Labratory task_1

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ: РАЗРАБОТКА УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ
1. Описание проблемной ситуации
Руководитель компании "Логика", занимающейся разработкой и продажей компьютерных программ, только что получил прогноз объема продаж на следующий год, согласно
которому с учетом потребностей рынка реализация может увеличиться на 20% (в постоянных ценах) и составить 25 млрд. рублей. Увеличение ожидается за счет 10% расширения
существующего направления - продаж целевых программ по заказам организаций (ЗПО), а
также за счет реализации программ, созданных для массового рынка (МПО).
В отделе продаж "Логики" работают семь коммерческих агентов, три ассистента и один
секретарь. Каждый агент осуществляет продажи на закрепленной за ним территории, ассистент оказывает техническую поддержку двум агентам, секретарь отвечает на телефонные
звонки, ведет общую корреспонденцию, и т.д. Все агенты имеют высшее техническое образование, однако не являются программистами.
За текущий год объем реализации "Логики" вырос на 30%, а численность сотрудников отдела продаж увеличилась на три человека (двух агентов и одного ассистента).
Что требуется предпринять в отношении отдела продаж?
2. Выявление проблемы
Характер проблемы - проблема развития.
Объект - компания "Логика", рыночная потребность.
Предмет – менеджмент компании "Логика".
Результат решения - выявленные противоречия, препятствующие развитию компании и подготовка рекомендации по их разрешению с применением механизма поддержки решений.
3. Формулирование проблемы
Объект - компания "Логика".
Вид деятельности - Управленческая деятельность (УД).
Субъект деятельности (СД) - руководитель компании.
Цель УД - повышение эффективности деятельности компании.
Объект УД - система (отдел) продаж ПО (персонал).
Результат УД - растущий доход от продажи ПО за счет совершенствования управления.
Возможные инструменты совершенствования управления – см. схему на рис. 1.
Проблема - соответствие прежнего уровня развития объекта УД (функций, штатной
структуры, потребляемых ресурсов) прогнозируемому росту реализации ПО.
Стратегия
1. Планирование,
2. Оргструктура,
3. Финансы,
4. Маркетинг,
5. Контроллинг,
6. Экономика,
7. Персонал
Ресурсы
Качество
МЕНЕДЖМЕНТ
1. Потребитель,
2. Лидерство,
3. Совершенствование
4. Охват всех
5. Менеджмент-система
6. Поставщики
7. Процессинг
8. Поддержка решений
Бизнес-процессы
Услуги,
продукты
Полезность
Рис. 1. Инструменты совершенствования
4. Определение целей
Разработать предложения по реорганизации объекта УД (отдел продаж) в компании
"Логика", обеспечивающие ее эффективную деятельность в условиях роста продаж ПО, соответствующего прогнозному значению.
5. Сбор информации
о рыночной потребности, внешней среде компании, других производителях;
составе и структуре других отделов;
функциях других отделов кроме отдела продаж и подразделения, занимающегося разработкой ПО;
сведений о других, кроме трудовых, потребляемых ресурсах;
других прогнозов, кроме прогноза роста продаж;
другой предыстории, кроме роста объема реализации ПО и роста численности сотрудников отдела продаж за текущий год.
Дополнительная информация недоступна.
6. Анализ ограничений
Ограничения по доступной информации заставляют сузить проблему:
1. Отдел продаж. 2. Исследуемые ресурсы - трудовые. Ограничения по другим ресурсам
не анализируются. 3. Цель - разработать предложения по реорганизации отдела продаж компании "Логика", обеспечивающие ее эффективную деятельность в условиях роста продаж ПО,
соответствующего прогнозному значению.
4. Критерий эффективности - доход, приходящийся на единицу трудового ресурса.
7. Анализ существующей системы
1. Выделение аспектов и уровней. 2. Структуризация и параметризация.
Аспект
Уровень 1
Уровень 2
Параметр
Функциональный
Продажа ПО
Продажа видов ПО
Доход от продажи
Морфологический
Сотрудники (без учета
Сотрудники (с учетом
Число
должностей)
должностей)
сотрудников
Развитие
Годы
Номер
8. Построение параметрической модели на 1 уровне (Ф1-М1-Р1).
Годы
-1
0
1
Доход от продажи ПО
20,83/1,3= 16,01
25/1,2= 20,83
25
Число сотрудников
8
11
?(12-13)
Эффективность сотр.
2
1,89
?(2)
9. Построение параметрической модели на 2 уровне (Ф2-М2-Р1).
Годы
-1
0
1
Доход от продажи ПО
20,83/1,3= 16,01
25/1,2= 20,83
25
Доход от продажи ЗПО
16,01
20,83
20,83•1,1= 22,91
Доход от продажи МПО
25-22,91= 2,09
Число сотрудников
8
11
? (12-13)
Число агентов
5
7
? (7-8)
Число ассистентов
2
3
? (3-4)
Число секретарей
1
1
? (1-2)
Эффективность сотр.
2
1,89
? (2)
Эффективность
16/5=3,2
20,8/7=2,97 2,97/3,2=0,93
? (1)
агентов
3,2/3,2=1
Эффективность
16/2=8
20,8/3=6,94
? (1)
ассистентов
8/8=1
6,94/8=0,87
Эффективность
16/1=16
20,83/16= 1,31
? (1)
секретарей
16/16=1
13
10. Поиск альтернатив
Число агентов
7
8
?
Число ассистентов
3
4
?
Число секретарей
1
2
?
Число менеджеров по МПО
0
1
?
11. Оценка альтернатив
Число менеджеров по МПО
0
1
Эффективность менеджеров по МПО
?
2,09
Число агентов
7
6
Эффективность агентов
22,91/7=3,27
22,91/6=3,81
3,27/3,2=1,02
3,81/3,2=1,19
Число ассистентов
3
Эффективность ассистентов
22,91/3=7,67
7,67/8=0,96
Число секретарей
1
2
Эффективность секретарей
25/1=25
25/2=12,5
25/16=1,56
12,5/16=0,78
12. Выбор альтернативы
Число менеджеров по МПО
+1
Число агентов
-1
Число ассистентов
неизменно
Число секретарей
+1
То есть:
одного агента перенацелить на продажу МПО;
взять еще одного секретаря, поддерживающего продажу МПО и, частично, продажу ЗПО.
Задание расположено на: http://arhidoka.ru/materials
14