США — это 50 рынков и столько же моделей организации продаж

реклама
спецвыпуск люди дела
люди дела спецвыпуск
Геннадий Минченко
афроамериканскую аудиторию,
которая отдает предпочтение
сладким вкусам. У американцев
с европейскими корнями — свои
предпочтения, у испаноязычной
аудитории — свои. Переходя от
рынка к рынку, мы получаем
разную палитру вкусов и предпочтений. Такое изучение рынка
помогло нам стать более открытыми к изменениям, оперативно
реагировать на потребности
новых потребителей.
“США — это 50 рынков
и столько же моделей
организации продаж”, —
— О движении компании на рынок
США говорили давно…
— Тогда это были только планы,
сейчас мы начинаем предпринимать конкретные шаги по
разработке проекта, реализация
которого намечена на ближайшее будущее.
— В какой приоритетности вы выстраиваете рынки с точки зрения
возможности на них заработать?
— Раньше весомую долю дохода
компании обеспечивал рынок
РФ. Сейчас ситуация изменилась
в силу экономических причин,
которые заставляют обращать
еще больше внимания на стабильные или растущие внешние
рынки, такие как Западная
Европа, Азия, США и Канада.
Безусловно, как и любой другой
бизнес, мы оцениваем перспективы с точки зрения доходности
и объемов сбыта. Сейчас рынок
№1 в мире по доходности — это,
конечно, США. В то же время
это и рынок №1 по уровню конкуренции, что накладывает свой
отпечаток на стратегии работы.
— Но вы продвигаете там Nemiroff
как бренд?
— Да, мы начинаем это делать,
но с учетом особенностей рынка
США. Это самые разные продукты. Например, довольно широкая линейка, рассчитанная на
— На европейском рынке у компании есть интересы?
— Да, но достаточно сдержанные: емкость рынка небольшая,
например рынок импортной
водки Германии — всего 2 млн
дал, а вход на него — намного
считает Сергей Добровольский, директор по продажам международного
бренда Nemiroff
— Насколько нынешняя ситуация
на внутреннем водочном рынке
стимулирует игроков искать новые
внешние рынки?
— Я бы сказал, она их туда практически “выталкивает” в поисках
заработка.
— Насколько сократился внутренний рынок водки и какова общая
тенденция?
— По нашим оценкам, менее
чем за год рынок сократился
примерно на 25%, и эта тенденция сохраняется. К тому же все
легальные бренды страдают от
развития теневого рынка. Поэтому для нас одни из ключевых
вызовов — это диверсификация,
расширение и усиление стратегии внешней экспансии.
36
— И куда именно?
— Мы уходим на другие континенты.
— Интересует ли вас рынок
США? Если да, почему?
— Конечно, этот рынок интересует всех мировых производителей крепкого алкоголя.
Водочный рынок США за 10 лет
вырос почти вдвое: с 41 млн дал
до 77 млн дал. Происходит это
потому, что из-за своей универсальности водка во всем мире
стала “инструментом” развлечения, релаксации и даже клубной
жизни. Кроме того, водка среди
алкогольных напитков — первый
по доступности продукт. Отмечу и то, что для водки утратил
свое значение такой фактор, как
страна происхождения. На первый план выходят оригинальность ее вкуса, дизайн упаковки
и т.п.
Водочный
рынок США
за 10 лет вырос
почти вдвое:
с
41
млн дал
до
77
млн дал
— Какие еще направления компания рассматривает как приоритетные?
— Расширение рынков и
регионов присутствия — основа бизнес-стратегии развития
Nemiroff на ближайшие три года.
Уже сейчас мы пополнили своей
продукцией рынки Латинской
Америки, и это только начало. Мы также рассматриваем
возможность развития локального производства на крупных
региональных, но зарегулированных для импорта рынках. Мы
научились это делать на рынках
РФ и Белоруссии.
БИЗНЕС
51–52/21.12.15
51–52/21.12.15
БИЗНЕС
дороже, чем в Восточной Европе. А вот на рынок Польши мы
вернулись, начав сотрудничество
с командой, которую смело можно назвать “монстром” своего
дела, поэтому у нас достаточно
амбициозные ожидания от польского проекта.
мировых экономик по уровню
ВВП. Представьте себе, с одной
стороны, возможности, а с другой — барьеры входа на такой
рынок.
— Достаточно ли у компании
производственных мощностей для
реализации планов по внешней
экспансии?
— Вполне. Производственные
мощности компании закладывались в расчете в том числе и на
производство слабоалкогольных
напитков, поэтому они смело
выдержат нагрузку увеличения
объемов продаж.
— Есть у компании конкретные
планы и задачи в части объема
реализации на рынке США?
— Пока эти планы разрабатываются, и подробно рассказывать,
что мы будем продавать, сколько
и как, с нашей стороны было
бы неправильно. В свое время
Nemiroff многим показал дорогу
на многие рынки. Когда начинаешь рассказывать о новом
проекте, поябляются желающие
повторить твой путь.
— Сколько вы готовы потратить
на выход на рынок США?
— Американский рынок неоднороден. Там есть “пьющие” водку
штаты, есть менее “пьющие”,
есть штаты, где этот рынок
регулируется государством, — их
18. Ставки акциза тоже разные в
каждом штате. Поэтому каждый
штат как рынок просчитывается
индивидуально с учетом особенностей потребления крепкого
алкоголя и целевой аудитории.
— Вы намерены покрыть рынок
США полностью?
— Рынок США — это 50 отдельных рынков и столько же
моделей организации продаж
и коммуникаций. Это жесткая
конкуренция и огромный вызов.
Чтобы вы поняли, что такое
50 отдельных рынков, приведу
простой пример: экономика
одного штата США — Калифорнии, входит в Топ-20
Ежегодно
более
100 новых
брендов
выходят
на этот
рынок США
и примерно
столько же
его покидают
— От этого, очевидно, будет зависеть и стоимость выхода? Можете
озвучить бюджет на это?
— Совершенно верно. Для
того чтобы определить стоимость выхода на рынок, нужно
понять, какие барьеры этому
будут препятствовать. У каждого рынка они свои — в силу
политических, экономических
и, конечно же, исторических
особенностей. От цены преодоления этих барьеров и будет
зависеть стоимость и выхода
на отдельный рынок, и бюджет
бизнеса в целом. Конечно, если
представлять бренд на национальном уровне — это абсолютно другая математика, нужно
быть готовыми нести большие
затраты без особых гарантий,
ведь рынок очень конкурентный. Ежегодно более 100 новых
брендов выходят на этот рынок
и примерно столько же его покидают, не выдерживая нагрузки: жесточайшая конкуренция и
специфические барьеры работы
не всем по силам — из “новичков” остаются один-два бренда.
— А ценовое позиционирование
имеет значение? Какое выбрал
Nemiroff?
— Здесь мы также будем выбирать ту нишу, которая нам
позволит маневрировать. Перед
нами стоит задача найти золотую
середину, чтобы и продвижение
продукта покрыть, и потребителя
на первую пробу спровоцировать.
Могу только сказать, что там
потребитель не воспринимает
дешевую водку как качественную.
— Ожидаете ли встретить на рынке США украинских конкурентов?
— Традиционные рынки уже не
приносят бизнесу тех доходов,
которые помогают спокойно
работать. О потенциале этого рынка сказано уже много.
Поэтому — да, мы ожидаем там
своих.
Денис Владимиров
37
Скачать