Новый 5

16 рекомендаций по
телефонным продажам
1. Большинство клиентов, которым вы звоните реагируют не на ваши
слова, а на ваш голос. Работайте над своим голосом, дикцией и
интонацией. Не забывайте также улыбаться во время разговора с
клиентом. Людям нравится, когда с ними общается эмоциональный
человек, а не без эмоциональный и скучный «менеджер автоответчик»
2. В телефонных продажах также работает принцип Парето — 80/20.
Поэтому из 100 клиентов, которым вы позвоните, лишь 20 клиентов
принесут вам максимальное количество денег, остальные 80 будут
просто отнимать ваше время. Ваша задача научиться определять тех
клиентов, которые приносят вам деньги и больше времени уделять
именно им.
3. Помните про правило семи касаний, потому что, как показывает
практика, продажа происходит именно после 7-го касания клиенту.
Касание происходит именно в тот момент, когда у вас происходит
общение с клиентом. Если клиент отказывается покупать на первом
касании, заканчивайте разговор таким образом, чтобы у вас был повод
позвонить клиенту снова.
Получите в подарок курс по обработке возражений клиентов по ссылке http://ultraseller.ru/free.html
4. Используйте скрипты разговора во время общения с клиентом.
Заранее определяйте цель вашего звонка клиенту. Это может быть,
например, продажа, отправка коммерческого предложения или
назначение встречи. Вы должны использовать конкретный скрипт под
конкретную цель. Если придерживаться этого правила, то
эффективность ваших скриптов и процент конверсии вырастет в
несколько раз.
5. Во время разговора чаще называйте клиента по имени, это позволит
вам наладить контакт с клиентом. При этом не надо частить, потому
что это будет выглядеть как клоунада и вызовет у клиента негативные
эмоции. Очень хорошо работает, когда имя клиента вы называете в
конце фразы.
6. Всегда проговаривайте клиенту причину по котором вы ему
позвонили. Это позволит сэкономить время вам и вашему клиенту.
Лучше всего обозначать смысл вашего звонка после того, как вы
поздоровались с клиентом, представились и уточнили удобно ли сейчас
клиенту говорить.
Получите в подарок курс по обработке возражений клиентов по ссылке http://ultraseller.ru/free.html
7. Говорите меньше, а слушайте больше. Используйте известное
правило Парето — ваши слова должны занимать 20% всего разговора,
клиент же должен быть активен на 80%. Давайте возможность
высказаться вашему клиенту, пусть он расскажет вам что именно его
интересует и почему он хочет это купить. Для достижения этого
результата задавайте клиенту больше открытых вопросов.
8. Всегда узнавайте у клиента удобно ли ему говорить. Если сейчас не
подходящий момент, назначьте время следующего звонка. И
обязательно перезванивайте клиенту в то время на которое вы с ним
договорились.
9. Во время разговора говорите о тех результатах и выгодах, которые
получит клиент покупая ваш продукт или услугу. В качестве примера
можете рассказать о результатах клиентов, с которыми вы уже
работаете. Говорите о клиенте, а не о том, какая у вас супер-компания
или неповторимый продукт.
Получите в подарок курс по обработке возражений клиентов по ссылке http://ultraseller.ru/free.html
10. Во время общения с клиентом слушайте, что говорит ваш клиент,
записывайте это себе в блокнот или CRM-систему, чтобы в
дальнейшем вы знали с каким человеком вы общаетесь, и могли
быстро определить, что именно нужно данному клиенту, и в каком
ключе вести разговор.
11. Если во время звонка вы попали на негативно настроенного
клиента, которому не понравился ваш продукт, не в коем случае сразу
не спрашивайте у него, что ему не понравилось. Потому что клиент
начнет себя якорить на негативных моментах и продажа сорвется. Вы
должны увести клиента от негатива, сменив тему разговора.
12. Учитесь каждый разговор с клиентом заканчивать продажей. Пусть
это будет даже не большая продажа, например, ваша книга или не
дорогой продукт, как вариант это может быть тест-драйв вашего
продукта. Если этого не делать, то вы будете очень много времени
тратить зря. К тому же ваши клиенты должны привыкнуть, что если вы
им позвонили, то они должны что-то купить.
Получите в подарок курс по обработке возражений клиентов по ссылке http://ultraseller.ru/free.html
13. Записывайте ваши разговоры с клиентами и анализируйте их.
Выделяйте фразы, которые очень хорошо работают. Записывайте эти
фразы и используйте их для написания скриптов. Со временем у вас
наберется очень много фраз, шаблонов, вопросов, которые будут
работать очень хорошо. Эти заготовки вы будете использовать в
дальнейшем также для обучения новых сотрудников.
14. Самое главное в начале разговора с клиентом получить от него
потенциальный интерес о продукте, который вы будете продавать.
Выясняя потенциальный интерес вы сразу же срезаете такое
возражение, как «Мне не интересно». Если этого не делать, вы можете
просто в пустую потратить свое время и время вашего клиента.
15. Всегда следите за списком контактов. Он должен быть актуальным
и содержать в себе следующую информацию: сколько раз звонили
клиенту, что предлагали купить, какова причина отказа, какие темы
интересны клиенту и тд. Имея такой список, вы всегда будете знать
как построить ваш разговор и какие фразы использовать при общении
с данным клиентом.
Получите в подарок курс по обработке возражений клиентов по ссылке http://ultraseller.ru/free.html
16. Всегда придерживайтесь правила «Трех нет» и не отпускайте
клиента пока не обработаете минимум три возражения клиента. Не
стоит заканчивать разговор, после того, как услышали от клиента
«Нет». Настоящая продажа начинается именно с этого слова.
Желаю вам больших продажи и лояльных клиентов!
С уважением, Дмитрий Ланц.
http://ultraseller.ru
До встречи на
конференции
«ЗАПУСК БИЗНЕСА 2013»
Получите в подарок курс по обработке возражений клиентов по ссылке http://ultraseller.ru/free.html