Стратегический маркетинг для специальности 080507.65 – Менеджмент организации подготовки специалиста

Министерство экономического развития и торговли
Российской Федерации
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЫСШАЯ ШКОЛА ЭКОНОМИКИ
Факультет менеджмента
Программа дисциплины
Стратегический маркетинг
"Методы прогнозирования продаж"
для специальности 080507.65 – Менеджмент организации
подготовки специалиста
Автор: Самойлов А.Ю., (alex333@rol.ru)
Рекомендована секцией УМС
Менеджмент
Одобрена на заседании
кафедры маркетинга
Председатель
Зав.кафедрой
_____________Филонович Р.С.
_____________Липсиц И.В.
«___»_____________2005г.
«___»________________2005г.
Утверждена УС факультета
менеджмента
Ученый секретарь
____________Балаева О.Н.
.
«___»____________2005г
Москва 2005 г.
Пояснительная записка
Курс
"Методы
прогнозирования
продаж"
представляет
собой
учебную
дисциплину, связанную с получением комплексных знаний по практическому
использованию методов обработки и анализа информации в бизнес - среде.
Изучение курса позволяет использовать полученные знания на практике при
обработке первичных данных, представлении полученных результатов в виде таблиц,
графиков, диаграмм, построении обобщающих показателей. На этой основе
обеспечивается возможность использования наиболее эффективных статистических
и количественных методов и моделей в практике бизнеса, включая построение
распределений,
методы построения и оценки статистических гипотез, методы
построения и оценки регрессионных зависимостей, методы экономического
прогнозирования и принятия решений, касающихся:
•
ассортимента отдельных товарных групп и ассортимента в целом
•
схем работы с производителями и поставщиками
•
оценки клиентов и выделения из них наиболее перспективных и управляемых
•
количественной оценки конкурентной среды и эффективного сопротивления
воздействию конкуренции
•
оценки и управления рекламной политикой и продвижением товара на рынки.
В соответствии с программой, изучение дисциплины включает курс лекций и
практические занятия.
Целью лекционных занятий является изложение практики применения
количественных методов в области прогнозирования объемов продаж и других
показателей коммерческой деятельности для принятия конкретных управленческих
решений в условиях рыночной экономики.
Проведение практических занятий имеет целью дать необходимые навыки и
практику владения современным программным инструментарием, позволяющим
эффективно применять широко используемые в настоящее время в бизнес - среде
методы количественного анализа коммерческой информации. В этой связи курс
содержит многочисленные примеры решения конкретных задач на основе реальных
экономических данных.
В целях обеспечения более качественного уровня усвоения материала курс
предусматривает значительный объем самостоятельной работы. В этой связи
слушателям предлагается самостоятельно выполнить ряд практических заданий по
итогам каждой части курса. Помимо этого предусматривается самостоятельная
работа над кейсами (бизнес-ситуациями) по итогам завершения тематического этапа,
которая имеет целью научить слушателей самостоятельно анализировать различные
ситуации, возникающие в бизнес – среде, выявлять и формулировать проблемы, а
также самостоятельно определять адекватные методы и программные средства для
их решения.
Тематический план часов
Аудиторные часы
Лекции
Семинары
№№
Наименование разделов и
тем
Всего
часов
1
Тема 1. Прогнозирование.
Виды прогнозирования
Тема 2. Возможности
прогнозирования к коммерции
Тема 3. Основы процесса
продаж
Тема 4. Планирование оборота
Тема 5. Стратегия работы с
клиентами
Тема 6. Оперативные планы и
координация деятельности
торговых представителей
Тема 7. Торговые точки
Тема 8. Потребители
Тема 9. Анализ вариационных
рядов
Итого
Зачет
12
2
2
8
12
2
2
8
18
4
2
12
6
18
2
2
4
4
12
12
4
8
12
6
12
4
2
2
2
8
4
8
108
24
12
72
2
3
4
5
6
7
8
9
Самостоятельная
работа
Формы рубежного контроля и структура итоговой оценки
Итоговая оценка по дисциплине «Методы прогнозирования продаж» складывается
из следующих элементов:
-
работа на семинарских занятиях (обсуждение реальных бизнес-ситуаций);
-
контрольная работа;
-
зачет (выполнение заданий в аудитории)
Общая оценка рассчитывается на основе следующих весов вышеперечисленных
элементов промежуточного и итогового контроля:
-
работа на семинарских занятиях – 0,4;
-
контрольная работа – 0,3;
-
зачет – 0,3.
Базовые учебники
1. Башина О.Э. "Общая теория статистики". М.: Финансы и статистика, 2005
2. Белявский И.К. "Статистика рынков товаров и услуг". М.: Финансы и статистика, 2003
З. Ильенкова С.Д. "Микроэкономическая статистика". М.: Финансы и статистика, 2004
Содержание программы
Тема 1. Прогнозирование. Виды прогнозов.
Классификация прогнозов. Инструментарий прогнозирования. Способы разработки
прогнозов. Виды объектов прогнозирования.
Основная литература:
1. Плис А.И., Сливина Н.А. "Практикум по прикладной статистике в среде SPSS". М.: Финансы и
статистика, 2004
2. Солодовников А.С. "Математика в экономике", части 1,2. М.: Финансы и статистика, 2005
Дополнительная литература:
1. Хартли Л. "Статистика: первая книга". М.: Финансы и статистика, 2004
2. Ярных Э.А. "Статистика финансов предприятий торговли". М.: Финансы и статистика, 2005
Тема 2. Возможности прогнозирования в коммерции
Объекты прогнозирования. Применение методов прогнозирования к различным блокам
коммерческой деятельности компании. Пространственное и временное прогнозирование
спроса.
Основная литература:
1. Хартли Л. "Статистика: первая книга. М.: Финансы и статистика, 2004
2. Ярных Э.А. "Статистика финансов предприятий торговли". М.: Финансы и статистика, 2005
Тема 3. Основы процесса продаж
Торговая схема. Торговые точки. Клиенты. Товарные группы ассортимента. Персонал.
Потребители. Расположение элементов процесса продаж на рыночном поле.
Основная литература:
1. Гришин А.Ф., Кочерова Е.В. "Статистические модели: построение, оценка, анализ". М.:
Финансы и статистика, 2005
2. Дубров А.М. и др. "Многомерные статистические методы". М.: Финансы и статистика, 2003
Тема 4. Планирование оборота
Разделы информации. Порядок сбора информации. Количественная оценка показателей
товарных групп - цены, товарные кредиты. Динамика оборота и причины фактической
динамики.
Основная литература:
1. Макарова Н.В., Торфимец В.Я. "Статистика в Excel". М.: Финансы и статистика, 2003
2. Под ред. Салина В.Н. "Сатистика финансов". М.: Финансы и статистика, 2003
З. Соколов Г.А., Гладких И.Н. "Математическая статистика". М.: Экзамен, 2004
Тема 5. Стратегия работы с клиентами
Виды клиентов. Основные показатели работы клиентов. Оценка клиентов. Разделение
клиентов по группам. Количественная оценка мотиваций для персонала.
Основная литература:
1. Айвазян С.А., Мхитарян В.С. Прикладная статистика и основы прогнозирования. М.: ЮНИТИ,
1998.
2. Андерсон Т. Статистический анализ временных рядов. М.: Мир, 1996.
Тема 6. Оперативные планы и координация деятельности торговых представителей
Оценка работы торговых представителей. Поиск основных показателей, влияющих на
работу торговых представителей. Виды мотиваций торгового персонала. Количественная
оценка мотиваций для персонала.
Основная литература:
1. Айвазян С.А., Мхитарян В.С. Прикладная статистика и основы прогнозирования.
М.: ЮНИТИ, 1998.
2. Андерсон Т. Статистический анализ временных рядов. М.: Мир, 1996.
Тема 7. Торговые точки.
Выделение типовых торговых точек. Параметры их работы. Определение перспектив развития
торговых точек. Сбор информации в торговых точках. Возможности управления работой торговых
точек.
Основная литература:
1. Тейл Г. Экономические прогнозы и принятие решений. М.: Прогресс, 1981.
2. Терехов Л.Л. Социально-экономическое прогнозирование. Ростов на Дону: РПГУ, 1995.
Дополнительная литература:
1. Лукашин Ю.П. Адаптивные методы краткосрочного прогнозирования М.: Статистика, 1979
2. Ковалева Л.Н. Многофакторное прогнозирование на основе рядов динамики. М.: Статистика,
1980.
Тема 8. Потребители
Система получения информации от потребителей - сведения о товарах компании, о товарах
конкурентов. Воздействие на потребителей с помощью продвижения и рекламы. Количественная
оценка воздействия.
Основная литература:
1. Магнус Я.Р., Катышева П.К., Пересецкий А.А. Эконометрика. Начальный курс. М.: Дело,
2000.
2. Рабочая книга по прогнозированию. М.: Мысль, 1982
Тема 9. Анализ вариационных рядов
Виды рядов. Ранжирование данных. Число групп, величина диапазона. Показатели размера и
интенсивности вариации. Применение анализа вариационных рядов для прогнозирования продаж.
Основная литература:
1. Кривенкова Л.Н., Юзбашев М.М. Область существования показателей вариации и ее
применение, журн. "Вестник статистики", № 6, 1991, стр. 66-70.
2. Пасхавер И.С. Средние величины в статистике. М.: Статистика, 1979.
Контрольные вопросы по курсу "Основы прогнозирования продаж"
для оценки качества освоения дисциплины
1. Особенности поисковых прогнозов
2. Примеры плановых прогнозов
3. Анкетирование как способ разработки прогноза
4. Построение динамического ряда развития показателей прогнозируемого явления
5. Вариантные решения в сфере управления на основе сопоставления моделей
6. Сбор данных прогнозного фона
7. Достоверность, точность и обоснованность прогноза
8. Экспертное обсуждение результатов прогноза
9. Пространственное прогнозирование продаж
10. Временное прогнозирование продаж
11. Учет влияния сезонных колебаний при прогнозировании продаж
12. Выделение трендов при прогнозировании
13. Поиск и анализ признаков-факторов оборота
14. Поиск и анализ признаков-факторов ассортимента
15. Поиск и анализ признаков-факторов клиентов
16. Выделение и оценка результативных факторов для блока "Персонал"
17. Анализ влияния мотиваций для персонала
18. Анализ влияния региональных особенностей различных клиентов
19. Представление и анализ дебиторской задолженности по группам клиентов в виде
вариационных рядов
20. Анализ признаков-факторов для торговых точек
21. Анализ влияния признаков-факторов продвижения товаров компании
22. Анализ потребителей
23. Влияние мотиваций для персонала на оборот
24. Анализ компонентов временного ряда
25. Сглаживание временных рядов
26. Выделение сезонных колебаний временного ряда
27. Выделение периодических колебаний временного ряда
28. Анализ линейного тренда
29. Анализ параболического тренда
30. Анализ факторов-признаков блока "Производство"
Автор программы
_________________/А.Ю. Самойлов/