Инновационные технологии в управлении ресурсами на фармацевтическом рынке» (Хабаровск, 2013). Связь задач исследования с проблемным планом фармацевтических наук. Диссертационная работа выполнена в соответствии с планом научных исследований ГБОУ ВПО «Дальневосточный государственный медицинский университет» Министерства здравоохранения России (регистрационный номер 01201370115). Положения, выносимые на защиту. Методология и программа исследований по оптимизации деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций. Результаты комплексного анализа ключевых особенностей оптового и розничного фармацевтического рынка Дальнего Востока. Методические подходы к разработке системы управления товарными запасами оптовой и розничной фармацевтической торговой организации. 13 Система эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации. Методика аналитических исследований ценовых изменений на ценового мониторинга и региональном фармацевтическом рынке. Методика и результаты проведения сравнительного анализа уровня цен в розничных фармацевтических организациях. Эффективная система ценообразования оптовой фармацевтической организации. Система материального стимулирования сотрудников склада оптовой фармацевтической организации. Личное участие автора. Основная часть диссертационных исследований (не менее 95% от общего объема) выполнена лично автором. Во всех работах, выполненных в соавторстве, автору принадлежит постановка задачи, концепция основных методов исследований, анализ полученных результатов, непосредственное проведение исследований. Публикации. По теме диссертации опубликовано 33 научные работы, из них 15 статей в рецензируемых журналах, входящих в перечень изданий, рекомендованных ВАК. Структура и объем диссертации. Диссертационная работа состоит из введения, 6 глав, выводов, списка литературы и приложений. Диссертация изложена на 333 страницах, содержит 76 таблиц, 113 рисунков, 5 приложений. Список литературы включает 277 источников, в том числе 50 зарубежных. Краткое содержание работы. В первой главе представлен аналитический обзор отечественной и зарубежной литературы, посвященной повышению эффективности деятельности фармацевтических организаций; разработана базовая концепция и 14 программа исследований по оптимизации работы оптовых фармацевтических организаций. Во второй главе охарактеризовано современное состояние коммерческого фармацевтического рынка Дальнего Востока, выявлены основные отличия от рынков других регионов России. Проведен анализ ключевых особенностей оптовой и розничной составляющей рынка. Представлен сравнительный анализ уровня цен в аптечных организациях разных регионов ДФО. В третьей главе описаны и научно обоснованы методические подходы к оптимизации управления товарными запасами в оптовой и розничной фармацевтических организациях. Приведена оценка эффективности внедрения разработанных подходов в практику работы оптовой фармацевтической организации и аптечной сети дальневосточного региона. В четвертой главе представлен анализ ассортимента оптовых и розничных фармацевтических организаций Дальнего Востока, разработана и описана система управления ассортиментом фармацевтической организации. Выделены и проанализированы основные показатели для оценки эффективности управления ассортиментными категориями. Пятая глава посвящена разработке методики исследования ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке. Также в главе представлены теоретические основы и практическая реализация управления ценообразованием в работе оптовой системы региональной фармацевтической организации. В шестой главе описаны подходы к разработке и оценка эффективности от внедрения системы материального стимулирования для разных категорий складского персонала оптовой фармацевтической организации. 15 Глава 1. Современное состояние и методологические аспекты повышения эффективности деятельности оптовых фармацевтических организаций 1.1. Основные проблемы стратегического управления оптовой фармацевтической организацией Вопросы стратегического управления торговыми организациями на оптовом рынке и пути повышения эффективности работы организаций в последнее время рассматривались в ряде работ российских и зарубежных ученых[4,11,41,76,83,120,206,226,247,261]. В частности, некоторые исследования были посвящены проблемам эффективности и максимизации прибыли в торговой сфере [4,41,120,247]. В этих и некоторых других работах были предложены и рассмотрены разные показатели эффективности торговых организаций, функционирующих на оптовых рынках. Также этими исследователями выделялись внутренние и внешние факторы, влияющие на устойчивость торговых предприятий на рынке, и разрабатывались подходы, обеспечивающие рост прибыли способствующих повышению организации. В качестве конкурентоспособности и методов, устойчивости организации оптовой торговли, в экономической науке учеными решались вопросы, связанные со стратегическим управлением [4,11,83,206,226]. Подчеркивая важность стратегического управления в деятельности торговой организации, исследователи выделяли приоритетные направления в стратегическом менеджменте. Так, например, в ряде работ было отмечено решающее влияние качества системы управления товарными запасами на размер общей прибыли [4,58]. В другом исследовании было предложено выделить товарные и сервисные стратегии, имеющие в своей основе, соответственно, логистические и маркетинговые составляющие [11]. Также в качестве приоритетных направлений стратегического менеджмента рассматривались вопросы управления товарным ассортиментом и ценовой политикой торговой организации [83,226]. Немаловажным в стратегическом управлении торгового предприятия являлось, по мнению ученых, 16 инновационное управление с обязательной оценкой эффективности инноваций [83,206]. Оценкам эффективности инноваций и реинжиниринговым процессам уделялось внимание и в работах, посвященным деятельности фармацевтических организаций [204,207]. Вопросы организации оптовой торговли на фармацевтическом рынке, в том числе вопросы оценки привлекательности регионального рынка, логистики, стратегического управления ассортиментом, стимулирования сбыта и др. достаточно широко исследователями Максимкиной и изучались отечественными [38,56,59,77,108,165,208,249,253,268]. А.В. Баженова большое и В значение зарубежными работах Е.В. придавалось взаимодействию оптового и розничного звена фармацевтического рынка, а также планированию товарных запасов [10,99]. Были рассмотрены два вида взаимодействия между поставщиками и аптечными организациями – антагонистическое и партнерское взаимодействие. В исследованиях Е.А. Третьяковой и Г.А. Олейник рассматривались вопросы стратегического управления оптовых и розничных фармацевтических организаций путем структурирования и анализа затрат бизнес-процессов с помощью метода функционально-стоимостного анализа [185,186,187]. В литературе также были отражены доминантные проблемы аптечных и оптовых организаций, в их число входили низкая рентабельность и невысокая оборачиваемость запасов [207]. В ряде других работ были представлены логистические подходы к управлению товарными запасами на оптовом фармацевтическом рынке [15,62,94,140]. Так, были разработаны и апробированы математические модели управления запасами в аптеках, позволяющие определять оптимальную структуру запасов в условиях поставки со скидкой, в условиях дефицита или неопределенности [15]. Этим же автором была представлена двухуровневая «пространственно-временная» модель, где взаимосвязи между макро- фармацевтической организации. и учитывались регрессионные микроэкономическими показателями 17 Другой подход заключался в разработке и внедрении в процесс управления закупками ЛП механизмов электронной коммерции (электронной торговой площадки), при этом обязательным условием являлась оценка изменения уровня прибыли фармацевтической организации от электронной коммерции [158,238,249,256]. В других работах представлена реализация стратегического управления цепями поставок ЛП на основе контроллинга разработанных показателей для оценки эффективности логистических процессов [140,240]. Помимо этого, логистический подход в оценке эффективности оптовой фармацевтической организации заключался также в анализе стратегических альтернатив складской деятельности с целью максимального снижения складских затрат[94]. В литературе представлены способы оптимизации снабженческосбытовой деятельности региональных фармацевтических организаций, основанные на принципах «быстрого реагирования на рыночный спрос» и «эффективного реагирования на запросы потребителей ЛП», что способствовало экономии денежных ресурсов и оптимизации товарных запасов [208]. Также в научных исследованиях затрагивались вопросы анализа статистической информации, оценки сезонности и прогнозирования реализации для фармацевтической организации с целью повышения эффективности ведения бизнес-процессов [12]. В.Б. Балдиным была разработана методика выявления тенденции и сезонной составляющей в изменении показателей деятельности фармацевтической организации. Важной задачей в практической фармации является организация закупок ЛП. Некоторые вопросы организации оптимизационный характер, решались рядом этого процесса, имевшие исследователей [84,153]. В частности, реализованный проект «Доставка до аптеки» позволил сократить общее время от заказа товара розничным звеном до доставки товара в аптеку поставщиком[153]. Большое значение в закупочной деятельности оптовых 18 фармацевтических моделированию организаций торговых придавалось параметров выбору поставщика коммерческих и предложений поставщиков[84]. В качестве одного из способов повышения эффективности деятельности оптовой фармацевтической организации некоторыми исследователями рассматривались вопросы оптимизации работы склада[2,223]. В работах были описаны факторы, влияющие на снижение производительности труда работников склада и, соответственно, способствующие росту издержек. В качестве оптимизационных действий предлагалось введение бригадной формы организации труда, пересмотр существующей схемы размещения товаров, формирование плана поставок и системы товародвижения. В других исследованиях основной акцент делался на повышение эффективности деятельности складского комплекса фармацевтической организации за счет реорганизации бизнес-процесса: максимально возможной автоматизации и роботизации склада [193,268,275]. В трудах некоторых ученых, описывающих комплексный подход к стратегическому управлению оптовой фармацевтической организацией, было предложено выделять стратегические направления развития, к которым, например, относились товарное направление (расширение ассортимента препаратов), ценовое (расчет дифференцированных надбавок для аптек), формирование и развитие каналов товародвижения [108,249,253]. 1.1.1. Исследования по стратегическому управлению товарными запасами фармацевтической организации В последнее время большинство российских торговых предприятий работают в жесткой конкурентной среде, что вынуждает организации заниматься поиском новых эффективных способов управления финансовыми и материальными ресурсами управленческом анализе [58,168]. для Одной организаций управление товарными запасами [58,225,271]. из важнейших оптовой торговли задач в является Низкий уровень товарных запасов неизбежно приводит к дефектуре, и как следствие, потерям от 19 неудовлетворенного спроса, высокий уровень – к повышенным издержкам хранения[246]. Применение научно обоснованных подходов к оптимизации товарных запасов позволяет минимизировать издержки, и, как следствие, повышает конкурентоспособность торговой организации. Решение задач, направленных на управление товарными запасами торговых организаций, весьма актуально для организаций, работающих на отечественном фармацевтическом рынке. Связано это с увеличением числа ассортиментных наименований и ростом объемов выручки большинства национальных и региональных дистрибьюторов ЛП[220]. В свою очередь, рост показателей торговых организаций обусловлен, во-первых, увеличением емкости фармацевтического рынка РФ, и, во-вторых, снижением общего числа крупных оптовых организаций и, соответственно, повышением доли каждой организации [49,199,200,201,202,220,240,262]. Растущие номенклатура и объем продаж фармацевтических организаций, с одной стороны способствуют получению дополнительной прибыли и усилению рыночных позиций каждой компании, с другой стороны приводят к значительному увеличению логистических издержек и, как следствие, финансовой неустойчивости [10]. По мнению исследователей фармацевтического рынка, для сохранения своих рыночных позиций фармдистрибьюторам необходимо постоянно повышать эффективность технологии ведения бизнес-процессов, в том числе в области логистического управления запасами[161,162]. Проблемами управления товарными запасами торговой организации занимались отечественные и зарубежные ученые, в результате чего были созданы и реализованы на практике разнообразные управленческие модели[14,25,80,107,164,168,245]. В работах А.Н. Стерлиговой, Дж. Шапиро, И.А. Цвиринько, Г.Л. Бродецкого и др. были описаны и классифицированы основные существующие модели управления цепями поставок [25,178,207,212]. Так, А.Н. Стерлиговой была предложена иерархическая классификация, основанная на разделении моделей на два основных класса – модели учета издержек (транзакционные) и модели операций (аналитические)[178,180]. 20 Аналогичная классификация была описана и в работе Дж. Шапиро[212]. Другие подходы к классифицированию заключались в группировке моделей с учетом возрастающих уровней сложности, обусловленных влиянием факторов внешней среды: конкурентного окружения, риска, неопределенности и пр.[207]. Г.Л. Бродецким предложена система классификации моделей, основанная на количестве критериев, задействованных при реализации системы управления запасами[25]. Также Г.Л. Бродецким впервые был представлен новый подход к управлению материальными запасами, заключавшийся в оптимизации соответствующих денежных потоков с учетом временной стоимости денег [23]. Дальнейшие исследования в этой области нашли отражение в ряде публикаций, показывающих особенности применения разработанных подходов к моделированию разных систем управления товарными запасами [15,20,22,24]. Однако, по мнению В.С. Лукинского, несмотря на масштабные теоретические изыскания в области логистики управления запасами, практическая реализация моделей зачастую отставала от теории [94]. В последнее время в литературе для разных типовых предприятий описаны возможные модификации моделей управления товарными запасами, учитывающие влияние разнообразных факторов и ограничений в работе организаций [26,35,167,58]. оптимальной логистической модели методы имитационного Для поиска рядом исследователей применялись моделирования, обеспечивающие максимальную достоверность и эффективность принятых решений [56,58,167]. В литературе представлены методические подходы к управлению товарными запасами предприятий оптовой торговли[4,15,25,97]. В частности, один из способов основан на определении суммарных затрат на всех стадиях хранения и реализации товаров [4]. Оригинальность подхода автора методики заключалась в принципе распределения издержек по товарным группам (ТГ) как в стоимостных, так и натуральных показателях. Также в ряде публикаций представлены описания разработанных программных продуктов в области прогнозирования и управления товарными запасами торговых предприятий[6,33,34,193,213-218]. Так, например, в работах 21 П. Ваньяна представлены как теоретические основы реализуемой системы управления, основанной на финансово-экономическом анализе, так и оценка полученных результатов от внедрения на некоторых предприятиях оптовой и розничной торговли, в том числе и фармацевтической отрасли[33,34]. Впервые вопросы оптимизации логистического управления товарными запасами российских торговых фармацевтических организаций в качестве комплексной проблемы были освещены в работах М.В. Рыжковой и С.Г. Сбоевой [161,162]. Наряду с этим, другими исследователями решались отдельные аспекты проблемы, связанные с управлением ассортиментом, экономически обоснованным выделением номенклатурных ТГ, логистикой фармацевтических организаций[45,64,65,163,172,197,210,219,225,228]. Особое внимание в последнее время в публикациях уделялось вопросам автоматизации аптечного бизнеса, при этом к ключевым вопросам автоматизации относилась разработка системы управления товарными запасами [33,34,71,72,73,114,115,116,219]. Так, например, ряд авторов сходились во мнении, что для упорядоченности процессов анализа и управления товарными запасами фармацевтической организации целесообразно использовать ряд классификационных признаков: АВС-анализ, стадии жизненного цикла товара, скорость реализации товара, степень эластичности спроса и т.п. [33,45,73,240]. В целом, реализация стратегий, повышающих эффективность управления товарными запасами для оптового и розничного звена субъектов РФ, должна была приводить к максимизации прибыли аптечных организаций и поставщиков, а также максимизации удовлетворенности спроса конечных покупателей ЛП [62]. Предложенный М.М. Карасевым логистический подход обеспечил комплексный учет особенностей функциональных процессов в фармации и определил общий механизм формирования и управления товаропроводящей системой на базе совокупности отдельных аптечных организаций [62]. 22 1.1.2. Основные аспекты управления товарным портфелем фармацевтической организации. Методы структурирования ассортимента В большинстве своем рассмотренные в литературе подходы к стратегическому управлению товарами широкого ассортимента сводились к структурированию номенклатуры с последующим анализом ТГ[40,45,55,67]. Некоторыми авторами в описании совокупности категорий торговых наименований (ТН) ассортимента использовался термин ассортиментная матрица [66,67,74]. Согласно определению В.М. Киселева, ассортиментная матрица – это «структурно и количественно спланированный товарный ассортимент, системно представленный в виде товарных категорий, товарных групп и торговых марок, с учетом их востребованности у конечного потребителя»[66]. В литературе были предложены разные методы создания ассортиментных матриц и рекомендации для торговых организаций по их адаптации с учетом специфики рынка[67,81]. Так, например, В.М. Киселев выделял три группы методов: методы классификации ассортиментного перечня по категориям, методы гармонизации структуры ассортиментного доступностью оценивалась товарного и перечня предложения корректировалась по товаров, [67]. шести методы управления Структура ассортимента критериям: наполнение, растягивание, модификация, элиминирование, акцентирование, контраст цены [66]. В другой работе основной акцент был сделан на оценку критериев выбора, на основании которых покупатель принимает решение о покупке товара[74]. Вопросы применения более сложных методов в системе управления ассортиментом торговых организаций были отражены в некоторых специальных исследованиях. В качестве примеров можно привести варианты апробаций классической портфельной теории Марковица и анализ практических трудностей при построении стратегической матрицы (матрицы БКГ) на российском рынке[160,169]. Отмечено, что трудности при реализации 23 хорошо зарекомендовавших себя за рубежом подходов к управлению ассортиментом зачастую были связаны с недостаточностью или недостоверностью численных характеристик рынков сбыта[160]. Ярымовским В.И. был предложен системный подход к формированию ассортимента, объединивший экономико-статистические методы планирования товарооборота, в том числе расчет коэффициентов эластичности, и экономикоматематическое моделирование (трендовая, авторегрессионая, факторная, лаговая модели)[89,223]. Оригинальная методика формирования и расчета ассортимента на примере розничной фармацевтической организации представлена А.Н. Баутовым[10]. Автор разработал оптимальные стратегии управления ТН с использованием апробированных методов математического программирования. В качестве одного из критериев группировки товаров в данной методике использовалось соотношение «цена/себестоимость». В.В. Куликом была предложена методика отбора оптимального ассортимента аптечной организации, основанная на количественной оценке конкурентноспособности товара [85]. Для оценки конкурентноспособности автор рассматривал три параметра, влияющие на эффективность аптечной деятельности: воздействие отдельных номенклатурных ТН на объем товарооборота, получение дохода и количество обслуживаемых покупателей. В последнее время все большую распространенность, в том числе и в фармацевтической отрасли, приобрели системы управления ассортиментом, основанные на принципах категорийного менеджмента[51,118,136]. В общих чертах, основная цель введения категорийного менеджмента заключалась в формировании оптимального бизнес-портфеля организации, состоящего из структурированного набора [10,40,43,89,118,133]. При товарных этом категорий основной акцент – при бизнес-единиц определении компонентного состава бизнес-единиц ставился на соответствие каждой категории определенным потребностям покупателей. В организационном 24 плане все этапы товародвижения организовывались и управлялись единым центром ответственности – категорийным менеджером[102]. Эта задача особенно актуальна для фармацевтического рынка, имеющего свою специфику: широкая номенклатура (несколько десятков тысяч наименований), сезонный характер спроса, высокий уровень конкуренции. Существует достаточно нозологическая, по много классификаций фармакологическому лекарственных действию, по средств: химической структуре[44,139]. Однако все эти способы деления ассортимента не в полной мере учитывают восприятие товара конечным потребителем, формирующим спрос. Так, например, ассортимент фармацевтической организации включает в себя не только ЛП, но и биологически активные добавки (БАД), парафармацевтику и пр. В практике проведения маркетинговых исследований в фармации принято рассматривать рынки ЛП и БАД по раздельности, хотя для конечного потребителя зачастую не имеет значения способ регистрации товара. Таким образом, при определении границ товарных категорий исследователями было предложено учитывать определенные товарные взаимосвязи и/или взаимозаменяемость продуктов для наиболее полного удовлетворения потребностей покупателя[118,237,242]. Второй принцип, обеспечивающий возможность анализа эффективности управления – это сопоставимость категорий между собой по доле в общей выручке организации. На практике для организаций оптовой торговли с широким ассортиментом при формировании товарного портфеля в качестве критерия деления обычно использовали результаты АВС или XYZ – анализа, ценовое сегментирование или, что еще проще, наименования производителя[28,31,38,44,66]. Однако такие подходы к формированию ассортиментной матрицы являлись достаточно формальными и не учитывали особенности деятельности фармацевтической организации. В целом, одной из основных задач при внедрении в практику любой структурированной системы управления ассортиментом оставалась задача корректного определения товарных групп. В качестве наиболее часто 25 используемых методов анализа для группировки ТН, по литературным данным, можно было выделить следующие: АВС-анализ с различными модификациями, XYZ-анализ в разных модификациях, VEN-анализ, анализ жизненных циклов товаров, анализ сезонности спроса, анализ ценовых характеристик товара, анализ ассортимента конкурентов и дистрибьюторов, анализ товарной дефектуры. Метод АВС-анализа в его классическом виде весьма широко представлен в практической деятельности торговых организаций с целью выделения товарных категорий и последующего управления ими[29,38,181,182,203,227]. В качестве развития классического метода исследователями периодически предлагались различные модификации АВС-анализа (ABCDE-анализ, использование разных подходов к определению границ групп и т.п.)[27,31,45,79,183]. Несколько реже в практике работы многономенклатурных торговых организаций использовался XYZ-анализ. В литературе отражены опыт применения классического варианта XYZ-анализа, а также разнообразные подходы к расчету параметров и определению граничных условий [32,138,184,223]. При этом наиболее часто в практической деятельности торговых и производственных организаций интегрировано с АВС-анализом[27,28,90,93,182]. XYZ-анализ применяли Также к методам, широко распространенным в российской и зарубежной фармацевтической практике для группировки ЛП, можно отнести VEN-анализ[102,227,263,265]*. VEN-анализ предполагает разделение ТН на три категории с точки зрения жизненной необходимости покупателя: жизненно важные, необходимые и второстепенные товары. * В некоторых зарубежных источниках встречается обозначение VED анализ 26 Использование методов группировки, основанных на концепции жизненного цикла товара, достаточно хорошо зарекомендовало себя в практической маркетинговой деятельности [30]. Однако к приоритетной сфере применения данного метода анализа, как, впрочем, и матрицы БКГ, относилась деятельность не торгового, а производственного предприятия. Также в литературе была представлена динамическая модель ассортимента, основанная на сезонных характеристиках товаров[234,236]. Управление номенклатурой в этой системе осуществлялось сменой стратегий в каждом сезоне для разных товарных категорий, при этом выбор методов управления осуществлялся с помощью оценки экономической эффективности системы. В ряде работ рассматривались вопросы группировки ассортимента в зависимости от ценовых характеристик товаров[3,67,210,251]. В качестве базового принципа группировки закладывалось использование для каждой категории оригинальной ценовой стратегии. Так, например, в одном из вариантов практической реализации данного подхода были выделены следующие группы товаров с широким варьированием товарных наценок: товары-приманки, базовые товары, потоковые товары, дополняющие товары и др. [3]. Другим способом группировки ТН, в основном использовавшимся в аналитических исследованиях товарных рынков, являлось объединение товаров схожей стоимости в ценовые сегменты [192, 240,262]. Также в качестве своеобразного способа формирования категорий можно было рассматривать метод анализа ассортимента конкурентов, дистрибьюторов, мониторинг дефектуры и неудовлетворенного спроса[87]. По результатам анализа определялись ТГ в зависимости от степени удовлетворенности конечного покупателя и наличия товара в ассортименте торговых организаций. 27 1.1.3. Стратегии ценообразования в фармацевтической деятельности В практической экономике известны разные способы ценообразования [8,82,98,120,155]. Все методы ценообразования в целом могут быть классифицированы на три основные группы: методы, основанные на учете затрат, ценообразование, опирающееся на анализ цен конкурента, а также клиенториентированное ценообразование[82]. В качестве отдельного способа из первой категории некоторые исследователи выделяли подход к ценообразованию, связанный с расчетом точки безубыточности товара[8,61]. В такой интерпретации все методы ценообразования могут быть разделены на четыре основные группы: на основе определения точки безубыточности; на основе анализа издержек («затратные» методы); основанные на определении уровня цен конкурентов; на основе ощущаемой ценности препарата (требующие проведения маркетинговых исследований) [8]. В практической деятельности производственных и торговых организаций наиболее эффективная стратегия ценообразования, по утверждению исследователей, должна являться комбинацией этих способов [3,171,275]. Немаловажным вопросом при разработке стратегий ценообразования является выбор объекта управления: базовая цена товара или дополнительная надбавка[3,98,120,137,211]. Так, например, М. Марн ввел понятие каскада цен, что позволило формировать индивидуальные цены для каждого клиента [98]. В качестве механизма индивидуального ценообразования была предложена каскадная система скидок: за объем разового заказа, за объем месячного заказа, за своевременную оплату [98]. Вариант комбинированной стратегии включал в себя согласование цен с каждым значимым для торговой организации покупателем индивидуально, мелкие клиенты принимали решение о покупке на основании сформированного общего прайс-листа [3]. 28 Большинство ценообразования опубликованных в фармации, работ, были посвященных ориентированы на вопросам розничный фармацевтический рынок[99,113,122,124,257,260]. Некоторые авторы косвенно освещали вопросы ценообразования в дистрибьюторских организациях как составного элемента цепочки производитель – конечный клиент [16,48,198,244,249,271]. В этих исследованиях, в частности, было показано влияние уровня закупочных цен оптовых организаций на конечную цену ЛП в аптеках, предложена схема моделирования изменения стоимости товара на каждом этапе цепочки[48,198]. Для улучшения привлекательности ценового предложения в аптечных организациях в литературе описывались разные подходы [3,18,91,92,171,237,260]. В качестве одного из предложенных способов можно было выделить применение разных стратегий к сформированным ценовым группам (товарыприманки, базовые товары, потоковые товары, дополняющие товары, новые товары и т.д.)[3]. Другой подход, изложенный в работе А.С. Славича-Приступы, заключался в предварительном ценовом сегментировании фармацевтического рынка, исходя из покупательской способности населения[171]. В дальнейшем из общей номенклатуры выделялись ТГ, например ЛП и БАД, аптеки классифицировались на «проходимые» и «спальные» [171,172]. Для каждой аптеки, категории и ценового сегмента устанавливалась своя ценовая стратегия, при этом подчеркивалась важность постоянного контроля экономической эффективности деятельности аптек. Большое внимание А.С. Славич-Приступа уделял мониторингу цен конкурентов, подчеркивая, что от правильного выбора конкурентов зависит успех реализации ценовой стратегии, и, в конечном итоге, прибыль организации[172]. Схожие подходы к ценообразованию в розничных аптечных организациях представлены в ряде других работ[91,92,198]. Так, например, одним из авторов, помимо ценового сегментирования и мониторинга 29 конкурентов, предложено из всей товарной номенклатуры выделить ядро ассортимента и проводить индивидуальную ценовую политику в отношении товаров, вошедших в ядро[91]. В других работах представлен алгоритм определения товаров-маркеров, по установленным ценам на которые анализа ценовых потребитель делает вывод об общем уровне цен в аптеке[18,92]. Необходимость проведения предварительного изменений на рынке при разработке системы ценообразования в аптечной организации подчеркивалась в работах Е.О Трофимовой и А.С. Орлова, а также ряда зарубежных исследователей[126,127,173,189,191,192,265,270,274]. Была показана важность оценки сезонных колебаний на фармацевтическом рынке и разработана методика прогнозирования цен на сезонные товары, что позволяло аптечной организации заблаговременно применять ответные меры на возможное изменение цен конкурентами[126,185] Отдельные публикации были посвящены ценовому регулированию скидок на товары, предоставляемые розничными фармацевтическими организациями [18,170]. Исследователями были разработаны методы оценки эффективности дисконтных программ, также нецелесообразность некоторых скидочных акций, была показана распространенных в практике розничной торговли. Ряд опубликованных работ был посвящен проблемам изучения эластичности спроса в розничной торговле и возможности определения «зоны безразличия» в цене товара для конечного покупателя [59,91,98,170,271]. Можно отметить, что информация об эластичных и неэластичных товарах, приведенная в некоторых источниках, не подтверждалась статистической обработкой, и, следовательно, являлась бездоказательной и при этом зачастую противоречивой. Согласно мнению экспертов, эластичность спроса с достаточной точностью может быть установлена только экспериментально в каждом конкретном случае с применением итерационных шагов[170]. Сведения о проведенных исследованиях по изучению ценовой «зоны безразличия» и 30 эластичности спроса на оптовом фармацевтическом рынке в литературе отсутствовали. В целом, исследования в области стратегического управления оптовой фармацевтической организацией практически не освещали вопросы оптимальности предложенных решений, в том числе связанных со спецификой региональных рынков. Описанные проблемы и явились предпосылкой для разработки оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций. 1.2. Оптимизационная стратегия повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации: методология и программа исследования На основании изучения и критического анализа трудов отечественных и зарубежных ученых, посвященных вопросам стратегического управления оптовыми организациями, в том числе фармацевтическими, и способам повышения эффективности их деятельности, была разработана методология, включающая концептуальную модель оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации, методические подходы и методики решения поставленных задач, а также программу исследований. Согласно определению Оксфордского словаря, в общем виде «методология рассматривается как совокупность систематических и логически последовательных методов поиска путей решения проблемы»[122]. По определению, приведенному в «Современном Экономическом Словаре», «оптимизация, (оптимального) в наиболее варианта из общем случае, множества – это выбор возможных. В наилучшего экономике — определение значений экономических показателей, при которых достигается оптимум, то есть оптимальное, наилучшее состояние системы» [20]. Исходя из общей цели – повышения эффективности деятельности оптовой фармацевтической организации, увеличения прибыльности и удовлетворенности клиентов разрабатывался общий методологический подход. Основная гипотеза исследования заключается в существовании и возможности 31 поиска наилучших (оптимизационных) стратегий в управлении бизнеспроцессами региональных оптовых фармацевтических организаций и экспериментальном обосновании оптимальности полученных решений. Одним из основных показателей, характеризующим эффективность деятельности торговой организации, является прибыль. В качестве целевого показателя обычно используется или абсолютное значение прибыли, или относительные показатели: прибыль на одного сотрудника, прибыль на инвестированный капитал, прибыль на 1м2, рентабельность и т.п. [36,40]. С другой стороны, к факторам, непосредственно влияющим на размер прибыли и, соответственно, эффективность работы организации, является уровень удовлетворенности потребителей. Высокая социальная значимость фармацевтического бизнеса также накладывает определенные требования на деятельность оптовых и розничных фармацевтических организаций в части ассортиментной, ценовой и кадровой политики. В целом, разработанный методологический подход к оптимизации деятельности оптовой фармацевтической организации заключается в поиске экономически обоснованного наилучшего решения в стратегическом и тактическом управлении бизнес-процессами. Оптимизационные стратегии повышения эффективности деятельности фармацевтической организации, которые могут обеспечиваться как за счет увеличения суммы выручки, полученной от реализации товаров, так и за счет снижения затрат фармацевтического бизнеса, представлены в концептуальной модели (рис.1.1.). К основным видам переменных издержек оптовой фармацевтической организации относятся издержки хранения, напрямую связанные с показателем оборачиваемости товаров, складские и ранспортные затраты, потери от дефицита и закупочная стоимость ЛП. Разработка оптимизационного решения в системе управления товарными запасами способствует снижению суммы издержек хранения, дефектуры, переработки и транспортировки и, в конечном итоге, росту прибыли и повышению удовлетворенности потребителей. Система управления товарными запасами тесно связана с ассортиментной политикой 32 Рост продаж в натуральных показателях Изменение торговой надбавки и уровня цен Увеличение суммы выручки от реализации ЛП Система управления ценообразованием Снижение издержек дефектуры Основные показатели эффективности фармацевтической организации: максимизация прибыли Система управления товарными запасами Снижение издержек хранения Система управления ассортиментом Уменьшение затратной части фармацевтического бизнеса Основные показатели эффективности фарморганизации: удовлетворенность потребителя Снижение затрат на транспортировку ЛП Снижение стоимости складской переработки Система материального стимулирования сотрудников склада Снижение закупочной стоимости ЛП Рисунок 1.1 – Концептуальная модель оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональной фармацевтической организации 33 фармацевтической организации, оказывающей как прямое, так и опосредованное влияние на общие затраты фармацевтического бизнеса. С другой стороны, управление ассортиментом с позиций категорийного менеджмента способствует повышению удовлетворенности и лояльности клиентов. Высокий удельный вес в общих издержках региональной оптовой фармацевтической организации, регионе, составляют функционирующей в дальневосточном транспортные и складские затраты. Вызвано это удаленностью региона от центра РФ, неразвитостью внутрирегиональной транспортной инфраструктуры, высоким уровнем транспортных тарифов и низкой производительностью труда сотрудников склада. Для снижения складских затрат организации может быть предложена система материального стимулирования повышающая работников складского заинтересованность комплекса, персонала, непосредственно обеспечивающая рост производительности и увеличивающая удовлетворенность потребителей за счет сокращения сроков обслуживания и уменьшения числа ошибок. Другим возможным способом снижения затратной части фармацевтического бизнеса, представленным на рисунке 1.1, является улучшение закупочной стоимости товара. Однако такие методы оптимизации закупочных цен, как организация электронных торгов на интернет-площадках, прямые поставки от производителя, получение скидок в зависимости от объема закупа на современном этапе используются практически всеми региональными дистрибьюторами. В связи с этим, анализ проблемы и разработка в рамках системы управления ценообразованием фармацевтической организации способов улучшения закупочной стоимости ЛП представляется важным структурным элементом общего методологического подхода оптимизации фармацевтического бизнеса. В целом, выбор стратегии в ценообразовательной политике непосредственно влияет на степень удовлетворенности промежуточных и конечных потребителей, особенно в последнее время, в связи с возрастающей ролью ценового фактора в фармацевтическом ритейле. Вместе с тем, повышение торговой надбавки является наиболее легким способом 34 получения дополнительной прибыли и повышения рентабельности, снижение же надбавки способствует росту продаж товаров в натуральных показателях, и, как следствие, увеличению абсолютных значений прибыли. В общем виде, последовательных программа этапов (таб. аналитические исследования регионального фармацевтического исследований 1.1). оптового На и рынка. состояла первом этапе розничного из трех проводились федерального аналитические и исследования регионального рынка, разработка методических подходов к оптимизации бизнес-процессов фармацевтической организации, апробация и внедрение предложенных подходов в фармацевтическую практику. Целью второго этапа являлась разработка методических основ оптимизации торговой деятельности фармацевтической организации. Третий этап исследования заключался в апробации разработанных методик и методических подходов в практической деятельности фармацевтических организаций, автоматизации бизнес-процессов и оценке эффективности внедрений. На первом этапе исследования проводилась оценка социально- экономических и демографических показателей ДФО в период с 2005 по 2010 годы. Были выделены ключевые особенности оптового и розничного фармацевтического рынка Дальнего Востока, в частности, проведен анализ логистических схем поставок ЛП во все субъекты федерального округа. Оценка временных показателей закупочной логистики при разных способах транспортировки проводилась путем статистической обработки данных, отраженных в товарно-транспортных накладных поставок товара от 84 фармацевтических дистрибьюторов центральных регионов РФ на Дальний Восток в 2004 году. Маркетинговые исследования фармацевтического рынка ЛП и БАД проводились в период с 2006 года по 2012 год и включали в себя оценку динамики показателей емкости рынка, ценовых и АТХ-сегментов, индексов цен в сравнении с федеральным рынком. 35 Таблица 1.1. – Программа исследований по теме диссертационной работы Называние этапа исследования 1 Этап 1 Аналитические исследования регионального фармацевтического рынка Этап 2 Разработка методических подходов к оптимизации бизнеспроцессов фармацевтической организации Содержание этапа Результаты 2 3 Оценка демографических и Особенности развития социально-экономических фармацевтического рынка показателей ДФО; Дальнего Востока (динамика Оценка основных показателей); показателей развития Методика проведения ценового аптечного рынка ЛП и БАД мониторинга в фармацевтической ДФО; рознице; Проведение ценового Численное определение основного мониторинга и анализ временного показателя ценовых изменений на закупочной логистики в ДФО; оптовом и розничном Уровень цен в аптечных фармацевтическом рынке; организациях разных территорий Анализ ассортимента (прайсДФО в сравнении с РФ; листов) федеральных и Индексы цен оптового и региональных розничного фармацевтического дистрибьюторских рынка РФ и ДФО; фарморганизаций; Структура ассортимента Анализ временных фармацевтических организаций в логистических показателей разрезе ТГ и ценовых сегментов. региональных оптовых фармацевтических организаций. Разработка методических Методика прогнозирования подходов к оптимизации продаж ТН фармацевтической управления товарными организации; запасами оптовой и Критерий сезонности; розничной Имитационные модели в фармацевтической управлении товарными запасами организации; оптовой фармацевтической Разработка системы организации; управления ассортиментом Критерии выбора управляемого фармацевтической ассортимента аптечной организации; организации; Разработка системы Модифицированная методика ценообразования оптовой проведения XYZ-анализа; фармацевтической Система управления товарным организации; заказом розничной Разработка системы фармацевтической организации; материального Система управления стимулирования ассортиментом оптовой сотрудников склада оптовой фармацевтической организации; фармацевтической ТГ в ассортименте оптовой организации. фарморганизации; Критерии оценки эффективности управления ТГ; 36 Продолжение таблицы 1.1. 1 2 3 Методика расчета базовой цены продажи ТН ассортимента оптовой фарморганизации; Индивидуальное ценовое предложение оптовой фармацевтической организации; Методика оценки стоимости складской переработки ТН; Показатели эффективности работы сотрудников складского комплекса; Система материальной мотивации персонала оптового фармацевтического склада. Этап 3 Апробация и внедрение предложенных подходов в фармацевтическую практику Внедрение в практическую деятельность региональных фармацевтических организаций оптимизационных методов в управлении товарными запасами, ассортиментом, ценой, мотивацией сотрудников складского комплекса; Описание и автоматизация оптимальной модели управления товарными запасами; Оценка эффективности наполнения ассортимента и управления ТГ оптовой фармацевтической организации; Формирование базового и индивидуального ценового предложения оптовой фармацевтической организации с учетом региональной специфики ; Внедрение системы материального стимулирования сотрудников фармацевтического складского комплекса. Численные характеристики эффективности внедрения системы управления товарными запасами; Численное значение критерия сезонности для товаров ассортимента оптовой фармацевтической организации; Автоматизированная система управления товарным заказом; Предложения и рекомендации по оптимизации ассортимента региональной фармацевтической организации; Предложения по улучшению базовых цен и индивидуального прайс-листа оптовой фармацевтической организации; Численные характеристики эффективности внедрения системы материального стимулирования; Повышение экономической эффективности деятельности региональной фармацевтической организации; Повышение удовлетворенности потребителей. 37 Аналитические исследования ценовых изменений на фармацевтическом рынке ДФО выполнялись в период с 2007 по 2013 год. Объектами исследования являлись 300 аптечных организаций, представленных в 8 из 9 субъектов Дальнего Востока, и 18 региональных и национальных оптовых фармацевтических организаций. Была разработана методика анализа ценовых изменений на оптовом фармацевтическом рынке и методика проведения ценового мониторинга и оценки результатов в розничных фармацевтических организациях. К основным использованным методам исследования относились кластерный анализ, статистический критериальный анализ (критерии Фишера, Шеффе, Стьюдента), корреляционный анализ, эконометрический анализ. В период с 2008 года по 2012 год также проводилась оценка показателей, характеризующих ассортиментную политику оптовых фармацевтических организаций дальневосточного рынка в сравнении с 4 крупнейшими национальными дистрибьюторами. К основному содержанию второго этапа исследований относилась разработка методических основ систем управления товарными запасами оптовых и розничных фармацевтических организаций, управления ассортиментом, управления ценообразованием, материального стимулирования сотрудников склада. Основные и промежуточные результаты второго этапа представлены методиками определения потребности в товаре, проведения XYZ анализа, расчета базовых и индивидуальных цен на товары, оценки стоимости складской переработки товара. С учетом специфики фармацевтической деятельности были сформулированы способы выделения ТГ, критерии оценки эффективности управления ТГ, критерии выбора управляемого ассортимента аптечной сети, а также критерий сезонности, использование которого обеспечило возможность в автоматизированном режиме классифицировать ТН на сезонные и несезонные. К основным методам исследования относились эконометрические, адаптивные, аналитические методы, математическое моделирование, в том 38 числе имитационное, корреляционный и регрессионный анализ, статистическая обработка данных, дисперсионный анализ, маркетинговые методы. Разработанные подходы были апробированы в практической деятельности фармацевтических организаций дальневосточного региона. В период 2004-2005 гг. была создана автоматизированная система управления товарным заказом оптовой фармацевтической организации, вошедшая в качестве модуля в программный продукт «Pharmasoft». Оптимизационный подход к управлению товарным заказом розничных фармацевтических организаций был реализован на практике в 2012 году в аптечных организациях, территориально расположенных в 7 из 9 субъектов ДФО: Камчатском, Хабаровском и Приморском краях, Амурской, Магаданской, Сахалинской областях, Еврейской АО. Существенно повысить точность прогнозирования потребности фармацевтических организаций в ЛП в автоматизированном режиме позволил численно определенный критерий сезонности. В период 2007-2012 гг. проводилась оценка эффективности наполнения ассортимента и управления выделенными товарными группами в ассортименте оптовой фармацевтической организации. На основании проведенного анализа причин неэффективного управления с использованием маркетинговых методов и методов имитационного моделирования были разработаны предложения и рекомендации по оптимизации ассортимента оптовой фармацевтической организации. Апробация разработанной системы ценообразования в деятельности оптовой региональной фармацевтической организации проводилась в период с 2008 г. по 2013 г. Реализация оптимизационных подходов в ценообразовании способствовала формированию привлекательного ценового предложения на ЛП на оптовом фармацевтическом рынке Дальнего Востока и повышению ценовой удовлетворенности аптечных организаций и конечного потребителя. В течение 2008-2012 гг. осуществлялось поэтапное внедрение системы материального стимулирования сотрудников складского комплекса. Были 39 разработаны показатели эффективности труда для более чем 70% от общей списочной численности сотрудников склада региональной фармацевтической организации и проведена оценка эффективности внедрения мотивационной системы. Заключение и выводы к главе 1 В целом, проведенный анализ трудов российских и зарубежных ученых, посвященных вопросам фармацевтической дистрибьюции, показал, что одной из наиболее важных проблем повышению эффективности является решение задач, способствующих деятельности оптовых фармацевтических организаций. Снижение затрат и максимизация прибыли фармацевтической организации способствует, с одной стороны, повышению конкурентоспособности на рынке, с другой же стороны, за счет улучшения сервисного обслуживания и возможного снижения уровня цен, социальной удовлетворенности населения. В сфере оптового обращения фармацевтической продукции основное внимание в своих работах исследователи уделяли вопросам управления товарными запасами и ассортиментом организаций, как инструментам, обеспечивающим максимально возможное снижение издержек. Повышение эффективности бизнес-процессов, характерных для складского комплекса фармацевтической организаций, также признавалось одной из важнейших задач фармацевтической логистики. Вопросы стимулирования сбыта и повышение конкурентоспособности организаций на фармацевтическом рынке, в свою очередь, обычно отождествлялись с разработкой системы ценообразования. Вместе с тем, в теории и практике управления оптовой фармацевтической подход, организацией не применялся комплексный основанный на поиске оптимального (наилучшего варианта из множества возможных) управленческого решения. Также в литературе практически не освещались вопросы специфики регионального оптового фармацевтического рынка ДФО и связанных с этим особенностей бизнес-процессов оптовых организаций. Описанные проблемы и явились предпосылкой для разработки 40 оптимизационной стратегии повышения эффективности деятельности региональных оптовых фармацевтических организаций. В результате изучения и критического анализа трудов отечественных и зарубежных ученых научно обоснована гипотеза исследования и разработана методология, стратегии включающая повышения концептуальную эффективности модель оптимизационной деятельности региональной фармацевтической организации, методические подходы, методики решения поставленных задач и программу исследования, состоящую из трех последовательных этапов. В качестве основных показателей эффективности работы фармацевтических организаций нами были выбраны следующие: операционная прибыль организации и удовлетворенность клиента деятельностью организации. Методологический подход к оптимизации работы региональной оптовой фармацевтической организации в общем виде заключался в поиске экономически обоснованного наилучшего решения в стратегическом и тактическом управлении бизнес-процессами, в том числе товародвижением, ценообразованием, работой с ассортиментной матрицей, материальным стимулированием сотрудников. Исследование и решение проблемы проводилось последовательно, в три этапа, в период с 2004 г. по 2013 г., на примере фармацевтических организаций дальневосточного рынка. Первый этап исследования заключался в розничного аналитических исследованиях оптового и фармацевтического рынка. Целью второго этапа являлась разработка методических основ оптимизации системы управления товарными запасами, системы управления ассортиментом, системы ценообразования, системы материального стимулирования сотрудников склада фармацевтических организаций. На третьем этапе исследования разработанные методики и методические подходы внедрялись в практическую деятельность региональных фармацевтических организаций, впоследствии проводилась оценка эффективности внедрений. 41 Глава 2. Комплексный подход к изучению фармацевтического рынка российского Дальнего Востока Фармацевтический рынок российского Дальнего Востока имеет ряд особенностей, отличающих его от рынков других территорий Российской Федерации. Однако не всегда специфика Дальнего Востока учитывается при проведении мониторинга и оценке состояния фармацевтического рынка РФ различными маркетинговыми агентствами. Так, например, в работах М.Н. Денисовой был разработан подход к выделению схожих по уровню фармацевтической обеспеченности регионов из всей совокупности субъектов РФ с использованием методов кластерного анализа [50]. В качестве критериев было выбрано восемь показателей, отражающих как социально-экономическое развитие регионов (численность населения, платежеспособный спрос), так и развитие системы здравоохранения и лекарственного обеспечения (обеспеченность населения койками в больничных учреждениях и кадрами, кол-во фармацевтических дистрибьюторов в регионе). В первый кластер вошли четыре из девяти территорий ДФО (Магаданская область, Чукотский АО, Камчатский край, Еврейская АО). Эта группа характеризовалась самыми низкими значениями всех социально-экономических показателей. К третьему кластеру также были отнесены четыре дальневосточных региона (Амурская область, Хабаровский край, Сахалинская область, республика Саха). Однако следует отметить, что предложенный подход к классификации регионов не отражает всех факторов, влияющих на формирование лекарственного рынка территорий, в том числе структуру оптовых поставок, уровень цен и др. Таким образом, представляется актуальным оценить специфику оптового и розничного рынков ЛП Дальнего Востока в целом и каждого региона в отдельности. Специфичность наибольшей степени фармацевтического обусловлена рынка Дальнего особенностями Востока в географического расположения и транспортной инфраструктуры региона[105]. По оценкам В.Н. Лексина и П.А. Минакира, дальневосточную специфику в том числе 42 формируют географически заданная удаленность от «европейского центра» и огромные различия между соответствующими субъектами федерации внутри округа[88,104]. Фактически имеет место разделение «единого экономического пространства» «границей» между Дальним Востоком и остальной территорией России, причем в основном товаропоток имеет восточный вектор[105,106]. Также к числу особенностей ДФО исследователи относят сильные «взаимные контрасты» региональных столиц при абсолютном доминировании каждой из них в своем регионе[88]. Несмотря на то, что ДФО является территориально крупнейшим округом в России, по численности населения ДФО занимает последнее место. При этом скорость снижения численности населения в регионе в два раза превышает среднероссийский показатель (по данным 2005 – 2009 гг.) [110]. Этот факт обуславливает невысокую емкость рынков сбыта готовой продукции, в том числе и фармацевтической. В настоящей работе для анализа дальневосточного фармацевтического рынка был применен комплексный подход, заключавшийся в рассмотрении оптового и розничного рынков такого подхода использования как единого обусловлена целого. Актуальность решающим влиянием территориальных особенностей оптового снабжения ЛП на разные стороны деятельности аптечных организаций, в том числе ассортиментную, ценовую и логистическую политику. 2.1. Краткая характеристика демографических и социальноэкономических показателей Дальнего Востока К основным числовым показателям, характеризующим особенности каждого региона, относятся демографические и социально-экономические показатели[111]. Так, по численности населения ДФО занимает последнее место – в 2005-2010 гг. доля населения на Дальнем Востоке составляла от 4,5 до 4,6% от общей численности населения в стране. При этом скорость снижения численности населения в регионе превышала соответствующий показатель по стране: в 2009 году численность населения на Дальнем Востоке по отношению к 2005 году уменьшилась на 1,8%, в то время как в среднем по РФ только на 0,8%[110,158] (таб. 2.1). 43 В таблице 2.2 представлено изменение численности населения в разных регионах Дальнего Востока в 2007-2010 гг. нарастающим итогом к 2006 году. Таблица 2.1 – Изменение численности населения в РФ и федеральных округах в 2009 г. по отношению к показателю 2005 г., % РФ Центр. округ -0,8 -0,9 СевероЗап. округ -1,7 Южн. округ 0,6 Приволж. округ -1,6 Урал. округ Сибир. округ ДФО 0,0 -0,9 -1,8 Таблица 2.2 – Изменение численности населения в РФ и территориях ДФО в 2007-2010 гг. нарастающим итогом к показателю 2006 г., % Регион 2007 2008 2009 2010 РФ -0,4 -0,5 -0,6 -0,6 ДФО -0,6 -0,9 -1,3 -1,6 Магаданская -1,8 -3,4 -5,0 -6,0 область Чукотский -0,1 -0,5 -2,0 -3,8 авт.округ Сахалинская -1,0 -1,5 -2,2 -2,9 область Камчатский -0,7 -1,3 -2,1 -2,6 край Амурская -0,7 -1,3 -1,9 -2,3 область Приморский -0,7 -1,2 -1,6 -1,9 край Хабаровский -0,5 -0,6 -0,7 -0,8 край Еврейская автономная -0,5 -0,5 -0,6 -0,8 область Республика 0,0 0,2 0,0 -0,1 Саха (Якутия) Как видно из таблицы, в целом в России в период с 2008 года по 2010 год снижение численности населения не превышало 0,1% в год, в то время как на Дальнем Востоке – 0,3-0,4% в год. К относительно стабильным территориям с демографическими показателями, близкими к среднероссийским, можно отнести Хабаровский край, ЕАО, Якутию. Во всех остальных регионах снижение численности населения в 2010 году находилось на уровне от 1,9% в 44 Приморском крае до 6% в Магаданской области относительно данных 2006 года. По ряду социально-экономических показателей дальневосточный округ существенно уступает Федерации[105]. Так, усредненным например, в характеристикам среднем по Российской стране стоимость среднемесячного продуктового набора в 2010 году составляла 2369 руб., в то время как в ДФО – 3212 руб. Прирост средней стоимости продуктового набора в 2010 году по отношению к значению показателя 2005 года находился на уровне 104,3% в целом по РФ, в то время как на Дальнем Востоке – 109,9% (таб. 2.3). Таблица 2.3 – Прирост средней стоимости продуктового набора в 2009 и 2010 гг. по отношению к показателю 2005 г., % РФ 2009 2010 Центр. округ 88,9 86,8 104,3 103,1 В таблице 2.4 СевероПриЮжн. Зап. волж. округ округ округ 92,4 82,4 82,8 109,7 101,5 99,1 представлены данные, Урал. округ Сибир. округ ДФО 93,5 89,3 100,8 100,3 102,4 109,9 отражающие величину прожиточного минимума в Российской Федерации и в регионах, входящих в состав ДФО. Таблица 2.4 – Прожиточный минимум в РФ и регионах ДФО, руб. Российская Федерация Республика Саха (Якутия) Камчатский край Приморский край Хабаровский край Амурская область Магаданская область Сахалинская область Еврейская автономная область 2005 2009 2010 2910 5083 5518 4507 8342 9040 4850 3763 10556 6300 11273 6562 3966 7800 8515 3382 6190 6914 4329 8474 9020 4933 8094 8517 3433 5940 6556 45 Как видно из таблицы, прожиточный минимум во всех регионах Дальнего Востока и в 2005, и в 2009, и в 2010 годах превышал значение среднероссийского показателя, а в Камчатском крае в 2009 и 2010 гг. установленный прожиточный минимум более чем в два раза превысил значение этого показателя в среднем по РФ. В качестве обобщающей характеристики жизненного уровня населения обычно используется показатель реальный доход населения (таб. 2.5). Как видно из таблицы 2.5, прирост реального дохода населения в 2009 году относительно показателя 2005 года в РФ составил 151,1%, в то время как в ДФО – только 146,1%. Таблица 2.5 – Прирост реального дохода населения в РФ и федеральных округах в 2009 году по отношению к 2005 году, % РФ Центр. округ 151,1 141,3 Северо- Южн. Зап. округ округ 140,0 169,4 Приволж. округ 165,7 Урал. округ 157,0 Сибир. округ Дальн. округ 150,7 146,1 Таким образом, специфика фармацевтического рынка Дальнего Востока тесно связана с особенностями географического положения, демографического и социально-экономического развития. Помимо специфических особенностей социально-экономического развития, к факторам, влияющим на издержки фармбизнеса, можно отнести и нехватку кадров, особенно в удаленных от Хабаровска и Владивостока территориях, и, как следствие, высокий уровень зарплат в розничном фармацевтическом секторе[82]. Поэтому при проведении маркетингового исследования актуальным представляется не только оценить показатели, характеризующие емкость и сегментирование территориальных рынков, но и определить уровень цен на ЛП в каждом дальневосточном регионе. 2.2. Особенности оптового фармацевтического рынка российского Дальнего Востока 46 Все вышеназванные особенности Дальнего Востока нашли отражение на коммерческом рынке ЛП. Так, отсутствие развитой транспортной инфраструктуры и большие расстояния между населенными пунктами способствуют увеличению сроков поставки ЛП, что приводит к дефектуре или созданию больших страховых запасов. Следствием этого является неудовлетворенность спроса, повышение издержек фармацевтического бизнеса, высокий уровень цен на оптовом и розничном рынках ЛП. С другой стороны, на структуру товарного портфеля фармацевтических организаций оказывают влияние различия в покупательской способности населения, как в разных субъектах ДФО, так и в крупных и мелких населенных пунктах внутри одного субъекта. Структура заболеваемости в каждом регионе округа также имеет свои особенности и оказывает непосредственное воздействие на структуру продаж коммерческого рынка ЛП. Тезис о «взаимных контрастах» региональных столиц применительно к фармацевтическому рынку находит отражение в организации оптовой торговли в ДФО. Только в Хабаровске и Владивостоке – в двух из девяти региональных центров – имеются филиалы всех четырех крупнейших национальных дистрибьюторов ЛП (Протек ЦВ ЗАО, Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО, Катрен НПК ЗАО, Роста ЗАО) и, помимо этого, присутствуют крупные региональные компании, занимающиеся оптовыми поставками ЛП. На других территориях Дальнего Востока открыты филиалы Катрен НПК ЗАО и Роста ЗАО в г. Якутске, Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО в г. Благовещенске и Катрен НПК ЗАО в г. Южно-Сахалинске. В таблице 2.6 представлена экспертная оценка доли выручки оптовых компаний разных регионов в общем объеме поставок розничным фармацевтическим организациям территориальных единиц ДФО в 2011 году. Как видно из таблицы 2.6, значительная доля в оптовом снабжении коммерческого рынка ЛП на Дальнем Востоке в настоящее время приходится В роли экспертов выступали специалисты отделов продаж дистрибьюторских организаций, а также заведующие аптечных организаций разных субъектов ДФО 47 на Хабаровск. Филиалы национальных дистрибьюторов и региональные компании, расположенные в г. Хабаровске, обеспечивают поставки ЛП во все регионы ДФО (от 10-15% оптовых поставок в Якутии и в Чукотском АО, до 90% в Хабаровском крае и Еврейской АО), за исключением южной части Приморского края. Владивостокские филиалы оптовых фармацевтических компаний помимо Приморского края занимаются обеспечением лекарственными средствами Таблица 2.6 – Доли выручки оптовых компаний разных регионов в общем объеме поставок розничным фармацевтическим организациям территориальных единиц ДФО, % Регион поставки Регион нахождения оптовой фармацевтической компании Хабаровск Владивосток Москва Другие источники 80-90% 10-20% - Хабаровский край Приморский край Сахалинская обл Магаданская обл Камчатский край Чукотский АО Амурская обл Еврейская АО Республика Саха (Якутия) Юг Север Якутск, Мирный Нерюнгри 20-25% 40-45% 80-90% 75-80% - 10-20% 25% 20-30% 5-10% 25-30% 20-30% 15-20% 25-35% 15-20% - 40-45% 40-45% 85-90% 5-10% - 10-15% 10-15% 20-30% 20-30% - 10% 15% Санкт-Петербург 15-20% Ю.-Сахалинск 10-15%-Новосибирск 15-20% Ю.-Сахалинск 10-15% СанктПетербург 30-35% СанктПетербург 30-40% Благовещенск 45-50% Якутск 10% Новосибирск 50-60% Благовещенск коммерческого рынка Магаданской области и Камчатского края. Также, как видно из табл. 2.6, участники коммерческого розничного рынка ЛП во всех регионах ДФО имеют возможность получать товар непосредственно от национальных и межрегиональных дистрибьюторов в г. Москва. Доля таких поставок в Магаданской области, Камчатском крае и Чукотском АО достигает 40% от общего объема. К другим игрокам регионального оптового рынка относятся филиалы национальных дистрибьюторов в Якутске, ЮжноСахалинске и Благовещенске, в основном работающие на своих территориях, а также оптовые компании, расположенные в Санкт-Петербурге осуществляющие доставку ЛП Северным морским путем. и 48 На рисунке 2.1 представлена схема организации оптовых поставок ЛП в дальневосточном регионе. Как отмечалось выше, снабжение более чем 70% от общего объема розничного рынка ДФО осуществляется с распределительных складов филиалов национальных дистрибьюторов и региональных компаний, расположенных на территории Дальнего Востока. В основном при доставке ЛП внутри региона используются перевозки трех типов: авиа-, авто- и морским транспортом. Автомобильным транспортом ЛП поступают из г. Хабаровска в центральные, южные и восточные районы Хабаровского края, северные районы Приморского края (в том числе в города Дальнереченск, Дальнегорск, СпасскДальний, Лесозаводск), Еврейскую АО, Амурскую область, г. Нерюнгри, Сахалинскую область (паромом через Татарский пролив). Из Владивостока автомобильным транспортом осуществляются поставки только по территории Приморского края. Доля автотранспортных перевозок в общем объеме дальневосточного рынка в настоящее время составляет 60-65%. Авиапоставка Автоперевозка Морская перевозка Рисунок 2.1 – Организация оптовых поставок на коммерческом рынке ЛП в ДФО 49 Авиатранспорт – второй по популярности в ДФО способ перевозки товара внутри региона (25-30% от общей емкости рынка ЛП в ДФО). К наиболее распространенным направлениям относятся поставки ЛП из Хабаровска на Сахалин и Камчатку, в Магаданскую область, республику Саха, Чукотский АО и северные р-ны Хабаровского края; из Владивостока в г. Петропавловск-Камчатский. Морская перевозка является относительно дешевым способом доставки ЛП по сравнению с авиатранспортом, однако длительность поставки, частые задержки и связанные с этим риски повышают издержки фармацевтического бизнеса. Морские перевозки используют оптовые фармацевтические компании Владивостока и Хабаровска, работающие с розничными аптечными организациями Камчатского края и Магаданской области (около 5% от общей емкости рынка ЛП в ДФО). Таким образом, специфика оптового лекарственного обеспечения дальневосточного региона в основном заключается, во-первых, во внутренней консолидации 80% объема ЛП в двух из девяти региональных субъектов федерации; во-вторых, в высокой доле авиаперевозок внутри региона, что неизбежно приводит к увеличению издержек фармацевтического бизнеса; втретьих, в нерегулярности авиа- и морских перевозок, что способствует появлению дефектуры или, напротив, излишков товарных запасов. 2.3. Особенности розничного фармацевтического рынка Дальнего Востока При оценке показателей развития розничного фармацевтического рынка Дальнего Востока были использованы статистические данные ЦМИ «Фармэксперт», DSM group, RMBC* (объем продаж на коммерческом рынке РФ, в субъектах ДФО в период 2006-2010 гг.), Росстата населения в РФ и в субъектах [49,132,158,199,200,201,202,240,262]. В период с ДФО в (численность 2010 году) 2007 года по 2012 год Здесь и в дальнейшем используется название компании RMBC, впоследствии вошедшей в состав группы компаний IMS Health * 50 проводились собственные исследования, заключавшиеся в статистической обработке данных розничных продаж ЛП в более чем 150 аптечных организациях Дальнего Востока с учетом ценовых сегментов и АТХ-групп. 2.3.1. Динамика основных показателей аптечного рынка ЛП Российской Федерации В период с 2007 по 2010 год объем коммерческого рынка ЛП Российской Федерации в рублевом выражении непрерывно увеличивался. По данным крупнейших маркетинговых агентств, в 2007 году емкость рынка составляла от 214 до 252 млрд. руб., в 2008 году – 277-314 млрд. руб., в 2009 году – 330-383 млрд. руб., а в 2010 году превысила 400 млрд. руб. (рис. 2.2)**. В то же время продажи ЛП в натуральных показателях в РФ в 2007-2009 гг. находились практически на одном уровне – 3,8-4 млрд. упаковок (рис. 2.3). 450 млрд. руб. 400 350 300 250 373 383 314 252 214 406 409 405 330 277 288 230 200 150 100 50 0 2007 2008 DSM RMBC 2009 2010 Фармэксперт Рисунок 2.2 – Емкость коммерческого аптечного рынка ЛП Российской федерации в денежном выражении по данным крупнейших маркетинговых агентств (млрд. руб.) Относительно 2010 года мнения аналитиков маркетинговых агентств разошлись: так, согласно данным ЦМИ «Фармэксперт» и RMBC, емкость российского рынка ЛП в натуральных показателях достигла 4,3-4,4 млрд. упаковок, в то время как оценка DSM group была более скромной – 3,9 млрд. ** Емкость рынка приведена в конечных ценах продажи ЛП аптечными организациями. 51 проданных упаковок в соответствующий период. Темпы роста фармацевтического рынка в денежном выражении представлены на рисунке 5,0 млрд. упаковок 4,5 4,4 4,5 4,1 4,0 3,6 3,6 3,9 3,8 3,8 3,8 4,0 3,9 3,7 3,5 3,0 2,5 2,0 2007 2008 DSM 2009 RMBC 2010 Фармэксперт Рисунок 2.3 – Емкость коммерческого аптечного рынка ЛП Российской федерации в натуральных показателях по данным крупнейших маркетинговых агентств (млрд. упак.) 2.4, в натуральных показателях – на рисунке 2.5. Как видно из рисунка 2.4, динамика продаж ЛП в России в рублях в течение 2007-2010 гг. имела положительный характер, при этом по данным RMBC ежегодные темпы роста находились в диапазоне от 20 до 30%. 35 % 30 25 20 15 10 5 0 2007 2008 DSM 2009 RMBC 2010 Фармэксперт Рисунок 2.4 – Темпы роста аптечного рынка ЛП Российской Федерации в рублевых показателях, % 52 В то же время возможным последствием экономического кризиса 2008 года явилось замедление темпов роста емкости аптечного рынка в натуральных показателях в 2009 году: отрицательную динамику отмечали аналитики компаний DSM group и RMBC (рис. 2.5). 25 % 20 15 10 5 0 -5 2007 2008 2009 2010 -10 DSM RMBC Фармэксперт Рисунок 2.5 – Темпы роста аптечного рынка ЛП Российской Федерации в натуральных показателях, % Как видно из таблицы 2.7, с 2007 по 2009 год рост продаж ЛП в натуральных показателях существенно отставал от роста продаж ЛП в денежном выражении, следовательно, видимое увеличение емкости рынка было по большей части связано с инфляционными процессами. В 2010 году положительные изменения на фармацевтическом рынке (измеренном в рублевых показателях) в принципе соответствовали росту продаж упаковок ЛП. Таблица 2.7 – Сравнительные темпы роста аптечного рынка ЛП РФ в натуральном и денежном выражениях в период 2007 – 2010 гг. Маркетинговое агентство 2007 Упак. Руб. -1,0 15,9 DSM -2,0 21,0 RMBC 10,6 Фармэксперт 6,8 2008 Упак. Руб. 11,6 24,6 6,2 29,6 1,0 25,4 2009 Упак. Руб. -6,3 22,1 -4,0 19,0 4,2 29,3 2010 Упак. Руб. 2,6 6,0 21,5 23,9 10,0 8,4 53 110 руб 104,1 100,8 100 93,3 92,0 89,2 90,9 90 75,8 80 70,0 70 60,5 60 76,6 71,0 59,4 50 2007 2008 Фармэксперт 2009 DSM 2010 RMBC Рисунок 2.6 – Средняя стоимость упаковки ЛП на российском фармацевтическом рынке, руб. При этом средняя стоимость проданной упаковки ЛП в аптеках выросла на протяжении 4 лет примерно на 50%: по разным оценкам, с 60-70 руб. в 2007 году до 90-104 рублей в 2010 году (рис. 2.6). 2.3.2. Анализ основных показателей аптечного рынка ЛП ДФО По данным ЦМИ «Фармэксперт», продажи ЛП на коммерческом рынке РФ в 2008 году составили 288 млрд. руб., в 2009 – 375 млрд. руб., в 2010 – 405 млрд.руб. В ДФО соответствующий показатель в 2008 году находился на уровне 14,4 млрд. руб., в 2009 –- 18,3 млрд. руб., в 2010 – 19,0 млрд. руб.[262]. Таким образом, доля дальневосточного региона в общем объеме продаж ЛП в России снизилась с 5% в 2008 году до 4,7% в 2010 году. Как видно из таблицы 2.8, прирост рынка ЛП в России в 2009 году составлял более 29% по отношению к предыдущему году, в 2010 году темпы роста замедлились до 8,4%. В 2009 году темпы изменения аптечного рынка ЛП ДФО в принципе соответствовали среднероссийским, а в 2010 году рынок ЛП в ДФО развивался в два раза медленнее, чем в целом в РФ. На Дальнем Востоке в 2010 году уровень продаж ЛП только в трех регионах превышал абсолютное значение соответствующего показателя 2009 года: в Приморском крае прирост составил 24,2%, в Хабаровском крае – 17,6%, в Амурской области – 6,4%. 54 Таблица 2.8 – Темпы роста аптечных рынков ЛП регионов ДФО в 2009-2010 гг., % Регион РФ ДВ Приморский край Хабаровский край Республика Саха (Якутия) Амурская обл. Сахалинская обл. Магаданская обл. Чукотский АО Камчатский край Еврейская АО 2009 29,3 26,6 29,8 28,9 27,9 24,6 26,2 9,6 23,6 18,1 25,7 2010 8,4 4,1 24,2 17,6 -8,7 6,4 -26,9 -40,8 -66,2 -4,8 -10,5 При этом суммарная доля выручки в 2010 г. в двух самых крупных регионах ДФО – Хабаровском и Приморском краях – в общем объеме продаж ЛП практически достигла 60% (рис. 2.7). В предыдущие гг. значение этого показателя находилось на уровне 50%. Доля выручки от реализации ЛП в республике Саха и Амурской области в общих продажах ЛП в ДФО составила соответственно 12,8% и 11,0%, в других регионах показатель не превышал 7%. Результаты сравнительной оценки объема потребления ЛП на душу населения показали, что в среднем по РФ в 2010 году этот показатель составлял 2850 рублей, а в ДФО – 3015 рублей (таб. 2.9). Однако и в этом случае наблюдались большие колебания значений показателя по территориям Дальнего Востока. Так, в Амурской, Сахалинской областях, Камчатском крае, республике Саха, Еврейской АО объемы потребления ЛП на человека в 2010 году были ниже среднероссийских, в то время как в Хабаровском, Приморском краях, Магаданской области значения показателя превышали 3000 руб., а на Чукотке – 6700 руб. При этом наибольший рост потребления ЛП в 2010 году, превышающий 50% по отношению к 2008 году, был характерен для наиболее «благополучных» регионов Дальнего Востока – Хабаровского и Приморского краев. 55 Рисунок 2.7 – Доли региональных аптечных рынков ЛП в общей емкости аптечного рынка ЛП в ДФО в 2008-2010 гг., % 56 Таблица 2.9 – Среднегодовой объем потребления ЛП на душу населения в разных регионах ДФО в 2008-2010 гг., руб. РФ ДФО Чукотский АО Магаданская область Хабаровский край Приморский край Еврейская АО Республика Саха Сахалинская область Амурская область Камчатский край 2008 2032 2224 6155 4023 2448 1906 2318 2188 2605 1820 2074 2009 2629 2827 7724 4488 3160 2484 2915 2804 3314 2281 2469 2010 2850 3015 6779 3924 3719 3094 2613 2562 2440 2437 2362 2.3.3. Ценовое сегментирование аптечного рынка ДФО В дальнейшем маркетинговом исследовании рынка был проведен анализ структуры продаж ЛП по ценовым сегментам в разных регионах Дальнего Востока. При выполнении аналитических исследований два крупнейших по численности населения дальневосточных региона – Хабаровский и Приморский края – были разделены на несколько территорий, различных как по социальноэкономическим показателям, так и транспортно-логистическим характеристикам рынков ЛП. Границы территорий в принципе соответствовали установленным региональными властями перечням зон при определении уровня предельно допустимых надбавок на группу жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП)[141,144]. Таким образом, при проведении маркетингового анализа рассматривались семь регионов ДФО и пять зон, выделенных из двух регионов: Хабаровский край (юг), Хабаровский край (центр), Хабаровский край (север), Приморский край (юг) и Приморский край (север). Были проведены расчеты относительных показателей для пяти ценовых сегментов: до 50 рублей, от 50 до 150 руб., от 150 до 300 руб., от 300 до 500 57 руб., свыше 500 руб. В таблицах 2.10-2.14 представлены доли ценовых сегментов аптечных рынков разных регионов ДФО от общей суммы товарной реализации, общего числа проданных наименований или общего числа реализованных упаковок в период с 2006 года по 2011 год. Наиболее емким в натуральных показателях в 2006-2011 гг. в разных регионах являлся сегмент «до 50 рублей». Так, например, в 2006-2007 гг. доля числа проданных упаковок в сегменте с низкой стоимостью ЛП в Еврейской АО, Амурской области, Приморском крае (север), Республике Саха превышала или была близка к 90% от общего количества упаковок. В 2006 году доля ТН в сегменте «до 50 рублей» колебалась в диапазоне от 30% до 38% от общего числа реализованных наименований для разных регионов. К 2011 году наблюдалось общее снижение числа ТН в сегменте с низкой стоимостью ЛП, характерное для всех регионов. Доля выручки в сегменте «до 50 рублей» в субъектах дальневосточного рынка была существенно выше среднероссийского значения в течение всего анализируемого периода. Сегмент «от 50 до 150» рублей в период 2006-2011 гг. на дальневосточном рынке ЛП характеризовался, во-первых, ростом емкости в натуральных показателях, во-вторых, достаточно стабильным числом ТН, втретьих, постоянной долей в общих продаж в денежном выражении, сохранявшейся примерно на одном уровне в каждом регионе (от 20% до 30% в зависимости от региона). Доля продаж товаров ценовой категории «от 150 до 300 рублей» в рублевом выражении в период с 2006 по 2011 год была выше среднероссийского показателя практически во всех регионах Дальнего Востока, за исключением Еврейской АО, Амурской области, Республики Саха. Относительное число продаж в натуральных показателях в 2011 году в сегменте «от 150 до 300 рублей» достигло 10% от общего количества упаковок в Хабаровском (юг), Приморском (юг), Камчатском краях. Доля ТН этой в закупочных ценах аптек 58 Таблица 2.10 – Доля ценового сегмента «от 0 до 50 руб» в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП, % Регион Амурская обл. Показатель выручка упаковки наименования выручка упаковки Еврейская наименования АО выручка упаковки Магаданская наименования область выручка Камчатский упаковки край наименования выручка Хабаровский упаковки край (юг) наименования выручка упаковки Хабаровский край (центр) наименования выручка Хабаровский упаковки край (север) наименования выручка Республика упаковки Саха наименования выручка упаковки Сах. область наименования выручка упаковки Приморский край (север) наименования выручка упаковки Чукотский наименования АО Приморский выручка край (юг) упаковки наименования РФ выручка Доля сегмента, % 2006 42,7 92,0 37,4 46,2 92,4 38,6 7,2 52,5 34,3 31,2 84,9 32,9 20,1 79,0 32,0 28,8 84,9 33,2 26,2 80,7 37,6 41,0 90,2 37,0 29,3 85,2 33,1 43,1 91,2 36,0 22,4 79,5 31,8 24,8 2007 46,0 92,0 34,5 43,9 92,0 34,1 25,4 85,1 36,6 25,6 81,4 28,6 17,1 75,6 29,0 24,7 82,3 29,8 29,8 82,3 35,4 32,4 87,8 34,5 25,3 82,0 28,8 37,2 89,4 32,3 9,8 61,1 20,0 19,8 78 30,2 21,7 2008 35,2 85,7 30,6 33,4 84,4 30,7 13,2 69,7 29,6 24,1 78,8 26,4 14,6 68,3 26,8 22,4 76,6 27,3 27,4 79,0 33,7 28,9 80,9 32,1 20,4 73,9 27,0 32,5 84,4 30,0 12,4 62,7 27,1 17,2 74,4 28,7 18,6 2009 37,6 87,2 29,0 33,5 85,3 28,9 9,9 57,1 23,8 22,1 75,9 25,1 14,0 67,4 25,1 21,9 76,3 25,5 24,3 75,8 31,1 36,9 87,8 34,1 22,2 74,7 25,5 34,6 86,0 28,8 9,1 48,7 25,0 15,3 72,1 27,2 14,0 2010 39,6 88,1 28,3 29,0 83,1 27,2 13,2 63,0 23,6 19,9 73,4 23,8 13,3 67,1 24,3 18,1 73,5 24,7 24,6 75,5 31,0 32,8 86,7 33,9 20,6 73,2 25,0 37,4 88,5 28,4 9,8 63,9 24,0 14,7 69,5 27,0 12,0 2011 41,5 89,1 28,8 26,9 79,5 24,2 12,5 54,9 16,3 17,3 64,5 21,3 15,0 65,4 23,0 18,1 71,2 23,8 21,1 72,8 27,4 36,2 86,7 39,1 18,1 68,6 23,9 30,5 83,3 25,8 14,5 58,9 22,9 17,0 67,4 26,8 10,4 59 Таблица 2.11 – Доля ценового сегмента «от 50 до 150 руб.» в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП, % Регион Показатель Амурская обл. выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка Еврейская АО Магаданская область Камчатский край Хабаровский край (юг) Хабаровский край (центр) Хабаровский край (север) Республика Саха Сах. область Приморский край (север) Чукотский АО Приморский край (юг) РФ Доля сегмента, % 2006 20,4 5,6 30,1 25,2 5,7 30,8 35,9 34,5 25,8 25,9 10,6 29,2 27,3 13,5 29,8 27,8 10,5 30,2 35,3 14,8 30,9 35,5 8,2 30,9 24,2 10,1 29,4 24,4 6,4 29,9 28,3 14,0 29,4 35,1 2007 24,0 5,9 29,9 24,4 5,7 31,0 20,2 8,9 27,2 25,7 12,4 29,0 26,9 15,2 28,8 29,5 12,1 29,6 36,9 13,9 30,9 40,8 10,2 31,9 24,2 11,8 29,3 25,4 7,5 29,8 33,1 25,7 41,9 27,2 14,6 28,9 36,5 2008 25,1 9,9 30,3 27,6 10,9 30,0 24,4 19,0 29,3 24,0 13,3 29,5 25,9 19,0 28,7 29,7 15,5 29,7 34,4 15,6 30,2 40,8 15,6 31,0 24,7 16,2 29,4 27,5 11,0 29,8 24,9 22,2 28,9 26,9 15,3 28,3 35,3 2009 24,7 8,9 30,0 26,1 9,9 30,5 21,3 24,5 27,9 27,0 15,8 28,7 26,9 19,5 28,4 30,8 15,8 29,6 32,8 17,1 30,4 31,7 9,0 30,7 26,7 16,3 29,4 26,7 9,7 29,6 26,7 30,9 32,1 26,3 15,8 27,9 29,1 2010 25,2 8,6 30,7 26,7 11,1 29,9 20,4 22,1 26,0 28,1 16,9 29,7 26,4 19,4 28,1 28,5 16,6 29,3 31,8 16,9 30,1 30,6 9,9 29,2 25,0 16,5 29,8 25,2 7,8 30,2 20,6 19,7 30,8 26,5 16,9 27,5 28,6 2011 22,2 7,6 30,2 25,6 13,2 28,3 16,8 22,3 25,6 27,1 21,3 28,7 25,1 19,3 27,7 27,1 17,2 28,5 29,2 17,4 30,2 26,6 9,3 28,2 22,6 17,5 28,8 24,0 10,4 28,5 22,9 22,9 26,6 25,8 17,7 27,7 25,6 60 Таблица 2.12 – Доля ценового сегмента «от 150 до 300 руб» в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП, % Регион Показатель Амурская обл. выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка Еврейская АО Магаданская область Камчатский край Хабаровский край (юг) Хабаровский край (центр) Хабаровский край (север) Республика Саха Сах. область Приморский край (север) Чукотский АО Приморский край (юг) РФ Доля сегмента,% 2006 16,4 1,7 18,8 16,5 1,5 17,8 25,8 10,9 17,2 18,7 3,0 19,7 27,1 5,6 19,7 22,8 3,5 19,9 19,3 3,2 17,3 12,4 1,2 18,7 18,9 3,2 19,2 17,1 1,7 19,4 25,4 4,8 19,0 19,9 2007 15,1 1,5 20,1 18,8 1,8 19,9 18,8 4,4 18,7 18,9 4,1 21,5 28,3 6,8 20,3 24,8 4,3 20,7 17,5 2,8 18,5 13,5 1,5 20,0 20,0 4,1 20,0 19,8 2,3 20,5 29,5 10,0 22,6 26,2 5,1 19,5 21 2008 20,2 3,3 20,7 21,8 3,7 21,4 22,0 7,5 20,6 22,3 5,3 22,2 28,6 9,2 20,7 26,0 6,0 21,2 19,9 3,9 19,2 13,8 2,2 21,0 23,2 6,7 20,6 21,3 3,5 21,0 26,7 10,6 24,0 26,7 5,7 20,4 22,2 2009 17,3 2,7 20,9 21,6 3,6 22,4 18,9 10,0 19,8 20,7 5,4 22,0 28,2 9,4 21,8 25,3 5,9 22,1 22,1 5,2 20,9 16,8 2,3 19,2 21,5 5,9 21,4 20,8 3,4 21,9 24,4 13,7 21,7 27,8 6,5 21,2 27,1 2010 15,9 2,3 21,5 23,1 4,3 23,4 21,2 9,1 22,0 23,8 6,6 23,9 28,6 9,7 22,5 27,3 7,3 22,8 23,2 5,6 21,4 14,8 2,3 19,8 23,2 6,9 22,0 20,3 2,8 22,1 25,0 10,8 25,1 28,1 7,3 21,5 27 2011 16,1 2,3 21,7 22,8 5,2 24,1 24,9 13,9 25,3 26,4 9,8 24,5 29,9 11,0 22,7 28,7 8,6 23,0 25,4 7,1 22,9 15,9 2,8 17,9 25,6 9,3 22,5 24,3 4,6 22,9 29,9 12,9 26,5 28,9 9 21,7 28,1 61 Таблица 2.13 – Доля ценового сегмента «от 300 до 500 руб» в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП, % Регион Показатель Амурская обл. выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка Еврейская АО Магаданская область Камчатский край Хабаровский край (юг) Хабаровский край (центр) Хабаровский край (север) Республика Саха Сах. область Приморский край (север) Чукотский АО Приморский край (юг) РФ Доля сегмента,% 2006 8,3 0,4 6,9 6,0 0,3 7,9 7,8 2,3 8,6 9,6 0,9 9,4 13,1 1,4 9,2 10,3 0,8 9,1 11,4 1,1 7,8 4,6 0,2 7,0 10,9 1,0 9,3 7,7 0,4 7,4 13,0 1,2 9,0 8,7 2007 7,6 0,4 7,7 6,0 0,3 8,3 7,2 1,0 6,2 12,0 1,4 10,8 13,3 1,7 9,9 10,6 0,9 10,0 9,4 0,8 8,2 8,5 0,5 7,6 12,0 1,3 10,4 8,1 0,5 8,3 8,9 1,8 8,4 13,4 1,5 10,2 9 2008 9,2 0,8 8,9 8,1 0,7 9,2 8,5 1,6 8,2 13,8 1,9 11,0 13,7 2,4 10,3 11,6 1,4 10,3 10,6 1,1 9,3 11,2 1,1 7,9 13,4 2,1 10,7 8,0 0,7 9,2 11,2 2,4 8,9 13,8 2,2 10,5 11,1 2009 10,2 0,8 9,4 9,6 0,8 9,5 14,9 4,4 12,0 13,4 2,0 11,5 14,0 2,4 10,7 11,3 1,4 10,6 11,3 1,4 9,2 7,6 0,6 8,2 13,2 2,0 10,9 7,8 0,7 9,1 11,3 3,4 9,6 13,7 2,2 10,7 13,2 2010 8,8 0,7 9,7 9,9 1,0 9,6 11,0 2,7 11,4 12,4 2,0 11,2 13,4 2,4 11,2 12,9 1,8 10,9 11,4 1,4 9,3 6,7 0,6 8,1 12,9 2,1 11,1 7,5 0,6 9,2 12,0 2,9 9,4 13,2 2,4 11,2 15 2011 8,3 0,6 9,4 10,3 1,3 10,8 13,0 4,0 12,8 13,0 2,7 12,5 13,3 2,6 11,8 12,6 2,0 11,4 13,1 1,9 10,2 7,9 0,7 7,0 13,9 2,7 12,0 9,7 1,0 10,3 12,3 3,0 11,4 12,9 2,6 11,4 15,7 62 Таблица 2.14 – Доля ценового сегмента «свыше 500 руб» в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП, % Регион Показатель Амурская обл. выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка Еврейская АО Магаданская область Камчатский край Хабаровский край (юг) Хабаровский край (центр) Хабаровский край (север) Республика Саха Сах. область Приморский край (север) Чукотский АО Приморский край (юг) РФ Доля сегмента,% 2006 9,8 0,2 5,6 4,0 0,1 3,9 22,7 2,7 11,4 12,5 0,4 7,1 10,2 0,4 8,0 9,6 0,3 6,7 7,5 0,3 5,2 6,0 0,2 5,2 14,7 0,4 7,6 5,3 0,1 5,8 10,9 0,5 10,8 11,5 2007 5,6 0,1 6,4 5,2 0,1 5,5 26,9 1,1 9,5 15,6 0,6 8,8 12,2 0,5 10,6 9,5 0,3 8,7 5,9 0,2 6,1 4,5 0,1 4,9 15,8 0,6 9,9 6,2 0,1 7,5 17,5 1,2 5,2 13,4 0,8 11,2 11,7 2008 9,1 0,3 7,8 8,0 0,3 7,2 30,4 1,7 10,5 14,4 0,7 9,3 15,0 0,9 11,9 9,3 0,5 10,2 7,0 0,3 6,4 4,8 0,2 6,8 15,9 0,8 10,8 8,7 0,3 8,3 21,8 1,6 9,3 15,4 2,4 12,1 12,8 2009 8,9 0,3 8,8 8,0 0,3 7,1 33,0 2,7 14,9 15,1 0,7 11,1 14,7 1,0 12,4 9,8 0,5 10,9 8,4 0,4 7,0 6,0 0,2 6,4 14,2 0,8 11,4 8,8 0,3 8,7 26,4 2,7 9,7 16,9 3,4 13 16,5 2010 9,4 0,3 8,4 9,6 0,4 8,4 31,7 2,5 14,6 13,3 0,8 9,7 16,4 1,2 12,4 12,4 0,7 11,0 8,1 0,4 6,9 13,8 0,4 7,9 16,3 1,0 10,5 8,3 0,2 8,3 29,9 2,2 8,9 17,5 3,9 12,8 17,4 2011 11,9 0,3 8,5 14,4 0,8 10,8 32,7 4,0 17,0 16,2 1,3 11,4 16,8 1,4 13,2 13,5 0,9 12,0 11,3 0,7 8,1 13,4 0,6 7,1 19,8 1,6 11,4 11,5 0,5 10,5 20,4 1,8 10,8 15,4 3,3 12,4 20,2 63 категории в 2009-2011 гг. превысила 20% от общего числа наименований во всех регионах ДФО. Доля выручки от реализации товаров ценового сегмента «от 300 до 500 рублей» в Хабаровском (юг, север), Приморском (юг), Камчатском краях, Сахалинской и Магаданской областях в принципе соответствовала значениям показателя РФ в целом. Доля числа наименований, входивших в сегмент, составляла порядка 7-9% в 2006 году и достигла 10-13% в 2011 году от общего количества наименований на аптечных рынках разных территорий Дальнего Востока. Ценовой сегмент с высокой стоимостью ЛП характеризовался самой малой емкостью в натуральных показателях среди всех ценовых сегментов (доля проданных упаковок в сегменте в период 2006-2011 гг. в основном не превышала 0,5%-1% от общего количества упаковок в разных регионах). При этом доля выручки от реализации товаров сегмента «свыше 500 рублей» в субъектах дальневосточного фармрынка (13-18% от общих продаж в 2011 году) была близка к среднероссийскому показателю – 20% емкости всего аптечного рынка ЛП. На рисунках 2.8 и 2.9 представлены доли ценовых сегментов в денежном выражении в общих объемах продаж разных регионов Дальнего Востока в 2007 и 2011 гг. Как видно, в 2011 году доля продаж сегмента с наиболее низкой стоимостью ЛП в каждом регионе превышала значение соответствующего показателя в РФ. При этом доля выручки этой ценовой группы в Еврейской АО и на севере Хабаровского края превышала 20%, а в Амурской области, республике Саха, в северной части Приморского края – 30% от общей реализации ЛП на региональных аптечных рынках. С другой стороны, в Магаданской и Сахалинской областях, а также в Чукотском АО доля выручки в 64 сегменте «свыше 500 рублей» была выше соответствующего значения в целом по РФ (рис. 2.8). 100 доля ЦС, % 11,9 80 8,3 более 500 руб 14,4 10,3 16,2 32,7 13,0 16,1 13,0 26,4 22,2 40 11,3 13,4 12,6 13,1 7,9 13,3 29,9 25,6 41,5 19,8 15,4 12,9 13,9 26,6 25,6 12,3 15,0 29,9 27,0 22,9 28,6 14,5 12,0 24,0 29,2 27,1 25,1 16,8 12,5 17,4 28,9 24,9 26,9 20,4 24,3 25,4 28,7 11,5 9,7 от 300 до 500 руб от 150 до 300 руб 27,1 20 13,5 15,9 22,8 60 16,8 от 50 до 150 руб 22,6 25,8 18,1 17,0 36,2 17,3 15,0 18,1 0 21,1 менее 50 руб 30,5 Рисунок 2.8 – Относительная емкость в денежном выражении ценовых сегментов аптечного рынка ЛП ДФО в 2011 г., % 100 80 доля ЦС, %5,2 5,6 7,6 6,0 15,1 18,8 15,6 26,9 более 500 руб 13,3 12,0 7,2 60 24,0 24,4 12,2 18,9 18,8 28,3 5,9 9,4 9,5 15,8 13,4 10,6 от 300 до 500 руб 13,5 12,0 17,5 13,4 20 20,2 47,8 0 29,5 26,9 27,8 19,2 8,9 25,5 11,7 9,0 от 50 до 150 руб 30,3 менее 50 руб 32,7 28,5 26,2 40,8 25,4 24,2 36,5 27,2 45,6 26,9 19,8 16,5 21,0 20,0 от 150 до 300 руб 25,7 6,2 8,1 24,8 36,9 40 4,5 8,5 28,1 40,4 28,0 19,8 18,0 21,7 Рисунок 2.9 – Относительная емкость в денежном выражении ценовых сегментов аптечного рынка ЛП ДФО в 2007 г., % 65 Необходимо отметить, что в 2007 году доля ценового сегмента «менее 50 рублей» в среднем по России составляла 21,7%, в то время как в ДФО – 26,2%. За пять анализируемых лет доля ценового сегмента с низкой стоимостью ЛП на аптечных рынках Дальнего Востока уменьшилась в 1,4-2 раза, за исключением рынков Амурской области и Республики Саха, где относительные продажи в сегменте «до 50 рублей» в 2011 году остались на уровне 2007 года. Доля выручки в сегменте «свыше 500 рублей» относительно общего объема продаж в среднем по РФ в 2011 году выросла в 1,5 раза к уровню 2007 года. На розничных фармрынках пяти регионов Дальнего Востока (Хабаровский и Приморский края, Еврейская АО, Якутия, Амурская область) доля ценовой группы «свыше 500 рублей» в 2011 году увеличилась на 40-200% относительно 2007 года. В оставшихся четырех регионах прирост рост доли этого ценового сегмента за пять анализируемых лет не превышал 25%. 2.3.4. Изучение сегмента ЖНВЛП на аптечном рынке ДФО С апреля 2010 года на территории РФ заработали новые правила ценообразования на лекарственные средства, включенные в перечень ЖНВЛП. Согласно данным DSM group, доля этого сегмента на российском аптечном рынке ЛП составляла в 2010 году 29,1% и 27,8%, а в 2011 году 28,4% и 28,5% от общего объема продаж соответственно в денежном и натуральном выражении. Как видно из таблицы 2.15, в Еврейской АО, Амурской, Магаданской, Сахалинской областях доля ЖНВЛП от общего объема продаж ЛП в 2011 году превышала 40%. Емкость сегмента ЖНВЛП в Камчатском крае в натуральном и денежном выражении в 2011 году составляла менее 25% от общей емкости регионального рынка ЛП. На остальных территориях ДФО значение этого показателя находилось в диапазоне от 30% до 40%, что также превышало среднероссийские характеристики. Количество ТН в 2010-2011 гг. из перечня ЖНВЛП составляло от 30% до 40% от общего числа наименований на аптечном рынке ДФО. 66 Таблица 2.15 – Доля ЖНВЛП в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП, % Регион Амурская область Еврейская АО Магаданская область Камчатский край Хабаровский край (юг) Хабаровский край (центр) Хабаровский край (север) Приморский край (север) Республика Саха Сахалинская область Чукотский АО Приморский край (юг) РФ Показатель выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковки наименования выручка упаковка Доля ЖНВЛП,% 2010 47,0 43,1 39,5 42,5 44,5 39,3 43,7 37,2 37,8 25,1 25,1 35,1 38,6 38,6 41,4 37,6 38,7 40,5 40,8 43,0 38,4 41,6 43,3 38,8 44,6 36,5 35,4 44,2 47,9 39,0 36,6 46,9 31,1 39,1 38,1 39,9 29,1 27,8 2011 49,2 48,1 38,6 45,3 47,0 38,0 47,9 38,1 38,6 22,4 19,9 31,2 38,4 39,1 40,6 35,9 39,5 39,8 39,7 41,0 38,3 38,3 44,0 38,2 39,1 43,2 31,0 40,5 44,4 38,0 39,0 41,0 35,5 38,5 39,1 39,8 28,4 28,5 67 2.3.5. Сегментирование аптечного рынка ЛП ДФО в соответствии с АТХ-классификацией Также в период 2007 – 2011 гг. нами проводился анализ продаж ЛП в дальневосточном регионе с учетом АТХ(ATC)-классификации[175,264]. Согласно классификации, ЛП разделены на 15 основных групп: A. Препараты, влияющие на пищеварительный тракт и обмен веществ; B. Препараты, влияющие на кроветворение и кровь; C. Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы; D. Препараты для лечения заболеваний кожи; G. Препараты для лечения заболеваний урогенитальных органов и половые гормоны; H. Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны); J. Противомикробные препараты для системного использования; L. Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы; M. Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы; N. Препараты для лечения заболеваний нервной системы; P. Противопаразитарные препараты, инсектициды и репелленты; Q. Ветеринарные препараты; R. Препараты для лечения заболеваний респираторной системы; S. Препараты для лечения заболеваний органов чувств; V. Прочие лекарственные препараты. В 2011 году, в целом по всей территории Дальнего Востока, 1 место с долей в 18,7% в общем объеме продаж заняла группа А, 2 место – группа R (16,7%), на 3 и 4 местах с показателями 12,1% и 11,0% находились группы С и N (таб. 2.16). Для сравнения, в РФ доли категорий A, R, C, N в общем объеме продаж коммерческого рынка ЛП в 2011 году составляли соответственно 19,7%, 12,1%, 12,4% и 12,7%. В 2011 году на аптечном рынке ЛП ДФО наблюдалось снижение по отношению к 2007 году доли группы R как в стоимостном выражении, так и в сумме проданных упаковок, в то время как в 68 РФ значение этого показателя за анализируемый период существенно не изменилось (таб.2.17). Также в 2007 – 2011 гг. в лидирующей тройке категорий АТХ классификации на Дальнем Востоке отмечался прирост доли группы А в стоимостном выражении (с 14,9% до 18,7%) при сохранении доли в натуральных показателях, что свидетельствовало о повышении средней стоимости упаковки в категории. Для оценки различий в емкости АТХ-групп в разных регионах Дальнего Востока, в таблицах 2.16-2.17 представлено численное значение коэффициентов вариации, характеризующих разброс региональных отклонений от средних значений. Так, в 2007 году коэффициенты вариации данных, характеризующих емкость рынков в денежном выражении в категориях A, R, C, N, были соответственно равны 14,0%, 36,8%, 22,3%, 16,9%. Высокое значение коэффициента вариации для группы R не давало возможность говорить о значимости отличий в уровне продаж препаратов для лечения респираторных заболеваний в ДФО и на всей территории РФ в 2007 году. В 2011 году размах варьирования в расчетных показателях для лидирующих АТХ-групп уменьшился: для первых четырех категорий коэффициенты вариации емкости рынков в денежном выражении были равны 10,1%, 13,5%, 12,5% и 14,7%. Наименьшая степень регионального варьирования в 2007 и 2011 годах была характерна для показателя, выражающего долю наименований АТХ-категории в общем числа наименований. Это было обусловлено достаточно широким товарным ассортиментом продажи всех АТХ-групп на дальневосточном фармацевтическом рынке. Таким образом, проведенное сегментирование с использованием АТХклассификации позволило установить, во-первых, увеличение доли группы А на аптечном рынке ДФО в стоимостном выражении к 2011 году, во-вторых, достоверно* более высокую долю группы R в общем объеме продаж ЛП в ДФО в 2011 году, в-третьих, стабильность ассортимента АТХ-групп в разных дальневосточных регионах. Достоверность была подтверждена статистическим анализом с использованием критерия Стьюдента P=95%, t(P,f)=2,36, нижняя граница доверительного интервала xср-t(P,f)*σ=12,6>12,1. * Таблица 2.16 – Доля АТХ-групп в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП в 2007 году, % АТX- гру ппа A B D G H J Амур. обл. Евр. АО Магад. обл. Камч. край Хаб. край (юг) Хаб. край (центр) Хаб. край (север) Прим. край Респ. Саха Сах. обл. Чукот. АО Квар ДФО выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. 17,1 17,5 15,3 5,0 2,4 3,1 9,0 6,9 11,8 6,0 9,5 7,8 4,1 1,1 4,7 0,9 0,2 1,3 7,8 7,8 7,3 17,3 20,8 15,7 2,8 1,2 2,9 10,5 5,6 12,3 6,4 8,7 7,8 5,4 1,8 5,3 0,8 0,2 1,3 6,7 6,1 7,1 11,8 21,6 16,5 7,7 3,7 3,7 13,0 6,2 15,1 1,5 4,7 5,4 3,2 0,8 4,1 1,5 0,4 1,7 11,4 8,3 9,3 16,9 19,2 15,9 9,3 4,1 3,1 10,7 6,0 11,7 5,8 8,9 7,9 2,9 0,9 4,6 1,5 0,3 1,4 6,8 8,5 6,9 16,6 20,8 14,3 3,1 2,4 3,0 10,6 6,6 12,4 6,2 8,2 6,9 7,4 1,8 4,5 0,8 0,3 1,3 8,0 6,6 7,7 17,3 20,7 14,8 3,5 2,1 2,8 11,7 6,9 12,4 5,2 7,9 7,1 6,0 1,4 4,7 0,7 0,2 1,3 6,3 6,1 7,7 18,3 20,2 15,5 3,5 1,9 3,3 12,4 8,0 11,8 4,3 6,7 8,5 4,3 1,0 4,5 0,9 0,2 1,7 6,1 7,0 6,6 16,6 19,6 15,1 6,1 2,9 3,0 11,8 6,1 12,5 4,9 8,4 7,4 4,2 1,5 4,8 0,9 0,2 1,2 6,3 6,9 7,4 12,5 20,4 16,3 1,2 0,6 2,6 4,5 3,8 10,6 6,1 13,9 8,4 3,9 1,3 5,3 0,6 0,1 1,5 5,0 5,7 6,6 16,6 21,3 15,2 8,2 5,2 3,0 9,5 6,7 11,8 5,0 7,4 7,4 5,2 1,3 5,0 1,1 0,3 1,3 8,2 8,0 7,9 13,2 19,2 16,8 1,0 0,7 1,9 12,1 4,2 12,3 4,8 8,7 8,4 17,5 3,1 7,1 2,1 1,3 1,9 4,2 5,4 3,9 14,0 5,9 4,8 60,2 58,4 15,1 22,3 20,0 8,9 26,6 26,4 11,8 70,3 43,5 15,9 41,2 95,1 15,8 27,2 15,4 18,3 14,9 17,8 13,8 4,5 2,2 2,8 9,8 5,9 10,7 4,4 7,3 7,0 3,8 1,0 4,1 0,9 0,2 1,4 6,0 6,4 6,3 РФ 18,2 18,7 3,0 2,1 12,2 8,4 5,4 10,4 7,3 1,5 0,9 0,4 7,8 5,7 69 C Показател ь Продолжение таблицы 2.16 АТX- груп па L M N R S про чие Амур. обл. Евр. АО Магад. обл. Камч. край Хаб. край (юг) Хаб. край (центр) Хаб. край (север) Прим. край Респ. Саха Сах. обл. Чукот. АО Квар ДФО выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. 1,9 0,3 1,2 7,3 4,4 6,4 12,0 19,3 9,5 1,3 1,1 1,1 17,2 21,5 11,7 1,6 1,0 2,9 8,8 7,2 16,1 1,6 0,3 1,1 9,4 4,3 6,6 13,6 23,2 9,6 1,2 1,3 1,2 16,8 19,7 12,1 1,2 0,8 2,8 6,5 6,0 14,1 1,2 0,3 1,3 10,1 2,9 5,4 9,9 14,6 12,1 0,0 0,1 0,3 13,6 26,0 12,5 2,4 1,4 2,4 12,6 9,0 10,2 1,4 0,4 1,2 6,7 3,5 6,9 10,6 14,3 9,8 0,6 0,4 1,1 13,2 19,0 12,4 1,6 1,1 2,6 12,0 13,4 14,6 3,4 0,9 1,3 7,9 4,7 6,0 9,9 19,3 9,6 0,7 0,7 1,0 15,5 19,2 10,5 2,0 1,2 2,5 8,0 7,2 19,0 2,6 0,6 1,3 8,2 4,2 6,3 11,6 23,0 9,7 0,7 0,7 1,0 16,7 18,8 10,8 1,6 0,8 2,6 7,9 6,6 17,5 2,0 0,4 1,4 6,9 3,6 7,0 13,6 24,2 10,3 0,6 0,8 1,1 20,6 20,3 13,2 1,3 0,8 2,4 5,1 4,8 12,7 1,3 0,2 1,2 8,7 3,8 6,5 12,4 23,6 9,9 1,1 1,2 1,0 15,6 17,3 11,3 1,3 0,8 2,7 8,8 7,3 16,0 1,3 0,2 1,1 5,5 2,8 6,9 10,0 20,4 9,4 0,5 0,3 1,1 36,1 23,6 13,3 5,7 1,3 3,1 7,2 5,6 13,7 1,7 0,4 1,2 5,8 3,4 6,3 11,9 17,7 10,1 0,5 0,7 1,0 12,9 17,3 11,2 1,8 1,1 2,6 11,5 9,0 16,1 0,4 0,5 1,3 3,1 2,8 3,9 7,2 14,5 9,0 0,1 0,1 0,6 24,7 32,7 18,7 2,8 1,3 3,2 6,8 5,6 11,0 45,7 47,5 7,7 27,3 17,7 14,4 16,9 19,7 8,1 61,8 64,2 28,4 36,8 21,3 17,9 60,0 20,6 10,0 28,1 32,2 18,2 1,6 0,4 1,1 6,5 3,3 5,9 10,6 18,4 8,9 0,6 0,6 0,9 16,5 17,9 11,0 1,7 0,9 2,3 7,1 6,6 12,8 РФ 4,6 1,0 6,8 6,1 13,4 21,2 70 P Показател ь 0,5 0,6 11,5 13,5 2,3 2,1 5,9 8,1 Таблица 2.17 – Доля АТХ-групп в общем объеме продаж региональных аптечных рынков ЛП в 2011 году, % АТX- груп па A B C G H J Амур. обл. Евр. АО Магад. обл. Камч. край Хаб. край (юг) Хаб. край (центр) Хаб. край (север) Прим. край Респ. Саха Сах. обл. Чукот. АО Квар ДФО выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. 17,5 17,3 17,5 6,6 3,7 3,3 11,7 9,6 13,4 6,4 7,5 8,5 4,8 1,0 4,6 1,3 0,6 1,6 7,0 8,9 7,9 17,4 19,8 17,8 3,8 1,2 2,7 14,3 9,9 15,4 5,2 7,7 8,4 6,6 1,9 5,2 1,1 0,6 1,5 7,1 9,0 8,0 19,7 15,0 17,6 4,4 0,7 2,5 10,3 10,3 12,9 5,9 9,3 8,5 7,9 2,4 7,3 0,9 0,6 2,0 7,1 8,9 7,1 17,9 17,8 18,8 4,8 3,0 3,0 10,1 7,7 12,0 8,2 10,5 9,1 5,5 1,6 4,9 0,7 0,4 1,6 4,8 5,7 6,7 17,7 17,9 17,1 2,7 2,6 3,3 11,8 8,9 15,7 6,3 7,8 7,7 7,7 2,1 5,1 0,7 0,5 1,6 7,5 6,7 8,7 17,9 18,4 17,6 3,2 3,1 3,2 12,5 9,8 15,5 5,7 8,5 8,0 7,4 1,8 4,9 0,7 0,4 1,6 6,0 6,2 8,3 17,7 18,6 17,5 4,2 3,5 3,0 14,3 11,8 15,0 5,5 6,7 8,6 4,2 1,5 4,4 1,1 0,6 1,7 4,8 6,5 6,8 18,0 19,7 17,4 2,8 2,5 2,7 13,2 8,7 14,9 5,8 8,2 8,4 6,2 1,4 5,3 0,8 0,3 1,3 6,5 7,3 7,8 23,9 20,8 18,5 6,6 3,5 2,7 10,4 5,1 12,0 5,4 9,6 9,2 4,4 0,6 5,5 0,4 0,1 1,8 6,6 7,6 6,6 19,2 20,8 18,4 4,6 5,0 3,3 11,7 9,3 13,5 6,4 8,7 8,6 7,1 1,7 5,1 1,2 0,7 1,6 6,6 7,0 8,1 19,8 19,0 19,3 3,1 1,7 2,7 11,0 10,7 12,4 5,1 7,4 7,9 5,2 1,7 5,5 0,6 0,5 1,8 7,5 8,5 6,8 10,1 9,0 3,8 32,0 44,3 10,5 12,5 18,9 10,4 14,3 13,3 5,3 22,3 30,7 14,3 32,2 36,3 10,5 14,6 15,8 9,8 18,7 19,0 17,7 4,0 3,0 3,0 12,1 8,6 14,3 6,0 8,4 8,4 6,2 1,5 5,2 0,8 0,4 1,5 6,6 7,3 7,8 данные маркетингового агентства DSM group РФ 19,7 18,2 2,8 2,1 12,4 9,2 71 D Показател ь 5,5 10,6 7,3 1,7 0,7 0,4 7,2 5,7 Продолжение таблицы 2.17 АТX- груп па L M N R S про чие Амур. обл. Евр. АО Магад. обл. Камч. край Хаб. край (юг) Хаб. край (центр) Хаб. край (север) Прим. край Респ. Саха Сах. обл. Чукот. АО Квар ДФО выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. выручка упаковки наим. 1,9 0,3 1,2 6,4 4,9 7,0 13,4 23,3 11,2 0,7 0,8 1,0 14,1 14,7 14,9 2,2 1,8 4,1 6,3 5,6 3,7 2,1 0,5 1,3 8,5 5,8 7,0 12,7 19,8 10,6 0,8 0,9 0,9 14,8 16,3 14,3 2,1 1,9 3,9 3,3 4,8 2,9 8,0 3,4 1,6 7,2 8,0 7,9 8,4 9,8 11,2 0,2 0,1 1,1 12,1 22,2 13,4 4,0 3,7 3,5 4,0 5,6 3,6 1,8 0,6 1,5 8,8 6,0 7,4 12,5 16,0 11,1 0,5 0,4 0,9 18,5 23,3 15,9 2,6 2,4 3,6 3,3 4,5 3,3 3,5 1,3 1,4 8,0 6,7 6,5 9,8 19,4 10,9 0,5 0,6 0,8 17,1 19,0 13,4 3,5 3,2 3,5 3,2 3,4 4,1 3,1 0,9 1,4 9,5 6,7 6,6 10,3 20,0 10,9 0,5 0,6 0,9 17,2 18,0 13,8 2,6 2,2 3,7 3,2 3,4 3,7 2,1 0,7 1,1 10,6 6,4 7,2 13,1 21,3 11,5 0,6 0,7 1,0 17,1 17,6 15,6 2,1 1,6 3,6 2,6 2,6 3,1 2,1 0,5 1,4 8,3 5,1 7,0 11,5 26,0 11,1 0,7 0,9 0,9 18,0 13,9 14,4 2,8 2,0 3,9 3,4 3,6 3,4 2,0 0,3 2,0 4,7 3,2 6,1 9,8 22,1 11,8 0,8 0,6 1,1 16,0 15,9 14,4 3,0 1,2 4,7 6,2 9,4 3,6 3,3 1,1 1,2 7,1 5,8 6,9 10,3 16,8 10,5 0,5 0,7 0,9 15,2 15,8 14,5 2,4 2,1 3,8 4,3 4,5 3,6 1,5 0,6 1,2 9,1 7,4 8,7 10,5 12,0 9,7 0,6 0,5 0,7 19,9 23,2 16,7 2,7 2,3 3,9 3,4 4,6 2,7 63,8 92,0 18,6 20,0 21,8 9,8 14,7 25,6 5,2 27,4 36,4 11,7 13,5 18,5 7,2 21,2 31,5 9,0 31,6 38,3 11,5 2,6 0,7 1,5 7,6 5,5 6,8 11,0 21,7 11,1 0,6 0,7 0,9 16,7 16,4 14,3 2,8 2,2 3,9 4,1 4,7 3,6 РФ 4,3 1,4 7,4 5,8 12,7 20,5 0,4 0,5 12,1 13,7 2,8 2,6 5,0 7,5 72 P Показател ь 73 2.3.6. Анализ аптечного рынка БАД в ДФО В последнее время устойчивый интерес представляют аналитические исследования рынка БАД. В первую очередь, это связано с постоянным изменением номенклатуры рынка: известно, что в большинстве своем БАД имеют более короткий жизненный цикл по сравнению с ЛП [174,267]. Вовторых, в связи с изменениями в законодательстве РФ, связанными с регулированием ценообразования на ЛП, специалисты аналитических агентств не могли сойтись во мнениях относительно прогноза развития российского рынка БАД [221,240,262]. Эти обстоятельства, а также кризисные и посткризисные явления в экономике РФ в 2008-2010 гг. обусловили актуальность проведения маркетинговых исследований регионального рынка БАД. Анализ рынка БАД проводился с использованием данных оптовых и розничных продаж в России, полученных от маркетинговых агентств DSM group, RMBC, ЦМИ «Фармэксперт», а также дистрибьюторских компаний и розничных аптечных организаций Хабаровского и Приморского краев в период с 2006 по 2010 гг. В 2006 году DSM и RMBC оценивали емкость федерального рынка БАД соответственно на уровне 9,8 и 7 млрд. руб., а ЦМИ «Фармэксперт» – 10,5 млрд. руб. (рис. 2.10). В 2010 году объем рынка, по оценкам DSM и RMBC, увеличился до 16,5 млрд. руб., по данным ЦМИ «Фармэксперт» - до 18 млрд. руб*. Темпы роста российского рынка БАД в 2007 году по всем экспертным оценкам составили 23-31% к предыдущему году (рис. 2.11). Соответствующий показатель в 2010 году имел отрицательное значение, при этом спад на рынке БАД по разным данным не превышал 5%. Относительно изменений в 2008 и 2009 годах разные источники информации разошлись более сильно, однако * Данные розничных продаж БАД представлены в закупочных ценах аптечных организаций. 74 очевидной осталась тенденция замедления темпов роста российского рынка БАД, начиная с 2008 года. 20 млрд. руб Фармэксперт 15 DSM RMBC 10 5 2006 2007 2008 2009 2010 Рисунок 2.10 – Емкость аптечного рынка БАД Российской федерации в 2006-2010 гг. в денежном выражении по данным крупнейших маркетинговых агентств, млрд. руб 80 % 67,4 70 60 50 43,4 40 30 33,0 30,9 22,9 25,8 20 12,9 10 5,3 2010 0 2007 2009 2008 -1,6 -10 DSM RMBC -3,0 -5,0 -5,5 Фармэксперт Рисунок 2.11 – Темпы роста аптечного рынка БАД Российской федерации в рублевых показателях в период 2007-2010 гг., % 75 На рисунке 2.12 представлены темпы роста продаж БАД в денежном выражении на фармацевтических рынках Хабаровского и Приморского краев в сравнении с общероссийским показателем*. Было установлено, что рост рынка БАД Хабаровского края в 2007 и 2008 годах составлял около 30%. В 2007 году этот показатель в принципе соответствовал изменениям на федеральном рынке БАД, а в 2008 году темпы роста регионального рынка БАД отставали от усредненных значений в целом по РФ. Слабоположительная динамика рынка БАД Хабаровского края в 2009 году соответствовала приморским и федеральным показателям. Для Дальнего Востока, как и для всей России, в 2010 году было характерно снижение емкости рынка БАД – от 3% в Приморском крае до 8% в Хабаровском крае. 60 % 47,9 50 40 31,4 30,9 30 27,2 26,5 26,3 20 10 0 5,5 5,1 4,3 2010 2007 2008 2009 -3,2 -4,5 -10 -7,9 -20 РФ Хаб. край Прим. край Рисунок 2.12 – Темпы роста аптечных рынков БАД Хабаровского и Приморского краев в 2007-2010 гг. в рублевых показателях, % в дальнейшем в тексте в качестве характеристик рынка БАД РФ представлена интегрированная информация на основе данных маркетинговых агентств DSM group, RMBC, ЦМИ «Фармэксперт» * 76 На рисунке 2.13 представлены темпы роста продаж БАД в натуральных показателях на розничных фармацевтических рынках Хабаровского и Приморского краев. Наибольший прирост числа проданных упаковок на региональных рынках отмечался в 2008 году, значения показателей 2007 года были несколько ниже. Максимальное снижение реализации – 14% к уровню предыдущего года – отмечалось на фармацевтическом рынке Приморского края в 2009 году. Как видно из рисунка 2.13, в 2010 году наблюдалось некоторое улучшение ситуации: темпы снижения продаж БАД в упаковках замедлились и составили 4% к 2009 году в Хабаровском и 5% к 2009 году в Приморском краях. Для сравнения, региональные рынки ЛП в натуральных показателях в 2007-2008 годах росли медленнее, чем рынки БАД, однако и снижение продаж в 2009 и в 2010 годах было менее существенным. 25 20 % 21,6 19,2 18,0 17,2 15,5 15 11,3 10 5 0 2009 2007 2010 2008 -5 -5,0 -10 -8,0 -15 -4,0 -3,0 -7,0 -14,0 -20 РФ Хаб. край Прим. край Рисунок 2.13 – Темпы роста аптечных рынков БАД Хабаровского и Приморского краев в 2007-2010 гг. в натуральных показателях, % 77 Далее был проведен анализ структуры продаж рынка БАД Хабаровского края с выделением ценовых сегментов. Доля категории «от 150 до 300 рублей» составляла в 2008 году 38%, а в 2010 году уменьшилась до 32,5% от общей емкости рынка БАД (таб. 2.18). Также несколько снизилась доля сегмента «свыше 500 рублей» - с 14,6% в 2008 году до 12,9% в 2010 году от уровня общих продаж БАД в Хабаровском крае. Соответственно, к 2010 году на региональном рынке БАД возросла доля товаров, цены на которые не превышали 150 рублей. Таблица 2.18 – Доля продаж в разных ценовых сегментах от общей суммы продаж БАД на аптечном рынке Хабаровского края, % Ценовой сегмент Доля продаж ценового сегмента от общих продаж, % 2006 2008 2010 от 0 до 50 руб. 20,8 18,4 21,9 от 50 до 150 руб. 18,7 17,1 18,4 от 150 до 300 руб. 38,3 36,4 32,5 от 300 до 500 руб. 12,1 13,5 14,3 свыше 500 руб. 10,1 14,6 12,9 Общее число товарных наименований БАД, дошедших до конечного потребителя, за анализируемый период практически не изменилось. В целом на российском рынке каждый месяц происходила ротация примерно 2,5% от общего числа наименований в категории БАД (рис. 2.14). Этот показатель оставался практически неизменным в период с 2007 по 2010 гг. В это же время на региональном рынке Хабаровского края наблюдалось снижение числа новых наименований. Так, в 2010 году на региональный рынок ежемесячно выводилось не более 1,5% от общего числа наименований на аптечном рынке БАД Хабаровского края. 78 3 % 2,5 2,5 2,3 2,4 2,3 2,2 2 1,8 1,5 1 0 2007 2008 2009 РФ 2010 Хаб. край Рисунок 2.14 – Доли впервые выведенных на аптечные рынки БАД от общего числа наименований БАД на рынках в 2007-2010 гг., % В ценовой категории «свыше 500 рублей» на российском рынке скорость обновления в период с 2006 года по 2010 год была значительно ниже. В 2010 году, как и в предыдущие годы, это показатель находился на уровне 0,5% от общего числа наименований. На региональном рынке в «дорогом» сегменте в 2008 году ежемесячно появлялось до 1% новых наименований, в 2010 году этот показатель уменьшился в три раза – ежемесячно на рынок БАД Хабаровского края выводилось не более 0,3% от числа вновь зарегистрированных ТН. В дальнейшем проводился анализ структуры продаж регионального рынка в соответствии с формой выпуска БАД. Было установлено, что в период с 2006 по 2008 год доля таблетированных лекарственных форм снизилась с 55% до 45%, а доля жидких форм сохранилась на уровне 40% от общего объема реализации БАД в денежном выражении. В то же время наблюдался прирост капсулированных БАД: в 2008 году их доля составила 8% от общей емкости рынка хабаровского края, а уже в 2010 году значение этого показателя увеличилось до 18%. Эти изменения произошли в основном за счет снижения размера сегмента товарных наименований БАД, выпускаемых в жидкой лекарственной форме. 79 Анализ ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке проводился в период с 2008 года по 2010 год*. Было установлено, что рост цен на ЛП с января 2009 года по сентябрь опережал рост цен на БАД (рис. 2.15). Первый ценовой максимум на товарную группу ЛП был зафиксирован в марте 2009 года. С весны 2009 года отмечалось некоторое снижение уровня цен на ЛП, вызванное в основном отрицательной динамикой американского доллара по отношению к рублю. В этот же период происходило плавное увеличение цен на категорию БАД, в результате чего в декабре 2010 года отмечался второй ценовой максимум, характерный как для группы ЛП, так и для категории БАД. После введения в апреле 2010 года новых правил ценового регулирования на группу ЖНВЛП, совпавших по времени с сезонным снижением цен, цены на рынке ЛП снизились сильнее, чем на рынке БАД. Окончательно, в январе 2011 года средний ценовой индекс рынка БАД, выраженный в процентах относительно января 2008 года составил 35%, индекс рынка ЛП – 33% (рис. 2.15). 40 35 % Региональный рынок ЛП 30 25 20 Региональный рынок БАД 15 10 5 0 Рисунок 2.15 – Средний ценовой индекс регионального фармацевтического рынка в 2007 – 2010 гг.,% Более подробно анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока представлен в главе V и Приложении В. * 80 При определении изменений средней стоимости упаковки в период с 2008 по 2010 гг. было установлено, что средняя стоимость одной упаковки на рынке БАД Хабаровского края уменьшилась с 65 рублей в 2008 году до 60 рублей в 2010 году. В соответствующий период на федеральном рынке БАД средняя стоимость упаковки, напротив, увеличилась с 47,5 руб. до 56,2 руб. Продажи наименований отечественного производства в дальневосточном регионе составляли порядка 70% от общего стоимостного объема продаж БАД в 2008-2010 годах, что полностью соответствовало российскому показателю. Несмотря на то, что в России БАД представлены более 15 лет, единой общепринятой классификации, удобной в проведении маркетинговых исследований рынка, до настоящего времени не было выработано. Различные литературные источники и нормативные документы используют частные классификации, отражающие источники получения, механизм действия, состав и прочие критерии [54,174]. Так, первая классификация БАД на федеральном уровне была отражена в 1996 году в СанПиН в разделе "Биологически активные добавки к пище" [103,165]. Помимо разделения БАД на нутрицевтики и парафармацевтики, в классификации были учтены источники получения и основные компоненты: 6.10.1 БАД – источники пищевых веществ (нутрицевтики), 6.10.1.1 БАД – источники преимущественно белка и аминокислот, 6.10.1.2 БАД – источники преимущественно эссенциальных жирных кислот, липидов, жирорастворимых витаминов, 6.10.1.2.1 БАД на основе растительных масел, 6.10.1.2.2 БАД на основе рыбьего жира, 6.10.1.3 БАД – источники преимущественно углеводов и сахаров, 6.10.1.4 БАД – источники преимущественно пищевых волокон (пектины, отруби, клетчатка, микрокристаллическая целлюлоза и др.), 6.10.1.5 БАД – источники преимущественно водорастворимых витаминов, 6.10.1.6 БАД – источники преимущественно макро- и микроэлементов, 81 БАД – источники физиологически активных веществ 6.10.2 (парафармацевтики), 6.10.2.1 БАД на растительной основе, 6.10.2.1.1 Сухие, 6.10.2.1.1.1 Смеси высушенных лекарственных растений (чаи), 6.10.2.1.1.2 Прошедшие технологическую обработку (таблетированные, капсулированные, порошкообразные), 6.10.2.1.2 Жидкие, 6.10.2.2 БАД на основе переработки животного сырья, 6.10.2.2.1 БАД на основе переработки мясо-молочного сырья и субпродуктов, 6.10.2.2.2 БАД на основе переработки рыбы и морепродуктов, 6.10.2.2.3 БАД на основе переработки животного сырья, 6.10.2.3 БАД – бактериальный препараты – эубиотики, 6.10.2.3.1 БАД – эубиотики на основе чистых культур микроорганизмов, 6.10.2.3.2 БАД – эубиотики смешанного состава (с добавлением аминокислот, микроэлементов, сахаридов и т.д.). Наиболее полной представлялась классификация, изложенная в "Реестре биологически активных добавок к пище», где основой для формирования групп являлся основной действующий эффект БАД[205]. В Реестре отражены классификация, состав, показания и противопоказания к применению БАД, рекомендации по их применению. В Реестре БАД товарные наименования объединены в 14 групп, включающих в себя 56 подгрупп: - БАД, влияющие на функции ЦНС, - БАД, влияющие преимущественно на процессы тканевого обмена, - БАД, источники минеральных веществ, - БАД, поддерживающие функцию иммунной системы, - БАД, источники веществ антиоксидантного действия и веществ, влияющих на энергетический обмен, - БАД, влияющие на функции сердечно-сосудистой системы, - БАД, поддерживающие функцию органов дыхания, 82 - БАД, поддерживающие функцию органов пищеварения, - БАД для лиц, контролирующих массу тела, - БАД, поддерживающие функцию опорно-двигательного аппарата, - БАД, влияющие на гуморальные факторы обмена веществ, - БАД, влияющие на лактацию, - БАД, влияющие на процесс детоксикации и способствующие выведению из организма чужеродных и токсичных веществ, - БАД различных групп. В последнее время в литературе предлагалось дополнить классификацию БАД отдельными группами, такими как, например энтеросорбенты и космецевтики [51]. Приведенная выше классификация при проведении маркетингового анализа аптечного рынка не всегда применима, т.к. некоторые группы были выделены несколько искусственно и не являлись достаточно наполненными с маркетинговой точки зрения. В дальнейшем анализе была использована смешанная классификация, предложенная нами и основанная на позиционировании групп БАД на рынке. В таблице 2.19 представлены доли стоимостного объема продаж вошедших в ТОП-6 групп БАД в период с 2007 года по 2010 год в дальневосточном регионе. Таблица 2.19 – Доля основных групп в общем объеме аптечных продаж БАД на Дальнем Востоке в 2007-2010 гг., % БАД, витамины и минералы БАД, при заболеваниях ЖКТ, в т.ч. дисбактериоз БАД, очищающие, для похудения, в т. ч. слабительные БАД общеукрепляющего действия для мужчин БАД, для здоровья глаз и профилактики нарушения зрения БАД, общеукрепляющие, иммуномодулирующие Прочие группы 2007 25,9 11,1 2008 21,3 12,8 2009 24,4 11,7 2010 24,6 10,4 10,5 10,3 10,7 9,4 4,6 5,0 5,8 6,2 7,1 7,1 5,6 5,8 5,1 5,2 5,4 5,5 27,3 25,2 28,0 29,6 83 Как видно из таблицы, лидером на дальневосточном рынке БАД в анализируемый период последних лет являлась группа «Витамины и минералы». Доля рынка этой группы составляла не менее 20%. К товарным наименованиям – лидерам этой группы относились «Аскорбиновая кислота с глюкозой» и витаминные комплексы «Алфавит». В 2010 году было отмечено снижение показателей второй и третьей групп в рейтинге: доли БАД, применявшихся в комплексной терапии заболеваний ЖКТ и БАД «для коррекции фигуры» уменьшились на 1,3% по сравнению с 2009 годом. Устойчивый рост в последние четыре года демонстрировала только категория БАД, применявшихся для улучшения половой функции мужчин. Расчет средней стоимости упаковки в каждой категории показал, что максимальное увеличение стоимости упаковки за четыре года (более 50%) было характерно для групп «БАД при заболеваниях мочеполовой системы» и «БАД для здоровья глаз» (таб. 2.20). Наиболее высокая средняя стоимость упаковки отмечалась в группе «БАД общеукрепляющего действия для мужчин»: в 2010 году этот показатель составил 351 руб. Таблица 2.20 – Средняя стоимость упаковки в группах БАД на дальневосточном фармацевтическом рынке в 2007-2011 гг. БАД общеукрепляющего действия для мужчин БАД, антиоксиданты БАД, для здоровья глаз и профилактики нарушения зрения БАД, очищающие, для похудения, в т. ч. слабительные БАД, при заболеваниях мочеполовой системы 2007 277 2008 329 2009 322 2010 351 139 91 139 116 143 137 144 142 109 113 140 131 68 83 100 102 В таблице 2.21 приведен список БАД, вошедших в ТОП-10 по стоимостному объему продаж на Дальнем Востоке в 2010 году. Для сравнения в таблице представлен список БАД, составляющих ТОП-10 в России. Как видно из таблицы, доля ТОП-10 в общероссийском объеме продаж была существенно выше доли ТОП-10 в регионе – соответственно 17,8% и 13,6%. Региональный список ведущих торговых наименований на 70% соответствовал федеральному 84 Таблица 2.21 – Доли ТН списка ТОП-10 БАД в стоимостном объеме продаж в 2010 году, % Аптечный рынок России* Торговое Доля в общем наименование объеме аптечных продаж,% Сеалекс форте 2,9 Фитолакс 2,3 Капилар 2 Овесол 1,9 Лактофильтрум 1,6 Пустырник форте 1,5 Гематоген русский 1,5 Индинол 1,5 Черника форте 1,4 Ци-клим 1,2 Итого доля ТОП-10 17,8 Аптечный рынок Дальнего Востока Торговое Доля в общем наименование объеме аптечных продаж,% Сеалекс форте 1,9 Фитолакс 1,8 Овесол 1,7 Ци-клим 1,5 Пустырник форте 1,5 Гематоген русский 1,1 Турбослим 1,1 Гепатрин 1,1 Капилар 1,0 Окувайт 0,9 Итого доля ТОП-10 13,6 списку, только три наименования из дальневосточного ТОП-10 («Турбослим», «Окувейт», «Гепатрин») не вошли в федеральный ТОП-10. 2.4. Методика проведения и оценки результатов ценового мониторинга аптечных организаций На ранних этапах становления розничного фармацевтического рынка в России решающее значение при выборе потребителем аптечной организации имели такие факторы, как широта ассортимента и качество ЛП. Впоследствии, при создании аптечных сетей и введении определенных стандартов обслуживания, крупные и относительно крупные игроки розничного рынка стали похожи друг на друга: широта ассортимента, дисконтные программы, качество ЛП, спектр дополнительных услуг. В связи с этим, а также в связи с общим снижением покупательской способности населения, основным фактором, влияющим на предпочтения потребителей, в последнее время являлся ценовой фактор. На фармацевтическом рынке, как и на продовольственном, открывались аптеки, позиционирующие себя как «аптеки низких цен», дискаунтеры, или социальные аптеки. Однако наряду с массовым * По данным AIPM - Remedium Market Bulletin 85 открытием аптек-дискаунтеров успешно продолжали функционировать аптечные организации с «традиционными» подходами к формированию розничной надбавки. соответствовали ли Представлялось интересным оценить, во-первых, заявленные действительности. Во-вторых, утверждения о «низких актуальным было получить ценах» сравнительную оценку уровня цен на ЛП в аптечных сетях и крупных одиночных аптеках ДФО в период с 2010 года по 2012 год и сопоставить полученные результаты с аналогичными исследованиями в докризисный период. Однако, при отсутствии доступа к базам данных аптечных организаций или справочной службы, сбор информации о ценах на ЛП становится достаточно трудоемкой операцией. Для того, чтобы минимизировать затраты на проведение мониторинга, в литературе описан стандартный подход, основанный на выделении из ассортимента ценовых сегментов с проведением дальнейшего ценового анализа ограниченного числа лидирующих по продажам в сумме или упаковках препаратов[171]. Такой подход к ценовому мониторингу представлялся в некоторой степени интуитивным и не всегда позволяющим получить статистически достоверные выводы. По этой причине важным виделось решение следующих вопросов: выбор ценовых сегментов, формирование выборки товаров в каждом ценовом сегменте, определение достаточного размера выборки для решения задач ценового мониторинга и оценка полученных результатов. Исходя из статистики продаж ЛП на региональном фармацевтическом рынке, были выбраны следующие ценовые сегменты: товары стоимостью до 30 рублей, от 30 до 100 рублей, от 100 до 200 рублей, от 200 до 400 рублей, от 400 до 600 рублей, от 600 до 1000 рублей и свыше 1000 рублей. Выделенные ценовые сегменты наиболее точно отражали изменение уровня надбавки на товар на этапах производитель – дистрибьютор – розница и могли быть использованы в анализе ценовых изменений на фармацевтическом рынке. 86 Формирование выборки использованием результатов для сравнения цен проводилось с АВС-анализа продаж ЛП в Дальневосточном регионе: в каждом ценовом сегменте из групп А и В случайным образом выбирались ТН. Предложенный способ выбора обеспечил возможность использования основных статистических показателей полученных выборок для характеристики генеральных совокупностей. С другой стороны, анализ только товарных категорий А и В, включающих самые ходовые ТН, позволил избежать статистически значимого отсутствия информации, неизбежного при случайном выборе. Определение оптимального размера выборки, достаточной для установления различий в уровне цен розничных аптечных организаций, проводилось с применением статистической обработки данных ценового мониторинга 11 розничных аптечных сетей г. Хабаровск или крупных одиночных аптек. Для этого в каждом ценовом сегменте формировалась выборка ЛП в количестве 10,15, 20 и 25 наименований, далее проводился мониторинг цены каждого ЛП во всех аптеках – всего было получено 1935 уникальных цен. По результатам предварительной статистической обработки были рассчитаны средние цены на ЛП в городе и определена аптечная сеть с уровнем цен, наиболее близким к среднегородским значениям. В дальнейшем проводилось попарное сравнение цен на ЛП в оставшихся 10 розничных фармацевтических организациях с ценами в выбранной торговой сети. Для всех каждой паре аптечных организаций определялись сегментов в отклонения цен одноименных товаров по всей выбранной совокупности и проводилась проверка однородности полученных значений. В качестве основных характеристик однородных выборок рассматривались средние значения и стандартные отклонения среднего результата ( S x ). 87 По результатам определения граничных значений доверительного интервала среднего значения (P=95%), были сделаны выводы о ценовых различиях в сравниваемых парах. Так, например, в «дешевом» ценовом сегменте при выборке в 10 наименований различия в уровне цен были статистически подтверждены в 4 парах из десяти возможных (табл. 2.22). При увеличении размера выборки до 20 наименований число пар с выявленным преимуществом в сегменте «до 30 рублей» изменилось до шести. В общем, из таблицы с разбивкой по ценовым сегментам видно, что оптимальный размер выборки составил 20 наименований в каждом ценовом сегменте: доля сравниваемых аптек с достоверно подтвержденными различиями в ценах увеличилась до 50%. Дальнейшее расширение выборки существенно не улучшало результаты, однако повышало трудоемкость мониторинга цен в аптечных организациях. Таблица 2.22 – Число сравниваемых пар аптечных организаций с достоверно установленным ценовым преимуществом одной аптечной организации Ценовые сегменты до 30 руб от 30 до 100 руб от 100 до 200 от 200 до 400 от 400 до 600 от 600 до 1000 больше 1000 Итого Итого, в % от возможного числа Размер выборки 10 15 20 25 4 3 4 3 3 3 2 22 6 4 5 4 4 4 3 30 6 6 6 5 5 4 3 35 7 6 6 5 5 4 3 36 31,4 42,9 50,0 51,4 Схематично алгоритм подготовки и оценки результатов ценового мониторинга представлен на рисунке 2.16. Выбор ТН и обработка полученных цен на ЛП в 2008, 2011, 2012 годах в разных аптечных организациях РФ и ДФО осуществлялась в соответствии с представленной схемой. 88 Для анализа в феврале 2011 года были выбраны 80 розничных аптечных организаций г. Хабаровск, представляющие аптечные сети, либо являющиеся крупными аптеками с большим оборотом (всего 11 аптечных сетей). Полученные данные отождествлялись с результатами проведенного ранее ценового мониторинга в феврале 2008 года (11 аптечных сетей или «крупных» аптек г. Хабаровск, в их числе более 40 розничных аптечных организаций). АВС анализ (объем продаж ЛП в регионе) Определение границ ценовых сегментов Случайный выбор ТН в ценовых сегментах Сбор информации по ценам на ЛП в анализируемых аптеках Расчет отклонений в ценах (в анализируемых парах; от среднегородской цены) Обработка рядов ценовых отклонений - Фильтрация (проверка однородности) - Расчет статистических показателей Оценка полученных результатов - Определение достоверности различия в уровне цен аптечных организаций - Определение значимости отличий от среднегородских цен Рисунок 2.16 – Алгоритм подготовки и оценки результатов мониторинга цен на ЛП в аптечных организациях На первом этапе рассчитывались отклонения цен на ЛП в каждой аптечной сети от среднегородского ценового значения. Однофакторный 89 дисперсионный анализ полученных данных по всем участвовавшим в мониторинге ТН показал, что различия в уровне цен в разных аптечных сетях являлись статистически значимыми как в 2008, так и в 2011 гг. Для дальнейшего анализа представлялось более удобным объединить исследуемые объекты в классы с использованием методов кластерного анализа. На рисунке 2.17 представлена дендрограмма кластеризации 11 аптечных сетей по отклонениям в цене на ЛП от среднегородской цены в 2008 году. Statistica. Метод Варда. Евклидово расстояние Аптечная сеть 1 Кластер 3 Аптечная сеть 5 Аптечная сеть 10 Аптечная сеть 11 Кластер 1 Аптечная сеть 2 Аптечная сеть 8 Аптечная сеть 3 Аптечная сеть 4 Кластер 2 Аптечная сеть 6 Аптечная сеть 7 Аптечная сеть 9 0 5 10 15 20 25 30 35 Расстояние объединения в кластер Рисунок 2.17 – Дендрограмма кластеризации по ценовому фактору 11 аптечных сетей г. Хабаровск в 2008 г. Было выделено три кластера, в каждый из которых вошло разное количество аптек. Дальнейший анализ показал отсутствие статистически значимых различий в уровне цен внутри каждого кластера. В таблице 2.23 представлены результаты статистической обработки отклонений цен на ЛП в кластерах от среднегородской цены в 2008 году. 90 Таблица 2.23 – Отклонение цен на ЛП в каждом кластере от средних цен в г. Хабаровск, % (февраль 2008 г.) Статистические показатели Xср Xср Sх ср Статистика Шеффе (Ткр=3,0) Кластер 1 Кластер 2 Кластер 3 -5,11,0 0,5 -0,31,6 0,8 5,50,9 0,5 Ткл1-кл2=15,5; Ткл1-кл3=74,8; Ткл2-кл3=22,1 С использованием критерия Шеффе была подтверждена статистическая достоверность различий уровней цен на ЛП в разных кластерах. Средняя разница в ценах в 2008 году между кластерами 1 и 3 не превышала 11%. Аналогичным образом, по результатам исследований 2011 года, аптеки г. Хабаровск были объединены в кластеры. На рисунке 2.18 представлена дендрограмма кластеризации 11 аптечных сетей по отклонениям в цене на ЛП от среднегородской цены в 2011 году. Statistika. Метод Варда. Евклидово расстояние Аптечная сеть 1 Аптечная сеть 3 Кластер 2 Аптечная сеть 7 Аптечная сеть 8 Кластер 3 Аптечная сеть 4 Аптечная сеть 5 Аптечная сеть 9 Кластер 1 Аптечная сеть 10 Аптечная сеть 11 Кластер 4 Аптечная сеть 2 Аптечная сеть 6 0 5 10 15 20 25 30 35 Расстоян ие объедине ния в к ластер Рисунок 2.18 – Дендрограмма кластеризации по ценовому фактору 11 аптечных сетей г. Хабаровск в 2011 г. 91 Было выделено четыре кластера, в каждый из которых вошло разное число аптечных организаций. Дальнейший анализ показал отсутствие статистически значимых различий в уровне цен внутри каждого кластера. В таблице 2.24 представлены результаты статистической обработки отклонений цен на ЛП в четырех выделенных кластерах в 2011 г. Таблица 2.24 – Отклонение цен на ЛП в каждом кластере от средних цен в г. Хабаровск, % (февраль 2011 г.) Статистические показатели Xср Xср Sх ср Статистика Шеффе (Ткр=3,0) Кластер 1 Кластер 2 Кластер 3 Кластер 4 -10,91,3 -2,51,2 2,01,7 11,61,8 0,5 0,5 0,8 0,5 Ткл1-кл2=28,9; Ткл1-кл3=18,1; Ткл1-кл4=167,4; Ткл2-кл3=66,6; Ткл2-кл4=66,8; Ткл3-кл4=30,6 Как видно из таблицы, отклонения от средней цены в городе в 2011 году существенно больше по сравнению с 2008 годом. Разница в уровне цен между кластерами 1 и 4 превысила 20%. Также необходимо отметить, что первый кластер в 2011 году составили аптечные сети, позиционирующие себя как дискаунтеры или «аптеки низких цен». Однако одна из таких аптечных сетей была отнесена ко второму кластеру, уровень цен в котором выше среднего показателя кластера с низкой стоимостью ЛП примерно на 8%. Таким образом, проведенный сравнительный анализ ценового предложения аптек г.Хабаровск в 2008 и 2011 годах свидетельствовал об увеличении разрыва в уровне цен различных аптек. В посткризисный период произошло формирование нового класса аптечных организаций с существенно более низким уровнем цен. По сравнению с 2008 годом, в 2011 году в Хабаровске наблюдалась четкая дифференцировка аптечных сетей на «дорогие» и «дешевые». Для проведения ценового мониторинга в январе и феврале 2012 года были выбраны 95 розничных аптечных организаций г. Хабаровск, 92 представляющих аптечные сети, либо являющихся крупными аптеками с большим оборотом (всего 19 аптечных сетей). По аналогии с предыдущими исследованиями, были рассчитаны отклонения цен на ЛП в каждой аптечной сети от среднегородских значений. Значимость различий в уровне цен разных аптечных сетей была подтверждена методами дисперсионного анализа с использованием критерия Фишера. В результате проведенного кластерного анализа, как и в 2011, году было выделено четыре кластера, в каждый из которых вошло разное число аптек. С использованием критерия Шеффе была подтверждена статистическая достоверность различий уровней цен на ЛП в разных кластерах. В таблице 2.25 представлены результаты статистической обработки отклонений цен на ЛП в четырех выделенных кластерах в 2012 году. Таблица 2.25 – Отклонение цен на ЛП в каждом кластере от средних цен в г. Хабаровск, % (январь-февраль 2012 г.) Статистические показатели Количество аптечных сетей/(крупных аптек), участвовавших в ценовом мониторинге Xср Xср Sх ср Критерий Шеффе (Ткр=3,0) Кластер 1 Кластер 2 Кластер 3 Кластер 4 5 6 4 4 -11,31,4 -3,51,76 1,71,7 10,81,9 0,6 0,5 0,7 0,8 Ткл2-кл3=20,6; Ткл1-кл2=24,2; Ткл2-кл4=69,6; Ткл1-кл3=65,6; Ткл3-кл4=32,3; Ткл1-кл4=153,0 Как видно из таблицы, разница в уровне цен между крайними кластерами 1 и 4 превысила 21%, что в принципе соответствовало результатам аналитических исследований в 2011 году. На рисунке 2.19 представлены ценовые отклонения в аптечных организациях г. Хабаровск, участвовавших в мониторинге, от средних цен в 1-м кластере аптек. В кластер с низкой стоимостью ЛП вошли 5 аптечных организаций, позиционировавших себя как аптеки-дискаунтеры. Однако еще 93 две «аптеки низких цен» были распределены во второй и третий кластеры, и, следовательно, их реальный ценовой уровень намеренно или случайно не соответствовал самопозиционированию аптек. На следующем этапе проводился ценовой мониторинг аптек- дискаунтеров, расположенных в разных субъектах Российской Федерации. Были выбраны три аптечных организации г. Москва и по одной аптечной сети городов Нижний Новгород, Пермь, Челябинск, Владивосток, Томск, Новосибирск, Санкт-Петербург, Кемерово. Как видно из рисунка 2.19, девять аптечных организаций перечисленных городов по уровню цен соответствовали 35 средние ценовые отклонения, % 30 кластер 4 25 20 15 кластер 3 10 кластер 2 5 кластер 1 0 -5 аптечные дискаунтеры РФ аптечные учреждения, г. Хабаровск Рисунок 2.19 – Ценовые отклонения на ЛП от средних значений в кластере 1 в аптечных организациях г. Хабаровск и аптеках-дискаунтерах РФ, % (январь-февраль 2012 г.) кластеру с низкой стоимостью ЛП г. Хабаровск, две аптечные сети были отнесены ко второму ценовому кластеру. Самые низкие цены на ЛП были отмечены в Томске и Новосибирске: отклонение составило -3,3% и -3,1% соответственно от средних цен 1-го кластера г. Хабаровск (таб. 2.26). Дополнительно в таблице 2.26 представлены отклонения по группе ЖНВЛП, 94 надбавки на которые жестко регламентированы правительством РФ. Схожие показатели этой категории с ценовыми отклонениями ЛП, скорее всего, свидетельствовали о том, что аптеки-дискаунтеры не использовали максимально разрешенных надбавок по каждому ТН. Таблица 2.26 – Отклонение цен на ЛП в аптеках-дискаунтерах РФ от средних цен ценового кластера 1 г. Хабаровск, % (январь-февраль 2012 г.) ЛП Челябинск Н.Новгород СанктПетербург Кемерово Москва 1 Новосибирск Пермь Москва 2 Томск Москва 3 Владивосток ЛП без ЖНВЛП Xср Xср Sх ср 0,7 7,3±1,4 0,7 2,6±1,4 ЖНВЛП Xср Xср Sх ср 1,0 7,1±2,0 1,0 1,7±1,9 Xср Xср 7,2±1,1 2,2±1,1 Sх ср 5,8±1,4 0,7 6,6±1,8 0,9 4,5±2,4 1,2 1,4±1,5 0,7 1,7±2 1,0 0,9±2,1 1,0 -0,7±1,7 -3,1±1,6 1,3±1,5 0,0±2,0 -3,3±1,0 0,8±1,6 3,0±1,4 0,8 0,8 0,7 1,0 0,5 0,8 0,7 -0,2±2,3 -3,1±2,1 0,9±1,9 -0,4±2,9 -3,7±1,3 1,6±2,3 3,5±1,8 1,1 1,0 1,0 1,4 0,7 1,1 0,9 -1,4±2,7 -3,1±2,5 2,0±2,3 0,7±2,3 -2,5±1,8 -0,2±2,1 2,3±2,3 1,3 1,2 1,1 1,1 0,9 1,0 1,1 0,6 0,6 В 2011 и в 2012 году в крупных населенных пунктах ДФО также стали открываться аптеки «низких цен», или аптеки-дискаунтеры. В начале 2012 года был проведен мониторинг розничных цен на ЛП во всех регионах ДФО, за исключением Чукотского АО. На следующей диаграмме представлены средние отклонения цен на ЛП в 99 аптечных сетях или крупных одиночных аптеках разных территорий Дальнего Востока (рис. 2.20). В январе-марте 2012 года был проведен мониторинг цен на ЛП в 19 розничных аптечных организациях Магадана, в 18 аптеках Комсомольска-на-Амуре, в 24 аптечных организациях ПетропавловскаКамчатского, в 18 аптеках Владивостока и Находки, в 26 аптеках Якутска, в 17 аптечных организациях Южно-Сахалинска, в 9 аптеках Биробиджана, в 23 аптечных организациях Благовещенска, в 20 аптеках Уссурийска, СпасскаДальнего и Дальнереченска, в 10 аптечных организациях Дальнегорска и в 18 95 55 средние ценовые отклонения, % 45 35 25 кластер 4 15 кластер 3 кластер 2 5 кластер 1 -5 Магадан 65 Южно-сахалинск Совгавань, Ванино Комсомольск Благовещенск Биробиджан средние ценовые отклонения, % 55 45 35 кластер 4 25 кластер 3 15 кластер 2 5 кластер 1 -5 Владивост, Находка Артем Петропавловск-Камч. Дальнегорск Дальнереченск, Спасск,Уссурийск Якутск Рисунок 2.20 – Ценовые отклонения на ЛП от средних значений в кластере 1 в аптечных организациях Дальнего Востока, % (январь-март 2012 г.) 96 аптечных организациях г. Советская Гавань и п. Ванино. В аптечных организациях отклонения в ценах от средних цен дешевого сегмента в гг. Владивосток, Находка, Комсомольск-на-Амуре, Спасск-Дальний, Дальнереченск, Дальнегорск, Уссурийск,Артем и Биробиджан не превышали 30%, в Благовещенске, Якутске и Ванино-Советскогаванской экономической зоне – 40%. Уровень цен на ЛП в аптеках-дискаунтерах южной части региона (гг. Владивосток, Биробиджан, Благовещенск, Уссурийск) в принципе также соответствовал ценам в кластере с низкой стоимостью ЛП г. Хабаровск, за исключением аптек «низких цен» Благовещенска и Уссурийска (превышение составило более 10%). В удаленных регионах в аптечных сетях и крупных одиночных аптеках, не позиционирующих себя как аптеки-дискаунтеры, уровень цен на ЛП значительно превышал уровень цен кластера с низкой стоимостью ЛП. Так, в Магаданской области ценовые отклонения находились в пределах 30-50%, Сахалинской области – 25-40%, Камчатском крае – 35-65%. Уровень цен в аптеках «низких цен» гг. Петропавловска-Камчатского и ЮжноСахалинска в феврале 2012 был более чем на 20% выше среднего показателя кластера 1 г. Хабаровск. Высокие средние цены в аптеках Южно-Сахалинска, Магадана, Советской Гавани и Ванино были обусловлены, в том числе, отсутствием оптовых складов крупных национальных и региональных дистрибьюторов, а также большой долей транспортных, коммунальных и иных издержек в конечной цене на ЛП. Подводя итоги ценового анализа розничного рынка ДФО, можно отметить, что кластерная модель, построенная по результатам ценового мониторинга розничного фармацевтического рынка г. Хабаровск, может быть использована в анализе аптечного рынка России. В большинстве своем аптекидискаунтеры, территориально расположенные в разных регионах РФ, в 2012 году имели схожие между собой уровни цен на ЛП и соответствовали своему позиционированию на рынке. В некоторых городах и районах Дальнего Востока «аптеки низких цен» отсутствовали как класс аптечных организаций, 97 уровень цен в прочих аптеках был очень высок относительно среднего показателя кластера с низкой стоимостью ЛП розничного фармацевтического рынка России. Заключение и выводы к главе 2 В настоящей главе представлены основные характеристики и показатели дальневосточного фармацевтического рынка, а также особенности, отличающие его от рынков других территорий РФ. Как было показано, влияние на специфику рынка оказывали демографические и социально-экономические показатели, а также географическое положение и транспортная инфраструктура региона. Общее отставание ДФО по сравнению с другими федеральными округами РФ по этим показателям способствовали снижению доли аптечного рынка Дальнего Востока в объеме продаж на фармацевтическом рынке России: с 5% в 2008 году до 4,7% в 2010 году. При этом для территориальных образований региона был характерен контраст в характеристиках фармацевтических рынков, что нашло отражение и в организации оптовых поставок, динамике аптечных продаж ЛП и БАД, ценовом сегментировании рынков, а также уровне цен на ЛП в аптечных организациях. Основное влияние на уровень цен на аптечных рынках разных регионов Дальнего Востока оказали особенности организации оптовой торговли ЛП. Распределительная система с двумя основными логистическими центрами – Хабаровском и Владивостоком – способствовала установлению более высоких розничных цен на ЛП по сравнению с южной частью ДФО в фактически «островных» удаленных регионах: Камчатском крае, Магаданской и Сахалинской областях. В то же время уровень цен на ЛП в республике Саха, также достаточно удаленной и не обладающей необходимой транспортной инфраструктурой, оказался существенно ниже и был сопоставим с ценами географически более близких к дальневосточным столицам регионов. Связано это было, в том числе, с наличием в городе Якутске филиалов двух 98 национальных дистрибьюторов, а также высокой долей поставок ЛП непосредственно из центральной части РФ. Региональные различия развития территорий ДФО нашли свое отражение и в характере потребления ЛП населением: в период с 2008 по 2010 гг. рост продаж аптечного сегмента в Приморском и Хабаровском краях был существенно выше, чем в других регионах Дальнего Востока, и в 2010 году превышал среднероссийские темпы роста. Анализ ценового сегментирования розничного фармацевтического рынка ДФО показал, что в течение с 2007 года по 2011 год на Дальнем Востоке РФ наблюдался общий сдвиг продаж в сторону ценовых сегментов с низкой стоимостью ЛП. При этом в южной части Дальнего Востока в регионах с более низким доходом населения (Амурской области, Еврейской АО, центральной части Хабаровского и северной части Приморского краев) суммарная доля ценовых сегментов «до 50 рублей» и «от 50 до 100 рублей» была существенно выше, чем соответствующий показатель южных частей Хабаровского и Приморского краев. Меньшие значения относительного показателя в северных регионах ДФО – Камчатском крае, Магаданской и Сахалинской областях – объяснялись более высоким уровнем цен на ЛП. В дальнейшем в главе 2 представлено сегментирование дальневосточного фармацевтического рынка в соответствии с АТХ классификацией. Было установлено, что в период с 2007 года по 2011 год суммарная доля четырех основных АТХ сегментов составляла более 50% продаж в стоимостном выражении аптечного рынка ДФО, что в принципе соответствовало среднероссийскому показателю. Относительная емкость категории «Препараты для лечения заболеваний респираторной системы», входившей в число основных сегментов, выделенных с помощью АТХ-классификации, оказалась достоверно выше в дальневосточном регионе, чем в среднем по России. Также проведенный анализ позволил установить рост продаж препаратов для лечения заболеваний пищеварительного тракта на всех территориях ДФО в период с 2007 года по 2011 год. Помимо этого, было отмечено, что число 99 представленных на региональных рынках ТН разных категорий имело низкую вариативность по регионам Дальнего Востока, что свидетельствовало о достаточно широком присутствии товаров в розничных аптечных организациях ДФО. Помимо аналитических исследований рынка ЛП ДФО, в 2007-2010 гг. проводился маркетинговый анализ рынка БАД. Было установлено, что темпы роста рынков БАД Хабаровского и Приморского краев в стоимостном и натуральном выражении в анализируемый период в принципе соответствовали показателям РФ. В то же время скорость обновления номенклатуры БАД на российском фармацевтическом рынке была существенно выше, чем на Дальнем Востоке. Анализ ценовых изменений показал, что значение среднего ценового индекса на региональном рынке БАД в декабре 2010 года относительно января 2008 года составило 35%, что являлось близким значением к величине показателя регионального рынка ЛП. При этом средняя стоимость упаковки БАД на фармацевтическом рынке Хабаровского края в соответствующий период снизилась с 65 рублей в 2008 году до 60 рублей в 2010 году. Проведенный анализ категорий БАД, представленных на рынке, позволил установить, что около четверти дальневосточного рынка БАД в 2007-2010 гг. занимала категория «Витамины и минералы». Доля ТОП-10 товарных наименований БАД на дальневосточном рынке в 2010 году составляла 13,6% от общей емкости рынка, в то время как в РФ – 17,8%. При этом список ТН перечня ТОП-10 аптечного рынка БАД ДФО на 70% соответствовал ТОП-10 федерального рынка. Одной из основных задач исследования фармацевтического рынка, описанных в настоящей главе, явилась разработка методики проведения и оценки результатов ценового мониторинга аптечных организаций. Разработанная методика позволила снизить затраты на сбор необходимой информации, при этом достоверность выводов о различиях в уровне цен аптек или их отсутствии подтверждалась статистически с использованием критериев Шеффе, Фишера, Стьюдента. Для классификации аптечных организаций по 100 ценовому фактору использовались методы кластерного анализа. В 2008 году 40 розничных аптечных организаций г. Хабаровска были распределены в три кластера, при этом разница в ценах между средними показателями крайних кластеров не превышала 11%. В 2011 году проведенный кластерный анализ по ценовому фактору 80 аптечных организаций г. Хабаровска позволил выявить формирование нового кластера – аптек «низких цен». В данном случае разница в ценах на ЛП в аптеках, отнесенных соответственно к кластерам с высокой или низкой стоимостью ЛП, превышала 20%. В 2012 г. с использованием разработанных подходов проводился ценовой мониторинг в 118 аптечных сетях или крупных несетевых аптечных организациях, всего в 300 аптеках, расположенных во всех регионах ДФО, за исключением Чукотки. Было установлено, во-первых, что уровень цен в аптеках ценового кластера с низкой стоимостью ЛП в ДФО в принципе соответствовал уровню цен в аптеках-дискаунтерах разных регионов РФ. Во-вторых, в удаленных регионах в аптечных сетях и крупных несетевых аптеках уровень цен на ЛП значительно превышал уровень цен в кластере с низкой стоимостью ЛП. Так, в Магаданской и Сахалинской областях, Камчатском крае зафиксированные ценовые отклонения составляли от 25% до 60% от средних цен в аптеках-дискаунтерах южной части Дальнего Востока. Таким образом, анализ результатов ценового мониторинга способствовал выявлению ценовых различий на аптечных рынках разных регионов ДФО, вызванных демографического Дальнего Востока. неравномерностью транспортно-инфраструктурного, и социального-экономического развития территорий 101 Глава 3. Оптимизация управления товарными запасами в фармацевтических организациях Управление товарными запасами является одной из важнейших задач в стратегическом управлении организациями оптовой торговли. Применение научно обоснованных подходов к оптимизации товарных запасов позволяет минимизировать издержки, и как следствие, повысить конкурентоспособность фармацевтической организации и социальную удовлетворенность населения. Региональный аспект проблемы, как показали в том числе и наши исследования, заключается в более высоком удельном весе логистических затрат в сумме общих издержек фармацевтических организаций и, соответственно, в их решающем влиянии на общую прибыль и рентабельность. Особенную важность решение этой задачи приобретает в удаленных от центральных регионов РФ территориях, характеризующихся длительностью и неравномерностью поставок ЛП. Таким образом, разработка методических подходов к оптимизации товарных запасов, в том числе в части построения автоматизированной системы управления товарным заказом региональной фармацевтической организации, является актуальной задачей в стратегическом управлении бизнес-процессами. 3.1. Ретроспективный анализ уровня товарных запасов региональной оптовой фармацевтической организации В 2004 году в крупной региональной оптовой организации ООО «Компания «Хабаровская фармация» было принято решение разработать и внедрить в деятельность автоматизированную систему управления товарным заказом. В рамках комплексного решения задач по оптимизации деятельности фармацевтической организации был проведен предварительный динамики товарных запасов компании. В дальнейшем в тексте использовалось название «Хабаровская фармация» анализ 102 Так, с 2001 года по 2005 год ассортимент хранения компании «Хабаровская фармация» ежегодно возрастал на 15-20%: каждый месяц в прайс-лист организации вносились от 200 до 300 новых наименований. В абсолютных показателях месячный ассортимент компании увеличился в среднем с 4000 ТН в 2001 году до 8000 в 2005 году (рис. 3.1). Общее количество номенклатурных наименований, присутствовавших в базе данных оптовой организации в период 2001-2005 гг., превысило 30000 единиц. При этом среднегодовой прирост объема хранения товара в денежном выражении в 2001-2004 гг. составил 13%, за четыре анализируемых года средний объем всего хранившегося на складе товара вырос более чем на 40% (рис. 3.2). Было установлено, что в период 2001 – 2004 гг. уровень товарных запасов в месяцах хранения возрос с 1,2 месяца до 1,9 месяцев (рис. 3.3). Средняя ежегодная оборачиваемость товарных запасов в 2001 году составляла 10 раз в год, к 2004 году оборачиваемость снизилась до 6,3 раз в год. 9000 Число товарных наименований 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 янв.01 июл.01 янв.02 июл.02 янв.03 июл.03 янв.04 июл.04 янв.05 июл.05 янв.06 Рисунок 3.1 – Количество реализованных ТН компанией «Хабаровская фармация», помесячно, в 2001-2005 гг. Основной причиной снижения оборачиваемости явилось создание сверхнормативных запасов менеджерами отдела закупок. Отсутствие 103 управляющего программного продукта, системы прогнозирования спроса для каждого товара, системы страхового запаса привело к искусственному завышению менеджерами уровня товарных запасов. % 14,5 14 13,0 13 12 11,6 11 10 9 8 2002 2003 2004 Рисунок 3.2 – Темпы роста объема хранения товара в денежном выражении на складе компании «Хабаровская фармация» в 20012004 гг.,% 1,9 Товарооборачиваемость, мес 1,8 1,4 1,6 1,2 1,3 1,0 0,6 0,2 2001 2002 Рисунок 3.3 – Товарооборачиваемость фармация» в 2001 - 2004 гг., мес. 2003 в 2004 компании «Хабаровская 104 В связи с увеличением объема хранения и ухудшением оборачиваемости товарных запасов для организации стали характерными следующие проблемы: - физическая нехватка площадей складирования, - возросшие временные затраты на приемку товара и обработку заказа, - увеличение складских издержек, связанных как с переработкой, так и хранением товара, - рост уровня банковских издержек. Таким образом, основной задачей в управлении товарными запасами оптовой фармацевтической организации явилась разработка системы организации заказа, ориентированной на поддержание оптимального уровня товарных запасов. 3.2. Оптимизация управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации 3.2.1. Методический подход к оптимизации управления запасами оптовой фармацевтической организации На первый взгляд, задача по снижению сверхнормативных запасов в оптовой фармацевтической организации могла быть решена частным образом: покупкой готового программного продукта с последующей его реализацией на практике. Однако, в рамках выбранной стратегии по оптимизации деятельности фармацевтической организации, решающее значение имела минимизация издержек, связанных с организацией заказа. Обеспечить минимальное значение функции издержек могла только разработанная система с управляемыми параметрами, включающая в себя сравнительную оценку экономической эффективности при изменении параметров. Наряду с этим, одним из основных требований к разрабатываемой системе управления товарным заказом фармацевтической организации было, безусловно, обеспечение максимально полной автоматизации процесса. Автоматизация управления запасами позволила бы, во-первых, снизить временные затраты сотрудников, и, во-вторых, сократить число ошибочных решений за счет уменьшения влияния человеческого фактора. 105 Предложенный методический подход к управлению запасами оптовой фармацевтической организации заключался в поиске оптимального управленческого решения путем изменения параметров системы организации заказа для каждого ТН или товарной категории. Для выполнения оптимизационных требований была разработана система с управляемыми параметрами, включающая в себя сравнительную оценку экономической эффективности при изменении параметров. Процедура поиска оптимального варианта настройки системы для всего номенклатурного списка повторялась до получения минимального значения суммы переменных издержек, что соответствовало максимуму прибыли. В общем виде, предложенная нами оптимизационная схема управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации состояла из трех основных блоков: модуля расчета прогноза реализации товара на определенный период, модуля определения размера заказа, включающий в себя модули расчета страхового запаса и параметров транспортной логистики, а также модуля оценки экономической эффективности заказа (рис. 3.4). На первом этапе по статистическим данным продаж оптовой фармацевтической организации для каждого ТН рассчитывались прогнозные значения реализации в определенном временном периоде. Выбор оптимального метода прогнозирования для каждого товара осуществлялся оцениванием точности модели и погрешностью прогноза при ретроспективном моделировании. При этом учитывались особенности фармацевтической деятельности, в частности, сезонный рост продаж многих ТН. Модуль определения размера заказа ТН включал в себя модуль расчета страхового запаса и модуль транспортной логистики. В качестве изменяемых параметров при определении размера страхового запаса использовались интервал между заказами (в системе с фиксированными интервалами), а также значения уровней максимально возможного товарного запаса в днях и желаемого товарного дефицита. Также большое значение при расчете размера заказа 106 Выбор оптимального метода прогнозирования Модуль расчета прогноза реализации товара (определение спроса) Модуль товарного ABC-анализа Модуль товарного XYZ-анализа Изменяемые параметры для ABC-XYZ групп Модуль определения размера заказа (организации заказа) Модуль расчета страхового запаса Интервал между заказами Максимальный товарный запас в днях Уровень сервиса Модуль транспортной логистики Способ доставки Время доставки Отклонение времени доставки Модуль оценки экономической эффективности заказа Ретроспективная модель по товару Фактические и модельные товарные издержки (руб) Фактические и модельные остатки товара в модели на каждый день периода (объем, руб, шт) Фактические и модельные приходы товара (объем, шт, руб) Фактические и модельные продажи товара (объем, шт, руб, строк) Оценка экономической эффективности модели Выбор оптимальной модели Ретроспективная модель по поставщику Изменение параметров модели Рисунок 3.4 – Оптимизационная схема управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации 107 имела оценка показателей транспортной логистики. Связано это было, в том числе, и с логистическими особенностями дальневосточного фармацевтического рынка, в частности, его удаленностью от источников снабжения. В качестве основных изменяемых логистических параметров рассматривались способ доставки (авиатранспорт и различные виды железнодорожных перевозок), время доставки и отклонение во времени доставки товара. Изменение параметров в системе управления товарными запасами осуществлялось с использованием матрицы, построенной по результатам проведенных АВС- и XYZ анализа по товарной номенклатуре оптовой фармацевтической компании. Модуль оценки экономической эффективности заказа включал в себя построение ретроспективной модели по каждому товару в предшествующем текущему заказу временном интервале. На каждый день моделируемого периода рассчитывались модельные остатки товара на складе оптовой фармацевтической организации в рублях, упаковках и объемных единицах. Также в модели были учтены поступления и продажи ТН, а также предполагаемые потери от смоделированной дефектуры. Экономическая эффективность моделей, построенных для каждого ТН и элементов ABC-XYZ матрицы, оценивалась по показателю, являющемуся функцией суммы издержек. Дополнительно предусматривалась возможность построения ретроспективной модели по конкретному поставщику, так как зачастую условия поставки товара предусматривали закуп товаров одного производителя с фиксированными логистическими параметрами. В конечном итоге, в результате многократного выполнения алгоритма, для всех товаров ABC-XYZ категорий определялись параметры наиболее эффективной системы заказа. 3.2.2. Модуль прогнозирования товарной потребности оптовой фармацевтической организации К первоочередному вопросу при разработке модуля прогнозирования товарных продаж относился, собственно, выбор метода прогнозирования. В 108 литературе описан ряд экстраполяционных методов прогнозирования, широко применяющихся на практике [1,228,230,231]. При этом все известные экстраполяционные методы можно было условно разделить на две группы. К первой группе относились адаптивные методы: простое экспоненциальное сглаживание, экспоненциальное сглаживание с трекинг-сигналом и авторегрессионные методы [177]. Вторую группу представляли аналитические методы: прямая экстраполяция с использованием разных трендовых моделей, а также способы, основанные на разложении временного ряда на компоненты – тенденцию и сезонную составляющую [177]. Необходимо отметить, что одним из самых важных особенностями аспектов прогнозирования фармацевтического бизнеса, продаж, явился связанных анализ с сезонных закономерностей реализации для каждого ТН [61,233,255]. Так, например, естественно ожидать зимний рост, и, соответственно, летний спад продаж препаратов противовирусных, противокашлевых, иммуностимулирующих и ряда других фармакотерапевтических групп. Таким образом, учет сезонного фактора явился одним из основополагающих условий при выборе метода прогнозирования. При этом можно было предположить, что прогнозирование «сезонными» способами для «несезонных» товаров не только не повысит точность прогноза, а напротив, будет способствовать ухудшению точности. С другой стороны, попытка выделения сезонной составляющей могла ухудшить результат для временных рядов с коротким периодом наблюдений[233]. Таким образом, возможность выбора разных методов прогнозирования для отдельных ТН и/или классификационных групп также явилась обязательным условием для обеспечения точности прогноза реализации товара. На рисунке 3.5 схематично представлен модуль расчета прогноза реализации ТН, вошедший как составная часть в систему управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации. Первый этап заключался в подготовке исходных данных по реализации каждого ТН. На данном этапе проводилась фильтрация статистических исключение пиковых значений реализации, а также данных и пополнение 109 исходного временного ряда недостающими данными. Далее, для каждого товара оценивалась возможность дальнейшего прогнозирования (недавно Пополнение исходного временного ряда Фильтрация данных Подготовка исходных данных реализации ТН Оценка возможности построения моделей прогноза Построение моделей прогноза Адаптивные модели Экспоненциальное сглаживание Экспоненциальное сглаживание с трекинг сигналом Аналитические модели Простая экстраполяция Экстраполяция с выбором тренда и учетом сезонной составляющей Оценка точности моделей Ретроспективное моделирование (оценка ошибки прогнозирования) Прогнозирование продаж ТН по группам Прогнозирование продаж каждого ТН Критерий сезонности Выбор оптимальных моделей для «сезонных» и «несезонных» товаров Выбор оптимальной модели для каждого ТН Рисунок 3.5 – Модуль расчета прогноза реализации в системе организации заказа фармацевтической организации 110 введенные в ассортимент товары, товарная дефектура), после чего строились адаптивные и аналитические модели с использованием методов простой экстраполяции, экстраполяции с учетом сезонной составляющей, экспоненциального сглаживания и экспоненциального сглаживания с трекингсигналом. В дальнейшем выбиралась оптимальная из реализованных моделей. В общем, вопросы выбора модели, оценки точности моделей, способы анализа и уменьшения ошибок прогноза, в том числе в фармации, рассматривались российскими и зарубежными исследователями[1,230,273]. В настоящем алгоритме ошибки прогнозирования оценивались с помощью ретроспективного моделирования, где полученные прогнозные значения реализации товара в прошедшем периоде отождествлялись с фактическими данными. В реализованной на практике системе прогнозирования, в принципе, возможно регулярно проводить пересчет данных и осуществлять выбор оптимальной модели для каждого ТН, однако это требует большого вычислительного ресурса, поэтому было предложено использовать две оптимальных модели: одну для «сезонных», другую для «несезонных» товаров. Классификация ТН по этому признаку осуществлялась с использованием предложенного в настоящей работе критерия сезонности. На первом этапе для каждого ТН по исходным статистическим данным реализации строился временной ряд. С целью устранения случайных возмущений (флуктуаций), возникающих под действием разных факторов, таких, например, как тендерная разовая закупка товара, проводилась предварительная обработка исходного ряда. При этом предварительная подготовка временных рядов, как часть модуля прогноза, должна была удовлетворять определенным требованиям: - возможность использования в автоматическом режиме, - хорошая применимость для абсолютного большинства товаров ассортимента фармацевтической организации. 111 Одним из классических методов, используемых для очистки временного ряда, является линейное сглаживание с выбранным числом узлов [14,176,177]. В качестве альтернативы был разработан оригинальный подход фильтрации исходного временного ряда методом приведения к однородному виду. С другой стороны, при построении временных рядов продаж, может наблюдаться отсутствие статистических данных в определенном периоде, вызванное дефектурой товара. В таком случае, для коррекции временного ряда, использовались интерполяционные методы. Для моделирования динамики продаж в период 2000-2004 гг. были использованы данные реализации ТН ассортимента оптовой компании «Хабаровская фармация». Статистический ряд месячных продаж в упаковках какого-либо ТН за исследуемый период обозначался как yi . Для одного из вариантов линейного сглаживания ниже приведены формулы сглаживания методом наименьших квадратов по пяти точкам[75]. Формулы имеют следующий вид: yˆ 0 1 ( y 2 y 1 y 0 y 1 y 2 ), 5 (3.1) yˆ 1 1 (4 y 2 3 y 1 2 y 0 y 1 ), 10 (3.2) yˆ 1 1 ( y 1 2 y 0 3 y 1 4 y 2 ), 10 (3.3) yˆ 2 1 (3 y 2 2 y 1 y 0 y 2 ), 5 (3.4) 1 yˆ 2 ( y 2 y 0 2 y 1 3 y 2 ), 5 (3.5) где yo , yˆ 0 - значения исходной и сглаженной функции в средней точке группы; y 2 , yˆ 2 - значения исходной и сглаженной функции в левой точке группы; y 2 , yˆ 2 - значения исходной и сглаженной функции в правой точке группы. 112 На рисунке 3.6 приведены данные месячной фактической реализации ЛП «Аспирин таб. 0,5 №10» в период с марта 2000 года по март 2004 года и соответствующая сглаженная кривая. Как видно из рисунка, использование предложенного пятиточечного алгоритма позволило сгладить экстремумы продаж, однако оставило под вопросом целесообразность этого сглаживания. 180000 реализация, упак. 160000 1 140000 120000 100000 2 80000 60000 40000 20000 0 03.2000 09.2001 08.2002 08.2003 03.2004 Рисунок 3.6 – Продажи ЛП «Аспирин таб. 0,5 № 10» в период март 2000 – март 2004 гг., упаковок: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – сглаженные значения фактической реализации Другой, разработанный подход к фильтрации исходных данных, заключался в проверке ряда данных z на однородность, где j z j - значения дневной реализации ТН за исследуемый временной период. С учетом того, что ряд значений дневной реализации подвержен тем же сезонным колебаниям, что и ряд значений месячной реализации yi и имеет схожую тенденцию в развитии, был предложен следующий алгоритм очистки исходных данных: 1. по исходным значениям ряда yi строится сглаженный ряд ŷi ; 2. определяется основная тенденция в развитии (тренд) и коэффициенты сезонности для ряда ŷi ; 113 3. рассчитываются значения выравненного ряд ẑ , j которые определяются с учетом коэффициентов сезонности и значений тренда для каждого месяца; 4. каждое значение z j в соответствующем ряду заменяется на значение среднедневной реализации в данном месяце, если не выполняется условие zˆ j 3 , где - среднее квадратическое отклонение ряда ẑ j ; 5. по полученным значениям дневной реализации строится новый ряд значений месячных продаж ТН. На рисунках 3.7-3.8 представлены графики, отображающие фактическую реализацию ЛП «Циклоферон амп. №5 12,5мл» и «Эреспал таб. 0,08 № 30» в период с сентября 2001 года по сентябрь 2004 года, а также соответствующие очищенные временные ряды. 14 00 реализация , упак. 12 00 1 10 00 2 80 0 60 0 40 0 20 0 09.2001 09.2002 09.2003 09.2004 Рисунок 3.7 – Продажи ЛП «Циклоферон амп. №5 12,5 мл» в период сентябрь 2001 – сентябрь 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – фильтрованный временной ряд Далее в тексте под значениями ряда yi подразумеваются значения очищенного ряда 114 4 00 р еал иза ция, упа к. 3 50 3 00 1 2 50 2 00 1 50 2 1 00 50 0 9.20 01 0 9 .2 00 2 0 9 .2 00 3 0 9 .20 0 4 Рисунок 3.8 – Продажи ЛП «Эреспал таб. 0,08 № 30» в период сентябрь 2001 – сентябрь 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – фильтрованный временной ряд При проведении сравнительной оценки двух описанных методов подготовки данных было установлено, что для товаров, являющихся лидерами по объему продаж с достаточно стабильным спросом (категорий AX, AY, BX, BY), сглаживание ряда и приведение ряда к однородному виду обеспечивали примерно одинаковую степень очистки ряда. Анализ случайной выборки (50 ТН) показал, что средняя погрешность прогнозирования (экстраполяция с использованием линейного тренда и учетом сезонной составляющей) в обоих случаях не превышала 40% (таб. 3.1). Однако использование сглаженных значений ряда в качестве базисных для прогноза не стабильно продающихся ТН (например, категории Z), а также сезонных товаров, зачастую приводило к неудовлетворительным результатам, обусловленных неточным расчетом значений тренда и сезонных индексов. С использованием критерия Шеффе была подтверждена статистическая достоверность более высокого значения средней ошибки прогнозирования при использовании первого описанного Отклонение прогнозного значения реализации от фактического, выраженное в процентах 115 способа по сравнению со вторым (59,3% и 46,2% соответственно). С этой точки зрения более оправдана подготовка исходных данных методом приведения временного ряда к однородному виду. Таблица 3.1 – Статистические показатели ошибок прогнозирования продаж ТН при использовании разных способов предварительной подготовки временных рядов* Статистические показатели Xср Xср Sх ср Статистика Шеффе (Ткр=3,06) Средняя погрешность прогнозирования (экстраполяция с линейным трендом и учетом сезонности) Товарные наименования категорий AX, AY, BX, BY (n=50, P=95%) Товарные наименования категорий AZ, BZ (n=50, P=95%) сглаживание фильтрация сглаживание фильтрация 33,4±3,0 28,5±2,6 59,3±6,9 46,2±4,9 1,5 1,3 3,5 2,5 T=2,83 (T<Tкр) T=15,34 (T>Tкр) При подготовке исходных данных для прогнозирования также было предложено исследовать полноту временного ряда (проверить наличие данных по реализации товара за каждый месяц ретроспективного периода). В случае неполного представления временного ряда устанавливались причины нулевых продаж; в случае дефектуры определялись дни отсутствия ТН на складе. Если количество дней с ненулевыми товарными остатками для ТН превышало 30% от общего числа дней в месяце, то месячная продажа рассчитывалась как произведение общего количества дней в месяце на среднедневную реализацию товара в дни присутствия на складе. В противном случае месячные значения реализации ТН обнулялись, и в дальнейшем для определения недостающих данных использовались интерполяционные методы. В качестве интерполяционного многочлена применялся многочлен Лагранжа[195]: L(t ) y0 (t )l0 (t ) y1 (t )l1 (t ) yn (t )ln (t ) , (3.6) Здесь и вдальнейшем при обработке статистических данных использовались характеристики нормального распределения * 116 (t t1 )(t t 2 ) (t t n ) (t 0 t1 )(t 0 t 2 ) (t 0 t n ) где l 0 (t ) и li (t ) (t t 0 )(t ti 1 )(t ti 1 )(t t n ) , (ti t 0 )(ti ti 1 )(ti ti 1 )(ti t n ) (3.7) (3.8) где i 1,2,n; n – количество узлов интерполяции (известных фактических значений временного ряда), t 1,2,m; m – общее число месяцев в ретроспективном периоде. 120 реализация, упак. 100 80 1 2 60 40 20 9.2001 11.2001 1.2002 3.2002 5.2002 Рисунок 3.9 – Продажи ЛП «Ранисан таб. 75 мг № 10» в период сентябрь 2001 – июнь 2002 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – временной ряд после расчета недостающих данных В качестве примера на рисунке 3.9 приведены численные значения продаж ЛП «Ранисан таб. 75 мг № 10» компанией «Хабаровская фармация» в период с сентября 2001 года по июнь 2002 года. Данный препарат отсутствовал на складе компании в течение февраля и марта 2002 года, а также в конце января и начале марта того же года. На рисунке также представлены 117 рассчитанные вышеприведенным способом численные значения продаж в эти месяцы. Интерполирование недостающих удовлетворительные результаты данных обеспечивало только в тех случаях, когда данные о реализации товара отсутствовали не более чем за три последовательных месяца. В противном случае для определения прогнозных значений реализации было предложено использовать экспертные оценки. К основополагающим моментам при построении прогнозных моделей для временных рядов продаж относилось решение вопросов, связанных с определением основной тенденции развития ряда и оценкой сезонных колебаний реализации. В общем виде прогнозная мультипликативная экстраполяционная модель была представлена следующим образом[15,176,177]: yпр yt* * t t , (3.9) где y пр - прогнозные значения временного ряда, yt* - среднее значение прогноза (значение тренда), t - составляющая прогноза, отражающая сезонные колебания, t - случайная величина отклонения прогноза. Определение формы тренда, наилучшим образом описывающего тенденцию какого-либо временного ряда, не представляло особых сложностей в случае получения прогноза для одного или нескольких ТН. В частности, наиболее удобен и прост графический метод, когда исследователь может индивидуально подойти к анализу каждого ряда [176]. В случае торговой организации с широкой номенклатурой, насчитывающей несколько тысяч наименований, возможен анализ лишь аналитических представлений аппроксимирующих функций. В качестве временных функций (кривых роста) рассматривались известные в эконометрике представления тренда: линейный, полиномиальный, степенной и экспоненциальный[15,176]. Линейная модель описывалась уравнением 118 y a 0 t a1 , (3.10) для которого расчет коэффициентов проводился по известным формулам, полученных методом наименьших квадратов: a0 a1 n y i t i y i t i n t ( t i ) 2 i 2 ; y t t y t n t ( t ) i 2 i 2 i i i i 2 (3.11) , (3.12) i где yi - фактические данные реализации, ti - временные интервалы, n – количество наблюдений, i 1...n [122]. Полиномиальная модель II-го порядка была представлена в виде уравнения y a0 a1t a2t 2 . (3.13) При этом коэффициенты уравнения (3.13) определялись решением системы нормальных уравнений [122]: a0 n a1 t a2 t 2 yt 2 3 a0 t a1 t a2 t yt t . 2 3 4 2 a0 t a1 t a2 t yt t (3.14) Степенная модель в классическом виде описывалась уравнением Y aT b . (3.15) Определение коэффициентов степенной модели проводили с помощью приведения функции к линейному виду[122]. Пролагорифмировав выражение (3.15), получалось равенство вида log Y log a b log T . (3.16) Далее, выполнив замену y log Y ; a1 log a; a0 b; t log T , (3.17) 119 получали уравнение прямой, эквивалентное (3.10). Решение этого уравнения сводилось к определению коэффициентов методом наименьших квадратов. После чего, для расчета коэффициентов уравнения (3.15) проводилось преобразование, обратное (3.17). Экспоненциальная модель была представлена в классическом виде Y a ebt . (3.18) Определение коэффициентов экспоненциального уравнения также проводилось приведением функции к линейному виду. При логарифмировании уравнения (3.18), соответствующее равенство представлялось в виде log Y log a t b log e . (3.19) На следующем этапе из рассчитанных трендов для каждого временного ряда продаж выбирался наиболее подходящий тренд. В качестве критериев выбора рассматривались численные значения коэффициента достоверности аппроксимации и средней относительной ошибки трендовой модели. Численные значения этих коэффициентов рассчитывались по следующим формулам[107,177]: 1 R 1 yt n n n ( yt* y t )( yt y t ) * t 1 ( yt* y t )2 1 n * t 1 тренд где n n ( yt y t ) 2 , (3.20) t 1 * 1 n yt yt 100 , n t 1 yt (3.21) - значения исходного временного ряда, yt* - значения тренда. На рисунке 3.10 представлены данные фактической реализации ЛП «Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5» в упаковках и рассчитанные трендовые модели. Коэффициенты достоверности аппроксимации для линейного, полиномиального, экспоненциального и степенного трендов 120 соответственно были равны 0,008, 0,01, 0,016 и 0,018. Как видно из рисунка, представлялось нецелесообразным использование экспоненциальной и степенной модели: их кривые роста практически тождественны линейному тренду. 1400 реализация, упак. 1200 1 1000 5 800 3 2 600 4 400 200 0 2001 2002 2003 2004 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 Рисунок 3.10 – Трендовые модели реализации ЛП «Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5» в период с сентября 2001 года по май 2004 года: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – линейный тренд; 3 – полиномиальный тренд II-го порядка; 4 – экспоненциальный тренд; 5 – степенной тренд Анализ трендовых моделей, построенных для 100 товаров категорий А и В, случайным образом выбранных из ассортимента компании «Хабаровская фармация», показал, что такая ситуация характерна для абсолютного большинства ТН. При этом примерно в 50% случаев коэффициент достоверности аппроксимации был выше при моделировании временного ряда линейным трендом. Однако в любом случае соответствующие показатели полиномиальной и линейной модели были достаточно далеки от единицы, что делало непринципиальным выбор в пользу какого-либо типа тренда. Это же подтверждалось расчетами средней относительной ошибки модели по формуле 3.21. Так, численные значения соответствующего показателя в линейной и полиномиальной модели составили соответственно 19,36% и 19,72%. При этом 121 погрешность среднего результата для линейного тренда была равной 145,2%, а для полиномиального тренда – 167,1%. Полученные результаты свидетельствовали о том, что разница в ошибке моделирования разными трендами была существенно ниже разницы ошибок одной модели в разные месяцы анализа. Таким образом, в дальнейшем, при разработке универсальных модулей организации заказа для разных товарных групп, в качестве основной тенденции развития временного ряда рассматривалась линейная модель. В связи с тем, что трендовая модель не давала удовлетворительных результатов в прогнозировании большого числа ТН, в качестве одной из основных задач при анализе временного ряда продаж товаров оптовой фармацевтической организации рассматривалось выделение сезонной компоненты. На практике определение коэффициентов сезонности было проведено по классической схеме [175]. 1. По фактическим данным y i продаж ТН за несколько лет. вычислялись теоретические уровни yi , рассчитанные по уравнению тренда. 2. Далее определялись индексы сезонности для каждого месяца: It yi yi . (3.22) 3. Вычислялось среднее арифметическое из показателей сезонности за одноименный период: Is j I1 I 2 I n , n (3.23) где n – число одноименных периодов (лет наблюдения), j 1,12 . 4. Определялся средний индекс сезонности, равный 12 I s Is j 1 12 j . 4. Далее рассчитывались выровненные индексы сезонности: (3.24) 122 Is j * Is j Is . (3.25) 5. Окончательно определялись уровни временного ряда с учтенным влиянием сезонности (смоделированные значения в экстраполяционной мультипликативной модели): yмодел. yi I s j . * При построении экстраполяционной * (3.26) модели с учетом основной тенденции в развитии и сезонного фактора учитывались только две составляющих модели: yt* (значение тренда) и t (сезонные колебания). Таким образом, в формуле 3.26 были рассчитаны смоделированные значения временного ряда. На рисунках 3.11-3.12 представлены фактические и модельные значения продаж ЛП в период март 2000 года – март 2004 года, при этом временной ряд продаж ЛП «Аспирин таб. 0,5 № 10» обладал ярко выраженной сезонностью, а для ТН «Супрастин таб. 0,25 № 20» сезонность реализации не была характерна. 180000 реализация, упак. 160000 1 140000 120000 2 100000 80000 3 60000 40000 20000 0 03.2000 09.2001 08.2002 08.2003 03.2004 Рисунок 3.11 – Моделирование продаж ЛП «Аспирин таб. 0,5 № 10» в период март 2001 – март 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – модель реализации; 3 – линейный тренд 123 4500 реализация, упак. 4000 1 3500 3000 2 2500 3 2000 1500 1000 500 03.2000 09.2001 08.2002 08.2003 03.2004 Рисунок 3.12 – Моделирование продаж ЛП «Супрастин таб. 0,25 № 20» в период март 2001 – март 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – модель реализации; 3 – линейный тренд Для оценки точности модели определялись такие характеристики, как средняя относительная и средняя квадратическая ошибки модели реализации. Расчет проводился по следующим формулам: модел модел 1 n yt yt 100 n t 1 yt модел ( yt ytмодел ) 2 . n t 1 и (3.27) n (3.28) Дальнейший анализ заключался в следующей последовательности действий: из ассортимента компании «Хабаровская фармация» случайным образом выбирались 100 ТН категорий А и В, анализировались их временные ряды продаж за период март 2001 года – март 2004 года, в дальнейшем строились экстраполяционные модели с линейным трендом и учетом сезонного фактора. В таблице 3.2 представлена оценка точности моделей для некоторых 124 ТН, а также статистические результаты анализа. Как видно из таблицы, среднее значение относительной ошибки проанализированной выборки Таблица 3.2 – Оценка точности экстраполяционной модели прогнозирования продаж ТН ассортимента оптовой фармацевтической организации «Хабаровская фармация» ЛП Средняя относительн ая ошибка (), % Средняя квадратическая ошибка () при α=0,05 Аспирин таб. 0,5 № 10 15,3 14721 29443 Супрастин таб. 0,25 № 20 14,1 389 778 13,4 204 408 17,5 40 81 33,8 60 120 33,4 60 120 Престариум таб. 4 мг № 30 25,3 92 184 Полижинакс капс № 6 14,4 57 114 Эссливер форте капс № 50 64,6 235 471 Эуфиллин таб. 0,15 № 30 19,8 1018 2038 Этамзилат р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5 Фарматекс вагин. таб. № 12 56,5 169 338 25,7 175 349 Плавикс таб. 250 мг № 14 27,5 10 21 Пантогам таб. 250 мг № 50 51,2 147 295 х σ Sx 39,9 х n 4,3 Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5 Эреспал таб. 0,08 № 30 Циклоферон таб. 150 мг № 10 Коаксил таб. 12,5 мг № 30 21,8 2,2 100 ±t(α,f)*σ 125 составило 39,9%, при этом разброс значений этого показателя для разных товаров был достаточно высок. Таким образом, использование только одной модели для прогнозирования продаж всех ТН оптовой фармацевтической компании не было оправдано. В дальнейшем для улучшения качества прогноза осуществлялся выбор оптимальной модели для каждого товара или для определенных товарных групп, сформированных с использованием предложенного ниже признака сезонности. Месячный прогноз реализации ТН на l шагов вперед рассчитывался по формуле: yпр. ynl I s , * * (3.29) где n - порядковый номер месяца с последним известным фактическим значением реализации товара, l 1,2m . На рисунках 3.13 – 3.16 приведены значения точечного прогноза с шагом l 2 для ЛП «Престариум таб. 4 мг № 30», «Эреспал таб. 0,08 № 30», «Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5» и «Циклоферон таб. 150 мг № 10» в период октябрь 2003 года – май 2004 года. Такое прогнозирование представляло наибольший практический интерес, так как обычно заказ товара с ожидаемым поступлением в следующем месяце начинает формироваться в текущем месяце. В связи с логистическими особенностями снабжения лекарственными средствами Дальнего Востока наиболее актуальным ожидался расчет прогноза реализации на 2-3 шага вперед. Для сравнения с прогнозными значениями на рисунках 3.13-3.16 также приведены фактические данные реализации ТН в период с сентября 2001 года по май 2004 года. При расчете месячных прогнозных значений реализации численное значение n для каждого последующего месяца увеличивалось на единицу. Средняя ошибка прогноза ( прогноза) составила 18,9%, 10,8%, 23,%% и 19,% соответственно для ЛП «Престариум таб. 4 мг № 30», , «Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5», «Циклоферон таб. 150 мг № 10» и «Эреспал таб. 0,08 № 30». 126 600 реализация, упак. 500 1 400 4 2 300 3 200 100 2001 0 2002 2003 2004 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 Рисунок 3.13 – Продажи ЛП «Престариум таб. 4 мг № 30» в период сентябрь 2001 – май 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – сглаженная кривая фактической реализации; 3 – линейный тренд; 4 – прогноз реализации в период октябрь 2003 г. – май 2004 г. 1400 реализация, упак. 1 1200 1000 2 800 3 4 600 400 200 0 2001 2002 2003 2004 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 Рисунок 3.14 – Продажи ЛП «Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5» в период сентябрь 2001 – май 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – сглаженная кривая фактической реализации; 3 – линейный тренд; 4 – прогноз реализации в период октябрь 2003 г. – май 2004 г. 127 600 реализация, упак. 1 500 400 4 300 200 3 2 100 2001 0 2002 2003 2004 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 Рисунок 3.15 – Продажи ЛП «Циклоферон таб. 150 мг № 10» в период сентябрь 2001 – май 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – сглаженная кривая фактической реализации; 3 – линейный тренд; 4 – прогноз реализации в период октябрь 2003 г. – май 2004 г. 400 реализация, упак. 350 300 1 250 4 200 150 3 2 100 50 0 2001 2002 2003 2004 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 Рисунок 3.16 – Продажи ЛП «Эреспал таб. 0,08 № 30» в период сентябрь 2001 – май 2004 гг., упак: 1 – фактическая реализация ЛП; 2 – сглаженная кривая фактической реализации; 3 – линейный тренд; 4 – прогноз реализации в период октябрь 2003 г. – май 2004 г. 128 Как уже упоминалось выше, к важнейшим аспектам прогнозирования продаж, связанных с особенностями фармацевтической отрасли, относилось установление сезонных закономерностей реализации для каждого ТН[61]. Естественно было предположить, что повышение точности прогнозирования возможно при выделении из номенклатурного списка сезонных и несезонных товаров с последующим выбором для каждой группы соответствующего метода прогнозирования. Ввиду отсутствия четких критериев сезонности, при отнесении ЛП к той или иной группе могли возникать определенные трудности, связанные с трудоемкостью и субъективностью классифицирования номенклатурного списка по признаку «сезонный – несезонный». С целью объективизации деления товаров на сезонные и несезонные были предприняты определенные шаги, направленные на разработку алгоритма определения критерия сезонности. В процессе поиска вначале были опробованы методы численного поиска экстремумов сглаженной кривой продаж, в том числе метод «пиков» и «ям», а также метод Фостера-Стюарта, методы определения автокорреляционной функции и др [1,176,177]. Однако трудоемкость и малоудовлетворительные результаты заставили прибегнуть к другому способу – статистической оценке ежемесячных продаж на протяжении нескольких лет. Из номенклатуры компании «Хабаровская фармация» было случайным образом выбрано 60 ТН категорий А и В. В качестве единственного условия при формировании выборки рассматривалась полнота данных соответствующих временных рядов продаж в период январь 2001 – декабрь 2004 гг. Предварительный анализ временных рядов показал, что динамика продаж 22 номенклатурных наименований имела выраженный сезонный характер. Спрос на оставшиеся 38 ТН не подвергался выраженным сезонным изменениям. 129 Далее было сделано предположение о возможности использования коэффициента корреляции между годовыми циклами как показателя, отражающего степень сезонности каждого ТН. По статистическим данным продаж каждого ТН определялся коэффициент корреляции ( R j ) между 12-ти месячными циклами[176]: 12 Rj 1 ( y * y * )( y y ) i 12 i 1 i 12 12 , (3.30) 1 ( y i* y * ) 2 1 ( y i y ) 2 12 i 1 12 i 1 где y - численные значения месячных продаж в одном 12-ти месячном цикле, y * - численные значения месячных продаж в другом 12-ти месячном цикле, j 1...k , где к – количество годовых циклов. Окончательно коэффициент сезонности ( R ) был представлен в виде R 1 k Rj . k j 1 (3.31) В таблице 3.3 приведены значения коэффициентов сезонности для ЛП, относившихся к фармакотерапевтическим группам с предположительной сезонной вариативностью. Как видно из таблицы, численные значения коэффициентов сезонности для товаров, отнесенных к этой категории ЛП, колебались в пределах от 0,49 до 0,85. Границы доверительного представлены в виде интервал x x , где для сезонных товаров были x t ( , f ) . Тогда при α=0,05 к сезонным ЛП могли быть отнесены препараты с R 0,42 . 130 Таблица 3.3 – Значение коэффициентов сезонности реализации для некоторых сезонных ЛП оптовой фармацевтической организации «Хабаровская фармация» 1 Аспирин таб. 0,5 № 10 2 Коделак таб. № 10 3 Пиносол капли 10 мл 4 Витрум таб. № 30 Фармакотерапевтическая группа Нестероидное противовоспалительное средство Противокашлевое средство Противоконгестивное средство Витаминное средство 5 Фервекс пак. N8 Жаропонижающее средство 0,76 6 Эреспал таб. 0,08 № 30 0,73 7 Биопарокс аэр. 20 мл 8 Ремантадин таб. 0,05 № 10 Бронхолитическое средство Антибиотик полипептидный Противовирусное средство 9 Пектусин таб. № 10 Отхаркивающее средство 0,65 10 Стоптуссин таб. № 20 Отхаркивающее средство 0,64 11 Анти-ангин таб. № 20 Антисептическое средство 0,63 12 Бронхолитин сироп фл. 125 г Отхаркивающее средство 0,63 13 Бромгексин 8 мг др. № 25 Отхаркивающее средство 0,62 14 Арбидол таб. 0,05 0,62 15 Парацетамол таб. 0,5 № 50 16 Каметон аэр. № 20 Противовирусное средство Анальгетическое ненаркотическое средство Антисептическое средство 17 Галазолин 0,1% р-р. 10 мл Альфа-адреномиметик 0,57 18 Центрум таб .№ 30 Витаминное средство 0,56 19 Фалиминт др. № 20 Антисептическое средство 0,55 20 Амбросан таб. 30 мг № 10 Муколитическое средство 0,49 х 0,65 2,09 0,11 0,23 № ЛП Статистические данные по выборке (n=22) t(,f) σ x Коэффициент сезонности 0,85 0,83 0,81 0,79 0,72 0,7 0,60 0,59 В таблицах 3.3 и 3.4 коэффициенты сезонности представлены соответственно для 20 сезонных и 20 несезонных ЛП, статистические данные приведены для всей выборки. 131 Таблица 3.4 – Значение коэффициентов сезонности реализации для некоторых несезонных ЛП оптовой фармацевтической организации «Хабаровская фармация» № ЛП 1 Мезим форте таб. № 20 2 Супрастин таб. 25 мг № 20 3 Престариум таб. 4 мг № 14 4 Трихопол таб. 250 мг №20 5 Пирацетам 20% амп 5,0 № 10 6 Эссенциале Н капс №30 7 Эссливер форте капс № 50 8 Хондроксид мазь 5% 30,0 9 Престариум таб. 4 мг № 30 10 Полижинакс капс № 6 11 Фарматекс вагин капс № 10 12 Уголь актив. таб. 0,25 № 10 13 14 15 Церебролизин амп 5 мл № 5 Индап таб. 2,5 мг № 30 Пенталгин таб № 12 Сульфацил натрия р-р 20% 10мл Ципрофлоксацин таб. 0,25 №10 Темпалгин таб. № 20 Арифон таб. 2,5 мг № 30 Сорбифер дурулес таб. № 50 16 17 18 19 20 Фармакотерапевтическая группа Пищеварительное ферментное средство Н1-гистаминовых рецепторов антагонист АПФ блокатор Противомикробное и противопротозойное средство Коэффициент сезонности Ноотропное средство 0,20 Гепатопротекторное средство Гепатопротекторное средство Регенерации тканей стимулятор АПФ блокатор Антибиотик комбинированный Контрацептивное средство Энтеросорбирующее средство Ноотропное средство Диуретическое средство Анальгетическое средство Противомикробное средство Противомикробное средство, фторхинолон Анальгетическое средство Диуретическое средство Гемопоэза стимулятор х Статистические данные по выборке (n=38) t(,f) σ x 0,42 0,26 0,24 0,21 0,17 0,15 0,11 0,10 0,08 0,08 0,03 0,01 -0,04 -0,06 -0,07 -0,10 -0,11 -0,17 -0,21 0,07 2,03 0,16 0,33 132 Как видно из таблицы 3.4, коэффициента сезонности для минимальное численное значение несезонных товаров составило -0,21, максимальное – 0,42. Анализ доверительного интервала коэффициентов сезонности несезонных ЛП, приведенных в таблице 3.4, показал, что к несезонным относятся ТН с R 0,40 . Сравнительный анализ доверительных интервалов двух таблиц ( R 0,40 и R 0,42 ) позволил установить численное значение критерия сезонности для исследованной выборки на уровне, равном 0,41. Для того, чтобы установить критерий сезонности для всех ТН ассортимента компании «Хабаровская фармация», определялась средняя ошибка выборки : n 0,33 60 0,042 . (3.32) Тогда при α=0,05 R t ( , f ) R R t ( , f ) , (3.33) т.е. в окончательном виде 0,33 R 0,49 . (3.34) Полученное неравенство 3.34 означало, что с вероятностью 95% все наименования номенклатурного списка компании с коэффициентом сезонности, большим, чем 0,49 можно было отнести к сезонным товарам, а с коэффициентом, меньшим 0,33 – к несезонной товарной группе. Таким образом, был установлен критерий сезонности для всей номенклатуры компании «Хабаровская фармация»: ТН с коэффициентом, большим, чем 0,49 были отнесены к «сезонным» товарам. На следующем этапе исследования ретроспективным способом проводилась сравнительная оценка точности разных методов прогнозирования для «сезонных» и «несезонных» товаров компании «Хабаровская фармация». Для анализа были выбраны четыре популярных в эконометрической практике 133 метода: простая составляющей, экстраполяция, экспоненциальное экстраполяция с сглаживание и учетом сезонной экспоненциальное сглаживание с трекинг-сигналом. Предварительно «Хабаровская для фармация» всего был товарного проведен ассортимента классический общепринятым методикам [47,181]. В дальнейшем, случайным образом компании АВС-анализ по из классов А и В выбирались 200 ТН. Для выбранных товаров по статистическим данным реализации в период с сентября 2001 года по май 2004 года строились соответствующие временные ряды, затем проводилась описанная выше предварительная подготовка рядов, рассчитывались значения соответствующих моделей и прогноз продаж. Для сравнительной оценки точности прогнозирования способами на первом этапе по значениям временного ряда реализации каждого ТН yn i 1 разными месячной формировался прогноз y n* i . Месячная ошибка прогноза определялась как n i y n*i y n i y n i 100 , (3.36) где y n i - фактическое значение реализации в i-ом месяце, y n* i - прогнозное значение реализации в i-ом месяце. Средняя ошибка метода прогнозирования для каждого ТН определялась в виде 1 m прогноза ni , m i1 (3.37) где m – количество контрольных месяцев. Далее, для всех товаров выборки рассчитывался коэффициент сезонности; было установлено, что 82 ТН могут быть отнесены к сезонным, а оставшиеся 118 – к несезонным товарам. В таблице 3.5 приведена средняя ошибка прогнозирования месячных продаж сезонных и несезонных ЛП разными методами (при m=3). 134 Таблица 3.5 – Оценка ошибок разных способов прогнозирования продаж сезонных и несезонных ТН Средняя ошибка метода прогнозирования, % Группа товаров Эксп. сглаживание сезонные ЛП 42,1±1,4 статистика Фишера (n=82, α=0,05) несезонные ЛП статистика Фишера (n=118, α=0,05) статистика парного сравнения Шеффе относительно метода простой экстраполяции (n=118, α=0,05) Эксп. Простая сглаживание с экстраполяция трекинг-сигналом 35,9±1,2 Экстраполяция с учетом сезонности 55,6±1,5 24,6±0,9 Fэксп>Fкр, Fэксп=2,95, Fкр=2,63 35,7±1,3 36,4±1,3 26,1±1,1 32,0±1,2 Fэксп<Fкр, Fэксп=1,19, Fкр=3,03 T=17,24; T=18,18; Tкр=3,02; Tкр=3,02; T>Tкр T>Tкр Статистическая обработка T=7,83; - Tкр=3,02; T>Tкр полученных результатов способами однофакторного дисперсионного анализа позволила установить значимость различий в средних значениях ошибки методов прогнозирования для сезонных ТН (Fэксп>Fкр, Fэксп=2,95, Fкр=2,63, α=0,05). Для несезонных ЛП гипотеза о неравенстве средних не подтвердилась (Fэксп=1,19, Fкр=3,03). Дополнительно проведенный парный анализ с использованием критерия Шеффе показал, что средняя ошибка прогноза метода простой экстраполяции значимо отличалась от средних ошибок прогноза прочих методов. Таким образом, как следует из вышеизложенного, для прогнозирования сезонных препаратов наиболее оптимальным представлялось использование экстраполяционного метода с учетом сезонных колебаний (средняя ошибка метода около 25%), для прогнозирования несезонных ЛП более приемлемым оказался метод простой экстраполяции (средняя ошибка составила 26%). 135 3.2.3. Определение размера заказа в моделях управления запасами К основным вопросам при разработке модуля организации заказа относились выбор модели управления товарными запасами и способа расчета страхового запаса, а также анализ логистических показателей доставки товаров, в том числе длительность и возможные отклонения во времени поставки. В литературе, посвященной управлению товарными запасами, обычно описывают следующие модели: с фиксированным размером заказа, с фиксированным интервалом между заказами и так называемая система «минимум-максимум» [68,80,107]. При разработке модуля управления товарным заказом региональной оптовой фармацевтической организации рассматривались вторая и третья модели, что было связано с определенными требованиями поставщиков к условиям поставок. На рисунке 3.17 схематически представлено изменение складского остатка какого-либо товара во времени при использовании модели с фиксированным интервалом. Уровень товарных запасов, упак. W0 W1 W2 T I Точка заказа товара T t I время t I Точка прихода товара Рисунок 3.17 – Схематическое отображение модели с фиксированным интервалом 136 В общем виде размер заказа (J) в модели с фиксированным интервалом рассчитывался по следующей формуле J T * q t * q I * q W , (3.38) где I - интервал времени между заказами, дни, T - среднее время поставки, дни, t - возможная задержка поставки, дни, q - ожидаемое среднее дневное потребление, упак., W – остаток товара на момент заказа, упак. Ожидаемое среднее дневное потребление определялось, исходя из равенства q упрогн. n , (3.39) где yпрогн. - прогнозируемый месячный спрос, n - количество дней в месяце. Однако вышеописанная схема была неприменима в случае, когда последовательные временные интервалы T, t, I приходились на разные месяцы с различными значениями прогнозируемого месячного спроса, что являлось обычным явлением дальневосточных в организационной оптовых организаций. структуре Например, товарных на поставок рисунке 3.18 представлена ситуация, когда ожидаемое среднее дневное потребление изменялось в течение полного логистического цикла – от момента заказа до предполагаемой даты полной реализации закупленного товара. В данном случае, количество дней в цикле поставки, пришедшееся на месяц со средним дневным потреблением qi составило T+t+I-Ii+1 дней, а на месяц с потреблением qi+1 – Ii+1 дней. 137 qi T qi+1 Ii+1 t I время I Точка заказа товара Точка прихода товара Рисунок 3.18 – Изменение ожидаемого среднедневного потребления в течение логистического цикла При этом формула 3.38 была приведена к следующему виду: J (T t I I i1 ) * qi I i1 * qi1 W . (3.40) Случаи попадания отдельных частей временных интервалов T и t в разные месяцы с различными значениями прогнозируемого месячного спроса рассматривались аналогичным образом. Для расчета страхового запаса в качестве первого варианта применялась известная формула Бауэрсокса-Клосса SS k общ (3.41) где k - коэффициент, определяемый с помощью табулированной функции f (k ) , общ - общее среднее квадратичное отклонение [14]. Общее среднее квадратичное отклонение общ рассчитывалось по формуле общ T q2 q 2 T2 , где T , q - средние квадратичные отклонения случайных величин T (3.42) и q за моделируемый временной период. Второй подход к определению величины страхового запаса заключался в использовании в формуле (3.41) вместо коэффициента k коэффициент t p , соответствовавший вероятности отсутствия дефицита на складе. В частности, в 138 случае нормального распределения случайных величин среднедневных продаж этот коэффициент численно соответствовал табличному значению распределения Стьюдента. При расчетах q необходимо было учесть тот факт, что сезонный характер спроса на некоторые ТН повышал среднедневной реализации вариативность q . Как следствие этого, возрастало численное значение q , что приводило к увеличению страхового запаса и среднего уровня товарного остатка. В модифицированном варианте расчета было предложено q определять как среднее квадратичное отклонение значений выровненного временного ряда qij , члены которого определялись по следующей формуле: qij I is qij , (3.43) где q ij - известные значения среднедневных продаж, qij - выровненные значения среднедневных продаж, I is - коэффициенты сезонности, i 112, j 1l. , l – количество членов временного ряда среднедневных продаж товара. Помимо системы с фиксированным интервалом, в модуле управления товарным заказом оптовой фармацевтической организации использовалась модель, заказ в которой формировался при условии, что остатки товара на складе оказались равными (или несколько меньшими) установленного минимального уровня (система «минимум-максимум»). В качестве нижнего порогового значения принималась величина товарного остатка, рассчитанная по формуле Z min (T t ) q SS (3.44) Максимальный уровень товарного запаса определялся для каждого ТН или товарной категории и представлял собой желательный товарный запас в днях. Окончательно, заменив в формуле 3.40 фиксированный интервал между 139 заказами ( I ) на желательный товарный запас в днях, была получена формула для расчета размера заказа в системе «минимум-максимум». 3.2.4. Оценка эффективности моделей управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации Модуль сравнительной оценки эффективности моделей управления запасами разрабатывался с целью обеспечения возможности выбора оптимальной модели для каждого ТН или группы товаров. Для каждого товара строилась ретроспективная модель в предшествующем моменту нового заказа временном периоде. На каждый день моделируемого периода рассчитывались среднедневные фактические и модельные остатки товара на складе оптовой фармацевтической организации в натуральных и денежных показателях. Также в модели использовались фактические и смоделированные данные результатов реализации, показатели, характеризующие величину товарной дефектуры в прошедшем временном периоде, а также предполагаемые потери от смоделированной дефектуры. В качестве переменных параметров моделей выделялись интервал между заказами (для системы с фиксированным интервалом), максимальный ТЗ в днях (для системы «минимум-максимум»), а также уровень обслуживания, или уровень предполагаемой дефектуры. Уровень сервиса напрямую был связан с формулой расчета страхового запаса. Так, в случае использования формулы Бауэрсокса-Клосса, рассматривались 99%, 90% и 70% желательные уровни обслуживания в системе с фиксированным интервалом. В модели «минимуммаксимум» были установлены «уровень 1» и «уровень 2» доступности товара, соответствующие вероятности отсутствия дефицита на складе при этом были численно равны 70% и 95%. К другой группе переменных параметров моделей управления запасами относились логистические показатели, среди которых были выделены время поставки и отклонение во времени поставки. Поставки ЛП из Москвы на Дальний Восток в основном осуществлялись тремя способами: авиаперевозки, 140 контейнерные, почтово-багажные перевозки. Статистический анализ логистических параметров, представленный в Приложении А, показал, что на величину этих показателей оказывали влияние не только транспортная схема доставки товара, но и взаимодействие с поставщиком ЛП. Экономический результат каждой модели оценивался по сумме издержек, связанных с закупкой, перевозкой, хранением товара. Оптимальной признавалась та модель, в которой сумма издержек была минимальной. Для оценки эффективности использовался относительный показатель: отношение суммы издержек к общей закупочной стоимости проданного товара за период, выраженное в процентах. В качестве составляющих суммарных издержек выделялись транспортные затраты на доставку товара перевозчиком, складские и банковские издержки, а также потери от возможного дефицита. Под банковскими издержками подразумевалась учтенная временная стоимость денег, вложенная в закупку товара. Ниже представлена формула для расчета банковских издержек за модельный год: Z банк C y U / 100 , (3.45) где C - средняя закупочная стоимость единицы товара, руб, y - средняя процентная годовая ставка, %, U - средний товарный остаток в периоде. Средний товарный запас за год определялся как сумма среднедневных товарных остатков, деленный на количество дней в периоде U W i / n . (3.46) Потери от фактической или планируемой дефектуры рассчитывались по следующей формуле: Z деф K p , где K - число отказов в продажах, упак, p - средняя прибыль от реализации товарной единицы, руб. (3.47) 141 При расчетах среднедневных товарных остатков, а также оценке товарной дефектуры в ретроспективном анализе производилось моделирование даты прихода товара на склад с помощью метода случайных чисел (МонтеКарло). При определении складских издержек товара в прошедшем временном периоде учитывалась стоимость хранения и переработки объемной единицы на складе ( Z склад ). Подробнее методика оценки складских издержек представлена в Приложении Г. Транспортные издержки рассчитывались с учетом масс-объемных характеристик ТН Z трансп Tv V N (3.48) или Z трансп Tm M N (3.49) где N – число проданных упаковок в периоде, шт, Tm – транспортный тариф, руб/кг, Tv – транспортный тариф, руб/м3, V – объем одной упаковки, м3, M – масса одной упаковки, кг. В общем виде, относительная сумма издержек системы управления товарными запасами для каждого ТН определялась из следующей формулы Издержки% Z трансп Z банк Z деф Z склад закупочнаястоимость * 100 (3.50) В целом, при разработке методических подходов к оптимизации системы управления товарными запасами использовался многоуровневый подход. Имитационное моделирование в ретроспективном периоде проводилось на трех уровнях. Первый уровень моделирования заключался в поиске оптимальной модели для каждого товара при одном способе поставки. На втором уровне была реализована возможность выбора разных методов транспортировки – оптимальная модель строилась с учетом возможных транспортных схем 142 оптовой региональной фармацевтической организации ДФО. На третьем уровне поиск оптимальной модели осуществлялся для определенной группы или совокупности товаров (например, товары одного производителя). На рисунке 3.19 представлена смоделированная динамика изменения товарного остатка ЛП «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» на складе компании «Хабаровская фармация» при использовании разных систем управления запасами, а также фактический уровень остатка в период с сентября 2003 года – по ноябрь 2004 года (модель первого уровня). В качестве логистических характеристик моделей рассматривались параметры доставки товара почтовобагажным способом*. Как видно из рисунка, переход к любой из представленных систем вызывал бы снижение среднего уровня товарного запаса ЛП «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» по сравнению с фактическим и при этом не приводил бы к значительной дефектуре. Численная сравнительная оценка эффективности моделей для данного ТН за годовой период (с 1.09.2003 года по 31.08.2004 года) приведена в таблице 3.6. Как следовало из таблицы 3.6, наименьшее значение относительных суммарных издержек (4,5%) для ЛП «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» соответствовало модели с фиксированным интервалом с уровнем обслуживания 99%. Численная величина относительной суммы издержек при фактической схеме организации заказа была существенно выше и составляла 7,8%. В таблице 3.7 представлена аналогичная сравнительная оценка эффективности модели для ТН «Фликсоназе спрей назальный 50 мкг». Как видно из таблицы, наименьший уровень издержек соответствовал модели «минимум-максимум» на первом уровне бездефицитности (4,2%). При этом любая из построенных моделей существенно улучшала экономическую эффективность управления ЛП «Фликсоназе спрей назальный 50 мкг» по сравнению с фактом. * в дальнейшем доставка в почтово-багажном вагоне обозначалась ж/д. 143 140 Среднедневной товарный остаток, упак. 120 1 100 80 60 2 40 20 31.08.03 31.10.03 31.12.03 29.02.04 30.04.04 30.06.04 31.08.04 31.10.04 90 среднедневной товарный остаток, упак. 80 70 3 60 50 4 40 30 20 10 31.08.03 31.10.03 31.12.03 29.02.04 30.04.04 30.06.04 31.08.04 31.10.04 Рисунок 3.19 – Динамика товарного остатка ЛП «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» в период с 31.08.03 г. по 30.11.04 г. в различных моделях: 1 – фактический уровень товарных остатков; 2 – модель «минимум-максимум», уровень 2; 3 – модель «минимум-максимум, уровень 1; 4 – модель с фиксированным интервалом (99%, 7 дней). Необходимо отметить, что при моделировании системы управления товарным запасом для каждого ТН численные характеристики одной и той же модели могли быть различными. Вызвано это применением метода случайных 144 чисел, что и обусловило неидентичность численных значений показателя суммы издержек. Для получения достоверного статистического результата для каждого ТН модель управления товарным запасом строилась пять раз. Значимость отличий в значениях показателей относительной суммы издержек для каждой модели устанавливалась методами однофакторного дисперсионного анализа и попарным сравнением моделей с использованием критерия Шеффе. В качестве примера ниже представлен статистический анализ результатов моделирования для ТН «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» и «Фликсоназе спрей назальный 50 мкг». Проведенная в первую очередь обработка данных методами однофакторного дисперсионного анализа, показала, что в обоих случаях среднее значение суммарных издержек для всех моделей различается значимо (F>Fкр). Попарное сравнение средних значений основного показателя, характеризующего эффективность моделей, с использованием множественного критерия Шеффе показало, что суммарные логистические издержки по товару «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» достоверно ниже при использовании модели с фиксированным интервалом (вероятность отсутствия дефицита – 99%, интервал между заказами – 7 дней) (таб. 3.8). Фактически используемая логистическая схема была достоверно хуже всех разработанных моделей. Аналогичные выводы представлены в таблице 3.9 – минимальное среднее значение относительных суммарных издержек составляло 4,2% и при этом значимо отличалось от характеристик других представленных в таблице моделей. При более сложном имитационном моделировании учитывался способ доставки товара по маршруту Москва – Хабаровск: авиа-, ж/д- или контейнерные перевозки (второй уровень моделирования). При анализе сравнительной эффективности моделей аналогичным образом определялись суммарные издержки для каждой системы управления запасами, далее оценивалась значимость отличий значения минимального показателя, соответствовавшего одной модели, от значений, характеризующих издержки в прочих моделях. Таблица 3.6 – Сравнительная оценка экономической эффективности моделей оптимизации товарных запасов ЛП «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» в период моделирования с 1.09.2003 г. по 31.08.2004 г. при ж/д поставках Модель Средний запас, упак. Издержки, руб Число отказов, упак Zсклад Zтрансп Zдеф Zбанк Суммарные Суммарные издержки/ издержки, себестоимос руб ть *100, % 84 0 280 661 0 2490 3431 7,8 99%, 7 дней 39 0 130 661 0 1156 1947 4,5 70%, 7 дней 34 14 113 661 482 1008 2264 5,1 Мин-макс, ур. 1 41 4 137 661 138 1216 2151 4,8 Мин-макс, ур. 2 49 0 163 661 0 1453 2277 5,2 Примечание. Себестоимость единицы товара (С) – 185,3 руб, прибыль от продажи единицы товара (Р) – 34,4 руб, банковская кредитная ставка (y) – 16%, продано упаковок за период - 238 145 Факт Таблица 3.7 – Сравнительная оценка экономической эффективности моделей оптимизации товарных запасов ЛП «Фликсоназе спрей назальный 50 мкг» в период моделирования с 1.09.2003 г. по 31.08.2004 г. при ж/д поставках Издержки, руб Модель Средний запас, упак. Число отказов, упак Zсклад Zтрансп Zдеф Zбанк Суммарные Суммарные издержки/ издержки, себестоимос руб ть *100, % 146 Факт 24 60 307 2162 3610 1467 7546 5,2 99%, 7 дней 41 29 525 2162 1745 2506 6938 4,9 70%, 7 дней 36 38 461 2162 2286 2200 7109 5,0 Мин-макс, ур. 1 53 0 678 2162 0 3239 6080 4,2 Мин-макс, ур. 2 65 0 832 2162 0 3973 6967 4,8 Примечание. Себестоимость единицы товара (С) – 382,0 руб, прибыль от продажи единицы товара (Р) – 60,2 руб, банковская кредитная ставка (y) – 16%, продано упаковок за период - 378 147 Таблица 3.8 – Проверка значимости различий значений основного показателя разных моделей для ЛП «Эглонил амп. 100мг 2 мл № 6» (α=0.05, tкр=3.89, n=5) Суммарные издержки/ себестоимость *100, % (среднее значение) Факт 99%, 7 дней 70%, 7 дней Мин-макс, ур. 1 Мин-макс, ур. 2 Факт 99%, 7 дней 70%, 7 дней Мин-макс, ур. 1 Мин-макс, ур. 2 7,8 4,4 5,1 4,9 5,2 - Т=4284 Т>tкр Т=2774 Т>tкр Т=163 Т>tкр Т=2867 Т>tкр Т=61 Т>tкр Т=10,1 Т>tкр - Т=2234 Т>tкр Т=180 Т>tкр Т=8 Т>tкр Т=39,4 Т>tкр Т=39,4 Т>tкр - Т=4284 Т>tкр Т=2774 Т>tкр Т=2867 Т>tкр Т=2234 Т>tкр Т=163 Т>tкр Т=61 Т>tкр Т=180 Т>tкр Т=10,1 Т>tкр Т=8 Т>tкр Таблица 3.9 – Проверка значимости различий значений основного показателя разных моделей для ЛП «Фликсоназе спрей назальный 50 мкг» (α=0.05, tкр=3.89, n=5) Суммарные издержки/ себестоимость *100, % (среднее значение) Факт 99%, 7 дней 70%, 7 дней Мин-макс, ур. 1 Мин-макс, ур. 2 Специфика Факт 99%, 7 дней 70%, 7 дней Мин-макс, ур. 1 Мин-макс, ур. 2 5,2 4,9 5,0 4,2 4,8 - Т=66 Т>tкр Т=38 Т>tкр Т=1,4 Т<tкр Т=338 Т>tкр Т=219 Т>tкр Т=293 Т>tкр - Т=45 Т>tкр Т=0,2 Т<tкр Т=3,4 Т<tкр Т=136 Т>tкр Т=136 Т>tкр - Т=66 Т>tкр Т=38 Т>tкр Т=338 Т>tкр Т=45 Т>tкр Т=1,4 Т<tкр Т=219 Т>tкр Т=0,2 Т<tкр практической Т=293 Т>tкр Т=3,4 Т<tкр организации обуславливала ограничения, подразумевавшие поставок ЛП иногда использование только одной 148 модели для ТН, сгруппированных определенным образом. Например, зачастую товары от одного поставщика или производителя требовалось заказывать одновременно, и, соответственно, использовать одну логистическую схему. Таким образом, возникла необходимость формирования подходов к оценке сравнительной эффективности разных способов организации заказа для целой совокупности товаров (третий уровень моделирования). Общая схема выбора оптимальной модели в таком случае представлялась в следующем виде: - определялись средние суммарные издержки каждой модели в ретроспективном периоде по каждому ТН (моделирование проводилось не менее пяти раз); - рассчитывалась общая средняя сумма издержек по всей товарной группе в каждой модели; - проводилась статистическая обработка с целью анализа достоверности различий в значениях основного показателя эффективности, рассчитанных для каждой модели; - выбиралась оптимальная модель управления товарными запасами для группы товаров. Ниже представлена ретроспективном сравнительная оценка эффективности моделей в периоде для ЛП производства компании «Сервье Лабораториес». Поставки этих ЛП региональной компании «Хабаровская фармация» в 2003-2004 гг. осуществлялись одним поставщиком – ЗАО «Сервье» г. Москва. Был проведен анализ движения товарных остатков по препаратам «Детралекс таб. 0.5г №60», «Эреспал таб. 80мг №30», «Эреспал сироп фл. стекло инд.уп 2мг/мл 150мл», «Биопарокс аэр. 0.125мг/1доза 400доз», «Арифон таб. 2.5мг №30», «Престариум таб. 4мг №14», «Престариум таб. 4мг №30», «Коаксил таб. 12.5мг №30» в период с 1.09.2003 года по 31.08.2004. В качестве возможных параметров моделей управления запасами рассматривались 7- или 14- дневный интервал между заказами, три 149 вероятностных значения отсутствия предполагаемого дефицита: 70%, 90% или 99%, а также характеристики трех транспортных схем – авиа-, ж/д- и контейнерных перевозок. Фиксированный интервал между заказами являлся одним из обязательных условий поставщика, поэтому модель «минимуммаксимум» в данном случае не анализировалась. В таблице 3.10 приведены средние значения суммы издержек, выраженные в процентах, по перечисленным выше ЛП компании «Сервье» при использовании разных моделей. Как видно из таблицы, наименьший относительный уровень издержек – 6,0% от себестоимости закупленного товара – соответствовал модели с 90% уровнем сервиса, 7-дневным интервалом между заказами и контейнерным типом перевозок. Проведенный однофакторный дисперсионный анализ позволил установить, что средние значения основного показателя эффективности в разных моделях различались значимо (F>Fкр). Результаты попарного сравнения моделей с использованием критерия Шеффе представлены в таблице 3.11. Как видно из таблицы, различия в издержках первых трех моделей не являлись значимыми, следовательно, для организации поставок товаров компании «Сервье» целесообразно было использовать схему контейнерных перевозок с 7-дневным интервалом между заказами и, в принципе, любым уровнем бездефицитности. Однако при равной экономической эффективности моделей принимались во внимание дополнительные факторы, такие, как емкость складских помещений и лояльность клиентов. Использование модели с 70% вероятностью отсутствия дефицита более оправдано при высоком уровне заполнения товарными остатками складских помещений. В случае же достаточного количества складских площадей целесообразнее было использовать модель с 99% уровня сервиса, в том числе с целью сохранения доверия клиентов. 150 Таблица 3.10 – Сравнительная оценка экономической эффективности моделей оптимизации товарного запаса ЛП, поставлявшихся ЗАО «Сервье» в период моделирования с 1.09.2003 г. по 31.08.2004 г. Способ доставки Уровень бездефицитности, % Интервал между заказами, дни Суммарные издержки/ себестоимость *100, % Контейнер 70 7 6,1 Контейнер 90 7 6,0 Контейнер 99 7 6,1 Ж/д 70 7 6,4 Ж/д 90 7 6,5 Контейнер 70 14 6,6 Ж/д 99 7 6,6 Контейнер 90 14 6,7 Контейнер 99 14 6,8 Ж/д 70 14 6,9 Ж/д 90 14 7,1 Ж/д 99 14 7,2 Авиа 70 7 10,4 Авиа 90 7 10,4 Авиа 99 7 10,5 Авиа 70 14 10,7 Авиа 90 14 10,8 Авиа 99 14 11,0 Таблица 3.11 – Проверка значимости различий основного показателя эффективности для разных моделей управления товарными запасами (для ЛП, поставляемых ЗАО «Сервье») конт 70-7 - конт 90-7 конт99-7 - - конт 99-7 ж/д70-7 + + + ж/д 70-7 ж/д90-7 + + + - ж/д 90-7 конт70-14 + + + - - конт 70-14 ж/д99-7 + + + + - - ж/д 99-7 конт90-14 + + + + + - - конт 90-14 конт99-14 + + + + + + + - конт 99-14 ж/д70-14 + + + + + + + + - ж/д 70-14 ж/д90-14 + + + + + + + + + - ж/д 90-14 ж/д99-14 + + + + + + + + + + - ж/д 99-14 авиа70-7 + + + + + + + + + + + + авиа 70-7 авиа90-7 + + + + + + + + + + + + - авиа 90-7 авиа99-7 + + + + + + + + + + + + - - авиа 99-7 авиа70-14 + + + + + + + + + + + + - - - авиа 70-14 авиа90-14 + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + авиа99-14 Примечание. “-“ – T>Tкр, “+“ – T<Tкр 151 конт90-7 авиа 90-14 - 152 3.2.5. Практическая реализация системы управления товарными запасами в деятельности региональной оптовой фармацевтической организации В основу автоматизированной системы организации заказа региональной оптовой компании «Хабаровская фармация» легли описанные выше модели управления товарными запасами и методы прогнозирования. На этапе подготовки системы к внедрению с помощью ретроспективного моделирования прорабатывались возможные варианты настроек для полностью автоматизированной системы управления товарными запасами. Предварительно была проведена классификация всех товаров ассортимента компании «Хабаровская фармация» по статистическим данным продаж в 2004 году с применением методов АВС - и XYZ анализа. АВС анализ проводился классическим методом, XYZ анализ - с учетом тенденции развития временного ряда продаж и сезонного фактора (Приложение Б). Далее оценивался суммарный экономический эффект от применения той или иной модели с изменяемыми параметрами ко всем возможным категориям (АX, AY, ВХ, ВY, АZ, ВZ, CX, CY, CZ). В качестве настраиваемых параметров были выбраны: - интервал между заказами (7, 14, 30 дней) для модели с фиксированным интервалом; - максимальный товарный запас в днях (14, 30, 45 дней) для модели минимум-максимум; - вероятность отсутствия дефицита (70, 90, 99% для модели с фиксированным интервалом, уровни 1 и 2 для модели «минимум-максимум»). Было достоверно установлено, что минимальное значение суммы издержек за ретроспективный годовой период при организации заказа по всем товарам ассортимента достигалось при использовании модели с фиксированным интервалом между заказами для категорий АX, AY, ВХ, ВY, а для остальных групп - модели «минимум-максимум» (рис. 3.20). Основные настройки системы по категориям, использовавшиеся в 2004 году, представлены на рисунке 3.20. Естественно, общую сумму издержек можно 153 было еще уменьшить при применении индивидуальной модели для каждого товара номенклатуры. Для реализации этой цели в качестве элемента управления системой заказа в компьютерной программе было разработано диалоговое окно «Построение тестовой математической модели организации заказа ТН», используемое специалистами, управляющих товарными запасами фармацевтической организации (рис. 3.21). АВС анализ XYZ анализ Классификация товаров по группам АX, AY, ВХ, ВY АZ, ВZ Модель с фиксированным интервалом интервал между заказами - 7 дней, уровень сервиса – 99% среднее квадратичное отклонение среднедневной реализации товара (σпр) Модель min-max Максимальный товарный запас - 14 дней Уровень сервиса 1 Страховой запас CX, CY, CZ Модель min-max Максимальный товарный запас - 30 дней Уровень сервиса 1 среднее квадратичное отклонение в поставках товара (σлог) Размер заказа Среднее время поставки товара Прогноз реализации товара Соотнесение размера заказа с минимально возможной партией и кол-вом товара в заводской упаковке Рисунок 3.20 – Организация системы управления товарными запасами компании «Хабаровская фармация» в полностью автоматизированным режиме 154 Рисунок 3.21 – Диалоговое окно для математического моделирования системы организации заказа каждого ТН компании «Хабаровская фармация» Как видно из рисунка 3.21, пользователю была дана возможность не только изменять параметры системы управления запасами (логистические параметры, уровень сервиса, максимальный товарный запас), но и осуществлять выбор в модуле расчета прогноза реализации ТН (выбор модели, тренда, способа фильтрации данных). 3.2.6. Оценка эффективности от внедрения автоматизированной системы управления товарными запасами в практику работы региональной оптовой фармацевтической организации В предыдущих пп. достаточно подробно были рассмотрены подходы к оценке эффективности моделей управления товарными запасами в ретроспективном периоде. После реализации и внедрения в январе 2005 года 155 автоматизированной системы организации заказа в практику работы компании «Хабаровская фармация» наибольший интерес представлял анализ реальных показателей, характеризующих эффективность внедрения системы. Для оценки этих показателей по каждому ТН были рассчитаны значения товарного остатка в натуральных, объемных и денежных единицах на каждый день годового периода до и после внедрения. Также в 2004 и в 2005 гг. для всех товаров фиксировалось общее число отказов покупателям, определялась товарная дефектура и рассчитывались численные значения для всех видов издержек, относившихся к системе организации заказа. В качестве примера на рисунке 3.22 приведена динамика изменения товарного запаса ЛП «Мезим форте таб. № 20» в период 2004-2005 гг. Как видно из рисунка, после запуска в январе 2005 года в компании «Хабаровская фармация» автоматизированной системы организации заказа, средний уровень товарного запаса существенно снизился при полном отсутствии дефектуры. Анализ расчетных показателей позволил установить, что среднедневной товарный остаток ЛП «Мезим форте таб. № 20» уменьшился в 2005 году по отношению к 2004 году в 2,6 раза, складские издержки снизились в 1,5 раза, банковские издержки – в 2,6 раза. Общий уровень относительных суммарных издержек в 2005 году составил 3,8% от закупочной стоимости, в 2004 году этот показатель был равен 7,5%. При этом рост продаж в натуральных показателях препарата «Мезим форте таб. № 20» в 2005 году превышал 11% по отношению к 2004 году. В дальнейшем проводилась оценка влияния введения автоматизированной системы заказа на уровень товарных запасов компании в целом. Так, в период с 2002 по 2004 гг. средняя скорость увеличения объема хранения на складе в денежном выражении составляла в среднем 13% в год (рис. 3.23). После введения автоматизированной системы объем хранения в 2005 году уменьшился более чем на 20% по сравнению с предшествующим периодом. Объем продаж в денежном выражении при этом в 2005 году 156 25000 среднедневной товарный остаток, упак. остаток, шт 1 20000 15000 10000 2 5000 Дек. 03 Янв. 05 Янв. 06 Рисунок 3.22 – Среднедневной товарный остаток препарата «Мезим-форте таб. № 20» на складе компании «Хабаровская фармация» в период декабрь 2003 г. – январь 2006 г.: 1 – реальные товарные остатки, 2 – смоделированные товарные остатки в автоматизированной системе организации заказа 20 15 % 14,5 13,0 10 11,6 5 2005 0 2002 2003 2004 -5 -10 -15 -20 -21,2 -25 Рисунок 3.23 – Темпы роста объема хранения в денежном выражении в компании «Хабаровская фармация» в 2002-2005 гг., % увеличился на 14% по сравнению с 2004 годом, что соответствовало средним темпам роста объема отгрузок в 2002-2004 гг. Среднедневной физический объем хранения компании «Хабаровская фармация», превышавший 1400 м3 в 2004 году, снизился до 1340 м3 в 2005 году (темпы снижения находились на уровне 10%) (рис. 3.24). 157 1500 1480 м3 1380 1400 1340 1300 1200 1170 1100 1000 900 800 2002 2003 2004 2005 Рисунок 3.24 – Среднедневной объем хранения товара на складе компании «Хабаровская фармация» в 2002 -2005 гг., м3 Уровень товарных запасов в месяцах хранения снизился с 1,9 месяца в 2004 году до 1,2 месяца в 2005 году (рис. 3.25). Средняя оборачиваемость товарных запасов в 2005 году выросла более чем на 50% по сравнению с 2004 годом и составила 10,3 раз в год (рис. 3.26). 2,5 товарооборачиваемость, мес. 2 1,5 1,3 5 1,6 4 1,9 6 1,2 3 1 0,5 0 2002 2003 2004 2005 Рисунок 3.25 – Уровень товарных запасов в месяцах хранения с 2002 по 2005 гг., мес. 158 12 оборачиваемость, раз в год 10,3 0 10 8 8,3 7 7,6 1 6,3 0 6 4 2 0 2002 2003 2004 2005 Рисунок 3.26 – Оборачиваемость товарных запасов за год в период с 2002 по 2005 гг., раз в год На следующем этапе анализа эффективности внедрения системы управления товарными запасами проводилась оценка временных затрат менеджеров отдела Непосредственно закупок расчетами компании и «Хабаровская оформлением заказов фармация». до введения автоматизированной системы управления, в 2004 году, занимались 6 специалистов. Так как в сферу деятельности менеджера, помимо заказа товара, входили и контроль за выполнением поставок, ценообразование, оплата счетов и т.д., то реально на формирование заказов затрачивалось не более 50% рабочего времени. Автоматизация системы управления товарными запасами привела к существенному снижению доли товарных заказов с параметрами, измененными менеджерами. Как видно из таблицы 3.12, автоматически товарные заказы в течение 2005 года в рассчитанные 70% случаев не подвергались исправлению сотрудниками отдела закупок. Как и следовало ожидать, наибольшее количество изменений в рассчитанных значениях было характерно для категорий AZ, BZ, CZ, при этом размер заказа в три раза чаще корректировался в меньшую сторону, чем в сторону увеличения, что привело к 159 возрастанию общей дефектуры в группе Z. В категориях X и Y менеджеры, напротив, стремились к некоторому повышению уровня товарных запасов. Таблица 3.12 – Доля товарных заказов с измененным размером от общего числа товарных заказов в компании «Хабаровская фармация» в 2005 году Товарная категория AX BX CX AY BY CY AZ BZ CZ Все товары Доля товарных заказов с измененным размером от общего числа товарных заказов, % размер заказа размер заказа размер заказа уменьшен увеличен изменен менеджером менеджером менеджером 3,3 8,2 11,5 3,0 8,8 11,8 8,6 17,1 25,7 1,3 8,0 9,3 5,5 8,7 14,2 10,2 15,5 25,7 20,5 7,7 28,2 24,2 7,5 31,7 28,8 9,9 38,7 16,6 11,7 28,3 Сопоставление временных затрат на управление товарными заказами специалистов отдела закупок компании «Хабаровская фармация» и показателей таблицы 3.12 позволило оптимизировать число сотрудников – общее число менеджеров отдела сократилось в 2005 году с шести до четырех человек. Таким образом, внедрение автоматизированной системы управления товарными запасами в деятельность компании «Хабаровская фармация» способствовало, во-первых, снижению общих издержек и, соответственно, увеличению чистой прибыли организации; производственной нагрузки на специалистов во-вторых, уменьшению отдела закупок; в-третьих, снижению общего объема складского хранения при росте товарооборота компании. 3.3. Оптимизация управления товарными запасами розничных фармацевтических организаций Отличительные особенности розничной фармацевтической деятельности заключаются зачастую в еще более широком, по сравнению с дистрибьюцией, 160 ассортименте аптечных организаций и достаточно редких, имеющих случайный характер, продажах большого числа наименований. В таких условиях применение автоматизированных систем управления товарными запасами для всей номенклатуры аптечных организаций не может обеспечить максимальную эффективность от использования систем. Для реализации в аптечной организации эффективной модели необходимо определить группу товаров, управление запасами которой в автоматизированной системе способствует минимизации суммарных издержек. В последнее время на рынке программного обеспечения предлагается достаточно много готовых продуктов, посвященных управлению ТЗ на предприятии, однако при этом за подготовку условно-постоянных параметров модели, например, выбор «управляемого» ассортимента, отвечает заказчик. При таком подходе построенная оптимальная имитационная модель может быть, на самом деле, не самой эффективной в связи с первоначальным неверным выбором условий моделирования. Таким образом, оптимизация системы организации товарного заказа с оценкой экономической эффективности остается актуальной задачей в розничной фармацевтической деятельности. В 2012 году в крупной аптечной сети Дальнего Востока, в состав которой входило более 10 аптек-дискаунтеров под брендом «Неотложка» и более 70 аптечных организаций под брендом «Новая аптека», проводилась оптимизация существующей системы управления ТЗ. Из общего ассортимента всей сети была выделена группа товаров, заказ которых в аптеки впоследствии осуществлялся только в автоматическом режиме. Разработанный методический подход, основанный на определении групп товаров «управляемого» ассортимента в аптечных организациях, реализован с помощью следующего алгоритма: - для каждого ТН строился временной ряд продаж во всех аптеках сети, впоследствии временной ряд приводился к нормированному виду с учетом общего объема продаж каждой аптечной организации за выбранный период; 161 - для каждого ТН формировался статистический ряд, полученный объединением нормированных рядов продаж в каждой аптечной организации; - рассчитывались коэффициенты вариации для всех статистических рядов, формировался единый перечень ТН, упорядоченный по возрастанию значений коэффициентов вариации; - для определения границ группы «управляемого» ассортимента проводилось ретроспективное моделирование с оценкой экономической эффективности по всей аптечной сети. В таблице 3.13 представлены доли управляемой в автоматическом режиме группы от общей суммы выручки и общего числа наименований 11 аптечных организаций разных регионов Дальнего Востока, входивших в единую аптечную сеть. Как видно из таблицы, общее число товаров в ассортименте месячной продажи разных аптечных организаций составляло от пяти с половиной до восьми тысяч наименований. С использованием вышеприведенной методики выбора товаров были установлены границы Таблица 3.13 – Оценка доли группы «управляемого» ассортимента в некоторых аптеках региональной аптечной сети ТН в ассортименте Аптека 1 Аптека 2 Аптека 3 Аптека 4 Аптека 5 Аптека 6 Аптека 7 Аптека 8 Аптека 9 Аптека 10 Аптека 11 6740 6850 6601 5657 5971 7286 7951 5609 6187 5925 7383 Доля автозаказа по сумме выручки, % 79,8 76,1 73,5 73,1 71,4 70,2 68,1 65,3 60,9 60,9 60,1 Доля автозаказа по количеству ТН, % 62,3 61,7 59,2 59,7 57,5 56,7 53,2 51,5 49,3 47,4 46,2 групп «управляемого» ассортимента; ретроспективное моделирование и оценка долей группы проводились в период с декабря 2011 года по февраль 2012 года. Как видно из таблицы, доли ТН, рекомендованных к заказу в автоматическом 162 режиме, составляли от 46 до 62% от общего числа товаров в номенклатурном списке аптек, при этом доля суммарной выручки от реализации таких товаров достигала 80% от оборота каждой аптечной организации. Однако, в связи с тем, что достаточно высокой оставалась доля ТН, организация заказа которых была подвержена влиянию человеческого модифицировать вышеописанный «управляемого» ассортимента. алгоритм В фактора, выделения качестве было предложено группы товаров предложенного способа модификации выступил метод расчета вспомогательных временных рядов. Определение значений вспомогательных временных рядов проводилось по методике, описанной в Приложении Б. В дальнейшем рассчитывались коэффициенты вариации для модифицированных рядов, и по рассчитанным показателям проводилось ранжирование общего ассортиментного перечня. Схематически измененный алгоритм выбора ТН, вошедших в категорию «управляемого» ассортимента аптечной сети, представлен на рисунке 3.27. В целом, включение в алгоритм выбора ТН дополнительного модуля должно было поспособствовать увеличению размеров группы «управляемого» ассортимента. В данном случае, как видно из таблицы 3.14, число наименований, заказываемых в автоматическом режиме, доходило до 80% от общего числа товаров в аптеке. При этом доля суммы реализации товаров «управляемого» ассортимента находилась в диапазоне от 77% до 91% от общей выручки каждой аптечной организации. На рисунке 3.28 представлена оптимизационная схема управления товарными запасами розничной фармацевтической организации. На начальном этапе для каждого ТН, исходя из статистических данных реализации, логистических показателей аптеки и принадлежности к определенной товарной группе (АВС, XYZ, объемные), рассчитывались прогноз реализации, страховой запас, пороговые значения. Далее для каждого товара строилась ретроспективная модель по выбранному временному периоду, данные по аптечной организации суммировались, определялись суммарные издержки и показатели ТЗ в рублях, днях и объемных единицах. При несоответствии пиковых объемов модельного периода физическим показателям аптеки, происходило изменение первоначальных параметров, и процедура повторялась. 163 Настройка параметров модели проводилась до получения минимального значения суммарной функции издержек. Среди настраиваемых параметров модели для аптечной сети, структурные элементы которой расположены в разных регионах Дальнего Востока, особенно актуален был расчет логистических показателей. Связано Ассортимент аптечной сети Статистические данные продаж Временной ряд продаж ТН в каждой аптечной организации Общий объем продаж аптечной организации Нормированный временной ряд продаж ТН в каждой аптечной организации Объединенный временной ряд продаж ТН в каждой аптечной организации Модифицированный временной ряд продаж ТН в каждой аптечной организации Расчет коэффициентов вариации Ранжированный список всех ТН в аптечной сети Определение границ группы «управляемого» ассортимента с расчетом экономической эффективности Рисунок 3.27 – Алгоритм выбора «управляемого» ассортимента ТН, составляющих группу 164 Таблица 3.14 – Оценка доли группы «управляемого» ассортимента в некоторых аптеках региональной аптечной сети при использовании модифицированного алгоритма выбора ТН в ассортименте Аптека 1 Аптека 2 Аптека 3 Аптека 4 Аптека 5 Аптека 6 Аптека 7 Аптека 8 Аптека 9 Аптека 10 Аптека 11 6740 6850 6601 5657 5971 7286 7951 5609 6187 5925 7383 Доля автозаказа по сумме выручки, % 90,9 88,9 86,2 84,1 86,2 83,2 83,7 75,2 77,3 71,9 77,0 Доля автозаказа по количеству ТН, % 79,4 79,1 78,8 74,3 73,7 67,2 66,0 65,4 65,2 63,0 62,8 это с тем, что к особенностям российского Дальнего Востока относятся большие расстояния между населенными пунктами и не очень развитая транспортная инфраструктура. Так, по состоянию на начало 2012 года, аптеки сетей «Новая аптека» и «Неотложка» были представлены в 7 из 9 дальневосточных регионов в городах Хабаровск, Сахалинск, Магадан, Владивосток, Южно- Петропавловск- Камчатский, Благовещенск, Биробиджан, Комсомольск-на-Амуре, Находка, Дальнереченск, Дальнегорск, Спасск-Дальний, Артем. Среднее время поставки ЛП в разные аптеки составляло от одного до 14 дней в зависимости от географического расположения аптеки и транспортной удаленности от склада в Хабаровске, при этом отклонение в поставке достигало двенадцати дней. Таким образом, для дальневосточных аптечных сетей оптимизация логистических схем и, соответственно, выбор подходов к расчету страхового запаса должны были в значительной мере способствовать повышению управления товарными запасами. эффективности системы 165 Модуль расчета прогноза реализации Модуль расчета страхового запаса Логистические показатели (время поставки, отклонение времени поставки) Модуль расчета размера заказа Изменяемые параметры Интервал между заказами Максимальный ТЗ в днях Уровень сервиса Настройка параметров по товарным группам (ABC, XYZ, V-группы) Модуль оценки эффективности заказа ТН Ретроспективная модель по товару Фактические и модельные остатки товара в модели на каждый день периода (объем, руб, шт) Фактические и модельные приходы товара объем, шт, руб, строк Фактические и модельные продажи товара объем, шт, руб, строк Ретроспективная модель по товару (издержки) Издержки=изд. заказа+изд. хранения+изд.переработки+изд. дефектуры Модуль оценки экономической эффективности заказа фармацевтической организации Выбор периода моделирования Товар итого Издержки Заказа Хранения Переработки Дефицита Σ Σ Σ Σ Физическая емкость аптеки Средний ТЗ, м3 Средний ТЗ, руб Средний ТЗ , дни Σ ТЗ, м3 Σ ТЗ, руб Средний ТЗ, дни Проверка соответствия пикового ТЗ физической емкости аптеки да Возможный дневной пиковый ТЗ, м3 Изменение параметров модели нет Оценка экономической эффективности модели Выбор оптимальной модели Изменение параметров модели Рисунок 3.28 – Оптимизационная схема управления товарными запасами розничной фармацевтической организации 166 Оценка эффективности заказа каждого ТН во всех аптеках проводилась следующим образом: на каждый день моделируемого периода рассчитывались модельные остатки товара в аптеке в рублях, упаковках и объемных единицах. Аналогично моделировались продажи и поступления товара, а также дефектура. Для реализации этого алгоритма предварительно определялись физические характеристики каждого наименования – масса и объем, а также постоянно производились измерения вновь поступивших товаров. Далее в ретроспективной модели проводилась оценка суммы издержек, связанных с доставкой, хранением и реализацией каждого ТН. Издержки дефектуры рассчитывались по формуле 3.47 как упущенная возможная прибыль от реализации товара. При определении издержек хранения учитывались как банковские показатели, так и стоимость объемной единицы полочного пространства аптеки. Потери переработки рассчитывались как сумма стоимости складских операций сборки, а также внутриаптечной приемки и выкладки товара. К издержкам заказа относились транспортные расходы на доставку товара и временные затраты сотрудников, связанные с формированием заказа. В дальнейшем в ретроспективной модели по всем ТН аптеки определялись суммарные издержек, а также средние значения товарного запаса в днях, рублях и объемных единицах. В качестве ресурсного ограничения в модели рассчитывалось пиковое значение среднедневного товарного остатка в объемных единицах. При превышении этого показателя над значением физической емкости полочного пространства аптеки алгоритмический цикл повторялся с изменением управляемых параметров. Таким образом, в результате многократного выполнения алгоритма для каждой аптечной организации определялись параметры наиболее эффективной системы заказа. Для оценки фактической сравнительной систем управления эффективности товарными следующие показатели: - средний дневной товарный остаток, м3; смоделированных запасами и использовались 167 - средний дневной товарный остаток, руб; - пиковый дневной товарный остаток, м3; - товарный запас в рублях, дни; - товарный запас в объемных единицах, дни; - количество пополнений, строк в накладных; - уровень дефектуры,%; - сумма переменных издержек, руб; - операционная прибыль, руб. В качестве примера на рисунке 3.29 представлена динамика товарных остатков в объемных единицах в одной из аптек г. Хабаровск до и после внедрения новой автоматизированной системы управления товарными запасами. Средний дневной остаток до введения новой системы составлял 4,3 м3, в то время как в оптимальной смоделированной системе этот показатель находился на уровне 3,8 м3. Пиковый объем товарного остатка в модели не превышал 4 м3, что было более чем на 13% ниже фактического пикового объема. Как видно из рисунка 3.29, в течение двух недель после перехода к новой системе управления товарными запасами, значение среднего дневного фактического товарного остатка снизилось практически до показателя оптимальной модели. На следующем рисунке для той же аптеки отражено изменение значений показателя среднедневного товарного остатка в денежном выражении в период с 15.02.2012 года по 22.03.2012 года (рис.3.30). Как видно, после введения новой автоматизированной системы управления товарными запасами также наблюдалось снижение среднего товарного запаса в рублевом измерении. Численное значение этого показателя в период с 15.03.2012 по 22.03.2012 уменьшилось на 6,4% по отношению к соответствующему значению периода с 15.02.2012 по 07.03.2012. Остальные характеристики эффективности разработанной системы управления товарными запасами в этой же аптеке представлены в таблице 3.15. Как видно из таблицы, средний товарный запас в аптеке снизился до 21 – 22 дней, при этом дефектура уменьшилась практически в два раза. Общая сумма издержек при переходе на новую автоматизированную систему снизилась на 19%, что, в свою очередь, способствовало увеличению чистой прибыли на 25%. 168 Рисунок 3.29 – Среднедневные товарные остатки в объемных единицах в одной из аптек г. Хабаровск до и после внедрения новой автоматизированной системы управления 1100000 руб Фактический ТЗ, руб 1050000 1000000 950000 900000 Смоделированный ТЗ, руб 850000 Начало работы новой системы управления ТЗ 800000 Рисунок 3.30 – Среднедневные товарные остатки в денежном выражении в одной из аптек г. Хабаровск до и после внедрения новой автоматизированной системы управления 169 Таблица 3.15 – Изменение показателей эффективности работы одной из аптек региональной аптечной сети при переходе на разработанную систему управления товарными запасами Характеристика Система управления ТЗ Δ,% старая новая ТЗ в рублях, дни 23 21 -8,7 ТЗ в объемных единицах, дни 26 22 -15,4 Кол-во пополнений, строк 1602 1549 -3,3 Уровень дефицита,% 3,6 1,9 -47,2 Сумма издержек,% 7,4 6,0 -18,9 Прибыль, % 6,5 8,1 24,6 Разработчики программных продуктов систем управления товарными запасами зачастую заявляли гораздо более высокое увеличение эффективности работы торговых организаций при внедрении своих разработок. Так, например, согласно опубликованным результатам, внедрение в практическую деятельность аптечной сети разработок компании Inventor Soft обеспечило более чем двукратное увеличение прибыли, семикратное снижение дефектуры и пр.[34]. Такие, бесспорно, выдающиеся результаты, были связаны с тем фактом, что внедрение систем Inventor осуществлялась в аптеках с неконтролируемой системой организации заказа (точнее, с ее полным отсутствием). Поэтому проводить сравнительную оценку эффективности разных программных продуктов имело смысл только в одних и тех же условиях, т.е. в одних и тех же аптечных организациях. Представленная же в данной главе оригинальная модель управления товарными запасами была внедрена в работу розничных фармацевтических организаций с уже автоматизированной системой организации заказа и при этом обеспечила существенный положительный эффект от внедрения. 170 В таблице переходе к 3.16 отражено изменение показателей эффективности при новой системе управления товарными запасами в различных организациях аптечной сети. Представленные в таблице аптеки под номерами 1, 2 и 3 являлись аптеками г. Хабаровска, аптеки с номерами 4 и 5 были территориально расположены, соответственно, в г. Южно-Сахалинск Сахалинской области и г. Дальнегорск Приморского края. Как видно, для всех розничных фармацевтических организаций было характерно снижение общих издержек и повышение прибыльности организаций. В целом, прибыль пяти аптек выросла в пределах от 15 до 30% по отношению к среднему показателю трех предшествующих внедрению месяцев. При этом для четвертой и пятой аптек, расположенных на значительном удалении от источника снабжения, стало характерным увеличение дней товарного запаса и максимальное снижение уровня дефектуры и числа пополнений. В аптеках 1,2 и 3 г. Хабаровска товарный запас уменьшился на 7-17%, при этом уровень дефектуры вырос только в аптеке номер 3. Таблица 3.16 – Изменение показателей эффективности работы некоторых аптек региональной аптечной сети при переходе на разработанную систему управления запасами,% Изменение характеристик, % Характеристика Аптека 1, Аптека 2, Аптека 3, Аптека 4, Аптека 5, г. Хаб. г. Хаб. г. Хаб. Сах. обл. Прим. край ТЗ в рублях, дни -8,7 -7,2 -15,3 5,2 3,5 ТЗ в объемных единицах, дни -15,4 -9,9 -16,9 0,4 -1,4 Кол-во пополнений, строк -3,3 -0,5 3,9 -22,3 -20,5 Уровень дефицита,% -47,2 -34,2 7,2 -44,0 -64,2 Сумма издержек,% -18,9 -17,1 -10,2 -16,7 -26,9 Прибыль, % 24,6 21,5 15,1 20,3 30,4 171 В целом, переход к новой системе управления товарными запасами характеризовался общим повышением уровня сервиса во всей аптечной сети. Средний месячный уровень дефектуры во второй половине 2012 года в аптечных организациях не превышал 2%, соответствующий же показатель в некоторых сетевых аптеках в 2011 году достигал 8%. В аптеках с короткой логистикой товарные запасы уменьшились, в то время как средний уровень товарных остатков в аптеках с длинной логистикой несколько вырос. Суммарные издержки каждой розничной аптечной организации при использовании новой системы снизились на 10-30%, при этом рост прибыльности аптек находился в диапазоне от 15 от 30%. Таким образом, предложенная математически обоснованная оптимизация управления товарными запасами в аптечной сети позволила сократить временные затраты сотрудников розничного звена, повысить уровень обслуживания покупателей и увеличить общую прибыль аптек. Заключение и выводы к главе 3 В настоящей главе было показано, что оптимизация системы управления товарными запасами является одной из основных стратегических задач в деятельности фармацевтической организации. Решение этой задачи приводит к снижению издержек, повышению прибыльности, и, соответственно, росту устойчивости фармацевтических организаций в жесткой конкурентной среде. Автоматизация процесса организации заказа явилась одним из определяющих условий при разработке позволяющим свести системы управления товарными запасами, к минимуму временные затраты сотрудников и минимизировать зачастую отрицательное влияние человеческого фактора. При этом оптимизационная задача управления запасами сводилась к построению сложных многокритериальных (многофакторных) моделей, что вызвало необходимость разработки общих методических подходов к решению задачи. Для региональных оптовых и розничных фармацевтических организаций разработка системы оптимизации товарных запасов особенно актуальна, что 172 было связано с логистическими особенностями удаленных от источников поставки ЛП территорий. Предложенный методический подход к управлению запасами оптовой фармацевтической организации заключался в поиске оптимального управленческого решения путем изменения параметров системы организации заказа для каждого ТН или товарной категории. В общем виде, система управления товарными запасами оптовой фармацевтической организации состояла из трех основных блоков: модуля расчета прогноза реализации, модуля определения размера заказа, а также модуля оценки экономической эффективности заказа. В настоящей главе представлено описание основных способов подготовки исходных данных, прогнозирования и оценки точности прогноза. Для повышения эффективности прогнозирования продаж за счет выделения сезонных и несезонных товаров из ассортимента был использован предложенный нами критерий сезонности ТН. Проведенный анализ сравнительной эффективности четырех способов прогнозирования продаж позволил установить, что для сезонных товаров более предпочтительным являлся метод экстраполяции с учетом сезонной составляющей, а для несезонных – метод простой экстраполяции. Достоверность результатов была подтверждена статистическим анализом с использованием парного критерия Шеффе и однофакторным дисперсионным анализом. Представленный в настоящей главе модуль определения размера заказа включал в себя модуль расчета страхового запаса и модуль транспортной логистики. При этом параметры, использовавшиеся для расчета размера страхового запаса, могли подвергаться изменениям при поиске эффективного управленческого решения, в то время как логистические показатели имели условно-постоянный характер и требовали точной оценки. В ходе исследования были систематизированы и определены временные параметры для разных логистических схем доставки товара на Дальний Восток, при этом достоверность полученных обработкой результатов. значений подтверждалась статистической 173 Модуль оценки экономической эффективности системы управления запасами включал в себя построение ретроспективной модели для индивидуального ТН или определенной ТГ в предшествующем анализу временном интервале. Наиболее оптимальной признавалась модель, характеризующаяся минимальным значением рассчитанной суммы издержек. При этом, несмотря на то, что наилучшим образом минимизировало издержки применение индивидуальных моделей для каждого ТН, с целью уменьшения нагрузки на вычислительный ресурс фармацевтических организаций было предложено использовать единые модели для укрупненных структурных единиц ABC – XYZ матрицы. Разработанный методический подход был применен для построения и внедрения в практическую деятельность региональной дистрибьюторской компании «Хабаровская фармация» автоматизированной системы управления товарными запасами. Система управления товарными запасами была включена в качестве модуля в программный продукт «Pharmasoft». В результате перехода к новой системе управления общие товарные запасы в компании «Хабаровская фармация» в денежном выражении в 2005 году снизились на 20%, а в объемных единицах – на 10% относительно 2004 года (при сохранении в 2005 году темпов роста объема продаж на уровне 2004 года). Средние товарные запасы в месяцах хранения также уменьшились – с 1,9 месяцев в 2004 году до 1,2 месяцев в 2005 году. Снижение временных затрат менеджеров отдела закупок при введении автоматизированной системы сделало возможным сократить на треть общее число специалистов, ответственных за организацию заказа. Для реализации оптимизационной системы управления товарными запасами в предварительных «управляемой» розничной фармацевтической действий товарной необходимо категории, организации было управление в качестве определить границы запасами которой в автоматизированной системе способствует минимизации суммарных издержек. В настоящей главе предложен подход к выделению категории «управляемого» 174 ассортимента аптечной сети, основанный на статистической обработке временных рядов ежедневных товарных продаж в каждой аптеке с последующим объединением рядов. Реализация предложенного подхода в региональной аптечной сети позволила заказывать в автоматическом режиме в разных аптеках от 60 до 80% товаров от общего числа ТН в ассортименте. В результате оптимизации существовавшей системы управления товарными запасами в аптечных сетях «Новая Аптека» и «Неотложка», представленных в 2012 году в семи регионах Дальнего Востока, суммарные издержки в аптеках снизились на 10-30%, а уровень дефектуры уменьшился до 2%. При этом рост прибыли каждой аптечной организации после внедрения автоматизированной системы управления товарными запасами находился в диапазоне от 15% до 30%. 175 Глава 4. Разработка эффективной системы управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации Разработка системы управления ассортиментом является одной из основных задач в стратегическом маркетинге фармацевтической организации. Решение этой задачи тесно связано с вопросами оптимизации системы управления товарными запасами. Так, например, пополнение или исключение ТН из ассортимента неизбежно приводит к изменению не только общих объемов продаж, но и уровня товарных запасов фармацевтической организации. Постоянная ротация товаров в товарном портфеле и рост числа новых ТН снижает эффективность автоматизированного управления заказом и способствует росту издержек организации. С другой стороны, сужение товарного портфеля вызывает неудовлетворенность как институциональных, так и конечных потребителей товаров аптечного ассортимента. В целом, проведенный обзор литературных источников показал отсутствие общих подходов к теоретической разработке и практической реализации системы управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации. При разработке системы управления ассортиментом оптовой организации региональной нами было предложено использовать три подхода. Экономический подход был основан на оценке затрат товародвижения, расчете точки безубыточности и прибыли от реализации каждого ТН. Аналитический подход заключался в выделении из ассортимента ТГ и последующих аналитических исследованиях причин эффективного или неэффективного управления категорией. Окончательно, стратегические решения в области управления ассортиментом принимались на основе имитационных моделей с использованием комбинации построенных экономического и аналитического подходов. Таким образом, основная задача построения оригинальной системы управления ассортиментом была сведена нами к совокупности задач: предварительному аналитическому исследованию структуры ассортимента 176 фармацевтических организаций Дальнего Востока, разработке экономикоматематических подходов к оптимизации ассортимента, разработке принципов формирования и оценки эффективности управления товарными категориями. 4.1. Анализ структуры ассортимента дистрибьюторских фармацевтических организаций Дальнего Востока Как уже упоминалось ранее, во второй главе, основную долю в общем снабжении ЛП на оптовом фармацевтическом рынке Дальнего Востока в последние годы составляли филиалы четырех крупнейших национальных дистрибьюторов ЛП (Протек ЦВ ЗАО, Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО, Катрен НПК ЗАО, Роста ЗАО), расположенные в Хабаровске и Владивостоке. Помимо этого, к крупным региональным оптовым организациям, осуществляющим поставку во все регионы Дальнего Востока, относилось ООО «Компания «Хабаровская фармация», имеющее основной распределительный склад в Хабаровске. Все вышеперечисленные дистрибьюторы содержали в ассортименте в той или иной степени не только ЛП, БАД и изделия медицинского назначения (ИМН), но также парафармацевтику, космецевтику, детское и диетическое питание и т.д. В таблице 4.1. представлено среднедневное количество ТН в прайс-листах крупнейших оптовых фармацевтических организаций РФ и их дальневосточных филиалов в период 2008-2012 гг. Этот показатель рассчитывался по формуле n Х xi i 1 n , (4.1) где x i - количество наименований в i-ом прайс-листе каждого дистрибьютора, n – общее количество прайс-листов каждого дистрибьютора в течение календарного года. Как видно из рисунка 4.1., в период с 2008 года по 2012 год наблюдался рост числа наименований в ассортименте у трех из пяти крупнейших оптовых поставщиков ЛП, Хабаровского края. Количество имеющих склады наименований в на территории прайс-листах компании «Хабаровская фармация» выросло в среднем с 7650 в 2008 году до 9500 в 177 2012 году, более чем на 1000 наименований увеличились ассортиментные предложения хабаровских филиалов «Роста ЗАО» и «Катрен НПК ЗАО». Таблица 4.1 – Среднедневное количество ТН в прайс-листах крупнейших российских дистрибьюторов и их дальневосточных филиалов в период 2008-2012 гг. Среднее дневное количество наименований в прайслистах, Xср Xср ( при P=95%) Дистрибьютор Филиал 2008 2009 2010 2011 2012 «Хабаровская фармация» Роста ЗАО Катрен НПК ЗАО Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО Протек ЦВ ЗАО Роста ЗАО Катрен НПК ЗАО Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО Протек ЦВ ЗАО Роста ЗАО Катрен НПК ЗАО Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО Протек ЦВ ЗАО Хаб. край Хаб. край Хаб. край 7650±37 8587±37 9008±47 8747±29 9520±35 2855±58 2945±46 3619±47 3998±62 3915±40 4700±50 5978±56 6224±33 6078±36 5968±36 4637±60 4269±148 4769±39 4537±84 2624±95 6507±37 6130±47 6836±43 6512±137 5896±177 3019±25 2950±31 2904±24 3554±36 3546±37 4327±26 4699±61 4957±49 4961±43 5457±42 4514±29 4794±77 4855±64 4740±67 3096±46 7002±42 7504±58 7485±43 6759±34 7021±44 3332±28 3542±29 3633±47 3978±52 4222±68 6849±29 8834±110 10594±93 9837±54 10025±80 Центр. филиал 6322±39 6693±39 6050±61 4472±41 Центр. филиал 10180±40 10810±65 10875±58 10083±49 10460±46 Хаб. край Хаб. край Прим. край Прим. край Прим. край Прим. край Центр. филиал Центр. филиал 6713±61 Напротив, в аналогичный временной период снизилось общее число ТН в ассортименте филиалов «Протек ЦВ ЗАО» и «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО»: соответственно, более чем на 9% и 40%. Общее количество наименований в товарном портфеле и тенденции к их изменению у дистрибьюторов фармацевтического рынка Приморского края в 178 10000 9000 количество наименований в прайс-листах 9520 9008 8000 6836 7650 7000 6507 6000 4700 5000 4637 4000 5978 2 6512 6130 6224 5896 5968 6078 4769 4537 4269 3 3619 3915 3998 2945 3000 1 8748 8587 4 2855 2000 5 2624 1000 год 0 2008 2009 2010 2011 2012 Рисунок 4.1 – Динамика среднего количества ТН в прайс-листах крупнейших фармацевтических дистрибьюторов Хабаровского края в период 2008-2012 гг.: 1 – компания «Хабаровская фармация», 2 – Протек ЦВ ЗАО, 3 – Катрен НПК ЗАО, 4 – Интернейшнл Лтд ЗАО. Роста ЗАО, 5 – Сиа принципе соответствовали показателям географических соседей. Так, на первом месте по ширине наполнения ассортимента в период 2008-2012 годов устойчиво находился региональный филиал «Протек ЦВ ЗАО»: среднедневное число наименований в прайс-листах составляло около 7000 (рис.4.2). Определенные тенденции к сужению ассортимента на приморском фармацевтическом рынке демонстрировал только филиал «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО» - за 5 лет общее число наименований в прайс-листах уменьшилось более чем на 30%. В целом на российском фармацевтическом рынке наиболее широко ассортимент представлен в прайс-листах национальных дистрибьюторов «Протек ЦВ ЗАО» и «Катрен НПК ЗАО». В последние три года среднее число наименований в прайс-листах этих организаций превышало 10000, при этом дистрибьютор «Катрен НПК ЗАО» продемонстрировал более чем 50% прирост ассортимента в период с 2008 по 2010 год (рис. 4.3). Количество наименований 179 8000 количество наименований в прайс-листах 7000 7485 1 7504 7021 6759 7002 6000 5000 4000 3000 2 4514 4327 4699 4794 5457 4961 4957 4855 3 4740 3546 3096 3554 3019 2950 2904 4 2000 1000 год 0 2008 2009 2010 2011 2012 Рисунок 4.2 – Динамика среднего количества ТН в прайс-листах крупнейших фармацевтических дистрибьюторов Приморского края в период 2008-2012 гг.: 1 – Протек ЦВ ЗАО, 2 – Катрен НПК ЗАО, 3 – Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО, 4 – Роста ЗАО. 12000 10000 8000 6000 количество наименований в прайс-листах 10810 10180 1 10875 10460 10083 10025 10594 8834 9837 2 6849 6322 6693 3 6713 6050 4472 4222 4000 3019 2950 3554 3633 4 2000 год 0 2008 2009 2010 2011 2012 Рисунок 4.3 – Динамика среднего количества ТН в прайс-листах крупнейших фармацевтических дистрибьюторов РФ в период 2008-2012 гг.: 1 – Протек ЦВ ЗАО, 2 – Катрен НПК ЗАО, 3 – Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО, 4 – Роста ЗАО. 180 в прайс-листе национального дистрибьютора «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО» за последние пять лет уменьшилось более чем на 30%, что соответствовало показателям дальневосточных филиалов. В дальнейшем была проведена оценка ценовой структуры ассортимента оптовых фармацевтических организаций, работающих на территории Хабаровского края. Все ТН были отнесены к одному из семи выделенных ценовых сегментов с учетом средней оптовой цены в течение календарного года. Рассматривались ценовые сегменты «до 10 руб», «от 10 до 30 руб», «от 30 до 100 руб», «от 100 до 200 руб», «от 200 до 400 руб», «от 400 до 1000 руб», «свыше 1000 руб». Как видно из таблицы 4.2, в 2008 году наиболее высокая доля ТН с низкой стоимостью и наименьшая доля товаров в сегменте «свыше 1000 руб» соответствовала структуре ассортимента компании «Хабаровская фармация», в то время как противоположная картина была характерна для ассортиментной политики «Роста ЗАО». Таблица 4.2 – Доля числа ТН в ценовых сегментах от общего числа наименований в ассортименте оптовых фарморганизаций Хабаровского края в 2008 г., % Ценовой сегмент «Хабаровская фармация» Протек ЦВ ЗАО Катрен НПК ЗАО Сиа Интернейшнл ЗАО Роста ЗАО до 10 руб 10-30 руб 30-100 руб 7,7 23,0 33,1 4,6 14,7 37,4 6,0 17,6 36,9 6,0 19,4 34,7 3,1 17,6 33,9 100-200 руб 16,1 19,7 18,9 18,7 21,1 200-400 руб 10,2 13,0 11,1 11,2 12,6 400-1000 руб 7,0 6,9 6,4 7,1 7,3 свыше 1000 руб 2,9 3,7 3,1 2,9 4,4 181 Анализ доли ценовых сегментов в структуре ассортимента тех же дистрибьюторов в 2012 году показал, что наименьшую долю от общего числа наименований в двух ценовых сегментах с низкой стоимостью ТН («до 10 руб» и «10-30 руб) имел филиал «Протек ЦВ ЗАО» (таб. 4.3). Однако при сопоставимой с ассортиментом филиала доле ТН в ценовом сегменте с низкой стоимостью, доля ТН в ценовом сегменте «свыше 1000 руб» номенклатуры «Роста ЗАО» составляла 8,5%, что по-прежнему превышало показатели других оптовых компаний. Также можно отметить, что существенно уменьшилась доля товаров с низкой стоимостью в ассортименте компании «Хабаровская фармация», и в 2012 г. этот показатель в принципе соответствовал аналогичным показателям филиалов «Катрен НПК ЗАО» и «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО». Таблица 4.3 – Доля числа ТН в ценовых сегментах от общего числа наименований в ассортименте оптовых фарморганизаций Хабаровского края в 2012 г., % Ценовой сегмент «Хабаровская фармация» Протек ЦВ ЗАО Катрен НПК ЗАО Сиа Интернейшнл ЗАО Роста ЗАО до 10 руб 10-30 руб 30-100 руб 100-200 руб 1,8 8,4 27,6 0,7 4,1 28,3 1,5 7,3 29,1 1,6 7,6 23,8 0,8 4,9 22,8 20,7 27,7 25,9 24,0 26,2 200-400 руб 16,7 22,5 19,9 23,4 22,2 400-1000 руб 17,7 12,1 10,7 13,6 14,5 4,7 5,6 5,9 8,5 свыше 7,0 1000 руб В целом, в период с 2008 по 2012 гг. на фармацевтическом рынке Хабаровского края уменьшилась доля числа ТН от общего количества наименований в ценовых сегментах «до 10 руб.», «от 10 до 30 руб.», «от 30 до 100 руб.» (рис. 4.4). Если в 2008 году сумма этих показателей в трех ценовых сегментах cо стоимостью ТН, не превышающей 100 руб, составляла 59,6%, то в 182 2012 году – только 34,1%. Однако, увеличение доли сегментов с высокой стоимостью ТН не было в основном обусловлено, как можно было предположить, общим ростом уровня цен и соответственно, «естественным» переходом товаров из одних ценовых сегментов в другие. На рисунке 4.4. графически отображена модель, учитывающая изменение цены на каждое ТН фармацевтического рынка Хабаровского края в соответствии со значениями общих инфляционных показателей Росстата в период с 2008 по 2012 гг. % 40 35.2 35 34.2 30 24.9 25 26.3 18.5 20 15 11.6 5.5 5 13.7 14.1 13.3 10 21.0 22.5 18.9 6.5 1.3 до 10 руб 6.3 4.8 4 0 7.1 6.9 10-30 руб 30-100 руб 2008 2012 100-200 руб 200-400 руб 400-1000 руб 3.4 свыше 1000 руб 2012 модель, учитывающая инфляцию Рисунок 4.4 – Средняя доля числа ТН в ценовых сегментах от общего числа наименований в ассортименте оптовых фармацевтических организаций Хабаровского края в 2008 и 2012 гг.,% Как видно из рисунка, смоделированные доли ТН в сегментах 2012 года ближе к показателям 2008 года по сравнению с фактическими долями в сегментах 2012 года. Следовательно, изменения в ценовой структуре предложения на фармацевтическом рынке обусловлено исключением из ассортимента ряда ТН с низкой стоимостью и введением в номенклатуру новых товаров. 4.2. Общая характеристика ассортимента региональной оптовой организации «ООО «Компания «Хабаровская фармация» В начале первого десятилетия XXI века в крупной региональной фармацевтической организации – компании «Хабаровская фармация» нами было проведено исследование, в соответствии с принятым решением о 183 выделении из общего ассортимента ряда категорий для отдельного анализа и управления каждой из них. Первую группу составляли товары, зарегистрированные на российском фармацевтическом рынке, как ЛП, ко второй категории были отнесены наименования, внесенные в Государственный Реестр БАД, в отдельную группу вошли ИМН. Отнесение товаров к другим категориям, с используемыми в компании названиями ТГ, такими как «Гигиенические товары», «Товары для детей и матерей», «Диетическое и диабетическое питание» и «Товары косметические и парфюмерные», носило экспертный характер. Как следует из таблицы 4.4, доля выручки в группе ЛП от общей суммы товарной реализации оптовой организации в период с 2006 года по 2012 год постоянно возрастала и достигла 78,5% в 2012 году. В то же время несколько снизилось значение этого показателя для группы БАД (с 6,8% в 2006 до 5,1% в 2012 году), группы ИМН (с 13,2% в 2006 до 10% в 2012 году) и категории «Товары для детей и матерей» (с 4% в 2006 до 2,6% в 2012 году). Доля выручки по оставшимся четырем группам в сумме не превышала 4% и практически не претерпела изменений в период с 2006 по 2012 гг. Таблица 4.4 – Доля выручки по ТГ в общей сумме выручки компании «Хабаровская фармация» в период 2006-2012 гг., % ТГ 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ЛП БАД ИМН Гигиенические товары Товары косметические, парфюмерные Товары для детей и матерей Диетическое, диабетическое питание Прочее 73,0 6,8 13,2 75,6 5,7 12,3 76,8 5,7 10,9 77,5 5,1 11,3 77,5 5,0 11,5 77,8 5,2 11,1 78,5 5,1 10,0 1,3 1,3 1,3 1,2 1,2 1,1 1,2 0,8 0,8 1,0 1,0 1,2 1,4 1,6 4,0 3,5 3,4 3,0 2,9 2,7 2,6 0,8 0,6 0,7 0,6 0,5 0,6 0,7 0,2 0,2 0,2 0,2 0,3 0,3 0,2 184 Доля реализованных упаковок от общего числа упаковок в группе ЛП выросла с 46,5% в 2006 году до 55,5% в 2012 году, также увеличилась доля упаковок в категории БАД (с 3,9% в 2006 году до 6,6% в 2012 году) (таб. 4.5). В то же время значение соответствующего показателя в группе ИМН уменьшилось с 46,2% в 2006 году до 31,8% в 2012 году. Таблица 4.5 – Доля числа реализованных упаковок в ТГ от общего числа реализованных упаковок компанией «Хабаровская фармация» с 2006 г. по 2012 г., % ТГ ЛП БАД ИМН Гигиенические товары Товары косметические, парфюмерные Товары для детей и матерей Диетическое, диабетическое питание Прочее 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 46,5 3,9 46,2 47,5 3,8 45,5 46,5 4,3 45,2 45,9 5,0 45,0 49,3 5,7 40,9 50,1 6,6 38,8 55,5 7,6 31,8 0,7 0,7 1,0 0,9 1,0 1,0 1,2 0,4 0,4 0,5 0,6 0,6 0,8 0,9 1,6 1,3 1,6 1,5 1,6 1,7 1,7 0,6 0,6 0,9 0,8 0,7 0,8 1,0 0,1 0,1 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 В следующей таблице представлено относительное распределение по ТГ долей от общего числа реализованных строк в накладных в период с 2006 по 2012 гг. (таб. 4.6). Как видно из таблицы, значительных изменений долей ТГ в изучаемый период отмечено не было. Несколько возросли доли групп ЛП (с 65,5% в 2006 году до 68,5% в 2012 году) и «Товары косметические, парфюмерные» (с 1,9% в 2006 году до 3,1% в 2012 году), в то время как небольшое снижение значений этого показателя было характерно для групп БАД, «Товары для мам и детей», а также «Диетическое, диабетическое питание». 185 Таблица 4.6 – Доля числа строк в накладных в ТГ от общего числа строк в товарных накладных компании «Хабаровская фармация» в период 2006-2012 гг., % ТГ 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 ЛП 65,5 68,1 68,6 69,7 70,1 70,1 68,5 БАД 9,1 8,5 8,6 8,8 8,7 8,4 8,5 ИМН 9,2 9,3 8,8 8,6 9,1 9,3 9,5 2,8 2,8 2,8 2,5 2,3 2,1 2,5 1,9 1,8 2,1 2,2 2,1 2,5 3,1 8,6 7,2 6,6 5,9 5,6 5,5 5,5 2,5 1,8 1,7 1,7 1,4 1,4 1,7 0,5 0,6 0,7 0,8 0,6 0,6 0,6 Гигиенические товары Товары косметические, парфюмерные Товары для детей и матерей Диетическое, диабетическое питание Прочее В таблице 4.7 представлено изменение доли числа ТН в каждой ТГ от общего количества реализованных наименований в ассортименте компании Таблица 4.7 – Доля числа реализованных ТН в ТГ от общего числа реализованных ТН компанией «Хабаровская фармация» в период 2006-2012 гг., % ТГ ЛП 2006 49,6 2007 48,9 2008 47,6 2009 46,8 2010 44,8 2011 43,6 2012 42,9 БАД 11,0 10,8 10,3 9,8 9,4 8,9 7,7 ИМН 12,1 12,7 12,9 15,1 15,2 15,9 16,5 7,7 7,5 7,6 7,0 7,1 6,5 5,8 3,8 4,2 5,8 5,5 6,4 7,8 8,7 12,7 13,2 13,6 13,4 14,3 15,3 16,3 2,2 2,0 1,7 1,7 1,9 1,3 1,3 0,7 0,7 0,7 0,8 0,8 0,8 0,8 Гигиенические товары Товары косметические, парфюмерные Товары для детей и матерей Диетическое, диабетическое питание Прочее 186 «Хабаровская фармация» в период 2006-2012 гг. За этот временной интервал произошло относительное снижение числа ТН в категориях ЛП (более чем на 7%), «Гигиенические товары» (около 2%) , БАД (более чем на 3%), и прирост доли реализованных ТН в категориях ИМН, «Товары для детей и матерей» и «Товары косметические и парфюмерные». 4.3. Оптимизация ассортимента фармацевтической организации с использованием экономических показателей Зачастую темпы роста товарного ассортимента фармацевтических организаций существенно превышают скорость вывода из ассортимента нерентабельных ТН[10,74]. Все это приводит к возрастанию логистических издержек, и как следствие, к снижению эффективности функционирования фармацевтической организации. Для регулярной «чистки» ассортимента широко используются ABC-анализ и XYZ-анализ, однако эти методы не дают ответа на вопрос: сколько ТН можно и нужно исключить без потери прибыльности организации. Расчет же операционной прибыли от реализации определенного ТН в практике фармацевтических организаций зачастую вызывает затруднения в связи со сложностью выделения переменных издержек и распределения постоянных затрат на каждое ТН. Для региональной фармацевтической оптовой организации «Хабаровская фармация» этот вопрос впервые приобрел актуальность в 2008 году, когда на протяжении трех лет среднедневной ассортимент увеличился более чем в два раза и превысил 8000 наименований. В качестве переменной части издержек ( Qi ) для каждого товара определялись: средняя закупочная цена товара за период ( Pi0 ), транспортные расходы на доставку единицы товара ( Ti ), издержки временной стоимости денежных средств, вложенных в закупку товара ( Bi ), затраты на складскую переработку товара ( Ri ). Издержки временной стоимости денег рассчитывались по формуле 187 y Pi0 Li Bi , 100 365 (4.2) где Li - период оборачиваемости товара в днях; y - годовая банковская кредитная ставка, %. Транспортные расходы на доставку единицы товара определялись как произведение массовой (объемной) характеристики товара на транспортный тариф. Издержки складской переработки каждого ТН рассчитывались по следующей формуле: Ri KV Vi K M Mi K N N i K S Si , где KV , K M , K N , K S , - коэффициенты, характеризующие (4.3) стоимость переработки соответственно единицы объема, единицы массы, одной упаковки, одного обращения к ТН (одной строки в накладной), Vi , Mi , N i , Si - соответственно суммарные объем, масса, количество упаковок, число строк отгруженного за период товара. Далее проводился статистический анализ месячных значений суммарных показателей статей расходов (за исключением закупочной стоимости, транспортных издержек и расходов, отнесенных к складским затратам) годовой период. В результате исследования было установлено, за что максимальное отклонение значений не превышает 5% и, следовательно, все остальные расходы могут быть отнесены к условно-постоянным издержкам (F). Для каждого ТН рассчитывали точку безубыточности по формуле F /n , Pi Qi где Pi - средняя цена реализации товара за период, руб.; BPi (4.4) n - общее количество ТН в ассортименте за выбранный период. После определения BP для каждого ТН рассчитывалось значение операционной прибыли (убытка) ( Wi ) в рассматриваемый временной период. Wi ( N i BPi ) ( Pi Qi ) , (4.5) или Wi N i ( Pi Qi ) F / n . (4.6) 188 Общая операционная прибыль ( W ) определялась как W i по всем товарам, при этом ассортимент ранжировался по показателю Wi . Далее проводилось последовательное исключение из ассортимента наименований с нарастающим значением Wi . Для контроля эффективности на каждом этапе определялась общая операционная прибыль с учетом изменения в формуле (4.6) Wi N i ( Pi Qi ) F / (n m) , (4.7) где m - количество наименований, удаленных из ассортимента. Анализ ассортимента оптовой фармацевтической компании «Хабаровская фармация», проведенный по вышеприведенной методике в 2008 году по результатам деятельности организации в 2007 году показал, что исключение около 1000 ТН из ассортимента не приведет к снижению операционной прибыли (рис. 4.5). 0,5 изменение прибыли,% кол-во исключенных товарных наименований 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 -0,5 -1 Аптечная сеть «Новая аптека» -1,5 -2 -2,5 Компания «Хаб аровская фармация» -3 Рисунок 4.5 – Изменение операционной прибыли оптовой компании «Хабаровская фармация» и аптечной сети «Новая аптека» при исключении ТН из ассортимента (2008 г.) Как видно из рисунка, при этом прибыль розничной организации – аптечной сети «Новая аптека», являющейся структурным звеном этого дистрибьютора, могла бы незначительно возрасти или сохраниться на прежнем 189 уровне при исключении до 700 ТН из ассортимента фармацевтической организации. Однако в течение последующих четырех лет происходило постепенное увеличение размера товарного портфеля компании «Хабаровская фармация». К 2012 году среднее дневное количество товаров в прайс-листе организации превысило 9000, а общее количество уникальных наименований, в 2011 году присутствовавших на складе компании, составило более 17000. Построенная имитационная модель с расчетом прибыли от реализации каждого товара по результатам 2011 г. показала, что при исключении из ассортимента до 4000 ТН (более 20% от общего списка) операционная прибыль оптовой фармацевтической организации возрастает (рис. 4.6). Максимальный прирост прибыли в модели к фактическому результату 2011 года составил около 2%, при этом к исключению из ассортимента был предложен перечень из 2200 наименований. 3 изменение прибыли,% 2 кол-во исключенных товарных наименований 1 0 -1 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 -2 -3 -4 -5 Возможный максимум полученной прибыли -6 -7 Рисунок 4.6 – Изменение операционной прибыли оптовой компании «Хабаровская фармация» при исключении ТН из ассортимента (2012 г.) Как видно из таблицы 4.8, общий денежный объем товарной реализации в модели с исключенными 2500 наименованиями снизился на 3% по сравнению с фактическим значением, в то время как затраты на складскую переработку 190 уменьшились более чем на 9%, транспортные затраты упали практически на 13%, а издержки хранения снизились более чем на 14%. Таким образом, предложенный вариант способствовал удалению из номенклатурного списка достаточно габаритных товаров с большим периодом оборачиваемости. Таблица 4.8 – Изменение экономических показателей компании «Хабаровская фармация» в 2011 году при моделировании исключения ТН из ассортимента (в % к фактическим значениям) Изменение показателя в моделируемом периоде, % к фактическому значению Число исключенных наименований Реализация Закупочная стоимость 0,0 -0,8 -1,2 -1,7 -2,3 -2,8 -2,9 -3,0 -3,1 -3,1 0,0 -0,8 -1,3 -1,8 -2,5 -2,9 -3,0 -3,1 -3,1 -3,2 Определенный интерес 0 50 100 200 500 1000 1500 2000 2500 3000 рассмотренной выше модели Прибыль Затраты на складскую переработку Транспортные расходы Издержки хранения (банковские затраты) 0,0 0,9 1,3 1,5 1,7 1,8 1,9 2,0 1,9 1,5 0,0 -2,9 -4,3 -5,9 -7,7 -8,7 -9,1 -9,2 -9,3 -9,5 0,0 -4,1 -7,3 -9,1 -11,3 -12,2 -12,4 -12,6 -12,7 -12,8 0,0 -3,1 -5,8 -6,5 -9,1 -11,2 -12,6 -13,4 -13,9 -14,4 представляло провести с использованием оценку обоснованности и эффективности наполнения ТГ компании «Хабаровская фармация». Как видно из рисунка 4.7, доли ТН в группах ЛП и БАД, рекомендованных к исключению, от общего числа товаров в группах составляли соответственно 8,5% и 7,9%. В тоже время доля ЖНВЛП, попавших в список на исключение, в два раза превышала значение соответствующего показателя для остальных ЛП, чему, безусловно, способствовали государственные механизмы Наибольшее сокращение ассортимента ограничения надбавки. было предложено применить к товарным категориям «Гигиенические товары», «Товары косметические, парфюмерные», а также «Диетическое, диабетическое питание»: удаление соответственно 25%, 33% и 29% ТН от общего числа способствовало 191 увеличению чистой прибыли компании. С другой стороны, в абсолютных показателях, количество удаленных ТН в группах «ЛП» и «Товары косметические, парфюмерные» оказалось примерно равным. Так, среди общего числа исключенных товаров около 19,5% пришлось на долю категорий «Товары для детей и матерей» и «Товары косметические, парфюмерные», примерно 17% и 14% на долю ЛП и ИМН соответственно. (рис. 4.8). Рисунок 4.7 – Доля рекомендуемых к исключению ТН от общего числа наименований в ТГ, % Рисунок 4.8 – Доля рекомендуемых к исключению ТН в ТГ от общего числа исключаемых товаров, % 192 Анализ ценовых сегментов исключенной номенклатуры показал существование определенного сдвига в сторону ценовых сегментов с низкой стоимостью ТН. Относительное число ТН, принадлежащих сегментам «до 10 руб», «10-30 руб», «30-100 руб» составило, соответственно, 4,8%, 16,5% и 41% от общего количества рекомендованных к исключению товаров (рис. 4.9). Всего же в ассортименте компании «Хабаровская фармация» в 2011 году удельный вес товаров в этих ценовых сегментах составлял 1,8%, 8,4% и 27,6%. Таким образом, оптимизация ассортимента оптовой фармацевтической организации способствовала, в том числе, и «вымыванию» из ассортимента товаров с низкой стоимостью. 45 % 41,0 40 1 35 30 27,6 25 20,7 20 16,7 16,5 15 10 2 13,4 9,1 17,7 9,8 8,4 4,8 7,0 5 5,4 1,8 0 до 10 руб 10-30 руб 30-100 руб 100-200 руб 200-400 руб 400-1000 свыше руб 1000 руб Рисунок 4.9 – Доля числа ТН в ценовых сегментах от общего числа,%: 1исключаемых ТН, 2 - ТН в ассортименте компании «Хабаровская фармация На самом деле, задача формирования оптимального ассортимента не являлась тривиальной задачей и решалась построением модели с поиском функции максимума операционной прибыли фармацевтической организации. Для повышения абсолютного размера прибыли должна постоянно осуществляться ротация ассортимента (пополнение ассортимента новыми товарами и экономически обоснованное исключение). Общая схема 193 управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации представлена на рисунке 4.10. Формирование оптимального ассортимента Исключение ТН из ассортимента ABC, XYZ – анализ + относительная простота метода - трудность расчета максимума функции прибыли Анализ ассортимента с расчетом точки безубыточности + определение максимума функции прибыли - сложность расчета затрат на каждое товарное наименование Пополнение ассортимента Информация поставщиков Анализ отказов в розничной сети Анализ конкурентного окружения Анализ потерь собственного ассортимента, обусловловленных разными факторами Перечень ТН Ранжирование перечня Перечень ТН, рекомендованных к включению в ассортимент Рисунок 4.10 – Этапы формирования оптимального ассортимента оптовой фармацевтической организации Как видно, формирование оптимального ассортимента оптовой фармацевтической организации представлено двумя основными блоками: исключение ТН и пополнение ассортимента. Для вывода товаров из номенклатуры фармацевтической организации возможно использование АВС- 194 анализа, что обусловлено относительной простотой метода, однако не дает гарантий повышения эффективности функционирования организации в целом. Более оптимальным решением явилась оценка наполненности ассортимента с последующим исключением ТН по вышеприведенной методике. На практике исключение ТН проводилось с учетом социальной значимости, что подразумевало вывод из ассортимента нерентабельных ТН, не относящихся к ЛП, БАД, ИМН, а представляющих другие группы. С другой стороны, наряду с исключением товаров, должно проводиться и пополнение ассортимента. В качестве источников пополнения постоянно использовалась информация поставщиков о товарах, проводился анализ ассортимента дистрибьюторов регионального рынка, а также анализ запросов конечного потребителя розничных аптечных организаций. Ранжирование сформированного перечня ТН осуществлялось с использованием балльной системы оценивания (включающей объективные и субъективные показатели). Предварительно для каждого ТН определялись закупочная стоимость, масс-объемные характеристики упаковки, фармакотерапевтическая группа. В дальнейшем производились расчеты предполагаемых затрат при реализации ТН и цены реализации. Балльная оценка ТН проводилась при помощи специально разработанных таблиц, основанных на результатах продаж товаров соответствующих ценовых сегментов и фармакотерапевтической группы с учетом рассчитанной величины затрат. 4.4. Система управления товарными группами фармацевтической организации 4.4.1. Подходы к выделению товарных групп из ассортимента фармацевтической организации Формирование ассортиментной матрицы организации оптовой торговли с широкой номенклатурой является достаточно трудоемкой и нетривиальной задачей, которая предполагает описание основных принципов, на которых базируется выделение товарных групп (ТГ). Для оптовой фармацевтической 195 организации было формирования предложено товарных разработать категорий в рамках основные системы принципы категорийного менеджмента, чтобы в дальнейшем управление категориями осуществлялось как отдельными бизнес-единицами с возможностью анализа эффективности управления. На рисунке схематично 4.11 отображена система управления ассортиментом фармацевтической организации, включающая в себя четыре основных этапа: выделение товарных групп; оценка эффективности управления товарными группами; анализ причин эффективного или неэффективного управления; формирование ассортиментной политики организации. Выделение товарных групп (Принципы формирования ТГ) Оценка эффективности управления ТГ - Критерии эффективности Периодичность оценивания Анализ эффективности управления ТГ Формирование ассортиментной политики организации - Расширение ТГ - Введение новых ТГ - Уменьшение ТГ - Снижение товарного запаса - Увеличение товарного запаса Рисунок 4.11 – Эффективная система фармацевтической организации управления ассортиментом 196 На практике формирование ассортиментной матрицы проводилось на основании анализа перечня ТН, «Хабаровская фармация» в представленных в базе данных компании период 2003-2008 гг. Из общей номенклатуры, содержащей около 22 000 ТН, было выделено 14 ТГ, включающих в себя более 12 000 наименований (около 60% ассортимента): 1. «Урологические и гинекологические средства»; 2. «Гормональные средства и контрацепция»; 3. «Противовирусные средства, и средства, влияющие на иммунитет»; 4. «Средства, влияющие на ЖКТ»; 5. «Противогрибковые, антигельминтные средства»; 6. «Витамины и минералы»; 7. «Фитопрепараты и ЛРС»; 8. «Средства при заболеваниях печени и ЖВП»; 9. «Ото- и офтальмологические средства»; 10. «Антибактериальные средства»; 11. «Изделия медицинского назначения»; 12. «Товары косметические, парфюмерные»; 13. «Гигиенические товары»; 14. «Товары для детей и матерей». Основные принципы формирования категорий соответствовали изложенным ранее основополагающим признакам классификации. Так, например, витамины, витаминно-минеральные комплексы и БАД, обладающие витаминной активностью, были объединены в группу "Витамины и минералы". Объединение этих товаров в одну группу закономерно, так как в восприятии потребителя все эти продукты являются средствами для предупреждения и коррекции гиповитаминозов, а с аналитической точки зрения имеют схожий характер потребления, в том числе выраженный сезонный спрос. В выделенную ТГ "Фитопрепараты и ЛРС" также вошли как ЛП, так и БАД: в одну категорию были объединены фиточаи, лекарственное растительное сырье и 197 фитопрепараты. В то же время некоторые ТГ соответствовали подгруппам АТХ-классификации. Так, например, выделенная товарная категория «Антибактериальные средства» по наполнению соответствовала подгруппе J01 «Противомикробные средства для системного применения» согласно АТХклассификации[175]. Как уже упоминалось выше, при выделении из ассортимента товарных категорий необходимо получить одинаковый порядок чисел, отражающих долю выручки каждой категории в общем обороте организации. При этом для эффективной работы категорийных менеджеров в дальнейшем, в принципе, возможно объединение некоторых относительно небольших групп, либо дробление слишком объемных категорий на несколько подгрупп. Как видно из таблицы 4.9, доли реализации товаров каждой категории в 2008 г. от общей суммы выручки компании «Хабаровская фармация» составляли от 1% до 8,3%. Таблица 4.9 – Доли выделенных товарных категорий в ассортименте компании «Хабаровская фармация» в 2008 г. Товарная группа Антибактериальные средства Средства при заболеваниях печени и ЖВП Фитопрепараты и ЛРС Средства, влияющие на ЖКТ Изделия медицинского назначения Парфюмерия и косметика Ото- и офтальмологические средства Противогрибковые, антигельминтные средства Противовирусные средства и средства, влияющие на иммунитет Урологические и гинекологические средства Гормональные средства и контрацепция Гигиенические товары Витамины и минералы Товары для мам и детей Итого Доля наименований в Доля от общей группе от общего суммы выручки в числа наименований в 2008, % 2008, % 4,9 2,2 2,9 3,7 8,3 1,0 2,0 1,7 3,6 2,3 1,3 4,4 2,2 11,2 5,8 1,2 1,4 1,1 2,4 2,6 1,3 4,5 3,4 44,4 1,9 2,7 7,6 3,5 13,6 60,2 При этом общее количество ТН, включенных в выделенные ТГ, находилось на уровне 60% от всей номенклатуры оптовой организации. 198 4.4.2. Критерии оценки эффективности управления товарными группами Дальнейшие действия после выделения категорий из ассортимента заключались в оценке относительной эффективности управления ТГ. В качестве критериев оценки анализируемого периода было предложено рассматривать следующие показатели: доля каждой ТГ в общей реализации фармацевтической организации; изменение доли реализации ТГ относительно аналогичного показателя предшествующего периода; товарооборачиваемость (товарный запас в днях) ТГ; изменение значения товарооборачиваемости ТГ относительно аналогичного показателя предшествующего периода; доля каждой ТГ в общей валовой прибыли фармацевтической организации; изменение доли валовой прибыли ТГ относительно аналогичного показателя предшествующего периода. При этом, при получении оценки эффективности управления ТГ период анализа может быть различной длины: год, квартал, месяц, однако при анализе коротких периодов для некоторых категорий необходимо учитывать сезонный фактор. Так, например на рисунке 4.12 представлены доли в общей реализации ТГ «Витамины и минералы» и «Гормональные средства и контрацепция» помесячно в период 2003-2008 гг. Как видно, категория «Витамины и минералы» имела ярко выраженные сезонные (осенне-весенние) максимумы реализации, пиковые значения продаж приходились на ноябрь и март каждого года. В тоже время динамика продаж группы «Гормональные средства и контрацепция» не была подвержена закономерности не прослеживалось. сезонным колебаниям, четкой Поэтому, при оценке динамических показателей реализации и прибыли в краткосрочных периодах (квартал, месяц) было предложено строить новый временной ряд продаж, очищенный от влияния сезонной составляющей*. * Принципы построения вспомогательного временного ряда изложены в Приложении Б. 199 Рисунок 4.12 – Доли ТГ в общей реализации компании «Хабаровская фармация», помесячно, за период 2003 –2008 гг., %: 1 – «Витамины и минералы, 2 – «Гормональные средства и контрацепция» На рисунке 4.13 для некоторых ТГ представлена динамика этого же показателя с 2004 года по 2008 год с периодичностью в один год. Как видно, за пять лет доля реализации ТГ «Витамины и минералы» в общем обороте компании снизилась с 6% до 4%, при этом относительная доля двух других категорий, приведенных на рисунке, практически не изменилась. 7 6 % 5,1 5 4 1 5,9 3,5 3,4 4,9 2 3,9 3,3 2,9 3 3,0 3 2 1 4,4 0,8 0,9 0,9 0,9 0,9 год 0 2004 2005 2006 2007 2008 Рисунок 4.13 – Доли ТГ в общей реализации компании «Хабаровская фармация», по годам, за период 2004 –2008 гг., %: 1 – «Витамины и минералы, 2 – «Фитопрепараты и ЛРС», 3 – «Парфюмерия и косметика» 200 В качестве следующего показателя, характеризующего эффективность управления категорией, было предложено использовать товарооборачиваемость, или товарный запас в месяцах, численное значение показателя рассчитывалась по формуле (4.8): Товарооборачиваемость( мес) СреднийДневнойТЗ ( руб ) * ЧислоДнейП ериод СредняяДневнаяПродажа( руб ) * 30 (4.8) На рисунке 4.14 представлена оборачиваемость некоторых ТГ в период с декабря 2007 по декабрь 2008 года помесячно. Как видно из рисунка, товарные запасы категории «Парфюмерия и косметика» в январе 2008 составляли примерно 14 месяцев, в то время как среднее значение этого показателя для организации в целом находилось на уровне 2,5-3,5 месяцев. В тоже время, в рассматриваемый период наблюдалась тенденция снижения товарных запасов в этой же ТГ: за 12 месяцев оборачиваемость категории снизилась до 2-3 месяцев. Анализ этого показателя именно с месячными временными интервалами особенно важен при изучении эффективности управления ТГ с преимущественно сезонными товарами. 16 Товарооборачиваемость, мес 14 12 1 10 8 6 4 2 3 2 0 4 год дек.07 янв.08 фев.08 мар.08 апр.08 май.08 июн.08 июл.08 авг.08 сен.08 окт.08 ноя.08 дек.08 Рисунок 4.14 – Товарооборачиваемость ТГ компании «Хабаровская фармация» в 2008 г. помесячно, мес.: 1 – «Парфюмерия и косметика», 2 – «Товары для детей и матерей», 3 – «Фитопрепараты и ЛРС», 4 – средний по компании показатель 201 В качестве двух последних характеристик эффективности управления ТГ в определенном временном периоде были предложены доля валовой прибыли каждой категории и изменение этого показателя относительно предшествующего периода. На рисунке 4.15 представлены доли валовой прибыли ТГ «Витамины и минералы», «Фитопрепараты и ЛРС», «Антибактериальные средства» в общем объеме валовой прибыли компании «Хабаровская фармация» по годам в период 2004-2008 гг. Как видно, численное 7 % 6,8 6,6 6,6 6,6 6,8 6,8 6,8 6,4 5,9 6 5 4,9 4,8 4,4 5,2 4,6 4,2 4 3 2004 2005 2006 ТГ "Витамины и минералы" ТГ "Антибактериальные средства" 2007 2008 ТГ "Фитопрепараты и ЛРС" Рисунок 4.15 – Доли ТГ в общей валовой прибыли компании «Хабаровская фармация», по годам за период 2004 –2008 гг., % значение этого показателя в категории «Витамины и минералы» снизилось с 6,8% в 2004 году до 4,9% в 2008 году. В тоже время изменение доли валовой прибыли ТГ «Антибактериальные средства» за аналогичный временной интервал отличалось слабой положительной динамикой. Этот же показатель, рассчитанный для категории "Фитопрепараты и ЛРС", на протяжении пяти лет колебался в пределах 4,2-5,2%. 4.4.3. Анализ эффективности управления товарными группами: рейтинг товарных групп региональной оптовой организации «Хабаровская фармация» в 2008 г. На следующем этапе, по результатам работы компании «Хабаровская фармация» в 2008 году, были рассчитаны вышеописанные показатели эффективности управления товарными категориями. 202 В таблице 4.10 представлены сводные результаты оценки эффективности управления товарными группами в 2008 году. Приведенные в строках значения Таблица 4.10 – Рейтинг выделенных товарных категорий в компании «Хабаровская фармация» в 2008 г. Место ТГ в общем списке по показателю Доля ИзменеДоля ИзменеИзменение реали- ние Т/о валовой ние т/о доли зации доли прибыли Группа/ показатель Антибактериальные средства Средства при заболеваниях печени и ЖВП Фитопрепараты и ЛРС Средства, влияющие на ЖКТ Изделия медицинского назначения Парфюмерия и косметика Ото- и офтальмологические средства Противогрибковые, антигельминтные средства Противовирусные, средства, влияющие на иммунитет Урологические и гинекологические средства Гормональные средства и контрацепция Гигиенические товары Витамины и минералы Товары для мам и детей Весовой коэффициент в таблице Р Рейтин г 2 4 5 5 2 6 4,45 1 8 2 2 14 8 3 4,65 2 6 7 10 6 3 2 5,9 3 4 10 3 13 5 5 6,2 4 1 9 9 10 1 4 6,25 5 14 1 13 1 14 1 6,6 6 11 3 6 11 9 8 7,2 7 12 5 7 2 12 9 7,6 8 5 11 1 12 6 12 7,75 9 10 6 5 8 10 11 8 10 9 12 4 9 11 10 8,8 11 13 3 7 0,1 8 14 13 0,2 12 8 11 0,25 3 7 4 0,1 13 4 7 0,1 7 14 13 0,25 9,25 9,7 10,4 12 13 14 соответствуют порядковым номерам численных значений показателей для каждой ТГ в упорядоченных по возрастанию (доля реализации, доля валовой прибыли, изменение долей) или по убыванию (товарооборачиваемость в месяцах, изменение товарооборачиваемости) рядах показателей. Так, например, ТГ с самыми низкими товарными запасами среди выделенных ТГ в 2008 году явилась категория «Противовирусные, средства, 203 влияющие на иммунитет» - 1-е место в общем списке по показателю «Товарооборачиваемость», хотя наибольшим прогрессом в снижении уровня товарных запасов характеризовалась категория «Парфюмерия и косметика». Каждому из шести оцениваемых показателей экспертно присваивался весовой коэффициент, характеризующий степень значимости параметра для оценки эффективности управления. Определение величины интегрального показателя проводилось по следующей формуле P Wi * K i , (4.9) где P – интегральный показатель, Wi – место ТГ в общем списке категорий по i-параметру, Кi – весовой коэффициент i-параметра. Как видно из таблицы 4.9, наименьшее значение интегрального показателя, и, как следствие, наиболее высокий рейтинг по результатам 2008 года соответствовало категории "Антибактериальные средства". Соответственно вторую и третью строчку в рейтинге, характеризующем эффективность управляемости, заняли ТГ "Средства при заболеваниях печени и ЖВП" и "Фитопрепараты и ЛРС". При этом категории с лучшим значением интегрального показателя не являлись лидерами упорядоченных списков по отдельным критериям (по два вторых места у ТГ «Антибактериальные средства» и «Средства при заболеваниях печени и ЖВП», одно второе место у ТГ «Фитопрепараты и ЛРС»). В то же время, по результатам оценки показателей 2008 года, в худшем положении находились ТГ "Товары для мам и детей", - эта "Витамины и минералы": интегральный показатель для этих категорий составил 10,4 и 9,7 соответственно. В общем рейтинге категорий по итогам 2008 года ТГ "Товары для мам и детей" и "Витамины и минералы" занимали две последние позиции. 4.4.4. Анализ эффективности управления товарными группами. Ассортиментная политика оптовой фармацевтической организации Исходя из вышеизложенного, в дальнейшем, после оценки места каждой категории в общей иерархии, основной задачей каждого управляющего (продакт-менеджера) определенной ТГ являлась аналитическая работа по исследованию причин, обеспечивших соответствующий результат в 2008 г. В 204 общих чертах анализ предполагал проведение маркетингового исследования российского и регионального рынков каждой категории, оценку объективных показателей ТГ, изучение конкурентного предложения. В зависимости от результатов анализа формировался перечень мероприятий, способствующих повышению эффективности управления ТГ. Нами было проведено аналитическое исследование ТГ "Витамины и минералы", управлявшейся недостаточно эффективно (предпоследнее место в общем рейтинге категорий компании «Хабаровская фармация» в 2008 году). В категорию «Витамины и минеральные комплексы и минералы» вошли витамины, витаминно- БАД, обладающие витаминной активностью, из ассортимента компании «Хабаровская фармация» в 2004-2008 гг. При проведении аналитических исследований выделенная ТГ условно была разделена на два подкласса – ЛП и БАД. За этот же временной период изучалась динамика продаж соответствующих товаров на розничном фармацевтическом рынке ДФО. По данным, полученным от маркетинговых агентств DSM, RMBC, Фармэксперт были рассчитаны коэффициенты сезонности для двух подгрупп (рис. 4.16). Как видно из рисунка, максимумы и минимумы реализации ЛП и БАД совпадали с точностью до месяца, что являлось дополнительным подтверждением возможности объединения ЛП и БАД в одну ТГ. 1,3 1,2 1,1 1 0,9 0,8 БАД ЛП 0,7 янв фев мар апр май июн июл авг сен окт ноя дек Рисунок 4.16 – Коэффициенты сезонности подгрупп ЛП и БАД в категории «Витамины и минералы», рассчитанные по динамике продаж в ДФО в период 2004-2008 гг. расчет коэффициентов сезонности приведен в главе 3 205 В целом, в 2007 году темпы роста объема продаж ЛП и БАД с витаминноминеральным составом фармацевтическом рынке в рублевом РФ выражении соответствовали на розничном темпам роста фармацевтического рынка в целом. На рисунке 4.17 отражено сравнительное изменение объемов реализации товаров категории «Витамины и минералы» в 2007 году в компании «Хабаровская фармация» и на аптечном рынке РФ. Как видно, рост продаж ТГ в компании «Хабаровская фармация» в 2007 году был в два раза ниже соответствующего показателя для аналогичных товаров на всем фармацевтическом рынке РФ. При этом динамика изменения объемов реализации подгруппы ЛП в данной категории в региональной оптовой компании соответствовала общероссийским значениям: 15,3% и 15,5%. Однако, темпы роста продаж подгруппы БАД в компании «Хабаровская фармация» в 2007 году были в 9 раз ниже соответствующего показателя для фармацевтического рынка страны в целом. В 2008 году темпы роста объема продаж подгруппы БАД в категории «Витамины и минералы» в компании «Хабаровская фармация» также были существенно ниже темпов роста подгруппы ЛП. Рисунок 4.17 – Сравнительные темпы роста реализации категории "Витамины и минералы" в 2007 г. на российском фармацевтическом рынке и в компании «Хабаровская фармация», % По оценкам DSМ - 15,9%, RMBC – 21,0%, ЦМИ «Фармэксперт» - 10,6% 206 Таким образом, был сделан предварительный вывод о недостаточно эффективном управлении подгруппой БАД в категории «Витамины и минералы» в компании «Хабаровская фармация». Для установления причин этого на следующем этапе проводились анализ показателей, характеризующих эффективность управления категориями, а также сравнительный анализ ценовой политики, ассортиментной наполненности ТГ «Витамины и минералы» и ее подгрупп в оптовой компании «Хабаровская фармация» и в ряде конкурирующих организаций. Для анализа эффективности управления категорией "Витамины и минералы" определялись описанные выше показатели как для группы в целом, так и для каждой подгруппы в отдельности. На рисунке 4.18 представлена доля ТГ «Витамины и минералы» в общем объеме продаж компании «Хабаровская фармация» в период 2004-2008 гг. За анализируемые 5 лет доля категории снизилась с 6% до 4% в общем обороте торговой организации. Уменьшение значения этого показателя в 2007 и 2008 годах ежегодно составляло 0,5%. Рисунок 4.18 – Доли ТГ «Витамины и минералы» и ее подгрупп в общем объеме продаж компании «Хабаровская фармация», по годам за период 2004 –2008 гг., % 207 Относительный объем выручки по подгруппе ЛП также снижался на протяжении всего периода: с 4,7% в 2004 году до 2,8% в 2008. Подгруппа БАД в период с 2004 года по 2006 год характеризовалась относительным ростом продаж, а по итогам 2007 и 2008 годов доля БАД в общем обороте компании снизилась до уровня 2004 года. Как видно из рисунка 4.19, в период с 2005 по 2008 г темпы роста доли всей категории «Витамины и минералы» и подгруппы ЛП в общем объеме продаж компании имели отрицательные значения. При этом снижение доли подгруппы ЛП в 2007-2008 годах было несколько меньше, чем снижение доли подгруппы БАД и категории «Витамины и минералы» в целом. 40 % 30 подгруппа БАД 20 10 ТГ "Витамины и минералы" 0 -10 -20 подгруппа ЛП год -30 2005 2006 2007 2008 Рисунок 4.19 – Темпы роста доли ТГ «Витамины и минералы» и ее подгрупп в общем объеме продаж компании «Хабаровская фармация», по годам за период 2005 –2008 гг., % На рисунке 4.20 представлены значения средней величины товарного запаса в месяцах для категории «Витамины и минералы» и ее подгрупп в сравнении со средним товарным запасом оптовой торговой организации «Хабаровская фармация» в целом. Рассчитанные месячные значения средней товарооборачиваемости в компании в 2008 году находились в пределах 1,5-2 месяцев. При этом уровень товарных запасов категории "Витамины и минералы" был близок к величине 208 среднего запаса компании и отклонялся от этого показателя в соответствии с сезонными экстремумами реализации. Также было отмечено, что товарооборачиваемость подгруппы БАД была в 1,5-2 раза выше средней товарооборачиваемости компании в целом, в то время как значение соответствующего показателя для подгруппы ЛП было ниже рассчитанного среднего значения для компании «Хабаровская фармация» в целом. 4,0 Товарооборачиваемость, мес 3,5 1 3,0 2,5 2 2,0 1,5 3 1,0 4 год 0,5 дек.07 янв.08 фев.08 мар.08 апр.08 май.08 июн.08 июл.08 авг.08 сен.08 окт.08 ноя.08 дек.08 Рисунок 4.20 – Товарооборачиваемость ТГ «Витамины и минералы» и ее подгрупп в компании «Хабаровская фармация» в 2008 г. помесячно, мес.: 1 – подгруппа БАД, 2 – средний показатель в компании «Хабаровская фармация», 3 – ТГ «Витамины и минералы», 4 – подгруппа ЛП Что касается динамики показателя, характеризующего долю валовой прибыли ТГ в компании «Хабаровская фармация», то можно заметить, что, в принципе, изменения доли валовой прибыли ТГ соответствовали динамике объема продаж в соответствующий период (рис. 4.21). Как видно из рисунка, доля валовой прибыли группы "Витамины и минералы" в общем объеме прибыли в течение 2004-2008 годов снижалась устойчивыми темпами. Если в 2004 году доля валовая прибыль от продажи товаров данной категории составляла 6,8% от общей прибыли организации, то в 2008 году значение этого показателя уже находилось на уровне 5%. 209 8 % 7 6,8 6,6 4,6 4,4 ТГ "Витамины и минералы" 6,4 5,9 6 5 подгруппа ЛП 4,3 4 4,9 3,5 3 2,6 подгруппа БАД 2 2,2 2,2 2,4 2,1 2,3 1 год 0 2004 2005 2006 2007 2008 Рисунок 4.21 – Изменение доли валовой прибыли ТГ «Витамины и минералы» и ее подгрупп в общем объеме валовой прибыли компании «Хабаровская фармация», по годам за период 2004 –2008 гг., % При проведении исследования ценовых изменений в категории «Витамины и минералы» были проанализированы следующие показатели: средняя стоимость реализованной упаковки в категории, средняя стоимость реализованной упаковки в компании «Хабаровская фармация», прирост средней стоимости упаковки за анализируемый период. Расчет проводился на основании месячных данных реализации оптовой компании за период с января 2004 года по сентябрь 2008 года по следующей формуле: S R/ N , (4.10) где S - средняя месячная стоимость упаковки, руб, R – суммарная месячная выручка от реализации, руб, N – количество реализованных упаковок продукции за месяц, шт. Изменение средней стоимости упаковки товара в категории «Витамины и минералы» в сравнении со средней стоимостью упаковки всего ассортимента компании «Хабаровская фармация» в период с 2004 по 2008 год представлена на рисунке 4.22. Как видно из рисунка, в течение 5 лет средняя стоимость упаковки в категории "Витамины и минералы" была ниже, чем средний показатель по всему ассортименту. При этом для БАД, входящих в ТГ, средняя 210 стоимость упаковки была примерно в 2 раза выше среднего значения по организации и в 2-4 раза превосходила стоимость ЛП этой же категории. Также можно отметить, что в период с 2004 по 2008 год средняя стоимость упаковки в ТГ «Витамины и минералы» росла медленнее, чем соответствующий показатель в целом по компании «Хабаровская фармация». Рисунок 4.22 – Средняя стоимость упаковки в ТГ "Витамины и минералы" в компании «Хабаровская фармация», по годам за период 2004-2008 гг., руб. Анализ накопительных изменений показал, что наименьший рост средней стоимости упаковки в период с 2004 по 2008 год был характерен для подгруппы БАД (рис. 4.23). По данным Росстата инфляция в РФ за 5 лет составила 51,7%, при этом стоимость БАД изменилась лишь на 30,2%, в то время как средняя стоимость упаковки в подгруппе ЛП выросла на величину, соразмерную среднему росту цен в Российской Федерации. В целом по ТГ средняя стоимость упаковки возросла за период на 61,2%, что больше показателя инфляции, но меньше соответствующего значения для всех реализованных товаров компанией «Хабаровская фармация». Таким образом, результаты анализа позволили говорить об увеличении к 2008 году доли товаров, входивших в 211 ценовые сегменты с низкой стоимостью ТН, относительно как общей реализации ТГ "Витамины и минералы", так и других товарных категорий. Рисунок 4.23 – Изменение стоимости упаковки в 2008 г. относительно 2004 г. в ТГ «Витамины и минералы» и ее подгруппах в компании «Хабаровская фармация», % На следующем этапе исследования был проведен анализ товарной наполненности категории «Витамины и минералы», а также составлявших ее подгрупп. На рисунке 4.24 отражена динамика общего числа наименований в категории и подгруппах в период 2003-2008 гг. Как видно из рисунка, количество наименований в ТГ "Витамины и минералы" увеличилось за шесть лет более чем в 1,5 раза. При этом общее число ЛП в ассортименте категории изменилось незначительно. Расширение ТГ происходило за счет увеличения числа товаров, формировавших подгруппу БАД. Так, если весной 2003 года количество ассортиментных позиций в категории, зарегистрированных как БАД составляло около 50 наименований, то уже в 2005 году этот показатель превысил 100, а в 2007-2008 годах – 150 наименований. В сентябре 2008 года число наименований БАД приблизилось к 212 количеству наименований ЛП, разница между ними составила около 20 наименований. 350 Число наименований ТГ «Витамины и минералы» 300 250 Подгруппа ЛП 200 150 Подгруппа БАД 100 50 май.03 ноя.03 май.04 ноя.04 май.05 ноя.05 май.06 ноя.06 май.07 ноя.07 май.08 ноя.08 Рисунок 4.24 – Количество ТН в ТГ "Витамины и минералы" в компании «Хабаровская фармация», помесячно, в период 2003 – 2008 гг. Для дальнейшей оценки эффективности наполнения категории, по всему ассортименту компании «Хабаровская фармация» проводился АВС анализ в классической интерпретации, где реализация товаров группы А составляла накопительным итогом 80% от общей выручки компании за период [181]. Как видно из рисунка 4.25, в 2008 году доля товаров категории А в общем ассортименте компании составляла 16%, при этом в ТГ «Витамины и минералы» этот показатель был на уровне 24%. категорий А и ВС в Соотношение товаров подгруппах ЛП и БАД также не соответствовало классическому показателю 20/80%. Так, в подгруппе ЛП наименования группы А составляли 33,5 % от общего числа ТН в категории, в то время как в подгруппе БАД доля соответствующих товаров составила только 15,3%. Однако, как показало дополнительное исследование, наполнение некоторых других товарных групп в 2008 году было ближе к классическому варианту. Так, например, по результатам анализа ТГ "Гормональные средства" было 213 установлено, что доли товаров групп А и ВС в категории находились в традиционном соотношении 20/80% (рис. 4.25). Все вышеизложенное позволило сделать предварительный вывод о недостаточной наполненности подгруппы ЛП ТГ "Витамины и минералы" и, напротив, о некотором избытке товаров подгруппы БАД. Рисунок 4.25 – Доли товаров группы А в общем числе ТН ассортимента компании «Хабаровская фармация», ТГ «Гормональные средства», ТГ "Витамины и минералы» и ее подгрупп в 2008 г. На следующем этапе исследования проводилось сравнительное изучение товарного предложения категории «Витамины и минералы» крупнейшими оптовыми организациями на региональном и федеральном фармацевтическом рынках. В качестве источника данных были использованы ежедневные прайслисты крупнейших в РФ, по результатам 2009 года, национальных дистрибьюторов ЛП: компаний «Протек ЦВ ЗАО» и «Сиа Интернейшнл Лтд», а также их региональных филиалов. вышеуказанных организаций Были проанализированы прайс-листы оптовой торговли, а также компании «Хабаровская фармация» за первый квартал 2009 года (на пике сезонного спроса товаров категории "Витамины и минералы"). 214 Общее количество ТН, присутствовавших в ассортименте «Протек ЦВ ЗАО» и «Сиа Интернейшнл Лтд» в течение первых трех месяцев 2009 года, превысило, соответственно 12 000 и 9 000 наименований для национальных дистрибьюторов и 7,5 и 6,5 тысяч наименований для хабаровских филиалов. Общее число товаров в ассортименте компании «Хабаровская фармация» в аналогичном временном периоде находилось на уровне 9,5 тысяч наименований. При этом доли ТГ "Витамины и минералы" в общем количестве наименований в прайс-листах региональных филиалов «Протек ЦВ ЗАО» и «Сиа Интернейшнл Лтд» превысили значение соответствующего показателя для компании «Хабаровская фармация» (рис. 4.26). Как следует из рисунка 3.27, доля ТН категории "Витамины и минералы" в ассортименте у национальных дистрибьюторов выше, чем у их хабаровских филиалов. Так доля группы в прайс-листах национальных дистрибьюторов составляла 3,5% и 4% от общего числа наименований против 4,8% и 4,6% в ассортименте филиалов. Рисунок 4.26 – Доли ТН в ТГ «Витамины и минералы» от общего числа наименований в прайс-листах компании «Хабаровская фармация», национальных дистрибьюторов и их филиалах в 1 квартале 2009 г. 215 На рисунке 4.27 представлена доля ЛП и БАД в ассортименте ТГ «Витамины и минералы» в 1 квартале 2009 года. Как видно из рисунка, доля подгруппы БАД в общем числе ТН категории варьировала у разных фармацевтических организаций. Так, наиболее высокое значение показателя составляло 46%, что соответствовало компании «Хабаровская фармация», чуть меньшими долями характеризовались БАД категории «Витамины и минералы» национального дистрибьютора «Протек ЦВ ЗАО» и его регионального филиала – соответственно 43,8 и 41,4%. В тоже время существенно отличалась ассортиментная политика компании «Сиа Интернейшнл Лтд» в отношении исследуемой ТГ: доли подгруппы БАД не превышали 30% от общего количества ТН в категории (как в прайс-листах национального дистрибьютора, так и его хабаровского филиала). Рисунок 4.27 – Доля ЛП и БАД в составе ТГ "Витамины и минералы" в ассортименте региональных и национальных фармдистрибьюторов в 1 квартале 2009 г. Таким образом, как показал анализ, абсолютное число ТН в категории «Витамины и минералы» в 1 квартале 2009 года в ассортименте разных оптовых фармацевтических организаций находилось примерно на одном 216 уровне (300-350 наименований), за исключением национального дистрибьютора «Протек ЦВ ЗАО» (более 400 наименований). При этом соотношение подгруппы БАД и ЛП в ТГ "Витамины и минералы" варьировало у оптовых фармацевтических организаций в достаточно широких пределах (30/70% - 45/55%). Подводя итоги проведенному анализу показателей, характеризующих категорию «Витамины и минералы», выделенную из ассортимента компании «Хабаровская фармация», были сделаны следующие основные выводы: темпы роста общих продаж ТГ "Витамины и минералы" ассортимента компании «Хабаровская фармация» по итогам 2006-2007 гг. были примерно в 2 раза ниже соответствующего показателя для рынка этой категории в РФ; наблюдалась устойчивая тенденция к снижению доли продаж группы в общем объеме продаж оптовой организации в течение 2003-2008 гг.; товарные запасы подгруппы БАД в 2008 году существенно превышали средний уровень товарных запасов фармацевтической организации в целом; доля валовой прибыли ТГ «Витамины и минералы» в общем объеме валовой прибыли компании снизилась с 7% в 2004 году до 5% в 2008 году; расширение ТГ «Витамины и минералы» в период 2003-2008 гг. происходило в основном за счет включения в ассортимент новых наименований БАД; доля товаров категории А в подгруппе ЛП анализируемой ТГ в 2008 году составляла 33,5 %, в подгруппе БАД - 15,3%; средняя стоимость упаковки БАД в 2004-2008 гг. в категории «Витамины и минералы» в 2-4 раза превосходила стоимость упаковки в подгруппе ЛП этой категории; в 2004-2008 гг. наблюдалось незначительное изменение средней стоимости упаковки в подгруппе БАД, увеличение средней стоимости упаковки в подгруппе ЛП соответствовало инфляции за период; в период с 2004 года по 2008 год было отмечено увеличение доли ТН, входящих в ценовые сегменты с низкой стоимостью категории "Витамины и минералы"; 217 наполненность категории по подгруппам ЛП и БАД для разных оптовых организаций фармацевтического рынка России и ДФО имела широкую вариативность. Для оптимизации ассортимента и повышения эффективности управления ТГ «Витамины и минералы» в компании «Хабаровская фармация» были предложены следующие рекомендации: реструктуризация ассортимента ТГ, исключение ряда ТН и пополнение ассортимента новыми товарами (АВС-XYZ-анализ, оценка предложения конкурентов); проведение политики управляемого дефицита по подгруппе БАД с целью снижения товарных запасов; обоснованное увеличение ТЗ в подгруппе ЛП категории «Витамины и минералы» с целью обеспечения бездефицитной работы; коррекция ценообразования на товары категории "Витамины и минералы" с учетом подгрупп категории и ценовых сегментов. В 2010 году был проведен расчет показателей эффективности управления товарными категориями в компании «Хабаровская фармация» по статистическим данным 2009 года. В результате проведенных мероприятий по повышению эффективности управления ТГ «Витамины и минералы» вышеназванная группа переместилась с 13 позиции в рейтинге 2008 года на 5 позицию в 2009 году. В таблице 4.11 представлены значения некоторых показателей, характеризующих эффективность управления категорией «Витамины и минералы» в 2009 году в сравнении с двумя предыдущими годами. Как видно из таблицы, проведенные в 2009 году мероприятия, основанные на комплексном анализе причин недостаточно эффективного управления ТГ «Витамины и минералы», позволили улучшить показатели, характеризующие ТГ. Так, впервые с 2004 года, не произошло уменьшения доли реализации товаров категории в общем объеме продаж, а доля валовой прибыли увеличилась с 4,9% в 2008 году до 5,3% в 2009 году. Оптимизация 218 системы организации заказа и системы пополнения/исключения товаров из ассортимента позволили снизить товарный запас подгруппы БАД примерно в 1,5 раза. Этим же фактором, а дифференцированному ценообразованию также разработкой подходов к был обусловлен практически 40% рост операционной прибыли от реализации товаров, входящих в категорию «Витамины и минералы». Таблица 4.11 – Характеристики ТГ «Витамины и минералы» региональной оптовой организации «Хабаровская фармация» в 2007-2009 гг. Показатель 2007 2008 2009 Доля ТГ в общем объеме продаж компании, % Средний ТЗ категории, мес. 4,4 3,9 3,9 - 1,6 1,4 Средний ТЗ подгруппы БАД, мес. - 2,5 1,7 Средний ТЗ подгруппы ЛП, мес. - 1,2 1,3 Доля ТГ в общем объеме валовой прибыли компании, % Средняя стоимость упаковки в ТГ, руб 5,9 4,9 5,3 22 29 48 Общее число ТН в ТГ 332 348 326 Доля БАД в общем числе ТН ТГ, % 47,2 45,8 36,2 Изменение маржинальной прибыли от реализации товаров ТГ, % -10,2 -11,6 37,2 Одним из основных критериев, являющимся базовым при формировании товарных категорий в компании «Хабаровская фармация», явился фактор решения проблемы конечного покупателя – покупки товара для борьбы с определенным заболеванием. В таком случае, для эффективного управления ТГ, было необходимо, помимо использования описанных выше показателей, учитывать динамику и прогнозы роста заболеваемости соответствующими классами болезней на региональном и федеральном уровнях. В качестве примера ниже представлены фрагменты аналитического исследования товарной категории «Урологические и гинекологические 219 средства», занявшей 10 место в рейтинге ТГ компании «Хабаровская фармация» в 2008 году. Необходимо заметить, что в группу были отнесены как ЛП, так и БАД, травы, сборы, гомеопатические средства. Включенные в состав категории наименования ЛП и БАД на основе лекарственного растительного сырья рассматривались как элементы подгруппы «растительные диуретики». Темпы роста заболеваемости населения Хабаровского края болезнями мочеполовой системы, по данным Министерства здравоохранения Хабаровского края, в период 1994-2008 гг. в среднем составляли 2% в год[128]. При этом происходило постоянное увеличение доли больных заболеваниями мочеполовой системы от общего количестве заболевших (рис. 4.28). Как видно из рисунка, в 2008 году доля заболеваний болезнями мочеполовой системы в Хабаровском крае превысила 8,5% и при этом имела определенную тенденцию к увеличению. Для того, чтобы соотнести результаты маркетинговых исследований уровня заболеваемости и изменений показателей ТГ «Урологические и гинекологические средства» компании «Хабаровская фармация», проводился анализ динамики регионального рынка урологических средств. Как видно из рисунка 4.29, в 2004-2007 гг. средние темпы роста продаж всех товаров с урологическим действием на дальневосточном фармацевтическом рынке были существенно ниже, чем аналогичные показатели подгруппы «растительные диуретики». Так, в 2007 году прирост продаж к 2006 году урологических средств на основе ЛРС составил около 19%, в то время как увеличение продаж всех товаров, применяющихся при соответствующих нозологиях, не превысило 11%. При этом темпы роста реализации подгруппы «растительные диуретики» в принципе соответствовали изменениям на дальневосточном фармацевтическом рынке в целом. В то же время рост объема продаж товаров категории «Урологические и гинекологические средства» в компании «Хабаровская фармация» в течение 2004-2007 гг. был постоянно ниже темпов роста продаж урологических средств на рынке ДФО в целом (рис. 4.29). На следующем рисунке представлены линейные тренды, характеризовавшие изменения долей продаж в стоимостных и натуральных показателях ТГ «Урологические и гинекологические средства» в общих 220 продажах компании «Хабаровская фармация» в период с 2003 года по 2008 год. Как видно из рисунка 4.30, скорость роста числа заболевших болезнями мочеполовой сферы превышала скорость роста доли категории в рублевом выражении, но при этом соответствовала изменениям значений доли в натуральных показателях. 9,0 А доля от общего числа заболевших,% 8,5 8,5 8,0 8,1 8,3 8,2 7,5 8,5 7,7 7,7 7,6 7,4 8,5 8,2 8,0 7,7 8,4 7,5 7,0 6,5 6,0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 9,0 Б доля от общего числа заболевших,% 8,7 8,5 8,4 8,5 8,6 8,0 8,0 7,4 7,5 7,2 7,0 8,6 7,5 7,6 7,5 7,2 7,7 7,0 6,9 6,5 6,0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Рисунок 4.28 – Доля заболевших болезнями мочеполовой системы от общего кол-ва больных в Хабаровском крае в 1994-2008 гг.: А – все заболевшие, Б – с диагнозом, выявленном впервые в жизни 221 35 % 28,7 30 24,7 25 19,6 19,0 20 19,0 14,5 15 12,3 10,6 10 11,2 7,1 5 0 1 2 3 темпы роста 2007 год 4 5 средние темпы роста 2004-2007 гг Рисунок 4.29 – Темпы роста продаж, %: 1- ТГ "Урологические средства" в ДФО, 2- подгруппы "растительные диуретики" в ДФО, 3- фармацевтического рынка ДФО, 4- ТГ "Урологические средства" в компании "Хабаровская фармация", 5подгруппы "растительные диуретики" в компании Хабаровская фармация 10 9 % 8 7 доля заболевших болезнями мочеполовой системы от общего числа заболевших в Хабаровском крае 6 5 4 доля выручки ТГ "Урологические средства" в общем объеме продаж компании 3 2 1 доля реализованных упаковок ТГ "Урологические средства" в общем объеме натуральных продаж компании 0 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 Рисунок 4.30 – Изменение доли ТГ «Урологические и гинекологические средства» в общем объеме продаж компании (в натуральном и денежном выражении) 222 В тоже время, доля подгруппы «растительные диуретики» в общем объеме продаж категории «Урологические и гинекологические средства» компании «Хабаровская фармация» выросла с 14% в 2003 году до 18% в 2008 году. При этом в подгруппе «растительные диуретики» в соответствующий период скорость роста продаж в натуральных показателях была ниже соответствующего стоимостного показателя. С целью повышения эффективности реализации категории «Урологические и гинекологические средства» было предложено, во-первых, провести пополнение новыми ТН подгруппы «растительные диуретики», и, вовторых, увеличить надбавку на товары, не относившиеся к этой подгруппе. Возможность расширения ТГ «Урологические и гинекологические средства» фармацевтической организации «Хабаровская фармация» была подтверждена анализом товарного предложения урологических средств на федеральном и региональном фармацевтических рынках. Оптимальный уровень надбавки на ТН, не вошедшие в подгруппу растительные диуретики, определялся с помощью построенной имитационной модели, учитывавшей вероятность реализации модели. На вероятностные характеристики модели основное влияние оказывал коэффициент эластичности спроса, рассчитанный для разных ценовых сегментов. В таблице 4.12 представлены основные показатели для подгруппы, образованной ТН, не вошедшими в категорию «растительные диуретики» при разных вариантах изменения уровня надбавки в ценовых сегментах. В среднем в 2008 году надбавка на такие товары в компании «Хабаровская фармация» составляла 27,1%, рентабельность – 6,1%. Для повышения эффективности продаж категории был выбран вариант с 30% степенью риска, предусматривавший увеличение средней надбавки до 29,1%, рентабельности до 223 7,6%, а объема продаж и операционной прибыли подгруппы – соответственно на 1,3% и 40%. Таблица 4.12 – Имитационная модель для ТН, не вошедших в подгруппу «растительные диуретики» категории «Урологические и гинекологические средства» компании «Хабаровская фармация» Вероятность успешной реализации модели (степень безрисковости, %) Изменение операционной прибыли, % 20 40 70 Рентабельность 8,9% Прирост объема продаж 3,0% Надбавка 31,0% 50 Рентабельность 7,6% Прирост объема продаж 1,3% Надбавка 29,1% 70 Рентабельность 6,7% Прирост объема продаж 0,6% Надбавка 27,9% 90 Примечание. Фактическая средняя надбавка 27,1%, рентабельность 6,1% На рисунке 4.31 представлен алгоритм управления товарной категорией (ячейкой ассортиментной матрицы), или выделенной подгруппой. В качестве возможных действий по результатам оценки темпов роста продаж ТН, изменений жизненного цикла ТГ, оборачиваемости товарных запасов и динамики соответствующего заболевания исключение ряда товаров из могут выступить пополнение или ассортимента с учетом экономической обоснованности, а также тактическое ценообразование в ценовых сегментах. Окончательное принятие решений осуществлялось с помощью имитационного моделирования и оценкой относительных показателей: изменения надбавки, объема продаж, операционной прибыли и рентабельности категории или подгруппы. 224 ТГ Сравнение темпов роста ТГ и «проблемы» (заболеваемости) Информация отсутствует Информация присутствует Жизненный цикл ТГ Сравнение темпов роста продаж фармацевтической организации и темпов роста ТГ Сравнение средней рентабельности организации и средней рентабельности ТГ Темпы роста ТГ ниже темпов роста заболеваемости и темпов роста продаж организации Темпы роста ТГ равны или выше темпов роста заболеваемости Проверка адекватности роста скорости продаж в рублях и товарных единицах (шт, м3) Сравнение оборачиваемости ТГ и средней оборачиваемости товарного остатка фарморганизации Скорость упак. > скорость руб Система ц/о увеличение надбавки (по ценовым сегментам) Скорость упак. < скорость руб Система пополнения ассортимента Оборачиваемость ТГ < Оборачиваемость ТГ > оборачиваемость организации оборачиваемость организации Система пополнения ассортимента Система исключения из ассортимента Окончательное принятие решения с учетом рентабельности ТГ Рисунок 4.31. Алгоритм принятия решений в управлении ТГ (подгруппой) региональной фармацевтической организации 225 Заключение и выводы к главе 4 Разработанная эффективная система управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации представляла комбинацию экономического и аналитического подходов с принятием решений на основе построенных имитационных моделей. Экономический подход был основан на оценке затрат товародвижения, расчете точки безубыточности и прибыли от реализации каждого ТН. Аналитический подход заключался в выделении из ассортимента ТГ и последующих аналитических исследованиях причин эффективного или неэффективного управления категориями. В ходе предварительного анализа было установлено, что в период с 2006 года по 2008 год товарный ассортимент регионального фармацевтического дистрибьютора «ООО Компания «Хабаровская фармация» увеличился практически в два раза и составил более 8000 ТН в прайс-листе. Проведенный анализ влияния наполненности ассортимента на показатели экономической эффективности компании позволил установить, что исключение около 1000 ТН из номенклатурного списка не повлияло бы на уровень полученной по итогам 2007 года операционной прибыли. Повторный экономический анализ результатов деятельности организации по результатам 2011 года показал, что число товаров, рекомендованных к исключению, возросло до 4000. При этом общее число ТН в базе данных в соответствующий период превысило 17000. Таким образом, максимальный базовый ассортимент компании, уровень прибыли, на протяжении пяти обеспечивавший лет оставался практически неизменным. При этом было установлено, что филиалы национальных дистрибьюторов, работавшие на дальневосточном рынке в этот же временной период, применяли в разные годы разную ассортиментную политику: стабилизацию, наращивание или снижение числа ТН в ассортименте. Проведенный анализ структурирования ассортимента компании «Хабаровская фармация» в период до 2008 года показал, что применявшийся ранее подход к выделению товарных категорий являлся формальным и не мог быть использован в дальнейшем при переходе к системе категорийного 226 менеджмента. Нами было предложено формировать ТГ в рамках категорийного менеджмента, для оценки эффективности управления каждой ТГ было предложено использовать экономические характеристики: объем продаж, валовая прибыль, эффективности временной товарооборачиваемость. управления период путем разными ТГ ранжирования Анализ проводился категорий сравнительной за в определенный соответствии с численными значениями интегральных показателей, рассчитанных для каждой ТГ. Также для оценки причин эффективного или неэффективного управления категорией было предложено выделять подгруппы из ТГ. Подходы к формированию подгрупп могли быть самые разнообразные: так, в качестве подгрупп категории «Витамины и минералы» компании «Хабаровская фармация» рассматривались «ЛП» и «БАД», из ТГ «ЛРС и фитопрепараты» были выделены 4 подкатегории (в качестве критерия отнесения ТН в подкатегорию принималась форма выпуска). Формализовано, аналитическая работа по оценке показателей за определенный период была сведена к следующим этапам: выделение подгрупп из ТГ; изучение динамики изменения числа ТН в категории (подгруппах); исследование темпов роста реализации (прибыли) в категории (подгруппах); определение прироста средней стоимости упаковки в ТГ (подгруппах); изучение динамики товарных запасов в группе и подгруппах;исследование соответствующего российского и регионального рынка (широта ассортимента, динамика реализации); сравнительной оценке изменения долей подгрупп в ассортименте категории оптовой фармацевтической организации и на фармацевтическом рынке. В дальнейшем, по результатам оценки, принимались стратегические решения о формировании ассортиментной политики организации в отношении каждой ТГ: пополнении или исключении товаров из категории/подкатегории, возможности проведения политики управляемого дефицита с целью снижения товарных запасов, изменении уровня торговой надбавки и т.п. Некоторые технологии принятия решений, имеющие в основе методы экономико- 227 математического и вероятностного имитационного моделирования, нашли отражение в данной главе. Разработанная система управления ассортиментом была апробирована в региональной оптовой фармацевтической организации. Было выделено 14 товарных категорий, по итогам деятельности организации в 2008 году составлен рейтинг ТГ. На примере ТГ «Витамины и минералы», занимавшей в 2008 году предпоследнее место в рейтинге, в настоящей главе представлено аналитическое исследование, включавшее в себя оценку показателей категории, в том числе и на региональном и федеральном рынке. По результатам оценки были предложены рекомендации по управлению ассортиментом, товарными запасами и ценообразованием ТГ. Как показали дальнейшие исследования, проведенные мероприятия по повышению эффективности управления ТГ «Витамины и минералы» способствовали улучшению экономических характеристик категории и перемещению категории с 13 позиции в рейтинге 2008 года на 5 позицию в 2009 году. Таким образом, разработанная система управления товарным портфелем фармацевтической организации позволила улучшить экономические показатели каждой ТГ и, соответственно, способствовала общему снижению издержек, увеличению прибыльности и финансовой устойчивости организации, а также повышению удовлетворенности персонала организации и потребителей. 228 Глава 5. Формирование системы ценообразования оптовой фармацевтической организации Одной из основных фармацевтической задач организацией в стратегическом является управлении разработка системы ценообразования. Приоритетность этой задачи определяется, в первую очередь, решающим влиянием уровня цен на размер прибыли организации в целом. Несмотря на возрастающую роль неценовых факторов в современной маркетинговой политике фармацевтических организаций, наиболее понятным, заметным, обеспечивающим быстрый эффект инструментом остается формирование цен на номенклатурный список. Проведенный анализ литературных данных, соотносящихся с вопросами ценообразования на фармацевтическом рынке, показал отсутствие разработанных методических подходов к ценообразованию в оптовой региональной фармацевтической организации. Для решения задачи по реализации научно-обоснованного подхода к построению системы управления ценообразованием фармацевтической организации на первом этапе разрабатывалась методика оценки ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке, в дальнейшем проводились аналитические исследования оптового и розничного рынка. На следующем этапе были описаны алгоритмы определения базовых цен оптовой организации и подходы к формированию индивидуального ценового предложения аптечным организациям. 5.1. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока Начиная с 2008 года, большое внимание со стороны официальных органов власти и прессы стало уделяться вопросам ценообразования на российском фармацевтическом рынке[157,222]. В печати постоянно публиковались оценки роста цен на ЛП и прочие товары аптечного ассортимента, причем средние значения ценовых изменений на рынке, приведенные в разных источниках, могли различаться весьма 229 существенно[108]. Этот факт объяснялся определенными трудностями в практическом применении научно-обоснованных подходов к оценке ценовых изменений на фармрынке. В работах Е.О. Трофимовой и А.С. Орлова были представлены способы анализа динамики цен с помощью расчета ценовых индексов на розничном фармацевтическом рынке[127,191]. Однако в связи с трудоемкостью аналитических исследований и обработки результатов специализированные агентства не в полной мере использовали разработанные методики. Так, например, ежемесячно публиковались маркетинговыми агентствами и Росстатом ценовые индексы на ЛП[158,190,240,262]. Для расчета классического индекса Ласпейреса Росстат использовал цены только фиксированного набора медикаментов, включающего в себя ограниченное число МНН (только зарегистрированные ЛП)[158]. Маркетинговые агентства обычно проводили оценку по всем ТН, результаты продаж которых за анализируемый период поступили в базу данных, при этом рассчитывались ценовые индексы по группе ЛП, группе БАД, а также по перечню ТОП 100 фармацевтического рынка[240,262]. При этом аналитические исследования ценовых изменений специализированными организациями проводились на розничном фармацевтическом рынке. Зачастую же недобросовестная ценообразовательная политика розничных аптечных организаций приводила к искажению восприятия общей динамики цен в фармотрасли. Оптовый рынок в лице крупных региональных и национальных компаний, по определению должен быть менее подвержен резким и необоснованным ценовым сдвигам. В связи с этим представляло интерес проанализировать ценовые изменения на региональном фармацевтическом рынке в кризисное и посткризисное время и сопоставить их с динамикой цен за предшествующий период. Алгоритм проведения анализа по определению ценовых изменений на региональном фармацевтическом Необходимым условием рынке получения представлен достоверных на рисунке результатов 5.1. являлся комплексный подход к проблеме, включавший в себя анализ цен оптового и розничного рынков, а также данных, маркетинговыми агентствами и Росстатом. публикуемых центральными Также важным представлялось 230 установить соответствие ценовых изменений товарного предложения на оптовом и розничном региональных рынках. Актуальность этого вопроса Оценка ценовых изменений на оптовом региональном фармрынке Выбор крупнейших оптовых организаций региона Ежедневное получение базовых прайс-листов Построение и обработка рядов ценовых изменений Оценка ценовых изменений на розничном региональном фармрынке Выбор розничных аптечных организаций Определение частоты мониторинга Выбор ТН для мониторинга Проведение мониторинга Построение и обработка рядов ценовых изменений Анализ ценовых изменений Расчет индексов Ласпейреса и средних индексов, выраженных в % Сравнение с результатами маркетинговых агентств (DSM, RMBС, Фармэксперт) и Росстата Анализ товарных и ценовых групп Рисунок 5.1 – Алгоритм проведения анализа по определению ценовых изменений на региональном фармацевтическом рынке диктовалась сравнительно меньшей трудозатратностью методики оценки динамических колебаний уровня цен на оптовом рынке. 5.1.1. Разработка методики анализа ценовых изменений на оптовом региональном фармацевтическом рынке Анализ ценовых изменений проводился на оптовом фармацевтическом рынке Дальнего Востока в период с сентября 2008 года по октябрь 2009 года. Методика проведения аналитических исследовний приведена на рисунке 5.2. Подразумеваются регионы Дальнего Востока, снабжение которых ЛП осуществляется в основном филиалами компаний, расположенными в г. Хабаровске (Хабаровский край, Амурская область, Магаданская область, Камчатский край, Сахалинская область, Еврейская автономная область) 231 Выбор крупнейших региональных фармацевтический организаций оптовой торговли Определение среднего (базового) прайс-листа каждой региональнойоптовой организации Расчет ценовых изменений всех ТН каждой организации для каждого месяца исследуемого периода Обработка полученных рядов ценовых изменений - приведение рядов к однородному виду - выявление корреляционных связей Выделение и анализ товарных и ценовых групп - товарные группы (ЛП, БАД, ИМН, ТОП-100) - ценовые сегменты (0-50 руб, 50-100 руб, 100-500 руб, больше 500 руб) - расчет среднего значения ценового индекса для каждого месяца для каждой организации - расчет индекса Ласпейреса для каждой организации - оценка возможности использования рассчитанных индексов как средних по региону Рисунок 5.2. Алгоритм проведения анализа по определению ценовых изменений на оптовом региональном фармацевтическом рынке Для определения ценовых изменений на региональном рынке были выбраны пять крупных компаний, составляющих в общей сложности более 80% оптового фармацевтического рынка Дальнего Востока. Всего было исследовано более чем 12000 ТН, представляющих парафармацевтическую продукцию. группы ЛП, БАД, ИМН, 232 В период с сентября 2008 года по октябрь 2009 года систематизировались данные по ценовым предложениям региональных оптовых фармацевтических организаций, с учетом предоставляемых клиентам скидок определялись значения цен на товары в базовых прайс-листах. Для каждого ТН из базового прайс-листа оптовой организации рассчитывалась средняя месячная цена. На основании полученных среднемесячных цен было сформировано пять временных рядов ценовых изменений с периодом в один месяц. В дальнейшем проводилась предварительная статистическая обработка полученных рядов: проверка нормальности распределения и однородности. В случае неоднородного распределения ряд приводился к однородному виду. Для обеспечения возможности сделать общее заключение о ценовых изменениях на региональном рынке был проведен корреляционный анализ (таб. 5.1). В таблице представлены коэффициенты корреляции ценовых изменений между первым и последним месяцами исследуемого периода. Как видно из таблицы, парные коэффициенты корреляции находятся в пределах от 0,56 до 0,88, следовательно, можно утверждать о связанном изменении цен на ЛП для всех региональных организаций. Таблица 5.1 – Коэффициенты корреляции для рядов ценовых изменений оптовых фармацевтических организаций Дальнего Востока Компания 1 Компания 2 Компания 3 Компания 4 Компания 5 Компания 1 1 0,63 0,56 0,6 0,71 Компания 2 0,63 1 0,74 0,58 0,61 Компания 3 0,56 0,74 1 0,74 0,63 Компания 4 0,6 0,58 0,74 1 0,88 Компания 5 0,71 0,61 0,63 0,88 1 Далее для каждого месяца рассчитывались средние значения ценовых изменений для каждой организации относительно базового месяца (сентябрь 233 2008) в различных товарных и ценовых категориях. Полученные результаты обрабатывались методами однофакторного дисперсионного анализа, а в случае неподтверждения гипотезы о равенстве средних проводилось попарное сравнение рядов соответствующими статистическими методами. В таблице 5.2 приведены результаты сравнения средних ценовых индексов для октября 2009 года в товарной группе ЛП. Таблица 5.2 – Средние ценовые индексы региональных оптовых компаний в товарной группе ЛП в октябре 2009 г. (относительно сентября 2008 г.) Компания 1 Компания 2 Компания 3 Компания 4 Средний ценовой индекс 25,4 Статистическая обработка 23,9 24,1 24,6 Компания 5 25,2 P=0,95; Fн=0,11; Fкр=2,12; Fн< Fкр О правомерности применения средних арифметических значений рядов ценовых изменений для характеристики региона в целом свидетельствует построенная частотная диаграмма. Как видно из рисунка 5.3, наибольшее количество ЛП региона – более 30 % - подорожало в пределах от 15 до 30% в октябре 2009 года по отношению к сентябрю 2008 года. Более 10% номенклатуры подешевело, а стоимость 12% товарного ассортимента увеличилось на 45% и выше. На рисунке 5.4 представлены ценовые индексы по группе ЛП, рассчитанные как средние значения, за период с сентября 2008 по октябрь 2009 года. Как видно, за это время цены на лекарственные препараты увеличились более чем на 20%, достигнув своего максимума в феврале-марте 2009 года. В соответствующий предшествующий период (2007-2008 гг.) ценовой рост составил около 15%. 234 35 доля товарного ассортимента, % 32,2 30 25 23,2 21,9 20 15 12,3 10,3 10 5 0 подешевело подорожало до 15% подорожало подорожало подорожало от 15 до 30% от 30 до 45% более 45% Рисунок 5.3 – Доля ТН с определенным уровнем изменения цены в октябре 2009 г. относительно сентября 2008 г. 25 % 2008-2009 20 15 10 2007-2008 5 0 Рисунок 5.4 – Ценовые изменения на оптовом рынке ЛП Дальнего Востока На рисунке 5.5 приведены ценовые индексы Ласпейреса по группе ЛП за период с сентября 2008 года по октябрь 2009 года в сравнении с соответствующими индексами, рассчитанными Росстатом и одним из 235 российских маркетинговых агентств (DSM group). Как видно из рисунка, ценовые изменения на региональном рынке в принципе соответствуют результатам оценки маркетинговым агентством для всей России. Ценовые индексы, приводимые Росстатом, достоверно ниже рассчитанных для региона значений в соответствующих периодах. 25 % 20 1 2 15 3 10 5 0 сен.08 окт.08 ноя.08 дек.08 янв.09 фев.09 мар.09 апр.09 май.09 июн.09 июл.09 авг.09 сен.09 окт.09 Рисунок 5.5 – Сравнительное изменение цен на ЛП (индексы Ласпейреса) в период с сентября 2008 г. по октябрь 2009 г.: 1 – рассчитанные по дальневосточному региону, 2 – вся Россия (маркетинговое агентство), 3 – вся Россия (Росстат) Таким образом, можно отметить, что региональные ценовые изменения в рассматриваемый период в основном соответствовали тенденциям российского фармацевтического рынка. Среднее повышение цен за период сентябрь 2008 – октябрь 2009 гг. на дальневосточном рынке в группе ЛП не превысило 25%. Для оценки ценовых изменений возможно использование не только индекса Ласпейреса, но и, при корректной статистической обработке, среднего ценового индекса. 5.1.2. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в период с января 2007 г. по май 2010 г. 2009 год можно охарактеризовать как своего рода переломный для фармацевтического рынка России: правительством РФ были приняты 236 постановления по регулированию фармацевтического рынка[147,148]. Актуальным являлся и региональный аспект проблемы, связанный с тем, что ряд регионов зафиксировал максимально возможные торговые надбавки на ЖНВЛП, значительно отличающиеся в большую или меньшую сторону от разрешенных надбавок их географических соседей[141,143- 146,149,151,152,155]. В соответствии с вышеизложенными подходами к проведению аналитических исследований ценовых изменений, в период с января 2007 по май 2010 года систематизировались данные ценовых предложений на оптовом и розничном фармацевтических рынках Дальнего Востока. Информация по оптовому рынку была получена в результате обработки прайс-листов региональных и филиалов национальных фармацевтических компаний. Для оценки ситуации на розничном фармрынке были использованы статистические данные продаж 80-ти аптечных организаций разных регионов Дальнего Востока. Дополнительно в исследуемый период ежемесячно проводился мониторинг цен в 20 розничных аптечных организациях Хабаровского края с применением методики, представленной в главе 2. По полученным оптовым и розничным рядам ценовых изменений рассчитывались средние ценовые индексы и индексы Ласпейреса, выраженные в процентах. Всего исследовались цены более чем 15000 ТН, представленных на региональном рынке в составе групп ЛП, результаты сопоставлялись с индексами, БАД и ИМН. Полученные рассчитанными Росстатом и маркетинговыми агентствами. На рисунке 5.6 представлены ценовые индексы Ласпейреса рынка ЛП Дальнего Востока в период с января 2007 года по май 2010 года. Как видно, в течение 2007 года ценовой рост не превышал 5%, а с октября 2008г. по март 2009 года цены на рынке выросли более чем на 20%. За последний год (с апреля 2009 по май 2010 года) можно отметить отсутствие какой-либо значимой положительной динамики цен на рынке. Характерное для оптового звена сезонное замедление ценового роста проявилось ценовым снижением в 2010 237 году. На рисунке 5.7 представлены сравнительные изменения индекса Ласпейреса 40 3 % 1 2 35 4 30 25 20 15 10 5 0 янв.07 апр.07 июл.07 окт.07 янв.08 апр.08 июл.08 окт.08 янв.09 апр.09 июл.09 окт.09 янв.10 апр.10 Рисунок 5.6 – Рост цен на ЛП в ДФО (индексы Ласпейреса) в период с января 2007 по март 2010 гг: 1 –Росстат, 2 – DSM Group, 3 - розничный рынок, 4 – оптовый рынок 40 % 1 35 3 2 4 30 25 20 15 10 5 0 янв.07 апр.07 июл.07 окт.07 янв.08 апр.08 июл.08 окт.08 янв.09 апр.09 июл.09 окт.09 янв.10 апр.10 Рисунок 5.7 – Рост цен на ЛП на розничном фармрынке ДФО в период с января 2007 по март 2010 гг: 1 – индекс Ласпейреса, 2 – средний индекс цен, 3 - средний индекс цен по группе А, 4 – средний индекс цен по группам ВиС 238 и среднего индекса цен на розничном рынке ЛП Дальнего Востока. Как видно, рост цен за весь период в обоих случаях составлял 33 – 38%, наибольшее расхождение между двумя показателями наблюдалось в марте-апреле 2009 года – месяцах максимального роста цен на рынке. В целом, значения ценового индекса Ласпейреса были практически идентичны значениям среднего индекса цен ЛП группы А. Наиболее интересен для анализа ценовых изменений период с сентября 2008 года по октябрь 2009 года, т.к. рост цен в этот период и стал отправной точкой для изменения законодательной базы в Российской Федерации в вопросах регулирования ценообразования. В таблице 5.3 представлены численные значения индекса Ласпейреса и средние значения ценового роста в каждой ТГ. Максимальный рост цен – на уровне 23-27 % – характерен для рейтинговых позиций, изменение цен по категории БАД в среднем не превысило 17%. Товары групп ЛП и ИМН в дальневосточном регионе за этот период выросли в цене на 20-25%. Для сравнения, по данным маркетингового агентства DSM Group, значения индексов Ласпейреса за соответствующий период по Дальнему Востоку составили: в группе ЛП – 24,4%, в группе БАД – 15,3%, в топ-100 – 23,2%. Согласно данным Росстата, ценовой индекс в категории ЛП в соответствующий период находился на уровне 21,9%. Рост цен на товары списка ЖНВЛП с сентября 2008 по октябрь 2009 года не превышал средних ценовых изменений в группе ЛП и составил 17 – 19%. За последующие 8 месяцев ситуация на фармрынке Дальнего Востока изменилась радикальным образом: слабая положительная динамика ценовых изменений сохранилась в группах БАД и ИМН, цены же в категории ЛП в мае 2010 года снизились к уровню октября 2009 года на 4% на оптовом рынке и на 0,4% на розничном фармрынке (таб. 5.4). Индекс Ласпейреса для 100 наиболее продаваемых препаратов оказался равным -4,4% и -1,8% для регионального опта и розницы соответственно. Наиболее существенные изменения, как и АВС анализ проводился порезультатам продаж ЛП на оптовом рынке ДФО в период с 2007 -2009 гг. 239 ожидалось, произошли с ценами на товары списка ЖНВЛП: снижение цен за 8 месяцев достигло 12%. Таблица 5.3 – Изменение цен на фармрынке Дальнего Востока в октябре 2009 г. относительно сентября 2008 г. по ТГ ТГ Ценовые показатели ЛП БАД ИМН топ 100 ЖНВЛП Средний индекс цен (оптовый рынок), % 21,5 16,7 21,7 24,1 19,5 Индекс Ласпейреса (оптовый рынок), % 24,6 16,4 19,0 26,8 18,6 Средний индекс цен (розничный рынок), % 21,3 19,1 20,8 23,2 18,6 Индекс Ласпейреса (розничный рынок), % 20,5 18,5 19,5 24,7 17,3 Индекс Ласпейреса, % (по данным DSM Group) 24,4 15,3 - 23,2 - Индекс Ласпейреса, % (по данным Росстата) 21,9 - - - - Таблица 5.4 – Изменение цен на фармрынке Дальнего Востока в мае 2010 г. относительно октября 2009 г. по ТГ ТГ Ценовые показатели ЛП БАД ИМН топ 100 ЖНВЛП Средний индекс цен (оптовый рынок), % -2,9 2,4 1,5 -4,0 -9,6 Индекс Ласпейреса (оптовый рынок), % -3,9 1,5 1,1 -4,4 -12,0 Средний индекс цен (розничный рынок), % 1,2 2,8 1,7 0,1 -7,3 Индекс Ласпейреса (розничный рынок), % -0,4 2,0 1,1 -1,8 -10,9 Индекс Ласпейреса, % (по данным российского маркетингового агентства) -0,1 - - - - Индекс Ласпейреса, % (по данным Росстата) -1,2 - - - - Далее были рассчитаны ценовые индексы для каждого из четырех условных ценовых сегментов (таб. 5.5). Средний рост цен в ценовом сегменте с 240 низкой стоимостью ЛП составил около 29 %, в сегментах «от 50 до 100 рублей» и от «100 до 500 рублей» - более 23 %. Наименее значительно изменилась ценовая категория ЛП с высокой стоимостью – рост цен не превысил 16%. Несоответствие индекса Ласпейреса среднему арифметическому значению ценовых изменений может свидетельствовать об изменении структуры продаж на региональном фармацевтическом рынке. Таблица 5.5 – Рост цен на фармрынке Дальнего Востока в октябре 2009 г. относительно сентября 2008 г.: ценовые сегменты Ценовые показатели Индекс Ласпейреса, % Средний индекс цен, % Ценовые сегменты от 0 до 50 руб от 50 до 100 руб от 100 до 500 руб больше 500 руб 19,3 29,5 28,3 17,8 29,1 23,9 23,1 15,7 В следующей таблице (таб. 5.6) представлены ценовые изменения в группе ЛП на розничном фармрынке в период октябрь 2009 – май 2010 года. Положительные значения среднего ценового индекса можно отметить в следующих ценовых сегментах: в категориях «от 50 до 100 рублей» и «от 100 до 500 рублей» индекс составил немногим более 2 %. В ценовых сегментах с высокой и низкой стоимостью ЛП можно увидеть некоторое снижение цен – в среднем соответственно на 2,2% и 1,5%. Колебания же индекса Ласпейреса во всех ценовых категориях не превышали 1%. Для товаров списка ЖНВЛП наибольшее снижение цен было характерно для ценовых сегментов «до 50 рублей» и «от 50 до 100 рублей» (средний индекс цен в мае 2010 года соответственно -14,5% и -9,2% к октябрю 2009). Как видно из таблицы 5.7, значения индекса Ласпейреса существенно отличались от значений среднего индекса в категориях «от 100 до 500 рублей» и «более 500 рублей». Несоответствие индекса Ласпейреса среднему арифметическому значению ценовых изменений также свидетельствовало об изменении структуры продаж на региональном фармацевтическом рынке. 241 Таблица 5.6 – Изменение цен на ЛП на розничном фармрынке дальневосточного региона в мае 2010 г. относительно октября 2009 г. по ценовым сегментам Ценовые показатели Индекс Ласпейреса, % Средний индекс цен, % до 50 руб Ценовые сегменты от 50 до 100 от 100 до 500 руб руб больше 500 руб 0,8 -0,3 0,8 -0,4 -2,2 2,2 2,4 -1,5 Таблица 5.7 – Изменение цен на ЖНВЛП на розничном фармрынке дальневосточного региона в мае 2010 года относительно октября 2009 года по ценовым сегментам Ценовые показатели Индекс Ласпейреса, % Средний индекс цен, % Таким до 50 руб Ценовые сегменты от 50 до 100 от 100 до 500 руб руб больше 500 руб -15,1 -12,9 -8,2 -15,5 -14,5 -9,2 -3,5 -5,8 образом, проведенный комплексный ценовой анализ фармацевтического рынка ДФО в период с января 2007 по май 2010 года показал, что максимальный рост цен был зафиксирован в период сентябрь 2008 – октябрь 2009 года. Среднее повышение цен за этот период в группе ЛП не превысило 25%. Введение правительством РФ предельных отпускных цен способствовало удешевлению товаров в категории ЖНВЛП в среднем на 1012%. Однако, государственное регулирование цен в списке ЖНВЛП не вызвало перераспределения надбавки в сторону увеличения стоимости товаров в «нерегулируемых» группах ЛП и БАД, что прогнозировалось рядом экспертов маркетинговых агентств. 242 5.2. Система ценообразования региональной оптовой фармацевтической организации Предложенная и реализованная в практической деятельности система ценообразования оптовой фармацевтической организации представляла собой комбинированную схему, включающую в себя определение уровней базовых и индивидуальных цен на товары. К основным факторам, влияющим на базовую цену ТН, были отнесены: себестоимость (закупочная стоимость), издержки по доставке, оборачиваемость товара, складская переработка, принадлежность товара к определенной ТГ и ценовому сегменту, текущие и прогнозируемые цены регионального и федерального оптового фармацевтического рынка, присутствие товара на региональном оптовом фармацевтическом рынке. На основе базовых цен формировалось индивидуальное предложение для каждой аптечной организации с учетом следующих факторов: объемы продаж розничной фармацевтической организации, темпы роста объема продаж, издержки по доставке товара, ассортиментный профиль клиента, своевременность оплаты, желаемая отсрочка платежа. 5.2.1. Расчет базового ценового предложения оптовой фармацевтической организации Определение базовой цены прайс-листа для каждого ТН проводилось ежедневно с учетом перечисленных выше факторов. Расчет минимально допустимой цены основывался на затратном методе ценообразования и первоначально включал в себя определение средневзвешенной себестоимости каждого товара 243 (C T ) n C n k 1 i i k i , (5.1) i 1 где C i - закупочная стоимость одной товарной единицы i-ой партии товара, руб., Ti - затраты по доставке одной товарной единицы i-ой партии товара, руб., ni - количество товарных единиц на остатке из i-ой партии товара, k - количество товарных партий одного ТН, имевших ненулевые остатки в момент расчета. Минимально возможная цена ТН определялась по следующей формуле: Pmin C EW E P , (5.2) где E w - затраты складской переработки одной товарной единицы, руб., E P - условно-постоянные затраты, отнесенные на одну товарную единицу, руб. К условно-постоянным затратам фармацевтической организации были отнесены все статьи издержек, за вычетом закупочной стоимости товара, транспортных издержек и издержек складской переработки. Было установлено, что данный показатель являлся достаточно стабильным: так, в 2009 году среднемесячное значение показателя оптовой фармацевтической организации ДФО, выраженное в процентах к общей закупочной стоимости, составило 11,7%, при этом x 0,3% , K вар 3,4% при P=95%. Окончательно, значение E P для каждого ТН рассчитывалось в виде* E P 11,7 * C / 100 . (5.3) На следующем этапе с учетом принадлежности ТН к определенной товарной группе или ценовому сегменту определялась промежуточная цена. По умолчанию, в установленную качестве надбавку приоритетной для было предложено соответствующего использовать ценового сегмента. Ассортимент региональной организации «Хабаровская фармация» был разбит на семь ценовых категорий: «до 10 руб.», «от 10 до 30 руб.», «от 30 до 100 в дальнейшем значение условно-постоянных затрат, выраженное в %, пересчитывалось ежемесячно по итогам 12 последних месяцев деятельности оптовой организации * 244 руб.», «от 100 до 200 руб.», «от 200 до 400 руб.», «от 400 до 1000 руб.», «свыше 1000 руб.»**. Для каждого ценового сегмента с учетом анализа данных реализации и общих стратегических целей организации устанавливались значения минимально и максимально допустимых, а также средних надбавок. Промежуточная цена определялась по следующей формуле P1 Pmin C M / 100 , (5.4) где M - средняя надбавка соответствующего ценового сегмента,%. В дальнейшем расчете базовой цены ТН региональной компании «Хабаровская фармация» осуществлялось сравнение промежуточной цены со средними ценами основных дистрибьюторских организаций в определенном регионе. Так, например, при определении базовой цены в Хабаровском крае анализировались цены хабаровских филиалов «Протек ЦВ ЗАО», «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО», «Катрен НПК ЗАО», «Роста ЗАО», а также «ООО Компания Надежда-Фарм Хабаровск», в Приморском крае рассматривались прайс-листы «ООО Астра Фарм» и владивостокских филиалов национальных дистрибьюторов и т.п. В качестве цены каждого конкурента по одному ТН рассматривалось среднее значение цен за три предшествующих дате расчета дня, усреднением полученных цен по всем конкурентам определялся средний региональный показатель. Дальнейшие действия по формированию цены могли иметь самый разнообразный характер в зависимости от ценовой стратегии организации. На рисунке 5.8 представлена общая схема расчета региональной базовой цены ТН компании «Хабаровская фармация» в 2010 году. Как видно из рисунка, в случае, если промежуточная цена оптовой фармацевтической организации «Хабаровская фармация» была ценой более высокой по сравнению со средней в регионе, то происходило снижение цены до минимального значения двух показателей: средняя цена конкурентов и минимальная цена ценового сегмента, рассчитанная по формуле ** границы ценовых сегментов приведены в оптовых ценах 245 P0 Pmin C M min / 100 , (5.5) где M min - минимальная надбавка соответствующего ценового сегмента,%. Себестоимость единицы товара в партии Средневзвешенная себестоимость ТН Транспортные издержки Минимальная экономически обоснованная цена ТН Определение принадлежности ТН к определенному ценовому сегменту Промежуточная цена ТН Сравнение со средней ценой в регионе Промежуточная цена > Средняя цена в регионе Цена=min(средняя цена региона; мин. цена ценового сегмента) Промежуточная цена < Средняя цена в регионе Цена=min(средняя цена региона; макс. цена ценового сегмента) Базовая цена ТН в регионе (цена базового прайс-листа) Рисунок Установленные надбавки в ценовых сегментах Модуль расчета средней цены в регионе Отсутствие товара в регионе у других поставщиков Цена=макс. цена ценового сегмента Законодательные ограничения цен в регионе 5.8 – Система ценообразования оптовой региональной фармацевтической организации: расчет базовых цен в регионе 246 В противном случае цена возрастала до минимального значения из двух показателей – средняя цена конкурентов и максимальная цена ценового сегмента, где максимальная цена определялась аналогично (5.5). Для товаров, входивших в группу ЖНВЛП, в качестве максимальной цены устанавливалась цена, разрешенная в соответствующем регионе в соответствии с законодательной базой. 5.2.2. Предложения по улучшению базовой региональной цены оптовой фармацевтической организации В соответствии с разработанной системой ценообразования в 2010 году ежедневно рассчитывались региональные базовые цены на ТН в компании «Хабаровская фармация». После внедрения новой системы ценообразования представлялось интересным провести сравнительную оценку уровня цен в разных дистрибьюторских региональных оптовых организациях. Для уменьшения статистической погрешности рассчитывались средние цены ТН в разных компаниях за месячный период на основании данных ежедневных прайс-листов. В таблице 5.8 представлены результаты сравнения средних цен на товары в пяти крупнейших оптовых организациях фармацевтического рынка Хабаровского края в феврале 2010 года. Как видно из таблицы, доля ТН с самой низкой в регионе ценой в компании «Хабаровская фармация» составляла 13,5%, в то время как в других оптовых организациях этот показатель колебался от 16,9% до 32,8% от общего числа товаров, присутствовавших в ассортименте всех организаций. Соответственно, в ассортиментном предложении компании «Хабаровская фармация» отмечалась наиболее высокая доля товаров с ценой, превышающей минимальную рыночную – 86,5%. В среднем, стоимость таких товаров в компании была дороже минимальной цены на 6,2%. Близкими по значениям являлись показатели компаний 3 и 4, а в компаниях 1 и 2 цены превышали нижний предел примерно на 10%. 247 Таблица 5.8 – Сравнительный анализ ценового предложения крупнейших оптовых фармацевтических организаций Хабаровского края в феврале 2010 г. Компания 1 Компания 2 Компания 3 Компания 4 «Хабаровская фармация» 16,9 18,9 23,2 32,8 13,5 83,1 81,1 76,8 67,2 86,5 10,6 9,9 5,8 5,9 6,2 Xср 0,9 0,8 0,6 0,8 0,5 σ 13,0 11,7 8,3 10,9 7,1 Показатель Кол-во ТН, с ценой = минимальной рыночной Кол-во ТН, с ценой > минимальной рыночной Xср Таким образом, проведенный анализ показал, что ассортиментное предложение компании «Хабаровская фармация» не являлось самым лучшим на региональном рынке с точки зрения стоимости ТН. Снижение базовых цен, рассчитанных по вышеприведенному алгоритму, было возможным с использованием двух способов: улучшением закупочной стоимости товаров или уменьшением экономически обоснованных надбавок в ценовых сегментах. Очевидно, что применение второго способа неизбежно приводило бы к снижению прибыли организации. и ухудшению Возможности финансовой получения лучших устойчивости ценовых оптовой условий от поставщиков также уже были реализованы в стратегии ценообразования компании: к ним относились скидки в зависимости от размера заказа и организация электронных торгов. В качестве дополнительного метода, позволяющего уменьшить базовые цены в прайс-листе оптовой организации, было предложено осуществлять предварительную закупку сезонных товаров. Использование критерия сезонности, описанного нами в третьей главе, позволило выделить из ассортимента компании «Хабаровская фармация» 248 сезонные и несезонные товары. На рисунке 5.9 представлено среднее изменение цен (помесячно, накопительным итогом) на несезонные товары пяти крупнейших дистрибьюторов дальневосточного региона РФ в период август 2006 – май 2008 гг. Как видно из рисунка, рост уровня цен в период август 2006 года – июль 2007 года составлял около 5%, в период август 2007 года – май 2008 года – 11%, что в принципе соответствовало инфляции по данным Росстата в это же время. Рисунок 5.9 – Изменение уровня цен на несезонные товары на дальневосточном фармацевтическом рынке в период август 2006 – май 2008 гг., % На следующем этапе среди сезонных товаров выделялись осенне-зимние (анальгетики, противопростудные и т.п.) и зимне-весенние (витамины, адаптогены) ТГ. В качестве признака отнесения того или иного ТН в соответствующую категорию использовались рассчитанные значения ценовых индексов в соответствующих месяцах. Графики сезонных ценовых колебаний, очищенных от несезонной тенденции путем вычета, представлены на рисунке 5.10. Как видно из рисунка, максимальный прирост «очищенных» цен как в зимний, так и осенний сезон в течение двух лет превышал 4%. Таким образом, при наличии свободных складских площадей, предварительный закуп сезонных 249 товаров в августе 2008 года должен был способствовать снижению базовой цены как минимум на 3-4%, а с учетом инфляционных процессов до 10%. Рисунок 5.10 – Изменение уровня цен на сезонные товары (%), «очищенное» от постоянной тенденции, в период август 2006 – май 2008 гг. Дальнейшие наблюдения и анализ уровня цен на ЛП на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в период с августа 2006 года по февраль 2013 года подтвердили статистическую значимость различий ценовых изменений в группах сезонных и несезонных товаров (таб. 5.9). Таблица 5.9 – Ценовые изменения на сезонные и несезонные товары на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в 2006 – 2013 гг.,% Стат. обраб. 08.2006– 02.2007 08.2007– 02.2008 08.2008– 02.2009 08.2009– 02.2010 08.2010– 02.2011 08.2011– 02.2012 08.2012– 02.2013 Несезонные ТН 3,4 8,3 22,4 2,6 5,4 3,8 3,2 Зимние сезонные ТН 7,1 12,9 24,1 4,3 10,6 8,3 7,6 4,6 8,6 14,1 4,8 6,2 3,8 4,7 - 2,5 4,3 10 -0,5 4,4 4,5 2,9 3,7±0,9 Индекс потребительских цен Сезонные ТН за вычетом инфляции Fкр=5,3 F=9,7 F>Fкр α=0,05 Как следует из таблицы 5.9, в течение рассматриваемого временного периода цены на несезонные ТН с августа по февраль возрастали в диапазоне 250 от 3,2% до 8,3%, за исключением кризисного и посткризисного годов (соответствующие показатели были равными 22,4% и 2,6%). Значения ценовых изменений в группе несезонных товаров в принципе соответствовали индексам потребительских цен РФ, рассчитанным Федеральным комитетом по статистике. Коэффициент корреляции между двумя массивами был равен 0,98, что означало наличие высокой степени зависимости роста уровня цен на ЛП от величины инфляционных показателей. Методами однофакторного дисперсионного анализа было установлено, что изменение цен на региональном фармацевтическом рынке на категорию сезонных товаров достоверно превышало рост цен на несезонные ТН. В разные годы значение этого показателя для сезонных товаров колебалось в пределах от 7,1% до 12,9%. В среднем же, за вычетом индекса инфляции, сезонные ЛП прирастали за шесть осенних и зимних месяцев на 3,7±0,9%. Рассчитанная величина и являлась размером потенциально возможного ценового выигрыша оптовой региональной фармацевтической организации относительно средних рыночных цен. Таким образом, анализ и прогнозирование ценовых колебаний позволили осуществить обоснованный подход к формированию ценовой политики фармацевтической организации, дали возможность выработать оптимальную стратегию закупа и реализации продукции, преимущество в конкурентной помогли получить ценовое борьбе, и, окончательно, повысить удовлетворенность конечного потребителя. 5.2.3. Формирование индивидуального прайс-листа При разработке фармацевтической поведения системы организации институциональных стратегических фармацевтическом и тактических рынке, ценообразования необходимо оптовой было региональной учесть особенности потребителей товаров. действий ценообразовании отраженные в в литературных Варианты на исследованиях, ориентированы на розничный рынок и, соответственно, индивидуального потребителя ЛП. Оптовый покупатель, в отличие от розничного, практически всегда имеет возможность с использованием программных продуктов сравнить 251 цены поставщиков и заказать товар по более низкой цене. На дальневосточном фармацевтическом рынке ассортиментное предложение основных дистрибьюторских организаций в последние годы выровнялось как по широте ассортимента, так и по качеству обслуживания: уровень сервиса, скорость доставки товара, сопутствующее программное обеспечение и т.п. Конечно, для ряда «лояльных» покупателей имели значение условия отсрочки, бонусы и прочие специфические моменты деятельности, однако для большинства институциональных потребителей основным фактором выбора поставщика являлась цена. Поэтому в качестве основной задачи при разработке системы ценообразования рассматривалось получение ценового преимущества на рынке, при этом достижение этого преимущества не должно было способствовать снижению прибыли и развязыванию ценовой войны. Для повышения привлекательности ценового предложения была разработана стратегия индивидуального ценообразования оптовой региональной фармацевтической организации. В период с 2008 года по 2009 год анализировались результаты продаж компании «Хабаровская фармация» розничным фармацевтическим организациям Дальнего Востока. По результатам 2009 года были рассчитаны средние месячные значения продаж и проведена статистическая обработка данных по каждому клиенту. В качестве стимулирования роста объема продаж розничным фармацевтическим организациям было предложено предоставлять клиентам определенные скидки при превышении ими рассчитанного порогового значения закупленного в течение месяца товара. В качестве настраиваемого условия, гарантировавшего сохранение или увеличение общей прибыли компании, рассматривался показатель желаемого прироста прибыли от реализации товара клиенту. В общем виде формула расчета порогового значения RD выглядела следующим образом: RD R (100 D) (100 R 100 C Z C ) (100 P) , ( R (100 D) C (100 Z )) 10000 (5.6) 252 где R - среднее месячное значение выручки по клиенту, руб., C - средняя месячная закупочная стоимость товара, реализованного клиенту, руб., Z - сумма издержек по ТН, реализованному клиенту, %, D - предполагаемая скидка, %, P - желаемый прирост прибыли от реализации товара клиенту, %. Как следует из формулы (5.6), при P=0 прибыль от реализации товара клиенту сохранялась на прежнем уровне, при этом объем продаж увеличивался. В таблице 5.10 представлен предполагаемый прирост продаж при достижении клиентами пороговых значений в зависимости от желаемого увеличения прибыли. Таблица 5.10 – Предполагаемое изменение объема продаж розничных фарморганизаций при разных значениях скидки и приросте желаемой прибыли, % Рост прибыли, % Скидка,% 5 4 3 2 1 10 63,6 48,5 36,2 26,0 17,3 5 56,1 41,8 30,0 20,2 12,0 2 51,6 37,7 26,2 16,8 8,8 0 48,6 35,0 28,8 14,5 6,7 Так, например, для сохранения прибыли на уровне предшествующих периодов предоставление клиенту скидки в размере 5%, 4%, 3%, 2%, 1% происходило при увеличении объема продаж соответственно на 48,6%, 35,0%, 28,8%, 14,5%, 6,7%. На рисунке 5.11 представлены изменения объемов среднемесячной реализации в период февраль 2009 – январь 2010 гг. для каждого из 96 наиболее крупных клиентов компании «Хабаровская фармация». Также на рисунке отражены фактические пиковые значения реализации и рассчитанные пороговые значения для февраля 2010 года с учетом месячной вариативности, 253 сезонности и основной тенденции развития розничной фармацевтической организации. Как видно из рисунка, пиковые значения месячной реализации практически для всех клиентов не превышали пороговые значения при скидке 5%. руб 4200000 3800000 3400000 Максимальная реальная месячная реализация по каждому клиенту 3000000 2600000 Пороговые значения (2% и 5% скидка с 2% ростом прибыли) 2200000 1800000 Среднемесячная реализация товара каждому клиенту 1400000 1000000 600000 0 Рисунок 20 40 60 80 100 5.11 – Среднемесячная реализация товара компанией «Хабаровская фармация» аптечным организациям в период февраль 2009 – январь 2010 гг. и рассчитанные пороговые значения, руб. Оценка результатов от введения разработанной системы скидок показала, что в 2009 году средний рост объема продаж розничным фармацевтическим организациям, получавшим скидку по итогам не менее чем шести месяцев, составил 26,4% к уровню прошлого года, прибыль увеличилась на 7%. В тоже время, показатели роста для остальных клиентов не превысили соответственно 10% и 6%. В качестве одного из способа поиска и реализации стратегии получения ценового преимущества в регионе рассматривался вопрос перераспределения 254 транспортных издержек. Как уже было установлено, расходы на доставку товара в относительно удаленные от Хабаровска и Владивостока регионы, такие как Сахалинская, Магаданская области, Камчатский край и др., составляли немалую часть в конечной стоимости товара. В системе ценообразования компании «Хабаровская фармация» до 2008 года к сформированной базовой региональной цене каждого ТН прибавлялся фиксированный для региона процент транспортных издержек. С вводом в складской функционал компании системы измерения массы и объема товара и последующей статистической обработки физических показателей отгружаемых товаров с учетом транспортных тарифов появилась возможность расчета расходов по доставке каждого ТН. В качестве примера в таблице 5.11 для некоторых ТН (ноябрь 2007 года) представлены значения базовой цены в регионе Сахалинская область Таблица 5.11 – Изменение ценовых значений в индивидуальном ценообразовании с учетом транспортных расходов в регионе Сахал. обл. Окончательная Окончательная цена с учетом цена с учетом Изменение общих индивидуальных цены транспортных транспортных (модель/факт),% (факт), руб. (модель), руб. № ТН Базовая региональная цена, руб. 1 Логест др. №63 735,61 770,17 735,82 -4,5 349,46 365,88 349,70 -4,4 253,00 264,89 253,19 -4,4 479,24 501,76 479,49 -4,4 ……. ……. ……. ……. 6,22 6,51 8,66 33,0 14,57 15,25 21,03 37,9 2 3 4 2313 2314 Мовалис р-р. д/ин. амп. 15мг/1.5мл №3 Сеалекс капс. 0.2г №4 [БАД] Заноцин ОД таб. 0.8г №10 ……. Перекись водорода р-р. 3% 100мл Отруби ржаные хруст 200г 255 (г. Южно-Сахалинск), окончательной цены с учетом общих транспортных издержек и окончательной цены с учетом индивидуальных транспортных расходов. Фактический уровень транспортных расходов по доставке товара из Хабаровска в Сахалинскую область в ноябре 2007 года составлял 4,7% от суммы продаж в базовых ценах. Как видно из таблицы, при перераспределении транспортных издержек снизились цены на дорогостоящие ТН и повысились цены на тяжелые или объемные товары. Всего в модели уменьшились цены на 63% от общего числа ТН ассортимента, закупленного в ноябре 2007 года (таб. 5.12). При этом подешевели товары со средней стоимостью около 140 рублей, а средняя стоимость подорожавших ТН составила 49,5 руб. Таблица 5.12 – Оценка результатов индивидуального ценообразования с учетом транспортных расходов в регионе Сахалинская обл. Показатель Значение 2314 Кол-во реализованных ТН за период Кол-во ТН со сниженной ценой в новой системе ценообразования Кол-во ТН с повышенной ценой в новой системе ценообразования Кол-во ТН со сниженной ценой в новой системе ценообразования,% Кол-во ТН с повышенной ценой в новой системе ценообразования,% 1458 856 63,0 37,0 Среднее значение цены на ТН со сниженной ценой, руб. Среднее значение цены на ТН с повышенной ценой, руб. 140,5 49,5 Помимо повышения привлекательности ценового предложения в ценовом сегменте с высокой стоимостью ТН, введение этой системы улучшило показатель рентабельности продаж оптовой фармацевтической организации. Как уже упоминалось выше, для розничной фармацевтической организации основным фактором при выборе поставщика при прочих равных условиях являлся уровень цен на ЛП. Зачастую в течение одного временного периода чувствительный к цене покупатель осуществлял закупку товара у разных региональных оптовых организаций, что было обусловлено ценовой 256 структурой дальневосточного оптового фармацевтического рынка. Так, например количество закупленных ТН у компании «Хабаровская фармация» тремя аптечными организациями примерно одинакового «размера», которым предоставлялись схожие условия продаж, в ноябре 2008 года составило 2385, 612 и 1087 наименований. Для повышения объема закупа разрабатывался еще один подход к улучшению индивидуального ценового предложения, заключавшийся в снижении цен на товары, не потребляемые или мало потребляемые аптечной организацией в течение определенного временного периода. Предварительно для всего ассортимента компании «Хабаровская фармация» проводился двухпараметрический АВС-анализ по результатам продаж розничным фармацевтическим организациям за 30-дневный период, предшествовавший дате формирования индивидуального прайс-листа. В качестве первого параметра рассматривалась сумма продаж ТН в денежном выражении, в качестве второго – общее количество строк одного товара в накладных за период (частота обращений к товару). Для товаров категорий A1A2 и B1A2 рассчитывались значения, характеризовавшие ассортиментный профиль продаж аптечным организациям i Shопт продажТН ОбщаяСуммаПродаж 100 , (5.7) i 1...n , где n - текущее количество товаров категорий A1A2 и B1A2. Далее для тех же ТН аналогичным образом определялись показатели для i i i каждого клиента Shклиент и рассчитывались соотношения Shклиент / Shопт . В случае, если значения соотношения было меньшим 0,25, то цена на данный товар в индивидуальном предложении снижалась до минимально возможной цены ценового сегмента. На рисунке 5.12 представлен ассортиментный профиль одного из клиентов, рассчитанный на 01.12.2008 года. Как видно, за 30-дневный предшествующий период к категориям A1A2 и B1A2 было отнесено 270 ТН ассортимента компании «Хабаровская фармация». Из них 20 257 наименований вообще не закупались аптечной организацией, а для 240 товаров i i соотношение Shклиент / Shопт было меньшим единицы. 4 Доля ТН в выручке клиента/ Доля ТН в обороте предприятия 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 20 50 100 150 200 250 Товарные Рисунок наименования 5.12 – Ассортиментный профиль одного из клиентов региональной оптовой компании «Хабаровская фармация», рассчитанный на 01.12.2008 г. В таблице 5.13 приведена оценка результатов ценового снижения на товары категорий A1A2 и B1A2 для некоторых чувствительных к ценам Таблица 5.13 – Изменение месячных показателей продаж некоторых клиентов компании «Хабаровская фармация» после введения системы индивидуального ценообразования Доля ТН с i клиент Sh i / Shопт 0,25 ,% Прирост выручки за месяц к предыдущему месяцу, % Прирост прибыли за месяц к предыдущему месяцу, % Аптека 1 Аптека 2 Аптека 3 Аптека 4 Аптека 5 Аптека 6 Аптека 7 79,5 30,2 59,0 37,3 45,5 65,4 76,9 152,0 64,1 123,2 78,4 97,0 230,6 315,2 33,1 18,2 31,4 13,3 30,2 56,0 72,1 258 Параметры системы ц/о Базовая цена ТН в регионе Скидка в зависимости от месячного объема в денежном выражении закупленного клиентом товара Индивидуальная цена с учетом скидки за месячный объем заказа Скидка в зависимости от характера потребления товара клиентом Индивидуальная цена с учетом скидки на ТН Желаемый прирост прибыли,% Размер скидки,% Расчет порогового месячного значения объема закупленного товара Анализ ассортиментного профиля клиента. Критерий выбора ТН из ассортимента Расчет минимально возможной цены в ценовом сегменте Выбор транспортной схемы доставки товара Надбавка в зависимости от физических характеристик товара и региона доставки Индивидуальная цена с учетом транспортных издержек по доставке товара в регион Расчет транспортных затрат Физические характеристики ТН (масса, объем) Условия оплаты (отсрочка, своевременность и тп.) Индивидуальная цена ТНдля клиента Рисунок 5.13. Этапы формирования индивидуальной цены ТН для розничных фармацевтических организаций клиентам компании «Хабаровская фармация» в декабре 2008 года. Как следует из таблицы, доли ТН, не потребляемых или плохо потребляемых 259 розничными организациями, на 1 декабря 2008 года составляли от 30% до 80% от общего числа товаров категорий A1A2 и B1A2. Введение новой системы ценообразования способствовало увеличению общего объема закупленного товара в денежном выражении от 64% до 315%, а прибыли – от 18% до 72% для каждого клиента. Общая схема, отражающая этапы формирования индивидуальной цены на ТН, представлена на рисунке 5.13. Как видно из рисунка, на конечную цену ТН для розничной фармацевтической организации оказывали влияние возможность аптек увеличить объем закупок у оптовой компании, статистика закупа отдельных ТН, а также длительность желаемой отсрочки платежа. В удаленных регионах ДФО большую роль в формировании конечной цены на товар имел выбранный способ доставки: более быстрая, но дорогая авиаперевозка или, например, сравнительно более дешевая, но медленная доставка морским путем. Заключение и выводы к главе 5 В настоящей главе представлена разработка эффективной системы ценообразования оптовой фармацевтической организации. Предложенный подход к формированию цен заключался в последовательном определении величины базовых и индивидуальных (клиенториентированных) цен на каждое ТН прайс-листа организации. Рассчитанные базовые цены на ТН зависели от закупочной стоимости, транспортных расходов, принадлежности товара к определенной ТГ или ценовому сегменту, а также от уровня рыночных цен и динамических ценовых изменений на региональных рынках. В связи с нетривиальностью задачи по оценке уровня цен на региональном рынке в данной главе представлен алгоритмический подход к решению проблемы. Разработанный подход включал в себя анализ ценовых изменений как на оптовом, так и на розничном региональных фармацевтических рынках. С использованием методов корреляционного и дисперсионного анализа было установлено, что оценка рядов ценовых значений оптовых компаний позволяла сделать общее заключение о динамике уровня цен на региональном рынке. В 260 целом, тенденция изменения уровня цен на фармацевтическом рынке Хабаровского края в период с 2007 года по май 2010 года в принципе соответствовала общероссийским показателям роста. Так, например, рост цен на региональном и федеральном фармацевтических рынках в период с сентября 2008 по октябрь 2009 гг. в среднем превышал 20%, что было вызвано кризисными явлениями в экономике и увеличением курса евро и доллара относительно рубля. В то же время в мае 2010 года относительно октября 2009 было отмечено даже некое снижение цен, вызванное как экономическими, так и политическими причинами. Для улучшения привлекательности ценового предложения региональной оптовой организации был разработан комплекс методов, направленных на снижение базовой и индивидуальной цены каждого ТН. Статистическая обработка аналитических данных закупки –и продаж товаров, а также прайс-листов оптовых региональных компаний в 2006-2012 гг. позволила установить, что средний рост цен на зимние сезонные товары в период с сентября предшествующего по февраль следующего года составлял от 3,2% до 8,3%, а за вычетом инфляции организация в среднем 3,7%. Именно на эту величину оптовая Дальнего Востока может улучшить свое рыночное ценовое предложение в случае организации системы предварительной закупки сезонных товаров. На следующем этапе исследований разрабатывались подходы к формированию индивидуального ценового предложения субъектам розничного фармацевтического рынка. В общем виде, конечная цена для розничной фармацевтической организации зависела от месячного объема заказа, структуры заказа, условий оплаты. В предложенной модели для удаленных регионов Дальнего Востока существенное влияние на размер цены ТН оказывал выбранный способ доставки. Разработанные подходы послужили основой для внедрения в практику работы региональной фармацевтической компании «Хабаровская фармация» системы управления ценообразованием. Предварительно проведенный анализ 261 ценовых предложений на оптовом дальневосточном фармацевтическом рынке показал, что ассортиментное предложение компании «Хабаровская фармация» не являлось самым лучшим с точки зрения стоимости ТН. Реализация системы управления ценообразованием позволила, во-первых, сделать более привлекательным базовый прайс-лист организации без снижения надбавки на ТН. Во-вторых, за счет реализации «индивидуального» подхода в ценообразовании вырос общий объем продаж и увеличилась чистая прибыль оптовой организации. Так, например, предоставление в 2009 году розничным организациям скидок при превышении рассчитанного для них порога закупленного в течение месяца товара привело к росту объема продаж по отношению к предыдущему году на 26,4%, а чистой прибыли на 7% по клиентам, получавшим скидку, в то время как соответствующие показатели для прочих клиентов находились на уровне 10% и 6%. Разработанная позволяла система «индивидуального» осуществлять управление ценой ценообразования также для чувствительных к цене розничных организаций. Оценка результатов ценового снижения на плохо закупаемые у компании «Хабаровская фармация» товары проводилась по итогам месячных продаж крупным клиентам компании. Было установлено, что введенный элемент новой системы ценообразования способствовал увеличению общего объема закупленного товара в денежном выражении от 64% до 315%, а прибыли – от 18% до 72% для каждой аптечной организации. Также немаловажным с точки зрения улучшения привлекательности ценового предложения оптовой региональной компании в разных регионах Дальнего Востока явилось разнесение транспортных издержек в соответствии с физическими характеристиками каждого ТН. Возможность сравнения региональной розничной фармацевтической организацией цен на один и тот же товар при предполагаемом использовании разных логистических схем доставки оказалось весьма востребованной услугой в условиях высоких транспортных использовании тарифов Дальнего новой системы Востока. В конечном индивидуального итоге, при ценообразования, 262 территориально расположенная в удаленных от Хабаровска или Владивостока регионах розничная аптечная организация могла получать ЛП с высокой стоимостью и небольшими размерами упаковки с относительно небольшой транспортной надбавкой в кратчайшие сроки авиатранспортом, в то время как доставку тяжелых или объемных товаров целесообразнее было бы осуществлять более длительным наземным (водным) способом. Таким образом, разработанные подходы и реализованная на их основе система управления фармацевтической преимущества в ценообразованием организации конкурентной оптовой способствовали борьбе и региональной получению улучшению ценового экономических показателей как оптового звена, так и розничных фармацевтических организаций, а также решению социально-значимого вопроса по снижению уровня цен на ЛП в регионе. 263 Глава 6. Система материальной мотивации сотрудников склада оптовой фармацевтической организации Система мотивации работников в настоящее время существует практически на каждом предприятии, торговом или производственном. Введение мотивационных схем обычно преследовало определенные цели: улучшение производительности сотрудников, повышение качества работы и, как следствие, снижение издержек [129,130]. Для крупной торговой организации, в том числе фармацевтической, особенно актуальна разработка действенной системы материального стимулирования для сотрудников склада. Связано это как с непосредственным участием складских работников в процессе переработки товара и обратной зависимостью между изменением производительности сотрудников и вариативностью суммы издержек, так и с возможностью численной оценки показателей эффективности труда. С другой стороны, необходимость разработки системы материального стимулирования обусловлена наличием переработок при неравномерности товарных потоков, высокой текучестью кадров и проблемами взаимозаменяемости персонала. Анализ литературных источников, посвященных проблеме мотивации сотрудников склада, подтвердил важность разработки действенной системы. Так, например, функционирующей в качестве одного мотивационной из схемы последствий выделялась неправильно частая смена сотрудников, что приводило к увеличению расходов на адаптацию и обучение персонала[70]. Также, в связи с тесной взаимной связью работы склада и транспортно-экспедиционного отдела, недейственная система мотивации способствовала общему росту издержек торговой организации[154]. В литературе представлены примеры разработанных и реализованных в практической деятельности мотивационных систем для складского персонала, оказывавших непосредственное влияние на размер заработной платы сотрудников[7,70,129,131, 154,196,252,253]. Среди представленных разработок можно выделить измеряемых) системы, основанные на оценке объективных (численно показателей работы сотрудников, в то время как в других 264 источниках было предложено использовать субъективную оценку кадров руководителем. Так, например, в одной из работ предлагалось рассчитывать постоянную и переменную часть заработной платы каждого сотрудника склада, при этом постоянная часть должна была составлять 60-70% от общего уровня заработной платы, а переменная часть должна определяться как произведение премиальной индивидуальный мотивационной KPI надбавки на коэффициент работника[70]. В другом системы подразумевалась аттестации варианте возможность или реализации объективного определения лучших работников, занимающихся комплектацией (сборкой) заказа [154]. Данным автором подчеркивалось, что первостепенной задачей при разработке мотивации склада являлось повышение эффективности работы комплектовщиков, и, в частности, скорости сборки, что способствовало оптимизации транспортировки товара и логистических операций на складе. Также В. Разгуляевым на конкретном примере было показано, что использование в качестве параметра эффективности работы сборщика одного показателя – строк, собранных в единицу рабочего времени, являлось недостаточным в связи с особенностями организации работы склада. Для построения действенной системы мотивации в данном случае было предложено учитывать средний пробег сборщика в единицу времени[154]. В ряде работ подчеркивалась важность создания систем учета или программных продуктов с возможностью объективной оценки показателей производительности работников склада[7,252]. Так, например, крупными логистическими распределительными центрами с отлаженной системой оценки производительности использовались подходы к системе материального стимулирования, основанные на изменении постоянной (почасовой) ставки сотрудника в зависимости от роста его производительности[252]. В литературе также представлены практические примеры реализации мотивационных систем для сотрудников склада оптовых фармацевтических компаний[129,130,196]. Так, например, в одной из работ предлагалось разделить основные категории сотрудников, отвечающих за товаропоток 265 (сборщиков и контролеров) на мотивационные группы в соответствии с особенностями выполняемых ими работ[196]. Размеры мотивационных выплат напрямую зависели от величины показателей, характеризовавших объем и трудоемкость выполненных работ: число собранных ТН, тип и объемномассовые характеристики товаров, количество допущенных ошибок, количество перерабатываемых коробов [196]. Другой подход к мотивации работников склада, описанный в литературе и реализованный на складе ЗАО «ЦВ Протек», заключался в представлении заработной платы как суммы трех составляющих: сдельной, постоянной и премиальной частей (соответственно 75%, 10% и 15% от общего размера начислений)[130,131]. При этом сдельная часть заработной платы сборщиков определялась на основе числа собранных строк, а премиальная часть выплачивалась в зависимости от превышения установленного среднечасового уровня выработки [131]. В целом проведенный анализ литературных данных показал отсутствие комплексного обоснованного подхода к разработке системы материального стимулирования для всех сотрудников склада оптовой торговой организации. При разработке системы мотивации складских работников предварительно необходимо было выделить основные категории сотрудников и определить перечень выполняемых ими операций согласно должностных инструкций. В дальнейшем, разработку системы мотивации сотрудников склада было предложено свести к определенной последовательности (рис. 6.1). На первом этапе было предложено определить перечень операций, выполняемых каждой категорией работников и выделить основные числовые показатели, характеризующие процесс. Для оценки временных трудозатрат в случае отсутствия системы учета времени выполнения операции в информационной базе данных предлагалось провести хронометраж. В дальнейшем выделялся основной показатель, характеризующий производительность каждой операции, для оценки влияния других показателей использовались статистические методы. На следующем этапе анализировались возможные способы расчета постоянной и переменной части, определялась стоимость выполняемых операций. Непосредственно при разработке системы материального 266 Определение операций, выполняемых каждой категорией сотрудников склада Определение показателей, характеризующих каждую операцию Возможность численной оценки Система фиксации (учета) времени выполнения операции Данные из информационной системы Хронометраж Выделение основного-(ых) показателя (ей) производительности Оценка влияния других показателей Разработка системы материального стимулирования Определение стоимости выполнения складских операций Способы расчета постоянной и переменной части з/платы Оценка эффективности разработанной системы материального стимулирования сотрудников Статистические методы (корреляция, вариативность) Условия, ограничения, требования к системе материального стимулирования Показатели эффективности Рисунок 6.1 – Схема системы материальной мотивации сотрудников фармацевтического склада стимулирования должен был быть учтен ряд условий и ограничений, например, сохранение средней заработной платы, приведение средней заработной платы к рыночному уровню, ограничение роста ФОТ, соотношение постоянной и переменной части заработной платы и т.п. Окончательно, после внедрения разработанных мотивационных схем, проводилась сравнительная оценка 267 эффективности работы сотрудников (производительность), изменения уровня заработной платы, общих затрат на выполнение одной складской операции. 6.1. Разработка системы материального стимулирования для основных категорий сотрудников склада оптовой фармацевтической организации Как уже было показано ранее, в третьей и четвертой главах, в период с 2004 по 2008 гг. происходило постоянное увеличение объемов продаж в оптовой региональной компании «Хабаровская фармация». Соответственно, возрастала нагрузка на склад, что требовало постоянного увеличения числа сотрудников, непосредственно занятых в процессе обработки товара. Среднемесячные затраты на складскую переработку по итогам 2008 года составили в среднем 4,4% от общей закупочной стоимости товара (Приложение Г) и были сопоставимы с уровнем транспортных расходов по доставке товара на Дальний Восток. В качестве одной из задач оптимизации складской деятельности оптовой организации рассматривалась возможность снижения общего уровня затрат, в качестве другой задачи – обеспечение своевременности выполнения заявок клиентов. Решение этих вопросов, в конечном итоге, должно было способствовать уменьшению издержек компании, получению определенного ценового преимущества и повышению финансовой устойчивости оптовой фармацевтической организации. При этом, основную долю в общей сумме затрат на складскую переработку (более 90%) составляла заработная плата сотрудников склада региональной компании. Таким образом, особую актуальность представляла разработка мотивационных схем для работников, позволяющих, с одной стороны, снизить общий фонд оплаты труда (ФОТ), с другой стороны повысить личную заинтересованность каждого сотрудника. В 2008 году общая списочная численность работников складского комплекса оптовой фармацевтической организации «Хабаровская фармация» составляла более 140 человек. В таблице 6.1. представлены категории сотрудников склада и доли категорий в общем количестве человек и общем 268 ФОТ. Как видно из таблицы, наибольшей по численности была категория сотрудников, осуществлявших сборку заказов и последующий контроль – более 40% от общего числа работников склада. Таблица 6.1 – Доли категорий сотрудников склада региональной оптовой организации «Хабаровская фармация» в общем числе сотрудников и общем ФОТ в 2008 году, % доля от общего ФОТ, % Водитель ПТО Грузчик Оператор склада Претензионист Приемщик Сотрудники, размещающие товары Сборщик-контролер Старший смены Уборщик Фасовщик 4,4 7,0 12,5 8,4 7,9 8,1 доля от общего числа сотрудников, % 2,9 7,3 13,1 8,8 6,6 8,8 44,5 2,5 1,7 3,0 43,8 1,5 4,4 2,9 В 2008 году расчет заработной платы всем сотрудникам склада компании «Хабаровская фармация» осуществлялся в зависимости от общего количества отработанного времени в дневную и ночную смены с учетом штрафных санкций за допущенные ошибки. Было предложено разработать систему материальной мотивации сотрудников, размещающих оборудования (ПТО) и для сборщиков-контролеров, товары, грузчиков водителей как приемщиков, подъемно-транспортного работников, непосредственно участвующих в процессе складской переработки товара. 6.1.1. Разработка системы мотивации для сборщиков-контролеров К операциям, выполняемым сборщиками-контролерами на складе, относились сборка заказа в соответствии с товарной накладной и контроль собранного заказа. В качестве основных объективных показателей, характеризующих скорость работы сборщика, рассматривались количество собранных и проконтролированных строк в накладных листах. К 269 дополнительным показателям, влияющим на скорость сборки, были отнесены среднее количество единичных упаковок товара в строке и средний физический объем строки. Влияние дополнительных факторов подтверждалось обработкой данных методами корреляционного анализа (таб. 6.2). Таблица 6.2 – Коэффициенты корреляции между количеством собираемых в час строк, средним числом упаковок в строке и средним физическим объемом строки Январь 2008 Среднее число упаковок в строке -0,76 Средний физический объем строки -0,64 Февраль 2008 -0,73 -0,59 Март 2008 -0,82 -0,72 Апрель 2008 -0,69 -0,67 Май 2008 -0,77 -0,74 Июнь 2008 -0,85 -0,80 Июль 2008 -0,74 -0,76 Август 2008 -0,78 -0,68 Сентябрь 2008 -0,83 -0,74 Октябрь 2008 -0,80 -0,65 Ноябрь 2008 -0,67 -0,62 Декабрь 2008 -0,73 -0,66 Как видно из таблицы, в течение 2008 года рассчитанные значения корреляционного коэффициента для среднего числа упаковок в строке находились в диапазоне от -0,67 до -0,85, а для среднего физического объема строки в пределах -0,59 – -0,80. В то же время, учет в мотивационной схеме выплат сотрудникам обоих дополнительных факторов представлялся нецелесообразным в связи с сильной взаимной корреляцией. Таким образом, в дальнейшем, в качестве показателей оценки эффективности операции сборки заказов использовались среднее количество собранных строк в час и среднее количество упаковок в строке. 270 По результатам проведенного анализа работы 60 сборщиков фармацевтического склада в 2008 году была построена регрессионная прямая, отражающая взаимную зависимость основных показателей. На координатной плоскости по оси абсцисс откладывались среднее количество строк в час, по оси ординат – среднее число упаковок в строке (рис. 6.2). Построенные по двум характеристикам индивидуального сборочного процесса точки отражали эффективность работы сотрудника за определенный период. Так, точки, расположенные под регрессионной прямой, свидетельствовали о результатах работы ниже среднего уровня, и наоборот, точки, соответствовавшие лучшим работникам, находились над прямой. Среднее кол-во упаковок в строке 35 Расстояния до регрессионной прямой 30 25 20 y = -ax + b 15 10 P0 5 Кол-во собираемых строк в час 0 0 Рисунок 5 10 15 20 25 30 35 6.2 – Регрессионная зависимость эффективности сборки заказов 40 45 между показателями Индивидуальной характеристикой эффективности работы являлись расстояния ( Pi ) от точек, соответствовавших показателям каждого сборщика, до регрессионной прямой. Значения Pi рассчитывались по следующей формуле: Pi a * стр / час шт / стр b a 1 2 где a, b – коэффициенты регрессионной прямой. , (6.1) 271 В окончательном нормированном виде индивидуальный коэффициент сотрудника, выполнявшего сборку заказа, вычислялся по формуле K P0 Pi , P0 (6.2) где P0 – расстояние от начала координат до регрессионной прямой. На рисунке 6.3 представлены индивидуальные коэффициенты сборщиков, рассчитанные по результатам работы в ноябре 2008 года. Как видно, распределение достаточно равномерное, примерно половина сотрудников продемонстрировали эффективность сборки, превышавшую средний уровень. При этом максимальное значение коэффициента составило 1,8, минимальное – чуть более 0,6. 2.0 коэффициент эффективности 1.8 1.6 1.4 1.2 1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0 Рисунок 6.3 – Индивидуальные коэффициенты эффективности сборки сотрудников склада компании «Хабаровская фармация» в ноябре 2008 г. Вывод формул для расчета заработной платы сборщика-контролера за отработанный месяц проводился с учетом следующих требований: реальный ФОТ за анализируемый период (2007 год) должен был соответствовать смоделированному ФОТ, при этом постоянная часть заработанной платы определялась бы с учетом отработанного времени, доля постоянной части должна была составлять 75% от общей суммы. Стоимость работ по сборке и 272 контролю одной строки рассчитывалась исходя из соотношения средних временных затрат за период на выполнение этих операций. Таким образом, окончательно, заработная плата сборщика-контролера рассчитывалась как сумма двух частей – постоянной и переменной. Из полученной величины вычиталась сумма штрафов, численно равная количеству ошибок при сборке заказов, умноженному на стоимость одной ошибки. Постоянная часть заработной платы рассчитывалась как сумма произведений базовой дневной ставки на отработанные в дневную смену часы и базовой ночной ставки на отработанные в ночную смену часы: ЗП пост H d Bd H n Bn , (6.3) где H d - количество отработанных часов за месяц в дневную смену, час; B d - базовая дневная ставка, руб/час; H n - количество отработанных часов за месяц в ночную смену, час; B n - базовая ночная ставка, руб/час. Переменная часть заработной платы рассчитывалась как сумма произведений числа собранных строк на стоимость сборки одной строки с учетом индивидуального коэффициента и числа проконтролированных строк на стоимость контроля одной строки за вычетом суммы штрафов: ЗП пер С p N p * K p Сc N c F , (6.4) где С p - стоимость сборки одной строки, руб., N p - число собранных за месяц строк, С c - стоимость контроля одной строки, руб., N c - число проконтролированных за месяц строк, F - сумма штрафов, руб. Результаты месячной деятельности сборщиков-контролеров складского подразделения компании «Хабаровская фармация» отображались таблично, при 273 этом каждый сборщик получал на руки распечатку своей строки. В таблице 6.3 представлен расчет заработной платы некоторых сотрудников склада в январе 2009 года. Как видно, доля переменной части заработной платы составляла от 22,4% до 42,7% у разных сборщиков, что было связано как с разной скоростью сборки (строк/час), так и с разной величиной индивидуальных коэффициентов. Так, например, при примерно равном отработанном времени в январе 2009 сборщиками Долговой и Бельды, можно отметить, что хотя Долговой было собрано больше строк, чем Бельды, однако в связи с большим значением индивидуального коэффициента Бельды переменная часть заработной платы последнего практически в два раза превышала соответствующие выплаты Долговой. В таблице 6.4. представлена статистическая обработка индивидуальных коэффициентов 36 сборщиков склада после введения мотивационной системы оплаты труда в период с декабря 2008 года по август 2009 года. Как видно из таблицы, средние значения коэффициентов находились в пределах от 0,69 до 2,14, при этом вариативность показателя каждого работника в основном не превышала 25%. Методом однофакторного дисперсионного анализа была подтверждена значимость различий средних значений коэффициентов по итогам 10-месячного периода для разных сборщиков. Таким образом, сотрудники, попавшие в нижнюю часть списка, являлись основными претендентами для перевода на другие должности. Для оценки общей эффективности работы сборщиков, а также эффекта от введения мотивационной схемы было предложено проводить ежемесячный анализ некоторых показателей: средней производительности, или скорости сборки (стр/час), среднего времени сборки одной строки (мин), общего количества ошибок, средней заработной платы. Для учета возможных изменений в структуре заказа ежемесячно анализировалась регрессионная зависимость между скоростью сборки и средним числом упаковок в строке. Таблица 6.3 – Расчет заработной платы сборщиков-контролеров складского подразделения компании «Хабаровская фармация» в январе 2009 г. ФИО сборщика Постоянная часть з/пл Пост. Отработано часть часов з/пл, руб. День Ночь Переменная часть з/пл Контроль Сборка Строк Штук Коэффициенты P K Ошибки Сумма, руб. Строк Сумма, руб. Кол-во Сумма, руб. 3 400 Доля пер. части з/пл, % 7 404 18 320 40,4 6 773 19 193 35,3 Бедный 148 28 10 916 5485 105363 5,26 1,41 6 733 1530 1 071 Бельды 164 35 12 420 4716 168915 10,61 1,62 6 418 507 355 Долгова 163 32 12 117 6128 54133 -4,74 0,72 3 706 138 97 3 300 3 503 15 620 22,4 Зибарт 152 28 11 149 5808 137109 11,26 1,66 8 099 40 28 1 150 7 977 19 126 41,7 Калашников 162 30 11 895 6565 102184 2,25 1,13 6 231 81 57 6 288 18 183 34,6 Капустина 163 32 12 117 6279 59953 -3,88 0,77 4 061 0 3 761 15 878 23,7 Сон 134 27 10 018 4596 265294 10,54 1,62 6 254 100 6 324 16 342 38,7 3 70 300 274 Итого з/пл, руб. Пер. часть з/пл, руб. 275 Таблица 6.4 – Индивидуальные коэффициенты эффективности сборки в период декабрь 2008 г. - август 2009 г. Линьков Бедный Рачинский Кобзарев Зибарт Халитов Бельды Сон Калашников Горбатова Миллер Тарасова Киреева Керимова Телицына Щербакова Желткова Долгова Татьянкина Мелентьева Ишутинова Рыжикова Гаджиева Тен Новицкая Поповченко Гаврилова Евсюков Побрусова Бурдейная Кленовская Аристова Балабанова Калугина Безручко Капустина Кондратович Kср±Kср σ εср Kвар,% 2,14±0,11 2,00±0,17 1,90±0,15 1,90±0,12 1,80±0,18 1,71±0,15 1,64±0,20 1,30±0,24 1,19±0,16 1,17±0,10 1,09±0,07 1,04±0,12 1,02±0,13 1,00±0,06 1,00±0,30 0,97±0,06 0,96±0,08 0,93±0,09 0,90±0,17 0,89±0,07 0,88±0,27 0,88±0,03 0,88±0,07 0,86±0,05 0,86±0,04 0,85±0,08 0,84±0,10 0,84±0,19 0,84±0,06 0,84±0,20 0,84±0,17 0,82±0,41 0,81±0,07 0,81±0,05 0,81±0,11 0,80±0,11 0,69±0,11 0,20 0,30 0,26 0,21 0,32 0,23 0,30 0,25 0,28 0,13 0,13 0,17 0,21 0,11 0,26 0,09 0,14 0,13 0,23 0,13 0,29 0,06 0,14 0,08 0,08 0,12 0,09 0,24 0,11 0,17 0,15 0,35 0,10 0,09 0,15 0,16 0,14 5,5 8,6 7,9 6,4 10,3 9,0 12,4 18,5 13,7 9,3 6,9 11,6 12,9 6,2 30,1 6,6 8,6 10,6 19,0 8,1 30,6 4,1 9,0 6,6 5,5 9,8 12,8 23,3 7,9 24,4 21,0 50,5 9,3 6,2 13,7 14,7 16,1 9,5 14,9 13,6 11,0 17,7 13,4 18,6 19,4 23,6 11,3 11,8 15,9 20,8 10,8 25,6 8,9 14,9 14,4 25,8 14,0 32,1 6,5 15,5 9,0 9,5 14,6 10,8 28,3 12,8 20,7 17,9 43,0 12,6 10,7 18,6 20,0 19,6 Однофакторный дисперсионный анализ α=0,05; F=33,7; Fкр=1,5; F>Fкр На рисунке 6.4 представлено изменение средней скорости сборки в период с июля 2008 по август 2009 года. До введения мотивационной системы этот показатель составлял в среднем 23 строки в час, в июле-августе 2009 года 276 величина показателя находилась на уровне 32 строк, что составляло практически 50% прирост к значениям соответствующих месяцев 2008 года. 35 33 ? ??/??? 32,8 31,4 31 27,9 27 25 29,6 29,2 29 23 25,3 24,8 24,7 22,4 21 19 22,9 21,5 26,2 27,2 22,5 введение системы мотивации 17 15 Рисунок 6.4 – Средняя скорость сборки заказов склада компании «Хабаровская фармация» в период июль 2008 - август 2009 гг., стр/час Иногда может быть более удобна следующая характеристика – время, затраченное на сборку одной строки, являющаяся обратной величиной к скорости сборки. Как видно из рисунка 6.5, в период с июля 2008 по декабрь 2008 года одна строка собиралась в среднем за 2,6 минуты, начиная с января 2009 года значение этого показателя снижалось и составило в августе 2009 года 1,8 минуты. Однако необходимо отметить, что предыдущие показатели не учитывали средний объем строки в упаковках. Для того, чтобы убедиться, что повышение скорости сборки не вызвано снижением числа упаковок в строке, на координатной плоскости относительно регрессионной прямой ежемесячно анализировалось положение точки, построенной по значениям связанных показателей (рис. 6.6). По оси абсцисс откладывалось месячное количество собранных строк, деленное на общее число отработанных часов сборщиками за месяц, по оси ординат – среднее число упаковок в строке в соответствующем 277 3,0 2,8 ? ?? 2,8 2,7 2,6 2,4 2,4 2,6 2,4 2,7 2,4 2,2 2,3 2,1 2,0 2,2 2,1 1,8 1,6 2,0 1,9 1,8 введение системы мотивации 1,4 1,2 1,0 Рисунок 6.5 – Среднее время, затрачиваемое на сборку одной строки накладной на складе компании «Хабаровская фармация» в период июль 2008 - август 2009 гг., мин 22 шт/стр 20 Регрессионная прямая 18 16 14 12 стр/час 10 0 10 20 30 40 Рисунок 6.6 – Регрессионная зависимость между скоростью сборки и средним количеством упаковок в строке в период с июля 2008 г. по октябрь 2009 г. 278 месяце. Как видно из рисунка, практически все точки, соответствовавшие месяцам выбранного периода, с июля 2008 по октябрь 2009 года, располагались над регрессионной прямой. Три точки, расположенные ниже регрессионной прямой, соответствовали июню, октябрю и ноябрю 2008 года – месяцам, в которые заработная плата сборщикам рассчитывалась без учета мотивационной схемы. На следующем этапе проводилась оценка уровня средней заработной платы сборщиков-контролеров склада компании «Хабаровская фармация» до и после введения мотивационной системы. В первом варианте средняя заработная плата сборщика определялась в пересчете на месячную норму часов (рис. 6.7). Как видно из рисунка, в августе 2009 года абсолютное значение заработной платы составило более 18000 рублей, что в среднем на 15% превысило соответствующий показатель лета 2008 года. 19 000 руб 18392 18 500 17909 18 000 17693 17533 17595 17 500 17084 17 000 16624 16 500 16102 17259 18087 17444 16810 16264 16375 16 000 15 500 15317 15 000 8 ию 0 н. ию 08 л. 8 г.0 ав 08 н. се 8 8 8 9 09 09 09 09 г.09 09 09 т.0 оя.0 ек.0 нв.0 е в. р. л. р. й. юн. а к а п ав о д н я ф м а м и ию Рисунок 6.7 – Средняя заработная плата сборщика-контролера в пересчете на месячную норму часов в период с июля 2008 г. по август 2009 г., руб. Иногда более удобно в анализе другое представление этого показателя – средняя заработная плата в час (рис. 6.8). Эта величина изменилась с 95 рублей в июле 2008 года до 109,5 рублей в 2009. 279 120 руб 115 110 105 100 97,5 95,8 96,8 95 99,0 100,1 101,7 102,7 104,4 104,7 105,3 103,8 106,6 107,7 109,5 91,2 90 85 80 ию 0 н. 8 ию 08 л. 9 9 8 8 8 8 9 8 09 09 г.09 09 09 .0 .0 .0 .0 .0 .0 .0 .0 в г т р я л. к в р. й. юн. н е а в к е о а е н п ю а ав с о д н я ф м а м и и Рисунок 6.8 – Средняя часовая заработная плата сборщика-контролера в период с июля 2008 г. по август 2009 г., руб. Уровень средней заработной платы в час являлся достаточно вариативным показателем. На рисунке 6.9 представлены средние значения показателя для каждого сборщика в апреле 2009 года. Из диаграммы видно, что заработная плата лучших сборщиков превышала 120 рублей в час, в то время как у «худших» сборщиков этот показатель опускался ниже 80 руб./час. При этом средняя зарплата сотрудников, собиравших заказы, в апреле 2009 составляла 105,3 руб./час. 150 140 130 руб средняя з/пл 120 110 100 90 80 70 Квар=13,8% ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО ФИО 60 Рисунок 6.9 – Часовая заработная плата сборщиков-контролеров в апреле 2009 г., руб. 280 Таким образом, введение новой системы мотивации сборщиковконтролеров повлияло на повышение производительности сборщиков (в 1,5 раза) и увеличение средней заработной платы сотрудника (на 15%). При этом физический объем исходящего товарного потока в 2009 году увеличился на 0,7% по сравнению с 2008 годом, а общий ФОТ в 2009 году сохранился на уровне 2008 года. 6.1.2. Разработка системы мотивации для сотрудников приемного отдела Основной функцией сотрудников приемного отдела являлась приемка товара согласно количеству в строках накладных. Очевидно, что основным показателем эффективности работы приемщика должно было являться количество строк. Товар, поступивший на склад в заводской упаковке, принимался сотрудниками без пересчета количества. В то же время часть товара, не имевшая заводских упаковок, обрабатывалась приемщиками с подсчетом каждой упаковки. По результатам работы в 2009 году проводился помесячный анализ основных показателей работы сотрудников приемного отдела: общее число строк в накладных, принятых каждым сотрудником, среднее число единичных упаковок в одной строке и среднее число заводских упаковок в одной строке. Было установлено, что число обработанных за месяц строк каждым приемщиком находилось в прямой зависимости от среднего числа заводских упаковок в строке (таб. 6.5). Таблица 6.5 – Выявление корреляционной связи между показателями среднее число обработанных строк в час и среднее число заводских упаковок в строке Период Коэффициент корреляции Янв. 2009 Фев. 2009 Мар. 2009 Апр. 2009 Май. 2009 Июн. 2009 0,72 0,88 0,93 0,75 0,86 0,83 281 Как показал дальнейший анализ, корреляция между показателями среднее количество упаковок в одной строке и число обработанных строк каждым приемщиком имела более слабый характер. В целом, в период с января по июнь 2009 года вариативность среднего числа единичных упаковок в строке находилась в пределах от 9,2% до 22,5% (таб.6.6). В тоже время коэффициент вариации среднего количества заводских упаковок в строке достигал 70%. Таким образом, расчет переменной части заработной платы каждого приемщика основывался на общем количестве принятых за период строк с учетом среднего числа заводских упаковок в строке. Таблица 6.6 – Статистическая обработка показателей количество единичных и заводских упаковок в строке Месяц янв.09 фев.09 мар.09 апр.09 май.09 июн.09 Показатели, характеризующие работу сотрудников приемного отдела Количество единичных Количество заводских упаковок упаковок в строке в строке среднее сигма вар среднее сигма вар 74,5 16,5 22,1 3 1,9 62,5 54,9 5,7 10,5 2,7 1,5 56,9 66,2 8,9 13,4 3,2 1,7 53,1 68,3 12,1 17,7 3,3 1,9 57,6 60,1 13,5 22,5 3 2,1 70,0 69,5 6,4 9,2 2,9 1,8 62,1 Вывод формул для расчета общей заработной платы приемщика проводился с учетом изложенных в п. 6.1.1 условий: сохранение уровня ФОТ, доля постоянной части должна была составлять 75% от общей суммы. Стоимость операции по приемке одной строки рассчитывалась исходя из следующей формулы Сr 25 * ФОТ 2010 100 * N r , где С r - стоимость приемки одной строки, руб., N r - число принятых за 2010 год строк, (6.5) 282 ФОТ 2010 - общий ФОТ сотрудников приемного отдела за 2010 год. Постоянная часть месячной заработной платы приемщика определялась по формуле 6.3, а переменная часть рассчитывалась как произведение числа принятых строк на стоимость приемки одной строки с учетом коэффициента, отражающего среднее число заводских упаковок в строке накладной: ЗП пер С r N r * K r , (6.6) где K r - коэффициент. Численное значение коэффициента определялось исходя из уравнения K r a Nb b, Nr (6.7) где N b - число заводских упаковок, принятых приемщиком за месяц, a, b - коэффициенты регрессионной прямой, рассчитанные по результатам работы приемного отдела в 2010 году. Оценка общей эффективности от введения в апреле 2011 года новой системы мотивации для сотрудников «Хабаровская фармация» проводилась приемного отдела компании по изменению основного показателя - среднее количество принятых строк каждым приемщиком за один час работы. Как видно из рисунка 6.10, до введения мотивационной схемы, в период с апреля 2010 года по март 2011 года, среднее значение показателя находилось в пределах от 6,8 до 8,7 строк/час. После перехода на разработанную систему стимулирования среднее число принятых строк в час составляло от 9,5 в июне 2011 года до 12,6 в октябре 2011 года. При этом средняя заработная плата приемщиков за один час составляла 118,1 рублей в апреле 2010 – марте 2011 гг., а в апреле 2011 – марте 2012 гг. – 146,5 руб. (рис. 6.11). Прирост средней заработной платы составил 24%, в то время как общий ФОТ сотрудников приемного отдела увеличился не более чем на 7% в аналогичном временном периоде. 283 13 стр/час 12,6 2011-2012 12 11,7 11,7 12,2 12,0 11,5 11 10 9,2 9 9,6 9,5 9,9 8,5 8 7,0 7 7,3 6,9 7,1 6 7,3 9,8 8,2 7,8 8,4 8,7 8,1 7,9 6,1 2010-2011 5 4 ь ел р ап й ма нь ю и ль ю и т ль рь рь рь рь рь ус а а б б б б г р в я а я я в т к ав ян но нт ок де фе се рт а м Рисунок 6.10 – Средняя скорость приемки на складе компании «Хабаровская фармация» в период апрель 2010 г. – март 2012 г., стр/час 160 156 155 154 151 149 147 145 143140 142 138 137 руб 150 140 129 126 124 120 117120117 120 114116 112 114 108 110 130 1 .1 2 фе в де к. 1 ок т.1 1 1 .1 ав г ап р. 11 ию н. 11 .1 1 фе в 0 де к. 1 ок т.1 0 0 .1 ав г ап р. 10 ию н. 10 100 Рисунок 6.11 – Средняя заработная плата сотрудников приемного отдела компании «Хабаровская фармация» в период апрель 2010 г. – март 2012 г., руб./час 284 Таким образом, введение новой системы мотивации для сотрудников приемного отдела повысило как личную удовлетворенность приемщиков, так и общую эффективность работы отдела приемки. 6.1.3. Разработка системы мотивации для сотрудников, размещающих принятый товар К сфере деятельности сотрудников, размещающих товар, относилось выполнение следующих операций: во-первых, размещение ТН в зоне штучного отбора (ЗШО), во-вторых, перемещение ТН по ЗШО (оптимизация хранения), в-третьих, размещение товара в зоне коробочного хранения (ЗКХ), в-четвертых, перемещение товара из ЗКХ в ЗШО, в-пятых, переупаковка товара. По результатам работы сотрудников в апреле-сентябре 2011 года была проведена оценка трудоемкости каждой операции: были проанализированы общие временные затраты на выполнение каждого задания в отдельности и определены основные измеряемые параметры, характеризовавшие операции. В таблице 6.7 представлена численная оценка относительной трудоемкости основных операций, выполняемых сотрудниками, размещающими товары. Таблица 6.7 – Оценка относительной трудоемкости операций, выполняемых сотрудниками, размещающими товары Операция Измеряемый параметр операции Относительная трудоемкость операции Размещение Перемещение Размещение Перемещение Переупаковка товара в товара по товара в товара из товара ЗШО ЗШО ЗКХ ЗКХ в ЗШО Число заданий Число заданий Число коробок Число коробок Число коробок 1 0,6 0,6 0,5 0,3 При выводе формул для расчета заработной платы также были соблюдены условия сохранения размера ФОТ и соотношения постоянной и переменной части заработной платы на уровне 3:1. Стоимость выполнения одного задания размещения наименования в ЗШО ( С u ) определялось по следующей формуле товарного 285 Сu 25 * ФОТ апрсент 2011 5 100 * Pi * N i , (6.8) 1 где P i - относительная трудоемкость i-ой операции, N i - численная характеристика i-ой операции, ФОТ апр-сент2011- общий ФОТ сотрудников, размещающих товар, в апрелесентябре 2011 года. Постоянная часть месячной заработной платы сотрудника, размещающего товар, определялась по формуле 6.3, а переменная часть рассчитывалась по следующему уравнению: 5 ЗП пер Сu Pi * N i . (6.9) 1 Для оценки эффективности работы этой категории работников 5 использовался интегральный показатель P *N i i , деленный на общее 1 количество отработанных часов. Как видно из рисунка 6.12, численное значение этого показателя до введения системы мотивации составляло в среднем 21,3 операций/час, а к марту 2012 года возросло до 31,4 операций/час. Средняя заработная плата сотрудников, занимающихся размещением товара, после введения системы мотивации возросла более чем на 9%. Так, а апреле-сентябре 2011 года заработная плата составляла в среднем 145 рублей в час, а в период с октября 2011 по март 2012 колебалась в диапазоне от 150 до 168 рублей за час работы (рис. 6.13). В тоже время, рост заработной платы не вызвал увеличения стоимости выполнения операций размещения, и, соответственно увеличения относительных складских издержек. Напротив, как следует из рисунка 6.14, до введения мотивационной системы стоимость одной условной операции по размещению товара составляла в среднем 6,8 рубля, а после – не более 6,2 рублей. 286 40 операций/час 35 31,4 30 25 21,9 20 21,8 25,2 24,3 21,6 20,9 20,6 21,3 26,8 24,9 23,6 15 введение системы мотивации 10 Рисунок 6.12 – Средняя скорость размещения товара на складе компании «Хабаровская фармация» в период апрель 2011 г. – март 2012 г., условных операций/час 180 руб 168 170 163 160 150 140 156 142 144 140 145 148 146 150 153 155 130 120 Рисунок 6.13 – Средняя заработная плата сотрудников, размещающих товар на складе компании «Хабаровская фармация» в период апрель 2011 г. – март 2012 г., руб./час 287 7,0 руб 6,8 6,9 6,9 6,7 6,9 6,6 6,6 6,6 6,7 6,4 6,2 6,1 6,2 6,1 6,0 6,0 5,8 5,8 5,6 введение системы мотивации 5,4 5,2 Рисунок 6.14 – Средняя стоимость выполнения одной условной операции размещения на складе компании «Хабаровская фармация» в период апрель 2011 г. – март 2012 г., руб./час. 6.1.4. Разработка системы мотивации для грузчиков, водителей ПТО, старших смены При разработке системы мотивации водителей ПТО был определен перечень операций с измеряемыми параметрами, выполняемых этими сотрудниками. Непосредственно деятельность водителей ПТО заключалась в паллетной отгрузке товара, оптимизации товара в зоне коробочного отбора, коробочной сборке в соответствии с накладными, перемещении товара из зоны паллетного хранения в зону коробочного отбора. По аналогии с изложенным в пункте 6.1.2, проводилась оценка трудоемкости каждой из четырех операций с учетом затраченного времени. Постоянная часть заработной платы рассчитывалась по формуле 6.3, а переменная часть – по формуле 6.9 с измененным с пяти до четырех верхним пределом суммирования. Аналогично вышеописанному в п. 6.1.2. была проведена и оценка эффективности от введения мотивационной системы для этой категории работников. 288 К должностным обязанностям старшего смены относились, в первую очередь, общее руководство, контроль и организация непрерывного труда сборщиков-контролеров, сотрудников, размещающих и принимающих товары, водителей ПТО, фасовщиков, уборщиков. При разработке системы материального стимулирования для старших смен в качестве основного измеряемого параметра эффективности работы было предложено использовать интегральный показатель, определяемый по следующей формуле 12 I P *N i 1 H мес i , (6.10) где P i - относительная трудоемкость i-ой операции*, N i - численная характеристика i-ой операции, H мес - общее количество часов, отработанных в смену за месяц мотивированными сотрудниками. Заработная плата старшего смены непосредственно зависела от численного значения интегрального показателя. Помимо постоянной части заработной платы, связанной с количеством отработанных в месяце часов, при превышении определенного порогового числа операций/час выплачивалась премия. Премиальные выплаты возрастали для старшего смены с лучшим интегральным показателем расчетного месяца. Как видно из рисунка 6.15, после введения системы мотивации в сентябре 2011 года, интегральный показатель одного старшего смены вырос в среднем с 78 операций/час до 85 операций/час, в то время как показатель другого сотрудника остался в принципе на прежнем уровне. Разработанная система мотивации грузчиков склада компания «Хабаровская фармация» была основана на проведенном анализе рядов месячных значений физических объема и массы переработанного грузчиками товара. По результатам работы в 2008 году были рассчитаны месячные показатели м3/час и кг/час и установлены пороговые значения, при достижении * За единицу была принята трудоемкость операции по сборке одной строки накладной 289 90 операций/час 87,9 88 86,5 86 84,8 86,0 85,6 84,6 84 82,6 83,2 74 72 79,9 79,3 78,8 78 76 1 84,2 83,6 82 80 86,7 85,9 84,8 82,7 82,8 82,6 80,7 80,6 79,7 2 78,8 76,2 введение системы материального стимулирования старших смен 70 Рисунок 6.15 – Интегральный показатель эффективности управления сменами на складе компании «Хабаровская фармация» в период май 2011 г. – апрель 2012 г., операций/час: 1 – смены под управлением первого старшего смены, 2 – смены под управлением второго старшего смены. которых бригаде грузчиков выплачивалась премия. В 2009 году средняя зарплата грузчика выросла на 10%, при этом стоимость разгрузки/погрузки одного м3 (кг) снизилась более чем на 25%. 6.2. Общая оценка эффективности введения мотивационных схем на складе оптовой фармацевтической организации В предыдущих разделах данной главы была показана эффективность разработанных схем формирования заработной платы как для повышения производительности труда разных категорий складских работников, так и с точки зрения личной заинтересованности людей. К 2012 году заработная плата для более чем 70% списочного состава выплачивалась по новым принципам, в связи с чем особый интерес представляли вопросы оценки изменения эффективности работы склада компании «Хабаровская фармация». Как уже упоминалось выше, в 2008 году отношение стоимости складской переработки к 290 общей себестоимости отгруженного товара составляла 4,4%, при этом основную долю в статьях расходов составляла заработная плата работников склада. Как видно из рисунка 6.16, в период постепенного введения для разных категорий сотрудников мотивационных схем отношение суммарной заработной платы к общей себестоимости товара снизилось практически в два раза – с 3,26% в 2008 году до 1,68% в 2012 году. 3,5 % 3,26 2,76 3,0 2,65 2,24 2,5 1,68 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 2008 2009 2010 2011 2012 Рисунок 6.16 – Отношение суммарной заработной платы всех сотрудников склада к общей себестоимости отгруженного товара в период с 2008 по 2012 гг, % Стоимость складской переработки одного кубического метра отгруженного товара в 2008 году составляла 5473 руб., в 2009 и 2010 гг - чуть более 5000 руб., в 2011 году – 4411 руб., а к 2012 году уменьшилась до 3791 руб. (рис. 6.17). При этом средняя стоимость складской переработки одной строки накладной отгрузки снизилась с 11,2 руб. в 2008 году до 9,3 руб. в 2012 году, т.е. более чем на 15% (рис. 6.18). В то же время возрастала личная заинтересованность сотрудников склада: средняя плата за час работы «эффективного» работника могла достигать 150% от заработной платы «неэффективного» сотрудника этой же категории. В таблице 6.8 представлены темпы роста средней заработной платы всех 291 сотрудников (с учетом немотивированных) склада компании «Хабаровская фармация» в период с 2008 по 2012 гг. Как видно из таблицы, даже в период кризисных явлений в экономике в 2009 – 2010 гг. рост заработной платы составлял соответственно 2,7% и 7,5%, в 2011 и 2012 гг. – в среднем около 5% в год. 6000 руб 5500 5076 5473 5000 5050 4411 4500 4000 3791 3500 3000 2008 2009 2010 2011 2012 Рисунок 6.17 – Стоимость складской переработки одного кубического метра отгруженного товара компанией «Хабаровская фармация» в период с 2008 по 2012 гг. 12 11 руб 11,2 10,8 11 10,6 10,4 10 10 9,3 9 2008 2009 2010 2011 2012 Рисунок 6.18 – Стоимость складской переработки одной строки товарной накладной отгрузки компанией «Хабаровская фармация» в период с 2008 по 2012 гг. 292 Таблица 6.8 – Изменение средней заработной платы сотрудников склада компании «Хабаровская фармация» в 2008-2012 гг. Средняя заработная Темпы роста заработной плата сотрудников платы,% Период склада при норме отработанных часов, руб 2008 18200 2009 18700 2,7 2010 20100 7,5 2011 21137 5,2 2012 22040 4,3 Таким образом, разработанная система материального стимулирования позволила улучшить основные показатели производительности, снизить общие складские издержки, обеспечить личную материальную заинтересованность сотрудников склада компании. Заключение и выводы к главе 6 В настоящей главе было показано, что основной статьей в перечне издержек, связанных со складской переработкой товаров региональной оптовой фармацевтической организации являлся ФОТ сотрудников склада. Снижение же общей стоимости складской переработки должно было способствовать уменьшению общих затрат, снижению конечной цены на ТН и получению конкурентного преимущества, что особенно важно для фармацевтических организаций Дальнего Востока при примерно равных затратах на закупку и доставку товаров из европейской части России. Для решения этой задачи было предложено разработать систему материального стимулирования складских сотрудников, которая способствовала бы, с одной стороны, увеличению финансовой выгоды каждого работника, а с другой стороны – эффективному функционированию склада, обеспечению своевременных отгрузок товара и снижению затрат по переработке единицы продукции. 293 Предложенный подход к разработке системы материального стимулирования разных категорий сотрудников склада был основан на анализе выполняемых категориями складских операций, их основных характеристик и взаимных связей. Система мотивации была разработана для более чем 70% от списочного состава работников складского комплекса оптовой фармацевтической компании Дальнего Востока: сборщиков-контролеров, сотрудников приемного отдела, водителей ПТО, грузчиков, сотрудников, размещающих товар, старших смены. Заработная плата каждого мотивированного сотрудника после перехода на новую систему оплаты труда рассчитывалась как сумма двух частей – постоянной и переменной. С помощью методов статистического характеризующие рассчитана анализа производительность стоимость выполнения были определены каждой каждой категории складской показатели, работников операции. и Так, сотрудники приемного отдела выполняли одну технологическую операцию, сборщики-контролеры – две. При расчете заработной платы этих категорий сотрудников для учета дополнительных факторов, влияющих на скорость выполнения операций, рассчитывались специальные коэффициенты. Переменная часть заработной платы сотрудников, размещающих товары, и водителей ПТО зависела от численного значения интегрального показателя, определенного по результатам выполнения в отчетном месяце соответственно пяти и четырех технологических операций. Система материального стимулирования старших смены основывалась на величине интегрального показателя результативности труда подчиненных сотрудников. Введение системы мотивации в деятельность региональной оптовой организации «Хабаровская фармация» для разных категорий складских сотрудников осуществлялось поэтапно, в период с 2008 по 2012 гг. Производительность сборщиков-контролеров, сотрудников приемного отдела и работников, размещающих товары, выросла более чем на 50%, грузчиков – на 25%. При этом рост средней заработной платы при переходе на новую систему 294 материального стимулирования составил от 9% до 24% для разных категорий сотрудников. В целом по складу компании «Хабаровская фармация» отношение суммы заработной платы всех сотрудников к себестоимости отгруженного товара снизилось практически на 50% в 2012 году по отношению к 2008 году. Так, если в 2008 году величина этого показателя составляла 3,26%, то в 2012 году лишь 1,68%. Стоимость переработки одного кубометра товара уменьшилось с 5473 руб. в 2008 году до 3791 руб. в 2012 году, также снизилась и переработка одной строки – с 11,2 рублей в начале периода до 9,3 рублей в 2012 году. В общем, разработка и внедрение в практику работы склада оптовой фармацевтической организации системы материального стимулирования позволило повысить финансовую удовлетворенность сотрудников, при этом снизить общие складские издержки, тем самым обеспечив дополнительное преимущество организации в конкурентной борьбе. 295 Выводы 1. В результате изучения и критического анализа трудов отечественных и зарубежных ученых научно обоснована гипотеза исследования и разработана методология, стратегии включающая повышения концептуальную эффективности модель оптимизационной деятельности региональной фармацевтической организации, методические подходы, методики решения поставленных задач и программу исследования, состоящую из трех последовательных этапов. 2. Проведен комплексный анализ состояния фармацевтического рынка Дальнего Востока, построенный на рассмотрении оптового и розничного сегментов как единого целого. Выявлены общерегиональные особенности и внутрирегиональные различия в аптечных продаж ЛП и организации оптовых поставок, динамике БАД, ценовом и АТХ сегментировании фармацевтических рынков территорий ДФО. 3. Разработана методика проведения и оценки результатов ценового мониторинга аптечных организаций, основанная на использовании АВСанализа, случайном выборе ТН, построении рядов ценовых отклонений, оценке статистической достоверности результатов и последующем объединении аптечных организаций в классы методами кластерного анализа. Выявлено формирование нового кластера для Дальнего Востока – аптек «низких цен». По результатам мониторинга 300 аптечных организаций определен сравнительный уровень цен на ЛП на разных территориях ДФО. Ценовые отклонения в северных регионах Дальнего Востока от уровня цен в аптеках «низких цен» юга ДФО составляли от 25% до 60%. Высокие средние цены в ряде регионов ДФО были обусловлены отсутствием оптовых складов крупных дистрибьюторов, а также большой долей логистических издержек в конечной цене ЛП. 4. Предложен товарными запасами методический подход к оптимизации управления оптовой фармацевтической организации на основе использования модульной системы, включающую в себя три основных блока – 296 модуль прогнозирования, модуль определения размера заказа и модуль оценки экономической эффективности. фармацевтической оптовой Внедрение в организации практику региональной разработанной системы способствовало снижению товарных запасов на 20% в денежном и на 10% в объемном выражении при сохранении темпов роста объемов продаж организации. 5. Обоснован методический подход к оптимизации управления товарными запасами аптечных организаций, основанный на использовании модульной системы и учете специфики розничных аптечных продаж, в частности, случайном характере реализации большинства ТН, а также высокой дискретности продаж, что потребовало разработки алгоритма определения групп товаров «управляемого» ассортимента. Реализация предложенной модели управления запасами в крупной аптечной сети дальневосточного региона позволила заказывать от 60% до 80% товара в полностью автоматизированном режиме, при этом суммарные издержки в аптеках снизились на 10-30%, а прибыль организаций возросла на 15-30%. 6. Разработана система эффективного управления ассортиментом оптовой фармацевтической организации, являющаяся комбинацией экономического и аналитического подходов с принятием решений на основе построенных имитационных моделей. Данная система оценку эффективности управления, неэффективного управления, включает в себя: выделение ТГ, анализ причин эффективного или формирование ассортиментной политики. Внедрение разработанной системы управления ассортиментом в практику работы фармацевтической организации способствовало улучшению экономических показателей эффективности товарных категорий. 7. Обоснована методика проведения аналитических исследований ценовых изменений на фармацевтическом рынке, включающая построение и обработку рядов ценовой динамики на оптовом и розничном фармрынке. По результатам проведенного корреляционного анализа было установлено соответствие ценовых изменений в разных фармацевтических организациях общему 297 региональному тренду. Анализ более 20000 обработанных прайс-листов оптовых фармацевтических организаций, а также данных, полученных при ценовом мониторинге 100 аптечных организаций ДФО с января 2007 по март 2013 гг. позволил установить, что рост цен на ЛП в течение 2007 г. не превышал 5%, в период с октября 2008 по март 2009 года превысил 20%, с апреля 2009 г. по май 2010 г. не наблюдалось существенных изменений в уровне цен, в течение последующих трех лет среднегодовой рост цен находился на уровне 7-8%. 8. Сформирована эффективная фармацевтической организации, система ценообразования оптовой которая представляет собой реализацию последовательных этапов расчета базовых и индивидуальных цен на ТН и учитывает в том числе логистические, сезонные, региональные и законодательные аспекты деятельности. Установлено, что использование предложенной системы в оптовой торговле ЛП позволяет получить организации ценовое преимущество в конкурентной борьбе на рынке. Реализация клиенториентированной стратегии способствовала увеличению продаж и прибыли по отдельным розничным фармацевтическим организациям на 18-72%. 9. Разработана и внедрена в деятельность оптовой фармацевтической организации система материального стимулирования сотрудников складского комплекса, основанная на анализе и учете выполняемых персоналом операций, определении стоимости складских операций, выделении и оценке показателей эффективности работы разных категорий работников. Внедрение системы обеспечивает увеличение производительности работы склада при сохранении общего фонда оплаты труда. Стоимость переработки одного кубометра товара на складе дальневосточной фармацевтической организации оптовой торговли после введения системы мотивации для 70% от списочного состава склада снизилась более чем на 30%. 298 Список литературы 1. Айвазян, С.А. Прикладная статистика и основы эконометрики / С.А. Айвазян, В.С. Мхитарян.– М.: Юнити, 1998.– 1022 с. 2. Акопянц М.Д. Совершенствование организации работы аптечных складов Западно-Сибирского нефтегазового комплекса: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / М.Д. Акопянц.– Пятигорск, 1991.– 25 с. 3. Алеханова, Е. Оптимизация качества и цены услуг на оптовом рынке / Е. Алеханова // РИСК.– 2004.– № 2.– С. 22-26. 4. Алябьева, М.В. Теория и методология функционирования оптовой торговли и перспективы ее развития: дис. … докт. экон. наук: 08.00.05 / М.В. Алябьева.– Белгород, 2006.– 399 c. 5. Анашин, Ю.А., Повышение привлекательности ценового предложения в широкоассортиментной компании / Ю.А. Анашин, А.В. Селиванов // Маркетинг в России и за рубежом.– 2006.– № 3. С. 34-45. 6. Архипов, С.Н. Оптимизация товародвижения в распределенных торговых сетях на основе прогнозирования спроса конечных потребителей (на примере решения компании jda) / Архипов С.Н. // Логистика сегодня. 2008. № 4. С. 202-207. 7. Астапова, С. Мотивация сотрудников погрузочно-разгрузочной службы / С. Астапова // Складские технологии. – 2008. – № 3. – С. 14-20. 8. Афанасьева, Т.Г. Бизнес-планирование в практической деятельности фармацевтического сектора здравоохранения / Т. Г. Афанасьева, Н. Б. Дремова // Вестник вгу. Серия: химия, биология, фармация. – 2009. – № 9. С. 87-91. 9. Афонин, А.Ю. Стратегия ценообразования на лекарственные препараты / А.Ю. Афонин // Новая аптека. 2002. № 8. С. 34-39. 10.Баженов, А.В. Моделирование процессов взаимодействия субъектов фармацевтического рынка: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / А.В. Баженов.– Москва, 2003.– 18 с. 11.Бакальская, Е.В. Совершенствование управления торговыми предприятиями в условиях эволюции рынка: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Е.В. Бакальская.– Ульяновск, 2006.– 178 c. 12. Балдин, В.В. Статистический анализ и прогнозирование деятельности фармацевтической торговой компании. дис. … канд. экон. наук: 08.00.12 / В.В. Балдин.– Москва, 2002.– 164 c. 13.Баутов, А.Н. Формирование и расчет ассортимента при случайном спросе / А.Н. Баутов // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. № 3. С. 44-50. 14.Бауэрсокс, Д.Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок / Д.Дж. Бауэрсокс, Д.Дж. Клосс.– М.: Олимп-Бизнес, 2001.– 640 с. 15.Белоусов, Е.А. Логистический подход к управлению товарными запасами: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / Е.А. Белоусов.– Курск, 2004.– 25 с. 299 16.Береговых, В.В. Анализ текущей ситуации регулирования ценообразования на лекарственные средства в России / В.В. Береговых, О.В. Касьянова, П.В. Лопатин // Фармация.– 2002.– № 3.– С. 17-19. 17.Бережная, Е.В. Математические методы моделирования экономических систем / Е.В. Бережная, В.И. Бережной.– М.:Финансы и статистика, 2006.– 432 с. 18.Бойко, В.Н. Определение и использование маркерных товаров в аптеках / В.Н. Бойко, П.А. Лисовский // Новая аптека.– 2012.– № 1.– С. 32-35. 19.Бойко, В.Н. Оценка влияния дисконтных программ на прибыльность аптечной сети / В.Н. Бойко, П.А. Лисовский // Новая аптека.– 2012.– № 12.– С. 52-56. 20.Борисов, А.Б. Большой экономический словарь / А.Б. Борисов.– М.: Книжный мир, 2003.– 895 с. 21.Бродецкий, Г.Л. Итерационная оптимизация эффективного управления запасами с учетом временной стоимости денег (часть I) / Г.Л. Бродецкий, Р.И. Муравьев // Логистика. 2011. № 2. С. 50-52. 22.Бродецкий, Г.Л. Итерационная оптимизация эффективного управления запасами с учетом временной стоимости денег (часть II) / Г.Л. Бродецкий, Р.И. Муравьев // Логистика. 2011.№ 3. С. 15-17. 23. Бродецкий, Г.Л Оптимизация системы управления запасами в условиях неопределенности с учетом временной стоимости денег / Г.Л. Бродецкий, Н.Г.Бродецкая // Логистика сегодня. 2008. № 6. С. 354-374. 24.Бродецкий, Г.Л. Резерв повышения эффективности цепей поставок при управлении запасами / Г.Л. Бродецкий, Н.А. Аксенова // Логистика. 2011. № 1. С. 30-35. 25.Бродецкий, Г.Л. Управление запасами /. М.:Эксмо, 2008.– 352 с. 26.Бродецкий, Г.Л. Управление цепями поставок при многих критериях в условиях случайного спроса / Г.Л. Бродецкий, Е.Ю. Волобуева // Логистика. 2012. № 3. С. 32-35. 27.Бузукова, Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием АВС-анализа и XYZ-анализа / Е.А. Бузукова // Управление продажами. 2006. № 3. С. 166-185. 28.Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы / Е.А. Бузукова.– СПб.: Питер, 2007.– 176 с. 29.Буйлин, А. ABC-XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции как элемент стратегического маркетинга / А. Буйлин // Ремедиум.– 2005.– № 3.– С. 80-84. 30.Быховец, С.Н. Управление ассортиментом в сфере маркетинга производственного предприятия / С.Н Быховец // Маркетинг и маркетинговые исследования.– 2007.– № 1.– С. 4-11. 31.Ваньян, П.Л. Закон Парето и самоподобие в АВС-анализе / П.Л. Ваньян // Логистик&система .– 2005.– № 7.– С. 36-43. 32.Ваньян, П.Л. Применение XYZ-анализа / П.Л. Ваньян // Складской комплекс.–2005.–№ 3.– С. 26-29. 300 33.Ваньян, П.Л. Управление запасами как точная наука / П.Л. Ваньян // Склад и техника.– № 1.– 2009.– С.46-53. 34.Ваньян, П.Л. Управление запасами как точная наука (продолжение) / П.Л. Ваньян // Склад и техника.– № 2.– 2009.– С.49-55. 35.Волобуева, Е.Ю. Возможности оптимизации объема заказа и цены реализации товара в цепи поставок / Е.Ю. Волобуева // Логистика.– 2010.– № 3.– С. 36-37. 36.Гвоздев, В. В. Оценка экономической эффективности продаж многопродуктовой торговой компании на основе EVA / В. В. Гвоздев // Финансовый менеджмент.– 2005.– № 5.– С.15-34. 37.Глазков, Я. Планирование материальных запасов / Я. Глазков // Логинфо.– 2004.– №5-6.– С. 50-53. 38.Глембоцкая, Г. Т. Комплексная сравнительная оценка привлекательности регионального оптового фармацевтического рынка / Г.Т. Глембоцкая, Е. Е. Чупандина. // Экономический вестник фармации.– 2002.– №10.– С. 17-19. 39.Глухов, С.В. Управление ассортиментом – ключ к эффективным продажам / С.В. Глухов // Управление продажами.– 2007.– № 1.– С. 18-22. 40.Голубков, Е.П. Прибыль как индикатор эффективности: необходимость комплексного подхода / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом.– 1998.– №1.– С. 37-44. 41.Гордеев, Д.С. Повышение конкурентоспособности предприятий оптовой торговли на основе использования синергетически-ориентированного подхода: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Д.С. Гордеев.– Москва, 2012.– 135 c. 42.Грек, П.В.Категорийный менеджмент в розничной торговле / П.В. Грек, В.Г. Дунаев // Российские аптеки.–2006.–№ 12.– С. 14-18. 43.Грек, П.В. Категорийный менеджмент в розничной торговле / П.В. Грек, В.Г. Дунаев // Управление каналами дистрибуции.– 2006.– № 4.– С. 314-321. 44.Грек, П.В. Применение маркетинговых инструментов в условиях категорийного менеджмента / П.В. Грек // Ремедиум.– 2007.– № 1.– С. 27-30. 45.Гришин, А.В. Инновационная система управления товарными запасами аптечной организации / А.В. Гришин, А.Н. Крашенинин // Новая аптека.– 2010.– № 8.– С. 10-15. 46.Громовик, Б.П. Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью ABC и XYZ анализа / Б.П. Громовик // Провизор.– 2002.– № 7.– С. 21-23 47.Гусев, С. АВС-анализ в логистике: направление развития / С. Гусев // Логистика.– 2011.– № 3.– С. 18-19. 48.Давыдов, С. A posteriori: управление ценой / С. Давыдов // Ремедиум.– 2012.-№ 9.– С. 49-54. 49.Денисова, М. Аптечный рынок РФ: итоги 2008 года / М. Денисова, Е. Паутова // Ремедиум.– 2009.– № 3.– С. 22-25. 301 50.Денисова, М.Н. Стратегия развития российского фармацевтического рынка в условиях Единого экономического пространства: дис. … докт. фармац. наук: 15.00.01 / М.Н. Денисова. – Москва, 2006. – 274 с. 51.Дорофеева, В.В. Оптимизация процесса продаж на основе принципов мерчандайзинга / В.В. Дорофеева // Новая аптека. Эффективное управление.– 2008.– № 2.– С. 69-77. 52.Дремова, Н.Б. Комплексный подход в исследовании маркетинговых позиций лекарственных средств / Н.Б. Дремова, А.М. Николаенко, И.Н. Совершенный // Новая аптека. Эффективное управление.– 2009.– № 8.– С. 47-51. 53.Дремова, Н.Б. Маркетинговое планирование как эффективный метод оптимизации деятельности фармацевтических организаций (теоретические аспекты и практическое использование) / Н.Б. Дремова // Новая аптека. Эффективное управление.– 2003.– № 10.– С. 42-54. 54.Дружинин, П.В. БАД: новая категория лечебных и профилактических средств. Методическое пособие для врачей / П.В. Дружинин; РУДН, Кафедра профилактической медицины.– Москва, 2012.– 27 с. 55.Еманова, А.М. Основы формирования ассортиментной политики аптеки в области парафармацевтических категорий товаров / А.М. Еманова // Разработка, исследование и маркетинг фармацевтической продукции: Сб. научн. тр.– Пятигорск, 2008.– С. 576-577. 56.Ермолина, Т. В. Проблемы оптимизации деятельности оптового звена фармацевтического рынка в современных условиях / Т. В. Ермолина, А. М. Битерякова// Экономический вестник фармации.– 2004.– №4.– С.10-13. 57.Зайковская, Г.Г. К вопросу о реализации имитационной модели управления запасами на примере предприятия оптовой торговли / Г.Г. Зайковская // Логистика.– 2011.– № 3.– С. 20-22. 58.Зайковская, Г.Г. Решение проблемы оптимизации товарного запаса на предприятиях оптовой торговли с применением методов имитационного моделирования / Г.Г. Зайковская // Логистика.– 2010.– № 4.– С. 18-20. 59.Зайнутдинова, Н.Г. Исследования по стратегии развития предприятий оптовой торговли лекарственными средствами в условиях рыночных отношений: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / Н.Г. Зайнутдинова.– Москва, 2000.– 23 с. 60.Игнатов, А.В. Анализ влияния эластичности покупательского спроса на цены, издержки и прибыль предприятия / А.В. Игнатов // Маркетинг в России и за рубежом.– 2003.– № 2.– С. 27-32. 61.Изучение сезонного характера потребления лекарственных средств / Н.Б. Дремова, Л.В. Кобзарь, Л.И. Багринцева [и др.] // Фармация. – 1984. – № 2. – С. 7-10. 62.Карасев, М.М. Разработка организационно-методического подхода к стимулированию сбыта лекарственных средств для оптового фармацевтического звена с позиций фармацевтической логистики: автореф. дисс… канд. фарм. наук / М.М. Карасев.– Курск, 2009.– 25 с. 302 63.Кайшева, Н.Ш. Анализ безубыточности реализации аптеками нестабильно потребляемых лекарственных средств / Н.Ш. Кайшева, Б.П. Бучнев, Г.В.Смоленская // Фармация. – 2012. – № 8. – С. 24-26. 64.Кайшева, Н.Ш. Фармацевтическая логистика: эффективное управление товарными потоками / Н.Ш. Кайшева, Б.П. Бучнев, С.А. Парфейников // Новая аптека. Эффективное управление.– 2011.– № 5.– С.74-80. 65.Кайшева, Н.Ш. Фармацевтическая логистика: эффективное управление товарными потоками (продолжение) / Н.Ш. Кайшева, Б.П. Бучнев, С.А. Парфейников // Новая аптека.Эффективное управление.– 2011.– № 6.– С. 70-77. 66.Киселев, В.М. Методология управления ассортиментом товара в интегрированных торговых каналах / В.М Киселев // Управление каналами дистрибуции.– 2006.– № 2. С. 120-130. 67.Киселев, В.М. Методика управления торговым ассортиментом товара на матричной основе / В.М. Киселев, А.А. Захаров // Управление каналами дистрибуции.– 2006.– № 1. С. 22-27. 68.Козловский, В.А. Логистический менеджмент / В.А. Козловский, Э.А. Козловская, Н.Т. Савруков.– СПБ.: Изд-во «Лань», 2002.– 272 с. 69.Количественные методы анализа в маркетинге / под ред. Т.П. Данько.– СПб: Питер, 2005.– 384 с. 70.Колтукова, С. Мотивация сотрудников складского комплекса / С. Колтукова // Дистрибуция и логистика.– 2009.– № 10.– С. 48-50. 71.Кольчугин, А. Автоматизация аптечного бизнеса: что, когда, зачем / А. Кольчугин, М. Музылева // Российские аптеки.– 2009.– № 1-2.– С. 18-20. 72.Кольчугин, А. Автоматизация аптечного бизнеса: что, когда, зачем. Основные принципы внедрения и сопровождения / А. Кольчугин, М. Музылева // Российские аптеки.– 2009.– № 3.– С. 13-15. 73.Кольчугин, А. Автоматизация аптечного бизнеса: что, когда, зачем. Ассортиментная политика: что может АСУ / А. Кольчугин, М. Музылева // Российские аптеки.– 2009.– № 5.– С. 8-11. 74.Комкова, Е. Товарный портфель компании. Создание, управление и оценка эффективности ассортиментных матриц / Е. Комкова // Управление продажами.– 2005.– № 4.– С. 2-7. 75.Корн, Г. Справочник по математике для научных работников и инженеров / Г. Корн, Т. Корн.– М.:Наука, 1977.– 831 с. 76.Корнилов, Д.А. Методология адаптационного стратегического планирования и прогнозирования: автореф. дисс… докт. экон. наук / Д.А. Корнилов.– Нижний Новгород, 2007.– 55 с. 77.Коробко, Е.Ю. Теоретическое и практическое обоснование эффективной системы управления дистрибьюторской фирмой на фармацевтическом рынке:: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / Е.Ю. Коробко.– Москва, 2001.– 23 с. 78.Крашенинин, А.Н. Системный подход к управлению товарными запасами аптечной организации / А.Н. Крашининин, А.В. Гришин // «Эффективное 303 управление аптечным бизнесом»: сборник материалов VII фармацевтической научно-практической коференции, г. Владивосток.– Владивосток, 2010.– С. 22-24. 79.Крашенинин, А.Н. Адаптированный к условия аптечной организации АВСанализ / А.Н. Крашининин, А.В. Гришин // «Эффективное управление аптечным бизнесом»: сборник материалов VII фармацевтической научнопрактической коференции, г. Владивосток.– Владивосток, 2010.– С. 31-34. 80.Кристофер, М. Логистика и управление цепочками поставок / М. Кристофер.– СПБ.: Питер, 2004.– 316 с. 81.Крючков, В. Фазовая плоскость как основа моделей стратегического маркетинга / В. Крючков // Практический маркетинг.– 2002.– № 8.– С. 14-23. 82.Крючкова, О.Н. Классификация методов ценообразования / О.Н. Крючкова, Е.В. Попов // Маркетинг в России и за рубежом.– 2002.– № 4.– С. 44-52. 83.Кузнецов, В. С. Стратегическое управление коммерческим предприятием в условиях российского рынка: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / В.С. Кузнецов.– Москва, 2002.– 180 c. 84.Кузнецов Д.А. Пути совершенствования управленческих решений в оптовой и розничной реализации лекарственных средств в условиях фармацевтического рынка:: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / Д.А. Кузнецов.– Пятигорск, 1999.– 23 с. 85.Кулик, В.В. Оценка ассортимента лекарственных средств и разработка маркетинговой концепции аптечного предприятия / В.В. Кулик, Т.И. Кабакова, Н.Г. Кондрашков // Новая аптека.– 2006.– №7. С. 63 - 68. 86.Куривчак, И. Сколько можно заработать в фарме? / И. Куривчак // Катренстиль. Журнал для сотрудников аптечных учреждений.– 2012.– № 3.– С. 16-20. 87.Левик, О. Современные аспекты управления ассортиментом / О. Левик // Еженедельник Аптека.– 2007.– № 31.– С. 92-95. 88.Лексин, В.Н. Российский Дальний Восток и его «региональные столицы»: поиск стратегий развития / В.Н. Лексин, В.В. Скворцов, А.Н. Швецов // Российский экономический журнал.– 2007.– № 9-10.– С. 16-48. 89.Линдблом, А. Тактика категорийного менеджмента: анализ контроля производителей / А. Линдблом, Р. Олкконен // Управление каналами дистрибуции.– 2008.– № 3.– С. 242-253. 90.Лисовский, П. Управленческие перспективы планирования ассортимента в аптечных сетях / П. Лисовский // Ремедиум.– 2010.– № 3.– С. 44-49. 91.Лисовский, П. Формирование системы дифференцированного ценообразования в аптечной сети / П. Лисовский // Ремедиум.– 2010.– № 6.– С. 36-40. 92.Лисовский, П. Эффективное ценообразование в аптеках / П. Лисовский // Ремедиум.– 2011.– № 9.– С. 44-48. 93.Лисовский, П.А. Системный подход к планированию ассортимента аптечной сети / П.А Лисовский // Новая аптека.– 2012.– № 9.– С. 37-43. 304 94. Литвишков, А.Е. Логистическая поддержка товародвижения фармацевтической продукции на оптовом рынке: автореф. … канд. экон.наук: 08.00.05 / А.Е. Литвишков.– Самара, 2008.– 25 с. 95.Лоскутова, Е.Е. Рациональный ассортимент - основа эффективной деятельности аптечной организации // Е.Е. Лоскутова, Т.В. Пак, М.А. Тарасенко // Новая аптека.– 2001.– № 1.– С. 39-44. 96.Лоскутова, Е.Е. Управление ассортиментом в аптечной организации: основные аспекты / Е.Е. Лоскутова // Новая аптека.– 2001.– № Спец. вып.– С. 44-49. 97.Лукинский, В.С. Совершенствование аналитических методов управления запасами / В.С. Лукинский, Н.И. Фатеева // Логистика.– 2011.– № 1.– С. 3035. 98.Максимкина, Е.А. Анализ ассортимента аптек по скорости реализации / Е.А. Максимкина, В.В. Дорофеева, Е.Е. Лоскутова // Новая аптека.– 1999.– № 11.– С. 9-15. 99.Максимкина, Е.А. Взаимодействие фармацевтических торговых организаций оптового и розничного звена в условиях конкурентной среды / Е.А. Максимкина, А.В. Баженов // Экономический вестник фармации.– 2002.– № 5.– С. 51-57. 100. Максимкина, Е.А. Ценовая политика аптечного предприятия / Е.А. Максимкина // Новая аптека.– 2000.– № 8.– С. 37-41. 101. Марн, М. Ценовое преимущество / М. Марн.– М.: Альпина бизнес букс, 2004.– 317 с. 102. Мельниченко, Л.Н. Маркетинговый словарь дистрибуции: категорийный менеджмент / Л.Н. Мельниченко, В.В. Никишкин // Управление каналами дистрибуции.– 2007.– № 1.– С. 78-83. 103. Методические указания МУК 2.3.2.721-98 "2.3.2. Пищевые продукты и пищевые добавки. Определение безопасности и эффективности биологически активных добавок к пище". 104. Минакир, П.А. Мировой кризис: национальные и региональные реакции / П.А. Минакир // Пространственная экономика.– 2010.– № 1.– С. 5-15. 105. Минакир, П.А. Региональная экономическая динамика. Дальний Восток / П.А. Минакир, О.М. Прокапало.– Хабаровск: ДВО РАН, 2010. – 304 с. 106. Минакир, П.А. Экономика регионов. Дальний Восток / П.А. Минакир.– М.: ЗАО «Экономика», 2006.– 848 с. 107. Модели и методы теории логистики / под ред. В.С. Лукинского.– СПБ.: Питер, 2003.– 176 с. 108. Монголов, Х.П. Методические подходы к совершенствованию деятельности государственной организации оптовой торговли ЛП в условиях рыночных отношений (на примере Республики Бурятия): дис. … канд. фарм. наук: 15.00.01 / Х.П. Монголов.– Пермь, 2005.– 175 c. 109. Мониторинг цен на лекарственные средства / Е.А. Тельнова, Д.В. Пархоменко, Г.А. Петроченков [и др.] // Новая аптека.– 2010.– № 7.– С. 7-12. 305 110. Мотрич, Е.Л. Население и социальное развитие Дальнего Востока / Е.Л. Мотрич, С.Н. Найден // Пространственная экономика.– 2009.– № 2.– С. 3746. 111. Мошкова, Л.В. Исследования регионального фармацевтического рынка с применением методов классификации / Л.В. Мошкова, А.В. Батуров // Ремедиум.– 2005.– № 1.– С. 60-63. 112. Мошкова, Л.В. Комплексный подход к анализу ассортиментной политики производственных фармацевтических предприятий / Л.В. Мошкова, А.В. Выровщикова // Экономический вестник фармации. Законодательство.– 2002.– № 11.– С. 13-19. 113. Мошкова, Л.В. Ценовые механизмы управления лекарственным обеспечением (на примере Сахалинской области) Л.В. Мошкова, И.В. Воронович // Новая аптека. Эффективное управление.– 2008.– № 5.– С. 2226. 114. Музылева, М. Заказ товара? Исключаем право на ошибку / М. Музылева, А. Кольчугин // Российские аптеки.– 2009.– № 9-10.– С. 10-13. 115. Музылева, М. Принципы работы с поставщиками товара / М. Музылева, А. Кольчугин // Российские аптеки.– 2009.– № 11-12.– С. 12-17. 116. Музылева, М. Проблемы с товарными остатками? / М. Музылева, А. Кольчугин // Российские аптеки.– 2009.– № 13-14.– С. 23-25. 117. Музыра, Ю.А. Оценка показателей экономической эффективности аптечных предприятий / Ю.А. Музыра, Т.А. Канакина // Фармация.– 2008.– № 6.– С. 34-37. 118. Наумова, Н. Категорийный менеджмент аптечного ритейлера / Н. Наумова // Аптечный бизнес.– 2006.– № 4.– С. 60-64. 119. Неволина, Е. Интегрированный подход: система мотивации + ассортиментный план / Е. Неволина, В. Атаманова // Ремедиум.– 2012.– № 3.– С. 70-75. 120. Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли / Т.И. Николаева // Маркетинг в России и за рубежом.– 2000.– № 4.– С. 97-104. 121. Нэгл, Т. Стратегия и тактика ценообразования / Т. Нэгл.– СПб.: Питер, 2004.– 572 с. 122. Оксфордский толковый словарь по психологии / ред. А. Ребер.– Oxford, Penguin Non-Classic, 2002. – 864 с. 123. Олейник, Г.А. Политика ценообразования на региональном уровне / Г.А. Олейник // Новая аптека.– 2002.– № 8.– С. 29-32. 124. Олейник, Г.А. формирование оптимальной системы ценообразования на лекарственные средства в регионах / Г.А. Олейник С.В. Кононова, Н.Н. Соколова // Новая аптека.– 2002.– № 11.– С. 18-24. 125. Орлов, А.И. Эконометрика / А.И. Орлов.– М.:Экзамен, 2002.– 576 с. 126. Орлов, А.С. Прогнозирование сезонных колебаний цен на лекарственные средства / А.С. Орлов // Маркетинг в России и за рубежом.– 2006.– № 3.– С. 13-24. 306 127. Орлов, А.С. Разработка принципов формирования потребительского набора лекарственных средств, необходимого для изучения динамики цен на российском фармацевтическом рынке / А.С. Орлов // Разработка, исследование и маркетинг фармацевтической продукции: Сб. научн. тр.– Пятигорск, 2008.– С. 658-729. 128. Основные показатели здоровья населения и деятельность учреждений здравоохранения Хабаровского края в 2006 году (сборник статистических материалов).– Хабаровск, 2007.– 130 с. 129. Панасенко, Е.В. Логистика: персонал, технологии, практика / Е.В. Панасенко.– М.: Инфра-Инженерия, 2011. – 224 с. 130. Панасенко, Е.В. Мотивация персонала / Е.В. Панасенко // Складские технологии.– 2007.– № 4.– С. 64-68. 131. Панасенко, Е.В. Управление работниками склада / Е.В. Панасенко // Мотивация и оплата труда.– 2010.– № 2.– С. 104-114. 132. Паутова, Е. Фармацевтический рынок России в 2009 году / Е. Паутова, М. Денисова // Ремедиум.– 2009.– № 3.– С. 22-25. 133. Пашутин С. Вопросы устойчивого сбыта медикаментов / С. Пашутин // Consilium provisorum.– 2005.– № 4.– С.4-6. 134. Пашутин С.Б. Использование правила Парето (закон «20/80») для повышения качества бизнеса на примере российского фармацевтического рынка / С.Б. Пашутин // Маркетинг в России и за рубежом.– 2002.– № 5.– С. 30-38. 135. Пашутин С.Б. Категорийный менеджмент в аптечном бизнесе / С.Б. Пашутин // Управление персоналом.– 2006.– № 2.– С. 59-61. 136. Пашутин С.Б. Управление аптечным бизнесом / С.Б. Пашутин.– М.:Вершина, 2006.– 208 с. 137. Петросян, А.А. Некоторые аспекты тактического ценообразования / А.А. Петросян // Маркетинг в России и за рубежом.– 2003.– № 3.– С. 52-58. 138. Попелас, Я. Использование АВС/XYZ анализа на практике / Я. Попелас // Логинфо.– 2004.– №1.– С. 52-56. 139. Попов, Ю.Н. Регламентированные перечни лекарственных средств и оптимальный ассортимент в аптеках / Ю.Н. Попов, Л.Г. Киселева // Фармация.– 2009.– № 4.– С. 26-30. 140. Попова, И.С. Стратегическое управление цепями поставок фармацевтической продукции на основе контроллинга: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / И.С. Попова.– Москва, 2011.– 192 c. 141. Постановление Администрации Магаданской области от 25.02.2010 № 70-па. 142. Постановление Администрации Приморского края от 14.09.2004 № 241. 143. Постановление Администрации Приморского края от 27.02.2010 № 58-па. 144. Постановление Губернатора Хабаровского края от 26.02.2010 № 32. 145. Постановление Правительства Еврейской А.О. от 27.02.2010 № 64-пп. 146. Постановление Правительства Камчатского края от 27.02.2010 № 98-п. 307 147. Постановление Правительства РФ от 08.08.2009 года № 654 "О совершенствовании государственного регулирования цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные средства". 148. Постановлений Правительства РФ от 30.12.2009 N 1116. 149. Постановление Правительства Сахалинской области от 25.02.2010 № 59. 150. Поташев, А.П. Оборачиваемость товарных запасов / А.П. Поташев // Складской комплекс.– 2004.– № 4.– С. 24-25. 151. Приказ Государственного Комитета по ценовой политике-РЭК Республики Саха (Якутия) от 27.02.2010 № 12. 152. Приказ Управления государственного регулирования цен и тарифов Амурской области от 27.02.2010 № 17 пр/м. 153. Пудриков, К.А. Разработка методических подходов к оптимизации контрактных отношений участников фармацевтического рынка: дис. … канд. фарм. наук: 15.00.01 / К.А. Пудриков– Москва, 2009.– 127 c. 154. Разгуляев, В. Система мотивации для комплектовщиков заказов на складе / В. Разгуляев // Дистрибуция и логистика.– 2011.– № 5.– С. 53-56. 155. Распоряжение Правительства Чукотского А.О. от 26.02.2010 № 69-рп. 156. Родионова, Л.Н. Методы расчета цены на новый товар / Л.Н. Родионова, Ю.Р. Руднева, С.Т. Пашин // Маркетинг в России и за рубежом.– 2006.– № 3. С. 34-45. 157. Роль государства в системе ценообразования на лекарственные средства / Н.Н. Дадус, Н.Н. Соколова, Л.Е. Шумилина [и др.] // Разработка, исследование и маркетинг фармацевтической продукции: Сб. научн. тр.– Пятигорск, 2010.– С. 589-590. 158. Рукина, Н.В. Логистизация товародвижения фармацевтической продукции на оптово-розничном рынке: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / Н.В. Рукина.– Самара, 2005.– 177 c. 159. Российская Федерация. Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс] / Федеральная служба гос. статистики; ред. Роговая В.Я.– Электрон. дан.– М. 2001-2012.– Режим доступа: http://www.gks.ru, свободный.– Загл. с экрана.– Яз. рус., англ. 160. Рыбальченко, И. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации / И. Рыбальченко // Корпоративный менеджмент.– Электрон. дан.– 1999.– Режим доступа: http://www.cfin.ru/marketing/quasi_bcg.shtml, свободный.– Яз. рус. 161. Рыжкова, М.В. Логистический менеджмент – актуальная стратегия современного фармацевтического бизнеса / М.В. Рыжкова, С.Г. Сбоева // Экономический вестник фармации.– 2001.– № 5.– С.41-44. 162. Рыжкова, М.В. Логистический менеджмент фармацевтических организаций / М.В. Рыжкова, С.Г. Сбоева.– М.: Профессионал-Центр, 2003.– 218 с. 163. Рыжова, О.А. Особенности применения логистического анализа в аптечных организация / О.А. Рыжова, Т.Л. Мороз // Разработка, 308 исследование и маркетинг фармацевтической продукции: Сб. научн. тр.– Пятигорск, 2010.– С. 728-729. 164. Рыкалина, О. Теоретико-методические основы логистики инноваций / О. Рыкалина // Логистика.– 2011.– № 1.– С. 39-41. 165. Саакян, С.С. Структура и состав фармакотерапевтических групп как факторы, определяющие региональную ассртиментную стратегию оптовых фармацевтических предприятий: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / С.С. Саакян.– Санкт-Петербург, 2001.– 23 с. 166. СанПиН 2.3.2.560-96. Гигиенические требования к качеству и безопасности продовольственного сырья и пищевых продуктов. 167. Свиридова, О. Детерминированная и стохастическая модели минимизации издержек в системе управления запасами / О. Свиридова // Логистика.– 2011.– № 4.– С. 28-30. 168. Свиридова, О. Математические модели и методы теории управления запасами. Виды и классификации / О. Свиридова // Логистика.-2010.– № 4.– С. 21-22. 169. Семенова, Д.В. Методы построения статистических зависимостей портфельных операций в рыночных системах: автореф. дисс… канд. экон. наук / Д.В. Семенова.– Красноярск, 2002.– 25 с. 170. Славич-Приступа, А.С. Ценообразование в аптеке: дисконтная политика / А.С. Славич-Приступа // Российские аптеки.– 2006.– № 11/1.– С. 16-20 171. Славич-Приступа, А.С. Ценообразование в аптеке: формирование базового уровня цен / А.С. Славич-Приступа // Российские аптеки.– 2006.– № 10/1.– С. 12-18. 172. Славич-Приступа, А.С. Ценообразование в аптеке: формирование базового уровня цен / А.С. Славич-Приступа // Российские аптеки.– 2006.– № 10/2.– С. 16-20. 173. Соколова, В. Цены российского фармрынка / В. Соколова // Ремедиум.– 2003.– № 11.– С. 10-18. 174. Сосновский, Е.В. Анализ развития рынка БАД в Российской Федерации: автореф. … канд. наук: 15.00.01 / Е.В. Сосновский.– Санкт-Петербург, 2005.– 24 с. 175. Справочник Видаль. Лекарственные препараты в России.– М.: Астрафармсервис, 2011.– 1782 с. 176. Статистические методы прогнозирования на основе временных рядов / Ю.В. Сажин, А.В. Катынь, В.А. Басова [и др.].– Саранск: Мордовский ун-т, 2000.– 113 с. 177. Статистическое моделирование и прогнозирование / под ред. А.Г. Гранберга.– М.: Финансы и статистика, 1990.– 383 с. 178. Стерлигова, А.Н. Систематизация элементов моделей управления запасами в звеньях цепей поставок / А.Н. Стерлигова // Логистика и управление цепями поставок.–2005.– №4.– С. 36-54. 179. Стерлигова, А.Н. Роль управления запасами в организации успешного бизнеса / А.Н. Стерлигова // Логистика сегодня.– 2004.– №1.– С. 48-59. 309 180. Стерлигова, А.Н. Управление запасами в цепях поставок / А.Н. Стерлигова.– М.:Инфа-М, 2008.– 430 с. 181. Стерлигова, А.Н. Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать? / А.Н. Стерлигова // Логинфо.– 2003.– №12.– С. 50-55. 182. Стерлигова, А.Н. Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать? / А.Н. Стерлигова // Логинфо.– 2004.– №1.– С. 46-51. 183. Терешкина, Т.В. Логистический подход к управлению запасами / Т.В. Терешкина // Логистика.– 2002.– №2.– С. 21-24. 184. Терешкина, Т.В. Логистический подход к управлению запасами (продолжение) / Т.В. Терешкина // Логистика.– 2002.– №3.– С. 21-23. 185. Третьякова, Е.А. Фармацевтическая организация как бизнес-система / Е.А. Третьякова Г.А. Олейник// Фармация.– 2006.– №2.– С. 2-3. 186. Третьякова, Е.А. Функциональная и процессная структуры фармацевтической организации / Е.А. Третьякова // Ремедиум.– 2006.– №2.– С. 50-52. 187. Третьякова, Е.А. Функционально-стоимостное управление бизнеспроцессами / Е.А.Третьякова // Ремедиум.– 2006.– №7.– С.45-46. 188. Трофимова, Е. Зарубежная практика ценового анализа / Е. Трофимова, А. Орлов // Ремедиум.– 2005.– № 1-2.– С. 63-68. 189. Трофимова, Е. Неконъюнктурный анализ конъюнктуры цен. Индекс потребительских цен на ЛП / Е. Трофимова, А. Новиков // Ремедиум.– 2003.– № 11.– С. 4-10. 190. Трофимова, Е.О. Исследовательские компании. Виды и источники информации о фармацевтическом рынке / Е.О. Трофимова // Ремедиум.– 2006.– № 4.– С. 21-28. 191. Трофимова, Е.О. Методология аналитических исследований фармацевтического рынка: дис. … докт. фармац. наук: 15.00.01 / Е.О. Трофимова. – Санкт-Петербург, 2007. – 320 с. 192. Трофимова, Е.О. Ценовое регулирование и уровень цен / Е.О. Трофимова // Ремедиум.– 2005.– № 5.– С. 42-49. 193. Троцкий, А.А. Автоматизация склада компании "Натали Фарм": вы заказали сегодня - ваш заказ выполнен в тот же день / А.А.Троцкий // Логистика.– 2011.– № 11.– С. 6-9. 194. Троцкий, А.А. Прогнозирование спроса и управление распределением запасов – ключевая основа издержек торговых сетей / А.А.Троцкий, С.И. Архипов // Логистика сегодня.– 2008.– № 1.– С. 64-67. 195. Турчак, Л. И. Основы численных методов / Л.И. Турчак.– М.:Наука, 1986.– 320 с. 196. Туфлин, А. Мотивационная модель оплаты труда работников склада / А. Туфлин // Складские технологии.– 2005.– № 3.– С. 52-57. 197. Тюренков, И.Н. Использование оборотных средств при формировании товарных запасов / И.Н. Тюренков // Новая аптека.– 2002.– № 9.– С. 35-39. 310 198. Тюренков, И.Н. Дифференцированный подход к ценообразованию на товары аптечного ассортимента / И.Н. Тюренков, Н.А. Наумова // Ремедиум. -2005.– № 1-2.– С. 69-74. 199. Уварова, Ю. Аналитика. Аптечный рынок РФ по итогам 2010 года / Ю. Уварова // Ремедиум.– 2011.– № 5.– С. 33-35. 200. Уварова, Ю. Аптечный рынок РФ по итогам 2011 года / Ю. Уварова // Ремедиум.– 2012.– № 2.– С. 31-36. 201. Уварова, Ю. Аптечный рынок РФ по итогам 2011 года / Ю. Уварова // Ремедиум.– 2012.– № 4.– С. 36-41. 202. Уварова, Ю. Российский фармацевтический рынок в 2010 году / Ю. Уварова // Ремедиум.– 2012.– № 3.– С. 42-45. 203. Умаров, С.З. Ресурсы эффективности: управление аптечным ассортиментом / С.З. Умаров // Новая аптека.Эффективное управление.– 2011.– № 1.– С.28-34. 204. Устинова, Л.В. Теоретические и методологические основы разработки инновационной стратегии развития аптечного предприятия (на примере дальневосточного региона): автореф. … докт. фарм.наук: 14.04.03 / Л.В. Устинова.– Москва, 2012.– 43 с. 205. Федеральный реестр биологически активных добавок к пище / под ред. Егорова В.Н., Симкаловой Л.М.– СПб., 2005.– 544 с. 206. Филин, С.А. Теоретические основы и методология стратегического управления инновационным развитием: дис. … докт. экон. наук: 08.00.05 / С.А. Филин.– Москва, 2010.– 463 c. 207. Фисенко, В.С. Разработка комплексной оценки эффективности инновационных проектов аптечных предприятий: дис. … канд. фарм. наук: 15.00.01 / В.С. Фисенко.– Москва, 2009.– 175 c. 208. Хусаинова, Г.И. Разработка методических подходов к применению современных информационных технологий для оптимизации снабженческосбытовой деятельности фармацевтических организаций субъекта РФ: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / Г.И. Хусаинова.– Тюмень, 2006.– 21 с. 209. Цвиринько, И.А. Методология, методы и модели управления логистическими бизнес-процессами / И.А. Цвиринько.– СПб.: СПбГИЭУ, 2003.– 262 с. 210. Чернядьева, Н.В. Оптимизация ассортимента: дорогостоящие лекарственные средства / Н.В. Чернядьева, А.В. Цыплаков // Новая аптека.– 2006.– № 2.– С. 26-30. 211. Что регулировать: цену или надбавку? // Еженедельник Аптека.– 2001.– № 47.– С. 15-18. 212. Шапиро, Дж. Моделирование цепи поставок / Дж. Шапиро. Пер. с англ. под ред. В.С. Лукинского.– СПб.: Питер, 2006.– 720 с. 213. Шиков, В. Азы управления запасами. Максимум выгоды, но какой ценой?: консалтинг в логистике / В. Шиков // Логинфо.– 2006.– № 7/8.– С. 44-48. 311 214. Шиков, В. Управление запасами: все методы достойны применения : консалтинг в логистике / В. Шиков // Логинфо.– 2006.– № 9.– С. 48-53. 215. Шиков, В. Управление запасами и заказами (выбираем оптимальные методы и инструменты): консалтинг в логистике / В. Шиков // Логинфо.– 2006.– № 10.– С. 50-55. 216. Шиков, В. Управление распределением: консалтинг в логистике / В. Шиков // Логинфо.– 2006.– № 12.– С. 38-45. 217. Шиков, В. Управление распределением: консалтинг в логистике / В. Шиков // Логинфо.– 2007.– № 1.– С. 56-67. 218. Шиков, В. Управление товарными потоками. Планирование запасов : консалтинг в логистике / В. Шиков // Логинфо.– 2006.– № 11.– С. 44-49. 219. Широкова, И. Автоматизация фармацевтического склада: прорыв в логистике / И. Широкова // Ремедиум.– 2004.– № 3.– С. 76-77. 220. Широкова, И. Логика развития фармдистрибьюции / И. Широкова // Ремедиум.– 2010.– № 6.– С. 5-10. 221. Широкова, И. Проблемы и перспективы российского рынка БАД / И. Широкова // Ремедиум.– 2012.– № 4.– С. 20-26. 222. Юданов, А. Регулирование цен как функция государства / А. Юданов, Е. Вольская // Ремедиум.– 2009.– № 12.– С. 8-12. 223. Юлдашева, Д.З. Обоснование методов и средств оптимизации условий труда фармацевтических работников аптечных складов: автореф. … канд. фарм.наук: 15.00.01 / Д.З. Юлдашева.– Москва, 1993.– 25 с. 224. Ярымовский, В.И. Методика оптимизации товарного ассортимента компании / В.И. Ярымовский // Маркетинг услуг.– 2005.– № 2.– С. 47-55. 225. Яхантова, Л.Н. Товарные запасы: варианты оптимизации / Л.Н. Яхантова // Новая аптека.Нормативные документы.– 2006.– № 10.– С. 56-58. 226. Яшин, А. В. Развитие концепции стратегического управления крупной торговой организации: дис. … канд. экон. наук: 08.00.05 / А.В. Яшин.– Нижний Новгород, 2007.– 134 c. 227. ABC and VED analysis in medical stores inventory control / R. Gupta, K.K. Gupta, B.R. Jain, R.K. Garg // Medical Journal Armed Forces India.– 2012.– Vol. 63, № 10.– Pp. 325-327. 228. Afshari, H. Retail Logistics / H. Afshari, F. Benam // Logistics Operations and Management.– 2011.– Pp. 267-289 229. Allen, G. Econometric forecasting / G. Allen, R. Fildes // in Principles of forecasting– J.S. Armstrong (Ed.).– Kluwer Academic Publishers, Boston, 2001.– Pp. 303-362. 230. Armstrong, J. Scott. Findings from evidence-based forecasting: Methods for reducing forecast error / J. Scott Armstrong // International Journal of Forecasting.– 2006.–Vol. 22, № 3.– Pp. 583-598. 231. Armstrong, J.S. Principles of forecasting / J.S. Armstrong.–Kluwer Academic Publishers, Boston, 2001.– 864 p. 232. Bauer, J. What constitutes a “good assortment”? A scale for measuring consumers' perceptions of an assortment offered in a grocery category / Johannes 312 C. Bauer, Alexander J. Kotouc, Thomas Rudolph // Journal of Retailing and Consumer Services.– 2012.–Vol. 89, № 1.– Pp. 11-26. 233. Bunn, D.W. Comparison of seasonal estimation methods in multi-item shortterm forecasting / D.W. Bunn, A.I. Vassilopoulos // International Journal of Forecasting.– 1999.– № 15.– Pp. 431–443. 234. Cadeaux, J. Market environment, assortment policy, and performance of small retailers / J. Cadeaux, C. Dubelaar // Australasian Marketing Journal.– 2012.–Vol. 20, № 12.– Pp.–250-259. 235. Caro, F. Dynamic Assortment with Demand Learning for Seasonal Consumer Goods / Felipe Caro, Jeremie Gallien // Management Science.– 2007.– № 2.– Pp. 276-292. 236. Caro, F. Dynamic Retail Assortment Models with Demand Learning for Seasonal Consumer Goods / Felipe Caro.– in partial fulfillment of the requirements for the degree of Doctor of Philosophy in Management at the Massachusets Institute Of Technology.– 2005.– 108 p. 237. Carter, F.J. Segmentation based on physicians behavior: implications for sales forecasting and marketing-mix strategy / F.J. Carter, R. Chitturi // Journal of Personal Selling & Sales Management.– 2009.– Vol. 39, № 1.– Pp. 123-134. 238. Cost-benefit analysis of an automated medication system / L.C. Wise, J. Bostrom, J.A.Crosier [et al.] // Nurs. Econ.– 1996.– № 14.– Pp. 224–231. 239. Crawford, S.Y. Internet pharmacy: issues of access, quality, costs, and regulation / S.Y. Crawford // Journal of Medical Systems.– 2003.– № 27.– Pp. 57–65. 240. Data-Driven Adaptive Control Paradigm of Supply Chain in Pharmaceutical Chain Enterprises / Hua Wei, Wei Xia, Xiao-Dong Wei [et al.] // Informatics and Management Science VI: Lecture Notes in Electrical Engineering.– 2013.– Vol. 209.– Pp. 187-192. 241. Dickov, V. Marketing channels on the pharmaceutical market / V. Dickov // International Journal of Pharmacy and Biotechnology.– 2011.– Vol. 4, № 1.– Pp. 233-239. 242. Dickov, V. The Promotion of Pharmaceutical Products / V. Dickov, B. Kuzman // Materia Socio Medica.– 2011.– Vol. 23, № 1.– Pp. 48-59. 243. DSM Group. Маркетинговые исследования [Электронный ресурс] / Аналитика. – Электрон. дан.– М. 1999-2012.– Режим доступа: http:// http://www.dsm.ru/analytics/.– Загл. с экрана.– Яз. рус., англ. 244. Dutta, S. Price flexibility in channels of distribution: Evidence from scanner data / S. Dutta, M. Bergen, D. Levy // Journal of Economic Dynamics and Control.– 2007.–Vol. 26, № 9.– Pp.–1845-1900. 245. Edathodu, A.S. PHP & ATC Classification and Its Role in Pricing Policies / A.S. Edathodu, S. Mukku, L. Wild // Value in Health.– 2011.–Vol. 14, № 11.– Pp.–334-340 246. Ehrenthal, J. An examination of the causes for retail stockouts / J. Ehrenthal, Wolfgang Stölzle // International Journal of Physical Distribution & Logistics Management.– 2013.–Vol. 43, № 1.– Pp. 54-69. 313 247. Fangruo, C. Coordination mechanisms for a distributionsystem with one supplier and multiple retailers / C. Fangruo, F. Awi // Management Science.– 2001. – Vol.–47, № 5.– Pp. 693-708. 248. Gebennini, E. An integrated production–distribution model for the dynamic location and allocation problem with safety stock optimization / Elisa Gebennini, Rita Gamberini, Riccardo Manzini // International Journal of Production Economics.– 2009.–Vol. 122, № 1.– Pp. 286-304. 249. Gehmlich, V. Opportunities of Supply Chain Management in Healthcare / V. Gehmlich // eBusiness in Healthcare: Health Informatics Series.– 2008.– Pp 2756. 250. Gilligan, A.M. An analysis of security price risk and return among publicly traded pharmacy corporations / A.M. Gilligan, G.H. Skrepnek // Research in Social and Administrative Pharmacy.– 2012.– №11.– Pp. 169-184. 251. Hall, J. Retailer Dynamic Pricing and Ordering Decisions: Category Management versus Brand-by-Brand Approaches / Joseph M. Hall, Praveen K. Kopalle, Aradhna Krishna // Journal of Retailing.– 2010.– Vol. 86, № 6.– Pp. 172183. 252. Harrington, L. Warehouse Labor Performance: And the Winner is...Everyone / L. Harrington // Inbound Logistics.– 2008.– № 5.– Pp. 38-46. 253. Healthcare supply chain management. / P. Kelle, H.Schneider, S.Wiley-Patton [et al.] // In: Inventory Management Non-Classical Views.– A.B. Badiru (Ed.).– Taylor & Francis Group, Boca Raton, FL, 2009.– Pp. 99–127. 254. How to motivate warehouse workers / Industrial Engineer.– 1999.– № 6, Vol. 31.– Pp. 9-16. 255. Huber, M. Which factors drive product sales in OTC markets? / M. Huber, K. Dippold, R. Forsthofer // International Journal of Pharmaceutical and Healthcare Marketing.– 2012.– Vol. 6, № 4.– Pp. 291-309. 256. Hübner, U. Introduction to eBusiness / U. Hübner // eBusiness in Healthcare: Health Informatics Series.– 2008.– Pp 3-26. 257. Innovations in Retail Pricing and Promotions / D. Grewal, K. Ailawadi, D. Gauri [et al.] Journal of Retailing.– 2011.– № 1.– Pp. 43-52. 258. Kamleitner, B. Risky discounts: Do people prefer them on a per-item or perpurchase basis and why? / B. Kamleitner, David R. Mandel, M.K. Dhami // Journal of Economic Psychology.– 2011.– Vol. 32, № 12.– Pp. 951-961. 259. Kofjač, D. The anticipative concept in warehouse optimization using simulation in an uncertain environment / D. Kofjač, M. Kljajić, V. Rejec // European Journal of Operational Research.– 2009.– Vol. 193, № 3.– Pp. 660-669. 260. Kolassa, E.M. The Strategic Pricing of Pharmaceuticals / E.M. Kolassa.– PondHouse Press, 1999.– 292 p. 261. Lambert, D.M. An evaluation of process-oriented supply chain management frameworks / D.M. Lambert, S.J. García-Dastuque, K.L. Croxton // Journal of Business Logistics.– 2005.– № 26.– Pp. 25–51. 262. Marketing and pricing strategies of online pharmacies / R. Levaggi, G. Orizio, S. Domenighini et al. // Health Policy.– 2009.– Vol. 92, № 11.– Pp. 187-196. 314 263. Medical Store Management: An Integrated Economic Analysis of a Tertiary Care Hospital in Central India / M.S. Mahatme, S.K. Hiware, A.T. Shinde [et al.] // Journal of Young Pharmacists.– 2012.– Vol. 4, № 2.– Pp. 114-118. 264. Miller, G.C. A new drug classification for computer systems: the ATC extension code / G.C. Miller, H. Britt // International Journal of Bio-Medical Computing.– 1995.– Vol. 40, № 11.– Pp. 121-124. 265. Nakamura, A. Price dynamics, retail chains and inflation measurement / A. Nakamura, E. Nakamura, L. Nakamura // Journal of Econometrics.– 2011.– Vol. 161, № 3.– Pp. 47-55. 266. Nigah, R. ABC and VED Analysis of the Pharmacy Store of a Tertiary Care Teaching / R. Nigah, M. Devnani, A.K. Gupta // Journal of Young Pharmacists.– 2010.– Vol. 2, № 2.– Pp. 201-205. 267. Patenting in the European medical nutrition industry: Trends, opportunities and strategies / T.C. Weenen, E.S. Pronker, H.R. Commandeur [et al.] // PharmaNutrition.– 2013.– Vol. 1, № 1.– Pp. 13-21. 268. Pazour, J.A. Exploring the Parallels Between a Hospital Pharmacy and a Distribution Center / J.A. Pazour, R.D. Meller / Systems Analysis Tools for Better Health Care Delivery.– 2013.– Vol. 74.– Pp 131-150. 269. Pharmexpert. Market research center [Электронный ресурс] / ЦМИ Фармэксперт. – Электрон. дан.– М. 2006-2012.– Режим доступа: http://www.pharmexpert.ru.– Загл. с экрана.– Яз. рус., англ. 270. Querna, E. Shopping around: prices at nearby drugstores vary by huge amounts / E. Querna // US News World Rep.– 2004.– № 137.– P. 62. 271. Rossetti, C. Forces, trends, and decisions in pharmaceutical supply chain management / C. Rossetti, R. Handfield, K.J. Dooley // International Journal of Physical Distribution & Logistics Management.– 2011.– Vol. 41, № 6.– Pp. 601622. 272. Shankar, V. An Empirical Analysis of Determinants of Retailer Pricing Strategy / V. Shankar, R.N. Bolton // Marketing Science.– 2004.– №1.– Pp. 2849. 273. Skrepnek, G.H. Econometric approaches in evaluating costs and outcomes within pharmacoeconomic analyses / G.H. Skrepnek, E.L. Olvey, A. Sahai // Pharmaceuticals Policy and Law.– 2012.– № 14.– Pp. 105–122. 274. Stargardt, T. Pricing behaviour of pharmacies after market deregulation for OTC drugs: The case of Germany / T. Stargardt, J. Schreyögg, R. Busse // Health Policy.– 2007.– Vol. 84, № 11.– Pp. 30-38. 275. The case for third-party repackaging in hospital pharmacy unit-dose acquisition / R.D. Meller, J.A. Pazour, L.M. Thomas. [et al.] // American Journal of Health System Pharmacy.– 2010.– № 67.– Pp. 1109–1114. 276. Transchel, S. Dynamic pricing and replenishment in the warehouse scheduling problem—A common cycle approach / S. Transchel, S.Minner // International Journal of Production Economics.– 2009.– Vol. 118, № 3.– Pp. 331-338. 277. Why is Assortment Planning so Difficult for Retailers? A Framework and Research Agenda / Murali K. Mantrala, Michael Levy, Barbara E. Kahn [et al.] // Journal of Retailing.– 2009.– Vol. 6, № 3.– Pp. 71-83. 315 Приложение А. Определение временных показателей закупочной логистики оптовой фармацевтической организации дальневосточного региона К одной из основных задач закупочной логистики торговой организации относится определение размера заказа товара и, в том числе, размера страхового запаса. Для расчета страхового запаса необходимо знать основной временной показатель закупочной логистики (ОВПЗЛ): полное время от создания заявки на товар до его занесения в базу данных организации. Проблема наиболее значима для оптовых фармацевтических организаций Восточной Сибири и Дальнего Востока, закупки товара которыми осуществляются в основном из Москвы. Значение временного показателя закупочной логистики для таких организаций может варьировать в значительных пределах. Для анализа временных затрат закупочной логистики обычно выделяют ряд последовательных этапов [80,107]. Ниже было предложено рассматривать три этапа: - этап 1 (временной период от создания заявки до погрузки товара); - этап 2 (временной период транспортировки товара); - этап 3 (временной период от выгрузки товара до его занесения в базу данных). В 2004 году региональная оптовая фармацевтическая организация «Хабаровская фармация» осуществляла поставки ЛП из Москвы тремя способами: авиаперевозки, почтово-багажные вагоны и контейнеры. Для статистической обработки использовались данные по товарным поставкам за 2004 год: рассчитывались средние значения продолжительности временных этапов по каждому поставщику, затем данные группировались в зависимости от способа поставки. Всего в 2004 году ЛП от 26 поставщиков поступали железнодорожными вагонами, от 39 – контейнерами и от 19 – самолетами. В таблицах А.1 – А.3 представлена статистическая оценка по каждому поставщику в зависимости от способа перевозки. 316 Таблица А.1 – Статистическая оценка этапов закупочной логистики при доставке товаров почтово-багажным способом региональной оптовой организацией «Хабаровская фармация» в течение 2004 г. Поставщик Этап 1, сутки Этап 2, сутки Этап 2, сутки ОВПЗЛ, сутки x x x x 6 - 9 - 1 - 16 - 4,6 2,8 9,9 0,8 2,1 1,5 15,7 3,3 Аконит 7 0,7 9 0 1,8 0,8 17,8 0,8 Алтайскийбукет 12 - 9 - 3 - 24 - Альфамедикал 8 - 10 - 0 - 17 - Андромеда 12 - 9 - 3 - 24 - Ареал 10 - 9 - 1 - 20 - Биомеханические с-мы 14 2,6 9 0 5 2,6 28 5 Вертекс 6,8 1,3 9,6 0,8 1,8 1,9 17,6 2,3 ВиталФарм 5 - 9 - 6 - 20 - Генезис 9 3,3 9,5 0,4 2,2 2,2 20,2 2,5 ЗАО Резлов 2 1,4 9 0 4 1,4 15 0 6,2 1,1 9 0 1,8 0,8 17 1,6 Интерфарма 6 0 9 0 1,6 1,1 16,6 1,1 Итальянский продукт 4 - 9 - 2 - 15 - Люми 6 4,1 8,5 0,5 2,3 1,7 17,3 4,8 Медтехника 11 - 9 - 1 - 21 - НеваТерминал 12 2,6 9 0 1,7 1,2 22,7 3,8 НикомедСибирь 3 - 9 - 2 - 14 - НФК 26 - 9 - 2 - 37 - Панда 6 - 9 - 2 - 17 - Тайгапродукт 11,3 13,7 9 - 3,7 2,1 24 12,5 ФармТанда 12,8 3,6 8,9 0,4 1,3 0,5 23 4,1 ФК Пульс 9,5 5,3 8,7 0,6 2,5 1,8 20,7 4,3 Форп 10,5 6,2 9 0 1,8 1,7 21,3 7,1 3 - 9 - 1 - 13 - Аванте Авестафарм Империяфарма Эвалар 317 Таблица А.2 – Статистическая оценка этапов закупочной логистики при доставке товаров авиатранспортом региональной оптовой организацией «Хабаровская фармация» в течение 2004 г. Поставщик Деринат Биокард Агабб Пульс Доминанта Деринат Сотекс Морон Биокард Альтовариант Санта Деринат Петровакс Салута Доминанта Морон ТК Фарм Бионокс Морон Пульс Сотекс Альтовариант Умка Дойче Шеринг Техномедсервис Петровакс Бионокс x Этап 1, сутки Этап 2, сутки Этап 2, сутки ОВПЗЛ, сутки 8 12 7 1 7 14 6 6 6 8 24 8 1 7 5 2 10 9 9 3 3 3 6 6 8 2 2 2 6,6 4,7 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 9 9 9 9 4,6 1,9 1 1 1 1 2 1 3 3 3 3 1 1 1 1 2 3 1 1 7 4 2 1 1 1 4 1 1 1 1,9 1,4 13 17 13 6 13 19 13 13 13 15 29 12 5 11 10 8 15 14 20 11 9 8 11 11 21 12 12 12 13,1 4,9 318 Таблица А.3 – Статистическая оценка этапов закупочной логистики при доставке товаров контейнером региональной оптовой организацией «Хабаровская фармация» в течение 2004 г. Этап 1, Этап 2, Этап 2, ОВПЗЛ, сутки сутки сутки сутки Поставщик x x x x Эльфарма 7,6 4,0 14,2 3,3 1,5 1,4 23,3 2,8 Спектрон 8,7 1,5 13,3 1,0 1,7 1,2 23,7 2,1 АМК-маркет 10,0 4,2 13,5 0,2 0,5 0,7 24,0 1,4 Сотекс 9,0 0,0 12,5 1,0 2,5 2,1 24,0 2,8 Русплеяда 8,2 5,2 14,2 0,9 1,8 0,8 24,2 4,4 Морон 8,2 4,0 15,4 0,5 0,8 0,4 24,4 4,4 Леотон 9,8 2,4 13,8 0,5 1,0 0,0 24,6 1,9 Тонус 9,0 3,2 14,6 1,1 1,4 1,1 25,0 2,3 Планета здоровья 9,0 4,5 14,5 1,1 1,5 0,6 25,0 3,2 Промедрусь 10,0 7,8 12,3 1,4 2,7 2,9 25,0 5,2 Медком 10,0 3,5 13,3 1,5 2,0 1,0 25,3 3,8 Гардерика 9,7 2,7 14,4 0,6 1,3 0,8 25,4 2,0 Доминанта 9,2 2,5 14,4 2,4 2,0 1,4 25,6 1,8 Хартман 11,0 1,7 13,4 1,1 1,3 0,6 25,7 1,2 Материя медика 9,7 5,5 13,9 0,2 2,2 2,9 25,8 2,8 Арбаком 10,4 3,8 14,3 0,4 1,4 1,0 26,1 3,2 Альтаир 10,7 2,5 14,1 1,1 1,4 1,1 26,2 2,2 Интертекстиль 11,0 2,9 13,8 0,6 1,5 0,6 26,3 1,3 Авестафарм 10,9 2,7 13,8 0,8 1,6 1,1 26,3 2,6 Промфарм 10,5 4,1 14,2 1,3 1,8 1,0 26,5 5,2 Энсифарм 11,6 3,6 13,4 0,8 1,7 1,4 26,7 3,7 Протек 11,3 4,4 13,5 0,8 2,0 0,8 26,8 2,6 Сервье 12,3 4,4 13,7 0,6 1,3 0,5 27,3 4,0 Аура 11,7 4,6 14,0 0,0 1,6 1,5 27,3 4,3 319 Продолжение таблицы А.3 Поставщик Этап 1, сутки Этап 2, сутки Этап 2, сутки ОВПЗЛ, сутки x x x x Пульс 12,8 3,3 13,6 0,4 1,8 1,2 28,2 1,5 Фармсиндикат 14,5 2,1 13,0 1,0 1,0 0,0 28,5 0,7 36,6 11,5 4,9 15,5 1,1 1,5 0,7 28,5 3,5 ИнфармаПро 11,0 6,3 13,3 1,2 1,5 0,5 25,8 6,3 Сев звезда 13,1 4,2 13,3 0,7 2,4 2,1 28,8 5,2 Аматег 15,3 1,5 12,3 1,0 1,7 0,6 29,3 2,1 Фора Фарм 12,3 2,1 15,1 0,8 2,3 0,6 29,7 1,2 М-центр 10,0 0,1 13,3 0,8 1,7 1,2 25,0 10,5 Мир детства 15,3 3,3 14,2 0,4 1,8 1,5 31,3 1,5 АМТ 16,0 6,8 13,5 1,3 1,2 0,4 30,7 5,8 Экосфера 15,0 9,9 14,5 0,5 2,0 1,4 31,5 6,4 Здоровье 14,0 6,0 13,7 2,2 3,3 2,1 31,0 7,0 Балтимор 14,3 5,0 12,7 1,5 7,7 9,1 34,7 13,3 Санта 19,3 14,2 14,5 1,0 1,5 1,0 35,3 15,2 Русмедупак 28,2 13,8 12,6 1,4 1,4 0,9 42,2 12,7 В таблице А.2 средние значения временных показателей по каждому поставщику не рассчитывались в связи с недостатком статистических данных. Как видно из таблиц А.1-А.3, наибольшая вариабельность временных показателей была характерна для первого этапа, в основном зависящего от поставщика и в меньшей степени – от транспортного перевозчика. В таблице А.4 представлены основные статистические показатели, сгруппированные в зависимости от способа поставки. Как видно из таблицы, возможное временное отклонение для всех способов поставки непосредственно 320 на этапе транспортировки не превышало одни сутки. Средние значения продолжительности третьего этапа и достоверные отклонения были практически одинаковы для всех способов поставки. Длительность этого этапа могла быть уменьшена при рационализации процесса приемки товара региональной оптовой фармацевтической организацией. Таким образом, продолжительность второго и третьего этапов закупочной логистики была определена с достаточной точностью и могла быть рассмотрена при расчетах страхового запаса в системе управления запасами как постоянная величина. Таблица А.4 – Временные показатели этапов закупочной логистики для разных способов доставки товара фармацевтической организацией «Хабаровская фармация» по результатам 2004 г. Статистические показатели x 2 S x x 2 S x x 2 S x Этап 1, Этап 2, Этап 2, сутки сутки сутки Железнодорожные перевозки (n=80, P=95) 8,0 9,0 2,2 24,4 1,0 2,6 5,0 0,2 1,6 9,9 0,4 3,2 Контейнерные перевозки (n=98, P=95) 12,1 13,9 1,7 41,0 0,3 2,9 6,4 0,5 1,7 12,9 1,0 3,4 Авиаперевозки (n=28, P=95) 6,6 4,6 1,9 21,1 0,16 1,9 4,7 0,4 1,4 9,4 0,8 2,9 ОВПЗЛ, сутки 19,2 28,9 5,2 10,4 27,7 41,0 6,4 12,9 13,1 24,3 4,8 9,5 Дополнительные исследования подтвердили зависимость длительности ОВПЗЛ и продолжительности первого этапа. Так, коэффициент корреляции между ними при почтово-багажных перевозках составил 0,95, при контейнерной доставке – 0,91, при авиаперевозках – 0,93. Таким образом, при расчете страхового запаса в модуле организации заказа в качестве величины, характеризующей неопределенность времени 321 доставки, по результатам анализа данных 2004 года следовало принять временной интервал 10 суток для почтово-багажных и авиаперевозок, а также 13 суток для контейнерных перевозок. При дальнейших исследованиях логистической цепочки в качестве одного из работы отделов закупок и логистики приоритетных направлений фармацевтической организации рассматривалась задача снижения временного показателя неопределенности путем оптимизации взаимодействия с поставщиками. 322 Приложение Б. Модифицированный XYZ анализ в классификации товарных запасов оптовой фармацевтической организации В управлении товарными запасами достаточно широко используется метод XYZ анализа, который позволяет провести разбиение товарного ассортимента на три группы в зависимости от стабильности продаж и точности прогнозирования потребления. В классическом варианте XYZ анализа для каждого ТН рассматривается статистический ряд реализации и определяется коэффициент вариации данного ряда. Группировка ТН при проведении XYZ анализа осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации, причем к группе X относятся товары с коэффициентом, численно меньшим 10%, к группе Y - с коэффициентом от 10 до 25%. Наконец, в группе Z коэффициент вариации каждого товара превышает 25% [181,183]. В последнее время, в связи с особенностями современного бизнеса, в практике управления товарными запасами граничные предлагается изменять в сторону значения коэффициентов вариации увеличения (соответственно до 20% и 45%)[181]. Характерной особенностью оптовых организаций, работающих в различных отраслях, можно считать широкую номенклатуру товарных запасов и наличие в ассортименте большого числа ТН, потребление которых носит выраженный сезонный характер. В таком случае применение классических методов XYZ анализа может привести к неправильному распределению товаров по группам и к дальнейшим ошибкам управления товарными запасами. Ниже для некоторых ТН ассортимента компании «Хабаровская фармация» представлены примеры некорректной XYZ классификации. Так, на рисунках Б.1 и Б.2 отражена динамика месячных продаж в натуральных показателях ЛП «Геделикс сироп фл. 100 мл» и «Реополиглюкин р-р для инф. 400 мл» оптовой фармацевтической организацией «Хабаровская фармация» в период август 2002 – июль 2005 года. Для каждого статистического ряда реализации был определен коэффициент вариации (V): 323 численное значение V для ЛП «Геделикс сироп фл. 100 мл» составило 49,0%, для ЛП «Реополиглюкин р-р для инф. 400 мл» – 51,1%. Согласно критериям «современной» классификации оба ТН должны были относиться к категории Z ( Vˆ 45% ), т.е. товаров, потребление которых осуществляется нерегулярно и точность прогнозирования, соответственно, невысокая. Однако, как видно из рисунка Б.1, реализация препарата «Геделикс сироп фл. 100 мл» имела выраженные сезонные колебания, и, следовательно, могла прогнозироваться с учетом тенденции в развитии и сезонного фактора с достаточно высокой точностью. Напротив, продажи ЛП «Реополиглюкин р-р для инф. 400 мл» носили хаотичный характер и не могли быть достоверно предсказаны (рис. Б.2). 1200 реализация, упак. 1000 800 600 400 200 время 0 октябрь 2002 октябрь 2003 октябрь 2004 Рисунок Б.1 – Фактическая помесячная реализация ЛП «Геделикс сироп фл. 100 мл» в период август 2002 – июль 2005 гг. Таким образом, применение классических методов XYZ анализа в некоторых случаях могло привести к неверному разбиению ассортимента на группы. Возможный подход в классифицировании, учитывающий долговременные и сезонные изменения реализации ТН, заключался в определении коэффициента вариации нестационарного (зависящего от 324 времени) процесса относительно переменного среднего значения [32]. Однако в связи с трудоемкостью определения интервалов для осреднения и отсутствием формул расчета коэффициента был предложен другой метод классифицирования, базирующийся на анализе построенных вспомогательных рядов. 5000 реализация, упак. 4000 3000 2000 1000 0 время октябрь 2002 октябрь 2003 октябрь 2004 Рисунок Б.2 – Фактическая помесячная реализация ЛП «Реополиглюкин р-р для инф. 400 мл» в период август 2002 – июль 2005 гг. По имеющимся статистическим данным месячных продаж y 0 , y1 , y n для каждого ТН в период август 2002 – июль 2005 года определялись значения линейного тренда yi* и коэффициенты сезонности I s . Далее рассчитывались значения вспомогательного ряда ŷ n следующим образом: yi . I s y i* Для полученных статистических рядов определялись коэффициенты yˆ i вариации Vˆ 100, yˆ i 325 где - среднее квадратичное отклонение, ŷ i - среднее значение ряда. Далее осуществлялась группировка ТН, которые упорядочивались в соответствии с возрастанием коэффициентов вариации вспомогательных рядов и распределялись по группам (группа X – товары с Vˆ ≤20%, группа Z – товары с Vˆ >40%, группа Y – все прочие товары). В таблице Б.1 приведены значения коэффициентов вариации основного и вспомогательного ряда для некоторых «Хабаровская фармация». Как видно из ЛП ассортимента компании таблицы, ряд товаров, отнесенные классическим XYZ анализом c «современными» границами к группам Y и Z, Таблица Б.1– Коэффициенты вариации и принадлежность к группам при разных способах XYZ анализа для некоторых ЛП Классический способ Название ЛП Предложенный способ Коэффициент вариации Группа Коэффициент вариации Группа Кислота аскорбиновая др. 50 мг № 200 Витрум таб. № 30 27,2 Y 8,7 X 24,6 Y 10,4 X Аевит капс. № 10 36,1 Y 16,2 X Аспирин таб. 0,5 № 10 47,8 Z 17,6 X 38,7 Y 19,8 X 49,0 Z 22,2 Y Каметон аэр. № 20 41,3 Z 22,6 Y Пиносол капли 10 мл 43,6 Z 24,5 Y Коделак таб. № 10 41,7 Z 26,4 Y Циклоферон таб. 150 мг № 10 44,9 Z 32,6 Y Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5 Геделикс сироп фл. 100 мл при использовании модифицированного способа переместились в категории X и Y. Так, например, такие ЛП, как «Аспирин таб. 0,5 № 10», «Кислота аскорбиновая др. 50 мг № 200», «Аевит капс. № 10», «Витрум таб. № 30», 326 «Циклоферон р-р д/ин амп 12,5% /2мл №5» по результатам классического XYZ анализа были бы отнесены к группам Y и Z, хотя этим товарам присущи характеристики, свойственные ресурсам группы X: высокая точность прогнозирования и стабильность потребления. Аналогично, такие препараты как «Геделикс сироп фл. 100 мл», «Каметон аэр. № 20», «Пиносол капли 10 мл», «Коделак таб. № 10» и «Циклоферон таб. 150 мг № 10» при разбиении ассортимента классическим способом попали бы в группу Z, а не Y. Как видно из таблицы Б.2., доля товаров категории X от общего числа наименований в ассортименте компании «Хабаровская фармация» при проведении XYZ анализа классическим методом составила 14,2%, а модифицированным способом – 20,5%. Доля категории Y при этом возросла с 36,6% до 46,1%. Таблица Б.2 – Доля ТН категорий X, Y, Z от общего числа ТН в ассортименте компании «Хабаровская фармация» при проведении XYZ анализа классическим и модифицированным способами Категория Категория X Доля товаров категории от общего числа товаров в ассортименте Классический XYZ Модифицированный анализ XYZ анализ 14,2 20,5 Категория Y Категория Z 36,6 49,2 46,1 33,4 Таким образом, предложенный способ определения коэффициента вариации позволил избежать ошибочного отнесения препарата в группы Y или Z при проведении XYZ анализа. Описанный выше метод классификации был внедрен в систему управления товарными запасами региональной фармацевтической организации «Хабаровская фармация». Предложенный способ, базирующийся на исследовании временных рядов реализации, носит универсальный характер и может быть использован оптовыми организациями, работающими в различных отраслях, и заинтересованными товарными запасами. в наиболее эффективном управлении 327 Приложение В. Анализ ценовых изменений на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в период с 2010 г. по март 2013 г. В период с января 2010 года по май 2013 года систематизировались данные по ценовым предложениям на оптовом фармацевтическом рынке РФ, оптовых рынках Хабаровского и Приморского краев. Средние изменения в ценах ТН определялись путем статистической обработки прайс-листов национальных дистрибьюторов, а также региональных и филиалов национальных компаний*. При оценке оптового фармацевтического рынка Хабаровского края анализировались цены хабаровских филиалов «Протек ЦВ ЗАО», «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО», «Катрен НПК ЗАО», «Роста ЗАО», ООО «Компания Надежда-Фарм Хабаровск», ООО «Компания Хабаровская фармация», в Приморском крае рассматривались прайс-листы «ООО Астра Фарм», а также владивостокских филиалов «Протек ЦВ ЗАО», «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО», «Катрен НПК ЗАО», «Роста ЗАО». При анализе дистрибьюторского рынка России обрабатывалась информация о ценах восьми крупнейших национальных дистрибьюторов фармрынка, входивших в 2012 году в ТОП-10 по объему валовых продаж по оценке IMS Healh: «Протек ЦВ ЗАО», «Сиа Интернейшнл Лтд ЗАО», «Катрен НПК ЗАО», «Роста ЗАО», ООО «Альянс Хелскеа Рус», ООО «Ориола», ООО «ФК Пульс», ООО «Фармкомплект». По полученным рядам средних ценовых изменений в регионах для товарных групп ЛП, ЛП за вычетом ЖНВЛП, ЖНВЛП и БАД рассчитывались средние ценовые индексы, выраженные в процентах. Полученные результаты сопоставлялись с индексами Ласпейреса, характеризующими динамику цен на российском фармацевтическом рынке, представленных в отчетах Росстата и маркетингового агентства DSM Group. На рисунке В.1. представлены средние ценовые индексы рынка ЛП Дальнего Востока в период с января 2010 года по март 2013 года. Как видно, * Методика анализа ценовых изменений фармацевтического рынка представлена в Главе V 328 средний рост цен за три года на оптовых рынках находился в диапазоне от 13 до 18% и являлся достаточно равномерным, за исключением первой половины 2010 года, характеризовавшейся снижением цен на ЛП. Изменения на розничном рынке РФ за этот же период, по данным DSM Group, превысили 20%, а по данным Федерального Комитета по статистике – 14%. 25 ценовой индекс, % 20 розничный рынок РФ 15 дистрибьюторский рынок РФ 10 оптовый рынок, Хабаровск оптовый рынок, Владивосток 5 0 потребительский индекс цен на медикаменты, Госкомстат -5 Рисунок В.1 – Изменение цен на ЛП на фармацевтических рынках РФ и -10 ДФО в период с января 2010 г. по март 2013 г. помесячно, % В то же время большое влияние на общую ценовую динамику оказал замедленный рост цен на товарную группу, с 2010 года регулируемую государством – категорию ЖНВЛП. Изменение цен на ЛП без учета ЖНВЛП на оптовых рынках России и г. Хабаровска в период с января 2010 года по март 2013 года превысило 27%, на оптовом рынке Приморского края составило практически 24% (рис. В.2). Рост цен на розничном фармацевтическом рынке РФ, по данным DSM Group, в принципе соответствовал этим показателям. При этом в категории ЖНВЛП положительная ценовая динамика за три года не превышала 4% и, в том числе, была обусловлена снижением цен на товары этой группы в первой половине 2010 года (рис. В.3). Ежегодный рост 329 уровня цен на ЖНВЛП в дальнейшем составлял примерно 3% в год на федеральном и региональном рынках. 30 ценовой индекс, % 25 дистрибьюторский рынок РФ 20 15 10 оптовый рынок, Хабаровск оптовый рынок, Владивосток 5 розничный рынок РФ 0 -5 Рисунок В.2 – Изменение цен на ЛП (за вычетом ЖНВЛП) на фармацевтических рынках РФ и ДФО в период с января 2010 г. по март 2013 г. помесячно, % 8 ценовой индекс, % 6 4 2 дистрибьюторский рынок РФ оптовый рынок, Хабаровск 0 -2 -4 оптовый рынок, Владивосток розничный рынок РФ -6 Рисунок В.3 – Изменение цен на ЖНВЛП на фармацевтических рынках -8 РФ и ДФО в период с января 2010 г. по март 2013 г. помесячно, % 330 В таблице В.1 представлены средние ценовые индексы и индексы Ласпейреса фармацевтических рынков, рассчитанные в марте 2013 года относительно января 2010 года для категорий ЛП, ЖНВЛП и БАД. Как видно из таблицы, рост цен на группу БАД составлял, по разным оценкам, от 9,7 до 15,4%, что было в 1,5-2,5 раза ниже ценовых изменений в категории ЛП без ЖНВЛП. Таблица В.1 – Изменение цен на фармацевтических рынках РФ и ДФО в марте 2013 года относительно января 2010 года по товарным группам, % Товарные группы Ценовые показатели ЛП ЛП без ЖНВЛП ЖНВЛП БАД Средний индекс цен (оптовый рынок РФ), % 13,1 27,4 3,1 12,8 Средний индекс цен (оптовый рынок ДФО, г. Хабаровск), % 17,4 27,8 2,1 15,4 Средний индекс цен (оптовый рынок ДФО, г. Владивосток), % Индекс Ласпейреса, % (по данным российского маркетингового агентства) Индекс Ласпейреса, % (по данным Росстата) 16,1 23,9 3,7 14,6 20,2 24,1 1,7 9,7 14,0 - - - Таким образом, рост цен на фармацевтическом рынке Дальнего Востока в период с января 2010 года по март 2013 года в принципе соответствовал изменениям на фармацевтическом рынке РФ. Ежегодный рост цен в группе ЛП находился на уровне 8-9%, в категориях БАД и ЖНВЛП соответственно 3-5% и 2-3%. 331 Приложение Г. Методика оценки стоимости складской переработки торговых наименований ассортимента оптовой фармацевтической организации Для расчета общей суммы издержек (затрат), возникающих при закупке, хранении и реализации одного ТН за отчетный период необходимо было вычислить значение каждой составляющей статьи затрат. Если, например, с определением транспортных издержек не возникало особых трудностей (при знании масс-объемных характеристик упаковки), то другие статьи затрат требовали применения специальных методов для разнесения издержек по ассортиментному перечню. Общая сумма складских затрат оптовой фармацевтической организации складывалась из заработной платы персонала склада и стоимости расходных материалов, к которым относились скотч, пакеты, коробки, хладоэлементы, а также перчатки, спецодежда, бумага, картриджи. В качестве основных характеристик товара, предположительно влияющих на стоимость складской переработки, выбирались общий объем (см3) реализованного ТН, общая масса (кг), количество строк в накладных отгрузки, число упаковок в накладных отгрузки. Проведенный корреляционный анализ подтвердил взаимосвязь между численными значениями показателей и общей суммы складских затрат в деятельности региональной оптовой фармацевтической организации (таб. Г.1.) Таблица Г.1. – Коэффициенты корреляции между общей суммой складских затрат и численными значениями характеристик реализованных ТН (месячные данные за 2008 г.) Показатель Коэфф. коррел. Объем Масса 0,80 0,81 Строк в накладных 0,89 Упаковок, реализованных 0,69 В таблице Г.2. представлена оценка взаимных корреляционных связей между рядами месячных численных значений товарных характеристик. Рассматривались данные отчетности оптовой организации ООО «Компания «Хабаровская фармация» за 2008 год, помесячно 332 Таблица Г.2. – Коэффициенты взаимной корреляции между рядами численных значений характеристик реализованных ТН Характеристики Объем Масса Строк в накладных Упаковок, реализованных 1 0,97 0,89 0,89 0,97 1 0,88 0,80 0,89 0,88 1 0,73 0,89 0,80 0,73 1 Объем Масса Строк в накладных Упаковок, реализованных Анализ представленных таблиц, а также экспертная оценка позволили определить значения весовых коэффициентов для каждого показателя: 0,5 – строк в накладных отгрузки за период, 0,15 – общее число упаковок, переработанных за период, 0,20 – общий объем товара за период, 0,15 – общая масса товара за период. В дальнейшем общие затраты на складскую переработку за период разносились по выделенным показателям в соответствии со значениями весовых коэффициентов, после чего определялась стоимость переработки одной строки, одной упаковки, одного см3 и одного кг товара на складе. В таблице Г.3. для некоторых ТН представлена стоимость складской переработки по отношению к средней себестоимости реализованного за период товара. Как видно из таблицы, наиболее высокие относительные затраты приходились на долю товаров, относившихся к «дешевому» ценовому сегменту, или обладавших достаточно большими размерами. Так, например, суммарные издержки склада при переработке ЛП «Ацесоль р-р д/инф. фл. стекло 400 мл» составили 33%, при этом основной вклад внесли затраты, связанные с масс-объемными характеристиками (27,7%). В то же время высокий удельный вес складской переработки в конечной стоимости ЛП Отношение суммы затрат на складскую переработку к суммарной скбестоимости всех реализованных товаров оптовой организацией в 2008 году составляло 4,68% 333 «Салициловая к-та р-р спирт фл.стекло 1% 40мл» был связан не только с физическими размерами, но и с достаточно высокой частотой отбора товара в малых количествах при низкой стоимости товара. Таблица Г.3. – Затраты на складскую переработку некоторых ТН из ассортимента оптовой фармацевтической организации (2008 г.) Товар Артра таб. №60 Ацесоль р-р д/инф. фл.стекло 400 мл Остеогенон таб. 0.83г №40 Салициловая к-та р-р спирт фл.стекло 1% 40мл Цыгапан капс. 0.4г №90 [бад] Отношение величины затрат для каждого показателя к себестоимости товара, % Упаковок, Строк в Объем Масса реализованных накладных Складская переработка / себест., % Цена 0,1 0,1 0,0 1,1 1,3 769,7 10,4 17,3 1,0 4,3 33,0 26,4 0,1 0,1 0,1 1,2 1,5 474,2 3,4 5,0 2,0 7,5 17,9 12,9 0,2 0,1 0,1 1,6 2,0 373,0 Как следует из таблицы Г.4, складские затраты на переработку в ценовом сегменте «до 30 руб.» составляли 16,5% к себестоимости проданного товара, тогда как доля складских издержек в закупочной стоимости в ценовых категориях «от 400 до 1000 руб.» и «свыше 1000 руб.» была соответственно ниже 1,5% и 0,5%. В целом, разработанная методика определения стоимости складской переработки каждого ТН позволила достоверно определять затраты, возникающие в процессе приемки, хранения и отгрузки товара со склада, и, соответственно, обеспечила возможность поиска нерентабельных товаров. В качестве возможных способов повышения рентабельности было предложено 334 использовать методы оптимизации товарного запаса, управление ценой и ассортиментом. Таблица Г.4. – Затраты на складскую переработку ТН в каждом ценовом сегменте ассортимента оптовой фармацевтической организации (2008 г.) Ценовой сегмент От 0 до 30 руб. От 30 до 100 руб. От 100 до 200 руб. От 200 до 400 руб. От 400 до 1000 руб. Свыше 1000 руб. Итого по ассортименту Отношение величины затрат для каждого показателя к себестоимости товара, % Складская переработка / себест., % Объем Масса Упаковок, реализованных Строк в накладных 3,7 3,0 4,3 5,5 16,5 1,0 0,8 0,4 3,9 6,2 0,5 0,3 0,2 2,1 3,2 0,4 0,2 0,1 1,4 2,1 0,4 0,2 0,05 0,8 1,5 0,2 0,1 0,01 0,3 0,5 0,9 0,7 0,7 2,3 4,7
