The American Institute of Business and Economics ЛИДЕРСТВО В ПРОДАЖАХ Продажи товаров, услуг и идей ИГОРЬ РОМАНОВ, ПРОФЕССОР МАРКЕТИНГА АИБЭК The American Institute of Business and Economics ПРОГРАММА КУРСА «ЛИДЕРСТВО В ПРОДАЖАХ» Продажи товаров, услуг и идей ВВЕДЕНИЕ Совсем недавно под продажами понимали организацию сбыта или набор практических способов для торгового агента быстро и эффективно «впарить» клиенту то, что ему по сути не нужно. Другими словами, технологии продаж были технологиями для специалистов по продажам. Но ситуация меняется. Объектом продажи становятся не только товары и услуги, но прежде всего идеи. Нередко в офисе можно услышать: «Эх, не получилось продать идею боссу!» Сегодня продажи – это область коммуникации, которая описывает современные технологии принятия взаимовыгодных решений. Кроме того, в последние годы появилось огромное количество новых для продаж теорий, факторов и областей. Альфа-продажи, СПИН, ДИСК… И прежде всего, Интернет. Продавать в Интернете модно, но мало кто умеет. Использовать Интернет для поддержки продаж в реале – тем более. А что еще нужно современному человеку, кроме умения продавать? Товары, услуги, и прежде всего идеи… ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА Освоить современные коммуникативные технологии влияния с использованием идеологии продаж Получить навыки продаж товаров, услуг и идей в современных условиях Научиться использовать технологии продаж для достижения лидерства на рынке МЕТОДИКИ ОБУЧЕНИЯ Предварительное изучение представленных преподавателем материалов Лекции Групповая работа над case studies и командные презентации ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ КУРСА 1. Сущность и идеология продаж Сущность продажи как процесса коммуникации Превращение продажи товаров и услуг в продажу идей Продажа идей – не только в области продаж Модели продажи: прагматическая, невротическая и миссионерская Миссия, цели и принципы продаж в современном обществе 2 The American Institute of Business and Economics 2. Межличностное взаимодействие в продажах 2.1. Продавец Личность продавца. Свойства личности, определяющие успешность в области продаж. Личностный рост в области продаж Знания продавца. Области знаний, необходимых для эффективной продажи. Самодиагностика знаний в продажах Функциональная позиция продавца. Пять вариантов функциональных позиций: Торговый представитель, Посредник, Эксперт, Адвокат, Партнер. Влияние выбранной функциональной позиции на результат переговоров 2.2. Покупатель Психотипы покупателя и их влияние на продажи. Моделирование психотипа покупателя в моделях DISC, типологии Майерс-Бриггс, функциональной модели Адизеса. 10 эмпирических психотипов покупателей. Диагноз и использование моделей. «Системный покупатель». Системы принятия решений о покупке в областях В2В и В2С. Работа с «системным покупателем» на разных этапах продажи. 2.3. Нейронная сеть как модель взаимодействия в продажах Циклическая модель продажи, ее достоинства, недостатки и ограничения. Векторная (нейронная) модель взаимодействия в продаже. Основные векторы переговорного процесса. Динамическое взаимодействие векторов Продуктивный контакт. Сущность вектора продуктивного контакта (раппорта). Методы установления и поддержания раппорта с покупателем. Установление раппорта с покупателями разных типов Диагностика покупателя. Предварительная диагностика. Сбор информации о клиенте. Использование концепции «системного покупателя» для сбора информации. Использование баз знаний для управления информацией о покупателе Текущая диагностика. Техники экспресс-диагностики психотипа, мотивов и опасений покупателя Предложение. Создание «неотвергаемого» предложения для покупателя. Универсальные факторы привлекательности. Подготовка эффективных презентаций и коммерческих предложений Презентация предложения в процессе продажи. Приемы «убеждающей» презентации. «Психологическое айкидо» в процессе презентации предложения Работа с негативной мотивацией. Сущность вектора работы с негативной мотивацией. Отрицательные мотивы, сопротивления и возражения в процессе продаж – их суть и соотношение. 20 базовых вариантов сопротивления. Позитивная роль сопротивления покупателя. Техники различения сопротивлений и возражений. Эффективные алгоритмы обработки возражений Принятие решения. Сущность вектора завершения сделки. Внутренние сопротивления окончательному принятию решения. Стимулирование клиента на принятие решения. Приемы и техники завершения сделки 3 The American Institute of Business and Economics 2.4. Стратегии взаимодействия Стратегия рационализации Альфа-продажи Жесткие/агрессивные продажи 3. Виды и теории продаж 3.1. Пассивные продажи «Сами придут, сами купят». Позиционирование продукта для повышения вектора потребительского спроса Маркетинговые функции в области продаж 3.2. Активные продажи Современные форматы «воронки продаж». Формирование клиентской базы Организация встреч и переговоров. Преодоление препятствий на пути к клиенту Использование лояльных клиентов для продвижения торгового предложения 3.3. Партнерские продажи Идеология партнерских (консультативных) продаж. консалтинговое агентство Развитие креативности сотрудников в клиентских областях Отдел продаж как 3.4. Продажи методом СПИН Концепция СПИН. Четыре стадии встречи с целью продажи Продажа через вопросы (ситуационные, проблемные, направляющие). Демонстрация возможностей в процессе продаж извлекающие, 4. Продажи в сети Интернет «Золотая лихорадка» в сети. Интернет как средство продвижения и как инструмент торговли «Поддерживающий маркетинг» в сети. «Клиентские воронки», способы их конструирования Прямые продажи через сеть. Создание качественных посадочных площадок Использование социальных сетей для прямых продаж 5. Оптимизация структур, работающих с продажами Цели и план построения системы продаж Поиск и привлечение эффективных специалистов Проблема адаптации сотрудников в структурах продаж. Карьерные кризисы специалиста по продажам Обучение и карьерный рост. Материальная и нематериальная мотивация Оперативное управление структурами. Стратегия развития системы продаж. 4 The American Institute of Business and Economics ВЕДУЩИЙ КУРСА ИГОРЬ РОМАНОВ Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт» (Москва), одной из крупнейших в России консалтинговых компаний, специализирующихся в области маркетинга (компания года – 2009 по рейтингу РБК). Специалист по разработке маркетинговых стратегий, бизнес-тренер. Автор более 100 статей и материалов по психологии бизнеса и маркетинговым коммуникациям. Постоянный эксперт-консультант радио «Бизнес-FM». В прошлом в течение 8 лет заведовал кафедрой общей и социальной психологии ВГУ. Кандидат психологических наук, доцент. В 2009-2010 годах – главный редактор журнала «Управление Компанией» (издательство «Эксмо»). Руководил более чем 200 проектами в области маркетинговых исследований, разработки и реализации маркетинговых стратегий. Среди клиентов – крупнейшие отечественные и зарубежные компании, такие как банк «УРАЛСИБ», информационный холдинг «Аргументы и Факты», юридическая компания «Гарант», компании Yota и 3М. Специалист в области политического консалтинга и политических технологий. 5