ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ

Комитет Правительства Республики Дагестан
по поддержке и развитию малого предпринимательства и
потребительского рынка
ООО «Центр бизнес-планирования»
«ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ»
Практическое пособие
Махачкала 2005
2
Практическое пособие
«ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ»
Составители: Шабанов Магомед Гаджиевич
Мисриханов Низами Керимханович
«ОСНОВЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ»:
практическое пособие по составлению бизнес-планов, для использования
внешних источников финансирования инвестиций, заемных финансовых
средств от кредитора, привлеченных средств инвестора, бюджетных
инвестиционных ассигнований, а также планирование всей хозяйственной
деятельности предприятия.
Настоящее пособие подготовлено на основе научно-практического пособия
«Малый бизнес: made in Russia» д.э.н. Высоков В.В. и специальной
литературы по подготовке бизнес-планов.
3
Содержание
ЧАСТЬ I. МАЛЫЙ БИЗНЕС В ГЛОБАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКЕ……………………… 4
1. Бизнес большой и бизнес малый…………………………………………………… 4
Экономика: теория и практика. Секрет малого бизнеса. Жизненный цикл:
в олигархи и обратно.
2. Формула успеха малого бизнеса …………………………………………………... 7
Свое дело. Растущий рынок. Особые преимущества: производство,
маркетинг, финансы, персонал. Стратегия развития.
ЧАСТЬ II. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА………………………………………………
17
1. Принципы составления бизнес-плана……………………………………………..
17
2. Техника составления бизнес-плана………………………………………………...
19
3. Содержание бизнес-плана…………………………………………………………..
21
ЧАСТЬ III. МАКЕТ БИЗНЕС-ПЛАНА, ПРЕДСТАВЛЯЕМОГО
ПРЕТЕНДЕНТОМ В СОСТАВЕ ЗАЯВКИ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ЛЬГОТНОГО
КРЕДИТА ИЗ РЕСПУБЛИКАНСКОГО БЮДЖЕТА РД НА ПОДДЕРЖКУ И
РАЗВИТИЕ МАЛОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА…………………………………..
28
1. Титульный лист……………………………………………………………………... 28
2. Вводная часть или резюме проекта………………………………………………..
29
3. Анализ положения дел в отрасли…………………………………………………..
29
4. Производственный план……………………………………………………………. 29
5. План маркетинга…………………………………………………………………….
30
6. Организационный план……………………………………………………………..
31
7. Финансовый план…………………………………………………………………… 31
8. Формы расчетных таблиц…………………………………………………………..
33
4
ЧАСТЬ I. МАЛЫЙ БИЗНЕС В ГЛОБАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКЕ
1. Бизнес большой и бизнес малый
Экономика: теория и практика. Экономика - это деятельность,
связанная с извлечением доходов из любых других видов человеческой
деятельности. Практическая экономика делает доходы, наука "экономика"
пытается объяснить, как эти доходы образуются и как их можно
приумножить. Наиболее простым является следующее объяснение.
Доход образуется как разница между выручкой от реализации
продукции и затратами на ее производство.
Выручка растет прямо пропорционально объемам производства.
Затраты делятся на две составляющие:
• постоянные, которые не зависят от масштабов производства, и
• переменные, которые растут пропорционально масштабам
производства.
После того, как экономическая наука объяснила происхождение дохода,
обычно следуют рекомендации по его увеличению:
"при прочих равных условиях для увеличения чистого дохода
необходимо:
• увеличивать масштабы производства;
• контролировать, чтобы текущие издержки не превышали цену
реализации;
• снижать постоянные издержки... "
Эти "прочие равные условия" предполагают многие допущения:
о неограниченности спроса; его независимости от уровня цены; о
независимости текущих затрат от масштабов производства; об отсутствии
пороговых
затрат,
без
которых
вообще
невозможно
начать
предпринимательскую деятельность в отдельных секторах экономики. В
жизни эти допущения никогда не встречаются, и вся прелесть практической
экономики заключается в постоянном нарушении "прочих равных условий"
экономической науки.
5
Секрет малого бизнеса. Чтобы получить больше чистого дохода,
крупный бизнес должен постоянно расширять масштабы своей
деятельности, (рис. 1.1)
Рис. 1.1
Эффект масштаба крупного производства
выручка
от реализации
п ос т оян ны е
за т р а ты
д
{
о
ох
д
переменные
затраты
направления
развития
т оч к а
б е зу б ы т оч н о с т и
ма с ш т а бы
п ро из вод с т ва
Малый бизнес живет за счёт эффективности своей работы:
оставаясь в тех же масштабах, он постоянно вынужден увеличивать разрыв
между выручкой и затратами на единицу продукции. (рис. 1.2)
Эффект масштаба малого производства
Рис. 1.2
выручка
от реализации
п ос т оян ны е
за т р а ты
д
о
д
хо
направления
развития
переменные
затраты
{
т оч к а
б е зу б ы т оч н о с т и
ма с ш т а бы
п ро из вод с т ва
6
При этом арсенал используемых приемов у малого предпринимателя не
очень велик:
• увеличение цены реализации предлагаемых товаров и услуг за счет их
особых преимуществ на рынке;
• снижение текущих издержек производства за счет специальных
профессиональных навыков, использования более дешевых видов сырья и
материалов;
• снижение постоянных издержек по содержанию бюрократического
аппарата и закупке дорогостоящего оборудования.
Ограниченность этих приемов определяет главные отличия малого
предпринимательства перед крупным бизнесом - это постоянный поиск
новых рынков, новых сфер приложения своих усилий, новых методов и
технологий.
Когда речь заходит о преимуществах малого бизнеса, то указывают на
инициативу предпринимателя, его самостоятельность, интенсивный труд,
особые навыки и знания, которые может использовать предприниматель для
своего выживания, для получения минимального дохода. Основное
преимущество малого бизнеса заключается в совпадении рисков и
ответственности у самого предпринимателя:
в государстве рискуют политики, а ответственность несет все
население;
- в акционерных обществах рискуют менеджеры, а отвечают своим
капиталом акционеры;
- малому предпринимателю не на кого переложить свою
ответственность.
Наоборот, в конечном счете, ему приходится расплачиваться и за ошибки
правителей, и за кризисы в крупных банках и корпорациях.
Жизненный цикл: в олигархи и обратно. Проведя "разведку боем" на
новом рынке, малое предприятие, как правило, погибает. Если же ему всетаки повезет, такое предприятие выходит на магистраль крупного бизнеса и
получает основной доход уже за счет расширения масштабов производства.
Однако жизнь в крупном бизнесе полна своих тревог и волнений:
конкуренция со стороны более крупных компаний, появление новых малых
предприятий ставят под угрозу существование "своего дела" уже в новых
масштабах.
Но главная опасность подстерегает малого предпринимателя впереди:
превращаясь в "олигарха", он постоянно сталкивается с проблемой
управляемости в большой компании. С ростом масштабов производства
начинают теряться основные преимущества еще недавно эффективного
малого бизнеса: под влиянием конкуренции и насыщения спроса приходится
снижать цены реализации, быстро исчерпываются рынки поставок дешевого
сырья, растут постоянные издержки, связанные с обеспечением координации
крупного производства.
7
Уже в новых рыночных условиях неоднократно приходилось
наблюдать, как российские олигархи пытаются решать проблемы
управляемости на своих предприятиях, вводя плановые задания в
натуральных показателях, лимиты на расходы, формируя системы
стимулирования и оплаты труда. Знакомство с директивами генеральных
директоров акционерных обществ по экономии и бережливости невольно
вызывает ассоциации с постановлениями ЦК КПСС и Совета Министров
СССР по внедрению хозяйственного расчета, борьбе за эффективность и
качество. В конце концов, именно борьба за эффективность уже в новых,
рыночных условиях приводит к банкротству индустриальных гигантов и
появлению на их руинах новых малых предприятий. А дальше весь цикл
повторяется снова...
2. Формула успеха малого бизнеса
Предпринимательство дает шанс для реализации своих идей, своих
способностей. Чтобы реализовать этот шанс, надо учитывать не только свои
сильные стороны, свои возможности, но и то, что может ослабить потенциал
начатого дела, угрозы, которые могут превратить успех в поражение.
Для учета всех этих факторов часто используют методику SWOT анализа (Strength - сильные стороны, Weakness - слабые стороны,
Opportunities - возможности. Threats - угрозы). Методический прием
заключается в заполнении граф соответствующей таблицы по принципу "с
одной стороны", "с другой стороны". В таблице 1.1 обобщены факторы,
которые являются общими для всех видов малого предпринимательства.
Незначительные затраты для того, чтобы начать свое дело, "низкий
старт", более высокая эффективность за счет использования знаний,
Таблица 1.1
Сильные стороны
1. «Низкий старт»
2. Высокая
эффективность
3. Гибкость
4. Самостоятельность
SWOT – анализ малого бизнеса
Слабые стороны
Возможности
Выход в большой
Ограниченный рынок
бизнес
Ограниченные
Сбалансированный
возможности
рост
«Своя ниша» на
Зависимость от рынка
стабильном рынке
Реализация своих
Отсутствие «крыши»
способностей
Угрозы
Полная утрата
бизнеса
Рост в тупиковом
направлении
Конкуренция
Беззащитность
навыков, других особых преимуществ, гибкость в перестройке бизнеса при
изменении конъюнктуры и самостоятельность в принятии решений - вот
основные сильные стороны малого предпринимательства. Однако малые
масштабы производства делают предпринимателя зависимым от диктата
рынка, на котором он работает и который может контролироваться далеко не
самыми
лояльными
структурами,
начиная
от
государственно-
8
бюрократических и заканчивая криминальными. Большинство начинающих
собственное дело мечтают выйти со временем в большой бизнес, сохранить
свою нишу на рынке или просто реализовать свои способности. Жизнь
зачастую оказывается более суровой: беззащитный предприниматель может
стать жертвой своей самонадеянности, более активных конкурентов и
полного упадка рынка, на котором он работал.
Догадываясь обо всех этих "за" и "против", каждый предприниматель
старается найти свою формулу успеха. Было бы наивным предлагать какиелибо рецепты, но опыт многочисленных консультаций начинающих
предпринимателей, которые обращаются с просьбами о поддержке их
проектов, позволил выработать систему правил, выбирающую тех, в кого
можно верить и кредитовать, от обычных прожектеров. Шанс получить
кредит выше у тех, кто четко знает свое дело, намерен работать на растущем
рынке, имеет преимущества в производстве, маркетинге, персонале,
финансах, видит стратегию своего развития.
Формула успеха
малого бизнеса
=
{
свое дело
на растущем рынке
на основе особых преимуществ
и стратегии развития
Свое дело. Еще в годы внедрения хозрасчета и бригадного подряда
интересно было наблюдать за изменением психологии людей по мере
использования разных моделей стимулирования труда:
 при повременной оплате работник старается выполнять работу как
можно медленнее,
 при сдельной оплате выработка возрастает, но приходится начинать
борьбу за качество;
 победа в борьбе за качество достигается только при переходе к
системе оплаты труда по конечному результату,
 экономить сырье и материалы бригада начинает только после
заключения договора подряда;
 бережное отношение к оборудованию возникает после подписания
договора аренды с правом выкупа.
И только когда работник становится собственником своего дела, все эти
мелкие стимулы начинают работать, многократно усиливая друг друга, безо
всяких договоров и положений о премировании. Он уже не может
прохлаждаться, он сам распределяет доход на потребление и развитие, он
старается экономить сырье и материалы, бережно использует оборудование,
не платит "зряплату" своим сотрудникам. Но главное заключается в том, что
его постоянные тревоги и волнения ничем не отличаются от забот
9
"олигарха" о своем бизнесе и намного сильнее заботы любого правителя о
своем народе.
В детстве мы уверены в том, что "все дороги нам открыты, все пути", но
каждый раз, выбирая одну стезю, мы одновременно ограничиваем
возможности своего дальнейшего выбора. В конце концов, в тот момент,
когда человек принимает решение начать собственное дело, спектр его
возможностей оказывается не таким широким. Как правило, имеются
некоторые знания, практические навыки и желание самостоятельно строить
свое будущее. Чтобы осуществить это желание, иногда просто надо начать
работать, но перед этим следует провести инвентаризацию своих знаний и
навыков. Особенно хочется подчеркнуть: своих знаний и своих навыков.
Каждый, кто намерен начать свое дело, должен сам определить те
собственные качества, которые потребуются для самостоятельной работы.
Начинать можно с составления списка:
1. Знаю
2. Умею
3. Могу
4. Хочу
(- имею знания)
(- имею навыки)
(- имею возможность)
(- имею желание)
Если при заполнении списка будет не менее трех совпадений из четырех
разделов, то шансы найти свою нишу на рынке достаточно велики; при
наличии четырех совпадений успех в собственном бизнесе практически
гарантирован. Остается только выбрать растущий рынок.
Растущий рынок. Какие бы обещания ни давали политики, в ближайшие
пять лет российская экономика не имеет серьезных шансов для
экономического роста. После "17 августа" реальные доходы населения
сократились в два раза; доверие населения к финансовым институтам,
которые должны превращать сбережения в инвестиции, потеряно почти
безвозвратно; иностранные инвесторы требуют возврата уже существующих
долгов и не торопятся участвовать в реструктуризации российских
предприятий. Однако на фоне стагнации макроэкономических показателей
жизнь миллионов людей не стоит на месте и всегда сохраняется
возможность найти те сферы деятельности, которые развиваются вопреки
самым пессимистическим прогнозам. Более того, в посткризисных условиях
наблюдается рост в отдельных секторах, на отдельных предприятиях.
Не вдаваясь в теоретические споры о путях преодоления кризиса, следует
подчеркнуть, что в любой экономике - растущей и стагнирующей - всегда
есть такие товары и услуги, на которые существует спрос, за которые люди
готовы платить реальные деньги. Реализуя такие товары и услуги, можно
получить доход – единственное подтверждение успеха своего знания.
Для поиска своего рынка можно использовать разные методы. Для
начинающих предпринимателей можно рекомендовать метод круговой
сегментации: вначале рассматривается круг родных и близких, друзей и
10
знакомых, соседей, жители микрорайона, поселка, города, близлежащие
предприятия, иногородние потребители. В конце концов результатами
Вашего бизнеса могут заинтересоваться иностранные партнеры. Сегодня
немало российских программистов успешно составляют программы для
зарубежных фирм, хотя первые деньги для покупки своего компьютера они
зарабатывали, оказывая мелкие услуги своим соседям. (Рис. 2)
Рис. 2
Круговая сегментация потребителей
пр
т
ия
ия
дру зья
ие пр ед
с еди
р
ик ро а йона
им
е,
родные
и
близкие
и
з
со
,
ащ
еж
и
нны е п артн
ст ра
ер
о
ин
дние потреб и ы
о
р
те
го
к а, го р ода, б
но , пос ел наком ы лизл л
жи т
ел
Продвигаясь по кругам потенциальных клиентов, следует внимательно
помнить о двух существенных моментах:
 первоначальные представления о собственном деле надо корректировать
с учетом реальных потребностей клиентов;
 если клиенты не могут оплатить свои потребности, то малый бизнес
превращается в благотворительность, а это - другая сфера деятельности.
Для оценки потенциала роста рынка, на котором начинается собственное
дело, необходимо придерживаться жесткого правила: масштабы бизнеса
должны покрывать издержки. Если это правило не выполняется неделю,
следует пересмотреть стратегию бизнеса.
Если не удается покрыть издержки в течение месяца - надо сворачивать
бизнес и уходить на другой рынок.
Сформулированное выше жесткое правило оценки потенциала рынка
может конкретизироваться с учетом доходов клиентов, потенциала роста их
собственного бизнеса, ожидаемой инфляции и роста цен у поставщиков. Но
во всех случаях выручка должна покрывать издержки.
Психологически бывает нелегко смириться с мыслью о том, что свое дело
не принесло ожидаемых результатов, не выдержало конкуренции,
налогового пресса, государственного или криминального рэкета. Но следует
помнить о том, что и в малом, и в большом бизнесе существуют жизненные
циклы, и надо вовремя не только появиться на растущем рынке, но и
своевременно уйти с рынка, который начинает стагнировать.
Особые преимущества. Малый бизнес существует в определенном
окружении. Даже если первоначальный продукт, услуга уникальны - в малом
11
бизнесе скорее, чем у крупного предприятия, появляются последователи и
конкуренты. До момента слияния или поглощения у конкурентов есть только
одно положительное качество: они заставляют постоянно искать
преимущества в своем бизнесе. Таким образом, при наличии общих
стандартов на конкретном рынке должны быть всегда некоторые отличия,
которые позволяют превосходить своих конкурентов.
Любой бизнес предполагает управление производством, маркетингом,
финансами и персоналом. На крупном предприятии у генерального
директора, как правило, есть заместители, ответственные за управление
этими четырьмя функциями. На малом предприятии эту ответственность
берет на себя сам предприниматель, потому что только он знает свои
преимущества в каждой из сфер управления. Каждое такое преимущество, в
конечном счете, позволяет увеличивать разрыв между выручкой и затратами
на единицу продукции, делать малый бизнес эффективным при малых
масштабах своего дела. Поэтому следует более подробно остановиться на
наиболее типичных моментах особых преимуществ каждой из сфер
управления.
Производство. Для запуска любого производства требуется
оборудование, сырье и специалисты. Далеко не каждому предпринимателю
улыбается счастье приобрести новый станок или найти доступ к более
дешевым комплектующим. Но если за дело берутся специалисты, то в их
руках и старый станок, и традиционное сырье могут стать преимуществом
своего дела. Кстати, старый станок может стоить дешевле и "при прочих
равных условиях" снизить стартовые затраты на открытие своего дела.
Чтобы дальше не описывать советы по принципу поваренной книги,
достаточно иметь в виду, что необходимо последовательно
рассматривать каждый элемент производственного процесса для
выявления реальных и потенциальных преимуществ своего бизнеса. Чем
больше набирается таких элементарных преимуществ, тем более
устойчивым, более конкурентоспособным является данное производство.
Идеальным случаем можно считать уникальное производство, основанное на
"ноу-хау", специальном оборудовании, навыках и использующее материалы
заказчика. Но при этом. могут увеличиться затраты на маркетинг, которые
вынужден самостоятельно нести уникальный предприниматель.
Маркетинг. Наемный работник получает зарплату за произведенную
продукцию, предприниматель получает доход только в том случае, если
продукция реализована. Для управления процессом реализации используется
маркетинговая стратегия - совокупность согласованных решений по выбору
сегмента рынка, позиционированию своей продукции на этом рынке,
определению цен реализации, каналов распределения и мер по
стимулированию продаж. В конечном счете, и для большого, и для малого
предприятия разработка маркетинговой стратегии сводится к заполнению
особой формы таблицы (таб. 1.2). Особенность малого предприятия требует
навыков самостоятельного заполнения подобных таблиц. Если при этом
12
будут еще и выявлены преимущества конкретного бизнеса, то: во-первых,
они могут дополнить преимущества или сгладить недостатки других сфер
управления малым предприятием; во-вторых, как правило, маркетинговые
преимущества становятся переходным мостиком от малого бизнеса,
использующего собственную эффективность, к большому бизнесу,
живущему за счет эффекта "масштабов производства".
Однако как бы ни было велико искушение стать большим бизнесменом,
при разработке маркетинговой стратегии следует сосредоточить внимание на
главной задаче малого предпринимателя: использовать маркетинговые
преимущества своего бизнеса для повышения его эффективности. С этой
точки зрения при заполнении таблицы следует больше внимания уделять
таким моментам, как выбор более богатой, более платежеспособной
клиентуры, предложение для "своих" клиентов более полного, более
качественного набора услуг. Возможно, что привлечению клиентуры будут
способствовать и специальные скидки, рассрочки, формы и сроки оплаты. В
малом бизнесе основным каналом распределения является личный контакт
предпринимателя с клиентом. Даже в тех случаях, когда сам малый бизнес
используется как форма франчайзинга, необходимо выявлять преимущества,
связанные с местом, временем и механизмом предоставления своих товаров
и услуг, используя для их продвижения сетевые структуры других
предпринимателей или сети более крупных компаний. Эффект этих
преимуществ можно усилить за счет того, что сами клиенты станут
распространять информацию об особенностях предлагаемых товаров и
услуг, стимулируя не только рост сбыта, но и экономию рекламных
расходов.
Таблица 1.2
Разработка маркетинговой стратегии
Сегмент рынка
Продукт
Цена
Каналы
распределения
Системы
стимулирования
Финансы. Свое дело начинается с использования знаний, навыков, опыта
и желания. Как правило, все это относится к производственной
деятельности, и начинающий предприниматель не обладает глубокими
знаниями о тонкостях бухгалтерского учета, налогообложения,
кредитования. В этой сфере уместно говорить не о преимуществах, а об
ущербности малого бизнеса. В очень редких случаях предприниматель имеет
возможность самостоятельно разобраться в финансовых схемах. Но если
такая возможность появляется, то его преимущество на рынке очень быстро
ощущают все конкуренты. Гораздо чаще приходится использовать услуги
консультанта, который занимается поиском финансовых схем и способов их
13
реализации в непростых российских условиях. Однако и сам
предприниматель, и консультирующий его специалист должны выявить
преимущества в поиске стартового капитала (личные средства, продажа
имущества, выбор партнеров по бизнесу, кредит, лизинг, фраичайзинг и
т.д.), преимущества, связанные с текущей производственной деятельностью
(доступ к более дешевым поставкам сырья, использование более
эффективных технологий), маркетинговой стратегией (платежеспособная
постоянная клиентура).
Финансовые преимущества связаны с правильным выбором соотношений
между:
 основным и оборотным капиталом;
 собственными и заемными средствами;
 выручкой от реализации и постоянными и текущими затратами;
 допустимыми размерами задолженности дебиторов и кредиторов;
 размерами отчислений на развитие бизнеса и текущее потребление.
Выстраивая собственную финансовую стратегию, следует выделить свои
преимущества по отношению к среднему уровню в конкретном сегменте
рынка и смежных сферах, оценить, насколько устойчивы эти преимущества
в долгосрочной перспективе, как можно их скомбинировать между собой и
преимуществами в других сферах управления. Существуют специальные
приемы, специальная литература и программно-методическое обеспечение,
которые позволяют генерировать различные варианты финансовых схем
развития для работы малых предприятий в конкретных условиях.
Важно еще раз подчеркнуть, что у предпринимателя должны быть свои
преимущества, своя изюминка, в том числе и в финансовой сфере его
бизнеса.
Персонал. В отличие от большой корпорации малый бизнес изначально
имеет преимущества в персональном составе своих работников:
 отсутствует громоздкий аппарат управления;
 высокий уровень взаимозаменяемости сотрудников (нет вопросов "а
почему я?");
 как правило, высоким является и уровень мотивации ("свое дело");
 зачастую более гибким является режим рабочего времени;
 отсутствуют затраты на подготовку кадров.
Дополнительные преимущества конкретного бизнеса бывают связаны с
более высокой квалификацией, знаниями, навыками, владением
дополнительной информацией, неформальными отношениями внутри
малого предприятия ("работа одной командой") и с клиентами ("дочки" топменеджеров корпораций).
Но главное преимущество связано, как правило, с искусством
управляющего в распределении обязанностей, ответственности и
вознаграждения между участниками малого предприятия ("что делать?",
"кто виноват?", "как поделить?"). Каждый предприниматель владеет
14
разными приемами этого искусства. Описание этих приемов бессмысленно,
потому что бесконечно, а успех достигается не за счет знания как можно
более широкого спектра приемов управления персоналом, а за счет навыков
комбинированного использования нескольких приемов одновременно. Но во
всех случаях, когда предприниматель делает свое дело не один, а "со
товарищи", он должен:
 подобрать команду исполнителей;
 организовать их взаимодействие;
 разработать систему оплаты труда, групповых и коллективных
стимулов;
 определить ответственность участников команды;
 продумать меры по повышению квалификации и профессиональных
навыков.
Знание преимуществ своего бизнеса позволяет правильно определить
стратегию его развития.
Стратегия развития. Искушение собственными преимуществами
велико: все люди рождаются равными, но каждый человек всю жизнь
стремится хоть чем-то отличаться от других. Если выявление собственных
преимуществ превращается в самолюбование, то бизнес приходит в упадок.
Чтобы избежать этой ошибки, нужно помнить, что у каждого преимущества
есть обратная сторона.
Полезным методическим приемом, позволяющим проверить выполнение
этих правил для конкретного бизнеса является использование уже знакомых
таблиц SWOT- анализа. (Табл. 1.3)
Таблица 1.3
SWOT – анализ преимуществ малого бизнеса
(на примере анализа конкретного рода деятельности)
Сильные стороны
Слабые стороны
Возможности
Производство
Угрозы
…
Финансы
…
Маркетинг
…
Персонал
…
Еще один прием - анализ взаимосвязей преимуществ бизнеса используется для компенсации негативных последствий тех или иных
особенностей бизнеса, когда слабые стороны или угрозы в одной из сфер
15
управления компенсируются преимуществами и возможностями других
сфер (табл. 1.4).
Таблица 1.4
Взаимосвязь преимуществ малого бизнеса
Сферы
управления
Производство
Финансы
Маркетинг
Персонал
Производство
Финансы
Маркетинг
Персонал
Заполнение этой таблицы начинается с левой верхней диагональной
клетки, где указывается самое главное преимущество конкретной
предпринимательской деятельности. Это преимущество может быть в любой
сфере управления, поэтому последовательность вертикальных и
горизонтальных заголовков клеток таблицы может быть различной. Однако
выбор следующей сферы определяется с целью компенсировать в
максимальной мере слабые стороны и возможные угрозы выбранного
основного преимущества. В конечном счете, в диагональных элементах
таблицы располагаются основные преимущества каждой сферы управления,
в горизонтальных строках - мероприятия, компенсирующие негативные
последствия этих преимуществ, а в вертикальных столбцах дополнительные преимущества по отдельным сферам управления
собственного бизнеса.
После того как установлены взаимосвязи между преимуществами и
слабыми сторонами бизнеса, предлагаются мероприятия, компенсирующие
негативные последствия и дополняющие отдельные преимущества, для
выработки стратегии развития проводится анализ чувствительности
проекта. Крупные корпорации располагают данными о своих контрагентах
и конкурентах. Руководителю малого предприятия "интуиция заменяет
информацию". Чтобы не тратить деньги на сбор информации,
предприниматель должен составить перечень сценариев развития своего
предприятия. Базовый вариант такого перечня предполагает идеальные
условия бизнеса, остальные варианты формируются по принципу "если...,
то...".
16
В недавнем прошлом для получения количественных оценок каждого
сценария предприниматель должен был ночами просиживать с
калькулятором. Сегодня существует множество программных продуктов для
проведения такого анализа. Более того, ряд банков делают такой анализ
бесплатно при рассмотрении заявок на кредитование в режиме диалога. В
результате и банк, и сам предприниматель получают возможность еще раз
увидеть сильные и слабые стороны предпринимательской деятельности,
оценить возможности и угрозы и выработать совместные шаги по
уменьшению рисков и повышению ликвидности проекта:
 определить правильное соотношение собственных и заемных средств;
 определить их использование на расширение основных и оборотных
фондов;
 оценить ликвидность отдельных групп активов;
 выбрать допустимые варианты соотношения дебиторской и
кредиторской задолженности;
 оценить влияние налогов и разработать схемы налогового
планирования;
 провести анализ вариантов привлечения дополнительных источников
финансирования развития бизнеса;
 разработать схемы использования прибыли.
В процессе сценарных расчетов выявляются новые "узкие места" и
проводится аналитическая работа по изысканию резервов эффективности
за счет:
 контроля и оптимизации постоянных расходов;
 снижения текущих затрат;
 анализа динамики цен на сырье и продукцию;
 управления запасами;
 сохранности оборудования.
17
ЧАСТЬ II. СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА
Основы бизнес-плана
В последние годы в российскую хозяйственную жизнь стремительно
внедряется понятие бизнес-плана. Этот документ почти всегда готовится для
использования внешних источников финансирования инвестиций: заемных
финансовых средств от кредитора (банковских и других кредитов,
облигационных займов), привлеченных финансовых средств инвестора (от
продажи акций, паевых и иных взносов), бюджетных инвестиционных
ассигнований. Существует и другая функция бизнес-плана — планирование
всей хозяйственной деятельности фирмы. В идеале один и тот же бизнесплан должен выполнять обе названные функции, но на практике бизнесплан, ориентированный на получение внешнего финансирования, и бизнесплан для внутреннего пользования имеют существенные различия как по
структуре, так и по содержанию. Существуют многочисленные схемы
написания бизнес-планов, но все они похожи друг на друга, меняется только
последовательность разделов. Остановимся на принципах составления
бизнес-плана для подготовки получения финансовых ресурсов извне.
1. Принципы составления бизнес-плана
Бизнес-план — это документ, на основании которого инвестор или
кредитор составляют свое мнение о фирме и принимают решение о
предоставлении ей средств. Поэтому при составлении бизнес-плана надо.
прежде всего, представлять, кому он будет адресован: кредитору или
инвестору, поскольку у этих двух групп заимодавцев различные цели, а
следовательно, и различные принципы оценки бизнес-плана.
Кредитор, предоставляющий заемные средства на определенный срок,
хочет убедиться в том, что кредитуемая им фирма достаточно надежна и он
сможет вовремя получить долг и причитающиеся по нему проценты. Его
мало интересует, каковы размеры прибыли фирмы в целом, поскольку он
заинтересован лишь в том, чтобы получаемая фирмой прибыль позволяла ей
выплатить основной долг и проценты по нему. Кроме того, его интересы
охраняет
кредитный
договор,
который
гарантирует
кредитору
первоочередное возмещение ссуды даже в случае банкротства фирмыдолжника.
Риски инвестора намного выше. Во многих случаях он даже рискует
потерять весь свой вложенный капитал. Поэтому для того, чтобы решиться
на такой риск, инвестор должен иметь перспективу получения высокой
нормы прибыли.
Следовательно, при оценке бизнес-плана кредитор будет анализировать
деятельность предприятия, прежде всего, с точки зрения его надежности и
устойчивости, а инвестор — с точки зрения его доходности.
Однако на кого бы ни был ориентирован план, он должен легко читаться
и быть хорошо оформленным. Рекомендуется, чтобы его размеры не
18
превышали в среднем 30 страниц, а если материалов намного больше, то
следует подумать, что вынести в приложение. В то же время если объем
бизнес-плана получается намного меньше 30 страниц, значит, его составители плохо знакомы с принципами и техникой подготовки этого документа.
Конкуренция между желающими получить кредит, характерная для
современной эпохи бизнеса, заставляет предпринимателей подумать и о
презентабельности документа: внешнем виде, обложке, рисунках,
фотографиях и проч. Бизнес-планы предприятий, для описания деятельности
которых используются сложные технические термины, должны включать
глоссарий терминов для непосвященного читателя.
Одним из важнейших принципов составления бизнес-плана является
требование, согласно которому его составители должны ориентироваться не
на товар или услугу, производимые их предприятием, а на выбранный ими
рынок и удовлетворение потребности потребителя. Что, например,
приобретает потребитель, покупая учебники? Он приобретает не товар
«книги», а знания или доступ к знаниям. Именно на этом следует сфокусировать внимание в бизнес-плане. При этом надо подчеркнуть, какие
преимущества получит потребитель, приобретая данный товар или услугу,
по сравнению с приобретением товаров или услуг конкурентов. Будет ли это
выигрыш во времени или в деньгах, или потребность будет удовлетворена
более полно, пользоваться товаром будет удобнее или экономичнее, а
предоставленная услуга будет более комплексной?
Если есть возможность, надо обязательно подчеркнуть уникальность, но
опять же не товара, а предприятия: владение патентами и секретами
производства, наличие на предприятии людей редких профессий или
талантов, уникальную выгодность местоположения и т.п. Принципы оценки
предприятия, доставшиеся нам от плановой экономики, на первое место ставили основные фонды: насыщенность техникой, ее новизну и проч. В
рыночной же экономике при оценке предприятия самое пристальное
внимание уделяется человеческому фактору: кто является владельцем
предприятия, из кого состоит команда менеджеров, каков их
профессиональный уровень, какова мотивация их деятельности и почему,
наконец, они собрались вместе на данном предприятии. Это и есть те
вопросы, которые потенциальный инвестор в первую очередь задает себе,
начиная работать с заинтересовавшим его бизнес-планом. Прямые и
косвенные указания на высокую эффективность персонала менеджеровпредприятия должны появляться не только в специальном разделе, но и, по
мере возможности, в других разделах бизнес-плана.
Если предприниматель берется за составление бизнес-плана, то он обязан
показать в нем реалистичную, подкрепленную расчетами картину того, чего
может достичь предприятие при соответствующем финансировании. Бизнесплан должен убедить кредиторов в возвратности кредитов, выплате
процентов в необходимые сроки и обещать им первоклассные гарантии, а
19
инвестора — убедить в высокой прибыли на вложенный капитал и ее
получении в возможно короткие сроки.
2. Техника составления бизнес-плана
Титульный лист
Успешная подготовка бизнес-плана начинается с правильного
оформления титульного листа, который в обязательном порядке должен
содержать излагаемые ниже компоненты.
Полное официальное название фирмы, под Которым она значится в
регистрационных документах. Если у фирмы есть фирменный знак, то
следует также поместить его на титульном листе после названия фирмы.
1. Организационно-правовая форма предприятия.
2. Юридический адрес фирмы, т.е. адрес, указанный в регистрационных
документах предприятия.
3. Почтовый адрес фирмы, который может отличаться от юридического.
4. Телекоммуникационные реквизиты: номера телефонов, факсов,
электронной почты.
5. Фамилии и должности сотрудников фирмы, которые будут выступать
как контактные лица. При этом желательно указать несколько контактных
телефонов, включая домашние.
6. Дата: месяц и год составления и рассылки плана.
7. Порядковый номер экземпляра.
8. Гриф конфиденциального характера документа.
Оглавление бизнес-плана
Каждый бизнес-план должен иметь подробное оглавление с указанием
страниц, что облегчает читателям работу с планом. Считается, что
инвесторы, получающие в день по несколько десятков, если не сотен бизнеспланов, тратят в среднем на каждый из них не более пяти минут. И только в
случае, если при беглом просмотре что-то в плане привлекло внимание, этот
план удостаивается более внимательного изучения.
Оглавление помогает привлечь внимание к наиболее интересным
разделам плана и быстро их отыскать. Инвесторы, как правило, не
вкладывают капитал в любую внешне выгодную сделку, а специализируются
на определенном направлении. Одни придерживаются отраслевого подхода,
других интересует местонахождение предприятия, третьих — его размеры.
Не стоит полагать, что все кредиторы и инвесторы ищут в бизнес-плане одно
и то же. Наоборот, каждый из них ищет что-то свое, и хорошо составленное
оглавление призвано помочь каждому отыскать это «свое».
20
Глоссарий
Трудно представить себе кредитора или инвестора, который бы
разбирался одинаково хорошо во всех отраслях современного производства,
учитывая его все возрастающую сложность и диверсификацию. Владельцы
же предприятия или новой технологии, пытаясь убедить инвесторов в ее
выгодности, часто невольно переходят в тексте бизнес-плана на
техническую и квазитехническую терминологию. Малопонятные термины
затрудняют понимание текста и быстро утомляют читателя. Для того чтобы
этого избежать, целесообразно в приложении к бизнес-плану дать глоссарий
специальных терминов и не забывать в тексте почаще делать ссылки на него.
При этом следует помнить, что малоизвестные термины или выражения
могут встречаться не только в технике или науке, но и в области экономики.
Сопроводительные документы
В ходе составления бизнес-плана его авторы часто ссылаются на
различные документы типа регистрационного свидетельства, устава
акционерного общества или патентную документацию. Включение этих
документов в текст бизнес-плана может неоправданно расширить его и
затруднить процесс чтения и восприятия. Однако для кого-то из работающих
с бизнес-планом наличием подлинность этих документов имеет основное
значение при принятии решения о финансировании. Компромиссным
вариантом для таких случаев будет выделение специального приложения в
конце бизнес-плана, которое обычно обозначается подзаголовком
«Сопроводительные документы».
К числу сопроводительных документов обычно относят всю
документацию, использованную при составлении бизнес-плана, включая
финансовые расчеты. Ниже перечисляются наиболее распространенные из
документов, относимых в раздел сопроводительных документов:
— описание постов, должностные инструкции, кадровые справки;
— товарные спецификации, буклеты, чертежи, фотографии;
— патентная документация;
— прейскуранты, инвентарные ведомости;
— образцы рекламных материалов;
— копии договоров и контрактов;
— финансовые документы: расчет и анализ валовой прибыли. бюджета,
баланса движения денежных средств за год и за пять лет, анализ финансовых
коэффициентов и расчет точки безубыточности.
Исполнительское резюме
Роль исполнительского резюме (краткого
2—3 страницах) сродни роли оглавления: оно
читающего. Учитывая, что это первый
кредитор/инвестор, исполнительское резюме,
изложения бизнес-плана на
должно привлечь внимание
раздел, который читает
возможно, является самым
21
главным элементом бизнес-плана. В исполнительском резюме составители
документа должны коротко и сжато рассказать о предприятии, его
продукции (товаре или услуге), ресурсах, поставщиках и клиентах, а главное, о его рыночных возможностях и перспективах, нарисовав полную
финансовую картину с расчетом предполагаемой прибыли и ее
использования. При этом весь материал надо донести до читателя так, чтобы
у последнего обязательно возник интерес к предлагаемой сделке.
Исполнительское резюме обычно состоит из ключевых фраз других
разделов бизнес-плана, но чтобы избежать механически-компиляционной
формы изложения, первый вариант резюме рекомендуется написать в самом
начале, до работы над текстом бизнес-плана, когда мысли, чувства и идеи
еще свежи, а второй — после его написания, выбрав из проработанного
текста ключевые, «забойные» моменты. Затем два варианта сравниваются, из
них выбираются наиболее удачные места и составляется один
окончательный вариант, который содержит первоначальные идеи, тщательно
отработанные в ходе написания бизнес-плана.
3. Содержание бизнес-плана
Описание фирмы
Для кредиторов важно получить как можно больше сведений о
предприятии (фирме), поэтому они проявляют большой интерес к его (ее)
истории. Их, как правило, интересует все: начали ли предприниматели
новую деятельность или же купили готовое предприятие (фирму),
расширяют ли они производственную деятельность или отпочковались от
более крупной материнской фирмы. Должен быть указан статус фирмы
(акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т. п.),
дата и место основания (регистрации) фирмы, ее владельцы и
управленческий персонал со всеми изменениями перечисленных позиций за
последние пять лет. Приветствуется даже изложение достижений и анализ
ошибок (разумеется, исправимых) фирмы за весь или обозримый период ее
деятельности.
Описание бизнеса
В начале основного раздела бизнес-плана дается краткое описание
бизнеса: направления деятельности (производство, торговля, услуги);
состояние отрасли в целом, и как данная фирма вписывается в отрасль, и
какое место в ней занимает; кто является потребителем результатов
деятельности фирмы; является ли бизнес сезонным, ориентирован ли он на
производство небольшого количества высококачественных товаров (услуг)
или на массовое производство дешевых. Здесь же обычно кратко излагаются
цели бизнес-плана: какие средства хочет получить предприниматель, на
какие цели и в какие сроки, какая ожидается прибыль от вложений.
22
Составитель плана должен объяснить, почему он уверен в успехе фирмы и ее
прибыльности. Этот раздел дает еще один шанс обратить внимание
инвесторов на наиболее привлекательные черты данного конкретного
предприятия (фирмы).
Описание товара или услуги
В этом маленьком, но важном разделе предприниматель должен
рассказать о продукции своего предприятия (фирмы): описать ее физические
свойства, объяснить, какие потребности удовлетворяют его товары или
услуги, что отличает данный товар или услугу от других, имеющихся на
рынке, каковы его (ее) преимущества и недостатки и что выигрывает
потребитель, приобретая именно этот товар или услугу. Важно указать в
данном разделе, какой интеллектуальной собственностью располагает
предприниматель: патенты, лицензии, секреты производства.
Инвестор почувствует интерес к предприятию (фирме), если увидит, что
производимый им (ею) товар или услуга имеют уникальные свойства,
например существенные преимущества в цене или потребительских
качествах. Такие преимущества обозначаются в мировой коммерческой
практике специальным термином «уникальность товара». Если таких
преимуществ нет, то это большой минус для предприятия (фирмы) и
составителям бизнес-плана следует позаботиться об их разработке.
Производственный (организационный) план
Основной целью составления производственного плана является
доказательство потенциальным партнерам способности предприятия
(фирмы) качественно и в срок производить товар (услугу), т.е.
эффективности предприятия (фирмы). Было бы ошибкой полагать, что
инвесторы на слово поверят обещаниям, даже документированным, возврата
денег с прибылью. На самом деле любой серьезный инвестор лично изучает
и оценивает организацию производства на предприятии (фирме),
управленческие методы и управленческий персонал.
Но степень интереса стороннего вкладчика несоизмерима с интересом
собственника предприятия (фирмы). Поэтому роль производственного плана
в бизнес-плане зависит от ориентации последнего либо на внешних
инвесторов, либо на внутренние потребности. В зависимости от этого
производственный план может быть схематичным или развернутым.
Степень детализации производственного плана связана также с
характером производства: чем выше технологическая сложность
производственных процессов, тем подробнее производственный план.
Обычно производственный план включает разделы с описанием
технологии производства, ресурсов предприятия (фирмы) и менеджмента.
Технология производства. В этом разделе составители бизнес-плана
рассказывают о процессе разработки продукта (товара, услуги или
технологии), особенно нового, и его результатах в виде полученных
23
патентов, лицензий, товарных знаков. Здесь же можно рассказать о
подразделении предприятия, занимающемся разработкой новых товаров и
технологий, и даже об отдельных изобретателях — авторах интересных
разработок.
Можно также описать производственный процесс: последовательность
операций, особенности производства (экологичность, безопасность,
экстремальные условия), структуру издержек производства, перспективу их
снижения и организацию сервиса.
Внешние факторы, оказывающие влияние на производственную
деятельность. К их числу относятся: доступ к экономическим ресурсам,
поставщики, клиенты, изменения в технологии, а также изменения в
федеральном и местном законодательстве.
Риски, В этом разделе предприниматель показывает инвестору, насколько
его бизнес рискован и какие меры приняты по защите от рисков. Для этого
дается полный ранжированный перечень рисков, присущих данной отрасли
бизнеса, определяется вероятность каждого из них, дается оценка убытков в
случае их наступления, устанавливается допустимый уровень убытков, ниже
которого риски не принимаются во внимание, и определяются
организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков.
Перечисляются также все виды страховок с указанием названий страховых
компаний, номеров страховых полисов, сроков и условий страховки.
Ресурсы. Как правило, в бизнес-планах рассматриваются материальные и
людские ресурсы предприятия.
К материальным ресурсам (фондам) относятся производственные
помещения, транспортные средства, машины и оборудование, сырье и
материалы, запасы готовой продукции. В контексте бизнес-плана
рассматриваются местоположение предприятия, наличие транспортной и
коммуникационной инфраструктур, производственные площади, количество
и технический уровень оборудования.
Наибольший интерес для кредиторов и инвесторов представляет анализ
людских ресурсов, и прежде всего управленческого аппарата. Этот раздел
раскрывает заинтересованным лицам, кто персонально стоит за данным
бизнесом. Многие инвесторы начинают свое знакомство с бизнес-планом
именно с этого раздела, полагая, что, как бы заманчивы ни были идеи,
изложенные в документе, успех предприятия будет зависеть от того, кто их
воплощает в жизнь.
Менеджеры/владельцы. В этом разделе не только поименно
перечисляется весь управленческий персонал, но и объясняется, почему эти
люди собрались вместе, какова мотивация их совместной деятельности.
Отдельно рассматриваются такие группы, как: активные инвесторы,
предоставившие предприятию капитал, консультации или экспертизу;
сотрудники на ключевых постах (директора по производству, маркетингу,
кадрам, финансам и проч.); юрисконсульт;
24
члены Совета директоров, в число которых помимо собственных
директоров обычно включают известных в кругах бизнеса деятелей;
консультантов из других фирм, в том числе юридических, банков, бирж,
университетов и т. п.
Организационная схема управления предприятием показывает, как
взаимодействуют службы, кто и чем занимается, как осуществляются
координация и контроль за различными видами деятельности. Банкиры и
инвесторы обращают на это особое внимание, поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие
проекты.
У малых предприятий, только начинающих свою коммерческую
деятельность, организационная структура, естественно, несложная, но и в
ней должны быть заложены основы для ее дальнейшего роста и усложнения.
В любом случае должна быть обеспечена тесная увязка между разработкой
организационной схемы и остальными частями бизнес-плана: в схеме
должны найти отражение стратегия и методы, изложенные в других
разделах.
Кадровая политика и стратегия должны дать представление о философии,
которой руководствуется фирма при решении кадровых вопросов, что в
значительной степени определяет лицо фирмы, так как оказывает влияние на
ее долговременную эффективность. Здесь рассматриваются условия подбора
и найма персонала, размеры и структура вознаграждения и другие формы
стимулирования персонала, включая участие в прибылях.
Маркетинговый план
В этом разделе фирме необходимо разъяснить потенциальным
партнерам, как она намерена воздействовать на рынок и потребителя, чтобы
обеспечить сбыт своей продукции. В зависимости от товара, региона,
размера бизнеса и прочих факторов маркетинг-план может выглядеть поразному, но, как правило, в нем содержатся следующие разделы:
маркетинговая стратегия; анализ рынка; ценообразование, система
продвижения товара.
Маркетинговая стратегия. Этот раздел должен строиться исходя из
самого понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и
организацию сил и средств предприятия (фирмы) и использование их в
наиболее выгодных и перспективных направлениях. В этом разделе
предприниматель детализирует цели маркетинга по продаже конкретных
товаров (услуг), определяет рынки, на которые его предприятие (фирма)
будет ориентироваться, основные сегменты рынков по каждому отдельному
виду товаров/услуг, тактику конкурентной борьбы, бюджет маркетинга и т.д.
После этого определяется конкретная маркетинговая стратегия для
достижения сформулированных целей.
Анализ рынка. Этот раздел должен начинаться с анализа состояния
отрасли, к которой относится данное предприятие (фирма). Хороший анализ
25
отрасли выявляет основных конкурентов и показывает остроту конкуренции,
сильные и слабые стороны конкурентов, а также их предполагаемое
воздействие на данное предприятие (фирму). Результаты сравнительного
анализа конкурентов часто бывают представлены в виде таблиц или
диаграмм. Иногда специфика рынка позволяет на основе анализа не только
выявить настоящих конкурентов, но и дать прогноз развития конкуренции в
будущем.
Помимо конкурентов на развитие рынка оказывают влияние и другие
внешние факторы, такие как государственное регулирование, политика
поставщиков, политическое положение в стране и общественное мнение.
Если какой-то из этих факторов играет для данного производства особо
важную роль, то его следует рассмотреть подробнейшим образом.
Здесь также может быть рассчитан предполагаемый объем продаж
предприятия (фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности
продаж; товарам и услугам; группам потребителей.
По каждому из указанных критериев целесообразно рассчитать долю
рынка и сделать не один, а несколько вариантов расчетов и прогнозов:
консервативный, наиболее вероятный и оптимистический.
Ценообразование. При анализе ценообразования в бизнес-плане
рассматривается общий подход фирмы к ценовой политике, ее ценовая
стратегия. Наиболее распространенные варианты обычно включают принцип
ценообразования в зависимости от качества продукции — тем выше
качество, тем выше цена; издержек производства — тем они ниже, тем
соответственно ниже цена; цен конкурентов.
Любая фирма, претендующая на привлечение внешнего финансирования,
должна провести предварительное исследование относительно возможной
реакции потребителей на повышение или понижение цены (рассчитать
эластичность спроса по цене), а также рассмотреть комплекс мер, которые
следует принять в случае изменения цен конкурентов.
При определении ценовой стратегии обычно исходят из целей фирмы,
поэтому для разных фирм или различных стадий жизненного цикла товара
ценовая политика может и должна быть различной. При выходе на новые
рынки для привлечения покупателей устанавливаются заниженные цены.
Новый товар хорошо известной фирмы, наоборот, может претендовать на
более высокие цены в течение периода, когда он находится вне конкуренции.
Цена может быть подчинена достижению совершенно конкретной задачи,
выраженной в конкретной цифре нормы прибыли или сроков окупаемости
затрат и т.д.
Система продвижения товаров/услуг. Сюда относятся разработка
оптимальных схем логистики (вопросы транспортировки и складирования),
создание каналов сбыта (магазинов, фирм-посредников, дилерской сети) и
методов
стимулирования
продаж,
организация
послепродажного
обслуживания, рекламная кампания и формирование общественного мнения.
26
При описании методов стимулирования продаж предприниматель
сообщает будущим инвесторам, что представляет собой его фирменный
стиль, использует ли он товарный знак, организует ли ярмарки и выставки,
осуществляет ли продажу в рассрочку и проч.
В области послепродажного обслуживания в бизнес-плане должна быть
изложена схема гарантийного, обслуживания, приведены расчеты средней
стоимости ремонта и запасных частей, а также средние сроки ремонта.
Относительно рекламной кампании фирмы надо сообщить в плане,
сколько средств выделяется на рекламу, какие виды рекламы используются
фирмой и есть ли связь между затратами на рекламу и прибылью фирмы.
Финансовый план
Здесь мы подошли к самому, вероятно, сложному разделу бизнес-плана. В
финансовом плане все изложенное в предыдущих разделах словами находит
цифровое выражение, позволяющее оценить выгодность предприятия
(фирмы) в конкретных категориях эффективности.
Финансовый план, как никакой другой раздел бизнес-плана, важен не
только для потенциальных инвесторов, но и для внутреннего использования,
поэтому следует относиться с особой тщательностью к его составлению и
постоянно его обновлять. Финансовые аспекты требуют особых знаний,
прежде всего знаний бухгалтерского учета и анализа, поэтому для его подготовки, если предприятие (фирма) настолько мала, что у него (нее) нет
своего бухгалтера (финансовой службы) или он (она) недостаточно
квалифицирован, часто приглашаются специалисты из фирм по
бухгалтерскому учету и финансовому менеджменту. В зарубежной практике
сложились достаточно строго формализованные требования к подготовке
финансового плана, которые включают определенный набор финансовых
плановых и отчетных документов и расчет безубыточной деятельности
предприятия (фирмы). К сожалению, российская система бухгалтерского
учета и анализа отличается от систем, принятых в большинстве зарубежных
стран (хотя и между системами различных стран существуют некоторые
отличия), однако начавшийся в России переход на международную систему
учета должен упростить взаимопонимание во многих вопросах бизнеса,
включая подготовку бизнес-планов. Многие российские банки уже
полностью перешли на новую систему, другие находятся на подходе к ней. В
настоящем исследовании будут приведены требования к составлению
финансового раздела бизнес-плана исходя из международных требований.
К числу плановых и отчетных форм, упомянутых выше, относятся:
— оперативные планы (отчеты) за каждый период и по каждому товару и
рынку;
— планы (отчеты) о доходах и расходах по производству товаров/услуг,
которые показывают, получает ли предприятие (фирма) прибыль или терпит
убытки от продажи каждого из товаров;
27
— план (отчет) о движении денежных средств показывает поступление и
расходование денег в процессе производственной деятельности предприятия
(фирмы);
— балансовый отчет, подводящий итог деятельности.
Важным элементом финансового плана является анализ безубыточности
коммерческой деятельности предприятия (фирмы), который может быть
произведен двумя способами:
с использованием формулы или посредством построения графика.
Подробный анализ коэффициентов, рассчитываемых на основе
финансовых документов, которые приводятся в финансовом разделе бизнесплана, и методика их расчета изложены в специальной литературе по
подготовке бизнес-планов.
Выводы
1. Бизнес-план почти всегда готовится для использования внешних
источников финансирования инвестиций: заемных финансовых средств от
кредитора, привлеченных средств инвестора, бюджетных инвестиционных
ассигнований. Хотя существует и другая функция бизнес-плана —
планирование всей хозяйственной деятельности предприятия, однако это
прежде всего документ, на основании которого инвестор или кредитор
составляют свое мнение о фирме и принимают решение о предоставлении ей
средств.
2. При оценке бизнес-плана кредитор будет анализировать деятельность
предприятия прежде всего с точки зрения его надежности и устойчивости, а
инвестор — с точки зрения его доходности. Бизнес-план должен убедить
кредиторов в возвратности кредитов, выплате процентов в необходимые
сроки и обещать им первоклассные гарантии, а инвестора — в высокой
прибыли на вложенный капитал и в получении ее в возможно более
короткие сроки.
3. Помимо сопроводительных документов и исполнительского резюме
(краткого изложения содержания) бизнес-план состоит из описания
компании, ее бизнеса, продукции, производственного (организационного)
плана, маркетингового и финансового плана. Последний является наиболее
сложным разделом бизнес-плана.
28
ЧАСТЬ III. МАКЕТ БИЗНЕС - ПЛАНА,
ПРЕДСТАВЛЯЕМОГО ПРЕТЕНДЕНТОМ В СОСТАВЕ ЗАЯВКИ ДЛЯ
ПОЛУЧЕНИЯ ЛЬГОТНОГО КРЕДИТА ИЗ РЕСПУБЛИКАНСКОГО
БЮДЖЕТА РД НА ПОДДЕРЖКУ И РАЗВИТИЕ МАЛОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА
Макет бизнес-плана утвержден приказом по Комитету Правительства РД
по поддержке малого предпринимательства и потребительского рынка от
«8» мая 2002 г. № 1
Бизнес-план представляет собой неотъемлемую часть заявки
претендента на участие в конкурсном распределении средств субъектам
малого предпринимательства из республиканского бюджета РД.
Бизнес-план разрабатывается на период, превышающий срок
окупаемости проекта на один год. В макете бизнес-плана приведены
таблицы, соответствующие высокоэффективным коммерческим проектам со
сроком окупаемости, равным двум годам.
Расчеты бизнес-плана ведутся в постоянных среднегодовых ценах года,
в котором проводится конкурс.
1. Титульный лист
"Утверждаю"
Должность
_________________Фамилия И.О.
"___" ________________ 200__ г.
(печать)
БИЗНЕС - ПЛАН
(краткое название проекта)
Название и адрес предприятия
Имена, адреса и телефоны основных учредителей с указанием доли в
уставном капитале
Фамилия, имя, отчество руководителя организации - претендента
Суть проекта (3 - 5 строк)
Форма участия государства в финансовом обеспечении проекта
Финансирование проекта (в процентах):
собственные средства
заемные средства (отдельно - отечественные и иностранные)
средства государственной поддержки
Срок окупаемости проекта
Кем и когда разработан бизнес-план
Заявление о коммерческой тайне
29
2. Вводная часть или резюме проекта (2 - 3 стр.)
Это характеристика проекта, раскрывающая цели проекта и
доказательства его выгодности. Назвать преимущества продукции (услуг) в
сравнении с лучшими отечественными и зарубежными аналогами, указать
объем ожидаемого спроса на продукцию, потребность в инвестициях
(таблица 2) и срок возврата заемных средств.
Если реализация проекта позволит решить социальные вопросы
(создание новых рабочих мест, прокладка дорог и коммуникаций общего
пользования, расширение жилого фонда, использование труда инвалидов и
т.п.), то указать их.
3. Анализ положения дел в отрасли
(назначением раздела является указание
на характер отрасли - развивающаяся,
стабильная, стагнирующая, 2 - 3 стр.)
1. Общая характеристика потребности и объем производства продукции
в регионе или России. Значимость данного производства для
экономического и социального развития страны или региона.
2. Ожидаемая доля организации в производстве продукции в регионе
или в России.
3. Потенциальные конкуренты (указать наименования и адреса
основных производителей товара, их сильные и слабые стороны).
4. Какие и где появились аналоги продукта за последние 3 года.
4. Производственный план
(назначение раздела - аргументировать выбор
производственного процесса и охарактеризовать
технико-экономические показатели согласно
проектно-сметной документации, утвержденной
претендентом, до 3 стр.)
1. Программа производства и реализации продукции (таблица 3).
Принятая технология производства.
2. Требования к организации производства.
3. Состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок
(аренда, покупка). Лизинг оборудования.
4. Поставщики сырья и материалов (название, условия поставок) и
ориентировочные цены.
5. Альтернативные источники снабжения сырьем и материалами.
6. Численность работающих и затраты на оплату труда.
7. Стоимость производственных основных фондов (таблица 2).
30
8. Форма амортизации (простая, ускоренная). Норма амортизационных
отчислений. Основание для применения нормы ускоренной амортизации.
9. Годовые затраты на выпуск продукции. Производственные и
непроизводственные затраты. Себестоимость единицы продукции (таблица
3).
10. Стоимость строительства, структура капитальных вложений, в том
числе строительно-монтажные работы, затраты на оборудование, прочие
затраты. Общая стоимость инвестиционного проекта (таблица 2).
11. Обеспечение экологической и технической безопасности.
5. План маркетинга
(в разделе должно быть показано, что реализация товара
не вызовет серьезных проблем, и определен объем
затрат на сбыт продукции, (2 - 3 стр.)
1. Конечные потребители. Является ли организация монополистом в
выпуске данной продукции. Характер спроса (равномерный или сезонный).
Характеристики конкурентов. Особенности сегмента рынка, на которые
ориентируется проект, важнейшие тенденции и ожидаемые изменения.
Какие свойства продукции или дополнительные услуги делают проект
предпочтительным по отношению к конкурентам.
2. Организация сбыта. Дать описание системы сбыта с указанием фирм,
привлекаемых к реализации продукта.
3. Обоснование объема инвестиций, связанных с реализацией
продукции (таблица 2). Торгово-сбытовые издержки (таблица 3).
4. Каких возможных действий конкурентов следует опасаться и каковы
основные элементы стратегии противодействия.
5. Обоснование цены на продукцию (таблица 3).
Оптовая цена товара определяется исходя из сложившейся
конъюнктуры на внутреннем и внешнем рынках, а также уровня
рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового
состояния и платежеспособности организации.
6. Расходы и доходы в случае проведения послепродажного
обслуживания.
7. Программа по организации рекламы. Примерный объем затрат.
8. Программа реализации продукции (таблица 3). Выручка от продажи в
целом и по отдельным товарам рассчитывается в соответствии с данными об
объеме производства по кварталам и годам, уровне и сроках освоения
проектной мощности, а также о ценах. Договоры или протоколы о
намерениях реализации товара по предлагаемым ценам.
31
6. Организационный план (1 - 2 стр.)
1. Сведения о претенденте. Статус, уставный капитал, состав
организации, финансовое положение.
2. Форма собственности претендента. По товариществам указываются
условия создания и партнерства; по акционерным обществам - состав
основных акционеров и принадлежащие им доли.
3. По открытым акционерным обществам указывается объем
выпущенных акций и объем их эмиссии.
4. Члены совета директоров, краткие биографические справки.
5. Обладатель права подписи финансовых документов.
6. Распределение обязанностей между членами руководящего состава.
7. Поддержка проекта местной администрацией.
7. Финансовый план
(данный раздел является ключевым, по нему планируются
затраты на реализацию проекта и определяется
его эффективность, (1- 2 стр.)
1. Объем финансирования проекта по источникам должен
представляться по форме таблицы 1.
Согласие коммерческих банков или других заимодателей, включая
иностранных, на предоставление средств должно быть документально
подтверждено соответствующими руководителями с обязательным
указанием условий предоставления кредитов: наличие государственной
гарантии, процентная ставка, сроки предоставления и погашения кредита,
дополнительные требования.
Ходатайство о предоставлении средств республиканского бюджета на
возвратной и платной основе должно быть подкреплено сведениями об
отсутствии других источников финансирования проекта и обязательством
целевого использования испрашиваемых государственных средств.
2. Финансовые результаты реализации (план по прибыли)
инвестиционного проекта показывают распределение выручки, полученной
от продажи продукции, и объем чистой прибыли по кварталам и годам
(таблица 3).
3. Исходными данными определения эффективности инвестиционного
проекта служат данные плана денежных поступлений и выплат (таблица 4).
На первые два года реализации проекта показатели определяются с
разбивкой по кварталам. Необходимым условием реализуемости проекта
является положительное значение показателя денежного потока для каждого
интервала времени.
4. Эффективность инвестиционных проектов оценивается по
показателям срока окупаемости, бюджетного эффекта и эффективности.
32
5. Срок окупаемости представляет собой период времени с начала
реализации проекта по данному бизнес-плану до момента, когда разность
между накопленной суммой чистой прибыли с амортизационными
отчислениями и объемом инвестиционных затрат приобретет положительное
значение. Срок окупаемости рассчитывается по данным таблицы 5.
Объем инвестиционных затрат на реализацию проекта принимается по
данным таблицы 2.
При определении эффективности проекта показатели чистой прибыли и
амортизационных
отчислений
относятся
только
к
реализации
инвестиционного проекта и не должны отражать результаты текущей
хозяйственной деятельности существующей организации.
6. Бюджетный эффект инвестиционного проекта определяется как
сумма поступлений в федеральный и республиканский бюджеты в связи с
реализацией данного проекта (таблица 6). В расчетах проводится
дисконтирование объемов поступлений и выплат по годам реализации
проекта.
Чистый дисконтированный доход государства как эффект от реализации
проекта (ЧДД) определяется суммой погодовых поступлений в бюджет,
приведенных к ценам первого года:
T
1
ЧДД = SUM Pt -----1
(1 + d) t-1
где T - суммарная продолжительность жизненного цикла проекта,
включая строительство объекта и эксплуатацию основного технологического
оборудования;
Pt - ежегодные поступления в бюджет (таблица 6, пункт 1);
t - годы реализации проекта (t = 1, 2, 3...);
d - коэффициент дисконтирования.
7. Коэффициент дисконтирования (di) без учета риска проекта,
определяется как отношение ставки рефинансирования (r), установленной
Центральным
банком
Российской
Федерации,
и
объявленного
Правительством Российской Федерации на текущий год темпа инфляции
(i):
r
1 + --100
1 + d i = ------i
1 + --100
8. Поправка на риск проекта определяется по данным следующей
таблицы:
33
Величина
риска
Низкий
Средний
Высокий
Очень высокий
Пример цели проекта
P, процент
вложения при интенсификации
производства на базе освоенной техники
увеличение объема продаж существующей
продукции
производство и продвижение на рынок
нового продукта
вложения в исследования и инновации
3-5
8 - 10
13 - 15
18 - 20
Коэффициент дисконтирования, учитывающий риски при реализации
проектов, определяется по формуле:
P
d = d i + ---,
100
P
где --- - поправка на риск.
100
9. Бюджетная эффективность проекта определяется как отношение
суммы дисконтированной величины налоговых поступлений и обязательных
платежей к величине государственной поддержки (таблица 6).
8. Формы расчетных таблиц
Таблица 1. Источники финансирования проекта
(тыс. руб.)
Наименование источников
СОБСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА
1.Прибыль и начисленная амортизация, получаемая в результате
производственной деятельности в период создания
производственных мощностей
2. Основные средства претендента, непосредственно
принимающие участие в реализации проекта
3. Незавершенное строительство
4. Выручка от реализации имущества, акций, взнос в уставной
капитал денежной форме
5. Собственные средства, всего (сумма показателей пунктов 1-4)
ЗАЕМНЫЕ И ПРИВЛЕЧЕННЫЕ СРЕДСТВА
Средства на начало
реализации проекта
34
6. Кредиты банков (по всем видам кредитов)
7. Заемные средства других организаций
8. Прочие
9. Заемные и привлеченные средства, всего (сумма показателей
пунктов 6-8)
10. Запрашиваемая государственная поддержка
11. Итого (сумма показателей пунктов 5,9,10)
Таблица 2. Направление использования инвестиционных средств
(тыс. руб.)
Наименование показателей
1
1. Капитальные вложения по
утвержденному проекту, всего,
в т.ч.:
строительно-монтажные работы
оборудование
2. Приобретение оборотных средств
3. Прочие затраты
4. Итого (сумма пунктов 1,2,3):
Всего по
проекту
в т.ч.:
2
Выполнено на
Подлежит выполнению
момент подачи
заявки на
в т.ч.:
конкурс
Всего
1 год 2 год
3
4
5
6
35
Таблица 3. Финансовые результаты производственной и
сбытовой деятельности предприятия
Показатели
1
1. Объем реализации
(производства)
продукции
(услуг) в натуральном
выражении, всего:
в том числе:
продукция 1
продукция 2
2. Цена реализации за
единицу продукции
(услуг) без НДС
продукция 1
продукция 2
3. Выручка от
реализации
продукции (услуг) в
денежном выражении,
всего:
в том числе:
продукция 1
продукция 2
4. НДС, начисленная
на выручку от
реализации
продукции (услуг)
5. Другие платежи и
сборы с выручки от
реализации
продукции (услуг), в
соответствии с
законодательством
6. Затраты на
производство и сбыт
продукции (услуг),
всего (сумма пунктов
6.1.-6.6.):
в том числе:
Ед.
изм. Всего
2
3
1 год
по кварталам
Всего
I
II III IV
4
5
6
7
8
2 год
3 год
по кварталам
Всего
I
II III IV
9
10 11 12
13
36
1
6.1. Производственные затраты, всего,
из них:
затраты на сырье,
материалы,
полуфабрикаты и др.
затраты на топливо и
энергию на
технологические цели
6.2.Непроизводственн
ые затраты.
6.3. Затраты на сбыт
продукции (услуг)
6.4. Затраты на оплату
труда, всего:
из них:
6.4.1. заработная
плата
6.4.2. отчисления на
социальные нужды
6.5. Амортизационные отчисления
6.6. Налоги и другие
обязательные платежи, относимые на
себестоимость
продукции (услуг),
всего:
в том числе:
(указать каждый в
отдельности)
7. НДС, акцизы и
аналогичные
обязательные
платежи, уплаченные
из затрат на
материалы, топливо,
энергию и др.
8. Финансовый
результат (прибыль)
(разность
показателей пункта 3
и пункта 6)
9. Налоги, относимые
на финансовый
результат (прибыль),
всего:
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
37
1
В том числе:
(указать каждый в
отдельности)
10. Погашение
основного долга и
выплата процентов за
кредит
11. Налогооблагаемая
прибыль (разность
показателей пункта 8
и пунктов 9 и 10)
12. Налог на прибыль
13. Чистая прибыль
(разность показателей
пункта 8 и пунктов 9
и 12)
14. Платежи в бюджет
(сумма показателей
пунктов 4, 5, 6.6, 9 и
12 за вычетом
показателя пункта 7)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
38
Таблица 4. План денежных поступлений и выплат
(тыс. руб.)
Показатели
1
1 год
по кварталам
Всего
2
I
II
III
IV
3
4
5
6
2 год
по кварталам
Всего
7
I
II
III
IV
8
9
10
11
3 год
Всего
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ПРОИЗВОДСТВУ И СБЫТУ ПРОДУКЦИИ (УСЛУГ)
1.Денежные поступления,
всего (сумма показателей
пунктов 1 “а” и 1”б”):
в том числе:
а) поступления от
продажи продукции (услуг)
(таблица 3, сумма
показателей пункта 3 и
пункта 4 )
б) прочие доходы от
производственной
деятельности
2. Денежные выплаты,
всего (сумма показателей
пунктов 2 “а” и 2 ”б”):
в том числе:
а) затраты по
производству и сбыту
продукции (услуг) (таблица
3, разность показателей
пункта 6 и пунктов 6.5. и
6.6.)
б) платежи в бюджет
(таблица 3, пункт 14)
3. Сальдо потока от
деятельности по
производству и сбыту
продукции (разность
показателей пункта 1 и
пункта 2)
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
4. Инвестиционные
средства, необходимые для
реализации проекта (табл.
2, пункт 4, столб. 4)
12
39
1
2
3
4
5
6
7
8
ФИНАНСОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
5. Поступление средств,
всего (сумма показателей
пунктов 5 “а”, 5 ”б” и 5
”в”):
в том числе:
а) собственные средства
(табл.1, пункт 4.)
б) заемные и
привлеченные средства
в) запрашиваемая
государственная
поддержка
6. Выплата средств, всего
(сумма показателей пункта
6 «а» и пункта 6“б”):
в том числе:
а) уплата процентов за
предоставленные средства,
всего,
из них по средствам
государственной
поддержки
б) погашение основного
долга, всего,
из них по средствам
государственной
поддержки
7. Сальдо потока по
финансовой деятельности
(разность показателей
пункта 5 и пункта 6)
8. Общее сальдо потока
(сумма показателей пункта
3 и пункта 7 за вычетом
показателя пункта 4)
9. Сальдо потока
нарастающим итогом
9
10
11
12
40
Таблица 5. Данные для расчета срока окупаемости проекта
(тыс. руб.)
Показатели
1. Объем инвестиций
(табл. 2, пункт 4, столб. 4)
2. То же нарастающим
итогом
3. Сумма чистой прибыли
и амортизационных
отчислений (таблицы 4,
пункт 8)
4. То же нарастающим
итогом
5. Сальдо (разность
показателей пункта 4 и
пункта 2)
6. Срок окупаемости
Всего
1 год
по кварталам
Всего
I
II III IV
2 год
по кварталам
I
II III IV
3 год
Всего
41
Таблица 6. Бюджетный эффект от реализации проекта
(тыс. руб.)
Наименование статьи
1. Поступление средств, итого (сумма
показателей пунктов “а”, “б”, “в” и “г”)
в том числе:
а) налоги и платежи в бюджет (таблица 4,
пункт 2“б”)
б) подоходный налог на заработную плату
0,13хзатраты на оплату труда (таблица 3 пункт
6.4.1.)
в) отчисления на социальные нужды
(пенсионный фонд, фонд социального
страхования, фонд занятости, обязательное
медицинское страхование) (таблица 3, пункт
6.4.2.)
г) возврат процентов по бюджетному
кредиту (таблица 4, пункт 6 «в».
2. Денежный поток (пункт 1)
3. То же нарастающим итогом
4. Коэффициент дисконтирования (раздел 7,
пункт 7 макета бизнес-плана)
5. Дисконтированная величина денежного
потока ( частное от деления показателей
пунктов 2 и 4)
6. Чистый дисконтированный доход
государства нарастающим итогом
7. Чистый дисконтированный доход
государства с учетом рисков нарастающим
итогом
8. Бюджетная эффективность (раздел 7,
пункт 8 макета бизнес-плана)
1 год
2 год
3 год
Всего
42
Адрес составителей:
367025, Республика Дагестан, г. Махачкала, пр. Имама Шамиля 40 «а», тел.
(8722) 64-25-06
Комитет Правительства Республики Дагестан по поддержке и развитию
малого предпринимательства и потребительского рынка