Управление потребностями

PRIVATE BANKING
Управление потребностями
«Наша задача — предугадать желания клиента и предложить
ему нужный продукт в нужное время»
К
— Какие измене
ния произошли за
последний год в
сегменте услуг pri
vate banking?
— Украинский рынок
private banking, нес
мотря на все экономические и
политические проблемы, оста
ется стабильным. Мы же со
своей стороны активно увели
чиваем свою долю на нем и в
прошлом году открыли новые
отделения private banking в
Донецке и Севастополе. До
конца марта появится такой
офис и в Днепропетровске.
— Увеличивается ли коли
чество клиентов private
banking, которых можно
отнести ко второму поко
лению наследников капи
тала?
— Не настолько, чтобы можно
было говорить об определен
ной тенденции. Есть преем
ственность — и это главное.
Сейчас в наших офисах обслу
живаются целые семьи. Нап
ример, отец — владелец биз
неса, его дети и родственни
ки, а также партнеры по биз
несу и клиенты. За послед
ние годполтора такие случаи
участились.
— Как в 2012 году меня
лись предпочтения состо
ятельных клиентов отно
сительно продуктов?
— В прошлом году, когда мус
сировалась информация о воз
можной девальвации гривны,
а ставки по вкладам в нацио
нальной валюте постоянно
росли, мы предложили клиен
там private banking продукт
«Скарбничка» — симбиоз пла
тежной карты и накопитель
ного счета с повышенным про
36
центом на остаток. И этот про
дукт, ориентированный на
розничных клиентов, поль
зовался большим спросом у
состоятельных граждан. Все
понимали, что чегото катаст
рофического в краткосрочной
перспективе с украинской
экономикой не произойдет,
поэтому старались по макси
муму использовать все воз
можности для заработка. Бо
лее того, в прошлом году кли
енты начали активнее исполь
зовать кредитные карты, а сво
бодные средства размещали
на среднесрочных депозитах
с максимальной процентной
ставкой. Более чем в два ра
за выросла загрузка кредит
ных лимитов. В первую оче
редь услуга пользуется спро
сом у бизнесменов нового по
НИКОЛАЙ СУГАНЯКА
коления. Это их образ жизни:
Родился в 1961 году в селе Лозоватка
они рассчитываются кредит
ной картой за рубежом, на от
Днепропетровской области. В 1983 году с
дыхе, в командировках, а их
отличием окончил Днепропетровский го:
личные деньги в это время
сударственный университет по специаль:
приносят доход.
ности «Экономическая кибернетика».
— А как часто розничные
В 1988 году получил диплом горного ин:
продукты перетекают в
женера:экономиста в Днепропетровском
сегмент private banking?
горном институте. С 1991 года работает в
— Довольно часто. Мы исполь
банковской сфере. Занимал руководя:
зуем одинаковые подходы при
щие посты в Лесбанке и ВАБанке. С 2003
работе с платежными картами,
по 2005 год был председателем правле:
только адаптируем продукты
ния Ощадбанка, одновременно являясь
под разные категории населе
советником главы администрации прези:
ния. Например, по кредитным
дента Украины. В апреле 2007 года на:
картам для клиентов private
значен заместителем председателя прав:
banking мы увеличили льгот
ления ВТБ Банка.
ный период (грейспериод) до
46 дней. Как для розничных, так и для клиентов pri
vate banking мы предлагаем услуги денежных пе
реводов. Часто клиенту нужно за считаные минуты
перевести деньги в другую страну. Быстрее, чем при
помощи систем денежных переводов, это сделать
нельзя. Пользуются спросом и стандартные валю
тообменные операции.
— Есть ли продукты, от которых клиенты pri
vate banking постепенно отказываются?
— Когда мы начинали работать в этом сегменте, то
поставили перед собой цель предоставлять клиен
там услуги, которыми они пользовались бы посто
янно. Исходя из этого, мы и формировали продук
товую линейку. Ничего лишнего, вроде пластико
вых карт с бриллиантами, мы не предлагали и не
предлагаем. Изначально менеджерам private banking
была задана высокая планка, поэтому исправлять
ошибки не пришлось. Наш банк, возможно, чуть
медленнее, чем остальные, выходил на рынок. Мы
полтора года изучали потребности клиентов, миро
вой опыт ВТБ и наработки наших коллег в Украи
не. И сейчас у нас хорошая клиентская база и, как
следствие,— высокие результаты работы в сегмен
те private banking.
— Ощутили ли вы рост конкуренции в связи с
выходом на рынок новых игроков?
— Нет. Я считаю, что рынок private banking в Украине
еще мало освоен, поэтому места для всех достаточно.
К тому же в прошлом году из страны ушло несколько
иностранных банков, и их клиенты были перерасп
ределены между действующими игроками. Но мы
никогда не ставили перед собой цель переманить
клиентов у конкурентов. Наша задача — предугадать
желание клиента и предложить ему нужный продукт
в нужное время. И у нас все чаще появляются клиен
ты, которые приходят по совету друзей. Хотя раньше
их в основном приводили менеджеры по рекоменда
ции руководителей банка.
— Могут ли в Украине появиться новые нише
вые иностранные игроки?
— Прошлый год показал, что иностранцам сложно
здесь работать. И нишевые банки — не исключение.
Поэтому я не ожидаю их появления в Украине в бли
жайшей перспективе. Отечественным клиентам ну
жен не просто private banking, а банк на каждый
день. Мы, как универсальный банк, можем предло
жить более широкую продуктовую линейку. А опыт
работы в рознице позволяет нам предвосхищать из
менения клиентских ожиданий.
— Чем сейчас можно привлечь клиента priva
te banking?
— На мой взгляд, главное в этом процессе — имя бан
ка. Состоятельные клиенты предпочитают стабиль
ность и спокойствие, и банк должен это обеспечить.
Во вторую очередь клиент при выборе банка оцени
вает продуктовую линейку. Сюда же можно отнести
качественный сервис, предугадывание потребностей
клиентов и быстрое реагирование на изменение ры
ночных условий.
— Как вы считаете, приведет ли введение но
вых правил выдачи индивидуальных валют
ных лицензий к росту зарубежных инвести
ций резидентов Украины?
— У клиентов private banking, как правило, и так
есть легальные возможности для инвестирования
за рубежом. Они вкладывают средства через своих
партнеров либо же создают вместе с иностранны
ми компаниями совместные предприятия, поэто
му вряд ли стоит ожидать кардинальных измене
ний. Мы никогда не рассматривали наличие валют
ной лицензии как необходимое условие для ин
вестирования средств клиентов private banking в
зарубежные активы. Более того, кризис в Европе и
развенчание мифа об исключительной надежно
сти западных банков заставили клиентов задать
ся вопросом о целесообразности инвестиций за
пределы Украины. Например, доходность депози
тов у нас в разы выше. Если раньше клиенты хра
нили в национальной валюте 10% средств, то сей
час — порядка 30%. И это происходило, подчерки
ваю, на фоне слухов о возможной девальвации грив
ны. Клиенты четко оценивают политическую и эко
номическую ситуацию, соотносят риск и доходность
и делают выбор.
— Насколько важна для клиентов информа
ционная поддержка?
— Это одно из обязательных условий. С клиентом
нужно изначально отработать стратегию поведения
на финансовом рынке, а затем постоянно держать его
в курсе событий. Для этих целей мы используем как
аналитику компании «ВТБ Капитал», так и инсайдер
скую информацию. С клиентами private banking нуж
но быть максимально откровенным.
— Какие новые продукты могут появиться на
рынке в этом году?
— Чтото кардинально новое вряд ли появится, да мы
и не видим необходимости менять продуктовую ли
нейку. Главное — вовремя реагировать на рыночные
тренды. Если в финансовой системе Украины чтото
изменится, мы в свою очередь предложим клиентам
актуальные продукты и сервисы.
50 ведущих банков Украины
ЛІЦЕНЗІЯ НБУ № 79 ВІД 05.10.2011
ОТМЕЧАЕТ НИКОЛАЙ СУГАНЯКА, ЗАМЕСТИТЕЛЬ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ ПРАВЛЕНИЯ ВТБ БАНКА