Техники влияния на клиентов. Казань 28 января 2015
advertisement
Техники влияния на клиентов при продаже риэлторских услуг КАЗАНЬ, 28 ЯНВАРЯ 2015 ГОДА Если ты хочешь оказывать влияние на других людей, то ты должен быть человеком, действительно стимулирующим и двигающим вперед других людей. Карл Маркс 2 ЛИЧНОСТНОЕ ВЛИЯНИЕ Способность воздействовать на другого Открытость позиции Учет интересов Развитие International Sales побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер 3 "Как много дел считались невозможными, пока они не были осуществлены." Плиний Старший. Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Психологическая борьба - это взаимное влияние людей друг на друга в процессе достижения своих целей 4 Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей: 1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство; 2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта; 3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования. Е.В. Сидоренко 5 КАК НАУЧИТЬСЯ ВЛИЯТЬ НА СВОИХ КЛИЕНТОВ? Первый шаг на пути влияния - осознание своих истинных целей. Чтобы смотреть, нужно открыть глаза, чтобы увидеть, нужно еще и думать. Михаил Литвак Умейте построить разговор так, чтобы после него человек пошёл туда, куда вам нужно, и сделал то, что вы от него хотите. Александра Маринина УБЕЖДЕНИЕ КАК МЕТОД ВОЗДЕЙСТВИЯ НА КЛИЕНТА Высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции 7 ТЕХНИКИ АРГУМЕНТАЦИИ 8 ТЕХНИКИ АРГУМЕНТАЦИИ 9 ТЕХНИКИ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ 10 ТЕХНИКИ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ 11 ТЕХНИКИ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ 12 НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ Факты из совместного опыта Объективные факты Факты из собственного опыта Ссылка на авторитет Информация подводящая к достижению цели клиента 13 Выражение которое вы носите на своем лице, куда важнее одежд, которые вы надеваете на себя. Дейл Карнеги 14 ВЛАСТЬ И ПОЗИТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ «Все люди склонны влиять на других и стараются занять влиятельное положение, поскольку стремятся к определенным целям…» Д. Картрайт ВЛАСТЬ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ Основана на способности контролировать и распределять ценные для людей вознаграждения и ресурсы (например, информацию или деньги). ВЛАСТЬ ПРИНУЖДЕНИЯ Основана на контроле над различными наказаниями. 15 ВЛАСТЬ И ПОЗИТИВНОЕ ВЛИЯНИЕ НОРМАТИВНАЯ ВЛАСТЬ Основана на убеждении, что человек имеет общепризнанное право управлять другими благодаря своему положению в организации (например, этот человек – высокопоставленное должностное лицо). ЭКСПЕРТНАЯ ВЛАСТЬ Основана на убеждении в том, что человек имеет ценный навык или способность ВЛАСТЬ ЭТАЛОНА Основана на хороших, дружеских отношениях между клиентами и обладающим властью человеком. 16 ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ 1. Приверженность и последовательность. У каждого человека есть свои сложенные в течение жизни обязательства и привычки действий, которые оказывают воздействие на принятие ими решений. Именно на этом основан принцип влияния приверженность и последовательность. 17 ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ 2. Взаимный обмен. Здесь всё более менее просто, вы даёте человеку чтолибо, тот в свою очередь считает себя обязанным дать что-то взамен. Этот приём часто используется в бизнесе (в торговле). 18 ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ 3. Дефицит. Нас намного легче убедить, когда нам чего-то недостаёт. В жизни это легко заметить, ресурс, количество которого ограничено, часто становится более желанным, чем это было ранее. 19 ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ 4. Авторитет. Мы больше доверяем людям, которые обладают авторитетом, и неосознанно стараемся им угодить. Так, мы обычно прислушиваемся к более взрослым или успешным по отношению к нам людям. 20 ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ 5. Симпатия. Это один из самых распространённых инструментов влияния. Люди склонны доверять другим людям, которые по тем или иным причинам им симпатичны. 21 ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ 6. Социальное доказательство. Люди обычно следуют тому, что делают другие люди в группе. Если они бегут, вас неминуемо будет тянуть делать то же самое, без лишних вопросов. Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить. Каветт Роберт, консультант по продажам 22 Избегайте тех, кто старается подорвать вашу веру в себя. Эта черта свойственна мелким людям. Великий человек, наоборот, внушает вам чувство, что и вы можете стать великим. Марк Твен 23 АССЕРТИВНЫЕ ПРАВА ЧЕЛОВЕКА 1) Каждый имеет право сам быть судьей своих поступков. 2) Каждый имеет право не объяснять, не оправдываться и не извиняться за свое поведение. 3) Каждый имеет право сам решить, насколько близко к сердцу он должен принимать проблемы других. 4) Каждый имеет право изменить свою позицию. 5) Каждый имеет право совершать ошибки (при условии, если он готов нести за них ответственность). 6) Каждый имеет право быть некомпетентным в каком-то вопросе. 7) Каждый имеет право принимать нелогичные решения. 24 8) Каждый имеет право не понимать намеков других. ТЕХНОЛОГИЯ «Я – ВЫСКАЗЫВАНИЕ» 25 ФОРМУЛЫ ВЕЖЛИВОГО ОТКАЗА 1. Боюсь, что это невозможно в данной ситуации 2. Хотелось бы Вас порадовать, но ситуация такова, что... 3. Наши (мои) обстоятельства не позволяют... 4. Мне жаль Вас огорчать, но факты таковы, что... 5. На сегодняшний день это, к сожалению, не представляется возможным... 6. Ваши предложения можно обсудить, но... 26 ФОРМУЛЫ ВЕЖЛИВОГО ОТКАЗА 7. Боюсь, что это слишком сложное решение... 8. К сожалению, это предложение не учитывает интересы нашей фирмы... 9. Благодарю за проявленное ......., но, к сожалению, по объективным причинам нам придется... 10. Это (предложение, мнение и т.д.) представляется трудно выполнимым (проблематичным, не вполне продуманным и т.д.)... 27 ФОРМУЛЫ ВЕЖЛИВОГО ОТКАЗА 11. Звучит разумно, но, боюсь, не учитывает некоторых важных обстоятельств... 12. Я ценю Ваше доброе отношение, но вынужден Вам отказать... 13. Вы, конечно, понимаете, что это невозможно... 28 Мне люди до той поры нравятся, пока они хотят чего-нибудь, куда- нибудь идут, ищут чегото, мучатся... но если они дошли до цели своей и остановились, тут они уже неинтересны. Максим Горький 29 Спасибо за внимание! Успехов Вам и процветания! trenergusev@mail.ru Im_realist@mail.ru Skype: alex.realist +7 921 943 82 28 30
