Стратегии работы с ключевыми клиентами Аудитория: опытные специалисты по продажам. Продолжительность: 3 дня. Размер группы: 6-9 человек. Увеличение продаж существующим клиентам – это самый эффективный путь развития Вашего бизнеса. Аккаунт-менеджер умеет четко определять основные потребности клиента и выстраивать стратегию поведения, основанную на взаимном доверии и выгоде. Программа обучает продавцов навыкам стратегического анализа и практического ведения ключевых аккаунтов Развитие аккаунта является сложной многогранной задачей. Чем сложнее процесс принятия решения в компании, тем больше сотрудников в него вовлечены, и тем больше различных факторов влияют на результат сделки. Для продавца это означает выход на новый уровень развития продажи - стратегический уровень. Аккаунт менеджер должен уметь использовать информацию, эффективно планировать взаимодействие с клиентом, выявлять его ключевые и скрытые потребности и помогать клиенту принимать решения, которые станут основой для долгосрочных отношений. Программа «Навыки работы с ключевыми клиентами» предлагает системный подход в теоретическом и практическом обучении продавцов. В результате обучения участники научатся: •понимать и удовлетворять организационные и личностные потребности клиента; •оценивать роли при принятии решений и выстраивать взаимоотношений с разными сотрудниками со стороны клиента; •оценивать собственную значимость для того или иного лица со стороны клиента и определять, как это влияет на конечный результат; •анализировать все факторы, влияющие на процесс продажи; •исследовать процесс принятия решений в компании клиента; •формировать стратегию развития продажи для данной компании; •эффективно применять технику тактического пробирования (последовательного сбора информации о потребностях клиента) для более точной картины принятия решения. Цель программы Развить навыки, которые позволят продавцам учитывать различные факторы заключения сделки и особенности принятия решений в компании клиента для построения эффективной стратегии продажи. Developing the 21st century workforceTM Содержание программы Обзор концепции “Продажа согласно потребностям”. Знакомство. Изучение потребностей и ожиданий участников от тренинга. Видео-введение к программе. Обзор семинара. Часть 1.Стратегия Цель •Стратегия и тактика. •Цели стратегические и цели тактические. Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение. Практическая работа в группе (постановка цели). Контакты •Потребности и отношения с клиентом. •Роли при принятии решения. •Категории организационных и личных потребностей клиента. •Личные потребности и восприятие. •Другие факторы, влияющие на продажу и восприятие. •Работа с личными потребностями. •Предосторожности. •Важность организационных и личных потребностей. •Роли при принятии решения. •Роли и взаимоотношения клиента и продавца. •Преграды при принятии решения и их преодоление. •Анализ факторов и развитие стратегии. •Формирование плана: обзор ключевых обязательств и переоценка поставленных целей. Часть 2. Тактика. •Процесс тактического пробирования •Анализ возможностей. •Развитие потребностей. •Формирование решений и обязательств. •Дополнительные техники коммуникации: признание, переход, подтверждение. Видео-введение. Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение. Практическая работа в группе, и использованием бланков (план работы, тактические цели). Обсуждение в группе. Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение. Видео-модель. Практическая работа в группе, и использованием бланков (план тактического пробирования). Моделирование. Работа в группе (формирование стратегии продажи по одной из ситуации). Презентации стратегий. Моделирование. Командная ролевая игра. Обзор тренинга. Заполнение Мастер-теста. Видео-введение. Чтение и выполнение письменных упражнений/ Обсуждение. Составление собственного персонального профиля потребностей. Видео-модель. Практическая работа в группе, и использованием бланков (бланк потребностей). Обсуждение в группе. Работа в группах (роли при принятии решений). Практическая работа в группе, и использованием бланков (анализ факторов и микростратегии). Упражнения на взаимосвязь. Спецификация: SALES Assessment: SalesPro, 2 дня Основная программа: 2 дня Динамическая форма: 1 день (в этом случае меняется структура и некоторые виды деятльности). Коучинг: Follow-up 1-2 дня Формат: Чтение, видео модели, видео упражнения, обсуждения в группе, упражнения на взаимосвязь, игра по собственному сценарию. Проведение: Сертифицированный тренер Advance Group Программа, рекомендуемая до прохождения тренинга: Профессиональные навыки продажи, 3 дня (Professional Selling Skills) Advance Group Компания Advance Group образована в 1998 году как представительство международной компании AchieveGlobal в России. С 2003 является альянсом нескольких брендов: AchieveGlobal, Eagles Flight, Advance. Мы работаем на территории России, Украины, Казахстана, Латвии. Среди клиентов компании: 180 транснациональных и российских компаний. AchieveGlobal AchieveGlobal – это более 45 лет успешной работы в области бизнес обучения. Компания имеет представительские офисы в 42 странах мира, работает в 102 странах. AchieveGlobal сотрудничает с 450 компаниями из рейтинга Fortune 500 и более чем с 400 компаниями из рейтинга European Financial Times 500. Награды 2006-2007 гг. – два года подряд офис Advance Group назван лучшим офисом AchieveGlobal по темпам роста среди 43 офисов по всему миру; 2009 г. - звание «Компания года» по версии РБК за реализацию проектов в области бизнес-обучения; 2010-2013 гг. - AchieveGlobal входит в список „Лучшие компании“, List of Top Training Companies по версии TrainingIndustry.com (глобальный портал о тренинговой индустрии).