Презентация ЯС-2

ВГУЭС
ИМОБ
Кафедра русского языка
Речевые стратегии
Для иностранных студентов
Автор И.Д. Михайлова
1
Цель лекции – познакомить
учащихся с основными
стратегиями диалогической
речи.
2
План лекции
Понятие речевой стратегии
 Стратегия сближения позиций на почве
общих интересов
 Стратегия взаимных уступок и разумных
компромиссов
 Стратегия позиционного торга
 Начало и завершение переговоров

3
Основные понятия
Речевая стратегия
 Сближение позиций
 Компромисс
 Конфликт

Позиционный торг
 Переговоры
 Общие интересы
 Принятие решения

4
Речевая стратегия
Речевая стратегия - это общий замысел речи
(её задачи, как их понимает говорящий) и
план реализации замысла.
Задачи могут быть, например, такими:
- желание заключить взаимовыгодную сделку
- желание урегулировать конфликт,
- желание обсудить детали договора или
важные организационные проблемы и.т.п.
5
В деловом общении речевая стратегия определяется особенностями
речевой ситуации, индивидуальными особенностями говорящих и
особенностями традиций социальной группы или страны.
Последнее тоже важно, так как в каждой культуре складываются
особые и вполне определённые представления о том, как должно
происходить общение.
6
В российской культуре если вы начальник, то подчинённый во
время общения с вами ожидает от вас корректности,
вежливости, заботливости, иногда покровительства и всегда
уважения. Агрессия, желание отнести просчёты и ошибки на
счёт подчинённого являются нарушением нормы речевого
поведения менеджера. Общение "на равных" с подчинённым необходимое условия для создания сплочённой команды,
которая способна выжить в условиях конкуренции.
7
Стратегия сближения позиций на
почве общих интересов
Эта стратегия используется как при заключении
сделки, так и при обсуждении её. Причём
позиция должна быть сформулирована ясно и
чётко. Формулировка должна быть понятна
партнёрам по переговорам. Например:
- Мы предлагаем места на нашем рынке только
на условиях предоплаты: сорок долларов за
место в месяц за три месяца вперёд. И здесь
никаких вариантов быть не может,
понимаете?
- Ну, это понятно, да.
8
Согласовать интересы двух сторон можно, изобретая
взаимовыгодные варианты.
Например, ваше предприятие, выпускающее алюминиевые
изделия, хочет приобрести легковые автомобили, но не имеет
свободных денег. Автозавод, к которому менеджер предприятия
обратился с предложением о взаимозачёте продукции, не
заинтересован в сделке. Алюминиевые изделия заводу не нужны.
Анализ сбыта продукции показывает, что алюминиевые изделия, в
частности фольга, находят сбыт на предприятиях пищевой
промышленности. В том числе фольга используется для упаковки
завтраков и обедов быстро приготовления, которые готов
приобрести для своих рабочих автозавод. Сделка осуществляется
по более сложной схеме, которая устраивает всех участников
переговоров.
9
Автомобили
10
Вести переговоры с позиции отстаивания своих
интересов выгодно даже тогда, когда другая сторона
упорно стоит на своих позициях. Есть "волшебная"
фраза, которая делает более успешными любые
переговоры:
- Это важно для вас и для нас в равной степени.
- Наши интересы совпадают в решении этой проблемы.
- В наших с вами интересах ...
11
Стратегия взаимных уступок и
разумных компромиссов
Стратегия взаимных уступок и разумных
компромиссов используется для решения
конфликтных вопросов. При этом каждая из
сторон видит, а главное, сознаёт сильные и
слабые позиции свои и партнёров по
переговорам.
Такая стратегия успешнее всего реализуется в
форме совместного анализа ситуации:
- Давайте рассмотрим эту проблему с другой
стороны...
- Проанализируем график и отчёт о
выполненных работах...
12
Стратегия позиционного торга
Позиционный торг заключается в отказе
от сближения позиций. При этом одна
из сторон навязывает другой свою
позицию, предлагая другой стороне или
согласиться с ней или уйти ни с чем.
Данная стратегия является
бесперспективной в любой ситуации.
13
Как готовиться к переговорам
Менеджер обдумывает:
- что будет идеальным решением проблемы,
- какими деталями (аспектами) можно будет
пренебречь при неидеальном решении
проблемы,
- что будет самым неприятным из возможных
решений проблемы,
- какое решение не будет приемлемым ни при
каких условиях.
14
Как завершить переговоры
Этап завершения переговоров так же важен, как и
подготовительный этап. Специалистами по ведению
переговоров выработаны следующие рекомендации:
а) если необходимо принять важное решение, не торопите
партнёра. Обратитесь к нему со словами: "Прошу вас, не
торопитесь принять решение. Обдумайте ещё раз моё
предложение";
б) если решение так и не принято, можно предложить:
- альтернативное решение,
- перенос рассмотрения вопроса на следующую встречу;
в) никогда не заканчивайте беседу на отрицательном ответе,
лучше получить хотя бы формальное "да" на любой
процедурный вопрос:
- Вы позволите держать вас в курсе наших дальнейших планов?
- Возможно, при других обстоятельствах мы найдём
взаимовыгодное решение?
15
Вопросы для самопроверки






Что такое речевая стратегия?
Что такое стратегия сближения позиций на
почве общих интересов?
Стратегия взаимных уступок и разумных
компромиссов?
Что такое стратегия позиционного торга?
В каких ситуация, по вашему мнению, следует
использовать каждую из выше названных
стратегий?
Как правильно начать и завершить
переговоры?
16
Рекомендуемая литература
Основная литература:
Колтунова М.В. Язык и деловое общение: нормы, риторика, этикет.
– М: «Экономическая литература», 2002
Михайлова И.Д. Язык специальности (диалогическая речь):
Учебное пособие. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2006.
Дополнительная литература:
Акишина А.А., Акишина Т.Е. Эмоции и мнения.- М: «Русский язык.
Курсы», 2003.
Ускова О.А., Трушина Л.Б. Элитный персонал и К. – М.: «Русский
язык. Курсы», 2003.
17
Использование материалов презентации
Использование данной презентации, может осуществляться только
при условии соблюдения требований законов РФ об авторском
праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом
требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью авторов. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого использования, однако не допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью
или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть
презентации. Использование любой части презентации в другом
произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а
также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия авторов.
18