Лидера и Координатора

Развитие команды мечты.
Как управлять группой
Координаторов и
Представителей
ФИО______________
Зона ______________
РАСПИСАНИЕ:
1. Планирование в работе
Менеджера
2. Сегментация Лидеров и
Координаторов
3. Встреча по развитию
бизнес D4
4. Контрольная встреча
5. Анализ MCSR
6. Встреча по анализу и
разбору MCSR
7. Собрание
8. Коммуникация
9. Мотивация
Развивая свой бизнес, я:
1. Могу влиять на увеличение
объёма продаж, а значит
увеличиваю среднегодовой доход.
2. Могу перейти на больший процент
комиссионных, развиваясь по
карьерной лестнице.
Могу увеличивать свой доход за
счёт развития структуры, который
полностью будет соответствовать
моим амбициям и потребностям.
Могу получать БСБ и Бонусы Лидера
за качественное развитие своих
Координаторов и получить новые
инвестиции для дальнейшего роста
моего бизнеса.
3. И самое главное - Могу
реализовывать свои мечты и
желания.
Факторы,
влияющие на рост бизнеса
__________________________________________________________________
Цели
Амбиции
Навыки
Мотивация
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Планирование: составляющие
Постановка
целей
Оценка имеющихся
ресурсов
Составление программы
действий
ПЛАНИРОВАНИЕ
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Анализ ключевых ресурсов
Ресурсы
Инструменты
_______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
+
Люди
_______________________________________________
_______________________________________________
______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Виды планирования
на год:
стратегическое
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
на квартал:
тактическое
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
на кампанию:
оперативное
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Контроль:
Личная группа:
Структура:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
ориентир на поставленные цели
Виды контроля:
промежуточный
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
итоговый:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
ориентир на поставленные цели
Принципы сегментации
Координаторов и Лидеров
Статус
Координатор
Лидер
Координатор
Менеджер
группы
ТОП
Менеджер
группы
Срок
сотрудничества
и успешность
Новый
LOA 1-8
опытный
Крайне
неуспешный
Потенциальный
КОО
Лидер
Поколение
Поколение 1
Поколение 2+
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
Приоритеты развития Координаторов и Лидер Координаторов
Координатор
Приоритет
Поколение Поколение
1
2
Лидер-Координатор
Поколение
1
Поколени
е2
Новичок LOA 0-8
Потенциальный
Опытный
Крайне неуспешный
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
Развитие бизнеса – Встреча 4
Стр. 1. Обложка
Стр.2. Цели и
содержание
встречи
Стр.3. Обзор целей
и работы
Создать положительный
настрой, продолжить
выстраивать отношения
Рассказать о цели и содержании
встречи
Выполните упражнение:
Вернуться (вспомнить) мечты и
цели.
Проанализировать: какие из них
достигнуты или насколько близки к
цели.
- Похвалить за успешные
результаты работы.
- Определить новые (если все
выполнено) цели или
краткосрочные цели, которые
помогут в достижении
главной цели.
- Покажите Лидеру, что успех ее
работы измеряется
конкретно достигнутыми
результатами ее команды.
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Стр.4. Обзор
целей и работы
Стр.5-6. Обзор
полученных
знаний
Стр. 7.
Коммуникация
Стр.8. Собрание
Выполнить упражнение (заполнить
таблицу)
Прокомментировать задачи.
Выслушать Лидера и поощрить
его.
Встреча назначение Координатора
Встреча D2
В результате встречи D3
Прочитать информацию на стр.6,
обсудить и дать комментарии.
Обратите внимание на сноску
Расставить акценты - правила
эффективной коммуникации, способы
коммуникации.
Прочитать и обсудить правила
Выполнить упражнение.
Выслушайте ответ, обсудите и
запишите
Обсудить, как лучше планировать и
проводить собрания
Выполнить упражнение
Выслушать ответ, обсудить и
записать
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Стр.9. Подготовка Зачитайте этапы подготовки
собрания со стр. 9
к собранию
Стр.10. Цели
собрания
Рассказать о видах собраний
цель Информационного собрания
цель Совещания
Стр.11. Элементы Разберите каждый вид собрания
по элементам
собрания
Стр.12. План
собрания
Стр.13.
Программы
Поощрения
Откройте план собрания,
прочитайте и прокомментируйте
При обсуждении Программ
Поощрения назвать текущую
программу или недавно
завершившуюся
Обсудить Преимущества участия
в Программах Поощрения
Выполнить упражнение
Выслушать и записать фамилии
Координаторов
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Стр.14-15.
Мотивация
Стр.16 17.Обучающий
IV Контакт
Стр.18. Как
увеличить
активность
Обсудить советы для мотивации
группы.
Обучить и проконтролировать
критериям оценки
Выполнить упражнение.
Обсудить, что поможет раскрыть
потенциал команды.
Озвучить структуру IV Контакта
Использовать Брошюру и описание IV
Контакта.
Рассказать о цели контакта,
прокомментировать этапы встречи.
Кратко рассказать, что происходит на
каждом этапе...
Сделать презентацию 1-2 продуктов
Обсудить, как важно презентовать
продукцию AVON, как увеличение продаж
числа продуктов, влияет на увеличении
дохода.
Проведите ролевую игру «Звонок клиенту».
Используйте Шпаргалку!
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Стр.19.
Мотивация на
развитие
Стр.2021.Стратегия
успеха
Стр.22.
План-сетка
Как использовать отчет MCSR для
мотивации команды
отчет по Личной группе
отчет по всей структуре
Основываясь на данные из отчета,
выявить потенциальных Лидеров
продаж и Координаторов.
Выполните упражнение. По
инструкции со стр. 20
Выполнить упражнение.
- Определить приоритеты в работе
на ближайшее время.
Обсудить план действий
Запланировать в план - сетке дела
для мотивации
Представителей ЛГ и
Координаторов.
Стр.23.
Завершение
цикла встреч
Прочитать письмо-обращение
Андреа Джанг
Стр.24. Задняя
обложка
Запись необходимой информации
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
Контрольная встреча
Цель:_______________________________________
____________________________________________
Задачи встречи: __________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Подготовка Лидера: ______________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Подготовка Координатора: ______________
_____________________________________________
_____________________________________________
Ход встречи:
1. Объяснить цель встречи.
2. Попросить Координатора оценить выполнение
Задач за прошедший период
3. Попросить Координатора назвать свои
сильные стороны и Зоны для развития, исходя
из результатов выполнения Задач.
4.
Дать Координатору мотивирующий отзыв по
работе за период, с использованием техники SBI
5.
Дать Координатору корректирующий отзыв по
выполнению Задач, с использованием техники SBI
6. Уточнить возможности и потребности (мечта,
желаемый доход, карьера) Координатора
Материалы:
•Плановый лист с фактом
•Отчеты (MCSR, рейтинг ЗК, ЛБ, NRDP и
т.д.)
•Условия Программ Поощрения (при
необходимости)
•План-сетки: Лидера и Координатора
•Ежедневники: Лидера и Координатора
•“Результаты визита на рабочее место»
7. Вспомнить (совместно) Цель и обсудить /
скорректировать / утвердить пути ее достижения
8. Сформулировать и записать в «Результаты Визита
на рабочее место» Задачи на следующий период и
составить План действий для их выполнения
9. Договориться о датах следующих встреч), записать
даты в План-сетку
10.Завершить встречу (мотивация)
Мотивирующая встреча
Цель ____________________________________________________________________________________________
Формы встречи
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________
Анализ и разбор MSCR
Предварительный анализ
отчёта:
•
Оценка результатов работы Лидера и
коррекция плана
•
Оценка результатов личной группы
•
Анализ групп Координаторов
•
Составление графика встреч с
Координаторами
Индивидуальная встреча:
Цель встречи:
_____________________________________
Материалы Лидер-Координатора
•
Отчет MCSR
•
Плановый лист Координаторов
•
Результаты визитов на рабочее место
•
План-сетка
•
Ежедневник
Материалы Координатора
•
Лист контактов (2 шт.)
•
Картотека Представителей
•
Плановый лист на квартал
•
План-сетка
•
Личные Карточки (розовые)
•
Лист учета имен
Индивидуальные встречи с Координаторами.
Этапы встречи.
•Положительный настрой
•Выполнение личной цели
Координатора и
индивидуальных задач
•Анализ работы прошедшей
кампании
•Коррекция плана на
следующую кампанию
•Составление плана
действий на кампанию
•Постановка задач.
Планирование. Обучение на
рабочем месте
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Типы собраний
ПОДГОТОВКА СОБРАНИЯ
1.Цель
2.Участники
3.Место
4.Дата
5.Раздаточные материалы
• Рейтинги
• Различные инструкции
• Материалы на акции
• Каталоги
• Подарки, цветы
ЭТАПЫ СОБРАНИЯ
- Приветствие
- Расписание
- Представление новичков,
поздравления
(дни рождения,
рождение ребенка и. т. д)
- Анализ результатов +награждение
лучших
- Инструменты продаж на
следующий период
- Организационные вопросы (график
индивидуальных встреч, и т.д.)
- Постановка задач
КОММУНИКАЦИЯ
СПОСОБЫ
ПЕРЕДАЧИ
ИНФОРМАЦИИ
это способ передачи информации от человека к человеку в виде
различного рода сообщений
УСТНО
МИМИКА И ЖЕСТЫ
ПИСЬМЕННО
АУДИО
ВИДЕО
ОНЛАЙН
ЗНАКАМИ
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
- Личная встреча
- Собрание
- Презентация
- Телефонный звонок
- Имейл
- Письмо
- СМС
- Листовки
СПОСОБЫ
КОММУНИКАЦИИ
ВИДЫ
ИНФОРМАЦИИ
•
•
•
•
•
•
•
•
Программы Поощрения
Акции
Содержание каталогов
Правила
Процедуры
Сервис
Инструменты
Обучение
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
ПРОГРАММЫ
ПООЩРЕНИЯ
это совокупность мероприятий, целью которых является
стимулирование процесса продажи товаров и услуг.
ВИДЫ ПРОГРАММ ПООЩРЕНИЯ
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________
Ваши задачи:
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________