Женщина на переговорах

Женщина на переговорах
Легасова Инга Валерьевна
Учредитель и генеральный директор производственно-торговой копании
«РемиЛинг 2000», кандидат экономических наук, доцент, член-корреспондент
Международной Академии Менеджмента, вице-президент Российской Академии
Бизнеса и Предпринимательства. Одна из ведущих российских экспертовпрактиков в области организации международного производства и
межрегиональной производственной кооперации. Имеет более чем
двадцатилетний опыт организации международного производственного и
торгового бизнеса с «нуля».
Порой успешные дамы предпочитают использовать не свои истинно женские приемы, а мужские методы
делового поведения.
Основой успешного бизнеса можно уверенно назвать умение устанавливать честные, искренние,
доверительные отношения с людьми и договариваться с ними. Поэтому переговорные процессы
неизбежно становятся обязательной частью любой деловой процедуры . Не умея договариваться
с людьми, невозможно стать успешным человеком ни в деловой, ни в личной жизни.
В современном мире равных гендерных возможностей мужчинам и женщинам все чаще
приходится общаться друг с другом по вопросам бизнеса, что иногда приводит ко взаимному
недопониманию, раздражению и подчас к серьезным конфликтам.
Почему?
Потому что порой успешные дамы предпочитают использовать не свои истинно женские
приемы, а мужские методы делового поведения.
На мой взгляд, серьезная ошибка — игнорировать гендерные особенности поведенческой
мотивации, ибо в любой ситуации один человек воспринимает другого, прежде всего, по его
принадлежности к мужскому или женскому полу. Подавляя проявления собственной
женственности и пытаясь походить на представителей сильного пола даже внешне, одеваясь
в официальные деловые костюмы «мужского» стиля, дамы невольно вызывают в мужчинах
сильное напряжение и раздражение, а также сами теряют душевное спокойствие и уверенность
в своей женской привлекательности. Правильнее, по-моему мнению, чаще улыбаться и внешне
выглядеть как явная ярко выраженная женщина, а не как существо среднего рода, которое
мужчины не смогут «считывать» на физическом плане. По этому поводу вспоминается старая
смешная одесская песенка о том, что дамы — это те, у которых «там , где брошка, там перед».
Оставаться женщиной при любых предложенных обстоятельствах — единственно правильный
путь к успеху деловой дамы.
Что означает переговорный процесс для мужчины? Это — битва, которую он стремится выиграть,
во что бы то ни стало. С точки зрения «победы-проигрыша» в переговорном процессе возможны
следующие стратегии:
1) выигрыш — проигрыш ( односторонний выигрыш за счёт проигрыша оппонента);
2) проигрыш — выигрыш ( односторонний проигрыш, то есть уступка оппоненту за счет ухода
от конфликта);
3) проигрыш — проигрыш (взаимный проигрыш или самопожертвование во имя проигрыша
соперника);
4) выигрыш — выигрыш (достижение взаимовыгодных договоренностей).
Нельзя сказать, что мужчины стремятся использовать одни переговорные стратегии, а женщины
склоняются к другим. Это, скорее, зависит не от пола, а от типа личности человека.
Однако, если женщина выходит на переговоры, как на бой ( то есть, копируя мужское поведение),
она заведомо их проиграет , так как мужчина хочет быть сильнее, умнее, предприимчивее
женщины и сделает все возможное, чтобы ей это доказать со всей очевидностью. Поэтому
на переговоры с мужчиной деловой леди лучше выходить во всём блеске своей женственности,
руководствуясь позицией шекспировской Катарины из «Укрощения строптивой»: «Сила наша
в нашей слабости, а слабость наша безгранична».
На практике это означает не демонстрацию своей несуществующей ментальной и деловой
несостоятельности, а отчетливое проявление таких качеств, как умение внимательно спокойно
слушать всех участников переговорного процесса, не перебивая; дать лишний раз высказаться
партнеру, а не повторять многократно собственную позицию; обозначить свою позицию таким
образом и такими словами, чтобы она была воспринята мужчиной-партнером как его
собственная; вовремя погасить конфликт; дать партнеру возможность предложить свое
собственное решение обсуждаемого вопроса, ничего явно не навязывая, а аргументировано
убеждая; всегда и во всём находить компромисс, стремясь к исходу переговоров по типу
«выигрыш-выигрыш».
Женщина — всегда немного актриса, иногда даже клоунесса, и это дает ей весомое преимущество
над мужчиной, который старается быть всегда во всем серьезным. Мужчина редко способен
быстро менять свое амплуа по ходу пьесы, так сказать, а женщина в зависимости от ситуации
легко и с удовольствием перевоплощается из одного образа в другой, не испытывая при этом
никакого внутреннего напряжения. Это очень важное качество, так как бизнес — это творческий
процесс.
Кроме того, женщина способна к неожиданной импровизации, которая может показать мужчине
скрытые доселе возможности и аспекты его же бизнеса. Или, импровизируя, женщина способна
вывести сложные переговоры из тупика.
Женщина умеет совершенно естественно и безо всякого напряжения подстраиваться под своего
оппонента интонационно и эмоционально, чувствуя его «волну» и не стесняясь хвалить его
и дарить ему искренние комплименты, незаметно окружая его заботой и мимоходом угощая чаем
или кофе, как если бы она принимала его у себя дома.
Правильное поведение женщины на переговорах с мужчиной — не подчеркивая этого
специально, дать понять, что она отличается от него. Она не хуже, не лучше, не глупее, не умнее,
а просто другая. Подчёркивая собственную женственность и не требуя при этом никакого
снисхождения, но , напротив, явно демонстрируя собственный профессионализм и деловые
качества, женщина способна показать мужчине, что она совершенно не намерена воевать
и бороться с ним, а ищет взаимовыгодное решение. Она отдаёт пьедестал воина мужчине, давая
понять, что он ей вовсе не соперник, а партнер. Исходя из своей природной роли — анемы,
женского созидательного начала — женщина психологически устраняет конфликтность между
собой и оппонентами. Мужчина на подсознательном уровне невольно начинает видеть в ней
не противника, а женщину, с которой хочется не пикироваться, а находить общие точки
соприкосновения.
В переговорном процессе между женщинами правила успеха просты: миролюбие, дружелюбие,
рационализм и поиск взаимовыгодного решения.
В любом случае, независимо от того, с кем бизнес леди вступает в переговоры, — с мужчиной или
женщиной, у нее должен быть внятный хорошо продуманный план ведения переговоров, ясный
список обсуждаемых вопросов и четкое представление о целях, к которым эти переговоры
должны привести. Лучше договориться хотя бы по одному вопросу, чем не договориться вообще.
Инга Легасова, эксперт Brainity