Document 2196739

Негосударственное образовательное частное учреждение
высшего профессионального образования
Уральский институт фондового рынка
Кафедра Менеджмента и маркетинга
ВП
О
УИ
Ф
Р
УТВЕРЖДАЮ
Проректор по учебной работе
___________ М.В.Рожкова
«___» ____________ 201__ г.
О
ЧУ
ТЕОРИЯ ПРОДАЖ
Учебно-методические материалы
Н
для студентов всех форм обучения по направлению
080200 Менеджмент
Екатеринбург
2012
СОДЕРЖАНИЕ
содержание .................................................................................................................... 2
Раздел 1. Программно-методические материалы ..................................................... 3
1.1 Тематический план изучения дисциплины ......................................................... 3
1.2 Библиографический список .................................................................................. 4
Раздел 2. Практические материалы ............................................................................ 5
2.1 Темы практикумов ................................................................................................. 5
Р
Раздел 3. Материалы для текущего и рубежного контроля.................................... 5
УИ
Ф
3.1.Виды промежуточного контроля .......................................................................... 5
Н
О
ЧУ
ВП
О
3.2 Вопросы для зачета ................................................................................................ 6
РАЗДЕЛ 1. ПРОГРАММНО-МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ
1.1 Тематический план изучения дисциплины
1. Основы теории продаж.
Основы теории продаж. Предмет и метод теории продаж. Современные
направления теории продаж.
2. Рыночная система хозяйствования
Рыночная система хозяйствования. Понятие рынка. Сущность и функции
рынка. Система рынков. Формы и типы рыночных связей.
УИ
Ф
Р
3. Анализ спроса и предложения
Анализ спроса и предложения. Спрос на товар и его предложение. Кривые
спроса и предложения. Факторы, воздействующие на изменение спроса и
предложения товара. Цена равновесия. Закон спроса. Закон предложения.
Равновесие. Равновесная цена. Практическое применение теории спроса и
предложения.
ВП
О
4. Потребительский выбор и его особенности
Потребительский выбор и его особенности. Потребительское поведение и
полезность товара. Теория поведения потребителя. Кривые безразличия.
Бюджетная линия.
О
ЧУ
5. Потребительские предпочтения: закономерности развития
Потребительские предпочтения: закономерности развития. Равновесие
потребителя. Эффект дохода и эффект замещения. Потребительская рента.
Н
6. Виды рынков. Формы конкуренции. Методы продаж
Виды рынков. Формы конкуренции. Методы продаж. Типы рыночных
структур и формирование прибыли в условиях конкуренции. Характеристика
монополии, естественной монополии, олигополии, монопсонии. Барьеры входа
и выхода (отрасль). Прибыль и ее формирование в условиях несовершенной
конкуренции. Максимизация прибыли в условиях несовершенной конкуренции.
Ценовая дискриминация. Сравнительное преимущество
7. Выгоды торговли. Эффективность обмена. Кривая контрактов
Выгоды торговли. Эффективность обмена. Кривая контрактов. Деятельность
фирмы классификация издержек и дохода производства. Природа
экономических издержек производства, их структура и виды. Общие, средние и
предельные величины выручки и издержек, эффективности. Отдача от
масштаба производства (снижающаяся, повышающаяся, неизменная).
8. Спекуляция и ее роль в экономике
Спекуляция и ее роль в экономике. Инвестиции. Капитал. Активы и их виды.
Модель ценообразования на капитальные активы. Фьючерс. Операции на
фондовом рынке.
9.Теория рисков. Диверсификация портфеля продаж
Теория рисков. Диверсификация портфеля продаж. Неопределенность:
технологическая, внутренней и внешней среды. Риски. Страхование.
Экономическая безопасность. Методы снижения рисков.
1.2 Библиографический список
Н
О
ЧУ
ВП
О
УИ
Ф
Р
1. Дружинин, А.Е.
Тренинг продаж / А.Е.Дружинин, А.Л.Замулин. СПб. : Речь, 2004. - 219с. - (Психологический тренинг) .
2. Духвалова, М.П.
Имидж продажи : пособие для тренеров и
менеджеров по продажам / М.П.Духвалова, М.Е.Наумова, И.А.Глаз. - М. :
Генезис, 2005. - 109с.
3. Подгузов, А.Н. Технологии эффективных продаж. Готовый тренинг /
под ред.Жанны Завьяловой. - СПб. : Речь, 2007. - 128с. - (Психологический
тренинг) .
4. Солтицкая, Т.А. Тренинг продаж : учеб. пособие / Т.А. Солтицкая,. 3-е изд. - СПб. : ИД СПБ ГУ, 2006. - 211с.
5. Теория и практика продаж. - Екатеринбург : УИФР, 2009. - 23с.
6. Форсайт П. Мастерство продажи / Патрик Форсайт; пер.с англ. - М.СПб.-Киев : Вильямс, 2004. - 159с.
7. Ходаков А.
Психология успешных продаж / А. Ходаков. - СПб. :
Питер, 2001. - 367с. - (Наука делать деньги) .
8. www.e-xecutive.ru
9. www.aup.ru
Базы данных, информационно-справочные и поисковые системы
1. Справочная правовая система «Консультант-Плюс» http://www.consultant.ru
2. Справочная правовая система «Гарант»
РАЗДЕЛ 2. ПРАКТИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ
2.1 Темы практикумов
1. Тренинг продаж
2. Имидж продажи
3. Технологии эффективных продаж
4. Мастерство продажи
5. Психология успешных продаж
УИ
Ф
Р
РАЗДЕЛ 3. МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ТЕКУЩЕГО И РУБЕЖНОГО
КОНТРОЛЯ
ВП
О
3.1.Виды промежуточного контроля
О
ЧУ
В целях обеспечения развития творческих способностей студентов,
самостоятельности в работе, ответственного отношения к учебным
обязанностям и проверки формируемых в результате изучения дисциплины
компетенций проводится текущий контроль успеваемости.
Н
В текущем контроле учитывается активность работы студентов на
лекционных, семинарских занятиях, результаты устных опросов и проводимых
контрольных работ (как в письменном, так и в электронном виде), результаты
выполнения различных видов самостоятельной работы, домашних заданий.
Оценка текущего контроля складывается из нескольких элементов:
Работа на семинарских занятиях.
Текущий контроль осуществляется посредством ведения учета посещаемости
лекций, консультаций, семинаров, оценки качества самоподготовки и работы
на семинарских занятиях, научно-практических семинарах, а также выполнения
заданий для самостоятельной работы. При непосещении занятий и
невыполнении заданий ставится балл «0»;
Контрольная работа.
Первая контрольная работа проводится с использованием заданий,
обеспечивающего
систему объективного контроля входящих знаний,
формирование индивидуального задания и проверку выполнения.
Оценка преподавателем выполнения контрольного задания.
УИ
Ф
Р
Доклад.
Оценка за доклад учитывает степень владения навыками самостоятельной
исследовательской работы:
- подбора необходимых данных,
- изучения основных результатов новейших исследований, опубликованных в
ведущих российских и зарубежных профессиональных журналах по проблемам
продаж и умения их проанализировать,
- подготовки информационного обзора и/или аналитического отчета,
- представления результатов аналитической и исследовательской работы в виде
публичного выступления перед аудиторией.
Итоговый контроль – получение заключительной оценки на основе зачетав
конце семестра. В отличие от текущего контроля постановка вопросов на зачете
носит обобщенный, проблемный характер. Вопросы формулированы таким
образом, чтобы ответы на них позволили выявить и оценить уровень, как
теоретической подготовки, так и знания конкретных особенностей и проблем
функционирования продаж в экономике.
3.2 Вопросы для зачета
Н
О
ЧУ
ВП
О
1. Предмет и метод теории продаж.
2. Современные направления теории продаж.
3. Этапы развития теории продаж.
4. Эластичность предложения. Фактор времени.
5. Основы общественного производства.
6. Предельный доход. Положение фирмы на рынке.
7. Спрос, закон спроса, график спроса.
8. Эффект дохода. Эффект замещения (графическое изображение).
9. Экономические и неэкономические блага. Товар, его свойства, цена.
10. Теория предельной полезности.
11. Рынок и условия его возникновения. Виды и функции рынка.
12. Предложение, закон предложения, график предложения. Равновесие
рынка.
Цена равновесия.
13. Рациональность поведения потребителя. Суверенитет потребителя.
14. Основные модели рынка. Типы рыночных структур.
15. Средние и предельные издержки. Предельный продукт. Закон
возрастания
затрат и убывающей отдачи (доходности). Эффект масштаба.
16. Прибыль и её максимизация.
17. Структура издержек фирмы. Явные и временные издержки.
18. Постоянные, переменные и валовые издержки в долгосрочном и
краткосрочном периоде. Правила банкротства предприятий.
Н
О
ЧУ
ВП
О
УИ
Ф
Р
19. Ординалистский подход к измерению полезности. Кривые
безразличия.12
20. Реакция потребителя на изменение дохода и цен.
21. Теория предельной производительности.
22. Общественное производство и богатство.
23. Кривая производственных возможностей. Экономический рост.
24. Потери при конкуренции. Антимонопольное законодательство.
25. Бюджетная линия. Оптимум потребителя.
26. Рента потребителя и рента производителя.
27. Монополистическая конкуренция.
28. Понятие издержек и прибыли.
29. Условия равновесия фирмы в краткосрочном и долгосрочном
периодах.
30. Оборотный капитал и его анализ.