29 способов привлечения клиентов и повышения прибыли без

Программа семинара «Быстрые деньги в бизнесе.
29 способов привлечения клиентов и повышения
продаж БЕЗ увеличения затрат на рекламу»
http://ainursafin.com/29methods
1. Формула продаж
o 5 ключевых индикаторов эффективности
o Инвестиционный подход к рекламе против затратного
o Как выявить слабые звенья в системе продаж.
o Простой способ увеличить продажи практически без затрат.
2. Привлечение клиентов (lead generation)
o Принцип ODA
o Front-end
o Self liquidation lead
o Bait & switch
o Как отследить эффективность рекламного канала. ROI
3. Конверсия
o 2х-шаговые продажи
o Образовательный маркетинг (статьи, книги, семинары)
o Бонусы
o «Вы у нас в первый раз?»
o Тайный покупатель
o Гарантии
4. Средний чек
o Магнит сверху
o Ложные скидки
o Upsell. Многократный апселл.
o Cross-sell
5. Повторные продажи
o Сбор контактов
o LG – LC - AM
o Ведение базы клиентов
o Звонок после покупки
o Закрытые распродажи
o Рассылки
o «Фальшивые деньги»
o Реактивация клиентов и лидов
6. Увеличение маржи
o Back-end
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
o
o
o
o
o
Увеличение цены
Доплата за срочность
Продажа сверху
Slack adjusters
Абонемент
7. Секретный способ доминировать над конкурентами, или как сделать так,
чтобы окупалась реклама практически за любые деньги.
8. Ответы на вопросы участников (если останется время).
Программа подробно
1. Формула продаж
o 5 ключевых индикаторов
Объём продаж (V) и прибыль (Pr)
V = N × $ × #,
N= L × Cv,
Pr = V × M
Pr = L × Cv × $ × # × M
Большинство бизнесов делают упор на увеличении коэффициента L – привлечение новых
клиентов. Хотя это самый дорогостоящий способ увеличения продаж. Есть ещё 4 точки
приложения, работа над которыми позволяет увеличивать прибыль.
V - объём продаж,
Pr – прибыль,
M - маржа, средний % наценки,
N - количество клиентов,
$ - средний чек, средняя сумма транзакции,
# - количество покупок одним клиентом,
L - лид, lead - потенциальный клиент, который проявил свою заинтересованность,
Cv - конверсия, % купивших из тех, кто заинтересовался.
o Инвестиционный подход к рекламе vs. затратный
Бюджетный (затратный) подход: «Сколько денег мы можем потратить на рекламу в этом
месяце\квартале?»
Инвестиционный подход: «Сколько рублей прибыли приносит нам каждый вложенный в то
или иное маркетинговое действие рубль?»
Две самые важные цифры в бизнесе:
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
SC - Стоимость продажи, sale cost. В среднем: маркетинговый бюджет за месяц поделить на
кол-во новых клиентов за месяц. В идеале нужно знать для каждого канала привлечения
клиентов
TCV - total customer value, или LCV - lifetime customer value. Стоимость клиента в денежном
выражении за всё время сотрудничества с вами. При подсчёте необходимо отбросить
верхние и нижние 10% клиентов, чтобы не получить отклонения.
Зная их, вы превращаете маркетинг из действий наугад в точный математический расчет.
o Как выявить слабые места в системе продаж
Низкий LG (lead generation)? — Что-то не то с вашим рекламным сообщением или медиаканал выбран неподходящий под вашу целевую аудиторию.
Высокий LG, но маленький LC? — Налицо проблемы с квалификацией торгового персонала.
Потенциальные клиенты заинтересовались продуктом, проявили активность, а вы не
смогли им продать.
Не очень большой LG, но хороший LC? — Вам стоит вложить больше средств в привлечение
потенциальных клиентов (реклама, директ-мейл, телемаркетинг и т. д.).
Высокий LG, LC, но низкий CLV? — Возможно, у вас проблемы с обслуживанием или качеством
продукции. Зато реклама и продавцы – на высоте.
o Простой способ увеличить продажи практически без затрат
Работать над конверсией рекламы, телефонного звонка, продажи.
· Не требует денег – только время и усилия.
· Зачастую можно увеличить на десятки % и даже в разы
· Имеет смысл постоянно работать над ней
2. Привлечение клиентов (lead generation)
o Принцип ODA
Offer - предложение
Deadline - ограничитель
Action - призыв к действию
o Front-end
Фронтенд - что-то относительно дешевое. Просто дешевое, с низкой маржой, вообще без
маржи.
Бэкенд - что-то дорогое. На чём на самом деле делается прибыль. Примеры
· Принтеры и картриджи
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
· Бритвы и кассеты
· Гамбургеры и картошка с колой в Макдональдсе
· Пачка бумаги за 99 рублей (а вся прибыль с дополнительных покупок канцтоваров)
o Self liquidation lead
Самоокупающийся лид – буквально бесконечная реклама. (Пачка бумаги за 99 рублей)
Рекламируется фронтенд и вся прибыль с его продажи снова пускается на его же рекламу.
Сами деньги зарабатываются на допродажах, бэкенде, повторных продажах и т.д.
o Bait & switch
Рекламируется самая дешевая опция в качестве приманки в магазин или офис. На месте
покупателя "поднимают" до нормальной цены.
o Как отследить эффективность рекламного канала. ROI
Отдельный телефон на каждый вид рекламы.
Return on investment, возврат на инвестиции. (Чистая прибыль)/Расходы.
>1 - вы в плюсе
<1 - вы в минусе
3. Конверсия
o 2х-шаговые продажи
Сначала предлагаем что-то в обмен на контакты потенциального клиента. Затем
контактируем с ним до тех пор, пока он не купит или не скажет "стоп"
o Образовательный маркетинг (статьи, книги, семинары)
Продажа через обучение проходит гораздо легче, чем продажа «в лоб». Чему учить
· Как правильно выбрать продукты
· Как правильно продуктом пользоваться
· Какие еще способы применения продукта есть
· Ответы на частые вопросы
· и т.д.
Форматы
· Статьи (на сайте и в газете).
Рекламные статьи в газете пока не воспринимаются как реклама. Особенно, если их
готовить в виде информационных статей: новости, рекомендации, изменения в
законодательстве, примеры удачного решения какой-то проблемы и т.д.
При этом создается статус эксперта, а к экспертам обращаются с большей охотой, чем к
тому, кто себя в таком качестве не проявил.
· Книги, брошюры (Печатные и Электронные)
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
Раздавать в обмен на контакты, с которыми потом можно «плотно» работать – делать
специальные предложения, рассылать полезную информацию и т.д.
Типичный формат 5-15 страниц. Название «7 губительных ошибок при выборе пластиковых
окон», «10 способов сэкономить на банковских кредитах» и т.п.
· Семинары
Магазин стройматериалов проводил каждую субботу семинары по тому. как правильно
выбрать стройматериалы под свои нужды. После семинара участники с энтузиазмом
закупались в этом же магазине, уже будучи спокойными, что они делают правильный выбор.
Семинар рекламировался где только можно.
· Вебинары
Семинары и тренинги, проводимые через интернет в режиме онлайн. Есть свои плюсы и
минусы, но в целом очень хороший и удобный инструмент работы с потенциальным и
действительными клиентами.
o Бонусы
Их цена для вас часто значительно ниже, чем воспринимается покупателями, зато покупки
стимулируются очень хорошо.
Могут быть связанными с направлением вашего бизнеса или совсем не связаны.
o «Вы у нас в первый раз?»
«Да» - Для тех, кто у нас в первый раз, сегодня у нас действует специальная
акция\предложение…
«Нет» - Для постоянных покупателей у нас…
o Тайный покупатель
Нужно использовать регулярно. Помогает найти множество слабых мест, где
отмораживаются потенциальные клиенты.
o Гарантии
Не бояться их озвучивать и пиарить. Зачастую увеличение возвратов с лихвой
компенсируется многократно возросшей прибылью.
4. Средний чек
o Магнит сверху
Если средний чек, например, 2000 рублей. Предложить какой-то бонус, подарок, если
человек купит на 3000 рублей.
o Ложные скидки
Делаете новые ценники с двумя ценами «старая» и «новая». Новая – та, что и была. Старая –
взята с потолка.
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
o Upsell. Многократный апселл.
Продажа вверх – предложить более дорогой вариант. Если согласился – предложить ещё
дороже. До тех пор, пока не скажет «хватит».
o Cross-sell
Перекрестная продажа. Пришел за ноутбуком – возьми ещё мышку, МФУ, набор дисков с
играми, колонки и т.д.
Гамбургер и кола, картошка-фри.
Платье и ремень, жакет и т.д.
5. Повторные продажи
o Сбор контактов
Нужно стараться собирать их всегда. Особенно, если это никогда не делали.
На сайте – в обмен на рассылку, книгу, аудио, видео
В магазине при покупке – «заполните анкету в обмен на скидку», дисконтные карты, купоны
На телефоне – спросить имя и телефон, чтобы перезвонить и дать более точную
информацию.
o LG – LC – AM
LG - lead generation. Все усилия на привлечение клиентов
LC - lead convertion. Все усилия на закрытие продажи
AM - account management. Работа с базой, повторные продажи
o Ведение базы клиентов
Подразумевает не просто сбор контактов, а активную работу с ними.
· Предлагать то, что еще не покупали
· Уведомлять о мероприятиях, новых поступлениях
· Поздравления с ДР и другими праздниками
· Напоминания о необходимости обновить товар или закупить расходник
o Звонок после покупки
Значительно располагает к вам и повышает лояльность.
o Закрытые распродажи
Распродажи только для «своих», для ВИП-клиентов, про которые не знает остальной мир.
o Рассылки
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
Не просто «купи-купи-купи», а с полезной информацией для клиентов.
o «Фальшивые деньги»
Купюры, похожие на настоящие деньги, которые продаются в магазине. Ставить на них свой
штамп и принимать в зачет оплаты при следующей покупке.
При этом потери бизнеса гораздо меньше, чем номинал подаренной купюры – т.к.
закупочная цена товара меньше розничной.
o Реактивация клиентов и лидов
Использование специальных стратегий для побуждения лидов и\или клиентов купить у вас.
6. Увеличение маржи
o Back-end
То, что приносит наибольшую часть прибыли.
o Увеличение цены
Зачастую увеличение на 5-10% незаметно, а при этом прибыль увеличивается гораздо
больше.
o Доплата за срочность
Всегда есть люди, которым что-то нужно быстро.
o Продажа сверху.
Психологический феномен. Если сначала предложить дорогое, то среднее по цене покажется
вполне приемлемым. Если сначала предложить дешевое, то среднее покажется
дороговатым.
o Slack adjusters
Что-то очень дорогое и высокоприбыльное. Может кто-то и купит раз в 3 месяца, но зато и
удвоит прибыль за месяц. В наличии иметь необязательно, достаточно иметь в каталоге или
прайс-листе.
o Абонемент
7. Секретный способ доминировать над конкурентами, или как сделать
так, чтобы окупалась реклама практически за любые деньги.
8. Ответы на вопросы участников.
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
ainur@ainursafin.com
8-927-405-93-69
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов
B2B-маркетинг
Айнур Сафин
http://ainursafin.com
8-927-405-93-69
ainur@ainursafin.com