ПРОГРАММА «МАРКЕТИНГ ДЛЯ НЕМАРКЕТОЛОГОВ» ЗАКАЗЧИК

ПРОГРАММА
«МАРКЕТИНГ ДЛЯ НЕМАРКЕТОЛОГОВ»
ЗАКАЗЧИК
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Сотрудники и руководители не маркетинговых подразделений
ЦЕЛЬ:
Формирование у сотрудников базового уровня маркетинговых
знаний
и
представлений,
позволяющих
понять
причинно-следственные связи внутренних и внешних процессов в
Компании, осознанно отнестись к выполнению своих
функциональных обязанностей и персонально влиять на
эффективность работы Компании
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ:
По согласованию с заказчиком
КОЛИЧЕСТВО
УЧАСТНИКОВ:
По согласованию с заказчиком
ЗАДАЧИ:
Определить
основные
принципы
маркетингового
взаимоотношения с потребителями.
Изучить основные этапы продвижения товаров и услуг на
рынок
Приобрести навыки формирования ассортиментной и
ценовой политики
Организовать взаимодействие подразделений Компании
как элемента внутреннего маркетинга
Научиться анализировать конъюнктуру рынка и внешнюю
среду организации
Освоить основы планирования маркетинга Компании
Научиться эффективно взаимодействовать с клиентами и
партнерами.
КОНЦЕПЦИЯ ТРЕНИНГА:
Работая в разных подразделениях, сотрудники компании выполняют свои должностные
обязанности, зачастую не осознавая итогового результата совместной деятельности создания ценности для конечного потребителя
Только при четком понимании участниками процесса индивидуального вклада в
формирование общей ценности возможно достижение эффективных результатов по
отдельным видам работ и корпоративной результативности в целом
www.bitobe.ru
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru
ПРОЕКТ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:
Модуль 1. Маркетинг взаимоотношений с клиентами или диктат Потребителя
Понятия услуги и современные концепции маркетинга услуг: 4Р или 7P маркетинга услуг и
степень вещественности услуги. Качество товара и услуги и долгосрочные отношения с
Потребителями.
Современный взгляд на маркетинг взаимоотношений с Потребителями: от
сфокусированности на продукте/услуге до управления базами данных о Потребителях.
Принципы деятельности клиентоориентированной Компании. Концепция маркетинга
услуг: сотрудники Компании, как внутренние Потребители и «маркетологи по
совместительству». Варианты подхода к маркетинговому планированию: традиционный и на
принципах маркетинга взаимоотношений с Потребителями.
Модуль 2. Внешняя среда маркетинга
Внешняя среда маркетинга: точки взаимодействия и источники информации о
взаимоотношениях Компании с Потребителями. «Контакт-центры» (центры приемки и
обработки обращений Потребителей) и типичные ошибки в организации их работы.
Мониторинг цен Конкурентов и варианты стратегий ценообразования (размеры цен и
скидок). Возможные последствия недальновидного снижения цен. Факторы, определяющие
эффективность взаимодействия Компании с Потребителями. Метод критических событий,
как один из инструментов повышения качества предоставления услуги. Анкетирование и
интервьюирование Потребителей: виды респондентов.
Модуль 3. Продвижение товаров и услуг
Организация продвижения товара и услуг на рынок. Виды организационных структур и типы
руководителей подразделений продаж. Основные показатели эффективности работы
клиентских подразделений. Что ждет руководство Компании от своих клиентских
подразделений? Шесть точек воздействия на Потребителя и психология продаж. Правила
успешного общения с Потребителями и наиболее опасные ошибки при осуществлении
продаж. Факторы, определяющие интенсивность взаимодействия с Потребителями. Что
такое потребительская преданность и варианты программ ее повышения.
Порядок проведения аудита организации взаимоотношений с Потребителями: цели, задачи
и интерпретация результатов. Обоснование целесообразности внедрения CRM:
формулирование целей и задач. Эволюция целей и задач CRM-проектов. Классификация
CRM-систем и традиционные заблуждения, связанные с ее внедрением.
Модуль 4. Организация взаимодействия подразделений, как элемент маркетинга
Анализ действующих бизнес-процессов и практические рекомендации по разработке и
внедрению внутренних стандартов и регламентов. Диагностика организации
взаимодействия подразделений компании по обслуживанию Потребителей:
Порядок разрешения возможных конфликтов между подразделениями
Процесс планирования маркетинга взаимоотношений с Потребителями
Страница | 2
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru
Сравнение видов деятельности при директивном и прозрачном маркетинге на
каждом этапе взаимоотношений с Потребителями
Модуль 6. Ассортиментная и ценовая политики
Цена и ценность товаров и услуг для Потребителя. Ранжирование Потребителей по их
отношению к новым видам товаров и услуг. Сравнительный анализ продуктов/услуг
Компании и ее Конкурентов.
Планирование новых товаров или услуг: сетевой график. Методы активизации поиска идей
по новому ассортименту. Латеральный маркетинг: технология создания новых видов
товаров/услуг или новых вариантов их использования, в том числе другими группами
Потребителей.
Что такое рыночный тест (пробные продажи): порядок проведения. Участие Компании в
выставке: регламент бизнес-процесса. Мониторинг цен основных Конкурентов. Виды
стратегий ценообразования и скидок. Влияние изменения цены на основные показатели
деятельности Компании. Ценность товара для Потребителя.
Анализ ассортимента выпускаемых товаров/услуг по степени их значимости для Компании:
оценка доли вклада товара. Основные положения ABC и XYZ анализа. Сравнительный анализ
конкурентоспособности выпускаемых видов товаров и оказываемых услуг. Виды стратегий
разработки новых видов товаров/услуг: сетевой график разработки. Рыночный тест:
порядок проведения.
Латеральный маркетинг и другие методы активизации творческого мышления. Показатели
качества предоставляемых услуг. Организация сервисного и гарантийного обслуживания, как
инструмент повышения конкурентоспособности. Подготовка и участие компании в
выставках/презентациях: регламент бизнес-процесса.
Модуль 7. Анализ конъюнктуры рынка и организация продвижения товаров/услуг на
рынок.
Создание единой прозрачной среды по учету взаимоотношений с Потребителями и
Партнерами: структура полей БД, карточки Потребителя и Поставщика.
Анализ истории взаимоотношений с Потребителями и анализ причин ухода Потребителей к
Конкурентам, неудовлетворенного или отложенного спроса. Сегментирование рынка и
анализ фактического позиционирования на Компании на нем и поиск новых ниш. Виды
каналов товародвижения: прямой и косвенный сбыт: «за» и «против» для разных
рынков/сегментов.
Организация эффективного взаимодействия служб Компании по поиску, привлечению и
удержанию Потребителей. Повышение эффективности взаимоотношений Компании с
посредниками, в том числе с дилерами и агентами, и другими участниками рынка.
Разработка программ по стимулированию сбыта и ответная реакция Потребителей на них:
общеизвестные факты.
Модуль 8. Планирование маркетинга Компании
Страница | 3
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru
Бенчмаркинг: основные положения. План маркетинга: структура и порядок разработки.
Внутренние регламенты и стандарты взаимодействия подразделений Компании по
реализации рыночной стратегии: подходы к стимулированию сотрудников и разрешению
конфликтов между подразделениями. Аудит маркетинга в Компании: порядок проведения и
интерпретация результатов. Повышение конкурентоспособности Компании: семь этапов
процедуры бенчмаркинга. Структура плана повышения конкурентоспособности Компании.
Модуль 9. Какой Клиент прав всегда?
Факторы, определяющие эффективность взаимодействия Компании с Потребителями.
Принципы ранжирования Потребителей по степени убывания их значимости для Компании.
Что такое условно «хороший» и «плохой», трудный, значимый и преданный Потребитель?
Разработка регламентов обслуживания для каждой категории Потребителей. Программы
повышения преданности (лояльности) Потребителей.
Модуль10. Как повысить заинтересованность сотрудников в повышении степени
преданности (лояльности) Потребителей Компании?
Внутренняя среда маркетинга: цели внутреннего маркетинга и сотрудники Компании, как
внутренние Потребители. Диагностика организации взаимодействия подразделений
Компании по реализации ее рыночной стратегии: порядок проведения и интерпретация
результатов.
Необходимость внедрения внутренних регламентов и стандартов взаимодействия (кто, что,
где, когда делает, в какой форме, в какие сроки и кому предоставляет отчетную
информацию, за что несет персональную ответственность?) варианты разрешения
конфликтов по их неисполнению. Документирование бизнес-процессов, как предпосылка
внедрения проектов CRM. Мотивация внедрения CRM (Customer Relationship Management):
формулирование целей и задач, этапы внедрения и оценка результатов. Типичные
заблуждения, связанные с ожиданиями от внедрения CRM.
Модуль 11. Организация эффективных взаимоотношений Компании с Партнерами
Каналы товародвижения: прямой и косвенный сбыт. Торговый дом Компании. Виды
организационных структур подразделений сбыта и типы руководителей служб продаж.
Рецепты успеха при продаже комплексных услуг по управлению взаимоотношениями с
Потребителями.
Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и
другими участниками рынка: критерии выбора Партнера.
Методы стимулирования торгующих организаций и программы по стимулированию сбыта:
стандарты проведения и варианты ответной реакции на них. Критерии оценки работы
подразделений сбыта и его персонала: варианты подхода к формированию фонда
заработной платы его сотрудников.
РЕЗУЛЬТАТ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Страница | 4
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru
В результате прохождения тренинга сотрудники получат маркетинговые знания, благодаря
которым они смогут понять причинно-следственные связи внутренних и внешних процессов
в Компании, осознанно отнестись к выполнению своих функциональных обязанностей и
влиять на эффективность работы Компании.
Страница | 5
Консалтинговая группа BI TO BE
www.bitobe.ru