Государственное образовательное учреждение высшего образования «КОМИ РЕСПУБЛИКАНСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ И УПРАВЛЕНИЯ» (ГОУ ВО КРАГСиУ) «КАНМУ СЛУЖБАӦ ДА ВЕСЬКӦДЛЫНЫ ВЕЛӦДАН КОМИ РЕСПУБЛИКАСА АКАДЕМИЯ» ЦЕНТР ПОДДЕРЖКИ И СОПРОВОЖДЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНОВ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ И МЕСТНОГО САМОУПРАВЛЕНИЯ Коммунистическая ул., д.11, г. Сыктывкар, Республика Коми, 167982 Тел.: (8212) 302-780 (доб.1109, доб. 1127), факс: (8212) 302-780 (доб.109); е-mail: dpo@krags.ru 27 сентября 2014 года Новый практический тренинг «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ» (10 часов) Для продавцов-консультантов розничной сети ЛЕЩЕНКО ТАТЬЯНА ПЕТРОВНА, психолог, тренер, сертифицированный бизнес-коуч международного Университета лидерства (Leadership University): «Человек в современном мире все время находится в ситуациях продаж. Часто бывает так: пришел покупатель, Вы поговорили с ним, рассказали о выгодах товара, и все вроде бы шло к завершению сделки, а сделка не состоялась. Почему один покупатель становится постоянным, а другой уходит к конкурентам? По данным исследований, один ушедший покупатель – это 14 потерянных потенциальных потребителя. С развитием конкуренции на эффективность работы продавца влияют все больше факторов, требующих все большего профессионализма в своем деле.» Цели тренинга: Ознакомить участников тренинга с этапами профессионального взаимодействия с клиентом. Сформировать у участников понимание цели каждого этапа взаимодействия с клиентом. Сформировать у участников понимание того, что провал сотрудника на одном из этапов взаимодействия значительно затрудняет работу на следующем этапе, снижает ее эффективность или вообще делает невозможной. Ознакомить участников тренинга с алгоритмом действий на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Наработать универсальные речевые модули для каждого этапа взаимодействия с клиентом. Содержание тренинга: Концепт технологии работы с клиентом: что такое «эффективная технология взаимодействия с клиентом», почему мы стремимся работать профессионально. Виды взаимодействия с клиентом. Этапы общения с клиентом: Установление контакта; Выявление потребностей, Презентация решения, Работа с возражениями, Завершение действий по обращению, Дополнительная продажа, Завершение контакта. Установление контакта: стандарты приветствия клиента в офисе, формирование позитивного первого впечатления, рекомендации по работе у витрины и в торговом зале, приемы смягчения эмоциональной напряженности в диалоге с клиентами. Отработка речевых модулей, используемых для установления контакта. Разбор индикаторов успешности установления контакта. Выявление потребностей: стратегия от первичных запросов к реальным потребностям, типы и функции вопросов по целям обращениям клиентов, техника задавания вопросов, правила и приемы активного слушания, рекомендации по использованию данных о клиенте для выявления скрытых потребностей. Разбор индикаторов успешности выявления потребностей. Презентация продукта/решения: ключевые понятия характеристики, преимущества, выгоды (ХПВ), техника продажи выгоды, рекомендации для усиления презентации, проведение демонстраций. Разбор индикаторов успешности представления продукта/решения. Работа с возражениями: отличие возражения от претензии. Алгоритм работы с возражениями. Отработка часто встречающихся возражений и примера одной претензии. Разбор индикаторов успешности работы с возражениями. Завершение действий по обращению клиента: действия специалиста при завершении сделки, выработка речевых модулей для работы с сомнениями клиентов и отказами. Разбор индикаторов успешности завершения сделки. Дополнительная продажа: актуализация необходимости осуществления дополнительной продажи при любом обращении клиента. Способы перехода к доппродаже и выработка универсальных речевых модулей, алгоритм доппродажи и матрица определения возможностей для предложения дополнительных продуктов. Разбор индикаторов успешности доппродажи. Завершение контакта: стандарты завершения контакта с клиентом, действия для повышения лояльности клиентов. Разбор индикаторов успешности завершения контакта и общих индикаторов успешности диалога. Практикум: отработка технологии работы с клиентом на ролевых играх на основе типовых ситуаций. Формирование желательной модели поведения сотрудника отдела продаж. Стоимость участи в практическом тренинге: Составляет 4 000 руб. При направлении двух и более человек действует скидка 10% По окончании обучения выдается сертификат об участии в тренинге По вопросам участия в практическом тренинге обращаться к Карповой Любови Николаевне, начальнику Центра поддержки и сопровождения деятельности органов государственной власти и местного самоуправления, по тел.: 8(8212) 302-780 (доб.120)