Метод. рекомендации по производственной практике ПМ. 01

Негосударственное образовательное учреждение среднего
профессионального образования
ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
ПО ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКЕ
Реализация различных технологий
розничных продаж в страховании
Специальность 080118 «Страховое дело»
Пермь 2014
1
Составитель: И.И. Байдина
Утверждено на заседании ЦК специальности «Страховое дело».
Протокол № 9 от 29.01.2014.
Реализация различных технологий розничных продаж
в страховании: метод. рекомендации по производственной
практике для студентов специальности 080118 «Страховое дело»
/ сост. И.И. Байдина – Пермь: НОУ СПО «Финансовоэкономический колледж», 2014 . - 20 с.
Метод. рекомендации составлены в соответствии с рабочей
программой профессионального модуля «Реализация различных
технологий розничных продаж в страховании» (ПМ. 01).
© И.И. Байдина, 2014
© НОУ СПО «Финансово-экономический колледж», 2014
2
СОДЕРЖАНИЕ
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА ......................................................4
1.
ТЕМАТИЧЕСКИЙ
ПЛАН
ПРАКТИК.
СОДЕРЖАНИЕ
ПРАКТИКИ ........................................................................................8
2. ОТЧЕТНОСТЬ СТУДЕНТОВ ......................................................9
3. ЗАДАНИЯ ПО ПРАКТИКЕ .......................................................11
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ......................17
3
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Производственная практика по специальности 080118
«Страховое дело» является частью рабочей основной профессиональной образовательной программы в соответствии с ФГОС
по специальности СПО 080118 «Страховое дело (по отраслям)»
в части освоения основного вида профессиональной деятельности: профессии «Специалист страхового дела» и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):
ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.
ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и
продаж финансовыми консультантами.
ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.
ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.
ПК 1.5. Реализовывать технологии прямых офисных продаж.
ПК 1.6. Реализовывать технологии продажи полисов на рабочих местах.
ПК 1.7. Реализовывать директ-маркетинг как технологию
прямых продаж.
ПК 1.8. Реализовывать технологии телефонных продаж.
ПК 1.9. Реализовывать технологии интернет-маркетинга в
розничных продажах.
ПК 1.10. Реализовывать технологии персональных продаж
в розничном страховании.
Производственная практика по специальности 080118
«Страховое дело» проводится после освоения программы теоретического и практического обучения.
Цели практики
1. Ознакомление с организацией.
2. Приобретение опыта практической работы по изучаемой
специальности.
Задачи практики
4
1. Ознакомление с организационно-правовой структурой
организации.
2. Ознакомление с работой структурных подразделений
организации;
3. Осуществление практико-ориентированного подхода;
4. Осуществление общих и профессиональных компетенций.
На практику по МДК 1.1. «Посреднические продажи
страховых продуктов», МДК 1.2. «Прямые продажи страховых продуктов», МДК 1.3. «Интернет - продажи страховых
полисов» ПМ. 01. «Реализация различных технологий розничных продаж» отводится 2 недели (72 часа).
В результате прохождения практики студент должен иметь
практический опыт: Реализации различных технологий розничных продаж.
В отчет систематически вносятся записи о проделанной
работе. К отчету прилагаются заполненные документы, бланки,
формы отчетности и другие материалы, собранные и обработанные студентом в период практики.
Итогом производственной практики является оценка, которая выставляется руководителем практики от учебного заведения на основании наблюдений за самостоятельной работой
практиканта, выполнения им индивидуальных заданий.
Основными задачами производственной практики являются:
- изучение содержания работы специалиста страхового
дела;
- приобретение практических навыков по избранной специальности;
- проверка профессиональной готовности будущего специалиста к самостоятельной трудовой деятельности;
5
- сбор материалов для подготовки к экзамену квалификационному по ПМ. 01.
На экзамен квалификационный студент приходит с оформленным отчетом по практике (с титульным листом), с заполненными документами: дневник по практике, анкета для руководителя, договор на практику, характеристика на студента, аттестационный лист по практике.
Учебная практика, завершается дифференцированным зачетом, оценивается суммой баллов исходя из 70 максимально.
В зачетной ведомости используется система перевода баллов в 5-и балльную систему (дифференцированный зачет).
Перевод 70-балльных оценок в 5-балльную систему
Количество
Итоговая оценка по диффенабранных баллов
ренцированному зачету
64-70
«Отлично»
«Хорошо»
«Удовлетворительно»
«Неудовлетворительно»
57 - 63
50 – 56
Менее 50
Производственная практика проводится в организациях,
способных
обеспечить
квалифицированное
руководство
практикой. Практика проводится на основании договоров,
заключенных между организацией и колледжем.
Перед выходом на практику студент должен ознакомиться с:
 Положением о производственной практике студентов
образовательных учреждений среднего профессионального образования.
 программой практики;
 правилами охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии на рабочем месте;
 графиком консультаций, проводимых в период прохождения практики руководителем практики от колледжа.
6
В период прохождения практики студент обязан:
 выполнять правила внутреннего распорядка организации и правил прохождения практики;
 строго соблюдать правила охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии;
 выполнять требования программы, проявляя инициативу
и творческое отношение к делу;
 вести дневник прохождения практики, ежедневно вносить записи о выполненной работе;
 своевременно и точно выполнять все указания руководителей практики;
 составить отчет о прохождении практики.
Руководство практикой осуществляется:
 руководителем из числа ведущих преподавателей специальных дисциплин колледжа;
 начальником отдела, либо специалистом страхового дела организации, назначаемым руководителем организации по
месту прохождения практики.
Руководитель практики от колледжа:
 обеспечивает высокое качество прохождения практики
студентами в соответствии с программой;
 осуществляет текущий контроль за ходом практики и
освоением студентами материала программы практики, проводит беседы и консультации, оказывает помощь в составлении
отчетов по практике;
 сотрудничает с руководителем практики организации;
 принимает, проверяет отчеты по практике и оценивает
результаты работы практиканта.
Руководитель практики от организации:
 обеспечивает качественное и своевременное проведение
инструктажа по охране труда и технике безопасности;
 обеспечивает индивидуальным заданием (организует
самостоятельную работу) студентов на участке, определенном
программой практики;
7
 создает необходимые условия для получения и закрепления умений и навыков студентами в период прохождения
практики;
 осуществляет ежедневную проверку, учет работы и подобранных документов, оценивает качество выполненной работы студентов-практикантов, проверяет и подтверждает правильность записей в дневниках своей подписью;
 осуществляет общее наблюдение за практикантами при
ведении деловых отношений с контрагентами и сотрудниками
организации;
 консультирует практикантов на рабочем месте;
 по окончании практики дает отзыв об уровне подготовки и деловых качествах каждого студента-практиканта.
1. ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН ПРАКТИК.
СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИКИ
Наименование ПМ
и МДК
Содержание учебного материала
Объем
часов
Уровень
освоения
1
2
3
4
ПМ. 01. Организация продаж страховых продуктов
МДК
01.01
Посреднические
продажи
страховых продуктов
Содержание производственной практики
1. Расчет производительности и эффективности работы страховых агентов и разработка
агентского плана продаж.
2. Разработка системы стимулирования агентов, расчет комиссионного вознаграждения и
бюджета продаж, составление оперативного плана продаж.
3. Осуществление поиска страховых брокеров
и финансовых консультантов и организация продажи через них, умение проводить переговоры.
4. Обучать сотрудников банка информации о
страховых продуктах, распространяемых через
банковскую.
5. Разработка и реализация программы по ра8
26
4
3
6
3
4
3
4
3
4
3
боте с сетевыми посредниками.
6. Оценка результатов различных технологий
продаж и принимать меры по повышению их качества.
МДК
01.02
Прямые
продажи
страховых продуктов
МДК
01.03
Интернет продажи
страховых
полисов
Содержание производственной практики
4
3
24
1. Составление
проекта
бизнес-плана
открытия точки розничных продаж, проведение
маркетинговых исследований нового рынка.
2. Выявление основных конкурентов и перспективные сегменты рынка.
3. Осуществление продаж страховых продуктов и их поддержку.
4. Реализация технологии директ-маркетинга
и оценка их эффективности.
5. Подготовка письменного обращения к клиенту.
6. Осуществление телефонных продаж страховых продуктов.
Содержание производственной практики
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
4
3
22
1. Организация работы контакт-центра
страховой компании и оценивать основные
показатели его работы;
2. Осуществление персональных продаж и
методическое
сопровождение
договоров
страхования;
3. Организация функционирования интернетмагазина страховой компании;
4. Обновление данных и технологии интернетмагазинов;
5. Контроль эффективности использования
интернет-магазина.
5
3
4
3
4
3
4
3
5
3
Итого 72 часа
2. ОТЧЕТНОСТЬ СТУДЕНТОВ
По окончании практики для получения первичных профессиональных умений и навыков студент должен представить:
9
1.
2.
3.
4.
зации;
5.
6.
Дневник;
Отчет по практике;
Отзыв-характеристику с места практики;
Договор или справку о прохождении практики в органиАнкета работодателя;
Аттестационный лист по практике.
2.1. ОФОРМЛЕНИЕ И ПЛАН СОСТАВЛЕНИЯ ОТЧЕТА
Отчет по практике составляется на листах формата А 4 и
должен содержать:
1.Титульный лист, который должен содержать наименование ПМ, МДК, место практики, период прохождения, ФИО студента, группу;
2.Дневник практики;
3. Отчет по выполненным заданиям:
3.1.Выполнение заданий № 1, № 2, № 3;
3.2.Индивидуальное задание к практике (заданием обеспечивает руководитель практики от организации).
4. Отзыв-характеристика - заключение руководителя практики от организации с рекомендуемой оценкой и количеством
баллов (См. пункт 2.2).
5. Приложения:
- бланковые документы;
- таблицы;
- схемы;
- графики и/или диаграммы;
- копии документов страховой компании (образцы);
- расчеты и описания по индивидуальному заданию.
Отчет должен содержать 25-30 машинописных листов,
шрифт -12 кегль, межстрочный интервал -1,5.
10
2.2. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ОТЧЕТА
Оценка
К−во баллов
«5» отлично
От 27 до 30
«4» хорошо
От 24 до 26
«3» удовлетворительно
От 21 до 23
«2»
неудовлетворительно
От 18 до 20
Критерии
Изложение материалов полное, последовательное, грамотное. Отчет написан аккуратно, без исправлений. Приложены бухгалтерские документы. Приложения логично связаны с текстовой частью отчета. Отчет сдан
в установленный срок. Программа практики
выполнена. Отзыв положительный.
Изложение материалов полное, последовательное в соответствии с требованиями программы. Допускаются несущественные и
стилистические ошибки. Оформление аккуратное. Приложения в основном связаны с
текстовой частью. Отчет сдан в установленный срок. Программа практики выполнена.
Отзыв положительный.
Изложение материалов неполное. Оформление не аккуратное. Текстовая часть отчета не
везде связана с приложениями. Отчет сдан в
установленный срок. Программа практики
выполнена не в полном объеме. Отзыв положительный.
Изложение материалов неполное, бессистемное. Существуют ошибки, оформление
не аккуратное. Приложения отсутствуют.
Отчет сдан в установленный срок. Отзыв
отрицательный. Программа практики не выполнена.
3. ЗАДАНИЯ ПО ПРАКТИКЕ
С целью овладения указанным видом профессиональной
деятельности и соответствующими профессиональными компетенциями студент в ходе прохождения производственной практики должен:
иметь практический опыт:
− реализации различных технологий розничных продаж в
страховании.
11
уметь:
− рассчитывать производительность и эффективность
работы страховых агентов;
− разрабатывать агентский план продаж;
− проводить первичное обучение и осуществлять
методическое сопровождение новых агентов;
− разрабатывать системы стимулирования агентов;
− рассчитывать комиссионное вознаграждение;
− составлять оперативный план продаж;
− рассчитывать бюджет продаж;
− осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых
консультантов и организовывать продажи через них;
− создавать базы по данных с информацией банков о
залоговом имуществе и работать с ней;
− проводить переговоры по развитию банковского
страхования;
− выбирать сочетающиеся между собой страховые и
банковские продукты;
− обучать сотрудников банка информации о страховых
продуктах, распространяемых через банковскую;
− разрабатывать и реализовывать программы по работе с
сетевыми посредниками;
− оценивать результаты различных технологий продаж и
принимать меры по повышению их качества;
− составлять проект бизнес-плана открытия точки
розничных продаж;
− проводить маркетинговые исследования нового рынка на
предмет открытия точек продаж;
- выявлять основных конкурентов и перспективные
сегменты рынка;
− осуществлять продажи страховых продуктов и их
поддержку;
- реализовывать технологии директ-маркетинга и
оценивать их эффективность;
- подготавливать письменное обращение к клиенту;
12
- вести телефонные переговоры с клиентами;
- осуществлять телефонные продажи страховых продуктов;
-организовывать
работу
контакт-центра
страховой
компании и оценивать основные показатели его работы;
- осуществлять персональные продажи и методическое
сопровождение договоров страхования;
- организовывать функционирование интернет-магазина
страховой компании;
- обновлять данные и технологии интернет-магазинов;
- контролировать эффективность использования интернетмагазина.
знать:
− способы планирования развития агентской сети в страховой компании;
− порядок расчета производительности агентов;
− этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;
− понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;
− принципы управления агентской сетью и планирования
деятельности агента;
− модели выплаты комиссионного вознаграждения;
− способы привлечения брокеров;
− нормативную базу страховой компании по работе с брокерами;
− понятие банковского страхования;
− формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет;
− сетевых посредников: автосалоны, почта, банки, организации, туристические фирмы, организации розничной торговли,
загсы;
− порядок разработки и реализации технологий продаж полисов через сетевых посредников;
− теоретические основы разработки бизнес-плана открытия
точки розничных продаж;
13
− маркетинговый анализ открытия точки продаж;
− научные подходы к материально-техническому обеспечению и автоматизации деятельности офиса розничных продаж
страховой компании;
− содержание технологии продажи полисов на рабочих местах;
− модели реализации технологии директ-маркетинга: собственную и аутсорсинговую;
− теоретические основы создания базы данных потенциальных и существующих клиентов;
− способы создания системы обратной связи с клиентом;
− психологию и этику телефонных переговоров;
− предназначение, состав и организацию работы с базой
данных клиентов, ИТ-обеспечение и требования к персоналу
контакт-центра страховой компании;
− особенности управления персоналом контакт - центра в
процессе текущей деятельности;
− продажи страховых услуг по телефону действующим и
новым клиентам;
− аутсорсинг контакт-центра;
− способы комбинирования директ-маркетинга и телефонных продаж;
− принципы создания организационной структуры персональных продаж;
− теоретические основы организации качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи
страховой услуги;
− факторы роста интернет-продаж в страховании;
- интернет-магазин страховой компании как основное ядро
интернет-технологии продаж;
- требования к страховым интернет-продуктам;
- принципы работы автоматизированных калькуляторов
для расчета стоимости страхового продукта потребителем.
14
Задание 1
Изучить и представить в отчете общую характеристику предприятия:
 организационная структура и взаимодействие подразделений (служб);
 основные задачи, виды деятельности (услуги) предприятия.
Задание 2
Изучить и представить в отчете документы:
 образец заполненного заявления на страхование (автострахование – ОСАГО или КАСКО, страхование недвижимости,
страхование жизни – рисковое или накопительное);
 образец заполненного страхового отчета по продажам
по форме, принятой в компании;
 образец заполненной бланка строгой отчетности или
чека, или квитанции об оплате (копия);
 копия распечатанной клиентской базы (можно одну
страницу), по которой совершали холодные телефонные звонки
с целью пролонгации действующего договора и/или заключения
нового;
 копия договора ГПХ, на основании которого осуществляли продажи во время практики (в случае если компания дает
допуск до активных или пассивных прямых агентских или офисных, или банковских продаж);
 рекламные буклеты по проводимым в компании акциям
по продвижению новых продуктов и/или услуг и/или привлечению новых клиентов.
Задание 3.
Изучить и представить в отчете документы по анализу показателей продаж:
 нормативные документы, регулирующие порядок проведения анализа продаж;
 индивидуальный план продаж агента на месяц с учетом
выполнения плана квартала (индивидуальный план развития фи15
нансового консультанта или менеджера офисных продаж, или
страхового агента, или страхового брокера – на выбор);
 копия рейтинга компаний по результатам продаж за
Iквартал 2014 г. (есть у каждой СК с выделенным местом, занимаемым данной СК).
При отсутствии оригиналов документов, предоставить
копии, либо смоделировать самостоятельно.
16
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Нормативно-правовые акты
1. Налоговый кодекс РФ // Справочно-правовая система
«Консультант плюс» [Электронный ресурс] / ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
2. Трудовой Кодекс РФ // Справочно-правовая система
«Консультант плюс» [Электронный ресурс] / ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
3. Об организации страхового дела в Российской Федерации: федер. закон № 4015-1 от 27.11.1992 (в ред. 28.12.2013) //
Справочно-правовая система «Консультант плюс» [Электронный ресурс] / ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
4. Об утверждении Стратегии развития страховой деятельности в Российской Федерации до 2020 года: Распоряжение
Правительства РФ № 1293-р от 22.07.2013 // Справочноправовая система «Консультант плюс» [Электронный ресурс] /
ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
5. О порядке осуществления деятельности по страхованию
экспортных кредитов и инвестиций от предпринимательских и
политических рисков (вместе с "Правилами осуществления деятельности по страхованию экспортных кредитов и инвестиций
от предпринимательских и политических рисков"): постановление Правительства РФ № 964 от 22.11.2011 // Справочноправовая система «Консультант плюс» [Электронный ресурс] /
ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
6. О Концепции развития страхования в Российской Федерации. Состояние страхового дела в Российской Федерации:
распоряжение правительства РФ № 1361 от 25.09.2002 // Справочно-правовая система «Консультант плюс» [Электронный ресурс] / ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
7. О порядке представления сведений о страховой брокерской деятельности» (Зарегистрировано в Минюсте РФ
20.06.2006 № 7943): приказ Минфина РФ № 76н от 11.05.2006 //
17
Справочно-правовая система «Консультант плюс» [Электронный ресурс] / ЗАО «ТелекомПлюс». – 2014.
Основная литература
8. Адамчук, Н.Г. Обзор страховых рынков ведущих стран
мира / Н.Г. Адамчук, Р.Т. Юлдашев. - М., 2011.
9. Архипов, А. П. Азбука страхования: учеб. пособие /
А.П. Архипов. - М., РИЦ «Гранит», 2010.
10. Балабанов, И.Т. Страхование: учеб. пособие / И.Т. Балабанов, А.И. Балабанов. - СПБ.: Питер, 2010.
11. Галаганов, В. П. Страховое дело: учебник / В.П. Галаганов – 2-ое изд., перераб. и доп. – М.: Издательский центр
«Академия», 2009. – 272 с.
12. Грищенко, Н. Б. Основы страховой деятельности: учеб.
пособие / Н.Б. Грищенко. - М.: Финансы и статистика, 2010. –
352 с.
13. Жук И.Н. Автомобильное страхование. М., 2009.
14. Ивасенко, А. Г. Страхование: учеб. пособие / А. Г.
Ивасенко, Я. И. Никонова. – М.: КНОРУС, 2010. – 320 с.
15. Кабанцева, Н. Г. Страховое дело: учеб. пособие / Н.Г.
Кабанцева. – М.: ФОРУМ, 2010. – 272 с.
16. Корнилов, И.А. Основы страховой математики. М.,
2009.
17. Турбина, К. Е. Теория и практика страхования: учеб.
пособие / К.Е. Турбина. - М.: 2010
18. Шахова, В. В. Страхование: учебник / В.В. Шахова. М., 2010.
19. Щербаков, В. А. Страхование: учеб. пособие / В.А.
Щербаков, Е.В. Костяева. – М.: Кнорус, 2010. – 312 с.
20. Чернова, Г. В. Страхование: учебник / Г.В. Чернова. –
М.: ТК Велби, Изд. Проспект, 2010.
21. Чернова, Г.В. Основы экономики страховой организации по рисковым видам страхования / Г.В. Чернова. - М., 2010.
22. Юрченко, Л.А. Финансовый менеджмент страховщика
/ Л.А. Юрченко. - М., 2009.
18
Дополнительная литература
23. Веселовский, М. Я. Страховой сервис: учеб. пособие
для вузов / М.Я. Веселовский. – М.: Альфа-М: ИНФРА-М, 2009.
– 288 с.
24. Мухина, Е.А. Страховое дело и актуарные расчеты:
учебное пособие для вузов / Е.А. Мухина, А.С. Мухина. Пермь,
2010.
25. Никулина, Н.Н. Страхование. Теория и практика:
учебное пособие для вузов / Н.Н. Никулина. - М., 2009.
26. Рябикина, В. И. Страхование: учебное пособие для вузов / В.И. Рябкина. – М.: Экономистъ, 2009. – 250 с.
27. Сплетухов, Ю. А. Страхование: учебное пособие для
вузов / Ю.А. Сплетухов, Е.Ф. Дюжиков. – М.: ИНФРА-М, 2010.
– 312 с.
Интернет-ресурсы
28. Справочная правовая система «Консультант Плюс»
[Электронный
ресурс].
–
Режим
доступа:
http://www.consultant.ru.
19
ИРИНА ИВАНОВНА БАЙДИНА
МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
ПО ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ МОДУЛЬ
Реализация различных технологий
розничных продаж в страховании
для студентов 2 курса
специальности 080118 «Страховое дело»
Редактор С.М. Беляева
Подписано в печать 02.06.2014. Формат 60×90×1/32.
Усл. печ. л. 0,6
Тираж 6 экз.
Редакционно-издательский отдел
НОУ СПО «Финансово-экономический колледж»
614000, г. Пермь, ул. Куйбышева, 98 А тел.: 238-86-60
20